Você está na página 1de 18

12 e 13 de agosto de 2011

ISSN 1984-9354

ORAMENTO DE VENDAS: UM
ESTUDO ACERCA DAS INDSTRIAS DE
UM DISTRITO INDUSTRIAL
Carlos Eduardo de Oliveira
(UFU)
Angelo Cataneo
(ITE)

Resumo
A globalizao da economia e da concorrncia e a grande quantidade
de empresas que fecham suas portas por ano no Brasil refora a
importncia do empresrio planejar as suas aes. O planejamento
passa a ser um fator diferencial para a susteentabilidade das empresas
e o oramento seu instrumento de mensurao quantitativa. Esta
pesquisa descritiva apresenta um estudo elaborado nas indstrias do
Distrito Industrial I do municpio de Bauru - SP, cadastradas no
CIESP - Diretoria Regional Bauru. As perguntas do questionrio esto
organizadas em blocos relacionados ao objetivo da pesquisa. O
oramento utilizado por 57% das indstrias pesquisadas e que a
maioria das empresas pesquisadas utiliza para a elaborao do
oramento de vendas, a percepo da empresa sobre o mercado e boa
parte tambm utiliza a mdia das vendas dos ltimos perodos. Em
termos especficos, esta pesquisa apresenta os fatores relevantes para
o desenvolvimento do planejamento oramentrio. Contudo, o
oramento de vendas um importante instrumento de gesto
empresarial que proporciona a base de informaes importantes,
considerando as diversas restries, como sendo o ponto de partida de
elaborao das demais peas oramentrias.
Palavras-chaves: Planejamento Empresarial; Oramento Empresarial;
Controles Financeiros.

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

1 Introduo
A evoluo no sculo XX do modelo capitalista de organizao econmica, e a
globalizao dos negcios, torna indispensvel o planejamento e a correta utilizao dos
recursos oriundos da natureza e da boa conduo dos negcios. Existe atualmente no Brasil
grande mortalidade de empresas com pouco tempo de funcionamento. Uma das principais
causas da mortalidade das empresas a deficincia no planejamento dos negcios. Pode-se
considerar que a misso e os objetivos econmicos esto diretamente relacionados com a
sobrevivncia das empresas no atual ambiente competitivo, onde os gestores devero produzir
informaes relevantes sobre os estados futuros desejados.
O planejamento, a execuo e o controle da empresa tornam-se fundamentais no atual
ambiente empresarial, onde formular estratgias realistas para alcanar os objetivos de curto e
longo prazo, em muitas empresas, se constitui em aes de pouca compreenso pelos
gestores. Entende-se que mensurar quantitativamente significa medir e avaliar com rigor a
quantidade ou o valor de alguma coisa, o oramento empresarial o instrumento de
mensurao quantitativa do planejamento. Nesse contexto, o oramento deve abranger a
empresa como um todo, facilitando as diversas tomadas de decises presentes sob a viso do
futuro, proporcionando a comunicao entre os departamentos e suas respectivas
contribuies aos planos de ao.
A execuo do oramento empresarial de acordo com seus parmetros, produzir
resultados operacionais que mensurados em termos econmicos e financeiros possibilitar
empresa atingir sua misso e propsitos bsicos. O planejamento fundamental para o
sucesso de qualquer meta a ser atingida pelo ser humano. O oramento liga as diferentes reas
da empresa, conectando planejamento estratgico com o ttico e operacional. Contudo, o
processo oramentrio indispensvel para a administrao de qualquer empresa, seja qual
for o seu tamanho ou natureza, sendo ele o instrumento de viso para o direcionamento de
esforos.
Compreende-se o oramento empresarial como importante instrumento para a gesto
dos negcios, apresenta-se como objetivo deste trabalho investigar quais fatores so

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

considerados na elaborao do oramento de vendas das indstrias do Distrito Industrial I do


municpio de Bauru, que elaboram o oramento empresarial.
Tem-se o objeto de estudo acerca das indstrias situadas no municpio de Bauru
pertencentes ao Distrito Industrial I, compreendida pela jurisdio do CIESP (Centro das
Indstrias do Estado de So Paulo), Diretoria Regional de Bauru, que abrange os municpios
de Agudos, Arealva, Ava, Balbinos, Bauru, Borebi, Cafelndia, Guarant, Iacanga,
Macatuba, Pederneiras, Piraju, Piratininga, Ponga, Presidente Alves, Reginpolis e Uru,
totalizando um nmero de 17 municpios. A Tabela 1 apresenta a quantidade de indstrias por
porte situadas no municpio de Bauru.
TABELA 1 - Quantidade de indstrias classificadas por porte situadas no municpio de Bauru/SP.
Tamanho

Quantidade de Empresas

Grande Porte (mais de 500 funcionrios)

1%

Mdio Porte (de 100 a 499 funcionrios)

32

6%

Pequeno Porte (de 10 a 99 funcionrios)

180

33%

Microempresas (at 9 funcionrios)

332

60%

TOTAL
Fonte: CIESP em 22/05/2007.

550

100%

O municpio de Bauru possui importante representatividade no estado de So Paulo,


por possuir alguns fatores que influenciam seu desenvolvimento, como a Estao Aduaneira,
Junta Comercial, Posto Avanado do BNDES, Aeroporto Internacional, boas rodovias,
universidades e faculdades e localizao geogrfica estratgica. A Tabela 2 mostra a evoluo
da quantidade de indstrias e empregos no municpio de Bauru, de acordo com os dados
disponibilizados pelo CIESP.
TABELA 2: Evoluo da quantidade de indstrias e empregos no municpio de Bauru/SP.
DADOS

1991

1993

1995

2000

2001

448

445

384

570

550

Empregos

13487

17980

20540

21000

21000

Relao emprego/indstria
Fonte: CIESP em 22/05/2007.

30,10

40,40

53,49

36,84

38,18

Estabelecimentos

As indstrias situadas na regio compreendida pela jurisdio do CIESP (Centro das


Indstrias do Estado de So Paulo), Diretoria Regional de Bauru, estado de So Paulo,
possuem papel significativo para o pas, nos aspectos setorial, governamental, econmico e
social.

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

Este estudo torna-se essencial para o monitoramento da evoluo industrial desta


regio, sendo que existem poucos estudos relacionados ao proposto neste projeto. Muitas
destas empresas utilizam familiares como empregados, garantindo, portanto, o sustento direto
da famlia e parentes do empreendedor. O aumento do tempo de vida til de uma empresa
favorece a arrecadao de impostos e o progresso da regio. A falta de profissionalizao na
gesto dos negcios pode contribuir para o atual cenrio das indstrias, onde a mortalidade
das pequenas e mdias empresas alta.

2 Metodologia
Para Gil (1999), a pesquisa tem um carter pragmtico. um processo formal e
sistemtico de desenvolvimento do mtodo cientfico. O objetivo fundamental da pesquisa
descobrir respostas para os problemas mediante o emprego de procedimentos cientficos.
Esta pesquisa classificada (SILVA; MENEZES, 2005):
-

Do ponto de vista de sua natureza, ela aplicada, pois gera conhecimentos para
aplicao prtica e dirigidos soluo de problemas especficos, envolvendo verdades
e interesses locais;

Do ponto de vista de seus objetivos, a pesquisa descritiva, pois visa descrever as


caractersticas de determinada populao ou fenmeno ou o estabelecimento de
relaes entre variveis;

Com relao ao procedimento de pesquisa, adota-se o levantamento amostral ou


survey.
O levantamento dos dados efetuado atravs da pesquisa de campo, utilizando como

instrumento de coleta de dados o questionrio, constitudo por uma srie ordenada de


perguntas fechadas e de mltipla escolha, que devem ser respondidas por escrito e sem a
presena do entrevistador. Dentre as indstrias situadas no estado de So Paulo, a pesquisa
recaiu sobre as que pertencem jurisdio do CIESP (Centro das Indstrias do Estado de So
Paulo), Diretoria Regional de Bauru e que esto localizadas no Distrito Industrial I do
municpio de Bauru.
Os dados coletados na pesquisa so apresentados em forma de quadros, tabelas e
figuras. A interpretao desses dados, que buscam promover o vnculo dos resultados com os
objetivos propostos, foi realizada juntamente com a apresentao dos dados obtidos. O

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

mtodo escolhido para o estudo apresenta algumas limitaes: abrangncia da pesquisa s


indstrias do Distrito Industrial I de Bauru que pertencem jurisdio do CIESP, Diretoria
Regional de Bauru, deixar parte outras empresas da regio, o que no permitir
generalizaes das concluses extradas do estudo. Como o CIESP possui outras Diretorias
Regionais, possvel que o grupo selecionado para a pesquisa no seja o mais representativo
do universo estudado.
Outro aspecto a ser considerado est relacionado validade das respostas na coleta de
dados para a obteno dos melhores resultados. O pesquisado pode fornecer respostas falsas,
que no traduzam suas reais opinies, por diversas razes, conscientes e inconscientes. Com a
finalidade de reduzir possveis respostas falsas pelo pesquisado, as empresas no foram
obrigadas identificao.

3 Referencial terico
3.1 Oramento empresarial
A gesto oramentria corresponde a um conjunto de esforos buscando maximizar os
resultados. Nota-se convergncia dos autores pesquisados em relao ao conceito dado por
eles ao oramento. Kohler (1970) define oramento como um plano financeiro que serve para
estimativa e controle das operaes futuras. Heckert e Willson (1967) comentam que o
oramento empresarial pode ser definido como um plano coordenado de aes financeiras
para a empresa executar.
Sanvicente e Santos (1983) afirmam que o oramento representa a expresso
quantitativa, em unidades fsicas, medidas de tempo, valores monetrios, dos planos
elaborados para o perodo subseqente, em geral doze meses. J Sobanski (2000) entende que
o planejamento oramentrio compreende o instrumento mais detalhado da organizao
empresarial que integra as quantificaes das aes e resultados. Hoji (2004) comenta que o
oramento reflete quantitativamente as aes e polticas da empresa atravs de um conjunto
integrado de oramentos.
Anthony e Govindarajan (2002) classificam o oramento como um tipo de controle
gerencial, um instrumento importante para o planejamento e controle das empresas no curto
prazo, representando uma fatia do plano estratgico da empresa, estando sua
operacionalizao fortemente baseada em centros de responsabilidade e na segregao entre
variveis controlveis e no controlveis.

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

Segundo Oliveira (2008), o oramento liga as diferentes reas da empresa, conectando


planejamento estratgico com o ttico e operacional. O oramento, para Passarelli (2003),
constitui-se em um mtodo dinmico e flexvel que facilita o trabalho de todos e favorece
decididamente a consecuo dos objetivos da empresa.
Oliveira (2008) conclui que o oramento um instrumento de mensurao que
engloba todos os componentes quantificveis da empresa, exigindo a participao de todos os
colaboradores, tornando-se pea fundamental para a tomada de deciso nos nveis estratgico,
ttico e operacional.

3.2 Oramento de vendas


O oramento de vendas para Tung (1975) e Passarelli (2003) representa o ponto de
partida do processo de elaborao do oramento empresarial. Para Welsch (1983) o plano de
vendas o alicerce do planejamento peridico numa empresa, pois praticamente todo o
restante do planejamento da empresa baseia-se nas estimativas de vendas.
Para Sanvicente e Santos (1983), a funo principal do oramento de vendas a
determinao do nvel de atividades futuras da empresa e todos os demais oramentos parciais
so desenvolvidos em funo desse oramento. Zdanowicz (2001) afirma que o principal
objetivo do oramento de vendas atender com qualidade os clientes, oferecendo o preo
certo, a quantidade certa, o produto certo, no lugar certo e no tempo certo.
Welsch (1983) comenta que o objetivo primordial de um plano de vendas expressar
o julgamento da administrao em relao s receitas futuras de vendas, com base no:
-

Conhecimento das condies atuais da empresa;

Meio externo;

Impacto dos objetivos sobre a prpria empresa;

Estratgias da administrao tanto a longo quanto em curto prazo.


Hoji (2001) afirma que a finalidade do oramento de vendas :
Determinar a quantidade e o valor total dos produtos a vender, bem como calcular
os impostos, a partir de projees de vendas elaboradas pelas unidades de vendas
e/ou executivos e especialistas em marketing. (HOJI, 2001)

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

Dentre as principais caractersticas que, segundo Zdanowicz (2001), o oramento de


vendas dever apresentar, relacionam-se:
-

A elaborao dever ser em unidades fsicas e monetrias;

Mercado em que o produto e ou servio dever ser comercializado;

Preo de venda unitrio, que ser praticado em cada mercado;

Receita estimada por produto e ou servio, por linha de produtos e por filial de vendas.
Segundo Welsch (1983) os planos de promoo, publicidade e despesas de vendas

apresentam as aplicaes necessrias de recursos para alcanar o nvel de atividade estipulado


no produto final de todo o processo, ou seja, o plano de marketing. Sanvicente e Santos
(1983) abordam que na elaborao do oramento de vendas so consideradas variveis de
mercado consumidor, variveis de produo, variveis de mercado fornecedor e de trabalho e
variveis de recursos financeiros.
Para que os objetivos de marketing sejam atingidos, Sanvicente e Santos (1983)
comentam que necessrio que se tomem algumas decises bsicas em quatro reas
fundamentais: preos, produtos, distribuio e propaganda. A poltica de preos envolve a
definio das linhas mestras a serem seguidas pela empresa na fixao dos preos de venda de
seus produtos. A poltica de produtos estabelece decises bsicas quanto incluso,
modificao ou eliminao de produtos ou linha de produtos. A poltica de distribuio define
os caminhos que levaro os produtos do fabricante aos consumidores finais. A poltica de
propaganda define os produtos prioritrios, as campanhas a serem feitas e os veculos de
comunicao a serem utilizados.
O profissional responsvel pelo marketing da empresa dever preparar e apresentar o
oramento de vendas, que dever atender aos objetivos definidos pelo nvel estratgico da
empresa. Especificamente, o encarregado pela elaborao do oramento de vendas deve
decidir sobre a publicidade dos produtos e promoes, composio do preo de venda de cada
produto, poltica de vendas vista e a prazo, volumes de vendas dos produtos e estimativas
dos custos de vendas. Inicialmente deve-se elaborar a previso das vendas por perodo, por
regio, por produto e seus respectivos preos de venda. Posteriormente, devem ser elaborados
os planos de publicidade e promoes nas regies definidas estrategicamente, bem como a
previso das despesas que a empresa ir incorrer com este departamento.

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

Segundo Oliveira (2008), para que a estratgia de vendas seja alcanada, recursos
financeiros sero aplicados e se no forem bem dimensionados, podero prejudicar a
sustentabilidade da empresa no longo prazo. O oramento de vendas deve ser elaborado para
o curto prazo e longo prazo. O curto prazo compreende as previses para o ms, bimestre,
trimestre, semestre ou ano seguinte. J o longo prazo compreendido com previses para
prazos superiores a um ano.
A parte do oramento de vendas que compreende o curto prazo apresenta um nvel de
detalhamento superior ao de longo prazo e deve fornecer a quantidade de informaes
necessrias para a definio dos oramentos seguintes.
Componentes fundamentais da parte do oramento de vendas que compreende o longo
prazo envolvem, segundo Welsch (1983), reas tais como a poltica de preos em longo prazo,
o desenvolvimento de novos produtos e o aperfeioamento dos produtos existentes, novas
orientaes nos esforos de marketing, expanso da capacidade de produo, entrada em
novas indstrias, expanso ou alterao dos canais de distribuio e padres de custos.
De acordo com Oliveira (2008), para uma adequada elaborao do oramento de
vendas importante que se faa a anlise do ambiente interno e externo da empresa. Alguns
itens importantes que se relacionam o oramento de vendas com o ambiente interno referemse ao planejamento de produo. Especificamente tm-se a capacidade de vendas e produo,
preos e promoes, mix de produtos, os pontos de venda e sua localizao estratgica, a
logstica de distribuio, a engenharia de produo e desenvolvimento tecnolgico de
produtos, como componentes deste oramento.
Outros componentes se relacionam com a gesto administrativa e financeira.
Relaciona-se, especificamente, a estrutura organizacional, gesto de pessoas envolvendo
liderana, cultura e valores, custo do capital, planejamento e controladoria, polticas de
vendas e pagamentos, entre outros. J outros componentes se relacionam diretamente com o
ambiente externo, como os fatores mercadolgicos, econmicos, governamentais, culturais,
sociais e tecnolgicos.
Especificamente, tm-se como exemplos de fatores mercadolgicos e competitivos a
potencialidade do mercado, segmentao de clientes por renda, mix de produtos diferenciados,
a sazonalidade, quantidade e intensidade dos concorrentes e a participao no mercado.

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

As leis e impostos, bem como as mudanas de polticas econmicas e seus impactos e


inflao so exemplos de fatores econmicos e governamentais. Como fatores culturais e
sociais, que causam impacto no oramento, tm-se os planos de auxlio comunidade,
associaes de bairros, impactos ambientais, reflorestamento, cursos e treinamentos. Fatores
tecnolgicos como o desenvolvimento de novos produtos, matrias-primas, processos de
produo tambm influenciam no processo de elaborao do oramento.
Problemas no planejamento das vendas em relao a subestimar ou superavaliar as
vendas de seus produtos devem ser minimizados. Ter profundo conhecimento do mercado no
qual atua e suas fases tornam-se ponto crucial para que a empresa alcance seus objetivos de
vendas.
Zdanowicz (2001) afirma que a empresa dever estar atenta ao projetar as vendas de
seus produtos e ou servios em seu futuro mercado de atuao, considerando o ciclo de vida
de cada um deles. A Figura 1 apresenta o ciclo de vida que um produto pode apresentar.
CICLO DE VIDA DO PRODUTO

rejuvenescimento
saturao
maturao

declnio

crescimento
introduo

pr-teste

Q/t

FIGURA 1: Ciclo de vida do produto. Fonte: Zdanowicz (2001).

Os encarregados pela elaborao do oramento de vendas devem possuir


conhecimentos avanados de modelos matemticos e estatsticos, que contribuiro para as
anlises necessrias.
Para Tung (1975) o oramento de vendas construdo geralmente em conformidade
com as seguintes classificaes:

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

Por produto;

Por territrio;

Por canal de distribuio (revendedores, agentes, etc.);

Por mtodo de venda (visita, correspondncia, etc.);

Por tipo de cliente;

Por valor de venda;

Por combinaes de venda ( vista, a prazo, etc.);

Por organizao (filiais, departamentos, etc.);

Por vendedor (individual ou em grupo).


O oramento de vendas deve possibilitar retorno financeiro para a empresa. Tung

(1975) afirma que:


Se o lucro almejado no for alcanado nas estimativas globais, haver necessidade
de redimensionar as vendas projetadas, conferindo-lhes combinao de maior
rentabilidade, ou de reduzir as despesas e o custo de fabricao de maneira a
permitir um nvel de rentabilidade compatvel com o plano de lucros, previamente
traado. (TUNG, 1975)

Passarelli (2003) comenta que as dificuldades de elaborao do oramento de vendas


relacionam-se diretamente com os seguintes principais fatores:
-

Falta de estatsticas adequadas;

Flutuaes de mercado;

Sazonalidade;

Falta de informaes detalhadas sobre planos de competio;

Diversidade de produtos;

Reao do consumidor.
A definio dos preos de venda dos produtos pela empresa um elemento essencial

do oramento de vendas. Welsch (1983) argumenta que a melhor atitude em termos de


estratgia de preos consiste em fazer com que a administrao esteja profundamente
envolvida e comprometida com a preparao de um plano de vendas adequado realidade.

10

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

Zdanowicz (2001) afirma que os principais fatores que influenciaro na definio do preo de
venda sero:
-

A qualidade dos produtos concorrentes;

O atendimento e os servios que oferece o cliente;

O preo de venda dos produtos concorrentes;

A oferta de produtos similares no mercado;

A procura pelo produto no mercado;

A capacidade de produo da empresa;

A complexidade do processo produtivo na empresa;

As condies futuras de mercado.


Alguns fatores internos da empresa devem ser analisados com cautela, pois podero

contribuir para a limitao das vendas. Welsch (1983) coloca quatro fatores principais
relacionados aos recursos internos que podem limitar a execuo do plano de vendas:
-

Capacidade de produo em termos econmicos;

Disponibilidade de recursos humanos;

Adequao de matrias-primas e materiais indiretos;

Disponibilidade de fundos.
Passarelli (2003), Zdanowicz (2001), Sanvicente e Santos (1983), Welsch (1983) e

Tung (1975) orientam a utilizao de mtodos para fazer a projeo das vendas. Para Welsch
(1983), os mtodos mais comuns usados para fazer uma projeo de vendas podem ser
classificados em quatro grupos:
-

Mtodos de julgamento (no-estatsticos);

Mtodos estatsticos;

Mtodos de finalidades especficas;

Combinao de mtodos.
Considera-se que o oramento de vendas um importante instrumento de mensurao

que se relaciona com os demais departamentos da empresa, contribuindo com informaes

11

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

para a definio das demais peas oramentrias para determinado perodo, segundo os
objetivos propostos pela administrao e que reflitam a realidade do mercado, satisfazendo as
necessidades dos envolvidos.

4. Pesquisa de campo
A reviso da literatura, apresentada anteriormente, teve a finalidade de proporcionar
conhecimentos necessrios para o adequado entendimento dos resultados apresentados a
seguir, de acordo com os objetivos, anlises e discusses que este trabalho se prope.

4.1 Populao, amostra e sujeitos da pesquisa


Das empresas que esto listadas no cadastro da CIESP da Diretoria Regional Bauru no
dia 25/01/2008, foi realizada a pesquisa nas indstrias que esto situadas no Distrito Industrial
I de Bauru, totalizando 33 empresas.
O questionrio foi levado em mos na empresa pelo autor, juntamente com uma carta
de apresentao. Dado o prazo de cinco dias para a resposta, o autor direcionou-se s
empresas efetuando o recolhimento dos questionrios entregues. Foi solicitado o
direcionamento do questionrio aos proprietrios das empresas. Na impossibilidade deste ser
o sujeito respondente, solicitamos a entrega do questionrio aos diretores, gerentes ou
encarregados para prestar tais informaes.
Das 33 empresas pesquisadas, 14 empresas, o que representa 42,42% responderam
corretamente o questionrio e 19 empresas, o que representa 57,58% no responderam o
questionrio alegando se tratar de informaes sigilosas, por no terem tempo de responder e
porque a pessoa responsvel no se encontrava na empresa. Uma empresa nem quis atender o
pesquisador. A Tabela 3 apresenta o retorno do questionrio aplicado nas empresas.
TABELA 3 - Retorno do questionrio aplicado nas empresas.
QUESTIONRIOS
Respondidos
No responderam por se tratar de informaes sigilosas
No responderam por no terem tempo
A pessoa responsvel no se encontrava na empresa
Empresa no quis atender o pesquisador
TOTAL
Fonte: Elaborado pelo autor.

QUANTIDADE

PERCENTUAL

14
5
11
2
1
33

42, 42%
15,15%
33,34%
6,06%
3,03%
100%

As questes foram ordenadas de forma a explicar o cenrio da empresa em relao


utilizao do oramento empresarial, com a finalidade de permitir a avaliao dos objetivos

12

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

da pesquisa. A anlise e discusso dos resultados tm como objetivo principal apresentar os


componentes utilizados no oramento de vendas pelas empresas pesquisadas.

5 Resultados da pesquisa
5.1 Anlise das caractersticas gerais das empresas
Identifica-se com a pesquisa a predominncia de empresas do tipo limitada (Ltda.),
representando 93% do total e 7% do tipo sociedade annima.
A composio do capital apresentada na pesquisa possui grande representatividade de
empresas de capital fechado e nacional, perfazendo 93% do total das empresas pesquisadas,
sendo os 7% restantes de capital aberto e estrangeiro.
A contabilidade das empresas pesquisadas efetuada dentro da empresa representa 79%
das empresas pesquisadas, possivelmente porque as empresas procuram buscar o sigilo e a
restrio das informaes de seus demonstrativos contbeis mantendo-os dentro da empresa,
sendo os 21% restantes efetuada por terceiros contratados.
Nota-se que 44% das empresas pesquisadas possuem at 50 funcionrios, onde a
maioria das empresas encontra-se nesta faixa. As empresas que possuem de 51 a 100
funcionrios representam 21% do total. De 101 a 150 funcionrios, o percentual de 7% e de
151 a 200 funcionrios o percentual tambm de 7%. As empresas que possuem acima de
200 funcionrios chamam a ateno e representam 21% das empresas pesquisadas.
Das empresas pesquisadas, 50% possuem abrangncia de mercado internacional.
Percebe-se que estas empresas atuam tambm no mercado nacional. As empresas que atuam
somente no mercado nacional representam 21% e as que atuam regionalmente representam
29%. Para a atuao no mercado nacional como no internacional preciso de uma estrutura
de logstica e transportes adequada, infra-estrutura local e boa localizao geogrfica.
A cidade de Bauru, onde fica o Distrito Industrial I, universo da pesquisa deste
trabalho, possui boa localizao geogrfica no estado de So Paulo, fica prximo a rodovias,
ao rio Tiet, possui linhas frreas, porto seco e tambm possui um aeroporto internacional de
cargas, facilitando o escoamento da produo.
Quanto ao nvel de faturamento auferido pelas empresas, 21% das empresas
pesquisadas possui receitas de at R$100.000,00, sendo que o mesmo percentual tambm
possui as empresas que auferem receitas acima de R$3.000.000,00. J a maioria das empresas

13

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

possui faturamento entre R$500.000,00 e R$1.000.000,00, o que corresponde a 29% do total.


Tambm representa 29% do total das empresas pesquisadas as que possuem faturamento entre
R$1.000.000,00 e R$3.000.000,00. Nenhuma empresa pesquisada apresenta faturamento entre
R$100.000,00 e R$500.000,00. Portanto, 58% das empresas tm faturamento entre
R$500.000,00 e R$3.000.000,00.

5.2 Resultados sobre o oramento de vendas


A pesquisa mostra que 57% das empresas pesquisadas elaboram periodicamente o
oramento empresarial e 43% no o fazem. Nota-se que as empresas que no elaboram o
oramento esto entre as que possuem o menor nvel de faturamento e tambm a menor
quantidade de funcionrios. A Figura 2 apresenta os resultados da pesquisa sobre os
componentes que a empresa utiliza para a elaborao do oramento de vendas. Esta questo
permitiu que o respondente assinalasse mais de uma alternativa.
A empresa elabora o oramento de vendas, utilizando para isso de:
A empresa no elabora este oramento

0%

Tcnicas estatsticas

0%

Percepo da empresa sobre o mercado

63%

Projeo feita pelos vendedores e ou representantes

25%

Mdia das vendas dos ltimos perodos (ex.: meses)

50%

Meta definida pelos diretores ou proprietrios

25%
0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

FIGURA 2: Componentes que a empresa utiliza para a elaborao do oramento de vendas. Fonte: Elaborado
pelo autor.

A pesquisa demonstra que a maioria das empresas utiliza para a elaborao do


oramento de vendas principalmente a percepo da empresa sobre o mercado, mas tambm
utiliza a mdia das vendas dos ltimos perodos.
Alguns respondentes da pesquisa assinalaram que utilizam a projeo feita pelos
vendedores ou representantes e meta definida pelos diretores e ou proprietrios. Isso mostra
que os gestores das empresas procuram sentir o cenrio futuro e realizar suas projees como
tambm utilizar como base os histricos de vendas.

14

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

A Figura 3 apresenta os resultados da pesquisa sobre quem so os responsveis pela


elaborao do oramento na empresa. Esta questo permitiu que o respondente assinalasse
mais de uma alternativa.

Responsveis pela elaborao do oramento na empresa


Outros 0%
Chefes de Departamento

13%

Contador/Controller

63%

Supervisores

13%
75%

Diretores/Gerentes
0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

FIGURA 3: Responsveis pela elaborao do oramento na empresa. Fonte: Elaborado pelo autor.

Percebe-se que na maioria das empresas pesquisadas, os responsveis pela elaborao


do oramento empresarial so os diretores/gerentes e os contadores/controller, desenvolvendo
esta atividade em conjunto. Nota-se que os diretores/gerentes definem os parmetros
quantitativos do oramento e os contadores/controller os transformam na pea oramentria e
fazem o acompanhamento e controle.
A pesquisa identificou que 75% das empresas elaboram o oramento empresarial para
o perodo de um ano. Nota-se que as empresas encontram dificuldades de elaborao de
oramentos superiores a um ano. Das poucas empresas que elaboram o oramento para mais
de um ano encontram-se as maiores em faturamento e quantidade de funcionrios. Isso mostra
que estas empresas possuem mais viso do futuro que as demais, antecipando cenrios para o
adequado direcionamento de esforos, com a finalidade de atingir a meta estabelecida pela
empresa.

6 Concluses
O planejamento, a execuo e o controle dos negcios empresariais esto diretamente
relacionados com a sobrevivncia das empresas no atual ambiente competitivo, onde o gestor
que produzir informaes quantitativas sobre o futuro da organizao poder diagnosticar

15

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

possveis dificuldades em cenrios futuros, podendo, no presente, tomar decises que iro
proporcionar resultados desejados.
As indstrias normalmente necessitam de relatrios quantitativos de previso de
resultados e a elaborao do planejamento oramentrio facilita o processo de tomada de
deciso. O oramento empresarial apresenta-se como importante instrumento quantitativo
para a gesto dos negcios. O objetivo deste trabalho foi investigar quais componentes as
indstrias situadas no Distrito Industrial I do municpio de Bauru, compreendidas pela
jurisdio do CIESP Diretoria Regional de Bauru, utilizam na elaborao do oramento de
vendas, para o planejamento e tomada de deciso.
Aps anlise e discusso dos resultados da pesquisa nas empresas, pode-se concluir
que:
-

Existe a predominncia de empresas do tipo limitada (Ltda.), de capital fechado e


nacional, e sua contabilidade efetuada dentro da empresa. A maioria possui at 50
funcionrios, mas as que possuem mais de 200 funcionrios tm grande
representatividade. Mais da metade das empresas possui abrangncia de mercado
nacional e internacional;

Encontra-se alto nvel de dificuldades em relao a elaborao das estratgias e


metas a serem alcanadas, bem como seu alinhamento com as operaes;

57% elaboram periodicamente o oramento de vendas. Estas possuem o maior


nvel de faturamento e tambm a maior quantidade de funcionrios. Elas
compreendem, utilizam e do mais importncia aos instrumentos de mensurao
quantitativa e de gesto;

Aquelas que possuem o menor faturamento e a menor quantidade de funcionrios


apresentam dificuldades em gerenciar e integrar os instrumentos de mensurao
quantitativa e de gesto, algumas nem os conhecem;

importante, para a implantao do planejamento oramentrio, a classificao


adequada dos dados, para o gerenciamento da informao;

Os principais responsveis pela elaborao do oramento nas empresas so os


Diretores/Gerentes e Contador/Controller, desenvolvendo esta atividade em
conjunto;

16

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

Predomina as empresas elaboram o oramento de vendas para os prximos doze


meses. Definem o oramento com base na expectativa de crescimento dos
negcios, na utilizao de resultados do perodo anterior e a percepo sobre os
negcios;

A maioria utiliza, para a elaborao do oramento de vendas, a percepo da


empresa sobre o mercado e boa parte tambm utiliza a mdia das vendas dos
ltimos perodos;

Para a elaborao do oramento empresarial e a disponibilizao de suas


informaes aos usurios, necessrio o aumento do nvel de conhecimento dos
administradores da empresa, ter um programa computacional que permita o
tratamento eletrnico dos dados, gerando informaes para a elaborao do
oramento, interesse daqueles que utilizam tais informaes e maior conhecimento
da realidade interna da empresa.

O planejamento oramentrio empresarial apresenta-se como importante instrumento


de mensurao quantitativa por permitir analisar a situao financeira com antecedncia, por
proporcionar visualizao de idias gerais dos negcios transformando-os em nmeros
palpveis e por permitir comparar os dados planejados com os realizados.
Esta pesquisa contou com o apoio financeiro da Fundao de Amparo Pesquisa do
Estado de Minas Gerais FAPEMIG.

7 Referncias
ANTHONY, R. N.; GOVINDARAJAN, V. Sistema de controle gerencial. So Paulo: Atlas, 2002.
CIESP. Centro das Indstrias do Estado de So Paulo. Disponvel em <www.ciesp.org.br>. Acesso em: 22 mai.
2007.
GIL, A. C. Mtodos e tcnicas de pesquisa social. 5 ed. So Paulo: Atlas, 1999.
___________. Como elaborar projetos de pesquisa. So Paulo: Atlas, 1996.
HECKERT, J.B.; WILLSON, J.D. Business budgeting and control. Nova York: The Ronald Press Company,
1967.
HOJI, M. Administrao financeira: uma abordagem prtica. So Paulo: Atlas, 2004.
KOHLER, E. L. A dictionary for accountants. Nova Jersey: Prentice-Hall, 1970.
OLIVEIRA, C. E. Planejamento oramentrio empresarial de indstrias do distrito industrial I de Bauru.
Dissertao (Mestrado em Engenharia de Produo). Faculdade de Engenharia de Bauru, Universidade Estadual
Paulista - UNESP, 2008.

17

VII CONGRESSO NACIONAL DE EXCELNCIA EM GESTO


12 e 13 de agosto de 2011

PASSARELLI, J. Oramento empresarial: como elaborar e analisar. So Paulo: IOB-Thomson, 2003.


SANVICENTE, A.Z.; SANTOS, C.C. Oramento na administrao de empresas. So Paulo: Atlas, 1983.
SILVA, E. L.; MENEZES, E. M. Metodologia da pesquisa e elaborao de dissertao. Florianpolis: UFSC,
2005.
SOBANSKI, J.J. Prtica de oramento empresarial. So Paulo: Atlas, 2000.
TUNG, N. H. Oramento empresarial no Brasil: para empresas industriais e comerciais. So Paulo:
Edies Universidade-empresa Ltda., 1975.
WELSCH, G. A. Oramento empresarial. So Paulo: Atlas, 1983.
ZDANOWICZ, J. E. Planejamento financeiro e oramento. Porto Alegre: Sagra Luzzatto, 2001.

18