EL PLAN DE NEGOCIOS: Aspectos Generales

El un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economas y mercados en constante

cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez ms sistematizada y basada en
adecuados instrumentos de control de gestin. Es decir, es necesaria una verdadera actividad de
anlisis dinmico de los cambios del macro entorno y micro entorno empresarial, cuya eficacia
consiste en reducir la probabilidad de que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de
planificacin y organizacin de la empresa, los cuales, en trminos generales, son causa del aumento
del nivel de riesgo en sta rea.
Todo esto nos lleva a obrar con la plena conviccin de que la sola intuicin empresarial ya no es un
requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo.
Este curso pretende constituirse en una gua para los empresarios y gerentes que tienen sobre sus
hombros la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en la fase de gestacin y puesta en
marcha, ya en la fase de operacin corriente, mediante el empleo de un instrumento como lo es el
Plan de Negocios.
En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del negocio, tiene claro
hacia dnde desea llegar y mediante qu medios. En otras palabras, tiene aquello que se denomina
"visin empresarial".
La visin empresarial gua a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva estratgica
y no operativa. Es, una clase de gua invisible; el basamento de la motivacin empresarial, y
establece la lnea y filosofa de conducta hacia el logro de determinado objetivo.
Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado, gestar y
desarrollar con xito una idea empresarial requiere la adopcin de un enfoque racional, de cara al
estudio de las variables internas y externas del juego econmico de la empresa, que permite seguir
de cerca la evolucin del mercado.
Para obtener tal resultado, el proceso de planificacin adquiere un lugar preponderante, enfocando la
visin empresarial, no slo como una estrategia, sino como un instrumento operativo. El Plan de
Negocios es el instrumento justo de esta conducta gerencial

EL PLAN DE NEGOCIOS: DEFINICIN

Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la informacin
relacionada con su empresa. El plan de negocio organiza la informacin y supone la

plasmacin en un documento escrito de las estrategias, polticas, objetivos y acciones que la

empresa desarrollar en el futuro.
Supone por tanto utilizar informacin del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en
el futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes.
Para una empresa sera lo mismo slo que en otro mbito y con mayor grado de sistematizacin.
Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el xito de
la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa,
tanto a corto como a largo plazo, una descripcin de los productos o servicios a ofrecer y de las
oportunidades de mercado que anticipa para ellos.
Algunos autores, tambin sealan que un "Plan de Negocios" (Business Plan, en ingls) debe
entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un anlisis del mercado, del sector y de
la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado
con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organizacin, proyectando esta visin
de conjunto a corto plazo, a travs de la cuantificacin de las cifras que permitan determinar
el nivel de atractivo econmico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a
largo plazo, mediante la definicin de una visin empresarial clara y coherente

Ventajas de la Utilizacin de un Plan de Negocios.

Obliga al emprendedor a buscar informacin que puede ser estadstica o de la experiencia de
la gente para detallar datos.
Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades. Establece
por tanto, las necesidades y prioridades financieras.
. Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los errores se cometen en el papel,
eso permite reducir los fracasos
Es una herramienta de diseo. El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes
de darle forma real. Los detalles, ideas y los nmeros empiezan a tomar forma en un documento
escrito.
Herramienta de reflexin. El tener que poner por escrito de una forma organizada y
coherente, las estrategias empresariales y la forma alcanzar las metas nos obliga a
reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su
crudeza. Surgen sorpresas que no habamos previsto, se descubren aspectos del negocio que no
conocamos. El plan de negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto de estas novedades en el
negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de cmo debe evolucionar el negocio, a
los pocos meses podremos ver como vara la realidad sobre lo previsto, analizar las posibles
causas y si conviene tomar las decisiones oportunas.

 Herramienta de comunicacin. Sirve para poner por escrito en forma clara, los distintos
aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y despersonalizada: es muy til
para poner sobre la mesa temas difciles de abordar como por ejemplo quien asume
responsabilidades. El plan facilita al necesaria coordinacin entre los diferentes departamentos y
personas de la empresa.
Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos
necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe
buscar financiacin externa y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o
prestatarios.
. Herramienta de Gestin de Recursos Humanos. El plan de Negocios sirve de gua para
planificar las necesidades de personal, de formacin y para establecer el reparto de
responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de conseguirlas nos debe servir
tambin de instrumento de motivacin. El personal puede estar ms motivado cuando sabe
que la empresa tiene un plan que le permitir alcanzar las metas propuestas.

Creacin de Negocios.
El Plan de Negocios es una herramienta til a todo empresario que ya tiene su empresa o
para aquellos que desean crear una empresa.
Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio, lo
cual le permitir innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir
adecuadamente.
Para los segundos, crear una empresa, les posibilita mediar el riesgo en su inversin
considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa.
Para formalizar la iniciacin de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse
y conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que
ejercen influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es
importante conocer los trmites que deben seguirse ante las siguientes entidades:

Direccin General Impositiva (DGI)

Banco de Previsin Social (BPS)

Banco de Seguros del Estado (BSE)

Ministerio de Trabajo y Seguridad Social (MTSS)

Formacin de empresa

Debe superar las presiones que cada da sufre en su negocio; sobre todo a nivel familiar,
en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en
el negocio por lo improductivo que parece. En este caso la "madera" de empresario y la visin
clara en los objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de tener una
empresa exitosa.
La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan
de disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el
asunto; ms bien lo motivan para que invierta en certificados rentables o para que busque
empleo seguro.

Orientaciones para la Elaboracin de un Plan de Negocios.

 Rigurosidad en la elaboracin. El documento a crear debe estar bien desarrollado, significa

datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su elaboracin. No implica saber
adaptarlos a la realidad de la empresa.
Buscar Informacin. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo ms precisos posible,
ya sea de estadsticas del Ministerio de Economa o de cualquier investigacin realizada como
de datos que manejan empricamente los empresarios y empresarias, que sirven mucho para las
proyecciones del negocio.
Formacin / Superacin. El empresario debe pensar en aprender ms, es importante recalcar
en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se eleve en beneficio
de su negocio y familia.
Buscar el desarrollo del Mercado. Es tratar de sacarle el mximo provecho al mercado, no
significa abusar de el sino que saber aprovechar las oportunidades al satisfacer necesidades.
Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien, quien compra, cuanto, que poder adquisitivo
tiene, con que frecuencia compra, quien o quienes son nuestros competidores, etc.
Identificar fuentes de financiamiento. Conocer cules programas crediticios existen, a qu
tasa prestan, plazos, reglamentos, asesora y capacitacin...
Mejorar su administracin. Implica que el empresario debe capacitarse para mejorar
procesos, llevar controles de ventas, compras, crditos, rendimiento, pagos, etc. Para ordenar su
negocio y saber cuanto gana o pierde y que medidas tomar ante ello.
Detectar sus puntos dbiles y fuertes. Se debe analizar la empresa o el producto de manera
objetiva. Qu hacemos bien y qu hacemos mal, por qu nos prefieren a nosotros o por qu gana
ms la tienda del vecino.
Fijar un Cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es necesario
fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harn y quien o quienes
sern los responsables
Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder diferenciar para tener
una buena administracin y no castigar al negocio con gastos personales. Diferenciar

Patrimonios. Cul es el de la empresa y cul no. Recordemos que en la mayora de casos el

patrimonio familiar sirve para el negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio no
sirva para la familia en detrimento del negocio.

Componentes Bsicos de un Plan de Negocio.

El siguiente esquema refleja brevemente los componentes bsicos que debe comprender un
plan de negocios:
1. Antecedentes.
1.1. Origen.
1.2. Justificacin.
1.3. Objetivos.
2. Mercadeo.
2.1. Precio.
2.2. Plaza.
2.3. Producto.
2.4. Promocin.
2.5. Competencia
2.6. Clientes
2.7. Proveedores
3. Ingeniera del proyecto.
4. La organizacin.
5. Contabilidad.
5.1. Finanzas.
5.2. Proyecciones y evaluacin.
6. El plan de trabajo.

RESUMEN DEL PROYECTO.

El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades de
apoyo al sector. Ser fundamental la coherencia de lo que se presente para que despierte el
inters del lector y de paso al anlisis del documento en su totalidad, Si el resumen convence
con claridad y es conciso en que es lo que queremos y como lo vamos a lograr, entonces
tomarn en serio la propuesta que estamos presentando. Se debe evitar el lenguaje
excesivamente especializado y las generalidades.
En la redaccin debemos hablar sobre:
Cmo concibi la idea?
Debe establecer cules fueron las motivaciones que le llevaron a gestar esta empresa.
Qu conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar?
Debe describir las experiencias anteriores y conocimientos que se poseen relacionados con la
empresa que se pondr en marcha.
Qu razones justifican su plan de empresa?
Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta regin del pas, o
en esta rea de la provincia.

Marketing
La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la organizacin
con relacin al precio, la promocin, distribucin y venta de bienes y/o servicios de la
empresa, as como en la definicin del producto o servicio con base en las preferencias del
consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor)
que satisfaga los propsitos de los clientes y de la propia empresa.
Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos
globales de la empresa y cmo se pretende alcanzarlos. Habr que conocer bien a los clientes y a
la competencia identificando cul ser la tctica que se utilizar con ellos.
Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realizacin de todo plan de
mercadeo son las conocidas 4 P's:
Producto: Se realiza una breve descripcin de la actividad desarrollada por la empresa, en
trminos de productos (y servicios, entendindolos como productos intangibles). Y ste se refiere a
los bienes que la empresa proporcionar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
Precio: se refiere al anlisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado costo del
producto, a qu precio estar disponible el producto en el mercado.
Plaza: se refiere a la ubicacin que tendr el producto dentro de una regin o un pas. Tambin se
incluyen los canales de distribucin a travs de los cuales el producto llegar hasta el consumidor.
Promocin: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a conocer el producto
al consumidor.
Adems de estos elementos, se deben tomar en consideracin la competencia, los proveedores, y el
estudio de los clientes, quienes sern los receptores de nuestros productos y/o servicios

El Producto

Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de
hacer una valoracin justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el
mercado, frente a otros productos.
No se debe definir nicamente las buenas cualidades, tambin si encontramos en nuestro producto
alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como resolver para
mejorar la cualidad.
Describa las principales caractersticas de su producto de tal manera que se entienda claramente
qu es y para qu sirve. Describa fsicamente sus caractersticas tcnicas, de utilizacin y de
necesidades que satisface.
La descripcin de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:
Nombre del producto.
Utilizacin.
Materiales con los que est elaborado.
Caractersticas fsicas (peso, color, tamao, etc).
Empaque.
Tiempo de duracin.
Ventajas y beneficios.
Este ejercicio puede hacerse a travs de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la
siguiente para efectos de comparacin, clasificacin, seleccin y eleccin del o los productos a
desarrollar:

Producto Caractersticas

Necesidad que
satisface

Tiempo de duracin Ventajas y beneficios

Segmento de Mercado. En ocasiones cuando es un segmento muy concreto o pequeo hablamos

de Nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. Incluso definir el tipo de
uso que deseamos para nuestro producto. Por ejemplo si nuestra bebida de naranja la posicionamos
para desayunar, para otro momento del da o para mezclar con otras bebidas.
Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto. Afirmaciones vagas

Precio de Venta

Los consumidores entregan algo de valor econmico al vendedor, a cambio de los bienes y/o
servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen
su precio.
La fijacin de precios es reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en
la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.
No debe obviarse a que tipo de mercado se est enfocando el producto, debe conocerse si lo que
buscar el cliente ser calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio ser una de las
variables de decisin ms importantes. En varias ocasiones, una errnea fijacin del precio es la
causa responsable de la escasa demanda de un producto.
Precio de venta.
En la determinacin del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:
A) El costo de nuestro producto.
B) Los precios de la competencia en el mercado.
C) Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado nmero de unidades o
volmenes.
Y un aspecto importante es el anlisis del consumidor. Qu renta est dispuesto a gastar. Desde
la percepcin del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto est dispuesto a pagar el
cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del
producto son:
Cmo se ha decidido establecer el precio del producto?
Qu criterios utilizarn para hacerlo?
La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos
que necesite para producir. Tambin elabore un listado con los gastos que tendr que efectuar
para producirlo.
Luego, asgnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agrguele un porcentaje que
usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto.
Adems, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos de la

Los Competidores

Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos. Esta
clasificacin est enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas pueden, y de hecho
ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor, y
tales productos pueden se completamente diferentes.
Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idnticas o muy
similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compaa ferroviaria o
una compaa de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. Otro ejemplo muy interesante
es el de los servicios de telefona celular.
Forman parte de la categora de competidores indirectos aquellas empresas que se dirigen, as sea
parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado de sustitucin de la oferta
no es significativo. Verbigracia, los libros y las revistas cumplen la misma funcin de informar y
actualizar a los lectores, con regularidad las motivaciones bsicas de sus decisiones de compra son
diferentes y, por tanto, una agresiva accin comercial realizada sobre los libros incidir, con seguridad,
el mercado de las revistas, pero indirectamente.
Ventajas sobre los competidores
Se debe hacer una lista de nuestro anlisis acerca de cuales son las cosas que nos distinguen para bien,
de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado, algunas ventajas pueden ser:
"Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos compran el
suyo de menor calidad".
"Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fcil distribucin".
"Tenemos los contactos fuera del pas, que nos pueden apoyar con la distribucin".
"Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien hechas", etc.
Desventajas frente a los competidores
Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces tambin tenemos desventajas,
que debemos hacer conscientes, analizndolas y escribindolas.
Unas posibles desventajas pueden ser:
"No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo ms barato".
"No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser ms rpidos".
"No hemos logrado crdito de los proveedores, en la forma que ellos lo han logrado".
Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales competidores y
determine los siguientes elementos:

Los Clientes

Para empresas nuevas.

La definicin que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua espaola, se refiere a cliente
como "quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal motivo,
la validez esencial de un proyecto, en trminos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse
solamente despus de un atento estudio del mercado de referencia. La atencin debe orientarse, en
un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes.
Uno de los mtodos ms eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se
establece en cuatro niveles:
a) Geogrfico. La subdivisin del mercado se presenta en reas geogrficas como regiones, zonas,
provincias, continentes. Sin embargo, tambin se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una
zona determinada, verbigracia, reas tropicales, reas templadas, etc.
b) Demogrfico. El mercado puede ser dividido por caractersticas demogrficas, como poblacin,
edad, raza, sexo, nmero de individuos por familia, etc.
c) Socioeconmico. Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso son educacin,
ingreso monetario, clases social, ocupacin, etc.
d) Psicogrfico. Tiene que ver con el campo de la psicologa, tales como las necesidades, la
motivacin de compra, valores, gustos e intereses, etc.
Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo especfico de consumidores.
Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El target o blanco de los
consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que
tienen caractersticas similares.
La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto, detenerse a
examinar las principales caractersticas geogrficas y demogrficas. De esto, el diagnstico se
orienta a la identificacin de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios
se dirigen; este proceso se establece como segmentacin de la demanda.
El anlisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogneo de
consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atencin, mas
que todo, a las variables psicogrficas y socioeconmicas, en lo que respecta a los bienes de

Canales de Distribucin
Despus de reconocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o servicio
que las satisfaga, es necesario disponer cmo hacer llegar los productos al mercado.Para ello se
deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de produccin hasta el
consumidor final, de la manera ms efectiva que sea posible.
Tericamente se conocen cuatro canales de distribucin para hacer llegar los bienes del productor al
consumidor:

Cada etapa del proceso de distribucin, hace posible incrementar la distribucin a un mayor nmero
de clientes potenciales; sin embargo, cada paso tambin provoca una prdida de control y contacto
directo con el mercado.
Forma de distribucin
Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volmenes en los que estaremos
distribuyendo el producto. Si se piensa necesario, puede hacerse una proyeccin de distribucin del
producto por meses, para un ao, considerando la estacionalidad del producto, es decir, analizando los
meses del ao en que nuestro producto se vender mas o menos.
Entre las preguntas bsicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las siguientes:
Qu medios de comercializacin (canales de distribucin) utilizar para la venta de su producto?
(venta directa al consumidor final, intermediarios, mayoristas, minoristas, punto de venta propio, etc.)
Qu medios de transporte se utilizar para la distribucin de su producto?
Cules son los costos? y cul el costo de su transporte?
Cunto tiempo demora el transporte de los productos?
Necesita bodegaje o algn tipo de almacenamiento especial?
Cules son los costos del bodegaje o almacenamiento?
Para facilitarle en la eleccin del canal de distribucin, puede cumplimentar el siguiente formato tipo
matriz:
SISTEMA DE DISTRIBUCIN A EMPLEAR

MOTIVOS PARA ELEGIR ESTE SISTEMA

BREVE DESCRIPCIN DEL PROCESO
DIAGRAMA DEL PROCESO

Publicidad y Promocin

Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de
promocin de ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que
dejan presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe
desarrollarse para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado,
verbigracia de estas actividades son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participacin en
actividades o eventos sociales, culturales, educativos, deportivos, etc.
Adems, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que el
producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a
adquirir el producto.
Existen varias formas de promover el producto:
a) Publicidad. Consiste en anunciar el producto en medios de comunicacin, ya sea radio,
televisin, prensa escrita, etc.
b) Promocin. Es obsequiar muestras del producto al pblico para que ste lo pueda conocer y
utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones, etc.
c) Ventas personales. Este sistema se da cuando un vendedor de su empresa o usted realiza
visitas personales al pblico, ya sea en su casa o en sus empresas para ofrecerle directamente el
producto.
d) Relaciones Pblicas. La gestin de la imagen de la empresa y las apariciones en los medios de
comunicacin.
Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a conocer el
producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, as como cundo? y dnde? comenzar a
hacerlo.
No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo, muchas
veces la publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que siempre se
permanezca en la mente de nuestros consumidores. Actividades posibles de promocin y
publicidad son:
Docena de trece.
Despus de diez, regale uno.
Calcomanas.
Calendarios de bolsillo.
Anuncio en la pared.
Bolsas de plstico con el nombre de la empresa, etc.
Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de medios, no
tiene sentido que usted se anuncie en los principales peridicos del pas, si su produccin y nicho

de mercado es limitado geogrficamente.

A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las caractersticas de la
clientela potencial, determine los medio que planea utilizar para dar a conocer su producto
(catlogos, muestra fsica, visita directa, folletos, participacin en eventos, otros) y si ha previsto
el mensaje que quiere hacer llegar.

Ventas

Las ventas conforman una de las funciones bsicas de la empresa. El mejor sistema
financiero, la mejor publicidad y los mejores mtodos y sistemas de produccin no podrn
contribuir en nada si las ventas no suceden, nada ocurre en la empresa hasta que alguien
vende.
Con respecto a la organizacin de ventas las preguntas bsicas a responder son:
Contratar vendedores? Cuntos? Con qu experiencia? Cul ser su remuneracin? (suelo
fijo, comisin por ventas, por cobros, etc.)
Tipo de contrato con los vendedores (trmino fijo, indefinido)
Fijar cuota de ventas para los vendedores?
Qu sistemas de supervisin y control de ventas utilizar?
Flujo de ventas esperado por mes
Haga una proyeccin de cuales son sus ventas esperada por mes, durante un ao, trate de hacer
esta valoracin de manera objetiva, considerando el monto de su inversin, la planta instalada, el
tamao de su produccin, la recepcin de su nicho de mercado, y su competencia.
Proyeccin de ventas.
Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el primer ao de operacin.

Ingeniera de Proyecto (I)

En este mbito se trabaja la descripcin genrica de la actividad productiva de la empresa,

ilustrando brevemente las diversas fases del proceso, sus caractersticas propias, y tambin las
competencias distintivas de las empresa.
Incluso para las actividades ms exigentes, en las cuales los procesos sean de alguna complejidad y
posean, por tanto, una fuerte capacidad tcnica, es del todo intil detenerse en la descripcin tcnica
del proceso. No debe olvidarse que el grupo de inters al que se le presenta el plan no ir nunca ms
all de la simple comprensin de la naturaleza de la actividad desarrollada, salvo algunas
excepciones.
El proceso de produccin.
Indiferentemente si va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer el
proceso de produccin de su empresa.
El proceso de produccin es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un
producto o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria, los insumos (materiales, materia
prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar el proceso. Es necesario que el proceso de
produccin quede determinado claramente, a manera que permita a los empleados obtener el
producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios.
Recurdese tambin que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar sistemas,
procesos y productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe considerarse que se evite
cualquier dao a la naturaleza.
Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su proceso de produccin
son:
Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto.
Ordene las actividades de una manera lgica y en secuencia.
Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.
Elabore un flujo de su proceso de produccin, y establezca aspectos de control de calidad en ese
flujo, identificando los pasos ms problemticos del proceso.
Diagrama de procedimiento
El diagrama para el procedimiento, es el orden y combinacin de las diferentes actividades de
produccin, es una secuencia de operaciones expresada en forma grfica. Tambin es una forma de
detallar y estudiar el proceso de produccin, a travs de la utilizacin de un diagrama de flujo, cuya
simbologa bsica es la siguiente:

Produccin

Maquinaria y equipos.
En esta seccin no es necesario distender mucho; ya que es suficiente un listado de las actividades
materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto.
El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, as como el equipo,
herramientas e instalaciones necesarias para llevar a cabo la elaboracin de productos y/o
prestacin de servicios de la empresa.
Para esto se debe realizar:
a) Desglosar el proceso en actividades especficas.
b) Hacer un listado de todo el equipo / maquinaria requerido para cada actividad.
c) Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad.
d) Determinar los insumos requeridos en el proceso.
e) Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
f) Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones que viabilicen el desarrollo de
cada actividad.
g) No olvidar las especificaciones tcnicas del proceso productivo.
La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este apartado:

CANTIDAD
MAQUINARIA
ESPECIFICACIONES
PRECIO
CANTIDAD
DE
Y EQUIPO
TCNICAS
MERCADO
PRODUCCIN

TOTALES
Muebles y enseres.
Aqu debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el funcionamiento de su
empresa. Puede emplear el siguiente cuadro:
MUEBLES Y ENSERES

TOTALES

CANTIDAD

CLASE PRECIO MERCADO

Ingeniera del Proyecto (III)

Inversin en estructuras.
Haga un inventario de cunto ha sido su inversin en edificacin, y luego cunto y cundo prev
usted que deber invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el mercado.
Mantenimiento y depreciacin.
El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una mquina,
vehculo, etc. en sus condiciones ptimas. En este sentido, todo el equipo y maquinaria con que
cuenta la empresa deber ser revisado constantemente, a fin de que siempre se encuentre funcionando
en perfectas condiciones.
Depreciacin se define como la reduccin del precio o valor de un activo a travs del deterioro por el
uso. Una forma sencilla de calcular la depreciacin es con el mtodo de la "lnea recta", por el cual el
valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida til) calculado de un activo se resta de su
costo original y la diferencia se divide entre el nmero de aos de vida estimada para llegar a una
merma por depreciacin anual.
Por ejemplo, supongamos que se ha adquirido una mquina por un valor de $12,000.00 dlares, a la
que se le considera una vida til de 5 aos, y cuyo valor residual se calcula de $2,000.00 dlares.
Entonces, la depreciacin anual de esa mquina se determinara as:

Depreciacin= (Coste original del Activo - Valor residual ) / Vida til del Proyecto.
Sustituyendo valores tenemos:
Depreciacin = (12,000 - 2,000) / 5
Depreciacin = $2,000.00 dlares al ao.
Ahora corresponde a usted calcular la depreciacin de su equipo, de acuerdo a la vida til que este
tiene. Tambin haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se har este, y cunto costar.
Instalaciones y servicios.
Haga un calculo de cunto deber pagar por las instalaciones fsicas, si son propias defina cuanto
costara si tuviera que alquilarlas, y cunto pagar por los servicios de agua, luz, correo, telfono,

Internet, etc.
Distribucin de planta.
Consiste en la forma en que se dispondrn las herramientas, equipo, mquinas y los flujos de
produccin, lo cual permitir ordenar el trabajo eficientemente.
Para disear la distribucin de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del proceso
elaborado anteriormente, ya que a travs de ste ser posible determinar el orden de las actividades y,
de esta manera, evaluar cul es la sucesin ptima del equipo y el lugar ms apropiado para las
herramientas.
Aqu le corresponde a usted elaborar un plano a escala, sealando la ubicacin de la maquinaria
teniendo en cuenta la secuencia de la produccin, los tiempos mnimos de recorrido, el
aprovechamiento de espacios, las condiciones de iluminacin y ventilacin y la disposicin de los
puestos de trabajo.
Adicionalmente determinar las necesidades de adecuacin de la planta en cuanto a:
Montaje de maquinaria.
Instalaciones elctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado.
Vas de acceso, etc.
Localizacin de la empresa.
Para seleccionar la ubicacin geogrfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes aspectos:
Producto: de acuerdo con las caractersticas del producto determine si la localizacin conviene
hacerse en zona industrial, comercial o residencial.
Costos: de transporte, arriendo, servicios pblicos.
Vas de acceso: cercana a los puntos de comercializacin del producto y proveedura de materias
primas.
Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energa elctrica, telfono, agua y
otros.

Organizacin Empresarial

Reviste particular importancia la organizacin de la estructura de la empresa, y en su interior, la

del personal con que se contar. Se sabe que el recurso humano es el activo ms importante
de toda empresa, y los xitos se obran ante todo con personas, y slo en un segundo momento
con las ideas.
La organizacin es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de la
empresa, para lograr eficaz y eficientemente los propsitos establecidos para la misma.
Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema-empresa son las siguientes:
a) Marco jurdico.
Cuando se pretende estructurar legalmente una empresa, es conveniente tomar en cuenta los
siguientes aspectos:
El nmero de personas (socios) que iniciaran la empresa.
Las aportaciones de cada uno de los socios.
La responsabilidad de los socios ante terceros.
Los gastos en que se incurrir para la constitucin de la empresa.
Los trmites formales necesarios para inscribirla legalmente.
Las obligaciones que se adquieren con el fisco.
Las obligaciones laborales que se estn contrayendo.
En cuanto a la conformacin de la empresa, legalmente, existen diversas figuras, tales como
Sociedad Annima, Cooperativa, etc. Depender del marco legal de cada pas para determinar
cul es la mejor figura legal para ser adoptada.
b) Diseo de un organigrama.
Un organigrama es "la representacin grfica de la estructura orgnica de una institucin o de
una de sus reas o unidades administrativas, en la que se muestran las relaciones que guardan
entre s los rganos que la componen".
El objeto de los organigramas es que constituyen el instrumento idneo para plasmar y transmitir
en forma grfica y objetiva la composicin de una organizacin.
Los organigramas son tiles porque:
Proporcionan una figura formal de la organizacin.
Constituyen una fuente de consulta oficial.
Facilitan el conocimiento de una empresa, as como de sus relaciones de jerarqua.
Constituyen un elemento tcnico valioso para el anlisis organizacional.

Contabilidad y Finanzas
A continuacin se presentan las herramientas bsicas que le facilitarn el manejo de la parte contable
y financiera del proyecto, y que le permitir:
Cuantificar el proyecto en trminos de inversin, presupuestos, balance, costo y rentabilidad.
Evaluar la viabilidad del proyecto
Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de calcular el precio de
venta de los productos que se van a fabricar.
Efectuar una comparacin entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los correctivos
oportunamente, una vez haya transcurrido algn tiempo.
Contabilidad.
El sistema contable de la organizacin es un instrumento muy til y prctico que facilita la toma de
decisiones del empresario y mantiene un seguimiento constante de las operaciones y estado
financiero de la empresa.
El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada, las cuentas de
la organizacin, permanecer informados de la situacin de la misma y la bsqueda de alternativas
atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos, para incrementar las expectativas de
rendimiento.
Ahora bien, debe hacerse una diferenciacin en cuanto a costos y gastos. Cuando se elabora un plan
de negocios, costo es la cantidad de dinero que se debe erogar para cancelar lo que se requiere en la
operacin de la empresa, y no tiene como fin generar ganancias, en tanto que el gasto s es erogado
con el propsito de obtener utilidades, verbigracia, el pago de la luz es un costo, mientras que un
spot publicitario en la radio es un gasto.
Existen dos tipos de costos, a saber:
Variables: son los que se realizan proporcionalmente al nivel de produccin, y forman parte bsica
del producto (insumos, materiales, etc.), por ejemplo, compra de papelera, la cual aumentar o
disminuir dependiendo de la cantidad o volumen que se consuma.
Fijos: son los que se dan con una misma frecuencia y que no pueden identificarse especficamente
con el producto o servicio, ya que no cambian con el volumen de los mismos. Verbigracia, pago
mensual de la luz, telfono, etc.
Registros y controles.
Defina el tipo de registros y los formatos que usar, as como los controles contables de los que se
auxiliar. El nmero de registros es variable de empresa en empresa, de acuerdo a sus necesidades
de contar con informacin. Los controles contables mnimos que deben llevarse son: Un libro diario

y un libro por cuenta. En algunas empresas de pequeo tamao tambin se lleva un libro mayor que
rene todos los datos de los libros de cuentas, y que permite tomar mejores decisiones empresariales.
La contabilidad no es para que otros la vean, la contabilidad es un instrumento de toma de
decisiones.
Flujo de efectivo (ingresos - egresos).
El flujo de efectivo es un estado financiero que muestra el total de efectivo que entr o sali de la
empresa, durante un lapso de tiempo determinado.
El flujo de efectivo habilita proyectar, de manera precisa y segura, la situacin econmica de la
organizacin en tiempos futuros, viabilizando a la vez, tanto la estimacin de las cantidades de
dinero que se necesitarn en fechas ulteriores, ya sea para compra de herramientas o maquinaria,
insumos, pago de deudas, pago de salarios, etc., como de las cantidades de dinero que entrarn a la
empresa, en concepto de ventas, intereses, etc.
Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y egresos que nos de la idea de cmo
estaremos en la empresa financiera y econmicamente.
Balance General inicial.
El Balance General es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cules son los activos,
pasivos y capital con que cuenta la empresa. Muestra la situacin financiera de la empresa, o sea,
qu se posee, qu se deba y qu se ha pagado. Trminos bsicos que se manejan en todo balance
general:
a) Activos: constituyen todos los recursos econmicos con que cuenta la empresa, verbigracia,
dinero, terrenos, edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc.
b) Pasivos: son todas las deudas y compromisos que han sido contradas por la empresa, con el
propsito de acrecentar el dinero para adquirir ms activos o brindarles mantenimiento a los que ya
se poseen. En este rubro se consideran cuentas como proveedores, cuentas por pagar, hipotecas por
pagar, etc.
c) Capital: es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la creacin de la empresa,
adicionndole las utilidades que se han obtenido en perodos anteriores.
En contabilidad se maneja la ecuacin contable, la cual manifiesta lo siguiente:
ACTIVO= PASIVOS EXIGIBLES + CAPITAL
Es conveniente hacer un Balance General inicial de nuestra empresa, que nos permita hacer
comparaciones posteriores para saber cul es nuestra situacin de empresa luego de transcurrido un
lapso de tiempo.
Programa de inversin.

El programa de inversin es un instrumento administrativo que permite planear, en un perodo de

tiempo, las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la empresa, los requerimientos
de liquidez econmica para la compra de los activos fijos, gastos pre-operativos y capital de trabajo,
y el tipo de financiamiento del proyecto con recursos propios y/o recursos crediticios.
Todo programa de inversin debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos: un cronograma de
inversin, un breve presupuesto, el Balance General, el Estado de Resultados y un Flujo de Efectivo.

Contabilidad y Finanzas (II)

Costos.
a. Costos Fijos
Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con los siguientes rubros:

Alquiler
Servicios Mano de obra (sueldo fijo)
Prestaciones Sociales
Depreciacin de Maquinaria
Mantenimiento de Maquinaria
Sueldos administracin
Seguros
Honorarios (Contador y Abogado)
Papelera
tiles de aseo
Gastos de venta
Gastos Financieros
Otros

Importe $

Total Gastos Fijos

b. Costos variables unitarios

En el siguiente cuadro estime el costo variable unitario para cada uno de los productos que elabora
en su empresa.

Materias Primas Unidad de Medida Precio Unitario Cantidad Utilizada

Coste
Total

Total M. P.
Otros costos variables
Mano de Obra temporal

Empaque

Otros

TOTAL COSTOS VARIABLES

TOTAL COSTOS UNITARIOS

$
$

c. Costos Totales
Para cada uno de los productos, estime el costo total unitario, as:

d. Precio de Venta
Para cada uno de sus productos, calcule el precio de venta utilizando la siguiente frmula:

Donde:
% Utilidad en Ventas: es el porcentaje que se pretende obtener como beneficio para la empresa.
Debe escribir la cantidad en valores brutos, por ejemplo, si es 20%, no escriba 0.20, debe escribir
20.
% Descuentos: representa el mximo de porcentaje en descuentos que se brindarn por producto,
y debe escribirse en valores brutos, y no en porcentajes.
Comisiones: cuando el producto requiera de vendedores expertos para distribuirlo y venderlo,
debe asignarse una cantidad en concepto de pago de comisiones para dichos vendedores.
e. Punto de Equilibrio
Una informacin financiera ulterior que se puede obtener de las proyecciones econmicas
efectuadas, se refiere al periodo de tiempo justo (punto de equilibrio temporal, en este caso
"financiero") para que el proyecto cubra los recursos (en valores nominales) invertidos a partir del
inicio de operaciones. Se busca un punto de equilibrio entre:
El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital);
El total de los recursos generados por la actividad empresarial.
Por lo tanto, ser necesario que ustedes calculen cunto van a producir y cunto deben vender para
recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboracin del producto. Esta manera es bastante
conveniente, ya que les brinda una visin precisa de dnde deben partir (cunto vender) para que su
resultado sea cero, o sea, sin ganancias y sin prdidas. Si ustedes quieren cualquier cantidad de
ganancia, deben hacer un impulso por vender ms unidades de las calculadas en el punto de
equilibrio, o unidades de equilibrio. A esto se le denomina anlisis del punto de equilibrio.
Con los datos que ya ha determinado anteriormente, calcule el punto de equilibrio para su empresa,
aplicando la siguiente frmula:

El Plan de Trabajo

Qu es un Plan de Trabajo?
El Plan de Trabajo consiste bsicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o metas y
recursos disponibles para cada actividad de la organizacin, de tal forma que faculte cumplir con los
propsitos que en la empresa se han planteado.
Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresin precisa, clara y particular de la planificacin
que se ha realizado en cada una de las reas de la empresa.
a) Mercadotecnia: ac las actividades a desarrollar son las relacionadas con los clientes, promocin
y publicidad, precios, distribucin, empaque del producto, anlisis de la competencia, etc.
b) Produccin: las principales actividades a tomar en cuenta en este tem son diseo del producto,
sistemas de calidad, instalaciones, acondicionamiento, procesos de compras, obtencin de la
maquinaria y equipo, tecnologa, requerimientos de mano de obra, ubicacin fsica de las
instalaciones, proceso productivo, etc.
c) Organizacin: entre las principales actividades a considerar dentro del plan de trabajo de la
organizacin tenemos definicin de las funciones de la empresa, recurso humano necesarios, diseo
de la estructura orgnica, definicin de las funciones del personal, procesos de integracin de
recursos humanos, desarrollo de personal, establecimiento de salarios, definicin de instrumentos y
procedimientos de evaluacin del desempeo, establecimiento de polticas y reglas que regirn el
entorno laboral, etc.
d) Finanzas: las actividades primordiales que debemos considerar en este rubro son elaboracin de
proyecciones financieras, evaluacin financiera, sistema de contabilidad, formas de financiamiento,
trmites para obtener financiamientos, uso de programas para llevar la contabilidad, etc.
e) Implementacin y operacin: finalmente, existen algunas actividades que por su relevancia no
pueden dejarse fuera, y son las relacionadas con los aspectos legales para implantar y poner en
marcha la empresa. Entre stas tenemos los aspectos fiscales, laborales, registros, y sobre todo, el
establecimiento del rgimen de constitucin de la empresa.
Observaciones generales.
Una vez finalizado su plan para la creacin de empresas, solo falta poner en prctica cada paso
analizado y desarrollado.