Gestin de

Cobros
geral

1. Por qu la concesin de un crdito implica un riesgo para el cliente?

Al momento de otorgar el crdito a los clientes supone un riesgo, dado que la
posibilidad de no cobrar producira un perjuicio muy importante al
vendedor.
La posibilidad de resultados positivos en la prevencin de impagados,
depende en primer lugar de la calidad de gestin y anlisis en la toma de
riesgos. Pero esto no consiste exclusivamente en el estudio de la solvencia
del futuro deudor y considerarla como suficiente al volumen y caractersticas
del riesgo, o en establecer las garantas que sean apropiadas al tipo de
operacin.
La caracterstica esencial del crdito es el riesgo, esto es, la contingencia del
cumplimiento de la obligacin de satisfacer el crdito recibido. Toda clase de
activos constituidos por deudas de terceros, cualquiera que sea la actividad
de la empresa, son riesgos vivos, que pueden no satisfacerse a su
vencimiento, en cuyo momento se convierten en crditos impagados.

2. Qu se entiende por minimizar el riesgo en la gestin de un crdito?

Qu poltica debe aplicarse?
Consiste en minimizar el riesgo a asumir, a travs de la aplicacin y
seguimiento de unas normas, principios y tcnicas que se debern observar
con el mximo grado de rigurosidad.
Pero esto no consiste exclusivamente en el estudio de la solvencia del futuro
deudor y considerarla como suficiente al volumen y caractersticas del
riesgo, o en establecer las garantas que sean apropiadas al tipo de operacin.
Hay otros aspectos tan esenciales, o ms, que stos, como pueden ser: la
cobertura correcta contractual de los diferentes tipos de operaciones, el
seguimiento continuo de los riesgos en curso, la diligencia y el control en la
gestin de todos los procesos necesarios para el cobro puntual de las deudas
y la toma de decisiones apropiadas a las acciones y procedimientos a seguir
para el cobro de deudas en mora.
Las tcnicas de gestin de cobros y la eleccin de los documentos de cobro
apropiados son esenciales en la prevencin de impagados y afecta a todos los

procesos administrativos y la funcin financiera de gestin del activo

circulante.
Gestin del riesgo a clientes
En principio pudiera parecer que la prevencin de impagados bastara
concentrarla en un punto de control determinado, pero son varias las fases a
travs de las cuales se gesta el buen fin del cobro de una deuda. Desde el
estudio de las condiciones generales de clasificacin de cada cliente o de cada
operacin, ejecucin, extensin de los documentos de cobro, hasta la
negociacin de los mismos y control de su liquidacin efectiva.
Actualmente, dado el grado de informatizacin general de las empresas, el
control es fcil, puesto que ha bastado incluir en los programas de proceso
de ventas y de cobros las alertas necesarias y los informes de cumplimiento
de los objetivos definidos.

3. Explique la tcnica de fijar un lmite de riesgo.

En la tcnica de fijar un lmite de riesgo lo primero que se debe hacer es
proceder al establecimiento el lmite de riesgo para cada cliente se debe
establecer mediante la aplicacin de ciertas normas y tcnicas, deber ser
observado con la mxima disciplina.
a. CREDITOS NECESARIOS: Es un conjunto de recursos financieros que
la empresa que lo concede debe invertir en un cliente, lo cual en s
mismo ya constituye un importante motivo para ser atendido. Este
lmite se establece mediante el concurso de dos parmetros: El
consumo potencial de venta y las condiciones de pago.
En principio este sera el lmite a conceder en funcin a los
parmetros utilizados, pero este mtodo ignora aspectos como:

No corrige los periodos interanuales en los casos en que las

ventas no sean uniformes

No compara o condiciona dichos periodos en base a los

posibles crecimientos en las cifras de venta o incluso en los
casos de incrementos d preciso

Se suelen basar en unos consumos posibles que con frecuencia

no obedecen a la realidad.

Este criterio tiene una carga comercial de primera magnitud y adolece

en la prctica de algunas deficiencias.
Este modelo de clculo puede ser til como principio general. Aunque
deben establecerse tambin otros criterios adicionales, como el fin de
ajustar el limite a conceder en base a la aplicacin del grado de
efectividad que se persigue.
b. CREDITOS CONCEDIDOS: Conocido el primer paso sobre el lmite de
crdito a conceder, se debe proceder a incorporar al mismo los efectos
financieros que pueden suponer dicha decisiones.
Aspectos que se debe tener en cuenta a aadir los lmites pueden ser:

Habito de pago del sector.

Hbitos d pago del cliente.

Medios y productos financieros, que se utilizaran para el cobro.

Condiciones establecidas con los propios bancos.

En el aspecto ya nombrado en adelante el que un cliente pague a travs

de una transferencia confirming o envi de cheque obedece una
voluntad de pago es muy diferente que si se establece el pago
mediante una letra o pagare tiene en vencimiento establecido ene le
cual se debe hacer efectiva la deuda.
En definitiva esta visin de c redito incorpora un aspecto
fundamental: el coste financiero que supone a la empresa en el tiempo
que media desde el vencimiento establecido para la liquidacin de la
factura y la disponibilidad real de su importe.
4. Seale las diferencias y particularidades desde los puntos de vista
comerciales y financieros cuando se gestiona un crdito.
La decisin de concesin de crdito implica la de fijar la cuanta del crdito,
los plazos a observar y los precios a aplicar si no estn tarifados, y si lo
estuvieran los posibles descuentos. Estas decisiones tomarn en cuenta no
slo el grado de solvencia estimado capacidad de pago- como resultado de
los anlisis, sino la capacidad de compra y nuestra posible participacin en la
misma, el inters que se tenga para fidelizar al cliente, etc. Naturalmente, la

clave est en el beneficio que aportan las transacciones esperadas con el

cliente.
Los sistemas de anlisis de riesgos para la concesin de crditos incluirn
una serie de fuentes de informacin entre las que mencionamos:
1) Informacin directa facilitada por la propia empresa si se trata de
formalizar una lnea de crdito permanente. Esta informacin puede
facilitarla la propia empresa o si se trata de empresas grandes o
medianas suele encontrarse en muchos sectores en publicaciones
especializadas.
2) Informe de la impresin personal del vendedor como resultado de las
visitas giradas a la empresa, en las que habrn sido puntos de atencin
las instalaciones, almacenes, actividad aparente, organizacin,
volmenes de stock, etc.
3) Informes comerciales facilitados por empresas especializadas o por
las entidades bancarias con las que la empresa trabaja.
4) Informe del departamento financiero basndose en la informacin de
su base de datos o actuacin de ese cliente en otros centros del grupo
de empresas.

La decisin de concesin de crdito implica la de fijar la cuanta del crdito,

los plazos a observar y los precios a aplicar si no estn tarifados, y si lo
estuvieran los posibles descuentos. Estas decisiones tomarn en cuenta no
slo el grado de solvencia estimado -capacidad de pago- como resultado de
los anlisis, sino la capacidad de compra y nuestra posible participacin en la
misma, el inters que se tenga para fidelizar al cliente, etc. Naturalmente, la
clave est en el beneficio que aportan las transacciones esperadas con el
cliente

5. Desarrolle su comentario acerca de los estadios que forman el riesgo.

Los estadios reflejan la realidad de lo que ocurre, este aspecto combinado con
mayor realidad la adopcin de aquellos criterios ms objetivos a la hora de
actualizar el lmite, esto se divide en tres aspectos fundamentales y es:

a) La propia deuda pendiente de llegar a su vencimiento, como por ejemplo

las facturas emitidas aun no vencidas
Los afectos comerciales que puedan haber en la cartera pendiente de
entregar al Banco para su cobro y abono.
Los efectos que habiendo sido descontados por una entidad
financiera, an no han vencido.
Las facturas o recibos que se encuentran en gestin de cobro.
b) La deuda vencida, es decir aquellos efectos o facturas que han superado
la fecha de vencimiento como:
Impagados.
Facturas emitidas que , estando vencidas, an no han sido liquidadas
Efectos que a un vencidos, estn en fase de posibilidad de devolucin
c) Nuevos suministros en situacin de:
Comprometidos para envos.
Pendientes de establecer la factura.
Cargos abonos pendientes de realizar.

6. Precise las consideraciones generales sobre el lmite mximo del

riesgo.
El lmite mximo de riesgo por operaciones de crdito vendr condicionado
por el carcter ms o menos restrictivo de la poltica que se decide aplicar.
El objetivo es maximizar la rentabilidad de los recursos, se pueden dar dos
situaciones contrapuestas:
Se otorga una facilidad o condiciones generosas, la empresa vender
ms, pero los gastos de administracin producidos por la propia
seccin, as como los costes de los recursos financieros, las perdidas
por fallidos, gasto de impagados se vern incrementados
Una excesiva rigurosidad en la concesin, har esos costes mnimos,
pero se producir una disminucin de la cifra de ventas.
El lmite mximo de riesgo que puede venir condicionado por varios
factores como ya se ha comentado anteriormente, pasar por los siguientes
plazos, importes y descuentos:

PLAZO: 30 DAS
Clientes

soles Descuento

Mx

Individuales

10.000

15%

Empresas

30.000

15%

Otros

20.000

15%

PLAZO: 60 DAS
Clientes

soles Descuento

Mx

Individuales

5.000

14,75%

Empresas

35.000

14,75%

Otros

15.000

14,75%

PLAZO: 90 DAS
Clientes

soles Descuento

Mx

Individuales

0.000

0%

Empresas

40.000

13%

Otros

20.000

10%

7. Evalu el efecto del grado de exigencia sobre las ventas al implantarse

una poltica de concesin de crdito.
En una empresa si a demasiada exigencia en la concesin de crdito nuestra
ventas llegaran a decrecen.
Los gastos administracin, los costes bajara al mnimo pera la cifra de ventas
disminuir
En el tema de ventas y niveles de exigencia en la concesin se observa cuanto
ms crece el nivel de exigencia en la concesin, tanto ms decrecen las ventas.

8. A qu conclusiones llaga usted cuando analiza el efecto que se produce

en la curva que representa el nivel de exigencia sobre el beneficio de la
empresa?

Esta curva demuestra cmo hasta nivel determinado de exigencia se produce

un crecimiento por el impacto del efecto en la contencin o eliminacin de
gastos en funcin de un menor riesgo.
Cuanto menos exigencias en la concesin de crdito las ventas de la empresa
llega a subir a su mximo apogeo pero el riesgo que se tiene en los coste
financieros, las perdidas por fallidos, gasto de impagados no recuperados se
ver incrementados.
En la existencia de una exigencia severa se disminuye coste mnimo pero la
cifras de venta baja. A partir de una posicin ms exigente, se dispara a causa
del rendimiento que la empresa debe soportar por la prdida de ventas.

9. Qu importancia representa para la empresa la segmentacin del

cliente?

El nivel de importancia se debe atribuir a la capacidad de compra del cliente,

es decir a la cifra de ventas que este sea capaz de consumir.
Si un cliente de alto potencial de consumo est comprando a la empresa una
cifra importante y la abona al contado con avales bancarios no habr ningn
problema.

10. Explique el sistema del anlisis abc aplicado en la concesin de un

crdito. Seale un ejemplo que justifique tu respuesta.
Primero se ordenan los clientes de mayor a menor cifra de ventas (bien del
ao anterior, o segn las estimaciones para el prximo ao). Todo este
proceso se seleccin en un cuadro de ventas por cliente.
En seguida se Clasifica a los clientes en 3 partes segn su cifra de ventas, A,
B, C.
Luego se hace una aplicacin inmediata, que el grupo A de clientes deben
tener un tratamiento ms selectivo y diferenciado. Al grupo B se le puede

dispensar un tratamiento no tan intensivo como al A, aunque superior al

grupo C.

Ejemplo:
VENTAS

N ACUMULADO

ACUMULADAS

DE CLIENTES

4.1

4.1

Cliente N2

3.2

7.3

Cliente N3

2.4

9.7

Cliente N4

1.8

11.5(*)

CLIENTES

VENTA

Cliente N1

En esta figura se comprueba que los cuatro clientes ms importantes que

compran 11.5 u.m y se encuentran clasificados en el grupo A, y merecen un
tratamiento, como visitas mejores condiciones financieras, etc.

11. Describa las fases de gestin para la cuantificacin del crdito real.
La fase de gestin para la cuantificacin del crdito real en tres bloques:
A. PROCESO INTERNO DE SEGUIMIENTO DEL RIESGO REAL: El
consumo de un cliente y las condiciones de pago concedidas,
constituyen una cantidad pendiente de cobro. Esta cantidad
corresponde al crdito normal
Los hbitos de pago pueden producir un incremento de ese crdito, al
impagar efectos o atrasarse en la reposicin del fondo esta situacin
origina el riesgo vencido
El crdito normal ms el riesgo vencido configuran el riesgo real en
curso de un cliente.
B. PROCESO DE CONTROL Y ALERTA CUANDO EL RIESGO SUPERA EL
LIMITE ESTABLECIDO O CONCEDIDO.
Si hay un nuevo envi al cliente, es conveniente revisar los siguientes
trminos:
Lmite de crdito Excedidos.
Existencia de impagados.
Volumen de deuda vencida.

Extralimitacin del importe mximo tolerado por pedido.

C. PROCESO DE GESTION DE LA SEAL DE ALERTA DE RISGO:

Es inmediato al paso anterior y consiste en adoptar medidas cuando
se produzca la seal de alerta:
Analizar el motivo y alcance de la seal.
En caso de crdito excedido, y en funcin de la desviacin,
actuar en base a la importancia del cliente.
En caso de incidencia por impago o deuda vencida, deber
comprobarse que en los cobros del da no exista la indicacin
de que haya cobrado.
Si el cliente tenga anteriores incidencia cancela la deuda con un
documento de pago pos datado se retendr el pedido hasta haber
cobrado el mismo.
12. Cmo aplicara usted la metodologa para el clculo del lmite de
riesgo o riesgo necesario?
Para poder aplicar la metodologa para el clculo del lmite de riesgo se tiene
que considerar tres factores importantes:
a. El volumen de compra del cliente (CV).
b. Las condiciones reales de pago (CR).
c. El nivel de solvencia resultante de su valoracin de riesgo.
El nivel de solvencia se revisara con la periodicidad que las
circunstancias aconsejen en:

Aumento de precio.

Incrementacin de la cifra de compras.

Modificacin del plazo de pago.

Demoras injustificadas en el pago o devoluciones continuas.

Informaciones desfavorables sobre el cliente.

A cada cliente, de acuerdo con la informacin que sobre l se puede obtener,

se le trata de asignar un lmite de riesgo y de ir actualizndolo de forma que
absorba:

Variaciones en su solvencia.

Incidencias de pago que varan su imagen financiera.

Circunstancias comerciales que hagan este cliente ms o menos

importante.

Variaciones en su dimensin como empresa. Gestin del riesgo a

clientes.

El crecimiento de sus compras a la compaa.

Subidas de precio.

Ello exige la constitucin de un sistema estructurado de control que se

nutre de informaciones internas y externas a la empresa, y que debe estar
mecanizado para facilitar su tratamiento.
El crdito asignado ser en funcin del crdito "necesario" y del ndice de
riesgo.
LR = CN x IR
Siendo (CN) el crdito necesario e (IR) el ndice de riesgo. La fijacin de
crdito necesario ser distinta segn el cliente sea nuevo o tenga una
historia en la compaa.
Cliente nuevo:

CN = VC x CR/360.

VC: Volumen de compras previsto anual.

CR: Condiciones de pago que se le conceden, en trminos reales.

Cliente antiguo:

El crdito necesario se actualiza automticamente, por ejemplo a

travs de una revisin peridica de los stocks del cliente, para
evitar que un exceso de stock le provoque una insolvencia.

INDICE DE RIESGO
Es el multiplicador resultante de un modelo de evaluacin del nivel de
riesgo que la compaa puede debe admitir a un cliente.

Gestin del riesgo a clientes

Estimamos que ello debe responder a tres criterios globales:
1) Su capacidad financiera. Que nos responda de una solvencia para hacer
frente a nuestro crdito.
2) Sus hbitos de pago. Indicadores de la situacin financiera del cliente,
que pueden preceder a una insolvencia y que, en todo caso, perjudican
a la compaa.
3) Su importancia comercial. El volumen, la situacin y las circunstancias
del cliente, que pueden aconsejar la adopcin de un mayor riesgo.
Los elementos de evaluacin, as como las puntuaciones, estarn en funcin
de cada empresa y sector. Se sugieren como elementos generales:
Capacidad financiera
1. Ventas por empleado
2. Resultados
3. Rotacin del circulante
4. Fondos propios/inmovilizado
5. Antigedad en el negocio
6. Tipo de sociedad y nmero de socios
Hbitos de pago
1. % riesgo vencido/riesgo en curso
2. % de impagados
3. % renovaciones
4. Informes bancarios o comerciales
5. Apariciones en el R.A.I
6. Evaluacin de la gerencia

13. Qu es el tam? cmo se calcula? en qu nivel es afectado por la

existencia de inflacin en la economa? Analice el grafico z del texto
representado en el apartado 1.3.5

El TAM (tasa anual

mvil) Es una aplicacin muy til en materia de

interpretacin de datos estadsticos. Consiste en sumar el importe de la

magnitud que se desea conocer, en nuestro caso el saldo de cliente, en
general y de un cliente en particular.
SE CALCULA:

= (
) +
365

CN= CREDITO NECESARIO.

CR= CONDIOCINES DE PAGO CONCEIDAS EN TERMINOS REALES

14. Proponga un modelo para establecer el posterior control y seguimiento

de los lmites de riesgo en el crdito.
Un modelo muy til para establecer el seguimiento del lmite de riesgo es:

CT= Crdito total acumulado por el cliente.

D = Deuda actual corriente, es decir, pendiente d vencer.
Pp= Pedido pendiente de servir.
Pn= Pedidos nuevos solicitados.
Ef = Efectos de comercio pendiente de negociar o d cobrar.
Ed= Efecto descontados pendientes de vencer.
Vs= Vencimiento de seguridad, es decir la posibilidad que an despus del
vencimiento se pueda producir una incidencia real. Es habitual
considerar 10 das.
Ip= Impagos pendientes de liquidar
El conjunto de estos aspectos da lugar a l formulacin de la siguiente formula:

= + + + + + +
Conociendo el valor CT ya se est en condiciones de poder tomas decisiones
ante nuevos planteos.

Lr= lmite de riesgo.

Cuando el valor CT es inferior al Lr se aceptar nuevo pedidos.
Si el Lr es inferior al CT se deber proceder a revisar los valores de CT en ese
caso denegar nueva peticiones

15. Seales sus conclusiones acerca de la actuacin del departamento de

crdito cuando necesita establecer el lmite de riesgo para los clientes
El departamento de crdito llega a las siguientes conclusiones:
Devolucin por primera de un efecto: Investigar sobre la relacin
de causa y efecto y evaluar la propuesta de pago. Si lo hace aplazado
el pago. Estamos ante una situacin de falta de liquidez que puede ser
momentnea.
Devolucin en el pago reiterado de efecto: Puesto que la falta de
liquidez transitoria se convierte en permanente y pueda llegar a que
otros acreedores acten contra l.
Atrasos en el pago de recibos: Analizar la causa del mismo.
Alarmas Visuales, La comunicacin con el equipo comercial a fin de
que informar en todo momento, de cualquier anomala que se pudiera
observar en sus visitas.
Pedidos superiores a consumo habituales: Se debe conservar con
cautela a los clientes que realizan pedidos superiores a su consumo
normal y que despus no son frutos de una presin comercial.
Expansin galopante: Se debe tener una atencin especial cuando
un cliente abre diversos centros de negocio en un corto espacio de
tiempo, se debe contratar su capacidad financiera y profesional.
Solicitud reiterada de renovaciones: Obedece a problemas de
liquidez y se tiene que evaluar cada una de sus peticiones exigiendo
garantas de las mismas.
Titular del negocio de avanzada edad: Existen dos grandes riesgos
el posible fallecimiento del titular por consiguiente deudas
pendientes y el que quede desfasado por la tecnologa.
Impagos de impuestos y cuotas de la seguridad social: Cuando una
empresa tiene problemas deja de pagar impuestos y la seguridad

social si se encuentra algunos de este caso se debe vigilar y seguir la

situacin del cliente.
Hipotecas: Es a travs de registros de propiedad se compruebe que
los bienes de cliente anteriormente est libre de carga, aparece en
hipotecado se tiene que hacer investigacin porqu motivo fue
hipotecado.
Inversiones no proporcionales al volumen del negocio: La compra
desproporcionada de maquinaria y vehculos y otros se debe seguir
ya que se incrementa su nivel de endeudamiento.
Gastos desproporcionados a la actividad: Cuando una empresa
realice gasto exagerados en personal, de representacin, coche d lujo
etc.
La composicin y proporcin d los gastos con relacin a la facturacin
pone de manifest el grado de equilibrio en la entrega empresarial.
Qu implica proceder a la evaluacin de una poltica de crdito?
A travs d la informacin de proceder a la evaluacin de la poltica de crdito:
A) No se otorga el crdito
B) Si se otorga el crdito.
Y nos conlleva a establecer oportunidades tcnicas, el lmite de conceder, as
como las posibles garantas.