ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN

COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

ANTEPROYECTO
1. Introduccin

1.

2. Descripcin y Formulacin del problema.

Lo que no se conoce

3. Objetivos

Lo que se aspira conocer

4. Justificacin

Por qu se desea conocer

INTRODUCCIN
QU ES INVESTIGAR?

Es el proceso formal, sistemtico e intensivo que emplea el mtodo cientfico. Parte de la

realidad, investiga la realidad, formula hiptesis y fundamenta nuevas teoras. El
conocimiento de la realidad es la mejor garanta para cualquier proceso investigativo.
Existen tcnicas, guas, procedimientos, que permiten ordenar todos los elementos y cuya
base es el mtodo cientfico.

QU INVESTIGAMOS?
PROBLEMAS, NO TEMAS
Los problemas pueden pertenecer a un tema determinado. Un problema arroja la
posibilidad de realizar un proyecto. Uno o varios proyectos, pueden pertenecer a lneas de
investigacin. Una lnea corresponde a un rea temtica dentro de una disciplina. Por
ejemplo:

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

Figura 1. Ejemplo Lnea Proyecto - Problema

Hasta aqu tenemos una serie de fenmenos. Pregntate a qu se deben?, y te
encontrars con la siguiente clasificacin: los sntomas y sus causas.
NOTA. A un sntoma pueden responder varias causas y frente a una causa pueden
presentarse variedad de sntomas.
Una forma de representar lo anterior es mediante la utilizacin del Diagrama de Causa
Efecto (Ishikawa, 1953), tambin conocido como diagrama de espina de pescado

Figura 2. Diagrama de espina de pescado (Ishikawa, 1953)

Procedimiento:

IDENTIFICAR EL PROBLEMA: Identifique y defina con exactitud el problema.

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

Figura 3. Columna Vertebral - Diagrama de espina de pescado (Ishikawa, 1953)

IDENTIFICAR LAS PRINCIPALES CATEGORAS DENTRO DE LAS CUALES PUEDEN

CLASIFICARSE LAS CAUSAS DEL PROBLEMA: Para identificar categoras en un
diagrama Causa-Efecto, es necesario definir los factores o agentes generales que
dan origen a la situacin, evento, fenmeno o problema que se quiere analizar y que
hacen que se presente de una manera determinada. Se asume que todas las causas
del problema que se identifiquen, pueden clasificarse dentro de una u otra
categora. Generalmente, la mejor estrategia para identificar la mayor cantidad de
categoras posibles, es realizar una lluvia de ideas con los estudiantes o con el
equipo de trabajo. Cada categora que se identifique debe ubicarse
independientemente en una de las espinas principales del pescado.

Figura 4. http://www.eduteka.org/DiagramaCausaEfecto.php

IDENTIFICAR LAS CAUSAS: Mediante una lluvia de ideas y teniendo en cuenta las
categoras encontradas, identifique las causas del problema. stas son por lo regular,

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

aspectos especficos de cada una de las categoras que, al estar presentes de una u
otra manera, generan el problema.
Las causas que se identifiquen se deben ubicar en las espinas, que confluyen en las
espinas principales del pescado. Si una o ms de las causas identificadas son muy
complejas, sta puede descomponerse en subcausas. stas ltimas se ubican en
nuevas
espinas, espinas
menores, que
a
su
vez
confluyen
en
la espina correspondiente de la causa principal.

Figura 5. http://www.eduteka.org/DiagramaCausaEfecto.php
Las causas y los sntomas por arte de magia, se nos han convertido en las variables del
problema.

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

2.

DESCRIPCIN Y FORMULACIN DEL PROBLEMA

2.1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACION: Por lo general la investigacin cientfica
comienza cuando se tiene conciencia de alguna dificultad en el conocimiento
de la realidad, la cual exige una respuesta. Esta dificultad inicial puede tener
diferentes orgenes tales como vacos en el conocimiento, resultados
contradictorios en otras investigaciones, explicacin a un hecho o
especficamente la bsqueda de solucin a situaciones problemticas en el
medio social, laboral, econmico, ambiental, etc.
Si un problema aparece a raz de una dificultad, y esta se origina a partir de
una necesidad en la cual aparecen dificultades sin resolver, es importante
hacer un planteamiento adecuado del problema con el fin de no confundir los
efectos secundarios del problema a investigar con la realidad del problema
que se investiga.
El planteamiento del problema posee cuatro fases:

Determinar las VARIABLES del problema.

Describir el problema.
Formular el Problema.
Sistematizar el problema

2.1.1. LAS VARIABLES DEL PROBLEMA: Se considera "variable", a los aspectos o

dimensin de un fenmeno que tiene como caracterstica la capacidad de
asumir diferentes valores1, ya sea cuantitativa o cualitativamente. Son los
factores que forman parte del problema.
Ejemplo de variables: desempeo acadmico, tipo de inteligencia, ambiente
laboral, estilos de direccin, edad, nivel de ingresos, etc.
SNTOMAS y CAUSAS del problema, deben constituirse en la base para la
formulacin de VARIABLES de la investigacin. Una variable adquiere valor
para la investigacin cientfica cuando puede ser relacionada con otras, formar
parte de un problema, una hiptesis o una teora.

TAMAYO Y TAMAYO Mario. Diccionario de Investigacin Cientfica. Mxico: Limusa, 2000.

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

2.1.2. DESCRIPCION DEL PROBLEMA: contiene el anlisis de los siguientes

componentes:
Los SINTOMAS y las CAUSAS: Se trata de identificar los sntomas y
relacionarlos con las causas que los producen.
EL PRONSTICO: La identificacin de situaciones futuras al sostenerse la
situacin actual.
CONTROL AL PRONSTICO: presentacin de alternativas para superar la
situacin actual.
En la DESCRIPCION DEL PROBLEMA, se trata de redactar coherentemente la
situacin problemtica, mostrando la relacin entre las diferentes variables:
dependientes, independientes, intervinientes.
Escriba en forma coherente, los siguientes aspectos: Ubicacin del problema,
sntomas, causas, pronstico, control al pronstico.
2.1.3. FORMULACION DEL PROBLEMA: Una vez realizada la descripcin de las
circunstancias en la cual aparece la dificultad o situacin que da origen al
problema, viene la elaboracin o formulacin al problema, la cual consiste en
la estructuracin de toda la investigacin en su conjunto, de tal modo que
cada una de sus partes forme un cuerpo lgico. ESCRIBIR EL PROBLEMA EN
FORMA CONCRETA.
Este se puede formular en forma afirmativa o en forma interrogativa.
Ejemplos:
Cul es la relacin entre el consumo semanal de bebidas alcohlicas y el
promedio de calificaciones en un grupo de estudiantes Universitarios?
De qu forma los aspectos de organizacin interna y del entorno han
afectado los rendimientos y utilidades en la operacin de la empresa
Manufacturas Colombia S.A.?2

MENDEZ, Carlos. Metodologa. McGraw Hill, Bogot, 1996.

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

Medicin de la productividad y competitividad de las pequeas y medianas

industrias en el sector de Engativ, aos 2005-2006.
2.1.4. SISTEMATIZACION DEL PROBLEMA: Es necesario descomponer o desagregar
la pregunta o afirmacin formulada anteriormente en pequeas preguntas o
subproblemas3. Para esto, deben tenerse en cuenta las variables que forman
parte del mismo. Por lo tanto, las respuestas a las preguntas que se formulan,
deben permitir al investigador responder a su pregunta de investigacin
(formulacin del problema).
CADA SUBPREGUNTA CONTIENE UNA VARIABLE DEL PROBLEMA PLANTEADO Y
CON CADA UNA DE ESTAS, SE ORIENTA LA FORMULACIN DE OBJETIVOS DE
INVESTIGACIN.
El siguiente es un ejemplo que ayuda a aumentar la comprensin acerca de la
determinacin de variables, descripcin, formulacin y sistematizacin del problema.
La empresa Manufacturas Colombia, en el anlisis de sus operaciones, presenta un
descenso en el volumen de sus ventas, con respecto a periodos anteriores. Para el ao
analizado, la empresa muestra alta rotacin de la conformacin de su fuerza de ventas.
Por otro lado, en el mercado aparecen empresas competidoras que ofrecen productos
similares y a un precio ms bajo que los de Manufacturas Colombia.
En este ejemplo los sntomas estn planteados por el descenso en el volumen de ventas. Y
las causas que lo ocasionan por: desercin de sus vendedores (descenso en la fuerza de
ventas), precio de los productos, competencia.
VARIABLES DEL PROBLEMA

VOLUMEN DE VENTAS: La cantidad de productos vendidos, por mes.

FUERZA DE VENTAS: El nmero de trabajadores dedicados a las Ventas, en la
empresa.
PRECIOS DE PRODUCTOS: Son los precios establecidos de acuerdo con las normas y
estndares de precios al consumidor, por los productos fabricados por Manufacturas
Colombia.
COMPETENCIA: Empresas con una razn social similar dedicadas a fabricar y
distribuir el mismo producto que M.C.

MENDEZ, Carlos. Metodologa. Diseo y desarrollo del proceso de Investigacin con nfasis en Ciencias
Empresariales.4 Ed. Bogot: Limusa 2006 Pag. 166

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

ROTACION EN FUERZA DE VENTAS: Retiro y contratacin de vendedores.

ESTRATEGIA DE MERCADEO: planes, acciones y mtodos para entregar el producto
al consumidor.

El planteamiento del problema equivale a lo que es objeto de Conocimiento Cientfico.

Por lo anterior, la palabra PROBLEMA no se refiere a que el investigador deba identificar
situaciones desfavorables o negativas.
DESCRIPCION DEL PROBLEMA
Se trata de redactar coherentemente la situacin problemtica, mostrando la relacin
entre las diferentes variables: Dependientes, independientes, intervinientes.
Los SNTOMAS Y LAS CAUSAS se constituyen en la base para la formulacin de VARIABLES
DE LA INVESTIGACION.
Una vez planteado el diagnstico (sntomas y causas), es posible dar un PRONSTICO
hacia el cual puede orientarse la situacin descrita: es probable que suceda y permitir
orientar la investigacin en la formulacin de sus hiptesis.
El descenso en el volumen de ventas, determinado por la fuerza de ventas y precio,
puede llevar a la empresa a perder su participacin en el mercado, lo cual afectar en sus
utilidades y beneficios de operacin.
Como respuesta al pronstico, encontramos el CONTROL AL PRONOSTICO, el cual
involucra variables que tambin estarn incluidas en la Hiptesis. Ejemplo La situacin
creada por las ventas de la empresa y la prdida de la participacin en el mercado
determinar la necesidad de definir nuevos canales de distribucin, incremento de la
fuerza de ventas y un plan estratgico de mercadeo.
LA DESCRIPCION DEL PROBLEMA SE REDACTA EN UN CONJUNTO COHERENTE,
SIN SUBTTULOS Y SIGUIENDO LAS NORMAS DE COMPOSICIN POR PRRAFOS.
FORMULACION DEL PROBLEMA
Define exactamente cul es el problema que el investigador debe resolver:
De qu forma los aspectos de organizacin interna y del entorno han afectado los
rendimientos y utilidades en la operacin de la empresa Manufacturas de Colombia?

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

SISTEMATIZACION DEL PROBLEMA

Sistematizar el problema significa realizar preguntas que se derivan del problema
formulado.
Para llevar a cabo la investigacin hay que descomponer o desagregar la formulacin del
problema (pregunta o afirmacin), en pequeas subpreguntas o subproblemas. Para esto
deben tenerse en cuenta las variables que forman parte del mismo.
Condiciones especficas para formular las preguntas:
1. Las respuestas a las preguntas que se formulan deben permitir al investigador
responder a su pregunta de investigacin. (Es decir a la pregunta o afirmacin redactada
en la formulacin).
2. Cada pregunta formulada debe tener en su contenido variable del problema planteado.
(Observar como estas subpreguntas le ayudarn ms adelante a redactar los objetivos de
la investigacin y las hiptesis)
El siguiente ejemplo contribuir para que usted pueda deducir la forma cmo se realiza la
sistematizacin del problema:
Continuamos con el caso de la empresa Manufacturas Colombia4.
FORMULACION DEL PROBLEMA:
De qu forma los aspectos de organizacin interna y del entorno han afectado el
rendimiento y utilidades en la operacin de la empresa Manufacturas Colombia?"
ATENCIN
Revisemos antes las variables de este problema:
Incidencia que tiene el comportamiento de las ventas en la empresa (volmenes de
ventas)
Rotacin de la fuerza de ventas (Renuncia y contratacin de nuevos vendedores)
La competencia (Otras empresas que ofrecen los mismos productos)
Estrategias de mercadeo (Precio, calidad del producto, promocin, distribucin,
publicidad)

Mndez, Carlos. Metodologa de la Investigacin. McGraw Hill, Bogot, 1995

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

Revise muy bien las variables presentadas en el recuadro anterior y vea como estn
incluidas en las siguientes preguntas:

Cul ha sido el comportamiento de las ventas en Manufacturas de Colombia en los

ltimos aos?
De qu modo afecta a Manufacturas de Colombia la alta rotacin de su personal de
ventas?
Cul es su clima organizacional?
Qu impacto sobre las ventas ha tenido la aparicin de nuevas empresas
competidoras en el mercado?
Cules han sido los resultados de las estrategias de mercadeo, de precio, de
producto, de promocin y distribucin?

Conscientes de la dificultad que representa la identificacin de un problema de

investigacin, se ofrecen algunas fuentes que pueden dar origen a interrogantes
cientficas:
a.
a.
b.
c.

Observacin de problemas de tipo prctico en cualquier mbito: laboral, estudiantil,

comunitario, etc.
Revisin exhaustiva de la bibliografa y las investigaciones sobre el tema.
Consulta a expertos en el rea.
Lneas de investigacin establecidas por instituciones.

Aunque algunos autores emplean indistintamente los trminos planteamiento

formulacin, en esta gua se han diferenciado. A tales efectos, la formulacin del
problema consiste en la presentacin oracional del mismo, es decir, "reduccin del
problema a trminos concretos, explcitos, claros y precisos." (Tamayo, 1993, p. 169).
Como producto de esa reduccin, se recomienda la elaboracin de una o varias preguntas
que reflejen con claridad los aspectos desconocidos que marcarn el inicio de la
investigacin. Adems de la forma interrogativa, la formulacin del problema puede
adoptar tambin la forma declarativa.
Ejemplo:
En forma interrogativa:
Cules son los factores que inciden en el rendimiento acadmico de los estudiantes de la
especializacin en Gerencia de Mercadeo y Estrategia de Ventas de Universidad Libre sede
Bogot durante los aos 2010 al 2013?

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

En forma declarativa:
Determinacin de los factores que inciden en el rendimiento acadmico de los estudiantes
de la especializacin en Gerencia de Mercadeo y Estrategia de Ventas de Universidad Libre
sede Bogot durante los aos 2010 al 2013?
Como podr observarse, los ejemplos anteriores cumplen con las siguientes condiciones,
indispensables en toda formulacin:
a.
b.
c.

Carecen de expresiones que implican juicios de valor: bueno, malo, mejor, etc.
No originan respuestas tales como SI o NO.
Estn delimitados en cuanto a tiempo, espacio, y poblacin.

3.

Objetivos

Es importante determinar qu pretende la investigacin: Para qu se investiga? Cmo

llegar all?
Haba una vez tres peces muy amigos desde su infancia, que al cumplir la mayora de
edad decidieron tomar por s mismos la direccin de sus vidas. Estudiar una carrera,
trabajar, tener una casa y hasta formar una familia.
Tomar la direccin de su propia vida significaba muchas cosas. Se trataba de no depender
en forma alguna de sus padres. Antes al contrario, brindar a ellos algo de bienestar para
sus ltimos aos. Tobas. Leonel y Bartolom, as se llamaban los tres aventureros que un
da decidieron partir por el mundo a buscar fortuna, salieron un da de su casa; cada uno
empac una muda de escamas, y sus artculos de aseo personal. Aunque Leonel era ms
precavido: no iba a salir sin saber a dnde ni exactamente para qu. De esta manera,
semanas antes, se inform lo suficiente acerca de las posibilidades de trabajo y estudio en
otros lugares de mayor desarrollo. Eligi a una ciudad, que si bien estaba situada muy
lejos de all, era la que cumpla mejor las condiciones para realizar sus sueos. En sus
planes estableci la forma como podra llegar hasta all y las etapas que realizara para
cumplir su objetivo. Escribi una gua donde sealaba cada fase; primero observara qu
bancos de peces se dirigiran con esa ruta hacia la ciudad establecida con el fin de no ir
solo, por el peligro de ser devorado por algn pez ms grande, o peor an, de convertirse
en pescado; segundo, como no tena suficiente dinero para ser admitido en uno de esos
viajes, se ofrecera como ayudante del capitn, si no tena otro. Antes de salir corriendo
por el mar, como lo iban a hacer sus dos amigos, hizo contacto con un banco de peces que
viajaba con esa ruta y aunque descansaban en algunas islas intermedias, era muy seguro
viajar con ellos. Averigu que necesidades tena el capitn y descubri que

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

coincidencialmente l necesitaba un viga lateral derecho. Qu suerte la de Leonel! Pero

no era simple suerte, era la de tener claros los objetivos para cumplir su gran propsito:
llegar a esa ciudad para trabajar y estudiar una carrera universitaria. Al llegar all, realizara
un nuevo plan con base en la informacin que llevaba. Por lo pronto, poda partir.
Muy alegres, mientras el sol acariciaba con sus primeros rayos las tranquilas aguas
cristalinas del lugar, los tres tomaron su rumbo: muy rpido, cada uno atraves las aguas.
Para qu tantos planes, afirmaron Tobas y Bartolom: Por el camino sabremos qu hacer,
adems, cmo sabremos qu va a pasar si an no hemos realizado el viaje? Tobas corri
tanto que de repente result en un tnel muy oscurooscuro eran las fauces de un gran
tiburn que esa maana fcilmente encontraba su desayuno. Bartolom, ms prudente,
naveg con cautela, hasta cuando se encontr con unos pescadores. Result en
Cartagena, no como edecn del reinado, sino en un exquisito plato de pescado frito con
ensalada.
Leonel supo de sus amigos con mucho dolor, hasta cuando lleg a su mar, ya graduado, en
su propio yate, y con el firme propsito de ensearle a toda la poblacin cmo se planea,
redactando objetivos generales y especficos.
Qu podemos deducir de esta cruel y triste historia? Que por ms sueos y metas
grandes que tengamos, si no existen objetivos no podremos llegar a ningn sitio. No
podremos concretar nuestros propsitos.
Como se puede observar en la historia de los peces soadores, Leonel, quien concret su
sueo, estableci un objetivo general: Llegar a esa ciudad donde poda trabajar y estudiar.
Para llegar all, estableci unos objetivos especficos, que no eran slo preparar el
equipaje, sino la forma como llegara all: con un banco de peces, como ayudante. Podra
haber muchas ms etapas y sub- etapas.
Observe bien cmo, en ltima instancia, este pececito vuelve a su mar, es decir a su casa
para ayudar a su gente; adems, tom la direccin de su vida. Bueno, objetivos profundos,
escondidos detrs de todas las acciones inmediatas. Pero no nos confundamos. De todas
formas siempre hay una respuesta, al para qu, para qu, para qu de las cosas.
Por lo pronto, y para que no nos vaya a ocurrir lo de Tobas y Bartolom, estudiemos muy
bien cmo se formulan los objetivos.

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

OBJETIVO GENERAL: Debe reflejar la esencia del planteamiento del problema. Seala el
resultado que se desea obtener en la investigacin. Su redaccin se inicia con un verbo en
infinitivo de tipo general tal como: describir, explicar, analizar, evaluar, revisar, descubrir,
conocer.
OBJETIVOS ESPECIFICOS: Se desprenden del objetivo general y deben ser formulados de
forma que estn orientados al logro del objetivo general, es decir que cada objetivo
especfico, est diseado para lograr un aspecto de aquel y todos en su conjunto, lograr el
objetivo general. Son los pasos para lograr el objetivo general.
Seala los resultados o metas parciales que deben concluirse para obtener el logro del
objetivo general. Su redaccin se inicia con verbos en infinitivo que indican acciones
observables, realizables concretamente, tales como diagnosticar, identificar, sealar,
cuantificar, determinar, explicar, plantear, encontrar, comprobar, demostrar, describir,
disear, inventariar, examinar, verificar, planeary otros.
El alcance de los objetivos debe estar dentro de las posibilidades del investigador.
Los objetivos de investigacin son metas que se traza el investigador en relacin con los
aspectos que desea indagar y conocer. Estos expresan un resultado o "producto de la
labor investigativa." (Ramrez 1996, p. 61).
En cuanto a su redaccin, los objetivos... "traducirn en forma afirmativa, lo que
expresaban las preguntas inciales." (Sabino, 1994, p. 108). Para ello se har uso de verbos
en infinitivo, por ejemplo: conocer, caracterizar, determinar, establecer, detectar,
diagnosticar, etc.
Los objetivos de investigacin no deben confundirse con las actividades o procesos
implcitos en el estudio.
Ejemplos de Objetivos:

Determinar las causas que originan la delincuencia juvenil.

Identificar los factores que inciden en el rendimiento estudiantil.
Establecer la relacin entre las variables nivel educativo e ingresos.

No son Objetivos de Investigacin:

Aplicar una encuesta a los estudiantes

Disear un programa de maestra.

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

Proponer estrategias de mercadeo.

Entrevistar a los miembros del personal docente de la Universidad Libre
Motivar a un grupo de estudiantes.

Una vez formulados el objetivo general, se formulan objetivos especficos que se deriven
de este.
Ejemplo:
Objetivo General
Determinar las caractersticas socioeconmicas de los estudiantes de las Especializaciones
de la Facultad de Ingeniera de la Universidad Libre Sede Bogot.
Objetivos Especficos:

Cuantificar el ingreso promedio del grupo familiar al que pertenece el estudiante.

Establecer el nivel educativo de los padres del estudiante.
Identificar el tipo de vivienda y la zona en donde reside el estudiante.

Evidentemente, en el ejemplo anterior, el cumplimiento de los objetivos especficos

conduce al logro del objetivo general.
VERBOS: OBJETIVOS DE INVESTIGACIN
Determinar
Identificar
Evaluar
Describir
Formular
Verificar
Disear
Elaborar
Proponer
Crear
Generar
Relacionar
Utilizar

Analizar
Definir
Estudiar
Plantear
Corroborar
Indicar
Comparar
Explicar
Correlacionar
Descubrir
Verificar
Operar
Seleccionar

Diferenciar
Inferir
Pronosticar
Aplicar
Generar
Contrastar
Demostrar
Predecir
Categorizar
Clasificar
Precisar
Experimentar
Cuantificar

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

4.

Justificacin de la Investigacin

Una vez planteado el problema y determinado los objetivos, se deben establecer las
motivaciones que llevan al investigador a desarrollar el proyecto.
La justificacin responde a la pregunta POR QU SE INVESTIGA. Se va a demostrar con
argumentos slidos la necesidad de realizar este proyecto de investigacin, teniendo en
cuenta diferentes factores tales como social, econmico, cultural, ambiental, educativo,
etc.
"La JUSTIFICACIN se hace con base en la identificacin de una problemtica, que es la
que se pretende resolver en el proyecto. En este sentido, las pregunta que orienta sobre
cmo justificar el proyecto es: Por qu se requiere el proyecto?. Esta respuesta debe
sustentarse con argumentos tanto cualitativos como cuantitativos y mientras ms
informacin se tenga sobre la problemtica por resolver, ms se facilita sustentar la razn
de ser del proyecto"5.
La justificacin puede ser de carcter6

Carcter Terico: Se realiza por la inquietud que surge en el investigador por profundizar
en enfoques tericos que tratan el problema que se investiga. Busca encontrar
explicaciones a situaciones internas o del entorno que afectan al objeto de estudio.
Carcter metodolgico: Uso de metodologas y tcnicas especficas (encuestas
formularios, modelos matemticos) que se aplicarn y que servirn posteriormente para
el estudio de problemas similares al investigado.
Justificacin de carcter prctico: Inters del investigador por contribuir a la solucin de
problemas concretos que afectan a organizaciones empresariales, sociales o ambientales.

MNDEZ LOZANO, Rafael. Formulacin y evaluacin de Proyectos. Enfoque para emprendedores 3a edicin, Bogot
2004
6
MENDEZ, Carlos. Metodologa de la Investigacin. McGraw Hill., Bogot, 2000

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

CMO REALIZAR LA JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION?

Explique como:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

El resultado de su investigacin tiene una aplicacin concreta y puede mostrar

resultados.
Esta le ayudar a mejorar los sistemas y procedimientos de una empresa u
organizacin.
Contribuir a solucionar problemas del medio ambiente o del equilibrio socioecolgico.
Contribuir a resolver problemas en una empresa u organizacin.
Si no se realiza esta investigacin, que puede ocurrir.
Existen ventajas importantes para la empresa, la organizacin o la comunidad.

Las anteriores preguntas le sirven para formarse una idea de la dimensin del problema y
despus redactarlo normalmente.
Las Hiptesis son proposiciones afirmativas que el investigador plantea con el propsito
de explicar hechos o fenmenos que caracterizan o identifican el objeto de conocimiento.
Hiptesis es una suposicin que debe ser verificada o rechazada.
HIPOTESIS DE PRIMER GRADO: Proposicin descriptiva del objeto de conocimiento sobre
hechos o situaciones conocidas por el saber popular, que puede ser sometida a
verificacin por el investigador.
HIPOTESIS DE SEGUNDO GRADO: Proposicin fundamentada en una relacin causa efecto, determinada por las hiptesis de primer grado. Esta afirmacin se muestra y
verifica por su vinculacin con un modelo terico.
HIPOTESIS DE TRABAJO: La explicacin como fase del conocimiento cientfico acude a la
comprobacin y verificacin de los hechos observados.
Son proposiciones en las que se plantean explicaciones o soluciones tentativas a un
problema u objeto de investigacin. Responde, o da solucin tentativa a un problema, sin
saber an si las observaciones o hechos, o datos, la comprobarn o refutarn.
Para formular Hiptesis se requiere de un pleno conocimiento del problema, las variables
que lo componen y el correcto manejo de un Marco Terico.

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

Caractersticas:
1.
2.
3.
4.

Deben querer decir algo en relacin con los hechos a los que hacen referencia.
Basadas en el conocimiento cientfico preexistente.
Puede ser verificada a partir de los procedimientos metodolgicos y tcnicos de que
la ciencia dispone.
Deben ser coherentes, no tautolgicas y no contradictorias.

Formulacin
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Presentar propuestas provisionales al problema de investigacin.

Formularse de tal manera que sus enunciados puedan ser sometidos a prueba.
Formularse en trminos de relacin o causalidad. Es decir, mostrar relacin entre
variables dependiente e Independiente.
La variable independiente es aquella que provoca, produce o genera la aparicin de
hechos dependientes de ella.
Deben plantearse en una forma sencilla; deben ser ms concretas que abstractas y
ms simples que complejas.
Debe ser comprendida con facilidad y su significado estar fuera de toda duda.
Evitar el empleo de adjetivos y juicios de valor que induzcan a impresiones
subjetivas.
No debe estar ligada a sospechas o creencias personales, inferidas por juicios de
valor.

EJEMPLOS:
1.

El nivel de eficiencia es mayor en empresas del sector privado que en empresas del
sector el pblico.

2.

Variable Dependiente: Nivel de eficiencia

Variable Independiente: Tipo de sector

El nivel de productividad del personal de una empresa est determinado por el

grado de capacitacin acadmica que tiene cada persona.

Variable dependiente: Nivel de productividad (efecto)

Variable independiente: Grado de capacitacin acadmica (Causa)
Variables intervinientes: ambiente laboral, temporada del ao, nivel salarial,
estilo de direccin, rasgos de personalidad (circunstancias externas no
controlables)

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

5.

ALCANCES Y LIMITACIONES

El investigador debe colocar los lmites impuestos por la escasez de tiempo, biblioteca
deficiente, o limitaciones de lenguaje. Sin embargo, un gran nmero de limitaciones podra
sugerir que se ha elegido un tema equivocado o que se est realizando una investigacin. Sin
embargo, las delimitaciones no deben ser confundidas con las limitaciones. Las delimitaciones
son los parmetros elegidos por el autor. Se debe sealar que el estudio est delimitado hasta
donde el investigador trabajar.
Delimitar el tema es ver la viabilidad para su desarrollo. Unida a esta delimitacin es necesaria la
justificacin del mismo; es decir, indicar las caractersticas que llevan al investigador a escoger el
tema para desarrollarlo, las cuales deben ser de orden externo u objetivo, y de orden interno o
subjetivo.
Una de las fallas ms comunes en la investigacin consiste en la ausencia de delimitacin del tema;
el 80% de las investigaciones fracasa por carecer de delimitacin del tema, es decir, por ambicin
de tema. Delimitar el tema quiere decir poner lmites a la investigacin y especificar el alcance de
esos lmites.
En la delimitacin del tema no basta con identificar una rama de las ciencias, pues tales ramas
cubren variada gama de problemas. Es preferible sealar, de acuerdo a las propias inclinaciones y
preferencias, un tema reducido en extensin. No importa que el tema constituya un grano de
arena dentro de la ciencia. Adems, por reducido y limitado que pueda parecer un tema, si se
explora convenientemente, pronto surge toda una serie de ramificaciones que le dan importancia
y valor.7
Al delimitar, se aclara si el tema de investigacin ser de tipo exploratorio, descriptivo, predictivo
o experimental. La aclaracin sobre el tipo de estudio permite tener una visin general sobre la
validez y el grado de confianza que puede tener como resultado. Esto supone determinar el
alcance y los lmites del tema.
La limitacin del tema a una materia restringida y claramente circunscrita, tiene su importancia
tambin desde el punto de vista del tiempo que el investigador va a dedicar a su trabajo. Siempre
estar en su propio inters realizar el trabajo de investigacin dentro de un lapso razonable y no
excesivamente largo. Al elegir un tema, el tiempo disponible para su elaboracin es un factor que
se debe tomar en consideracin.

ARIAS GALICIA, FERNANDO. Introduccin a la tcnica de investigacin en ciencias de la administracin y del

comportamiento, pag. 67.

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

ASIGNATURA: SEMINARIO DE INVESTIGACIN
COMPILADOR: OSWALDO OSPINA MARTNEZ

Asimismo, al delimitar el tema, deben considerarse los materiales y fuentes bibliogrficas con que
se cuenta para la investigacin, ya que se puede dar el caso de no encontrar lo requerido para el
desarrollo del trabajo.