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Como contratar

os melhores
representantes
comerciais
do mercado

Este livro para voc?


Todo mundo sabe que atuar com representantes comerciais uma das maneiras
mais baratas e rpidas de expandir o seu negcio para todas as partes do Brasil.
Mas no se engane, quem j teve experincia com isso tambm sabe que um
desafio enorme encontrar, contratar e reter bons representantes comerciais.

Confira alguns indcios que podem revelar problemas no seu mtodo de seleo:

80% de sua receita so originadas por apenas 20% dos representantes


Alta rotatividade dos seus representantes
Poucos candidatos qualificados so atrados para suas vagas
Voc no tem critrios bem definidos de contratao
O recebimento e a gesto de currculos uma baguna
Voc no est satisfeito com o nvel de alguns representantes comerciais

Se voc se identificou com pelo menos dois dos pontos acima, este ebook poder
te ajudar! Nas prximas pginas voc encontrar dicas prticas para encontrar os
melhores representantes comerciais para sua empresa.

Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

Como esse e-book est dividido


Como identificar o candidato ideal

04

O melhor indcio do comportamento e performance do futuro o


comportamento e performance do passado.

05

Determine se o representante realmente pode te ajudar

06

Se no tiver estrutura, no tem como.

07

Exemplos reais de representantes que voc deve buscar.

08

Colocando as ideias anteriores em prtica

09

Descrevendo a vaga

10

Exemplo de detalhamento da vaga

11

Onde colocar a descrio detalhada da vaga

13

Divulgando a vaga

14

Filtrando os candidatos

16

Selecionando o candidato certo (entrevista)

18

Selecionou e contratou?

Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

21

Como identificar o
candidato ideal?

Existem vrios segredos que podem ser


usados para identificar um bom representante.
Vamos abordar os trs que mais gostamos:
Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

O melhor indcio do comportamento e


performance do futuro o comportamento
e performance do passado.

O histrico de vendas do representante uma fonte valiosa para voc prever quanto
ele vai vender no futuro. Pergunte como foram os ganhos mensais dos ltimos 6 meses
e os ganhos anuais dos ltimos 3 anos. Se os resultados se mantiverem estveis, voc
encontrou a zona de conforto do seu candidato. muito provvel que a venda dele no
sair desta faixa. Faa a conta: se ele continuar neste ritmo, isto te deixar satisfeito?

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

Ano 6

Ano 7

DR_aRbR]cM]cRWQRMZ
DR_aRbR]cM]cR na
zona de conforto

No importa como comeou ou como terminou,


mas como evoluiu

Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

Determine se o representante
realmente pode te ajudar.

Voc precisa descobrir o quanto o representante quer, precisa, e tem competncia


para vender seu produto. Aqui, no importa muito quantas vendas ele diz que quer
fazer, esse nmero qualquer um pode responder. O que realmente voc precisa
descobrir :
Como ele vai atingir esse nmero
Por que ele quer vender seu produto
Como a venda do seu produto e servio se encaixa nos seus objetivos
pessoais e profissionais

O candidato precisa estar com teso para vender


seu produto ou servio
Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

Se no tiver estrutura,
no tem como.

Representante, muito mais que um vendedor, um empreendedor. Neste sentido, o


melhor representante aquele que tem profissionalismo e conta com uma estrutura
adequada.

Tecnologia
Representante de verdade precisa estar antenado nas novas tecnologias. Se vive no
mundo do papel ele demonstra fortes indcios de que tem horror inovao. este tipo
de cara que voc quer para vender seu produto?
O bsico ter um sistema para controlar pedidos e carteira de clientes e
outro para controlar os gastos e o fluxo de caixa. Estes tipos de ferramentas
so muito acessveis hoje em dia.

Equipe
impossvel atender bem os clientes tocando uma representao comercial sozinho.
O representante que est bem estruturado conta com apoio de outros
colaboradores para dar suporte na administrao e atendimento, nem
que seja apenas uma pessoa para essas duas funes.

Representao comercial no bico, coisa sria

Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

Exemplos reais de representantes que voc


deve buscar
Nada como exemplos reais! Abaixo voc poder conferir dois representantes com
histrias sensacionais de paixo por vendas, muita determinao e evoluo
contnua. Estes so os caras que voc deve procurar!

Marcos Melo e Monnika Carneiro, scios da


Marcos Melo Representaes

Marcos Melo Representaes


Veja a histria no blog da Meus Pedidos

Marcio Pinheiro MP Representaes

MP Representaes
Veja a histria no blog da Meus Pedidos

Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

Colocando as
ideias em prtica
Agora que voc conheceu os 3 segredos, hora de coloc-los em prtica. Com base
neles, e em mais alguns aspectos importantes, voc ir conferir dicas e exemplos de como
descrever e divulgar sua vaga, filtrar os currculos e, claro, selecionar o candidato certo.

Descrever

Divulgar

Filtrar

Selecionar

Candidato
Ideal
Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

Descrevendo a vaga
Nesta etapa explicaremos como voc deve escrever o detalhamento
completo da vaga. A mensagem usada para divulg-la ser vista
separadamente em uma prxima seo.

Dicas
No foque no ganho financeiro, isto s vai atrair os caras errados.

NUNCA ESCREVA SUA VAGA EM CAPS LOCK, isto desespero de quem


quer chamar a ateno na internet. Qualquer pessoa sensata ignora
qualquer texto que escrito somente em letrab maisculas.
Explique sobre sua empresa de maneira empolgante. O que ela hoje e
onde quer chegar?
Descreva o perfil desejado para o candidato e quais sero suas atribuies.

Nunca poste a descrio completa nas redes sociais ou qualquer tipo de


chamada na internet. Para este fim, a mensagem precisa ser bem
simplificada.

Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

Exemplo de detalhamento da vaga


Escrevemos um modelo para que voc possa se basear para descrever sua vaga. Mas
lembre-se: cada negcio tem suas peculiaridades, ento adapte o contedo sua
realidade. Outro detalhe que esta a verso detalhada da descrio, ideal para
publicar em um site prprio.

A [nome da sua empresa] acredita que vender no se trata de convencer o cliente
a comprar, e sim de faz-lo enxergar como seu negcio se tornar melhor atravs do
nosso produto. A compra a consequncia natural desse processo.
Seu trabalho ser entender profundamente o negcio de cada cliente, suas necessidades
e seus desejos, e encaixar nossa soluo neste contexto, mostrando como podemos
resolver os problemas que ele enfrenta diariamente.
Se voc um representante comercial motivado, dedicado e apaixonado por vendas,
venha nos ajudar a [coloque aqui o objetivo da sua empresa]. Candidate-se a esta vaga!

Regies disponveis:
[coloqueasregiescomvagasemaberto]

Responsabilidades:
Entender profundamente o negcio de cada cliente, investigando suas necessidades e
desejos.
Manter uma tima imagem do produto.
Mapear e prospectar novos clientes
Fazer visitas peridicas M clientes, buscando criar um timo relacionamento.
Acompanhar e gerenciar oramentos e pedidos, prestando o melhor atendimento
possvel em toda a regio de sua responsabilidade.

Continua...
Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

Requisitos:
Ter registro no CORE
Estrutura adequada (carro, escritrio e equipe compatvel com a regio a ser atendida)
Experincia mnima de [xtempo] no ramo de [ramodeatuao]
Altamente motivado, em busca de grandes resultados.
Comunicativo e objetivo.
Utilizar algum sistema tipo Meus Pedidos
Ser disciplinado e organizado para gerenciar todos os contatos, pedidos e oramentos.

Diferenciais:
Formao nas reas de Vendas ou Marketing

Se interessou? <<Inscreva-se aqui>>

Tambm interessante ter uma pequena explicao sobre a empresa, descrevendo-a


de maneira empolgante. Aqui no existe um modelo pronto a seguir, pois vai depender
muito da sua empresa. Mas para voc ter uma inspirao, segue a descrio real que
utilizamos na pgina de vagas da Meus Pedidos.

A Meus Pedidos uma empresa nascente com esprito inovador e uma grande viso de
futuro. Desenvolvemos produtos que facilitam a gesto de equipes de vendas e
modernizam a figura do Representante Comercial no Brasil. Estamos transformando os
catlogos impressos e blocos de Pedido em coisas do passado.
Recentemente fomos selecionados pelo Sebrae como uma das 20 startups mais
promissoras de Santa Catarina. Mas o que mais nos motiva a trabalhar duro so os
milhares de usurios que amam nossos produtos!

Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

Onde colocar a descrio detalhada da vaga


Depois de escrever o detalhamento da vaga, importante colocar em um site prprio.
Recomendamos a utilizao da ferramenta RecruiterBox, que especfica para ajudar
na divulgao de vagas e gesto dos currculos. Ser gerado um link que voc poder
divulgar onde preferir.
Para se inscrever, o candidato acessa esse lin YSMjum cadastro e envia o currculo
pelo prprio site. Um ponto positivo que voc ter acesso base de currculos,
podendo inclusive administr-los entre os estgios do processo (primeiro contato,
primeiro filtro, entrevista, proposta, etc).

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Veja um exemplo de vaga de Representante Comercial que criamos para a empresa
TemDeTudo (empresa fictcia) atravs do sistema RecruiterBox.
Acesse: https://minhaempresa.recruiterbox.com/ para visualizar.

Dica: O RecruiterBox gratuito para a publicao de uma vaga, como o caso do


exemplo acima. Na mesma vaga, voc pode especificar todas as regies em aberto.

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Divulgando a vaga
Depois que o detalhamento da vaga estiver pronto e publicado, hora da
divulgao. A mensagem usada para isso pode variar de canal para canal,
mas precisa ser muito curta e objetiva. Srio, no caia na tentao de
escrever todos os detalhes na sua postagem, isto s vai aumentar as
chances de ser ignorada! Atenha-se a colocar somente as seguintes
informaes:
O que est procurando (vaga para representante comercial)
Nome da sua empresa
Ramo e requisito bsico da vaga
Regies de atuao
Link para a descrio da vaga aquela que vimos na seo anterior, nela que
ficam os detalhes

Exemplo de uma chamada para as redes sociais:


Ol pessoal do grupo Representante Comercial Brasil
A TemDeTudo est procurando representantes comerciais que tenham experincia
no ramo de equipamentos eletrnicos. Vagas abertas para 12 estados do Brasil. Para
saber mais detalhes acesse https://minhaempresa.recruiterbox.com

Dica: Para a chamada ficar mais evidente nas publicaes em rede social, voc pode
tambm utilizar uma imagem em vez de um texto. Como a imagem precisa ser
bem produzida, recomendM\^b que conte com a colaborao de um designer.

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Onde divulgar
Networking! Atravs dos representantes das demais regies, clientes e
colaboradores. Pea que divulguem o link da vaga para amigos e possveis
interessados.
Pgina do Facebook pessoal e da sua empresa.
Grupos de Representantes do Facebook
(exemplo: https://www.facebook.com/groups/338048166303323/).
Grupos de Representantes do Linkedin (Exemplo:
https://www.linkedin.com/groups?mostRecent=&gid=6613223).
Anncios pagos do LinkedIn: a rede ir direcionar e sugerir a vaga para pessoas
que estejam buscando a oportunidade que voc oferece.
Portais de representantes: http://portaldorepresentante.com.br,
http://centraldosrepresentantes.com.br/, http://blogdosrepresentantes.com.
Associaes comerciais e industriais da regio que voc busca representantes
Balco de oportunidades dos COREs regionais
Onde mais sua criatividade permitir

Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

Filtrando os candidatos
Se voc fizer um bom trabalho de divulgao, receber muitos currculos. J
vou avisando: no d, e no vale a pena, entrevistar todo mundo. Para
poupar seu tempo e dar mais eficincia ao processo, uma filtragem inicial
dos candidatos essencial.

Etapa 1 currculo
O passo nmero um analisar o currculo. Se no estiver dentro dos requisitos para a
vaga, j dispense o candidato, mas no se esquea de ao menos dar-lhe um feedback.
Voc pode usar um template padro de e-mail, como este que escrevR\^b abaixo.

Oi [nomedocandidato],
Agradecemos pelo seu interesse na vaga de representante comercial da

[nomedasuaempresa]. Gostaria de informar que analisamos seu currculo e ele


no se encaixa no que buscamos atualmente, por isso voc no foi selecionado
para a prxima etapa.
De qualquer forma, desejo sucesso para voc!
Atenciosamente,

[nomedoresponsvel]

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Etapa 2 questionrio por email


Se o currculo atendeu aos requisitos, interessante que voc faa mais uma etapa de
filtragem, enviando um questionrio para o e-mail do candidato. Aqui voc no
conseguir descobrir muita coisa, mas j poder perceber se os objetivos dele esto de
acordo com o que a oportunidade oferece, se o candidato responde rapidamente e se
consegue se comunicar bem por escrito.

Oi [candidato], tudo bem?


Eu sou [seu nome], responsvel pelo processo de recrutamento dos representantes
comerciais da [nome da sua empresa]. Primeiro, quero agradecer pelo seu
interesse na vaga!
Quero saber um pouco mais sobre voc, por gentileza responda s perguntas:
- Qual o seu principal objetivo profissional?
- O que exatamente lhe interessou na vaga e o levou a enviar o currculo para ns?
Aguardo o retorno para darmos continuidade.
[sua assinatura]

Obs: Se preferir, voc pode adaptar as perguntas para atender aos objetivos
especficos de sua empresa. O importante que sejam formuladas de maneira aberta,
permitindo que o candidato discorra e argumente sobre cada uma delas.

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Selecionando o candidato certo


Hora de fazer a to esperada entrevista! A principal dica preparar uma lista
de perguntas com antecedncia. Voc pode utilizar o seguinte roteiro para
se basear.

Perguntas para a entrevista

1 Como conheceu a nossa empresa? O que j sabe sobre ns?


A \^cWe^ QM _RaUd]cM ]^  M]MZWbMa ^ P^]VRPW\R]c^ QRZR b^OaR M R\_aRbM R\ bW
\MbbR^PM]QWQMc^cReRMW]WPWMcWeMQROdbPMab^OaRMR\_aRbMRbRRbcaRMZ\R]cR
W]cRaRbbMQ^]MbdMR\_aRbM^dbW\_ZRb\R]cRR\cRad\R\_aRU^

2 Conte-me um pouco sobre sua experincia em vendas e como representante


comercial. Qual sua mdia mensal de ganhos nos ltimos 6 meses? E a mdia anual
dos ltimos 3 anos? Voc considera essa mdia boa? Por qu? (se ele no tiver este
nmero, pergunte se ele pode te enviar por e-mail depois).

Aqui conseguir identificar se ele se comunica de forma objetiva, se organizado


(para ter em mente esses dados sobre as vendas, precisa ser um cara organizado) e
tambm se utiliza bons critrios para avaliar o prprio resultado. Voc tambm poder
identificar se tem uma boa viso de performance e do mercado. E tambm, claro,
saber se seus ganhos esto crescendo (lembra daquela questo da zona de
conforto que abordM\^b no incio?)

Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

3 Por que voc quer vender meu produto/servio? Como a venda do meu
produto/servio se encaixa nos seus objetivos pessoais e profissionais?
Alm de identificar se ele tem vontade de vender e crena no seu produto, voc
saber se ele tratar o seu produto( e a sua empresa) como uma prioridade. O
representante pode trabalhar com diversas indstrias, ento voc precisa entender se
o seu produto complementa bem a necessidade da carteira de clientes dele para que
a sua marca no seja s mais uma na pasta.

4 Quanto voc pretende vender do meu produto/servio e o que vai fazer para
alcanar este nmero?
Saber se o nmero que ele prope est de acordo com o que voc pretende vender e,
principalmente, se a estratgia que ele elabora para atingi-lo vlida.

5 Quais so os sistemas que voc usa para te ajudar na sua rotina como
representante comercial?
Se ele no utiliza um sistema, provavelmente ele no se preocupa muito com
agilidade, organizao e produtividade. Tambm pode demonstrar fortes indcios que
tem averso inovao e no trata a representao comercial com profissionalismo.

6 Qual a estrutura do seu escritrio de representao? Qual o tamanho da


sua equipe?
Se o representante no tiver uma estrutura adequada, ter dificuldades em atender
bem demanda de pedidos e de clientes. O tamanho da equipe deve ser compatvel
com o tamanho da regio em que ele vai atuar.

Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

7 Qual o ltimo curso que voc fez? Como conseguiu colocar em prtica o que
aprendeu? Como isso melhorou o seu trabalho?
O objetivo dessa pergunta no saber especificamente o que ele aprendeu na teoria,
mas identificar se ele est aplicando isso na prtica.

8 Qual foi o melhor argumento que j utilizou para fazer uma venda? Qual foi a
venda mais desafiadora e como fez para consegui-la?
tima hora para avaliar a criatividade e a capacidade de aliar a soluo que ele
vende com a necessidade do cliente. Quem apenas utiliza artifcios de preo e prazo
no vendedor de verdade.

9 O que deveramos ter falado nesta entrevista e no falamos?


Aqui voc d a chance de o candidato surpreend-lo e falar sobre algo que ele
considera importante, mas que no teve a oportunidade de manifestar em quaisquer
das perguntas anteriores.

Outras Dicas
Leia atentamente o currculo do candidato com antecedncia antes da entrevista
Se no conseguir fazer a entrevista presencialmente, uma tima opo a
vdeo-conferncia pelo Skype ou pelo Google Hangout.
Faa vrias entrevistas para ter uma base melhor de comparao entre os
candidatos
Se estiver na dvida sobre o candidato, no contrate!

Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

Selecionou e
contratou?
Parabns, ento agora
s falta mais 50% do
trabalho!

Tudo isso?
Sim, agora s falta
sua parte!

Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

Faa sua parte


Sua empresa e seus representantes compartilham o mesmo objetivo:
O resultado timo s surge da cooperao entre vocs dois.

vender mais.

VENDA
REALIZADA

1 Cumpra o contrato e pague as comisses corretamente.

2 Implante um sistema de pedidos que no apenas te ajude, mas tambm aumente a


-----produtividade do seu representante comercial.

3 Promova treinamentos sobre o produto e entregue aquilo que foi prometido ao


-----cliente.

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Sobre a Meus Pedidos


Acreditamos que representantes e indstrias devem estar conectados, afinal de
contas, ambos esto no mesmo barco e compartilham os mesmos objetivos:
proporcionar um atendimento fantstico a seus clientes e vender mais.
A Meus Pedidos entende isso e por isso somos a nica empresa brasileira que se
preocupa de verdade em melhorar o processo comercial como um todo, de ponta a
ponta. Tudo isso com alta tecnologia e ferramentas que so incrivelmente simples e

fceis de usar.
O sistema que desenvolvemos oferece \^OWZWQMQR e _a^QdcWeWQMQR para os seus
representantes comerciais e gera eficincia e ^aUM]WjM^ _MaM bdM W]QbcaWM ^d
QWbcaWOdWQ^aM]MURbc^QRbcRbaR_aRbR]cM]cRb

Quer saber se o Meus Pedidos


pode ser til para sua empresa?
Solicite um contato sem compromisso

D mobilidade a seus representantes e organize o recebimento de pedidos.

www.meuspedidos.com.br
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