ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 2

1. Realice el mapa conceptual del tema tomando como base el que aparece como ejemplo en su CD.
Administracion de la
Mercadotecnia

Planeacion de la
Mercadotecnia

Plan
Plan de
de la
la
Mercadotecnia
Mercadotecnia

Etapa
Etapa no
no
Planeada
Planeada

Estapa
de
Estapa de
sistema de
presupuesto
presupuesto

Planeacion
de
Planeacion de
arriba
arriba hacia
hacia
abajo
abajo

Organizacion de la
Mercadotecnia

Delimitar
Delimitar
Responsabilida
Responsabilida
d
d

Asignar
Asignar
autoridad
autoridad

Direccion de la
Mercadotecnia

Departamenzalic
Departamenzalic
ion
ion

Etapa
de
Etapa de
Planeacion
Estrategica
Estrategica

Mercadotecnia
Mercadotecnia
por
por funciones
funciones

Fases
de la
Fases de
la
planeacion
de
planeacion de
mercadotecnia
mercadotecnia

Decisiones
Decisiones
programadas
programadas

Control de la Mercadotecnia

Proceso
Proceso de
de
control
de
control de
Mercadotecnia
Mercadotecnia

Establecimiento
Establecimiento
de
normas
de normas

Analisis
Analisis de
de
Ventas
Ventas

Control
Control
Estrategico
Estrategico

Medidas
de
Medidas de
eficacia
eficacia

Analisis
Analisis de
de
participacion en
el
el mercado
mercado

Mercadotecnia
Mercadotecnia
por regiones

Control
de Plan
Plan
Control de
anual

Medidas
de
Medidas de
eficiencia

Analisis
costo
Analisis de
de costo
de mercaderia

Control de
de
Control
productividad
productividad

Planeacion
de
Planeacion de
abajo
abajo hacia
hacia
arriba
arriba

Analisis
de la
la
Analisis de
situacion
de la
situacion de
la
empresa
empresa

Pronostico
de
Pronostico de
mercadotecnia
mercadotecnia

Mercadotecnia
Mercadotecnia
por
por productos
productos

Objetivos
abajo,
Objetivos abajo,
plances
plances hacia
hacia
arriba

Metodos
Metodos de
de
pronosticos
pronosticos

Fijacion
de
Fijacion de
Objetivos
Objetivos

Mercadotecnia
Mercadotecnia
por
por clientes
clientes

Seleccion
de
Seleccion de
Estrategias
y
Estrategias y
Tacticas

Evaluacion
de
Evaluacion de
Resultados
Resultados o
o
Control

Decisiones
Decisiones no
no
programadas
programadas

2. Vaya a su CD y resuelva las 27 preguntas que le ayudarn a fijar los conceptos

revisados en este captulo.

Planeacin de la mercadotecnia

Administracin

Cualitativos o de operaciones totales

Por funciones

Costos

Histrico

Por Artculo

Funciones de la mercadotecnia

De arriba hacia abajo

De abajo hacia arriba

Planeacin, organizacin, direccin y control

Anlisis, fijacin de objetivos, seleccin de estrategias y control

Organizacin

Regresin, de simulacin, insumo-producto

Mercadotecnia, produccin, finanzas y personal

Moderna

Regiones, funciones, producto y produccin

Direccin

Programadas

No programadas

Control

Eficacia

Eficiencia

Anlisis de venta

Anlisis de la participacin en el mercado

Anlisis de costo de la mercadotecnia

3. Seleccione una empresa pequea ubicada en su localidad y

prepare un plan integral de mercadotecnia con apoyo en la
metodologa propuesta en su CD (archivo plan integral
mkting.doc).
PLAN INTEGRAL DE MERCADOTECNIA
1. Identificacin de la organizacin
Sper Elmar, S.A. es una sociedad annima localizada en la 18 calle 21-70 de
zona 10. Su negocio consiste en vender artculos de belleza, abarrotes, productos
limpieza, productos para el cuidado personal, Lcteos, verduras, carnes,
embutidos, artculos de consumo diario, licores, aguas gaseosas, helados. El
objetivo de la empresa es obtener la mayor fuente de recursos para seguir con sus
operaciones y poder abarcar un mercado ms grande en un futuro y un servicio al
cliente superior.
La integra 8 empleados, todos los empleados estn satisfechos con su trabajo y
se involucran en todas la actividades que les son asignadas.
2. Objetivos de Imagen
Actualmente cuentan con un local de aproximadamente 20 x 20 mts, el espacio
entre los productos es muy corto y se ve algo desorganizado pero es por el poco
espacio para colocar tanta mercadera, su mayor publicidad son volantes que
entregan al momento que los clientes pagan los productos. Y rara vez hacen
publicidad con promotores y msica para atraer clientes con promociones con
algn producto en promocin. La imagen que tienen los clientes no es mala
muchas personas que viven en el sector y lugares aledaos lo visitan, por lo cerca
y los precios cmodos que manejan.
3. Fuerzas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas (FDOA)
FODA DE SUPER ELMAR, S.A.
Fuerzas

El sector de ubicacin
Los precios contra la competencia
El servicio al cliente
Diversidad de producto
Nivel de inventario amplio

Debilidades
Mal distribucin de los productos

Poco espacio entre los productos

Falta de personal en el rea de caja (solo un cajero)
Horario de atencin poco amplio
Poco espacio para parqueo (solo 4)

Oportunidades

Mayores ventas si amplan horario de atencin

Mayor posicin de mercado
Cartera amplia de clientes
Crecimiento de ventas por estabilidad de precios
Diversificar los productos
Nuevos proveedores

Amenazas

Seguridad del pas

Economa baja del pas
Ubicada frente a Pricesmarth y al lado de Carolina & H
Precios de los competidores
Falta de productos para la venta

4. El Futuro
Creacin de pgina web (no cuenta con una actual)
Mayor interaccin con el consumidor final (redes, sociales, mail.)
Una estrategia comercial nica que los competidores hasta la fecha no han
logrado descifrar, mucho menos copiar
Estar a la vanguardia y actualizar el rea tecnolgica, rea de Caja y
sistema de lector de barras de los productos, sistema de facturacin
Venta de productos sustitutos que no tenga los competidores
Alianzas estratgicas con proveedores
Influencia publicitara en redes sociales (es gratis) ahorro de recursos.
5. Mercado
El segmento de mercado de
aproximadamente la siguiente:

potencial

es

un

rea

demogrfica

de

El tamao de mercado es pequeo porque est dirigido a un pequeo sector de la

zona 10 y a las colonia aledaas a su ubicacin y todas sus operaciones estn
dirigidas al consumidor final no cuenta con la suficiente infraestructura para
abarcar un mercado como el consumidor industrial, como su competencia que

sera priscermart, Wal-Mart que son los ms cercanos a su sector de competencia.

Sus ventas se ven reflejadas a la capacidad de compra de sus clientes ya que la
mayora de sus productos son de consumo diario

6. Consumidores
Los productos son comercializados a consumidores finales que son los
potenciales en los ingresos de las ventas.
7. Necesidades del consumidor
Quin es el cliente? Personas en la mayora amas de casa que consumen
productos de consumo diario
Por qu compran los productos? La mayor parte hay variedad, productos
sustitutos y sobre todo los precios cmodos.
Qu uso le dan a los productos? La mayor parte para consumo final, otros para
vender ejemplo, cervezas, y otros.

La nica razn por la que los detallistas venden nuestros productos es porque al
hacerlo ganan dinero. Los consumidores finales compran nuestros productos por
sus precios son muy atractivos

8. Segmentacin y Distribucin

La distribucin de los productos en solamente local y dirigido solo a una parte de

sector donde se encuentra el supermercado a un mercado urbano dentro de la
zona 10 de la capital. Y la forma grfica de cmo es la distribucin de los
productos es asi :

Ubicacin y Segmento de
mercado

Productos y reconocimiento
de marca

90 % de su segmento lo integran negocios, casa, locales cercanos a la ubicacin

del negocio y el otro 10% de personas de zonas aledaas como zona 14 y 15. De
sus ingresos del 100% casi en 95% es del sector donde se localiza
El total de personas cercanas al negocio en su cobertura del segmento es
aproximadamente de unas 5,000
Algunos datos para medir la rentabilidad del negocio todo expresado en
Quetzales:
Consumidore
s
Amas de casa
Negocios
Locales

Promedio de ventas por

consumidor diario
150
350
250

Ventas
Diarias
20,000
7,500
4,600

Ventas
Anuales
7,200,000
2,700,000
1,656,000

Ventas anuales por cada segmento del mercado

8,000,000
7,000,000
6,000,000
5,000,000
4,000,000
3,000,000
2,000,000
1,000,000
0

7,200,000

2,700,000
1,656,000
Ventas Anuales
Amas de casa

Negocios

Locales

9. Tamao del mercado

Llevando un estado de crecimiento constante de crecimiento anual del 7% anual
veremos unos datos de cmo se encontraba financieramente hace 3 aos hasta el
ao actual, comparando las ventas y la cantidad de clientes
Periodos
2013
2014
2015

Compras Anuales
Q
1,440,000.00
Q
2,100,000.00
Q
5,760,000.00

Ventas anuales
Q
7,560,000.00
Q
8,540,000.00
Q 12,560,000.00

COMPARACION DE VENTAS EN LOS ULTIMOS 3 AOS

Q14,000,000.00
Q12,000,000.00
Q10,000,000.00
Q8,000,000.00
Q6,000,000.00
Q4,000,000.00
Q2,000,000.00
Q-

Compras Anuales
2013

2014

Ventas anuales
2015

10. Alternativas de solucin para el mercado.

Una alternativa de solucin para el mercado seria crea mayor publicidad, e
investigar sobre la poblacin cul de los productos son los de mayor consumo y
crear ofertas para que los clientes tambin se sientan atrados para preferir
siempre hacer sus comprar en este negocio

11. Mercado meta

Necesidad por el Producto: Alto ya que la mayor parte un 80% de los productos
son de consumo diario y necesidades bsicas de los consumidores finales.

Poder de Compra: Alto todas la personas que viven en el sector cuentan con un
trabajo formal y por ende pueden cubrir sus necesidades de consumo sin mayor
dificultad
Accesibilidad: la mayor parte de los consumidores no encuentran mayor dificulta
de compra por que la mayor parte llegan caminando un 95% y el 5% en vehculo,
Disposicin de Compra: Inmediato ya que los productos son de primera
necesidad, segundo los precios son cmodos, y el segmento de mercado que
cubre la mayor parte con amas de casa, (consumidores finales)
12. Medio Ambiente
Factores: Energa Elctrica, Es unos de los factores importantes en la elaboracin
de los productos que se comercializan
Combustibles: el transporte para traslado de la mercadera.
Tecnologa. El empaque y otros productos que llevan un rigoroso proceso para su
elaboracin
Actores incontrolables
Son varios por mencionar, los impuestos de importacin de materias primas,
impuestos locales de productos, inseguridad del pas. Baja economa, precios de
combustible. Etc.
13. Competencia
Carolina & H: Cuenta con mayor estructura, espacio, cuenta con ms cajeros,
mejor distribucin de sus productos, etc. Segmento de mercado ms a medicinas
y otros, diversificacin de productos,
Supermercado Elmar, S.A.: Diversidad de productos de primera necesidad, mejor
atencin al cliente, precios ms cmodos y misma calidad en productos, segmento
de mercado consumidores finales.

Priscemarth: Estructura amplia, tecnologa, alianzas con otras marcas,

diversificacin de productos alimentos, lnea blanca, tecnologa, etc. Lneas de
mando, mayor organizacin y distribucin de productos, mejor atencin al cliente,
cantidad de empleados segmento de mercado, consumidores finales,
consumidores, mayoristas, empresas, y otros comercios de su misma
competencia. Venta de productos la mayor parte por mayor un 75% y 25% por
unidad.

Supermercado Elmar, S.A.: Diversidad de productos de primera necesidad, mejor

atencin al cliente, precios ms cmodos, venta de productos por unida y mayor,
segmento de mercado consumidores finales.
14. Participacin de mercado
Participacion en el mercado con sus principales competidores

Participacion en el Mercado

Priscermart

Super Elmar, S.A.; 35%

Priscermart; 50%

Carolina & H
Super Elmar, S.A.

Carolina & H; 15%

15. Estrategia de Producto

No existe un producto lder o de mayor preferencia ya que todos son fabricados
por proveedores, y solo se comercializan en el supermercado, a precios
accesibles para los compradores.

16. Estrategia de Precio

La nica estrategia de precios es la existe en la mayor parte de sus productos, y
esto se debe a alianzas con proveedores, compras en el mercado de productos de
primera necesidad, y por esto pueden manejar precios ms bajos que la
competencia y as aumentar sus ventas.
17. Estrategia de Distribucin
El proceso de distribucin es el siguiente Super Elmar, S.A. se encuentra en el
sector de detallistas y que por consiguiente las ventas se hacen al consumidor
final porque es ah donde est dirigido su mercado.

18. Estrategia de Promocin

La estrategia de promocin actual son afiches que le entregan a los clientes al

momento de pagar en caja, y volantes que entregan los empleados en casa
cercanas al comercio, y un pequeo rotulo frente al local donde ponen ofertas y
promociones de diversos productos.

19.
Estrategia de Ventas
Creacin de estrategias de ventas a corto, mediano y largo plazo para Supe
Elmar, S.A.
Corto Plazo:
1. Que los clientes actuales nos compren ms de lo que compran
habitualmente.
Precios especiales por compras mayores a...
Descuentos especiales por compra *adicional* (5, 10, 15%).
Bonificaciones especiales por compras *adicionales* (5+2, 10+5).
Un regalo por compra *adicional* (ejemplos: Una botella de vino de edicin
limitada, una cena, un viaje).

 Cupones para participar en un sorteo (ejemplos: un viaje con todos los

gastos pagados, un televisor LCD, un celular de ltima tecnologa, etc...).
Entradas para una actividad muy especial (ejemplos: un concierto, , el
estreno de una pelcula...)
Mediano Plazo:
2. Crear ventas por pedidos y montar redes sociales
Usando herramientas correo electrnico para que los clientes hagan sus
pedidos y solo pasen pagando a la tienda, o pagarlo en lnea, por medio de
los bancos del sistema.
Crear fanpage en Facebook y tener actualizada la base de datos de los
productos y precios y as poder llegar a un mercado ms amplio y expandir
ventas con nuevos clientes.

Largo Plazo:
Tener anuncios de publicidad televisin, radio, Lanzar productos Sustitutos,
alianzas con nuevas marcas y mantener precios
Crear anuncios para poder lanzarlos en los medios de comunicacin para
poder abarcar un mercado ms amplio y cubrir con nuevas tiendas en otros
sectores donde no existe este tipo de negocios.
Tener un amplio inventario de unidades de productos de preferencia de los

clientes. Lanzar nuevos productos con marcas nuevas y alianzas con

proveedores para seguir manteniendo precios cmodos para los clientes.