Asesor Comercial 3 PDF

ISAIAS
VELASCO
OLAVE
Su formacin acadmica se dio en los campos de las

ciencias contables, financieras y de educacin con
nfasis en administracin y evaluacin. Se define como
un estratega creativo en Administracin y en la formacin
de talento humano.
La mayor parte de su vida laboral ha transcurrido en el
sector financiero en donde se desempe como contador
y director de crdito de la Regional Bogot y gerente en
la red de oficinas del Banco Popular adicionalmente se
desempe como gerente nacional de crdito y cartera
en la Caja Cooperativa- Credisocial.
Igualmente se ha desempeado como profesor en las
Universidades Politcnico Gran Colombiano, Sergio
Arboleda, Fundacin San Martn y en
el Servicio
Nacional de Aprendizaje Sena.
MATERIAL AUTOFORMATIVO AREA DE BANCA E INSTITUCIONES

FINANCIERAS
ISAIAS VELASCO OLAVE
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
2005
BOGOTA D.C.
MATERIAL AUTOFORMATIVO REA DE BANCA E INSTITUCIONES

FINANCIERAS
ISAIAS VELASCO OLAVE
ELEMENTOS ESENCIALES EN LA FORMACIN DEL ASESOR COMERCIAL
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
BOGOTA D. C.
2005
A:
Toda la comunidad educativa
del Sena.
Es hora de compartir, de sumar, de

aportar para nuestro bien, el de
nuestros seres queridos y el de nuestros
pases.
Compartir el conocimiento es una accin

de
seres
inteligentes,
que
han
comprobado que el conocimiento es un
bien que crece a medida que se
comparte.
Prof. Mario Hctor Vogel.
TABLA DE CONTENIDO
Introduccin
12
CAPITULO PRIMERO
Introduccin al sistema financiero colombiano
14
Antecedente inicial de banquero de bancos
15
Primer establecimiento bancario del pas
15
Antecedentes cercanos a la creacin del Banco de la Republica
17
Algunas reformas del sistema financiero colombiano
23
Ley 25- Ley orgnica del Banco de la Republica
23
Ley 45- Ley marco del sistema financiero colombiano
23
Dcada de los 90 y el sistema financiero colombiano
31
Principales entidades y autoridades del sistema financiero colombiano
38
Mapa del Sistema financiero Colombiano
38
Establecimientos de crdito
40
Entidades de servicios financieros
48
Autoridades de apoyo vigilancia y control
58
Entidades de rgimen especial
69
Sector asegurador
80
Compaas de seguros
80
Compaas de reaseguros
80
Otras entidades del sector financiero
82
Gremios financieros
89
Organismos y tratados internacionales
94
CAPITULO SEGUNDO
Conformacin y desarrollo de equipos de trabajo
118
Tcnicas de trabajo en equipo
128
Tcnicas de discusin dirigida
133
Comunicacin
136
Habilidades de comunicacin
136
Comunicacin eficaz
142
Conceptos sobre servicio al cliente
146
Filosofa sobre la excelencia del servicio
147
El asesor comercial ideal de una institucin financiera
151
Funciones del asesor comercial
152
Cualidades del asesor comercial
153
Conocimientos que requiere el asesor comercial
154
Otras consideraciones que debe tener en cuenta el asesor comercial 158
Cdigo de tica y conflicto de intereses
161
Automotivacin y desarrollo
176
La gran revolucin del servicio
182
Ser excelente ser de xito
210
Venta eficaz de productos y servicios financieros
221
Cualidades del vendedor
222
Procedimiento bsico en la venta
224
Procedimiento durante la visita comercial
226
Clases de preguntas
229
Manejo de objeciones
235
Tcnicos de cierre
240
Posventa
248
Conceptos de negociacin
249
Habilidades de negociacin
253
Caractersticas de negociador
255
Tcticas de negociacin
258
Factores de xito en la negociacin
264
Tcnicas de negociacin
267
CAPITULO TERCERO
Poltica comercial
276
Poltica de Crdito
278
Portafolio de productos y servicios financieros
280
Productos de captacin
282
Depositas en cuentas corrientes
283
Depsitos de ahorros
287
Certificados de depsitos a termino
289
Recaudo de impuestos
291
Productos de Colocacin Moneda legal.
293
Descubiertos en cuenta corriente bancaria
294
Remesas negociadas
296
Crdito ordinario
296
Crdito de libre inversin
297
Crdito de libranzas
298
Crdito de vehculos
298
Crdito a constructores
299
Crdito de fomento
301
Aceptaciones Bancarias
301
Garantas Bancarias
302
Avales Bancarios
303
Cartas de crdito sobre el interior
303
Tarjetas de crdito
303
Productos de colocacin moneda extranjera
306
Cartas de crdito de importacin
307
Giros directos
309
Carta de crdito de exportacin
309
Cartas de crdito stand-by
310
Financiacin de exportaciones
310
Cobranzas de importacin
310
Cobranzas de exportacin
310
Servicios de Cambios
311
Remesas negociadas
311
Cuentas corrientes
311
Giros por conceptos diferentes a mercancas
311
Ordenes de pago
312
Reintegro de divisas por exportaciones
312
Reintegro de divisas por servicios
313
Viajeros al exterior
313
Compra y venta de divisas.
313
Servicios bancarios de transferencias
314
Recaudo nacional
315
Consignacin nacional
315
Cheques enviados al cobro
315
Referencias comerciales
316
Cheques de gerencia
317
Cajeros automticos
317
Servicio de telefonea
317
Pin-pad
317
Caja rpida-Rapicaja
317
Cheques especiales
318
Pago de proveedores
318
Giros en moneda nacional
318
Pago de nmina
318
Recaudo de servicios publicas
319
Recaudo de aportes
319
Tarjeta dbito
320
Servicios especiales
321
Banca de inversin
321
Corretaje de valores
322
CAPITULO CUARTO.
Lavado de activos
324
Operaciones inusuales
325
Operaciones sospechosas
326
Seales de alerta
326
Conozca a su cliente
327
Reporte de operaciones sospechosas
328
Oficial de cumplimiento
328
Sanciones para empleados del sector financiero
329
Marco legal
330
Centrales de riesgo
412
Trmino de permanencia de los datos
412
Data crdito
413
Cifin
414
Encaje bancario
416
Clases de encaje
416
Porcentajes y depsitos sujetos a encaje
417
Normas que rigen el crdito en Colombia
419
Informacin relacionada con las empresas y personas jurdicas
421
Empresa
420
Sociedades
422
CAPITULO QUINTO
Anlisis de la informacin recibida de los clientes
428
Apertura de cuentas de cuentas
430
Apertura de cuentas de Ahorros
431
Constitucin de CDTS. y Dats.
432
CAPITULO SEXTO
Ttulos valores
436
Elementos caractersticos
436
Formalidades
437
Endoso
438
El pagar
440
Clases de pagar
440
Diligenciamiento del pagar
441
El cheque
443
Plazos para su presentacin
444
Protesto
445
Cruce
446
Cheque fiscal
446
Caractersticas del papel seguridad
448
Proceso para la Visacin de un cheque
449
Pago parcial del cheque
451
Visacin de los retiros de ahorros por ventanilla
452
Pago de un CDT.
453
Medidas de seguridad en la recepcin de depsitos
454
Medidas de seguridad en el pago de deposites
455
Consideraciones especiales para el rea de caja
457
Recomendaciones para el manejo del efectivo
459
Instrucciones para preparar fajos de billetes
460
Billetes falsos
460
Elementos de trabajo de los cajeros
461
Compensacin- Canje
462
Cmara de compensacin
462
Cdigo de compensacin
462
Clases de compensacin
462
Control de las operaciones y conocimiento del puc.
464
10
Taller Contable
465
Bibliografa
470
11
INTRODUCCIN
El sistema financiero colombiano, cuenta con aproximadamente dos siglos de existencia y

siempre ha contribuido al desarrollo de los diferentes sectores econmicos y sociales de
nuestro pas.
En la actualidad viene experiementando significativas modificaciones que le imponen
grandes retos en su productividad, la necesidad de una intermediacin mas eficiente y
menos costosa, una constante renovacin de la tecnologa utilizada, modificaciones en los
sistemas de pagos, una mejor y oportuna respuestas a las mayores exigencias de los
clientes, factores que conforman un ambiente exigente frente a las capacidades
personales y tcnicas de los empleados del sector.
En este contexto, resulta de mayor relevancia todos los esfuerzos gubernamentales y
privados, tendientes a favorecer la adecuada formacin y profesionalizacin del recurso
humano en el sector financiero,circunstancias que exigen una mayor y profunda
investigacin de la normatividad, productos y servicios ofrecidos , mecanismos utilizados
en el manejo de las transacciones, a fin de contribuir al proceso de transformcin del
sector y del pas, ajustndolo a los nuevos requerimientos de la globalizacin.
El presente documento contiene una investigacin sobre todos y cada uno de los temas
que un funcionario del sector debe conocer fortaleciendo la profesionalizacin de su
formacin orientandolo al fortalecimiento de valores y actitudes y un comportamiento
diferente , esto implica cambiar el contrato de hacer por el de contribuir
Igualmente registra las experiencias obtenidas por el autor en su desempeo como
funcionario del sector durante 30 aos, la recopilacin de material de seminarios y
diferentes cursos de formacin, editoriales y columnas de prensa y la acumulacin de sus
resultados en el quehacer docente. El documento est orientado a la formacin del talento
humano que aspira a formar parte de las instituciones financieras, por lo que no se debe
utilizar con fines comerciales ni econmicos.
Confo en que el lector encuentre en este documento respuesta a sus inquitudes en los
procesos de formacin y lo convierta en un elemento de permanente consulta e
investigacin.
12
CAPITULO PRIMERO
ESTRUCTURA DEL SISTEMA FINANCIERO COLOMBIANO
Depsitos
Crditos
Servicios
13
INTRODUCCIN AL SISTEMA FINANCIERO COLOMBIANO.
El sector financiero colombiano se
diversificacin del
puede considerar como una parte del
surgimiento y el
sistema
econmico
otras entidades, pero la banca mantuvo
conformado
por
instituciones
especializadas
un
nacional
conjunto
en
mercado con el
rpido desarrollo de
de
su liderazgo, aunque ahora con nuevas
la
estrategias que van ms all de la
intermediacin de recursos financieros
tradicional intermediacin.
favoreciendo con ello el crecimiento del

sector productivo, agrcola, comercial y
Primer intento de organizacin
de servicios de nuestro pas.
bancaria
En
De
acuerdo
con
las
caractersticas
de
la
colombiana
la
banca
etapas
la
constitucin
de
Colombia,
expedida el 6 de Octubre de 1821 en la
economa
Villa del Rosario de Ccuta, se asign
ha
tenido
como
una
de
las
funciones
del
desarrollos diferentes, pero siempre en
congreso establecer un banco nacional
constante evolucin, unas veces bajo la
y determinar y uniformar el valor del
total administracin del estado y en
peso, tipo y nombre de la moneda,
otras, con predominio de capitales
mandato que fue refrendado por el
privados nacionales, internacionales y
congreso constituyente de 1830. Ms
mixtos:
financiero
tarde, en 1834 se dio a las cmaras
institucional en el pas generalmente se
provinciales la facultad de promover la
identifica hasta hace pocos aos con la
creacin de bancos en las respectivas
banca comercial, pero con fenmenos
regiones. Estos antecedentes, aunque
como la industrializacin, despus los
no tuvieron resultados prcticos, son
modelos
importantes en cuanto hacen alusin a
la
El
recientemente
sistema
proteccionistas
con
la
apertura
necesidad
que
exista
desde
internacionalizacin de la economa se
entonces de una organizacin que
registr la profundizacin y
regularizara la moneda.
14
Antecedente inicial de banquero de
dado
que
la
pretensin
de
los
bancos
banqueros no era el establecimiento de
Hacia 1855, el Congreso Granadino
un banco de carcter nacional sino uno
expidi la ley 13 que se propona
que operase en el pas como sucursal
fomentar en el pas bancos de emisin,
del London and Country Bank, frente a
descuento y depsito. Se constituye
lo cual el gobierno se abstuvo de
este hecho, a su vez, en la primera
delegar el privilegio de emisin y darle
manifestacin de lo que es una tercera
a sus billetes poder liberatorio.
finalidad de la banca central: Banquero

de los bancos. En virtud de esta ley
Sin embargo, al amparo de esa ley y
se autoriz la constitucin del Banco
por primera vez en el pas, en 1864 se
Nacional de la Nueva Granada a travs
estableci
del cual los socios podran emitir
bancaria la sucursal del banco de
cdulas o billetes hasta la concurrencia
Londres, Mxico, y Suramrica
de su
capital y estaran autorizados
opt por retirarse en 1867 ante la
para prestar y descontar. Este proyecto
negativa oficial de concedrsele el
no cristaliz por que los probables
manejo exclusivo de las transacciones
socios estimaban que el pas aun no
bancarias y fiscales por un perodo de
estaba
otorgar
20 aos y por no estar de acuerdo con
garantas de proteccin al capital que
la posibilidad contemplada en la ley 69
invertiran.
de 1866 de fundar el banco de los
en
capacidad
de
en
Bogot
una
entidad
que
estados unidos de Colombia como

Primer establecimiento bancario
entidad
de
privado del pas
descuento.
depsito,
emisin
Ante la solicitud de algunos banqueros

londinenses, el gobierno, autorizado por
Primer banco de capital colombiano
la ley 27
de 1864, llamada de
No obstante que la falta de recursos
autorizacin bancaria, les concedi el
fiscales llevo al fracaso este proyecto
privilegio exclusivo para establecer un
oficial, fue la iniciativa privada la que
banco nacional de emisin, deposito,
hizo
giro y descuento. El banco no se fund
funcionar en el pas el sistema bancario
posible
que
comenzase
15
sin la presencia de un Banco Central
conducto de una dependencia oficial
conforme al sistema plural de bancos
creada para tal propsito, o sea el
de emisin contenido en la ley 35 de
banco nacional constituido por la ley 39
1865, por la que el gobierno podra
del 16 de junio de 1880 para promover
conceder el privilegio de la emisin a
el desarrollo del crdito pblico y actuar
otros bancos de manera simultnea se
como agente fiscal del gobierno, tena
fund el Banco de Bogot en enero 2
el privilegio de la emisin de billetes
de 1871.
que podra permitir a los bancos

privados siempre y cuando recibiesen
Adems de otorgarle el manejo de los
billetes del banco, el cual a su vez
depsitos de los fondos de crdito
podra recibir los de los otros bancos o
interno y externo y de algunas rentas
negarse
fiscales, el gobierno lo autoriz para
situacin
emitir billetes con poder liberatorio,
emisor. Se buscaba con ello hacer de
privilegio
esta identidad el establecimiento nico
que comparti con otros
bancos privados que se establecieron

luego
en
los
distintos
si
viere
financiera
comprometida
del
la
respectivo
de emisin.
estados
soberanos, tales como los bancos de
Teniendo
Antioquia y Santander en 1872, de
constitucin de 1886, que atribuy al
Barranquilla en 1873, de Colombia en
congreso la funcin de fijar la ley,
1875 y del estado en 1884.
peso,
tipo
como
referencia
denominacin
de
la
la
moneda y al ejecutivo la organizacin

Banco central de Colombia: el Banco
del banco nacional y el ejercicio de la
Nacional
inspeccin sobre los bancos de emisin
Si bien el atributo de emitir billetes y
y dems establecimientos de crdito, se
documentos que hacan las veces de
dicto la ley 27 de 1887 que suspendi a
moneda fue llevado a cabo por el
los bancos privados la facultad de emitir
gobierno a travs de la tesorera entre
y poner en circulacin billetes mientras
1821 y 1880, es a partir de este ao
dicho tributo lo ejerciera de manera
cuando el estado decide ejercer esta
exclusiva el banco nacional. Pero sus
misma
sucesivas emisiones que desbordaban
facultad
pero
mediante
el
16
los
topes
legales
establecidos
se destinaba a la conversin del papel
algunas clandestinas, condujeron a que
moneda. La labor de la ya mencionada
en noviembre de 1884 el congreso
junta de amortizacin tuvo tropiezos
ordenara su liquidacin, la cual se
desde sus comienzos en cuanto que el
frustr por la ocurrencia de la guerra
banco central no puso a su disposicin
civil de 1895 que oblig al gobierno a
los billetes retirados de circulacin, a la
no deshacerse de su principal fuente de
vez que se le recortaron las rentas
recursos. La disolucin del banco se
asignadas, por lo que se alejaba la
refrend en 1896, y fue efectiva en
posibilidad de salir del billete de curso
1898, pero su billete sigui siendo la
forzoso, cuyo monto circulante se haba
moneda legal de la repblica de curso
duplicado en
forzoso e inconvertible hasta 1905.
congreso aprobase en 1909 la abolicin
Segundo Banco Central del pas: el
de
Banco Central de Colombia
otorgadas
Ante la desaparicin de la moneda
recuperando el estado la facultad de
existente que haba agravado aun ms
emisin.
los
los cinco a que el
privilegios
al
autorizaciones
banco
central,
los problemas econmicos, fiscales y

monetarios y dada la necesidad de
Antecedentes cercanos a la creacin
convertir
del Banco de la Republica.
en
circulante,
metlico
gobierno
excesivo
el
A pesar de los fracasos de restablecer
decreto legislativo 7 de 1905 por el cual
la convertibilidad en oro, el papel
se
la
moneda sigui siendo el principal medio
fundacin del banco de emisin y la
de pago entre 1909 y 1923, de curso
conversin y amortizacin del papel
forzoso, pero gracias a que coexista la
moneda. Ello plasm, en el mismo ao,
libre estipulacin en oro, era posible
la organizacin del Banco Central de
efectuar transacciones en diferentes
Colombia con un capital de $8 millones
monedas de oro. Fue un perodo de
en oro suscrito por las personas con
banca libre, tambin sin la existencia de
quienes el gobierno haba celebrado el
un banco central, en el que se discuti
contrato de administracin de algunas
acerca de la conveniencia de un
rentas y contribuciones y cuyo recaudo
sistema bancario, emisin centralizada
daban
el
el
autorizaciones
expidi
para
17
o plural; en cabeza de un banco
realizar la fundacin de un banco de
nacional,
emisin, giro, depsito y descuento. En
extranjero
mixto;
de
naturaleza jurdica pblica o privada o
concreto,
casi
publicaciones
lograr el consenso de los potenciales
facilitaron el posterior consenso para
accionistas con miras a darle existencia
rebordear el sistema monetario sobre la
legal
base del patrn oro en torno a la
contractual.
centralizacin de la facultad emisora.
participacin de los bancos accionistas
pblica.
Estas
la
autorizacin
al Banco
implicaba
mediante un acto
Para
facilitar
esta
fue necesario introducir reformas, las

De este tiempo se destacan tres
que quedaron consignadas en la Ley
antecedentes
incidieron
117 de 1922 y que tenan que ver con
positivamente en la creacin del Banco
la liquidez de los activos del Banco, el
de la Repblica, a saber:
ejercicio limitado de la emisin y las
que
operaciones de crdito con el Gobierno,

El origen de su nombre
los bancos y los particulares.
Se encuentra en el contrato celebrado

por la administracin del presidente
La misin kemmerer
Carlos E. Restrepo con el banco
El tercer antecedente se relacion con
francs
Louis Dreyfus en agosto de
el recibo de los primeros cinco millones
1913 para que fundara en Colombia el
de dlares, de los veinticinco que los
Banco de la Repblica. La intencin era
Estados
establecer un banco nico de emisin
indemnizacin por la separacin de
de billetes y reconocido como su
Panam en 1903. La idea existente era
agente fiscal. Aunque estaba previsto el
que dicho dinero debera invertirse en
inicio de operaciones en 1914, su
un programa de inversin pblica y en
debate
la creacin del banco central. Pero era
legislativo
se
suspendi
indefinidamente a fines de 1913.
Unidos
pagara
como
prioritario para el Gobierno reorganizar

las
finanzas
pblicas
por
lo
que
Las leyes originales de su creacin
contrat un grupo de expertos dirigido
En 1922 se expide la Ley 30 que
por el profesor Edwin W. Kemmerer,
autorizaba al Gobierno para promover y
18
que ms tarde se llam la Misin
aporte, en cuanto al Banco, fue las
Kemmerer.
sugerencias sobre su funcionamiento,

dado que el proyecto que present al
Fuera del propsito fiscal, se le aadi
Congreso fue bsicamente el mismo de
el concerniente a la fundacin del
las Leyes, con algunas modificaciones
Banco de la Repblica, ya que era
en
necesario ambientar ante la opinin
composicin de la junta directiva y la
pblica su importancia y confiabilidad,
precisin de las concesiones otorgadas
por lo que un pronunciamiento de
por el Gobierno y de las funciones que
expertos extranjeros sera efectivo.
adelantara.
la
suscripcin
del
capital,
la
Adicional a ello, la contratacin de

expertos
estadounidenses
no
La ley de creacin
europeos radic en que la principal
La Misin Kemmerer propuso un banco
motivacin que tena Colombia era
de emisin, giro, depsito y descuento,
hacerse elegible para recibir prstamos
de una duracin de veinte aos y con
e inversiones norteamericanas, por lo
agencias
que
la
departamentos del pas. Adems del
adopcin de medidas en materia del
privilegio exclusivo de la emisin, el
patrn oro y de banca central.
Gobierno le permita el libre comercio
eran
esenciales,
entonces,
sucursales
en
los
del oro y su amonedacin y ser su

Creacin del Banco de la Republica
banquero
La intencin de la Administracin de
propuesta se concret en la Ley 25 que
Pedro Nel Ospina era que la Misin se
creaba el Banco de la Repblica,
centrara en dar indicaciones para la
aprobada por el Congreso el 4 de julio
organizacin del Banco, teniendo como
de 1923 y sancionada por el Presidente
marco de referencia las citadas Leyes
Ospina el 11 de julio.
30 y 117 de 1922 que ordenaban su
Protocolizacin del banco y apertura
creacin
anticipada de operaciones
cuya estructura estaba
agente
fiscal.
Esta
influida por el esquema de la reserva

federal de los Estados Unidos, familiar
Aunque se haba previsto el inicio de
para la Misin. Por tanto, su principal
sus operaciones el primero de enero de
19
1924,
un
adelantara
hecho
la
circunstancial
apertura
del
Banco
Estados
Unidos;
permitirle una
misma
bancario
constituyndose
Kemmerer,
este
hecho
en
el
feriado
nacional el jueves 19 de julio para
gracias a una recomendacin de la

Misin
declarar
del
tregua al
sector
y atender la organizacin
Banco; protocolizar los estatutos
principal aporte que hizo al pas al
con la firma de la escritura 1434 de la
liberarlo
crisis
Notara Segunda de Bogot el viernes
financiera. En efecto, el viernes 13 de
20 de julio, adems de que tres bancos
julio se propagaron rumores en Bogot
privados
acerca de que el Banco Lpez tena
5.473 acciones; integrar ese mismo da,
serias dificultades financieras derivadas
interinamente la primera junta directiva,
de
que
la que nombr como gerente encargado
afectaban a sus socios: Pedro A. Lpez
al seor Jos Joaqun Prez; ordenar el
y Ca., lo que devino en un retiro
traslado desde Medelln de billetes de
masivo de fondos que amenazaba
la Casa de Moneda de esa ciudad para
extenderse a otras casas bancarias.
que
Para conjurar la crisis, con recursos de
habilitaran como billetes del Banco de
la cuenta del Banco de la Repblica el
la. Repblica. El da del inicio de sus
Gobierno adquiri el edificio del Banco
operaciones,
Lpez en el que funcionara el Emisor y
primeras
que
tradujo
de
una
problemas
posibilit
eventual
comerciales
aqul,
recursos
adicionales para atender los retiros.
suscribieron
mediante
el
un
las
contrasello
Banco
transacciones,
en
la
primeras
hizo
se
sus
lo que se
recuperacin
de
la
normalidad dado el respaldo monetario

con que contaba.
Dado que stos persistan, el mircoles

17 el profesor Kemmerer propuso abrir
El capital del Banco de la Repblica
el nuevo Banco el lunes 23 de julio, lo
El Banco se constituy con un capital
que implic, en tiempo extra, reunir al
de $10 millones oro, dividido en cuatro
Comit
clases
Organizador;
suscribir
el
de
acciones
con
valores
Gobierno todas sus acciones con los
nominales de $100 oro: A: Gobierno
recursos provenientes de la primera
Nacional, por el 50% del capital; B:
cuota de la indemnizacin de los
bancos nacionales, hasta por un 15%
20
de su capital y reservas; C: bancos

extranjeros, hasta por un 15% de su
f. Actuar como enlace y apoyo con los

establecimientos bancarios
capital y reservas; y D: pblico en

general, con un aporte mnimo de
Las dos primeras estaban relacionadas
$500.000, reducido a $100.000 segn
con
la Ley 17 de 1925, para tener derecho
instancia, permiti con sus propios
al voto. A comienzos de 1927 se haba
billetes
suscrito todo el capital con la siguiente
signos de cambio que circulaban en el
composicin:
Gobierno
pas: billetes representativos de oro,
Nacional, 20.3% los bancos nacionales,
bonos del tesoro, cdulas de tesorera,
9.3% los bancos extranjeros y 20.4%
bonos y cdulas bancarias y billetes de
los particulares.
antiguas emisiones. Respecto a los
50%
el
la
emisin,
que,
reemplazar
en
los
primera
numerosos
papeles de crdito del Gobierno que

Las funciones originales
circulaban como papel moneda, las
El Banco era una entidad de carcter
utilidades a que tena derecho
el
casi-pblico, con una Junta Directiva
Banco
la
compuesta por 10 miembros, de los
amortizacin
cuales tres representaban al Gobierno,
papeles. De esta manera el banco
cuatro a los bancos nacionales, dos a
asumi el trabajo encomendado a la
los bancos extranjeros y uno a los
anterior Junta de Conversin.
se
destinaron
y
el
retiro
para
de
estos
particulares. Sus funciones originales

se sintetizaron en las siguientes:
La tercera funcin original se vinculaba

con su calidad de banco de los bancos,
a. Unificar el numerario nacional
y que implicaba un manejo flexible de la
b. Sanear el medio circulante monetario
poltica de descuento de cartera a los
c.
bancos accionistas. La cuarta se refera
Dar
elasticidad
ese
medio
circulante
d.
Procurar
a su capacidad de intervencin en el
la
estabilidad
de
los
cambios internacionales
e. Servir de factor en la nivelacin de la
tasa de inters
mercado cambiario. En cuanto a la

nivelacin de la tasa de inters, la
accin del Banco estuvo encaminada a
disminuir la tasa de inters que rega
21
para las operaciones con el gobierno y

los bancos accionistas e influir as en
Acogindose a las normas establecidas
las tasas activas cobradas por el
en
sistema bancario.
siguientes bancos a partir de 1870.
Respecto
la
ltima
funcin,
nuestro
pas
se
fundaron
los
se
Enero 2 de 1871- Banco de Bogot,
prestaba a travs de la cmara de
39 accionistas y un capital suscrito
compensacin y el descuento de las
de $235.000, pagado $47.000.oo
obligaciones de los bancos accionistas,
1873 Banco de Antioquia.
los que a su vez le permitan al Emisor
1875 Banco de Colombia
la circulacin de sus billetes.
La ley 79 de 1871 restringi la libre

acuacin
fij
como
unidad
Aspectos internacionales antes de
monetaria el peso oro (1 gramo oro
1923: tendencia al caos.
= 12 gramos de plata) este sistema

rigi hasta 1885, dando orden al
Despus
de
la
presentaron
independencia
varios
intentos
se
por
establecer bancos con el ordenamiento

legal, tales como:
gente
experimentada
La ley 39 de 1880 cre el Banco

Nacional.
Al estallar la guerra civil en 1885, el
Carencia de capitales suficientes y

de
sistema monetario.
conocedora
en
la
tcnica
bancaria.
La ley 35 de 1865 autoriz al
ejecutivo para otorgar privilegios por
20 aos a los establecimientos
bancarios que se organizaran en
Colombia.
Facultad de emisin de billetes por
una cantidad hasta del doble de los
fondos que se conservan en caja.
pblico advirti que los bancos no

tenan dinero suficiente para pagar
sus billetes y cundi el pnico.
Al generarse las guerras civiles y la
crisis fiscal, se dio emisin de papel
moneda del Banco Nacional.
En1885 se elimina la convertibilidad
y se hace forzosa la circulacin de
billetes.
La ley 27 de 1887 aboli los
privilegios concedidos a los bancos
particulares.
22
La ley 24 de 1887 limita la emisin

del Banco Nacional a $12 millones
En 1893 se presentan emisiones
clandestinas por $9 mil.
Banco Nacional es disuelto.
Cundinamarca funda el Banco de
Crdito territorial e hipotecario.
En febrero de 1885 le fue negado
un crdito al gobierno
exportadores
(Bogot)
1897 Banco de Salamina
1903 Banco Republicano (Medelln)
1904
Banco
Comercial
(Barranquilla).
Entre 1905 1920 se realizaron
varios intentos para impulsar un
banco de emisin.
No obstante estas situaciones en

para
de
1903 Banco de Boyac (Tunja)
En 1883 el estado soberano de
pas
Banco
1901 Banco del Comercio(Bogot)
En 1896 mediante la ley 70/94 el
nuestro
1887
esa
poca
contina el auge para la fundacin

de nuevos bancos, as:
La ley 24 de 1905 estimul a los

bancos hipotecarios. Entre otros
citamos los siguientes:
Banco Hipotecario de Bogot
1883 Banco de Oriente (Medelln)
Banco Hipotecario del Pacfico
1884 Banco de estado (Popayn)
Banco Comercial Hipotecario.
1885 Banco Internacional
Banco
Hipotecario
de
la
Mutualidad de Bucaramanga
23
ALGUNAS REFORMAS DEL SISTEMA FINANCIERO COLOMBIANO

de la repblica puede o no
hacer,
instituy el encaje legal bancario como

En 1923 con la llegada al pas de la
misin Kemmerer se reestructur el
sistema financiero colombiano, adems
propuso 10 proyectos ley de los cuales
mecanismo de estabilidad del sector
rpidamente 6 se convirtieron en leyes
financiero.
de la Repblica:
Ley 45. Ley marco del sistema
Sobresalen la ley 25 y 45, que crean la
financiero.
estructura del sector financiero.
Cre
la
Superintendencia
Bancaria
(Superintendencia Financiera) como el

Ley 25. Ley orgnica del Banco de la
ente de supervisin encargado de la
Repblica.
ejecucin
Crea el Banco de la Repblica como
relacionadas con los bancos. Tena las
una entidad mixta con capital de $10
siguientes funciones:
millones. Los accionistas
interpretacin
de
las
eran el
gobierno nacional (Clase A. 50%), los
Autorizar el funcionamiento de nuevos
bancos comerciales (Clase B, 15%),
bancos,
bancos extranjeros en Colombia Clase
intervenirlos
C, 15%), y el pblico en general (clase
insolvencia.
tiene
en
facultades
situaciones
para
de
D).
Reglamentar las secciones fiduciarias y
Le concedi al Banco de la Republica el
todos los servicios que un banco puede
privilegio
prestar.
exclusivo
de
emisin
de
billetes convertibles en oro.
Establecer
las
normas
para
otorgamiento de crdito.
Determin las clases de prstamos,
descuentos e inversiones que el banco
Banco de la Repblica 1931-1951
el
La crisis de 1929 afect el nivel de

reservas internacionales de Colombia.
Junta Monetaria.
En Septiembre Colombia abandon el
La junta Monetaria fue conformada por:
patrn oro.
Ministro de Hacienda
Ministro de Fomento
Mediante las leyes 99 y 119 de 1931 se
Ministro de Agricultura
dieron facultades al gobierno para
Jefe de Planeacin Nacional.
enfrentar la crisis econmica que se
Gerente Banco de la Repblica
vena presentando.
Director
del
Instituto
de
Comercio Exterior.
Banco de la Republica 1951-1963
Asisten con voz pero sin voto:
Mediante el decreto 756 de 1951 el
Dos asesores de la Junta
Banco de la Republica es convertido en
Secretario
banco de Emisin moderno.
presidencia de la Repblica
econmico
de
la
Superintendente Bancario.
El Banco realiza una poltica monetaria,
de crdito y de cambios encaminada a
En razn de que las alternativas de
estimular condiciones propias para el
nacionalizacin del Banco mediante
desarrollo ordenado de la economa
compra de su capital por el Gobierno o
colombiana.
el
aumento
del
nmero
de
sus
representantes en la Junta Directiva se

Se estableci la oficina de control de
descartaron, la nica opcin disponible
cambios en el Banco de la Repblica.
para la reversin de las facultades era

trasladar las funciones monetarias al
Se prohbe el comercio del oro y an su
Estado, para que las ejerciera a travs
tenencia por particulares.
de un organismo oficial. Es as como en

1963,
la
ley
21
protocoliz
la
Banco de la Repblica 1963-1990
separacin de la direccin de las
Mediante la ley 21 de 1963 se crea la
polticas
monetaria,
Junta Monetaria para sustituir a la junta
crediticia
de
directiva del Banco.
ejecucin
como
su
cambiara
correspondiente
respuesta
la
necesidad de independizar el inters
Adicionalmente, la Junta contaba con el
privado en estas materias. Se creaba la
apoyo de dos asesores, la participacin
Junta Monetaria, como entidad de
en sus deliberaciones, sin derecho a
derecho pblico, a la que se le asign
voto, del Secretario Econmico de la
la competencia de estudiar y adoptar
Presidencia de la Repblica y del
las medidas monetarias, cambiaras y
Superintendente
de crdito que correspondan a la Junta
asistencia tcnica del Banco de la
Directiva del Banco de la Repblica.
Repblica. La Junta Monetaria fue
Esta normativa signific que sta se
eliminada por la Constitucin Poltica
encargase
Colombiana de 1.991.
exclusivamente
de
la
Bancario
la
ejecucin de las polticas segn la

orientacin que identificase la Junta
Las nuevas responsabilidades del
Monetaria,
Banco de la Repblica y de su junta
mientras
que el Banco
mantena el privilegio de la emisin,
directiva
segua
La Constitucin Poltica de 1991, y en
siendo
financiero
el
del sistema
los
particular la ley 31 del 29 de diciembre
ltima
de 1992, denominada la nueva ley
instancia y conservaba su calidad como
Orgnica del Banco de la Repblica,
administrador
han establecido como funciones del
bancos
como
eje
banquero
prestamista
de
de
las
de
reservas
internacionales y banquero y agente
Banco las siguientes:
fiscal del Gobierno. La Junta Monetaria
a. Ejercer, de manera exclusiva e
qued
compuesta
equipo
indelegable, el atributo estatal de
econmico del Gobierno Nacional, a
emitir la moneda legal constituida
saber los ministerios
de Hacienda,
por billetes y moneda metlica.
Fomento (ms tarde, de Desarrollo
Tiene a su cargo la emisin del
Econmico) y Agricultura el Jefe del
peso
Departamento Nacional de Planeacin
monetaria y de cuenta del pas, el
y el Gerente del Banco de la Repblica.
cual es el nico medio de pago de
Ms adelante, en 1976 se incorpor el
curso legal y con poder liberatorio
Director del Instituto Colombiano de
ilimitado.
Comercio
Exterior
por
el
INCOMEX.
como
la
nueva
unidad
b. Ser el banquero y prestamista en

ltima
instancia
establecimientos
de
de
denominados
los
en
monedas
de
reserva libremente convertibles o en
crdito,
oro.
mediante el otorgamiento de apoyos

transitorios
la
e. Adems de estas funciones, el
intermediacin de lneas de crdito
Banco puede realizar operaciones
servicios
de compra, venta, procesamiento,
depsito,
certificacin
la
de
liquidez,
prestacin
fiduciarios,
de
de
compensacin y giro
exportacin
de
metales preciosos, al igual que

seguir desarrollando sus actividades
c. Realizar
funciones
contractuales
culturales y cientficas.
con el Gobierno como su agente

fiscal en la contratacin de crditos
Al Banco le corresponde estudiar y
internos y externos y la prestacin
adoptar las medidas monetarias,
de servicios de depsito de los
cambiaras y crediticias para regular
fondos de tesorera, administracin
la
de los ttulos de deuda pblica y
general, la liquidez del mercado
asistencia tcnica en asuntos afines
financiero
a la naturaleza del Banco, al igual
funcionamiento
que el otorgamiento de crditos o
internos y externos de la economa,
garantas a favor del Estado, con la
velando por la estabilidad del valor
aprobacin unnime de la Junta
de la moneda.
Directiva.
f.
circulacin
monetaria
y
el
de
y,
en
normal
los
pagos
En lo monetario, fijar y reglamentar

el encaje bancario, disponer la
d. Administrar
las
reservas
realizacin
internacionales conforme al inters
mercado
pblico
economa
el
beneficio
nacional
de
operaciones
abierto
sealar
de
las
de
la
condiciones financieras generales a
con
el
las
entidades
pblicas
para
la
propsito de facilitar los pagos del
adquisicin o colocacin de ttulos
pas en el exterior. Los activos de
en trminos de mercado.
reserva
del
Banco
estarn
g. En lo crediticio, regular el crdito

interbancario y, en situaciones de
Como se concreta la accin de la
excepcin, establecer lmites de
Junta Directiva.
crecimiento a la cartera y dems
Para
operaciones activas y determinar
constitucional
tasas mximas de inters.
mantenimiento
cumplir
con
de
de
el
velar
la
objetivo
por
el
capacidad
adquisitiva de la moneda, la Junta

h. En
i.
lo
cambiario,
ejercer
las
adopta metas especficas de inflacin,
funciones de regulacin de la ley 9
menores a los resultados registrados,
de 1991.
utiliza los instrumentos de las polticas
Sobre cambios internacionales,
a su cargo y hace recomendaciones
disponer la intervencin del Banco
que resulten conducentes a ese mismo
en el mercado y determinar la
propsito. A este conjunto de acciones
poltica de manejo de la tasa de
se
cambio, de comn acuerdo con el
estabilizacin econmica, o en otras
Ministerio
con
palabras, poltica anti-inflacionaria, que
referencia al mantenimiento de la
comprende cuatro polticas especficas
capacidad adquisitiva de la moneda.
a saber:
Fijar
la
Monetaria. Del ambito de la Junta,
determinacin de los valores en
tiene que ver con el crecimiento de los
moneda legal de la Unidad de
medios de pago compatible con la meta
Poder
de inflacin. Involucra decisiones que
la
de
Hacienda
metodologa
Adquisitivo
para
Constante-
le
denomina
la
la
cantidad,
poltica
costo
de
UPAC, procurando que refleje los
afectan
movimientos de la tasa de inters
disponibilidad del dinero y del crdito.
en la economa.
Cambiaria. De competencia de la Junta

Directiva y del Ministro de Hacienda,
j.
Emitir concepto sobre la cuanta de
relacionada con la intervencin sobre
los
divisas, variables econmicas (tasa de
recursos
incluido
en
de
el
endeudamiento
proyecto
presupuesto del gobierno.
de
cambio, flujo de capitales etc.) con el fin

de obtener determinados resultados en
la balanza de pagos del pas y sus
evala su incidencia en las finanzas
consiguientes
pblicas.
implicaciones
monetarias.
c. El envo de conceptos al Congreso

de la Repblica acerca de la cuanta
Fiscal. De la esfera del Ministro de
de los recursos de crdito interno o
Hacienda,
en
externo prevista en el anteproyecto
materia tributaria, de endeudamiento
de presupuesto del Gobierno, para
interno y externo y del gasto pblico
evaluar
que afectan los niveles agregados del
agregados
ahorro, la inversin y el consumo de la
economa.
cuyas
decisiones
su
incidencia
en
los
monetarios
de
la
economa.
Cmo se controla la accin de la
Precios y salarios. Que presupone
junta directiva
una
el
Existen cinco tipos de control que
Gobierno, el sector privado y los
involucran a los distintos poderes del
asalariados en torno a decisiones de
Estado y a la comunidad misma, a
salario mnimo, costos y productividad.
saber:
Su
accin
concertada
coordinacin
con
entre
la
poltica
econmica general del pas, se logra
a. De legalidad. Las decisiones de la
mediante:
Junta se adoptan mediante actos de

carcter general o particular segn la
a. El programa macroeconmico del
ndole de la funcin pblica que se est
Gobierno, aprobado por el Consejo
ejerciendo,
Nacional de Poltica Econmica y
administrativo
Social CONPES, siempre y
impugnacin
cuando
Estado.
no
se
comprometa
el
que
por
estn
ante
el
su
corte
sujetas
Consejo
de
objetivo de la estabilidad de precios.

b. La presentacin del presupuesto del
Banco
al
Consejo
Superior
de
Poltica Fiscal CONFIS, el que
b. Del Presidente de la Repblica.

Quien delega en:
1) El Superintendente Bancario, la
inspeccin y vigilancia
2) El Auditor, nombrado por l.
del banco son publicados en un diario

de amplia circulacin nacional, siempre
c. De la Contralora General de la
s esta dando la posibilidad de generar
Repblica. En cuanto a los dineros
debates,
pblicos depositados en el Banco o
perfeccionamiento
administrados por ste.
adoptadas y su conveniencia para el
lo
que
contribuye
de
las
al
polticas
pas.
d. Poltico. Por el Congreso de la
Repblica.
Al
comienzo
de
cada
Cmo se garantiza la independencia
legislatura ordinaria, la Junta, a travs
presupuestal
del gerente del Banco, le presenta un
Para que la separacin de lo monetario
informe sobre la ejecucin de las
y lo fiscal sea realmente efectiva, se
polticas
requiere
monetaria,
crediticia,
con
cambiara
referencia
y
sus
que
el
Banco
tenga
independencia presupuestal, ya que por
directrices generales, evaluacin de sus
el
resultados en el perodo anterior y los
gubernamental en sus asuntos que
objetivos, propsitos y metas para el
podran afectar su capacidad autnoma
perodo subsiguiente y en el mediano
de manejo. Se ha previsto que los
plazo. Adems, le informa sobre la
ingresos del Banco provengan de la
poltica
compra, venta, inversin y manejo de
reservas
las reservas internacionales y de la
situacin
compra y venta de metales preciosos;
de los relacionados con las actividades
de
composicin
de
internacionales
financiera
administracin
del
las
de
la
Banco
sus
perspectivas.
contrario
habra
injerencia
que le son propias como banco central,

incluidos
los
derivados
de
las
e. El escrutinio de la opinin pblica.
operaciones de mercado abierto y la
En atencin a que los documentos en
acuacin e impresin de especies
los cuales constan las actuaciones y
monetarias; y aquellos provenientes de
decisiones de carcter general de la
sus actividades industrial y cultural.
Junta no estn sujetos a reserva
Para una mejor comprensin de la
alguna, y que los estados financieros
gestin financiera del Banco, se ha
previsto tambin la identificacin de los
Conflictos que enfrenta la junta
ingresos y egresos que correspondan
directiva
con las principales actividades, a saber:
No obstante su independencia formal y
monetaria, cambiara, crediticia, compra
autonoma, la Junta enfrenta conflictos
y venta de metales preciosos, cultural,
derivados de la exclusividad de su
industrial y bancaria.
mandato
En el caso de generar utilidades, con
interrelacin
parte de ellas la Junta apropiar las
monetaria, cambiara, crediticia y fiscal.
reservas de estabilizacin monetaria y
El cometido de reducir la inflacin es
cambiara,
prioritario
absorber
que
tienen
eventuales
por
objeto
prdidas
del
constitucional
de
frente
econmicos:
de
las
la
polticas;
otros
objetivos
crecimiento,
empleo,
Banco derivadas de la ejecucin de las
produccin, etc., disyuntiva de no fcil
polticas
cambiara
aceptacin por el Gobierno que le ha
respectivamente. El remanente final de
llevado a sugerir que el manejo de los
las utilidades ser de la Nacin, pero no
instrumentos
se le trasladar si no se han enjugado
deben dirigirse tanto al control de la
totalmente las prdidas de ejercicios
inflacin como a cumplir las metas de
anteriores no cubiertas con las citadas
crecimiento. De hecho, la lucha anti-
reservas. En el caso de prdidas en el
inflacionaria
ejercicio, sern cubiertas por la Nacin,
monetaria
siempre y cuando no alcancen a ser
coincide
absorbidas
representado
monetaria
con
las
mencionadas
delegados
al
presupone
que
con
una
Banco
accin
no
necesariamente
la
del
por
el
Gobierno,
Ministro
de
reservas. El pago a la Nacin de las
Hacienda, quien es a su vez el rector
utilidades
transferencias
al
Banco
de
las
de la poltica fiscal. La presencia del
presupuestales
se
Ministro en la Junta, de la que es su
efectuar durante el primer trimestre de
presidente,
cada ao.
independencia
limita
de
la
la
misma
autoridad
monetaria, por la influencia que ejerce

el Gobierno, el cual a su vez, fuera de
responder
por
presupustales
del
las
Banco,
prdidas
puede
cambiar su composicin y canalizar la
monetaria, cambiara, crediticia y fiscal
opinin
puede
que permita alcanzar el objetivo de la
favorecer procesos de reforma en el
menor inflacin compatible con un nivel
Congreso
deseado de crecimiento econmico.
pblica.
Incluso,
tendientes
restarle
autonoma al Banco.
Con la finalidad
de
superar
esta
As, ante la opinin pblica se ganara
aparente prdida de independencia, se
credibilidad
impone
de
inflacin en el corto plazo, que de
coordinacin interinstitucional entre las
lograrse promovera la inversin y el
funciones del Banco y la poltica
uso de los factores productivos con el
econmica
consecuente mayor crecimiento en el
afianzar
los
general
esfuerzos
mediante
un
esquema de programacin que defina
podra
reducirse
la
mediano plazo.
aquella combinacin de las polticas
LA DCADA DE LOS NOVENTA Y EL SISTEMA FINANCIERO COLOMBIANO.

La
reforma
financiera,
planteada
garantizara la sanidad del sistema en
mediante la ley 45 de 1990, estuvo
una reforma
que fuera enteramente
inspirada por los propsitos de fijar un
compatible con los desarrollos que en la
conjunto de normas prudenciales que
materia se estaban presentando en
Basilea y los pases de la OCDE;
Estos mrgenes muestran un sistema
propsitos de liberar al mismo tiempo al
financiero
sistema para hacerlo ms competitivo y
intermediarios los que se apropian de la
eficiente pero rentable; de limitar la
diferencia entre las tasas de inters de
regulaciones
colocacin y las de captacin (y por la
de
establecer
una
autoridad monetaria independiente.
rentable,
cuando
son
los
posibilidad de generar ingresos por la

prestacin de servicios diferentes a la
El diagnstico giraba alrededor de la
actividad intermediadora), adems de
ineficiencia
presentar una estructura oligoplica.
existente
en
el
sector,
atribuida en buena parte a la falta de

competencia al interior del mismo. As
El marco regulatorio del sistema antes de
como la necesidad de apoyar el proceso
la reforma fue y ha sido uno de los
de internacionalizacin de la economa
factores que ms ha contribuido a que
con un asesor financiero ms eficiente,
ste
ms moderno, ms pujante.
oligopolstica.
Durante los aos 70 y 80 en Colombia,
Este panorama de los aos 70 y 80 se
los
vera
mrgenes
de
intermediacin
se
adquiriera
gradualmente
una
estructura
modernizado
consideraban altos en comparacin con
travs de los cambios estructurales que
los niveles mundiales, incluso con los
se adelantaron desde principios de la
niveles
sistema
dcada de los 90 ; una serie de reformas
reprimido,
legislativas, operativas y de poltica
ineficiente y no competitivo, debido a que
econmica, acompaadas de un intenso
los bancos estaban expuestos a altos
proceso de liberacin y apertura del
impuestos financieros y exhiban altos
sector
costos operacionales. Entre ellos, la
resultado una banca mltiple, ms gil,
Junta Monetaria haba estimado que
con amplia diversificacin de servicios y
cerca de la mitad del margen de
en especial con menores costos para las
intermediacin era explicado por los
transacciones financieras.
latinoamericanos.
financiero
era
altamente
El
financiero,
arrojara
encajes y las inversiones forzosas

Cambios en la legislacin.
como
En un principio el sistema financiero

colombiano, se conforma dentro de las
las
capitalizadoras,
las
polticas de Banca Especializada. Sin
aseguradoras,
embargo es mediante la ley 45 de 1990,
financieras
que por medio de la exigencia de capital
Financiamiento
y respaldo econmico, permitiendo la
autoriza a invertir en el sector real
inversin extranjera en la banca hasta el
con algunas limitaciones.
100%, facilitando
las
las
corporaciones
Compaas
Comercial
se
de
les
la innovacin en
productos financieros (previa aprobacin
Por ltimo esta ley, conjuntamente con la
de la Superintendencia Bancaria, hoy
ley 35 de 1993 expide el estatuto
Superintendencia Financiera), enfoca el
orgnico del sector financiero.
sistema financiero colombiano hacia la

figura de la multibanca, donde todas las
La
entidades pueden hacer prcticamente lo
generales
mismo y se eliminan las fronteras que
objetivos para el Gobierno Nacional a la
constituan las
hora
competencias de cada
ley
35
de
1993
dicta
normas
y seala los criterios y
de regular
cada
una
de las
tipo de entidad. Ademas, permita ciertas
actividades
inversiones de compaas del sector
burstil
dentro de otro tipo en el sector financiero
actividad
o fuera de ste de la siguiente manera:
aprovechamiento
A las Compaas de Seguros y
recursos del pblico. Su primer captulo
capitalizacin y ahorro se les permite
corresponde a la intervencin regulatoria
tener acciones de cualquier tipo de
de la actividad financiera, burstil y
compaa del sector financiero.
aseguradora.
A los establecimientos de crdito se
del
de
mercado
seguros,
financiero,
o
relacionada
El
de
cualquier
con
inversin
segundo
el
de
captulo
contiene disposiciones en materia de
les permite ser accionistas de las

servicios financieros
inspeccin trasladando competencias de
(Fiduciarias, almacenes generales de
naturaleza legal y el tercero trata sobre el
compaas de
depsito
administradoras
de
procedimiento de venta de las acciones
pensiones y cesantas) y de las
del
Estado
en
las
instituciones
sociedades comisionistas de bolsa.
financieras y las entidades aseguradoras.
FOGAFIN,
las
funciones
de
la
Fija las normas generales sobre la
superintendencia
bancaria
organizacin del registro nacional de
Superintendencia
Financiera)
valores y de intermediarios del mismo.
sobre la intervencin de las entidades
Determina respecto de los tipos de
financieras.
documentos
susceptibles
de
(lase
y
ser
colocados por oferta publica, aquellos
Ley 543 de 1999. Crea el sistema de
que tendrn el carcter y prerrogativas
UVR. Se da un plazo de tres aos a
propias de los ttulos valores, sean estos
las
de contenido crediticio, de participacin o
vivienda para convertirse en Bancos.
corporaciones
de
ahorro
representativos de mercancas, adems

de aquellos expresamente consagrados
Fusiones y adquisiciones.
como tales en las normas legales.
La desregulacin de los mercados, los

procesos de apertura, el crecimiento del
Adems de las leyes 45/90 y 35/93 es
consumo y la competencia de jugadores
bueno destacar las siguientes reformas
globales estimul las fusiones, alianzas y
con respecto al sistema financiero.
adquisiciones
en
la
regin
latinoamericana en los aos 90. El

Artculo
335
de
la
Constitucin
nmero de transacciones pas de 58 en
Nacional. Pone la regulacin de las
1988 en toda la regin a ms del millar
actividades
en 1998 y el valor de las mismas lleg a
aseguradora como actividades de
los US 85.100 millones, 12 o 13 veces
inters pblico y dice que solo podrn
ms que a finales de los 80. Igual
realizarlas quienes hayan obtenido
sucedi en Colombia: las operaciones se
autorizacin del Estado.
multiplicaron en los 90 y en 1997 se bati
financiera,
burstil
el record con operaciones por ms de
Ley 510 de 1999. Se hacen algunos

cambios
con
respecto
US$5.000 millones.
al
funcionamiento del sistema. Se hace
El sector financiero no fue ajeno a este
nfasis en la capitalizacin, la forma
proceso y experiment grandes cambios
de constitucin, las inversiones, el
en su estructura durante los aos 90. A
principios de la dcada, el sistema era
corporaciones financieras como lderes
reducido,
de
de la banca de inversin. Las entidades
intermediacin altos al igual que los
financieras necesitaban de economas de
costos operativos lo que se representaba
escala para hacer ms rentable su
en costos de transaccin excesivos. Sin
negocio sin incrementar los costos para
embargo se not una clara reactivacin
el consumidor.
los
mrgenes
de la inversin directa en la banca en

Colombia, que alcanz el 18% de los
El sistema, que haba sido objeto de
activos totales del sector.
intensas
La dcada ha dejado como resultado un
polticas
de
mercado
internacional
percatarse
del
liberacin
al
tard
en
enanismo
de
sus
alto grado de concentracin de la banca,
entidades. Las polticas de incentivo a la
en
grupos
inversin extranjera en la economa,
econmicos y el Estado. Sin embargo,
atraan a los gigantes bancos forneos,
esta concentracin puede ayudar a la
que con su entrada terminaran de
evolucin del sistema, que mostraba un
configurar un escenario poco favorable
importante rezago con respecto a los
para aquellas entidades especializadas y
mercados financieros mundiales en gran
pequeas
sin
parte ocasionado por el tamao de las
econmico
que
instituciones.
competencia exigan.
El gran boom de las fusiones, que se dio
El sector pblico fue el primero en darse
decenio,
cuenta de estas necesidades e inici
cuestiones
procesos de integracin tales como el
coyuntura
intento de fusiones de la Previsora, la
manos
partir
de
de
respondi
importantes
la
ms
mitad
que
estratgicas,
desfavorable
que
del
a
una
demandaba
altos
suficiente
la
respaldo
regulacin
Caja Agraria y el BCH,
la
Se mencion
niveles de respaldo econmico; adems
tambin la absorcin del Banco del
ya se pensaba en cerrar las compaas
Estado por parte del BCH-ISS. Tambin
de leasing como independientes de los
el gremio cafetero tom la decisin de
bancos, en repensar el negocio de las
fusionar su Banco con una corporacin
fiduciarias,
de Ahorro y Vivienda (Concasa) de la
en
posicionar
las
cual el fondo nacional del caf posea la
poltica econmica y la apertura iniciada
tercera parte. Esta fusin a pesar de ir en
por
contra de la poltica salida del mercado
estimularon nuevamente a los inversores
financiero que se pregonaba, auguraba
extranjeros.
el
presidente
Cesar
Gaviria
la percepcin de un difcil momento para

el
sector.
Tambin
vieron
La economa colombiana a partir de este
importantsimos procesos de fusin en el
momento, estuvo sujeta a un intenso
sector
ms
proceso de liberacin en todos los
representativos fue el del Banco de
mbitos. En los aos 90 se eliminaron la
Colombia
Industrial
mayora de restricciones a la inversin
Colombiano, realizado en 1997, que
extranjera y se redujeron los costos
dara origen como nuevo banco a
impositivos. A los extranjeros se les
Bancolombia en el ao de 1999
garantiza el mismo tratamiento que a los
privado,
y
uno
el
se
de
Banco
los
colombianos en la casi totalidad de los

El sistema logr percibir la necesidad de
sectores productivos, se eliminaron casi
achicarse y los problemas lo fueron
todas las restricciones a la remisin de
llevando a una fuerte reduccin en el
capital y los dividendos, se acab con el
nmero de entidades existentes. Entre
requisito de aprobacin previa por parte
1955 y 1999, el pas fue testigo de la
del
liquidacin o fusin de un total de 7
Nacional (excepto para produccin de
bancos, 5 Corporaciones de Ahorro y
servicios pblicos y defensa nacional).
Departamento
de
Planeacin
Vivienda, 14 Corporaciones financieras,

10
compaas
de
financiamiento
Como principal medida se autoriza a
comercial, 24 de Leasing y 10 fiduciarias.
partir de 1989 la inversin extranjera en

el sector financiero (prohibida en 1975) y
Inversin Extranjera.
se dispone que el mximo de capital que
Las corrientes de inversin recibidas por
puede tener cada entidad financiera es
Colombia se mantuvieron en niveles
del 49%. Posteriormente en 1990, se
altos y estables hasta el ao de 1985;
adelanta una apertura total a la inversin
pero, a partir de esa fecha se redujeron
extranjera.
en forma drstica hasta que el cambio de
reflejada principalmente en dos sectores.
Esta
inversin,
se
vio
El primero de ellos son las grandes
multibanca que concentra una mayor
inversiones
cantidad de servicios en la misma
en
el
sector
bancario,
principalmente por bancos espaoles. Y
institucin.
el segundo, es la inversin privada en
cualquier establecimiento de crdito
portafolio que permite la entrada al
se
mercado colombiano de pequeos y
Hipotecario.
grandes
inversores
hacia
Adems
puede
permite
convertir
en
que
Banco
papeles
nacionales.
Se
reducen
simplifican
las
inversiones forzosas y sustitutivas del

Otros cambios
encaje.
Tambin es importante destacar una
Con respecto a la regulacin, para
serie de modificaciones que se fueron
disminuir los riesgos y aumentar la
adoptando con el paso del tiempo en la
eficiencia del sistema, se tomaron las
dcada de los 90. Con respecto a la
siguientes medidas:
liberacin
financiera
se
implantaron
nuevas tendencias:
La liberacin del sistema financiero

ha estado acompaado de aumentos
Liberacin de las tasas de inters
en las exigencias de capital. Se pasa
que estaban controladas de forma
permanente
por
la
porcentaje sobre el tipo de depsito,
econmica.
Tanto
las
tasas
de
colocacin
captacin
como
autoridad
de
exigir
adems
del
tradicional
(Encaje Bancario), una relacin de

solvencia mnima.
pasaron a ser fijadas por el mercado.
Se
eliminaron
los
controles
Se establecen niveles ms exigentes

para
calificar
la
cartera
se
fortalecen las reglas acerca de la
cuantitativos al crdito.
provisin sobre la cartera vencida.

Se disminuy la especializacin de
todas
las
entidades
financieras,
pasando de un sistema de banca

especializada con filiales a uno de
Tambin aparecen nuevos factores

de evaluacin para las entidades del
sector.
Los
niveles
de
disminuyendo
encaje
de
vienen
manera
considerable. Esto responde a que

en
lugar
arbitrariamente,
de
A Acerca de la posicin propia y el

riesgo cambiario, se estableci que
en una economa como la
reducirlos
autoridad
colombiana, es ms factible el riesgo
monetaria lo ha homogenizado desde
de una devaluacin acelerada que el
el punto de vista de los activos. Se ha
de una revaluacin. Por esto a las
reducido la dispersin de los mismos
entidades financieras se les prohbe
y se han establecido mximos para
estar cortas de moneda extranjera,
no
pero se les permite estar largas hasta
comprometer
la
la
cambiaria y financiera.
estabilidad
el 20% de su patrimonio.
PRINCIPALES ENTIDADES Y AUTORIDADES DEL SISTEMA FINANCIERO

COLOMBIANO
El Sistema Financiero Colombiano est
Los intermediarios financieros obtienen
constituido por autoridades econmicas,
recursos financieros de ahorradores e
monetarias,
inversionistas y los distribuyen entre
instituciones
vigilancia
financieras
control,
propiamente
unidades
productivas
Cuando
requieren
dichas de primer y segundo piso y una
crdito.
serie de entidades relacionadas con la
tienen
intermediacin de recursos, prestacin
facilitan el acceso de los beneficiarios
de servicios, cubrimiento de riesgos y
finales a fuentes de financiamiento que
financiacin de las diferentes actividades
regularmente no estaran a su alcance
de la economa nacional.
por factores como exposicin al riesgo,
un
estos
que
intermediarios
funcionamiento
adecuado,
rendimiento de los recursos, plazos,

Siendo el sistema financiero un sector
especializado
recursos
en
transferencias
financieros
entre
garantas y formas de pago.
de
unidades
El siguiente esquema presenta en una
superavitarias y deficitarias, la estructura
sola ilustracin un mapa completo del
que Este puede adoptar para realizar
llamado
dicha funcin depender del grado de
colombiano.
desarrollo de la economa donde se

encuentre ubicado.
En
el
caso
colombiano
el
sistema
financiero ha sido objeto de frecuentes

cambios por cuanto ha evolucionado en
el nmero y la variedad de intermediarios
y
en
continuo
desarrollo
de
operaciones y servicios financieros.
las
sistema
financiero
Sociedades de Servicios
Financieros
Establecimientos de Crdito
Bancos
Corporaciones Financieras
Compaas de
Financiamiento comercial
Organismos Cooperativos de
Grado Superior
Sector Asegurador
Compaas de Seguros
Compaas de Reaseguros
Sociedades de Capitalizacin
C
Sociedades Fiduciarias
Almacenes Generales de
Depsito
Organismos de Apoyo Sociedades Administradoras
Vigilancia y Control
de fondos de pensiones y
Cesantas
Ministerio de Hacienda y
Crdito Pblico
Banco de la Repblica
Consejo nacional de
Poltica econmica y
Social
Departamento Nacional
de Planeacin
Fogafin
Superintendecia
Financiera
Superintendencia de
Economa Solidaria
Otras Entidades
Fondo Nacional de
Garantas
Bolsa de Valores
Casas de Cambio
Sociedades Calificadoras
de Valores
Depsito Central de Valores
Organismos y tratados internacionales.
Entidades de Rgimen
Especial
Banco Agrario
Bancoldex
Finagro
Findeter
Fen
Gremios del Sector Financiero.
ESTABLECIMIENTOS DE CRDITO
BANCOS
En 1841 se estableci en el pas la
Kemmerer. All se establecieron las
primera
La
bases del sistema financiero nacional, las
compaa de Giro y Descuento, recibi
cuales tuvieron vigencia hasta 1.990 y
ahorros
solo fueron modificadas con la ley 45 de
institucin
del
bancaria:
pblico
cambio
de
reconocimiento de una rentabilidad para
1.990.
lo cual inverta esos recursos en tierras y

prstamos a empresas. Pero como era
En
los
ltimos
tiempos
el
estado
comn en esa poca, los malos manejos
colombiano se convirti en el principal
llevaron a la entidad a la quiebra.
banquero del pas y se limit en parte la

iniciativa privada. En la ltima dcada y
En 1.864 empez a funcionar en el pas
de acuerdo con los objetivos de la
una sucursal de un banco ingls The
apertura y modernizacin econmica, se
London,
abrieron las puertas a los inversionistas
luego,
en
1870,
se
establecieron el primer banco comercial,
extranjeros
el Banco de Bogot, hecho que marc el
gradualmente
comienzo de la verdadera historia de la
propiedad y el mayor control sobre los
banca
establecimientos bancarios.
dcadas
nacional.
Durante
funcionaron
en
muchas
el
el
capital
viene
privado
asumiendo
la
pas
diferentes establecimientos bancarios, en
El objetivo principal de los bancos es
su mayora correspondientes a las filiales
captar recursos financieros para luego
extranjeras, pero con una vida muy corta.
prestarlos
sus
clientes
(personas
naturales o jurdicas) con el propsito de

La era moderna de la banca en Colombia
armonizar el desarrollo econmico del
se inici en 1923, con la expedicin de la
pas. Otra funcin que desempean los
ley
las
bancos es la prestacin de servicios
Misin
financieros lo cual le permite obtener
45,
como
recomendaciones
resultado
de
la
de
ingresos por comisiones.
Otorgar crditos, cobrar deudas y

La accin de captar y colocar recursos
hacer pagos y traspasos.
financieros desarrollada por los bancos

Aceptar para su pago en fecha futura,
se
denomina
INTERMEDIACIN
letras de cambio que se originen en
FINANCIERA, y la diferencia entre la
transacciones de compra y venta a
tasa de captacin y la de colocacin se
nivel nacional e internacional.
conoce con el nombre de MARGEN DE

INTERMEDIACION FINANCIERA, esta
Expedir cartas de crdito en moneda

legal y extranjera.
se puede calcular de manera absoluta y

porcentual.
Recibir bienes muebles en depsito

para su custodia.
La ley
define las operaciones
que
pueden realizar los bancos y prohbe el

uso de esta denominacin a otras
Tomar prstamos fuera y dentro del

pas
instituciones o empresas.
Obrar como agente de transferencia
Todo
organizado
establecimiento
de
bancario
conformidad
con
el
Estatuto Orgnico tiene las siguientes

facultades,
con
sujecin
las
limitaciones impuestas por las leyes:

Recibir
depsitos
en
cuentas
corrientes, de ahorros y a trmino.
de cualquier persona y en tal carcter

recibir y entregar dinero, traspasar,
registrar
refrendar
ttulos
acciones, bonos u otras constancias

de deudas.
Celebrar contratos de apertura de
crdito,
conforme
al
cdigo
comercio.
Descontar y negociar pagars, giros,
letras de cambio y otros ttulos de
de
Otorgar avales y garantas.
deuda.
CORPORACIONES FINANCIERAS.
de
Las
corporaciones
financieras
crdito cuyo objetivo fundamental es la
aparecieron por primera vez en Colombia
movilizacin de recursos y asignacin de
en 1957, como resultado de un esfuerzo
capital
combinado entre la ANDI (Asociacin
organizacin, fusin, transformacin y
Nacional
expansin de cualquier tipo de empresa,
ASOBANCARIA (Asociacin Bancaria e
como tambin participar en su capital y
instituciones financieras), para lograr el
promover la participacin de terceros,
establecimiento
otorgarles
de
Industriales)
de
instituciones
para
promover
financiacin
la
creacin,
ofrecerles
crediticias que pudieran canalizar la
servicios financieros especializados que
financiacin del sector industrial, con
contribuyan a su desarrollo.
operaciones a largo plazo y adems

sirviera
para
promover,
crear,
transformar y organizar empresas.
En 1959 se crearon dos corporaciones,

La Corporacin Financiera de Desarrollo
Industrial, en Bogot, que ms tarde se
El decreto 336 de 1957 autoriz la
denominara
creacin de sociedades denominadas
Colombiana y la Corporacin Financiera
Corporaciones Financieras y defini su
Nacional, en Medelln. Posteriormente,
objeto social. Posteriormente el decreto
en 1961 se organiz la Corporacin
ley 2369 de 1960 reestructur su radio
Financiera del Norte, en Barranquilla. Al
de accin ms acorde con su objeto
Finalizar ese ao,
social.
se expidieron los
corporaciones financieras constituan el
Decretos 2461 y 3277, que redefinieron
4.6% de los activos de las instituciones
su
financieras.
En 1980,
objetivo
Corporaciones
acomodaron
Financieras
las
Corporacin
Financiera
los activos de las
como
verdaderos bancos de inversin.
En la historia financiera del pas estas

corporaciones se ubican dentro de la
Nuevamente en 1993 con el decreto 663
llamada banca de inversin, pues a
actual Estatuto Orgnico del Sistema
diferencia del resto de establecimientos
Financiero, se amplia su radio de accin
de crdito, su funcin principal se centra
especficamente
se
define
las
Corporaciones
Financieras como establecimientos de
en
la
captacin
colocacin de recursos monetarios a
mediano y largo plazo y tiene como tarea
conceder crditos en moneda extranjera
primordial el apoyo en la formacin y
para financiera operaciones de comercio
transformacin de muchas empresas
exterior
productivas y comerciales.
asesoria
de
las
empresas,
prestar
diferente a la vinculada a
operaciones
especificas
otorgar
nicos intermediarios financieros que
adquisicin de nuevas emisiones de
estn
acciones
dentro
del
giro
para
crdito,
Las corporaciones financieras son los

autorizados
prstamos
de
bonos
financiar
la
obligatoriamente
cotidiano de sus negocios, a realizar y
convertibles
mantener inversiones y participaciones
nacionales o extranjeras, actuar como
en empresas del sector real de la
representante de los tenedores de bonos
economa. El Decreto 2343 de 1993
y recibir depsitos de ahorro.
ampli
el
objeto
las
COMPAAS
corporaciones financieras, al autorizarlas
COMERCIAL
para captar recursos a la vista o
LEASING.
mediante la expedicin de CDAT y para
Son instituciones que tiene por funcin
participar
principal
en
social
la
de
en acciones de empresas
promocin
DE
FINANCIAMIENTO
ESPECILIZADAS
captar
recursos
EN
mediante
financiamiento de proyectos de inversin
depsitos a trmino, con el objeto
en los que intervenga la nacin, en las
primordial
condiciones sealadas en dicho decreto.
activas
de
de
realizar
crdito
operaciones
para
facilitar
la
comercializacin de bienes o servicios.

Las corporaciones financieras en relacin
Las
con las empresas en las cuales participa
comercial
puede realizar las siguientes funciones:
tienen como objeto principal realizar
Promover su creacin, reorganizacin,
operaciones de arrendamiento financiero.
fusin,
expansin,
Durante la dcada de los sesenta se
suscribir y adquirir acciones o bonos,
crearon varias sociedades limitadas cuyo
obligatoriamente
convertibles
fin
acciones,
mediante
transformacin
colocar
en
colisin,
acciones, bonos, abrir cartas de crdito y
compaas
era
de
financiamiento
especializadas
suplir
las
en
Leasing
necesidades
de
captacin y colocacin de recursos, as

como el mejorar el sistema de crdito.
Estas empresas no eran vigiladas por la
Despus
superintendencia
Bancaria,
hoy,
propiciada por el gobierno de Gaviria, se
Superintendencia
Financiera,
hasta
da un importante crecimiento en el uso
1974, cuando el decreto 971 de ese ao
del Leasing, hasta el punto de identificar
entr a regular a las entidades que
el perodo de 1992-1996 como el auge
manejaban
de esta figura.
recursos provenientes del
de
la
apertura
econmica
ahorro privado, obligando a todas las

referidas a convertirse en sociedades
De acuerdo con su definicin legal, las
annimas y comenzar con un capital
Compaas de Financiamiento Comercial
pagado de al menos 10 millones de
son instituciones que tienen por funcin
pesos.
principal captar recursos a trmino, con

el
objeto
primordial
de
realizar
operaciones de arrendamiento financiero

o de Leasing.
Con el decreto 1970 de 1979, se da el
espaldarazo a la figura de las Compaas
Con este objetivo en mente, el gobierno
de Financiamiento Comercial, regulando
se puso a la tarea de volver atractivo y
sus
rentable
actividades
su
cuadro
de
el negocio de arrendamiento
inversiones, as como las garantas
financiero,
se
crearon
incentivos
necesarias para su financiamiento.
tributarios para el uso del leasing como

figura de financiamiento, se otorgaron
Con la creacin de la Compaas de
preferencias fiscales a los intereses
Financiamiento Comercial, el objetivo
pagados por este concepto, y poco a
principal era dar impulso al comercio de
poco
bienes y servicios, especialmente a los
conceptos y normas para hacer ptimo el
establecimientos ubicados en los niveles
esquema de Leasing para ambas partes.
se
fueron
modificando
los
medio-bajo y bajo de ventas, los cuales

no podan invertir grandes porciones de
Definicin de leasing.
su patrimonio en adquisicin de bienes
Es un arrendamiento o alquiler de
de rpida obsolescencia.
equipos y bienes productivos con o sin
opcin de compra. La operacin se
Clases de Leasing.
formaliza mediante un contrato por medio
Operativo.
del cual se adquiere la tenencia, el
Es aquel en el cual la compaa de
derecho al uso y goce de bienes muebles
leasing asume todos los riesgos de
e inmuebles para desarrollar cualquier
reparacin,
actividad econmica, durante un plazo de
tiene como caracterstica esencial que no
tiempo previamente establecido y con

alternativa de adquirirlo al final del
contrato.
existe opcin de compra.
mantenimiento
seguro,
Financiero.
Personas que intervienen
Es
un
arrendamiento
de
equipos
productivos, seleccionados previamente

El Arrendador. La compaa de leasing
por el arrendatario donde la compaa de
adquiere la propiedad del bien por orden
Leasing le entrega la tenencia del bien
del
para su uso y explotacin econmica por
cliente,
para
entregarlo
en
el
arrendamiento.
cual
cancela
un
canon
de
arrendamiento mensual. Se caracteriza

El Arrendatario. Es la persona natural o
porque
los
costos
de
reparacin,
jurdica que recibe la tenencia del bien en
mantenimiento y seguros estn a cargo
calidad de arrendamiento.
de arrendador, al final del contrato puede

ejercer la opcin de compra por un valor
El Proveedor. Es quien suministra el
previamente establecido.
bien a la compaa de leasing el cual ha

sido seleccionado por el arrendador con
las
garantas
de
servicio
mantenimiento.
Modalidades de leasing financiero.

Tradicional.
Es una operacin mediante la cual se
El Asegurador. Es la compaa de
entrega
en
arrendamiento
seguros que ampara el bien dado en
muebles
arrendamiento contra todos los riesgos
adquiridos locamente.
nacionales
durante la vigencia del contrato.

Inmobiliario.
bienes
extranjeros
Es un Leasing especializado en el
Vehculos comerciales.
arrendamiento
Plantas y equipos
productivos
de
bienes
tales
inmuebles
como
locales
Bienes
inmuebles
dedicados
comerciales, bodegas y oficinas
vivienda.
De importacin.
Ventajas para el cliente.
El arrendador escoge al proveedor y los
Financieras
equipos que necesita en el exterior, la
Financiacin total del valor del bien
compaa
Flexibilidad en la forma de pago.
de
Leasing
importa
los
para
equipos asumiendo todos los costos y
Proteccin contra la inflacin.
gastos inherentes a la importacin.
Optimiza la utilizacin del capital de

trabajo.
Leasing ejecutivo.
Permite el ensamble o renovacin de
La compaa de leasing contrata con las

empresas
el
arrendamiento
de
los
bienes, por ejemplo, vehculos, para ser
equipos con nueva tecnologa.

No exige garantas adicionales para el
contrato de arrendamiento.
entregados a sus ejecutivos como parte

salarial,
ofrecindoles
ellos
la
Tributarias
oportunidad de reducir su retencin en la
No genera ajuste por inflacin.
fuente y la posibilidad de adquirir la
El canon de arrendamiento es deducible
propiedad del bien al final del contrato.
100% del impuesto.
Para el empresario tiene la ventaja de la
El IVA pagado por la adquisicin del
reduccin de sus aportes parafiscales y
equip tambin es deducible de los
la
impuestos.
deduccin
del
canon
arrendamiento.
de
El canon de arrendamiento est exento

del IVA.
Bienes objeto de leasing.

Maquinaria y equipo.
COOPERATIVAS FINANCIERAS
Equipos mdicos.
La ley 79 de 1988 reglamenta la
Equipos de computo y sistemas.
actividad de la economa solidaria, en su
Maquinaria pesada.
articulo 98 contempla las normas para
que este sector de la economa ejerza la
Esta nueva entidad del estado asumi el
actividad financiera. Del contenido del
control y vigilancia de las cooperativas de
citado artculo extractamos los siguientes
ahorro
apartes:
multiactivas integrales con secciones de
Las entidades del sector cooperativo
crdito,
las
cooperativas
ahorro y crdito.
podrn organizar bajo la naturaleza

jurdica del cooperativismo instituciones
El Artculo 35 de ley 454 contempla las
financieras en sus diversas modalidades
funciones
que se regirn por las disposiciones
Superintendencia de Economa Solidaria
propias de estas, en concordancia con el
para el desempeo de sus funciones.
rgimen cooperativo. Su constitucin se
El
sujetar a las normas generales de las
financieras
respectivas instituciones financieras y
compuesto por productos de captacin
quedarn
sometidas
como depsitos de ahorros y certificados
control
la
de depsitos a trmino, en productos de
hoy
colocacin ofrecen lneas de crdito de
integralmente
vigilancia
Superintendencia
de
Bancaria,
Superintendencia Financiera
La
ley
454
de
1.998
que
portafolio
debe
de
las
realizar
la
cooperativas
generalmente
est
libre inversin.
cre
la
El capital de las cooperativas en general
Superintendencia de Economa Solidaria
est compuesto por los aportes que
como organismo de carcter tcnico,
hacen las personas naturales o jurdicas
adscrito al Ministerio de Hacienda y
que a ellas se afilien.
Crdito Publico, con personera jurdica,

autonoma administrativa y financiera.
ENTIDADES DE SERVICIOS FINANCIEROS

atrs, su nueva y verdadera etapa de
desarrollo comenz con la reforma
SOCIEDADES FIDUCIARIAS.
El cdigo de Comercio define la fiducia
mercantil, como un negocio jurdico en
virtud del cual una persona llamada
financiera de 1.990 (ley 45), que orden
fiduciante o fideicomitente, transfiere uno
a bancos y corporaciones desmontar sus
o ms bienes, a otra persona llamada
secciones de fiduciaria y fij las normas y
fiduciario, que se obliga a administrar o a
capitales para la creacin de las nuevas
enajenarlos, para cumplir una finalidad
sociedades fiduciarias.
determinada por el constituyente, en

provecho de ste o de un tercero llamado
En un tiempo relativamente corto se
beneficiario o fideicomisario.
crearon estas sociedades, en su mayora

como
filiales
de
otras
Los expertos hoy definen la fiducia como
financieras,
un mecanismo esencialmente elstico,
corporaciones.
flexible, pues permite realizar todas las
sociedades
finalidades lcitas que las necesidades o
incrementar su nmero a medio centenar
imaginacin de los clientes determinen
prximamente.
Otras la definen como un gran recipiente
Tipo de contratos fiduciarios.
al
un
Gracias a la creatividad de esta actividad
contenido, que en la mayora de los
financiera, en el mercado nacional se
casos, es definido por los mismos
reconocen tres clases principales de
clientes otras veces es sugerido por la
fiducia, cada una de ellas con varios
fiduciaria.
subproductos.
Aunque la historia de la fiducia en
Fiducia de inversin
cual
los
clientes
le
ponen
Colombia se remonta a varias dcadas
principalmente
entidades
Hoy
con
la
ya
bancos
existen
46
posibilidad
de
Bsicamente es el negocio fiduciario
emitidos,
aceptados,
avalados
donde una persona, natural o jurdica
garantizados en cualquier otra forma por
entrega una suma de dinero a una
la nacin y otras entidades de derecho
sociedad fiduciaria, con el objetivo que
pblico; el Banco de la Repblica; los
sta la invierta en ttulos u otros valores
establecimientos de crdito vigilados por
que se ofrecen en el mercado con
la Superintendencia Financiera; las cajas
atractivas tasas de inters.
de ahorro y los organismos cooperativos

de grado superior de carcter financiero
Los fideicomisos de inversin tienen dos
modalidades: Individuales y colectivos.
expresamente
En los primeros, el dinero entregado a la
Financiera.
fiduciaria
se
administra
en
los
dems
ttulos
la
que
autorice
Superintendencia
forma
separada de los otros fideicomisos y, los
Limitaciones para las inversiones.
ttulos en que se invierte corresponden
Las inversiones que los fondos ordinarios
nicamente al fideicomitente. En los
hagan o en ellos se hagan tienen las
administrados en forma colectiva, los
siguientes limitaciones:
ttulos en que estn representadas las
Deben
inversiones del fondo, no pertenecen a

ningn
fideicomitente
en
conservar
determinada
estructura de liquidez.
particular,
No puede haber ttulos emitidos o
aunque, la fiduciaria debe mantener una
administrados por la misma sociedad
total separacin jurdica y contable entre
fiduciaria
los recursos de cada fideicomitente.
No puede haber ttulos de un mismo

emisor o garante que represente ms
Hay
varia
administrados
modalidades
por
las
de
fondos
sociedades
fiduciarias:
del 10% del portafolio, Salvo que se

trate
de
ttulos
emitidos
por
instituciones financieras, caso en el

cual pueden tener una participacin
a) Fondo Comn Ordinario.
del 20% o que sean emitidos por el
De acuerdo con la ley, los recursos
Banco de la Republica, caso en el
entregados por todos los fideicomitentes
cual no existe limite.
deben invertirse en ttulos de renta fija,
Ningn fideicomitente puede tener
Es una alternativa adicional al nuevo
una participacin de ms del 5% del
rgimen de pensiones establecido por la
valor total del fondo.
reforma a la seguridad (ley 100 de 1993).

Se forman con aportes de los partcipes
a) Fondos Comunes Especiales
y, eventualmente, de sus empresas
En este caso, los recursos del fondo se
patrocinadoras. Su objetivo es cumplir
invierten
de
instrucciones
fideicomitentes,
acuerdo
con
las
uno o varios planes de pensiones de
especficas
de
los
jubilacin
embargo,
las
realizados en estos fondos gozan de
Sin
fiduciarias puede, en algunas ocasiones,
invalidez.
Los
aportes
algunas excepciones tributarias.
definir la inversin segn alternativas del

mercado. Aqu se incluyen los fondos en
e) Otros fondos
moneda
El negocio fiduciario en Colombia tiene
extranjera
con
una
reglamentacin especfica y su finalidad
otras
posibilidades
es invertir en activos financieros (ttulos)
fondos que se constituyen en el interior
a travs de las bolsas de valores en los
de las empresas, por ejemplo, fondos
mercados internacionales.
mutuos
de
para
inversin
administrar
fondos
de
empleados.
c) Fondos de inversin de capital
extranjero.
Fiducia Inmobiliaria
Ms conocidos como fondos Pas. Una o
Consiste en la entrega a una fiduciaria de
ms
jurdicas
un inmueble con el fin de que sta lo
extranjeras, aportan recursos en otras
administre, desarrolle un proyecto de
monedas para hacer inversiones (en
construccin y transfiera las unidades
pesos) en el mercado pblico o de
construidas
valores
colombianos:
oficinas,
pueden
ser
personas
fiduciaria
naturales
Estos
administrados
por
una
fondos
por
una
(casas,
bodegas,
apartamentos,
etc.)
los
del
bien
beneficiarios.
sociedad
comisionista de la bolsa.
El
contrato
de
entrega
generalmente un lote, se hace a travs

d) Fondos de pensiones voluntarios
de una fiducia mercantil, lo que implica
que el inmueble sale del patrimonio del

fideicomitente y pasa a formar parte del
Fiducia de administracin.
patrimonio autnomo que tiene como
Negocio por el cual el fideicomitente o
objetivo el desarrollo de un proyecto de
constituyente entrega en fiducia uno o
construccin. En el mercado nacional se
varios bienes a la fiduciaria para que los
conocen dos modalidades de fiducia
administre,
inmobiliaria:
encomendada y destine los rendimientos,
desarrolle
la
gestin
si los hay, al cumplimiento de la finalidad

a-al Costo
del contrato. Hay varias clases de fiducia
Es la ms comn y se caracteriza porque
de administracin:
el valor final de las unidades construidas

depende del costo final del proyecto. Los
a-Fiducia de Garanta
Inversionistas
riesgos
Es un negocio en virtud del cual una
derivados del incremento de los precios,
persona, que generalmente es el deudor,
o tambin pueden beneficiarse si los
pero puede no serlo, transfiere de
precios disminuyen o se comportan de
manera irrevocable la propiedad de uno
acuerdo
Esta
o varios ttulos de fiducia mercantil o los
grandes
entrega en encargo fiduciario irrevocable
con
modalidad
se
asumen
las
los
previsiones.
utilizas
en
proyectos de construccin.
a una fiducia, con el fin de garantizar con

ellos
el
cumplimiento
de
ciertas
b- Precio fijo.
obligaciones a su cargo o a cargo de
Requiere un promotor del proyecto,
terceros, en beneficio de uno o varios
distinto
acreedores.
la
fiduciaria,
el
cual
se
compromete a vender a un precio fijo

unidades
construidas
cuotas
Por incluir una fiducia mercantil, la fiducia
proindiviso del proyecto. El promotor
en garanta conlleva una ventaja y es
asume el riesgo del incremento de
que
precios, o se beneficia con la disminucin
translaticio
fideicometidos salen del patrimonio del
mantenimiento:
se
utiliza
en
la
por
tratarse
de
de
dominio,
y
un
negocio
los
constituyen
bienes
construccin de clubes sociales y en
fideicomitente
un
programas de vivienda popular.
patrimonio autnomo afecto a la finalidad
prevista, caracterstica que implica una
usar la garanta, se necesitan cuando
ventaja, pues los bienes se utilizan en
se utilizan otros medios como la
cabeza
prenda o la hipoteca, lo que genera
vigilada
de
una
por
entidad
la
profesional
Superintendencia
un gran ahorro al constituyente.
Financiera , que se obliga a cumplir las

instrucciones
determinadas
por
las
partes para hacer efectiva la garanta.
Al
constituirse
el
patrimonio
autnomo, solo podr perseguir el

bien objeto del mismo, el acreedor
Se puede constituir fiducia en garanta
garantizado con el certificado de
con bienes inmuebles, bienes muebles,
garanta.
facturas rentas contratos etc.

Agiliza
Ventajas de esta fiducia.
los
trmites
para
el
otorgamiento del crdito, ya que los

estudios de garanta ya han sido
a- Para el deudor.
realizados por la fiduciaria.
Le da la posibilidad de maximizar la
utilizacin de sus garantas.
La
cobertura
Los
de
legalizacin
ir
(notariales, beneficencia y registro)
aumentando, por el efecto que la
son inferiores, ya que stos se
valorizacin
calculan con base en la comisin de
siempre
costos
la
inflacin
van
produciendo en el precio del bien.

Le
permite
ofrecer
una
la fiduciaria.
buena
garanta a sus acreedores.
Mejora su clasificacin de cartera.
Permite que un mismo bien pueda

garantizar
obligaciones
est
Evita procesos judiciales.
varios
acreedores.
Mientras
A-Para el acreedor.
-Evita que el deudor se insolvente.

constituida
no
se
requieren los trmites, para volver a
Permite mayor agilidad en el trmite

y desembolso del crdito.
negocio, en el mercado nacional se
Los crditos se respaldan con

garantas
cuyos
valores
se
van
conocen otras clases de fiducia de

administracin
como
el
manejo
de
emisin de bonos o papeles comerciales,
ajustando a precios del mercado.
la
administracin
tesoreras
b- Fiducia Pblica.
empresariales,
Es una alternativa que tiene el sector
empresas en concordato, la liquidacin
privado para el desarrollo de obras
de
pblicas. Como
administracin de herencias o legados,
el pas adelanta un
la
de
administracin
sociedades
comerciales,
de
la
su
fiducia para administracin de bienes de
infraestructura (carreteras, puertos, etc.),
incapaces, para la administracin de
la
seguros
proceso
de
fiducia
modernizacin
pblica
surge
de
como
una
efectiva respuesta para ejecutar estos

proyectos.
Esta
fiducia,
de
vida,
la
fiducia
de
administracin de pagos.
denominada
tambin Estatal, puede adelantarse a
Fiducia de titularizacin
travs
por
Es un mecanismo a travs del cual una o
intermedio de un contrato de fiducia
varias personas naturales o jurdicas
mercantil.
pueden obtener liquidez a partir de
de
encargo
fiduciario
activos ilquidos o de baja rotacin,

Aunque la ley 80 de 1993, que fij las
mediante la emisin de ttulos valores
normas para la contratacin pblica,
respaldados
inicialmente se convirti en un obstculo
titularizacin se estructura bajo uno
para el desarrollo de esta
cualquiera
fiducia en
Colombia, las autoridades han hecho
por
dichos
de
activos.
los
La
siguientes
mecanismos:
algunos ajustes que unidos al inters de

las
fiduciarias,
abren
favorables
perspectivas a este negocio.
Mecanismos de patrimonio autnomo.

se
constituye
un
patrimonio
autnomo con los bienes a titularizar

a-Otras fiducias.
o con los dineros destinados a la
Con la misma evolucin del mercado y
adquisicin de tales bienes
como resultado de la creatividad del
Hecho lo anterior la fiduciaria solicita

a las autoridades competentes los
Las rentas o flujos de caja
permisos para la emisin de ttulos y

recauda los dineros provenientes de
Los ttulos de deuda pblica
su colocacin.
.
Los ttulos inscritos en el registro
Si los ttulos incorporan la obligacin
Nacional de Valores
de pagar, la fiduciaria debe adoptar

las
medidas
necesarias
para
el
Los activos inmobiliarios.
recaudo de los dineros destinados al

oportuno
cumplimiento
de
las
Proyectos
obligaciones-
de
construccin
de
Inmuebles.
b) Mecanismos del fondo comn
Quienes intervienen
especial
En una operacin fiduciaria intervienen
Se constituye con el fin de expedir
tres partes fundamentales:
constancias de participacin
1- El fideicomitente
Estas constancias de participacin
Es el cliente de la fiduciaria, tambin
se pueden ofrecer en el mercado
llamado fiduciante o constituyente. Es la
pblico de valores, a fin de darles
persona natural o jurdica, de naturaleza
liquidez en el mercado secundario.
privada o pblica que encomienda a la
La vinculacin de los clientes del
fiduciaria una gestin determinada para
fondo debe hacerse a travs de la
el
figura de Fiducia Mercantil.
pudiendo para ello, entregarle uno o ms
cumplimiento
de
una
finalidad,
bienes.
Bienes que se pueden titularizar.
Pueden ser objeto de esta fiducia los
El fideicomitente debe sealar en el
siguientes:
contrato, las condiciones a las cuales
La cartera de crdito comercial o
debe sujetarse la fiduciaria para el
hipotecario.
desarrollo de la gestin encomendada.
Sin embargo, hay casos como en

fondos
comunes
dichas
ordinarios,
instrucciones
ya
los
donde
estn
determinadas por la ley, en otros, las
Administrar fondos de pensiones de

jubilacin
invalidez
complementarios a los del rgimen

obligatorio de seguridad social
instrucciones son sugeridas o fijadas por

la fiduciaria, como ocurre con los fondos
comunes especiales.
Emitir bonos por cuenta de varias

empresas
administrar
estas
emisiones.
2-El fiduciario
Son
las
sociedades
autorizadas
por
la
Superintendencia
Financiera,
constituidas
sociedades
annimas.
mandatos
de
fiduciarias
confianza,
Ser
depositarias
de
sumas
consignadas en juzgados.
como
Reciben
los
cuales
desarrollan para cumplir la finalidad
Desempearse
como
sndicos
curadores de bienes y registro de

valores.
especfica, siendo tambin asesoras de

sus clientes.
El beneficiario
Tambin
En
Colombia,
estas
sociedades
Puede
denominado
ser
el
mismo
fideicomisario:
fideicomitente
fiduciarias adems del negocio fiduciario
(cliente) o la persona o personas que
como tal,
ste
cumplen otras actividades
complementarias:
designe.
De
acuerdo
con
lo
estipulado en el contrato, el beneficiario

puede ser sustituido por otro bajo ciertas
Prestacin de servicios de asesoria

financiera
circunstancias.
Puede
ser
tambin
persona natural o jurdica, de naturaleza

pblica o privada, nacional o extranjera,
Representacin
de
tenedores
de
bonos.
en cuyo provecho se desarrolla la fiducia

y se cumple la finalidad establecida.
La existencia del beneficiario no es
Obrar como agentes de transferencia
necesaria
celebracin
en
el
momento
del
contrato
de
la
entre
fedeicomitente
la
fiduciaria,
pero
conservacin y custodia, el manejo y
deber ser posible que exista y existir
distribucin, la compra y venta por
dentro del trmino de duracin del
cuenta de sus clientes de mercancas y
contrato.
productos de procedencia nacional o

extranjera.
ALMACENES
GENERALES
DE
DEPSITO.
Expedicin
Son entidades que prestan servicios de
depsito y bonos de prenda.
custodia almacenamiento, intermediacin
Si as lo solicitaren los interesados, los
aduanera y operaciones de crdito a
almacenes generales de depsito podrn
instituciones comerciales industriales o
expedir certificados de depsito o bonos
aquellas
la
de prenda, transferibles por endoso o
de
destinados a acreditar la propiedad y
que
importacin
se
o
dediquen
exportacin
de
certificados
de
mercancas.
depsito de las mercancas y productos.
Funciones.
Intermediacin aduanera.
Adicionalmente, los almacenes generales
Vigilancia de bienes recibidos en
de depsito podrn desempear las
garanta.
funciones de intermediarios aduaneros,
Los almacenes generales de depsito
pero,
podrn por cuenta del acreedor, ejercer
mercancas que vengan debidamente
la vigilancia de los bienes dados en
consignadas a ellos para algunas de las
prenda sin tenencia y controlar por
operaciones que estn autorizados a
cuenta de sus clientes el transporte de
realizar. La Superintendencia Financiera
las mercancas.
dictar la reglamentacin para que esta
solamente
respecto
las
disposicin tenga cumplido efecto, y

Operaciones
relativas
las
podr, en caso de violacin por parte de
mercancas.
alguna de estas entidades, exigir de la
Los almacenes generales de depsito ya
Direccin
constituidos o que se constituyan en el
cancelacin o suspensin temporal de la
futuro tienen por objeto el depsito,
respectiva patente.
General
de
Aduanas
la
estarn
Operaciones de crdito.
facultados
igualmente
para
administrar los fondos de pensiones
Los almacenes generales de depsito

podrn otorgar crdito directo a sus
autorizados por la ley, en cuyo caso se
clientes o gestionarlo por cuenta de
denominaran
stos, sin responsabilidad, para suplir los
administradoras. Tambin podrn ser
gastos que produzcan y guarden relacin
administrados los fondos de pensiones
con la prestacin de sus servicios,
de
diferentes
sociedades administradoras de fondos
de
las
tarifas
de
jubilacin
sociedades
invalidez
por
las
almacenamiento, sin que el total del
de cesanta.
crdito
almacn
Tratndose de fondos de cesantas, las
sobrepase el treinta por ciento (30%) del
administradoras solo podrn administrar
valor de la respectiva mercanca, la cual
un fondo de jubilacin e invalidez por las
se mantendr depositada guardando
siempre el porcentaje citado en relacin
de cesanta.
con el monto del crdito pendiente.
Las administradoras debern mantener
otorgado
por
el
una relacin de solvencia en la cual el

SOCIEDADES ADMINISTRADORAS DE
nivel de activos manejados no exceda de
FONDOS
cuarenta y ocho (48) veces su patrimonio
DE
PENSIONES
CESANTAS.
tcnico
Con el fin de garantizar la seguridad,
Estas sociedades tambin denominadas
rentabilidad y liquidez de los recursos de
administradoras,
objeto
los fondos las AFP deben invertirlos en
exclusivo la administracin y manejo de
las condiciones y con sujecin a los
los fondos de cesantas que constituyen
lmites que para el efecto establezca la
un desarrollo de lo previsto en el artculo
superintendencia Financiera
tiene
por
99 de la ley 50 de 1.990
No obstante, y de conformidad con lo
Adicionalmente,
dispuesto en el articulo 119 del Estatuto
administradoras de fondos de pensiones
Orgnico del Sistema Financiero quienes
y cesantas debern garantizar a sus
administren
afiliados una rentabilidad mnima, que
un
fondo
de
cesantas
las
sociedades
ser
determinada
con
base
en
la
metodologa
adoptada
Superintendencia Financiera
por
la
AUTORIDADES DE APOYO, VIGILANCIA Y CONTROL

la forma que lo seal la constitucin
MINISTERIO DE HACIENDA Y
poltica.
CREDITO PBLICO
Le corresponde Formular y desarrollar en
BANCO DE LA REPUBLICA
nombre del gobierno nacional
las
El Banco de la Repblica fue fundado por
polticas del Estado en material fiscal,
recomendaciones de la misin kemmerer
tributario, aduanera, de crdito pblico
en 1.923. sta misin estaba integrada
presupuestal
por ciudadanos extranjeros expertos en
tesorera,
de
ingresos
cambiaria,
gastos,
monetaria
aspectos
bancarios
econmicos,
crediticia, sin perjuicio de las atribuciones
estaba presidida por Edwin Kemmerer,
conferidas a la junta directiva del Banco
como resultado de esta misin se obtuvo
de la Republica. Entre sus funciones
el ordenamiento del sistema financiero y
estn:
el establecimiento del Banco de la

Repblica mediante la ley 25 de 1.923.
11Fijar las polticas que corresponden

al estado en la regulacin de las
El Banco de la Republica ha tenido
actividades
burstil
diversas reformas, a pesar de que todas
otra
son de gran importancia debido a que
manejo,
afectan la economa del pas, las de
financieras,
aseguradora
cualquier
relacionada
con
el
aprovechamiento de inversin de los
mayor importancia son las siguientes:
recursos captados del pblico de

conformidad
con
la
constitucin
En 1931 se regula el cambio de la

moneda nacional a extranjera: Todo
poltica y de la ley.
pago al exterior debe ser aprobado por el

11Ejercer la vigilancia e inspeccin
Banco.
sobre las personas que realicen las

por
En 1951 se le otorgan atribuciones para
intermedio de la superintendencia
disear polticas en materia monetaria,
Financiera y Economa Solidaria, en
crediticia y de cambios:
mencionadas
actividades
En 1957, obtuvo el poder para establecer
integrada por el Ministro de Hacienda
controles a las importaciones y a las
quien la preside, el gerente general del

Banco, y siete miembros nombrados por
el presidente de la Repblica.
operaciones de giro al exterior.

En 1993 se acuerda que una de las
En 1963 fue fundada la Junta Monetaria,
funciones primordiales del Banco ser, la
La cual lleg a tener mayor poder que la
de estabilizar la moneda.
junta directiva del Banco.

El Banco de la Repblica es una persona
En 1967 intensific el control a los
jurdica de derecho pblico.
movimientos cambiarios.
como
organismo
estatal,
Funciona
de
rango
constitucional, con rgimen legal propio,

En 1973, el estado pas a ser el
de naturaleza propia y especial, como
propietario del 99.9% de las acciones del
autonoma administrativa, patrimonial y
Banco, otorgando una accin a cada
tcnica. El Banco de la Republica ejerce
entidad financiera.
las funciones de banca central, de

acuerdo con las disposiciones contenidas
En 1980, se defini como entidad de
en la constitucin poltica. Mediante la
derecho pblico econmico, con rgimen
Ley 31 de 1992, se dictaron las nuevas
administrativo
normas que rigen a esta importante
especial
patrimonial
independiente: con lo cual es exonerado
entidad.
de seguir el rgimen de las entidades

descentralizadas.
Como objetivos, la ley le seala al Banco

de la Republica, en nombre del estado,
En 1991 se elimin la figura de la Junta
velar
Monetaria, y el manejo del Banco pas a
capacidad adquisitiva de la moneda,
manos de su Junta Directiva, poniendo
conforme a las normas previstas en l
fin
articulo 373 de la constitucin poltica.
la
dualidad
de
funciones,
formulacin de polticas econmicas y de

crdito.
La
junta
Directiva
qued
por
el
mantenimiento
de
la
Para cumplir este objetivo, la junta
emitir la moneda legal constituida por
directiva del Banco de la Republica,
billetes y moneda metlica.
adoptar metas especificas de inflacin

que debern ser siempre menores que
los
ltimos
resultados
registrados,
11
El Banco de la Republica, actuar
como banquero y prestamista de
utilizar los instrumentos de las polticas
ltima
a su cargo y har las recomendaciones
establecimientos de crdito, pblicos
instancia
de
los
y privados y podr:
que resulten conducentes a ese mismo
propsito.
a 1Otorgarles
liquidez,
apoyo
mediante
transitorio
descuentos
de
y
redescuentos, en las condiciones que

El Banco podr realizar todos los actos,
determine la Junta Directiva.
contratos y operaciones bancarias y

comerciales en el pas o en el exterior,
que
sean
necesarios
para
el
b 1Intermediar lneas de crdito
cumplimiento de su objeto, ajustndose

a las facultades y atribuciones que le
otorga la constitucin, la ley 31 de 1992 y
sus estatutos.
c 1Prestarles servicios fiduciarios, de

depsito compensacin y giros, y
dems
La Junta Directiva Del Banco de la
que
determine
su
Junta
Directiva.
Republica es la autoridad monetaria,

cambiaria
crediticia,
como
tal,
11: En relacin con el gobierno, el
cumplir las funciones previstas en la
Banco
constitucin
siguientes funciones
en
la
ley,
mediante
podr
desempear
las
disposiciones de carcter general.

a. A solicitud del Gobierno, actuar como
Funciones
11
Ejerce
agente fiscal en la contratacin de

en
forma
exclusiva
indelegable el atributo estatal de
crditos externos e internos y en
aquellas
operaciones
compatibles
con las finalidades del Banco.
administracin comprende el manejo,

inversin, depsito en custodia y
disposicin de los activos de reserva.
b. Otorgar crditos o garantas a favor

del
estado,
en
las
La inversin de estos se har con
condiciones
sujecin a los criterios de seguridad,
previstas en el Articulo 373 de la
liquidez y rentabilidad en activos
Constitucin Poltica.
denominados en moneda de reserva

libremente convertibles.
c. Recibir
en depsito fondos de la
nacin y de las entidades pblicas, la
CONSEJO NACIONAL DE POLTICA
Junta Directiva sealar los casos y
ECONOMICA Y SOCIAL - CONPES
condiciones en que el Banco podr

efectuar estas operaciones.
Est precedido por el Jefe del Estado y

con la participacin de varios Ministros
d. Servir como agente del gobierno en

la
edicin,
colocacin
entre ellos los jefes de las carteras de
Hacienda, Desarrollo, Comercio Exterior
administracin en el mercado de los
y Agricultura, as como el jefe de
ttulos de deuda pblica.
Planeacin Nacional, el gerente del

Banco de la Repblica y el gerente de la
e. Prestar al Gobierno nacional y otras

entidades pblicas,
determine
la
que la junta
asistencia
tcnica
Federacin Nacional de Cafetero .Define

las pautas y programas a partir de los
cuales el ejecutivo desarrolla su poltica,
requerida en asuntos afines a la
programas
obras
de
desarrollo
naturaleza y funciones del Banco.
econmico y social. Es la mxima

autoridad nacional de planeacin y se
h.
El
Banco
de
la
desempea como organismo asesor del
Repblica administrar las reservas
gobierno nacional en todos los aspectos
internacionales, conforme al inters
relacionados con el desarrollo econmico
pblico, al beneficio de la economa
y social del pas. Para lograrlo coordina y
nacional y con el propsito de facilitar
orienta los organismos encargados de la
los pagos del pas en el exterior. La
direccin
econmica
social
del
gobierno
travs
del
estudio
aprobacin de documentos sobre el
Presentar estudios sobre la ejecucin
desarrollo de polticas generales que son
del plan nacional de Desarrollo y de
presentados en sesin definiendo las
las
pautas y programas a partir de los cuales
gobierno.
polticas
proyectos,
del
el ejecutivo desarrolla sus polticas,

programas
obras
de
desarrollo
Presentar
para
su
estudio
econmico y social. Fue creado por la
aprobacin, el plan Financiero del
ley 19 de 1958.
Sector Publico, el plan operativo

anual de inversiones, el programa de
DEPARTAMENTO DE PLANEACION
desembolsos de crdito externo del
NACIONAL
sector publico y la programacin

macroeconmica anual.
El Decreto 2410 de 1989 reestructura el

Departamento de Planeacin Nacional,
Preparar
someter
su
Como organismo asesor principal de la
consideracin
administracin, constituye el conducto
relacionados con la celebracin de
por medio del cual el presidente de la
los contratos de emprstitos.
los
conceptos
Republica ejerce su funcin de mximo

orientador de la planeacin nacional.
Entre
las
funciones
asignadas
Someter
consideracin
del
al
CONPES los conceptos relacionados
Departamento Nacional de Planeacin
con el otorgamiento de garantas por
tenemos:
parte de la Nacin a los contratos de

crdito Interno o externo de las
Someter a su consideracin el plan

nacional de desarrollo social.
entidades publicas, en los trminos

previstos
por
las
disposiciones
legales vigentes dispuestas en l

Presentar para su aprobacin, las
polticas,
estrategias,
planes,
programas y proyectos del gobierno

Nacional.
artculo 61 de la ley 81 de 1988.
Participar en la formulacin de las

polticas
cambiarias,
monetaria,
como consecuencia de las dificultades

por las que atraves el sector financiero
colombiano en 1982, las cuales afectaron
financiera, arancelaria y de empleo.
la confianza de los depositantes en el

Colaborar
con
el
Ministerio
de
sistema financiero.
Hacienda en la formulacin de la
poltica tributaria, en cuanto esta
Hasta 1985 ninguna entidad estatal, se
incida en reas de competencia del
preocupaba por garantizar esa confianza.
Ministerio de desarrollo Econmico.
La legislacin colombiana solo inclua

dos instituciones en la tarea de proteger
Fijar, con el Ministerio de Agricultura
el
sistema
financiero:
La
en los asuntos de su competencia,
Superintendencia Financiera y el Banco
cuotas de absorcin obligatoria de
de la Repblica.
materias
primas
de
produccin
La tarea de la primera era velar porque
nacional.
las entidades financieras cumplieran con

las
la
se
mientras que el Banco de la Repblica
propongan desarrollar en el pas
se dedicaba a mantener la liquidez de los
actividades
bancos.
Suscribir
empresas
los
contratos
que
de
con
desarrollen
fabricacin
leyes
reglamentos
Ninguna
de
aplicables,
las
dos,
ensamble de vehculos automotores;
embargo, contaban
las cuales se cumplen de acuerdo
instrumentos para atender los problemas
con las polticas sectoriales que para
de
el efecto se dicten, y con sujecin a
financieras.
solvencia
con
sin
de
las
los
instituciones
las normas contenidas en la ley.

En consecuencia, el gobierno vio la
FONDO NACIONAL DE GARANTAS
necesidad de poner en marcha un fondo
DE INSTITUCIONMES FINANIERAS
que
El Fondo Nacional de Garantas de
Superintendencia y el Banco, pero que
Instituciones Financieras (Fogafin) Naci
fortaleciera especialmente la tarea de la
completara
la
labor
de
la
primera. En el diseo final del fondo
propuesto,
hoy
Fogafin,
participaron
asesores tcnicos del Banco de la

Repblica y del Banco de Espaa. Desde
Participar
transitoriamente
en
el
capital de las instituciones inscritas.
su creacin, Fogafin, se ha concentrado

en adelantar las siguientes gestiones:
Procurar
que
las
instituciones
inscritas tengan medios para otorgar

Las operaciones de apoyo a la banca, las
liquidez a los activos financieros y a
privatizaciones y la vigilancia de los
los bienes recibidos en pago.
procesos
liquidatorios
de
entidades
financieras, que incluye el pago del

seguro de depsitos.
Organizar y desarrollar el sistema de

seguro
de
complemento,
Objetivo
El
depsito
el
de
y,
como
compra
de
obligaciones a cargo de instituciones
objetivo
general
del
Fondo
de
Garantas de Instituciones Financieras es
inscritas o el financiamiento a los

ahorradores de las mismas.
la proteccin de la confianza de los

depositantes
las
Los procesos de liquidacin forzosa
inscritas,
administrativa de entidades vigiladas
preservando el equilibrio y la equidad
por la Superintendencia Financiera,
econmica e impidiendo injustificados
le corresponde al fondo de Garantas
beneficios econmicos o de cualquier
de instituciones Financieras:
instituciones
otra
acreedores
financieras
naturaleza
de
los
de
accionistas
administradores causantes de perjuicios

a dichas instituciones.
Designar, remover discretamente y

dar
posesin
desempear
a
las
quienes
deban
funciones
de
liquidador y contralor y fijar sus

honorarios. Para el efecto podr
Funciones
Servir
establecer sistemas de regulacin e

de
instrumento
fortalecimiento
patrimonial
instituciones inscritas.
para
el
incentivos en funcin de la eficacia y
de
las
duracin de la gestin del liquidador.
Llevar a cabo el seguimiento de la

actividad
del
liquidador
en
los
trminos previstos en el Estatuto
permanentemente solidez econmica

y coeficientes de liquidez apropiados
para atender sus obligaciones.
Orgnico del Sistema Financiero.

b1
Supervisar
de
manera
En los casos de toma de posesin,
integral la actividad de las entidades
designar a los agentes especiales de
sometidas a su control y vigilancia no
Instituciones Financieras.
solo respecto del cumplimiento de las

normas
regulaciones
de
tipo
BANCARIA
financiero si no tambin en relacin
SUPERINTENDENCIA
con las disposiciones de tipo de
SUPERINTENDENCIA
(HOY
cambiario
FINANCIERA)
Segn el Articulo 36 de la Reforma del
Estatuto Financiero, aprobada por el
Congreso
en
Junio
Superintendencia
de
Bancaria
1999,
la
es
un
c1
que
Supervisar las actividades

desarrollen
las
entidades
sometidas a su control y vigilancia
Organismo de Carcter Tcnico adscrito
con el
al Ministerio de Hacienda, con personera
adecuada prestacin del servicio.
jurdica,
autonoma
administrativa
objeto de velar por la
financiera y patrimonio propio, mediante
d1
Prevenir situaciones que
el cual el presidente de la Republica
puedan derivar en la prdida de
ejerce la inspeccin, vigilancia y control
confianza del pblico, protegiendo el
sobre las personas que realicen la
inters general, y particularmente de
actividad financiera y aseguradora, y que
terceros de buena fe.
tiene a su cargo el cumplimiento de los

siguientes objetivos.
e1
Adoptar
polticas
de
inspeccin y vigilancia dirigidas a

a1
confianza
permitir que las instituciones vigiladas
pblica en el sistema financiero y
puedan adaptar su actividad a los
velar porque las instituciones que lo
adelantos tecnolgicos que aseguren
integren,
Asegurar
la
mantengan
un
desarrollo
adecuado
de
las
mismas.
administradoras de fondos de pensiones

y cesantas, cajas, fondos o entidades de
f 1Procurar que en el desempeo de las
seguridad
social
administradoras
del
funciones de inspeccin y vigilancia
rgimen solidario de prima media con
se le de la atencin adecuada al
prestacin
control
seguros,
del
cumplimiento
de
las
definida,
compaas
cooperativas
de
de
seguros,
normas que dicte la Junta Directiva
sociedades de reaseguros, sociedades
del Banco de la Republica.
de capitalizacin, sociedades sin nimo

de lucro que pueden asumir los riesgos
derivados de la enfermedad profesional y
Entidades vigiladas
accidentes de trabajo, el Icetex en los
De acuerdo con el decreto 1154 de 1999,
trminos de los artculos 278 del Estatuto
corresponde a la Sper Financiera la
Financiero,
vigilancia e inspeccin de las siguientes
entidades
instituciones:
especiales
Bancoldex
dems
financieras con regmenes

previstas
en
el
estatuto
orgnico del sistema financiero, que de

Establecimientos
bancarios,
corporaciones,
financieras,
acuerdo con el mismo decreto, no

corresponda a otra autoridad.
corporaciones de ahorro y vivienda,

compaas de financiamiento comercial,
SUPERINTENDENCIA
oficinas
(Hoy convertida en superintendencia
de
representacin
de
DE VALORES
organismos financieros del exterior y de
Financiera.)
las
exterior,
Es una entidad de servicio adscrita al
grado
Ministerio de Hacienda, que tiene como
aseguradoras
organismos
superior
del
cooperativos
de
carcter
de
financiero,
fin
especial,
organizar,
regular
cooperativas financieras, el Banco de la
promover el mercado pblico de valores,
Republica, el Fondo de Garantas e
as como practicar el seguimiento y
instituciones
Fondo
supervisin de los agentes que actan en
Nacional del Ahorro y el Fondo de
dicho mercado, con el fin de proteger los
Garantas de entidades cooperativas-
intereses de los inversionistas y velar por
Fogacoop.
la transparencia del mercado, con base a
Financieras,
Adems
las
el
sociedades
la informacin y la promocin de la
misma.
11 Fijar las condiciones de admisin de

miembros a las bolsas de valores.
De acuerdo con el Decreto 2115 de
11Adoptar, con sujecin a la ley,
1992, La Superintendencia de Valores
criterios
continuar ejerciendo la inspeccin y
determinar
vigilancia permanente sobre las bolsas
deben
de valores, los comisionistas de bolsa,
obligatoriamente a travs de las
los
bolsas de valores.
comisionistas
independientes
de
valores, las sociedades administradoras
generales
que
cuales
transacciones
llevarse
11Establecer
permitan
reglas
cabo
generales
de fondos de inversin, las sociedades
conforme a las cuales podr utilizarse
administradoras
la oferta publica de valores en el
de
deposito
centralizados de valores, las sociedades
mercado.
certificadoras de Valores y los fondos de

Garanta que constituyan
el mercado
publico de valores.
11Cancelar, a titulo de sancin, la

inscripcin de documentos o de
intermediaciones en los respectivos
El presidente de la Republica podr

delegar
en
la
Superintendencia
registros.
de
valores las siguientes funciones:
11Determinar el capital mnimo de la

bolsa de valores.
11
Fijar las normas generales sobre
organizacin del registro nacional de

valores y de intermediarios de los
mismos.
11Fijar las condiciones frente a las

cuales
debern
operaciones
que
sujetarse
las
las
sociedades
comisionistas realicen sobre valores

11
Sealar los requisitos que deben
no inscritos en bolsa, siempre y
observarse para que los valores
cuando se trate de documentos
puedan ser inscritos y negociados en
inscritos en el registro nacional de
las bolsas de valores.
valores.
Superintendencia de Economa solidaria

11Establecer
general
criterios
conforme
de
a
carcter
como un organismo de carcter tcnico,
cuales
adscrito al Ministerio de Hacienda, con
los
determine en que en eventos se
personera
tipifica
administrativa y financiera. Los objetivos
una
actividad
de
intermediacin en el mercado de
jurdica,
autonoma
de la nueva entidad son:
valores.
11
Ejercer el control, inspeccin y
111
Ejercer las funciones de inspeccin,
vigilancia sobre las entidades que
vigilancia y control que competen a la
cobija su accin para asegurar el

cumplimiento de las disposiciones
legales
reglamentarias
de
las
normas contenidas en sus propios
Superintendencia de Valores.
estatutos.
SUPERINTENDENCIA DE ECONOMIA
SOLIDARIA
El
Que
Proteger los intereses de los
asociados de las organizaciones de
Departamento
Nacional
11
Administrativo
de Cooperativas-
despus
se
Dancoop.
economa solidaria, de los terceros y

de la comunidad en general.
denomin
Departamento Administrativo Nacional de
11
Velar por la preservacin de la
Economa Solidaria- Dansocial-, tenia
naturaleza jurdica de las entidades
como objetivos: Dirigir y coordinar la
sometidas a su
poltica
orden a hacer prevalecer sus valores,
estatal
para
la
promocin,
planeacin, proteccin, fortalecimiento y

desarrollo
empresarial
de
las
organizaciones de la economa solidaria.
supervisin, en
propios y caractersticas esenciales.

11
Vigilar la correcta aplicacin de
los recursos de entidades, as como

la debida utilizacin de las ventajas
La Ley 454 de 1998
cuya finalidad
normativas a ellas otorgadas.
esencial consiste en dar cumplimiento a

la
responsabilidad
constitucional
de
fomentar el sector solidario cre la
11
Supervisar el cumplimiento del
propsito
socioeconmico
no
lucrativo
que
ha
de
guiar
la
organizacin y funcionamiento de las

entidades vigiladas.
ENTIDADES DE RGIMEN ESPECIAL

Se relaciona solamente las entidades
variante complementaria de la poltica
denominadas Instituciones Financieras y
macro econmica en manos del Banco
de servicios, por considerar que su
de la Repblica.
actividad es de ocurrencia diaria y de
La ley 16 del 22 de enero de 1990, cre
conocimiento comn:
en primer trmino, el Sistema Nacional

de crdito Agropecuario, SNCA, cuyos
Entidades de Fomento:
objetivos principales son: La formulacin
Fondo para el Financiamiento del
de la poltica de crdito para el sector

agropecuario
Sector Agropecuario FINAGRO
la
combinacin
Financiera Elctrica Nacional- FEN
racionalizacin del uso de sus recursos
Banco
financieros y como entidad clave el
de
Comercio
Exterior-
mismo FINAGRO.
BANCOLDEX.
Instituto de Fomento Industrial- IFI.
Financiera de Desarrollo Territorial.
fondos ganaderos y dems entidades
FINDETER.
financieras
Banco Agrario.
principal
Creado por laley 16 de 1990, FINAGRO

es una sociedad de economa mixta del
orden nacional, vinculada al Ministerio de
con
patrimonio
propio
autonoma administrativa. Naci de la

necesidad del sector rural colombiano de
tener
una
entidad
autnoma
especializada que manejar los recursos

del
crdito,
que
el
tengan
por
financiamiento
objeto
de
las
actividades agropecuarias y forestales.
FINAGRO
Agricultura,
Hacen parte del SNCA, los bancos,
dispersos
en
varios
organismos que los asignaban como una
La administracin del SNCA est a cargo

de la Comisin Nacional de Crdito
agropecuario, integrada por el ministro
de Agricultura, el jefe del Departamento
de Planeacin Nacional, el gerente del
Banco
de
la
Repblica,
dos
representantes del Presidente de la

Repblica,
un
representante
de
las
entidades que conforman el Sistema

Nacional de Crdito Agropecuario. La
secretara de la Comisin Nacional de
complementaria, en la explotacin de
Crdito Agropecuario es ejercida por
actividades agropecuarias.
FINAGRO.
Los
rganos
de
direccin
El sector agropecuario comprende las
administracin de FINAGRO son: la
explotaciones,
asamblea
avcolas, pesqueras y forestales.
de
accionistas,
la
junta
agrcolas,
pecuarias,
directiva y su presidente, quien es el
Los crditos deben otorgarse en las
representante legal.
condiciones
FINAGRO
reglamentadas
y
estar
por
dirigidos
al
Misin de Finagro
financiamiento del capital de trabajo e
El Fondo para el Financiamiento del
inversin requeridas para el desarrollo de
Sector Agropecuario, FINAGRO, tiene
la actividad productiva, a travs de la
como misin el financiamiento de las
ejecucin
actividades agropecuarias mediante la
financiera y ambientalmente viables.
de
proyectos
tcnica,
canalizacin y administracin de los

recursos suficientes y oportunos en
Los recursos para el otorgamiento del
concordancia
crdito
con
gobierno nacional
las
polticas
del
agropecuario,
pueden
ser
para contribuir al
colocados por FINAGRO mediante el
desarrollo econmico y social del pas y
mecanismo del redescuento (Crditos
en especial, del sector rural.
redescontados), o por los intermediarios

financieros con sus recursos propios
Definicin de crdito agropecuario,
(crditos en sustitucin de inversiones
Par efectos de la aplicacin de la ley 16
obligatorias o constitutivos de cartera
de
agropecuaria).
1990,
se
entiende
por
crdito
agropecuario el que se otorga a una

persona para ser utilizado en las distintas
fases
del
proceso
transformacin
de
Beneficiarios de los crditos.
produccin,
primaria
comercializacin de bienes, originados

directamente o en forma conexa o
Pequeos Productores.
Usuarios cuyos activos totales para el
ao
2003
$39.130.700
no
superen
incluidos
los
los
del
cnyuge, segn balance comercial
El monto mximo del crdito para
(anterioridad no superior a 90 das a
pequeos
la presentacin de la solicitud del
$27.391.490 (ao 2003).
productores
es
de
crdito ante la entidad financiera).

Otros productores.
Usuarios de Reforma Agraria el valor
Se
Aquellos
que
no
clasifican
en
la
de la tierra no ser computable
definicin anterior, el monto mximo de
dentro de los activos totales.
crdito est dado por la capacidad de
entendern
como
pequeos
pago.
productores colectivamente a cualquier
Los beneficiarios de los crditos pueden
modalidad de asociacin o integracin de
acceder al Fondo Agropecuario
productores beneficiarios del crdito que
Garantas, FAG.
de
se garantiza, cuando todos los miembros

Tasas de inters.
cumplan con la calificacin del pequeo

productor.
CLASE DE
TASA DE
PRODUCTOR
INTERES
El valor mximo de los crditos a

respaldar para ellos, ser el resultado de
multiplicar
el
nmero
de
pequeos
PEQUEOS
HASTA
PRODUCTORES
(E.A) + 4 E.A.
(Efectiva Anual)
productores asociados por el mximo de

crdito individual correspondiente.
Las anteriores clasificaciones deben
cumplir
una
de
las
siguientes
condiciones.
Que no menos de las dos terceras partes
(2/3) de sus ingresos provengan de la
actividad agropecuaria o tenga por lo
menos el 75% de sus activos invertidos
en el sector agropecuario.
DTF
Tramites.
Todas
las
solicitudes
deben
ser
tramitadas ante una institucin financiera

legalmente constituida y vigilada por la
Superintendencia Financiera:
Bancos
Corporaciones Financieras.
Compaas
Comercial.
de
Financiamiento
Organismos cooperativos de carcter
segn
la
clase
de
productor que sea el beneficiario.
financiero.
FINAGRO
corresponda
no
otorga
recursos
directamente a los beneficiarios de los
Solicitar la documentacin necesaria

para el estudio del crdito.
crditos.
Realizar el estudio del crdito.
Para acceder a las lneas de crdito de
FINAGRO, los beneficiarios finales del
crdito debern:
la solicitud de crdito, lo solicitar
1- Seleccionar
financiero,
4- Si el intermediario financiero aprueba
el
donde
intermediario
presentarn
ante FINAGRO, de acuerdo a los
su
solicitud de crdito bajo las lneas
procedimientos establecidos.
FINAGRO.
Los recursos de financiacin, de
2- Establecer
cuales
necesidades
de
son
sus
financiacin
soportarlas en un proyecto productivo

que
ser
el
generador
de
acuerdo a las lneas FINAGRO.
los
La garanta FAG. (Fondo Nacional de

Garantas)
recursos para pagar el crdito

Realizar los trmites pertinentes a la
3- El intermediario financiero realizar el
estudio o evaluacin del crdito
obtencin
del
incentivo
la
capitalizacin rural ICR, si aplica.
solicitado, para ello deber:

Establecer cuales son las lneas de
Procedimiento
obtener
los
finagro-operaciones
de
FINAGRO adecuadas, para financiar
recursos
la actividad o actividades planteadas
redescuento.
para
por el beneficiario del crdito.

Crditos de redescuento automtico
Diligenciar el formato de planificacin
del
crdito
FINAGRO,
que
Crditos de calificacin previa
FIANCIERA ENERGTICA NACIONAL
Las lneas de crdito estn orientadas a
(FEN)
ofrecer financiacin para empresas del
Es una sociedad de economa mixta
sector elctrico que sean socias de la
vinculada al Ministerio de Minas y
FEN, con esta lnea
Energa, creada por la ley 11 de 1982 y
programas de inversin que amplen
con un rgimen legal propio, cuyo objeto
directa o indirectamente la capacidad de
principal lo constituye ser el organismo
generacin, transmisin y distribucin de
financiero
sector
energa elctrica y en general, proyectos
energtico. Para cumplir dicha finalidad
que mejoren la eficiencia del suministro
podr
de energa elctrica.
crediticio
desarrolla
previstas
financieras
las
para
y,
las
del
operaciones
se atienden
corporaciones
adicionalmente,
las
Otorga financiacin con plazos hasta de
previstas en el numeral 1 del Articulo
siete aos y periodos de gracia y de
261 del estatuto financiero.
pago segn el flujo de caja de los

proyectos del cliente.
En
su
condicin
de
entidad
de
redescuento de operaciones celebradas
Los destinos que pueden tener estas
a travs de establecimientos de crdito,
lneas de crdito son:
el monto total de endeudamiento de

estos frente a la FEN no podr exceder
Proyectos de inversin
de tres veces el capital y reservas

patrimoniales de la entidad intermediaria,
por consiguiente, los crditos otorgados
Obras de infraestructura asociada a

los proyectos de inversin
a travs del sistema de redescuento no

tendrn limitacin distinta de la del cupo
Adquisicin de Activos Fijos
individual del intermediario respectivo, y

no se podrn conceder crditos directos
o indirectamente con los cuales el
Reparaciones
instalaciones
prestario adquiera acciones de la FEN.

Capital de trabajo
mayores
de
Programas de Capitalizacin de
esta en capacidad de prestar toda la

gama de servicios bancarios asociados
Empresas
con el comercio exterior.

Programas
de
Reestructuracin
Por su nivel
patrimonial, el banco es la primera

entidad financiera del pas con un capital
administrativa de Empresas
superior a un billn de pesos.

Pago del servicio de la deuda externa
Garantizada Por la Nacin suscrita
Bancoldex fue creado por el Artculo 21
por Entidades del Sector Energtico.
de Ley de 1991, organizado como

establecimiento de crdito bancario y
vinculado al Ministerio de Comercio
Estudios de Preinversin
Exterior.
Programas
Energa
de
y
uso
de
eficiente
Fuentes
de
no
convencionales
como
banco de segundo piso, canalizando a

travs de instituciones financieras que
operan en el pas y en el exterior
las
COLOMBIA (BANCOLDEX)
Es una entidad estatal encargada de
suplir todas las necesidades financieras
del sector exportador colombiano. Para
cumplir con esta misin, Bancoldex
ofrece facilidades crediticias que cubren
desde el inicio del proceso productivo
exportador hasta las necesidades de
comprador
modalidades
embarque,
BANCO DE COMERCIO EXTERIOR DE
del
principalmente
recursos en pesos o en dlares. Existen
Faltantes de Tesorera
financiamiento
Acta
de
productos colombianos del exterior. En

su calidad de entidad financiera, el banco
de
creacin,
crdito
Pre-
capitalizacin
adquisicin de empresas, inversin fija,

consolidacin de pasivos, reconversin
industrial y modernizacin de empresas.
Las empresas exportadoras obtienen
recursos para diferentes
actividades,
tales como capital de trabajo, asistencia

tcnica,
estudios
de
Pre-inversin,
inversin en activos fijos y financiacin

del crdito que otorgue al exportador
colombiano
su
comprador
en
el
exterior. Se otorgan perodos de gracia
segn flujo de caja de los proyectos del
colombiano, que tiene por objeto apoyar
cliente.
la
creacin,
fomento
desarrollo
empresarial para impulsar el crecimiento

Los destinos que puede tener esta lnea
econmico y social del pas, orientado
de crdito son:
hacia sectores productivos y de inters

nacional que requieran el complemento
Capital de trabajo (Moneda local,
de rentabilidad y eficiencia econmica.
Moneda extranjera)
Crdito para
de la accin privada, pero con criterios
la consolidacin de
Es una sociedad de economa mixta

vinculada al Ministerio de Desarrollo
pasivos
Econmico, sometida al rgimen de las

Crdito
para
la
capitalizacin,
adquisicin y creacin de empresas
empresas industriales y comerciales del

Estado, y sus accionistas son el Banco
de la Republica, Bancoldex, y el gobierno
nacional.
Crdito para inversin fija

Crdito
para
proyectos
de
financiacin
de
inversin
de
El IFI se rige por las disposiciones de las

corporaciones
financieras
para
el
ejercicio de sus funciones no cuenta con
infraestructura de transporte.
partidas del presupuesto nacional ni con

Crdito para la produccin de Bienes
de Capital o Prestacin de Servicios
Tcnicos
Crdito para operaciones de leasing
INSTITUTO
DE
FOMENTO
INDUSTRIAL IFI
entidad
financiera
al mercado nacional e internacional para

proveerse de recursos.
El IFI tiene
lneas a corto y largo plazo (plazos hasta

ocho aos con periodo de gracia de dos
ao), orientada atender las necesidades
de capital de trabajo, adquisicin de
activos, proyectos tursticos, educacin
Creado por el decreto 1157 de 1940, es

una
partidas especiales, sino que debe salir
del
Estado
transporte y reestructuracin de pasivos
de pequeas y medianas empresas, con

activos totales entre cien millones de
Vencido
el
trmino
pesos y dos mil seiscientos millones de
sealado,
pesos.
efectos la existencia jurdica del Instituto
terminar
de
para
liquidacin
todos
los
de Fomento Industrial, IFI, en liquidacin.

Proceso de liquidacin.
Decreto 2590 septiembre 12 de 2003.
El Instituto de Fomento Industrial, IFI, en
Artculo 1. Disolucin y liquidacin.
Liquidacin, no podr iniciar o desarrollar
Disulvase y adelntese la liquidacin
nuevas actividades en cumplimiento de
del Instituto de Fomento Industrial, IFI,
su
sociedad de economa mixta del orden
capacidad
nacional,
como
expedir los actos, celebrar los contratos y
establecimiento de crdito, vinculada al
adelantar las acciones tendientes a su
ministerio
liquidacin
organizacin
de
Comercio,
Industria
objeto
social
jurdica
conservar
nicamente
su
para
Turismo, que a partir de la entrada en

vigencia del presente decreto, para todos
FINANCIERA
DE
DESARROLLO
los efectos, se denominar instituto de
TERRITORIAL- FINDETER-
fomento industrial, IFI, en liquidacin:

tambin
podr
denominarse
IFI
en
liquidacin.
Es una entidad financiera de descuento

creada por la ley 57 de 1989, FINDETER
es una sociedad de acciones, con
Artculo 2.- Duracin del proceso de
domicilio principal en Bogot, organizada
liquidacin y terminacin de la existencia
de conformidad con lo dispuesto en el
de la entidad. El proceso de liquidacin
Articulo 4 del Decreto extraordinario 130
de la entidad deber concluir a mas
de 1976 y vinculada al Ministerio de
tardar en un plazo de dos (2) contados a
Hacienda y crdito publico.
partir de la fecha de entrada en vigencia

del presente decreto. En caso de que la
El objeto social de la financiera lo
liquidacin no se concluya en este plazo
constituye la promocin del desarrollo
podr ser prorrogado por un trmino
regional
igual.
financiacin y la asesoria en lo referente
urbano
mediante
la
a diseo, ejecucin
y administracin de
proyectos o programas de inversin
relacionada con redes de acueducto y
Recoleccin tratamiento y disposicin

final de basuras
alcantarillado, aseo, plazas de mercado,

vas urbanas, ampliacin de redes de
telefona, parques recreativos, etc. Se
Construccin
remodelacin
de
mataderos
otorgan periodos de gracia y de pago

segn el flujo de caja de los proyectos
del cliente.
Inversiones
desarrollo
relacionadas
y
con
el
fortalecimiento
institucional de los prestatarios o de

Los destinos que puede tener esta lnea
entidades
de crdito son:
servicios pblicos.
Construccin,
pavimentacin
administradoras
de los
Financiacin de vivienda de inters.
Centros de comercializacin regional
remodelacin de vas urbanas y

rurales
local
Construccin, ampliacin y reposicin

de infraestructura correspondiente al
sector
de
agua
potable
Construccin,
conservacin
pavimentacin
de
puentes
Deporte recreacin y cultura
Maquinaria y equipo
Desarrollo Institucional.
carreteras
departamentales, veredales, caminos

vecinales,
Lnea de ajuste fiscal
saneamiento bsico.
puertos
fluviales.
Requisitos que deben presentar todos

los clientes
Construccin,
dotacin
de
remodelacin
planteles
Educativos
Oficiales de primaria y secundaria.
Carta De solicitud del crdito
Autorizacin
de
endeudamiento
vigente.
Trminos
de
contratacin
referencia
de
los
para
la
estudios
financiar cuando el crdito solicitado

Informacin financiera del solicitante
se destine a preinversin
del crdito
Carta
Formato de autorizacin de consulta
del
posible
intermediario
financiero manifestando la intencin

de intermediacin o de aprobacin de
a las centrales de riesgo.
la operacin.
El proyecto debe cumplir con la
legislacin vigente y las normas
Condiciones financieras de los
especificas
crditos.
aspectos
aplicables
tcnicos,
en
los
sanitarios
y
Monto del Crdito
ambientales
Hasta el 100% del total del proyecto.

Certificado de disponibilidad de los
recursos
complementarios
si
el
Plazo Total Hasta 12 aos segn la

lnea de crdito.
Perodo de gracia a Hasta 3 aos para
proyecto lo requiere o contempla
todas las lneas de inversin

Estudios, diseos y presupuesto del
Capital. Hasta 2 aos para preinversin.

Perodo de gracia a Hasta de 1 ao
proyecto.
para ajuste fiscal.

Evidenciar los trmites del proyecto
Forma de amortizacin.
Cuota
requeridos por la autoridad ambiental
gradual creciente o decreciente.
competente.
Margen de Redescuento.
Hasta
fija,
el
100% del monto del crdito.

Certificacin
de
la
inclusin
del
proyecto en el plan de desarrollo

respectivo ( si es ente territorial)
Tasa de redescuento. Hasta 5 aos

DTF. +2.40 (TA.)
Ms de 5 aos y hasta 8 aos DTF +2.60
(TA)
Ms de 8 y hasta 12 aos DTF + 2.80
contratos
de crdito
(TA)
cuales
Ms de 12 aos DTF.+3.00 (TA.)
celebracin y validez la autorizacin
solo
interno,
requerirn
los
para
su
de la junta directiva de la financiera,

Funciones
sin perjuicio de lo previsto en el literal
1-Redescontar crditos a los entes

territoriales,
descentralizadas,
sus
a
c del artculo 16 de la ley 31 de 1.992
entidades
las
reas
3- Recibir depsitos de las entidades
metropolitanas, a las asociaciones de
pblicas,
trmino
municipios o a las entidades a que se
disponibilidad inmediata, y reconocer
refiere el artculo 375 del cdigo de
por
Rgimen Municipal, a las regiones y
contraprestaciones especiales.
ellos
fijo
de
rendimientos
provincias previstas en los artculos

306 y 321 de la Constitucin Poltica,
5- Administrar
directamente
para la realizacin de programas o
emisiones
proyectos de que trata el artculo 5. De
contratos de fideicomiso, garanta,
los estatutos de la Financiera; a las
agencia o pago a que hubiere lugar.
de
ttulos
las
celebrar
instituciones de educacin superior

pblicas o del Orden Nacional y a las
6- Celebrar contratos de fiducia para
regidas por las normas del derecho
administrar
los
recursos
privado, para la financiacin de las
transfieran
la
nacin
actividades previstas en el literal e del
entidades pblicas para financiar la
Artculo 5 de los mismos estatutos y, a
ejecucin de programas especiales
las
de
relacionados con las actividades de
actividades
que trata el artculo 5 de los
Organizaciones
televisin,
para
Regionales
las
previstas en el literal m del artculo 5
que
u
le
otras
estatutos.
de los estatutos.
7- Adquirir, negociar o vender bienes
2- Captar ahorro interno mediante la
muebles e inmuebles para asegurar
emisin de ttulos y la suscripcin de
la ejecucin del objeto que le asigna
otros documentos as como celebrar
la ley y los estatutos.
de sus relaciones laborales y de la

8- Girar, aceptar, endosar o negociar
ttulos valores.
poltica
de bienestar
social,
con
ejecucin a las normas generales

que dicte la Junta Directiva como
9-Cancelar pasivos laborales y los

costos de ejecucin de planes de
resultado de pactos o convenios

colectivos.
retiro de personal empleado cuando

formen parte de programas orientados
Socios.
a la reestructuracin o transformacin
Podrn ser socios de la Financiera de
de
de
Desarrollo Territorial S. A.- Findeter, la
Nacin, el Banco de la Republica, las
mejorar la eficiencia de la prestacin
entidades pblicas de orden nacional,
del mismo.
el Distrito Especial de Bogot, los
entidades
servicios
administradoras
pblicos,
conducentes
departamentos o, en lugar de cada una

10-Otorgar
financiamiento
funcionarios
los
de estas entidades territoriales, una
trabajadores,
entidad descentralizada perteneciente
derivados de la ejecucin ordinaria
a cada una de ellas.
SECTOR ASEGURADOR.
COMPAIAS DE SEGUROS.
Son
sociedades
especializadas
en
asumir riesgos mediante la expedicin de
COMPAAS
plizas,
GENERALES,
evalan diferentes tipos
riesgos,
frecuencia
del
hecho
de
y
DE
SEGUROS
SEGUROS DE VIDA Y
DE REASEGUROS.
potencialidad del dao. Ofrecen amparos
Las primeras expiden plizas de riesgo
al mercado, con lo cual el usuario
que pueden afectar el patrimonio de las
consigue financiar su riesgo para que
personas
otro cubra por l el costo de los
transporte, lucro cesante, manejo y
siniestros.
cumplimiento, etc.); las segundas son
(robo,
incendio,
daos,
especializadas en expedir plizas de

El riesgo no se elimina, pero es posible
riesgo que puedan afectar la vida de las
que otro lo asuma, se puede transferir,
personas (muerte accidentes, etc.) y las
pagando por ello un precio que se define
terceras son instituciones para asegurar
como prima y bajo unas condiciones que
a las aseguradoras, es decir, compartir el
quedan establecidas en una pliza. El
riesgo de una compaa aseguradora
asegurador cubre el costo al usuario,
cuando asume cualquier riesgo.
entendiendo que siempre existir un

deducible a cargo del asegurado.
Intermediarios de seguros.
Se consideran intermediarios de seguros
Con un mayor deducible, pero bajo el
las sociedades corredoras de seguros,
mismo producto, se da la actuacin de la
cuyo objeto social sea exclusivamente
reaseguradora a favor de la aseguradora,
ofrecer seguros, promover su celebracin
logrando la segunda compensar en parte
y obtener su renovacin a ttulo de
los riesgos asumidos en su operacin.
intermediario entre el asegurado y el

asegurador. Los agentes y agencias de
En
Colombia
existen
dos
compaas de seguros a saber:
tipos
de
seguros son personas naturales que

promueven la celebracin de contratos
de seguro y de capitalizacin y la
renovacin de los mismos en relacin
SOCIEDADES DE CAPITALIZACIN
con una o varias.
Son instituciones financieras cuyo objeto

consiste en estimular el ahorro, mediante
Intermediarios de reaseguros.
la constitucin, en cualquier forma de
Son sociedades cuyo objeto social es el
capitales determinados, a cambio de
ofrecimiento del contrato de reaseguro y
desembolsos nicos o peridicos, con la
la promocin para su celebracin o
posibilidad o sin ella de reembolsos
renovacin a ttulo de intermediarios
anticipados por medio de sorteos.
entre las entidades aseguradoras y las

reaseguradoras.
OTRAS ENTIDADES DEL SECTOR FINANCIERO.

El fondo apoya actividades de todos los
FONDO NACIONAL DE GARANTIAS
sectores
econmicos,
(PARA PERSONAS NATURALES Y
agropecuario,
JURUDICAS)
destinados para la adquisicin de activos
excepto
respalda
el
crditos
fijos, capital de trabajo, reestructuracin

Con el decreto 686 del 20 de abril de
de pasivos y capitalizacin empresarial.
1999, se convierte en factor determinante
El FNG es una entidad afianzadora que
en la reactivacin de la economa en un
respalda operaciones activas de crdito y
momento de apretn crediticio. Con este
retrogarantiza a otros fondos de su
decreto se facilita el acceso al crdito a
misma
personas naturales y jurdicas que no
segundo piso, cuya misin es promover
cuenten con las garantas que exigen los
la competitividad del micro empresario ,
intermediarios financieros, pues reafirma
pequeas
que
fortaleciendo el desarrollo empresarial
los
certificados
del
fondo
son
garantas admisibles.
naturaleza
como
fondo
medianas
de
empresas,
del pas.
Es una sociedad de economa mixta del

orden nacional, del tipo de sociedades
PRODUCTOS
annimas, vinculadas al Ministerio de

Desarrollo Econmico, creada mediante
Garanta empresarial:
el decreto 3788 de 1981, con personera
a- Garanta global
jurdica, patrimonio propio y autonoma
Opera mediante un convenio entre el
administrativa,
intermediario
constituida
mediante
financiero
FNG,
escritura publica No, 130 de 16 de
garantiza
febrero de 1983, cuenta con el respaldo
hasta
accionario de la nacin- el Ministerio de
superiores a esta suma y hasta $100
Desarrollo Econmico, Bancoldex, Acopi
millones, se requiere aprobacin previa
y otros.
del fondo, en un plazo lmite de tres das
$40
automticamente
el
millones.
Para
crditos
crditos
hbiles; si pasado este lapso no hay
Pensando en asociaciones, fundaciones
pronunciamiento de la entidad, se
ONGS.
que
solicitan
crdito
redescuento a entidades financieras y no

cuentan con garanta suficiente, el fondo
cre esta modalidad, que cubre hasta la
considera aprobada la garanta. Para los
dos
casos
anteriores,
la
mitad del valor del crdito aprobado.
garanta
respalda el 50% del Crdito.
d- Garanta Vis.
Mediante un convenio el intermediario
Convenio BANCOLDEX.
Dirigido
exportador
las
financiero
PYMES
del
sector
facilita
la
adquisicin
de
vivienda de inters social a personas con
garantiza instantneamente
ingresos
hasta
hasta el 50% de cualquier lnea de
mnimos
legales
redescuento Bancoldex, en pesos o en
garanta tiene un cubrimiento del 50% del
dlares, siempre y cuando esta cobertura
valor del crdito ms intereses por los
no supere los $117 millones. Solamente
primeros cinco (5) aos.
debe
indicarse
que
se
requiere
de
cuatro
salarios
mensuales.
Esta
la
garanta al momento de solicitar el
Convenio Colciencias.
redescuento.
Garantiza hasta el 100% del crdito, est

dirigido a las Pymes con proyectos de
b- Garanta individual.
innovacin y desarrollo tecnolgico que
La garanta empresarial individual va
obtengan el certificado de elegibilidad
dirigida especialmente a empresarios. En
tecnolgica, expedido por Colciencias.
este
caso
directamente
el
crdito
por
el
es
aprobado
intermediario
SERVICIOS.
financiero y la garanta del fondo cubre

hasta el 70% del crdito siempre y
1- Consultara Pre-Crdito.
cuando este no supere los 640 millones
Es
de pesos.
pequeo
orientado
hacia
C- Garanta institucional.
un
convenio
dirigido
mediano
la
al
micro,
empresario
formulacin
desarrollo financiero del proyecto y su
presentacin
ante
el
intermediario
conceptual,
normativo
regulatorio
financiero. El costo del servicio es de 1%
dentro del cual pueden realizarse las
y se liquida sobre el valor total del
transacciones en el mercado pblico de
crdito.
valores,
as
como
las
pautas
de
actuacin de la bolsa, de las sociedades

2-Consultoria Post- Crdito
comisionistas y de sus funcionarios.
Es el seguimiento que se hace aquellos

empresarios que presentan dificultades
Las sociedades comisionistas, son los
en el cumplimiento de su obligacin, con
clsicos intermediarios de capitales, pues
el fin de evaluar su situacin financiera y
su objeto bsico consiste en poner en
buscar alternativas de solucin.
contacto oferentes y demandantes de

ttulos
BOLSA DE VALORES
La
bolsa
de
establecimiento
valores
de
carcter
representativos
de
valores,
mediante la intervencin de personas

es
un
privado,
autorizadas para ello hacen las veces de

representantes
de
oferentes
constituido como sociedad annima del
demandantes y convienen en reuniones
cual puede ser accionista
pblicas (rueda) el precio de los titulos,
cualquier
persona natural o jurdica, salvo que las
objeto de la transaccin.
normas que rigen a dicha persona no se

lo permitan. Cada una de las sociedades
Funciones:
comisionistas miembro de la bolsa debe
La bolsa de valores en Colombia es una
poseer el nmero de acciones no inferior
institucin clave para el desarrollo de la
al que establezca el reglamento de la
economa,
bolsa y en ningn caso un mismo
diversas actividades econmicas, como
beneficiario podr tener una participacin
las
superior al 10% del capital de la bolsa.
conformado por empresas industriales,
que
facilita el financiamiento de
desarrolla
el
sector
real,
comerciales y de servicios, las cuales

La bolsa de valores es vigilada por la
permanentemente
Superintendencia
para adelantar su tarea productiva.
Financiera,
entidad
adscrita al Ministerio de Hacienda y

Crdito Pblico quien suministra el marco
requieren
recursos
La funcin principal de la bolsa de
desarrollo favorable del mercado y de
valores es canalizar los recursos del
las operaciones burstiles.
pblico hacia la inversin (sociedades

annimas), mediante su capitalizacin,
Inscribir los ttulos valores a ser
funcin que se considera como la de
negociados
en
mayor importancia para la economa.
previamente
la
bolsa
realizando
revisin
de
los
requisitos establecidos para tal fin.

Otras
funciones de la bolsa de
valores son:
Suministrar
Mantener
en
funcionamiento
mercado
burstil
organizado
que
participantes
seguridad
al
pblico
toda
la
un
informacin de que dispone sobre
debidamente
ttulos valores y la forma como se
ofrezca
sus
condiciones
honorabilidad,
transan en el mercado.
de
y
en
Servir de lugar de negociacin de
donde sea posible una apropiada
ttulos valores a travs de las ruedas,
formacin de precios y toma de
sesiones
decisiones, como consecuencia de
pblicas de negociacin en bolsa.
burstiles
reuniones
niveles adecuados de eficiencia, de

competitividad
de
flujos
de
Organizar y fomentar la negociacin
informacin oportunos, suficientes y
de
claros entre los agentes
miembros.
que en el
divisas
por
parte
de
sus
intervienen.
CASAS DE CAMBIO
Fomentar las transacciones en ttulos
valores.
Las "Casas de Cambio" son sociedades

de
naturaleza
annima
cuyo
funcionamiento ha sido autorizado por la

Reglamentar las actuaciones de sus
Superintendencia Financiera con arreglo
miembros y velar por el cumplimiento
a las disposiciones de la Resolucin
de
Externa 8 de 2000 de la Junta Directiva
el
del Banco de la Repblica (Rgimen de
las
disposiciones
reglamentarias
que
legales
permitan
Cambios
Internacionales)
en
concordancia con lo estipulado en el
para su constitucin y existencia, deben
artculo 53 del Estatuto Orgnico del
contar con un patrimonio igual o superior
Sistema
Captulos
a $4.928 millones y una infraestructura
Primero y Quinto de los Ttulos Primero y
tcnica y administrativa que permita un
Tercero, respectivamente, de la Circular
adecuado manejo y debido control del
Externa 007 de 1995, cuyo objeto social
conjunto de sus operaciones.
Financiero
exclusivo
es
el
los
de
realizar
las
operaciones de cambio autorizadas en el
La supervisin de tales entidades fue
numeral 2 del artculo 59 de la misma,
reasumida
previa acreditacin por parte de sus
Financiera a partir de mayo de 2000,
integrantes del carcter, responsabilidad,
luego
idoneidad
patrimonial,
inexequibilidad que del pargrafo del
incluyendo la conducta que han tenido
artculo 18 del Decreto 1071 de 1999
durante la realizacin de actividades
hizo
relacionadas
manejo,
considerar que a la DIAN no le haba
aprovechamiento o inversin de los
sido conferida en la ley, autorizacin
recursos captados del pblico.
expresa para asumir las competencias y
solvencia
con
el
por
de
la
la
la
Corte
Superintendencia
declaratoria
Constitucional
de
por
atribuciones propias de otros rganos

Son catalogadas en el Rgimen de
Cambios
Internacionales
pblicos.
(Resolucin
Externa 8 de 2000 de la Junta Directiva
SOCIEDADES CERTIFICADORAS DE
del
RIESGO.
Banco
de
la
Repblica)
como
Intermediarios del Mercado Cambiario,

tienen un objeto social exclusivo, slo
pueden realizar las operaciones que el
Rgimen de Cambios Internacionales les
autoriza y su actividad est restringida en
relacin con las operaciones que le han
sido
permitidas
intermediarios
que
los
dems
conforman
el
mencionado grupo. En la actualidad,
Las
calificadoras
de
riesgo
son
sociedades annimas, cuyo objeto social

exclusivo es la calificacin de riesgo de
los valores inscritos en el Registro
Nacional de Valores e Intermediarios y
las actividades complementarias a dicho
objetivo, autorizadas reglamentariamente
por
la
Superintendencia
Financiera
Debern agregar a su denominacin la
mantenga relaciones de dependencia o
expresin calificadora de riesgo
control.
Tampoco
directamente
podrn
mediante
poseer,
interpsita
Todas las emisiones de valores de deuda
persona, ttulos o valores emitidos por las
emitida en serie e inscrita en el Registro
sociedades que califiquen.
Nacional de Valores e intermediarios

bebern ser objeto de clasificacin por
Las sociedades clasificadoras de riesgo,
parte de una sociedad calificadora de
sus directores, miembros del consejo de
riesgo, conforme a las normas que la
calificacin,
Superintendencia
funcionarios
establezca
administradores,
y
empleados
debern
reglamentariamente. Se exceptan de lo
guardar estricta reserva respecto a la
anterior, las emisiones de valores del
informacin
Estado
sociedades
instituciones
pblicas
no
bancarias.
irrelevante
confidencial
que
para
califican
decisiones
de
las
sea
de
los
inversionistas.
Metodologas de evaluacin.
Vigilancia y control de las sociedades
Las
metodologas
de
evaluacin
calificadoras de riesgo.
empleadas por las calificadoras de riesgo

podrn
ser
evaluadas
la
La superintendencia Financiera, en su
Superintendencia para determinar su
funcin de autorizacin, vigilancia y
aplicabilidad
fiscalizacin
en
el
por
mercado.
Sin
de
las
sociedades
embargo, dichas metodologas sern
calificadoras, adems de las atribuciones
estrictamente confidenciales y no podrn
que le conceda la ley, tendr las
ser reveladas a terceros, por ningn
siguientes funciones:
funcionario de una sociedad calificadora

ni de la Superintendencia.
Autorizar el funcionamiento de este

tipo
de
sociedades,
para
ello
Las calificadoras de riesgo no podrn
sealar
clasificar valores emitidos por sociedades
procedimientos que stas bebern
relacionadas con ella con las cuales
cumplir
formen un grupo de inters econmico, o
los
requisitos
Aprobar el pacto constitutivo y las
computarizado de alta seguridad. Su
su
objetivo es eliminar el riesgo que para los
inscripcin definitiva en el registro
tenedores representa el manejo fsico de
pblico.
los ttulos, agilizando las transacciones
modificaciones,
Autorizar
sus
previo
reglamentos
las
cobro de rendimientos de capital e
modificaciones que les realicen.

Ordenar a estas empresas realizar
las
publicaciones
que
en el mercado secundario y facilitando el

intereses.
considere
necesarias sobre sus clasificaciones,
En Colombia estn autorizados para
bajo las condiciones y la periodicidad
operar
que considere que coadyuvan en
Centralizado de Valores de Colombia)
mejor forma a cumplir con el objetivo
S.A. que recibe titulos inscritos en el
de la calificacin de riesgo.
registro
Suspender o cancelar definitivamente
el
DECEVAL
nacional
intermediarios
de
el
Depsito
valores
DCV(
Depsito
la autorizacin de funcionamiento, o
Central de Valores del Banco de la
bien, aplicar las sanciones previstas
Repblica), que puede administrar ttulos
en la ley, cuando compruebe que la
que emita, garantice o administre el
calificadora ha dejado de cumplir con
Banco de la Repblica y los ttulos
los
valores
requisitos
exigidos
por
de
la
funcionamiento
ley
por
las
que
sociedades
por
vigilancia
Superintendencia
.Deber
tomarse en cuenta la gravedad de la
inversiones
forzosas o sustitutivas a cargo de las
disposiciones generales establecidas

la
constituyan
sometidas
de
la
al
control
Superintendencia
Financiera, distintos de acciones.
falta cometida.
DEPOSITO CENTRAL DE VALORES
Los depsitos centralizados de valores
son
entidades
reciben
especializadas
ttulos
administrarlos
valores
mediante
un
que
Este es un mecanismo comn en todos
para
los pases desarrollados y en la mayora
sistema
de los latinoamericanos (como Mxico,
Chile, Argentina, Venezuela, Brasil, Per
objetivo eliminar el riesgo que para los
y Panam). En el depsito se inmovilizan
tenedores representa el manejo fsico de
los ttulos en bodegas de alta seguridad
los titulos, agilizar las transacciones en el
permitiendo su manejo desmaterializado
mercado secundario y facilitar el cobro
de
travs
de
registros
electrnicos
(transferencias, redenciones etc.).
los
rendimientos
de
capital
intereses.
Los ttulos desmaterializados de una
El Depsito Central de Valores del Banco
misma
especie,
con
idnticas
de la Repblica, DCV, es un sistema
caractersticas y condiciones financieras,
computarizado diseado para el manejo,
fecha de inicio,
mediante registros electrnicos de los
vencimiento se consolidan en un solo
ttulos valores que emite o administre el
registro electrnico.
de vigencia y de
Banco de la Repblica. Tiene como

GREMIOS FINANCIEROS
En Colombia y en el mundo, los gremios

representan a los diferentes sectores
econmicos
cumplen
una
Editar publicaciones especializadas.
misin
importante como voceros de opinin
Realizar
certmenes
pblica, por medio de investigaciones,
institucional
pronunciamientos
En
desarrollo y
defensa
intereses
los
negocio
de
los
gestiones,
de
para
de
carcter
promover
el
crecimiento del
agremiados
Mantener y manejar las relaciones
Funciones de los gremios
pblicas del gremio
Actuar en defensa de los intereses

de sus afiliados.
Ofrecer
servicios
de
Consultara,
asesora, y servicios especializados.
Investigar la evolucin del negocio en
Integran la Asociacin todos los bancos
todos los aspectos y recomendar los
comerciales nacionales y extranjeros,
cambios que sean necesarios para
pblicos y privados, las ms significativas
obtener
corporaciones financieras e instituciones
un
pleno
desarrollo
del
especiales. El Banco de la Repblica,
mercado financiero.
ostenta la calidad de miembro honorario.

A continuacin citamos algunos de los
En el orden internacional, la Asobarcara
ms importantes gremios existentes en el
participa activamente en organizaciones
pas:
que propenden por el desarrollo de los

sistemas financieros en la regin, como
ASOCIACIN
BANCARIA
ENTIDADES
FINANCIERAS
DE
es
el
caso
DE
Latinoamericana de Bancos FELABAN,

organismo
COLOMBIA. ASOBANCARA
que
de
la
agrupa
Federacin
los
entes
similares de la banca latinoamericana.

La Asociacin Bancaria fue creada en
1936, es el gremio representativo del
Funciones.
sector financiero colombiano, uno de los
Las funciones de la administracin de la
ms slidos de Amrica Latina. La
Asociacin estn enmarcadas en cinco
Asociacin Bancaria lidera numerosas
grandes reas as:
acciones en beneficio del sector y de la

comunidad en general.
Sus opiniones
Administracin Interna
aportes y anlisis, como organizacin
Manejo de relaciones pblicas (con
ciudadana son reconocidos por su rigor y
el estado, con el sector financiero y
objetividad.
con el resto del sector privado)
La
Asociacin
Bancaria,
adems de ejercer la representacin del
Prestacin de servicios
sector, es una empresa moderna que
Informacin interna y pblica
presta servicios especializados en el

sistema financiero y a otros sectores de
la economa nacional.
Secretaria de la asamblea general,

junta directiva, juntas sectoriales y
comits tcnicos.
ASOCIACIN
NACIONAL
DE
INSTITUCIONES FINANCIERAS. ANIF.
fiduciaria se desarrolle dentro de un

marco legal y tico que asegure la
confianza de la comunidad, todo lo cual
La Asociacin Nacional de Instituciones
contribuye al desarrollo del pas.
Financieras ANIF-, fue creada en 1974,

ha desempeado un papel de liderazgo
El
en defensa de la economa privada y la
permanentes
buena
Sus
investigaciones en las reas jurdica,
investigaciones, capacidad de anlisis y
financiera, contable, tributaria, fiducia
solidez tcnica de sus propuestas han
pblica y prevencin contra el lavado de
hecho de ANIF uno de los principales
activos, pudiendo constituir comits ad
gremios del pas.
hoc cuando la naturaleza de un tema as
poltica
econmica.
gremio
cuenta
con
de
comits
estudio
lo requiera.
Sus
principales
actividades
son
la
realizacin de estudios, la divulgacin de
ASOCIACIN NACIONAL DE FONDOS
documentos y la difusin de ideas por
ASOFONDOS
medio de seminarios.
Fue creado, en 1994, por iniciativa de las
Para
conservar
de
influencia ANIF mantiene un gran nivel
de pensiones y cesantitas, AFPC, cuya
de prestigio sustentado en la capacidad
misin es promover el desarrollo de los
de sus estudios y pronunciamientos
sistemas
acerca
fundamentan en el ahorro individual
del
su
devenir
capacidad
econmico
financiero del pas.
como
la
provisionales,
mejor
opcin
que
para
se
los
trabajadores colombianos.
ASOCIACIN DE FIDUCIARIAS.
Promueve la continua modernizacin de
La Asociacin de Fiduciarias tiene como
los mtodos de administracin privada
finalidad principal llevar la representacin
del ahorro, del sistema de seguridad
gremial y voceria de las entidades
social,
afiliadas y velar porque la actividad
de
las
Sociedades
Administradoras de estos servicios y del
FEDERACIN DE ASEGURADORES
mercado de capitales.
COLOMBIANOS. FASECOLDA
CONFEDERACIN
NACIONAL
DE
COOPERATIVAS. CONFECCOP.
Es una entidad gremial, sin nimo de

lucro que agrupa a las compaas de
seguros y reaseguros y a las sociedades
Cumple
actividades
de
integracin,
de capitalizacin en Colombia.
coordinacin de acciones, promocin

fortalecimiento
del
Fue creada en 1973, reuni de nuevo a
ante
las compaas aseguradoras en lo que
organismos pblicos y privados, tanto en
ahora constituye un gremio fuerte y
el campo nacional como internacional.
unido.
sector
representacin
cooperativo
colombiano
En
1997
se
cambio
su
denominacin por la de Federacin de

Sus principales funciones son:
Aseguradores
Definir
principales objetivos son:
la
poltica
generales
del
acciones
Colombianos.
Sus
movimiento
cooperativo colombiano y los planes
Representar
defender
los
y programas para su desarrollo y
intereses legtimos de la industria
fortalecimiento.
aseguradora.
Llevar la vocera y representacin del
Propiciar
el
desarrollo
continua
movimiento ante los organismos del
modernizacin
del
estado y de ms sectores de la vida
mercado de seguros, reaseguros,
socioeconmica del pas.
capitalizacin y de la seguridad
social.
Llevar
cabo
investigaciones
proyectos especficos nacionales y

regionales
para
el
desarrollo
harmnico del sector cooperativo
Promover
conocimiento
y
y
mantener
la
confianza
el
del
pblico en el sector y proteger la

imagen del mismo
INSTITUTO
FEDERACIN
COLOMBIANA
COMPAAS
DE
DE
COLOMBIANO
DE
AHORRO Y VIVIENDA- ICAV.
LEASING
FEDELEASING.
Fue creado en1975 y su objeto principal

es el estudio e investigacin de todos los
Tiene como objeto promover, desarrollar
asuntos
y difundir la utilizacin de la operacin de
operativos,
leasing,
relacionados con el sistema colombiano
as
como
propender
la
econmicos,
adopcin de convenios y disposiciones
de
generales
secundario
orientadas
mantener
mejorar las ms sanas prcticas del
jurdicos
ahorro
tcnicos,
y
vivienda,
de
sociales
el
mercado
hipotecas
la
titularizacin de cartera hipotecaria.
sector. Sus principales actividades son:

Con
Promover
el
leasing
como
herramienta de desarrollo econmico.
la
financiero
rgano
consultivo
asesor
en
la
del
conversin
sistema
de
las
corporaciones de ahorro y vivienda en

bancos,
Servir a las compaas afiliadas como
recomposicin
adems
de
los
ajustes
al
sistema de valor constante la transicin

del upac en Uvr, el Icav adopt sus
estrategias y objetivos de acuerdo con
diferentes materias.
las nuevas circunstancias del mercado

Mantener
con
relaciones
organismos
permanentes
oficiales
cuyas
de vivienda. El instituto realiza las

siguientes actividades:
actividades tengan relacin directa

Canalizar inquietudes, necesidades y
con el sector.
propuestas
estadsticos
presentarlas
generales y especiales que permitan
pertinentes.
Realizar
conocer
estudios
con
profundidad
resultados reales del sector.
de
a
los
las
afiliados
entidades
los
Realizar los estudios especficos que
sean de inters comn para los
afiliados.
Fue constituida en 1991, como una

las
persona jurdica de derecho civil, sin
estadsticas propias del sistema de
anim de lucro, de carcter permanente,
ahorro y vivienda, el sistema de
que tiene los siguientes objetivos:
crudito hipotecario y las dems que
La defensa de los intereses comunes
Obtener,
analizar
publicar
sean de utilidad para los afiliados.
de
los
desarrollo
Crear
instituciones
desarrollar
anexas
actividades
para
asociados,
y
orientada
crecimiento
de
al
los
mismos.
especficas
por decisin del consejo directivo.
Buscar la integracin de todos los

fondos para facilitar las relaciones
ASOCIACIN NACIONAL DE FONDOS
con el gobierno nacional y dems
MUTUOS
entidades,
DE
ASOMUTUOS.
INVERSIN-
organismos
asociaciones estatales o privadas.
ORGANISMOS Y TRATADOS INTERNACIONALES.
El Banco Mundial no es un banco; es

BANCO MUNDIAL
ms un organismo especializado, El
Banco Mundial no es un banco en el
sentido ordinario del trmino. Es uno de
de
los organismos especializados de las
cuestiones sociales y ambientales se
Naciones Unidas y est integrado por
convirtieron en el centro de atencin, y
184
son
una sociedad civil que cada vez se hacia
la
or ms, acusaba al banco de no seguir
pases.
conjuntamente
Estos
pases
responsables
de
la
deuda;
manera en que se financia la institucin y
sus
propias
del destino que se da a los fondos. El
proyectos
Banco Mundial, igual que el resto de la
publicidad.
ms
adelante,
polticas
que
las
en
algunos
recibieron
mucha
comunidad dedicada a la tarea del

desarrollo, centra sus iniciativas en lograr
que
se
alcance
desarrollo
del
los
objetivos
milenio,
que
del
fueron
acordados en el 2000
MONETARIO
Antecedentes y/u Origen:

La dcada de los aos 30 se puede
El Banco Mundial fue concebido durante

la segunda guerra mundial en Bretton
Woods, New Hamsphire, al principio
ayud a la reconstruccin de Europa
despus de la guerra. El primer prstamo
del Banco, por US$250 millones
concedi a Francia
FONDO
INTERNACIONAL
se
en 1947 para la
reconstruccin de la posguerra. En la
actualidad el Banco concentra ms su
atencin en la reduccin de la pobreza
como objetivo principal de su labor.
considerar catastrfica para el sistema

monetario internacional. Se inicia con la
depresin mundial; sigue con la cada del
patrn oro en Inglaterra y la devaluacin
de la libra esterlina; se contina con la
cada del dlar en 1.934 y proliferan los
cambios y depreciaciones monetarias
con fines comerciales en bsqueda de
mercados
aumentos
de
las
exportaciones "a como diese lugar" por

parte de numerosos pases. Se inicia al
final de la dcada de la 2 guerra mundial
Durante el decenio de 1980, el Banco
y como consecuencia de los problemas
tuvo que dirigir su atencin a cuestiones
financieros internacionales que agravan
muy diversas: a comienzos del decenio,
la situacin econmica al punto de
debi
problemas
permitir pronosticar una nueva catstrofe
macroeconmicos y de preconstruccin
internacional. Es as como un grupo de
enfrentarse
con
personalidades
pblicas
privadas
millones de obreros caminaron las calles
ligadas al mundo financiero de los pases
en busca de desvalorizacin transando a
aliados
de
los rivales. La relacin entre dinero y el
conversaciones que se concretan en
valor de gnero se confundi, como hizo
1944 en Bretton Woods, EE.UU., en
la relacin entre el valor de un dinero
donde representantes de 44 pases
nacional y otro. Bajo estas condiciones el
suscriben un convenio mediante el cual
mundo de la economa languideci. Entre
se creaba un organismo llamado Fondo
1929 y 1932 los precios de gnero se
Monetario Internacional (FMI.).
cayeron a travs de 48 por ciento
inician
una
serie
mundial,
Orgenes
el
valor
de
comercio
internacional se cay a travs de 63 por
La necesidad de una organizacin como
ciento.
el FMI se puso evidente durante la Gran
Varias conferencias internacionales que
Depresin
economa
se emplazaron durante los aos treinta
mundial en los aos treinta. La mayora
para dirigir los problemas monetarios
de pases estaban
mundiales acabaron en fracaso. Parcial y
ella
que
asol
travs
la
familiarizados con
de
las
fotografas
tentativa las soluciones eran claramente
dramticas de granjas corroyendo en lo
inadecuadas. Lo que se requera
lejos y de lneas de hombres sin empleo
cooperacin
que esperan entre cocineras un plato de
estableciendo un
sopa. La Depresin estaba devastando a
innovador y una institucin internacional.
era
por todas las naciones

sistema monetario
todas las formas de vida econmica.

Funciones:
Los precios de los productos agrcolas se
ubicaron
por debajo del costo de
1. Promover la cooperacin monetaria
produccin, los valores de la tierra se
internacional
cayeron, las granjas abandonadas se
institucin
permanente
revirtieron en
proporcione
estaban
de
desiertos, las fbricas

pie
ocioso,
esperaron en puertos por
las
flotas
cargas que
nunca materializaron , y los miles de
un
travs
de
mecanismo
una
que
de
consulta y colaboracin en materia

de problemas monetarios.
los
recursos
condiciones
2. Facilitar la expansin y el crecimiento
dndoles
del
que
as
la
los
Fondo
en
protegieran,
oportunidad
de
equilibrado del comercio internacional
corregir
y contribuir con ello a promover y
balanzas de pagos sin recurrir a
mantener altos niveles de ocupacin
medidas que pudieran destruir la
e ingresos reales y a desarrollar los
prosperidad nacional e internacional.
los
desajustes
de
sus
recursos productivos de todos los

pases
asociados
como objetivos
primordiales de poltica econmica.

6. Como consecuencia de la funcin
anterior, reducir, la duracin y la
intensidad del desequilibrio de las
3. Promover
la
estabilidad
de
los
balanzas de pago internacionales.
cambios, asegurar que las relaciones

cambiarias entre sus miembros sean
En otros trminos las funciones del
ordenadas y evitar las depreciaciones
Fondo Monetario Internacional (FMI.)
con fines de competencia.
seran:
a. Una funcin reguladora, de guardin o

vigilante del comportamiento monetario
4. Ayudar
establecer
multilateral
de
operaciones
en
un
pagos
sistema
para
cuenta
las
corriente
efectuadas entre los pases y a eliminar

las
restricciones
internacional.
cambiarias
que
pudieran estorbar el crecimiento del
b. Una funcin crediticia, orientada a

proporcionar asistencia financiera a los
pases
comercio mundial.
miembros
para
solucionar
problemas de balanza de pagos.
5. Infundir
confianza
los
pases
miembros al poner a su disposicin
c. Una
funcin
consultiva,
de
a. Promover la cooperacin monetaria
asesoramiento y de asistencia tcnica,
internacional
travs
as como de foro permanente para la
institucin permanente que atienda
discusin de los problemas monetarios
las consultas y colaboracin relativa
internacionales.
problemas
de
una
monetarios
internacionales.
Propsitos:
El FMI, en primer lugar tiene como
propsito fundamental el establecimiento
b. Facilitar la extensin y crecimiento
de sistemas de cambio internacional que
equilibrado
sirvan para buscar la estabilidad en las
internacional, y contribuir, a travs de
tasas de cambio, as como el desarrollo
ello, a la promocin y mantenimiento
del comercio internacional. En segundo
de altos niveles de empleo, ingresos
lugar, el establecimiento de mecanismos
reales y el desarrollo de recursos
que permitan controlar los sistemas
productivos de todos los miembros,
cambiarios, de forma que los pases
como poltica econmica primordial.
miembros
cambio
no
que
adopten
sistemas
presenten
del
comercio
de
ventajas
comparativas injustas sobre otros pases

miembros. En tercer lugar, el FMI busca
establecer un sistema de liquidez que
permita resolver problemas temporales
en las balanzas de pago de los pases
miembros; y finalmente sirve como un
c. Promover la estabilidad cambiaria y

mantener
acuerdos
cambiarios
ordenados entre los miembros y

evitar depreciaciones en las tasas
cambiarias con fines competitivos.
mecanismo de informacin relativa a los

sistemas monetarios internacionales.
d. Asistir al establecimiento de sistemas

Los propsitos estn resumidos en el
multilaterales de pago en relacin
art.1 del FMI, el cual establece:
con la liquidacin de transaccin

corriente
entre
los
miembros
cambiarios que pueden afectar el
En 1958, el entonces presidente de
crecimiento del comercio mundial.
Brasil, Juscelino Kubistschek, present

una propuesta para crear una institucin
de desarrollo regional que tuvo gran
e. Dar confianza a los miembros a

travs
de
la
disponibilidad
de
recursos temporales, como medidas

de seguridad y por lo tanto promover
a los miembros con oportunidad para
corregir desajustes en su balanza de
pago,
sin
medidas
tener
que
destructivas
recurrir
de
su
prosperidad nacional e internacional.

h.
Acortar la duracin y grado de
acogida en el hemisferio. Poco tiempo

despus, la Organizacin de Estados
Americanos (OEA) redactaba el convenio
constitutivo del Banco Interamericano
de Desarrollo
Fundado en 1959 el BID. es la ms
antigua y mayor institucin de desarrollo
regional del mundo. El Banco fue la
primera
organizacin
polticas
regional
con
e instrumentos de apoyo
desequilibrios en la balanza de pago
propios para el desarrollo econmico y
internacional de los miembros.
social. De esa manera, se convirti en

un modelo para la creacin de bancos
BANCO INTERAMERICANO DE
regionales de desarrollo en otras partes
DESARROLLO
del mundo.
Historia.
El BID ha sido pionero en el apoyo a los
El origen del BID. Se remonta a los
programas
esfuerzos iniciados durante la primera
mediante el desarrollo de instituciones
conferencia interamericana de 1890 por
econmicas, sociales, educativas y de
crear una institucin de desarrollo que
salud. Tambin lidera los esfuerzos de
hiciera frente a algunos de los problemas
integracin regional y fue pionero en
que enfrentaban
brindar apoyo directo al sector privado
latina y el Caribe.
esa poca Amrica
sociales
en
la
regin
especialmente a las microempresas.
En sus primeros cuarenta Aos (40) de
de Contribuir a acelerar el proceso de
existencia, el Banco ha contribuido a la
desarrollo
transformacin de Amrica Latina y el
individual y colectivo, de los pases
Caribe. An cuando queda mucho por
miembros
hacer, la regin muestra significativas
desarrollo
econmico
regionales
y
en
social,
vas
de
mejoras e indicadores socioeconmicos

como
alfabetizacin,
nutricin
expectativa de vida.
Aun cuando esa misin se determin

hace alrededor de medio siglo, el Banco
sigue esforzndose en dar cumplimiento
Cuba firm pero no ratific el convenio
a este mandato, y adapta el enfoque y
constitutivo del Banco, ni los estatutos
las modalidades de sus actividades y
que dieron origen a la institucin, y por lo
operaciones segn las necesidades y los
tanto no es miembro de la misma.
requerimientos de sus pases miembros

en la regin.
Todo pas interesado en ingresar al BID

como
miembro
regional
debe
ser
Que hace el BID.
miembro de la Organizacin de Estados
El
Americanos (OEA). Los pases que
socioeconmico de la Amrica Latina y el
desean ser admitidos como miembros no
Caribe a travs de sus operaciones de
regionales, deben ser miembros del
prstamos,
Fondo
En
regionales, actividades de investigacin y
ambos casos, otro de los requisitos
de difusin de conocimiento, institutos y
bsicos consiste en la suscripcin de
programas.
Monetario
acciones
de
Internacional.
capital
ordinario
BID
contribuye
liderazgo
al
desarrollo
de
iniciativas
la
contribucin al fondo para operaciones
El Banco ayuda a sus pases miembros
especiales.
prestatarios
desarrollo
a
y
formular
polticas
proporciona
de
asistencia
Misin.
tcnica y
financiamiento para incentivar
En el convenio constitutivo del BID, los
el crecimiento econmico sostenible,
delegados de los pases fundadores
reforzar la competitividad, promover la
definieron la misin del Banco como la
equidad social y combatir la pobreza,
modernizar el Estado, y fomentar el libre
Aunque el objetivo del BID no es obtener
comercio y la integracin regional.
ganancias, la institucin se rige por

principios financieros similares a los de la
Las
entidades
que
pueden
recibir
banca privada. Percibe intereses por
prstamos del Banco son los gobiernos
prstamos que otorga como parte de sus
municipales, estatales, provinciales y
actividades de administracin y manejo
nacionales,
instituciones
pblicas
de activos, y usa estrategias de gestin
autnomas,
organizaciones
de
de caja para invertir los fondos que no
la
sociedad civil y empresas privadas.
requieren
liquidez
inmediata
para
efectuar desembolsos.
Como opera el BID.
Las operaciones del Banco se ajustan a
El
polticas que rigen todas sus actividades
opiniones que el pblico formula sobre
y polticas sectoriales que sirven de
estrategias y polticas propuestas en el
orientacin
determinadas
marco del programa de consultas y
actividades. El Banco tiene tambin una
participacin que el Banco organiza
poltica de adquisicin y una poltica
peridicamente. As mismo, la institucin
sobre disponibilidad de informacin.
promueve programas para alentar a los
para
BID
acepta
comentarios
las
beneficiarios de los proyectos a participar

Los
recursos
proceden
los
pases
del
Banco
ms activamente en su preparacin e
miembros,
implementacin.
mercados
establecido una poltica de disponibilidad
financieros, fondos de administracin que
de informacin que rige el acceso a la
tiene la institucin y reembolsos de los
informacin
prestamos. El BID usa estos recursos
operativas.
prstamos
de
financieros
obtenidos
en
Adicionalmente,
sobre
sus
ha
actividades
para financiar prstamos, donaciones,

garantas e inversiones que apoyan
El BID cuenta con numerosos comits y
proyectos de desarrollo en Amrica
mecanismos para garantizar que sus
Latina y el Caribe.
proyectos y administracin sean objeto

de procesos adecuados de supervisin y
auditara: Asimismo, el Banco hace
evaluacin de sus actividades a fin de
Antecedentes:
estimar sistemticamente los resultados
La negociacin del tratado de libre
de
comercio es una tendencia mundial que
procesos afines. Por ltimo, el BID ha
busca ampliar el comercio internacional y
establecido
la integracin econmica de los pueblos.
para
Las reglas bsicas sobre las cuales se
las
actividades
que
iniciativas,
mecanismos
financia
sistemas
organizativos
cuantificar la eficacia en el desarrollo de
establecen
estos
tratados
podemos
los proyectos que financia y sus propias
encontrarlas en el acuerdo general sobre
operaciones y prcticas.
Aranceles y Comercio GATT suscrito por

varios pases en 1947. El GATT fija
Pases miembros.
principios que rigen el comercio entre
El BID se cre en 1959 como una
productos nacionales e importados.
asociacin
entre
19
pases
latinoamericanos y Estados Unidos. Los
En 1994, sobre la base del GATT., se
pases miembros originales del BID son:
crea
Argentina, Bolivia, Brasil Chile, Colombia,
Comercio (OMC),
Costa
Salvador,
pases han suscrito Tratados de Libre
Guatemala, Hait, Honduras, Mxico,
Comercio. Los ejemplos mas relevantes
Nicaragua, Panam, Paraguay, Per,
son los acordados entre Chile y Estados
Republica
Unidos, y recientemente el denominado
Rica,
Ecuador,
El
Dominicana,
Uruguay,
Venezuela y Estados Unidos
la
CAFTA,
Organizacin
del
actualmente varios
firmado
centroamericanos
Mundial
con
por
la
pases
nacin
de
El Banco actualmente tiene 47 pases
Norteamericana. Igualmente en los aos
miembros,
son
2004 y 2005 se han llevado a cabo las
miembros prestatarios en la regin. El
negociaciones para firmar un Tratado de
poder de votacin de cada pas est
Libre
basado en la suscripcin del mismo al
Colombia, Ecuador y Per con los
capital ordinario de la institucin.
Estados Unidos.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO TLC.
Que es el TLC.
de
los
cuales
26
Comercio
entre
los
pases;
Un trato de libre comercio, es un acuerdo
Eliminar
el
pago
de
aranceles
mediante el cual dos o ms pases
(Impuestos) a la importacin de
establecen reglas y normas para el libre
productos, as como toda medida que
intercambio de productos, servicios e
impida
inversiones
comercial.
bajo
condiciones
de
dificulte
el intercambio
transparencia.
Establecer disposiciones legales que
Los tratados de Libre Comercio son
regulen las reas relacionadas con el
importantes pues se constituyen en un
comercio.
medio eficaz para garantizar el acceso

de nuestros productos a los mercados
Garantizar
los
derechos
de
las
externos, de una forma ms fcil y sin
personas o empresas a invertir en el
barreras.
Adems,
pas socio.
aumente
la
productos
nacionales,
permiten
comercializacin
genere
que
de
ms
empleo, modernice el aparato productivo,
Establecer disposiciones que regulen

el comercio de los servicios.
mejore el bienestar de la poblacin y la

creacin de nuevas empresa nacionales
y extranjeras,
incremente el comercio
Asegurar el cumplimiento de los

derechos y obligaciones negociadas,
sirva para abaratar los precios que paga
estableciendo
el consumidor por los productos que no
solucin rpida a problemas que
se producen en el pas.
surjan en el comercio de productos,
un
mecanismo
de
servicios o inversiones.
Objetivos.
ampliar mercados
Promover
condiciones
para
una
competencia justa.
generar trabajo
Incrementar
las
oportunidades
inversin nacional e internacional.

Promover el crecimiento econmico
Principales Beneficios.
Permite crear plazas de trabajo,

combatir la pobreza y evitar la
migracin.
Beneficios para el Productor

Se beneficia porque al existir mayor
competitividad, se obliga a producir
bienes con alta calidad que tendran
Mejora el comercio internacional de

los
pases
que
lo
suscriben
mayor demanda en los mercados

nacionales e internacionales.
promoviendo las exportaciones.

Tiene
Garantiza el acceso de
productos
un
incrementado
habitantes
entre los pases.
mercado
en
de
potencial
el
los
nmero
pases
de
que
suscriben el tratado.
Incrementa la produccin de bienes
Le permite la importacin de insumos
exportables.
y materias primas de mejor calidad

Capta capitales externos para los
para la industria y a menores costos.
sectores productivos.
Beneficios para los Pases.
Promueve
la
transferencia
de
tecnologa.
Mejora la calidad de los productos de
exportacin, aprovechando ventajas
Los
pases
pueden
superan
las
limitaciones territoriales de mercado.

Se abren importantes oportunidades
de comercio y empleo.
competitivas.
Aumenta
Beneficios para el consumidor
el
inters
de
los
inversionistas internacionales.
Permite mejorar la calidad y variedad

de los productos.
Se beneficia directamente con la
Se
crean
nuevas
fuentes
de
transferencia de tecnologa.
reduccin de precios en productos

importados y nacionales.
Estimula a los productores a producir

ms cantidad y con mejor calidad.
Porque nos ha otorgado preferencias

derivadas
Hace ms competitivo al pas.
de
la
lucha
contra
el
narcotrfico a travs de la llamada Ley

Quienes son los perdedores.
Andina de Preferencias Arancelarias y
Son aquellos que siendo conscientes de
Erradicacin de la droga (ATPDEA), que
que
de
permite que ms de seis mil productos
modernizar,
entren libremente a su pas, pero solo
mejorar su calidad y eficiencia, no hacen
hasta el 31 de diciembre de 2006. De ah
nada
en adelante, estos tendrn que pagar
sus
empresas
produccin
para
se
sistemas
pueden
solucionarlo
siguen
produciendo de la misma manera; en
nuevamente gravmenes arancelarios.
este caso la gente preferir comprar un

producto con mejor calidad y a un mejor
Con este tratado de libre comercio la
precio.
entrada
sin
pago
de
gravmenes
arancelarios podra ser permanente.

Porque
un
tratado
con
Estados
Unidos.
Porque Colombia necesita reemplazar la
Porque tiene grandes ventajas para
cada de las ventas (exportaciones) hacia
nuestro pas, dado que permite a los
los
empresarios
al
mercados grandes, dinmicos, con alta
mercado ms grande del mundo. Porque
capacidad de compra y de acceso a
pases similares al nuestro ya han
nuestros
firmado o estn firmando tratados con
buscar que otros productos, distintos al
Estados Unidos, lo que supone que
caf y al petrleo, los cuales Colombia
nuestros productos no podrn competir
ha vendido tradicionalmente al exterior,
con los de ellos y nos estaramos
tengan un mercado permanente y sin
marginando. Porque es el pas que ms
barreras para generar ms empleo y
compra productos colombianos, lo cual
bienestar a la poblacin.
colombianos
entrar
pases
vecinos
bienes.
genera empleo e ingresos para nuestro

pas.
MERCOSUR.
Antecedentes.
con
Porque
ventas
debemos
En julio de 1988, en Buenos Aires, los

presidentes
firmaron
de
el
Brasil
tratado
de
Argentina
Este
protocolo
establece
la
nueva
Integracin,
estructura institucional del MERCOSUR
Cooperativa y Desarrollo, por el cual
destinada a vigorizar el perodo de
demostraron el deseo de constituir un
consolidacin de la Unin Aduanera.
espacio econmico comn en el plazo

mximo de 10 aos, por medio de la
El MERCOSUR resulta del nuevo modelo
liberacin comercial: El tratado prev,
de desarrollo adoptado por los pases
entre otras medidas, la eliminacin de
que lo integran, el cual se caracteriza por
todos los obstculos tarifarios y no
el incentivo a la apertura econmica y a
tarifarios
la
al
comercio
de
bienes
aceleracin
de los
procesos
de
servicios y la armonizacin de polticas
interaccin regional. Mediante la apertura
macroeconmicas.
de
El
tratado
fue
mercados
el
estmulo
entre
la
sancionado por los congresos Brasilero
complementacin
economas
yArgentino en agosto de 1989.
nacionales, los cuatro pases apuntan a

obtener una insercin ms competitiva
En
agosto
Uruguay,
de
se
1990,
unieron
Paraguay
al
en la economa internacional.
tratado
Firmndose el 26 de marzo de 1991, el
El 9 de diciembre de 2005, Venezuela
tratado de Asuncin para la constitucin
entr como socio pleno a MERCOSUR,
del
sin embargo destacamos las siguientes
Mercado
Comn
del
Sur-
MERCOSUR.
condiciones que este nuevo socio debe

cumplir:
Al tratado de Asuncin, que define las

bases para la creacin del Mercado
Por ahora Venezuela no contar con el
Comn, se le adjuntaron protocolos
mismo status que los cuatro socios
adicionales, dentro de los cuales se
fundadores del bloque en 1991. Su
destacan el Protocolo de Brasilia para la
ingreso se define como estado parte en
solucin
el
proceso de adhesin. Tendr voz pero
MERCOSUR, y el protocolo de Ouro
no voto en las decisiones que se
Petro, sobre aspectos institucionales.
adopten. Para que pueda tener real
de
controversias
en
injerencia, primero bebern cumplirse
del Tratado de Libre Comercio de
una serie de pasos. Los presidentes
Norteamrica (TLC)
acordaron darle un plazo hasta mayo de

2006, para que tome conocimiento de
Antecedentes.
todo el marco legal, poltico y comercial
La idea del Grupo de los Tres surgi en
que rige la unin aduanera. Cumplido
1989, cuando sus pases miembros
ese trmino, se fijar un cronograma
intentaban contratar nuevos mercados a
para que Venezuela adopte las distintas
sus
reglamentaciones.
estrategia
exportaciones
de
dentro
apertura
Paralelamente
se
del
de
comercial,
iniciaba
la
Entre los muchos temas a resolver, est
revitalizacin
la pertenencia de Venezuela a la CAN,
empezaba
que tambin integran Bolivia, Ecuador,
proyecto de una Zona de Libre Comercio
Per y Colombia, en la que rige un
norteamericana.
Grupo
una
cobrar
Andino
importancia
el
Arancel Externo comn diferente al

MERCOSUR. El primero va de entre el 5
Las dificultades econmicas que por
y el 20 por ciento, mientras que en el
razones diferentes afectaron a los tres
segundo es del 35 por ciento.
pases durante el primer ao de vigencia

del
GRUPO DE LOS TRES- G3
acuerdo
no
han
impedido
un
crecimiento dinamito del comercio y de

las inversiones entre ellos.
El grupo de los Tres, est
integrado
por, Colombia, Mxico y Venezuela.
Rgimen Comercial
Fue suscrito en Cartagena en junio de
El acuerdo del
1994 y entr en vigencia en Enero de
contempla un programa de desgravacin
1995. Tiene caractersticas peculiares,
equitativa
pes rene a pases que son a su vez
conducir a una Zona de Libre Comercio
miembros de acuerdos de integracin
para el ao 2005. La reduccin de
con objetivos ms ambiciosos. Colombia
aranceles es del 10% anual, Entre
la
Colombia y Venezuela ya existe una
Comunidad Andina. Mxico es miembro
situacin de libre comercio por su
Venezuela
forman
parte
de
Grupo de los Tres
automtica
que
deber
participacin en la Comunidad Andina.
los
pioneros
de
Estos dos pases tambin comparten un
iniciativa
Arancel Externo Comn, mecanismo no
Corporacin
previsto en el acuerdo.
comenz a concretarse en 1966, tras la
que
este
dara
Andina
proceso.
origen
de
La
la
Fomento
histrica firma de la Declaracin de

Para la entrada en vigor del acuerdo se
Bogot, en la que estuvieron presentes
tomaron en cuenta las diferencias entre
sus forjadores, los presidentes Carlos
los pases participantes. Mxico otorg
Lleras Restrepo de Colombia y Eduardo
una preferencia arancelaria promedio del
Frei Montalvo de Chile, adems de los
35% a los productos de Colombia y
primeros mandatarios de Ecuador y
Venezuela. Por su parte, estos dos
Per. El gobierno de Bolivia se adherirla
pases
posteriormente en 1967.
concedieron
preferencias
promedio de 21% a los
productos
mexicanos.
La Declaracin de Bogot, documento

considerado la columna vertebral de la
CAF y del grupo andino, aprob un
programa de accin inmediata para los
Adems de los asuntos propiamente
pases andinos, incluyendo Chile, que
comerciales se incluyen en el acuerdo
contempl la aplicacin de medidas de
normas
integracin econmica, y la coordinacin
sobre
propiedad
inversin,
intelectual
servicios,
compras
gubernamentales.
de
las
polticas
participantes
en
de
los
materia
pases
comercial
industrial, financiera y en servicios de

CORPORACIN
ANDINA
DE
FOMENTO.
cooperacin tcnica. Se nombr una

Comisin
Mixta
para
atender
esas
funciones y se propuso la creacin de

Historia.
una Corporacin de Fomento.
La aspiracin de crear un organismo

financiero que impulsara y fomentara la
En el transcurso de 1967, la Comisin
integracin de la regin andina siempre
Mixta fue esbozando claramente las
estuvo presente en el pensamiento de
bases de la CAF y el 7 de febrero de
1968
los
gobiernos
de
los
pases
miembros suscribieron en el Palacio de
apoca (ALALC) estaban generalmente

reservados a las naciones mas grandes.
San Carlos, en la ciudad de Bogot, su

convenio constitutivo, concibiendo a la
Para este fin incorpor instrumentos
entidad como un banco mltiple y
relativos a
agencia de promocin del desarrollo y de
comunes para el desarrollo industrial,
la integracin andina. Dos aos mas
energtico, agropecuario, as como de
tarde, el 8 de junio de 1970, la CAF.
investigacin y transferencia tecnolgica,
Inici
inversin de capitales, construccin de
formalmente
sus
operaciones
fijndose su sede en Caracas Venezuela.
la adopcin de estrategias
infraestructura
fsica
trfico
de
personas, entre otros.

Cabe destacar la visin futurista de los
redactores del convenio, el cual ha
Bolivia y Ecuador fueron los dos primeros

pases que, en 1971, recibieron
permitido a la Corporacin actuar para

adaptarse a los cambios generados en el
prstamos de la CAF para la ejecucin
entorno regional y mundial y alinear
de proyectos destinados a la instalacin
continuamente su gestin interna con el
de una red de almacenamiento de arroz
crecimiento de sus negocios.
la
construccin
de
un
complejo
pesquero para la captura y congelacin

El Acuerdo de Cartagena, suscrito en
de atn tropical. Sin embargo el primer
mayo de 1969, un ao despus del
prstamo que
Convenio
CAF.,
integracionista de la Corporacin, se
estableci el marco poltico del grupo
realiz al ao siguiente para un proyecto
subregional
la
venezolano, destinado a la construccin
adopcin de un modelo conjunto de
de un puente sobre el Ro Limn, en el
desarrollo econmico, social y comercial
estado de Zulia, con el fin de facilitar las
entre
conexiones viales con Colombia.
Constitutivo
andino
pases
de
y
que
la
propuso
presentaban
cristaliz
la
vocacin
caractersticas similares y que buscaban

obtener
los
beneficios
que
en
el
esquema de integracin regional de la
Que es la Corporacin Andina de

Fomento
La Corporacin Andina de Fomento CAF.
eficiente movilizacin de recursos para la
es una institucin financiera multilateral
prestacin
oportuna
que apoya el desarrollo sostenible de sus
financieros
mltiples,
pases
agregado, a los clientes de los sectores
accionistas
la
integracin
regional. Atiende los sectores pblico y
pblico
privado,
accionistas.
suministrando
productos
privado
de
servicios
de
de
alto
los
valor
pases
servicios financieros mltiples a una

amplia cartera de clientes, constituida por
Somos
los gobiernos de los estados accionistas,
competitiva, orientada al cliente, sensible
instituciones
empresas
a las necesidades sociales y respaldada
publicas y privadas. En sus polticas de
por un personal altamente especializado.
financieras
una
institucin
financiera
gestin integra las variables sociales y

ambientales
incluye
en
sus
Pases accionistas.
operaciones criterios de ecoeficiencia y
La CAF. Est Conformada actualmente
sostenibilidad.
por diecisiete (17) pases de Amrica

Latina y el Caribe. Sus principales
La CAF ha mantenido una presencia

permanente en sus pases accionistas, lo
que
le
ha
permitido
su
accionistas son los cinco pases de la
liderazgo regional en cuanto a la efectiva
Comunidad Andina de Naciones (Can):
movilizacin
Bolivia,
de
consolidar
recursos.
En
la
Colombia,
Ecuador,
Per
actualidad, es la principal fuente de
Venezuela, accionistas de las series A
financiamiento multilateral de los pases
y B , adems de doce (12) socios:
de la Comunidad Andina aportndoles
Argentina, Brasil, Espaa, Chile, Costa
entre 1997 y 2002 el 55% de los recursos
Rica,
que les fueron otorgados por organismos
Paraguay,
multilaterales.
Trinidad
Jamaica,
Mxico,
Republica
y
Tobago
Panam,
Dominicana,
Uruguay,
Accionistas de la serie C y 16 bancos

Misin
privados de la regin andina, tambin
Promovemos el desarrollo sostenible y
representantes de la serie B
la integracin regional, mediante una
comerciales entre ellos y crear un

UNION EUROPEA.
mercado comn
Historia,
La Unin Europea naci en 1957, y
En 1950, en un discurso inspirado por
estaba
Jean Monnet, el ministro de asuntos
europeos,
exteriores
Comunidad econmica Europea. Ms
francs,
Robert
Schuman,
propuso integrar las industrias del carbn
formada
por
cinco
entonces
se
pases
llamaba
tarde se unieron otros pases.
y el acero de Europa Occidental. El

resultado de ello surgi en 1951 bajo la
En 1967 se fusionaron las instituciones
forma
del
de las tres comunidades europeas. A
Carbn y del Acero (CECA), con seis
partir de entonces solo existi una nica
miembros: Blgica, Alemania Occidental,
Comisin
Luxemburgo, Francia, Italia y los Pases
Ministros,
as
Bajos. El poder de toma de decisiones
Europeo.
de
Comunidad
Europea
un
nico
como
Consejo
el
de
Parlamento
sobre estos sectores se puso en manos

de
un
rgano
independiente
Al principio los miembros del parlamento
supranacional llamado Alta Autoridad,
Europeo
cuyo primer presidente fue Jean Monnet.
parlamentarios nacionales, pero,

1979
se
eran
elegidos
celebraron
las
por
los
en
primeras
La CECA tuvo tal xito que en el trmino
elecciones directas que permitieron a los
de unos tres aos estos mismos seis
ciudadanos de los Estados miembros
pases decidieron avanzar e integrar

otros sectores de sus economas. En
votar por su candidato favorito. Desde
1957 firmaron los tratados de Roma por
entonces se han celebrado elecciones
los
directas cada cinco aos.
que
se
Europea
de
crearon
la
la
Comunidad
Energa
Atmica
(EUROTOM) y la Comunidad Econmica
El tratado de Maastricht (1992) introdujo
Europea (CEE). Los estados miembros
nuevas formas de cooperacin entre los
queran
gobiernos de los Estados miembros, por
as
eliminar
las
barreras
ejemplo en defensa y en justicia e
interior.
Al
aadir
esta
cooperacin
al
sistema
intergubernamental
ambiente se tiene en cuenta ahora en

todas las polticas de la UE.
comunitario existente, el Tratado de
Las relaciones de la Unin con el resto
Maastricht cre la Unin Europea. (UE).
del mundo tambin son importantes y la

UE
negocia
diferentes
acuerdos
La integracin econmica y poltica entre
comerciales y de ayuda con otros pases
los Estados miembros de la Unin
y desarrolla una poltica exterior y de
Europea
seguridad comn
significa
que
estos
pases
tienen que tomar decisiones conjuntas

sobre muchos asuntos por lo que han
Tuvo que pasar algn tiempo antes de
desarrollado polticas comunes en una
que los Estados miembros eliminaran
gama muy amplia de campos, desde la
todos los obstculos al comercio entre
agricultura
el
ellos y para que el mercado comn se
consumo a la competencia, desde el
convirtiera en un mercado nico y
medio
autentico en el que las mercancas, los
la
ambiente
cultura,
y
la
desde
energa
al
transporte y el comercio.
servicios, las personas y el capital

pudieran
moverse
libremente.
El
En los primeros tiempos la atencin se
mercado nico se complet formalmente
centraba en una poltica comn para el
a finales de 1992 aunque todava queda
carbn y el acero y en una poltica
trabajo pendiente en algunos mbitos,
agrcola
como
comn.
Con
los
aos
se
la
creacin
aadieron otras polticas en funcin de
autnticamente
las
financieros.
necesidades
cambiantes.
Por
de
nico
un
de
mercado
servicios
ejemplo, el objetivo de la poltica agrcola

ya no es producir tantos alimentos como
Durante los aos 90 se hizo ms fcil
sea posible desde el punto de vista
para la gente desplazarse por Europa
econmico sino apoyar mtodos de
pues los controles del pasaporte y
cultivo que produzcan comida sana y de
aduaneros se suprimieron en la mayor
alta calidad y protejan el medio ambiente.
parte de las fronteras internas de la UE.
La necesidad de proteccin del medio
Una
consecuencia
es
una
mayor
movilidad para los ciudadanos de la UE;
desde 1987, por ejemplo, ms de un (1)
En 1992 la UE decidi embarcarse en
milln de jvenes europeos han realizado
una unin econmica y monetaria (UEM)
estudios en el extranjero con el apoyo de
que supondra
la UE.
moneda europea nica gestionada por
la introduccin de una
un Banco Central Europeo. La moneda

La UE ha crecido en tamao mediante
nica (el euro) se hizo realidad el i de
sucesivas
adhesiones.
enero de 2002, cuando los billetes y
Dinamarca, Irlanda y el Reino Unido se
monedas reemplazaron a las monedas
unieron en 1973, seguidos por Grecia en
nacionales en 12 de los 15 pases de la
1981, Espaa y Portugal en 1986 y
Unin
Austria, Finlandia y Suecia en 1995. La
Espaa,
Unin Europea acoge a diez nuevos
Luxemburgo,
miembros en 2004: Chipre, Eslovaquia,
Portugal y Finlandia).
oleadas
de
(Blgica,
Alemania,
Francia,
Pases
Irlanda,
Bajos,
Grecia,
Italia,
Austria,
Eslovenia, Estonia, Hungra, Letonia,

Lituania, Malta, Polonia y la Repblica
Instituciones de la Unin Europea.
Checa.
Las principales instituciones de la Unin
Bulgaria y Rumania esperan
unirse en 2007 y Croacia y Turqua

comienzan
las
negociaciones
Europea son:
de
adhesin en 2005. Para garantizar que la
El Parlamento Europeo, formado
UE ampliada pueda continuar funcionado
por los representantes elegidos por
eficazmente, es preciso simplificar el
votacin por los ciudadanos de los
sistema de toma de decisiones. Por ello,
pases miembros: Elabora las leyes
el tratado de Niza que entr en vigor el 1
comunitarias
de febrero de 2003, fija nuevas normas

sobre el tamao de las instituciones de
La
Comisin
Europea,
cuyos
la UE y su forma de trabajo. En 2006,
miembros son nombrados por los
ser
nueva
diferentes gobiernos de la Unin
Constitucin de la UE, si todos los pases
Europea: Tiene poder ejecutivo, es
la aprueban.
decir, hace que se cumplan las
reemplazado
por
la
normas comunitarias.
La moneda nica.
El Consejo Europeo, formado por
La colaboracin de los gobiernos
los jefes de Estado o gobierno y los
en la lucha contra el terrorismo y el
ministros de asuntos exteriores de los
narcotrfico,
pases miembros. Es el que orienta la
educacin, de medio ambiente, otro
poltica de la Unin.
de los objetivos es corregir los
en
asuntos
de
desequilibrios entre las regiones

El
Tribunal
jueces
de
son
Justicia,
nombrados
cuyos
por
ms ricas y las menos ricas.
los
gobiernos. Vigila el cumplimiento de
Todos los ciudadanos de los piases
las leyes de la Unin Europea.
miembros son ciudadanos de la Unin

y tienen derecho a participar como
Objetivos de la Unin Europea.
votantes y como candidatos, en las
La Unin Europea intenta fomentar la
elecciones municipales del pas donde
unidad entre los pueblos, desarrollar la
hayan decidido vivir.
economa y mejorar las condiciones de

vida y trabajo de sus ciudadanos. Para
AREA DE LIBRE DE COMERCIO DE
conseguirlo se han tomado importantes
LAS AMRICAS - ALCA.
acuerdos a saber:
El rea de Libre Comercio de las
La creacin del mercado nico
Amricas (ALCA) es un trato de libre
suprime las fronteras entre los pases
comercio que se negocia actualmente
miembros. Esto quiere decir que ya
con el propsito de extender el trato de
no
Libre Comercio de Amrica del Norte,
son
necesarios
permisos
especiales para que las personas o
TLCAN
a todas las naciones de
las mercancas pasen de un lugar a
Centroamrica, Sudamrica y el Caribe,
otro.
salvo Cuba.
La Unin monetaria consiste en el
Los esfuerzos para unir las economas
uso de una sola moneda en toda la
de las Amricas en una sola rea de libre
Unin: el Euro.
comercio se iniciaron en la Cumbre de
las Amricas, que se llev a cabo en
negociaciones
Miami, EEUU, en diciembre de 1994. Los
equilibrado,
Jefes de Estado y de Gobierno de las 34
con
democracias de la regin acordaron la
Comercio
creacin de un rea de Libre Comercio
compromiso nico. Tambin acordaron
de las Amricas, o ALCA, en la cual se
que el proceso de negociaciones ser
eliminarn progresivamente las barreras
transparente y tomar en cuenta las
al comercio y a la inversin. Resolvieron
diferencias en los niveles de desarrollo y
igualmente que las negociaciones con
tamao
miras a lograr el acuerdo finalizaran a
Amricas con el fin de facilitar la
ms tardar en el ao 2005 y que
participacin plena de todos los pases.
la
del
ALCA
comprensivo,
Organizacin
(OMC),
de
las
sera
congruente
Mundial
del
constituir
un
economas
de
las
lograran avances sustanciales en el

establecimiento del ALCA para el ao
Acordaron,
asimismo,
2000. Los Jefes de Estado y de Gobierno
negociaciones deberan avanzar con el
instruyeron adems a sus Ministros
fin de contribuir a elevar el nivel de vida,
responsables del comercio para que
mejorar las condiciones de trabajo de
adoptaran una serie de medidas iniciales
todos los pueblos de las Amricas y
concretas para la creacin del rea de
proteger
Libre Comercio de las Amricas. Sus
Finalmente, acordaron una estructura
decisiones con relacin a estas medidas
conforme a la cual se llevaran a cabo las
se encuentran en la Declaracin de
negociaciones.
mejor
el
medio
que
las
ambiente.
Principios y el Plan de Accin de la

La regin de las Amricas constituye un
Cumbre de Miami
bloque econmico de suma importancia

Las negociaciones del ALCA se iniciaron
que abarca desde el extremo norte del
formalmente en abril de 1998 durante la
continente en Yukon, Canad al extremo
Segunda Cumbre de las Amricas en
sur en Tierra del Fuego, Argentina. Esta
Santiago de Chile. Los Jefes de Estado y
regin,
de Gobierno
hemisferio occidental, abarca un territorio
segunda
acordaron
que participaron en la
Cumbre
que
de
las
Amricas
el
proceso
de
tambin
conocida
como
el
de 40 millones de kilmetros cuadrados,

una poblacin
de 800 millones
de
personas y un PIB de ms de 11 billones
como
el
Mercado
de dlares. Las economas de los pases
(MERCOSUR), el Grupo de los 3 (G3)
de las Amricas son cada da ms
suscrito
interdependientes, comercializando un
Venezuela
porcentaje cada vez mayor de sus bienes
comerciales bilaterales. El norte del
y servicios entre s. A partir de la mitad
hemisferio no estuvo ajeno a esta
de los aos noventa, ms del 55% del
tendencia; el Tratado de Libre Comercio
total de los bienes vendidos en el
de Amrica del Norte (TLCAN) reuni,
hemisferio occidental han permanecido
por primera vez, a pases desarrollados y
en la regin.
en vas de desarrollo en un acuerdo
entre
y
Comn
Colombia,
numerosos
del
Mxico
Sur
y
acuerdos
comercial moderno.
Esta
creciente
interdependencia
es
resultado de una serie de factores, entre
Durante la fase preparatoria del proceso
ellos, las medidas de poltica econmica
del ALCA se realizaron cuatro reuniones
implementadas
siglo
ministeriales: la primera fue en junio de
pasado. Durante las dcadas de los
1995, en Denver, EE.UU.; la segunda, en
ochenta
de
marzo de 1996 en Cartagena, Colombia;
Amrica Latina y el Caribe no slo
la tercera, en mayo de 1997 en Belo
liberalizaron sus regmenes de comercio
Horizonte, Brasil; y la cuarta, en marzo
e inversin sino que tambin adoptaron
de 1998 en San Jos, Costa Rica. En la
medidas tendientes a la integracin
reunin de San Jos, los Ministros
regional.
recomendaron a los Jefes de Estado y de
finales
noventa,
del
los
pases
Gobierno el inicio de las negociaciones y

En
esos
aos
establecieron la estructura as como los
comerciales
principios y objetivos generales para
regionales tales como el Pacto Andino
guiarlas. En base a la Declaracin de
(que se transform en la Comunidad
San Jos, las negociaciones del ALCA
Andina en 1997), el Mercado Comn
se lanzaron formalmente en abril de 1998
Centroamericano
durante la Segunda Cumbre de las
consolidaron
Comunidad
se
actualizaron
tratados
del
(MCCA)
Caribe
la
(CARICOM).
Tambin se crearon nuevos acuerdos de

libre comercio entre pases vecinos tales
Amricas
en
Santiago,
Chile.
Los
dirigentes acordaron que el proceso de
negociaciones
del
ALCA
sera
fundamentales
para
el
proceso
de
transparente y tomara en cuenta las
negociaciones del ALCA. Los grupos de
diferencias en los niveles de desarrollo y
negociacin sometieron a los Ministros
tamao
las
un borrador de acuerdo ALCA y, en una
Amricas, con el fin de facilitar la
decisin sin precedentes, los Ministros
participacin plena de todos los pases.
recomendaron a los Jefes de Estado y de
de
las
economas
en
Gobierno hacer pblico el borrador del

La quinta reunin Ministerial - la primera
acuerdo para aumentar la transparencia
desde que las negociaciones se iniciaron
del proceso.
formalmente - tuvo lugar en Toronto en

noviembre de 1999. En esta reunin, los
El 3 de Julio de 2001 se public el
Ministros instruyeron a los Grupos de
borrador del Acuerdo ALCA en los cuatro
Negociacin a preparar un borrador de
idiomas oficiales. Los Ministros tambin
texto de sus respectivos captulos, para
destacaron la necesidad de incrementar
ser presentados en la sexta reunin
el dilogo con la sociedad civil. En este
Ministerial en Buenos Aires, en abril de
sentido, se acord publicar en el sitio
2001.
oficial del ALCA los resmenes de las
Se
solicit
los
grupos
responsables de los temas de acceso a
aportaciones
de
la
mercados discutir las modalidades y
presentados en la segunda invitacin
procedimientos para las negociaciones
pblica.
en sus respectivas reas. Los Ministros
importancia de la asistencia tcnica a las
aprobaron tambin varias medidas de
economas ms pequeas para facilitar
facilitacin de negocios, particularmente
su participacin en el ALCA.
Tambin
sociedad
destacaron
civil
la
en el rea de procedimientos aduaneros,

designadas para facilitar el intercambio
Se establecieron fechas lmite para la
comercial en el hemisferio.
conclusin de las negociaciones y el

establecimiento
En
la
Las
negociaciones concluirn, a ms tardar,
celebrada en Buenos Aires y en la
en enero de 2005 y se procurar la
Tercera Cumbre de las Amricas, en
entrada en vigencia del acuerdo no ms
Qubec, Canad en abril de 2001, se
all de diciembre de 2005.
una
Reunin
acuerdo.
Ministerial,
adoptaron
Sexta
del
serie
de
decisiones
Segn las directrices de los Ministros
entre los pases de las Amricas. Los
responsables
las
lderes del hemisferio resolvieron que las
negociaciones concluirn a ms tardar
modalidades para las negociaciones se
en el ao 2005 y convinieron en alcanzar
sometieron hasta 1 de abril de 2002 y las
avances concretos en la formacin del
negociaciones de acceso a mercados se
ALCA
iniciaron el 15 de mayo de 2002. Los
sealando que: "La eliminacin de los
principios
estas
obstculos para el acceso al mercado de
negociaciones estn establecidos en el
los bienes y servicios entre nuestros
documento
pases promover nuestro crecimiento
de
recomendaciones
Comercio,
sobre
pautas
sobre
mtodos
para
Mtodos
para
finales
del
ao
2000,
Modalidades para las Negociaciones.
econmico.
Una segunda versin del borrador del
Una economa mundial en crecimiento
Acuerdo del ALCA est siendo preparada
aumentara tambin nuestra prosperidad
durante esta tercera fase de negociacin,
interna. El libre comercio y una mayor
la misma que termina en Octubre de
integracin
2002 con la Sptima Reunin Ministerial,
claves para elevar el nivel de vida,
a realizarse en Ecuador.
mejorar las condiciones de trabajo de los
La meta del ALCA es crear un rea libre

de barreras al comercio y la inversin
econmica
pueblos de las Amricas.
son
factores
CAPITULO SEGUNDO
SERVICIO AL CLIENTE
SERVICIO AL CLIENTE
hace una remisin tcnica y adems
vigila toda la relacin con el cliente. Esta
Antes de iniciar el estudio de los
diferentes factores que determinan un
excelente
servicio
productos
en
la
servicios
venta
de
es una disciplina de trabajo.
financieros
considero de vital importancia tratar dos
Integridad. Los funcionarios del Banco
elementos fundamentales en este tema
se deben caracterizar por seguir las
porque al conocerlos y practicarlos, sin
normas establecidas por la entidad y dar
duda contribuirn al fortalecimiento de un
un trato amable y tico a los clientes.
adecuado clima de trabajo, ellos son:

TRABAJO
EN
EQUIPO
la
COMUNICACIN
Trabajo en equipo. El trabajar en red se

convierte en una pasin, los empleados
pueden estar en permanente contacto
Igualmente
continuacin
relacionados
es
fundamental
tratar
diferentes
aspectos
con
los
valores
que
garantizan la calidad:
El
cliente
primero.
con sus compaeros de otras oficinas y

disear
estrategias
convierten
en
que
luego
soluciones
se
los
requerimientos de los clientes.

Claridad
Creatividad, innovacin y diversidad
seguimiento de las expectativas de cada
de pensamiento. El mercado requiere
cliente, por lo que se hace evaluacin de
soluciones creativas, por lo que la
la actividad desarrollada.
investigacin hace parte del desarrollo de

la entidad,
Excelencia. Significa minimizacin de
personal y profesional de
todos y cada uno de los funcionarios.
riesgos, tanto para el cliente como para

la entidad. La metodologa define que se
Ambiente
de
colaboracin
para
deben tener tres refuerzos: alguien hace,
aprender a crecer.
alguien chequea o verifica, y alguien
oficina o director del rea respectiva
El gerente de la
debe
CONFORMACIN Y DESARROLLO DE EQUIPOS DE TRABAJO EN PROYECTOS DE CORTO

trabajar
directamente
para
PLAZO
mantener
el
compromiso
de
sus
colaboradores y promover los espacios

para generar conocimiento.
Pertenecer a un grupo significa que se
Equipo: Grupo de personas organizado
forma parte de algo que existe, ms all
para
de uno mismo. Es entender que existe
desarrollo de un proyecto determinado.
una misin y un objetivo del que cada
Igualmente podemos decir, Nmero de
uno de los integrantes es responsable.
personas
En una organizacin cada uno de los
complementarias, comprometidas con un
integrantes contribuye para alcanzar los
propsito, un objetivo de trabajo y un
objetivos, se trabaja con los compaeros
planteamiento
para producir resultados. Aunque cada
responsabilidad mutua compartida. Un
uno tiene una opcin definida, un rol, un
equipo de trabajo es un conjunto de
trabajo, en particular, cada uno est
personas que realiza una tarea para
unido a los dems miembros en el
alcanzar resultados.
una
investigacin,
con
Servicio
capacidades
comn
con
cumplimiento de los objetivos, las metas

a lograr como grupo, los cuales controlan
Aprender a trabajar en
forma efectiva
y guan las acciones del comn.
como equipo requiere de su tiempo, dado

que se ha de adquirir habilidades y
Diferencias entre un equipo de trabajo
capacidades especiales necesarias para
y un grupo de trabajo.
el desempeo armnico de su labor.
Grupo: Conjunto de personas que, en

beneficio
de
intereses,
El equipo de trabajo es el conjunto de
influye en una organizacin, esfera o
personas asignadas o auto designadas,
actividad
de acuerdo a habilidades y capacidades
influencias,
social.
propios
social,
corresponde
sintctico
sus
unitario,
sin
un
comportamiento
solo
intereses
embargo
se
manejan
interrelacin
especficas
para
cumplir
una
determinada meta bajo la conduccin de

un coordinador.
El equipo de trabajo se refiere a la serie
de
estrategias,
procedimientos
metodologas
humano
que
para
utiliza
lograr
un
las
grupo
metas
Necesidades del equipo:

Propsito comn
propuestas.
Responsabilidad
por
el
desarrollo
de cada miembro respeto y
confianza mutuos base de
habilidad comn
Propiedad colectiva
Valores comunes
Que es un equipo?
Un equipo de trabajo tiene como base un
objetivo, un marco normativo y una
identidad definida. Las habilidades y
conocimientos son aportados por todos
los
miembros
existiendo
Necesidades individuales
interdependencia por ellos para realizar
Compresin de las exigencias

de desempeo
Comprensin y tolerancia de
las diferencias individuales
de una forma coordinada sus actividades

y a travs del apoyo mutuo alcanzar sus
objetivos y metas.
Previa conformacin de un equipo de
trabajo
es
necesario
establecer
la
estrategia general, los valores y la visin

para la organizacin para la cual se est
realizando el trabajo.
Debido
las
diferencias
entre
los
diversos equipos, es peligroso aplicar un

enfoque general a la gerencia de equipo.
Identificar
el
estilo
gerencia y
adecuado
la
participacin ayudar a
maximizar los resultados y reducir los

Los lderes de un equipo de trabajo
riesgos de fracasos posteriores.
tienen la responsabilidad de coordinar la

interaccin de los miembros, as como
estos ltimos tienen la funcin de cumplir
con las metas prefijadas a travs de las
tareas trazadas. El xito del equipo
depende de cada miembro, sugiere
responsabilidad mutua, los aportes tanto
del equip como de los miembros se
presenta en el siguiente cuadro.
Preparacin
del
perfil
de
reclutamiento
Las
habilidades,
experiencias
destrezas
contribuyen
y
la
conformacin de un equipo de trabajo, el

equilibrio
surge
cuando
cada
componente del grupo reconoce las

diferencias de cada uno.
La pauta principal en la conformacin de
con mayor capacidad de trabajar en su
equipos de trabajo en proyectos de corto
grupo se involucran mas con este, el
plazo es la importancia que se debe dar
equipo aprovecha mucho mejor sus
a la cohesin y a la compatibilidad del
talentos
grupo.
Se
buscar
Caractersticas de la personalidad:
complementariedad antes que identidad,
Los atributos como la sociabilidad, la
un equipo de trabajo con miembros
confianza, el nimo y la cohesin de
identificados
necesariamente
grupo guardan relacin positiva en la
proyectos,
productividad.
desarrolla
debe
no
mejores
la
diferencia de individuos presentan mayor
personalidad
creatividad.
influyendo
Los
rasgos
afectan
en
la
el
de
rendimiento
interactividad
del
individuo respecto a los miembros del

Recursos
de
los
miembros
del
equipo.
equipo
El rendimiento de un equipo depende de
1. Estructura del equipo de trabajo
los recursos que aporten cada uno de
Se hace necesario que el equipo de
sus miembros. Los recursos a los cuales
trabajo tenga una visin y una misin
se debe prestar mayor atencin son los
clara
siguientes:2
resultados esperados. La creacin de
Capacidad: Parte del rendimiento del

equipo se puede prever al determinar la
capacidad intelectual y de trabajo de los
miembros del equipo. El rendimiento de
un equipo no se debe a la suma de las
capacidades de sus miembros, pero,
estas
capacidades
parmetros
del
si
trabajo
establecen
que
puedan
permitiendo
al
grupo
obtener
equipos de trabajo se logra cuando cada

uno de los integrantes de un grupo toma
la decisin de aportar lo mejor de su
persona
de
sus
conocimientos
habilidades para trabajar ptimamente

con sus compaeros, y, ms an cuando
lo hace convencido de que es lo mejor
para l.3
desarrollar individuamente. Las personas

2
Robbins, Stephen P., comportamiento

Organizacional, Editorial prentice Hell, 6a
edicin , Mxico, 1994 pags. 502-503
Fernando Herrera, psicologa organizacional,

Editorial Addison Wesley Longman; Mxico,
1999 Pg.51
El xito de un equipo depende de que el
cuente con los recursos que necesita un
propsito
proyecto.
sea
claro,
adecuado
aceptado por todos los miembros4
Los lderes de los equipos deben ser

flexibles y estar atentos ante cualquier
cambio,
brindando
respuestas
de
acuerdo a los sucesos. El lder debe ser

responsable de tres reas principales
logrando el equilibrio de las mismas para
una mayor efectividad como se muestra
en el siguiente grafico
Asegurndose que cada miembro del
equipo comprende las metas y las
caractersticas del producto que debe
Obtener
reas de responsabilidad del lder
La creacin de equipos de trabajo se

logra cuando cada uno de los
integrantes de un grupo toma la decisin
de aportar lo mejor de su persona y de
sus conocimientos y habilidades para
trabajar
ptimamente
con
sus
compaeros, y, ms an, cuando est
convencido de que es lo mejor para l
Cumplimiento de
la tarea
Desarrollo del
individuo
Conformacin y
mantenimiento del
equipo
Liderazgo del equipo

El lder es el smbolo a travs del
El cumplimiento de la tarea implica un
cual gira el equipo de trabajo, este es
anlisis de habilidades necesarias para
quien se asegura de que el equipo
el cumplimiento de las tareas, en la

continua
Sheila Caine Op. Cit. pag.98
bsqueda
calidad del trabajo.
de
eficiencia
Entre los roles bsicos se pueden

mencionar.5
La conformacin y mantenimiento del

equipo asegura la comunicacin del
equipo
de
trabajo
travs
del
Facilitador: Es el experto del equipo,
establecimiento de reuniones formales e
sirve como recurso para que los
informales, afianzando los vnculos entre
miembros trabajen como equipo. En
los miembros del equipo, as como su
las reuniones, tiene el papel de
correcto desempeo de las actividades
asegurarse
de
que deben realizar .
miembros
del
que
todos
los
equipo
sean
escuchados, mantener al equipo en

El desarrollo del individuo contiene la
su objetivo y dirigirse a sus metas,
motivacin, desarrollo personal a travs
servir
de capacitacin y de apoyo
proporcionar
como
experto,
estabilidad
as
como
en
el
proceso.
proceso de formacin y cooperacin
Papeles individuales en un Equipo

Un papel representa
entre sus miembros. Los lideres
una serie de
tienen
comportamientos resultantes de las
convocar,
tareas propias de un puesto. Se
discusin
formales e informales, los primeros

provenientes
responsabilidad
y
coordinar
de
reuniones,
registrar
todos
los
documentos enviados y recibidos por
descritos en el contenido del puesto,

segundos
la
prepara las reuniones y los puntos de
representan dos tipos de papeles
los
Lder del equipo: Es quien facilita el
el equipo. El lder tiene el objetivo de
del
mantener al equipo en las metas y
comportamiento de cada puesto.
las contribuciones individuales.
Los roles del equipo de trabajo varan
Miembros del equipo: Son expertos
segn el proyecto las metas y los
en las actividades que realiza el
objetivos que estos se propongan.

5
Bounds Gregory, Woods John, supervision ,

Thomson Editores, Mxico, 1999, pg. 70
equipo comparten sus experiencias y
Las
conocimientos
comunicacin y cooperacin entre los
con
los
otros
normas
permiten
una
miembros, adems estandarizan y
miembros, de manera
documentan los procesos, identifican
mejorar el desempeo global.
buena
que se pueda
la forma en que los procesos pueden

mejorarse,
posteriormente
emprenden estas mejoras.
Los equipos en general tienen normas

establecidas, conductas aceptadas por
los miembros. Estas normas sealan lo
Se pueden distinguir dos tipos de roles
que es permitido y lo que no, bajo ciertas
que especifiquen detalladamente sus
circunstancias, es decir, sealan aquello
funciones, sobre todo que los miembros
que se espera del individuo en distintas
comprendan que es lo que se espera de
situaciones.
ellos. Los roles externos cubren el
Las normas mas reconocidas son las
escenario global en operaciones de
referentes al rendimiento, los equipos de
recoleccin y anlisis de datos; estas
trabajo
funciones coadyuvan a la planeacin de
explicita, cuanto debe trabajar, como
proyectos en el futuro.
deben realizar su trabajo, su aporte al

producto
Normas.
Las normas definen un estndar
tienen
sealado
final,
los
de
canales
forma
de
comunicacin, etc. Estas normas tienen

de
gran peso en el rendimiento basados en
comportamiento explicando que acciones
la capacidad del miembro del equipo as
son apropiadas e inapropiadas. Las
como el grado de motivacin por parte
normas se van desarrollando a la medida
del lder del equipo.
que
los
equipos
de
trabajo
van
interactuando, estas permiten que no

surjan conflictos entre lo miembros,
generalmente
estas
normas
abarcan
reas como la asistencia, el desempeo,

relaciones
etc.
interpersonales,
innovacin
2. formacin
y
desarrollo
equipos de trabajo
de
Proceso de desarrollo.
En el proceso de desarrollo de los
equipos de trabajo intervienen cuatro
etapas: la inclusin o formacin, el
control
tormenta,
la
apertura
normativo o de desempeo, tal como se
experiencia. El lder es quien tiene que

brindar seguridad al equipo, presentando
abiertamente los problemas para ser
describe en el siguiente grafico
discutidos como equipo.

La etapa de apertura o normativa,
PROCESO
NATURAL
DE
Proceso
de desarrollo
del equipo
referente a la confianza que se crea
DESARROLLO DE LOS
EQUIPOS DE TRABAJO
entre los miembros, a travs de la auto
Etapa
del
grupo
expresar sus opiniones con libertad,
generar
inclusin
generar generar
control apertura
confianza,
como
estos
resultado
son
los
capaces
individuos
de
son
El primer paso de inclusin o de
honestos con ellos mismos y con
los
formacin permite determinar quienes
dems. Los miembros del equipo se
son los integrantes del equipo de trabajo,
acostumbran a trabajar juntos, se ayudan
empiezan a conocerse y a sentir como
mutuamente.
funciona el equipo.
La ultima etapa de desempeo, tiene
La
diversidad
de
personalidades,
como caracterstica
la comprensin de
habilidades y capacidades, contribuyen a
las metas por parte de los miembros,
la conformacin y desarrollo de los
pueden realizar el trabajo con rapidez y
equipos de trabajo, depende de estos
eficiencia.
lograr un equilibrio a travs de la
funciona.
La
sinergia
de
equipo
valoracin de las diferencias.

La siguiente etapa de control o de
La duracin de las etapas vara entre
tormentas constituye la definicin de las
equipos, dependiendo de la experiencia,
tareas,
compatibilidad,
jerarquas,
procesos,
personalidades
el
procedimientos, el control determina la
apoyo que reciban de los lderes. Se
autoridad y poder dentro del equipo.
habla que la conformacin de un equipo
Cuando los individuos que conforman el
de trabajo no es suficiente, por eso se
equipo se sienten con incertidumbre,
habla de equipos de alto rendimiento. No
resuelven
todos los equipos trabajan igual ni
intuitivamente,
segn
su
aprovechan de la misma manera las
cumplimiento de objetivos, adems que
habilidades de los miembros del equipo.
renan las siguientes caractersticas.
Los equipos de alto rendimiento siguen
los siguientes criterios.
Poseer los conocimientos tiles para

hacer una mejor planeacin de las
El diseo debe ser orientado mediante

principios,
valores,
visin
acciones.
misin
Verse directamente afectado por los
compartidos.
cambios
acciones
que
deban
llevarse a cabo.
La
eficacia
es
resultado
del
compromiso y el trabajo en equipo.
Poseer
un
contribuir
Todo debe agregar valor
inters
legtimo
honestamente
consecucin
de
los
de
la
resultados
deseados.
Los que realizan el trabajo son los
mejores expertos.
Un equipo de alto rendimiento permite la
Los equipos de alto rendimiento se

desarrollan de la misma forma que los
otros, sin embargo, un equipo de alto
rendimiento hace esfuerzos para lograr la
participacin honesta y abierta de todos

sus integrantes sobre todo en los temas
de objetivos, todos tienen voz y voto,
todos tienen el mismo peso en el equipo.
honestidad como regla numero 1 de

trabajo para los integrantes durante la
etapa de inclusin. Esta regla permite
tener
expresiones
de
ideas
Proceso de desarrollo natural
sentimientos, discusiones abiertas as

como de los aspectos de control, sin que
Del equipo
Etapa
De grupo 1
generar
inclusin
generar
control
Generar
apertura
exista temor entre los integrantes.

Los equipos de alto rendimiento deben
estar conformados para que aporten al
Etapa de alto
rendimiento
(3)
Proceso intencional de completar

Desarrollo del equipo
las discusiones y proponen varios temas

Reuniones de equipo productivas
Las reuniones del equipo de trabajo
son importantes para un adecuado
desarrollo del mtodo de trabajo. Las
siguientes pautas deben tomarse en
cuenta.
Lograr un equilibrio entre programar

mantener el inters, y dejar un
espacio suficiente para llevar a cabo
actividades de investigacin y de
trabajo normal.
plazo o de propsitos orientados a

tareas
deben
celebrarse
reuniones diarias.
Debe haber suficiente tiempo para
informar a las personas que va a
celebrarse una reunin, esta nunca
debe postergarse demasiado.
Existen dos tipos de reuniones. Aquellas
donde se informa acerca de los avances
y las que conforman las reuniones
informativas,
base
de
intercambio
de
informacin y opiniones. Las reuniones

no participativas presentan informacin
requerida por parte de los miembros del
equipo
travs
del
lder,
esta
informacin permite a los miembros
la
incluir
una
cesin
de
preguntas
respuestas.
Ciclos de vida
Los ciclos de vida constituyen un factor
vital en el xito del trabajo en equipo, as
mismo deben considerarse: la vida del
Si se trata de programas a corto

las
la
saber el avance del proyecto, pudiendo
reuniones bastante cercanas para
sobre
primera
presenta
reuniones participativas donde todos los

miembros de los equipos intervienen en
equipo de trabajo y del proyecto.

Ciclos de vida del equipo y del
proyecto
Ciclo de vida del equipo de

trabajo.
Formacin
Establecimiento
Operacin
Desempeo mximo
Disolucin
Ciclo de vida del proyecto

Idea inicial
Desarrollo inicial
Definicin del propsito
Implementacin
Evaluacin
Tanto los criterios de desempeo

El lder del equipo es el encargado de
identificar
el
rendimiento
momento
del
equipo
de
e
individual
alto
como
en
equipo
son
importantes.
iniciar
nuevamente el equipo antes de que los
Es necesario tener en cuenta el
resultados esperados comiencen a bajar,
contexto al seleccionar los criterios.
es posible lograr evaluar los objetivos y

las metas. Desde
luego las personas
Efectividad del lder del grupo para
responden indistintamente a cada una de
delegar, motivar, etc.
las etapas dependiendo de los roles y su

capacidad.
Con que efectividad se resuelven los
4-Establecimiento
desempeo.
de
niveles
problemas del equipo.
de
Comunicacin en el equipo.
Los criterios de desempeo deben ser

desarrollados
por
los
miembros
del
equipo de trabajo, las percepciones de

los miembros y la experiencia de estos
El equipo que aporta sugerencias, es

creativo.
permiten establecer los lmites. Entre

algunos criterios bsicos se encuentran:6
Los resultados y su medicin deben

involucrar
Los resultados visibles deben guardar
todo
el
equipo,
es
importante crear confianza en el equipo.
equilibrio con algunos elementos del

proceso, como la comunicacin y la
5-Efectividad
capacidad de motivar.
trabajo.
de
los
equipos
de
Los equipos de trabajo son un grupo de

Deben existir criterios de corto y
personas con un solo objetivo. El de
mediano plazo.
lograr un producto. El lder tiene a su

cargo ayudar a los miembros a ser un
equipo unido y altamente motivado, tiene
que tomar en cuenta que la clave del
Sheila cane, Op. Cit., pg. 102 .
xito
son
las
personas;
entre
las
caractersticas relacionadas con estos
expectativas y las metas de desempeo
equipos se pueden mencionar:7
iniciales mediante mejoras.
Una comprensin clara del objetivo del
Cuatro comportamientos de respaldo

son:
proyecto.
Identificar
aquellas
metas
que
merezcan la ms alta prioridad y, de
Expectativas claras del papel y las
acuerdo con ello, asignar el tiempo y
responsabilidades de cada persona.
los recursos
Una orientacin hacia resultados.
Ser un modelo de desempeo visible
Un
alto
grado
de
para otros miembros del equipo.
cooperacin
colaboracin y confianza.
Recompensar la contribucin y el
cumplimiento de compromisos.
El mayor reto del lder es el que tiene

que
ver
compromiso:
con
la
primero
generacin
con
de
Manejar adecuadamente acciones o
objetivos,
comentarios que comuniquen una
posteriormente con el cumplimiento del
actitud o sentimiento negativo.
mismo. Para ese compromiso se hacen

necesarios
comportamiento.
dos
tipos
de
6- Barreras de efectividad del equipo.
No
Comportamiento
de
respaldo
que
todos
los
equipos
de
trabajo
presentan las mismas cualidades ni la
conduce a la creacin de un compromiso
efectividad
en
el
trabajo,
existen
global.
obstculos para una alta productividad,

crea
las siguientes barreras son las ms
oportunidades y el deseo de exceder las
comunes que se presentan en los
Comportamiento innovador, que
equipos de trabajo.
7
Gido, Clements, Administracin Exitosa de

proyectos Thomson Editores, S.A.,
Mxico1999pg.115
8
Ibidem,pg.110,building Commintment in Projet
Team, de G Rossy y R. Archibald en projrct
management Journal, junio de 1992
Metas no claras
Definicin no clara de los papeles y

responsabilidades.
Necesita que los programas que se

planifiquen apunten a un objetivo
comn.
Carencia de estructura del proyecto.

Existen distintos aspectos necesarios
Carencia de compromiso.
para un adecuado trabajo en equipo,

entre ellos podemos mencionar:
Comunicacin deficiente.
Liderazgo efectivo, es decir, contar con
Liderazgo deficiente.
un proceso de creacin de una visin del

futuro que tenga en cuenta los intereses
Rotacin del los miembros de equipo
de los integrantes de la organizacin,
de proyectos.
consiguiendo el apoyo de los centros

fundamentales del poder, para lograr lo
Comportamiento disfuncional.
anterior e incentivar a las personas cuyos

actos son esenciales para poner en
Caractersticas del trabajo en equipo.
prctica las estrategias
Es una integracin armnica de

funciones y actividades desarrolladas
Promover canales de comunicacin,
por diferentes personas.
tanto
formales
como
informales
eliminando al mismo tiempo las barreras

Para su implementacin requiere que
las
responsabilidades
sean
comunicacionales y fomentando adems

una adecuada retroalimentacin.
compartidas por sus miembros.

Existencia de un ambiente de trabajo
actividades
armnico; permitiendo y promoviendo la
desarrolladas se realicen en forma
participacin de los integrantes de los
coordinada.
equipos,
Necesita
que
las
donde
se
aproveche
el
desacuerdo para buscar una mejora en

el desempeo.
TECNICAS DE TRABAJO EN EQUIPO
Las tcnicas de trabajo en equipo son:
tcnica adecuada promueve la actividad
Los procedimientos para que una vez
de los participantes y facilita el logro de
identificado el problema, permitan
los objetivos.
buscar las soluciones, optimizar la

mejor de estas y decidir cual es la
En el proceso de seleccin de tcnicas
ms adecuada.
encontramos cuatro fases ntimamente

ligadas:
Caminos que orientan sobre como se

debe trabajar,
Recoleccin de los datos
le indican la ruta a
seguir, pues facilitan la consecucin
Examen de los factores.
de los objetivos a lograr.

Inspeccin de la decisin preliminar.
Las
maneras,
procedimientos
medios sistematizados de organizar y
Decisin final
desarrollar las actividades del equipo.

Los medios o los mtodos empleados
Tcnica interrogativa o de preguntas.
en situaciones grupales, buscando la
Nos conduce a
interaccin de todos los miembros de
Definir objetivos
un equipo a fin de lograr los objetivos

propuestos.
Establecer
comunicacin
en
tres
sentidos (Conductor- Equipo; Equipo

La seleccin de tcnicas es uno de los
Conductor y dentro del equipo.)
procesos que se realiza durante la etapa

de
planeacin
de
la
capacitacin:
Consiste en la definicin y elaboracin

del
esquema
considerando
de
las
conduccin
Conocer las experiencias de los

individuos
exportar
sus
conocimientos.
circunstancias
referentes a la estructura del sistema y a

los recursos humanos y materiales.
Constituye la base de la instruccin y una
Intercambiar opiniones con el equipo.
Detectar la comprensin que se va

teniendo sobre el tema.
Permite ir evaluando si los objetivos

se van cumpliendo.
Evaluar el logro de los objetivos.
Permite al conductor conocer ms a

su equipo.
En esta tcnica se establece un dilogo

conductor-equipo
aprovechando
el
Desventajas
intercambio de preguntas y respuestas
Cuando el interrogatorio se convierte en
que se formulan dentro de la sesin. En
un medio para calificar
el interrogatorio se presentan dos tipos
Recomendaciones.
de preguntas:
Preparar las preguntas antes de

iniciar la sesin, no las improvise
informativas o de memoria
Reflexivas o de raciocinio, estas
pueden
ser
analticas,
introductivas,
Formule preguntas que no sean tan
sintticas,
fciles ni tan difciles como para que
selectivas,
ocasionen desaliento o prdida de
clasificadoras, valorativas, crticas y
inters.
explicativas.
Las preguntas deben
invitar a
Ventajas.
pensar, evite las que puedan ser
Atrae mucho la atencin de los
contestadas con un Si o un No.
individuos y estimula el raciocinio

hacindoles,
comparar,
relacionar,
Utilice los refuerzos positivos
juzgar y apreciar crticamente las

respuestas.
corrija
inmediatamente
respuestas errneas
Sirve de diagnstico para saber el
conocimiento individual sobre el tema
MESA REDONDA.
nuevo.
Objetivos
las
Que el individuo aprenda a expresar
trabajo. La forma de discusin es de tipo

conversacin (no se permiten discursos).
sus propias ideas.
Se pueden exponer y enfocar diferentes

Que el individuo aprenda a defender
puntos
de
vista,
diferentes
diferentes actitudes
sus puntos de vista.
asuntos
de
hechos,
sobre un tema,
actualidad
asuntos
Inducir a que el individuo investigue.
controvertidos.
Para la realizacin de una mesa redonda
Ventajas.
se necesita un grupo de personas (de 3 a
Ensea a las personas a discutir,
6), un moderador y un auditorio. Puede
escuchar argumentos de otros.
haber tambin un secretario, que tendr

la funcin de dar un reporte por escrito
reflexionar acerca de lo dicho
de la discusin y lo ms importante sobre

las conclusiones a que se lleg.
Es un intercambio de impresiones
aceptar opiniones ajenas.
El grupo, el moderador y el auditorio
Ensea a los conducidos a defender
tendrn que haber investigado antes
sus
sobre el tema que se va a discutir. Los
argumentos adecuados y con y una
que deben estudiar ms a fondo sern
exposicin lgica y coherente de
los miembros del grupo seleccionado:
crticas.
propias
discusin
El moderador tendr como labor dirigir la
Los
opiniones
resultados
son
con
de
la
generalmente
positivos.
polmica e impedir que los miembros se

salgan del tema. Este se debe reunir
Es
un
excelente
mtodo
para
previamente con los integrantes de la
desarrollar sentimientos de equipo,
mesa
actitud de cortesa y espritu de
redonda
para
coordinar
el
programa, dividir el problema general en

partes adecuadas para su exposicin
asignndole a cada uno un tiempo
determinado para preparar el plan de
reflexin.
Permite al conductor observar la

participacin, los pensamientos y
conocimientos previos acerca del

tema.
valores de los conducidos.

Recomendaciones.
Permite recolectar gran cantidad de
informacin, ideas y conocimientos.
Se
deben
tratar
asuntos
de
actualidad.
A los participantes se les debe
Estimula el trabajo en equipo.
proporcionar bibliografa sobre los

temas a tratar.
Desventajas
Como
los
resultados
no
son
inmediatos, da la sensacin de que
Se debe llevar a cabo cuando se
es una perdida de tiempo y que se
compruebe que las personas estn
fomenta la indisciplina.
bien preparadas.
Exige mucho tiempo para ser llevada
SEMINARIO
Generalmente en el desarrollo de un
a cabo
seminario se siguen varias formas de

Requiere de un buen dominio del
Si no es bien coordinada por el

puede
ser
las
necesidades
circunstancias de la enseanza, sin
equipo por parte del conductor.
moderador,
acuerdo
dispersa,
embargo
son
comunes
para
tres
el
las
formas
desarrollo
ms
de
un
seminario.
todos hablan y discuten al mismo

El conductor seala temas y fechas en
tiempo, nadie se escucha.
que
sern
desarrollar.
aplicable
miembros
del
solo
cuando
equipo
proporciona
la
bibliografa de los temas que se van a
Solo sirve para pequeos equipos.

Es
tratados,
los
tengan
En cada exposicin el conductor expone
miembros para la investigacin y para el
lo fundamental del tema y sus diversas
estudio independiente.
problemticas
Ventajas.
Los conducidos exponen los resultados
Es muy til para el estudio de
de sus investigaciones y estudios sobre
situaciones o problemas donde no
dicho tema, y se inicia la discusin.
hay soluciones predeterminadas.
Cuando alguna parte del tema no queda
Favorece y desarrolla la capacidad
lo suficientemente aclarado, el conductor
de razonamiento
presentar sus ideas y orientar a

nuevas investigaciones a presentar y
Despierta el espritu de investigacin
discutir en una nueva reunan.

Desventajas.
Se coordinaran las conclusiones a que
Se aplica solo a equipos pequeos.
se lleguen con los conducidos con la

ayuda
del
conductor.
Para
que
el
seminario resulte eficiente, tiene que
Recomendaciones.
Se
recomienda
su
uso
en
contar con la preparacin y aporte de
preparatoria
todos y cada uno de los integrantes en
fomentar el espritu de investigacin.
profesional
para
cada uno de los temas tratados.

Se recomienda elegir muy bien a los
En cada fecha indicada se presenta, ya
expositores
sea en forma individual o por un

representante del equipo, la temtica que
fue investigada y se inicia la discusin
acerca de ella.
FORO
El foro se lleva a cabo casi siempre
despus de una actividad (pelcula,
teatro, simposio, etc.) El moderador inicia
La tcnica de seminario es mas formativa

que informativa pues capacita a sus
el foro explicando con precisin el tema o

problema a tratar, seala la formalidades
a las que habrn de ajustarse los
Nombrar un secretario para que

participantes (brevedad, objetividad etc.).
anote por orden a quien solicite la
Formula
palabra
una
pregunta
concreta
estimulante referida al tema, elaborada

de antemano e invita al auditorio a
exponer sus opiniones.
Procurar
mantener
una
actitud
imparcial, por parte del moderador

para evitar desviaciones
Ventajas
Se propicia la participacin de todos
TECNICAS DE DISCUSIN DIRIGIDA
los miembros del equipo.

Estas tcnicas se distinguen porque el
Se profundiza en el tema
miembro del equipo participa en ellas

activamente y el conductor juega un rol
No requiere de materiales didcticas
de modelador.
y planeacin exhaustiva
EL DEBATE
Son tiles para el estudio de
En el debate se elige el tema, se define y
situaciones donde no hay soluciones
se forman los equipos que se van a
predeterminadas.
hacer cargo de los diferentes puntos de

vista. El conductor da el material de
Desarrolla
la
capacidad
de
razonamiento.
apoyo.
Cada
sector
del
equipo
antagnico elige dos representantes, uno

para que exponga los argumentos del
Desventajas.
equipo
No es til cuando el equipo no est
argumentos del equipo opositor. Se
preparado para dar opiniones.
pequeos.
el
otro
para
debatir
los
necesita un modelador que debe guiar el

debate,
Se puede aplicar solo a equipos
que no permita las disputas y
que no se salgan del tema. Se elige un

secretario que es el encargado de ir
anotando en el pizarrn los principales
Recomendaciones.
argumentos de cada equipo, as como
Puede producir demasiada emocin,
las decisiones aceptadas por la mayora.

Al trmino del debate se debe redactar
requiere de mucha preparacin.

El
un informe o sntesis que contenga los

puntos
de
vista
aprobados
por
deseo
de
ganar
puede
ser
demasiado marcado.
la
mayora.
Los miembros pueden obtener una

impresin
Ventajas
equivocada
de
los
debatientes.
Fomenta la libertad y la tolerancia
Puede limitar la participacin del

equipo, a menos que este precedida
Fomenta la reflexin lgica y la
por una discusin
argumentacin.
Recomendaciones.
Ayuda a los miembros a pensar por
su cuenta
Se recomienda usarlo cuando el

equipo es numeroso para presentar
diferentes puntos de vista.
Ayuda a expresar sus juicios en

forma correcta y a defenderlos en
Es importante aclarar las reglas del

juego antes de comenzar con la
igual forma.
tcnica.
Ayuda a escuchar los juicios de los
dems
refutarlos
con
ecuanimidad y lgica.
Es importante sealar que es una

competencia
intelectual
no
personal.
Desventajas.
Se corre el riesgo de que se salga del
TORMENTA DE IDEAS.
tema y se caiga en la vaguedad o en
Es una tcnico creativa, caracterizada
detalles sin importancia, descuidando
por la exposicin de manera informal y
el tema central.
libre de todas las ideas y ocurrencias en
torno a un tema o problema planteado a

los miembros de un equipo.
Ventajas.
Originalmente la produccin de ideas es
Desarrolla la imaginacin creadora
libre, espontnea, rpida y racional.
Pedaggicamente, desarrolla y ejercita la

imaginacin
creadora,
fuente
Promueve la bsqueda de soluciones

distintas
de
innovacin, descubrimientos y nuevas
Facilita la participacin de todos los
soluciones. Facilita la estimulacin del
miembros
equipo y a reforzar la capacidad de
originalidad.
con
autonoma
comunicacin eficaz. Crea un clima

informal, permisivo, libre de tensiones.
Recomendaciones.
Impulsa el comportamiento autnomo,
Establecer bien claro las reglas del
libre de tensiones y fomenta el juicio

crtico
sobre
algunos
problemas
juego.
situaciones.
La intervencin de cada integrante

ser breve, una palabra o una frase.
En esta tcnica el conductor har la

introduccin necesaria, insistiendo en la
forma
de
trabajar,
el
tiempo
importancia del tema.
Establecer las siguientes reglas:
Se nombra un secretario que vaya

anotando
las
ideas
miembro
va
expresando
crticas,
cada
libre
espontneamente las ideas que se le van

ocurriendo en relacin con el tema. El
facilitador llevar un orden permitiendo
hablar solo a una persona a la vez. Se
concluye con las conclusiones y un
resumen
Una grabadora facilita el trabajo.
la
1 Se debe dar reconocimiento a todas

las ideas. Excepto a las que sean
bromas, o se aslen totalmente del
tema.
2- No se debe criticar ninguna de las
sugerencias.
3- Se debe estimular a los miembros
participar solicitndoles sus ideas u
del equipo para que construyan sus
opiniones, despus se les da un
ideas con base en las de los
reforzamiento positivo.
dems. En el anlisis final ninguna

idea pertenece a un individuo en
5-
La calidad es menos importante que
particular, por lo que fortalece la
la cantidad, pero, esto no exime a
cooperacin.
los miembros del equipo a pensar

de manera creativa e inteligente
4- A los miembros del equipo que sean

callados
se
deben
motivar
COMUNICACIN
persona entienda nuestro mensaje, para

as tener una delacin y una interaccin
mutua.
Cuando intentamos comunicarnos con
alguien, o darle a entender una idea a
una persona o a varias, debemos tener
en cuenta nuestras actitudes, manejar el
momento, la ocasin, el lugar para no ser
La comunicacin es un proceso de
influidos en nuestras actitudes y as
transmisin de ideas, informacin y
permitir que nuestro mensaje fluya con la
mensajes. En los ltimos 150 aos, y en
libertad y simpleza para que el que
especial en las dos ltimas dcadas, la
escucha
reduccin de los tiempos de transmisin
resuelva. Si las actitudes determinan el
de la informacin a distancia y el acceso
comportamiento, conocer los factores
a la informacin a supuesto uno de los
que influyen sobre las actitudes nos
retos esenciales de nuestra sociedad.
pueden
capte,
ayudar
analice,
entienda
predecir
nuestro
comportamiento y el comportamiento de
La
comunicacin
actual
entre
dos
las personas en muchos contextos.
personas es el resultado de mltiples

medios
de
expresin
desarrollados
LA ACTITUD.
durante siglos. Los gestos, el desarrollo
Son evaluaciones duraderas de diversos
del lenguaje y la necesidad de realizar
aspectos del mundo social, evaluaciones
acciones conjuntas tienen aqu un papel
que se almacenan en la memoria. Las
importante. Lo interesante del hecho de
actitudes a menudo funcionan como
comunicarle a otra persona nuestras
esquemas o marcos cognitivos que
ideas y pensamientos es que la otra
organizan
la
informacin
sobre
conceptos
especficos,
situaciones
se les suma el ENTORNO y lo que los
acontecimientos influyendo en la forma
expertos llaman el PARALENGUAJE
que procesamos la informacin social.
(signos, tonos y gestos que acompaan

el lenguaje.)
HABILIDADES DE COMUNICCIN
Existen ciertas habilidades que debe
La habilidad de diagnosticar se refiere
desarrollar
una
entonces a que las personas, no solo
organizacin, no solo los empleados del
nuestros clientes, sino nosotros mismos
frontine,
en nuestra vida diaria, como clientes y
el
en
personal
orden
de
en
cumplir
las
expectativas del cliente, estas destrezas
como
se refieren a la comunicacin y son:
nuestras primeras apreciaciones, ciertos

niveles
1- DIAGNOSTICAR
A
todos
empresa,
de
determinamos
calidad
por
necesidad
relacionados con la apariencia, trtese
nos
importan
ciertas
de estar en una tienda de discos como
caractersticas de una persona cuando la
compradores, conociendo un vecino en
vemos por primera vez. Su fsico, sus
nuestra vida personal o atendiendo a un
movimientos corporales, su forma de
cliente como funcionario de una empresa
vestir, su contacto personal con nosotros

o con otras personas, en fin varios
2- ESCUCHAR
aspectos que nos llaman la atencin o
El sentido del odo es una de las
simplemente no lo hacen, Por ello para
caractersticas con las que contamos los
lograr esta sensacin de impacto en los
seres humanos y lo animales, or es un
clientes, es muy importante lo que
comportamiento deliberado con el cual
comnmente
como
nacemos casi todos: Escuchar va ms
VERBAL,
all del hecho de or, es una accin
porque es la primera impresin que se
refleja, mientras que escuchar es una
lleva el cliente
habilidad, que aunque natural debe ser
se
conoce
COMPORTAMIENTO
NO
desarrollada.
Este comportamiento no verbal est
compuesto
por
las
caractersticas
mencionadas anteriormente, a las cuales
Escuchar
es
importante
para
conseguir un buen conocimiento del
cliente, as como para mantener una
preguntas
slida
alternativas, si son directas o no, etc. Se
relacin
con
l,
debemos
abiertas
desarrollar la habilidad de escuchar.
debe
Es
alternativas
importante
escuchar
por
las
siguientes razones:
tratar
de
con
ofrecer
cuando
sea
mltiples
diferentes
posible
al
cliente, adems el vocabulario siempre

ha de ser respetuoso y amable.
1- Es una manera natural de adquirir

informacin
La expresin de la pregunta se relaciona
2- As podemos entablar relaciones,

hacer amigos.
con el ritmo, que no es ms que la

cantidad, frecuencia y secuencia de las
3- para que quien habla se sienta

reconocido.
palabras y con la actitud, es decir,

expresiones
de
aprobacin
reprobacin, intolerancia o cercana. Al

4- Para disfrutar, para relajarnos
efectuar
la
pregunta
debemos
ser
neutrales.
Preguntar
Esta tercer habilidad de comunicacin es
Sentir.
muy importante porque es la manera
Mediante esta
ms directa y sencilla para recoger la
empatia y allanamos el camino a los
informacin de quien tenemos al frente,
buenos
adems, es una forma de mostrar inters
referimos a ponernos en el lugar de
y empatia por nuestro interlocutor.
nuestros clientes a sentir lo que el otro
habilidad transmitimos
resultados.
Con
sentir
nos
siente con respecto a una situacin o

Para desarrollar esta habilidad se
problema particular. Para desarrollar esta
debe
que
habilidad debemos saber diagnosticar,
preguntamos y la forma de expresar la
escuchar y preguntar, adems debemos
pregunta
conocernos muy bien a nosotros mismos,
cuidar
la
forma
en
nuestros servicios y las capacidades de

La forma en que preguntamos tiene que
la empresa, as podremos comprender
ver con el vocabulario utilizado, la
ms fcilmente y ponernos en el lugar
estructura,
es
decir,
si
lanzamos
del cliente ya que solo as llegaremos a
No emplee 20 palabras cuando puede
conocerlo verdaderamente.
utilizar solamente 10, cuidando de no ser
Sintiendo lograremos convertirnos en
tampoco lacnico como un telegrama
amigos de nuestros clientes.
.Por ejemplo: Voy a darte una noticia que

te asombrar, ya que seguramente no te
Desarrollando las cuatro habilidades la
esperabas, Quien iba a imaginrselo!:
empresa podr acercarse mas a los
Te aseguro que a mi no me haba
clientes y de esta manera adelantar
pasado por la cabeza: Bueno, ah va:
estrategias
la
Maria Luisa, a la que creamos apegada
sus
para siempre a su soltera despus de
brecha
que
entre
permitan
lo
acortar
ofrecido
expectativas.
sus tristes experiencias, se nos casa en

los prximos das.
Redaccin
La redaccin debe tener un estilo, este
Correcto: Preparase ahora par una
puede ser el tema, el orden y la forma en
noticia increble: Mara Luisa, la
que se hallan expuestas las ideas, el giro

de las frases, el uso de algunas palabras
y la ausencia de otras, etc. Tambin
soltera de la familia, se nos casa!
puede ser sinnimo casi de personalidad,

de dominio de alguna tcnica, o bien algo
Sencillez:
inherente a los grandes escritores o
Sea directo no use rebuscamientos
genios con lo que se evoca la milagrosa
literarios. Por ejemplo, La peticin del
capacidad
para
acusado para salir en libertad provisional
engrandecer el idioma y transformarlo en
no encontr la aprobacin del juez, que
obra de arte.
la rechazo.
Redaccin prctica.
Correcto: El juez neg la libertad
Es importante tener en cuenta tres
provisional del acusado.
que
puntos bsicos a saber:

Brevedad
tuvieron
Otro ejemplo: Se decidi por la asamblea
hemos contratado desde hace dos aos.
que el asunto no ser examinado hasta
Les podemos asegurar que el nuevo
la prxima sesin:
reglamento lo actualizaremos en lapsos

no menores de cinco meses y no
Correcto:
La
asamblea
decidi
mayores de siete.
estudiar el asunto en la prxima

sesin.
Correcto: Las normas de seguridad no

tenan en cuenta el crecimiento real de la
Claridad.
compaa ni los riesgos a que se
Es la presentacin de la idea completa,
exponen los trabajadores: por lo anterior,
sin que falten los detalles necesarios
se ha elaborado este nuevo reglamento
para su cabal comprensin. Conviene
de seguridad, que hoy entra en vigencia,
tratar en cada prrafo un solo asunto
y que ser actualizado cada seis meses
pues de lo contrario se corre el riesgo de
aproximadamente
les
provocar dudas o malas interpretaciones.
cumplan
para
Los prrafos, salvo casos excepcionales,
accidentes.
con
ruego
que
evitar
ms
no deben exceder de 10 lneas.

Elipsis.
Por ejemplo: Las normas de seguridad
Consiste
en
suprimir
una
o varias
de la compaa que han estado en vigor
palabras que la imaginacin del lector

deber suplir.
desde hace mucho tiempo, segn un
Por ejemplo: Ayer fuimos a bailar. Y
estudio
resultan
que bien lo pasamos! Es mucho mejor
insuficientes, lo cual se comprueba en el
que: Ayer, fuimos a bailar y la velada
crecido nmero de accidentes de trabajo,
result sumamente agradable.
por
que
lo
hemos
anterior,
hecho,
les
ruego
encarecidamente se sirvan cumplir con
Seis pasos para redactar un informe.
este nuevo reglamento de seguridad que
Hacer el esbozo con los puntos
hemos elaborado. Las antiguas normas

no tomaban en cuenta al personal que
principales o sobresalientes.
Determinar las fuentes de

informacin
Es importante tener presente que el

sustantivo y el verbo son piezas
angulares del idioma, por lo que
Recopilar los datos.
debemos emplearlos atinadamente.

Seleccionar los datos.
No se deben utilizar adjetivos intiles
y, sobre todo, evite su acumulacin.
Organizarlos
Se ha dicho que si un adjetivo no da

vida, mata.
Redactar el informe.
Consejos sobre el arte de redaccin.
Cuando se modifique un verbo, utilice
Es necesario primero, que se medite
el adverbio apropiado: recuerde que
con detenimiento en el asunto que se
el adverbio es al verbo como el
desea tratar, ordenando las ideas
adjetivo es al sustantivo.
accesorias
en
torno
la
idea
principal. Antes de empuar la pluma
Los adjetivos terminados en mente
o de sentarse ante la maquina de
no se deben utilizar. Abundan tanto
escribir, se debe tener una idea muy
en espaol que puede incurrirse en
clara de lo que se quiere decir.
repeticiones ingratas al odo. La

manera de evitarlos es decir, por
El escrito debe tener unidad, evitando

cambios bruscos de tono o de
ejemplo, con facilidad, en vez de

fcilmente.
perspectiva. Procure ligar el principio

de una frase, en alguna forma, con el
final de la frase anterior.
Las preposiciones y conjunciones

indispensables se deben usar con
Si no se tiene mucha prctica en el
propiedad para lograr la cohesin y
arte de la redaccin, no pretenda
claridad. El mal uso y abuso de estas
lograr una versin definitiva en el
partculas afea y endurece el estilo
primer intento. Es conveniente hacer

esquemas y borradores.
clara, sencilla y concisa que le sea
El gerundio es un derivado verbal
posible.
particularmente delicado. Se debe

repasar todo lo que se sabe de l, y
si no est seguro de que lo emplea
Se deben evitar los lugares comunes
con propiedad, sustityalo por otras
y las frases hechas. Si hace alguna
formas verbales.
cita,
pngala
entre
comillas
mencione el autor.
Una puntuacin correcta evita toda
clase
de
divergencias
en
la
Los escritos lalos y relalos antes
interpretacin del texto. Note las
de enviarlos a su destino. Quiz
diferencias de significado que, de
encuentre algo que corregir.
acuerdo con la puntuacin, aparecen

en los siguientes ejemplos: Seora
Comunicacin eficaz.
de la tienda, la llamanSeora, de la
En nuestro estudio
tienda la llamanSeora de la tienda
trataremos este tema en un campo tan
la llaman.
utilizado a diario como es el telfono,
de comunicacin
mecanismo con el cual los funcionarios

No menosprecie los acentos, aunque
de
la
actividad
financiera
manejan
oiga decir que un da acabarn por
muchas de las transacciones por lo que
suprimirse. Mientras llega ese da,
debemos
selos
lo
obtener el 100% de resultados en muy
mismo decir el hombre solicito, que
pocos segundos. Entre otras ventajas del
el hombre solicit
uso del telfono citamos las siguientes.
correctamente.
No
es
aprender
utilizarlo
para
El uso de palabras extranjeras solo
Debido al constante uso del telfono,
esta justificado cuando en espaol
es fcil que olvidemos el tremendo
carecemos de voces equivalentes.
impacto que tiene este medio de

comunicacin, en las transacciones
Si se escribe para que otro u otros lo

entiendan, hgalo en la forma ms
comerciales, y aunque nada
se
compara a la conversacin cara a
cara, el uso del telfono tiene sus
Una voz telefnica debe tener estas
ventajas.
cinco cualidades:
Es
posible
comunicarse
ejecutivo
en
mientras
que
con
cualquier
en
una
un
Atenta: debe dar la impresin de que
minuto,
se est despierto, alerta e interesado
entrevista
en la persona con la que se habla.
personal requerir la concertacin de
Viva: debe usarse una voz expresiva
cita previa o quizs, la larga espera
que transmita su vitalidad a travs de
en la recepcin.
los hilos telefnicos. Debe evitarse la

inexpresin y la monotona.
El uso del telfono estimula la

brevedad, eliminando la conversacin
trivial y prologada.
Natural: al hablar debe usarse un

vocabulario
correcto,
pero
sin
afeccin y un tono de voz natural.

Toda
persona
puede
poner
fin
rpidamente a la conversacin que
Agradable: una voz agradable y
no es necesaria y aprovechar el
amistosa suele ganarse la simpata
tiempo en otros asuntos.
de quienes lo escuchan, un tono de

voz bajo y bien controlado, se oye
Para usar efectivamente el telfono no es
mejor y agrada ms que una voz
necesario poseer la voz ms melodiosa
chillona.
del
mundo,
sin
embargo
debe
aprenderse a cultivar el tono de voz
Clara: debe hablarse en forma clara
llamando, con inters personal que
y audible, el cliente puede perder
puede
como
inters de hacer negocios con la
jovial,
compaa, con el banco, cuando
interesante y servicial; sin este tono
tiene que esforzarse para entender lo
puede
que se le dice. No debemos tener los
describirse
agradable,
brevemente
amistoso,
describirse
cordial,
como
impersonal,
indiferente, impaciente y desatento.
labios ni tan pegados ni tan alejados

de la bocina, (aproximadamente, 1
pulgada),
debemos
cuidar
la
pronunciacin y la enunciacin.
Deben recordarse las promesas que

se hagan por telfono y cumplirlas,
es necesario ofrecer excusas por los
Cortesa telefnica.
errores y los retrasos.
Siempre debe haber espacio para ser

corts, lo corts, no quita lo valiente
dicen
por
ah,
Estas
son
algunas
Decir gracias, de nada y a la

orden, con frecuencia es la manera
recomendaciones:
ms fcil de ganar amigos para la
Saludar amablemente al que llama, y
oficina,
procurar
que
el
saludo
revele
entusiasmo, inters, y sinceridad.
estas
frases
son
como
sonrisas trasmitidas telefnicamente.

La etiqueta dice que es quien llama el
encargado de cerrar la llamada, est
Llamar al cliente por su nombre, esta
atento en cualquier de los dos casos
es una de las mejores tcticas para
para
establecer
siempre demostrando un gran gusto
buenas
relaciones
humanas.
por
corresponder
haber
hablado
la
con
seal,
la
persona.
Tratar de visualizar como es su
interlocutor
Al atender llamadas para el jefe:

Cuando el oficinista, auxiliar, asesor,
Escuchar con atencin, es la nica
recibe una llamada de alguien que quiere
forma de entender el tema de la
hablar con el jefe, debe saber como
conversacin, y a la persona que
atenderla segn las circunstancias:
llama le agrada que le escuchen con

atencin, cortsmente y por ende que
le entienda.
Si el jefe se encuentra en la oficina y

est libre: se le informa quien llama.
Tomar todo el tiempo que sea
El jefe se encuentra en la oficina pero
necesario para dejar complacido al
no quiere ser interrumpido: se le dice
interlocutor.
a quien llam que el jefe est en una

reunin, y se le sugiere que deje el
mensaje. Si el cliente insiste en
Tener donde anotar las conclusiones
hablar con el jefe, se le podr
de la llamada, nombre, fechas y
proponer llamarlo tan pronto como se
cualquier otra informacin relevante.
desocupe.
Determinar por anticipado el tema
El jefe puede ser localizado en otro
que se necesita tratar, razones,
telfono: debe saberse si puede ser
causas y si es posible estructurar lo
interrumpido, en caso de que se
que se va a decir y hacer.
encuentre en otro lugar como el club,

la casa,
visitando a un cliente, es
mejor evitar su interrupcin a no ser
Prevenir cualquier respuesta para del

mismo
modo
planteado
que sea de estricta necesidad por
lograr
antes
el
de
objetivo
realizar
la
llamada.
tratarse de un superior suyo, de lo

contrario se le informa a la persona que
llama, que no regresar durante ese da,
se debe
Sugerencias prcticas.
tomar el mensaje o hacer
No colocar el receptor sobre el
arreglos para telefonear al cliente, tan
pecho mientras habla con alguien
pronto el jefe est disponible.
de la oficina, Quien llama puede or

claramente.
Algunas
veces,
el
Preparacin para hacer una llamada.
cubrir la bocina con la mano
Antes de realizar cualquier llamada, sea
tampoco es
personal o comercial, para usted o para
que
el jefe, debemos tener en cuenta los
comentarios indiscretos.
el
efectivo para evitar

interlocutor
escuche
siguientes aspectos:
Al contestar la llamada de un
Tener a la mano toda la informacin
telfono privado, no se debe
que vaya a requerir para dicha
identificar con su nombre y mucho
llamada.
menos con el de la empresa,

solamente debe repetirse el nmero
y preguntar con quien desea hablar.
Si una llamada para el jefe parece

ser
de
conversacin
que
sostiene en la oficina antes de
abandonarse la oficina sin hacer
levantar el receptor; nunca debe
ruido mientras l conversa, sea cual
hacerse comentarios de una llamada
sea la oficina y el motivo. Si es
hasta haber colgado el receptor.
continuar
regresa
con
personal,
la
debe
preciso
carcter
Suspender
ms
el
tarde
trabajo
conversin que estn teniendo.
para
o
la
La mejor tcnica telefnica es ser

siempre Cortes.
CONCEPTOS SOBRE EL SERVICIO AL CLIENTE
representa su liberacin y en el cual el

poder de negociacin est totalmente en
sus manos.
Este es el gran viraje, el
poder de negociacin cambi, antes era

el poder del negociador, ahora es el
cliente quien lo tiene, l decide a quien y
cuando comprarle.
El producto y su calidad seguirn siendo
Al revisar la literatura gerencial, el cliente
elementos
siempre ha tenido, un lugar preferencial
embargo, el valor agregado que genere
en una institucin financiera.
Es muy
el servicio recibido se convierte, en un
comn la expresin: el cliente siempre
factor fundamental en la decisin de
tiene la razn; sin embargo a pesar de
compra.
As, el servicio al cliente
sta afirmacin, las compaas han
aparece
como
estado lejos del cliente.
Su atencin
diferenciador en el mercado. El reto es,
principal han sido sus productos, los
entonces, encontrar una estrategia que
costos y, por ende las utilidades.
El
permita a las compaas una ventaja
sus
competitiva que las diferencie de otras.
Las empresas han tenido
Esa ventaja competitiva es: la excelencia
cliente
se
intereses.
encuentra
compradores,
no
lejos
clientes;
de
les
han
comprado, no han tenido que vender.
de
competitividad.
el
en el servicio al cliente.
Sin
gran
factor
El servicio al
cliente es el conjunto de estrategias que

una compaa disea para satisfacer,
Actualmente, el cliente aparece con ms
mejor
autonoma,
necesidades
con
mayor
capacidad
negociadora, entran en un mercado que
clientes.
que
sus
y
competidores,
expectativas
de
las
sus
El servicio al cliente presenta entre otras
como le gustara que ellos lo trataran a

usted.
El cliente no siempre tiene la
razn, pero siempre gana... y tiene mas

poder
las siguientes caractersticas:
cuando
demanda.
la
oferta
supera
la
El dinero que los clientes
obtienen de los cajeros en cuatro bancos

Es un intangible, es eminentemente
perceptivo,
as
tenga
algunos
es igual. Lo que es diferente son los

cajeros. Stanley Marcus.
elementos objetivos.
Todos pueden ser grandes...
Es
perecedero,
se
produce
porque
todos pueden servir. Para servir no hace

falta un titulo universitario. Para servir no
consume instantneamente
hay por que hacer concordar el sujeto

Es continuo, quien lo produce es el
con el verbo. Solo se necesita un

corazn lleno de gozo y un alma
proveedor del servicio.
impregnada por el amor al otro. Martin

Es integral, en la produccin del
servicio
es
responsable
toda
Luther King Jr.
la
Por ello todos los
Vigila tus pensamientos; se convierten
colaboradores de la empresa son
en palabras. Vigila tus palabras; se
parte fundamental en la calidad del
convierten en hbitos. Vigila tus hbitos;
ciclo del servicio, que genera la
se convierten en carcter: Vigila tu
satisfaccin o insatisfaccin de los
carcter: se convierte en tu destino.
clientes.
Frank Outlaw.
organizacin.
Todo ser humano que
usted tenga al frente es su cliente: El

REFLEXIONES SOBRE EL SERVICIO
servicio es una permanente relacin
La
personal.
capacidad
de
entender
las
necesidades y deseos del cliente se

puede resumir en una simple frase
FILOSOFIA DE LA EXCELENCIA DEL
estar siempre aprendiendo
SERVICIO
Kart
Albercht , expresa, Trate, a sus clientes
Cliente
es
toda
cuyas
Entendemos por cliente externo toda
necesidades podamos satisfacer a travs
persona que se acerca a la institucin a
de nuestro trabajo, nuestros servicios,
satisfacer necesidades a travs de la
nuestros productos o incluso a travs de
compra
nosotros
un
servicios;
intercambio rentable. Recordemos que
bienestar.
cada cliente tiene necesidades fsicas y
empresas mantienen permanentemente
necesidades sicolgicas y que el objetivo
relaciones con sus clientes externos es
de todo intercambio con un cliente
que
consiste
las
utilidades, es como pueden obtener sus
necesidades para satisfacerlas. Al decir
ingresos que les permiten hacer los
toda persona en la definicin de cliente
pagos al estado donde operan cuyo
significa que en este mundo, todos
nombre es los impuestos, los pagos a los
somos
que
proveedores que le abastecen de materia
constantemente interactuamos unos con
prima y toda clase de suministros, los
otros
pagos a sus socios que denominamos
mismos,
en
efectuando
comprender
clientes
de
persona
de
manera
todas
todos
que
solo
son
de
nuestros
productos
los clientes son vida y

En
pueden
la
medida
obtener
que
las
beneficios
verdaderamente prsperas y triunfan en
participaciones
la vida aquellas personas que solamente
naturalmente tambin los pagos a los
practican la filosofa del cliente feliz,
trabajadores
dependemos
de otros para triunfar.
salarios, en otras palabras los clientes
Nuestro xito debemos basarlo en el
externos son para la empresa la nica
xito de los dems. Todo trabajo, todo
fuente de bienestar y ganancias, sin
empleo que existe en el mundo ha sido
clientes no hay ventas, sin ventas no hay
creado con la finalidad de prestar un
dinero, sin dinero no hay trabajo y sin
servicio, el trabajo que tenemos, implica
trabajo no hay vida; nuestros clientes
un servicio a los dems, es decir,
externos son vida
que
dividendos
conocemos
y
como
satisfacer necesidades de las personas

que
acuden
nuestra
institucin.
Cuando hablamos de cliente interno nos
Existen varias Clases de clientes: cliente
referimos al interior de nuestra entidad, a
externo, Cliente interno y otros clientes.
la proveedura permanente de servicio

entre
compaeros
de
trabajo,
en
trminos
de
colaboracin,
hijos, entre cnyuges, amigos y seres
atencin de solicitudes. Por ejemplo
queridos, son las relaciones en el mbito
cuando
social,
una
secretaria
apoyo
toma
los
cultural y deportivo, relaciones
mensajes y dictados, ah existe un
casuales, nuestra propia vida, nuestra
vinculo de cliente interno, obviamente
vida privada. Muchas personas creen
debe haber calidad de servicio y debe
que la nica forma de prosperidad es la
practicarse
cliente
econmica, pero, la mayor riqueza que
satisfecho, si la secretaria no toma
puede poseer un ser humano es la NO
cuidadosamente
econmica,
la
filosofa
y
del
comunica
los
sino
la
capacidad
de
mensajes, el jefe no puede cumplir
interactuar con los dems seres que nos
satisfactoriamente en su trabajo por lo
rodean.
tanto falla con el servicio al cliente

externo. Sin clientes externos no habra
Se puede concluir nuevamente que en el
empleo, sin puestos de trabajo no se
mundo somos clientes de todos, estamos
recibiran salarios y sin salarios no existe
constantemente interactuando unos con
bienestar,
nuestros
bienestar.
Podemos
clientes
son
otros buscando satisfacer tanto nuestras
sacar
una
necesidades
fsicas
como
tambin
importante conclusin: si hay excelente
nuestras
necesidades
servicio al interior de la organizacin
Triunfan
en la vida quienes estn
podr haber excelente servicio para el
prdigos de cosas para dar, la vida
cliente externo. Si el cliente interno est
implica
satisfecho, el cliente externo tambin lo
entusiasmo una mxima que reza: quien
estar.
no vive para servir, no sirve para vivir,
siempre
dar,
emocionales.
citemos
con
consideramos que es una gran verdad.

Hasta ahora nos hemos referido a las
relaciones entre clientes de un mundo
Igualmente podemos concluir que xito
econmico y laboral a las relaciones en
es sinnimo de servicio y aseverar una
un sentido de intercambio monetario, sin
vez ms que el camino del xito est
embargo debemos ampliar el concepto
siempre en el servicio a los dems.
de cliente en un mundo no monetario,

estas son las relaciones entre padres e
Pero que pasa con el servicio al cliente,
El entrenamiento en servicio se centra en
para ninguno es desconocido que el
la actitud humana, en las expresiones de
servicio que recibimos es realmente
la
malo, cuando hemos sido usuarios de
amabilidad,
aerolneas,
atencin, dinamismo, prontitud, inters,
buses,
taxis,
servicios
personalidad
como
la
simpata,
cortesa,
honestidad,
pblicos tales como: (telfono, agua,
entusiasmo,
sonrisa,
saludo,
energa),
cario,
iniciativa,
restaurantes,
tiendas,
comprensin,
almacenes,
bancos
seguridad,
diligencia,
paciencia,
cooperativas, corporaciones financieras,
optimismo,
rapidez,
eficiencia.
entidades
hospitales,
Cordialidad, alegra, cumplimiento, pues
clnicas, generalmente las experiencias
la excelencia consiste en recordar estas
que nos llevamos en estos sitios, o
cosas que tanto nos gusta recibir cuando
mejor, de las personas que atienden en
somos clientes o usuarios y as cada vez
estas instituciones, la verdad deja mucho
que tengamos la oportunidad de servir a
que desear, es como si los empleados no
los
vieran en las personas una oportunidad
generosamente, porque dando es como
de progreso, como si no vieran en los
se recibe.
cafeteras,
del
gobierno,
dems,
se
las
brindemos
clientes el desarrollo y el bienestar de

nuestro pas, es como si a todos se nos
El servicio comienza en cada hogar, en
hubiera olvidado que el cliente es quien
cada vida, en nuestra propia existencia,
paga y que el cliente es el origen del
en
bienestar y de las ganancias.
cnyuges, como hijos, como miembros

de
nuestra
una
calidad
comunidad,
como
en
padres,
nuestras
El servicio no es tanto una tcnica
responsabilidades con nuestra familias,
empresarial como un problema de actitud
con nuestra empresa, con nuestro pas
del ser humano, es un problema de
con las dems personas, en general, lo
contenidos del ser humano, por lo tanto
que cuenta es la actitud, al hablar de
es imposible ofrecer servicios de calidad
actitudes nos referimos al factor bsico
si provienen de individuos de mala
de la conducta humana, son nuestros
calidad.
hbitos
del
pensamiento,
nuestros
estados
de
nimo,
en
general
los
contenidos de nuestra mente.

El
texto
de
la
Filosofa
de
la
excelencia del servicio fue tomado

del
material
entregado
en
la
conferencia de Servicio al Cliente

dictado
a los gerentes de la Caja
Cooperativa, CREDISOCIAL
Doctor
PEDRO
por el
MORALES
SATIZABAL, en la ciudad de pasto

Nario.
EL ASESOR COMERCIAL IDEAL DE UNA INSTITUCIN FINANCIERA.
Debido a los constantes y acelerados
posibles
clientes
de
las
oficinas
cambios que se vienen presentando en
bancarias para:
el sistema financiero colombiano el punto
Venderles los productos y servicios
de venta de sus productos y servicios ha
del pasivo que proporcionan recursos
adquirido una gran importancia, por lo
monetarios al banco
que los funcionarios encargados de esta

labor tienen que presentar una serie de
caractersticas
especiales
las
que
aplicadas al desarrollo de sus funciones

permitan
obtener
propuestos
por
la
los
Concertar operaciones de activo que

rentabilicen
los
recursos
as
captados.
objetivos
institucin
en
particular para cada oficina.
Como puede apreciarse, la labor de los

asesores es, hasta cierto punto, parecida
a la de los funcionarios que se dedican a
Con
fundamento
en
estos
cambios
la venta directa de los productos de las
presentados en la formulacin y venta de
empresas.
los productos y servicios financieros,
vendedores en el sentido estricto del
continuacin proponemos las cualidades
trmino. Ellos son los encargados de
que debe reunir un asesor en el banco:
aproximar al banco y sus servicios a los

clientes
Es
decir,
vinculados
la
de
potenciales
los
Caractersticas Del puesto de trabajo:
quienes deben convertir en resultados la
De manera general, consideramos como
apertura
asesores del negocio bancario a todas
corrientes, ahorros, CDT. Adems de los
aquellas personas que tienen por misin
crditos concedidos tanto en moneda
establecer
legal como moneda extranjera.).
contactos
directos
en
la
plataforma de servicios con los clientes o
de
los
productos
(cuenta
Debido a que en la mayora de los casos,

va a captar directamente fondos de los
Recoger personalmente depsitos de
clientes, no puede utilizar sistemas de
los clientes
persuasin demasiado agresivos por la
Repartir tarjetas de crdito.
carga emocional que el dinero siempre
Realizar acciones de cobranza de
posee. Debe emplear tcnica de ventas a
crditos morosos para obtener su
baja
cancelacin
presin,
dejar
tiempo
su
interlocutor para pensar y transmitir una

impresin de seriedad y honestidad que
FUNCIONES
sea capaz de ganarse la confianza del
COMERCIAL
cliente.
Hemos comentado que las personas
DEL
ASESOR
encargadas de dar asesora pueden

Finalmente,
debe
cuidadosamente
seleccionar
las
muy
personas
ocupar cargos bastante diversos dentro

de
la
organizacin
del
banco
entidades sobre las que va a incidir y las
desarrollar otras funciones adems de
operaciones a proponerles, pues sus
las aqu consideradas.
errores
al
respecto
pueden
originar
serios problemas a la administracin y
En cualquier caso un asesor comercial,
riesgos a la oficina. Por otra parte, los
en
asesores deben realizar cotidianamente
desarrollar una serie de funciones que a
tareas relacionadas con los procesos
continuacin agrupamos de la siguiente
operativos, no es raro, que los asesores
forma.
cuanto
acta
como tal
debera
realicen actividades como:

a)- De organizacin del trabajo.
Verificar los datos registrados en las
solicitudes
de
productos
para
establecer su autenticidad.
Desplazarse a entidades oficiales o
las instalaciones de los clientes para
tramitar asuntos del banco,
Solicitud y bsqueda de todo tipo de

informacin de los clientes y posibles
clientes
Seguimiento de la evolucin de los
saldos de las cuentas de la oficina.
Actualizacin de las fichas de clientes
Firma de documentos en el domicilio de
que la direccin de la oficina debe visitar
los clientes. Recogida de fondos de los
a fin de incrementar los negocios u
clientes. Entrega de chequeras y tarjetas
obtener su vinculacin.
de crdito en el domicilio del cliente.
b)- De Gestin
CUALIDADES QUE DEBE TENER EL
Atencin directa, oportuna, transparente
ASESOR COMERCIAL.
y eficiente a los clientes y usuarios que
En cualquier manual de ventas siempre
se acercan a la oficina.
se llega a un punto en el que de manera

explicita o velada se formula la siguiente
Colaboracin
en
campaas
pregunta: El vendedor nace o se hace?
especiales de promocin de los servicios,
En este caso y debido a las similitudes
seguimiento de las quejas y reclamos
que hemos indicado que existen entre la
presentados
hasta
venta directa y la asesora comercial en
obtener una solucin y comunicarla al
productos y servicios financieros tambin
peticionario.
nos
por
las
los
clientes
vemos
obligados
plantearla:
Puede cualquier empleado, antiguo o

Seguimiento de todas las operaciones
de nuevo ingreso, acceder al puesto de
que haya concertado con los clientes
asesor o se precisa poseer algunas
cualidades especficas?
c)- De ayuda a la oficina

Seguimiento de deudores morosos hasta
Como se deduce de lo que hemos venido
obtener la cancelacin de descubiertos.
comentando, para ejercer esta funcin no
Y crditos concedidos
es
necesario
disfrutar
de
ninguna
cualidad especial. No obstante, creemos

Verificacin de listados y seguimiento
que para llegar a tener xito en su
hasta obtener la correccin de las
desempeo hay
inconsistencias que se presenten en los
caractersticas personales, as como un
diferentes procesos operativos.
conjunto de actitudes profesionales sin
que poseer
ciertas
las cuales todo esfuerzo de venta y
atencin al cliente estar condenado a la
Ambicin
mediocridad.
Jovialidad.
a) Cualidades innatas.
Actitudes profesionales
A nuestro entender, las fundamentales
Voluntad de xito
son las siete (7) siguientes:
Confianza en la empresa y sus
Capacidad de maniobra
servicios
Poder de observacin
Espritu de perfeccin
Memoria
Deseo sincero de ser til al cliente
Imaginacin
Bsqueda de un vocabulario amplio y
Poder de adaptacin a cualquier

situacin y circunstancia.
cuidado.
Presentacin personal correcta.
Rapidez de reflexin
Capacidad de relacin.
En nuestros conceptos expresados a

continuacin tendremos oportunidad de
a) Cualidades a desarrollar
demostrar la necesidad de poseer las
Para progresar en cualquier actividad
cualidades descritas anteriormente y los
profesional,
momentos en que mejor uso puede
no
hay
duda
de
que
conviene desarrollar al mximo todas las

cualidades
caracterolgicas
que
hacerse de las mismas.
se
posean. Pero en el campo concreto de la
CONOCIMIENTOS Y FORMACIN QUE
asesora comercial y las ventas las
REQUIERE UN ASESOR COMERCIAL
principales a considerar deberan ser las
Si al ingresar un funcionario
siguientes.
institucin financiera poseyera todas las
Iniciativa
cualidades
Energa
anteriormente,
actitudes
constituira
a una
descritas
un
error
Perseverancia
obligarlo a desarrollar de inmediato la
Entusiasmo
labor de vendedor de los productos y
Sinceridad
servicios del banco. Lo cierto es que un
Autocontrol
asesor comercial para desempearse

con xito en ese cargo, necesita recibir
unos conocimientos especficos y una
Polticas comerciales de la entidad.
formacin profesional que le permitan
Es decir, previsiones y objetivos
desenvolverse sin problemas en las
perseguidos por la misma en el
diversas situaciones que se le pueden
perodo de que se trate, adems de
plantear.
los objetivos concretos que se le

haya fijado a la oficina en la cual se
a) Conocimientos
desempea el asesor comercial.
En este aspecto es bsico conseguir:

1- Un profundo conocimiento del
Funcionamiento interno de todos los
banco.
departamentos centrales de apoyo a la
Este conocimiento deber comprender al
promocin del negocio.
menos los siguientes puntos:

2- Un profundo conocimiento de los
Evolucin
histrica
del
banco
servicios y operaciones que puede
ubicacin actual en el sistema bancario
ofrecer
y financiero.
Aunque parezca difcil de creer es tal la
Extensin exacta de su red de

oficinas.
variedad de productos y servicios que el

banco tiene que ni los asesores, ni
mucho menos los clientes, los conocen
Resultados obtenidos en sus tres
verdaderamente en su totalidad. Hay

operaciones que no se proponen por no
ltimos ejercicios.
conocerse
perfectamente
su
funcionamiento y servicios que a veces
atribuciones y responsabilidades de
no se ofertan por no saberse que pueden
las reas.
aplicarse a un caso concreto.
Organigrama
de
la
entidad
Normas y procedimientos que sigue
En
consecuencia,
su
para
el banco respecto a los distintos
correctamente
labor,
servicios y operaciones que ofrece.
comercial deber conocer:
desarrollar
el
asesor
La
totalidad
de
las
operaciones
unos clientes contentos y leales a la

entidad.
bancarias que puede ofrecer.
3) Un amplio conocimiento de los
Sus caractersticas concretas.
clientes de la oficina.
Esto se refiere tanto a su tipologa y
Los precios fijados por el banco.
caractersticas personales, como a sus

Las
satisfacciones
que
pueden
costumbres y su situacin econmica y

profesional.
proporcionar a los clientes.
Como el problema bsico
que debe resolver el asesor comercial es

Los
costos
que
las
mismas
el
de
adecuar
necesidades
reportaran al banco.
sus
ofertas
concretas
que
las
pueden
presentar sus clientes, de la manera ms

La forma correcta de constituir los
productos
de hacer el mayor acopio posible de

datos
Los problemas administrativos o de

riesgo
ventajosa para ambos, tiene la necesidad
que
puede
generar
su
prestacin
relacin comercial
las
personas
a fin de saber que
servicios ofrecer de acuerdo con:
son los encargados de ofrecer los
Personalidad y carcter
Sus
productos y servicios a la clientela y por

quienes recurran en primera instancia los
empresas con las que va a establecer la
Los asesores no deben olvidar que ellos
lo tanto ser probablemente a ellos a
referidos
necesidades
personales
financieras.
Su solvencia y moralidad.
usuarios cuando se produzca cualquier

consulta, queja o reclamacin. As pues,
Su grado de adhesin a otras
cuanto mayor conocimiento se tenga de
entidades financieras.
lo que es est ofreciendo no slo ser

ms
fcil
operaciones,
llegar
sino
al
cierre
mantener
de
las
tambin
Sus
posibilidades
tesorera.
actuales
de
El volumen de su negocio a nivel
Los puntos en los que se est en
nacional y extranjero.
ventaja y desventaja respecto a los
Su preferencia por realizar inversiones
restantes competidores.
complementarias.
Sus problemas empresariales.
5)- Un conocimiento de la actividad

econmica y poltica nacional.
4) Un conocimiento de la competencia
En cuestiones de economa banca y
lo ms amplio posible.
finanzas.
En este sentido el asesor comercial

debera tratar de averiguar:
a) Fuentes de informacin.
Como decamos anteriormente, una de
El total de los grandes bancos, de
las cualidades que debe
bancos pequeos, de cajas de ahorros,
asesor comercial es la iniciativa, a l, le
de cooperativas financieras y de otras
corresponde
entidades bancarias que operan en su
informacin que le permita adquirir los
zona de influencia.
conocimientos indicados. No obstante y a

titulo
La situacin geogrfica de sus oficinas.
tratar
orientativo,
fuentes
de
distinguir al
encontrar
indicamos
informativas
la
algunas
las
que
inicialmente puede recurrir:

El nmero de empleados que trabajan
en las mismas.
Memorias anuales del banco y de

otras entidades financieras.
Su vinculacin con las empresas y

particulares de la zona.
Circulares normativas y manuales de

procedimiento.
Los servicios que ofrecen y los precios

a que operan
Folletos publicitarios.
La opinin de los clientes respecto a

dichas entidades.
Informes comerciales
Fichas de clientes
Publicaciones
peridicas
de
la
Anlisis financiero de las empresas.
entidad.
Aspectos
Informacin directa a obtener de sus
o
de
los
fiscales
relacionados con las operaciones
compaeros de trabajo, de la propia

competencia
jurdicos
bancarias.
clientes
entrevistados.
Operaciones de bolsa y comercio

exterior.
Publicaciones
de
los
gremios
asociaciones de profesionales.
Principios de marketing bancario.

Aunque esta actividad en el
Paginas
amarillas
de
la
gua
hacer
telefnica
bancario
ha
sido
que
poco
considerada su correcto desempeo

profesional no solo exige entereza
fsica y moral (el asesor comercial es
Directorios comerciales.
la persona que ms no es al cabo

del da recibe) sino tambin una
b) Formacin a adquirir.
los
formacin intelectual para establecer
asesores comerciales se impusieran la
contactos fructferos con cualquier
necesidad de adquirir una completa
tipo de cliente.
Resulta
formacin
muy
conveniente
profesional
que
sobre
las
siguientes materias.
El texto del ASESOR COMERCIAL,
fue
Tcnicas de ventas
tomado
de
la
enciclopedia,
TECNICAS DE GESTION BANCARIA,

Fundamentos
de
economa
estructura econmica del pas.
tomo No. 1 Editorial Hispano Europea

Barcelona Espaa, coleccin dirigida
por JORDI MONTAEZ I PALAUO.
Estudio de la rentabilidad y el riesgo

de las operaciones activas
OTRAS CONSIDERACIONES QUE DEBE TENER EN CUENTA EL ASESOR

COMERCIAL
El asesor comercial siempre debe estar

preparado
para
en
con su trabajo; esferos, formularios,
consecuencia adicionalmente a todo lo
formatos de consignacin. Material
anterior
publicitario etc.
debe
su
tener
cliente,
en
cuenta
los
siguientes aspectos. Recuerde que los

aspectos fsicos tambin cuentan en
los momentos de verdad.
el
buen
estado
funcionamiento del cajero automtico
Puesto de trabajo.
Mantenga
Verifique
Verifique la adecuada organizacin
limpio
ordenado
su
de postes y coleros de filas.
puesto de trabajo.
Presentacin personal.
Despeje
su
puesto
de
aquellos
objetos diferentes a los elementos de

trabajo
(Aspectos
Conserve
el
Para los ojos del cliente usted es la

institucin.
personales)
ambiente
libre
de
Porte su carn en un lugar visible.
contaminacin visual.
Utilice un vestuario en buen estado,
Archive todos los documentos y
guarde
las
desaparezcan
carpetas.
las
Haga
que
montaas
de
formal,
ejecutivo
con
diseos
clsicos. Los zapatos deben tener

concordancia con el vestido.
papeles interactu con su cliente sin

consumir o mantener alimentos o
bebidas a la vista.
Debe existir armona de colores en

todas
las
utilizar
Conserve a la mano y disponibles los
elementos necesarios para cumplir
clsicas.
prendas.
colores
Es
prudente
combinaciones
Procure que durante la jornada
Utilice esmalte de uas en colores,

naturales y descarte los diseos y
laboral,
el
cabello
mezclas de colores.
permanezca
arreglado. Tenga en cuenta: corte,

color y cuidado.
Hombres:
En todo momento cuide todos los
Utilice vestido completo en climas

fros y templados. En climas Clidos,
aspectos de su higiene personal.
utilice pantaln de tela fina y suave.

Mujeres.
Las tallas de las prendas de vestir
Use camisas con cuello duro: las
deben guardar concordancia con el
camisas
cuerpo,
cuellos y puos en buen estado. Para
telas
las personas que trabajan en oficinas
de clima clido, la camisa puede ser
descarte
los
aberturas
profundas:
opacas,
sin
escotes
Utilice
transparencias
deben
permanecer
con
de manga corta
brillantes.
No utilice minifaldas exageradas, La
La corbata debe combinar con la
falda debe llevarse sin botas y
camisa y tono del vestido. Utilcela
siempre con media velada.
siempre durante la jornada laboral,

excepto en las oficina de clima clido.
Utilice zapatos cerradas en toda

ocasin y clima. El uso de sandalias
El
Color
de
las
medias
debe
ejecutivas solo es viable en oficinas
adecuarse al color del pantaln:
de clima clido.
Revise que ste tenga el largo

suficiente.
Cuide cada detalle de su maquillaje,

luciendo
natural.
siempre
fresca
muy
SEA EL ASESOR DE SU CLIENTE.

La tica del servicio implica saber
realmente lo que el cliente necesita o
desea. tica es nunca vender algo que
Efecte siempre el cierre de la venta,
al cliente no le agrada o no necesita.
a pesar de no haber logrado una

venta efectiva.
Convirtase en el asesor de su
cliente, pngase en su lugar y
Asegrese de llegar a acuerdos
ofrezca la asesoria financiera que el
gana-gana al finalizar su interaccin
necesita, deje de ser simplemente un
con el cliente.
informador.
Preprese para asesorar a su cliente.
COMO
REALIZAR
Capactese lo suficiente sobre los
TELEFNICO.
productos y la entidad.
La
manera
como
EL
CONTACTO
contestamos
el
telfono, da una idea muy completa a

Detect la necesidad de su cliente.
nuestros clientes, de la clase de
Escuche atentamente, tanto lo que
servicio que pueden esperar de la
dice,
entidad.
como
las
emociones
que
transmite con su mensaje.

Conteste siempre las llamadas con la
Ofrezca el producto justo que
frase institucional, sta contiene el
necesita el cliente, presntele sus
nombre de la entidad, nombre del
beneficios
rea u oficina, saludo y nombre de la

persona que contesta, por ejemplo:
Maneje las objeciones del cliente y
Banco
intercontinental,
oficina
presntele alternativas. Hable de las
Parque Nacional, buenas tardes,
ventajas
habla Patricia
de
los
productos
servicios de la entidad.
Utilice un tono de voz amable y claro
Reciba
amablemente
las
reclamaciones del cliente y realice el

trmite adecuado y oportuno.
Atienda el telfono en forma rpida,

en lo posible antes del tercer repique.
Tenga
una
buena
pronunciacin,
repiquen
indefinidamente
los
extensiones
para
telfonos.
entonacin y vocalizacin
Utilice expresiones amigables como
Utilice
las
A sus ordenes, buenos das, Con
comunicarse internamente con sus
mucho gusto, en lugar de Al,
compaeros. Descarte los llamados a
diga,si, no,a ver
gritos dentro de la oficina.
Dirjase
su
interlocutor
como
Si se encuentra ocupado con otros
un
clientes, conteste y disclpese. Trate
desconocido: Emplee un vocabulario
de pasar a otro la llamada o tome
amable
imprima
datos para regresarla ms tarde.
descarte
Responda siempre las llamadas a la
usted,
especialmente
y
que
le
profesionalismo,
si
es
expresiones como reinita, gordito, mi
mayor brevedad.
amor, etc.
Personalice la llamada dirigindose
Despdase de su cliente con la frase

institucional: Gracias por llamar que
por el nombre de su interlocutor
tenga una Feliz tarde.

Siempre dirjase a su interlocutor
CODIGO DE TICA Y CONFLICTO DE
como seor o seora
INTERESES.
De
su
posponga
cliente
otras
atencin
total
comunicaciones
INTRODUCCIN.
paralelas. Escuche atentamente lo
En estos tiempos modernos la actividad
que su cliente dice:
bancaria conlleva implcito un riesgo en

todo momento. Es entonces funcin de
Asegrese que en su ausencia,
cada uno de los empleados de las
alguien conteste sus llamadas y le
instituciones financieras evitar que dicho
informe a su regreso. Evite que
riesgo se convierta en un indicador que
afecte
las
operaciones
bancarias,
reduciendo y previniendo su ocurrencia.
consiguiente los empleados y los dems

servidores de la institucin debern
actuar siempre teniendo en cuenta el
Teniendo en cuenta estas circunstancias
compromiso y las finalidades que se
es importante resaltar que la conducta de
buscan, an en aquellos casos en los
quienes dirigen, orientan y controlan la
cuales
no
se
invoquen
operacin bancaria debe estar siempre
especificas.
En
consecuencia
orientada a minimizar el riesgo, utilizando
inobservancia comportar los efectos
las
sistema
previstos en las normas internas y
de
externas correspondientes.
herramientas
financiero,
la
que
el
administracin
las
normas
su
entidades y los organismos del estado

han establecido y puesto a disposicin
DEFINICIN
DE
CODIGO
DE
de los funcionarios y que les permiten
CONDUCTA.
cumplir con los objetivos propuestos.
El cdigo de conducta es una gua del

comportamiento, actuaciones y normas
Es importante que en todo evento se
que
debe
ser
seguido
por
los
tenga en cuenta que cada contacto con
funcionarios de las entidades financieras,
un cliente, real o potencial, con cualquier
con el fin de garantizar el adecuado

desempeo de las tareas asignadas y
empleado de una entidad financiera es
mejorar la productividad y eficiencia de
un momento de vital importancia en la
todas las reas en particular, y de la
decisin de tomar o dejar los servicios
institucin en general, dentro de un
que ofrecen.
marco de valores, principios ticos y de

negocios
que
rigen
la
conducta
Las normas de conducta incorporadas al
profesional de todos y cada uno de los
Cdigo
empleados.
de
tica
hacen
parte
del
contrato de trabajo y contienen los

lineamientos que, de acuerdo con la
El CODIGO DE CONDUCTA, deber ser
trayectoria de la institucin y las normas
aplicado
legales
funcionarios
imperantes,
comportamiento
de
deben
regir
todos.
el
Por
permanentemente
en
la
por
los
realizacin
de
operaciones y actividades que en una u
otra forma involucren a la entidad,

entendindose que la razn fundamental
Manejo de informacin privilegiada.
de un Banco es la prestacin de servicios
La
financieros y la intermediacin bancaria,
clientes,
por lo tanto el cdigo debe recoger las
informacin interna de la entidad se
normas emitidas por el Estado, los
considera un activo fundamental para la
organismos reguladores y las originadas
entidad; razn por la cual proteger esta
en la misma entidad.
informacin
informacin
accionistas,
es
responsabilidad,
Los
funcionarios
financiera
tienen
de
una
entidad
en
especial
relacionada
con
los
proyectos
una
que
importante
le
asegura
crecimiento y competencia leal.
los
siguientes deberes: Deberes para con
Est prohibido revelar informacin de la
la entidad, deberes para con el cliente
entidad a personas que no pertenecen a
y Deberes en general.
sta o que perteneciendo no tienen el

nivel adecuado ni estn autorizados para
DEFINICIN
DE
CONFLICTO
DE
manejar
informacin,
con
por
ejemplo:
los
clientes,
INTERESES.
Conversaciones
El conflicto de intereses se puede definir
proveedores, familiares, visitantes etc.
como la situacin que se caracteriza por

la pretensin de uno de los interesados
Consideramos importante consignar en
de obtener ventaja moral, material o de
los espacios siguientes EL DECLOGO
cualquier forma, y la resistencia de otro.
DEL
Es una situacin posible de interferencia
documento contiene principios de la
entre esferas de accin.
ortodoxia bancaria emitidos en 1863 y
BANQUERO,
por
cuanto
este
que a pesar de tener ms de 140 aos

Tambin se considera conflicto de inters
tiene
cuando un funcionario de la entidad, se
condiciones de riesgo que rodean en
aprovecha inapropiadamente, y en forma
forma permanente el ejercicio de la
personal,
profesin del banquero.
de
las
oportunidades
de
negocios que surgen mientras trabaja

para la institucin.
especial
importancia
por
las
1- Otorgue servicios nicamente para
difcil predecir quin habr de sufrir
transacciones legtimas y prudentes.
las consecuencias al final. No permita
Haga los descuentos al termino ms
que se hagan prstamos que no
corto que permita el negocio del
estn razonablemente garantizados:
cliente e insista en el pago de toda
no haga que promueva o anime la
obligacin
especulacin.
a su
vencimiento,
no
importa que tenga o no necesidad del

dinero.
5- Nunca
renueve
un
pagar
obligacin simplemente porque no

2- Trate a los clientes con liberalidad,
sepa donde colocar el dinero con las
teniendo presente que el Banco
mismas ventajas. De ninguna manera
progresa mientras
prosperan sus
podr controlar adecuadamente su
clientes, pero nunca permita que
lnea de descuentos; ni hacerla en
ellos impongan la poltica.
todo momento segura.
3- Si est en duda del otorgamiento de
6- Si tiene motivos para desconfiar de la
un crdito d al Banco el beneficio de
integridad de algn cliente, cirrele la
la duda y decline la operacin. Nunca
cuenta. Nunca haga negocios con un
haga un prstamo si tiene duda sobre
pcaro bajo la impresin de que
la conveniencia de hacerlo.
puede evitar que le engae. El riesgo

en estos casos es mayor que los
4- Distribuya los prstamos en lugar de
beneficios.
concentrarlos en pocas manos. Los

prstamos cuantiosos a una sola
7- Pague al personal salarios tales que
persona o firma, aunque a veces
les
permita
vivir
confortable
justificados y necesarios, son por lo
respetablemente sin robar, y exjales
general dudosos y con frecuencia
la totalidad de sus servicios. Si un
inseguros. Los deudores grandes
ejecutivo vive ms All de sus
pueden tomar control del Banco y
ingresos, despdalo y an cuando el
cuando sta es la relacin existente
exceso de sus gastos pueda ser
entre el Banco y sus clientes, no es
justificado consistentemente con su
integridad, prescinda siempre de l.
hacia sus acreedores, as como sus
La extravagancia, aunque no es un
accionistas,
crimen, si induce generalmente al
descuentos
crimen. Una persona no puede ser un
control.
ejecutivo seguro de un Banco si

gasta ms de lo que gana.
de
mantener
constantemente
los
bajo
9- Contine por la ruta de un negocio

bancario honesto,
legtimo. Nunca
se deje tentar por grandes utilidades

8- El capital de un Banco debe ser una
para hacer algo que no sea lo que
realidad no una ficcin, y debe ser de
propiamente puede hacerse bajo la
aquellos
ley.
que tienen dinero para
prestar, y no de los que toman en
10- Las financiaciones vistosas no son
prstamo cada peso. Cada peso que
actividades bancarias legtimas y los
el banco preste en exceso de su
financistas
capital y reservas es un peso que
banca son por lo general estafadores
se debe y sus administradores estn
o pcaros.
esplendorosos
en
la
por lo tanto en la mayor obligacin

SERVICIO AL CLIENTE
como
Para
empezar
trminos
es
til
analizar
Servicio y Cliente.
los
ser
humano
busca
el
reconocimiento de su individualidad.
El
servicio segn Malcom Peel, es aquella
Tomando opiniones de algunos autores
actividad que relaciona la empresa con el
expertos en servicio al cliente (el francs
cliente a fin de que este quede satisfecho
Gaither
con ella. El servicio es la manera como
Lovelock) se considera que el significado
se entrega el producto.
de servicio al cliente es la relacin que
cliente
identifica
quien
Christopher
H.
compra
nos permite definir y desarrollar las
productos o utiliza servicios. Alguien que
actividades organizacionales requeridas
entrega su dinero y su confianza pero
para
tambin sus expectativas e ilusiones a
necesidades
cambio
permanezca y contagie esa satisfaccin
de
La palabra
Inches
determinados
beneficios,
lograr
la
del
a nuevos pblicos.
satisfaccin
cliente;
de
para
las
que
sencilla y obvia: La lealtad de los

El cliente es el componente fundamental
clientes.
para cualquier empresa o institucin; sin
Tras mltiples investigaciones, Frederick

Reichheld, consultor de Bain. S. Group,
concluy que el mejor predichote de un
l no habra una razn de ser para los
negocio exitoso depende directamente
negocios. Por lo tanto, conocer a fondo
de la lealtad de sus clientes.
las
clientes nuevos es mucho ms caro (de
del
cinco hasta doce veces ms) que retener
cada
vez
ms
especializadas
sofisticadas
necesidades
consumidor, as como encontrar la mejor
Traer
a los que ya se tienen.
manera de satisfacerlas con estrategias

adecuadas en una poca de mercados
Principales variables de la lealtad:
cambiantes, es un asunto vital para la

supervivencia
prosperidad
de
las
organizaciones.
En relacin con el cliente:

Es ms barato venderles a clientes ya
vinculados.
Adems,
un
cliente
Los clientes son parte fundamental del
satisfecho trae clientes nuevos.
negocio, es decir; son la razn por la cual
principio no cambia: ninguna tcnica,
ste existe. En consecuencia merecen
campaa, estrategia, presupuesto, etc.,
mejor trato y toda la atencin necesaria.
es tan efectiva y recomendable como la
Es
as
constituye
como
en
el
buen
una
Y el
servicio
se
recomendacin de un cliente actual a
herramienta
de
otro potencial.
competitividad y diferenciacin entre los
El que un cliente nuevo aparezca y
beneficios que se ofrecen a los clientes.
diga
vengo
porque
me
recomendaron, refleja un negocio

LEALTAD DE LOS CLIENTES
enfocado y con futuro.
En medio de toda la variedad de

conceptos en administracin y de las
Algunos clientes tienen la confianza de
mltiples
empresariales,
decir exactamente lo que piensan; y no
aparece una que sorprende por rentable,
slo eso, tambin se indignan cuando
tendencias
su empresa les falla y reclaman (no
obstante,
el
insatisfechos
nmero
que
no
de
se
clientes
queja
es
DESERCIN DE LOS CLIENTES
considerable).
Es necesario que se tenga en cuenta que
El aspecto mas relevante quizs sea que
si no existe en la empresa la aplicacin
un cliente insatisfecho no solamente no
continua del concepto de servicio al

cliente se puede presentar que los
regresa, sino que se encarga de hablar
clientes se vayan con la competencia.
mal de la compaa (investigaciones

sostienen que entre nueve y treinta
La razn predominante de que esto
consumidores potenciales se enteran de
suceda es la inadecuada actitud que
cada mala experiencia).
tienen
Esto puede
anular cualquier esfuerzo de promocin.
algunos
funcionarios,
especialmente ante reclamos por errores

que se cometen.
Segn investigaciones, los clientes se
importante
pierden por diversas razones:
preguntas:
Por lo anterior, es
hacerse
las
siguientes
Qu podemos hacer para que los

El 1% se muere,
clientes sean clientes para siempre?
El 4% se muda a otra parte,
El 5% se hace amigo de otros,

El
8%
por
precios
bajos
de
Tomar conciencia de que nuestras
la
relaciones con la clientela deben ser
competencia,
El
12%
por
excelentes. Relaciones simplemente

la calidad de
los
buenas no alcanzan.
productos
El 70% por la indiferencia y mala
Hacer que los clientes al adquirir un
atencin del personal de ventas y
producto o servicio experimenten una
servicio.
relacin de calidez y satisfaccin.
Es claro que el activo ms valioso de una
Tener presente que para alimentar
empresa es el buen cliente ya que se
relaciones
tienen mayores posibilidades de repetir
clientes, la tarea, la iniciativa y el
los negocios.
mantenimiento del esfuerzo por
perdurables
con
los
lograrlo debe ser la principal labor,
en lo ms profundo de sus corazones,
tiene
actividad
silenciosamente buscan reconocimiento,
cotidiana de cada miembro de la
informacin, avanzar y vivir cada vez
institucin.
mejor. Y, para esto, all est el Banco,
que
ser
una
con sus productos, con sus servicios y
Contactar a cada uno de los clientes
con la debida devocin institucional por
regularmente, interesndose por su
sus clientes.
satisfaccin y por sus necesidades

Todo
futuras.
lo
anterior
ganancias.
Hacer seguimiento a la frecuencia con
que
nuestros
clientes
significa
mayores
En lugar de la apata y la
mala atencin que conducen a perder
realizan
clientes para siempre, la atencin y el
transacciones.
seguimiento constante a la clientela son

No est mal traer clientes nuevos. Por el
aspectos
contrario; bienvenidos, pero de poco
deserciones.
sirve incrementar con ellos las ventas si
aquel que una vez conoce y se vincula a
no se sabe cuntos de los que tenemos
algunos de los productos y / o servicios
se fueron o, peor, si ignoramos que se
ofrecidos
fueron mas de los que entraron.
relacin comercial permanente con la

institucin
fundamentales
para
evitar
El verdadero cliente es
por
el
Banco,
buscando
inicia
satisfacer
una
sus
SATISFACER LAS NECESIDADES DEL
cambiantes necesidades financieras a
CLIENTE
travs
La percepcin acerca de s se ha
ofrecidas.
recibido un buen servicio influye en la
atraerlos,
toma de decisiones de compra a la hora
desarrollarlos.
de adquirir bienes o servicios, tanto
sentido se tienen varios compromisos:
ahora como en el futuro.
de
las
diferentes
opciones
A los clientes hay que

vincularlos,
retenerlos
Es as como en este
El cliente
espera que se le proporcionen las
Conocer muy bien a los clientes:
respuestas y la informacin que necesita
Ponerse en su lugar, hablar de
en el momento oportuno. Los clientes,
manera que nos entiendan, madurar
sus
pensamientos,
sentir
sus
En
generales
los
clientes
emociones, interpretar sus sueos y
esperan de una entidad bancaria lo
reconocer sus expectativas.
siguiente:
1.
trminos
Adquirir los productos que los
Ofrecerles productos y servicios con
satisfagan.
buena calidad que satisfagan sus
2. Recibir un buen trato.
necesidades y expectativas.
3. Sus problemas especficos les sean

resueltos.
la
4. Que haya oportunidad en la entrega
satisfaccin de la razn de ser de las
de informacin que solicitan y de los
empresas: El cliente (de l provienen
trmites que adelantan.
Buscar,
sin
tregua
ni
pausa,
5.
las utilidades).
Recibir
explicaciones
sencillas
entendibles. Que se les cumpla con

EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES A
lo que se les prometi
SATISFACER
CONCEPTO DE SERVICIO
El servicio ms que una actividad es una actitud, es la forma de comportarnos con el

cliente, expresada en las acciones que nos ayudan a satisfacer sus necesidades y
expectativas para lograr su fidelidad hacia la entidad.
Basados en este concepto consideramos importante transcribir a continuacin el material

utilizado por el conferencista IGNACIO ORREGO ROJO IGOR en sus seminarios de
servicio al cliente el cual contiene aspecto fundamentales de motivacin de los
funcionarios encargados de atender las solicitudes de servicios que una entidad
financiera ofrece a sus clientes, sin la cual los resultados seran altamente negativos.
Adicionalmente recordemos que el servicio al cliente es un intangible que solo se percibe
cuando se est recibiendo, adems es la sensacin que queda despus de una
interaccin entre cliente interno y externo. Es el momento en el cual se hace realidad los
componentes del producto o servicio y el cliente juzga la calidad de lo que ha recibido.
Los temas que trataremos a continuacin los enmarcamos en un capitulo especial que
denominaremos:
AUTOMOTIVACIN Y DESARROLLO HUMANO, y comprende los
siguientes ttulos:
MOTIVACIN PARA EL XITO, LA GRAN REVOLUCIN DEL SERVICIO Y SER
EXCELENTE SER DE XITO, este material solo puede ser utilizado con fines de
formacin, en ningn momento con fines econmicos y/o comerciales.
TITULO
MOTIVACIN PARA EL XITO
CUANTO
MEJOR
ME SIENTA CONMIGO MISMO,

MEJORES SERAN
MIS RESULTADOS
COMO TE VEN, TE TRATAN

PROYECTA SIEMPRE
TU MEJOR IMAGEN
VENDETE BIEN
APRENDA A CAER BIEN
ACTITUD
POSITIVA
ES ESTAR DISPUESTO
A PENSAR SIEMPRE
EN GRANDE
A ENCONTRAR
SOLUCIONES
A HACER TODO
CON EXCELENCIA,
A NO POSTERGAR
NADA, A PENSAR
SIEMPRE BIEN Y
A ACTUAR CON
GANAS DE XITO
DIME QUE PIENSAS
Y TE DIR
QUIEN ERES
EL HOMBRE ES LO QUE
PIENSA
PIENSA
EN EL XITO Y TENDRS
XITO
NO PUEDE
HABER XITO
SI NO HAY
CALIDAD HUMANA
DEMUESTRA CON
TUS ACTOS QUE
ERES SUPERIOR
INGREDIENTES
DEL XITO
PERSONAL
Tener metas claras
Objetivos precisos
Hacer un plan para lograrlos
Buscar la oportunidad
Capacitarse todos los das
Actuar siempre con amor
Intentar hasta el final

Trabajar, trabajar y trabajar
LAS ETAPAS
DEL XITO
1- Luchar por conquistar

Un objetivo
2-Luchar por
Conservarlo
3-luchar por
Incrementarlo
HOY HAY QUE PENSAR
GLOBALMENTE PERO
ACTUAR LOCALMENTE
LA MADUREZ,
BASE DEL XITO
BASES PARA EL XITO

EN LAS VENTAS
1. QUE YO LE GUSTE AL CLIENTE

2. QUE EL CLIENTE CONFIE EN MI
3. QUE MI PRODUCTO LE SIRVA
COMO GANAR
MUCHOS DINEROS
D ELE IMPOTANCIA A TODO EL MUNDO
I NTERESESE SINCERAMENTE EN LOS DEMAS
N UNCA DISCUTA ABIERTAMENTE
E SCUCHE CON ATENCIN Y DEJE HABLAR
R EADAPTE SU PERSONALIDAD A OTROS
O BLIGUESE A APRENDER
NOMBRES PROPIOS
D ONDE
S ONRA AMABLE Y HONESTAMEMTE
I NVERTIMOS
N UESTROS
E SFUERZOS
R ECIBIMOS
O PORTUNIDADES
COMUNICACIONES
PARA EL XITO
PALABRA
7%
TONO
. 35%
GESTOS
. 58%
CAUSAS
DE LA
INFELICIDAD
VIVIR EL PASADO
ALIMENTAR
RESENTIMIEMTOS
SER EXCELENTE es ser extraordinario y ser extraordinario es

agregarle
Extras a todo lo que haces
Haz siempre ms de lo que se espera,

Ms de lo que se te paga... y siempre
Sers mejor
Ser excelente es entender
que el da que dejes de
APOYARTE en DIOS
ese da conocers a DIOS
TU y SOLO TU, eres el
Responsable de tu xito
O t fracaso
TITULO
II
LA GRAN
REVOLUCIN DEL SERVICIO
LAS EMPRESAS
CRECEN SOLO POR
DOS MOTIVOS
Cuando logran que

sus clientes actuales
consuman ms
Cuando logran
conquistar nuevos
clientes
NUESTRO INTERS EST EN

CONQUISTAR, CONSERVAR E
INCREMENTAR CLIENTES
U ES UN CLIENTE?
Un CLIENTE es el individuo ms importante

Que haya entrado a nuestra institucin.
Un CLIENTE no depende de nosotros...
Nosotros dependemos de EL.
Un CLIENTE no interrumpe nuestro trabajo
por que EL es el objetivo de nuestro
trabajo. No le hacemos el favor de servirlo,
EL nos hace el favor de darnos la
oportunidad de servirlo.
Un CLIENTE no es alguien con quien
discutimos o a quien engaemos. Nadie
ha ganado nunca en contra de un cliente.
EL CLIENTE
El cliente no es un extrao al
xito, es la parte principal de

nuestro xito.
El no es una interrupcin
a nuestro trabajo, es el
propsito.
Nosotros no le hacemos un
favor atendindolo, l est
hacindonos un favor al
darnos la oportunidad de
hacerlo.
El cliente no es una fra
estadstica, es un ser
humano de carne y hueso
que tiene sentimientos y
emociones como nosotros
con ideas y opiniones.
El es el visitante ms
importante en nuestra organizacin.
NUESTROS
CLIENTES
TODO NUESTRO
PERSONAL DE VENTAS
TODO NUESTRO PERSONAL

DE ADMINISTRACIN
ALTA DIRECCIN
AS PENSAMOS
Y ACTUAMOS EN
NUESTRA INSTITUCIN
CLIENTES INTERNOS
SON AQUELLOS QUE AL INTERIOR

DE LA ORGANIZACIN SIRVEN
DE APOYO PARA LOGRAR
LA BUENA ATENCIN AL
CLIENTE EXTERNO
PRIMERO
ESTOY
Y O!
EL MENSAJE QUE LOS CLIENTES
LE TRANSMITEN A USTED.
LAS EMPRESAS EXISTEN
SOLO PORQUE TIENEN

CLIENTES
INTERNO
EXTERNO
QUIEN ES MI CLIENTE?
DONDE EST MI CLIENTE?
QUE QUIERE MI CLIENTE?
CMO PUEDO SATISFACER
PLENAMENTE A MI CLIENTE?
HACER SENTIR MUY BIEN AL
CLIENTE ES LA BASE DE
TODO NEGOCIO Y ES LA CLAVE
PARA LOGRAR LA REPETICIN
LA MISIN DE
UNA EMPRESA ES:
SATISFACER LAS
NECESIDADES DE
MEJORAMIENTO,
ESTO ES
AUTO - IMAGEN Y
AUTO ESTIMA DE
NUESTROS CLIENTES
LA COMUNICACIN
CON LOS CLIENTES
COMUNICARSE ES... COMPARTIR
IDEAS, INFORMACIN
SENTIMIENTOS Y ACTITUDES
NOS COMUNICAMOS CON

X La presentacin personal
X Los Gestos
X Las palabras
X Las actitudes
UNA COMUNICACIN EFICAZ

DEPEDENTE DE:
X
X
X
X
Querer servir
Saber Preguntar
Escuchar activamente
Analizar manifestaciones
X
X
Comprender
Comunicar: hablar el idioma del cliente
PRODUCTO
CONTENIDO
FORMA
C OLABORACIN
A TENCIN
L EALTAD
I NTEGRIDAD
D ISCIPLINA
A CCIN
D EDICACIN
MANERA
DE
LLEGAR
AL
CLIENTE
GENTE
QUE PUEDO
HACER HOY
PARA
S A T I S F A C ER
MEJOR A MIS
CLIENTES
HAGASE ESTA
PREGUNTA TODOS
LOS DAS Y SIEMPRE
TENDR LOS
MEJORES CLIENTES
Y LOS MEJORES
RESULTADOS
T ODOS SOMOS
VENDEDORES
NOS
VENDEMOS A
NOSOTROS
MISMOS
VENDEMOS
NUESTRA
IMAGEN
VENDEMOS
NUESTROS
CONOCIMIENTOS
VENDEMOS
NUESTROS
SERVICIOS
SOLO AQUEL QUE

APRENDE A VENDERSE
BIEN, SER UNA PERSONA
DE XITO.
SABE USTED REALMENTE
VENDERSE?
SI QUIERE SER UNA
PERSONA DE XITO
TIENE LA OBLIGACIN
DE APRENDER A
CAER BIEN
DESAROLLE SU SIMPATIA
A- VER LO PROBLEMAS
CON LOS OJOS DEL OTRO
TODO EL
MUNDO ES
UNA VENTA
B- GUSTAR DE LA GENTE
TODO
EMPLEADO DEBE
CONOCER Y
DOMINAR LA
INSTITUCIN Y ESTAR
EN CONDICIONES DE
DAR UNA BUENA
ORIENTACIN AL
CLIENTE, A PESAR DE
QUE EL PROBLEMA
CORRESPONDA A
OTRA REA O A
OTRA PERSONA
PORQUE
SE?
'
PIERDEN LOS
EL 1% PORQUE SE MUEREN
EL 4% PORQUE SE MUDAN A OTRA PARTE
EL5% PORQUE SE HACEN AMIGOS DE
OTROS
EL8%
POR PRECIOS
COMPETENCIA
BAJOS
DE
LA
EL 12% POR LA CALIDAD DE LOS

PRODUCTOS
EL70% POR LA INDIFERENCIA Y MALA
ATENCIN DEL PERSONAL DE
VENTAS Y SERVICIOS.
QUE
ES EL
SERVICIO
S OLUCIN
E XCELENCIA
R ESPONSABILIDAD
V ISIN
I NICIATIVA
C APACITACIN
I NFORMACIN
O RGANIZACIN
CLIENTE
SERVICIO
CALIDAD
CREDIBILIDAD
CONFIABILIDAD
VUELVE A
COMPRAR
TRABAJAR MAL ES
TRABAJAR PARA LA
COMPETENCIA, EL
CONTRABANDO Y
CONTRA UNO MISMO
SERVICIO
MS QUE UNA ACTIVIDAD
EL SERVICIO ES UNA
ACTITUD ORIENTADA NO
SOLO A LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS, SINO
PRINCIPALMENTE
HACIA LAS PERSONAS
ELEMENTOS
FUNDAMENTALES
EN EL SERVICIO
AGILIDAD
CAPACITACIN
IMPORTANCIA
CONCIENTIZACIN
ATENCIN
EL SERVICIO NO ES UN
CALIDAD
PROGRAMA, ES UN COMPROMISO AMABILIDAD
DE TODOS
PRECIOS COMPETITIVOS
ASESORIA
CORTO TIEMPO DE
ES NUESTRA ACTITUD HACIA RESPUESTA
EL CLIENTE EXPRESADA EN COMUNICACIN
ACCIONES QUE NOS
OPORTUNA
AYUDAN A SATISFACER SUS SIMPATIA
INTERESES, DESEOS Y
SERVICIO
NECESIDADES PARA
PERSONALIZADO
LOGRAR SU FIDELIDAD
FACILIDAD
PERO SOBRE TODO UNA ACTITUD

DE RESPETO Y AMOR AL CLIENTE
EL
SERVICIO
ES LA GENTE
PARA
PRESTAR
EL MEJOR SERVICIO
SE REQUIERE:
A- EL MEJOR PERSONAL
B- LOS MEJORES PRODUCTOS
C- AMOR POR EL TRABAJO
D- AMOR POR EL CLIENTE
E- AGREGUE ALGO A SU
SERVICIO... ESE ALGO QUE LO
HACE DIFERENTE Y NICO
SEA EL MEJOR, DISTINGUASE POR DAR

LO MEJOR, HAGA SIEMPRE LO MEJOR...
Y SIEMPRE TENDR LOS MEJORES CLIENTES
LOS MEJORES CLIENTES SIEMPRE QUIEREN
QUE SE LES D LO MEJOR
Y DNDOLES LO MEJOR
SIEMPRE TENDREMOS XITO!
RECUERDE
SIN CLIENTES
NO HAY VENTAS
SIN VENTAS
NO HAY TRABAJO
SIN TRABAJO
NO HAY EMPRESA
SIN EMPRESA
NO HAY NADA
MIRAR AL CLIENTE
ES LA CONSIGNA
TRABAJAR POR SATISFACER

PLENA Y TOTALMENTE LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE
ES NUESTRA GRAN
RESPONSABILIDAD Y
NUESTRO MAYOR
COMPROMISO
RECUERDE: EL CLIENTE
SIEMPRE TIENE LA......
RA$N
QUE ES VENDER?
VENDER ES
LOGRAR QUE LAS
PERSONAS NOS
ACEPTEN
VENDER ES
SATISFACER LAS
NECESIDADES DE
NUESTRO CLIENTES
VENDER ES
AYUDAR A OTROS A
CRECER CON NUESTROS
PRODUCTOS Y SERVICIOS
VENDER ES AYUDAR, ORIENTAR

GUIAR
VENDER ES AYUDAR A LA OTRA PERSONA A:
CRECER
A SER MEJOR, A VERSE
MEJOR, A TENER MAYOR
XITO
COMO AMARRAR
UN CLIENTE
1-HAGA QUE EL CLIENTE ENCUENTRE

LOS BENEFICIOS QUE ESPERABA
2-HAGA QUE EL CLIENTE SE SIENTA
CONTENTO CON SU TRABAJO
3-HAGA QUE EL CLIENTE SE SIENTA
CONTENTO CONSIGO MISMO POR
HABER VENIDO
4-SATISFAGA SUS NECESIDADES,
SUS GUSTOS Y HASTA SUS CAPRICHOS
5-HAGA QUE EN TODO MOMENTO SE
SIENTA BIEN
6-HAGALO SENTIR OK
7-CADA CLIENTE VE A SU MANERA
UN SERVICIO O PRODUCTO
COMO VENDER
CON XITO?
La gente prefiere vendedores que
sepan muy bien su oficio y conozcan
muy bien su mercanca
Por lo general si el comprador no
sabe a ciencia cierta que es lo que va
comprar, desea que le ayuden a
decidir que comprar en forma
acertada
Nadie quiere ser engaado por un
vendedor
Alto porcentaje de compradores no se
detienen a discutir sobre el precio,
cuando el vendedor es amable y

servicial
COMO VENDER
CON XITO?
A los clientes les gusta...
...Ser atendidos en forma amable, corts y

servicial.
...Que los vendedores sean atentos en forma
permanente.
...Ser aconsejados en forma verdaderamente
honesta y sincera.
...Que alguien acuda a ellos en forma rpida
para solucionarles el problema que pueda
presentrseles al comprar
A los clientes les disgusta...

..Un vendedor distrado.
...Que los vendedores sigan conversando entre

ellos, cuando deberan atender al cliente
...Un vendedor mal presentado
COMO VENDER
CON XITO?
A todo comprador le disgusta que los
vendedores muestren que han perdido
la paciencia.
Nadie quiere tratar con vendedores
demasiado habladores y que no saben
escuchar.
Todo mundo afirma que la sonrisa es
la invitacin ms fcil a la compra.
A pesar que a todo cliente le gusta ser
tratado con eficiencia, nadie acepta el
afn del vendedor que demuestra
muchas ganas de salir del cliente
COMO VENDER
CON XITO?
Nadie acepta que los vendedores presenten
argumentos falsos.
Nadie perdona que un vendedor entable
una discusin o le lleve la contraria
obstinadamente.
Ningn cliente acepta que un vendedor no
pueda resolver su problema de alguna
forma.
Las dos palabras que ningn cliente est

dispuesto a aceptar de un vendedor son
no se.
10
TCTICAS DE LA ATENCIN DE
QUEJAS
CUANDO LAS QUEJAS SE ATIENDEN BIEN SE

CONVIERTEN EN PROMOCIN POSITIVA DEL
NEGOCIO
1. Escuche cuidadosamente con inters.
2. Simpatice con su cliente, tratando de entenderlo.
3. Comunquese, preguntando amablemente.
4. Repita el problema o la queja mostrando el inters.
5. Intersese en encontrar una verdadera solucin.
6. Trate usted primero de dar la solucin.
7. Presente verdaderas disculpas sin echarle la culpa a
nadie.
8. Resuelva el problema con medidas fciles de aplicar.
9. Anticipe la posibilidad de quejas y reclamos.
10. Satisfaga completamente al cliente y est seguro
de que as sea.
TTULO
III
SER EXCELENTE
SER DE XITO
LA EXCELENCIA
SOLO SE LOGRA
CUANDO SE CREA
UNA CULTURA
VIGOROSA ALREDEDOR
DEL CLIENTE
COMO SER
UN CAMPEN?
APACITADO
MABLE
ETDICO
RODUCTIVO
XCELENTE
PTIMISTA
OVEDOSO
DIEZ PASOS
QUE LE PUEDEN AYUDAR A
CONVERTIR EL XITO EN REALIDAD
1- Sus pensamientos forjan su destino.

2- Dele rienda suelta a su imaginacin; no permita
que nada le ate o le estorbe.
3- Mrquese una meta definida y con valor
concntrese en ella da por da.
4- Ahorre el 10% de lo que gane.
5- Tenga siempre presente que las ideas nada valen
sin la accin
6- Evite pensamientos derrotistas
7- Piense nicamente en todas las razones por las que
si podra lograr el xito.
8- Sustituya la imagen o concepto que de s mismo
tiene, por la del hombre que quiere ser.
9- Trabaje con mtodo, con entusiasmo y con amor.
10- Acte como el hombre de xito que ha decidido ser.
EXCELENTE
1- Ser excelente es hacer las cosas; no buscar razones para explicar
por que no se pueden hacer
2- Ser excelente es comprender que la vida no es algo que se nos da
hecho, sino que tenemos que producir los hechos para alcanzar el
xito.
3- Ser excelente es comprender que con una frrea disciplina
formamos un carcter de triunfador.
4- Ser excelente es trazarse un plan y los objetivos deseados a pesar
de las circunstancias.
5- Ser excelente es levantarse cada vez que se fracasa, con espritu
de superacin y de triunfo: Valora todo lo que tienes
6- Ser excelente es: elige al mejor, iguala al mejor, supera al mejor.
7- Ser excelente es ser extraordinario, siempre agregarle extras a
todo lo que se hace, dar ms de lo que se espera.
8- Ser excelente es entender que estamos en la guerra de la
inteligencia y que solo con inteligencia y voluntad se puede
ganar.
9- Ser excelente es borrar de tu vocabulario y tu pensamiento las
palabras fracaso e imposible: Nunca te des por vencido.
10-Ser excelente es entender que el da que dejes de apoyarte en
Dios, conocers a Dios. T y slo t eres el responsable de tu vida.
PARA TENER
SIEMPRE XITO
SEA EXCELENTE
SEA SUPER EXCELENTE

SEA SIEMPRE EL MEJOR
SEA EL NMERO
LA
DIFERENCIA
ES EL
SERVICIO
ENERGIA PARA
TENER EXITO
USTD ES SU PROPIA FUENTE DE ENERGA PARA

VIVIR, TRABAJAR Y TRIUNFAR EN LA VIDA.
EL DESEO DE TRIUNFAR ES EL MAYOR GENERADOR
DE ENERGA.
SEA OPTIMISTA PAR CARGARSE DE ENERGA
POSITIVA.
LA ENERGA POSITIVA ES CONTAGIOSA, IRRDIELA
Y GANAR MUCHOS CLIENTES AMIGOS
PARA CONSERVAR Y AUMENTAR SU ENERGIA
CONCTESE CON GENTE CARGADA DE ENERGA
TENGA OBJETIVOS CONCRETOS EN SU TRABAJO Y
EN SU VIDA Y NO BOTE CORRIENTE
LA INFORMACIN PRODUCTO DEL ESTUDIO ES
ENERGA ALMACENADA QUE NUNCA SE AGOTA.
MANTENGA UN SANO EQUILIBRIO ENTRE TRABAJO
Y EL DESCANSO PARA CONSERVAR SUS RESERVAS
DE ENERGA
DISFRUTE DE SU TRABAJO Y TENDR ENERGA DE
SOBRA PARA TENER XITO.
EL XITO ES LA ENERGA QUE SE CONVIERTE EN
BIENESTAR PARA USTED Y SU FAMILIA.
ACTITUDES DEL CLIENTE
DESCORTESA EN EL TRATO AL EMPLEADO

DESCONFIANZA EN EL MANEJO DE LOS
VALORES DEPOSITADOS.
MALTRATO VERBAL.
ALTA DOSIS DE AGRESIVIDAD.
RECURREN A LOS ORGANISMOS DE
CONTROL PARA EXPONER SUS RECLAMOS.
QUE ES LA SATISFACCIN DEL

CLIENTE
Es el grado en el
cual los clientes
creen que un
Producto o
Servicio satisface
Y excede sus
Expectativas
LA SATISFACCIN DE UN BUEN SERVICIO

Es hbito muy difundido, el de sealar, criticar
y mostrarse intolerante con el servicio que
prestan las instituciones financieras, cuando
llega la hora de hacer un reclamo. Antes, era el
laberinto total, el cuento de nunca acabar, las
vueltas y las revueltas.
No haba manera de llegar ante la persona que
respondiera, ni era posible obtener respuestas
claras. Arriba lo atienden, es mejor que
vuelva maana. Esas frases, repetidas al
infinito, convirtieron en pequeos infiernos las
diligencias para averiguar sobre cuentas,
tramites de solicitudes y cobros excesivos.
Pero
el
panorama
ha
cambiado
fundamentalmente, al menos en lo que se
refiere al funcionamiento de algunas entidades.
Los resultados estn a la vista y las
organizaciones que los ostentan. Vale la pena
reclamar actualmente, como prueba lo voy a
contar.
El
computador
arroj
los
datos
inmediatamente, para comprobar que
haba habido un error de lectura.
Procedieron en forma simultnea a
corregir internamente el error e
inmediatamente
reportaron
a
las
centrales de riesgo la respectiva
correccin, al mes siguiente al verificar
esta informacin se encontraba ajustada
a la realidad. As que qued con la
sensacin gratsima de haber sido
escuchado, bien tratado, en respuesta a
lo que yo haba considerado un evidente
abuso.
As debe hacerse, el pblico tiene

derecho a que no se ignoren derechos
que
antes
se
desconocan
olmpicamente. Bastaba llegar con un
reclamo a las oficinas, para que la
respuesta del empleado de turno fuera
destemplada o indiferente: Como si
estuviera haciendo un favor, como si el
Me pasaron una cuenta de cobro por los reclamante fuera una especie de
servicios
de
credibanco
totalmente dinosaurio en extincin, inoportuno e
extempornea. Para verificar si haba dao, impertinente.
enviaron un empleado que se present un
domingo, con un informe y todas sus Hoy impera un nuevo estilo dirigido a
credenciales en orden, pero yo no le cre y no humanizar el servicio y a tomar en cuenta
le permit la entrada. En tono amable, me dijo las personas, no como fichas, sino como
que la cuenta iba a resultar recargada.
seres humanos que sufren esperando y
que no se sienten precisamente cmodos
As fue, pero un nuevo reclamo me llev a las al reclamar, pero que les toca hacerlo
oficinas de la institucin. Ya tena una para defender sus intereses.
comunicacin de la funcionaria Julieta Ramrez
en la que me seala la persona con la que Con satisfaccin, registro los avances
deba entenderme. All me dirig y fui en forma que
presentan
algunas
entidades
amable. Tenga la amabilidad de sentarse y financieras en los niveles de atencin al
esperar: Ya el seor viene, me dijo con una pblico. Si les va tambin como me fue a
sonrisa cordial una empleada uniformada: Y no m, estoy seguro de que se van a sentir
exager. Al poco rato, ya estaba ante la oficina contentos de acudir a requerir los
a la que le corresponda mi reclamo.
servicios y pagar sus costos, y si acaso
es desatendido, atrvase a reclamar: no
faltar la atencin amable
LA VENTA EFICAZ DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS
FINANCIEROS
Los Siguientes temas son tomados del material de formacin entregado por el
Doctor Lizarazo Garzn Hernando, en diferentes eventos de capacitacin, entre
otros el diplomado GERENCIA COMERCIAL
dictado
por la Universidad
Javeriana, a funcionarios del Banco de Crdito y el servicio nacional de aprendizaje
Sena
La venta eficaz consiste en asesorar al cliente, dndole los elementos de juicio para que
tome la decisin de vincularse o mantenerse a travs de los nuevos productos o servicios.
Para la venta se debe tener una buena relacin e interpretacin entre el cliente y el
asesor, se debe tener en cuenta una buena comunicacin tanto de una parte como de la
otra. En cuanto a las dos partes deben saber cuales son los productos y servicios que
tiene y ofrecen las diferentes entidades. Lo que se busca es satisfacer las necesidades y
expectativas del cliente, pero sobre todo brindar soluciones.
Qu es la venta como tal? La venta es asesoria. El asesor como tal debe lograr
convencer al cliente, consiguiendo la aceptacin del producto o servicio
Segn Charles Roth, un consultor de seguros, acierta al afirmar que vender es lograr
que los posibles compradores acten de la manera que nosotros queramos que acten;
es decir, vender es persuadir a otros a pensar como nosotros pensamos y a sentir como
nosotros sentimos, de modo que lleguen a actuar como nosotros queremos que acten.
El mundo de los negocios financieros est lleno de oportunidades, siempre y cuando se
detecten en forma adecuada para poderlas capitalizar a favor de la oficina.
El proceso de venta que a continuacin presentamos esta centrado en las necesidades y

expectativas del cliente y facilitar al funcionario: planear, desarrollar, implementar y
mantener una relacin comercial duradera, al proporcionarles herramientas y tcnicas que
le permitan obtener mejores resultados.
Para lograr lo anterior es necesario vencer en muchas ocasiones la resistencia al cambio,
que normalmente pueden tener los clientes al tomar una decisin que implica modificar su
forma de hacer algo. Esta modificacin se logra en la medida en que les ofrezcamos
valores agregados frente a otras opciones financieras que puedan tener.
CUALIDADES DEL VENDEDOR

Honestidad
Vocacin de servicio
Entusiasmo
Empata
Saber escuchar
Amistad.
ACTITUDES POSITIVAS DEL VENDEDOR.
Conocimiento del Producto.
Conocimiento de la empresa
Conocimiento de l mismo
Actitud positiva al cambio
Buscar la satisfaccin del cliente
Otras.
Porque el vendedor de hoy debe ser un profesional?
Por el profesionalismo de los compradores
Estndares y expectativas mayores de los clientes
Intensa competencia interna y externa

Revolucionarios desarrollos tecnolgicos
Interactan con toda la organizacin
Son los futuros gerentes
Son la imagen de la entidad.
Son el asesor del cliente
En las ventas se hace indispensable comprender la situacin del cliente para ayudarle a
resolver sus problemas, lo cual implica conocerlo y entenderlo.
Si realmente se quiere tener xito en el proceso de venta, lo primero que se debe cambiar
son los hbitos y costumbres comerciales, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
Revise su mtodo actual.
Incorpore el nuevo mtodo que veremos mas adelante
Llvelo a la prctica, aprovechando su experiencia y conocimientos
PARA CREAR UNA BUENA RELACION CON EL CLIENTE
Para crear una buena relacin entre el cliente y el asesor, y as mismo realizar o concretar
una venta se debe comenzar por saludar amablemente al cliente, luego se presenta como
un asesor, enseguida lo invita a tomar asiento, contina preguntndole cual es el nombre
(memorcelo), establezca un ambiente de confianza, al dirigirse a l trtelo con respeto
con las palabras, seora, doa, seor, don, etc. Haga que el cliente se sienta a gusto.
Evite decir palabras como: a la orden, que necesita, quien sigue; estas las puede
reemplazar por: Bienvenido a la oficia XX, es la primera vez que viene a la oficina, nos
encanta tenerle nuevamente con nosotros.
No tutee al cliente a menos que se lo pida, no haga sentir al cliente ms o menos que
usted. Todo esto se debe tener en cuenta en el momento en que se hace el contacto
inicial con el cliente. : Actitudes de un vendedor.
Lo bueno
Lo malo
Lo Feo
Honesto.
No hace seguimiento
Actitud de sabelotodo
Sereno cuando pierde
Llega sin cita
Se refiere a "mi amor
Una venta.
Menosprecia la competencia
Confianzudo
Admite errores
No sabe escuchar
Quejumbroso
Amistoso pero profesional
Presta demasiado el telfono
Hablador
Le suena el celular
Tomador de pelo
Responsable
Mala presentacin
Enfrenta compaas.
Conoce el negocio
No conoce el portafolio
Insistente
Paciente, adaptable
No pregunta por las necesidades
Fumador.
Serio
Hace perder tiempo

Habla de deportes
PROCEDIMIENTO BSICO EN LA VENTA

La entrevista es la comunicacin directa entre el asesor comercial y el cliente para
satisfacer las necesidades y expectativas de este ltimo a travs de los productos y
servicios ofrecidos. Se busca orientarlo, asesorarlo, persuadirlo y facilitarle su decisin de
compra.
La entrevista se desarrolla teniendo en cuenta las siguientes fases:
FASE
Preparacin
ACCIN
Revisar pendientes
Estudiar necesidades.
Contacto.
Saludar, presentarse, chequeo
Desarrollo
Informar, presentar producto/ servicio
Manejo de objeciones
Determinar la objecin real, entender la

objecin, verificar la objecin y manejar la
objecin.
Cierre
Obtener la vinculacin del cliente
Despedida
Valor agregado, despedida
Anlisis
Revisin de la visita.
El asesor tendr xito en la entrevista de ventas si logra que:

El cliente en perspectiva sea consciente de sus necesidades.
El cliente se motive y acte con rapidez en la resolucin del problema.
PREPARACIN
En esta etapa se debe tener en cuenta lo siguiente:
1- Las estrategias definidas para la oficina.
2- El perfil de los clientes que atiende la oficina
3- La mejor forma de llegarle al cliente.
RECOMENDCIONES EN LOS PRIMEROS CONTACTOS
Como hacer el primer contacto o aproximaciones en una visita de ventas.
1- Visita personal al cliente.
2- Presentacin por medio de un amigo.
3- Carta de presentacin por otro ejecutivo.
4- Telefnicamente.
5- Carta personal de presentacin y posteriormente una llamada.
6- Permiso para analizar necesidades y posteriormente presentar propuesta,
Recomendaciones en los primeros contactos.
11Usar el nombre de quin lo recibe, el suyo y el de la institucin.

11Agradecer que lo hayan recibido.
11Ser claro y concreto en el motivo de la visita.
11Objetivos muy definidos.
11Utilizacin adecuada de las preguntas, con el fin de entender o clarificar la
situacin.
En las ventas, es nuestro ESTILO ms que cualquier otro factor el responsable del
ambiente o clima que brindemos al cliente. Podr ser un clima defensivo, un ambiente
positivo, o un estado intermedio.
Si es un ambiente defensivo, gastar la mayor parte de su energa tratando de mantener
su situacin. En este tipo de ambiente cabe esperar que los significados sean mal
interpretado y las percepciones distorsionadas. Si logra usted establecer un ambiente de
apoyo, observar una actitud positiva en el cliente
Lograr el ambiente propicio para efectuar la venta es tan importante como despertar la
atencin, no solo fsica (a travs de los sentidos) sino psicolgica (Mental) del cliente para
que perciba y reaccione efectivamente ante nuestro mensaje.
PROCEDIMIENTO DURANTE LA VISITA.
1- Revisin de planes
2- Saludo chequeo acercamiento
3- Presentacin productos y planes
4- Cierre
5- Condiciones de entrega y cobro.
6- Valor agregado
7- Anlisis de la visita.
1- Revisin de planes.
Revisar el rutero.
Analizar el historial de ventas del cliente.
Chequear gustos y aficiones.

Revisar cartera.
Revisar pendientes del cliente.
Revisar material publicitario.
Revisar promociones del mes.
Revisar material de reventa o elementos para valor agregado en la visita.
2- Saludo.
Asistentes Profesionales, proyectar imagen corporativa.
Saludar por el nombre, Dr. xx Sr. Xx.
Saludar con su propio nombre y el de la institucin.
Sonrer, ser amable.
2-Chequeo.
Tiempo
El o los compradores.
Inventarios
Devoluciones.
Todas las oportunidades alrededor del negocio (precios, competencia, motivos de
acercamiento.)
2-Acercamiento.
Ser sincero
No extenderse demasiado.
Hacer comentarios positivos, evite los negativos.
Hacer alusin a la persona, a su compaa a su publicidad, a sus Productos.....
Presentacin del producto.
Para la presentacin del producto es necesario utilizar las tcnicas establecidas, pero,
antes es indispensable haber determinado las necesidades y expectativas del cliente.
Una vez establecido el ambiente adecuado y generado el inters, debemos explorar y

reconocer las necesidades dominantes, o los principales motivos de nuestro cliente.
La gente busca pasar de un estado de insatisfaccin a un estado de satisfaccin.
Requiere evitar sensaciones de incomodidad, inseguridad, rechazo, falta de valor e
ineficacia y obtener sensaciones de comodidad, seguridad, economa, comprensin
agilidad, amabilidad y soluciones.
ENFOQUE DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE.

Conocer el producto que se vende es indispensable para el asesor, pero no es
suficiente. CONOCER EL CLIENTE, en el sentido de identificar sus necesidades,
problemas e intereses, es un elemento clave para vender eficazmente.
DETERMINACIN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Escuchar activamente y hacer uso efectivo de preguntas de sondeo, son la clave para
conocer las necesidades y expectativas del cliente.
Escuchar activamente significa, adems de poner atencin y concentrarse en lo que dice
el cliente, ser selectivo para determinar lo que ste requiere y verificar con l si hemos
entendido el mensaje.
Vender profesionalmente es un proceso de satisfaccin de necesidades y
expectativas
Una vez establecido el ambiente se procede a explorar y reconocer las necesidades, o los
principales motivos de nuestro cliente.
La intencin del cliente es de estar en un estado de insatisfaccin a pasar a un estado de
total y plena satisfaccin, lo que debemos evitar es crearle situaciones de incomodidad,

inseguridad, rechazo e ineficacia, en cambio se puede obtener sensaciones de
comodidad, seguridad, economa, comprensin, agilidad, amabilidad.
Para brindarle una satisfaccin al cliente no solo se necesita conocer el producto a fondo
si no que es tambin necesario conocer al cliente, en el sentido de identificar sus
problemas, necesidades e intereses, esto es fundamental para realizar una venta
eficazmente, Para lograr esto debemos escuchar atentamente y hacer uso efectivo de
preguntas de sondeo, estas preguntas las podemos clasificar en:
ABIERTAS
CERRADAS
LA PREGUNTA
COMO TCNICA
INDAGADORAS
ORIENTADORAS
ABIERTAS
Permiten al cliente responder en una forma amplia lo que desee, movindose libremente
segn la pregunta que se formule, sin ningn tipo de presin.
Este tipo de preguntas permiten descubrir el qu, cmo, porque, y para qu.
Comienzan por: Comnteme, cunteme hbleme, explqueme, por qu, qu opinin etc.
-Conocer la situacin del cliente
-Descubrir los proyectos del cliente
Sirvan para:
-Iniciar una conversacin

-Crear un clima agradable.
- Hacer hablar al cliente.
CERRADAS
Son preguntas estructuradas para lograr una respuesta directa, deben formularse solo
cuando ya se conoce una respuesta como consecuencia de un sondeo dirigido.
- Concretar al cliente en trminos de lo que quiere.
Sirven Para:
- Cambiar el tema
- Concluir sobre un punto
- Confirmar un aspecto.
INDAGADORAS.
Se usan para plantear en forma de pregunta una declaracin a fin de tener una mayor
informacin. Igualmente se usan para confirmar los deseos del cliente.
- Identificar objeciones
Sirven para:
- Conocer el punto de vista del cliente

- Conocer experiencias negativas frente al producto o la
competencia.
ORIENTADORAS.
Son preguntas diseadas a conducir la conversacin a las reas sobre las cuales
deseamos obtener ms informacin.
Tambin se pueden utilizar para restablecer la comunicacin sobre el desarrollo de un
tema que se vena tratando con el cliente y que fue interrumpido por algn motivo.
Debe incluir partes de la charla que hayan quedado por resolver o confirmar.
- Confirmar necesidades.
Sirven para:
- Tomar decisiones.
- Resumir la situacin.
- Integrar necesidades.
En la etapa de indagacin y determinacin de necesidades del cliente es

necesario tener en cuenta los siguientes aspectos:
SI
NO
- Permita que el cliente exponga

su sentir.
- No interrumpa al cliente
- Indague, investigue y explore, para - No acose al cliente con exceso de
saber cual es la necesidad y
preguntas.
expectativa del cliente
- No adopte una actitud autosuficiente.
- Formule preguntas abiertas.
- No ofrezca el producto y/o servicio
- Formule preguntas cerradas.
antes
de
asegurarse
que
ha
determinado las necesidades y
- Formule preguntas orientadoras.
expectativas reales del cliente y que
este comparte su percepcin.
- Formule preguntas indagadoras
- No hable al cliente, hable con el cliente.
- Escuche al cliente atenta y
activamente.
- Confirme con el cliente su necesidad y
expectativa.
Ej.: Entonces lo que usted desea
es.........
De acuerdo con lo que usted me ha
manifestado su... inters radica en......
ARGUMENTACIN DEL PRODUCTO / SERVICIO.
Un argumento es la razn que el vendedor da a un cliente para persuadirlo que es de
inters el adquirir los productos y/o servicios de la institucin.
Cuando argumentar.
- Tan pronto haya captado la atencin del cliente.
- Cuando se perciba un ambiente de empata.
- En el momento en que el inters est en el mximo nivel.
- Cuando est en igual sintona con el cliente.
Como argumentar.
- Exponga los argumentos Bsicos. No entierre al cliente bajo una montaa de
argumentos.
- Guarde argumentos (AS) bajo la manga.
- Emplelos generosamente frente a las objeciones, son sus herramientas, mantngalos
actualizados.
- Perfeccinelos para enfrentar nuevas situaciones.
- No haga discursos ni monlogos.
- Deje participar al cliente.
- Suspenda su argumentacin cuando descubra una seal de compra
El producto y/o servicios se debe presentar con relacin a las necesidades,
caractersticas, beneficios, ventajas, este es un mtodo fcil para construir la
argumentacin de cualquier producto y/o servicio en forma personalizada, es decir,
partiendo de la problemtica especifica del cliente que tiene al frente y apoyndose en el
conocimiento del producto y/o servicio que se debe tener.
Lo anterior se conoce como la tcnica:

SEALES DE COMPRA
N. C. B. V
i tenemos en cuenta que la entrevista de ventas se realiza dentro de un

continuo dilogo, es casi imposible que el cliente pueda ocultar sus
reacciones a nuestros planteamientos.
Estas reacciones suelen manifestarse a travs de preguntas, actitudes no verbales
(gestos, sentimientos, posturas corporales, etc.) y acciones (solicitudes de
informacin, cifras, clculos de tasa, etc.)El buen vendedor logra desarrollar el instinto
para detectarlas, clasificarlas y establecer si indican que el cliente est maduro para
llegar al cierre, o si por el contrario, debemos venderle beneficios adicionales.
Al realizar una venta tenga en cuenta las siguientes situaciones que
presentamos a continuacin.
A. MENCIONE LA
INVESTIGUE NECESIDADES Y
ESPECTATIVAS ESPECIFICAS
DEL CLIENTE PREGUNTE Y
ESCUCHE
NECESIDAD QUE USTED

A DESCUBIERTO (el
problema del cliente a
resolver)
B. MENCIONE LA
CARACTERISTICA (lo que
el producto o servicio tiene.)
HAGA UN RAPIDO INVENTARIO

MENTAL DE LAS
CARACTERISTICAS, BENEFICIOS
Y VENTAJAS QUE EL PRODUCTO
O SERVICIO LE PROPORCIONA AL
CLIENTE.
C.
MENCIONE
EL
BENEFICIO: (lo que es de
utilidad para el cliente.)
D.
MENCIONE
LA
VENTAJA: (lo que hace
diferente
nuestro
ofrecimiento frente a la
competencia.)
COMO TRATAR ESTA CLASE DE PREGUNTAS.

Ante todo precisemos que su tratamiento tiene un objetivo: lograr la aceptacin del
cliente, bien sea frente a una decisin parcial importante o frente al cierre definitivo.
La tendencia natural es contestar esas preguntas con respuestas cortas o con
simplemente SI o NO. Al hacerlo as estaremos desaprovechando el inagotable potencial
que tenemos para conseguir cierres. Por lo tanto a toda seal de compra respondamos
con una pregunta que lleve al cliente a tomas una decisin parcial.
MANEJO DE OBJECIONES
CLASIFICACIN DE LAS OBJECIONES.

Objeciones a medio madurar.
Es Posible que el cliente no se atreva a declarar su ignorancia o incapacidad para
beneficiarse, aprovechar o utilizar convenientemente la oferta mediante preguntas se
debe guiar al cliente para que revele su objecin.
Objeciones validas Autenticas
Son aquellas que vive el cliente y que, en algunos casos pueden
ser rebatidas
mediante una tcnica. Representan la realidad del cliente.

MANEJO DE OBJECIONES.
Se puede dar mediante el manejo de los cuatro siguientes pasos:
Paso 1
Determinar
la objecin
real
Paso 2
Entender la
objecin
Paso 3
Verificar la
objecin
Paso 4
Manejar la
objecin real
QUE REPRESENTAN LAS OBJECIONES PARA EL CLIENTE.

Su forma de expresar temor, inseguridad, ignorancia o falta de informacin y representan
un medio para:
-Sentirse importante.
-Resistirse a la influencia del vendedor.
-Evitar la necesidad de hacer un cambio
-Solicitar informacin mas precisa y completa.
-Evitar la decisin de compra, hasta consultarla.
-Sentirse importante en el proceso de la compra
-Adquirir seguridad antes de tomar la decisin de compra
-Comprobar que sus opiniones son respetadas escuchadas
QUE REPRESENTAN LAS OBJECIONES PARA EL VENDEDOR.

Son una oportunidad para:
-Conocer la reaccin del cliente ante su oferta.
-Descubrir posibles motivos de compra.
-Poner en evidencia las ventajas de su producto
frente al
de la competencia.
-Provocar el deseo de compra del cliente

-Revisar y evaluar si proceso de ventas
-Conocer mas y mejor a su cliente.
ACTITUD FRENTE A LAS OBJECIONES
Escuche activamente
Conserve la calma
No discuta con el cliente, demuestre respeto
Escuche atentamente cada objecin
Repetir la objecin, verificar lo entendido
Seleccionar la mejor alternativa

Contestar en forma clara
No detener la venta
TCNICAS FRENTE A LAS OBJECIONES

Transforme la objecin en un argumento de venta: precisamente por ello; por tener.....
Descubra la verdadera objecin: Apoyarse en preguntas para saber cual es la raz de la
objecin.
Conformidad y contra- ataque: Entiendo su inquietud, sin embargo.
Interpretacin de la objecin: Usted quiere expresar que....
Retrase la respuesta: Antes de responder, debo precisar
Prevea la objecin: Presentar argumentacin, antes que el cliente formule la objecin.
Procurar captar la atencin del cliente, logre que se interese, provoque el deseo de
compra.
La negacin: Niegue directamente la objecin con argumentos.
Aceptacin de la objecin: Acepte la objecin y utilice la tcnica del halago.
La matemtica: efecte pruebas concretas a travs de clculos.
MANEJO DE OBJECIONES
SI
-Considere las objeciones como ayuda
para la venta
-Permita que el cliente exponga todos
sus sentimientos
-Contrarreste la objecin basndose en
beneficios para el cliente y no en
caractersticas del producto.
-Exponga siempre razones de ganancia
para el cliente, de ejemplos.
-Practique las diferentes tcnicas para
manejar las objeciones.
- Si el cliente menciona competencia
escuche con atencin, sin interrumpirlo.
- Preparare de antemano una lista de
las objeciones mas comunes y escriba
NO
-No considere las objeciones como
obstculos.
-No contrare al cliente
-No sea obstinado
-No discuta con el cliente.
-No adopte la actitud de sabelotodo
-No desacredite la competencia.
-No trate de imponer su planteamiento al
frente a cada una la contra cliente.

argumentacin adecuada
-Anticpese a las posibles objeciones
-No sea triunfalista.
OBJECIONES MS COMUNES
Precio
Orgullo
Fidelidad
Calidad
Reclamaciones
No tiene necesidad
Temor
Aplazamiento
Silencio
Duda
Desconfianza
Defecto
Falta de informacin
No le gusta
OCASIONES PARA MANEJAR UNA OBJECIN

Antes de que se presente
Cuando se presente
Despus de que se presente
Nunca.
RECOMENDACIONES EN LAS PRESENTACIONES Y DEMOSTRACIONES
PRESENTACIONES
Siempre pensar en las necesidades del cliente.
Volver ventajas las caractersticas de la compaa
Volver ventajas las caractersticas del servicio
Volver ventajas las caractersticas del producto.
Claridad: Facilidad de comprensin.
Inters: Satisfacer las necesidades.
Credibilidad: Ser claro, contundente.
Persuasin: Como influir, razn, sugestin.

DEMOSTRACIONES
Organizacin en la demostracin. Mucho cuidado con el maletn del vendedor, es su
imagen.
Entregar el material en el momento adecuado.
Retirar el material en el momento adecuado.
Permitir la participacin
Utilizar asociaciones, ejemplos.
Materiales didcticos, pocos nmeros, ayudas visuales.
CIERRE DE LA VENTA
El momento de la verdad en la venta es el cierre. Es quiz la etapa ms interesante e
importante en el proceso de ventas.
Si para algunos reviste dificultad y temor se debe a que conocemos solo una o dos
tcnicas y a la falta de prctica.
Es el momento cuando se cosecha la eficiencia de una entrevista profesionalmente
estructurada, cuyo objetivo es lograr la decisin de compra.
Es trabajo y deber del vendedor suministrar la informacin necesaria y resolver las
objeciones que se presentan para que el comprador pueda decir SI
A partir del clima adecuado, de las necesidades y expectativas identificadas, de las
caractersticas y beneficios personalizados bien expuestos y asimilados, podemos pensar
que el cliente est maduro para tomar una decisin acertada.
Nuestra actitud durante el cierre es de vital importancia, si el cliente reconoce que nuestra
recomendacin es correcta, inconscientemente ser influenciado por ella, lo que facilitar
su decisin.
El cierre es un paso muy importante, en el proceso de la venta pero no es el principal.

Si un intento de cierre falla, puede ser que lo hayamos presentado demasiado pronto, es
decir, que todava no tiene los elementos de juicio necesarios, o que existe alguna
objecin latente en el cliente. Para vencer ese NO es necesario proseguir con la venta
de beneficios y volver a construir los cimientos para el siguiente intento de cierre.
Es importante manejar el momento psicolgico del cliente a fin de darle toda la confianza
y seguridad para el compromiso que se va a generar.
TCNICAS DE CIERRE
Las tcnicas que se enuncian a continuacin sirven tanto para obtener decisiones
parciales como cierres finales:
LA TCNICA DE LA ALTERNATIVA.
Recurso psicolgico que consiste en poner a elegir al cliente entre dos decisiones
positivas para nuestro objetivo. Cualquiera que sea su eleccin cumple con la finalidad:
obtener el cierre.
LA TCNICA DE LA IMAGINACIN
Ayuda a suavizar la presin ejercida sobre el cliente y hacerle pensar en la conveniencia
de su decisin. Consiste en colocarlo en una situacin imaginaria, pero ntimamente
relacionada con la realidad del cliente, para hacerlo disfrutar mentalmente de los
beneficios de la decisin. Es una forma condicional que no hace sentir al cliente
comprometido con su decisin, pero va logrando un profundo efecto psicolgico
LA TCNICA DE LA DIFICULTAD.
Tiene su peso en el hecho de que todos queremos lo que podemos conseguir: Ligada a la
tcnica de la imaginacin, aumenta su fuerza. En el fondo conlleva el planteamiento
siguiente: o se decide ahora, o perder la oportunidad de obtener los beneficios:
En el caso que el cliente conteste Si, es seal que hemos logrado guiarle a una decisin
final. Empleada correctamente, ayuda a comprometer an ms al cliente. Todo cliente
activo quiere decisiones rpidas.
LA TCNICA DEL SILENCIO

Partamos de la base que una pregunta de cierre, es cualquier clase de pregunta, siempre
y cuando la respuesta confirme que el cliente acepta nuestros argumentos. Pero cuando
hagamos una pregunta de cierre: Callmonos el primero en hablar pierde.
Nunca podremos presionar a alguien como con una presin del silencio: una de dos: o el
cliente nos sigue la argumentacin o, sencillamente, nos dar la razn por la cual no la
sigue. Habremos descubierto la objecin: Y ya sabemos cuanto significa esto para
manejar la entrevista y llegar al acuerdo final.
LA TCNICA DE LA BALANZA.
El objetivo de esta tcnica es el presentar los aspectos positivos que conllevaran a que el
cliente tome la decisin, frente a los aspectos negativos que l pueda tener en contra de
dicha decisin. Para tal efecto se debe tomar una hoja de papel y trazar una lnea en el
centro.
En el lado izquierdo se deber escribir los aspectos que favorezcan la decisin del cliente;
en el lado derecho l opinar sobre los aspectos en contra.
Cuando acabe se suman los aspectos positivos, enfrentndolos a los negativos, llegando
con el cliente a la decisin de comprar, en vista de que son ms los positivos.
LA TCNICA POR SITUACIN SIMILAR
Es la relacin con otros casos conocidos o referencia de otras personas de autoridad, de

ser posible del mismo sector o actividad, que utilicen nuestros servicios o hayan adquirido
nuestros productos.
Se trata de lograr que el cliente se identifique con otras personas y que piense que lo que
le estamos contando le est sucediendo a l.
REGLA GENERAL EN EL CIERRE
La mayora de los clientes potenciales estn listos para comprar antes de que usted lo
piense.
EL MOMENTO ADECUADO PARA EL CIERRE

Cuando el prospecto:
Deja de presentar objeciones
Hace comentarios positivos acerca del producto.
Pregunta por el precio
Pregunta por la instalacin
Pregunta por la entrega
Pregunta por el servicios
Pregunta quien ms utiliza el servicio
Pregunta si hay incentivos adicionales por la compra del producto.
Desea ms informacin acerca del producto
Pide que le comparen el producto con otros productos.
Comienza a manipular el producto.
Se relaja
Se vuelve ms positivo
Adopta una expresin mas positiva
Decide probar el producto
Asiente con movimiento de cabeza
Se pone a hojear o leer los impresos
Toma el pedido en la mano.
FALLAS EN EL CIERRE POR CAUSAS DEL VENDEDOR.

Charla excesiva
Falta de confianza
Actitud inadecuada
Pierde el estado de nimo
Pierde el rumbo de la visita.
Temor, miedo al enfrentar el cierre
Situaciones que debemos tener en cuenta al realizar un cierre

Es un deseo de servir
El cierre es una actitud personal
Es una determinacin de ganar
Solo se gana, cuando todas las partes ganan
Si gana una sola de las partes, todos pierden.
Los grandes parlanchines son pequeos realizadores
OTRAS TCNICAS DE CIERRE

ELECCIN DE PRODUCTOS.
Ofrezca productos alternativos.
Cual quiere, el modelo compacto o el regular?
Iniciamos con la versin sencilla a ola completa?
Cual quiere, el rojo o el azul?
Se lleva el de lujo o el sencillo?
Que le gustara tomar: caf, agua o un refresco?
DE CIERRE SUPUESTO
Suponga que ya se tom la decisin de compra.
Su pago ser de acuerdo con las decisiones pactadas?
Su instalacin ser de acuerdo con lo pactado?
Hoy mismo se puede llevar los equipos
CIERRE ESTIMULO RESPUESTA.

Pregunte en forma guiada para llegar al Si
Preferira o no un producto que consuma menos energa?
Prefiere esta nueva tecnologa?
Es este el producto que usted est buscando?
CIERRE RESUMEN
Resuma las ventajas y desventajas suponiendo que es este el punto final para la toma de
decisiones.
Elabore una lista de ventajas y desventajas, su finalidad es mostrar los beneficios.
CIERRE DE PACTO ESPECIAL
Haga una oferta especial para que la compra sea inmediata
Si toma la decisin hoy, usted puede tener un descuento
en el contrato de
mantenimiento.
Si compra este mes, los adaptadores son gratis
CIERRE DE HISTORIA DEL XITO
Hable acerca de un cliente que tuvo un problema similar y lo resolvi al comprar el
producto.
La compaa XYZ cambio sus equipos por una propuesta igual a la nuestra y mejor su
productividad en un 15%
DE CAMBIO
Deje que el cierre lo realice otro vendedor con una perspectiva mas fresca o encontrando
otra oportunidad para cerrar la venta.
Me gustara pedirle a mi colega que le hable acerca de ese producto en especial, a l le
dar mucho gusto ayudar a resolver sus inquietudes.
CIERRE DE VENTA PERDIDA
Cuando nada parece funcionar para cerrar la venta, disclpese por no haber satisfecho al
cliente y despus pregntele que hubiera necesitado para lograr que comprara; despus
ofrzcale eso.
MANERAS PARA MEJORAR EL CIERRE.
La experiencia
La capacitacin
La prctica
Memorice un cierre nuevo cada semana y practquelo diariamente.
Elabore una lista de tentativas de cierre
Piense que su cliente potencial est listo para comprar y espere atentamente la
seal.
RECOMENDACIONES PARA UN TRABAJO PROFESIONAL

SI
NO
-Cuando determine una seal de compra No utilice expresiones tales como:

aprovchela, cierra la venta.
Reglame una firmita
-Ofrezca al cliente mnimo dos posibilidades.
No se apresure a cerrar la venta
-Permita que el cliente se valla con sabor a
triunfo.
No presione al cliente
-Elogie al cliente
No vacile al reforzar sus argumentos, si

nota dudas en el cliente
Ej.: Lo felicito ha tomado usted la decisin

mas acertada.
No tema a la decisin, el temor se
contagia.
Ha sido una leccin muy buena.
-Utilice frases como:
Esperamos poder brindarle la mejor
atencin
Bienvenido a nuestra entidad.
Iniciamos hoy una relacin comercial que
deseamos sea satisfactoria para usted.
UN CLIENTE SE PIERDE POR:
INDIFERENCIA
NEGLIGENCIA
ABUSOS
OLVIDOS
FALTA DE PREPARACIN
TCNICA
UN CLIENTE SE CONQUISTA CON:
CONOCIMIENTO
SERIEDAD
SIMPATIA
CONFIANZA
PROFESIONALISMO
Si se quiere ser un vendedor profesional hay que memorizar, ensayar y practicar

constantemente las tcnicas de venta hasta que formen parte de uno mismo.
Los vendedores de xito son competitivos, se preparan, entrenan, ensayan y, gracias a su
prctica llegan a actuar por sus propios reflejos.
Los vendedores de xito emplean un procedimiento de visita determinado, pero no lo
recitan, saben usarlo y aplicarlo siempre en el momento oportuno.
Cuando un vendedor ha terminado una presentacin de ventas no se autocrtica
analizando lo que ha hecho mal; su verdadero inters radica en saber lo que ha hecho
bien y descubrir posibles oportunidades de mejoramiento.
Cuando un vendedor gana lo que su esfuerzo y conocimiento le permiten ganar, nadie
puede detenerlo en su carrera, a no ser l mismo.
Si un vendedor es organizado redundar en su propio beneficio.
An cuando tenga una planificacin semanal, lo primero que hay que hacer es trazarse el
plan de cada da.
El plan siempre debe ser ambicioso pero alcanzable, a mayor nmero de visitas, mayor
probabilidad de ventas.
Todos los vendedores deben tener el historial de sus clientes, no hay que perder tiempo
con datos que se deben tener a simple vista.
No existen visitas perdidas. Toda siembra tarde o temprano, dar frutos.
LA POST - VENTA
Comprende la prestacin del servicio y el mantenimiento del cliente. Es en esta fase
durante la cual el cliente percibe el inters de la entidad financiera cuando se acerca a
una de sus oficinas, a retirar,
consignar, hacer pagos, solicitar informacin, etc. Es
cuando califica realmente el servicio que brindamos. Por ello es de vital importancia
manejar los momentos de verdad que se presenten en esta relacin.
Normalmente, es en esta fase en la que el cliente no recibe un buen trato porque creemos
que como ya lo vinculamos, no tenemos que preocuparnos por su seguimiento.
Efecte ventas cruzadas: actualice a su cliente en relacin con nuevos productos y
servicios y ofrzcalos practicando sus conocimientos sobre VENTAS.
Para tener un buen proceso de post- venta, tenga en cuenta los siguientes postulados:
SI
NO
- Salude y pregunte al cliente sobre datos No olvide ni descuide a su cliente.

importantes o de inters que fueron
informados en el proceso de la venta.
No sea indiferente.
Como est su negocio?
Manifieste preocupacin por la marcha de No esquive al cliente cuando lo vea o se le
su relacin con la institucin.
acerque.
Como se ha sentido en relacin con el
servicio prestado?
No pierda la oportunidad de reafirmar que el
cliente tom la mejor decisin vinculndose
Ofrezca al cliente nuevos productos y con la institucin.
servicios.(actualcelo)
Efecte ventas cruzadas.
Solicite referidos.
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
La negociacin es un mtodo para llegar
El ser humano tiene mayor tendencia a
a acuerdos, con elementos cooperativos
competir que a cooperar y esta condicin
y competitivos y siempre que exista un
se manifiesta en los procesos normales
elemento competitivo hay posibilidades
para producir acuerdos lo cual nos
de intercambio y tambin de regateo;
conduce a la imposicin, a la defensa de
cuando
cambio
posiciones, a enfrentar el proceso con
ordenado para producir el resultado,
aspectos subjetivos, concluyndose en
olvidamos que la presencia de los
muchas oportunidades en soluciones que
elementos competitivos nos conduce a la
generan ataques a las personas, que
imposicin o la defensa de posiciones.
deterioran las relaciones de largo plazo,
adolecemos
de
un
que permiten que una parte logre todos

LA NEGOCIACIN: UNA HABILIDAD
sus deseos y la otra tenga que limitarse a
NECESARIA.
su
Globalizacin
de
la
peor
acuerdo.
Las
actitudes
economa,
creencias de las personas, en esta
gerencia
direccin, hacen parte de la cultura de
de
las
una organizacin, de una regin, de una
la
sociedad, de un pas, etc., y evidencian
justicia, trabajo en equipo, economa de
su enfoque para la solucin de los
mercados, alternativas para resolucin
conflictos y para lograr acuerdos.
satisfaccin
de
participativa,
humanizacin
organizaciones,
clientes,
descongestin
de
de conflictos, manejo de controversias,

toma de decisiones por consenso y
Si nos detenemos a analizar situaciones
concertaciones, entre otras expresiones,
como
son temas que en esta poca aparecen
identificamos manifestaciones que hacen
en el lenguaje de las personas, de las
parte de nuestra vida en el hogar, en la
organizaciones y de las instituciones de
oficina, en nuestro grupo inmediato de
cualquier orden: Estos aspectos tienen
trabajo, en el club, en la junta de
algo de comn: requieren de mtodos
negocios,
para lograr acuerdos.
concentrados
la
anterior,
etc.
en
seguramente
si
seguimos
el
tema
podemos
establecer relaciones entre este tipo de
en las edades de la infancia y parte de la
sntomas
tantas
adolescencia, normalmente terminamos
frustraciones, conflictos, acumulacin de
imponiendo nuestros puntos de vista,
resentimientos y porque no aceptar lo de
muchas veces con sabidura, pero no
la violencia en todos los renglones. Que
podemos
es entonces este tema que permanece
cuando estamos en un grupo de trabajo y
como una constante en las actividades
el jefe termina imponiendo su criterio, la
de interaccin de los seres humanos y
mayora de veces soportado en el poder
que
nuestras
formal del cargo, no podemos enunciar
manifestaciones de poder, protagonismo
que concertamos la decisin; cuando
y territorialidad que tantas veces nos
observamos procesos de pacificacin y
cuidamos
nuestros
somos conscientes que una de las partes
comportamientos. Es un conocimiento
con mayor poder que la otra,, a veces
que hace parte de nuestro saber. Es una
creado con factores de violencia, quiere
actitud que hace parte de nuestro ser. Es
imponer a toda costa sus condiciones, no
una habilidad, destreza, capacidad que
podemos evidenciar una conciliacin de
hace parte de nuestro hacer.
intereses. Podramos seguir enunciando
las
hace
de
causas
de
visible
reflejar
en
concluir
situaciones
Estas situaciones nos enfrentan a una
realidad:
siempre
escuchamos,
leemos
que
que
negociamos;
reflejan
otras
definiciones, pero no la negociacin.
hablamos,
la
La negociacin, mirada en su verdadera
negociacin y en muchos oportunidades
dimensin, es una habilidad que est
nos referimos a esta palabra en otro
presente en todas las actividades de
contexto, con otra connotacin, veamos:
interaccin
cuando
consecuencia lgica se hace evidente en
servicios realizamos transacciones que
las acciones de las organizaciones y se
aunque muchas veces llevan acuerdos
debe dar siempre que nuestros objetivos
tcitos, no siempre podemos aceptar que
se enfrentan a los objetivos de la otra
negociamos: cuando estamos en el
parte, cuando exista ambigedad acerca
hogar y debemos tomar una decisin
del
que afecte a uno de los hijos, sobretodo
posibilidades de acuerdo.
compramos
acerca
de
productos
de
resultado
las
personas
cundo
por
existan
Tambin es claro entender que ciertos

La negociacin es un medio lgico y
perfiles
ayudan
para
desarrollar
la
natural para obtener acuerdos, para
habilidad, como todas las capacidades.
resolver conflictos, para obtener lo que
Por ejemplo, personas que tienen mayor
queremos de los otros: La negociacin
sensibilidad
es un mtodo alternativo para solucionar
combinado con un nimo competitivo y
controversias: La negociacin es un
con el dominio de temas complejos, tiene
mtodo sencillo y claro para aceptar un
mayor posibilidad de xito en este
pluralismo y evitar la homogenizacin de
campo; las personas que tienen mayor
conceptos: La negociacin es un medio
flexibilidad en sus puntos de vista,
sano para fomentar la confrontacin y
complementado con creatividad tiene
obtener la concertacin. La negociacin
mejor disposicin al perfil del buen
es una condicin obligada para conciliar
negociador; las personas que manejan
los
los
intereses
de
las
personas,
por
procesos
de
las
otras
personas
comunicacin
organizaciones, etc. La negociacin es
claridad,
un
tomar
muestran mejores elementos para la
decisiones por consenso, para aceptar
negociacin: sin embargo, y es bueno
los argumentos de los otros y para que
clarificarlo desde este momento, no
los dems acepten los nuestros.
existe el perfil del negociador ideal, ya
camino
habilitado
para
flexibilidad
con
confianza
que toda negociacin debe contar con

La negociacin, como habilidad, requiere
elementos propios y lo ms importante,
de la disposicin de las personas y de la
debe tener como condicin primaria la
adquisicin
interaccin con otras personas.
de
conocimientos,
pero
puede desarrollarse; de hecho, muchas

preocupaciones de las personas, de las
Lo anterior nos lleva a dejar el camino
organizaciones y an de las instituciones
abierto hacia otros temas propios de la
pblicas van en la direccin de formarse
negociacin,
de
en
negociadora,
de
este
capacidad
tema,
de
de
evidenciar
esta
entrenarse
experimentar para adquirir la destreza.
nuestra
las
cultura
teoras
en
negociacin, de los diferentes enfoques

de negociacin, de los modelos de
negociacin, de las discusiones acerca
de
cmo
medir
el
xito
en
las
negociaciones, de los elementos de la
Cuando
negociacin, de los diferentes campos de
negociacin como un mtodo para lograr
aplicacin de la negociacin, de las
acuerdos con un enfoque ms sistmico
tcnicas y tcticas, de los diferentes tipos
y menos lineal, encuentran que los
de
diferentes
mritos fundamentales, ms complejos,
sectores
renen mas elementos cooperativos que
negociadores,
formas
de
de
las
negociacin
de
econmicos etc.
las
partes
consideran
la
competitivos; por el contrario, cuando las

personas ven solo la parte visible, los
En el marco de las concepciones acerca
sntomas encuentran que las posiciones
de la negociacin, cada uno de nosotros
se oponen y que como tal los intereses
tiene una concepcin diferente sobre el
tambin son opuestos y empiezan a
xito al negociar; cuando una persona
producir el circulo vicioso de ataque y
basada en el poder, obtiene lo que quiere
defensa de posiciones, producto de
de otra, a pesar de que sea catalogada
nuestro
como dura, desarrolla mas confianza en
arraigado de competencia. Peter M.
su forma de negociar y crea mayor
Senge,
satisfaccin por su ganancia
; el
Disciplina, nos muestra un ejemplo
individuo que evita la confrontacin con
agudo de este crculo vicioso; la carrera
la otra parte, haciendo concesiones sin
armamentista de los Estados Unidos y la
mrito muestra complacencia por haber
Unin Sovitica. Mientras los americanos
cerrado un acuerdo no obstante se le
consideraban las armas soviticas como
considere un negociador suave y para
una amenaza para los Estados Unidos,
otros sujetos es comn admitir el triunfo
los soviticos consideraban las armas
cuando aplicando criterios de prudencia,
americanas como una amenaza para la
logran acuerdos, independientemente del
URSS, concluyendo en una posicin
efecto
como
sovitica de construir armas; durante
percepcin clara, es que cada uno de los
aos ninguna de las dos partes dio una
ejemplos pudiera mirarse con una ptica
perspectiva sistmica para la resolucin
de resultados. Si pensamos en mtodos
del conflicto y por el contrario seguan
final.
La
realidad,
ms aptos de negociacin.
modelo
en
su
mental
libro
hondamente
La
Quinta
viendo un enfoque simple de accin-
al circulo vicioso que se forma cuando
reaccin.
las partes estn atacando y defendiendo

posiciones.
Es mucho ms sencillo explorar
manifestar los intereses que dar cabida
Es importante comprender que en la
lucha de las personas por competir,
las
posiciones;
aclarar
nuestras
es
recomendable
motivaciones
para
algunas utilizan los intereses o mritos
asumir posturas y hacer lo posible por
para engaar a la otra parte, ocultando a
entender las de la otra parte, para
propsito
encontrar
fundamentales que impulsan su postura,
opciones
creativas
que
los
verdaderos
intereses
satisfagan no solo nuestros intereses,
revelndolos
sino tambin los de la otra parte; es muy
desatendindolos,
complicado encontrar frmulas creativas
diferentes sistemas de negociacin, que
de satisfaccin sino
es
analizamos estos
parcialmente,
lo
cual
conveniente
o
genera
reconocer,
mritos. Existen aspectos sencillos para
conscientemente para no entrar en el
tener en cuenta cuando estamos en el
juego de la reaccin y para resistir la
proceso de la negociacin que nos
presin, sin perder de vista el objetivo,
ayuden a descubrir los intereses de la
centrndose en el logro del resultado y
otra parte, por ejemplo realizar preguntas
no en la revancha.
alrededor de los asuntos, como Con

base en qu considera esta situacin?,
por
qu?,
en
qu
soporta
esta
HABILIDADES DE NEGOCIACIN
peticin?, cules son sus argumentos
La negociacin es un medio lgico para
alrededor de este asunto? De igual
lograr lo que queremos de otros.
manera
debe
manifestar sus
estar
dispuesto
temores, ansiedades,
EL negociador suave procura evitar
gustos, esperanzas, deseos, etc., que
conflictos personales y hace concesiones
soportan su postura, ya que si no lo
para conseguir acuerdos; a veces se
hace, difcilmente la otra parte podr
siente explotado y amargado.
intentar
satisfacerlos
no
estar
haciendo nada por colocar una palanca
El negociador duro ve todo como duelo

de voluntades, crea resistencia. Lastima
las personas.
Ni suave ni duro son aconsejables. Lo
ms recomendable es la negociacin
por objetivos o por mritos o por
intereses: se busca ventajas mutuas
cuando es posible.
Suave con las personas y duro
con
el problema.
Obtener derechos y ser decente; es decir
justo, lo protege contra los que quieren
sacar ventaja de su justicia.
La
negociacin
debe
ser
sensata,
eficiente y no daar la relacin entre las

partes.
Cuando hay
mayor
atencin a las
posiciones y menor atencin a satisfacer
negociacin se estanque o se rompa
los
rpidamente.
intereses
preocupaciones,
el
Acuerdo se hace ms difcil; se convierte
La gente necesita liberarse del peso de
en enfrentamiento de voluntades; surge
las emociones para estar dispuesta a
la ira y el resentimiento a medida que
trabajar en la solucin: la gente necesita
una parte se ve obligada a ceder ante la
desahogarse.
rgida voluntad de la otra.

Escuche con atencin e interrumpa
Los seres humanos ordinariamente no
ocasionalmente para que la persona se
interpretan lo que usted dice en la forma
de cuenta de su inters.
en que usted quiere y no quieren decir lo

que usted entiende.
Una negociacin no es un debate:

tampoco es un juicio; explique sus
Una habilidad muy importante que puede
intereses y su razonamiento y despus
tener un negociador es la de apreciar la
sus conclusiones o propuestas.
situacin como aprecia la otra parte por

difcil que ello sea.
La gente discute sobre sus causas y sus

problemas con demasiada insistencia y
Cundo se ataca a una persona en una
no sobre las soluciones.
negociacin, la otra parte se pondr a la

defensiva y resistir ante lo que usted
Hay que saber para donde vamos y al
dice, deja de escuchar o atacar a usted
mismo tiempo estar abierto a nuevas
a su vez.
ideas. Se necesita ser a la vez firme y

Abierto. Si no se sabe para donde se va
Si una persona no participa en el
no hay camino que te pueda llevar.
proceso, es poco probable que apruebe
Ordinariamente la nica idea creativa es
el resultado.
sugerir que se partan las diferencias.
No ridiculizar
Invente soluciones antes de decidir.
El temor produce ira y la ira temor. Las
La propia satisfaccin depende en gran
emociones pueden conducir a que la
medida de lograr que la otra parte quede
lo suficientemente contenta como para
desbancarlas; hgalo elegantemente;
querer cumplir el acuerdo. Facilteles la
si se lanza muy arriba o cae muy bajo
decisin. No les de problemas, dles
pierde credibilidad.
respuestas en lo posible fciles.

Lo que hace que ceder sea tan difcil es
COMO PREPARAR UNA
tener que aceptar una propuesta hecha
NEGOCIACIN.
por otra persona: A veces seguir la otra
Conozca el tema. Sea en lo posible
persona es fortaleza y no debilidad.
un experto.
COMO TENER MS PODER EN LA
Defina
NEGOCIACIN.
que
aspectos
no
son
negociables y cuales s.
Preparacin. Llevar los objetivos.

Defina los puntos principales y los
Busque ampliar su mejor alternativa
si no hay negociacin.
puntos secundarios (lo que se puede

ceder por el regatero).
Entienda a la otra parte como un
Mejore su preparacin antes de
aliado y no como un amigo o
sentarse a la mesa. Vea el mayor
enemigo.
nmero de alternativas. Defina las

opciones: Defina las preferencias.
Sea activo en la negociacin; de

escapes, si no los da es peligroso.
Defina los puntajes. Defina paquetes

de negociacin.
Maneje la informacin de la contra

parte.
Estudie la contraparte. Pida la hoja

de vida de los negociadores de la
otra parte.
No coloque anclas en la negociacin;

no haga negociaciones distributivas
Tenga preferencias logsticas: lugar,
sino integrativas. No sea ambiguo: si
tipo de muebles, ubicacin de la otra
comete el error de colocar anclas,
parte.
tenga
mucho
cuidado
al
Conozca
repetida.
si
la
Es
es
Inicia la negociacin con ganas, con
existen
ilusin, aplica todo su entusiasmo y
negociacin
decir,
si
antecedentes de ese mismo gnero.
energa en tratar de alcanzar un buen

acuerdo.
Conozca si tiene la autorizad final,

lo mismo de la contraparte, ya que se
Gran comunicador.
corre el riesgo de ceder en la primera
Sabe presentar con claridad su oferta,
etapa temas que despus sern
consigue captar el inters de la otra parte
ventajas para la otra parte en la
y se expresa con conviccin.
nueva instancia.
Persuasivo
En sntesis defina una estrategia
Sabe
convencer,
utiliza
con
cada
interlocutor aquellos argumentos que
negociadora.
sean ms apropiados, los que ms le

CARACTERISITICAS
DEL
puedan interesar
NEGOCIADOR.
Son muchas las caractersticas que
Buen observador
definen al buen negociador y que lo
Capta el estado de nimo de la otra parte
diferencian del
negociador agresivo o
y define cuales son realmente sus
del negociador charlatn. Entre otras
necesidades, que es lo que espera
podemos sealar las siguientes:
alcanzar,
detecta
su
estilo
de
negociacin, sabe leer el lenguaje no

Le gusta negociar.
verbal.
La negociacin no le gusta, todo lo

contrario lo contempla como un desafi,
Psiclogo
se siente cmodo, tampoco le asustan
Capta los rasgos principales de la
las negociaciones complicadas y pueden
personalidad del interlocutor, as como
incluso hasta motivarle ms.
sus
intenciones
(si
es
honesto,
cumplidor, si es de fiar, si tiene intencin

Entusiasta
real de cerrar un acuerdo, etc.)
Sociable
Una cualidad fundamental de un buen
negociador es la facilidad para entablar
relaciones personales, su habilidad para
romper el hielo, para crear un amiente de
confianza,
tener
una
conversacin
interesante, animada, variada, oportuna

etc.
Respetuoso
Muestra diferencia hacia su interlocutor,
comprende su posicin y considera
lgico que luche por sus intereses,
su
meta
es
llegar
un
acuerdo
mantener la calma en situaciones de
beneficioso para todos.
tensin.
Honesto.
gil.
Negocia de buena fe, no busca engaar
Capta inmediatamente los puntos de
a la otra parte, cumple lo acordado.
acuerdo y desacuerdo, reacciona con

rapidez,
encuentra
soluciones,
toma
Profesional.
decisiones sobre la marcha, sabe ajustar
Es una persona capacitada, con gran
la funcin de la nueva informacin que
formacin, prepara con esmero cualquier
recibe y de la marcha de la negociacin,
nueva negociacin y no deja nada al
y no deja escapar una oportunidad.
azar.
Detesta la improvisacin, la falta de rigor
Resolutivo.
y la seriedad, conoce con precisin las
Busca resultados en el corto plazo,
caractersticas de su oferta, la compara
aunque sin precipitarse (sabe que cada
con la de los competidores, como puede
negociacin lleva su propio tiempo y que
satisfacer las necesidades de la otra
hay que respetarlo). Sabe cuales son sus
parte.
objetivos y se dirige hacia ellos. Los
Es
meticuloso,
informacin
agrupa
disponible,
toda
ensaya
la
obstculos estn para superarlos, no
con
desiste sin plantear nuevas estrategias
minuciosidad sus presentaciones, define

con
precisin
su
estrategia,
de solucin.
sus
objetivos, le da mucha importancia a los
Acepta el riesgo.
pequeos detalles.
Sabe tomar decisiones con el posible

riesgo que conllevan, pero, sin ser
Autoconfianza.
imprudente
El buen negociador se siente seguro de
decisiones
su posicin, no se deja impresionar por la
exigen un tiempo de reflexin y que
otra parte. No se siente intimidado por el
conviene
estilo
superiores de la compaa.
agresivo
del
oponente:
sabe
(distingue
mas
aquellas
trascendentales
consultar
con
los
que
niveles
Paciente.
Son aquellas que se limitan a concretar
Sabe esperar, las operaciones llevan un
la
ritmo que conviene respetar. Uno no
colaboracin o de confrontacin, sin que
debe precipitarse intentando cerrar un
supongan un ataque a la otra parte.
estrategia
elegida,
se
est
de
acuerdo por miedo a perderlo.

Creativo.
Las tcticas de desarrollo no tiene por
Encuentra la manera de superar los
que afectar la relacin entre las parte,
obstculos,
algunos ejemplos son:
inventa
soluciones
novedosas, y detecta nuevas reas de

colaboracin.
Tomar la iniciativa presentando una

propuesta, o esperar a que sea la
otra parte quien tome la iniciativa.
Por ltimo es importante resaltar que si

bien hay personas con facilidad innata
Facilitar
toda
la
informacin
para la negociacin, estas aptitudes
disponible, o por el contrario, solo la
tambin se pueden aprender asistiendo a
estrictamente necesaria.
cursos de formacin y base de prctica.

Hacer la primera concesin o esperar
TCTICAS DE NEGOCIACIN
a que sea la otra parte quien de el
Las tcticas definen las acciones que
primer paso.
cada parte realiza en la ejecucin de su

estrategia
Tratar de que las negociaciones

tengan lugar en las propias oficinas,
Mientras que la estrategia marca la lnea
en las de la otra parte o en un lugar
general de actuacin, las tcticas son las
neutral.
acciones en las que se concreta dicha

estrategia. Las tcticas las podemos
TCTICAS DE PRESIN
clasificar en tcticas de desarrollo y
Tratan de favorecer la propia posicin y
tcticas de presin.
debilitar la del contrario. Entre otras

citamos las siguientes:
TCTICAS DE DESARROLLO.
Desgaste.
Aferrarse a la propia posicin y no hacer
Exigencias crecientes.
ninguna concesin o hacer concesiones
Consiste
mnimas, en busca de agotar la otra
peticiones a medida que la otra parte va
parte hasta que ceda.
cediendo, de modo que lo concedido
en
ir
realizando
nuevas
nunca es suficiente, al final la otra parte

Ataque.
tratar de cerrar el trato lo antes posible
Atacar, presionar, intimidar, rechazar
para evitar este incesante goteo de
cualquier intento de la otra parte de
nuevas exigencias.
apaciguar los nimos. Se busca crear un

ambiente tenso, incomodo, en la que uno
Autoridad Superior.
sabe desenvolverse y que perjudica al
Consiste en negociar bajo la apariencia
oponente.
de que se cuenta con el conocimiento

suficiente para cerrar el trato, al final
TCTICAS ENGAOSAS.
Dar
informacin
falsa,
cuando tras muchas cesiones de la otra

manifestar
parte se ha alcanzado un acuerdo, se
opiniones que no corresponden con la
comunica que ste queda pendiente de
realidad, prometer cosas que no se
la conformidad de los representantes
piensan cumplir, simular ciertos estados
superiores
de nimo, en definitiva tratar de engaar
plantearn nuevas exigencias.
de
la
empresa,
que
al oponente.
Esta
tctica
tambin
consiste
en
Ultimtum.
presionar a la otra parte para que acepte
Presionar a la otra parte, empujarle a que
unas condiciones determinadas bajo la
tome una decisin sin darle tiempo a
amenaza de que si stas se modifican
reflexionar, por ejemplo, o lo tomas o lo
habr que remitir la propuesta a un nivel
dejas,
superior que difcilmente le dar su visto
tengo
otras
personas
interesadas, as que o te decides ahora o
bueno.
dalo por perdido, normalmente esta

urgencia es tctica y tan solo busca
Hombre bueno, hombre malo.
intranquilizar al oponente.
Dos personas representan a una de las

partes; una de ellas se muestra poco
tratable, amenazante, exigente, sin el
reunan a primera hora de la tarde tras
menor inters por
una larga comida acompaada de vino.
hacer concesiones,
mientras que la otra trata de ganarse la

confianza del oponente, se muestra
Se deja transcurrir el tiempo discutiendo
comprensiva,
de
temas menores y tan solo en al ltimo
convencerlo de que acepte su propuesta,
momento cuando el interlocutor est a
antes de que su compaero tome las
punto de retirarse, aparece una urgencia
riendas de la negociacin.
y debe cerrar el acuerdo deprisa y
cordial
trata
corriendo.
Lugar de la negociacin:
Cuando sta tiene lugar en las oficinas
Por
tica
profesional
de una
de las partes y sta trata de
engaosas hay que evitarlas, ya que
sacar ventaja de la situacin, se trata de
pueden ser beneficiosas en un momento
que el interlocutor se sienta incmodo,
dado,
sin autoridad, etc. Pero de una manera
imagen de negociador deshonesto, falso,
sutil, sin que sea consciente de que est
poco fiable.
siendo victima de esta estrategia, por
Si se emplean, tiene que ser de una
ejemplo: Se le hace esperar un buen rato
forma discreta, tratando de que la otra
antes de iniciar la reunin, se le ofrece
parte no lo perciba, ya que si uno es
una silla mas baja que la del anfitrin, se
descubierto el deterioro de las relaciones
le sita de cara a una ventana por donde
personales pueden ser importantes.
entra una claridad muy incmoda, se le
La nica tctica que funciona es la
coloca al extremo de la mesa quedando
profesionalidad, la preparacin de las
continuamente en espera por llamadas
negociaciones,
telefnicas que recibe su interlocutor.
respeto a la otra parte y una firme
pero,
estas
terminan
la
tcticas
dejando
franqueza,
una
el
defensa de lo intereses.
Tiempo.
Consiste en jugar con el tiempo en
Con relacin a lo anterior tambin
beneficio propio, por ejemplo: se alarga
podemos destacar algunas ideas:
la reunin al mximo hasta vencer al
Ante una negociacin no se puede dejar
oponente por agotamiento, se fija la
a la improvisacin la estrategia a seguir
ni las tcticas a utilizar. Todo ello tiene
Una buena preparacin permite transmitir
que
previamente
una imagen de seguridad y confianza,
preparado antes de sentarse a la mesa
evitando dar muestras de temor o
de negociacin.
timidez, o de falta de personalidad.
estar
definido
Esto no impide que en funcin de cmo

se
vayan
acontecimientos
desarrollando
el
negociador
los
En la presentacin es indispensable
vaya
captar la atencin de la otra parte,
ajustando su actuacin, resulta tambin
despertarle su inters por nuestra oferta.
muy importante detectar la estrategia que
La presentacin debe ser atractiva, ligera
sigue la otra parte y las tcticas que
(no demasiado extensa ya que no se
utiliza, de este modo es ms fcil
trata de atosigar a la otra parte con un
anticipar sus movimientos y tomar las
aluvin de informacin. Ya habr tiempo
medidas correctivas oportunamente.
durante la negociacin) para tratar todos

los aspectos relacionados con ella.
MOMENTOS PARA INICIAR LA

NEGOCIACIN
Cuando
se
Fases de la negociacin.
pretende
iniciar
En una negociacin se pueden distinguir
negociaciones hay que saber elegir el
tres fases las cuales se complementan
momento ms oportuno para hacerlo, por
mutuamente por esta razn todas ellas
ejemplo:
son igualmente importantes.

1- Preparacin
Presentacin.
2- Desarrollo
En ocasiones la negociacin comienza
3- Cierre.
con una presentacin que realiza la parte

oferente.
Esta
presentacin
La preparacin es el perodo previo a la

tiene
que
estar
negociacin y es un tiempo que hay que
rigurosamente preparada, no se puede
emplear en buscar informacin y en
dejar nada a la improvisacin ya que de
definir nuestra posicin.
ella puede depender en gran medida el

xito de la negociacin.
El Desarrollo de la negociacin est

contenido desde que nos sentamos a la
mesa de negociacin hasta que finalizan
puede dar lugar posteriormente a una
las deliberaciones, ya sea con o sin
disputa legal.
acuerdo.
Concesiones en la negociacin
Es
la
fase
en
que
ambas
partes
Como al comenzar las negociaciones las
intercambian informacin se definen las
posiciones
de
las
partes
estn
posiciones, se detectan los desacuerdos
distanciadas (si coincidieran no hara
y tratan de acercar opiniones mediante
falta negociar), el buscar un punto de
concesiones.
acuerdo va a exigir que ambas partes

hagan concesiones.
El Cierre de la negociacin puede ser

con o sin acuerdo. Antes de dar por
Antes de comenzar la negociacin
alcanzado
que
debe tener muy claro con que margen
cerciorarse de que no queda ningn
cuenta, hasta donde se puede ceder y
elemento pendiente y de que ambas
cual
partes interpretan y estn de acuerdo
sobrepasar.
un
acuerdo
hay
es
el
lmite
que
no
se
puede
con los puntos tratados.

Siempre que se realice una concesin
Una vez cerrado hay que dejar por
conviene esperar a que la otra parte
escrito todos los aspectos del mismo. Es
responda de igual manera (es su turno) y
frecuente que en ese momento las partes
no seguir haciendo concesiones sin
se relajen, pero, por el contrario es
obtener contrapartidas.
conveniente estar muy atentos ya que en

el documento se tienen que precisar
Nunca se debe hacer concesiones como
muchos detalles que hasta ese momento
respuesta a una presin o a una
se
amenaza, con la esperanza de conseguir
hayan
tratado,
incumplimiento,
(clusulas
de
indemnizaciones,
calmar a la otra parte.
prrrogas, etc.) Un mal entendido que no

se detecte a tiempo o una clusula del
Resulta
interesante
guardar
cierto
contrato que quede mal diligenciada
margen de maniobra para poder realizar

una concesin final cuando se est ya a
punto de cerrar el acuerdo, es una seal
atencin, aquellos puntos a los que
de buena voluntad y adems permite a la
concede especial atencin.
otra parte convencerse an ms de que

ha logrado un buen resultado.
Recoger sus reacciones ante nuestras

opiniones, ante nuestros planteamientos,
Bloqueo en la negociacin.
tratando de detectar con cuales parece
Puede ocurrir que durante el transcurso
coincidir y cuales le resultan ms difciles
de la negociacin, sta llegue en algn
de aceptar.
momento a bloquearse: esto no implica

necesariamente que la negociacin vaya
En general debemos tomar nota
de
a terminar sin acuerdo, simplemente se
todas las actividades que se desarrollen
trata de un obstculo que surge en el
en la negociacin sin descuidar ninguno
camino y que hay que tratar de superar.
de los temas tratados y de los acuerdos y

desacuerdos que se presenten.
Cuando se presenten estas situaciones

es necesario hacer un alto en el camino,
El acuerdo.
una pausa y tener una reunin informal
El acuerdo marca el final de una
con la otra parte, por ejemplo durante el
negociacin que ha concluido con xito.
almuerzo o en un ambiente ms relajado,

fuera de la sala de negociacin, inclusive
Cuando por fin se alcanza un acuerdo
con personas diferentes a las que estn
no se
negociando, pero, que se encuentran
planteando
interesadas en obtener un acuerdo.
conveniente mostrarse humilde si se cree
puede arriesgar a estropearlo

nuevas
exigencias.
Es
que ha resultado ganador.

Notas de las reuniones.
Resulta
muy
til
tomar
notas
Cuando
finalmente
se
alcanza
un
permanentemente, de forma que no
acuerdo es necesario plasmarlo por
impida prestar la debida atencin a la
escrito, no puede quedar exclusivamente
otra parte. Anotar aquellos aspectos en
en un compromiso verbal.
los que la otra parte parece fijar su

Rompimiento de la negociacin.
Cuando se inicia una negociacin uno
explorado
todas
las
soluciones
debe tener muy claro que, aunque lo
imaginables, las posiciones de las partes
ideal sea llegar a un acuerdo, es posible
continan muy alejadas y no hay manera
que en algn momento no quede ms
de acercarlas.
alternativa que romper la misma.

FACTORES DE XITO EN LA
Se debe tener muy presente que no es
necesario llegar
NEGOCIACIN.
forzosamente a un
acuerdo, hay que intentar por todos los
Como resumen de los temas tratados
medios lograrlo, pero si esto no es
anteriormente,
posible es preferible dar por concluida la
aquellos
negociacin.
determinantes en el
queremos
factores
que
resaltar
suelen
ser
xito de una
negociacin.
Si los trminos que ofrece la otra parte,
tras largas y agotadoras discusiones,
Preparacin.
siguen estando por debajo de nuestro
A la mesa de negociacin el negociador
minino
se debe presentar con los deberes
aceptable
no
quedar
ms
alternativa que levantarse e irse.
hechos. Tan solo un profundo dominio de

los temas a bordar le dar la confianza
La ruptura temporal se puede utilizar
necesaria
para
poder
negociar
con
como una forma para presionar a la otra
seguridad y poder ir superando los
parte para que rectifique su posicin y
distintos obstculos que surjan en el
haga alguna concesin. En este caso no
camino hacia el acuerdo.
hay voluntad de romper definitivamente

la negociacin sino simplemente de darle
Rigurosidad.
un toque de atencin al interlocutor (o
Tratar todos los temas que pueda influir
modifica su posicin o va a ser imposible
en
llegar a un acuerdo).
profundidad, no dejar ninguna duda por
el
acuerdo,
analizarlos
en
resolver (aunque nos parezcan poco

La ruptura definitiva se produce cuando
tras muchos intentos y despus de haber
importantes), ser muy exigentes en la
redaccin del documento escrito y, en
de generar un clima de confianza entre
definitiva, no dejar nada al azar.
Las partes. Solo as las personas se

abrirn,
facilitarn
informacin
mostrarn
una vez firmado el acuerdo, ste se
planteamientos de la otra parte.
desarrolle con normalidad y se eviten
Flexibilidad.
posibles
La negociacin hay que prepararla en
que
podran
terminar en los tribunales.
profundidad
pero
posibilidad de que
se
Solo de esta manera se consigue que,
malentendidos
receptivas
siempre
los
cabe
la
siga un rumbo
Respeto hacia la otra parte.
inesperado.
La otra parte no es nuestro enemigo,
Tan solo aquellas personas que sean
viene a ser un colaborador en la
capaces de adaptarse rpidamente a las
bsqueda de una solucin que satisfaga
nuevas circunstancias podrn articular
los intereses de ambos. El respeto hacia
soluciones alternativas, fuera del guin.
la otra parte permite adems lograr una

atmsfera de colaboracin que facilitar
Creatividad.
el poder alcanzar un acuerdo: por
El poder articular una nueva propuesta
supuesto nunca subestimar al oponente.
olvidando los planteamientos iniciales, en

base a la nueva informacin recibida, a
Empata.
los intereses expresados por la otra
La empata es la habilidad de conocer
parte,
que siente la otra persona, de ponernos
negociacin, exige una elevada dosis de
en su lugar, y tan solo conociendo sus
creatividad. La creatividad es la mejor
intereses, sus ilusiones y sus temores
arma
seremos capaces de comprenderlo y de
conflictivos.
al
propio
para
desarrollo
superar
de
puntos
la
en
encontrar una solucin que sea vlida

para todos.
Asertividad.
Es saber decir NO en un momento
Confianza.
determinado sin generar tensin,
la
Es esencial para una buena negociacin.
asertividad permite evitar malentendidos,
Desde el primer momento hay que tratar
dejando muy claro desde el principio qu
se puede aceptar y que no, a qu se
En cualquier momento pueden surgir
est dispuesto a renunciar y a qu no.
obstculos que parecen dejar por tierra

todo lo avanzado, da la impresin de que
Una comunicacin clara entre las partes,
no se progresa, de que va a ser
donde cada una conozca con claridad el
imposible llegar a un acuerdo
planteamiento de la otra, es un requisito

imprescindible para el buen fin de una
Frente a estas dificultades la paciencia
negociacin: la asertividad es bsica
es una gran virtud, el saber esperar, el
para una buena comunicacin. No decir
dejar que las cosas maduren, de buenas
NO a tiempo, puede ser el origen de
a primeras, cuando ya se daba todo por
problemas posteriores.
perdido, puede surgir el acuerdo.
Para un buen negociador la capacidad
de decir NO cuando sea necesario es
RECETAS PARA EL XITO.
fundamental, no sentirse cohibido si hay

que contradecir al oponente.
La
negociacin
no
es
una
Es preferible decir NO en un primer
competencia. Se puede encontrar un
momento que dejar que la negociacin
mejor trato para ambas partes.
siga avanzando y en un ltimo momento

desistir de las opiniones emitidas.
Tiene ms poder del que usted cree.

Busque los lmites del poder de su
Paciencia.
oponente.
Toda negociacin requiere su tiempo, no

se deben precipitar los acontecimientos.
Escriba un plan: nunca decida en
Dentro de lo posible hay que tratar de
ningn punto a menos que este
adaptarse al ritmo negociador de la otra
preparado para hacerlo
parte, evitando presionarle ms de la

cuenta ya que se podra poner a la
defensiva.
Sin importar que tan grandes sean

las diferencias, nunca tenga miedo
de negociar.
No
negocie
con
un
equipo
de
segunda.
Si
en
una
negociacin
se
ha
empujado demasiado lejos a la otra

parte, tenga la indulgencia y la buena
voluntad de volver a negociar: por lo
No hable, escuche, sin criticar.
menos asegrese de que escucha

No se sienta limitado por la posicin
sus problemas y los comprende.
o la autoridad. Una vez que haga su

tarea,
debe
estar
dispuesto
Ponga metas ms altas. Preprese

para tomar los riesgos que van con
enfrentarlos.
las metas ms altas: Tan bien ste

No se sienta limitado por los hechos,
preparado para trabajar duro y ser

paciente.
promedios o estadsticas.
No enfatice sus propios problemas si
Pruebe a sus oponentes. Nunca sabe
un
lo que el est dispuesto a ceder.
estancamiento. La otra parte tiene
Tmese el tiempo necesario y sea
suficientes problemas propios,
persistente.
se
llega
presentar
No se sienta limitado por la oferta
DETALLES DE CORTESIA.
final, por un precio firme, o un tmelo

Cuando las negociaciones se desarrollen
a djalo, todos son negociables.
en la sede de uno de los participantes y

Aprenda
salirse
regresar
ello obliga a la otra parte a desplazarse,

a veces incluso fuera del pas, es normal
despus.
que el anfitrin tenga ciertos detalles de

Una
negociacin
difcil
tiene
cortesa, que pueden incluir:
conflictos, la persona que tiene una

necesidad
de
caer
bien,
propensa a ceder demasiado.
est
Recibir en el aeropuerto a la persona

que llega, gestionar sus reservas de
hotel, poner un coche con chofer a su
disposicin, organizar las comidas,
preparar alguna actividad cultural o
persona de compaa), este tipo de
de ocio para los posibles ratos libres
ofrecimientos
(opera, teatro, exposiciones etc.)
declinarlos,
hay
con
que
saber
delicadeza,
pero
dejando muy en claro que uno no se

va a prestar a ese tipo de juego. No
Es frecuente agasajarle con algn

pequeo obsequio (recuerdo de la
hacerlo,
adems
de
sus
ciudad, o con algn producto de la
implicaciones ticas, puede llevar a
empresa.
entrar en una espiral de la que sea

muy difcil salir y que puede terminar
en un puro soborno.
Todas estas atenciones son normas

bsicas de cortesa dirigidas a crear
una atmsfera de mayor cercana
TECNICAS DE NEGOCIACIN
entre las partes.
Los
comerciales
se
relacionan
con
personas con las que suele darse una

El visitante ha de saber agradecerlas,
mayor
menor
contraposicin
de
sin que estas atenciones puedan
intereses. La solucin viene por la
coartarle su libertad a la hora de
negociacin entre las partes. Cuando nos
negociar.
enfrentamos
profesionales
Quien las ofrece no debe esperar
experimentados los asuntos a negociar
obtener de ellas nada a cambio, tan
revisten complejidad. Por ello resulta
solo estrechar lazos de amistad.
imprescindible conocer las estrategias y

tcnicas de negociacin.
No obstante puede ocurrir a veces

que las atenciones que uno recibe se
alejan de estos meros detalles y van
encaminadas claramente a influir en
su voluntad
Regalos costosos, correr con todos
los
gastos
atenciones
del
visitante,
especiales
ciertas
(incluyendo
A continuacin presentamos
tcnicas de negociacin,
10
tener en cuenta dos parmetros el
estudiante obtener el nivel de destreza y
cambiamos estos dos parmetros se nos
habilidad para desempearse en esta
presentan cuatro situaciones:
la
le
recogidas en
producto y la actitud del cliente. Si
de
que
En toda relacin comercial podemos
al
rea
captulos
algunas
actividad
permitirn
comercial
financiera.
El cliente tiene una actitud abierta,

pero no acepta el producto. Habr
Capitulo
1:
Definicin
de
la
que averiguar por qu no quiere el
negociacin.
producto y resolver las objeciones.
Cuando hablamos de negociar, todos
Debemos vender el producto.
pensamos en el regateo de ciertas

condiciones que cierran la venta. Sin
El cliente tiene una actitud cerrada y
embargo, no se puede negociar si antes
no acepta el producto. Habr que
no se ha vendido el producto o servicio.
averiguar por qu tiene esa actitud y
Entre el concepto de venta y negociacin
no quiere el producto. Priorizaremos
hay unas bases comunes y unos hechos
el tratamiento de la actitud. Debemos
diferenciales.
realizar una doble venta, por un lado

mejorar
su
predisposicin
hacia
La negociacin es el proceso mediante el
nosotros y por otro resolver las
cual dos o ms partes, con intereses
objeciones del producto.
comunes y contrapuestos, ceden en sus

pretensiones iniciales para alcanzar un
acuerdo beneficioso
para todos. La
El cliente tiene una actitud cerrada

hacia
nosotros,
pero
acepta
el
negociacin es el proceso de solucin de
producto.
un conflicto mediante un acuerdo entre
malograr la relacin comercial. Por
las partes.
ello deberemos averiguar los motivos
Esta
situacin
puede
que causan esa actitud negativa.

Capitulo 2: Diferencias entre vender y
negociar.
Deberemos vendernos nosotros.
El cliente tiene una actitud abierta y

acepta el producto, lo cual le hace
Entre
los
factores
ambientales
se
proclive a alcanzar un acuerdo. Solo
destaca el lugar de la negociacin, el
en esta situacin podremos negociar.
nmero de negociadores y el tiempo.

Mencin especial es el tiempo, ya que
Vender y negociar son acciones que van
puede utilizarse como estrategia de
relacionadas.
va
presin haca la otra parte, atrasando o
precedida de un proceso previo de venta,
adelantando la toma de decisiones en
Primero deberemos vender para luego al
funcin de l
Toda
negociacin
final, si no queda ms remedio, negociar.

Como
negociar
negociar
es
cuando
ceder,
no
solo
quede
se
Entre los factores tcnicos resaltan los
otra
medios empleados, las tcticas y la
alternativa y para asegurar el mximo
estructura de la negociacin.
rendimiento de mis cesiones, antes se

aceptado
Los factores humanos ms relevantes
personalmente y haber despertado el
que influyen en la negociacin son la
inters por el producto o servicio.
personalidad,
necesita
haber
sido
la
formacin,
el
comportamiento y la actitud de las

En el proceso de venta, el comprador y el
personas
que
vendedor ejercen papeles diferentes. Sin
negociacin.
intervienen
en
la
embargo, en el proceso de negociacin

el comprador y el vendedor ejercen el
Los
mismo papel negociador. Los
dos
destacados son la situacin personal, el
compran y venden, es decir, ceden para
potencial de conflicto, el poder real y
lograr el acuerdo.
aparente y las aspiraciones.
Captulo3: Factores en la negociacin
Captulo
Los
negociacin.
factores
que
influyen
en
la
factores
4:
objetivo
emocionales
Estructura
la
de
la
negociacin
es
negociacin los podemos agrupar en
El
cuatro categoras: Ambientales, tcnicas,
conseguir un acuerdo a travs de un
humanas y emocionales.
proceso
que
de
ms
implica
cesiones
contrapartidas. Para alcanzarlo hay que
Establecimiento de objetivos.
seguir una serie de etapas. La estructura
Desarrollar
de la negociacin es:
las
estrategias
de
actuacin.
Planificacin de la negociacin
Manual de la negociacin
Predisposicin al beneficio mutuo
Preparar
Posicionamiento
los
medios
para
la
negociacin
Concesiones
Acuerdo
Capitulo 6: Predisposicin al beneficio
Posnegociacin.
mutuo.
Recordemos
Captulo
5:
Planificacin
de
la
que
solo
podremos
negociar con aquellos clientes que tienen
negociacin.
una actitud abierta y aceptan nuestro
En la fase de planificacin el negociador
producto o servicio. La predisposicin al
debe analizar todos los objetivos. El
beneficio mutuo es una fase del proceso
negociador debe conocer cual es la
de
ventaja competitiva de su oferta frente a
negociadores reafirman el inters que
la de sus competidores y que puede
ambos tienen para lograr un acuerdo
obtener cuando se la ofrece a su
satisfactorio para las dos partes.
negociacin
en
la
cual
los
interlocutor.
Los negociadores deben ir hacia una
Es necesario saber en que aspectos est
actitud abierta WIN_ WIN y buscar esta
dispuesto a ceder y cuales no. Cuanto
situacin. Es una estrategia integradora y
mayores alternativas presente en el
de
desarrollo
predisposicin. Sin embargo, la ganancia
de
la
negociacin,
mejor
cooperacin,
que
favorece
la
mutua nunca ser idntica, es difcil que
posicin tendr frente a sus oponentes.
ambos negociadores ganen por igual.

La planificacin de la negociacin se
Debemos hacer ver al final de la
divide en las siguientes etapas:
negociacin, a nuestro interlocutor que

Recopilacin
informacin.
anlisis
de
la
ha ganado mucho, la satisfaccin ser
grande y la predisposicin hacia futuras

negociaciones tambin.
Poner a prueba la otra parte.
En la fase de predisposicin debemos

romper barreras psicolgicas, es decir,
Por
limar
las
posicionamiento correcto nos basamos
diferencias y resaltar los puntos en
en las herramientas de la comunicacin.
comn.
Dominar las tcnicas de las preguntas,
asperezas,
minimizar
una
parte
para
realizar
un
realizar preguntas abiertas para conocer

Captulo 7: Posicionamiento.
Una vez comprobado el inters y la
el
fondo
oponente
del
y
las
posicionamiento
intenciones
del
ocultas.
actitud para llegar a un acuerdo, los
Interpretar las claves de la comunicacin
negociadores pasan a la etapa del
no verbal.
posicionamiento.
Por otra parte, para realizar un correcto

posicionamiento, nos basamos en la
El posicionamiento es la fase de la
experiencia propia. Averiguar lo que
negociacin en la cual los negociadores
realmente quiere nuestro interlocutor, si
explican lo que consideran oportuno para
hay o no engaos y/o si nos muestra
iniciar o plantear la negociacin, fijando
presin
su posicin inicial.
Capitulo 8: Concesiones.
En el posicionamiento buscamos:
Una vez que las dos partes negociadoras
Definir situaciones de ambas partes.
han
realizado
el
posicionamiento,
entramos en la fase de las concesiones.

Determinar intereses, necesidades y
Hemos de tener en cuenta, que el valor

de
motivaciones
cada
una
de
las
concesiones
nuestras, lo fija la parte contraria y no

Buscar
soluciones
determinar
propuestas.
Fijar los lmites de la negociacin
nosotros.
En la etapa de concesiones de una
empezar cediendo puntos de menor
negociacin debemos tener en cuenta
importancia.
las siguientes reglas:

Cede lo que para usted tiene poco
Concdete espacio suficiente para
negociar
al
realizar
valor y mucho para tu oponente.
el
posicionamiento.
Haz a tu adversario trabajar por lo

que consigue, no se aprecia lo que
Lleve a su oponente a realizar la
no cuesta.
primera concesin y saca todas sus

demandas mientras mantiene las
suyas ocultas.
Debes hacer creer a tu interlocutor

que lo que cedes es de mucho valor
Una concesin por una parte debe ir
para usted
seguida de una concesin por la otra

parte.
No es necesario hacer cesiones a la

par de tu oponente.
Cede solo a medida que el otro cede.

Debes pensar en cada concesin en
Hay que recibir una contraprestacin
trminos de valor econmico.
por cada cesin

Controla la cantidad de concesiones
Si cedes algo, no debes continuar
que realiza y las de tu interlocutor.
cediendo hasta que tu interlocutor

ceda algo del mismo valor o ms.
No incremente las aspiraciones de tu

adversario cediendo rpido y mucho.
Cuando ms tarde cedas mejor, el

Si
otro le dar mayor importancia.
cedes
sobre
una
exigencia
importante, debes dejar claro que no

Deja al cliente realizar la primera
concesin importante, usted
debe
le hars otras.
Lo pensar es una concesin e

incrementa
las
aspiraciones
del
Comentarios muy faciales acerca del

producto o servicio.
oponente.
Preguntas
Una promesa es una concesin con
sobre
condiciones
aspectos de la oferta.
un porcentaje de descuento.
Pedir opinin a otra persona.
No debes avergonzarte de anular una
concesin
ya
realizada,
la
Poner objeciones inconsistentes.
negociacin no termina hasta el final.

Hacer clculos mentales y asentir
No se asuste al decir no. Si dices
con la cabeza
no tantas veces, el oponente llegar

a creerlo. Debe ser persistente.
Se observa que despus de un

tiempo
Si se bloquea la negociacin o se
llega
un
conveniente
punto
muerto,
aplazarla
hasta
de
defensa/concesin
el
ambiente se relaja.
es
una
nueva fecha.
Cada
aparecen
menos
objeciones por el contrario y ofrece

menos
Capitulo 9: Acuerdo.
vez
resistencia
nuestros
argumentos.
En este momento las posiciones, de las

dos partes estn lo suficientemente cerca
Una vez detectada alguna seal de
como para que cualquier movimiento por
cierre, que refleja una indecisin del
parte de los negociadores cierre el
interlocutor por llegar o no a un acuerdo,
acuerdo.
es el momento de aplicar alguna de las

siguientes tcnicas de cierre.
Nos podemos encontrar algunas de

estas seales de cierre:
Cierre con Cesin: ofrecer una ltima

sesin para llegar al acuerdo.
Cierre con resumen: Hacer un resumen
Deben
recoger
el
procedimiento
de todos los acuerdos alcanzados hasta
penalizacin, en caso de incumplimiento
el momento destacando las concesiones
por alguna de las parte.
que la otra parte ha conseguido y

subrayando las ventajas de llegar a un
El en supuesto que se crea que se han
acuerdo sobre los puntos pendientes.
conseguido mejores objetivos que tu

oponente, no se jacte de ello, mustrate
Cierre
disyuntivo.
Presentar
dos
humilde.
soluciones, ambas dentro de los lmites,

para que el oponente elija.
Una vez concluido el proceso y las

formalidades, despdete lo antes posible
Cierre con ultimtum:
cortsmente.
Si no se llega al acuerdo en ese

momento, no podr ofrecerle las mismas
Captulo 10: Posnegociacin.
condiciones en otro momento.
Debemos realizar el seguimiento de la

ejecucin de los puntos del acuerdo
Cierre con amenaza de Ruptura:
alcanzado.
Indicar al oponente que el trato ya no es

un buen negocio para usted, no le
Una vez alcanzado el acuerdo, es
interesa y no va a ceder ms.
necesario analizar todo el proceso: Por

ello debemos hacernos esta serie de
Cierre con rdago.

Se
retira
alguna
preguntas:
concesin
hecha
Qu beneficios ha alcanzado nuestro
anteriormente para forzar el acuerdo.
interlocutor?
Los acuerdos han de figurar por escrito a
fin
de
que
pueda
ejercerse
el
Cmo he rebatido las objeciones?
seguimiento.
Cmo he respondido a los argumentos
del adversario?
Qu cesiones he realizado?
Qua ms debera haber obtenido?
Qu contrapartidas he obtenido?
Qu hara de forma diferente si tuviera
Qu informacin he obtenido durante la
negociacin?
Qu deber tener en cuenta para
prximas negociaciones?
que repetir la negociacin?
CAPITULO TERCERO
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

FINANCIEROS
POLITICA COMERCIAL Y DE CRDITO

Uno de los aspectos fundamentales que
una institucin financiera organiza es su
En una poltica comercial se estipulan las
poltica
directrices para la venta de los productos
algunos
y servicios de la institucin y son de
interesantes
obligatorio cumplimiento para todos los
comercial
continuacin
conceptos
de
crdito,
registramos
sobre
estos
temas:
estamentos, en especial para las reas

que se dedican a la venta de los mismos,
POLTICA COMERCIAL.
ella contiene entre otros los siguientes
Son todas las directrices establecidas por
aspectos:
los organismos de conduccin de una
Diseo,
institucin, las cuales definen los pasos o
tarifas, plazos, planes de amortizacin
estrategias a seguir para la venta de los
garantas y mercado objetivo para cada
productos y servicios de la institucin, al
uno de los productos tanto de colocacin
igual
como de captacin. Igualmente el diseo
que
el
abordamiento
de
los
mercados objetivos de la misma.

La funcin comercial de los bancos se
como
aplicacin
todo
el
de
consideraciones
mantener
las
desarrollo
estrategias
para
requisitos,
de paquetes de productos y servicios

adecuados
define
caractersticas,
incrementar
captaciones
para
las
diferentes
necesidades de los clientes.
y
o
Tambin establece el plan de desarrollo
para el trato con los clientes teniendo en
cuenta:
abordamiento,
respeto,
colocaciones, ajustes en el ofrecimiento
imparcialidad y confidencialidad de
de los productos y servicios, y todas las
informacin que suministran los clientes.
estrategias
de abordamiento de los
diferentes
segmentos
mercado
El evitar actos que perjudiquen al cliente
definidos por la institucin, y obviamente
y al banco. Cumplimiento de funciones,
la
informacin adecuada, debida publicidad,
consecucin
establecidos.
de
de
la
los
objetivos
y evitar defender intereses del cliente.
Prestar
As
mismo
establece
las
total
colaboracin
las
siguientes
personas que acudan a la institucin
directrices que se deben desarrollar en el
en procura de informacin o de
trato con la clientela:
servicio.
Tratar con respeto imparcialidad y
Informar a la clientela de la existencia
rectitud a las personas que tengan
del
relacin con el servicio.
encargada de atender y resolver sus
rea
inquietudes,
Guardar
la
reserva
que
las
circunstancias ameriten sobre los

secretos,
estados
financieros
de
servicio
lo
al
mismo
cliente
que
los
trmites ante ella y el derecho de

peticin que le asiste.
operaciones de la clientela para con
Dar la debida publicidad sobre los
la institucin, con excepcin de la
servicios y productos de acuerdo con
informacin que debe rendirse a las
los
autoridades en los casos que ellas la
Superintendecia Financiera.
reglamentos
que
expida
la
requieran.
Abstenerse de defender los intereses
Abstenerse de ejecutar actos que
pongan en peligro los intereses de la
de un cliente en perjuicio de otro

cliente.
clientela y la ciudadana en general

CANALES DE DISTRIBUCIN DE UN
Ejercer sus funciones consultando
BANCO.
permanentemente los intereses del
En todos los mercados del banco (pyme,
bien comn.
personal, oficial, empresaria), el principal

canal de distribucin esta constituido por
Evitar
solicitar
documentacin
aportada,
institucin.
al
cliente
innecesaria,
que
repose
en
los gerentes de cuenta y de oficina.
ya
la
Otros
canales
disponibles
para
los
clientes son la red de oficinas y los

productos
con
contenido
tecnolgico
(Internet, cajeros automticos,
lneas
Banca oficial
telefnicas)
Banca empresarial.
ESTRATEGIAS DE IDENTIFICACIN
DEL CLIENTE OBJETIVO.
POLTICA DE CRDITO.
Teniendo como base los parmetros de
Es el curso general de accin a seguir en
riesgo crediticio los bancos seleccionan
situaciones concurrentes, para tomar
los sectores econmicos y dentro de
decisiones, en el desarrollo normal del
ellos las empresas sobre la base de sus
manejo de crdito.
ltimos
estados
empresas
financieros,
las
constituyen uno de los
mercados objetivos potenciales a visitar.
Su importancia radica en que ella es una

gua o marco que ayuda a que las
decisiones
sobre
otorgamiento
del
El gerente de zona, en coordinacin con
crdito
el asistente de mercadeo y con los
objetivos propuestos por la entidad en
gerentes
funcin del crdito.
de
oficina,
selecciona
las
contribuyan
obtener
los
empresas que considera son de su

inters, previo anlisis de las variables
CONCEPTO DE CRDITO.
financieras particulares y propias de
Es la operacin que implica que una
aquellas entidades que son atractivas
entidad financiera otorgue el desembolso
desde el punto de vista crediticio.
de
dinero
personas
naturales
jurdicas, con el fin de cubrir necesidades

Los bancos generalmente trabajan los
u obligaciones pendientes por pagar. La
siguientes mercados:
condicin fundamental de este proceso

es que se paga a cambio unos intereses
Banca pyme (pequea y mediana

empresa).
(en base al monto otorgado) a una

determinada
tasa
durante
un
plazo
previamente establecido, adicionalmente,

Banca Personal (Independientes y
asalariaros).
se
exigen
garantas
para
cubrir
la
obligacin en caso de que el deudor no

pueda continuar respondiendo con esta.
La declaracin de la poltica de crdito

CONCEPTO DE RIESGO CREDITICIO.
evita desde el comienzo los conflictos
Es la posibilidad de que el deudor no
que a menudo se presentan entre ventas
pueda continuar con el pago de una
y crdito.
obligacin contrada con el acreedor

La poltica de crdito de una entidad
La
Direccin
General
es quien
establece la poltica crediticia por las
crediticia
se
caracteriza
por
los
irracionales
siguientes aspectos:
siguientes razones:
Evita
La poltica de crdito apoya los objetivos
riesgos
innecesarios
generales de una entidad que dirige sus

esfuerzos
conceder
crdito,
solamente ella, y con la colaboracin de
Ejerce una constante vigilancia sobre

la cartera.
la gerencia de crdito puede decidir

cuales deben ser. Una vez establecida
Emprende
rpidos
eficaces
se define un proceso de administracin
esfuerzos de cobro, y reacciona ante
crediticia, que complemente y apoye
los indicios de peligro que sealan la
estos objetivos de la entidad.
posibilidad de prdida de un crdito
Como la poltica de crdito proviene de la

Direccin
General,
todos
los
Evita concentracin de colocaciones

por
regin
geogrfica,
departamentos, especialmente el rea
inversin,
comercial, estan obligados a cooperar.
individual en particular.
industria
tipo
de
prestatario
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
continuacin
presentamos
los
PRODUCTOS DE COLOCACIN EN
productos y servicios ms comunes que
MONEDA LEGAL
las instituciones financieras ofrecen a sus
Descubiertos
clientes y usuarios:
en
cuenta corriente
bancaria.
Remesas negociadas
PRODUCTOS DE CAPTACIN:
Cuentas Corrientes en Moneda legal
Crdito ordinario
1. Libre inversin
1. Privadas
2. Credivehculo
2. Oficiales.
3. Libranza
4. Crdito a constructores
Cuentas de Ahorro
Crdito de vivienda
1. Depsitos de ahorros- liquidacin

diaria
Crdito de fomento
1. Findeter
2. Ahorro programado
2. Finagro
3. Rentahorro
3. Fen.
4. Ahorrohohgar
4. Bancoldex.
5. Ahorro ordinario
Tarjetas de crdito.
6. Ahorro rentable
7. Ahorro
tradicional
1. Clsica
(liquidacin
trimestral sobre saldos mnimos).

8. Depsitos de ahorro a trmino
2. Oro
3. Empresarial
4. Platinum
5. Estudiantil
Certificados de Depsito a Trmino.
Crditos Contingentes
1. Aceptaciones bancarias
Recaudo de impuestos
2. Garantas Bancarias
3. Aval bancario
Otros depsitos.
4. Carta de Crdito del interior.
Compra y Venta de Divisas.

PRODUCTOS DE COLOCACIN EN
MONEDA EXTRANJERA
SERVICIOS.
Recaudo nacional
Consignacin Nacional
IMPORTACIONES:
Carta de Crdito de Importacin
Giro Directo
Cobranza de Importacin
Avales y Garantas.
EXPORTACIN:
Carta de Crdito de Exportacin
Cobranza de Exportacin
Carta de Crdito Stand By Recibidas.
Lneas de Crdito Bancoldex
CAMBIOS
Cuenta Corriente
Remesa Negociada
Cheques al Cobro
Reintegro Ordinario de Divisas
Cheques al cobro
Referencias Bancarias.
Cheques de gerencia
Cajeros automticos.
Telepago- Lnea verde
Audiorespuesta.etc.
Rapi- Caja
Pin Pad.
Cheques especiales.
Pago a Proveedores.
Transferencias Nacionales.
Pago de Nmina
Recaudo de servicios pblicos
Recaudo de aportes
Tarjeta Dbito.
Productos
De
captacin
CAPTACIN.
disponer de ellos parcial o totalmente
Es la actividad que comprende todos
mediante
aquellos
utilizacin de la tarjeta dbito.
productos
desarrollados
el
giro
de
cheques
y/o
ofrecidos a sus clientes por una entidad

financiera, para optimizar el manejo de
Caractersticas.
sus recursos en dinero efectivo.
Llave de Acceso a toda la gama de

Productos y Servicios del Banco. Las
Estos productos se ofrecen con el fin de
funciones
captar dinero del pblico a cambio de
administracin
una tasa de inters o sin ella que vara
efectivo se optimizan al disponer de
de acuerdo con las condiciones del
herramientas eficaces para su control
mercado
ofrecer
tales como listado de movimientos
seguridad y eficiencia en el manejo del
detallados, resmenes consolidados
dinero.
y resmenes ejecutivos, entre otras
cambio
de
de
tesorera
de
flujos
los
de
la
de
opciones disponibles para soportar

Igualmente podemos decir que es una
los movimientos de la cuenta.
actividad encaminada a obtener dinero

de los clientes actuales y potenciales del
banco,
ofreciendo
servicio
La cuenta corriente materializa su
eficiente,
existencia a travs del talonario de
seguridad y oportunidad en su manejo, y
cheques (chequeras) los cuales se
de acuerdo con sus caractersticas, a
constituyen en medio de pago.
percibir una rentabilidad adecuada.

Las condiciones para el pago de
CUENTAS CORRIENTES EN MONEDA
cheques son determinadas por el
LEGAL.
cliente
(pguese
al
primer
beneficiario, cruce sencillo, etc.).

Es un contrato bilateral mediante el cual
personas naturales o jurdicas adquieren
La apertura de la cuenta corriente se
la facultad de consignar sumas de dinero
puede hacer a nombre de una o mas
en efectivo y/o cheques en el banco y
personas.
Potencial para la generacin de

La cuenta corriente se puede abrir a
personas naturales con capacidad de
negocios.
constituyen
contratar o a personas jurdicas
la
principal
fuente
potencial para la venta cruzada.
legalmente constituidas.
La cuenta corriente da la posibilidad
de tener acceso al sobregiro.
Beneficios para el cliente

seguridad en el manejo de sus
La cuenta corriente no demanda
recursos
saldos mnimos.
El Banco pone a su disposicin su
El contrato de cuenta corriente no se
red d oficinas a nivel nacional.
puede modificar unilateralmente

La cuenta corriente est amparada
Cualquiera de las partes podr poner
por la reserva bancaria
trmino al contrato en cualquier

tiempo.
Mensualmente entrega un extracto

de cuenta.
Mercado objetivo
Mercado Oficial
Se constituye en referencia Bancaria.
Mercado empresarial
Mercado individual
Posibilita el acceso a las lneas de

crdito
Beneficios par el banco
institucionales.
(cupo
automtico de sobregiro)
Disponibilidad de recursos sin costo

financiero
Fuente de informacin sobre clientes
potenciales
El cliente puede disponer de su

dinero cuando lo necesite.
Pago de cheques en cualquier oficina
Pagar firmado con espacios en blanco y

carta de instrucciones.
del banco en el pas.

Dbito automtico para el pago de
Persona Natural asalariada.

Formulario de solicitud debidamente
obligaciones financieras.
diligenciado y firmado.
Consignacin nacional en cualquier
oficina del banco en el pas.
Certificacin laboral Reciente (Con

Cargo, nombre, sueldo fecha de
ingreso, clase de contrato, firmada
Posibilidad de efectuar pagos de
por el representante legal o director
servicios pblicos.
de
Posibilidad de acceso a una terminal
Entrega a domicilio de la chequera,
Fotocopia
Requisitos mnimos.
Persona Natural Independiente.
apertura
original
en
del
documento
de
identidad.
por parte de algunos bancos
de
en
papelera membreteada).
empresarial.
1. Solicitud
personal,
Certificado de ingresos y retenciones.

Ao inmediatamente anterior
debidamente
diligenciado y firmada.
Pagar firmado con espacios en

blanco y carta de instrucciones.
2. Referencias comerciales y/0 bancarias

Personas Jurdicas.
3. Balance Comercial y estado de resultados
recientes.
4. Fotocopia de la cdula.
5. Declaracin de renta ltimo ao gravable.
Formulario de solicitud debidamente

diligenciado y firmado
Fotocopia del nit de la empresa.
Certificado de constitucin y gerencia

expedido
por
la
Cmara
de
generalmente a empresas con cobertura

o presencia a nivel nacional.
Comercio recientemente.
Beneficios para el Cliente.
Estados financieros bsicos recientes
Consignacin nacional, el cliente puede

efectuar transferencia de fondos, entre
Fotocopia
de
la
cdula
del
sin ningn costo.
representante legal.
Fotocopia
de
cualquier oficina sistematizada del banco
la
escritura
de
Permite la centralizacin de los recursos.
constitucin.
Genera un extracto diario y mensual en
Fotocopia de la declaracin de renta
operaciones-
ltimo ao.
Pagar firmado con espacios en
blanco y carta de instrucciones.
manejo de la cuenta.
operaciones
nacional,
tales
con
como
consignaciones, remesas y pagos en la

totalidad de oficinas sistematizadas del
Banco.
el
cliente
al
terminar
no
necesita
desplazarse hasta la oficina para acceder

a
su
cuenta
puede
realizar
de fondos entre otras.

Beneficios para el Banco.
Adems de los registrados en la cuenta
corriente normal, los clientes de este
segmento de mercado constituyen un
potencial amplio para la venta cruzada
Esta dirigida a clientes del segmento

BANCA INTERMEDIA, EMPRESARIAL
CORPORATATIVA
acceso
consulta de movimientos, transferencias
Es una cuenta que facilita al cliente

cubrimiento
el
transacciones como consulta de saldos,
CUENTA CORRIENTE NACIONAL.

sus
Mediante
empresarial,
Carta de instrucciones sobre el
efectuar
donde puede identificar la totalidad de las
OFICIAL,
del portafolio de productos y servicios
CUENTAS DE AHORROS.
suma mnima que se puede entregar
Contrato mediante el cual personas
sin juicio de sucesin, previo el
naturales
cumplimiento de ciertos requisitos.
jurdicas
adquieren
la
facultad de depositar dinero en efectivo

y/o cheques en una institucin financiera
autorizada,
obtener
rendimientos
disponer de tales sumas mediante la
Cualquiera de las partes podr dar

por
terminado
el
contrato
en
cualquier trmino.
utilizacin de un talonario suministrado

por la entidad y/o cajero automtico
Mercado Objetivo.
utilizado a travs de una tarjeta dbito.
Mercado oficial
Mercado empresarial.
Caractersticas.
Mercado individual.
Llave de acceso a una gama de

productos y servicios ofrecidos por
una entidad financiera.
Beneficios para el Banco

Disponibilidad de recursos a bajo
costo con relativa disponibilidad.
La apertura de la cuenta se puede

hacer a nombre de una o mas
personas
negocios.
La cuenta de ahorros no se puede

sobregirar.
La
cuenta
Potencial para la generacin de
Fuente de informacin sobre clientes

potenciales.
de
ahorros
acepta
depsitos y retiros a travs de

terceros.
Mayores ingresos para el banco por

las comisiones en la utilizacin de los
cajeros automticos y las cuotas de
manejo de las tarjetas debito.
La ley establece un saldo mnimo

inembargable, lo mismo que una
Venta cruzada con otros productos.
Beneficios para el cliente.
Disponibilidad de los recursos desde
Seguridad en el manejo de sus
cualquier oficina de la entidad a nivel
recursos.
nacional.
Dbito
Utilizacin de la red nacional de la
automtico
cancelacin
entidad.
de
para
cuotas
la
de
obligaciones Financieras.
La cuenta de ahorros est amparada
Posibilidad
por la reserva bancaria.
de
pagar
servicios
pblicos.
Posibilidad de crdito con bajos

intereses y flexibilidad en los plazos.
Reconocimiento de intereses sobre
Requisitos mnimos.
Persona Natural
Documento de identidad.
Diligenciamiento del formulario Sipla.
los depsitos.
Persona Jurdica.
Acceso
servicios
productos
Fotocopia del nit de la empresa.
colaterales.
Inembargabilidad de los saldos hasta
por un monto determinado por el
estado
por
un
valor
que
Fotocopia de la cdula de ciudadana

del representante legal
con el IPC.
caso
recientemente.
es
modificado anualmente de acuerdo
En
expedido por la Cmara de Comercio
de
muerte
del
titular
disponibilidad sin juicio de sucesin
Formulario
Sipla,
debidamente
elaborado y firmado.
de un monto de su saldo por parte de

los herederos, establecido por el
DEPSITOS
estado.
PROGRMADO.
DE
AHORRO
Es un plan de ahorro especial para
El
D.A.T.
puede
ser
prorrogado
cumplir con los requisitos para acceder al
automticamente cuando se redime
subsidio de vivienda de inters social
en la fecha de vencimiento por un
(VIS). Estos depsitos ofrecen diferentes
plazo igual al inicialmente pactado.
planes de ahorro de acuerdo con la

capacidad del cliente para lograr el 10%
del valor de la vivienda.
La ley establece un monto mnimo

inembargable.
DEPSITO DE AHORRO A TRMINO.

(DAT.)
En caso de muerte del ahorrador la
Descripcin
ley establece la entrega de saldos a
Depsito de dinero que recibe el Banco a
los herederos sin juicio de sucesin
un
por un monto establecido por el
plazo
una
tasa
de
inters
estado.
previamente pactados.
Su prdida no implica proceso de
Caractersticas bsicas
El
DAT.
no
es
negociable.
reposicin.
Disponibilidad del dinero en el corto

plazo.
El D.A.T. se puede
No son fraccionables.
constituir
nombre de una o ms personas

naturales o jurdicas.
Mercado objetivo
Mercado oficial.
El D.A.T. no es exigible antes de sus
Mercado individual.
vencimientos.
Inembargabilidad.
Formulario
Sipla
debidamente
elaborado y firmado
Rentabilidad sobre la inversin con

una tasa fija.
CERTIFICADO
DE
DEPSITO
TRMINO CDT
Disposicin de los recursos en caso

de muerte del ahorrador previo el
cumplimiento
de
los
requisitos
Los Certificados de Depsito a Trmino

de los Bancos gozan de una atractiva
rentabilidad.
establecidos por la ley.

Son ttulos que constituyen
Puede utilizar el ttulo como garanta
una
interesante alternativa para invertir a

plazos los excedentes temporales de
para la obtencin de crdito.
liquidez. Se tiene la opcin de tener el
Seguridad en el manejo de sus

recursos.
ttulo en forma desmaterializada con lo

que se consigue mayor seguridad y
movilidad en el mercado.
Beneficios para el banco
Descripcin
Disponibilidad temporal de recursos a
Depsito de dinero que sirve para invertir

los excedentes de liquidez, que recibe el
bajo costo financiero.
Banco, por un tiempo y tasa de inters

Posibilidad
de
realizar
negocios
colaterales.
previamente pactados, que se constituye

en un ttulo valor.
Caractersticas bsicas
Fuente de informacin de clientes
Ttulo valor transferible por endoso

(puede ser endosado en propiedad o
potenciales.
en garanta).
Requisitos mnimos
De libre negociacin en el mercado

secundario.
La transferencia de un CDT. Implica

igualmente la transferencia de sus
Lo puede constituir una persona
rendimientos (slo en el caso de que
natural o jurdica, sea o no cliente del
sus intereses se paguen en forma
Banco.
vencida).
No
es
redimible
antes
de
su
La prdida implica adelantar un
vencimiento.
proceso de cancelacin y reposicin

del ttulo valor.
Tiene prrroga automtica cuando

no se redime al vencimiento por el
mismo tiempo en que fue constituido.
Mercado objetivo
Mercado Oficial.
Los rendimientos se pueden reinvertir
(slo se pueden constituir ttulos con
Mercado Empresarial.
Mercado Individual.
reinversin de intereses cuando stos

se pactan anticipados.
Son embargables.
En el evento del fallecimiento del
Seguridad en el manejo s sus

beneficiario de un CDT. el derecho
slo puede ser reclamado a su
vencimiento, junto con los intereses
causados, por los herederos legtimos
previo
el
cumplimiento
requisitos exigidos por la ley.
de
los
recursos.
Puede
negociarse
obtener
liquidez.
Genera reciprocidad para crdito.

No aplica el cuatro por mil.
A
mayor
rentabilidad.
es fraccionable.
para
monto
plazo
mayor
El cliente puede escoger el plazo que
Importante fuente de clientes para
desee para realizar su inversin.
realizar venta cruzada de productos y
(mnimo 30 das.)
servicios.
El ttulo puede ser utilizado como

fuente
de
crediticias,
pago
de
mediante
operaciones
endoso
en
Es
un
buen
mecanismo
para
solucionar dficit de tesorera.
procuracin o en garanta.
Genera mayor disponibilidad por tener
un encaje menor.
Generalmente los bancos establecen un
perodo de gracia para la cancelacin
que puede oscilar en 3 y 10 das
RECAUDO DE IMPUESTOS
dependiendo del plazo de los ttulos en el
Es un servicio mediante el cual, los
momento de su constitucin. Durante
clientes pueden pagar los impuestos
este tiempo la inversin tiene los mismos
municipales, distritales, departamentales,
rendimientos.
nacionales y de aduana.
Requisitos mnimos
Mediante esta actividad el banco recibe
una serie de depsitos provenientes de
formulario
sipla
debidamente
las contribuciones establecidas por el

estado,
elaborado y firmado
sumas
de
dinero
que
permanecen en la institucin sin costo

financiero, hasta 27 das dependiendo del

Fuente de captacin de recursos para
destinarlos
los
productos
de
colocacin.
volumen y la eficiencia demostrada, a

travs de este ejercicio y de la entidad
que establece el impuesto.
Son los recursos ms estables con los

que cuenta el banco para cumplir con
Generalmente
su funcin de intermediacin.
impuestos nacionales, departamentales y
los
bancos
reciben
municipales, para ello previamente debe
firmar con la entidad respectiva un
Pago con cargo automtico a la cuenta
convenio en el cual se registran las
corriente o de ahorros.
condiciones, beneficios, compromisos y

responsabilidades
que
asumen
las
instituciones involucradas en el proceso.
Ventajas para el cliente.

Posibilidad de financiacin a travs de
pago con tarjeta crdito, crdito ordinario
o sobregiro.
Disponibilidad de la red de oficinas para

efectuar los pagos.
Beneficios para el banco.

Fuente importante de clientes para la
utilizacin de otros servicios del banco.
Reporta utilidades al poder colocar los
recursos recibidos por este concepto.
Horarios adicionales o extendidos con los

cuales se obtiene mayor comodidad en el
pago de los impuestos.
PRODUCTOS
Importante fuente de recursos para poder

efectuar la labor de intermediacin.
DE
COLOCACIN
COLOCACIN
Son todos aquellos productos de crdito
Ofrecer respaldo y confianza a los
que ofrece un establecimiento de crdito
clientes
a sus clientes que requieren liquidez para
permanentes.
realizar
diferentes
actividades
econmicas o adquirir bienes y servicios,

a cambio de un inters sobre el monto del
prstamo y pagadero de acuerdo con los
plazos
condiciones
para
lograr
relaciones
IMPORTANCIA PARA EL CLIENTE.

Poder anticiparse a satisfacer una
Necesidad
previamente
establecidas.
Respaldo al saber que cuenta con el

apoyo de una entidad financiera para
Igualmente se puede decir que es prestar
satisfacer
dinero a sus clientes ya sean personas
efectivo.
sus
requerimientos
de
naturales o jurdicas, con el propsito de

satisfacer sus necesidades y expectativas
o atender sus diferentes requerimientos
para
el
ptimo
desarrollo
de
sus
actividades.
IMPORTANCIA PARA EL BANCO.

Colocar los recursos captados de los
clientes para obtener ingresos por
concepto de intereses.
Tranquilidad para poder cumplir con

sus obligaciones con sus proveedores
y clientes.
DESCUBIERTOS
CUENTAS
CORRIENTES- SOBREGIROS.
Se entiende por sobregiro el crdito
personal en el cual el Banco autoriza al
titular de una cuenta corriente para librar
cheques
Fidelizar al cliente con el Banco.
EN
por
un
monto
tiempo
determinado, sin la debida provisin de

fondos. El valor del sobregiro autorizado
es exigible a partir del da siguiente al
A las cuentas en sobregiro se les liquidan
otorgamiento, salvo pacto en contrario.
intereses a la tasa corriente vigente, para

el primer da y a partir del segundo da a
la tasa de mora.
Condiciones generales.
Se concede nicamente a personas
naturales
jurdicas
ampliamente
conocidas y de suficiente solvencia moral
Caractersticas Bsicas
Tiene
y econmica
carcter
excepcional
transitorio.
Se concede a criterio del Banco.
En todos los casos se le exige la firma de
Se pacta un vencimiento mximo de

15 das.
un pagar con espacios en blanco como

contragaranta y la correspondiente carta
Trmite gil y decisin inmediata.
de instrucciones para llenar dicho pagar.
Generalmente se asigna un cupo en
De esta manera, si el cliente no cumple
la apertura de la cuenta corriente
con el compromiso adquirido, el Banco

dispone de un titulo ejecutivo que le
permite
recuperar
la
obligacin,
acudiendo a la va judicial
verificar que el cliente posea actualizada

su carpeta de informacin comercial; En
ella debe estar, los estados financieros,
de
renta,
Mercado individual.
Para otorgar un sobregiro se debe
declaracin
Mercado Objetivo
escrituras
de
autorizaciones
representante legal, segn sea el caso.
al
Por tratarse de una lnea de crdito

de libre inversin le permite atender
constitucin certificado de la Cmara de

Comercio,
Fuente inmediata de liquidez
toda clase de requerimientos.
El cliente tiene la posibilidad de librar

cheques cuando no dispone de una
parte o de la totalidad de los fondos.
Son las consignaciones de cheques de
Puede acceder a un cupo que le
otras plazas realizadas en la cuenta
permite
corriente del cliente que son abonadas el
utilizar
sin
consultar
previamente a la gerencia de las
mismo da que se reciben
oficinas.
Le ofrece la posibilidad de financiar

necesidades urgentes de liquidez.
Este producto se le concede a personas

que tengan una buena trayectoria en el
Banco. El Banco percibe ingresos por
comisiones y se le ofrece generalmente
al mercado empresarial y corporativo.

Importante
fuente
de
ingresos
generados por el cobro de intereses

La
transitoriedad
de
estas
CREDITO ORDINARIO
colocaciones las convierte en un
Lnea de crdito para clientes vinculados,
importante
un
destinada a solucionar necesidades de
acertado manejo de la tesorera del
capital de trabajo y para la adquisicin de
banco.
activos fijos,
instrumento,
para
utilizacin
Requisitos Mnimos
se otorga mediante la
de
recursos
propios.
Igualmente en este sistema de crdito se

manejan las lneas de crdito que el
Solo se concede a personas con
banco
establece
para
satisfacer
las
moralidad comercial, cumplimiento y
necesidades de los clientes, tales como,
solvencia econmica comprobadas.
Crdito de vehculos, crdito educativo,

crdito de libre inversin,
El cliente debe firmar pagar de

contragaranta
carta
de
instrucciones Tener
actualizada
crdito de
consumo, crdito de libranzas y cualquier

otra lnea que el banco promocione
utilice sus propios recursos.

la
financiera y comercial
REMESAS NEGOCIADAS
informacin
Se
Caracteriza
por
tener
un
plazo
variable de acuerdo con el tipo de

inversin y con la capacidad de pago del
cliente.
Su amortizacin pude ser mensual o

trimestral y los intereses se cancelan bajo
la
modalidad
de
mes
trimestre
anticipado o vencido.
El
solicitante,
una
vez
obtenida
la
firmar un pagar.
econmicas
personas
naturales
con
los diversos servicios del banco.
demostrables
servicios,
etc.).
por el cobro de intereses.
con el cliente a travs de la utilizacin de
Personas jurdicas y naturales
agropecuaria
Importante fuente de ingresos generados
Facilita la realizacin de otros negocios
Mercado objetivo.
(comercio,
El cliente le genera generalmente mejor

volumen de depsitos.
aprobacin debe constituir las garanta y
actividades
industria
Igualmente
asalariadas
para
e
Requisitos- personas naturales.

Formulario
de
solicitud
debidamente
independientes.
elaborado y firmado
Fotocopia del documento de identidad.
Ofrece
diferentes
alternativas
de
Estados financieros bsicos, (Balance
amortizacin adecundolas al flujo de
General Estado de Resultados recientes
caja del cliente. (mensual, trimestral,
y flujo de efectivo recientes.
entre otras)
Por ser de libre inversin le permite
atender toda clase de necesidades.
Fotocopia Declaracin de renta ltimo

ao gravable.
El cliente tiene la posibilidad de disponer
Extractos bancarios ltimos tres meses.
de un cupo de crdito, que puede ser

utilizado
previa
autorizacin
desembolso por parte del banco.
de
Personas jurdicas.
Formulario
de
solicitud
debidamente
elaborado y firmado
El
solicitante
puede
no
tener
vinculacin con el Banco.
Fotocopia documento de identidad del

El Plazo va de 1 a 3 aos generalmente.
representante legal
Fotocopia nit de la sociedad.
La amortizacin de estos crditos se
Estados financieros Bsicos recientes.
realiza en cuotas mensuales e intereses
Fotocopia declaracin de renta ltimo ao
vencidos
gravable
Copia escritura de constitucin y reformas
Para esta modalidad de crdito se exige
si las hay.
al deudor el seguro de vida quedando
siempre
reciente, expedido por la Cmara de
Banco.
como
primer
beneficiario
el
Comercio.
Extractos bancarios ltimos tres meses.
Los requisitos exigidos para esta lnea de

crdito
necesidad
en
los
una estrecha relacin con los que se
Es una lnea de crdito destinada a

cualquier
semejantes
establecimientos de crdito y guardan
CREDITOS DE LIBRE INVERSION
satisfacer
son
citaron para el CREDITO ORDINARIO.
de
financiacin de personas naturales, no

tiene ninguna destinacin especfica, sin
embargo es importante para el Banco
conocer
concretamente
el
tipo
de
inversin que va a realizar el cliente.
CREDITO DE VEHCULO
Es
una
lnea
de
crdito
dirigida
preferencialmente a personas naturales,

Caractersticas generales.
vinculadas o no al Banco, que requieran
Es una lnea de crdito de la modalidad
financiacin
de cartera ordinaria con libre destino.
vehculo familiar, nuevo o usado.
para
la
adquisicin
de
Para vehculo nuevo el Banco financia
sueldo el valor de las respectivas cuotas
hasta un 80% y para usado hasta un 70%
mensuales .
y su plazo puede ir hasta 5 aos.

Caractersticas generales
No financian vehculos de servicio pblico
Crdito de fcil acceso y libre inversin.
El crdito se amortiza en cuotas fijas

mensuales, sin embargo admiten abonos
extras no pactadas durante la vigencia
del crdito.
La garanta es la pignoracin del vehculo

y
en
algunos
solicitan
la
casos
firma
de
adicionalmente
uno
dos
codeudores.
El solicitante puede o no estar vinculado

con el banco.
Si el solicitante es funcionario de una

entidad oficial se debe tener en cuenta
que el cargo desempeado no sea de
libre remocin y nombramiento.
El solicitante no puede tener ms de un
CREDITO DE LIBRANZA.
crdito por esta lnea.
Esta lnea de crdito est dirigida a

otorgar prstamos de libre inversin, a
empleados y pensionados de entidades
Plazo mnimo 12 meses mximo 36
oficiales y privadas vinculadas al Banco,
meses.
El solicitante y codeudor deben tener una
basado en una orden de pago mediante
vinculacin laboral mnimo de un ao en
la cual la empresa donde labora el
la empresa.
solicitante
Para estos crditos se permite pactar
del
crdito
adquiere
el
compromiso de efectuar el descuento del
cuotas semestrales Iguales.
La amortizacin se realiza en cuotas

mensuales fijas a partir de los dos meses
Los requisitos para su aprobacin en las
siguientes a la contabilizacin del crdito.
entidades financieras son similares.
Adicionalmente la cuota incluye el valor

del seguro de vida.
A continuacin registramos algunos de
ellos:
El
monto
del
crdito
depender
esencialmente de la capacidad de pago

del solicitante.
de
los
dos
ltimos
desprendibles de pago del solicitante

y codeudor.
El crdito se abona a cuenta corriente o

de ahorros del solicitante y si este no se
encuentra vinculado se proceder a
abrirle la respectiva cuenta.
Los
Original
crditos
sern
Las cuotas mensuales no deben

superar el 30% del sueldo bsico fijo
mensual o del 50% de la mesada
pensional.
respaldados
por
libranza y dependiendo de su monto y

plazo exigen la firma de un codeudor que
La empresa empleadora debe estar

vinculada al Banco.
igualmente debe estar vinculado a la

misma empresa
Los
codeudores
deben
estar
vinculados a la misma empresa del

El inters moratorio ser el mximo legal
solicitante,
permitido.
Las prestaciones sociales (Cesantas)
La libranza debe ser firmada por el
del solicitante quedan pignoradas a
pagador de la empresa empleadora como
favor del Banco.
constancia de aceptacin del compromiso

de
realizar
el
descuento
respectivas cuotas mensuales.
de
las
CRDITO A CONSTRUCTORES.
Lnea de crdito orientada a financiar la
presentarse en el anlisis del proyecto
construccin de proyectos urbansticos y
pero
arquitectnicos, se concede a personas
relacionados.
naturales y jurdicas.
Costos municipales, impuestos, licencias,
se
derechos
Funciona a travs de un sistema
excluyen
de
los
conexin
de
costos
servicios
pblicos, gastos notariales y de registro,
fiduciario que recauda y administra la
intereses
corrientes
totalidad de los recursos del proyecto,
constructor, hasta el 50% del valor del
esta lnea requiere la constitucin de un
lote.
sistema autnomo, que ser administrado
Con
por cualquiera de las fiduciarias.
constructor debe cubrir:
sus
del
propios
crdito
recursos
al
el
El costo de los planos arquitectnicos y

urbansticos,
costos
Con los recursos aportados por los
anlisis
compradores, el constructor, el banco y
programacin,
el patrimonio autnomo constituido se
Interventora
cubre: el costo directo de la obra y el
administrativos y de personal de oficinas,
costo de urbanismo.
honorarios de construccin y gerencia del
de
de
de
presupuesto,
precios
unitarios,
estudios
tcnicos,
la
obra,
gastos
proyecto, gastos de promocin y ventas.

Urbanismo
entendido
como
aquel
aferente e inmediato al predio; vas, redes
Monto del crdito.
domiciliarias, empates, andenes, jardines
El valor mximo a financiar por parte del
exteriores, etc. No incluye vas de acceso
banco resultar de descontar al valor total
o exteriores, redes matriz de servicios
de los costos directos de obra y de
pblicos, colectores, circuitos de energa
urbanismo, los recursos de compradores
de alta o media tensin externos al
por
desarrollo, estos costos deben
subsidios
concepto
que
de
cuotas
ingresen
ejecucin del proyecto.
iniciales
durante
y
la
Plazo:
Viabilidad econmica: Recursos propios
El plazo a conceder depender de la
debidamente soportados y verificables.
dimensin de cada proyecto tomando
Viabilidad
como base el tiempo de ejecucin del
proyecto
mismo, la etapa de ventas ms 6 meses
valorizacin
adicionales
disposicin
de
para
escrituracin
liquidacin del patrimonio autnomo.
comercial:
en
un
Ubicacin
sector
desarrollo
servicios
de
con
del
gran
buena
pblicos,
proyecto adecuado para el estrato al cual

est dirigido.
Requisitos.
Excelente moralidad comercial de los
Viabilidad tcnica; edificios con ms de
solicitantes y sus socios
cinco pisos deben contar con ascensor,

iluminacin y ventilacin natural, buen
diseo arquitectnico, zonas comunes y
Trayectoria de la sociedad o persona
recreativas.
natural solicitante del crdito y/o de los

socios, en la construccin de proyectos
similares y en el manejo de crditos con
Viabilidad
jurdica:
Constitucin
de
los diferentes establecimientos de crdito.
hipoteca de primer grado a favor del

banco, sobre el lote del terreno y
construccin que sobre el se levante.
Solvencia patrimonial de los solicitantes y

de los socios.
CREDITO DE FOMENTO.
Formulario
diligenciado
de
solicitud
firmado,
debidamente
con
los
respectivos anexos.
Estas son lneas de crdito establecidas

por Bancos de segn piso, destinadas al
desarrollo de las diferentes actividades
econmicas del pas, se conceden para
atender
necesidades
de
capital
de
Fotografas del lote de terreno y sus
trabajo, adquisicin de activos fijos, a
alrededores.
empresas
del
sector
exportador;
empresas
del
sector
elctrico
para
financiar
proyectos
generacin,
Operaciones en las cuales el Banco
transmisin o distribucin de energa
garantiza y se compromete a pagar al
elctrica,
vendedor,
de
empresas
del
sector
dentro
agropecuario para financiar actividades
determinando,
de
comprador.
agricultura
ganadera
en
sus
la
de
un
obligacin
plazo
de
un
diferentes etapas y a entidades del
Es tambin, una letra de cambio que el
estado para la promocin de proyectos
comprador a crdito de una mercanca
de infraestructura e inversin pblica que
gira a favor del vendedor, aceptada por
desarrollen
un
los
municipios
departamentos.
banco
para
su
cancelacin
al
vencimiento en un plazo no mayor a 6

meses.
Para tener acceso a estas lneas de
crdito se requiere la participacin de un
Solo
puede
originarse
en
intermediario financiero, quien estudia las
transacciones de compraventa de
condiciones financieras del solicitante y
bienes muebles.
una vez aprobado por este lo presenta en

la
entidad
correspondiente
respectiva
para
aprobacin
la
y
desembolso de los recursos.
Las diferentes lneas establecidas por

cada una de las entidades de fomento las
No implica desembolso de efectivo

inmediato.
Es un titulo valor negociable en el

mercado secundario.
presentamos en el capitulo que estudia

estas entidades.
El Banco puede o no financiar la

aceptacin a su vencimiento.
CRDITOS CONTINGENTES.
En ningn caso las letras aceptadas
ACEPTACIONES BANCARIAS
pueden ser objeto de renovacin o

prorroga.
El Banco no utiliza recursos durante la

vigencia
de
la
operacin
pero Es una operacin cuyo otorgamiento est

adquiere el compromiso de pago a su
limitada claramente por normas legales.
vencimiento.
En todos los casos el cliente debe
Puede respaldar obligaciones contingentes

ante
demostrar solvencia econmica y buena

moralidad
comercial,
establecer
la
Administracin
de
Impuestos
Nacionales
las
garantas que el banco considere y

firmar el pagar con espacios en blanco Puede garantizar el reintegro de divisas por
y
carta
de
instrucciones.
Estos
concepto de exportaciones y presentacin
requisitos son vlidos para todos los
de
crditos contingentes.
entidades oficiales.
GARANTAS BANCARIAS.
documentos
de
importacin
ante
La legislacin permite otorgar garantas
Operacin comercial mediante la cual el
para respaldar obligaciones derivadas de
Banco responde ante un tercero por las
contratos distintos a los de mutuo o
contingencias
prstamo, siempre que no asegure el pago
incumplimiento
derivadas
de
una
del
operacin
de ttulos valores.
celebrada entre aquel y el cliente del

Banco.
AVALES BANCARIOS.
Garanta o afianzamiento del pago de una
Es un contrato bilateral en el cual el
letra de cambio, pagar o titulo valor en
Banco se obliga a responder por el
trminos que el librador y avalador
solicitante
establezcan.
ante
un
tercero
como
contraprestacin el garantizado se obliga

a responder al Banco por lo que ste
deba pagar por l.
Operacin mediante la cual el Banco
Son compromisos escritos asumidos por
registra su firma en una letra de cambio u
un Banco a solicitud de un cliente de
otro
para
efectuar un pago a una persona o
responder por su pago si no lo hace el
empresa hasta por una suma de dinero
cliente. El Banco es el avalista y el cliente
determinada,
el avalado.
establecido, previo el cumplimiento de los
instrumento
de
deuda,
dentro
de
un
plazo
requisitos exigidos, de acuerdo con unas

instrucciones y presentacin de ciertos
Caractersticas Generales.
documentos estipulados en la carta de
El otorgamiento de avales est limitado a

operaciones
claramente
crdito.
determinadas
por las normas legales.

Las Entidades sometidas al control y
vigilancia
de
la
Superintendencia
Financiera pueden otorgar garantas y

avales en moneda legal salvo en los
casos que cita la resolucin 33/76 de la
JUNTA
MONETARIA,
saber:
Federacin de Cafeteros, Corporacin
La carta de crdito
puede ser a la
vista o de aceptacin, con o sin

financiacin.
Consta de cuatro etapas: Apertura,
utilizacin, financiacin y pago.
No puede ser transferida por endoso
salvo que as lo exprese el documento
Nacional de Turismo, Fonade etc.

TARJETAS DE CRDITO.
Estas operaciones se definen como un
CARTAS DE CRDITO DEL INTERIOR.
crdito de consumo y esta dirigido
Son documentos por medio de los cuales
especialmente a personas naturales, sin
el Banco garantiza por cuenta de un
que esto sea un obstculo para que sean
cliente, el pago a un tercero de una
otorgadas a personas jurdicas.
cantidad de dinero producto de la venta

de mercancas o servicios.
Las tarjetas de crdito se convierten en
El cupo es asignado de acuerdo con la
un medio de pago para la compra de
capacidad de pago y respaldo patrimonial
bienes y servicios en moneda legal y
del solicitante.
extranjera, el poseedor de la tarjeta

puede escoger el plazo para amortizar las
utilizaciones, adicionalmente las compras
diferidas a un mes no generan intereses.
Son un crdito rotativo con un lmite fijado
Es
un
crdito
rotativo,
con
financiacin hasta 24 meses.
por el Banco.
Cupo en pesos y dlares.
Los avances en efectivo generalmente
deben
ser
cancelados
en
el
mes
siguiente, sin embargo algunos bancos

conceden
financiacin
hasta
de
12
Seguro de deudores que cubre la

totalidad de la deuda.
meses.
Seguro
Existen varias clases de tarjetas; Clsica,
empresarial, oro, Platinum y estudiantil
entre otras.
Las tarjetas de crdito se pueden utilizar
de
(FRAUDE),
responsabilidad
en
el
caso
de
civil
uso
indebido de la tarjeta por parte de

terceros.
Requisitos
en Colombia y el en exterior ya que el
Formulario
cliente recibe una tarjeta de uso mixto, no
elaborado y firmado.
requiere de ms tarjetas, con cualquier
Autorizacin para consultar las centrales
tarjeta puede realizar compras en los
de riesgo.
diferentes establecimientos de comercio

afiliados.
de
solicitud
debidamente
Fotocopia documento de identidad.

Certificacin
ingresos
asalariadas
laboral
para
certificado
personas
de
naturales

reciente expedido por la Cmara de
Comercio, estados financieros bsicos y
fotocopia declaracin de renta,
para
Va dirigida
(
clientes
a un segmento alto
preferenciales)
con
excelentes antecedentes comerciales
personas jurdicas.
Es una tarjeta de prestigio
TARJETA DE CREDITO CLSICA.

Caractersticas Generales:
Dirigidas a atender las necesidades
de consumo del segmento masivo.
El
plstico
el
holograma
son
dorados y el texto es negro.
TARJETA DE CREDITO PLATINUM

En Colombia es la tarjeta mas emitida
para
el
consumo
nacional
extranjero.
Va dirigida al segmento ms alto de
los
clientes
preferentes,
con
excelentes antecedentes comerciales.

Tiene un alto nivel de aceptacin
comparado con el efectivo.
Es de uso nacional e internacional Puede ser de cualquier color excepto
dorado o plateado.
Tiene niveles de servicios superiores

a los dems productos.
El
TARJETA DE CRDITO GOLD.
plstico
el
holograma
son
plateados y el texto negro.
Es de uso nacional e internacional.
TARJETA DE CRDITO EMPRESARIAL
Diseada para las empresa Pymes
Permite a la empresa analizar los

gastos de la compaa y definir los
lmites de gastos de sus ejecutivos.
Provee un mecanismo de pago a
proveedores y gastos empresariales.
PRODUCTOS DE
COLOCACIN
EN MONEDA EXTRANJERA.
Al estudiar el portafolio de productos en Moneda Extranjera se tendr acceso a toda la

informacin sobre las caractersticas,
beneficios, Requisitos,
de los diferentes
productos que los bancos ofrecen a sus clientes. Esto le permitir al alumno el
dominio total de esta rea de trabajo y una informacin global sobre esta clase de
financiaciones.
campo
Cartas de crdito de importacin
Un banco
citado,
sino
que
internacionalmente ha venido
actuando por cuenta de un
cliente importador nacional, emite un

instrumento legal vlido de acuerdo con
las normas de comercio internacional
desarrollando otros fines, como servir de
mediante el cual asume el compromiso
garanta a nivel internacional, tal como es
de pago a favor de un proveedor del
la carta de crdito STAND BY.
exterior
contra
presentacin
de
documentos que evidencien el embarque
En la estructura ms sencilla, en la carta
de la mercanca.
de crdito intervienen los siguientes
El Banco ofrece al
importador financiacin hasta de seis
elementos:
meses a partir de la fecha del documento

de transporte.
1-Ordenante.
Es la persona que solicita la apertura de
La carta de crdito naci de la necesidad
la
carta
de dar seguridad al importador del
Comprador.)
de
crdito
(importador-
despacho de las mercancas, objeto de

su compra y al exportador de recibir el
2. Banco Emisor.
pago de las mismas, una vez cumplido el
Es el banco comercial que a solicitud
despacho.
del ordenante establece la carta de

crdito.
Es importante aclarar que la carta de

crdito no solo tiene aplicacin en el
3. Banco Corresponsal
Es el banco comercial que en el
el banco emisor al corresponsal de
exterior notificar al beneficiario acerca
agregar
de la carta de crdito establecida a su
beneficiario,
favor y las condiciones de la misma.
adquiere una mayor seguridad en el
su
obligacin
quin
por
frente
este
al
hecho
pago. Pues estn obligados a

4. Beneficiario.
Es la persona a favor de la cual se
satisfacerlo, tanto el corresponsal como
establece la carta de crdito y quin
el banco emisor y el ordenante.
recibir el pago del banco corresponsal,

previa la demostracin documentara del
Documentos
cumplimiento
trmite de la carta de crdito.
del
despacho
de
la
mercanca (exportador- vendedor).
requeridos
para
el
Formulario de solicitud de apertura

de la carta de crdito debidamente
Las cartas de crdito sin excepcin son

emitidas
en
forma
irrevocable,
diligenciado y firmado
sin
embargo previo acuerdo de las partes
Copia azul de los registros o licencias
que en ella intervienen se pueden
de importacin, vigente y con un
modificar o revocar.
plazo no inferior a 15 das.
La carta de crdito debe ser notificada
Adems de los requisitos anteriores
por el banco corresponsal al beneficiario,
para el trmite de una carta de
esta accin, es el simple aviso que hace
crdito el cliente debe anexar los
el
documentos
corresponsal
al
beneficiario,
sin
compromiso de su parte. La obligacin
requeridos
para
un
crdito ordinario.
de pagar est en cabeza del banco

emisor.
Utilizacin y financiacin.
Despus de establecida la carta de
Igualmente la carta de crdito puede ser
crdito, el beneficiario har uso de la
emitida
ser
misma, operacin que se conoce con el
confirmada, esto es la solicitud que hace
nombre de UTILIZACIN, para lo cual
con
la
condicin
de
presentar al banco corresponsal los
Se entiende por reembolso la accin
documentos
cambiaria que las entidades financieras
exigidos
en
las
condiciones establecidas.
adelantan ante la oficina de cambios del

Banco de la Repblica, para obtener la
A partir de la fecha de utilizacin se
recuperacin de la moneda extranjera
causarn intereses corrientes sobre el
utilizada en el pago al beneficiario.
valor en moneda extranjera, a la tasa

GIRO
DIRECTO
EN
MONEDA
EXTRANJERA.
pactada con el ordenante, (Tasa
base
Mediante este servicio el banco transfiere
Prime Rate o Libor) o costo del dinero en
en forma electrnica las divisas para que
el exterior, hasta el vencimiento de la
por intermedio de un banco corresponsal
financiacin.
le sean entregadas al beneficiario o

expide un cheque con cargo a una
El plazo de la financiacin otorgado se

contar
partir
de
la
fecha
cuenta del banco en el exterior.
del
documento de embarque.
El giro directo una vez obtenida la

correspondiente licencia de cambio se
Durante el tiempo de financiacin se
instruir a un banco corresponsal para
deber obtener del ordenante, copia de
que pague al beneficiario, El giro puede
la
tramitarse mediante cheque
declaracin
de
la
mercanca,
que se
(Manifiesto de Importacin), la cual ser
enviar por correo recomendado a la
analizada por el Centro de Comercio
direccin del beneficiario. El otorgante
Internacional del Banco, con el fin de
debe indicar la modalidad del giro que
solicitar las correcciones si las hubiere, y
solicita.
evitar de esta forma tropiezos en los

trmites de reembolso ante la Oficina de
En cualquiera de los casos, si el cliente
Cambios.
lo desea, el giro puede ser financiado en

divisas,
Reembolso.
previa
entrega
de
los
documentos que dan derecho al giro al

exterior
completo de la carta de crdito que debe

En los giros directos correspondientes a
mercancas
puede
presentarse
incluir entre otros los siguientes datos:
la
oportunidad de financiar en divisas,
Fecha de emisin
cuando
Vencimiento
pesar
de
existir
los
documentos que dan derecho a giro, no
Fecha mxima de embarque y de
ha transcurrido el plazo mnimo para el
presentacin de documentos.
reembolso, que figura en la casilla trece
Relacin, detalle y caractersticas, as
(13) del registro o licencia de importacin
como la cantidad de juegos o copias
y el ordenante necesita hacer el pago en
de los documentos que evidencian el
forma inmediata al beneficiario, o cuando
embarque
por tener que satisfacer el pago en esta
mercancas, instrucciones de pago y
misma forma, no puede esperar el
forma de reembolso.
descripcin
de
las
trmite normal del reembolso.

Carta de Crdito de Exportacin.
Una vez enterado el exportador, se
Es un instrumento mercantil y financiero
proceder a tramitar la documentacin
que sirve como medio de pago: la carta
requerida para el pago del crdito y a
de crdito se puede establecer en varias
confrontarla con los requisitos de la carta
modalidades:
de crdito.
irrevocable,
notificada,
confirmada, de aceptacin, transferible,

rotatoria etc.
Cobranzas de Importacin
Los
documentos
que
acreditan
el
La carta de crdito es emitida por el
embarque de una mercanca los recibe el
banco corresponsal quien la notifica al
Banco, de un banco del exterior que
banco en el pas, posteriormente se
acta por cuenta de un proveedor
procede a dar aviso al beneficiario
extranjero, entregndolos al importador
mediante la forma de notificacin de
colombiano contra pago o la aceptacin
carta
de una letra de cambio, segn las
de
ratificndole
crdito
de
mediante
exportacin,
el
envi
del
documento original que contiene el texto
instrucciones recibidas.
A solicitud del
importador, el Banco puede financiar el

pago al proveedor.
importador. Durante todo el proceso de

Cartas de crdito stand-by
cobranza el exportador
local estar
El Banco emite por cuenta de su cliente
informado de su desarrollo.
importador, un instrumento legal por

medio
del
beneficiario
cual
el
se
garantiza
pago
de
al
SERVICIOS DE CAMBIOS.
futuros
despachos de mercancas, con lo que el
Negociacin de cheques en moneda
importador obtiene mejores trminos y
extranjera
condiciones
negociacin.
A travs de entidades financieras del
Igualmente la carta de crdito STAND BY
exterior el Banco hace el trmite de canje
puede ser emitida para garantizar el
de los cheques en moneda extranjera
pago de crditos del exterior obtenidos
girados
por el ordenante del crdito.
nacionales, contra endoso y entrega del
en
la
favor
de
exportadores
ttulo original al Banco, acreditando su

Financiamiento de Exportaciones
valor equivalente en pesos en la cuenta
Las actividades de pre o post embarque
del beneficiario.
las financia el banco con prstamos en
sobre bancos fuera de los Estados
moneda
Unidos tienen un trmite especial.
extranjera
con
lo
que
el
Los cheques girados
exportador consigue la liquidez necesaria

mientras obtiene el pago del comprador
Cuentas
en el exterior.
extranjera.
Con los siguientes
corrientes
apertura
manejo
en
moneda
productos complementan al exportador
La
debe
estar
colombiano el ejercicio de ventas al
debidamente aprobada por las autoridad
exterior:
cambiaria respectiva, y los bancos deben

cumplir los requisitos exigidos para todos
los casos.
Cobranzas de exportacin
Mediante
este
servicio
recibe
los
documentos de exportacin de su cliente
Es una cuenta corriente que el cliente
y procede a su cobranza al importador
puede abrir en el Banco y le permite el
del exterior, a travs de un banco
manejo de transacciones en moneda
corresponsal
del
pas
origen
del
extranjera para operaciones de cambio y
fletes, servicios, suscripciones, drogas,
de servicios.
rendimiento de inversiones en Colombia.
Caractersticas Generales
ORDENES DE PAGO.
Las
cuentas
corrientes
en
moneda
Instrucciones recibidas del exterior para
extranjera abiertas en el exterior tienen
pagar a un beneficiario en Colombia. Los
dos modalidades:
fondos
son
depositados
por
el
corresponsal en la cuenta del Banco. El

Para operaciones de mercado libre:
pueden ser constituidas para atender
Banco al recibir las divisas, avisa y paga

al beneficiario.
operaciones por servicios diferentes a

importaciones,
exportaciones,
Modalidades.
De convenio: los fondos se reciben a
inversiones y deuda externa.
travs del Banco Central, por lo tanto las

De compensacin: son abiertas para
divisas se pueden negociar hasta el da
manejar ingresos y/o egresos de
siguiente a que el cliente solicite el
divisas derivados de operaciones de
reintegro.
cambio como por ejemplo: pago de

importaciones, recibo de divisas por
Dlares libres: divisas depositadas en
pago
Estas
las cuentas que el Banco mantiene en el
cuentas se deben registrar en el
exterior y se negocian el mismo da que
Banco de la Repblica.
el cliente lo solicite previa confirmacin
de
exportaciones:
que estn los fondos abonados en la

GROS
AL
CONCEPTOS
EXTERIOR
DIFERENTES
POR
cuenta del Banco.
MERCANCAS.
REINTEGRO DE DIVISAS
Se trata del servicio de intermediacin
Reintegro de Divisas por
ante el Banco de la Repblica para
Exportaciones.
obtener divisas y efectuar pagos en el
Este
exterior, por los conceptos autorizados,
exportadores una vez reciben el pago
tales como: Deuda externa, estudiantes,
servicio
se
presta
los
proveniente
de
las
exportaciones
Orden de pago- Transferencia
realizadas.
telegrfica
Efectivo.
Documentos requeridos.
En todos los casos se requiere de la
REINTEGRO ORDINARIO DE DIVISAS
siguiente documentacin:
POR SERVICIOS.
Registro de exportacin: quinta copia
Es la venta de monedas extranjeras que
(azul) y modificaciones si las hubiere.
efectan
las
personas
naturales
jurdicas al Banco de la Repblica,

Formulario
nico
de
exportacin
novena copia.
originadas en el pago de servicios

prestados por colombianos en el exterior,
por
Manifiesto de exportacin (Con sus

hojas adicionales).
concepto
transferencias
obsequios,
donaciones
colombianos desde el exterior, regalas,

comisiones,
En caso de no poseer el manifiesto, se
de
salarios
servicios
diplomticos.
debe adjuntar una carta de compromiso

para presentarlo posteriormente, firmada
Documentos relacionados.
por el exportador, en la cual solicita
En todos los casos se requiere que el
reintegrar con arreglo al articulo 3. De la
cliente suscriba la forma BR-0-387-0 del
Resolucin 74/84 JM. teniendo un plazo
Banco de la Repblica (juego Completo)
de seis meses para presentarlo, a partir
en original y dos copias. Se debe indicar
de la fecha de reintegro de las divisas.
en las instrucciones de la oficina el

nmero telefnico, al igual que preguntar
Forma de Cobertura de los
el origen de las divisas, de acuerdo con
Reintegros.
alguno de los diez numerales que
Las formas de pago o cobertura de las
aparecen en la casilla concepto del
exportaciones son las siguientes:
formulario 387.
Carta de Crdito
Cheque
Formas de Cobertura.
Las formas de cobertura de reintegros
pasaporte, para viajeros especiales el
ordinarios de divisas por servicios son las
pasaporte y autorizacin previa de la
siguientes:
oficina de cambios y para viajeros
Orden
de
pago-Transferencia
telegrfica.
Cheque
oficiales el pasaporte y copia del decreto

o resolucin en la cual se autoriza el
viaje.
Efectivo.
COMPRA Y VENTA DE DIVISAS A
VIAJEROS AL EXTERIOR.
TURISTAS.
La
La compra y venta de divisas a turistas o
compra de dlares viajeros por
turismo en el exterior se clasifican en:
sea el cambio de moneda extranjera a
Ordinarios
moneda nacional o viceversa, a turistas
Especiales
Oficiales
Para el trmite de compra de divisas
viajeros ordinarios se debe anexar el
del exterior, en cheque viajeros o en

efectivo,
se
prestar
en
oficinas
previamente autorizadas y se deben

cumplir los requisitos exigidos segn las
cuantas solicitadas.
Servicios Bancarios
De transferencia y
Recaudo.
RECAUDO NACIONAL
Reduccin de costos por cobranza.
Es un servicio mediante el cual el Banco

recibe el pago de facturas, por cuenta del
Requisitos mnimos
cliente,
Vinculacin
en
todas
suministrndole
las
oficinas,
diariamente
la
al
banco
mediante
una
cuenta corriente o de ahorros.
informacin del recaudo correspondiente.

Diligenciar
El recaudo se realiza por ventanilla que
el
formato
de
recaudo
nacional.
identifica mediante cdigo a la persona o

entidad que est efectuando el pago,
Firmar
ste se puede hacer mediante cdigo de
respectivo
barras
beneficiaria de los depsitos.
para
facilitar
las
tareas
de
previamente
por
el
parte
de
convenio
la
entidad
conciliacin y control de los recaudos.

CONSIGNACIN NACIONAL
Este
es
un
servicio
de
cobertura,
Para
transferir
fondos
cuentas
nacional. Los depsitos se reciben en
localizadas en diferentes oficinas del
efectivo o cheque y funciona en horario
Banco en el pas, con lo que se obtiene
normal o extendido.
gran
agilidad
en
el
ejercicio
de
consignacin por ventanilla.

Garanta y agilidad en sus operaciones
El cliente puede disponer de los recursos

depositados en forma inmediata.
Consignacin a la cuenta corriente por

terceros.
El banco por la prestacin de este

servicio incrementa sus ingresos por
Evita el traslado de efectivo o ttulos
concepto de comisiones.
valores.
CHEQUES ENVIADOS AL COBRO.
Centraliza su tesorera.
Es un servicio que le permite al cliente

consignar en su cuenta corriente o de
ahorros, el valor de lo cheques a cargo
Evita el traslado de dinero en efectivo
de bancos de otras ciudades, obteniendo
Por
su abono despus de su confirmacin.
Al
CAJEROS AUTOMTICOS.
banco
le
genera
ingresos
por
comisiones
este
servicio
el
banco
recibe
Es un servicio electrnico que brinda a

los clientes del banco la facilidad de
REFERENCIAS COMERCIALES.
realizar algunas operaciones bancarias
Es un servicio mediante el cual se
durante las 24 horas todos los das del
suministra informacin de los clientes
ao. Este servicio se presta mediante la
sobre
utilizacin de una tarjeta dbito la cual es
su
trayectoria
manejo
de
operaciones de crdito con el banco.
asignada por el banco a los clientes de

cuentas
corrientes
de
previamente
respaldo
(secreta), cuya utilizacin queda bajo la
banco
dada
la
alta
credibilidad que se le otorga a estos

documentos.
realizacin
Igualmente
de
sus
facilita
este
servicio
el
operaciones
banco
una
clave
responsabilidad del cliente.
la
comerciales con o tras entidades.

Por
asigna
ahorros,
Mediante este servicio el cliente obtiene

del
se

Disfruta de una amplia red cajeros
recibe
automticos
que facilitan la realizacin
de transacciones durante 24 horas del

da.
CHEQUES DE GERENCIA.
Son ttulos valores emitidos por el banco
Permite la realizacin de las siguientes
por la devolucin de depsitos recibidos
transacciones:
y/o el pago de obligaciones adquiridas
Retiros de depsitos
por la entidad.
Transferencia
de
fondos
entre
cuentas corrientes y de ahorros a
Proporciona fcil negociabilidad.
nivel
nacional
mismo banco.
entre
oficinas
del
Seguridad
en
el
manejo
de
sus
Consulta de saldos.
transacciones
Pago de servicios pblicos.
Recurso efectivo para el bloqueo de sus

cuentas y tarjeta de crdito
Ofrece comodidad al poder realizar la

transaccin desde cualquier cajero
Consulta de indicadores econmicos
automtico.
Consulta
de
saldos
de
su
cuenta
corriente de ahorros y tarjeta crdito.

Le genera ingresos por transacciones
Facilidad para la cancelacin de los
realizadas.
servicios pblicos.
Disminuye cargas operativas en las
Facilidad para la actualizacin de datos
oficinas.
ante la entidad financiera.

Mejora la imagen institucional.
Por la prestacin de
Descongestiona el rea de caja de las
este servicio el
banco recibe ingresos por comisiones.
oficinas.
CAJA RPIDA- RAPICAJA.
SERVICIO
DE
TELEFONIA.
(Lnea
Es un servicio especializado
para
verde Audio respuesta, lnea roja etc.).
efectuar consignaciones a travs de
Es un servicio que permite a los clientes
equipos modernos de fcil operacin,
obtener informacin sobre el estado de
que permite realizar transacciones con
sus cuentas o tarjeta crdito, durante las
agilidad y confiabilidad.
24 horas del da,
sin necesidad de
realizar desplazamientos.
Beneficio para el cliente.

Los equipos operan en lnea, es decir
que una vez concluida la transaccin
inmediatamente queda registrada en el

sistema.
Transferencia de fondos entre diferentes

cuentas del mismo banco.
El cliente con este servicio puede realizar

varias transacciones entre otras las
Pago de tarjeta crdito en efectivo o
siguientes:
cheque o cargo a la cuenta de ahorros o

cuenta corriente.
Consignaciones con cheques para

cuentas corrientes y de ahorros.
Pago con cheque de las tarjetas
crdito.
Avance en efectivo.
Retiros en efectivo con cargo a la cuenta
corriente o de ahorros.
actualizacin de datos
Mejoramiento de la imagen institucional.
sugerencias y quejas.
Agilidad en la atencin a clientes.
CHEQUES ESPECIALES Y CHEQUES
Descongestiona el rea de caja.
CONVENCIONALES
En funcin de las necesidades contables,
Mejora la imagen institucional al agilizar
de seguridad y de control, el Banco
el servicio de caja.
produce
los
cheques
caractersticas
que
cumplimiento
Es un servicio que facilita la realizacin
establecidos por la empresa.
de transacciones en forma gil en el rea
suministra
de caja.
cuando
chequeras
no
especiales.
Consulta de saldos de cuenta corriente,

ahorros.
los
aseguren
PIN PAD.
de
se
con
las
el
requerimientos
Tambin
convencionales
requieran
diseos
Para tener acceso a este servicio el

cliente lo debe solicitar por escrito y se
GIROS EN MONEDA NACIONAL.
deben realizar los siguientes pasos:
Con este servicio se transfiere dinero a

una persona natural o jurdica a cualquier
Entregar al banco un boceto del
oficina del Banco, para abonarlo a una
cheque en la papelera en que se va
cuenta o reclamar su importe por caja en
a elaborar los cheques.
una ciudad diferente, por el mismo

usuario o tercero.
El banco debe impartir la aprobacin

de
los
cheques
estudiado
el
una
boceto
haya
clientes del Banco, es gil y a bajo costo.
cheque
El cliente se beneficia por cuanto evita el
vez
del
Este servicio se presta a clientes o no
manejo de efectivo y obtiene agilidad en
presentado.
el manejo de sus transacciones.

La elaboracin puede ser ordenada
por el banco de comn acuerdo con
PAGO DE NMINA
el cliente u ordenada por el cliente
Mediante
previa autorizacin del banco.
cancelada los salarios al personal de las
este
servicio
el
banco
entidades vinculas al banco, previamente

PAGO A PROVEEDORES.
se debe firmar el convenio en el cual se
Es un servicio mediante el cual el Banco
registran
cancela obligaciones a caro del cliente a
prestacin del servicio
las
condiciones
para
la
travs de abono a la cuenta corriente en

el banco u otro banco del beneficiario o
El servicio se establece mediante la
la expedicin de un cheque de gerencia
apertura de una cuenta de Ahorros o
a su favor.
corriente al empleado de la institucin

vinculada, para su manejo se le asigna
cuanto
una tarjeta dbito, el empresario a travs
centraliza el manejo de su tesorera,
de un medio magntico le informa al
disminuye
banco los valores a pagar a cada
adquiere seguridad en el cumplimiento
empleado y autoriza cargar el total de la
de sus pagos.
nmina a su cuenta corriente.
El
cliente
se
beneficia
costos
de
por
operacin
cajeros automticos, servicio telefnico,

Con la utilizacin de este servicio el
Internet y descuento automtico de la
cliente se beneficia por cuanto disminuye
cuenta de ahorros o corriente.
procesos operativos de pagos, evita el

manejo de efectivo o la expedicin de
RECAUDO DE APORTES
cheques y obtiene agilidad y optimizacin
Servicio que presta el Banco a sus
del tiempo de sus funcionarios.
clientes mediante el cual una o varias

oficinas realizan el recaudo de servicios,
RECAUDO DE SERVICIOS PUBLICOS.
contribuciones,
Con la prestacin de este servicio las
conceptos segn la actividad econmica
instituciones
del cliente.
factura
financieras
emitida
por
las
reciben
la
aportes,
dems
entidades
prestadoras de servicios pblicos, entre
otras,
Se recibe el valor neto facturado por la
Telfonos,
Energa,
Gas,
acueducto etc. El cliente o usuario debe

presentar
la
factura
entidad.
correspondiente
antes de su fecha lmite de pago y puede
Se
cancelar su valor con cheque o en
autoliquidaciones el da del vencimiento,
efectivo.
Para la prestacin de este servicio el
pueden
recibir,
facturacin
y/o
extemporneas y correcciones.
Banco previamente debe haber firmado

con la entidad respectiva un convenio
El cliente puede pagar en efectivo, con
que recoge todas las condiciones para la
cheque de la misma oficina, con cargo a
prestacin del servicio.
la cuenta corriente o de ahorros.
El usuario se beneficia por cuanto puede
Requisitos
optimizar su tiempo al tener a su
El cliente debe estar vinculado al Banco.
disposicin varias puntos donde cancelar

su facturacin, adems las instituciones
Diligenciamiento
financieras ofrecen varias opciones para
respectivo o presentacin de la factura.
la cancelacin de los recibos, tales como,
del
formulario
Convenio
de
recaudo
previamente
establecido con la entidad.
Permite el pago de servicios pblicos a

travs de la lnea telefnica o del cajero
automtico.
TARJETA DBITO
La tarjeta dbito permite el acceso a
cuentas de ahorros o corrientes a travs
Descongestiona el hall bancario.
de los cajeros automticos.

Genera ingresos por comisiones.
Permite la consulta del saldo de la
Beneficios para el Cliente.
cuenta de ahorros o corriente.
Puede
realizar
establecimientos
compras
afiliados
en
y
los
realizar
Facilita la transferencia de fondos entre
retiros de sus cuentas en efectivo a
cuentas del mismo Banco.
travs de los cajeros automticos.
Permite retiros en efectivo por intermedio
Atencin las 24 horas del da.
del cajero automtico.

Seguro de responsabilidad civil si el
El recibo emitido por el cajero se
cliente pierde o le roban la tarjeta.
convierte
Requisitos.
transaccin.
en
comprobante
de
la
Estar vinculado al Banco a travs de una

cuenta corriente o de ahorros.
SERVICIOS ESPECIALES
Banca de inversin
Consiste
en la asesora financiera y
legal dirigida a cualquier sector de la

economa
alternativas
quien
busca
de
nuevas
financiacin
estructuracin de proyectos futuros o

existentes.
Especializacin
en
instrumentos
financieros novedosos que brinda el

mercado de capitales.
Profundiza el conocimiento de las
La banca de inversin tiene cuatro
empresas por lo tanto facilita nuevas
importantes reas de asesora:
formas de financiamiento.
Valorizacin para compra y venta de

Finanzas
Corporativas:
- Emisin de bonos y/o acciones.

-Titularizacin
de
-Reestructuracin
de
empresas.
y/o
Fomenta la participacin de nuevos
pasivos
Mercado Objetivo
Financiacin de proyectos nuevos:

adquisiciones
empresas o proyectos.
accionistas.
activos.
Fusiones conversin de deuda.
adelgazamiento en la
estructura de costo de capital de las
empresas.
Permite el
escisiones
de
Entidades
oficiales
entes
territoriales.
Entidades cooperativas de primer
grado.
Pequea y mediana empresa.
Empresas del sector real, comercio y
Comerciales, Certificados de Cambio) y

de Renta Variable (acciones).
servicios.
Conocimiento del mercado de ttulos
valores.
Canaliza el ahorro interno entre
Beneficios
empresas o entidades con supervit
Reduccin en su estructura de costos

de capital.
y deficitarias.
El
mercado
burstil
ofrece
un
Facilita la consecucin de recursos.
mecanismo claro de formacin de
Conocimiento sin mayor esfuerzo de
precios.
nuevos productos financieros.
Ajusta los plazos y montos a los
Fomenta la iniciativa privada.
flujos de caja de los inversionistas.
Facilita la inversin de desinversin.
Transparencia en las operaciones.

Seguridad al invertir en la bolsa.
Requisitos Mnimos
Mercado Objetivo
Viabilidad del proyecto.

Calidad de los accionistas.
Inversionistas personas naturales y
Transparencia en el origen y destino

de los recursos
jurdicas
Entidades
territoriales
Carretaje de valores
oficiales
del
orden
entes
nacional,
departamental, distrital o municipal.

Sector real.
Descripcin
Fondos extranjeros.
Consiste en la intermediacin para la
compra y venta de ttulos valores de
Administracin de portafolio y valores

Sector financiero:
renta fija (CDTS, TACS, TES, TPS,

Aceptaciones.
Bonos,
Papeles
-Corporaciones
-Compaas
financieras.
de
Financiamiento
comercial especializadas en Leasing.

-Cooperativas
Financieras.-
Administradoras
de
fondos
pensiones y
-Empresas
comercio
Beneficios
del
y
sector
de
Rentabilidad.
cesantas.
Seguridad de inversin.
productivo,
Fondeo oportuno en sus inversiones.
servicios.
- Bancos.
CAPITULO CUARTO
LEGISLACIN RELACIONADA CON EL SECTOR

FINANCIERO
LAVADO DE ACTIVOS
simulacin
de
licitud
de
activos
originados en un ilcito bajo cualquier tipo

de modalidad o actividad.
Con ese
criterio, son generalmente aceptadas

varias definiciones. A continuacin se
transcribe una de las ms aceptadas a
nivel internacional:
El blanqueo de capitales es el proceso
en virtud del cual los bienes de origen
delictivo se integran al sistema
DEFINICION
No
Existe
Lavado
actividad
una
de
definicin
Dinero,
delictiva
ya
nica
que
adopta
de
esta
econmico legal con apariencia de haber

sido obtenidos de forma lcita
mltiples
combinaciones para lograr su objeto. En
Sin embargo podemos decir que lavado
general, cuando se trata de formular una
de activos es el conjunto de operaciones
definicin siempre se opta por definir el
o actividades destinadas a ocultar el
objetivo
origen de dineros (en moneda legal y
final
que
consiste
en
la
extranjera), provenientes de actividades
Mezclar
delictivas tales como narcotrfico, la
dineros
ilegales
con
transacciones financieras legtimas.
extorsin, el trfico ilegal de armas, etc.,

para hacerlos parecer como legtimos.
Caractersticas.
El lavado de activos se conoce tambin
Es
un
delito
como reciclaje de dinero sucio, blanqueo
Posicin
de capitales ilcitos, ocultamiento de
privilegiada.
bienes
provenientes
de
actividades
Son
de
cuello
blanco.
del
lavador
econmica
operaciones
complejas.
Con
frecuencia y volmenes que se salen
ilegales o dineros calientes.
de los parmetros habituales.

El blanqueo de activos se desarrolla
Es un fenmeno que se presenta a
mediante la ejecucin de numerosas

operaciones con el prepsito de dejar
nivel nacional e internacional.

Se
aprovecha
de
la
funcin
una enmaraada estela de rastros que
econmica del sector financiero y sus
conduzcan a perder el origen ilcito de los
avances tecnolgicos.
recursos.
realice
Mientras
ms
operaciones
lavador,
ms
difcil
el
ser
Enfrentamiento del lavado de activos
conectarlo con el delito o fuente.
por parte del sector financiero.
Que persigue el lavador.
El sector financiero tiene el deber del

buen ciudadano y la obligacin legal de
El lavador de activos persigue tres
apoyar el Estado en su lucha contra la
objetivos principales:
delincuencia,
Dar
apariencia
de
ilegalidad
al
legalizar recursos mal habidos.

Formar
rastros
transacciones
de
papales
complicadas
los
lavadores
son
delincuentes a los que el Estado debe

sancionar.
El sector financiero conoce su papel en
que
esta lucha: no quiere ni puede tolerar que
confunden el origen ilcito de los
su
recursos
inadecuadamente para la comisin de

delitos.
operacin
sea
utilizada
En Colombia el sector financiero a travs
parmetros
de
normalidad
de la Asociacin Bancaria y de las
establecidos para determinado rango
entidades financieras tuvo la iniciativa de
del mercado.
adoptar estas medidas de control para

3 Operaciones Sospechosas: Toda
frenar el ingreso de dineros calientes.
operacin que siendo originada por un

Efectos del lavado de activos.
comportamiento inusual que carece de

soportes adecuados y transparentes, que
Acrecienta
la
corrupcin
la
violencia.
faciliten identificar la procedencia de los

recursos o que ofrezcan duda respecto
Produce efectos sociales dainos: el
de su destino; as mismo, la imposibilidad
reacomodamiento, a partir de una
de establecer sus propietarios legtimos
nueva concentracin de la riqueza en
y/o su actividad o su entidad.
manos de delincuentes.
Genera efectos inflacionarios: los
2- Transaccin ilcita: Toda operacin
recursos ilcitos generan incremento
realizada
generalizado del nivel de precios de
contenga actos u actividades contrarias a
los bienes y servicios, aumentando el
la ley (apertura de cuenta con identidad
costo de vida.
falsa,
Deterioro total de la economa formal.

Empaa la imagen internacional del
pas.
parcial
totalmente
consignacin
de
que
cheques
falsificados etc.)
SEALES DE ALERTA
1- Cuando la actividad del cliente no
Identificacin de operaciones.
es
1- Operaciones inusuales. Son todas
consistente
con
negocios
habituales:
aquellas transacciones cuya cuanta
Depsitos y retiros de fondos de
o caracterstica no guarda relacin
cuentas corporativas que se hacen
con la actividad econmica de los
principalmente en dinero en efectivo
clientes, o que por las cantidades
en vez de cheques.
transadas
particulares
o
se
caractersticas
salen
de
los
Clientes con negocios al por menor

que proveen el servicio de cambio de
cheques y no realizan depsitos de
El cliente dueo de un negocio, que
efectivo contra cheques depositados
efecta varios depsitos
o consignados,
esto puede indicar
da en diferentes sucursales del
que el cliente tiene otra fuente de
mismo banco, en forma inusual a su
fondos.
comportamiento normal.
Inusuales compras en efectivo de

cheques
de
gerencia
otros
el mismo
Cuentas por medio de las cuales se

envan
reciben
transferencias
instrumentos negociables en grandes
electrnicas,
cantidades.
comercial ni consistencia con los
Cuentas que tienen un gran volumen

de
depsitos
en
instrumentos negociables, cuando el

negocio del titular de la cuenta no
justifica esta actividad.
Cuentas que muestran frecuentes
operaciones en efectivo, sin razones
o
que
no
guardan
relacin con la actividad del cliente.

Cuentas
que
transacciones
negocios
que
muestran
en
aparente
razn
negocios del cliente y su historial.
cheques,
transferencias electrnicas y otros
comerciales
sin
Una estricta poltica de conocer bien a

los clientes constituye una herramienta
definitiva para impedir que el Banco en
forma desprevenida facilite operaciones
de lavado de activos.
Conocer adecuada y suficientemente al
grandes
efectivo
CONOZCA A SU CLIENTE.
cliente y estar alerta a transacciones
para
inusuales, puede servir para detectar los
no
sistemas utilizados por la delincuencia
generalmente
manejan grandes sumas de dinero en
organizada para el blanqueo de activos.
efectivo.
con
Una sana poltica en este sentido permite
nmero grande de cheques, pero
el cumplimiento de la normatividad legal
raramente se hacen retiros para
vigente, protegiendo en esta forma el
operaciones diarias.
buen nombre y la credibilidad de la
Depsitos
no
significativos
Cambios repentinos e inconsistentes
organizacin, minimizando el riesgo en el
en las transacciones de moneda o en
manejo u ocultamiento de operaciones
los patrones de manejo del dinero.
ilcitas.
Una correcta identificacin del cliente
Conservacin de la documentacin e
impide establecer relaciones comerciales
informacin de los clientes.
con personas indeseadas y la posibilidad

de que las autoridades puedan adelantar
De conformidad con el Artculo 96 del
investigaciones sobre la base de un
Estatuto Orgnico del Sistema Financiero
registro
y la Circular Externa No. 061 de 1996 de
adecuado
de
identidades,
la
documentos y transacciones.
Superintendencia
Bancaria,
(hoy
superintendencia Financiera) el Banco

Los
funcionarios
estn
debe conservar las constancias de sus
los
asientos definitivos por un perodo no
procedimientos necesarios para lograr la
menor de 10 aos, desde la fecha del
correcta identificacin del cliente, an
ltimo asiento.
obligados
cuando
se
del
Banco
observar
trate
todos
de
personas
Es de vital importancia mantener los
recomendadas
registros
De
igual
manera,
resulta
necesario
necesarios
transacciones
sobre
las
nacionales
conocer el giro ordinario (caractersticas
internacionales, que permitan responder
y Magnitud) de los negocios de los
con prontitud a los requerimientos de las
clientes
autoridades competentes, de tal suerte
evaluar
la
frecuencia
volumen de sus operaciones con la
que
sea
posible
reconstruir
una
entidad.
determinada transaccin en cuanto fuere

necesario.
La
identificacin
del
cliente
debe
efectuarse a travs de la documentacin
Caractersticas
establecida en los manuales operativos
actividades.
inusuales
de
las
del Banco conforme a lo establecido en

el Acuerdo interbancario- conocimiento
Clientes que tienen su domicilio fuera
del cliente- y lo reglamentado mediante
del rea de servicios de la entidad.
la circular externa No. 072, 074, y 075 de
Prstamos con garanta de valores
la
Superintendencia
Bancaria
superintendencia Financiera
(hoy
(Pignorado), como certificados de

depsito u otras inversiones.
Clientes
que
operacin financiera para ocultar e
efectan
de
infiltrar
grandes sumas de dinero en efectivo,
ilcitas.
constantemente
depsitos
recursos
de
actividades
envueltas en bandas de papel de

OFICIAL DE CUMPLIMIENTO.
otros bancos.
Cuentas o clientes que depositan
dinero en efectivo con billetes sucios
o mohosos.
Es la persona encargada en una entidad

financiera
de
recibir
todos
los
documentos de operaciones que se
Clientes
que
cancelan
repentinamente grandes prstamos
creen sospechosas y segn su anlisis

este las enviar a la UIAF.
sin justificacin sobre el origen de los

fondos.
Todas las entidades que estn vigiladas

por
REPORTE DE LAS OPERACIONES
resulten discordantes con el perfil del

cliente o acusen la presencia de seales
identificadas
como
sospechosas se deben reportar a la

Unidad
de
tienen la obligacin de
designar un oficial de cumplimiento, y de
En el evento que las transacciones
alerta,
SUPRINTENDENCIA
FINANCIERA
SOSPECHOSAS
de
la
Informacin
Anlisis
Financiero (UIAF.) Ciertas operaciones
proporcionarle una adecuada estructura

administrativa de apoyo.
La circular externa 025 de junio de
2003
de
la
SUPERINTENDNCIA
BANCARIA,
(HOY
SUPERFINANCIERA)
reglamenta
su
actividad y responsabilidad.
pueden ser:
Se indica que las entidades deben
Por
frecuencia
caractersticas
que
voluntaria
no
guardan
relacin con la actividad que la

entidad conoce del cliente.
Por sus caractersticas particulares

pueden conducir razonablemente a
sospechar que se est usando la
sealar en su manual de procedimiento,

quien,
como, dentro de la estructura
organizacional,
est
facultado
para
exonerar a clientes del diligenciamiento

del
formulario
efectivo.
de
transacciones
en
La estructura administrativa de apoyo del
adicionalmente extincin de dominio
oficial de cumplimiento se conoce como
sobre
la unidad de cumplimiento y se encarga
ilcitamente.
los
bienes
obtenidos
de:
Consecuencias.
Redactar y preparar los manuales
SIPLA y el cdigo corporativo de
conducta
para
someterlos
la
Coordinar el seguimiento operacional

de las transacciones de los clientes.
Recibir los reportes de operaciones
inusuales y sospechosas.
los
reportes
entes
externos.
Velar por una buena capacitacin en
materia de prevencin y control del
lavado de activos de todos los
funcionarios de la entidad.
SANCIONES
PARA
FUNCIONARIOS
DEL
pas, genera el deterioro de la moral

social,
aprobacin de la junta directiva.
Coordinar
Los dineros mal habidos en nuestro

incrementa
la
violencia
interna, daa la imagen internacional,

causa inflacin, revaluacin de la
moneda,
competencia
desleal
perjuicios a la economa nacional.

En
el
sector
financiero,
genera
desconfianza del pblico y de los

inversionistas, que son el mayor
activo
de
las
entidades
que
lo
conforma; adems aumenta el riesgo

crediticio y los fraudes.
Las sanciones impuestas por faltas
LOS
SECTOR
en la aplicacin de los controles

contra
el
lavado
de
activos
trascienden lo econmico, ya que
FINANCIERO.
generan publicidad negativa, gastos

De orden laboral, destitucin con
justa causa.
en honorarios y enfrentamiento con

las autoridades.
La penalizacin del lavado de activos
Existe la amenaza real de bloqueo
contempla la posibilidad de prisin
comercial para las instituciones que
hasta de 27 aos, multas de 500 a
prestan sus servicios financieros a
50.000 salarios mnimos mensuales y
personas vinculadas a actividades
la
ilcitas, y su inclusin por parte de la
prohibicin
de
ejercer
determinadas profesiones u oficios, y
comunidad internacional en listas de
Con
esto
se
cre
el
SISTEMA
pases con alto riesgo de lavado de
INTEGRAL PARA LA PREVENCION Y
activos.
CONTROL DE LAVADO DE ACTIVOSSIPLA, el cual regula el conocimiento de
1. Marco Legal
El
Estatuto
Financiero
clientes y establece la obligacin de
Orgnico
(Artculo
del
102
Sistema
a
107,
reportar las operaciones sospechosas.

2. Sanciones Administrativas
prevencin de actividades delictivas),

Circular
Bsica
Jurdica
de
la
Personales
Superintendencia Bancaria (mecanismos

de control y prevencin), Circulares
"Cuando
Externas 005 de 1998, 024 de 1999 y
revisor fiscal o empleado de una entidad
046 de 2002 (instrucciones en materia de
vigilada
requisitos para la vinculacin de clientes
violatorios de Estatuto Orgnico del
a travs de contratos de seguros y
Sistema Financiero, ser sancionado con
capitalizacin),
multa de $110 millones a $550 millones
reglamentan
la
obligacin, por parte de las entidades

vigiladas
por
la
Superintendencia
Bancaria, de adoptar medidas de control
cualquier
autorice
director,
o
gerente,
ejecute
actos
de pesos.
Institucionales
orientadas a evitar que en la realizacin
"Cuando
de sus operaciones, stas puedan ser
representantes legales de una entidad
utilizadas como instrumento para el
vigilada incumplan el Estatuto Orgnico
ocultamiento,
del Sistema Financiero, la ley o sus
aprovechamiento en cualquier forma de
reglamentos, impondr multas hasta de
dinero y otros bienes provenientes de
$1.724 millones de pesos y si se trata del
actividades
delictivas,
apariencia
de
manejo,
inversin
los
administradores
para
dar
incumplimiento a las obligaciones de
las
prevencin de lavado de activos, podr
transacciones y fondos vinculados con
obligar a la entidad a destinar una suma
las mismas.
igual para implementar los correctivos.
legalidad
DECLARACION DE PRINCIPIOS
La tipificacin del lavado del producto del
1. Por "bienes" se entiende los activos de
trfico ilcito de drogas como delito es
cualquier tipo, corporales o incorporales,
una
la
muebles o races, tangibles o intangibles,
Convencin de las Naciones Unidas de
y los documentos o instrumentos legales
1988. La transferencia, conversin e
que acrediten la propiedad u otros
inversin del producto ilcito de delitos
derechos sobre dichos activos.
obligacin
que
emana
de
graves relacionados y no relacionados

con el trfico ilcito de drogas constituyen
2. Por "Convencin" se entiende la
un reto a la conservacin de la ley y el
Convencin de las Naciones Unidas
orden
pueden
contra el trfico ilcito de estupefacientes
amenazar la integridad, confiabilidad y
y sustancias psicotrpicas, suscrita en
estabilidad
Viena, Austria, el 20 de diciembre de
en
el
de
hemisferio
los
Gobiernos,
los
sistemas financieros y el comercio.
1988 y que entro en vigor el 11 de

noviembre
de
1990.
Por lo tanto, es necesario que todos los

Estados participantes de la Cumbre de
las Amrica traten el lavado del producto
3.
de delitos graves (esa clase de delitos
privacin con carcter definitivo de algn
definidos en las leyes nacionales que
bien por decisin de un tribunal o
dan lugar al lavado de dinero) como un
autoridad competente.
delito. Los delitos graves, bienes e

instrumentos sern definidos por las
leyes de cada pas.
Artculo 1 - DEFINICIONES
Por
"decomiso"
4. Por delitos
se
entiende
la
graves se entiende
aquellos que as sean definidos por el

ordenamiento jurdico de cada Estado y,
en particular, el trfico ilcito de drogas y
delitos conexos.
Salvo indicacin expresa en contrario, las

siguientes definiciones se aplicarn con
5.
exclusividad a todo el texto del presente
"incautacin" se entiende la prohibicin
reglamento:
Por
"embargo
preventivo"
temporal de transferir, convertir, enajenar

o mover bienes, o la custodia o el control
temporales de bienes por mandamiento
siguientes crmenes sean delitos graves
expedido por un tribunal o autoridad
cuyo producto da lugar al lavado de
competente.
activos: trfico ilcito de armas, trfico de

seres humanos (incluyendo inmigrantes
6. Por "instrumentos" se entiende las
ilegales)
cosas utilizadas o destinadas a ser
prostitucin,
utilizadas o respecto a las que hay
extorsin, delitos contra la Administracin
intencin de utilizar de cualquier manera
(corrupcin) terrorismo y fraude.
trfico
de
pornografa,
rganos,
secuestro,
para la comisin de un delito de trfico

ilcito o un otro delito grave.
Por "trfico ilcito" se entiende los
7. Por "persona" se entiende a todos los
delitos enunciados en la Convencin y en
entes naturales o jurdicos susceptibles
el presente reglamento.
de
adquirir
obligaciones,
derechos
tales
contraer
como
una
ARTCULO 2 DELITOS DE LAVADO
corporacin, una sociedad colectiva, un

fideicomiso, una sucesin, una sociedad
1. Comete delito penal la persona que
annima, una asociacin, un sindicato
convierta, transfiera o transporte bienes a
financiero, una empresa conjunta u otra
sabiendas,
entidad o grupo no registrado como
ignorancia intencional que tales bienes
sociedad.
son producto de un delito de trfico ilcito
debiendo
saber
con
u otros delitos graves.

8. Por "producto" o "productos", se
entiende
los
bienes
obtenidos
derivados directa o indirectamente, de la
comisin de un delito de trfico ilcito u
adquiera,
otros delitos graves.
administre bienes a sabiendas, debiendo
posea,
tenga,
utilice
saber, o con ignorancia intencional que

tales bienes son producto de un delito de
Adems del trfico ilcito de drogas y sus
delitos
conexos,
varios
pases
del
Hemisferio han determinado que los
trafico ilcito, u otros delitos graves.
o sentenciados por el tribunal o la
oculte,
autoridad
encubra
impida
la
determinacin real de la naturaleza, el

origen,
la
ubicacin,
el
destino,
de derechos relativos a tales bienes, a

debiendo
saber,
con

son producto de un delito de trfico ilcito,
u otros delitos graves.
4. Comete delito penal, la persona que
participe en la comisin de alguno de los
delitos tipificados en este articulo, la
asociacin
la
confabulacin
como
delito
autnomo de los dems delitos de trfico
el
movimiento o la propiedad de bienes, o

sabiendas,
competente
para
cometerlos, la tentativa de cometerlos, la

asistencia, la incitacin pblica o privada,
la facilitacin o el asesoramiento en
relacin con su comisin, o que ayude a
ilcito, u otros delitos graves.

INTEGRACIN DE LAS ACCIONES DE
REPRESIN CON LAS ACCIONES DE
PREVENCIN
CONTROL
DEL
LAVADO DE ACTIVOS.
El vertiginoso avance de la sociedad y la
implementacin
de
nuevas
prcticas
sociales vienen acompaados con sus

propios riesgos. Ninguna sociedad puede
detener su evolucin ante los nuevos
retos. Su aporte, debe ser el de prevenir
estos riesgos, controlarlos y superarlos
eficientemente.
cualquier persona que participe en la
Toda sociedad debe evitar que su
comisin de tal delito o delitos, a eludir
economa sea lesionada por el crimen
las
organizado, contraponiendo a este riesgo
consecuencias
jurdicas
de
sus
acciones.
5. El conocimiento, la intencin o la
finalidad requerida como elemento de
cualquiera de los delitos previstos en
este artculo podrn inferirse de las
circunstancias objetivas del caso.
los
imperativos
prevencin
ticos
de
control,
represin
antes
mencionados, propios del inters general

y legtimo de un Estado Social y
Democrtico de Derecho, el cual debe
extenderse a todos los asociados, no
como una imposicin estatal, sino como
6. Los delitos tipificados en este articulo,
un deber solidario de los titulares de
sern investigados, enjuiciados, fallados
derechos colectivos.
Las medidas que aplican las entidades
esfuerzos
prestadoras
entidades prestadoras de servicios y las
de
servicios
como
instituciones burstiles, financieras,

cooperativas,
entre
conocimiento
de
otras,
sus
desplegados
responsables
para
clientes
de
la
por
las
supervisin
el
consolidado los reportes de operaciones
la
sospechosas, a travs de investigaciones
deteccin de operaciones sospechosas,
efectivas que procuran traducir stas

operaciones sospechosas en capturas,
son
valiosos
instrumentos
complementados
con
el
que,
condenas e incautaciones, uniendo as,
oportuno
los extremos del sistema contra el lavado
suministro de pruebas, facilitan una
de activos.
oportuna administracin de justicia.

Pero la labor de la institucin no se agota
El desarrollo de los sistemas financieros,
al momento de cerrar el circulo, pues sus
del mercado pblico de valores, del
facultades
sector cooperativo, entre otros, est
complementar
sino
que
caracterizado
adems lo supera y lo trasciende.
Lo
por
la
demanda
de
no
slo
el
se
limitan
sistema,
servicios y estimulado por el desarrollo
complementa, como quiera que a la
tecnolgico, incrementando el riesgo de
Fiscala
penetracin y dificultando la deteccin de
corresponde recoger el trabajo de las
operaciones
entidades
ilcitas.
Por
ello,
es
General
de
que
la
Nacin
le
desarrollan
necesario el desempeo probo de los
prevalentemente acciones de prevencin
administradores de dichos sectores y de
y control y defender el trabajo conjunto
cada
ante un Juez de la Repblica en procura
uno
de
sus
funcionarios,
acompaado de un decidido inters de

trabajar
conjuntamente
con
de obtener condenas efectivas.
las
autoridades judiciales y administrativas,
Lo supera, como quiera que acta de
para cerrar las puertas de los circuitos
oficio sobre los sectores controlados,
ilegales.
an, sin que ellos hubiesen promovido el

inicio de la accin penal a travs de un
La Fiscala General de la Nacin siempre
reporte de operacin sospechosa o que
estar
labor,
una entidad de supervisin alertara sobre
canalizado el resultado de aquellos
una actividad ilcita. Lo trasciende, toda
all
apoyando
esta
vez que los sectores controlados slo
lo complementan por parte de algunas
recogen una mnima parte del lavado de
sociedades comisionistas de bolsa.
activos que se realiza en el pas, siendo

necesario desplegar la accin del Estado
Consideramos que las obligaciones all
sobre
impuestas,
todos
econmicos
aquellos
susceptibles
sectores
de
ser
no
se
reducen
slo
al
conocimiento de sus clientes en relacin
penetrados con recursos ilcitos y que
con
sus
actividades
econmicas.
actualmente se encuentran ajenos al
Tambin se necesita hacer un anlisis de
sistema.
sus operaciones, sus magnitudes y las

caractersticas de las transacciones en
Esta triloga de acciones le ha permitido
que se involucran corrientemente para
a la Fiscala conocer de forma ms
establecer que el volumen y movimientos
amplia
de fondos de sus clientes
delictivo
la
y
magnitud
descubrir,
del
fenmeno
con
enorme
preocupacin, que a pesar de que se
guarden
relacin con la actividad econmica de

los mismos.
cuenten con disposiciones y normas de

autorregulacin, y exista la voluntad de
Se ha detectado tambin que las
los
entidades
integrantes
vulnerables
para
de
los
aplicarlas,
sectores
estas
vigiladas
Superintendencias
por
Bancarias
las
y
de
medidas no sean efectivas, como quiera
Valores no solo deben conocer y vigilar a
que el sistema presenta enormes vacos
sus clientes. Tambin a los funcionarios
o baches que son aprovechados por la
que manejan la informacin de sus
delincuencia para sus ilcitos propsitos.
clientes. Es claro, en el sector bancario,

que un Gerente de oficina, regional o
Uno de estos espacios abiertos a la
zona, incluso un Presidente, que no
delincuencia se ha detectado en el sector
implemente controles,
financiero, en los eventos en los que se
cumplir o no vigile a los que deben
presenta la corrupcin del sistema, y en
hacerlo,
el sector burstil, especialmente, por el
responsabilidad penal.
puede
no los haga
incurrir
en
cumplimiento formal de las obligaciones

contenidas en el Estatuto Orgnico del
Para la Fiscala General de la Nacin,
Sistema Financiero y disposiciones que
sta preocupacin
est fundada en
diversos hechos que nos alertan sobre
capitales ilcitos, cerrando as, algunas
una brecha en el sistema, pues tan slo
de las brechas que actualmente estn
en las dos primeras semanas del mes de
siendo utilizadas por la delincuencia
diciembre del pasado ao, la Unidad
como amplios corredores ilegales.
Nacional para la Extincin del Derecho
mismo, se pretende perfeccionar
de Dominio y contra el Lavado de Activos
sistema financiero, burstil, cooperativo y
logr incautar ms de 3.000 millones de
asegurador,
pesos representados en ttulos valores,
necesarios
que
relacionados con operaciones de lavado
omisiones
graves,
de dinero, que si bien haban sido
flagrante
desconocimiento
reportadas a la Unidad de Informacin y
deberes que les son exigibles.
Anlisis
sido
Estas propuestas tienen fundamento en
judicializadas por esta, a pesar de que
el inters pblico de dichas actividades y
demandaban de una inmediata accin
en el riesgo asumido al desarrollarlas.
del Estado.
Aunque existen controles administrativos
Financiero,
no
haban
estableciendo
permitan
As
el
controles
detectar
entendidas
como
de
los
muy vlidos, es importante reforzar su

Por
viene
efectividad y evitar as que ellos se
impulsando profundas reformas a los
queden en un plano moral, como simples
tipos penales de lavado de activos y
propsitos de buenas intenciones.
omisin de control. Estas disposiciones
Igualmente, y considerando los avances
significaron un gran avance pero hoy es
dogmticos de la moderna teora del
imperativo que repriman fuertemente las
delito culposo recogidos en el nuevo
labores que se desarrollan para la
cdigo penal, se imprime de dinamismo
introduccin en el trfico econmico de
al
capitales provenientes de actividades
gobierna el ejercicio de las actividades
graves que generan enormes ganancias.
de las entidades prestadoras de servicios
Se
ello
la
busca
Fiscala
ampliar
aplicacin del
la
General
cobertura
de
delito de omisin de
control a quienes no pertenecen a los

sectores
financiero
cooperativo
efectan transacciones importantes de
deber
objetivo
de
cuidado
que
y ampliamente regulado en diversas

disposiciones emitidas para el efecto,
para as soportar la modalidad culposa
del lavado omisivo, sin que ello, a
nuestro juicio, pueda generar temor en
los sectores
regulados, pues
es una
organizada, tendr en la Fiscala General
realidad que merece reconocimiento,
de la Nacin un aliado estratgico
la
destacada observancia del deber
comprometido a aplicar las facultades
objetivo de cuidado por parte de los
que nos otorga la Constitucin y la Ley
integrantes de los sectores obligados y
para liberar a nuestro pas de este
los grandes avances realizados en la
flagelo.
materia.
LEYES NACIONALES
Consideramos entonces que la eficacia
COLOMBIA
del sistema puede medirse siempre y
Decreto 1108 de mayo 31 de 1994:
cuando los reportes de operaciones
Sistematiza, coordina y reglamenta
sospechosas
normas relacionadas con el porte y
se
traduzcan
en
incautaciones e investigaciones efectivas
consumo
y estas en sentencias condenatorias, lo
sustancias psicotrpicas.
cual constituye a nuestro juicio el fin
de
estupefacientes
Decreto 1747 de septiembre 11 de
ltimo que prueba la efectividad del
2000: Reglamenta parcialmente la
sistema colombiano.
Ley 527 de 1999, en lo relacionado

con las entidades de certificacin, los
En conclusin, como medio eficaz de

prevencin,
resulta
trascendental
la
aplicacin real de los controles internos y
certificados y las firmas digitales.
Establece reglas para la custodia,
externos que impidan la corrupcin del
cuidado,
sistema.
administracin
destinacin sobre bienes sujetos a

medidas cautelares o definitivas por
Basten estas cortas reflexiones para
ser producto de delitos o haber sido
concluir que cualquiera que sea la

iniciativa, toda accin que adelante un
sector
Decreto 1461 de julio 28 de 2000:
econmico,
una
entidad
prestadora de servicios o una institucin

de vigilancia y control
en Colombia,
tendiente a contrarrestar la penetracin

del poder econmico de la delincuencia
utilizados para la realizacin de ellos.
Ley 599 de julio 24 de 2000: Nuevo

Cdigo Penal que entrar a regir el
24 de julio de 2001. Extracto de las
normas relacionadas con los delitos
de lavado de activos, trfico de
estupefacientes y otras infracciones,
Estatuto Nacional de Estupefacientes
y porte de armas.
(Ley 30 de 1986.
Ley 527 de agosto 18 de 1999:
Ley de Extincin del Dominio Sobre
de los
Bienes Adquiridos en Forma Ilcita.
mensajes
digitales,
de datos,
del
se
establecen
las
Ley
190
de
Establece
junio
normas
de
1995:
tendientes
entidades de certificacin.
combatir el crimen organizado. Se
Ley 526 de agosto 12 de 1999: Crea
modifica
la Unidad de Informacin y Anlisis
"Receptacin" (con la descripcin
Financiero, establece su estructura y
tpica recomendada para el "Lavado
funciones.
de activos") y normas del sistema
Decreto 306 de febrero 13 de 1998:
financiero.
Reglamenta la Ley 30 de 1986

(Estatuto
Ley 333 de diciembre 19 de 1995:
Define y reglamenta el acceso y uso

comercio electrnico y las firmas
Nacional
de
el
tipo
de
Decreto 3788 de diciembre 31 de

1986: Reglamenta la Ley 30 de 1986
Estupefacientes) y la Ley 333 de
(Estatuto
1996 (Ley de Extincin de Dominio).
Estupefacientes).
Decreto 182 de enero 28 de 1998:
penal
Reglamenta la Ley 333 de 1996 (Ley
Nacional
de
Ley 30 de enero 31 de 1986: Estatuto

Nacional de Estupefacientes.
de Extincin de Dominio) en lo
relacionado
con
la
destinacin
MANUAL
DE
TIPIFICACION
DEL
provisional y asignacin definitiva de
LAVADO DE ACTIVOS
bienes rurales o con vocacin rural al
MANUAL
Instituto Colombiano de la Reforma
TIPIFICACIN
Agraria (INCORA.
LAVADO
Ley 365 de febrero 21 de 1997:
(COMISION INTERAMERICANA PARA
Establece normas para el combate al
EL
crimen organizado. Introduce en el
DROGAS)
Cdigo
Penal
un
captulo
DE
CONTROL
APOYO
DEL
DEL
PARA
LA
DELITO
DE
ABUSO
DE
"Del
Lavado de Activos" y modifica el
. CONCEPTO Y ESTRUCTURA BSICA

DEL DELITO
Este trabajo toma como base el siguiente
estructura del delito1. Son el eje que hace
concepto de delito:
posible una doble consideracin del
delito es toda accin u omisin,
hecho punible, la axiolgica y la natural.
tpica, antijurdica y culpable.
El ser humano interviene en la relacin
De dicha definicin se extraen sus
causal de los fenmenos entre s,
elementos o la estructura misma del
ordenando los acontecimientos conforme
delito.
a su voluntad autnoma y al Derecho

Penal.
Elementos:
Le importa el resultado de esa voluntad
a) Accin u omisin.
cuando la accin causa la lesin o
b) Pero no toda aquella accin u omisin,
puesta en peligro de un bien jurdico.
sino slo aquella que se adecua al tipo
Entonces,
penal, esto es, la accin (u omisin)
imponerle al ordenamiento jurdico de
tpica.
accin es la de una conducta final
c) La accin u omisin, adems de tpica,
dirigida por la voluntad hacia un fin,
debe ser contraria a la voluntad del
teniendo en cuenta que:
la
nocin
que
debemos
derecho, esto es, antijurdica.

d) El derecho impone la obligacin de
a) Para el derecho, accin y conducta
actuar conforme a su voluntad expresada
final tienen igual significacin. As como
en una norma. Entonces, a aquel que
el
pudiendo obrar de acuerdo a la norma no
desaprobar un comportamiento exterior
lo hace, se le reprocha su conducta
carente
desobediente. Por tanto, slo cuando la
subjetiva, tampoco puede regular la vida
accin u omisin tpica y antijurdica es
interior de los individuos en tanto la
susceptible
se
misma permanece sin manifestaciones
perfecciona la culpabilidad y el delito
exteriores dirigidas a lesionar bienes
est completo.
jurdicos. Como la voluntad final se
A.-
concreta en una conducta exterior, no
de
tal
reproche
LA ACCIN:
Tanto la accin como la omisin son la

base sobre la cual descansa toda la
ordenamiento
de
jurdico
contenido
no
y
puede
direccin
Cabe destacar que la doctrina alemana

ha estructurado la accin como un concepto
superior: una accin en sentido lato, comprensivo
tanto de la accin como de la omisin.
deberan existir, por ejemplo, delitos de
d) Es conveniente aclarar, entre finalidad
puro pensamiento. Lo que pertenece y
y motivacin. La motivacin es un
permanece en la intimidad del ser
proceso anterior a la accin que coincide
humano, por reprobable que sea, es
con el de formacin de la voluntad de
ajeno al Derecho.
realizacin, en cambio la finalidad, como

ya fue expuesto, es la voluntad de
b)
El movimiento corporal del agente
realizacin.
pertenece a la accin, pero no su

resultado.
Cuando hay resultado, ste
e) La finalidad y el dolo son la misma
es la consecuencia de la accin, por lo
cosa. El dolo es la finalidad tipificada,
que resulta evidente que no puede
como se ver al estudiar dicho concepto.
formar parte de su estructura. Accin y

resultado
son
cosas
completamente
f) Debe precisarse que la finalidad no
diversas, una es la causa y la otra es el
abarca slo el fin ltimo del agente sino
efecto. Eventualmente accin y resultado
tambin todas aquellas consecuencias
formarn parte del hecho que sirve de
que ste se haya representado como
base al tipo.
necesarias o posiblemente vinculadas a

la obtencin de su objetivo, esto es, si en
c) La finalidad pertenece a la accin, en
su voluntad acept en la realizacin de
su aspecto subjetivo (psquico). Consiste
esa eventualidad.
en la voluntad de realizacin del hecho

mediante la direccin de la conducta
g) Los delitos culposos tambin se
externa, que opera sobre el mundo
estructuran sobre una accin final, pero
exterior
fin
el fin perseguido por el agente es
propuesto gracias a la capacidad del
generalmente irrelevante para el derecho
agente para determinar ese hecho causal
y para el mismo delito que se trata. No
de acuerdo con su experiencia. La
significa que la finalidad carezca de
finalidad est compuesta de voluntad de
importancia para el delito culposo, la
contenido y direccin.
tiene, pero su significado es diverso.
para
la
realizacin
del
Concluyendo, la funcin de la accin es
un acontecimiento que se desarrolla en
ser la base sobre la cual descansa la
el mbito de los fenmenos causales.
arquitectura del delito; de modo que sin
Dicho
accin -u omisin en su caso- no hay
consiste esencialmente en el tipo: el
delito. La accin nunca puede faltar, en
hecho concreto se adecua al tipo pero
defecto de ella, habr omisin.
no es el tipo. De este modo, la cualidad
La existencia o inexistencia de accin es
que identifica a la conducta delictiva no
una situacin fctica cuya comprobacin
es el tipo sino la tipicidad, es decir, la
no requiere referencias normativas, pero
conformidad entre el hecho concreto y
hay casos en que se presenta una
la descripcin abstracta trazada por el
apariencia de accin, y luego de un
legislador.
en
otras
palabras,
el
delito
anlisis se comprueba que no la ha

habido. Estos son casos o hiptesis en
El tipo tiene las siguientes funciones: de
que habiendo movimiento exterior no
garanta, puesto que la tipicidad importa
constituyen una accin.2
una precisin y perfeccionamiento del

principio de reserva por el cual se exige
B.-
LA TIPICIDAD:
que hechos delictivos sean declarados
El concepto de tipo es reciente y,
tales por una ley dictada con anterioridad
aunque se ha impuesto universalmente,
a su ejecucin, la que adems debe
an se perfila confuso. La palabra tipo
precisar la pena. Se puede apreciar
corresponde a una traduccin libre de la
fcilmente que la descripcin del hecho
expresin
pero
puede ser amplia y vaga, entonces la
tambin se la usa para significar lo que
tipicidad requiere que el hecho tpico (as
en alemn se designa como Tipus o
como la pena) sea preciso y claramente
Delikt-tipus.
descrito, cumpliendo un rol de garanta
alemana
De
Tatbestand
esta
variedad
de
acepciones se derivan equvocos.
importante. Como seala el profesor
El tipo es una creacin abstracta y formal
chileno Enrique Cury, as como el
que se construye sobre un hecho, sobre
principio de reserva impide la creacin
22
Ver ejemplos en legislaciones

nacionales los casos de fuerza fsica irresistible, o
ejecucin durante el sueo normal o
sonambulismo.
judicial de penas, el principio de tipicidad

veda al legislador las incriminaciones
genricas. De este modo se logra que, al
menos,
toda
la
accin
deba
ser
Desde el punto de vista objetivo, la
especificada.
accin es el movimiento corporal en
Otra funcin viene dada por el principio
el que se manifiesta la voluntad final
de ltima ratio que informa al Derecho
de realizacin.
Penal.
Mediante
la
tipificacin
se
Gramaticalmente la accin en un tipo
variedad
de
penal es aludida mediante un verbo
como
rector que ocupa el ncleo de la
tico-social,
descripcin. As por ejemplo, el verbo
selecciona,
entre
la
conductas
que
aparecen
atentatorias
del
sentir
aquellas que merecen ser sancionadas
rector del homicidio es matar.
con una pena penal, en atencin al
Pero la descripcin de la conducta no se
reconocimiento
agota en el verbo rector, la accin tpica
generalizado
de
su
importancia.
requiere
adems
un
sujeto
los
complementos. Al Derecho le interesa

Estructura del tipo
El
tipo
es
caractersticas
aquel
el modo de la accin tanto como la

conjunto
objetivas
de
subjetivas
accin misma.
Las modalidades de la accin ms
(externas e internas o psquicas) que
importantes para la tipificacin son:
constituyen la materia de prohibicin
i)
para cada delito especfico.
sujeto activo: cualquier individuo

puede ser sujeto de la accin
tpica. En algunos casos el sujeto
1.- Faz Objetiva:
activo es calificado, ya que el tipo
La faz objetiva del tipo est constituida
exige
sobre la (faz objetiva) de la accin.
determinada calidad, por ejemplo,
Un hecho tpico puede constar slo de
ser empleado pblico.
una accin tpica pero puede que su
ii)
la
concurrencia
de
objeto material de la accin: cosa
descripcin se enlace con un resultado, y
o persona sobre la cual recae la
ambos, en tanto, sean materia de
accin.
prohibicin.
Es importante aclarar aqu que esto no
Por tanto, las categoras del tipo son:
es lo mismo que el objeto material del

resultado, que es la persona o cosa
a) accin
sobre la que recae el efecto de la accin
y en la que se materializa la modificacin
identificacin.
del mundo exterior que concreta la lesin
traducirse en la lesin3 o puesta en
o la puesta en peligro del bien jurdico
peligro4 del bien jurdico.
protegido por la norma.
descripcin tpica exige un resultado
Tampoco hay que confundirlo con el
lesivo, se habla de delito de dao. Si se
objeto jurdico del delito,
que est
satisface con la puesta en peligro, el
constituido por el o los bienes jurdicos
delito es de peligro concreto. Tambin
que el tipo pretende tutelar.
existen las hiptesis en las que al
iii)
tiempo
puede
Cuando la
legislador le basta con la ejecucin de
habitualmente es indiferente para el tipo
una accin a la cual se le reconoce
pero
eficacia para causar, por lo general, la
algunos
la
resultado
accin:
en
de
El
casos
adquiere
significacin constitutiva del mismo.
efectiva lesin o puesta en peligro del
iv)
bien jurdico, son los de delitos de peligro
lugar de la accin: cumple un
papel importante en muchas figuras
abstracto.
tpicas.
v)
formas de comisin: expresadas
mediante
circunstanciales,
c) relacin causal
complementos
Por regla general, la necesidad de este
por
vnculo no es aludida por el tipo, que se
como
ejemplo,
ilegal, arbitrariamente, etc.
limita a sobreentenderla. Cuando el

legislador incorpora a la descripcin
b) resultado
Es
aquel
tpica la exigencia de un resultado, se

cambio
en
el
mundo
hace indispensable para la realizacin
exterior, causado por una accin, en
del tipo, la existencia de un vnculo de
el que se concreta la lesin o puesta
causalidad entre la accin y el resultado.
en peligro del bien jurdico tutelado.

Aunque lo decisivo en la construccin del
tipo es la accin, hay casos en que el
resultado se confunde con la descripcin,
pero el resultado es independiente de la
accin; ambos se encuentran en relacin
causa-efecto,
lo
que
no
implica
33
Ha habido lesin cuando el cambio en

el mundo exterior concluye en el deterioro o
destruccin del objeto tutelado por el derecho.
44
La puesta en peligro se verifica cuando

el bien jurdico permanece inclume pero la
situacin se altera en perjuicio de la seguridad.
d)
elementos
descriptivos
la aceptacin de que sobrevenga el
normativos del tipo
resultado como consecuencia de la
Para la formacin del tipo, el legislador
activacin voluntaria.
muchas
conceptos
En consecuencia, el dolo requiere la
aprehensibles
concurrencia de un elemento intelectual
operacin
(conocimiento del hecho que integra el
nociones
tipo legal) y de otro volitivo (la voluntad
normativas cuya comprensin requiere
de realizarlo o, al menos la aceptacin de
de una valoracin.
que
veces
descriptivos,
mediante
cognoscitiva;
recurre
es
una
o
decir,
pura
acude
sobrevenga
el
resultado
como
consecuencia de la actuacin voluntaria).

2.-Faz Subjetiva
El
elemento
volitivo
depende
del
a) en los delitos dolosos:
intelectivo ya que slo se puede querer
La faz subjetiva del tipo en los delitos
aquello que se conoce previamente. Por
dolosos se caracteriza por la rigurosa
otra parte, el elemento intelectivo no
coincidencia entre la finalidad y el hecho
admite grados, en cambio el volitivo s
tpico objetivo, es decir, entre la faz
admite.
objetiva y la subjetiva de la accin. La
Elemento intelectual: como se dijera
finalidad adecuada al tipo es el dolo del
anteriormente, el sujeto, al momento de
delito.
ejecutar la accin, debe conocer el hecho
En la parte subjetiva de los delitos
integrante del tipo legal, lo que implica
dolosos hay dos elementos:
conocer la accin en s, adems de las
a.1) - El Dolo: Elemento subjetivo,
modalidades tpicas, el resultado y la
genrico y esencial del delito doloso.
relacin causal en su caso.
a.2) - Elementos subjetivos del injusto:

elementos no genricos sino especficos
Ahora bien, el tipo es indiciario de la
de determinados delitos dolosos.
ilicitud pero no la constituye, esto es, el

conocimiento del autor sobre los hechos
a.1) El Dolo:
integrantes del tipo no ha de extenderse
Es el conocimiento del hecho que
a la significacin antijurdica de esos
integra el tipo, acompaado por la
hechos. Acerca de cul es el grado de
voluntad de realizarlo o, al menos, por
conocimiento que el sujeto debe tener
acerca de los elementos del tipo, podra
consecuencias posibles en el caso de
concluirse que el conocimiento debe
que se realicen.
extenderse a todas las caractersticas del

hecho
tpico,
sean
descriptivas
normativas. Respecto a los elementos
Segn sea la intensidad de la voluntad

habr distintas clases de dolo.
descriptivos se requiere el conocimiento

dado por el sentido comn. Respecto a
Clases de dolo
los elementos de carcter normativo, la
Como ya se ha explicitado, en las
doctrina entiende que no es necesario un
distintas clases de dolo se encuentran
conocimiento
el
presentes el elemento intelectivo y el
conocimiento que sobre ello tiene el
volitivo. No obstante, es este ltimo el
hombre comn, por lo que habr que
que permite graduar la intensidad de la
tener en cuenta:
voluntad y distinguir entre las distintas
1. Conocimiento del hombre comn. 2.
clases de dolo:
Misma esfera social del autor.
-Dolo directo:
Con
tcnico
referencia
al
sino
momento
de
Hay dolo directo cuando el objetivo
verificacin del dolo, el mismo debe ser
perseguido
ACTUAL;
tener
realizacin del hecho tpico. Por ejemplo,
los
a sabiendas excluye el dolo eventual y
el
conocimiento
autor
actual
debe
de
todos
elementos del tipo que se dan en el
por
el
agente
es
la
la culpa.
momento de realizar la accin.

-Dolo eventual:
Elemento
volitivo:
el
agente,
al
Obra
con
dolo
eventual
quien,
momento de ejecutar la accin, debe
habindose representado la produccin
querer la realizacin de todo el hecho
del hecho tpico como una consecuencia
tpico:
posible de su accin, ACEPTA en su
El contenido de su voluntad comprende
voluntad esa alternativa para el caso
el objetivo de su actuar, el medio
hipottico de que se realice.
necesario para la persecucin de ese
Es del caso manifestar que en diferentes
objetivo, as como la aceptacin de las
sistemas penales se plantea el problema

de diferenciar el dolo eventual de la
culpa, concretamente de la culpa con
pero a la que el autor no imprimi toda la
representacin,
direccin de que era capaz a fin de evitar
puesto
que
guardan
mucha analoga. Dicha diferencia es muy
resultados
importante pues la pena vara mucho.
jurdicamente protegido.
integrante
lesivos
del
para
tipo
un
bien
La accin
culposo
no
se
a.) Otros elementos subjetivos del
diferencia, en principio, de la que sirve de
tipo:
soporte al hecho doloso. La diferencia
Normalmente la faz subjetiva del tipo de
consiste en que quien la ejecuta no
los delitos dolosos se agota en la
persigue provocar un resultado tpico
congruencia entre el conocimiento y la
sino
voluntad de realizacin del hecho tpico.
mundo circundante.
causar
alteraciones
lcitas
del
En tales casos, se habla de que la faz

subjetiva del tipo est constituida entera
En los delitos culposos no slo hay que
y nicamente por el dolo. Pero ocurre
atenerse al resultado; existe un momento
que en muchos casos, para la perfeccin
subjetivo de importancia donde descansa
subjetiva del tipo se exigen determinados
la accin culposa. En estos delitos, la
motivos que no encuentran correlato en
produccin
el plano objetivo, como ocurre en el caso
consecuencia de un error sobre el curso
del Reglamento Modelo de la CICAD,
causal. Se produce una divergencia entre
donde se exige que la conversin o
el
transferencia como requisito subjetivo del
represent y quera,
tipo (con objeto de).
materializ.
curso
del
causal
En
resultado
que
otras
el
sujeto
es
se
y el que se
palabras,
el
profesor chileno E. Cury dice que el autor

b) en los delitos culposos.
abandon las riendas del hecho aunque
Por regla general, se castiga al autor
hubiera podido cogerlas, esa es la
cuando su accin estaba dirigida a la
esencia de la culpa5.
realizacin
tpico.
culposamente quien omite imprimir a su
Excepcionalmente junto al tipo doloso
accin la direccin final de que era
aparece el correspondiente tipo culposo.
capaz, permitiendo as la desviacin del
final
del
hecho
En estos casos se castiga a quien

ejecuta una accin que en s no es tpica
Por tanto, obra
Cury U., Enrique. Derecho Penal Parte

General, Tomo I. Editorial Jurdica de Chile,
Segunda Edicin, 1988.-
curso causal hacia la produccin de
omitido colocar la medida de direccin
resultados indeseables.
final de que el hombre medio es capaz, a

causa de lo cual debe considerrsele
Los delitos culposos se incriminan por
injusta.
necesidades sociales y de justicia. La

vida de relacin exige la ejecucin de
Como es posible de imaginar, resulta
acciones de diversa ndole, muchas que
insensato
importan un peligro para los bienes
situaciones, por lo que se han buscado
jurdicos. Si el Derecho prohibiera todas
soluciones
estas acciones que por su naturaleza
construyendo tipos amplios, esto es,
misma ponen en peligro ciertos bienes
introduciendo en la descripcin general
jurdicos
en los que la culpa es aludida elementos
sera
una
paralizacin
del
progreso, por tanto, en cierta forma, el
o frmulas
autoriza6.
expresiones
Derecho
las
Pero
como
procurar
para
describir
su
estas
tipificacin
normativas, a travs de
como
negligencia,
contrapartida a esta autorizacin, el
ignorancia
Derecho impone al sujeto la obligacin
que deba conocer, descuido culpable,
de imprimir a las acciones peligrosas que
o como el Reglamento Modelo de la
ejecuta, toda la finalidad que es capaz el
CICAD seala, debiendo saber.
hombre medio, evitando, en lo posible, la

desviacin
del
curso
causal
inexcusable,
descuido,
a) hombre medio emprico:
hacia
Debe observarse si el hombre medio
resultados indeseables, esto es, que
emprico hubiese sido capaz de dirigir la
sean ejecutadas con cuidado.
accin en forma de evitar que se

produjera el curso causal indeseable.
Entonces, la estructura del tipo culposo
Una vez ms, la culpa depende de si el
cumple con la tarea de precisar las
hombre medio emprico podra, en el
condiciones bajo las cuales se considera
caso concreto, dirigir el curso causal ms
que en la ejecucin de una accin se ha
certeramente de lo que lo ha manejado el
Como ejemplos caractersticos de esas

acciones seran la aero-navegacin, o una
operacin quirrgica, lo que evidentemente
demuestra que si viviramos con este grado de
cautela, nunca se hara nada, como el mismo
Carrara seala.
sujeto. Nadie est obligado a desplegar

ms diligencia que la que cabe esperar
de un hombre medio, aunque atendidas
sus
cualidades
particulares,
pudiera
esperarse de l que personalmente
producirse,
hiciera.
cuidado.8
Reiteramos, es el hombre
e infringe la norma de
medio, el hombre normal, el hombre
Naturalmente es imposible precisar qu
corriente. Obra culposamente si no se
es previsible para el hombre medio, slo
control un hecho que el hombre medio
podemos manejar criterios generales al
emprico puede dirigir.
respecto.9
iv) El cuidado exigido: el que ejecuta una
b) Criterios auxiliares (atencin y
accin y ha previsto las consecuencias
cuidado):
indeseables a que puede dar origen,
i) La atencin exigida: es la situacin del
debe observar en su realizacin el
que no prev lo que era posible prever a
cuidado de que es capaz un hombre
un hombre medio emprico. En tales
medio emprico, a fin de evitar las
casos se habla de culpa inconsciente,
desviaciones que conduzcan a ellas.
culpa
sin
previsin
culpa
sin
representacin, en oposicin a la culpa
Con todo lo anterior expuesto, no es
culpa consciente, culpa con previsin
difcil
o culpa con representacin.
ii) Inconsciente o sin representacin: Se

da cuando el sujeto acta sin advertir el
imaginar
sujeto advirtiendo el peligro acta con la

esperanza de que el resultado no va a
Hay que tener en cuenta que en ciertas

legislaciones, por ejemplo en la uruguaya, no
existe la culpa con representacin. Si hubo
representacin en la cabeza del sujeto, no hay
culpa. Si el dao se previ como posible, la culpa
se vuelve dolo. Si el dao se previ , pero como
improbable, el delito es ultraintencional o
culpable. (Notas del codificador Irureta Goyena,
autor del Cdigo Penal).
presencia
de
problemas, como es diferenciar el dolo

eventual
8
peligro de produccin del resultado.

iii) Consciente o con representacin: el
la
de
la
imprudencia,
dem. anterior.
Criterios generales al respecto para

precisar qu es previsible:
i) ante todo, cuanto pertenece a la lex
artis de la profesin del sujeto, es decir, el
conjunto de principios y normas tcnicas cuyo
dominio es exigido a cuantos ejercen la actividad
en relacin a la cual despliega la conducta
creadora de peligro. Se dice que el mdico que no
estudia se transforma paulatinamente en un
criminal. Esto puede extenderse a toda actividad
profesional.
ii) Se habla de un principio de confianza,
as, quienes realizan una accin pueden contar,
dentro de lmites razonables, con que los dems
observarn una conducta correcta.
iii) tambin dentro de los lmites
razonables, son previsibles las intervenciones
lcitas de los terceros regularmente observadas en
situaciones semejantes.
concretamente de la culpa consciente o
criterios de interpretacin posibles, esta
culpa con representacin. El problema de
es la teora que mejor resuelve la
delimitacin se plantea pues en ambos
mayora de los casos.
supuestos hay conocimiento de peligro.

El dolo, de la clase que sea exige
voluntad.
En
el
dolo
eventual,
por
C.-
LA ANTIJURIDICIDAD
Es aquel disvalor de que es
definicin, el autor no quiere el resultado
portador
pero lo acepta, se conforma con l.
contradice
Entonces, si no podemos probar que
contenidas
acepta el resultado, no podemos decir
jurdico.
que hay dolo; habr en cambio, culpa,
Un hecho tpico es antijurdico no slo
cuando
por ser contrario a la ley sino por ser
el
autor
se
representa
la
un
hecho
las
normas
en
tpico
el
las
de
que
deber
ordenamiento
probabilidad del resultado pero acta con
contrario
valoraciones
del
la confianza de que ese resultado no se
ordenamiento.
va a producir.
disvalor, esto porque la ejecucin de la
La antijuridicidad es un
conducta tpica es contraria a los valores

El criterio para determinar si existe o no
reconocidos por la norma.
dolo eventual lo da la Teora de la
Luego de una valoracin, el legislador
Representacin, de modo de tal de que
hace una seleccin de los bienes que
se fija en el grado de probabilidad de
quiere proteger. Al hacerlo, el legislador
produccin
la
los declara jurdicamente valiosos, de
probabilidad era alta para la produccin
modo que disvalora las conductas que
del
atentan
de
resultado
resultado.
-porque
el
Si
autor
se
contra
l.
La
norma
de
represent el resultado como altamente
valoracin determina lo que debe ser,
probable- habr dolo eventual; si haba
prescindiendo de lo que puede ser. En tal
poca probabilidad de que se produzca el
sentido,
resultado habr culpa consciente o con
antijuridicidad importa un juicio objetivo,
representacin.
Esta teora funciona
en cuanto es general y abstracto. De
bien en los casos extremos, pero cuando
este manera, la antijuridicidad es un
hay una probabilidad media, es difcil de
disvalor objetivo de una conducta final
aplicarla. Sin embargo, dentro de los
tpica.
cabe
afirmar
que
la
tambin, pero no siempre, la exencin de

Como
ya
se
ha
expresado,
las
la
responsabilidad
civil;
finalmente
valoraciones objetivas (abstractas) del
respecto de los partcipes del hecho
legislador miran, por una parte, a la
justificado, el efecto es que tampoco
conducta, y por otra, a la proteccin de
sean penalmente responsables.
los bienes jurdicos contra eventuales
D.-
lesiones o puestas en peligro.
Ahora,
La culpabilidad es la reprochabilidad
como
funcin
del
el
tipo
cumple
una
LA CULPABILIDAD
hecho
tpico
antijurdico,
indiciaria de la antijuridicidad, frente a
fundada en que su autor lo ejecut no
una conducta tpica, al juez le bastar
obstante que en la situacin concreta
cerciorarse de que en el caso concreto
poda someterse a los mandatos y
no concurre una causal de justificacin.
prohibiciones
De este modo, la teora de la juridicidad
consiguiente, el disvalor del acto injusto
se resuelve en una teora de las causales
se extiende tambin a la persona del
de
agente
justificacin.
Las
causales
de
porque
del
Derecho.
aquel
Por
puede
serle
justificacin son situaciones reconocidas
atribuido como obra suya.
por el derecho en las que la ejecucin de
As, con la afirmacin de la culpabilidad
un hecho tpico se encuentra permitida o
el delito se perfecciona y de esta manera
incluso exigida, y es por consiguiente,
se satisface el ltimo presupuesto para la
lcita.
imposicin de la pena. De all el principio
Estas
circunstancias
se
encuentran
de no hay pena sin culpabilidad.
La
previstas por la ley y se fundamentan en
afirmacin de culpabilidad presupone la
la existencia de un conflicto de intereses
de la antijuridicidad porque slo es
que
reprochable aquello que es ilcito.
determina
que
el
legislador
considere que determinados bienes o
importante
intereses
igualmente
evolucin que ha desarrollado el Derecho
importantes que la proteccin del bien
Penal, en cuanto va desde el derecho
jurdico lesionado.
El efecto de las
penal objetivo -con arreglo al cual se
causales de justificacin es bsicamente
castiga por el resultado ocasionado,
la exencin de la responsabilidad penal.
independientemente de s su produccin
Adicionalmente
es o no reprochable al autor- al derecho
son
ms
puede
determinar
reforzar
el
tema
de
Es
la
penal subjetivo o de culpabilidad. Por
poseen
eso, el reproche de culpabilidad slo es
suficiencia de dichas facultades; por ello
posible si se atribuye al sujeto la
es
capacidad de autodeterminar hasta cierto
expresamente cules no son imputables.
punto su conducta, esto es, un margen
Para describir casos de imputabilidad, los
de libertad en sus decisiones.
legisladores tienen diversas frmulas que

a
el
que
nivel
la
modo
de
ley
de
normalidad
debe
declarar
explicacin
podemos
Estructura de la culpabilidad:
clasificar en psicolgicas, psiquitricas y
Del
mixtas. La imputabilidad trae aparejada
concepto
dado
de
culpabilidad,
surgen sus elementos, que son:
la
inculpabilidad
de
la
conducta
antijurdica.
1) la imputabilidad:
2) la conciencia de ilicitud:
Es la capacidad de conocer lo injusto del
El que interviene en la ejecucin de un
actuar y de determinarse conforme a ese
delito slo obra culpablemente si, en el
conocimiento.
Dicho de otro modo, la
momento de hacerlo, contaba con la
imputabilidad es la capacidad personal
posibilidad real de conocer lo injusto de
de ser objeto de un reproche por la
su actuar. No se le puede reprochar a
conducta ejecutada y consiguientemente,
nadie la realizacin de una conducta
capacidad
cuya
de
culpabilidad.
La
ilicitud
no
conoca
siquiera
imputabilidad descansa sobre un cierto
potencialmente.
estado de normalidad y suficiencia de las
conocimiento
facultades intelectuales y volitivas, de
jurdicamente malo o reprobable. El
modo que si dichas facultades, una u
sujeto debe apreciar el carcter contrario
otras, se encuentran alteradas en forma
al ordenamiento jurdico de su conducta,
relevante
aunque
determinado
no
nivel
han
de
alcanzado
un
desarrollo,
la
imputabilidad se excluye.
no
Es necesario que el
se
est
refiera
en
situacin
lo
de
encuadrarla tcnicamente en la norma

correspondiente.
As,
posee
el
conocimiento de la antijuridicidad de su
Ahora bien, partimos de la base de que
hecho aquel sujeto que sabe que en
la mayor parte de los seres humanos
alguna ley se sanciona (de una manera
ignorada por l) a quien transfiere bienes
sancionada por el ordenamiento jurdico,
provenientes del trfico ilcito de drogas,
ya porque supone que en el caso est
sin importar el error sobre la punibilidad
cubierta por una causal de justificacin
de la conducta. Si el autor sabe que su
que no existe o a la que le atribuye
conducta es jurdicamente incorrecta,
efectos
nada importa que ignore la existencia de
realmente
una amenaza penal dirigida a quien la
porque
ejecute.
circunstancias que en el hecho no se dan
ms
extensos
produce,
supone
de
ya
la
los
que
finalmente,
presencia
de
pero que, de concurrir, fundamentaran

Por
otra
parte,
basta
que
dicho
una autntica justificacin.10
conocimiento sea potencial, esto es, que
3) La exigibilidad de la conducta:
el sujeto tenga la posibilidad de valorar
El Derecho, reconociendo la fragilidad
su
al
media del hombre, no se contenta con
ordenamiento y no lo haga. Esto es
que la conducta tpica y antijurdica sea
suficiente para dirigirle un reproche. Por
realizada por un imputable a conciencia
lo tanto, se requiere un mnimo vlido
de ilicitud, se necesita an otro requisito
para todos y no una apreciacin relativa
para
a las cualidades personales del autor. Si
reprochada: es preciso atender a las
el sujeto ejecuta una conducta punible
circunstancias concomitantes al hecho.
asistido por la conviccin de estar
La vida de relacin se desenvuelve
obrando lcitamente, es imposible dirigirle
ordinariamente sostenida en que los
un reproche de culpabilidad pues, en
seres humanos cuentan con la capacidad
rigor, no tendra motivos para abstenerse
de conducirse en la forma prescrita por la
de realizar el hecho, lo que equivale a
ley penal. Como no, si lo reclamado por
decir que careca de libertad para
ella suele ser la abstencin de actos
autodeterminarse
groseros
conducta
como
contraria
conforme
las
que
la
conducta
atentatorios
de
pueda
los
serle
bienes
exigencias del Derecho.

Entonces, cuando falta la conciencia de
la antijuricidad hay error de prohibicin,
esto es, el sujeto cree que su conducta
es lcita ya porque ignora que est
10
Cury U., Enrique Derecho Penal

Parte General, Tomo II, Editorial Jurdica de
Chile, primera edicin, 1985, pg.63
jurdicos
particularmente
estimables11,
II.-
DESARROLLO
LAS
EVOLUCION
por lo que acatarla para la mayora de los
DE
RESPUESTAS
seres humanos, es casi una tendencia
LAVADO DE DINERO12
AL
natural. Por ello es que si la situacin

significativamente anmala, de suerte
A. Anlisis Global
que la voluntad del sujeto se ha formado
Con la amenaza de
bajo presin, el derecho se hace cargo y
sofisticadas formas de actividad criminal
cuantifica la culpabilidad -y por tanto la
transnacional, en el curso de la segunda
pena- sin excluirla.
mitad de siglo XX, y ms recientemente
Estas seran las llamadas causales de
en estos ltimos 25 aos, ha crecido la
inexigibilidad que, como se desprende,
preocupacin pblica, haciendo patente
se fundan en la deformacin de la
el hecho de la insuficiencia de las
voluntad, no en una exclusin de ella. El
legislaciones nacionales para enfrentar el
sujeto quiere, o al menos acepta ejecutar
problema. Los primeros esfuerzos para
la conducta tpica a conciencia incluso de
combatir internacionalmente el lavado de
su antijuridicidad, pero esta voluntad de
dinero o blanqueo de capitales
realizacin
enmarcan en la lucha contra el trfico
defectuosamente como consecuencia de
ilcito y el abuso de drogas, precisamente
la
sus
lo vemos en la Convencin contra el
motivaciones por circunstancias que han
Trfico Ilcito de Estupefacientes y
limitado considerablemente su voluntad.
Sustancias Psicotrpicas de 1988,
Ejemplos
conocida como la Convencin de Viena
se
presin
de
ha
formado
ejercida
ellas
en
sobre
en
legislaciones
nacionales podran ser la fuerza moral
modernas y
se
de 1988.
irresistible, o el miedo insuperable, la

obediencia debida, etc.
Entre los pases que son miembros de la

Organizacin de Estados Americanos
-OEA-
que
participaron
en
la
Conferencia para la creacin de la

12
11
Esto se desprende del principio de la

ultima ratio del Derecho Penal sobre el que se
construye el Derecho Penal.
Gilmore C., William. Dirty Money; the

evolution of money laundering counter measures.
Imprenta del Consejo Europeo, Holanda, 1995
Convencin contra el Trfico Ilcito de
Estado y de Gobierno de las Siete
Estupefacientes
Sustancias
Mayores Naciones Industrializadas (G-7
Psicotrpicas, el 19 de diciembre de
o Grupo de los Siete), se crea la FATF
1988, figuran
(Financial Action Task Force), o tambin
Argentina, Bahamas,
Barbados, Bolivia, Brasil, Canad, Chile,
conocido como GAFI
Colombia, Costa Rica, Ecuador, Estados
nombre en francs de Group d Action
Unidos
Financiere
de
Amrica,
Guatemala,
sur
(derivado de su
le
blanchiment
de
Honduras, Jamaica, Mxico, Nicaragua,
capitaux). Su mandato fue evaluar los
Panam,
resultados de la cooperacin asumida por
Paraguay,
Per,
Repblica
Dominicana,
Suriname,
Uruguay
Venezuela.
La Convencin entr en
los pases para prevenir la utilizacin del

sistema bancario
las
instituciones
vigencia el 11 de noviembre de 1990, y
financieras con el propsito del lavado de
hasta 1998 ha sido firmada y ratificada
dinero,
por 136 pases miembros de la Naciones
preventivos en este campo incluyendo la
Unidas, entre ellos, todos los de la OEA.
adopcin
y
de
considerar
un
esfuerzos
sistema
legal
regulatorio as como mejorar la asistencia

La Convencin de Viena de 1988
judicial multilateral.
tipifica el delito de lavado de

dinero o blanqueo de capitales,
Adems de los participantes de la
limitndolo a los delitos de trfico
Cumbre
ilcito
Italia,
de
estupefacientes
(Canad,
Japn,
Francia, Alemania,
Reino
Unido,
Estados
sustancias psicotrpicas.
Unidos y la Comisin de la Comunidad
B.
Europea), y con el propsito de incluir a
Respuesta de las siete mayores
naciones industrializadas
otros pases con experiencia en la lucha

contra el lavado de dinero, tanto a nivel
A fines de los aos 80 se reconoce la
nacional
real amenaza que significa el lavado de
invitados a tomar parte en esta iniciativa
dinero para la seguridad y estabilidad de
Australia, Austria, Blgica, Luxemburgo,
los sistemas financieros mundiales, por lo
los Pases Bajos, Espaa, Suiza y
que
Suecia.
durante
la
Reunin
Cumbre
Econmica de Pars de los Jefes de
establece
como
internacional,
fueron
En febrero de 1990 el Grupo

40 Recomendaciones a ser
adoptadas por los pases para controlar
leyes penales, el liderazgo dentro de la
el delito de blanqueo. Dichas
regin se ha desarrollado por el Consejo
recomendaciones fueron enfocadas en
de Europa, por lo que haremos una
tres
1)
distincin entre el desarrollo logrado bajo
legales
ese Consejo y lo que es propiamente la
reas
mejoras
centrales
de
los
de
accin:
sistemas
nacionales; 2) los controles necesarios
Unin Europea.
para el sistema financiero; y 3) el

fortalecimiento
de
la
cooperacin
internacional.
a)
El
Consejo
de
Europa
fue
establecido en 1949 para promover la

unidad europea, el progreso econmico y
Ms tarde se acord que todos los
social de la regin, y proteger los
pases
derechos humanos. Al principio slo eran
miembros
(Organizacin
de
Econmica y
Finlandia,
del
OECD
Cooperacin
Desarrollo), Dinamarca,
Grecia,
los
pases
occidentales,
incluyendo adems a Islandia y Turqua,
Nueva
pero con la cada del comunismo, y el fin
Zelandia, Noruega, Portugal y Turqua, y
de la guerra fra, esta organizacin se
los pases de los centros financieros que
ha extendido a integrar a varios pases
suscribiesen
recomendaciones,
de Europa del Este. El Consejo se ha
deberan ser invitados a participar en
ocupado de promover la modernizacin
este esfuerzo. Todos los miembros del
de la ley y la cooperacin entre los
Grupo deben ser evaluados mutuamente
miembros. Respecto del tema que nos
por equipos tcnicos establecidos para
interesa, sus ms importantes logros han
tal fin, tomando en consideracin lo
sido
preceptuado
Europea sobre Extradicin, de 1957, y la
estas
Irlanda,
miembros
por
Recomendaciones y sus
las
40
posteriores
la
elaboracin
Convencin
Europea
la
Convencin
de
Asistencia
modificaciones.
Mutua en materias criminales, de 1959,
C.- La respuesta de los pases de
que constituyen los pilares centrales de
Europa Occidental.
esta lucha para combatir el crimen.
A pesar de que los estados miembros de
A partir de esos pilares, el Consejo ha
la Unin Europea han buscado mejorar la
realizado
cooperacin entre s en los problemas de
implementacin de dichos instrumentos,
un
seguimiento
de
la
para mejorar su efectividad prctica. De
graves.
No obstante el no poderse
este modo, el Consejo de Europa se
establecer como obligacin absoluta la
convirti en la primera organizacin
ampliacin de la base del delito, se
internacional en enfocar de manera
decidi
sistemtica el lavado de dinero.
La
reservas. Aun as, se formul una
primera fase de este trabajo se dirigi al
invitacin para que a nivel domstico, la
problema de la transferencia ilegal de
legislacin sobre lavado de activos fuera
fondos originados en la perpetracin de
lo ms amplia posible.
permitir
la
formulacin
de
un delito, lo que concluy con la

adopcin de una Recomendacin Formal
b)
Desde
la
dcada
del
70
los
por el Comit de Ministros, de 27 de junio
miembros de la Comunidad Europea han
de 1980, llamada Medidas contra la
buscado promover una cooperacin ms
transferencia segura de fondos de origen
cercana para combatir las actividades
criminal.
criminales que trascienden sus fronteras.

Antes de que entrara en vigor el Tratado
El trabajo culmin con la adopcin de

una
nueva
Convencin
en
Lavado,
de la Unin Europea, conocido como

Tratado Maastricht, el 1 de noviembre de
Registro, Embargo y Confiscacin de los
1993,
Productos del Crimen, de septiembre de
materias tomaron lugar dentro del marco
1990. Dicha convencin no usa en su
de
nombre europea con el objeto de
importante iniciativa es un conjunto de
animar a otros pases del mundo a sumar
artculos del entonces Tratado de la
sus esfuerzos en la cooperacin para el
Comunidad
combate del lavado de dinero.
provee las bases del Consejo Directivo
diferencia de la Convencin de Viena de
de Prevencin del Uso del Sistema
1988,
Europa
Financiero con propsitos de Lavado de
establece la obligacin de tipificar lavado
Dinero, del 10 de junio de 1991. Esta
de activos no slo producto de los delitos
directriz fue la primera medida tomada
de trfico ilcito de drogas sino extendido
por la Comunidad Europea en esta rea.
la
abierto
del
Consejo
de
cualquier
delito,
especialmente a aquellos considerados
la
las
discusiones
Cooperacin
sobre
Poltica.
estas
Una
Econmica Europea que
A diferencia de las Convencin de Viena
los delitos especificados en el Art.3 (1)(a)
de 1988 y de la Convencin de 1990 del
de la Convencin de Viena, as como
Consejo de Europa, la Directiva adopt
tambin cualquier otra actividad delictiva
un enfoque preventivo del lavado de
sealada como tal por cada Estado
dinero. La accin fue dirigida hacia el
Miembro para los propsitos de la
aseguramiento de la integridad y limpieza
Directiva.
del sistema financiero, puesto que la

finalidad era la creacin de un mercado
Concordante con lo anterior, el Art. 2
nico. La Directiva reconoce el hecho de
requiere expresamente que todo Estado
que el lavado ocurre no slo en relacin
Miembro asegure que el lavado de
con los productos de los delitos de
dinero, en los trminos definidos en la
drogas sino que tambin dice relacin
Directiva, est prohibido. Conscientes de
con el producto de otras actividades
que la implementacin de esta Directiva
criminales (el terrorismo o el crimen
requera
organizado, por ejemplo), por lo que se
penales apropiadas para combatir el
hace
Estados
blanqueo de capitales, se realiz una
Miembros extendieran dicho efecto para
declaracin por la cual los Estados
incluir el producto de estas actividades
deban dar todos los pasos necesarios
como operaciones de blanqueo.
para promulgar una legislacin criminal
necesario
que
los
En
imposicin
dinero (art.1) en torno a la actividad
diciembre de 1992. La gran mayora de
criminal13, concepto evidentemente ms
los
amplio que el simple delito de trfico de
conforme, extendiendo el lavado de
drogas. Dicha actividad criminal est
dinero ms all de la esfera del trfico
definida en el mismo artculo conteniendo
drogas, ya a otros delitos graves como
pases
antes
miembros
del
medidas
en
Traduccin no autntica:
Art.1: Para el propsito de esta
Directiva:(...)
- lavado de dinero significa la conducta
siguiente cuando es cometida intencionalmente:
- la conversin o transferencia de
propiedad, sabiendo que dicha propiedad es
derivada de actividad criminal o de un acto de
participacin en dicha actividad, (...)
sentido,
de
dicho marco, se define el lavado de
13
ese
la
han
31
de
actuado
Espaa, ya como Irlanda, respecto de

todos los crmenes.
D.
La respuesta de Europa del Este
y Central.
Esta regin ha estado envuelta en un
difcil proceso histrico de transicin de
un rgimen comunista de economa
negociaciones bilaterales favoreci a la
centralizada a un gobierno democrtico y
elaboracin
de economa de libre mercado. Lo
cuales
anterior, adems, se ha visto agravado
especficas de lavado de dinero. Dentro
por
la
de la misma regin, en Europa Central, el
actividad del crimen organizado. Las
progreso ha sido desigual. Existen casos
economas de estos pases, al integrarse
en que slo se han introducido medidas
al sistema financiero mundial, se han
selectivas, algunos pases ya tienen
convertido en economas sumamente
proyectos de ley presentados ante el
atractivas a los lavadores de dinero,
Poder Legislativo, pero los hay donde el
puesto
proceso recin comienza.
la
internacionalizacin
que
presentan
oportunidades
en
de
inigualables
este
proceso
de
se
instrumentos
incluyeran
en
los
clusulas
de
capitalizacin y de estructuracin de su
E.- La respuesta del Caribe.
mercado.
A mediados de la dcada de los 80,

cuando en la regin slo se registraban
En Europa del Este, varias iniciativas han
esfuerzos
sido
la
comienza un camino de negociaciones
cooperacin internacional: por ejemplo,
para el establecimiento de relaciones de
muchos Estados se han relacionado con
cooperacin bilateral. En 1984, Estados
la INTERPOL, han suscrito instrumentos
Unidos y el Reino Unido llegan a un
jurdicos internacionales o han adoptado
acuerdo
las
de
procedimiento nico de investigacin y
ha
enjuiciamiento del delito de trfico ilcito
requerido la tipificacin del lavado de
de drogas en las Islas Caimn, que entra
dinero
en vigor a principios de 1990. Similares
cooperar
acuerdos fueron concluidos respecto de
internacionalmente en la localizacin,
los otros territorios dependientes del
embargo y confiscacin de los productos
Reino Unido en el Caribe.
tomadas
para
recomendaciones
Accin
Financiera,
proveniente
comprometido
mejorar
del
lo
de
Grupo
que
la
les
droga
de
para
carcter
unilateral,
establecer
un
del trfico de drogas.

Por otra parte, la presin de la Comisin
Europea
para
progresar
en
En junio de 1990, los pases de

Centroamrica y el Caribe se reunieron
en Aruba para buscar una posicin
F.
comn contra el lavado de dinero. Los
Americanos
participantes destacaron que el trfico
La
ilcito de drogas se haba constituido en
Americanos
una
parte
identificado su accin contra el Lavado
significante de ella simplemente exista
de Dinero y la confiscacin de productos
para facilitar el lavado de dinero. Con el
en la lucha contra el trfico de drogas en
conocimiento
de
Amrica. En abril de 1986, se realiza el
Estados Unidos y otros pases altamente
Programa de Accin de Ro de Janeiro
industrializados,
la
donde, entre las medidas adoptadas,
las
figura la creacin de una Comisin
industria,
que
la
una
participacin
se
gestion
implementacin
de
Organizacin
Organizacin
por
Recomendaciones del FATF. Entonces,
Interamericana
se
Drogas, CICAD.
acord
considerar
las
40
de
los
Estados
de
los
Estados
muchos
Contra
el
aos
Abuso
ha
de
recomendaciones de stos, ms 19
recomendaciones adicionales.
Ms
principios
de
los
aos
90,
los
adelante, en la Dcimo-Primera Reunin
representantes de los Estados Miembros
de
la
de la OEA sostuvieron en la Declaracin
(CARICOM),
y Programa de Ixtapa la necesidad de
las
Jefes
Comunidad
realizada
de
del
Caribe
agosto
de
de
se
una legislacin que tipifique como delito
aspectos
toda actividad referente al Lavado de
financieros relativos al trfico de drogas.
Activos relacionada con el trfico ilcito
Como resultado de esta reunin se
de
estableci el Grupo de Accin Financiera
identificacin, el rastreo, la aprehensin,
del Caribe, conocido
como CFATF.
el decomiso y la confiscacin de tales
Estas actividades han sido asistidas y
activos. Entonces, la CICAD convoc a
reforzadas por los pases patrocinadores
una Reunin de Grupo de Expertos con
del CFATF y por iniciativas de la
el cometido de redactar un Reglamento
Organizacin de Estados Americanos
Modelo. Luego de seis reuniones, el
(OEA), la cual tiene entre sus miembros
Reglamento
a los estados independientes del Caribe.
relacionados con el trfico ilcito de
discutieron
en
Gobierno
diferentes
1990,
drogas
que
Modelo
posibilite
sobre
la
Delitos
drogas y Delitos Conexos fue concluido,
siendo
aprobado
General
de
la
por
OEA
la
Asamblea
realizada
en
Bahamas, en mayo de 1992.
paso de esta respuesta hemisfrica

coordinada puede garantizar su xito,
los
Ministros
declararon
que
los
Gobiernos se proponen instituir una

Ms tarde en diciembre de 1995- los
evaluacin
Ministros Representantes de los 34
implementacin de este Plan de Accin
Estados que participaron en la Cumbre
dentro del marco de la OEA.
de
las
Amricas,
Argentina,
en
se
la
reunieron
permanente
de
la
en
Conferencia
Asimismo, el Programa de las Naciones
Ministerial Concerniente al Lavado de
Unidas
Dinero e Instrumentos del Delito,
Internacional
donde convinieron en recomendar a sus
prepar una legislacin modelo (que fue
Gobiernos un Plan de Accin para
examinada y finalizada en noviembre de
concretar
hemisfrica
1995) que -como ella misma seala en
coordinada con el fin de combatir el
su Prefacio, est destinada a facilitar el
lavado de dinero.
trabajo de los estados que desean
En
la
una
respuesta
Declaracin
la
de
Fiscalizacin
Drogas
(PNUFID)
Principios
completar y modernizar su legislacin
sealaron que (A.1) la tipificacin del
contra el trfico ilcito de estupefacientes
lavado del producto del trfico ilcito de
o sustancias psicotrpicas y el blanqueo
drogas como delito es una obligacin que
de dinero de la droga. El artculo 21 de
emana de la Convencin de las Naciones
dicha
Unidas de 1988". Asimismo, en el Plan
textualmente a la Convencin de Viena
de
Debern
en los delitos de blanqueo del dinero de
tipificarse como delito en las leyes
la droga, salvo tres variantes respecto al
internas el lavado del producto de los
conocimiento del dinero que tena la
delitos graves y permitir la identificacin,
persona que incurri en el delito.
Accin
indicaron
de
para
que
legislacin
modelo
sigue
la incautacin y el decomiso del producto

e instrumentos de tales delitos. (...) (C.1)
Siguiendo estos pasos, en julio de 1997,

las
Repblicas
de
Costa
Guatemala,
Rica,
El
Con la claridad de que Solamente la
Salvador,
Honduras,
implementacin plena y eficaz de cada
Nicaragua y Panam, considerando los
compromisos internacionales adquiridos
dems
a este respecto y las iniciativas de
especiales
armonizar
la
posicin
Convencin de Viena, el Modelo de
expertos
convocados
Legislacin promovido por el PNUFID y
consecuencia
de
teniendo como marco de referencia el
Econmica del 67, quienes concluyeron
Reglamento
el
el prrafo. El artculo 3 (c)(i) de la
Centroamericano para la
Convencin de Viena, no describe el
Prevencin y la Represin de los
blanqueo de dinero en s mismo, sino un
Delitos de Lavado de Dinero y de
aspecto econmico del delito.
Convenio
sus
legislaciones
Modelo,
con
suscribieron
hiptesis
de
fue
delictivas
formas
encubrimiento15.
mayoritaria
la
XV
Esta
entre
los
como
Cumbre
Activos Relacionados con el Trfico

Ilcito de Drogas y Delitos Conexos.
Segn
seala
el
En su artculo 2 tipifica las conductas que
Enciclopdico
constituyen lavado, que veremos ms
conversin es la transformacin de un
adelante.
acto nulo en otro eficaz mediante la
Anlisis de las conductas
confirmacin o convalidacin o tambin
de
Diccionario
Cabanellas16,
la accin o efecto de convertir,

A.- Tipos objetivos
convertir
es
cambiar,
transformar algo.
1. -
la
modificar,
Por otra parte, la
Conversin o transferencia de
transferencia es definida como paso o
bienes -con el objeto de ocultar o
conduccin de una cosa de un punto a
encubrir el origen ilcito de los bienes o
otro, o alguna de sus otras acepciones
para ayudar a cualquier persona que
es remisin de fondos de una cuenta a
participe en la comisin de tal delito o
otra, sea de la misma persona o de
delitos
diferentes. En el mismo sentido es
eludir
las
consecuencias
jurdicas de sus acciones-.

La conversin o transferencia es, para
muchos autores, delito de lavado de
dinero strictu sensu14, constituyendo las
14
As, el Dr. Miguel Langn Cuarro,

La Convencin de Viena de 1988..., trabajo
presentado al PNUFID en Sucre, Bolivia, mayo de
1992.
15
dem., cf. Horacio Cattani, Jornadas

Interparlamentarias sobre Lavado de Dinero 1992,
Pg.52 a 54.
16
Cabanellas, Guillermo. Diccionario
Enciclopdico de Derecho Usual, 16 Edicin.
Editorial Heliasta S.R.L. Buenos Aires,
Argentina.
importante recordar de manera general
encubrimiento17. Por lo anterior, es claro
que entre los efectos de los modos de
que se est pensando en el propio
adquirir el dominio de las cosas est la
traficante de drogas ilcitas que trata de
transferencia de un derecho de dominio u
mutar o disimular mediante dichos actos
otro derecho real, incluso respecto de
la ilicitud y darle aparente legitimidad.
derechos personales.
A partir de las
En el mismo sentido expone Saavedra
definiciones anteriores se puede aclara el
Rojas la conducta aqu descrita es el
sentido usado de esta figura: transformar
cambio o mutacin del dinero obtenido
un bien por otro, con la intencin de
por
legitimarlo, de que el bien
convertibilidad
de origen
bienes
servicios,
no
debe
la
entenderse
ilegtimo, se convierta o pase a la
necesariamente
legalidad, a la licitud.
restringido
Contrariamente a lo dispuesto en los
estar igualmente referida de un bien a
otros
otros, sea cual fuere la norma contractual
instrumentos
analizados,
el
porque
en
pero
sentido
igualmente
tan
puede
Reglamento Modelo de la CICAD no
escogida
exige que la conversin o transferencia
puede
sean hechas con un objetivo. No exige
simulados, por la persona directamente
un
interesada o mediante utilizacin de
requisito
subjetivo
del
tipo
para hacerla o encubrirla:
ser
por
contratos
reales
restringiendo la formulacin del delito, le
terceros18
basta slo que se realicen las conductas
Del mismo modo, en un informe del
descritas sabiendo, debiendo saber o
Ministerio de Justicia y del Derecho de
con ignorancia intencional de que los

bienes son producto de un delito de
trfico ilcito o delitos conexos.
Es claro que por ms que el delito de
lavado tenga vinculacin estrecha con el
encubrimiento y con algunas formas de
complicidad, el mismo es un delito
independiente que se desvincula del
17
Franzini-Batlle, Rafael .El Lavado de

dinero y secreto bancario. Diciembre de 1996,
Pg.11
18
Saavedra Rojas, Edgar . Artculo

Nuevos Tipos penales creados por la
Convencin de Naciones Unidas contra el trfico
de estupefacientes de diciembre de 1988"
publicado en Medidas efectivas para combatir
delitos de drogas y mejorar la administracin de
la Justicia Penal, del Instituto Latinoamericano
de Naciones Unidas para la prevencin del delito
y Tratamiento al delincuente (ILANUD), Costa
Rica, Pg. 131 y ss.
Colombia19, se afirma: Si bien es cierto
2.-
que con la ley 1990 de 1995 se tipific el
naturaleza, el origen, la ubicacin, el
lavado de activos bajo la denominacin
destino, el movimiento o la propiedad
receptacin, legalizacin y ocultamiento
reales o de derechos relativos a tales
de bienes provenientes de actividades
bienes.
ilegales, esta tipificacin no era clara en
substraccin de una cosa que se hace
cuanto a la posibilidad de aplicar el
para quitarla de donde puede ser vista y
concurso
colocarla donde se ignore que est,
con
el
delito
base(el
Ocultacin, encubrimiento de la
La ocultacin se refiere a la
subrayado es nuestro) y se agreg: Con
esconderlos
de
cualquier
la ley 365 de 1997 (...) se cre un nuevo
precisamente por cuanto el ocultador
captulo en el Cdigo Penal dedicado
conoce la penalidad, procura proceder
exclusivamente al tema de lavado de
con las precauciones consiguientes. El
activos.
Reglamento
Modelo
de
la
modo;
CICAD
extiende la tipificacin no slo a los que

Lo anterior, sumado a otra opinin del
oculten o encubran sino tambin a quien
Gobierno Colombiano en el que se
impida la determinacin real de la
dice:...al constituirse como delito de
lavado autnomo, la pena por el delito de
destino, el movimiento o la propiedad de
lavado de activos es ACUMULABLE con
los bienes o derechos relativos a tales
la pena del delito originario por constituir
bienes.
dos
delitos
diferentes20,
indica
con
claridad la posibilidad de condenar al
El redactor del Reglamento Modelo ha
traficante de drogas por esa actividad, en
sido redundante al agregar a la frmula
concurso con el de lavado de activos, por
de la Convencin de Viena, la accin de
haber legitimado el producto de dicho
impedir la determinacin de los bienes,
comercio ilcito.
ya que quien impide la determinacin del

origen, naturaleza, etc., de los bienes, en
puridad oculta o encubre los mismos. En
19
DCJ/620/CRM Actualizacin de la
respuesta del Gobierno de Colombia presentada
en la CICAD, el 6 de noviembre de 1996
20
Comentarios de Colombia a la
CICAD con relacin con la autonoma del delito
ese sentido, el autor uruguayo Langn

Cuarro21, justifica la reiteracin por su
21
Op. cit., Pg.49
fin aclaratorio: la disposicin tiene por
encubrimiento como una forma de
finalidad
de
participacin, a travs de los llamados
interpretacin o argucia que busque, en
cmplices a posteriori. Este modelo
los intersticios de la ley, eludir el castigo.
estaba dado por el Cdigo Francs de
El artculo 21 de la Legislacin Modelo
1810 que luego de algunas reformas,
del PNUFID no ampla el tipo, lo
distribuy esta materia entre la parte
modifica. En efecto, el artculo 1, como
general y otras como delito autnomo.
GENERALIDAD dice que se considerar
En esta formulacin ha de entenderse al
blanqueo
el
llamado encubrimiento como una forma
El
especial
excluir
la
encubrimiento
todo
tipo
ocultacin
de
la
naturaleza.
de encubrimiento,
valga la
artculo 21 castiga a quienes hubieran
redundancia. En efecto, en este caso
contribuido a ocultar, lo que en puridad
especial,
es una forma de complicidad o de
coautora del encubrimiento, algo que
parece absurdo desde que en esta
reales o de derechos relativos a tales
redaccin no ocurre lo que si pasa en la
bienes es algo distinto al distinto al
Convencin o en el Reglamento Modelo
encubrimiento tal y cual lo regulan la
de CICAD, donde la ocultacin toma
mayora
forma de delito autnomo22, puesto que
latinoamericanos, ya sea que los mismos
no se establece como sujeto punible al
distingan entre el favorecimiento real,
que ocultare el origen, etc., del dinero.
personal o la receptacin clsica.
Lamentablemente tuvo igual suerte el
Tal cual est dispuesto tanto por la
Convenio Centroamericano puesto que
Convencin de Viena como por el
se limit a tipificar como conducta slo l
Reglamento Modelo de CICAD, este tipo
contribuir a ocultar o encubrir, dejando
de
fuera la conducta misma de la ocultacin
concepto tradicional de encubrimiento y
y el encubrimiento.
por lo tanto no est sujeto a la frmula
el
de
encubrimiento
los
encubrimiento
cdigos
es
de
la
penales
diferente
al
clsica del mismo, por la cual, comete el

Corresponde referirse al encubrimiento.
delito
Tradicionalmente
participado en un crimen determinado, y
se
previ
el
slo
aquel
que
sin
haber
sin concierto previo a la perpetracin de

22
Cfr. Langn Cuarro. Op. Cit. Pg. 37
tal crimen, ayuda al autor del mismo, ya
3. -
Adquisicin, posesin, tenencia,
para asegurar el resultado del delito, ya
utilizacin o administracin23 de los
para eludir el castigo, ya para obstruir el
bienes.
desempeo de la Justicia.
Dice Escriche que adquisicin es la

accin y efecto de adquirir; acto por el
No obstante lo anterior y a pesar de la
cual se hace uno dueo de alguna cosa,
observacin del autor uruguayo Langn
como tambin la misma cosa adquirida.
Cuarro este delito... desplaza por una
La palabra adquisicin, en este ltimo
razn de especialidad a las normas
sentido,
generales que se incluyen en los cdigos
general, todo cuanto logramos o nos
penales sobre encubrimiento, algunas
viene por compra, donacin, u otro ttulo
legislaciones como la Argentina de
cualquiera; ahora bien, con ms rigor,
1989- hacen coincidir la tipificacin del
slo incluye lo que se alcanza por dinero,
delito de lavado con el encubrimiento del
ajuste, habilidad, industria u otro ttulo
delito de trfico ilcito de drogas, lo que
semejante mas no lo que viene por
hace
derecho de herencia.
decir
al
magistrado
argentino
comprende,
La
Argentina se suma a los encubrimientos
adquisicin de los bienes se establece
del Cdigo Penal... y el encubrimiento del
slo para terceros, es decir, no cubre al
Cdigo Aduanero, vale decir que en
mismo traficante de drogas y coincide,
materia de encubrimiento ahora [existe]
hasta cierto punto, con las que dan lugar
un
a la receptacin. As, si bien no requiere
encubrimiento
de
muy
complejo:
contrabando,
de
tpica
descrita
en
Horacio Cattani que la referida norma
panorama
conducta
hablando
como
explcitamente el fin de lucro (el fin de
estupefacientes y encubrimiento de delito

en general..
Se ha previsto aqu el vocablo

administracin puesto que en la Reunin del
Grupo de Expertos para el control del Lavado de
Dinero dependiente de la CICAD, llevada a efecto
en mayo de 1998 en Washington DC. se propuso
adoptar, con el propsito de actualizar el
Reglamento Modelo, la introduccin del verbo
administrar en el numeral 2 del artculo 2, entre
otros cambios, los que sern discutidos y
acordados en la siguiente Reunin de Expertos a
celebrase en octubre de 1998, en Buenos Aires,
Argentina.
23
lucro es caracterstico de la receptacin),
reconociendo el dominio ajeno. Mientras
la utilizacin del verbo adquirir abarca
la posesin, como ya se dijera, agrega el
los supuestos que caracterizan los actos
hecho de haber la cosa como propia o el
del encubridor, al que inspira el fin de
propsito de consolidar la situacin.
24
lucro .
Posiblemente el concepto
posesin sea uno de los ms discutidos
La utilizacin es la accin o resultado de
del Derecho Privado.
utilizar, esto es, aprovechar
algo,
emplear, usar, servirse de una persona

Vulgarmente
tener
o cosa con determinada finalidad. Aun
materialmente una cosa bajo nuestro
cuando la doctrina entiende que la
poder
en
utilizacin de los bienes provenientes del
disfrutar
trfico ilcito de drogas (u otros crmenes,
directamente de la cosa. Estrictamente
por extensin) no constituye per. Se
posesin es
lavado de activos sino un aspecto
tambin
situacin
derecho
poseer
de
es
encontrarse
disponer
el poder de hecho y de
sobre
una
cosa
material,
econmico del delito que debe ser
constituido por el elemento intencional o
tratado en cualquier esquema exhaustivo
animus (la creencia y propsito de tener
de
la cosa como propia) y el elemento fsico
fondos...25, tanto la Convencin de Viena
o corpus (la tenencia o disposicin
como el Reglamento Modelo (CICAD)
efectiva de un bien material).
emplean la expresin utilizar. Como nota
Con lo anterior, y siguiendo a Alcubilla,
Langn
podemos establecer una gradacin en la
internacionales han optado por incluir
relacin del hombre con las cosas, para
una serie grande de verbos tpicos, lo
lo cual distinguimos la mera tenencia, la
que plantea problemas de determinacin
posesin y la propiedad sobre una cosa.
de
Denominamos tenencia a la ocupacin
conductas
corporal y actual, sin ttulo que permita
juzgamiento26 .
lucha
contra
Cuarro,
qu
figura
el
estos
blanqueo
instrumentos
corresponden
concretas
de
objeto
las
de
disfrutarla ni aduearse de ella, sin

buena fe, viciosa o clandestinamente o
por
mera
tolerancia
del
dueo,
25
24
Fontn Balestra, Op. cit. Pg. 465
26
Cf. Cattani, Horacio. Op. cit. Pg. 54

Op. cit. Pg. 37
Al respecto, es interesante notar que el
tipo de delincuentes con actividades del
legislador chileno, al tipificar la conducta
tipo de los del
objeto de este estudio, se refiere al uso,
Otra
aprovechamiento o destino, definiendo
palabras del
esos verbos rectores como todo acto,
Dr. Longn Cuarro cuando afirma que
cualquiera
naturaleza
en este tipo de instrumentos jurdicos se
jurdica, que importe o haya importado
busca "un texto aceptable para diferentes
tenencia, posesin o dominio de los
culturas y tradiciones, de modo que cada
mismos,
legislador pueda tomar del mismo los
indirecta, originaria, simulada, oculta o
elementos que sean ms acordes con su
encubierta." Por ltimo, el concepto de
propio sistema."27 Ms an, parece justa
administracin fue introducido en el
su advertencia cuando indica que "debe
Reglamento
por
ser cuidadoso el legislador y adaptar
Colombia, pas que haba utilizado dicho
estas propuestas a los derechos de cada
verbo rector en su propio ordenamiento
pas, tratando de reducir al mnimo las
jurdico, an cuando el verbo pudo haber
posibilidades
quedado contemplado por otro de los ya
distorsiones u otras perplejidades que
empleados.
luego puedan producir dudas a los
Segn el Diccionario de Cabanellas
encargados de aplicar la ley".
administrar,
B.-Tipo subjetivo
refiere
que
sea
"a
sea
de
manera
Modelo
en
la
el
su
directa
(CICAD)
Derecho
gestin
de
Privado
intereses
vez,
Los
crimen
son
organizado.
esclarecedoras
de
instrumentos
duplicacin
las
de
internacionales
privados, incluidos los actos y tareas que
establecen que quien incurre en el delito
esa tarea lleva consigo", lo que coincide
conozca o sepa el origen ilcito de los
con el concepto de "ordenar, disponer,
bienes o recursos. No obstante, entre
organizar en especial la hacienda o los
los
bienes" que brinda el Diccionario de la
diferencias que implican diversidad de
Real Academia Espaola.
En este
criterios para establecer el elemento
sentido parece claro que el verbo rector
subjetivo que en unos casos se limita al
ha sido introducido para no dejar fuera el
simple dolo directo y en otros se ampla.
delito a quien se hace cargo de los
En efecto, mientras que la Convencin
mismos
instrumentos
intereses de los narcotraficantes u otro

27
Op.cit. Pg.37
existen
de Viena de 1988 requiere que el
razn de su inclusin en el Reglamento
procesado
Modelo de la CICAD fue para satisfacer
acte
"a
sabiendas",
el
Reglamento Modelo (CICAD) agrega las
los
requerimientos
expresiones "debiendo saber" o "con
anglosajones de intentionally ignorant.
ignorancia intencional", mientras que la
Se estima que esta expresin pretende
Legislacin Modelo (PNUFID) se refiere
cubrir aquella hiptesis en que el autor
al comportamiento del delincuente que
del delito se pone ante la posibilidad de
acta "sospechando" o cuando "habra
verificar el origen de los bienes pero con
debido saber".
voluntad,
con
de
intencin
los
pases
prefiere
saberlo, ignorarlo, no verificarlo,

Que el autor sepa implica la existencia
no
no
cumpliendo con la obligacin.
de un conocimiento real, efectivo de que

los bienes son producto de un delito. En
Segn el
este sentido, el conocimiento no se
palabra intencional, en este contexto,
extiende hasta el extremo de que el
permite afirmar, sin hesitacin, que nos
delincuente
delito
encontramos frente a un delito doloso.28
cometido y las circunstancias de su
Respecto de la sospecha del origen
perpetracin; es suficiente que sepa que
legtimo de los bienes puede observarse
las cosas provienen de un delito. Aqu se
que quien dudando o sospechando del
ve un caso de dolo directo, ya que el
origen ilcito de los mismos igualmente
individuo actu conscientemente, con
realiza la
voluntad de realizar la accin, aun
malicia, ocultando cierto conocimiento.
cuando saba el origen espurio de los
Segn el profesor argentino Soler, la
activos. En este caso ha de desestimarse
presuncin del origen ilegtimo de las
cualquier hiptesis de obrar culposo o
cosas o la duda o sospecha de su origen
aun de dolo eventual.
legtimo equivale (...) precisamente a la
sepa
cul
es
el
actitud
De
la
expresin
Dr. R. Franzini-Batlle la
actividad,
psicolgica
obra con cierta
propia
del
dolo
ignorancia
condicionado. En ese sentido para el
intencional surge la duda a qu se
tratadista Fontn Balestra, este es un
refiere con ella, puesto que en nuestro

Derecho Continental es desconocida y la
28
Franzini-Batlle, Rafael. Lavado de

Dinero y Secreto Bancario, op. cit. pg.19
delito doloso, consistiendo el dolo en que
segn las "circunstancias objetivas del
el sujeto no hace algo en concreto que
caso".
debe hacer o que no se abstiene de algo

puramente facultativo. Para otros, este
C.-
DE LA PARTICIPACION Y SUS
es un delito culposo, puesto que la
FORMAS.
conducta es imprudente o negligente,
La Convencin de Viena y el Reglamento
porque no ha puesto toda la debida
Modelo
diligencia, un obrar imprudente.
expresamente tipificados como delitos la
de
participacin,
la
CICAD
la
asociacin
tentativa,
la
En cuanto a las expresiones debiendo
confabulacin,
saber y habra debido saber, la
asistencia, la incitacin pblica y
doctrina est dividida. Para algunos el
facilitacin o el asesoramiento en la
autor de un crimen que deba saber o
comisin de alguno de los delitos de
presumir obra culposamente puesto que
trfico ilcito (o delitos conexos).
lo que se reprime es "un escaln ms
Agrega adems la Convencin de Viena
bajo del obrar delictuoso, que pareciera
el instigar o inducir pblicamente a
lindar con la culpa". Para otros, la
otros (...), y el Reglamento Modelo de la
conducta
dolo
CICAD contempla la ayuda a eludir las
condicionado29- pero tal referencia se
consecuencias jurdicas de cualquier
realiza respecto de la receptacin, donde
persona que participe en la comisin
el nimo de lucro aumenta la posibilidad
de alguno de estos delitos.
de la culpa. El penalista uruguayo
Aunque en la mayor parte de los casos,
Langn Cuarro se refiere a estas
el delito puede ser perpetrado por una
es
dolosa
-como
expresiones como a la ampliacin
la
establecen
la
"a
otras posibilidades diferentes del dolo
sola persona, es frecuente que en su
directo". Ambas expresiones permiten al
ejecucin intervengan varias que se
juez decidir si el procesado deba saber o
dividen entre s la tarea de realizar el
no, de acuerdo a las obligaciones que
hecho tpico; stas son situaciones de
tena, lo cual, segn el Reglamento
coautora. Pero se pretende alcanzar
Modelo (CICAD), deber ser apreciado
tambin la conducta de ciertos individuos

que, sin haber verificado parte alguna de
29
Fontn Balestra, Op. cit. pg.471.
la
accin
tpica,
cooperan
en
su
Desde el punto de vista subjetivo, slo
materializacin mediante actos que se
puede
encuentran finalmente orientados a ese
dolosamente. No existe la participacin
objetivo;
culposa.
estos
participacin.
son
casos
de
ser
El
partcipe
que
quien
colabora
acta
con
su
La autora tiene carcter
conducta imprudente a la produccin de
fundamental y constituye la base sobre la
un resultado tpico, es autor nico del
que
correspondiente
se
construye
el
concurso
de
delito
culposo,
personas en el delito. Por el carcter
naturalmente siempre que se cumplan
accesorio de la participacin, primero se
los requisitos exigidos para ello.
debe satisfacer la conducta del autor
La
para que la conducta de los partcipes
instigacin. Es instigador el que, de
sea punible.
manera
induccin
directa,
es
asimilada
forma
en
a
otro
la
la
resolucin de ejecutar una conducta

Partcipe
interviene
dolosamente tpica y antijurdica. Se
dolosamente en un hecho ajeno sin
puede observar el lmite puesto a esta
concurrir a la ejecucin de la conducta
figura por la Convencin de Viena de
tpica ni contar con el dominio de ella,
instigar o inducir pblicamente a otros.
realizando ciertos actos descritos en
Es menester distinguir entre las figuras
forma expresa por la ley y que de
de la induccin, que se refiere a la
ordinario revisten un carcter puramente
excitacin del impulso criminal a una
preparatorio.
es
determinada persona, como se dijo, de la
intervencin en un hecho ajeno, esto es,
incitacin, que se hace a un nmero
el que se encuentra bajo el control de
indeterminado de personas, al pblico en
otro, no slo desde el punto de vista del
general, de modo que cualquiera pueda
nimo con que obra el partcipe sino
verse inclinado a delinquir, como seala
desde la perspectiva de su relacin con
Langn
Cuarro.31
la consumacin.30
quedan
configuradas
30
es
quien
La
participacin
El partcipe colabora con la

consumacin pero no est en condiciones de
decidir sobre ella. De hecho, el instigador,
teniendo el mayor inters en que el hecho se
consume, la posibilidad de resolverlo queda al
arbitrio del ejecutor material, quien controla la
conducta tpica.
De
este
como
modo,
figuras
autnomas la instigacin o induccin

pblicas, y la incitacin, sea pblica o
privada.
31
Op. cit. pg. 39
El proceso delictivo concluye con la

Es cmplice quien coopera dolosamente
consumacin del delito, que consiste en
a la ejecucin del hecho tpico de otro
la realizacin de todos los elementos
por actos anteriores o simultneos. Dicha
comprendidos en la figura delictiva que
cooperacin
aportacin
se plasman en la coincidencia total entre
dolosa a la tarea que se sabe y quiere
los hechos y el tipo delictivo. As, como
comn. Basta con un auxilio que facilite o
se realiza el tipo de injusto en los casos
haga ms expedita la ejecucin del
de consumacin, la tentativa 34y el delito
hecho, aunque sin ella ste tambin
frustrado constituyen -por lo general-
habra podido realizarse. Por lo mismo, el
casos de ausencia de tipicidad.
simple auxilio intelectual o moral es
Convencin de Viena, el Reglamento
suficiente. Asimismo, es concebible una
Modelo y la Legislacin Modelo usan la
cooperacin omisiva, pero slo si el
frmula casustica de colocar frente a
cmplice estaba jurdicamente obligado a
cada
actuar para evitar la consumacin.
correspondiente de tentativa, de modo
implica
una
tipo
de
La
consumacin,
el
que ella constituye una conducta tpica.

Tanto
la
asociacin
como
la
Finalmente en referencia a la frmula de
confabulacin32 son entendidas como
el que ayude a cualquier persona que
un concierto de voluntades, ya sea para
33
la comisin de un delito , o para
delitos,
perjudicar a terceros, respectivamente.
jurdicas de sus acciones, se estima que
Los dems verbos son considerados
lo que se pretende es castigar el
como figuras residuales, contemplando la
favorecimiento, tanto el personal como el
asistencia,
el
real, ya que no se menciona si la ayuda
asesoramiento, todas conductas que se
se logra por accin en las cosas o en los
desarrollan en torno a actos de socorro,
individuos,
favor o ayuda al logro de un fin.
aforismo jurdico de donde el legislador
la
facilitacin
no
32
En algunas legislaciones penales se

toma como equivalente de la conspiracin.
33
Ya sea para concebir, preparar, ejecutar
o amparar tales hechos delictivos.
eludir
distingue,
34
las
aplicando
al
consecuencias
el
intrprete
conocido
no
le
Se configura la tentativa cuando el

sujeto ha iniciado la realizacin de la accin tpica
pero no ha llegado a completarla por causas ajenas
a su voluntad.
corresponde distinguir, se debe concluir

que
el
objetivo
es
sancionar
el
encubrimiento en todas sus formas.
ii) la ocultacin o el encubrimiento de

la naturaleza, el origen, la ubicacin, el
reales
de
bienes,
de
derechos
Con todo, se puede afirmar que con el
relativos a tales bienes, a sabiendas de
establecimiento de este numeral se
que proceden de alguno o algunos de
prefiri contemplar de modo incluso
los delitos tipificados de conformidad
reiterativo todas las posibilidades con tal
con el inciso a) del presente prrafo o
de no olvidar ninguna.
de un acto de participacin en tal delito

o delitos;
* El artculo 3 de la CONVENCIN DE
C)
VIENA
constitucionales
fundamentales
de
sobre
Trfico
Estupefacientes
Ilcito
de
Sustancias
Sicotrpicas dispone:
que
de
sus
principios
a los
conceptos
su
ordenamiento
utilizacin de bienes, a sabiendas, en el
tipificar como delitos penales en su
momento de recibirlos, de que tales
derecho interno, cuando se cometan
bienes proceden de alguno o algunos
intencionalmente:
de los delitos tipificados de conformidad
B) i) la conversin o la transferencia de
con el inciso a) del presente prrafo o
bienes a sabiendas de que tales bienes
de un acto de participacin en tal delito
proceden de alguno o algunos de los
o delitos.
delitos tipificados o de conformidad con
El REGLAMENTO MODELO sobre
el inciso a) del presente prrafo, o de un
delitos relacionados con el trfico
acto de participacin en tal delito o
ilcito de drogas y delitos conexos
delitos, con objeto de ocultar o encubrir
DE LA CICAD tipifica el delito de lavado
el origen ilcito de los bienes o de
en su artculo 2, como podemos ver,
ayudar
que
extendindolo tambin a delitos conexos.
1.Comete delito penal la persona que
delitos
convierta o transfiera bienes a sabiendas,
necesarias
i) la adquisicin, la posesin o la
para
sean
reserva
jurdico:
1. Cada una de las Partes adoptar las

medidas
cualquier
eludir
las
persona
consecuencias
jurdicas de sus acciones;
debiendo
saber
con
ignorancia
intencional que tales bienes son producto
5.El conocimiento, la intencin o la
de un delito de trfico ilcito o delitos
finalidad requeridos como elementos de
conexos.
cualesquiera de los delitos previstos en
adquiera, posea, tenga o utilice bienes a
este articulo podrn inferirse de las
sabiendas,
circunstancias objetivas del caso.
debiendo
saber,
con
6.Los delitos tipificados en este articulo,
son producto de un delito de trafico ilcito
sern investigados, enjuiciados, fallados
o delitos conexos.
o sentenciados por el tribunal o la
autoridad
oculte, encubra o impida la determinacin
autnomo de los dems delitos de trfico
real de la naturaleza, el origen, la
ilcito o delitos conexos.
ubicacin, el destino, el movimiento o la
El artculo 1 de la LEGISLACIN
propiedad de bienes, o de derechos
MODELO DEL
relativos a tales bienes, a sabiendas,
NACIONES
debiendo
ignorancia
FISCALIZACIN INTERNACIONAL DE
intencional que tales bienes son producto
LAS DROGAS (PNUFID) precepta que:
de un delito de trfico ilcito o delitos
Se consideraran como blanqueo del
conexos.
dinero de la droga: - la conversin o la
4.Comete delito penal, la persona que
transferencia
participe en la comisin de alguno de los
procedentes...
delitos tipificados en este artculo, la
(1
asociacin
para
estupefacientes, sustancias sicotrpicas,
cometerlos, la tentativa de cometerlos, la
precursores, material y equipo u otros
asistencia, la incitacin pblica o privada,
intrumentos utilizados o destinados a ser
la facilitacin o el asesoramiento en
utilizados para la produccin ilcita de
relacin con su comisin, o que ayude a
estupefacientes
cualquier persona que participe en la
sicotrpicas),(2
variante:
comisin de tal delito o delitos, a eludir
infraccin de los artculos...de la Ley..
las
sobre fiscalizacin de las drogas) (3
saber,
la
consecuencias
acciones.
con
confabulacin
jurdicas
de
sus
competente
de
delito
PROGRAMA DE LAS
UNIDAS
de
variante:
variante:
como
recursos
del
una
PARA
trfico
LA
bienes
ilcito
de
sustancias
infraccin
de
de
una
los
artculos... del cdigo penal) con el objeto
delitos
de ocultar o encubrir el origen ilcito de
jurdicas de sus actos.
esos recursos o bienes o de ayudar a
2. Los que hubieren contribuido a ocultar
cualquier persona que haya participado
la naturaleza, el origen, la ubicacin, el
en la comisin de uno de esos delitos a
eludir las consecuencias jurdicas de sus
reales de recuroso, bienes o derechos a
actos.
ellos relativos, sabiendo (1variante: o
- la ocultacin o encubrimiento de la
sospechando)
habran debido saber) que procedan
directa o indirectamente del trfico ilcito
reales de recursos, bienes o derechos
de
relativos a ellos procedentes de alguno
sicotrpicas o precursores.
de los delitos a los que se refiere el inciso
3. Los que hubieren adquirido, posedo o
precedente.
utilizado bienes, sabiendo (1variante: o
El artculo 21 de la misma LEGISLACIN
sospechando)
MODELO reza:
habran debido saber) que procedan del
Sern castigados con la pena de prisin
trfico
de ... a... y multa de... a .... o con una de
sustancias sicotrpicas o precursores o
esas dos penas solamente:
de la participacin en uno de esos delitos.
1. Los que hubiren convertido o
El
transferido recursos o bienes, sabiendo
CENTROAMERICANO
(1variante: o sospechando) (2variante: o
prevensin y la represin de los
cuando
que
delitos de lavado de dinero y de
procedan directa o indirectamente del
activos relacionados con el trfico
trfico
estupefacientes,
ilcito de drogas y delitos conexos
sustancias sicotrpicas o precursores,
tipifica las conductas que cosntityuyen
con objeto de ocultar o encubrir el origen
lavado en los siguientes trminos:
habran
ilcito
debido
de
saber)
ilcito de esos bienes o recursos o ayudar

a
cualquuier
persona
que
hubiera
participado en la comisin de uno de esos
eludir
las
consecuencias
(2variante:
estupefacientes,
artculo
de
cuando
sustancias
(2variante:
icito
cuando
estupefacientes,
del
CONVENIO
para
la
Cada una de las Partes adoptar las

medidas
que
sean
necesarias
para
tipificar como delitos penales en su

derecho interno, las siguientes conductas:
1) Convertir o transferir recursos o

bienes,
con
conocimiento
que
agravadas cuando tales delitos sean
proceden, directa o indirectamente, del
cometidos por funcionarios y empleados
trfico
pblicos.
ilcito
de
de
De igual manera, se establecern penas
estupefacientes,
sustancias sicotrpicas o delitos conexos,

para ocultar o encubrir su origen ilcito, o
III. ANLISIS DE LAS CONDUCTAS
ayudar
TIPIFICADAS
eludir
las
consecuencias
COMO
DELITO
DE
jurdicas de sus actos a quien haya
LAVADO O BLANQUEO EN ALGUNAS
participado en la comisin de uno de
LEGISLACIONES NACIONALES.
estos delitos.
Se llevar adelante en este captulo un
2) Contribuir a ocultar o encubrir la
anlisis de las legislaciones nacionales
de Chile, Colombia y Espaa; las dos
primeras por ser entre sus pares de la
verdadera
Organizacin de Estados Americanos,
previo
las ms acabadas desde la perspectiva
conocimiento de que proceden directa o
de la tipificacin del lavado de dinero o
indirectamente
de
activos, o blanqueo de capitales, como
estupefacientes, sustancias sicotrpicas o
asimismo se ha escogido Espaa por las
delitos conexos.
razones de desarrollo legal, que se podr
3) Adquirir,
apreciar ms adelante.
derechos
de
recursos,
relativos
del
bienes
ellos,
trfico
ilcito
poseer o utilizar bienes,
Al final de este
sabiendo que derivan del trfico ilcito de
captulo adems se mostrar el estado
estupefacientes, sustancias sicotrpicas o
de cada legislacin nacional de los
delitos conexos o de la participacin en
pases miembros de la OEA de que
uno de esos delitos.
dispone esta Comisin, aportados por
Las sanciones correpondientes a cada

delito sern fijadas por cada Estado Parte
ellos
mismos
segn
la
Evaluacin
continua del Plan de Accin de Buenos
de conformidad a su legislacin interna y

tomando
en
consideracin
las
Aires de fecha 2 de diciembre de 1995.
establecidas por los dems Estados
A continuacin se puede observar cmo
Parte.
tipifican el lavado de activos las tres

legislaciones en comento.
Colombia y
Espaa lo hacen dentro de su Cdigo
en materia de lavado de dinero se ha
Penal; ambos, por va de reformas a
desarrollado slo en estos ltimos aos.
dichos articulados, han introducido una
En 1973, se promulg la ley No. 17.934,
completa regulacin.
la que estableci normas para reprimir el
Chile, en cambio, ha dictado una ley que
trfico ilegal de estupefacientes, como
sanciona
de
tambin se modific el Cdigo Penal en
sustancias
lo que respecta a delitos contra la salud
psicotrpicas, en la que se comprenden
pblica. A pesar de ello, el problema de
normas relativas al lavado. Cabe hacer
la
mencin a qu clase de delitos se remite
transformndose en uno de carcter
o refiere el lavado en estas legislaciones.
social grave, atendida la pasividad de su
La ley chilena criminaliza el lavado de
consumo.
el
estupefacientes
trfico
y
ilcito
droga
continuaba
agudizndose,
dinero de bienes procedentes del trfico

ilcito de bienes; el cdigo penal espaol
Ante el fenmeno anterior, se intensifica
lo hace respecto de bienes que tengan
la preocupacin poltica, por lo que el 4
origen en un delito grave. Finalmente el
de Marzo de 1985 se publica en el Diario
cdigo penal colombiano circunscribe el
Oficial la ley No. 18.403 sobre trfico
lavado de activos a bienes provenientes
ilegal de estupefacientes.
de determinadas
internacional, Chile firma la Convencin
actividades, las que
expresamente se sealan.
En el campo
de Viena de 19 de Diciembre de 1988, la

que es posteriormente ratificada en
Se puede ver en el siguiente cuadro
agosto de 1990 con valor de ley de la
comparativo las conductas descritas en
Repblica, comprometindose a adecuar
cada uno de estos pases:
y adaptar su legislacin a los principios

consagrados en dicha Convencin.
A.- CHILE
El Gobierno, el mismo ao 1990, crea el
La historia legislativa en materia de
Consejo Nacional para el Control de

Estupefacientes, para avocarse a tal
drogas se remonta al Cdigo Penal de
tarea. En 1992 se aprueba un Plan
fines de 1874, pero la legislacin vigente
Nacional de Prevencin y Control de
Drogas,
tomndose
como
medida
ltimo,
4)
privar
las
personas
urgente para mejorar la legislacin hasta
dedicadas al trfico ilcito del producto de
entonces vigente, la elaboracin de un
sus actividades delictivas y eliminar as
proyecto de ley sobre la sancin al trfico
su principal incentivo.
ilcito
de
estupefacientes,
la
que
finalmente fue aprobada en enero de
Ahora bien, la norma chilena que regula
1995 como Ley N 19.366. Esta ley, en
el lavado de activos,
la tarea de hacer propios los principios
tipificacin del Reglamento Modelo de la
consagrados en la Convencin de Viena,
CICAD ni el de las Naciones Unidas,
castiga
dinero,
pero describe la conducta de manera
sancionando el aprovechamiento de los
precisa, a la vez de emplear trminos
beneficios obtenidos por los delincuentes
suficientemente amplios y comprensivos
de su actividad ilcita relacionada con las
de toda forma de uso, aprovechamiento
drogas.
o destino de esos bienes, cualquiera sea
Segn la historia fidedigna, este artculo
la manifestacin que asuman, sobre todo
tiene como objetivo el castigar lo que se
considerando que este delito de lavado
conoce como lavado de dinero o
es una maniobra que involucra una
blanqueamiento
sucesin de actos.
el
ilcitos,
es
lavado
de
decir,
de
los
castigar
beneficios
a
no sigue la
quien
intervenga en negocios realizados con el
Comienza
lucro
utilizando la frmula el que, dejando as
resultante
de
los
actos
de
el
artculo
en
comento
narcotrfico.
abierto a que el sujeto activo de esta
Esta ley fue elaborada con miras a 1)
infraccin puede ser cualquier persona.
evitar que las organizaciones criminales
Los verbos rectores de esta norma son el
tengan donde invertir sus dineros como
participar
forma de ocultar el delito; 2) impedir que
aprovechamiento o destino de bienes
se afecte la economa nacional por la
provenientes
introduccin al mercado de grandes
alguno de los delitos de narcotrfico. Al
cantidades de dinero, que son retiradas a
utilizar estos verbos, denota que se
corto plazo; 3) reprimir la corrupcin que
tratara de dos o ms personas, pues
conllevan estas organizaciones; y, por
suponen un concurso de voluntades, lo
o colaborar
de
la
en el uso,
perpetracin
de
que de ninguna manera implica decir
aprovechamiento o destino de bienes.
concierto (de voluntades), sino slo se
Esta sera una norma especial y, por el
refiere a una concurrencia de voluntades.
principio de la especialidad de la norma,
Se est participando o colaborando en el
primara por sobre la regla general del
uso,
de
Cdigo Penal, lo que produce como
bienes, pudiendo ser para s o para
efecto que al delito de lavado slo puede
otros, o para todos en comn.
concurrirse como autor puesto que, en la
aprovechamiento
o destino
medida que una persona participa o

Ahora bien, el artculo 16 del Cdigo
colabora en el uso, aprovechamiento o
Penal chileno al tratar a los cmplices
destino de bienes provenientes de la
dispone
no
perpetracin de alguno de los delitos de
hallndose comprendidos en el artculo
narcotrfico, se transforma en autor del
anterior, cooperan en la ejecucin del
delito de lavado de activos.
hecho
inicialmente que la frmula chilena era
que
por
lo
son
actos
los
que,
anteriores
Se afirm
simultneos35, lo que hace que los actos
amplia,
de cooperacin o colaboracin sean
lectura al inciso segundo de este artculo,
considerados
que indica qu debe entenderse por
actos
de
complicidad,
para
constatarlo,
baste
dar
como regla general. Pero este artculo
uso, aprovechamiento o destino,
12, hace que la colaboracin sea una
seala que es todo acto, cualquiera sea
forma de autora principal pues describe
su naturaleza jurdica, que importe o
como
de
haya importado tenencia, posesin o
participacin y colaboracin en el uso,
dominio de los mismos, sea de manera
tales,
las
conductas
directa o indirecta, originaria, simulada,

35
La referencia hecha al artculo

anterior es a la calidad de autor, disponiendo el
Artculo 15. Se consideran autores:
1 Los que toman parte en la ejecucin
del hecho, sea de una manera inmediata y directa,
sea impidiendo o procurando impedir que se evite.
2 Los que fuerzan o inducen
directamente a otro a ejecutarlo.
3 Los que, concertados para su
ejecucin, facilitan los medios con que se lleva a
efecto el hecho o lo presencian sin tomar parte
inmediata en l.
oculta o encubierta.
Con lo anterior, se puede sostener que
se castiga a quien participe o colabore en
cualquier
acto
de
utilizacin,
aprovechamiento o destino de bienes

que
conoce
su
procedencia
ilcita.
Conviene destacar que con ello abre un
inmenso
abanico
posibilidades,
perpetracin de un delito que tiene
puesto que no limita la naturaleza del
motivacin econmica, no es ms que el
acto, como asimismo cubre con las
agotamiento del mismo, estimamos que
figuras de la tenencia, posesin y
habra que estudiar caso a caso, pues
dominio, todas las alternativas en que
podra ocurrir que un traficante saque
un sujeto se puede relacionar con un
provecho, use, destine las ganancias de
bien. En este mismo orden de ideas, en
su delito de trfico, y entenderse que
principio se entiende que el propio
estas conductas son slo el agotamiento
traficante
lavado
del delito de trfico37 y no configuran las
adems de cometer el delito trfico,
hiptesis de lavado; o derechamente
como afirma el Abogado Asesor del
sostener que dichas conductas estn
CONCE, Michel Divn Q., que en la
comprendidas en la descripcin del delito
disyuntiva de sancionar solamente al que
de lavado. El Abogado Diban sostiene
con posterioridad al trfico ilcito de
que esta ley opt por sancionar como un
drogas colabora con el delincuente de
segundo delito autnomo el agotamiento
aquel delito primario u originario, o
del primer delito.
castigar tambin, por segunda vez, al
inclinamos por la idea que tanto el
mismo partcipe en el trfico anterior (...),
traficante como terceros pueden ser
la ley chilena opt por sancionar como
sujetos activos de este delito38.
autores del delito a ambos, al que
Por otra parte, y como lo sealara el
colabora y al que ya fuera sancionado
Senado de la Repblica en el proceso de
como traficante. (...)36
tramitacin de esta ley, el elemento
comete
de
delito
de
En este sentido, nos
fundamental del tipo es el conocimiento

Sin perjuicio de lo anterior, y recordando
que
tiene
la
persona
de
estar
que el posterior aprovechamiento de los

bienes o recursos provenientes de la
36
Diban Qanawati, Michel. Asistencia

judicial internacional, el delito de lavado de
dinero y las tcnicas de inteligencia en la ley
chilena y en el derecho comparado. Exposicin
presentada en el Seminario Foro Nuevos
Instrumentos Jurdicos contra el lavado de
activos, realizado en Santa Fe de Bogot, del 17
al 19 de marzo de 1998.
37
Hasta la fecha se han tramitado

dos juicios sobre la materia, ninguno de los cuales
ha sido fallado, ni siquiera en Primera Instancia,
motivo por el cual no existe jurisprudencia que
nos ayude sobre el tema.
38
Como no existe jurisprudencia

an, sta es la interpretacin que el Consejo de
Defensa del Estado ha dado a la norma.
interviniendo en la conducta de lavado de
bastara la presencia de un antecedente
dinero, es decir, que est participando o
delictivo de aquellos que trata esta ley,
colaborando en la utilizacin, o en el
es
aprovechamiento o en la destinacin de
estupefacientes.
decir,
sobre
trfico
ilcito
de
los beneficios originados por el trfico de

drogas,
utilizando
la
Ahora bien, la idea es que se ha
sabiendas. El autor debe tener un
perpetrado hecho constitutivo de un
conocimiento
la
delito de narcotrfico39, valga lo amplio
procedencia de los bienes; ac no cabe
de la expresin, sea ste en Chile o en
ms que entender que el delincuente
extranjero. Los beneficios que se han
saba y quera la realizacin de la
obtenido de estos hechos delictivos se
conducta tpica.
tratan de lavar en Chile. Es aqu donde
real,
expresin
efectivo
de
Al establecerse esta
exigencia expresa de conocimiento del
esta
norma
origen ilcito de los bienes por parte de la
importando si el hecho delictivo que
persona que participa o colabora en el
genera
uso, aprovechamiento o destino de los
penalizado en el o los otros pases,
mismos, se est requiriendo dolo directo.
igualmente, en virtud de esta norma, ser
Por otro lado, se excluye la figura
perseguido y sancionado en Chile.
culposa de este delito.
otras palabras, si el hecho que gener
dichos
entra
operar,
recursos
est
no
no
En
los bienes ilcitos ocurriera en Chile o en

Asimismo,
este
extranjero, sea que se califique ste
conocimiento est referido a hechos
como delito o no por la legislacin del
constitutivos de alguno de los delitos
pas donde ocurre el hecho, sea que se
contemplados en esta ley,
condene o no al acusado por dichos
que
los
cabe
bienes
destacar
que
procedan
es decir,
de
la
hechos, y siempre que se participe o
perpetracin de los mismos. Pero lo
colabore
interesante es la referencia a hechos
aprovechamiento o destino de bienes,
constitutivos de delito, por lo que no se
(valores, dineros, utilidad, provecho o
requiere la configuracin acabada o la

comprobacin de alguno de los delitos
que originan los recursos. De este modo,
39
en
Chile,
en
el
uso,
Los hechos delictivos que han

generado recursos pueden haberse realizado en el
extranjero, en la medida que dichos hechos sean
constitutivas de delito en Chile, segn la ley que
se trata, N19.366
beneficio) obtenidos por la perpetracin
establecer el delito de blanqueamiento
de dichas conductas, ser sancionado en
de capitales a delitos graves.
Chile en virtud de este artculo.

De acuerdo al artculo 8 del Cdigo
Como se puede apreciar, los delitos de
Penal chileno, la conspiracin existe
trfico ilcito de drogas y el de lavado de
cuando
dinero estn ntimamente ligados, no
conciertan para la ejecucin del crimen o
podra haber lavado sin una conducta de
simple delito. Dispone adems que la
trfico ilcito de drogas, como tampoco
conspiracin para cometer un crimen o
una conducta de trfico ilcito sin el
un simple delito, slo es punible en los
lavado; en el primer caso, puesto que
casos
para hablar de lavado, los bienes deben
especialmente,
provenir de la perpetracin de delitos de
aquellos casos.
dos
ms
personas
en que la ley
siendo
se
la establece
ste
uno
de
trfico ilcito de drogas; en el segundo,

porque
el
lavado,
por
su
propia
Atendida
la
forma
en
que
estn
naturaleza tiene como finalidad encubrir,
estructurados los delitos en esta ley,
ocultar
resulta bastante difcil que puedan darse
los
beneficios
obtenidos
del
trfico ilcito.
situaciones de tentativa o de delito

frustrado,
toda
vez
que
cualquier
En este sentido, lamentablemente el
conducta constituye o configura alguno
avance no es completo, puesto que slo
de los tipos penales descritos. An as,
se pueden lavar bienes provenientes de
se ha establecido esta norma que
delitos penados por esta ley especial,
equipara
referida al trfico ilcito de drogas y
consumacin del delito en lo que dice
sustancias psicotrpicas. Faltara hacer
relacin con la penalidad. Cabe destacar
extensiva la figura del lavado a todos los
la importancia de esta norma pues,
delitos graves, o expresamente a alguna
desde el punto de vista preventivo,
clase de ellos, o a unos especficos, pero
resulta
no reducido solamente al trfico de
sancionar cualquier acto preparatorio.
drogas. En todo caso, se encuentra en

estudio
esta
ampliacin,
esto
es,
la
tentativa,
fundamental
frustracin
desalentar
Esta norma sanciona a aquel funcionario
aqu se imponen), sin necesidad de
que por premio, prebenda o beneficio de
norma expresa. Las penas anteriores son
cualquier tipo o naturaleza:
sin perjuicio de las medidas disciplinarias
1) oculte, altere, guarde, extrave o
correspondientes, en virtud de las cuales
destruya cualquier tipo de evidencia que
se pueda disponer
permita acreditar la existencia de alguno
funciones del empleado pblico e impedir
de los delitos establecidos en esta ley;
su reingreso.
2) deje de denunciar los hechos que
forma efectiva para evitar la corrupcin al
representen caracteres de alguno de los
interior de la Administracin del Estado,
delitos indicados o permitan sospechar,
por tanto, de gran importancia.
fundadamente,
punible
en
de
la
participacin
ellos,
de
determinadas
Con
esta
la cesacin de
En conclusin, es una
norma
especial,
se
est
personas.
alterando la carga de la prueba respecto
En la descripcin del tipo penal, se han
de los bienes provenientes de los delitos
utilizado
materia del proceso, establecindose
un
sinnmero
de
verbos
rectores, que confusamente incluyen
una presuncin legal.
unos a otros.
Por otra parte, el tipo
En el sistema legal chileno existen dos
penal est integrado por el hecho de
tipos de presunciones, las de derecho y
realizar la conducta a cambio de algn
las simplemente legales; las primeras no
beneficio, cualquiera que ste sea. Lo
admiten prueba en contrario, en cambio
anterior no obsta a la eventual comisin
las segundas s lo hacen. Esta norma
de
las
contiene una presuncin simplemente
responsabilidades de diferente ndole en
legal, se presumir que dichos bienes
que se incurra.
son de origen ilcito a menos que se
otra
figura
penal
pruebe lo contrario, por todos los medios

Las sanciones contempladas son de
de prueba establecidos por la ley.
presidio y multa, no incluyndose aqu la
que se presume es la ilicitud del origen
pena accesoria de inhabilitacin, o de
de
suspensin del cargo u oficio pblico en
provenientes de los delitos materia del
su caso, por cuanto el Cdigo Penal las
proceso. En este sentido, el procesado
contempla junto a las de presidio (que
tiene la carga procesal de probar la
los
bienes,
valores
Lo
dineros
licitud de la adquisicin de esos bienes,
activos, se encuentra en la obligacin de
es decir, que esos bienes no provienen
demostrar la licitud de la adquisicin de
de los delitos materia del proceso.
los bienes, para los efectos de la ley en

comento, alterndose de este modo la
El punto ac es dilucidar el sentido de la
carga de la prueba.
disposicin,
parece ser que esta norma violara la
puesto
que
de
estar
de
Con esta lectura,
pidindose que el imputado pruebe la
presuncin
inocencia
consagrada
licitud de sus bienes en esta etapa del
internacionalmente, pero se deber estar
proceso, esto es, antes de aun ser
a la interpretacin que los Tribunales de

Justicia hagan de ella para poder emitir
probada y declarada su culpabilidad,
un pronunciamiento al respecto. Mientras
implicara una violacin al principio de
tanto slo se puede afirmar que esta
inocencia, lo que trastoca gravemente el
norma es de dudosa constitucionalidad.
ordenamiento jurdico chileno.
Por el
En la legislacin procesal penal sobre
contenido de la norma -que en su inciso
drogas, el juez est exento de aplicar las
1 trata de las medidas cautelares que el
reglas
juez puede adoptar una vez deducida la
Finalmente,
accin penal con el objeto de evitar el
prueba ser apreciada de acuerdo a las
uso,
de
reglas de la sana crtica, lo que obligar
cualquier clase de bienes provenientes
al juez al descubrimiento de la verdad y a
de los delitos materia del proceso- se
la formacin de una conviccin en forma
puede afirmar que sta establece una
razonada, con la ayuda de la lgica y de
presuncin legal sobre los bienes afectos
la experiencia, pero debiendo fundar su
razonamiento.
aprovechamiento
dichas
medidas.
abundamiento,
seala
que
disposicin
o destino
la
el
es
historia
propsito
poder
mayor
reguladoras
segn
de
este
la
prueba.
artculo,
la
fidedigna
de
congelar
esta
los
bienes.
B.- COLOMBIA
Hasta el proyecto de Ley N 18 de
febrero de 1997, el delito de lavado de
activos
no
estaba
tipificado
en
la
De este modo, quien est sometido a
legislacin colombiana. Sin duda se
proceso por el delito de lavado de
haban
hecho
variados
esfuerzos
creando diversas disposiciones legales,
drogas como delito en que se originan
como las relativas al enriquecimiento
las ganancias ilcitas, a diferencia del
ilcito de particulares, el favorecimiento
testaferrato, que fue referido a dinero
(artculo 176 del Cdigo Penal), la
proveniente de delitos de narcotrfico. En
receptacin (art.177 del mismo cuerpo
1996
legal), como asimismo el testaferrato
reformas al sistema establecido para el
para sancionar dichas conductas.
Con
blanqueo o lavado41, previndose el
el delito de enriquecimiento ilcito se
nuevo delito denominado Lavado de
sanciona a quien de manera directa o
Activos, el que fue establecido de
por interpuesta persona obtenga para s
acuerdo a las norma internacionales.
fueron
introducidas
nuevas
o para otro incremento patrimonial no

justificado
(...)
derivado
(...)
de
actividades ilcitas.
Con estas leyes se ha circundado el

problema del narcotrfico y el lavado de
activos,
pero
como
son
leyes
Luego hubo reformas referidas a la
relativamente nuevas, su aplicacin a
receptacin, legalizacin y ocultamiento
penas se ha iniciado, por lo que los
de bienes provenientes de actividades
resultados estn por verse. Finalmente
ilegales,
las
con la aprobacin de la citada Ley N 18,
tipificndose
con
esto
conductas
oculten,
aseguren,
se precisa la norma de blanqueo, en el
transformen,
inviertan
transfieran,
Artculo 247 A. del Cdigo Penal, bajo
custodien, transporten, administren o
la denominacin Lavado de Activos,
adquieran el objeto material o el producto
que se transcribi anteriormente y que a
de dicho delito o que le den apariencia
continuacin se analiza. Para lo anterior,
40
de legalidad o los legalicen. Con ello ya
se han separado las diversas conductas
hubo
contenidas por la norma, para efectos
una
proximidad
encubrimiento.
Estas
al
delito
normas
de
que
didcticos.
sancionan figuras similares al lavado de

dinero, no se limitaban al trfico de
40
Franzini-Batlle,
Rafael.
Lavado de dinero y secreto bancario, de
diciembre de 1996.
41
Consistieron en dos proyectos

de ley, uno sobre Organizaciones Criminales, que
modific la redaccin del delito de receptacin
eliminando la figura de la legalizacin y el
ocultamiento; y el otro, de Extincin del Dominio.
El artculo en comento contiene en su
Academia Espaola y al Diccionario
interior
de
Jurdico de Cabanellas se puede obtener
conductas tpicas para configurar el delito
un acercamiento a dichas expresiones,
de lavado de activos. Para comenzar, se
custodia, esto es, la guarda o tenencia
destaca que utiliza la frmula el que,
de una cosa ajena que se administra o
dejando de este modo, abierto a que el
conserva con cuidado hasta su entrega a
sujeto
ser
quien se le haya hecho el encargo o a
limitacin.
otra persona; resguardo, que consiste en
Respecto de los verbos rectores, primero
defender, proteger, amparar, poner a
constatemos que cada una de las
cubierto de riesgos, que como se puede
diversas descripciones tpicas contenidas
observar, no dista del concepto anterior.
en esta disposicin tiene sus verbos.
Por otra parte, la descripcin ha utilizado
varias
activo
cualquier
descripciones
del
delito
persona,
pueda
sin
un sinnimo de uno de los verbos

a.)
La primera hiptesis contiene una
rectores del Reglamento Modelo de la
extensa tipificacin de conductas, para
CICAD42, que es transformar, como
quien
convertir una cosa o caso en otro
adquiera,
transporte,
resguarde,
transforme,
invierta,
custodie
diverso.
administre bienes que tengan un origen
Por la expresin transportar, vulgarmente
ilcito determinado por la misma norma.
se la entiende llevar o conducir cosas o
En
personas
este
sentido,
se
acoge
de
un
punto
otro.
favorablemente este esfuerzo de cubrir
Jurdicamente consiste en encargarse de
las diversas alternativas de comisin del
trasladar a otro lugar cosas ajenas
delito de blanqueamiento, pero esta
mediante cierto precio, vayan destinadas
manifiesta proliferacin de verbos tiende
a la misma u a otra persona. Efectuar
a confundir al intrprete. Por ejemplo, la
una inversin con dichos bienes o
intencin del legislador fue describir
valores implica colocarlos para hacerlos
conductas
diversas
al
utilizar
las
expresiones cuidar y resguardar, o tal

vez fue para dar nfasis y amplitud a
esta hiptesis guarda y conservacin de
una cosa. Porque, recurriendo a la Real
42
El Reglamento Modelo de la
CICAD utiliza la conversin como la
transformacin de un acto nulo en otro eficaz
mediante la confirmacin o convalidacin, o
tambin la accin o efecto de convertir, y
convertir es cambiar, modificar, transformar
algo.
productivos
precaverse
de
su
hacer una remisin directa al captulo en
desvalorizacin.
que se trat la normativa internacional
Un concepto interesante de destacar es
vigente, y sealar la positiva semejanza
el de administracin, que puede ser
que
explicada como la gestin de bienes o
instrumentos internacionales, esto es, la
negocios ajenos convenida entre el titular
Convencin de Viena, el Reglamento
de stos y el encargado de su orden,
Modelo
gobierno y economa, quien acepta
Legislacin (PNUFID), pero sin olvidar
espontnea
los
destacar la amplia comprensin que se
deberes de su cargo. Es claro que este
obtiene al disponer con esta norma
es uno de los aspectos del mandato
nacional que quien realice cualquier otro
concretado
acto
conscientemente
la
conservacin
productividad de uno o ms bienes, o de
tiene
esta
(CICAD)
con
este
norma
el
fin,
con
los
Modelo
tambin
de
ser
sancionado.
todo un patrimonio.
Se aprecia que las actividades de donde
b.)
La hiptesis segunda, de dar a los
provienen los bienes, de manera mediata
bienes que tengan un origen ilcito
(determinado por la misma norma),
norma,
apariencia de legalidad o los legalice.
sealadas,
Con
expresin
extorsivo, enriquecimiento ilcito, rebelin
legalizar, la idea que brota es que el fin
o relacionadas con el trfico de drogas
perseguido por el legislador es evitar que
txicas, estupefacientes o sustancias
el dinero sucio se introduzca en el
sicotrpicas.
la
utilizacin
de
la
inmediata, son las indicadas en la

sin
ms
ni
menos,
extorsin,
las
secuestro
mercado.
El artculo 340 citado, llamado Extincin
C.)
Las hiptesis de ocultacin y
encubrimiento
verdadera
grosso modo- que por sentencia judicial
naturaleza, origen, ubicacin, destino,
se declara extinguido el dominio sobre
movimiento
bienes
de
la
del derecho de dominio, dispone -a
derechos
sobre
tales
adquiridos
mediante
bienes, o realice cualquier otro acto para
enriquecimiento ilcito, en perjuicio del
ocultar o encubrir el origen ilcito, permite
patrimonio del tesoro pblico o con grave
deterioro de la moral social, sealando a
bienes, o los actos penados hubiese
modo de ejemplo cules califican en
sido cometido, total o parcialmente,
estas categoras.
en el extranjero.
Quienes realicen las
conductas de adquisicin, resguardo,
En virtud de esta norma, ejecutada que
inversin,
sea alguna de las actividades que
transporte,
transformacin,
custodia o administracin sobre bienes
expresamente
que hayan sido declarados, mediante
origen lavado de activos, sea sta en
resolucin judicial de la preclusin de la
Colombia o en el extranjero, sea esta
investigacin, de origen ilcito, sern
conducta punible o no, las ganancias a
sancionados con las penas dadas para
que den lugar las mismas y que se tratan
los lavadores de activos.
de lavar en Colombia, sern perseguidas

y
se
sancionadas
sealan
en
virtud
para
de
dar
esta
Con esta norma se est equiparando,
disposicin. Dicho de otro modo, se
para
dichas
sancionar al delincuente sin importar el
conductas. De este modo, cualquiera de
lugar donde se hubiese cometido el delito
efectos
sancionatorios,
del cual proviene el beneficio econmico

las conductas sealadas sobre bienes
adquiridos
mediante
que se pretende blanquear en Colombia.
enriquecimiento
ilcito, en perjuicio del patrimonio del
Pargrafos 2 y 3 del Artculo 247A.
tesoro pblico o con grave deterioro de la
del Cdigo Penal.
moral social, y as sea declarado por

resolucin judicial, como lo dispone el
Las penas previstas en el presente en
artculo 340 del Cdigo de Procedimiento
el Artculo 247 se aumentarn de una
Penal,
tercera parte a la mitad cuando la
son
merecedoras
de
las
sanciones antes dichas.
realizacin
de
las
conductas
se
efectuaren operaciones de cambio o

Pargrafo 1 del artculo 247. Del
comercio exterior, o se introdujeren
cdigo penal.
mercancas al territorio nacional.

El aumento de pena previsto en el
El lavado de activos ser punible an

cuando el delito de que provienen los
pargrafo anterior, tambin se aplicar
cuando se introdujeren mercancas de
663 de 1993 para las transacciones en
contrabando al territorio nacional.
efectivo incurrir, por ese solo hecho

en pena de (...
Con esta disposicin se mantiene la

agravacin
de
la
pena
estas
Con esta norma se consagra como
conductas, como figuraba en el Estatuto
delito, con pena de prisin y multa, la
Anticorrupcin. De esta manera, si para
omisin de control para las operaciones
la realizacin de cualquiera de las
en efectivo, por parte de los funcionarios
conductas de adquisicin, resguardo,
del
inversin,
cooperativas de ahorro y crdito, cuales
transporte,
para
transformacin,
sector
financiero
las
custodia o administracin de bienes de
estn
origen ilcito determinado por la misma
Orgnico
norma, se llevaren a efecto operaciones
Decreto 663 de 1993, artculos 103 y
de comercio exterior o de cambio, o se
104. Da igual el papel que desarrolle en
introdujeren
territorio
la institucin financiera, la norma slo
nacional colombiano u operaciones de
seala que sea o empleado o directivo,
contrabando, las penas se agravaban,
dndoles la misma calidad de sujetos
aumentndose de una tercera parte a la
activos del delito a ambos tipos de
mitad de las mismas.
funcionarios, es decir,
mercancas
al
contenidas en el
de
Estatuto
del Sistema Financiero,
para ambos, si
incumplen con la obligacin que les ha

Articulo
247B.
del
Cdigo
Penal.
Omisin de Control.
sido impuesta por el decreto 663 para las

transacciones en efectivo, incurrir en las
penas previstas para este delito.
El
empleado
institucin
directivo
financiera
de
una
de
una
Artculo 247 C. del Cdigo Penal.
cooperativa de ahorro o crdito que,
Circunstancias
con el fin de ocultar o encubrir el
agravacin.
especificas
de
origen ilcito del dinero omita el

cumplimiento de alguno o todos los
Las penas privativas de la libertad
mecanismos de control establecidos
previstas en el articulo 247 A se
por los artculos 103 y 104 del decreto
aumentarn de una tercera parte a la
mitad
cuando
conducta
sea
cualquier
persona
que
empleado, directivo o intermediario en
pertenezca a una persona jurdica, una
el sector burstil o asegurador segn
sociedad o una organizacin dedicada
el
al lavado de activos y de la mitad a las
ejercicio de su cargo, se le impondr,
tres
sean
adems de la pena correspondiente, la
jefes,
perdida del empleo pblico u ofical o
administradores o encargados de las
de la prohibicin del ejercicio de su
referidas
arte, profesin u oficio, industria o
desarrollada
la
por
cuartas
partes
desarrolladas
cuando
por
personas
jurdicas,
sociedades u organizaciones.
caso,
industria,
servidor
administrador,
pblico
en
el
comercio segn el caso, por un

tiempo no inferior a tres aos ni
Se agrava la pena del delito de lavado de
superior a cinco.
activos si la conducta es cometida dentro

del marco de una organizacin, persona
Para
jurdica o sociedad dedicada al lavado.
dispuestas y sealadas con anterioridad,
Se observa no solamente una agravacin
no basta con la prisin y multa, sino que
dentro del marco delictual organizacional
se les adiciona, en caso de cualificar en
sino que adems se distingue dentro de
alguna de los sujetos descritos por esta
la misma persona jurdica, sociedad u
norma, sern sancionados distinguiendo
organizacin,
si el autor es:
quienes
son
jefes,
dar
un
broche
las
penas
administradores o encargados de las

referidas
entidades,
agravndoles
el
Articulo 177. Receptacin
castigo de la mitad a las tres cuartas

partes de las penas sealas para el delito
El que, Sin haber tomado parte en la
ejecucin
Articulo 247 D. del cdigo Penal.
posea, convierta o transmita bienes
Imposicin de penas accesorias.
mubles o inmuebles, que tengan su
de
un
delito,
adquiera,
origen mediato o inmediato en un

Si
los
hechos
artculos
realizados
247
por
previstos
y
247
en
los
delito, o realice cualquier otro acto
fueren
para ocultar o encubrir su origen
empresario
de
ilcito,
incurrir
en
pena
de
(..),
siempre que el hecho no constituya
500 salarios mnimos legales mensuales;
otro de mayor gravedad.
en cambio la pena para el delito de

lavado de activos es la de prisin de 6 a
Si la conducta se realiza sobre un bien
15 aos y multa de 500 a 50.000 salarios
cuyo valor sea superior a 100 salarios
mnimos legales
mnimos legales mensuales, la pena
claramente permite ver cul es el delito
privativa de la libertad se aumentar
de mayor gravedad entre ambos, y cmo
de una tercera parte a la mitad.
se resolver el asunto.
mensuales,
lo que
Articulo 186. Concierto para delinquir.

Se agrega y destaca este artculo para
evitar la posible confusin a que pueda
Cuando varis personas se conciertan
dar lugar con el delito autnomo de
con el fin de cometer delitos, cada una
lavado de activos, ya desarrollado.
Es
de ellas ser penada, por este solo
del caso hacer notar sus diferencias,
hecho, con prisin de 3 a 6 aos. Si
como son que para la receptacin es
actuaren en despoblado o con armas
requisito no haber tomado parte en la
(...)
ejecucin del delito anterior, cuestin

que en el delito de lavado de activos es
Cuando el concierto sea para cometer
indiferente, pudiendo lavar tanto el propio
delitos de terrorismo, narcotrfico,
autor de los delitos cuyas ganancias dan
secuestro extorsivo, extorsin o para
origen al lavado, como un tercero ajeno a
conformar escuadrones de la muerte,
los mismos.
En segundo lugar, hace
grupos de justicia privada o bandas
una clara exclusin siempre que el
de sicarios la pena ser de prisin de
hecho no constituya otro delito de mayor
10 a 15 aos y multa de 2.000 hasta
gravedad. Para lo anterior es necesario
50.000
buscar el patrn de gravedad utilizado
mensuales.
salarios
mnimos
legales
por el sistema jurdico colombiano, que

ser dado segn la pena asignada a
La pena se aumentare del doble al
cada delito. En este orden de cosas, la
triple
sancin dada para la receptacin es la
fomenten,
de prisin de 1 a 5 aos y multa de 5 a
Encabecen, constituyan o finalicen el
para
quienes
organicen,
promuevan,
Dirijan,
concierto
la
asociacin
para
delinquir.
tributarias) que dejaban masas de dinero

con
dificultades
de
ingreso
en
los
crculos de inversin o consumo, adems

Ahora bien, en el inciso 2 establece una
de que por la velocidad que
cualificacin
consecuente
transacciones econmicas nacionales o
agravacin, en razn de conductas, de
internacionales necesitan, concretamente
determinados delitos, como son el de
la Unin Europea.
terrorismo,
con
la
narcotrfico,
extorsivo, extorsin o
las
secuestro
para conformar
Pero como ya sealamos, el motivo
escuadrones de la muerte, grupos de
fundamental
justicia privada o bandas de sicarios.
trataran el lavado, fue la adopcin de una
Como se observa, en estos casos, la
lnea de lucha contra los delitos relativos
pena
subir
al trfico de drogas. En segundo lugar,
adicionndose
fue contra otros delitos que tambin
por
el
concierto
considerablemente,
de
que
leyes
penales
tambin una multa.
pueden producir grandes sumas de
Existe tambin una agravacin de las
dinero que, por la misma razn anterior,
penas por la calidad de las personas,
tienen dificultades para incorporarse al
cuando estos sean quienes organizan,
trfico ordinario sin que se detecte su
fomentan,
procedencia, como lo es el problema de
promueven,
dirigen,
encabezan, constituyen o financian el
carcter tributario.
concierto o la asociacin para delinquir.
preocupaciones
C.-
produjeron diferentes acuerdos hasta
ESPAA
En este contexto de
internacionales
se
Para poder analizar el tratamiento que
culminar con las tantas veces citada
Espaa ha dado al Lavado de Dinero es
Convencin
previamente
su
posteriormente
La
Consejo de Europa de 1990, a las que ya
contexto
necesario
ubicacin
explicar
legal.
incorporacin de este delito obedece al
de
Viena
la
de
1988,
Convencin
y
del
nos refiriramos.
reconocimiento de una realidad

A
nivel
nacional,
ya
el
delito
de
contempornea, (generada inicialmente
receptacin, se haba separado del Libro
por el afn de huir de las obligaciones
del Cdigo Penal en 1950. De ah, la
primera
medida
la
regulan los delitos de lavado o blanqueo
Reforma al Cdigo Penal por LO 1/1988
conjuntamente, con independencia de
que
el
que los bienes o capitales provengan del
incorporar al campo de este delito la
trfico de drogas o de cualquier otro
transformacin de ganancias obtenidas
delito44.
tuvo
por
se
adopta
objeto
con
principal
en el narcotrfico, cumpliendo as con

una
recomendacin
internacional
El delito de lavado se incluye tras la
orientada a abrir frente a la lucha contra
receptacin y como cierre del Ttulo
el trfico de drogas a travs de su
dedicado
consecuencia final, que es la aplicacin
Patrimonio
de
Socioeconmico.
sus
beneficios
negocios
43
los
y
Delitos
contra
De
contra
el
el
Orden
aqu
puede
aparentemente normales .
deducirse que el criterio legal es que el
Posteriormente el delito de receptacin
lavado de dinero,
se ampla aadiendo otros artculos en
cualquier
este
que
prescindiendo de que pueda servir para
producen un caos de normas por las
la lucha contra diferentes sectores de la
superposiciones
contradicciones
criminalidad, es un delito que afecta al
tcnicas entre ambas normas, y que
orden socioeconmico, puesto que se
culmina -y al parecer termina- con la
trata del ingreso de capitales generados
nueva dictacin del Cdigo Penal de
sin los normales costos personales o
1995.
Por otra parte se pens en
financieros
o industriales,
establecer no slo un sistema punitivo
tributarias,
que
como
desestabilizacin
de
mismas
competencia
proceso
el
preventivo,
de
modificacin,
y
anterior,
fijando
sino
crear
mecanismos
uno
de
otra
de
la
por encima de
consideracin,
dan
ni cargas
lugar
las
la
condiciones
y
del
control que evitasen el lavado. Con este
mercado45. Sin perjuicio de lo anterior,
fin se promulg la Ley 19/1993 sobre
se puede apreciar un componente de
medidas de prevencin del blanqueo de

capitales. En ese contexto, se dicta el
Cdigo Penal de 1995, donde se
43
Quintero Olivares, Gonzalo.

Derecho Penal Comentado,
44
Se castiga ms duramente
cuando los bienes o capitales provienes del trfico
de drogas que de otros delitos.
45
Quintero Olivares, Gonzalo.

Obra citada Derecho Penal Comentado
proteccin
de
los
mismos
bienes
Aunque
da
la
impresin
de
poder
jurdicos que se tutelan en los delitos
resumirse las conductas de las letras b) y
contra la salud pblica.
d) en una sola, como una conducta de

ocultacin, y que la accin descrita en la
Como podemos ver, del artculo 301 del
letra a) podra fundirse en la
Cdigo Penal se pueden extraer las
pesar
siguientes conductas:
repeticiones, es claro que sin l las
a) adquirir, convertir o transmitir bienes
conductas iran a parar a la receptacin o
sabiendo que tienen origen en un delito
a las modalidades de encubrimiento
grave;
personal o real.
de
estas
d), y a
superposiciones
b) realizar actos orientados a ocultar o

encubrir el ilcito de bienes;
Por ello, es importante destacar en esta
C) realizar actos de ayuda a la persona
normativa la meta final de evitar que
que ha realizado la infraccin para eludir
bienes de origen ilcito puedan ingresar a
las consecuencias de sus actos;
los circuitos econmicos normales sin ser
D) ocultar o encubrir
detectado su origen y naturaleza, o
la verdadera
naturaleza, origen, ubicacin, destino,
ayudar a los que delinquen a ello.
movimiento o derechos sobre los bienes
otra
o propiedad de los mismos, a sabiendas
alcanzarse siempre y con todas las
de su delictiva procedencia.
conductas incriminadas; muchas slo
parte,
las
metas
pueden
Por
no
son intentos de ayuda o de ocultacin

Para un amplio sector de la doctrina
que pueden ser infructuosos sin que por
espaola, con la descripcin de la accin
ello el delito deje de consumarse.
de ocultacin o encubrimiento hubiese
ltimo, y con relacin a la manera de
bastado para dar satisfaccin a la
ejecutar la conducta, podemos sealar
obligacin de tipificar el blanqueo con
que se puede cometer por accin y por
una
omisin,
norma
amplia
comprensiva,
aadiendo a lo sumo los actos de

favorecimiento,
pero
se
tema
despus.
termina
elaborando una norma con una cantidad

de acciones supuestamente diferentes.
Anlisis del delito
que
Por
desarrollaremos
Se comenzar con el examen de los
el autor sepa o suponga que proceden
sujetos, para lo cual se distingue:
de un delito grave, a diferencia de lo
a) Sujeto Activo: Se utiliza la frmula el
que sucede con la receptacin. De este
que, dejando as abierto a que el
modo, lo primero es precisar qu se
sujeto activo de esta infraccin puede
entiende por delito grave. Y de acuerdo a
ser cualquier persona.
lo prescrito por el mismo Cdigo Penal
b) Sujeto Pasivo: se le llama as al
en su artculo 13 dispone cules son
titular del bien jurdico. Ac podemos
stos:
N: Son delitos graves las
observar, como en otros delitos, que
infracciones que la Ley castiga con pena
los bienes jurdicos tutelados con la
grave.
norma no tienen titular especfico o
conforme al artculo 33 N 2 la prisin
pertenecen al grupo social, puesto
por
que podemos encontrar su bien
determinadas restricciones de derechos
jurdico protegido al destacar que
por tiempo superior a 3 6 aos segn
este es un delito que afecta al orden
los casos. (Obviamente ha de tratarse
socioeconmico.
de
Asimismo, son penas graves
tiempo
un
superior
delito
que
haya
aos,
generado
productos econmicamente evaluables)

A diferencia de la receptacin, en este
delito no se exige nimo de lucro, al
Por ello, no habra razn para excluir a
menos directo, es decir, obteniendo
bienes que procedan de otro delito de
beneficio
blanqueo,
por
el
solo
hecho
transformar o ayudar a hacerlo.
de
pues
es
perfectamente
Por
imaginable y de comn ocurrencia que
ejemplo, aceptar a un socio capitalista
para poder ingresar los bienes al sistema
para realizar un negocio sin averiguar de
financiero necesiten ms de una sola
donde proviene el dinero, puede ser
operacin.
punible si dicha ayuda ha sido relevante
autor debe saber la existencia de un
y positiva, pero no es necesario que
delito previo, lo que se circunscribe a la
concurra un nimo adicional de lucro.
exigencia de la presencia antecedente de
En el mismo sentido, en los delitos de
una actividad delictiva grave de modo
blanqueo es indiferente la naturaleza del
genrico
delito precedente, es suficiente con que
circunstancias del caso, permitan excluir
Como objeto del dolo, el
que,
en
atencin
las
otros posibles orgenes, sin que sea
origen ilcito. La aparente exigencia de
necesaria la demostracin plena de un
dolo directo contrasta con la holgura que
acto delictivo
ni
de
los
la propia jurisprudencia estima probado
el
mismo.
el dolo. De hecho, el Tribunal Supremo
Diferente ser para los supuestos de
sostiene que el conocimiento de la
delitos de trfico ilcito de drogas, como
perpetracin procedente de un delito
se podr ver ms adelante.
grave es un elemento de carcter
partcipes
especfico,
concretos
en
subjetivo, la concurrencia del cual slo

Ahora bien, parece ser excesivo exigir
puede demostrarse a travs de la prueba
un conocimiento cabal y preciso puesto
de indicios, indirecta o de presunciones,
que
que pongan de manifiesto ese elemento.
slo
en
situaciones
de
gran
proximidad personal a los hechos har

posible una informacin exacta46. En
Corroborando lo anterior, como en la
este sentido, la jurisprudencia espaola
prctica procesal penal es corriente la no
tiende estimar que para apreciar la
existencia
existencia de dolo no es suficiente con
establecer este conocimiento, ste se
que el autor haya tenido sospechas
infiere de la prueba de presunciones47,
sobre la procedencia de los objetos que
como se puede observar en varias
reciba, de modo que se ha entendido
sentencias. De modo general, se puede
que no basta una actitud anmica de dolo
afirmar que la jurisprudencia valora como
eventual, como tampoco un conocimiento
dato indiciario todas aquellas conductas
detallado, como se dijera, sino que
susceptibles de ser calificadas como
de
prueba
directa
para
bastar con la seguridad de que los

objetos proceden de la perpetracin de
un delito, en este caso, debe ser grave.
No obstante, algunas sentencias han
declarado que basta con que el autor
haya podido racionalmente sospechar el
46
Quintero Olivares, Gonzalo

.Obra citada.
47
Como datos indiciarios,

los tribunales espaoles han tendi en
cuenta, entre muchos, las utilizacin de
identidades
supuestas,
alteraciones
documentales, utilizacin de testaferros,
inexistencia de actividades econmicas
que justifiquen los movimientos de
dinero, disposicin de elevadas sumas de
dinero, simulacin de negocios que no
tiene correlato con la realidad, etc.
irregulares
desde
una
perspectiva
sustancias sicotrpicas, es decir, del
financiera y mercantil, y que no vienen
narcotrfico. Dicho de otra forma, que en
sino a indicar la clara intencin o
caso de que los bienes tengan su origen
voluntad de ocultar o encubrir los bienes
en alguno de los delitos relacionados con
y productos del delito.
48
Finalmente, en
el trfico ilegal de drogas, se configura
cuanto a la consumacin, y como se
este tipo penal acarreando la agravacin
sealara anteriormente, este es un delito
de las penas impuestas al delito de
de resultado pues no requiere para su
blanqueo
consumacin la efectiva ocultacin o
visto. Es importante notar que no existe
encubrimiento de los bienes, o la efectiva
impedimento para considerar que esta
evasin de las consecuencias legales de
agravacin es aplicable al N 2 del
los partcipes. El simple hecho de
mismo artculo 301.
de
capitales
anteriormente
adquirir, convertir, transmitir con el fin de

ocultar los bienes, como as mismo
La sancin agravada de esta norma ha
realizar cualquier otro acto con el fin de
sufrido
ayudar a otro a eludir las consecuencias
respuesta
penal
legales
disuasoria
segn
prevencin
general,
rigurosa.
Se sealaba anteriormente
de
sus
actos,
satisface
plenamente las exigencias de los tipos.
crticas
pero
para
sea
las
que
la
realmente
polticas
debe
ser
de
ms
En el prrafo 2 del N del artculo 301 se
que como la actividad criminal del
puede observar
lo que llama tipo
blanqueo es sumamente compleja y por
cualificado o tipo agravado puesto se
las carencias de las pruebas directas en
considera ms grave, cualifica el delito,
los procesos penales relativas al mismo
la modalidad de blanqueo o lavado de
hacen
capitales
presunciones o de indicios, pero que, la
que
incida
sobre
bienes
indispensable
radica
la
en
prueba
que
de
procedentes o relacionados con el trfico
diferencia
ser
de drogas txicas, estupefacientes o
imprescindible un presupuesto indiciario

mnimo que apunte a esa actividad
48
Zaragoza Aguado, Javier Alberto. Prevencin

y Represin del Blanqueo de Capitales,
exposicin presentada en el II Seminario sobre
Nuevos Instrumentos Normativos en la Lucha
contra el trfico de drogas y blanqueo de capitales,
en Santa Cruz, Bolivia, noviembre de 1998.-
delictiva concreta.
Segn la sentencia del Tribunal Supremo
Ante posibilidad de aplicacin de este
de 23 de mayo de 1995, en que la
tipo cualificado o la del tipo bsico, un
acusacin se formula por delito de
sector
blanqueo
depende de que el autor no sea a su vez
de
capitales
procedentes
de
la
doctrina
postula
que
concretamente
del
trfico
de
partcipe en el trfico de drogas o en
estupefacientes,
los
indicios
ms
delito grave previo pues en el caso del
determinantes han de consistir en primer
trfico de drogas las penas imponibles
lugar en el incremento inusual del
seran ms graves y, en los otros delitos,
patrimonio o el manejo de cantidades de
el que los responsables intenten colocar
dinero que por su elevada cantidad,
ganancias en el mercado u ocultarlas
dinmica de las transmisiones y tratarse
bajo apariencia libre de sospechas forma
de
manifiesto
parte del agotamiento material de la
operaciones extraas a las prcticas
clase de delito que hayan cometido,
comerciales ordinarias; en segundo lugar
amn de que los delitos de blanqueo
en la inexistencia de negocios lcitos que
tiene por tcita voluntad legal su entidad
justifiquen el incremento patrimonial o las
independiente fundada en que el autor
transmisiones dinerarias; y, en tercer
interviene con posterioridad a los hechos
lugar, en la constatacin de algn vnculo
generadores de bienes o efectos. Frente
o conexin con actividades de trfico de
a esta doctrina sobresale otra que estima
estupefacientes,
que los delitos de blanqueo tienen su
grupos relacionados con las mismas.
propio bien jurdico, diferenciable del
Esta es una entre otras sentencias del
atacado en el delito previo y, por lo tanto,
mismo tenor respecto a la valoracin
se ha de apreciar una infraccin nueva
como indicios evidentes del conocimiento
con independencia de la intervencin en
del origen ilcito de los bienes.49
delitos previos.5051
efectivo
pongan
de
con
personas
49
Sentencias dictadas por el Tribunal Supremo

con fechas 7 de diciembre de 1996 y de 15 de
abril de 1998; Sentencia dictadas por la sala de lo
Penal de la Audiencia Nacional (Seccin 1) con
fecha 24 de septiembre de 1997. Dichas
sentencias aparecen compiladas para la
presentacin hecha por el Dr. Zaragoza, Javier
titulada Prevencin y Represin del Blanqueo de
Capitales, en el II Seminario sobre Nuevos
Instrumentos Normativos en la Lucha contra el
trfico de drogas y blanqueo de capitales, en

Santa Cruz, Bolivia, noviembre de 1998-.
50
Profesor
espaol
Gonzalo
Quintero.
51
Se puede examinar esta

cuestin por las SST 4 de septiembre de 1991 y 21
de enero y 18 de junio de 1993.
descuido o negligencia leve, pues la ley

Queda
analizar
legislador
requiere imprudencia grave, de modo
construy una modalidad imprudente
que no todo incumplimiento de deberes y
para
obligaciones
la
cmo
prevencin
el
del
lavado
de
legalmente
establecidos
capitales, en el numeral 3 del artculo
acarrear
301. La configuracin del deber de
ser un incumplimiento tal, que configure
cuidado
la ausencia de previsin determinante de
se
resumira
aportaciones,
no
inversiones,
aceptar
depsitos,
etc., que pueda ser fruto de delitos. Esto
responsabilidad penal. Debe
la ejecucin de un acto concreto
de
blanqueo de capitales.
supone un deber de celo que puede

tener base legal, pero no para toda la
Finalmente, a travs del numeral 4 del
ciudadana. Entonces, al introducirse en
artculo 301 se extiende la aplicacin de
la historia fidedigna, nos permite concluir
la ley penal extraterritorialmente puesto
que el legislador ha dictado esta norma
que el delito (grave) previo -de donde
pensando en los miembros de las
provienen los bienes- puede haber sido
entidades financieras, para
posibilitar
cometido en Espaa o en el extranjero, y
que respondan penalmente en caso de
quedar bajo la jurisdiccin de los
incumplimiento de obligaciones y normas
tribunales espaoles. Del mismo modo,
de
respetar,
cualquiera de las conductas tpicas ya
establecidas para evitar el blanqueo de
sealadas en los nmeros anteriores
fondos de origen criminal, siempre que
hubiesen
ese incumplimiento o falta de diligencia
parcialmente en el extranjero, tambin
haya
ocultacin,
sern perseguibles por dichos tribunales,
transferencia o utilizacin de bienes
sea el sujeto activo del delito espaol o
procedentes
extranjero.
conducta
que
facilitado
narcotrfico
de
y
deban
la
actividades
relacionadas
con
de
la
delincuencia organizada.52
sido
cometidas
total
Pero cabe destacar que
como fuera una exigencia supranacional,

hay que reiterar que el blanqueo es un
delito contra el sistema econmico propio
Conviene precisar que, la exigencia del
tipo no se satisface con el simple
afectaran las limitaciones que el delito
52
Op.cit.
Zaragoza Aguado, Javier Alberto,
internacional,
as
previo pueda tener.
es
que
no le
determinacin
del
concepto
Este criterio de agravar las penas por
organizacin. Para la jurisprudencia
delitos cometidos en el marco de una
espaola,
organizacin dedicada al lavado tiene su
personas con planes comunes y reparto
antecedente en el antiguo Cdigo Penal
de
Espaol,
transitoriamente, a pesar de la diferencia
el
de este artculo con el del 369 nmero 6
que
lo
organizaciones
haca
referido
relacionadas
con
es
cualquier
funciones,
grupo
aunque
de
sea
trfico de drogas, ms especficamente
53
con
transitoriedad, cuestin que en ac se
el
blanqueo
de
ganancias
procedentes del trfico por stas.
Se
, pues en l se hace referencia a la
omite.
puede observar el agravamiento del
En este mismo sentido, el profesor
castigo a los jefes, administradores o
espaol Quintero Olivares seala que la
encargados
interpretacin
de
una
organizacin
jurisprudencial
es
dedicada a la transformacin de bienes,
excesivamente vaga y amplia, adems
dndoles la pena superior en grado, lo
de ajena al concepto criminolgico de
que correspondera a prisin de 6 a 9
organizacin
aos, y multa proporcional. Y como se
concluye
puede observar en el cuadro anterior,
efectos una organizacin es un grupo
adems de las penas antedichas, se
mnimamente estable, con un esquema
prev la pena de inhabilitacin especial
de poder, direccin y planificacin que
para el ejercicio de la profesin o
unos disean y otros cumplen. Slo as
industria (de 3 a 6 aos.
es posible de explicar las medidas de las
delictiva,
afirmando
que
por
lo
para
que
estos
letras a), b) y c) de este artculo, puesto

Plantea el fiscal especial antidroga Javier
que considerando a una organizacin
A Zaragoza A., que adems de todo lo
como un mero acuerdo transitorio de
anterior, se le podran aplicar una serie

de medidas que el artculo 129 de la
parte general del Cdigo define como
consecuencias accesorias, destinadas a
prevenir la continuidad de la actividad
delictiva.
Se
plantea
ahora
la
53
Artculo 369. Se impondrn las penas

privativas de libertad superiores en grado
a las respectivamente sealadas en el
artculo anterior y multa del cudruple
cuando:
6. El culpable perteneciere a
una organizacin o asociacin, incluso de
carcter transitorio, que tuviere como
finalidad difundir tales sustancias o
productos aun de modo ocasional.
personas para cometer un delito, estas
procedentes de ese trfico, para lo que
sanciones no tendra ningn sentido.
fueron
introducidas.
agravatoria
Esta
especfica
modalidad
atiende
la
Respecto de la relacin de este artculo
condicin, profesin u oficio de los
con el 515 del mismo cdigo penal, que
culpables.
castiga las asociaciones ilcitas, no se

produce un problema de concurrencia de
Se entiende que la razn de la
normas, como podra pensarse, puesto
agravacin est en que habr mayor
que el 515 es tericamente aplicable
responsabilidad para quienes realicen
antes de que se haya producido un
funciones pblicas. Ahora bien, para el
hecho delictivo concreto satisfacindose
fiscal especial Zaragoza, carece de
con la sola orientacin a cometerlos.
sentido
respecto
trabajadores
facultativos,
sociales,
docentes
Al igual que el Cdigo anterior, se
educadores,
regulan conjuntamente las calificaciones
discutible pues otros estiman bastante
para toda conducta de receptacin o
lgico que quienes tienen estructuras
blanqueo,
especialmente aptas para ellos y que en
cualquiera
sea
el
delito
cuestin
el
Como se puede ver, contiene una larga
profesin u oficio cometan estos delitos,
enumeracin
se les reproche ms fuertemente.
sujetos
cuya
de
su
resulta
precedente, incluyendo el narcotrfico.

de
ejercicio
que
delicado
cargo,
intervencin en la comisin de los delitos

de receptacin o blanqueo, siempre en el
Resumiendo,
ejercicio de su cargo, profesin u oficio,
conjuntamente
determina la imposicin acumulada de
transformacin de bienes o blanqueo -
las penas privativas de derechos que
transformacin de bienes en delitos
agravan las que como accesorias a las
econmicos y bienes procedentes del
de prisin se hubieren podido imponer.
narcotrfico- por diversas razones, se ha

entendido
si
que
el
legislador
las
dicha
regul
conductas
calificacin
de
es
Estas agravaciones tienen su explicacin
referida a la procedencia bienes de
en relacin con los delitos de drogas y
delitos
transformacin
porque muchas de las calificaciones son
de
las
ganancias
de
narcotrfico.
Lo
anterior,
slo explicables en el campo de los
personales.
Finalmente es posible
delitos relativos al trfico de drogas.
concluir que la amplia remisin se limita

realmente a lo visto, al artculo 301 del
A modo de conclusin, la cualificacin
mismo.
prevista para aquellos sujetos que fueron

incorporados al cdigo a propsito del
D.- OTROS PASES MIEMBROS DE LA
trfico de drogas, solamente deber
OEA.
apreciarse
transformacin
Como se planteara al principio de este
tenga por objeto bienes procedentes de
captulo, aqu slo se mostrar el estado
esa clase de delitos.
de cada legislacin nacional de los
cuando
la
pases miembros de la OEA de que se

Los actos preparatorios solamente se
dispone, aportados por ellos mismos.
castigan en los casos expresamente

previstos en la ley, y por tanto, ste es
ARGENTINA
uno de esos casos. Como se puede ver,
La
este
actos
estupefacientes est contenida en la Ley
preparatorios relacionados con los delitos
N 23.737. Su artculo 25 tipifica el
de los artculos 301 a 303, por lo que es
lavado de dinero -sin calificarlo as-
conveniente revisar dicha remisin.
slo referido a bienes provenientes del
artculo
penaliza
los
legislacin
Argentina
sobre
narcotrfico.
El artculo 301 describe el tipo bsico y el
Se encuentra en estudio un Proyecto de
cualificado, y otras conductas conexas.
Ley, donde su artculo 1 extiende el delito
Pero al remitirse al numeral 3 del mismo
de lavado a bienes provenientes de
301
delitos con pena mnima de 3 aos y
que
describe
una
modalidad
imprudente, no cabe hablar de actos
otros
preparatorios.
narcotrfico, trfico de seres humanos y
Respecto del artculo
relacionados
302, como lo que hace es cualificar al
rganos, y
artculo anterior, no cabe plantear actos
Pblica.
preparatorios a l. Tampoco es posible

con el artculo 303, que tambin se
dedica
establecer
cualificaciones
BAHAMAS:
con
terrorismo,
contra la Administracin
Se encuentra en vigencia desde el 18 de
de lavado de activos referido al producto
marzo de 1996 la Ley de (producto del
de "delitos de empresa", los cuales
delito) Lavado de Dinero en la cual se
virtualmente incluyen todos aquellos que
tipifica el lavado respecto de los bienes
generan bienes. Cabe destacar que es
proveniente de delitos cuya penalidad
definido el vocablo "propiedad".
sea igual o mayor a 5 aos.
proyecto de ley acerca de Las Drogas y

Sustancias
Controladas,
El
que
se
BOLIVIA
esperaba entrara en vigencia durante
La Ley N 1768 del 10 de marzo de
1997, define "la propiedad relacionada
1997, modificatoria del Cdigo Penal
con el delito", lo cual incluye a "los
introduce el delito de "legitimacin de
instrumentos".
ganancias ilcitas" que proceden delitos

vinculados al trfico ilcito de sustancias
COSTA RICA
controladas, de delitos cometidos por
En la Ley de Psicotrpicos, No. 7233, el
funcionarios pblicos en ejercicio de sus
artculo 17 sanciona a quien intervenga
funciones o de delitos cometidos por
en cualquier tipo de contrato que encubra
organizaciones criminales.
la naturaleza, origen, ubicacin, destino o

circulacin
de
las
ganancias
BRASIL
provenientes de los delitos de trfico
En el Proyecto de Ley de 24 diciembre
ilcito de drogas tipificados en la ley. A
1996, los artculos 1 y 2 tipifican el
su vez, se encuentra en estudio un
lavado para los bienes provenientes de
proyecto de ley54, que en su artculo 71
delitos
tipifica al delito de acuerdo con una
de
secuestro,
narcotrfico,
contra
la
terrorismo,
Administracin
amplia
lista
de
conductas,
lo
que
Pblica, contra el sistema financiero
extendera la tipificacin realizada en la
nacional
ley vigente que se establece slo para
aquellos
cometidos
por
organizaciones criminales.
delitos de trfico ilcito de drogas.
CANADA
ECUADOR
El Cdigo Penal, Parte XII, en vigencia

desde enero de 1989 establece el delito
54
Proyecto de Ley N 12.539, publicado en "La

Gaceta" el 25 de marzo de 1996.
Sustancias
En la Ley contra la Narcoactividad55, los
Estupefacientes y Psicotrpicas N 108,
artculos 45 y 46 est establecido el
publicada en septiembre de 1990, en los
delito respecto de bienes provenientes
artculos
del narcotrfico.
La
Ley
Sobre
76
77,
que
tratan
el
enriquecimiento ilcito y la conversin o
Congreso
transferencia de bienes respectivamente,
Anteproyecto de Ley de Lavado de
se
Dinero, que norma el lavado de dinero y
establecen
respecto
de
bienes
producto del trfico ilcito de drogas.
de
Se present al
la
Repblica
el
actividades conexas como delitos graves

de manera especfica.
ESTADOS UNIDOS
El lavado de dinero se encuentra tratado
GUYANA
en diferentes cuerpos normativos, como
Se encuentra pendiente la aprobacin
son el Cdigo de Estados Unidos (CEU),
del proyecto de ley que tipificar el
Ttulo 18, pargrafos. 1956 y 1957; la
lavado de activos provenientes del trfico
Ley sobre el Control de Lavado de
ilcito de drogas
Dinero de 1986; la Ley Anti - Abuso de
Convencin de Viena de 1988
de acuerdo a la
Drogas de 1988; la Ley Annunzio- Wylie

Anti. Lavado de Dinero de 1992; la Ley
JAMAICA
de Supresin de Lavado de Dinero de
El proyecto de ley sobre Lavado de
1994;
de
Activos de 1996, cuya entrada en vigor
sobre
se prev prximamente, tipificar el delito
Extensin y Responsabilidad del Seguro
de lavado para activos provenientes de
de Salud de 1996. Sobre normas "anti -
varios delitos sobre drogas. La Seccin 2
smurfing" (tcnica de lavado de dinero
(2) del proyecto autoriza la modificacin
mediante
del Anexo para adicionar delitos de
la
Terrorismo
Ley
de
de
1996;
la
apertura
Prevencin
la
de
Ley
mltiples
cuentas bancarias) est la Ley de
lavado de dinero.
Secreto Bancario CEU, parf. 5324.
MXICO
El Cdigo Penal, en el artculo 400 bis,
GUATEMALA
por modificacin de mayo de 1996,
55
Decreto 48/92, de septiembre de 1992
establece el delito de lavado referido al
delito de lavado, referido al trfico ilcito
producto de actividades ilcitas.
de drogas.
su
vez
el
Cdigo
Federal
de
Procedimientos Penales en su artculo
REPBLICA DOMINICANA
192 califica al lavado de dinero como
En la Ley 17-95, de diciembre de 1995,
delito grave.
los artculos 99, 100 y 101 se establece

el
para
activos
PANAM
procedentes del narcotrfico.
Se ha
La Ley N 23, de 30 de diciembre de
manifestado que existe voluntad de
1986,
legislar
reformada,
modificada
delito
de
lavado
ampliando
la
base
de
la
adicionada por la Ley N 13 de 27 de
tipificacin del delito de lavado, pero no
julio de 1994, en los artculos No. 10 a
hay antecedentes de algn proyecto al
14,
respecto.
se trata como encubrimiento de
bienes que provienen del trfico de

drogas ilcitas, pero no hay denominacin
SURINAME
como tal del delito de lavado.
Est pendiente el proyecto de Ley sobre

Drogas de 1993
PARAGUAY
La Ley 1015 / 97, en su artculo 3 tipifica
URUGUAY
el lavado de dinero para los delitos
Se aprob por el Legislativo, con fecha 8
perpetrados por banda criminal o grupo
de octubre de 1998, la ley antidrogas y
terrorista o por delitos establecidos en la
anti-lavado que
Ley 1340 (de octubre de 1988)
lavado
que
de
tipifica como delito el
activos
para
los
delitos
reprime el trfico de estupefacientes y
provenientes del trfico ilcito de drogas,
drogas peligrosas.
en los artculos 54 a 57-.
PER
VENEZUELA
El Cdigo Penal, los artculos 295A y 296
La
B (introducidos por el Decreto Ley 25.428
Estupefacientes
y modificados por Ley 26.223) tipifican el
(reformada en 1993), en su artculo 37
Ley
Orgnica
sobre
y
Sustancias
Psicotrpicas
establece el delito pero slo para activos
comienza
sealando
en
los
cuatro
provenientes del narcotrfico.
primeros numerales Comete delito penal
El Congreso estudia un proyecto de ley
la persona que (...), lo que plantea la
sobre crimen organizado en el que se
cuestin del alcance de dicha expresin
tipifica el delito de lavado de activos
y sus efectos.
provenientes de otros delitos adems del

narcotrfico.
El Modelo de Legislacin del PNUFID,

con la intencin de
V.-
DEL
TRATAMIENTO
DE
LAS
PERSONAS JURIDICAS
En
este
apartado
reforzar el efecto
disuasivo de las sanciones que se

pueden imponer a quienes blanquean
se
analizar
la
dinero procedente de la droga, establece
situacin de las personas jurdicas ante
en su artculo 24, la responsabilidad
el delito, puesto que tanto el Reglamento
penal de las personas morales, distintas
Modelo de la CICAD, el Modelo de
del
Legislacin del PNUFID y el Convenio
sealados delitos. Ahora bien, las penas
Centroamericano de tratan el tema de las
sealadas
personas jurdicas.
asimismo
Estado,
en
sern
prev
relacin
de
la
multa,
estos
como
posibilidad
de
condenarla a penas complementarias de

El Reglamento Modelo de la CICAD
inhabilitacin definitiva o temporal, cierre
define, en su artculo 1 n 6, persona
definitivo o provisional, y finalmente
entendiendo por tal todos los entes
publicacin del fallo pronunciado. Lo
naturales o jurdicos susceptibles de
anterior no excluye la responsabilidad de
adquirir
las personas fsicas que sean autores o
derechos
obligaciones,
tales
o
como
contraer
una
cmplices de los mismos hechos.
corporacin, una sociedad colectiva, un

fideicomiso, una sucesin, una sociedad
Por
su
parte
el
annima, una asociacin, un sindicato
Centroamericano
financiero, una empresa conjunta u otra
conceptos generales, en su artculo 1
entidad o grupo no registrado como
numeral 6 define persona y seala que
sociedad. Por la otra parte, al tipificar
Para los efectos del presente Convenio,
los delitos de lavado, en su artculo 2,
ambas (referida a las personas naturales
ya
Convenio
de
desde
sus
y a las jurdicas) tendrn responsabilidad
directores, representantes o miembros
y sern objeto de sancin.
son imputables a la personas jurdica, o

si lo son todos. Finalmente aparece la
Con estas disposiciones se ha vuelto a
cuestin de s es posible imponer penas
poner en el tapete de discusin el viejo
a las personas jurdicas, atendiendo su
tema de la responsabilidad penal de las
particular
personas jurdicas.
determinar qu clase deben ser estas
Es evidente
la
preocupacin acerca de si resultan o no
naturaleza,
adems
de
penas.
suficientes las sanciones penales contra

los representantes o miembros de las
A.-
personas jurdicas que delinquen, y la
Si bien el problema de la naturaleza de
responsabilidad civil de stas, o los
las personas jurdicas fue objeto de
medios de represin son insuficientes
atencin de los juristas desde el Derecho
para proteger efectivamente los intereses
Romano, en el Derecho Moderno ha
vitales de la sociedad contra la agresin
adquirido
estas
Se han desarrollado diversas teoras al
Pero por otra parte
respecto. Savigny fue el primero de los
resulta poco clara su organicidad y
autores modernos, con la Teora de la
adecuada interpretacin.
Ficcin
transgresiones
agrupaciones.
legales
de
Naturaleza Jurdica
considerable
trascendencia.
Legal, la que tuvo notable
importancia en el Derecho, pues fue ella

Pero el problema de la responsabilidad
la que, directa o indirectamente engendr
penal de las personas jurdicas se halla
las ms diversas teoras que tratan de
vinculado al de su naturaleza jurdica: si
explicar la esencia de las personas
tienen
sociales o jurdicas.
aqullas
realidad
si
creaciones ficticias del legislador.
son
La
A modo de esquema, nos permitiremos
postura que se tome a este respecto
hacer una clasificacin de las teoras
influye sobre la admisin o rechazo de la
para explicarlas brevemente.
responsabilidad
establece
la
corporativa.
responsabilidad
Si
se
de
las
a) Teora de la Ficcin Legal:
personas jurdicas debe determinarse
Como decamos,
cules
de
delitos
perpetrados
por
sus
estas
la concepcin ficticia
entidades
slo
alcanz
considerable vuelo doctrinal despus de
mostraba un patrimonio sin dueo, y
la Revolucin Francesa y debido a la
gracias a la ficcin, este conjunto de
exposicin
derechos sin sujeto se supondr que
de
Federico
Carlos
de
Savigny.
tiene
uno.
De
este
modo,
queda
Dice Savigny que, junto a los individuos o
protegido el principio que exige que todo
personas naturales, existen otros seres
derecho tenga un sujeto.
ficticios, a los cuales se les llama

personas jurdicas, es decir, personas
En sntesis, esto es
que no existen sino para fines jurdicos,
doctrinal, puesto que en la legislativa,
que aparecen al lado del individuo como
cualquiera sea el fundamento terico del
sujetos de las relaciones de Derecho.
legislador, es la ley quien le otorga
Empleo la palabra persona jurdica en
capacidad jurdica a las instituciones en
oposicin a persona natural, es decir, al
el orden patrimonial, de modo que
individuo, para indicar que las primeras
adquirirn
no existen como personas, sino para el
contraern obligaciones cuando obren en
56
cumplimiento de un fin jurdico...
en la esfera
vlidamente
derechos
la medida de su capacidad de derecho y

observen las formalidades legales. Las
La persona jurdica es una entidad ficticia
personas tienen capacidad ficticia para la
con capacidad para el derecho de
propiedad, para desenvolverse en el
bienes, para la propiedad y dems
derecho de bienes; si ellas tuvieran
derechos reales, las obligaciones, y en el
capacidad absoluta del derecho y de la
derecho clsico,
para adquirir
voluntad,
por
testamentaria.
sucesin
bienes
como
expresa
el
propio
Pero
Savigny, seran igualmente capaces de
nicamente el hombre individual est
las relaciones de familia y, por ejemplo,
dotado por la naturaleza para ser sujeto
adoptar a un menor, ejercer sobre l la
de derechos y de personalidad.
patria potestad, etc.
En
realidad el papel de la ficcin consiste en

resolver
una
supuesta
contradiccin
entre el derecho y el hecho. La realidad

56
Savigny, Carlos. Sistema del

Derecho Romano actual, tomo II, pg.60-62
b) Teoras Negativas de la Personalidad:

Dentro de esta clasificacin se han
agrupado teoras como las teoras de:
i) Los patrimonios de afectacin: que se
en nombre de las sociedades por los
desarrolla a propsito de la herencia
individuos,
yacente,
jurdica, sin entrar a examinar si stos
puesto
que
pueden
existir
derecho sin sujetos. Sus exponentes
son
sealan
que
sociedad.
realidad
no
debe
aceptar
falsearse
que
la
deben
mandatarios
tener
u
proteccin
rganos
de
la
existen
patrimonios sin dueo, patrimonios que
iii) Los destinatarios: donde la persona
no pertenecen a un individuo humano, y
jurdica no sino un procedimiento tcnico,
que NO hay junto a las personas
un medio de simplificacin analtico
naturales otra especie de personas sino
(cuando diversas personas participan de
otra
Afirman
las obligaciones y o derechos comunes),
adems que es obvio que los derechos
para establecer cmo se dividen entre
son
seres
los miembros de la comunidad los
dotados de voluntad. A esta teora se le
derechos y obligaciones de sta. De este
han hecho varias y fundadas crticas que
modo, este ser jurdico no es sino una
no desarrollaremos.
mscara, es el mecanismo que sirve de
clase
de
ejercidos
patrimonios.
por
medio
de
vehculo
de
las
relaciones
de
la
ii) La funcin social del Derecho: que se
comunidad con el exterior; l no tiene en
basa en la nocin de solidaridad social.
s mismo el derecho sino los que estn
Se
la
interesados en la comunidad, que se
solidaridad entre los hombres porque
mueven alrededor de ella y llevan la
stos tienen necesidades comunes que
voz.57
sostiene
que
es
un
hecho
slo la sociedad, el intercambio de

bienes y servicio puede satisfacer. Las
iv)
personas tienen en la sociedad una
sostenedores de ella sealan que la idea
funcin que cumplir y nadie tiene ms
de
poder que el necesario de realizar esa
superficial. El mito de la personalidad
funcin. Con relacin a las personas
jurdica debe ser reemplazado por la
jurdicas,
nocin positiva de la propiedad colectiva,
al
autor
no
le
interesa
establecer si son o no sujetos de

derechos sino que, los actos realizados
La
propiedad
personalidad
colectiva:
moral
es
falsa
los
y
57
Ihering, El espritu del derecho

Romano, tomo IV, Pg. 239-240
que
la
personalidad
moral
no
es
concedi por la ley sino en el caso de
Sus postuladores atribuyen a la persona
que haya propiedad colectiva y que
jurdica una capacidad amplia, anloga a
desde ese momento desaparece la idea
la
falsa de la personalidad.
derechos incompatibles con la naturaleza
c)
de la entidad. La persona jurdica es
Teoras de la Realidad
del
hombre,
salvo
en
aquellos
Como reaccin contra la teora de la
capaz de querer y obrar, por ello el
ficcin de las personas jurdicas, surge
Derecho le reconoce personalidad, como
esta teora.
portadora real de una voluntad. La
personas
Segn esta doctrina, las

jurdicas
no
son
meras
persona jurdica quiere y obra por medio
ficciones sino que tienen existencia real,
de los rganos, as como la persona
distinta de la de los miembros que la
fsica manifiesta su voluntad mediante
componen.
rganos corporales. No se trata de

representacin porque es la misma
i) teora de la voluntad real: para stos,
persona colectiva la que quiere y obra
una persona real colectiva, formada por
por medio de su rgano. La voluntad
hombres reunidos y organizados en una
individual que sirve de fundamento a la
existencia corporativa, quien tiende a la
personalidad humana est ligada a un
consecucin de fines que trascienden de
individuo humano; la voluntad general,
la esfera de los intereses individuales,
nica base de la voluntad colectiva, se
mediante la voluntad y accin comn.
atribuye a un ser colectivo, abstracto
Este todo colectivo es un organismo
pero real.
social dotado, a semejanza del hombre,
ii) teora de la personalidad moral
de una potestad propia de querer y, por
tcnica: para ellos, el hecho de que
tanto, capaz de ser sujeto de derechos.
entidades como el Estado, municipios,
La entidad existe independientemente de
asociaciones en general, sean sujetos de
la
el
derecho, lejos de ser una ficcin, es una
reconocimiento no es creacin del sujeto
realidad lgica y a veces necesaria, pero
jurdico sin una comprobacin de su
se considera una realidad puramente
existencia,
tcnica. Aparece como la ms simple y
intervencin
por
del
tanto
netamente declarativo.
Estado;
tiene
valor
lgica traduccin de los fenmenos
jurdicos
ya
indiscutibles58,
segn
Planiol.
para
perseguir
criminal?
Teora Normativa de Kelsen:
responsabilidad
Como
anticipramos,
d)
su
el
ya
problema
de
lo
la
responsabilidad o irresponsabilidad penal
El concepto de persona para Kelsen es
de
las
personas
slo un recurso mental artificial, un
ntimamente
concepto auxiliar que se ha creado para
jurdica.
lograr una exposicin ms intuble del
corrientes ante el problema, una que
material. Persona es slo una expresin
sostiene la responsabilidad penal de las
unitaria personificadora para un complejo
personas jurdicas, y la otra que la niega.
de normas, de modo que persona fsica y
Vemoslas someramente:
ligado
jurdicas
a
su
est
naturaleza
Existen bsicamente dos
jurdica son cosas de la misma esencia,

soporte de todos esos derechos y
a)
deberes.
La hiptesis que la persona
responsabilidad penal de las personas
jurdica sea una realidad diferente de los
jurdicas, en trminos generales, son los
hombres individuales es, dice Kelsen,
que
una
jurdicas son una ficcin y no una
ingenua
hipostatizacin
de
un
Quienes
adhieren
postulan
jurdica auxiliar. As como la persona
argumentos se basan en el principio de
fsica no es el hombre, tampoco la
la personalidad de las penas en virtud del
persona
cual, stas no deben afectar sino al
es
un
superhombre.59
los
personas
realidad.
no
de
las
no
hecho intelectual, de una representacin
jurdica
Uno
que
la
primeros
delincuente y no a aquellos que no han

intervenido personalmente en la comisin
B.- Responsabilidad Penal de las
del delito. En este sentido, si la persona
personas jurdicas
jurdica pudiera cometer un delito, la
Puede la persona jurdica colectiva
pena se impondra sobre los miembros
cometer delitos penales y ser procesada
inocentes y an sobre los que se
58
Planiol, Ripert. Tratado Prctico

de Derecho Civil francs, tomo I, Pg.65-66.
59
Kelsen, Hans. La teora pura

del Derecho, Pg. 83-87
hubieren opuesto a la comisin del delito.

Ahora bien, como seala Carrara, slo el
hombre puede ser sujeto activo del delito
pues
al delito le es esencial
que
provenga de una voluntad inteligente, y
ellos quieren lo que realizan para la
slo en el ser humano la hay.
persona
La
jurdica,
de
modo
que
la
persona jurdica carece de conciencia y
voluntad que obra es la corporativa, la
voluntad,
misma que tiene de sustrato a los
por
lo
que
no
puede
imputrsele un delito.
derechos patrimoniales que pertenecen a

la persona jurdica.
La voluntad del individuo que sirve de

rgano de la colectividad se identifica
Sobre
la
pretendida
con la voluntad personal del individuo.
principio de personalidad de las penas,
Adems, sealan, que de todas las
desarrollan una respuesta con lo que
sanciones punitivas admitidas, slo son
denominan
el
aplicables a ellas, las penas pecuniarias.
sealando
que
caractersticas
violacin
delito
del
corporativo,
ste
presenta
especialsimas
en
su
b) Quienes postulan la responsabilidad
gestacin y ejecucin, pues el hecho
penal de las personas jurdicas, lo
delictuoso debe ser acordado por el
hacen fundados en la teora de la
rgano
realidad de las mismas. Puesto que para
manifestacin de voluntad) y realizado en
stos una persona jurdica posee vida
la prctica por el rgano ejecutivo.
propia e independiente de la de sus
Adems,
integrantes, de modo que no habra
dentro de la esfera de sus atribuciones;
imposibilidad lgica para imponerle
la
de no hacerlo, ellos mismos quedarn
Argumentan con
sujetos a la responsabilidad ante la
que no es efectivo que carezcan de
persona jurdica por los daos que ha
voluntad, por el contrario, poseen las
podido causarle, sin perjuicio de las
personas
voluntad
medidas correctivas que establezcan los
independiente de la de sus integrantes.
estatutos correspondientes, y finalmente
Si bien no es una voluntad psicolgica
quedando la persona jurdica exenta de
como la del hombre, es una voluntad
orgnica al servicio de la asociacin. La
En nuestra opinin, tomar esta ltima
voluntad
se
posicin es extender en demasa la
confunde con la de la asociacin pues
ficcin de que los entes colectivos son
jurdicas
de
los
una
individuos
no
deliberante
los
rganos
(as
deben
habra
actuar
personas, darles una capacidad ficticia
habido
sin correlato a la realidad, pues darles
jurisprudenciales respecto de lo que
voluntad
tratamos,
inteligente,
autodeterminar
capaz
como
asimismo
conscientemente, sobrepasa los lmites.
comercial
Podramos encontrar en un ente, en
penalmente a una persona jurdica y se
una
le
capacidad
permite
en
el
ha
60
la
leyes
se
establecido
jurdica
en
desarrollos
conductas
persona
sus
de
numerosos
mbito
en que se responsabiliza
aplicacin
de
sanciones
personal de conocer lo injusto del actuar
penales. Pero finalmente volvemos a lo
y de determinarse conforme a ese
mismo, a afectar un patrimonio a una
conocimiento?.
pena
Decamos
que
la
no
es
hacer
responsable
imputabilidad descansa sobre un cierto
penalmente a una persona jurdica,
estado de normalidad y suficiencia de las
aunque as lo declare la ley.
facultades intelectuales y volitivas, de

modo que si una u otras se encuentran
VI.-
alteradas en forma relevante o no han
CARGA DE LA PRUEBA
alcanzado
La
un
determinado
nivel
de
DE
LA
Convencin
INVERSION
de
Viena
DE
de
LA
1988
desarrollo, la imputabilidad se excluye.
establece en su artculo 5, (Decomiso),
Lo mismo ocurre con la conciencia de
numeral 7 que Cada una de las partes
ilicitud, si las personas jurdicas cuentan
considerar la posibilidad de invertir la
con la posibilidad real de conocer lo
carga de la prueba respecto del origen
injusto de su actuar.
lcito del supuesto producto u otros

bienes sujetos a decomiso, en la medida
Y esto no implica dejar desprovista
en que ello sea compatible con los
penalmente el actuar de las personas
principios de su derecho interno y con la
jurdicas sino que entendamos que la
naturaleza
intencin y la voluntad se originan en sus
judiciales y de otros procedimientos. El
rganos y que sern sus representantes
tema mismo de la inversin de la carga
legales o quienes se determine quien
de la prueba es controvertido y, por lo
responder,
tanto, esta disposicin de la Convencin
patrimonio
sin perjuicio de hacer al

social
solidariamente
responsable del actuar. Ciertamente han
60
de
sus
procedimientos
La Repblica Argentina tiene una

normativa al respecto, Ley Aduanera, con una
vasta jurisprudencia que es posible de consultar.
de Viena, y las legislaciones que se han
Si se llegase al caso que viene de
creado a partir de ella, han desatado la
referirse, se asistira a la aplicacin de la
polmica.
que
inversin de la carga de la prueba para el
abarcan el sentido mismo del artculo,
delito en s mismo, lo que contraviene en
pasando
algunos
Desde
por
discusiones
las
dificultades
casos
las
Constituciones
constitucionales por las cuales tienen
Polticas de muchos pases, y siempre,
que pasar algunos Estados que intentan
los artculos 11 y 26 de la Convencin de
poner en vigencia este tipo de norma,
Derechos Humanos y del Pacto de San
hasta llegar a profundas disquisiciones
Jos de Costa Rica respectivamente.
filosficas sobre los lmites al Derecho

Penal de excepcin.
El ejemplo propuesto sera el siguiente:

un individuo es procesado por el delito de
Una de las dificultades con que se
lavado de activos y, como tal, todos, o
enfrenta el legislador que considera
algunos de sus bienes quedan sometidos
establecer este tipo de solucin penal, es
a una medida cautelar por medio de la
el lmite que la misma debe tener. En el
cual se embargan o se aprehenden. De
caso del artculo de la Convencin en
acuerdo a la Convencin del 88
anlisis, parece claro que la voluntad del
tocara al presunto delincuente probar el
redactor fue limitar la inversin de la
origen lcito de los mismos. Hasta aqu la
carga de la prueba slo a los efectos del
situacin no presentara demasiados
decomiso de los bienes del presunto
inconvenientes y tendra como resultado
le
que el Estado no deber probar el acto

criminal. El problema, sin embargo,
ilcito- por el cual el individuo ha accedido
establecer si la falta de prueba a ser
al bien.
aportada por el incriminado, deriva en el

encuadre, liso y llano, de su conducta en
Sin embargo, el problema se presenta al
el tipo penal, lo que derivara en ampliar
estudiar las consecuencias de la actitud
el alcance de la presuncin, concluyendo
del imputado, sobre todo teniendo en
con la condena del imputado.
cuenta las particularidades del tipo penal

del delito de lavado de activos. En efecto,
dos podran ser los resultados si el
individuo no aporta prueba suficiente del
del bien, en la ley de Colombia) de la
origen lcito del bien en cuestin: uno,
penal61.
incuestionable,
se
Una opcin que algunos pases han
quedara con l o los bienes bajo cautela,
adoptado como sustitutiva de la inversin
sin brindar compensacin de especie
de la carga de la prueba es establecer,
alguna.
el
luego de que el reo ha sido condenado,
individuo que no pudo probar la licitud
una presuncin simple de que los bienes
sea encontrado, adems, culpable del
en poder del mismo tienen un origen
delito de lavado, puesto que posee
espurio y, como tal, los mismos pasaran
dichos bienes y tal accin, como ya se
al poder del Estado62. Obviamente, ese
viera ms arriba, constituye lavado de
tipo de disposicin se ajusta a los
dinero cuando es cometida a sabiendas.
instrumentos
Si este ltimo fuera el caso, se llegara,
precitados, pero impone al Estado la
por va oblicua, a la inversin de la carga
carga de la prueba casi diablica, en
de la prueba no slo para afectar la
casos de lavado de dinero.
El
que
otro,
el
Estado
accesorio,
que
jurdicos
internacionales
suerte de los bienes, sino la del imputado

mismo.
Naturalmente, optar por la
primera solucin a secas implicara que

an sin probar la conducta ilcita de una
persona, sta podra perder aquellos
bienes cuyo origen legtimo no ha podido
probar. Hasta ahora no se tiene noticia
de alguna legislacin que explcitamente
llegue a tales resultados, a excepcin de
la colombiana en la cual, por otro
procedimiento que nada tiene que ver
con la inversin de la carga de la prueba
en el origen de los bienes, independiza la
accin de decomisar (extinguir el dominio
61
El artculo 10 de la Ley 333 de 1996 de

Extincin del Dominio sobre los Bienes
establece que la accin de extincin del dominio
es distinta e independiente de la responsabilidad
penal, mientras que el artculo 7, indica que si
la accin penal se extingue o termina sin que se
haya proferido decisin sobre los bienes,
continuar el trmite ante el mismo funcionario
que conoci del proceso penal y proceder la
declaracin de extincin del dominio de aquellos
bienes adquiridos en cualquiera de las
circunstancias de que trata esta ley .
62
Es el caso del Decreto 48-92, Ley
contra la Narcoactividad de Guatemala, cuyo
artculo 46 precepta que Para los efectos de
esta ley, se establece la presuncin de que el
dinero o producto proviene de transacciones
derivadas de los delitos a que se refiere esta ley,
cuando se hayan adquirido o negociado en un
plazo de tres aos anteriores al procesamiento
respectivo (Desde el momento que esta
disposicin se refiere a los delitos parece obvio
que se necesita, una condena previa. para que la
presuncin opere.)
De acuerdo a lo que viene de decirse, se
estupefacientes
pueden exponer como ejemplos de leyes
sicotrpicas" indica que "sin perjuicio de
con este tipo de solucin, la de Panam,
la prueba en contrario, se presumir el
que sin cortapisas adopta la inversin de
origen ilcito de los bienes a que se
la carga de la prueba, y la de Chile, cuyo
refiere el inciso anterior" ("provenientes
texto deja la duda al intrprete.
En
de los delitos materia del proceso". El
Panam, el Texto nico del 29 de agosto
punto es que, segn el Artculo 12 de la
de 1994, dispone en su artculo 32, que
misma ley, la tenencia de estos bienes, a
Le corresponder al imputado por la
sabiendas, constituye delito, por lo cual
comisin de los delitos de narcotrfico y
la nica hiptesis favorable al reo en este
delitos conexos (del cual el blanqueo de
caso es que el Estado no pueda probar
capitales es uno) demostrar que los
que el sujeto tena esos bienes con
bienes que le han sido aprehendidos
conocimiento de que provenan de los
provisionalmente
ilcitos sealados en la norma.
provienen
de
sustancias
actividades lcitas y que no son producto

de la comisin del delito ni han sido
No obstante lo anterior, si se siguiesen al
utilizados en su ejecucin. La utilizacin
pie
de la palabra imputado, por una parte, y
precitadas, podra darse el caso en el
la expresin producto de la comisin del
cual a un individuo que no es encontrado
delito no ofrecen dudas: si el imputado
culpable por no haberse probado su dolo
(no condenado) no puede demostrar que
se le quitan sus bienes porque no ha
los bienes no son producto de la
podido enervar la presuncin simple por
comisin
la cual esos bienes tienen origen ilcito.
del
delito,
est
quedando
encuadrado en el delito mismo.
de
la
letra
las
disposiciones
De una manera diferente, se llegara a la

solucin establecida por Colombia, ya
Y an cuando el caso de Chile, no sea
comentada ms arriba.
tan claro, cierta interpretacin de la ley

podra culminar con la inversin de la
Un punto de inters sobre la inversin de
carga de la prueba. En efecto, el inciso
la carga de la prueba es el aportado por
2 del Artculo 19 de la Ley 19. 366 "que
el Dr. Langn Cuarro al comentar el
sanciona
deber de conocimiento del origen de los
el
trfico
ilcito
de
bienes producto del delito que impone el
circunstancias objetivas obrantes en la
Reglamento
CICAD.
causa, sin que deba confundirse esa
Respecto al mismo el mencionado jurista
presuncin legal del juez que lo lleva a
dice que la "expresin debiendo saber
saber que la adquisicin fue tpica con el
coloca el juicio en la cabeza del Juez. Es
presumir del adquirente requerido por la
esteel
norma."64
Modelo
que
de
debe
la
apreciarsi
el
sospechoso, al tiempo del acto deba

saber si los bieneseran producto de un
63
delito de trfico ilcito o conexo .
Como sea, en lo que se refiere a la

inversin de la carga de la prueba, se
podra tomar en cuenta la conclusin de
Esta posicin del fiscal uruguayo es
Langn: si se debe conocer "es porque
similar a la comentada en trminos
existe una obligacin y un deber de
parecidos por el autor Fontn Baslestra
conocer, el cual puede derivar de la
cuando se refiere al Artculo 278 bis del
profesin que se ejerce, del rgimen de
Cdigo
(receptacin
autorizaciones y licencias bajo el cual se
incauta) y la jurisprudencia aplicada al
funcionasin perjuicio de la prueba en
mismo. As, destaca que "no debe
contrario que destruya la presuncin de
pensarse que la ley introduce una
conocimiento impuesta por la ley, lo que
presuncin de dolo. Lo que hace es
involucra, en cierto sentido, un grado de
determinar elementos de juicio para que
inversin de la carga de la prueba". Y
el Juez aprecie la existencia del dolose
agrega, "lo que podra probar el
da una regla de prueba por la cual si las
indagado no es que no saba, sino que
circunstancias
no deba saber."65
Penal
argentino
indefectiblemente
imponan
al
autor
su
convencimiento acerca de la procedencia
Del mismo modo, dice ms adelante, en
punible
idntica posicin
de la cosa, se admitir la
que la de Fontn
existencia del dolo." Ms explcitamente,
Balestra, que debido al Artculo 2,
sostiene que "en el caso del Artculo 278
numeral 6, por el cual el conocimiento, la
bis el Juez deber ponderar los dichos
intencin o la finalidad requeridos por la
del
norma podran ser inferidos de las
acusado
valindose
de
las
64
63
Langn, Op.cit, Pg. 47
65
Fontn Balestra, op.cit Pg. 472

Langn, op cit Pg. 47
circunstancias objetivas del caso, "los

jueces tendrn elementos de comn
experiencia para poder determinar si el
sujeto saba o deba saber el origen
espreo de los bienes". Reafirmando
una vez ms su posicin, si bien
encuentra que el principio de inocencia
no se vera vulnerado por tener la
oportunidad
inferencia
el
legal,
reo
de
destruir
concluye
justiciables
tendrn
probar
desconocimiento
su
que
oportunidad
la
"los
de
efectivo,
recayendo sobre ellos la carga de la

prueba de su inocencia".66
66
dem, Pg. 50
CENTRALES DE RIESGO.
Son organismos de bases de datos,
La constitucin Poltica al consignar en
donde se muestra, el comportamiento
su artculo 15 el derecho a la intimidad
comercial
financiero
de
personas
naturales y jurdicas que son reportadas
y el buen nombre de las personas, le
en
sector
otorga al titular de los datos, el derecho
comercial y financiero a fin de evitar
de conocer, actualizar y rectificar la
prdida econmica de crditos.
informacin contenida en los bancos de
ellas.
Est
enfocado
al
datos, derecho que tambin se encuentra

La actividad crediticia implica riesgos y
consagrado en el reglamento de las
por lo tanto requiere que, quien vaya a
Centrales de Informacin.
conceder crdito, acte con prudencia y

tome las mayores precauciones, a fin de
TERMINO DE PARMANENCIA DE LOS
evitar
DATOS.
la
prestados:
prdida
La
de
los
principal
dineros
precaucin
POSITIVOS.
consiste en conocer el perfil de riesgo del
Los datos positivos
se reflejarn en la
futuro deudor.
base de datos durante todo el tiempo que

el vinculo comercial o financiero entre la
El pas cuenta en este momento con dos
entidad, reportante y su cliente est
centrales de riesgo que son: DATA
vigente.
CREDITO Y CIFIN.
Terminado
el
vnculo
Es importante anotar que para que una
financiero,
los
datos
persona sea reportada o consultada en
reflejarn en la base de datos por un
las centrales de riesgo es necesario que
perodo de dos aos.
autorice
por
escrito
la
comercial
positivos
o
se
entidad
financiera para que pueda realizar esta
NEGATIVOS.
accin.
Si bien actualizar la informacin no

significa borrar o suprimir el pasado, sino
registrar los hechos nuevos, la Corte
Constitucional,
siguiendo
la
prctica
una vez presentada la demanda, con
internacional en relacin con el tema, ha
la notificacin del mandamiento de
considerado que la informacin debe
pago, el trmino de caducidad ser
tener un trmino de caducidad, cumplido
de dos aos
el cual, deja de reflejarse en la base de

datos.
DATA CREDITO.
Ante la falta de una ley que regule el
Es
tema,
convirtindose en la central de riesgo
la
Corte
Constitucional
ha
una
entidad
del
pas
creada
1982,
establecido unos plazos que en su
lder
criterio constituyen un termin razonable
Latinoamrica. Es el principal proveedor
para efectos de la caducidad de la
de
informacin, estos Son:
consumidores, gracias a su tecnologa de
informacin
con
en
de
proyeccin
crdito
en
de
vanguardia, los procesos de informacin

Si la mora es inferior a un ao y el
y el respeto al ciudadano.
pago es voluntario, el trmino de

caducidad
del
dato
negativo
se
Es una entidad
que garantiza el
contar a partir del pago y Ser igual
adecuado funcionamiento del sistema de
al doble del tiempo de la mora.
crdito
travs
del
suministro
de
informacin del comportamiento de pago

Si la mora es superior a un ao y el
de las personas naturales y jurdicas, con
pago es voluntario, el trmino de
el fin de optimizar y ampliar el crdito de
caducidad
se
los colombianos y ofrecerle a nuestros
contar a partir del pago y ser igual
clientes, un servicio de mayor calidad
a dos aos.
con tecnologa de punta, por medio del
del
dato
negativo
cual puedan satisfacer sus necesidades
Si el pago se da con ocasin de un

proceso ejecutivo, el trmino de
de informacin, de manera completa y

eficaz.
caducidad ser de cinco (5) aos

contados a partir del pago. Sin
Son expertos en servicios informticos
embargo, cuando el pago se produce
para la administracin de riesgo, cuentan
con informacin del sector financiero,
Al sistema de crdito: suministra
cooperativo y real del pas con ms de
una herramienta objetiva para el
20 aos de experiencia en el mercado
anlisis de riesgo haciendo ms
colombiano.
eficiente la asignacin del crdito a

un menor costo y riesgo.
Tiene oficinas en las siete ciudades ms

Ayudan al cliente a
Optimizar sus procesos de decisin
importantes del pas, (Bogot, Medelln,
con informacin exacta, veraz, y
Cali, Barranquilla, Pereira, Bucaramanga
oportuna,
e Ibagu) atienden a ms de 1.100

clientes de diferentes sectores de la
Tomar decisiones de crdito a travs
economa.
de
herramientas
estadsticas
objetivas de acuerdo a las estrategias

A quienes beneficia.
y necesidades de cada entidad.
Al pas, al ciudadano y al sistema de

crdito.
Administrar
Al pas: democratiza el crdito,
la
cartera
con
seguimiento preventivo y con una
protege los ahorros de las personas,
visin global del mercado.
educa y promueve sanas costumbres

del crdito, y disminuye el riesgo a
travs
de
veraz
Mejorar niveles de servicio al cliente
informacin
apelando a estrategias de riesgo.
depurada, exacta y oportuna.

CENTRAL
Al ciudadano: Facilita el acceso al
Es
la
Asociacin
de
crditos
INFORMACIN
DEL
SECTOR FINANCIERO- CIFIN.
crdito reduciendo los trmites para

colocacin
DE
un
servicio
que
Bancaria,
estableci
para
que
la
las
haciendo pblico el comportamiento
entidades financieras, puedan asegurar
crediticio histrico de las personas.
sus intereses, cuando van a realizar

operaciones de crdito con sus clientes.
Debe resaltarse que la informacin que
pertenecientes al sector real, en virtud de
reposa en la CIFIN no solo es necesaria
los cuales se les permite REPORTAR y/o
para la concepcin del crdito sino para
CONSULTAR la informacin contenida
determinar su riesgo una vez concedido
en las bases de datos.
ste. Es por ello que la circular externa

No., 100 de 1995 de la Superintendencia
Para ello, estas personas deben solicitar
Bancaria,
Superintendencia
autorizacin por escrito de sus clientes
Financiera, establece que uno de los
actuales o potenciales, para reportar,
criterios de evaluacin de la cartera, es la
procesar
informacin proveniente de las centrales
informacin que conforma las bases de
de riesgos, consolidada con el sistema, y
datos de la CIFIN
hoy
consultar
divulgar
la
de las dems fuentes de informacin

As, es claro que no pueden reportar ni
comercial de que disponga la institucin
consultar la informacin de las bases de
vigilada
datos mientras la persona sobre la cual

van a reportar o consultar no las autorice
La central de informacin CIFIN tiene su

fundamento
constitucional
en
para el efecto.
los
artculos 15 y 20 de nuestra Constitucin
Con esta exigencia, se da cumplimiento
Nacional, en los cuales se consagran los
a las citadas normas constitucionales y al
derechos a informar y recibir informacin
desarrollo
veraz
mismas ha hecho la Corte Constitucional.
imparcial
reconocer,
jurisdiccional
que
de
las
actualizar y rectificar las informaciones

que se recojan sobre las personas en
SERVICIOS
bancos de datos y en archivos de
La CIFIN ofrece los siguientes servicios:
entidades pblicas y privadas.
Seguridad
en
la
validacin
del
documento de identidad.
Con fundamento en lo anterior, la CIFIN
celebra
contratos
de
afiliacin
con
diferentes personas jurdicas, de carcter

privado o pblico, entidades financieras o
Verificacin
comerciales.
de
referencias
Respaldo para la toma de decisiones

crediticias.
Exclusividad
de
informacin
financiera estatal.
Proporciona el medio ms eficaz para
REPORTES.
la recuperacin de la cartera.
El reporte, es el documento que contiene

Consolidacin del endeudamiento de
la informacin financiera y comercial de

un cliente que ha sido reportado por una
personas naturales y jurdicas.
o varias entidades del sector financiero,
Presentacin
informacin
detallada
de
la
anlisis del crdito.
de
cartera,
la
para
cooperativo o real, a la central de riesgos

CIFIN.
ENCAJE BANCARIO
depende de la liquidez que se necesite
para su cubrimiento.
BANCO DE LA REPUBLICA
CLASES DE ENCAJE.
Encaje Legal:
Toda
institucin
de
crdito
deber
mantener constantemente por concepto

de encaje una reserva proporcional a las
obligaciones exigibles que tuviere a su
cargo.
El encaje es el requisito mnimo de
Se define como un porcentaje que las
reserva que no se debe comprometer en
instituciones financieras deben mantener
operaciones
como respaldo de los depsitos de sus
crediticias,
implementado
por el riesgo que corren las entidades
clientes.
financieras al captar recursos del pblico

y otorgar prstamos con base en esos
Encaje Ordinario:
dineros.
Es el que de manera normal recae sobre

los depsitos y exigibilidades de un
Esta medida la hace obligatoria la
establecimiento Bancario.
autoridad monetaria, quien decide la

porcin del encaje y es el Banco de la
Republica, quien la establece y la hace
operativa.
Encaje Marginal:
Consiste en un encaje superior, que en
forma
excepcional
fija
la
autoridad
monetaria al aumento de pasivos sujetos

Esta reserva nunca puede estar por
a encaje a partir de una fecha y durante
debajo de un monto que es establecido
un tiempo determinado.
dependiendo del tipo de depsito ya que
Encaje Requerido:
Se obtiene del promedio aritmtico de
Cuentas pasivas de reporteSecciones especiales
las disponibilidades diarias de los das
Depositas en cuentas corrientes.
calendario de cada perodo comprendido
Depsitos simples
entre el da mircoles y el da martes de

la semana siguiente. Al resultado se le
6. 0% se aplica a:
aplica el encaje legal, el resultado ser la
Cuentas de ahorros de valor
reserva mnima que la entidad deber

mantener
PORCENTAJES Y DEPSITOS
SUJETOS A ENCAJE.
13% Se aplicar a los siguientes
depsitos y exigibilidades:
Fondos de fideicomiso y cuentas
especiales.
Bancos corresponsales.
Exigibilidades por servicios
bancarios.
Servicios bancarios de recaudo
Establecimientos afiliados.
Aceptaciones despus del plazo.

Impuestos a las ventas por pagar.
Cheques girados no cobrados.
Donaciones de terrenos por pagar.
constante.
Cuentas de ahorros especial

cuenta centralizada.
Compromiso de compras, inversiones
negociadas y carteras negociadas,
salvo
aquellas
realizadas
entidades financieras y con el Banco

de la Repblica.
Compromisos
de
recompras
negociadas.
Sucursales y agencias
Depsitos de ahorros.
2.5% se aplica a:
Certificados de depsito a trmino

menores de 18 meses
Certificado
de
ahorro
de
valor
constante menores de 18 meses.

Sucursales y agencias.
Recaudos realizados.
Sucursales y agencias.
0.0% se aplicar:
Cuentas canceladas
Certificado de depsito a trmino
Fondos cooperativos especficos.
en
igual o superior a 18 meses.
Certificado
de
ahorro
de
valor
constante igual o superior a 18
La posicin de encaje estar constituida
meses.
por la diferencia entre la cantidad de
Bonos de garanta general iguales o

hipotecarias
iguales
inversiones
de
de
por
crdito
los
para
el
cumplimiento de su encaje legal y el

monto de este ltimo.
superiores a 18 meses.
Compromisos
disponibles
establecimientos
superiores a 18 meses.
Cdulas
recursos
recompra,
negociadas
cartera
Para efectos del clculo de la posicin
negociada, realizada con la Tesorera
de
encaje
el
requerido
las
General de la Nacin
disponibilidades de los das feriados o

vacantes computarn con los mismos
Las
exigibilidades
sujetas
encaje
registradas en la cuenta de Sucursales y

Agencias
encajarn
la
montos
registrados
el
da
hbil
inmediatamente anterior.
tasa
correspondiente segn la naturaleza de
Las Especies computables, estarn
la exigibilidad.
representadas por los depsitos en el

Banco de la Republica y el efectivo en
El Banco de la Repblica establece
caja.
mediante reglamentacin de carcter

general las cuentas que debern utilizar
El encaje Bancario ser remunerado por
los establecimientos de crdito para
el banco de la Repblica de acuerdo con
calcular el encaje requerido.
disposiciones
establezca.
que
esta
entidad
NORMAS QUE RIGEN EL CRDITO EN COLOMBIA

clusula penal; efecto del incumplimiento
de lo pactado; de la ejecucin en el pas
de
los
contratos
celebrados
en
el
El crdito comercial est regido por el
exterior; del pago de las obligaciones; de
Cdigo Civil y el Cdigo de Comercio.
los intereses y de la cesin de los

contratos.
Cdigo Civil,
En
su
libro
relacionado
cuarto
con
las
trata
todo
obligaciones
lo
y
contratos; su definicin y clasificacin

(mutuo
Prestamos)
de
consumo,
hipotecario, entre otros) y solemnidades

para cada uno de ellos; la prueba de la
Otras normas.
obligacin, de la prelacin de crdito y
Tambin existen normas especficas que
de la prescripcin de las acciones.
regulan a las entidades financieras, cuya

finalidad es la proteccin del servicio de
Cdigo de Comercio.
crdito.
Se refiere a las generalidades de los
siguientes:
contratos
obligaciones
terminas;
consensualidad;
el
otras
tenemos
las
mercantiles
como documento y la interpretacin de

los
Entre
principio
de
solemnidades
la
Estatuto
orgnico
del
sistema
financiero.
de
algunos contratos y su definicin; de la
Decreto 2360 y 2653 de 1993.
operaciones de crdito que en forma

Limites legales
consolidada
superen
los
siguientes
En los decretos 2360 y2653 de 1.993,
lmites con respecto a su patrimonio
decreto 1886 de 1994 , decreto 1156 de
tcnico:
1995 y el decreto 1840 de 1997;

resoluciones 1980 y 2195 de 1994,
expedidas
por
Bancaria,
la
Superintendencia
hoy
Financiera,
10% con garanta personal.
Superintendencia
Se
encuentran
las
25% con garanta idnea, tales como

hipoteca, prenda con o sin tenencia,
limitaciones que tienen la entidades
contratos
financieras para el otorgamiento de
mercantil etc.)
irrevocables
de
fiducia
crdito.
Normas sobre lmites de crdito.
Ninguna
institucin
financiera
30% con la responsabilidad social

podr
realizar con una persona (incluyendo
para
instituciones
financieras,
vigiladas por la Superintendencia

Bancaria
20% con garanta idnea para los

personas con domicilio principal en el
exterior),
directa
indirectamente,
accionistas.
NFORMACIN RELACIONADA CON LAS EMPRESAS Y PERSONAS JURDICAS.
EMPRESA.
Las empresas segn la procedencia
Es el conjunto de personas, recursos
del capital pueden ser:
naturales, tcnicos y financieros que

busca el logro de un objetivo plenamente
Empresas Privadas:
determinado: En toda empresa, grande o
Las
pequea, existen tres factores para
funcionamiento necesitan aportes de
realizar su actividad: persona, capital y
personas o entidades particulares; como
trabajo.
centros
que
para
su
constitucin
educativos
privados,
supermercados de propiedad de una

Factor persona:
Representa
familia.
el
talento
humano,
conformado por los propietarios, los

administradores y los trabajadores que
laboran en una compaa.
Empresas Oficiales o Pblicas:

Las que para su funcionamiento reciben
aportes del estado; como hospitales
departamentales,
Capital:
instituciones
educativas oficiales.
lo constituye los aportes que hacen los

propietarios
de
la
empresa,
representa en dinero en
mercancas,
maquinaria,
se
efectivo,
equipo
de
Empresas de Economa Mixta:

Las que para su funcionamiento reciben
aportes de los particulares y del estado;
tecnologa, muebles y otros bienes.
como universidades semioficiales.
Trabajo:
Segn el numer de propietarios
Son las actividades que realizan las

personas para lograr el objetivo de la
empresa,
el
cual
puede
Personas Naturales:
la
Denominadas tambin empresas de
administracin, la produccin de bienes,
propietario nico. Las personas naturales
la compraventa de mercancas o la
son
prestacin de un servicio.
ser
pueden ser:
todos
los
individuos
humanos,
cualquiera que sea su edad, sexo,
Mediana Empresa:
estirpe o condicin (Artculo 74 C. de C.)
Unidades econmicas que poseen entre

51 y 200 trabajadores, cuyos activos
Empresas unipersonales:
totales se encuentran entre 50001 y
Persona natural o jurdica que, reuniendo
15000
los requisitos legales para ejercer una
legales vigentes.
salarios
mnimos
mensuales
actividad mercantil, destina parte de sus

activos para la realizacin de la misma.
Gran Empresa:
La empresa unipersonal una vez inscrita
es la unidad econmica que supera los
en el registro
parmetros anteriores, es decir posee
mercantil, forma una
persona jurdica.
ms de 200 trabajadores, tienen activos

totales que superan los 15000 salarios
Segn el tamao pueden ser.

Las
MIPYMES
micro,
mnimos mensuales legales vigentes.
pequea
mediana empresa, se consideran como
LAS SOCIEDADES.
unidad
econmica
Por el contrato de sociedad dos o ms
realizada por persona natural o jurdica
personas se obligan a hacer un aporte en
en
dinero,
de
explotacin
actividades
empresariales,
en
trabajo
en
bienes
agropecuarias, industriales, comerciales
apreciables en dinero, con el fin de
o de servicio rural o urbano.
repartirse
entre
las
utilidades
obtenidas en las empresas o actividad

Las Microempresas:
social: Las personas agrupadas por
Unidades econmicas con ms de 10

trabajadores, cuyos activos totales no
excedan
los
501
salarios
medio de un contrato de sociedad se

denominan socios. (Art. 98 C. de C.)
mnimos
Clasificacin de las Sociedades.
mensuales legales vigentes.
De acuerdo con la forma de asociarse,

Pequeas Empresas:
las sociedades pueden ser: Annima,
Unidades econmicas que poseen entre
Limitada, En Comandita por Acciones.
11 y 50 trabajadores, cuyos activos
En Comandita Simple o Colectiva.
totales deben estar entre 501
y 5001
salarios mnimos mensuales
legales
vigentes.
Constitucin de las sociedades.

La sociedad se constituir por escritura
pblica en la cual se expresar:
indicacin de los bienes que hayan

de ser restituidos o retribuidos en
El
nombre
personas
que
domicilio
intervienen
las
especie, o de las condiciones en que,
como
a falta de dicha indicacin, puedan
de
otorgantes: Con el nombre de las
hacerse distribuciones en especie.
personas naturales deber indicarse

su nacionalidad y documento de
Si las diferencias que ocurran con los
identificacin legal, con el nombre de
asociados entre s o con la sociedad,
las personas jurdicas, la ley, decreto
con motivo del contrato social, han de
o escritura de donde se deriva su
someterse a decisin arbitral o de
existencia
amigables componedores y, en caso

afirmativo, la forma de hacer la
La poca y la forma de convocar y de

constituir la asamblea o la junta de
socios
designacin
de
los
rbitros
amigables componedores.
en sesiones ordinarias o
extraordinarias,
la
manera
de
El nombre y domicilio de la persona o
deliberar y tomar los acuerdos en los
personas que han de representar
asuntos de su competencia.
legalmente a la sociedad, precisando

sus
facultades
obligaciones,
Las fechas en que deben efectuarse
cuando esta funcin no corresponda,
los inventarios y balances generales,
por la ley o por el contrato, a todos o
y la forma como han de distribuirse
a algunos de los asociados.
los beneficios o utilidades de cada

ejercicio social, con indicacin de las
reservas que deben hacerse.
Las facultades y obligaciones del

revisor fiscal, cuando el cargo est
previsto en la ley o en los estatutos.
La duracin precisa de la sociedad y

las causales de disolucin anticipada
de la misma.
Los
vez disuelta la sociedad, con
actos
que,
siendo
compatibles con la ndole de cada

tipo
La forma de hacer la liquidacin, una
dems
de
sociedad,
estipulen
los
asociados para regular las relaciones

a que da origen el contrato.
Registro Mercantil y de Instrumentos
Registro nico Tributario. Rut.
Pblicos.
El
Copia de la escritura social ser inscrita
constituye el mecanismo nico para
en el registro mercantil de la Cmara de
identificar, ubicar y clasificar a:
Comercio con jurisdiccin en el lugar
Las personas y entidades que tengan
donde
domicilio
la
sociedad
principal.
establezca
Si
se
su
abren
sucursales o se fijan otros domicilios,
Rut,
la
administrado
calidad
de
por
la
DIAN,
contribuyentes
declarantes del impuesto sobre la

renta.
dicha escritura deber ser registrada

tambin en la Cmara de Comercio que
corresponda a los lugares de dichas
No contribuyentes y declarantes de
ingresos y patrimonio.
sucursales, si no pertenecen al mismo

distrito de la Cmara del domicilio
Responsables del rgimen comn.
principal.
Los
Cuando se hagan aportes en inmuebles
pertenecientes
al
rgimen
simplificado.
o de derechos reales relativos a dicha

clase de bienes, o se establezcan
gravmenes o limitaciones sobre los
mismos,
la
escritura
social
deber
registrarse en la forma y lugar prescritos

en el Cdigo Civil para los actos
relacionados con la propiedad inmueble.
(Art. 111 C. de Co)
Los agentes retenedores
Los importadores, exportadores y

dems usuarios aduaneros.
Los dems sujetos de obligaciones
administradas por la DIAN.
CAPITULO SEXTO.
VINCULAR AL CLIENTE.
Las
instituciones
han
informacin mnima requerida por cada
establecido, desde hace algn tiempo,
entidad financiera para seleccionar a sus
polticas y reglas internas claras para
clientes,
prevenir y detectar movimientos ilcitos
ocasionales,
de capitales, as como tambin sus
relacionado con la apertura de cuentas
propios
corrientes,
cdigos
financieras
de
conducta;
no
tanto
habituales
especialmente
cuentas
de
como
en
ahorros,
lo
y
obstante este conjunto de esfuerzos
constitucin de certificados de depsitos
individuales, requiere de una serie de
a Herminio (CDT). a fin de tener un
normas y procedimientos homogneos,
conocimiento de sus transacciones y
para lo cual la ASOCIACIN BANCARIA,
transferencias de fondos originados o
destinados a la ejecucin de actividades
las
instituciones
financieras
se
reunieron en octubre 4 de 1995 y
criminales.
acordaron la creacin de un comit de

conocimiento del cliente cuyo propsito
es
unificar
los
procedimientos
para
vincular clientes, con el fin de facilitar el

acatamiento de lo establecido en el
Estatuto
Orgnico
del
Sistema
Financiero, arts. 102 a 107, en particular

el Art. 102, rgimen general, el numeral
**Mecanismos de Control **, literal a,
sobre el adecuado conocimiento de la
La aplicacin de este acuerdo facilita el

adecuado conocimiento del cliente y de
sus actividades econmicas aspectos
necesarios para la determinacin de un
perfil de los clientes de una entidad
financiera, facilitar a sta la detencin
de
operaciones
consecuencia
En estas circunstancias el 5 de junio de

junta
ASOCIACIN
directiva
BANCARIA
aplicacin
cumplimiento de las normas que

obligatorio
la
la
En
contiene el citado acuerdo son de
actividad de los clientes.
1.996
inusuales.
de
aprob
cumplimiento
en
la
vinculacin del cliente
la
el
acuerdo interbancario que contiene la
Vincular definitivamente a un cliente,

comprende algunos procesos previos en
los cuales se hayan hecho los primeros
contactos con el fin de disear el perfil
indicando, condiciones de manejo, monto
que ste tiene, por lo tanto, cuando
mnimo de apertura, saldo mnimo para
definitivamente se ha determinado la real
mantener en la cuenta, saldo mnimo
vinculacin a la institucin, es pertinente
para devengar intereses, perodos de
realizar una verificacin concreta de si
liquidacin, (Diario, mensual, trimestral,
estos
perodo vencido etc.), tasa nominal, tasa
pasos
se
han
realizado
correctamente.
Las
instituciones
efectiva,
financieras
tienen
medidas
establecidas
para
de
el
seguridad
manejo
del
diferentes procesos para un mismo
producto, cajeros automticos y red de
hecho
oficinas
econmico,
por
lo
que
el
funcionario debe estar en capacidad de

definir si la vinculacin se enmarca
dentro de ciertos parmetros de la ley y
de
las
normas
institucionales,
en
Red de oficinas:
La cual puede ser local nacional e
internacional,
consecuencia en este mdulo trataremos

los temas relacionados con los pasos
que se deben dar al abrir el producto con
que el cliente se vincula a la institucin.
Horarios:
Los horarios de servicio bancario
corresponden a polticas institucionales,
adems de los horarios normales de
La apertura del producto es conocida
atencin
como un momento de verdad, esta es
diariamente, adems de los establecidos
una de las primeras impresiones de
los fines de semana, informacin que
eficiencia que se lleva nuestro cliente, en
debe conocer el cliente por cuanto su
ese instante puede definir si vamos a
utilizacin se puede convertir en una
satisfacer sus necesidades y cumplir los
respuesta gil oportuna y segura a sus
compromisos adquiridos por lo que es
transacciones.
importante
resolverle
todas
las
inquietudes que presente y suministrarle

la informacin relacionada con nuestra
actividad, entre otras las siguientes:
Suministrar nuevamente el portafolio
de productos y servicios de la entidad
Tarifas:
existen
horarios
extendidos
El importe que se cobre por un producto
red que no est disponible en las
o prestacin de un servicio es prudente
oficinas.
que el cliente lo conozca y apruebe, para

evitar conflictos al hacerlos efectivos, su
conocimiento
aprobacin
pueden
generar la lealtad a la institucin.
De Fcil acceso. Estos servicios

reducen el papeleo si necesita la
informacin impresa la puede solicitar
a la oficina o imprimirla directamente.
Convenios:
En caso necesario es deber informar las
clases
de convenios
existentes, los
requisitos exigidos, las tarifas, horarios
Seguridad, el cliente puede realizar

sus transacciones desde sus oficinas
o residencia.
de atencin y la clase de reportes que se

originan y entregan al cliente lo mismo
que su periodicidad.
Conveniencia,
realizar
las
el
cliente
puede
transacciones
desde
cualquier punto del globo terrestre.

Banca virtual:
El
propsito
entidades
oportuna
fundamental
financieras
y
es
satisfactoriamente
de
las
atender
a
su
clientela, realizando este proceso al

menor costo posible, una de las formas
que han implementado para el logro de
Igualmente es necesario indicarle al

cliente las condiciones de seguridad con
que debe conservar los medios utilizados
para
el
manejo
(Chequeras,
de
Talonarios
los
productos
de
Retiro,
Tarjetas Debito, Tarjetas Crdito etc.).
este objetivo es la Banca Virtual, con el

desarrollo de nuevas tecnologas, la cual
presenta las siguientes ventajas:
Si un cliente se vincula a travs de

operaciones de crdito debe cumplir con
todos los requisitos establecidos para
Ahorro de tiempo, el cliente puede
este tipo de operaciones los cuales se
realizar sus operaciones por Internet
exponen en el mdulo de Anlisis del
sin necesidad de concurrir a las
Riesgo Crediticio.
oficinas y someterse a largas colas.

Los pasos previos a la vinculacin se
Ahorro de dinero, generalmente los

bancos tienen ofertas a travs de la
cumplen
en
la
venta
del
producto
aspectos que ya vimos en el mdulo de
asesora comercial y financiera, capitulo

venta
de
productos
servicios
No debe superar los 30 das la fecha

de expedicin
financieros.
Para constituir un producto es necesario
digitar en el computador por intermedio
de la terminal administrativa) toda la
informacin requerida en la matriz de
producto, cumpliendo con los requisitos
institucionales a saber:
Debe ser en original y firmada por el

representante legal o director de
personal.
Expedida en papelera membreteada.
No debe aceptarse documentos con
firmas por poder, si se aceptan su
verificacin
Al recibir el formulario de solicitud

revise cuidadosamente:
Que cumpla con todos los requisitos
debe
realizarse
con
mayor profundidad.
Necesariamente debe informar, el
cargo, la fecha de ingreso, la clase
exigidos.
de contrato y la remuneracin
Que el formulario de solicitud est
debidamente elaborado y firmado.
Que la informacin suministrada est
vigente.
El certificado de ingresos y retenciones

necesariamente debe ser el del ao
inmediatamente anterior.
El certificado de constitucin y gerencia
Al analizar la informacin tenga en

cuenta:
expedido por la Cmara de Comercio
Si es Informacin financiera:
haber sido expedido).
El Balance General y el estado de

resultados
debe
ser
reciente
generalmente se exige con mximo 6

meses su fecha de corte.
Si es una constancia laboral:
debe ser reciente (mximo 30 das de
Fotocopia del documento de identidad

para personas naturales y del nit para
personas jurdicas.
Fotocopia de la Declaracin de Renta
del ao inmediatamente anterior (si est
obligado a declarar.)
El
formulario
SIPLA,
debe
ser
cuidadosamente revisado hasta obtener

toda
la
informacin
Confirmar las referencias laborales

Comerciales y Bancarias.
requerida,
igualmente debe observarse que est

firmado por el cliente.
Verificar las cdulas y consultar

centrales de riesgo
Consulte las centrales de riesgo,
Obtener la decisin sobre la solicitud

(Positiva o negativa) e informar al
recuerde que para realizar este paso se
cliente el resultado de la decisin. Si
requiere que el cliente haya autorizado
es aprobada se realiza la apertura
por escrito la consulta.
realizando los siguientes pasos:
Cumplidos estos pasos si el asesor

comercial est autorizado proceder a
Asignacin del nmero de la cuenta

corriente
abrir el producto solicitado por el cliente.

Iniciar el proceso de apertura en el
Si no est autorizado
debe pasar la
computador digitando la informacin
documentacin a la gerencia de la oficina
de acuerdo con la configuracin de la
para que este funcionario una vez
matriz diseada por cada institucin,
revisada
generalmente se debe digitar:
la
apruebe
si
tiene
las
atribuciones, si no, la debe conceptuar y

remitir al estamento respectivo de la
Nombre del cliente
direccin general.
Condiciones de manejo
En
la
corriente
apertura
se
de
deben
una
cuenta
cumplir
los
siguientes pasos:
Direccin y nmero de telfono,

Clase de persona (natural o jurdica.)
Recibir y Verificar la documentacin

exigida.
Cdigo de la oficina y nmero de la

cuenta
Verificar la informacin suministrada

en el formulario de solicitud.
Clase y nmero de documento de
de uso personal y exclusivo.
identidad.
Indicacin si se asigna o no cupo de
sobregiro.
Finalmente se abre una carpeta a

nombre
del
cliente
donde
se
conservan los documentos utilizados
Es importante observar la matriz de la

correspondiente
responsabilidad por lo que la clave es
institucin financiera y
proceder de acuerdo con sus exigencias,

la anterior informacin es un ejemplo de
la clase y cantidad de datos requeridos.
para la vinculacin
Al abrir una cuenta de ahorros tenga
en
cuenta
las
siguientes
instrucciones:
Si el titular manifiesta no saber firmar,
Una vez digitada en el computador la

informacin, se procede a elaborar,
firmar
y tomar las huellas digitales
del cliente en las respectivas tarjetas

de firma, en donde deben quedar
registradas
las
condiciones
de
este
le
debe
dar
autorizacin
permanente a un tercero con carta

autenticada ante notario pblico. Se
debe dejar constancia de este acto
en la tarjeta de registro de firmas.
manejo de la cuenta.
En la tarjeta de registro de firmas es
A continuacin se asigna el nmero
obligatorio registrar la huella dactilar
de la cuenta y se le indica al cliente
del ndice derecho del titular de la
que puede realizar la consignacin
cuenta y personas autorizadas para
correspondiente a la apertura del
su manejo.
producto.
Las aperturas deben ser ingresadas
Acto seguido se hace entrega de la
primera chequera y
tarjeta dbito,
al
sistema
en
estricto
orden
ascendente por nmeros de cuenta.
(para personas naturales) indicndole

que debe proceder a asignar por
intermedio del cajero automtico la
clave privada de manejo de la cuenta
recordndole que su manejo es de su
En el momento de apertura de una

cuenta a una sociedad verifique el
nombre
del
representante
legal
contra el certificado de constitucin y

gerencia expedido por la Cmara de
Comercio (reciente), Si la sociedad

autoriza otras firma diferentes al
representante legal para el manejo
de la cuenta lo puede hacer mediante
Documento de identidad, lugar y

fecha de expedicin
Nombre
direccin
fax
de
la
empresa si es un empleado
presentacin de una carta suscrita

por
todas
las
intervienen
personas
que
estipulando
las
condiciones de manejo.
Es
necesario
anular
todos
los
espacios que queden en blanco en
Apertura de un CDT.
En el momento de
apertura
indicarse
la
al
cliente
fecha
debe
de
vencimiento. Si cae da no hbil se le

pagar el da hbil siguiente.
Una vez concluida la etapa de venta de
las tarjetas de firma.
este producto es necesario digitar en el

computador la siguiente informacin no
Una vez verificada la informacin

suministrada por el cliente asigne el
correspondiente
nmero
de
sin antes verificar que los requisitos

estn debidamente cumplidos:
la
cuenta, infrmelo al titular e indique

que puede pasar a caja a realizar la
consignacin respectiva.
Plazo
Valor $.
Ciudad.
Una vez hecha la consignacin inicial
Valor en letras
proceda a entregar la tarjeta dbito
Tasa de Inters.
y/o talonario de retiros.
Perodo de pago.
Nmero del ttulo.
Verifique
cuidadosamente
la
siguiente informacin:
Ocupacin
Actividad econmica
Lugar y fecha de nacimiento
Fecha de apertura.
Fecha de vencimiento.
Nombre y cdigo de la oficina.
Apellidos y nombres del beneficiario
Referencia personal y familiar.
El cliente debe diligenciar el formulario
Direccin y telfono de la residencia.
de declaracin y origen de fondos y la
autorizacin de consulta las centrales de
El Ttulo debe contener dos firmas
riesgo.
autorizadas de acuerdo con las normas

de la institucin, protector y sello seco.
Si el CDT. Es superior a $10 millones
Adicionalmente
debe diligenciarse el formulario registro
inscripcin en el libro de beneficiarios por
de
cuanto este es un titulo valor nominativo.
transacciones
superiores
$10
se
debe
realizar
la
millones.
Apertura de un CDAT.
Al reclamar el certificado por un tercero
debe exigirse la autorizacin escrita
firmada por el titular y el autorizado y el
Su constitucin y registro es similar a la

de los CDT, por lo tanto se requiere
cumplir los requisitos exigidos y digitar en
documento de identidad del autorizado.
el computador la informacin establecida

La anulacin del certificado por cualquier
causa debe ser registrada y sustentada.
en la matriz del producto.

Constitucin de depsitos especiales.
Estos
La informacin solicitada para la apertura

de un producto es necesario conservarla
con todas las medidas de seguridad
dispuesta por la institucin, por cuanto
ella est protegida por las normas
legales
depsitos
generalmente
los
reciben instituciones diferentes a los

bancos
tales
FONDOS
como
DE
CESANTIAS
FIDUCIARIAS,
PENSIONES
CDULAS
Y
DE
CAPITALIZACIN.
que reglamentan la reserva

Para su apertura es necesario que
bancaria.
cumplan los requisitos exigidos segn el

Cumplidos los pasos anteriores el cliente
realiza la consignacin del valor del
CDT., hecho el depsito (si es en
efectivo) se procede a entregar el ttulo
correspondiente, si es en cheque de
canje,
es
necesario
obtener
la
confirmacin del pago del cheque para la

entrega del ttulo.
depsito a realizar, una vez cumplidos se

procede a su apertura digitando en el
computador la informacin requerida, los
pasos a seguir son similares a los de los
bancos, pero es importante cumplir con
las
normas
establecidas
por
cada
entidad, en cuanto a cuantas mnimas,

fechas
de
los
depsitos,
tiempo
permanencia, elaboracin del formulario

SIPLA etc.
recomendaciones
de
la
Formularios de solicitud de
vinculacin.
Bancaria
Cada una de las instituciones financieras
acuerdo
ha establecido de acuerdo con sus
conocimiento del cliente.
diferentes modelos de formularios que es

que
se
relacionadas
con
el
conocimiento del cliente contenido en el
necesidades y estrategias de vinculacin

indispensable
Asociacin
conozcan,
se
elaboren y se analice la informacin en

ellos solicitada.
interbancario
sobre
el
VENTA DE CHEQUERAS.
Definicin de chequera.
Talonario que el banco entrega
a los
clientes para que puedan disponer de

sus fondos mediante el giro de cheques,
Es importante tener en cuenta que todos

los espacios que registra el formulario
deben ser diligenciados, para los que el
solicitante no tiene informacin por lo
de acuerdo con las normas legales,

condiciones y manejo del contrato de
cuenta corriente.
Pedido de chequeras:
menos debe trazar una lnea horizontal
Las oficinas las solicitan a la Direccin
indicando que esa informacin no la tiene
General o directamente al proveedor de
dada su actividad econmica.
acuerdo con las normas institucionales.
observar
Al recibirlas se verifican contra el pedido
informacin
Se registran en cuentas de orden por
registrada en los formularios y en la que
$1.oo, o en la cuenta tiles y papelera
tenga alguna duda proceder a indagar
por el valor de costo cada una.
El
asesor
comercial
cuidadosamente
debe
la
al solicitante hasta obtener claridad, sin

este paso no debe proceder a dar el
Se registran en el libro de control de
trmite respectivo.
existencia de chequeras constituyendo

una subcuenta por cada serie.
Igualmente es importante aplicar todas

las medidas de seguridad establecidas
Se guardan en una caja fuerte o
por la institucin, entre otras, la consulta
archivador de seguridad, a ellas solo
a las centrales de riesgo, verificacin de
tiene acceso el funcionario encargado de
la informacin comercial, anlisis del
su manejo.
Sipla,
aplicacin
de
las
Constantemente
se
deben
realizar
arqueos para verificar su existencia.
condiciones de manejo, la cdula de

ciudadana del cliente y de la persona
autorizada.
Solicitud de Chequeras.
Directamente: Se requiere el formato de
Al
momento
de
hacer
entrega
del
solicitud diligenciado y firmado por el
talonario se debe tomar la huella de la
cliente de acuerdo con las condiciones
persona autorizada: esta operacin debe
de manejo de la cuenta y la presentacin
ser autorizada por el sub.- gerente de la
del documento de identidad.(el formato
oficina.
de solicitud lo contiene la chequera

anterior).
Concluido este procedimiento se remite

al cliente un formulario con la informacin
Por Tercera persona: Se requiere el
de la chequera entregada, solicitndole
formato
su
de
solicitud
de
chequera
devolucin
debidamente diligenciado y firmado por
como
el titular de la cuenta de acuerdo con las
talonario.
debidamente
conformidad
del
firmado
recibo
del
CAPITULO SEXTO
OPERACIONES DE CAJA
El constante incremento del uso de

innovaciones tecnolgicas y la bsqueda
permanente de nuevos mtodos que
conduzcan a la satisfaccin del cliente
generan cambios en la formacin de los
funcionarios bancarios, estas exigencias
se encaminan a que las personas deben
tener un mayor conocimiento de la
TITULOS VALORES
A
continuacin
registraremos
brevemente
algunos
conceptos
relacionados con los ttulos valores,

especialmente sobre el pagar y el
cheque, documentos que tienen una alta
utilizacin
en
las
instituciones
financieras.
operacin, mayor flexibilidad y criterio

para decidir y actuar, mayor capacidad
de trabajo en equipo.
Concepto:
Es un documento necesario para
legitimar el ejercicio del derecho literal y
El desarrollo y aplicacin de nuevas

tecnologas permite dedicar ms tiempo
autnomo que en ellos se incorpora.

Elementos Caractersticos:
a asesora y venta de productos y

servicios permitiendo de esta forma
mejorar el servicio al cliente o usuario.
Literalidad:
Es la declaracin de voluntad que
confiere el emisor del ttulo y que queda
El procesar depsitos significa el registro

contable de todas las operaciones que se
inserta en su escrito. Es el contenido del

mismo ttulo de donde nace el derecho.
realizan en una entidad financiera para lo

cual el
funcionario entre otras cosas
debe conocer las siguientes:
Incorporacin:
Es entrar a formar parte del contenido del
documento. La incorporacin equivale a
Manejo de la aplicacin que se encuentre
poseer un derecho mediante la tenencia
en uso en la entidad.
del ttulo y presentar tal documento para

que sirva de fuente probatoria del
Amplio conocimiento del Puc bancario.

En el pago de depsitos es importante
conocer el manejo y aspectos jurdicos
de los documentos que se utilizan en
estas operaciones:
derecho que se alega.

Autonoma:
Es el ejercicio independiente que ejerce
el tenedor de un ttulo sobre el derecho
en el incorporado. La autonoma hace

mencin al derecho de cada tenedor.
Clases:
De contenido crediticio:
Son aquellos que contienen la obligacin
de cancelarse en dinero.
Legitimacin:
Es la calidad que tiene el tenedor de un
titulo valor para ejercer el derecho
incorporado en este, para obtener judicial
o extrajudicialmente el cumplimiento de
la obligacin contenida en el documento
Corporativos o de participacin:
Son aquellos que confieren dos clases
de derechos: econmicos y polticos.
Dentro de los primeros se acreditan que
es parte del capital de una sociedad y
que posee.
como consecuencia de esa inversin dan

derecho a participar en la proporcin
Formalidades.
misma de todas las utilidades que
Mencin del derecho:

Tiene relacin directa con la literalidad y
la incorporacin. Debe existir exactitud y
produzca la empresa, ya sea en forma de

utilidades o en forma de dividendos.
claridad en la mencin del derecho y

necesariamente constar por escrito. De
conformidad con el artculo 823 del
Cdigo
de
mencionado
Comercio
o
del
incorporado
derecho
debe,
expresarse en idioma castellano.
Dentro de los derechos polticos da la

posibilidad para que su titular sea elegido
en los cargos de la sociedad, en la
eleccin
de
administradores
de
la
empresa y en las decisiones que se

adopten
La firma de quien lo crea:
diferentes
Se entiende por firma la signatura
presenten.
pueda
intervenir
deliberaciones
en
que
las
se
autgrafa del documento, es decir, el

escribir una persona su nombre, sea o
no
Representativos de Mercancas: Real
inteligente, para identificarse como
o de tradicin, como el Certificado de
autor jurdico del documento o para
Depsito que expiden los almacenes
adherirse a l, o para dar fe de su
generales de depsito, la de porte y el
otorgamiento como testigo actuario, o
conocimiento d embarque.
para autorizarlo o autenticarlo como

funcionario pblico. La
firma en los
ttulos Valores se presume autntica
Circulacin:
Es la forma o procedimiento a travs del
cual los ttulos valores se transfieren o se
negocian. La ley de circulacin est
titular en los libros del emisor. Su
determinada por su emisor desde su
negociacin o circulacin se produce
creacin: Frente a la ley de circulacin
mediante endoso, entrega y la inscripcin
los ttulos valores pueden ser:
en los libros del emisor.
Al portador:
Endoso
Un titulo es al portador cuando no est

expedido
favor
persona
Es un acto solemne que debe constar
determinada, aunque no lleve la clusula
por escrito y que es necesario la
al
transferencia de los ttulos a la orden y
portador
de
una
Concepto:
cuando
lleve
dicha
clusula. Los ttulos al portador se

negocian
circulan
con
la
nominativos.
simple
tradicin (entrega) fsica del documento:
Clases de endosos:
En cuanto a la responsabilidad del
endosante.
A la orden:
un ttulo es la orden cuando est
expedido
favor
de
una
Simple:
persona
El endosante con su firma se obliga
determinada en la cual se agregue
cambiariamente respecto de todos los
cualquiera de estos calificativos: La
tenedores posteriores a l.
clusula a la orden, la advertencia de

que es transferible por endoso, una
clusula
indicativa
negociable
especifica
o
de
de
la
que
es
denominacin
Titulo
Valor
su
Cualificado:
El endosante no est cambiariamente
obligado
por
se
libera
de
esa
responsabilidad mediante la clusula sin

responsabilidad u otra equivalente.
negociacin o circulacin se produce

mediante endoso y entrega.
En cuanto
endosante:
la
determinacin
del
Nominativos:
Son ttulos valores nominativos cuando
en ellos o en la forma que rijan su
creacin, se impone la inscripcin del
Especial:
Cuando en el acto mismo del endoso, el
endosante determina al beneficiario o
endosatario.
En Blanco:
Es aquel en que no se determina la
persona del endosatario o sea l que se
hace con la sola firma del endosante.
Se otorga con las clusulas en garanta

en prenda u otra equivalente. Confiere al
endosatario adems de los derechos del
acreedor prendario, los de endoso en
En cuanto a los derechos que

transfiere.
Pleno o en propiedad:
Cuando se transfiere al endosatario
procuracin.
Entre bancos:
todos los derechos derivados del ttulo

cuando se da?
El endoso entre bancos podr

hacerse con el simple sello de canje
del endosante.
Cuando no se dice nada.
Recomendaciones.
Cuando se dice expresamente
Cuando un banco reciba ttulos valores
Cuando no se entiende que es

restrictivo.
en garanta se recomienda utilizar para

esta clase de endosos un sello con la
Restrictivo:
Cuando no se transfiere al endosatario
todos los derechos incorporados en el
mencin de endoso en garanta a favor

de......, el presente ttulo valor, seguido
de la firma del beneficiario del titulo valor.
ttulo valor. El derecho de dominio sigue

Como con el recibo de ttulos valores
en cabeza del endosante.
endosados en garanta se procura el

En procuracin:
Se endosa en procuracin para que el
endosatario
sea
un
mandatario,
un
procurador, para que ejerza el derecho a

nombre
del
endosante
que
es
el
propietario.
principal
obligado
endosatario tenga el ttulo valor a titulo

El
derecho
de
dominio
contina en cabeza del endosante.
en
el
banco,
es
indispensable que con el recibo de estos

debidamente endosados, se exijan los
balances,
informacin
direcciones
En prenda o en garanta:
Cuando se hace el endoso para que el
prendario.
concurso de patrimonio distintos del
de
las
comercial
personas
y
que
aparezcan obligadas en el cuerpo de

estos ttulos valores, por cuanto al
carecer de esta informacin se hace
nugatorio el cobro judicial de la garanta
para el banco.
Al recibir los ttulos en endoso en
suma de dinero a su beneficiario o
garanta se debe tener especial cuidado
tomador.
en que la fecha del endoso sea anterior a

la del vencimiento del titulo. Esto por que
el endoso posterior al vencimiento del
Requisitos:
La firma de quien lo crea.
ttulo produce los efectos de la cesin

ordinaria, esto es, que se requiere del
La fecha de suscripcin
lleno de otra serie de formalismos que en

un momento dado pueden llegar a hacer
La promesa incondicional de pagar
nugatorio su cobro.
una suma determinada de dinero.
Cuando los ttulos valores
resulten
impagados y no existan bienes de los
Esto por cuanto es la manifestacin

expresa de la voluntad de pagar: el
obligados que permitan adelantar con
pagar debe
xito la gestin judicial, se debe notificar
pagar se servir pagar tendr la
(por correo certificado) a las personas de
bondad de pagar u otra similar:
quienes se recibieron para que se

acerquen a retirarlos, debiendo en este
caso endosarse a favor de la misma
persona
de
quien
se
responsabilidad
del
Nombre de la persona a quien debe

hacerse el pago.
recibieron,
agregando la expresin sin garanta ni

banco....
por correo certificado y antes de que el

ttulo prescriba.
La indicacin de ser pagadero a la

orden o al portador.
continuacin la firma del representante.

La notificacin al cliente debe hacerse
contener la expresin
La forma de vencimiento: el pagar

puede ser a la vista, a fecha cierta, a
da cierto y determinado o no y con
vencimientos ciertos y sucesivos.
EL PAGAR
Clases de pagars.
Concepto:
Es un ttulo valor de contenido crediticio,
Singulares y plurales:
Sern singulares cuando hay un solo
por
otorgante y plurales cuando son varios
medio
del
cual
el
suscriptor,
otorgante o girador, promete pagar una
los otorgantes del mismo grado.
Prendarios:
Son aquellos cuyo pago est respaldado
con prenda, es decir, que adems de las
clusulas
rutinarias
determinacin
contiene
la
de la prenda que bien
puede ser con o sin tenencia y puede

recaer
sobre
bienes
muebles
hacerlo
efectivo,
deber
llenarlo
conforme a las instrucciones que el

suscriptor haya dejado. Por lo tanto se
debe acudir a la Carta de Instrucciones
y comenzar a diligenciar los espacios en
blanco segn lo que para cada uno de
ello se indique en dicho documento as:
inmuebles de diferente naturaleza.

Ordinarios y Especiales:
Son ordinarios en la medida en que el
El valor ser el correspondiente al

monto de la deuda , ms los gastos,
otorgante no asume ninguna obligacin
comisiones
de darle una destinacin a la suma
intereses, toda vez que el texto del
prestada, o sea hay libertad de inversin,
pagar mas adelante establece que
adems
sobre la suma a que nos estamos
por
que
tiene
intereses
refiriendo
ordinarios.
se
timbres
cobrarn
sin
incluir
intereses,
entonces se caera en la prctica del

Son especiales por que el destinatario
anatocismo, prohibida por el artculo
del crdito no tiene libertad para invertir,
886 del Cdigo de Comercio.
tiene la obligacin de destinarlo a un

determinado propsito o basado en un
La fecha de vencimiento del pagar
crdito dirigido, legalmente controlado,
ser el da en que se produjo la
adems generalmente son crditos que
deuda.
se conceden a un plazo superior a un

Los intereses sern siempre los que
ao.
rijan en la fecha de iniciacin de la

Diligenciamiento del pagar
blanco y carta de instrucciones:
en
deuda. :
Al pagar se le debe asignar un nmero
El pagar debe timbrarse si el valor
y debe firmarse por las personas que
es superior al monto establecido para
intervienen.
el pago del impuesto de timbre.
Segn lo preceptuado por el articulo 622

del Cdigo de Comercio, cuando el
tenedor de uno de estos ttulos pretenda
La carta de instrucciones deber

firmarse por todos los suscriptores
del pagar y simultneamente con
blanco, para que ste sea llenado de
est,
acuerdo a sus instrucciones y no al
si
son
personas
naturales
anotarn su cdula de ciudadana,
criterio del tenedor.
tratndose de persona jurdicas, el

Copia de la carta de instrucciones debe
Nit y sello de la sociedad.
entregarse a quien o quienes la otorgan.

Los signatarios de las cartas de
instrucciones deben autenticar sus
firmas y reconocer su contenido ante
notario toda vez que el numeral 1*
del
artculo
252
de
Cdigo
de
procedimiento Civil establece que el

documento privado es autentico si
ha sido reconocido ante juez o
notario o si judicialmente se orden
tenerlo por reconocido
algunas indicaciones de la circular

externa No. DB.-010 de 1.985 de la
Bancaria,
Superintendencia
hoy
Financiera,
basadas en el artculo 632 del Cdigo

de Comercio:
del
suscriptor
instrucciones
puede
responsabilidades
tanto
penales
la
que
Bancaria,
hoy
dar
lugar
civiles
como
Superintendencia
Superintendencia
Financiera considera, al tenor del artculo

47 de la ley 45 de 1.923 como prctica
insegura la inobservancia de lo dispuesto
previstas
espacios
deben llenarse), por que ellas contienen

como funcin, precisamente, llenar los
espacios en blanco que tengan los
pagars a que ellas se refiere. Nuestra
ley mercantil otorga proteccin a quien
entrega un titulo valor con espacios en
en
nuestro
ordenamiento
jurdico cuando a ello hubiere lugar.

Recomendaciones Prcticas para la
elaboracin de pagars.
No deben quedar espacios en blanco.
No
deben
tachaduras,
Las cartas de instrucciones no deben

presentar vacos (todos sus
valor contrariando las
anteriormente y aplicar las sanciones
Finalmente es conveniente recordar
Superintendencia
La circular enfatiza que llenar un ttulo
aparecer
enmendaduras
borrones,
ni
existir
interlineaciones hasta el punto de que si

as quedaren, se debe elaborar un nuevo
pagar.
Para diligenciar un pagar de personas
naturales se debe anotar en forma clara
el nombre o nombres completos con sus
apellidos de quienes lo suscriben (como
figuran en el documento de identidad),
nmero del documento de identidad, la

indicacin
de que se obra a nombre
Si el pagar es suscrito por una persona

que acta como apoderada de otra,
propio. Cuando sean dos o ms los
deber
expresarse
adems
de
la
otorgantes deber anotarse que son
identificacin personal del apoderado,
deudores solidarios o quienes obran
que acta a nombre y en representacin
solidaria y mancomunadamente u otra
de....... en su condicin de apoderado
similar pero nunca como fiador.
segn consta en poder especial
de
fecha....... Notaria.......
Tratndose de pagars otorgados por
personas
jurdicas
debern
estas
El poder general debe constar en
identificarse as: (remitirse al concepto
escritura pblica y se debe acompaar
jurdico).
con el correspondiente certificado de

vigencia expedido por el notario donde
se otorg la escritura pblica. Este
Razn social completa.
certificado deber adherirse al pagar.

Documento con el cual acredita la
Cuando deba pagarse impuesto de
calidad de representante legal

Escritura de constitucin: nmero,
timbre de acuerdo con las cuantas

sujetas a esta clase de impuestos,
fecha de otorgamiento y notaria.
deber adherirse al pagar el respectivo

Escrituras de reformas si las hay, si
son
varias,
citar
la
ltima
recibo de pago.
con
EL CHEQUE
condicin de ser sta la ltima.
Es un documento escrito y firmado por

legal,
medio del cual el girador da a un banco
identificacin y/o cargo que ocupa
una orden incondicional de pagar a su
dentro de la empresa. Si tiene
presentacin, a la orden del propio
limitacin en sus funciones deber
girador, o de una determinada persona o
citarse adems el No. del acta, fecha
entidad, a su orden o al portador, cierta
cantidad de dinero. Existe pues una
Nombre
del
presentante
nombre del organismo
que lo
autoriz para suscribir el pagar, esta

debe adherirse al pagar.
mecnica triangular, a saber:
Un girador o librador que es quien

ordena pagar.
Es una orden de pago contra previa
Un girado o librado que es a quien se

le ordena pagar.
provisin de fondos.
Plazos para su presentacin:
Dentro de los 15 das a partir de la
Un beneficiario que es a favor de

quien se da la orden de Pago.
fecha de su expedicin si fueren

pagaderos en el mismo lugar de su
emisin
Requisitos:
Debe ser una orden incondicional.
Dentro
de
un
mes
si
fueren
pagaderos en plaza distinta a la de

Debe indicarse el nombre del Banco
contra el cual se libra el cheque.
su
expedicin
pero
dentro
de
Colombia.
Debe indicarse si es pagadero a la

orden o al portador.
Dentro de tres meses si fuere girado

en un pas de
Latinoamrica para
ser pagadero en Colombia.

Debe
ser
girado
nica
exclusivamente por la persona que
Dentro de cuatro meses si es girado
ha convenido un contrato de cuenta
en un pas
corriente con un banco.
para ser pagadero en Colombia.
Debe ser girado contra un Banco.
fuera de Latinoamrica
Si no se presentan los cheques dentro de

los plazos previstos puede operar la
Debe ser girado en formato especial

que son entregado por el Banco.
Debe ser pagado a la vista o a su
presentacin. Cualquier anotacin en
contrario se tendr por no escrita. El
caducidad o la prescripcin de la accin

cambiaria.
La caducidad opera cuando el cheque no
fue presentado en tiempo y durante ste
el girador tuvo fondos disponibles.
cheque posfechado ser pagadero a

su presentacin, por que el cheque
es un medio de pago. No de crdito.
Igualmente si el girador no dio lugar a
B. culpa del girado: Cuando a pesar de

que por su culpa el cheque no se pagar
haberse
La prescripcin opera cuando
han
previstas en el contrato de cuenta
pasado seis (6) meses desde la fecha de
corriente el banco no los paga por error o
su expedicin y no ha sido presentado
por descuido, conlleva entonces tambin
para
sanciones como:
su
pago.
El
banco
deber
cumplido
las
condiciones
abstenerse de pagarlo despus de ese

trmino, pero si se presentar un cheque
Deber pagar el 20% del importe del
para su pago por fuera de los plazos

previstos para su presentacin y dentro
de
los
meses
siguientes
cheque.
Indemnizacin por daos y perjuicios
su
ocasionados
expedicin, el banco deber pagarlo si
beneficiario.
al
girador
al
existen fondos suficientes del girador o

hacer la oferta de pago parcial hasta el
saldo disponible. Si este es aceptado por
el beneficiario se devolver al tenedor el
respectivo documento con el registro de
las acciones realizadas.
El no pago
obedecer:
de
cheques
Orden de no pago de cheques.

El librador podr revocar el cheque, bajo
su
responsabilidad:
notificada
la
revocatoria al Banco, ste no podr

pagar el cheque.
puede
A culpa del girador: cuando incurre en

alguna de las causales previstas en los
acuerdos interbancarios y conlleva tres
sanciones
Solamente el girador, que es la persona

en su calidad de cuentacorrentista tiene
vnculo jurdico con el librado, o su
representante autorizado, es la nica
persona que puede dar al Banco la orden
de no pago, la cual deber hacerse por
escrito para que el Banco quede eximido
Debe cubrir el importe del cheque.
de responsabilidad.
El pago del 20% del importe del
Protesto.
cheque
El protesto es un acto solemne especial

que sirve para acreditar la falta de pago
Indemnizacin por daos y perjuicios

causados.
del cheque por parte del librado.
El cruzamiento puede ser:
Requisitos:
Que subsista la razn que impide el
Especial:
Cuando entre las lneas de cruzamiento
se coloca el nombre de un Banco, por lo
pago del cheque
tanto
Que el protesto lo solicite el ltimo
solamente
ese
banco
podr
cobrarlo.
tenedor del cheque o beneficiario.

General:
Si la causal de devolucin se puede
Cuando entre las lneas de cruce no
subsanar, se debe sugerir el cambio
aparece el nombre de un Banco. En este
del cheque y as proceder a su pago.
caso podr ser cobrado por cualquier

Banco.
El Banco debe hacer la negativa al pago,

en
el
mencin
mismo ttulo valor con expresa

del
motivo
en
que
El objeto de este cruce es que en la
se
gestin de cobro intervenga un Banco, o
fundamenta, de la fecha de presentacin
entidad especializada y confiable que se
y dicha constancia debe ser suscrita por
supone es competente para esta gestin.
la persona autorizada por el Banco para

esta diligencia. La omisin de alguna de
El cruce puede levantarse solamente
estas
la
mediante orden expresa del girador,
los
colocada en el reverso y firmando en
menciones
responsabilidad
del
originar
banco
por
perjuicios que por esta causa reciba el
constancia de aprobacin.
tenedor.
Cheques especiales.
Cheque cruzado.
Es aquel que el tenedor o librador cruza
con dos lneas paralelas trazadas en el
anverso: Este cheque solamente podr
ser cobrado por conducto de un banco,
por consignacin, en ningn caso se
podr pagar por caja.
Por ningn motivo se puede borrar.

Cheque abono en cuenta:
Es aquel que contiene la expresin para
abono en cuenta u otra equivalente. El
librado solo podr pagar este cheque
abonando su importe en la cuenta que
lleve o abra el tenedor nada impide que
se combinen el cheque cruzado y el
No podrn modificarse al reverso la
abono en cuenta.
forma
de
negociacin
ni
las
condiciones de los mismos.

Cheque no negociable.
Uno de los elementos bsicos de los
No podrn ser pagados en efectivo
ttulos valores es el de su negociabilidad.

El No negociable es la nica excepcin a
El cheque fiscal solo puede ser cobrado
ese principio, por razones prcticas, la
a travs de consignacin realizada en
ley lo admite y para ello es necesario que
una cuenta corriente o de ahorros abierta
expresamente
a nombre de la entidad beneficiaria, por
se
diga
que
no
es
negociable.
lo
tanto
no
se
puede
cobrar
por
ventanilla.
El cheque puede ser no negociable
por dos razones
Para el pago de un cheque FISCAL, es

necesario que la entidad financiera que
Porque la ley as lo diga.-
lo presenta para su pago proceda a

certificar el abono en cuenta del cheque
Por estar girado a una entidad Oficial.
respectivo, escribiendo al respaldo la

siguiente leyenda: Certificamos que el
presente cheque fue consignado en la
CHEQUE FISCAL
Los
cheques
cuenta
fiscales
son
corriente
de........
(Aqu
el
aquellos
nombre de la entidad beneficiaria) lo
girados por cualquier concepto a favor de
mismo que el nmero de la cuenta, y
las entidades pblicas. Este cheque tiene
una firma autoriza.
las siguientes caractersticas:

El beneficiario solo puede ser la
El cheque girado a favor del mismo
entidad pblica a la cual se haga el
banco librado, la ley lo ha hecho no
respectivo pago
negociable
por
razones
de
precaucin.
.No podrn ser abonados en cuenta
diferente
beneficiaria.
la
entidad
pblica
Por estipulacin expresa.

Las partes por su voluntad as lo
expresan.
El cheque no negociable solo se puede
de
que
transcurra
cobrar por conducto de un Banco.
presentacin.
el
Esto
plazo
de
porque
la
revocatoria tiende a liberar al Banco

Cheque certificado.
de su obligacin contractual y en la
Es aquel en que el librador o girador o
certificacin esto no se puede aplicar
tenedor exigen que el librado certifique la
ya
existencia de fondos disponibles para el
cambiariamente durante el tiempo
su pago.
que ya se ha indicado (artculo 718
que
se
ha
obligado
C.C.), vencido este trmino si es

Consecuencias que se derivan de la
posible la revocacin.
certificacin de un cheque.
Convierte al
Banco
librado en
CARACTERSTICAS
La certificacin no puede ser parcial Si
automticamente obligado.
se presenta la caducidad ya explicada,

obligados
es decir que si el cheque certificado no
(Girador y endosantes) porque la
se presenta oportunamente), el tenedor
certificacin implica la existencia de
del ttulo ya no tiene accin cambiaria:
fondos suficientes para el pago,
esto porque se rompe la unidad de
siendo innecesaria la garanta de los
presentacin que aparece en el ttulo y
secundariamente obligados, lo que
adems por el fenmeno de la liberacin
sucede en los otros ttulos valores.
de los otros suscriptores.
Libera
los
dems
librado
No se puede dar en los ttulos al
persiste hasta la poca en que se ha
portador, por razones lgicas, ya que un
debido presentar oportunamente el
cheque certificado al portador puede
cheque, es decir, perdura
circular como moneda.
La
obligacin
del
Banco
por los
trminos del artculo 718 del Cdigo

de Comercio (15 das, 1 mes, 3
Cheque con provisin garantizada.
meses, 4 meses) vencidos estos
Son
plazos,
provisin determinada, adquiriendo el
desaparece
la
obligacin
cambiaria.
cheques
que
garantizan
una
Banco una obligacin cambiaria anterior

al giro del cheque; esto, siempre que se
El librador no lo puede revocar antes
haya hecho uso del cheque dentro del
ao siguiente a la entrega del talonario,
con elementos de borrado (zonite).
caducando en este trmino la obligacin

cambiaria del banco.
Fluorescentes: visibles o invisibles

que dan radiacin especial cuando se
Produce los efectos de un cheque
exponen a la lux ultravioleta, se
certificado, por cuanto hay una garanta
aplica en zonas de riesgo de borrado.
de provisin de fondos en cuanta

determinada.
De numeracin: Para el nmero del

cheque,
nombre
de
la
oficina,
Cheque de gerencia.
personalizacin, delata adulteracin
El que expide el Banco a cargo de l
por borrado.
mismo. Existe una accin cambiaria del

Banco, porque es el mismo librador y
librado.
Magnticas:
Para
caracteres
magnticos.
El cheque de gerencia generalmente
Diseo:
contiene dos firmas Necesariamente
Debe tener pie de imprenta
una de clase
A y una B, puede ser
emitido tambin con dos firmas clase
Tamao especifico.
A, pero nunca con dos firmas clase B.

Igualmente contiene
un protector y
Ubicacin de campos: nombre del
sellos secos protegiendo su valor y las
banco,
firmas respectivamente.
cdigo de compensacin, fecha, valor
numeracin
del
cheque,
en letras y nmeros, beneficiario,

CARACTERSTICAS DEL PAPEL
lnea de firma, banda libre para
SEGURIDAD DE LOS CHEQUES
caracteres y al respaldo rea de
El
endosos.
cheque
tiene
caractersticas
especiales a saber:
Espesor, Resistencia y peso especfico.
PROCESO PARA LA VISACIN Y

PAGO DE UN CHEQUE.
Tintas
Hidrosolubles: en la impresin del

fondo que desaparece al contacto
En
las
entidades
bancarias
los
encargados de visar los cheques son los
cajeros, por lo tanto estos funcionarios

para ocupar estos cargos deben ser
formados
Cumplimiento de las condiciones del

manejo de la cuenta
entrenados
permanentemente en los aspectos del
Existencia de fondos
servicio al cliente por cuanto es en las

ventanillas
del
Banco
donde
ms
contacto se tiene con los clientes y

usuarios.
Recomendamos
Que no existan suspensiones de

pago.
estudiar
cuidadosamente el captulo de Atencin

al Cliente y Venta de Productos y
Registro de las cuatro ltimas cifras

del
cheque y su valor.
Servicios Financieros registrado en esta

obra.
a)
Que est girado en tinta y sea legible.
Pagos por ventanilla.
Para el pago de cheques por ventanilla

se requiere que por los menos
se
cumplan los siguientes pasos.

Presentacin
del
documento
por
parte del tenedor

Presentacin
Aplicacin de la prueba de zonite

para
determinar
requisitos
de
seguridad del papel.

Si el cheque es corriente procede a
entregar el dinero al Beneficiario y a
colocarle el sello de pagado por caja.
del
documento
de
identidad
Pago parcial de cheques:

Si el cheque no
Firma del tenedor en el documento

con su documento de identidad.
posee los fondos
suficientes el cajero debe ofrecer el pago

parcial al beneficiario, quien decidir
sobre su conveniencia, si lo acepta
Que el cheque
corresponda a la
chequera entregada al cliente.
proceder a realizar el pago parcial, si no

devolver
el
cheque
al
tenedor,
indicando la causal 2 e insertando en el

Fecha de expedicin
cuerpo de ste la frase: Rechazada la

oferta de pago parcial.
Valor en nmeros y letras.
Si el beneficiario acepta el pago parcial
se realiz el pago parcial.
se proceder de la siguiente forma:
Acto
Se elabora Una nota dbito para Cargar
beneficiario el cheque con el registro de
a la cuenta corriente el valor del saldo
la anterior informacin, lo mismo que el
disponible, en este documento contable
dinero a pagar, previa la firma en la nota
se registra toda la informacin del
dbito a la cuenta, como constancia de
cheque objeto de la transaccin y lo debe
haber recibido la suma de dinero y en
firmar el beneficiario del cheque como
aceptacin del pago parcial.
seguido
el
cajero
entrega
al
constancia del recibo del dinero que en

efectivo le entrega el cajero, una copia se
Autorizacin de pago por mayor valor.
le enva por correo al titular de la cuenta.
Si el cheque es corriente y su valor est

enmarcado dentro de las normas de la
Al reverso
del cheque se dejar
institucin que establece que se debe
constancia del pago parcial del cheque
confirmar
con
pagarlo, se deber ejecutar esta accin y
la
siguiente
informacin,
con
el
girador
antes
de
generalmente los bancos utilizan un sello
pasarlo al
Gerente, subgerente o
de caucho:
funcionario de la oficina que tenga las

atribuciones para autorizar el pago por
Cheque pagado parcialmente por la
mayor valor.
suma de $................., quedando un

saldo pendiente de $.................., Ciudad
Si el paso anterior no se puede cumplir al
y fecha............................
no poder localizar al girador se debe

dejar
constancia
en
el
cuerpo
del
documento con la expresin imposible
Firmas autorizadas y sellos.
confirmacin
telefnica,
otra
equivalente, y la firma de quien realiz

Igualmente en el anverso del cheque en
el lugar de las cantidades en nmeros el
banco indicar que el cheque fue pagado
parcialmente
registrando
el
saldo
pendiente de pago, esto, con el propsito

de que el cheque circule nicamente por
su valor real a partir de la fecha en que
la accin
Si el cheque no se puede pagar por
alguna de las causales autorizadas por la
Superintendencia
Bancaria,
hoy
Superintendencia
Financiera,
su
devolucin debe autorizarla el Gerente o
Sugerente de la oficina.
enmarcado dentro de las normas de la

institucin
que
se
debe
confirmar
Previamente a la entrega del dinero al
telefnicamente
con
el
beneficiario se debe descargar de la
indispensable cumplir este requisito y
cuenta el valor del cheque,
una vez
pasarlo al gerente o al funcionario que
pagado se le colocar el sello de pagado
ste haya delegado para que autorice su
por caja.
pago por mayor valor.
b)- por canje
Si el paso anterior no se puede cumplir
girador
es
se debe dejar constancia de ello como se

Verificar que el cheque contenga el
sello de canje del respectivo Banco
indic en el procedimiento de pagos por

ventanilla.
con la fecha de presentacin:

Los cheques que tengan cruce restrictivo
Valor, tanto en nmeros como en
y que sean presentados para su pago

por canje es necesario que el banco en
letras.
el
cual
fue
consignado
proceda
certificar el abono en la cuenta del
Verificar su endoso
beneficiario, con la siguiente leyenda:

Verificar la firma del girador y dems
condiciones
establecidas
para
el
Verificar la fecha de expedicin, sta

no debe superar los seis (6) meses.
que
fue consignado en la cuenta del

beneficiario.
manejo de la cuenta
Verificar
Certificamos que el presente cheque
no
existan
suspensiones de pago.
Toda devolucin por cualquiera de las

causales
de zonite a todos los cheques.
por
la
Superintendecia Bancaria, debe ser

autorizada por el gerente o subgerente
de la oficina.
El
Es indispensable realizar la prueba
autorizadas
pago
presentados
parcial
por
de
canje
los
se
cheques
solicita
registrando en el cuerpo del documento

la frase acepto el pago parcial, si no
Si el cheque es corriente y su valor est
la contiene se da por entendido que el
beneficiario no est interesado en esta
debe presentar el talonario asignado
figura. Si el pago parcial es solicitado se
para l manejo de la cuenta de ahorros,
proceder de acuerdo con el proceso
el cajero debe verificar.
descrito para los cheques pagados por

caja, con excepcin de la firma del
La fecha.
beneficiario en la nota debito elaborada

para cargar el valor pagado en la cuenta
El contenido del formulario
del cliente.
Una vez pagado el cheque se le debe
El valor en nmeros y letras.
colocar el sello de pagado por canje.

Verificar la existencia de fondos.
Topo cheque de gerencia debe ser
visado por el subgerente de la oficina,
quien
debe
cumplir
las
normas
establecidas para este evento, entre

otras la verificacin contra la copia del
documento que conserva la oficina. Es
indispensable
realizar
la
prueba
de
Zonite.
Solicitar el documento de identidad.
Verificar
que
se
cumplan
las
condiciones de manejo de la cuenta.

Una vez realizada estas accines se
procede a colocar el sello de pagado por
caja y entregar el dinero al cliente
Cumplidos satisfactoriamente todos los

pasos anteriores proceder a pagar el
Si el retiro se solicita por intermedio de
respectivo cheque. Si el cheque es
una tercer persona el titular de la cuenta
presentado por caja debe identificar al
deber
respectivo
tenedor
el
respectivo
mediante
la
comprobante de retiro de conformidad
documento
de
con las normas exigidas por la entidad,
presentacin
del
identidad,
importante
es
elaborar
realizar
la
prueba del zonite,
adems
llenar
comprobante que
persona, quien
VISACIN DE LOS RETIROS DE

DEPSITOS DE AHORROS.
a) Con talonario.
Al acercarse el cliente a la ventanilla
el
respaldo
del
autoriza la tercera
deber presentar su
documento de identidad y la del titular de

la cuenta.
Dependiendo de la cuanta es prudente
como medida de seguridad
realizar
indicaciones que este medio le va
telefnicamente la confirmacin del retiro
indicando
hasta
obtener
el
dinero
con el titular de la cuenta
solicitado. Es importante indicarle al

cliente algunas precauciones que debe
tener al acercarse a los cajeros, lo mismo
b) con tarjeta dbito.
que las medidas de seguridad para la
El titular de la cuenta al acercarse a la
conservacin de la tarjeta dbito, por
ventanilla presentar la tarjeta dbito y
cuanto
su documento de identificacin y le
responsabilidad y el Banco no responde
indicar al cajero la suma solicitada.
por las operaciones que se realicen
su
manejo
es
de
su
estando en su poder la tarjeta.

En algunas entidades el cajero hace
elaborar un comprobante de retiro en
origina y copia, en el cual se registra el
valor a retirar y la firma del titular de la
PAGO DE UN CTD. y/o CDAT.

Para el pago de un CDT se deben
cumplir los siguientes pasos:
cuenta.
A continuacin le indica al cliente que
proceda a deslizar la tarjeta dbito por el
PIC PAC, y a digitar el nmero de la
clave secreta, si esta operacin se
realiza satisfactoriamente, y el saldo de
la cuenta es superior al valor retirado el
cajero procede a pagar el monto de la
solicitud, descargando previamente su
valor de la respectiva cuenta.
automtico, el titular de la cuenta debe

introducir la tarjeta dbito por el orificio
indicado en el cajero, digitar el nmero
clave
secreta
del
ttulo
original
firmado por el tenedor.

Visacin del ttulo por parte del
subgerente de la oficina.
Identificacin del tenedor del ttulo
la
presentacin
de
su
documento de identidad.
Si el retiro se realiza por el cajero
la
Presentacin
mediante
c) Cajero automtico.
de
Realizacin de la prueba de zonite.
seguir
las
Verificacin del original del ttulo con

las copias del mismo que reposan en
la oficina.
Cumplidos estos pasos el CDT. y/o
CDAT. Se puede pagar mediante el
depsito segn el caso.
abono a cuenta corriente o de ahorros
Verificacin del valor total
del tenedor,
la expedicin de un
cheques
de los
consignados,
estos
cheque de gerencia. Generalmente no se
documentos
cancelan por ventanilla directamente. La
debidamente endosados, registrando
cancelacin de estos ttulos incluye los
en l nmero de la cuenta y el
rendimientos si estos se encuentran
nmero de telfono del titular de la
pendientes.
cuenta al respaldo del cheque.
deben
estar
Al cancelar los rendimientos obtenidos
Cumplidos estos pasos proceder a:
por este tipo de depsitos el banco debe
Timbrar la consignacin.
realizar la retencin en la fuente del 7%

sobre el valor de los rendimientos,
Entregar la copia al depositante
contabilizando este valor en una cuenta

por pagar a favor del Estado, suma que
Colocar el sello de recibido en el
se trasladar a la Tesorera General de
original y copia.
la Repblica en las fechas establecidas

en
el
convenio
instituciones
para
firmado
el
por
las
recaudo
de
Colocar en los cheques el respectivo

sello de canje.
impuestos y de acuerdo con las normas

establecidas por el banco.
MEDIDAS DE SEGURIDAD EN LA
RECEPCIN Y PAGO DE DEPSITOS
Y CONSERVACIN DEL EFECTIVO.
RECEPCIN DE DEPOSITOS.
Al proceder a recibir depsitos el cajero,
nico funcionario designado para cumplir
a)
En la recepcin:
Al iniciar la jornada diaria se debe
esta labor, debe realizar los siguientes
prender
pasos:
utilizando la clave asignada. Esta

clave
Verificacin del efectivo en presencia

del cliente.
es
la
de
terminal
uso
financiera
exclusivo
del
funcionario, por lo tanto no debe ser

conocida por ninguna otra persona,
peridicamente se debe cambiar. Al
Verificacin
del
correcto
retirarse el cajero de la ventanilla la
diligenciamiento del formulario de
terminal debe ser apagada, al entrar
el funcionario nuevamente en la
ventanilla se procede como al iniciar
la jornada diaria.
haya pagado
El formulario de depsito
no debe
presentar enmendaduras ni borrones:

El efectivo
Cancelacin del ttulo una vez se
debe ser verificado en
presencia del cliente
Descuento del valor pagado en la

cuenta del cliente.
C) En el mantenimiento del efectivo:
La bveda principal siempre debe
estar cerrada con los mecanismos de
Los recibos de pago de servicios
seguridad funcionando.
pblicos deben estar vigentes.

La entrega de provisin a los cajeros
Los formularios de declaracin y
auxiliares debe hacerse antes de
pago de impuestos deben estar
abrir el despacho al pblico, si se
correctamente
presenta la necesidad de entregar
diligenciados
presentados antes de las fechas de
provisin
vencimiento, si no, deben contener
atencin al cliente se debe cerrar la
las sanciones respectivas.
puerta de entrada a la oficina.
b) En el pago de depsitos:
durante
la
jornada
de
Los cajeros no deben mantener
Identificacin del cliente o usuario
efectivo en las ventanillas por sumas
mediante
del
superiores a los montos establecidos
documento de identidad no solicitar
por la entidad. En la medida que por
el nmero
razones del movimiento se presenten
la
presentacin
excesos
Cumplimiento de todos los requisitos
establecidos
en
la
visacin
de
cheques, CDT, CDAT y retiros de
el
cajero
auxiliar
debe
efectuar entregas parciales al cajero

principal,
quien
depositar
estos
excedentes en la bveda.
ahorros.
El
Recuento del dinero en presencia del
cliente
efectivo
siempre
debe
estar
clasificado por denominaciones

debidamente fajado.
Tanto para el envi como para la

Si el efectivo existente en la oficina
recepcin
de
provisin
debe
supera los montos establecidos para
identificarse
plenamente
su funcionamiento, se deber enviar
funcionarios
los excedentes a la direccin general
transportadora de valores antes de
por intermedio de la transportadora
permitir su acceso a la oficina
de
la
los
empresa
de valores.
OTRAS RECOMENDACIONES
Cuando el cajero principal reciba o
No cambie dinero en ventanilla
entregue provisin debe registrar la

operacin
inmediatamente
en
el
sistema.
Cuente
el
dinero
recibido
en
presencia del cliente.
Loa cajeros auxiliares deben contar

el dinero que reciben como provisin
No efecte dos o ms transacciones

simultneas.
en presencia del cajero principal. Y

en caso de entregar provisin deben
verificar el conteo por parte del cajero
Realice un cuadre de caja antes de

salir a la hora de almuerzo.
principal y su respectivo registro en el

sistema
Para retiros en efectivo por sumas

elevadas identifique los titulares.
Todos los traslados de dinero de la

ventanilla a la bveda o viceversa,
Debe identificarse los fajos con el
deben registrarse inmediatamente en
sello de caja y la inicial del cajero
el sistema.
respectivo.
La preparacin, envo y solicitud de
Verifique que en las provisiones,
provisiones debe hacerse en forma
consignaciones, pago de servicios
discreta y prudente, teniendo cuidado
pblicos etc. No hayan billetes falsos.
que la informacin sea conocida

nicamente
por
el
subgerente y cajero principal
gerente,
Es necesario tomar huellas dactilares

en el comprobante de los retiros de
ahorros y/0 cheques por sumas
elevadas
en
el
caso
de
autorizaciones a terceros.
financieras
tienen
establecidas
adems las siguientes medidas de

seguridad en el rea de caja:
Las transacciones que sobrepasen

los topes establecidos o de carcter
preferencial deben ser autorizadas
exclusivamente por el gerente y/o
El cajero principal es el responsable

del manejo de las llaves de la puerta
principal de la bveda.
subgerente.
Estas llaves no pueden ser prestadas
No efecte correcciones o adiciones
a los comprobantes, solicite al cliente
que
las
realice
cambie
el
ni deben dejarse adheridas en la

cerradura, es importante verificar que
varias cerraduras no abran con esas
llaves o que las cerraduras de los
comprobante.
elementos a su cargo no abran con

Cuando sean ms de dos copias y no
llaves diferentes.
queden timbradas, estampe sobre

estas el sello de copia, si no existe
este sello, escriba a mano copia y la
Es
cambio de
guardas de las cerraduras a cargo

del cajero, en caso de extravo, hurto
fecha de la operacin.
u
Cercirese que las copias de las
consignaciones
prudente solicitar
efectuadas
otra
accin
que
considere
conveniente.
en
comprobante especial de depsito

sean iguales en valor y letras al
El gerente debe solicitar los cambios

de claves en los eventos necesarios.
original
Las
No timbre operaciones de retiros de
ahorros con comprobantes sueltos,
exija la libreta, el titular siempre
claves
debe
mantenerse
borradas y antes de salir de la oficina

es
necesario
revisar
que
evidentemente estn borradas.
debe estar presente a excepcin

de que sea un autorizado.
No se debe dar a conocer la clave a

otros funcionarios ni anotarse en
Adicionalmente
las
instituciones
lugar visible.
Evtese colocar claves universales o
El cambio de clave de acceso al sistema

debe realizarse como mnimo una vez al
fciles de abrir.
mes, por ningn motivo se deben utilizar

CONSIDERACIONES
ESPECIALES
PARA EL REA DE CAJA.
claves de otros funcionarios.
Toda
debe
El rea de caja debe permanecer aislada
registrarse en el aplicativo de caja y estar
y no se debe admitir en la misma,
soportada
personal ajeno a las casillas o reas de
transaccin
con
recibida
sus
respectivos
caja. Solo tendrn acceso en casos de
comprobantes.
arqueos
El rea de caja debe permanecer
en
los
funcionarios
autorizados
para estos casos.
perfecto orden, conservando el efectivo

en el gavetero por denominaciones o en
El cofre o cajilla de seguridad debe
el cofre de seguridad y los documentos
permanecer cerrado y bloqueado el dial
soportes de las operaciones en el
con la respectiva llave.
clasificador de documentos debidamente

En caso de entrega del puesto a otro
seleccionados por tipo de operacin.
funcionario, ya sea en forma temporal o

Cuando el funcionario de caja tenga
definitiva, la entrega de los elementos de
necesidad de retirarse temporalmente o
trabajo se debe efectuar mediante acta
en forma prolongada debe guardar en el
de entrega, firmada por quien entrega y
cofre o cajilla de seguridad los sellos
por quien recibe y por el subgerente
utilizados en el puesto de trabajo y
administrativo de la oficina.
deshabilitar
la
clave
de
acceso
al
Los cajeros y asesores comerciales son
sistema.
el contacto principal de los clientes con la

El manejo de la clave de acceso al
institucin, por lo tanto, es necesario que
sistema
PERSONAL,
la atencin sea oportuna y eficaz,
CONFIDENCIAL E INTRANSFEREIBLE
evitando las preferencias y excepciones.
y todas las operaciones que se realicen,
No se deben acumular transacciones sin
sern responsabilidad del funcionario
tramitar
titular de la clave.
cheques y retiros de ahorros, recaudo de
es
(Consignaciones,
pago
de
impuestos y servicios pblicos etc.)
funcionarios
de
consultarse
Bajo ninguna circunstancia los cajeros
deben intervenir en la elaboracin y
correccin de formularios o formatos
recibidos de los clientes y/o usuarios.
la
oficina
deben
inmediatamente
al
subgerente operativo sin intervencin de

los beneficiarios.
Los documentos de identidad olvidados
por los clientes y/o usuarios, no deben
quedar en poder de los cajeros, ni
No deben permanecer al alcance del

pblico los elementos de trabajo (valores,
sellos
y/o
documentos,)
deben
permanecer siempre en el cofre o cajilla

de seguridad y bajo llave.
visibles al pblico, Dichos documentos

deben ser entregados al
operativo
para
subgerente
el
trmite
correspondiente, es decir, mantenerlos

en su poder por un tiempo no mayor de
30 das, en espera que sean reclamados
Los formularios para diligenciamiento por

parte
del
cliente,
consignaciones,
tales
volantes
como;
de
saldos,
pagos de tarjetas de crdito, etc., no
por sus titulares. Pasado este tiempo se

remitirn con las debidas medidas de
seguridad al departamento de seguridad
de la institucin.
deben se distribuidos por los cajeros,

estarn ubicados en un lugar visible y de
fcil acceso al cliente o usuario.
Todo sello estampado por los cajeros y

asesores
comerciales
debe
ser
refrendado con su firma o inicial en seal

Las transacciones de los clientes que
de verificacin y registro de la operacin.
requieran de la aprobacin del gerente,

subgerente operativo o de cualquier otro
funcionario del banco, sin excepcin
deben enviarse,
tramitarse y recibirse
internamente, sin intervencin del cliente.

Los cheques de (cuentas corrientes o de
gerencia) y retiros de ahorros que sean
presentados
clientes
directamente
aduciendo
que
por
ya
los
fueron
autorizados o visados, as presenten

sellos, iniciales, visto bueno y/o firmas de
Los retiros de ahorros que se efecten

en efectivo o con cheque de gerencia,
deben llevarse a cabo sobre saldos
disponibles en la cuenta.
Todo sobrante o faltante en caja debe
investigarse por el subgerente operativo,
a
fin
de
contabilizar
determinar
en
su
cuentas
origen.
por
cobrar-
faltantes en caja o cuentas por pagar
sobrantes en caja, con el nombre y
o usuarios que recuenten el efectivo
nmero de identificacin del cajero.
antes de retirarse de la ventanilla, para

evitar posteriores reclamos.
los
funcionarios
responsables
de
faltantes en caja se les aplicarn las

sanciones
administrativas
pertinentes,
teniendo en cuenta la reglamentacin de
En caso de presentarse un reclamo por

diferencia de efectivo, se debe solicitar
de inmediato al cajero respectivo,
arqueo de caja, accin que debe realizar
la entidad, cualquiera que sea el monto.
el
INSTRUCCIONES GENERALES PARA
EL MANEJO DEL EFECTIVO.
Toda cantidad de efectivo que se reciba
por cualquier concepto, debe ser recibida
directa y exclusivamente por los cajeros,
quienes
son
los
encargados
un
responsables del manejo y custodia del
cajero
principal
subgerente
operativo.
Todas las operaciones en efectivo se
realizarn directamente entre los clientes
y los cajeros, por ningn motivo se
efectuarn
por
intermedio
de
otros
funcionarios.
efectivo en poder de la oficina.

En el transcurso del mes el subgerente
En caso de ausencia temporal o en el
receso del medio da el efectivo debe
quedar guardado y custodiado con las
medidas de seguridad establecidas por la
operativo deber practicar como mnimo

cuatro
arqueos
espordica
de
caja
sorpresiva
en
forma
cambiando
permanentemente la frecuencia de las

horas y das utilizados.
institucin.
Los cajeros no debern tener en su cofre
ms del efectivo permito para sus
Diariamente el monto del efectivo que

exceda el cupo autorizado, para la
oficina, deber ser organizado y remitido
operaciones diarias.
por intermedio de la transportadora de

El efectivo se debe recontar en presencia
del
cliente
o usuario,
tanto en la
recepcin como en la entrega del mismo.
valores al centro de valores, ubicado en

la direccin general
Al recibir dinero fajado del pblico se
deben cambiar las fajas, sea cual sea su
Los cajeros deben advertir a los clientes
procedencia, con el fin de evitar billetes
doblados o falsos.
que al finalizar el conteo los pueda

examinar con detenimiento: Al concluir el
El
efectivo
debe
denominaciones
papelera
del
ser
con
fajado
por
conteo, prepare el fajo con los billetes,
respectiva
de tal manera que en todos quede el
debidamente
retrato hacia arriba y en una misma
la
banco,
inicializado y sellada por cada cajero.

Al finalizar el da, todos los documentos
posicin (Careados y orientados.)
BILLETES FALSOS.
valores deben quedar guardados en la

Cuando se presenten billetes falsos bien
bveda o cofres de seguridad.
sea en moneda nacional o extranjera, se

INSTRUCCIONES PARA PREPARAR
LOS FAJOS DE BILLETES.
Los billetes deben quedar careados y
orientados, es decir, de forma que el
retrato del anverso quede siempre hacia
debe obrar de la siguiente manera:

El cajero debe examinar cuidadosamente
el billete falso y si se considera necesario
que un funcionario de mayor jerarqua
debe realizar esta funcin la debe
arriba y en una misma posicin.
solicitar, de tal forma que no quede la

Nunca recuente fajos de billetes que no
estn careados y orientados, existe la
menor duda sobre la falsedad de la

especie.
posibilidad de que se pase inadvertido un

billete falso. Si durante la operacin de
conteo siempre se observa una misma
rea en todos los billetes (retratos y
paisajes), el billete falso inmediatamente
saltar a la vista y se har evidente.
De conformidad con lo estipulado por la

Superintendencia
Bancaria,
hoy
Superintendencia Financiera, en circular

No. 260 de febrero de 1940, reiterada
mediante
comunicacin
del
28
de
septiembre de 1987, el billete debe

Cuando reciba un fajo con billetes en
diferentes
posiciones,
cuntelos
arrojndolos sobre la mesa de trabajo, de

tal forma que siempre queden con el
retrato hacia arriba: coloque los billetes
inhabilitarse mediante la utilizacin de un

sello
de
palabra
perforado,
falso,
se
agregndole
la
recomienda
no
destruir o fraccionar estas especies y

abstenerse de escribir sobre ellas
sospechosos en un tercer montn, para

El billete falso debe retenerse para evitar
que siga circulando y que otras personas
para atender al pblico y seguir los
resulten perjudicadas y con el prepsito
procedimientos y normas establecidas
de conservar la prueba de la posible
por la institucin.
colisin de delitos de que trata el Cdigo

Penal, as mismo, para que el Banco de
Sello de recibido
la Repblica tenga elementos de juicio
Terminal financiera
que
Pulsador de alarma
le
permitan
investigaciones
efectuar
tcnicas
del
las
caso
adoptar las medidas pertinentes.
Llave de la casilla asignada.

Lmpara de luz ultravioleta.
En el evento de que uno de los billetes

resultare autntico el banco abonar su
importe a la cuenta del respectivo cliente.
Sello de recibido sin pago.

Llave de cada gaveta de la casilla
asignada
Sello
canje
con
el
nmero
asignado al cajero
Si por circunstancias especiales, tales

como la cantidad de billetes detectados a
de
Sello de pagado con el nmero

asignado al cajero.
una misma persona, existen elementos

de sospecha, que puedan desvirtuar la
presuncin de buena fe del tenedor,
debe
darse
aviso
inmediato
COMPENSACIN-CANJE
las
autoridades, dejando a su disposicin los

elementos reunidos.
Se
considera
canje
el
proceso
de
intercambio de cheques y dems ttulos

valores que autorice expresamente el
Banco de Repblica, recibidos en una
ELEMENTOS DE TRABAJO DE LOS

CAJEROS.
misma entidad bancaria, a cargo de otra

u otras de las misma ciudad. Este
sistema se realiza a travs de cmaras
Generalmente los cajeros tienen a su

disposicin y bajo su responsabilidad
adems de la clave de acceso al sistema
y la clave del cofre de seguridad, los
siguientes elementos y equipo de trabajo
para poder cumplir con sus funciones,
de compensacin administradas por el

Banco de la Repblica en su oficina
principal y en sus diferentes sucursales y
agencias, o por el Banco que ste
designe como su representante en donde
no tenga oficina.
CMAR DE COMPENSACIN.
les estampa al respaldo de cada uno de

los cheques y en un lugar visible el sello
Es un servicio creado por el Banco de la

Repblica para facilitar la negociacin y
cobro
de
ttulos
instrumentos
valores
otros
las
autorizados
instituciones adscritas a este servicio.

En sus instalaciones generalmente se
encuentran cajillas de seguridad de cada
uno de los bancos en las cuales se
depositan por cada uno de los bancos las
respectivas
tulas
que
contienen
los
cheques y ttulos valores.
de canje con la fecha del da en que se

realiza la transaccin.
El cajero es el funcionario responsable
de la recepcin y custodia de las
operaciones
de
canje
de
los
documentos que reciba, el subgerente

operativo es el encargado de hacer el
cuadre y envo oportuno del canje al
centro de operaciones ubicado en la
direccin general de la entidad.
CODIGOS DE COMPENSACIN:
Es el cdigo asignado a cada banco para
Primera recibida:
Est conformada por el conjunto de
su
cheques recibidos en consignacin en
identificacin
en
la
Cmara
de
Compensacin en general sirve para su
otros
bancos
girados
por
nuestros
diferenciacin ante los dems bancos
clientes, documentos que se descontarn
nacionales.
de las cuentas corrientes de cada uno de

ellos, previa verificacin de los requisitos
CENTRO DE CANJE
establecidos para el manejo de la cuenta.
Es el recinto en donde los
bancos
envan los documentos que entran en

canje, este puede ser el centro de canje
del
Banco
de
la
Repblica
un
autsorcing con que se haya firmado un

convenio.
Segunda Enviada:
Corresponde al grupo de cheques a
cargo de cuentas corrientes del banco
que resultan impagados. Estos cheques
fueron
recibidos
en
la
primera
compensacin recibida de otros bancos.

CLASES DE COMPENSACIN.
Primera enviada:
Segunda compensacin Recibida:

Est representada por el conjunto de
Al momento de recibirse por ventanilla
cheques
los cheques de otros bancos locales se
causales por los otros bancos locales,
devueltos
por
diferentes
que haban sido remitidos en la primera
las ciudades que han implementado el
compensacin enviada. Estos cheques
Sistema CEDEC.
fueron consignados por clientes de la
Sin embargo toda entidad inscrita en el
entidad y como se haban abonado a su
servicio que por incumplimiento
cuenta corriente o de ahorros en ese
reglamento quede por fuera de canje en
instante se procede a cargarlos a la
cualquier sesin de la compensacin,
cuenta de origen.
est obligada a asistir para recibir por
del
medio de sus delegados los instrumentos

Canje Directo:
Se presenta cuando un banco hace
entrega de los cheques de otra entidad
financiera directamente al banco girado.
Generalmente
se
presenta
en
las
localidades en donde no existen ms de

dos o tres bancos.
financiera por diferentes circunstancias

no ingresa al recinto de la Cmara de
o se le prohbe su
entrada para entregar los documentos a

cargo
de
participantes.
las
Esta
las dems
entidades participantes. En consecuencia

deber entenderse directamente y bajo
su responsabilidad con dichas entidades,
para hacerles llegar los documentos que
con cargo a ellas fuere a presentar al
cobro.
Compensacin fuera de canje:

Se presenta cuando una entidad
Compensacin
que le presenten al cobro
dems
entidades
situacin
puede
presentarse por llegar al recinto despus

de la hora indicada o por no transmitir la
informacin en el horario respectivo en
Normas de seguridad para el uso de

los sellos de canje:
Los sellos de canje deben ser
controlados cuidadosamente y no se
entregarn al personal de delegados
para
que
no
los
estampen
en
instrumentos que sean presentados en el

recinto de la Cmara de Compensacin.
El sello de canje deber ser administrado
exclusivamente
por
el
funcionario
asignado por la direccin general.
CONCEPTOS SOBRE EL CONTROL DE LAS OPERACIONES Y CONOCIMIENTO DEL

PUC BANCARIO.
Para el registro de las operaciones que
diariamente se realizan en una oficina
disponible en caja, si se presenta alguna
bancaria
los
novedad se debe informar al subgerente
funcionarios conozcan el manejo del Puc,
de la oficina, quien proceder a efectuar
lo cual facilitar el registro de las
las verificaciones necesarias y a tomar
transacciones y el cuadre de la oficina.
las decisiones correspondientes segn
es
necesario
que
realizar
el
cuadre
del
efectivo
sea el caso.
Los funcionarios entre otras cosas deben
conocer:
los
grupos,
las
cuentas
principales, las cuentas auxiliares, la

codificacin
del
activo,
pasivo,
patrimonio, ingresos, egresos, cuentas

contingentes y cuentas de orden, lo
Manejo de convenios:
Los asesores comerciales y cajeros, y
en general todos los funcionarios de la
oficina deben conocer los convenios que
estn vigentes con los clientes, entre
otros citamos los siguientes:
mismo que la codificacin de las cuentas.

Igualmente deben saber como se afecta
cada una de las cuentas dependiendo de
su naturaleza.
Pago de nmina
Pago de proveedores.
Este conocimiento se obtiene con la

realizacin de ejercicios de simulacin
Recibo de impuestos.
que representen las operaciones que

diariamente ocurren
en una oficina
bancaria. Es importante incluir el mayor

nmero posible y efectuar ejercicios de
repeticin hasta que se obtenga dominio
en
el
manejo
contable
de
las
operaciones.
Recibo de servicios pblicos.
Recibo de matrculas y pensiones de

colegios, etc.
Conciliacin de cuentas:
El registro de las transacciones que
diariamente se realizan en una oficina
Vale la pena recordar que al finalizar la
debe ser verificado al da siguiente una
jornada diaria los cajeros deben proceder
vez se obtenga del departamento de
sistemas
los
respectivos
listados
observar que la operacin ha sido
empleando el medio que la entidad haya
registrada correctamente, de acuerdo
establecido para estos casos.
con las exigencias contenidas en el
Para
cumplir con esta labor el funcionario, que
punto anterior.
necesariamente debe ser distinto a los

cajeros o procesador de las operaciones,
Si al realizar la verificacin se encuentra
debe cumplir como mnimo los siguientes
alguna novedad el funcionario que la
pasos:
detecta debe informar al subgerente de

la oficina para que se proceda a realizar
Tomar
el
emitido
listado
por
el
correspondiente
departamento
de
la correccin respectiva. Si los registros

han sido realizados correctamente se
debe firmar el listado en seal de
sistemas.
conformidad. Es aconsejable que esta

Tomar el documento base de la
despacho al pblico.
operacin.
Observar
que
en
el
encuentra registrada la
listado
se
operacin,
verificando los siguientes datos:
TALLER CONTABLE.
A continuacin presentamos una serie de
transacciones
Clase de operacin
Nmero de la cuenta
deber
realizar
diariamente
se
La verificacin de las operaciones se

teniendo en cuenta las
siguientes precauciones:
las
contabilizaciones
utilizando el Puc del Sistema Financiero,

adicionalmente
debe realizar
que
presentan en las oficinas bancarias, se
Valor
labor se efecte antes de iniciar el
elabore una hoja de
trabajo con las siguientes columnas:

saldo anterior, movimiento y saldos
nuevos, las tres columnas deben cuadrar
independientemente.
El documento base es el listado de

operaciones que es impreso en el
departamento de sistema y entregado a
las oficinas en las primeras horas del da,
los documentos contables propios de la
operacin, estos deben verificarse y
1) Se recibe una consignacin por

$25.000.000.oo
con
cheques
de
Megabanco Cali por $15.000.000.oo

y del Banco de Bogot Medelln por
$10.000.000.oo, estos cheques son
negociados por el Banco. Se deben
cliente
cobrar las comisiones
inicial por valor de $2.000.000.oo en
de remesa
negociada la cual esta establecida
realiza
una
consignacin
efectivo.
generalmente en el 1.5% sobre el

valor de la consignacin.
7) Se reciben 3 consignaciones para

cuentas de ahorros de otras oficinas
2) Se emite una garanta bancaria por
por un valor de $18.000.000.oo de
$10.000.000.oo plazo 120 das, el
los
banco cobra una comisin del 0.6%
cheques de otros bancos locales y
por
$5.000.000.oo en efectivo.
mes o fraccin de mes y el
cuales
$13.000.000.oo
en
cliente autoriza cargarla a su cuenta

corriente.
8) Se
constituye
un
CDT.
Por
$45.000.000.oo, plazo 180 das, tasa

3) Se recibe una consignacin para una
8.5%E.A. pagadera mes vencido, La
cuenta de ahorros con cheques de la
operacin el cliente autoriza cargarla
ciudad de Barranquilla por un valor
a su cuenta corriente.
de $10.000.000.oo, el banco cobra

una comisin del 1% sobre el total de
la
consignacin,
valor
que
es
cancelado en efectivo por el cliente.
9) Se cancela la suma de $120.000.oo a

la papelera cosmos por concepto de
fotocopias del mes anterior.
4) Se emite una aceptacin bancaria
10) Se reciben 5 consignaciones para
por $35.000.000.oo plazo 150 das, el
cuentas corrientes de otras oficinas
banco cobra una comisin del o.75%
por un valor de $45.000.000.oo, de
por mes o fraccin de mes, el cliente
los cuales $20.000.000.oo en efectivo
autoriza
y $25.000.000.oo en cheques de oros
cargarla
su
cuenta
corriente.
bancos locales.
5) Se cancela por ventanilla un cheque
11) Al seor CARLOS JARAMILLO, se le
de gerencia de la misma oficina por
desembolsa un crdito por la suma
un valor de $400.000.oo.
de $30.000.000.oo, plazo 18 meses,

tasa 23.5% EA., T.V. amortizacin
6) Se abre una cuenta de ahorros, el
trimestral, garanta hipotecaria sobre
un apartamento ubicado en el barrio

la
soledad,
avaluado
en
17) Se cancelan por caja 24 cheques de

cuentas
corrientes
$80.000.000.oo, el crdito haba sido
oficina
por
aprobado la semana anterior. La
$19.424.000.oo
un
de
la
misma
valor
de
operacin es abonada a la cuenta

corriente del cliente.
18) Se cancela el arriendo del local de la

oficina por un valor de $2.000.000.oo
12) Se recibe una consignacin para una

cuenta corriente de la misma oficina
por
un
valor
de
19) Se recibe del centro de operaciones
$1.500.000.oo
la confirmacin como impagada de
representados en un cheque de
una remesa al cobro por valor de
gerencia de la misma oficina.
$2.000.000.oo
13) La direccin General nos enva dos
20) Nos presentan para su pago una
escritorios y un computador por un
aceptacin Bancaria por valor de
valor
$30.000.000.oo, el cliente tiene un
de
$950.000.oo
$2.950.000.oo respectivamente
saldo en su cuenta corriente de

$18.750.000.oo
14) Se
cancela
el
primer
mes
de
intereses del CDT constituido en el

punto No. 8
21) El
seor
CARLOS
JARAMILLO,
cancela con un atraso de 5 das la

primera cuota del crdito otorgado.
15) Se cancela con cheque de gerencia

un retiro de ahorros por un valor de
Autoriza cargar el valor a su cuenta

corriente. Tasa de mora 26.4% E.A.
$16.000.000.oo
22) Se pagan por ventanilla 6 retiros de
16) Nuestro cliente ANDRS CAMARGO,
solicita un cheque de gerencia por un
cuentas de ahorros de otras oficinas

por un valor de $23.000.000.oo
valor de $4.000.000.oo suma que

autoriza cargar a su cuenta corriente,
23) Se cancela por ventanilla un cheque
el banco cobra una comisin de
de gerencia expedido por nuestra
$5.000.oo
sucursal en Cali por un valor de

$3.250.000.oo
24) Se aprueban 5 solicitudes de crdito

por un valor de $20.000.000.oo
amortizacin mensual, tasa 19.5%

EA., garanta personal, Tasa de mora
26.4%
25) Se recibe en efectivo la tercera cuota
EA.;
utilizado
tambin
en
puede
operaciones
de un crdito atorgado por un valor
descubiertos
en
cuenta
de $10.000.000.oo, plazo 12 meses,
Plazo 15 das, tasa 26.4% EA.
ser
de
corriente
amortizacin mensual, tasa 25% EA.

Pagadera
mes
vencido,
garanta
29) De
la
aprobacin
firma de codeudores, la cuota es
desembolsa
la
cancelada con 8 das de mora. Tasa
$15.000.000.oo
anterior
se
suma
de
de mora 26.4% E.A.

30) A nuestro cliente ERNESTO ARIZA
26) Se enva al centro de efectivo la
suma de $25.000.000.oo
27) Se
desembolsa
un
se le aprueba una tarjeta de crdito

con un cupo de $3.000.000.oo
crdito
con
31) Del cupo de crdito autorizado al
recursos de FINAGRO por valor de
seor RAMREZ se utiliza la suma de
$80.000.000.oo
$300.000.oo en un sobregiro.
plazo
aos,
perodo de gracia un ao, tasa 19.5%

EA.,
pagadera
T.V.
garanta
32) Dos
das
despus
el
seor
hipotecaria sobre un inmueble rural
RAMIREZ, consigna en su cuenta
avaluado
corriente la suma de $2.000.000.oo
en
$200.000.000.oo,
margen de redescuento el 75%, tasa
en efectivo.
de redescuento 14.5% EA., T.V

amortizacin trimestral.
33) Al cierre de operaciones del da se

presenta un faltante en caja por un
28) Al
seor
LEONARDO
RAMIREZ,
valor de $80.000.oo
titular de una cuenta corriente se le

aprueba un cupo de crdito por un
valor
de
$25.000.000.o
en
las
siguientes condiciones: Puede ser
34) Se cancela la remodelacin de la

oficina por un valor de $4.500.000.oo,
el local es tomado en arriendo.
utilizado en operaciones de Crdito

con
un
plazo
de
18
meses,
35) Se recibe de la Direccin General
tiles y papelera por un valor de
41) Se presenta el vencimiento de la
$1.940.000.oo, esta papelera es la
operacin emitida
en punto 4, el
dotacin para el prximo trimestre.
cliente tiene en su cuenta corriente

la suma de $40.000.000.oo
36) Se recibe un oficio de embargo de

una cuenta corriente por un valor de
$3.000.000.oo, La cuenta registra un
42) Se constituye el fondo de caja menor

por un valor de $300.000.oo
saldo de $4.000.000.oo de los cuales

$3.000.000.oo
se
encuentran
en
canje.
43) Efectu la causacin de los intereses
vencidos tanto los por pagar como

los por recibir por un trmino de 15
37) Se reciben aportes para el SEGURO
das.
SOCIAL por un valor de $300.000.oo

en efectivo.
44) Del punto 1 se recibe la confirmacin

como
38) Se recibe en efectivo la suma de

$4.000.oo
por
concepto
de
impagados
los
cheques
remitidos a la cuidad de Medelln.
una
referencia Bancaria.
45) Nos
presentan
para
pago
por
ventanilla un cheque por un valor de

39) Se cancela la nmina de la oficina del
presente
mes
as.
Sueldos
$6.850.000.oo, Auxilio de transporte

88.000.oo,;
descuentos:
$3.000.000.oo la cuenta tiene un

saldo
de
$2.500.000.oo,
el
beneficiario acepta el pago parcial.
Salud
$85.000.oo Pensiones $86.350.-oo ,
46) Consolidas las operaciones recibidas
los empleados tienen cuenta de
con cheques de canje proceda a
ahorros en la oficina.
remitir los cheques al centro de

canje.
40) Nuestro cliente del punto 20 16 das

despus
consigna
en
la
cuenta
47) El canje recibido tiene un valor de
corriente la suma de $22.450.000.oo,
$22.458.000.oo de los cuales se
el banco tiene establecida una tasa
devuelven 3 cheques por un valor de
de mora del 26.4% EA.
$1.420.000.oo
48) La segunda compensacin recibida

tiene un valor de $3.280.000.oo, los
cheques devueltos corresponde a
cuentas corrientes.
49) El faltante en caja presentado en el

punto 33 es cancelado en efectivo.
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Autoridades de apoyo vigilancia y control

Entidades de rgimen especial

Otras entidades del sector financiero

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Conceptos sobre servicio al cliente

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Funciones del asesor comercial

Cualidades del asesor comercial

Conocimientos que requiere el asesor comercial

Otras consideraciones que debe tener en cuenta el asesor comercial 158

Cdigo de tica y conflicto de intereses

La gran revolucin del servicio

Ser excelente ser de xito

Venta eficaz de productos y servicios financieros

Cualidades del vendedor

Procedimiento bsico en la venta

Procedimiento durante la visita comercial

Factores de xito en la negociacin

Portafolio de productos y servicios financieros

Depositas en cuentas corrientes

Certificados de depsitos a termino

Productos de Colocacin Moneda legal.

Descubiertos en cuenta corriente bancaria

Crdito de libre inversin

Cartas de crdito sobre el interior

Productos de colocacin moneda extranjera

Cartas de crdito de importacin

Carta de crdito de exportacin

Cartas de crdito stand-by

Giros por conceptos diferentes a mercancas

Reintegro de divisas por exportaciones

Reintegro de divisas por servicios

Compra y venta de divisas.

Servicios bancarios de transferencias

Cheques enviados al cobro

Giros en moneda nacional

Recaudo de servicios publicas

Reporte de operaciones sospechosas