Central de Cases

O PROCESSO DE NEGOCIAO:
Vendedor

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O PROCESSO DE NEGOCIAO:
Vendedor

Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP.

Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administrao, Vendas
e Negociao.
Este um caso fictcio, cuja elaborao de exclusiva responsabilidade do autor.
Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadmico. Eventuais
semelhanas com fatos reais tero sido mera coincidncia. Direitos autorais
reservados ESPM.
Fevereiro 2010

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RESUMO
A WWW Tecnologia, empresa especializada em desenvolvimento de software e consultoria em TI, deseja expandir sua rea de atuao para o setor automotivo. A porta
de entrada a venda do software de CRM para uma rede de concessionrias. O problema est em alinhar o preo do produto com o nvel de investimento que a indstria
estabeleceu com base na performance dos softwares concorrentes.

PALAVRAS-CHAVE
Negociao, vendas, estratgia de vendas, valor.

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No mundo dos negcios, voc no conquista

o que merece, somente aquilo que negocia.
(Chester Karrass)

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Na pele do vendedor
Arnaldo olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal-dormida. Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no ltimo
ms. Fazia 30 dias que estava em negociao com o grupo ABC CAR. Isso sem contar
o tempo empregado para chegar at o comprador desse conglomerado de concessionrias e demonstrar o produto. Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente
de que o produto era muito superior ao apresentado pela concorrncia. Alm de fazer
o que todos os produtos da concorrncia faziam, possua uma srie de mdulos especficos que ajudavam as concessionrias no aumento da performance e na reduo
dos custos operacionais atravs da utilizao de mtricas comparativas. O produto que
Arnaldo estava oferecendo era mais completo e o retorno sobre o investimento era muito
mais rpido. Enfim, o produto valia cada centavo.

Enquanto dava o n na gravata, Arnaldo sentia um aperto na garganta. Sabia
que a reunio de hoje seria definitiva. Precisava convencer a ABC CAR de que o software de gesto da WWW Tecnologia era mais do que um bom negcio. Era importante
reforar a ideia de que a WWW vendia solues inteligentes que tinham a capacidade
de se adaptar s necessidades do cliente. No era apenas um software. O problema
que Fernando, o comprador da ABC, tinha ficado irredutvel na ltima reunio. Ainda
conseguia ouvir a voz gritada dizendo: Voc diz que o seu produto superior, que
vai ajudar a vender mais. O problema que o software da WWW 20% mais caro.
E eu no posso autorizar uma compra com esse preo. A nossa verba para TI no foi
dimensionada para tanto. Alm disso, s estamos pensando em comprar esse software
por causa do novo diretor de marketing que exigiu que comprssemos produto de gesto da concessionria com CRM integrado. Na verdade, nosso grupo atua nas regies
Sul e Sudeste, h mais de 30 anos, e nunca precisou disso.

Arnaldo se sentia apreensivo. Era como se estivesse se preparando para uma
guerra. Vestiu o palet como quem pe uma armadura. Pegou os relatrios e a pasta
como se empunhasse a espada e o escudo. Percebeu que isso no era bom. Essa
postura mental, de encarar o cliente como inimigo, nunca positiva para os negcios.
A postura correta seria Arnaldo apresentar o software como a melhor soluo para
os problemas da ABC. Precisava concentrar-se e focalizar Fernando como um aliado
e no como inimigo. Se fosse preparado para um embate poderia pr tudo a perder.
A WWW Tecnologia contava com ele para dar um passo importante no mercado automotivo. A empresa havia confiado a Arnaldo a misso de abrir a porta nesse novo
segmento. A ABC CAR era um grupo influente, o seu diretor era o presidente da associao nacional das concessionrias de veculos. Se ele conseguisse instalar o CRM
na empresa, em poucos meses os resultados falariam por si mesmos e serviriam
de vitrine para o produto da WWW.

Arnaldo sabia que teria de ser criativo para encontrar uma soluo que contentasse a WWW e a ABC. Seu grande medo era que Fernando percebesse o interesse
que a WWW tinha no negcio e dificultasse ainda mais a negociao. A WWW estava
disposta a baixar o preo do software para poder fechar a venda e se colocar nesse
mercado.

Havia outra varivel. Softwares requerem uma grande quantidade de suporte
tcnico. Especialmente na fase da implantao. Com o passar do tempo, os softwares necessitam de atualizaes e todos esses servios so cobrados separadamente.
Neste ponto a WWW tinha uma grande vantagem competitiva. Os concorrentes eram
muito lentos para reagir s necessidades dos clientes. Chegavam a levar semanas para

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atender um cliente. A WWW garantia assistncia tcnica em todos os Estados do Sul

e Sudeste em 24 horas e os seus preos eram equivalentes aos dos concorrentes.

Ainda no escritrio, preparando-se para partir para a reunio, Arnaldo rabiscou
em sua agenda, os possveis resultados dessa negociao com a ABC CAR.
1. Convencer o cliente a aceitar o negcio com um desconto de no mximo
10%, ficando ainda com um preo superior aos concorrentes.
2. Baixar o valor do software em 20% desde que o cliente assinasse um contrato de manuteno e upgrade para os prximos dois anos.
3. Negociar o valor e em troca conseguir um acordo com a ABC para que
o software da WWW fosse apresentado para todas as empresas afiliadas associao nacional das concessionrias de veculos.
4. Abandonar as negociaes caso no seja possvel ter uma garantia de ganho
para a WWW. Quer dizer, caso a ABC no aceite se comprometer em apresentar
o produto ao segmento ou esteja disposta a pagar um preo maior.

Questes para discusso

To importante quanto a negociao em si, o processo de preparao para a negociao Com base no texto acima, responda detalhadamente, as seguintes questes:
1. Quem so as partes?
2. Qual a questo que est sendo negociada?
3. Qual o seu objetivo nesta negociao?
4. Qual (voc imagina) o objetivo da outra parte?
5. Usando de criatividade, desenvolva detalhadamente pelo menos trs alternativas
para esta negociao.

Referncias
GETTING TO YES NEGOTIATION AGREEMENT WITHOUT GIVING IN - FISHER,
Roger, URY, William, PATTON, Bruce. Penguin Books - 1991 New York- USA.
THE MIND AND HEART OF THE NEGOTIATOR. THOMPSON, Leigh L. - Pearson Prentice Hall - 2005. New Jersey USA.
Imagens retiradas do Clip-art Office.

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