Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
ANALISIS
FODA
FORTALEZAS
DEBILIDADES
El distrito de la capital no alcanza objetivos
Falta de control y disciplina en el distrito
central
Bajas Ventas en el distrito Central
Ventas de marca Privada relativamente
bajas en el triangulo Boston-WashigtonChicago.
Crecimiento en el distrito estaba por muy
por debajo del resto
Rentabilidad por debajo de la media
Personal acomodado
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Ingreso de nuevos competidores con
productos similares y/o sustitutos
Economa cambiante
Cambios en la legislacin de plantas
fabricantes.
Indicador
Media o
Resultado
Esperado
Distrito Capital
Accin
Poder Adquisitivo
5.69
Deben alcanzar
el 5.69% del
peso de la
venta Total
2,040,000 dolares
1,260,000 por
vendedor, esto es
el 62% del
promedio
Debe subir
cada vendedor
al minimo de
promedio de
venta
Rentabilidad
USA 34.3%,
Region 34.6%
Debe mejorarse
la rentabilidad
al promedio
Crecimiento en
Ventas ao 1982
5.9% de
crecimiento
Deben crecer a
la misma
velocidad por lo
menos de la
region
PROBLEMA
El distrito central se encontraba con ciertas deficiencias la ms importante era que
no estaba alcanzando sus objetivos aparentemente como consecuencia de un mal
manejo de su fuerza de ventas, la moral de estos era inferior a lo que deba ser y
la rotacin de personal era mayor a lo normal, Donovan tras felicitar a Oates,
indico que era hora de poner de nuevo en marcha el distrito, lo que implicaba
principalmente tomar decisiones acerca de su personal, sin ms informacin ms
que la proporcionada por Falzarano.
SOLUCION
Consideramos necesario llevar a cabo ciertas acciones que influyan directamente
en el rendimiento de los vendedores actuales, as mismo se considera imperativo
realizar una evaluacin despus de pasado el primer trimestre del Oates para que
este pueda formar su propio criterio acerca de los vendedores y las causas por las
que no se estn alcanzando los objetivos, despus de evaluar los resultados de
las acciones Oates podr saber si su red (fuerza de ventas) es la adecuada para
lograr hechar a andar el distrito.
VENTAS 1982
(MILES DE
DOLARES)
PRIMER
SEMESTRE 1983
VISITAS POR
AO 1982
EATON
1840
828
1120
CAPLAN
880
476
1210
ALDERSON
620
360
1640
A primera vista, parece que tanto los vendedores Caplan como Alderson son
menos eficientes que el seor Eaton, quien dicho sea de paso es el que tiene los
promedios de venta ms altos del grupo, con menor cantidad de visitas.
Vendedor
Sueldo
Comisiones Remuneracin
total
Dietas
Total
EATON
40000
36800
76800
8200
85000
CAPLAN
19000
17600
36600
17800
54000
ALDERSON
14000
12400
26400
14600
41000
Tomando en cuenta que una de las polticas de la compaa es pagar las dietas
correspondientes a los gastos de sus vendedores, nuevamente pareciera que
Eaton es mucho ms eficiente que Caplan y Alderson, incluso los cobros que hace
por dieta son menores a los otros dos que adems en ambos casos son
superiores a sus sueldos nominales.
ZONA
No.DE CLIENTES
POTENCIALES
SUPERFICIE
(MILLAS
CUADRADAS)
EATON
Baltimore
metropolitano,
excepto Hardford
504
1806
CAPLAN
Todo el estado de
West Virginia
883
24070
ALDERSON
Parte oeste
Virginia
933
28738
de