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CEAD DA UNIVERSIDADE ANHANGUERA- UNIDERP

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CAMPO GRANDE/MS
JUN 2013

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CAMPO GRANDE/MS
JUN 2013
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......................................................................... 3 ..................................4 2 ROTEIRO PREPARATÓRIO DE PERGUNTAS PARA PROPOSTA SALARIAIS....SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO.........................................

2. busca reconhecer e definir o problema.1 Você Estaria Preparado para Receber uma Resposta Negativa? Sim. poderia também fazer um comparativo 4 . ou um plano “B” para qualquer situação. o “não”. como se dá o processo de negociação e a importância do planejamento. Por isso. Mas um bom negociador deve ter uma alternativa. nunca seria a resposta desejada. relatando as ações que realizamos nos últimos tempos e que impactamos positivamente dentro da empresa. examinar a questão ética. 2 ROTEIRO PREPARATÓRIO DE PERGUNTAS PARA PROPOSTA SALARIAIS Para pleitear uma negociação salarial. É unânime a opinião a respeito da existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. estaríamos. realizando um “roteiro de preparação para negociações salariais”.1 INTRODUÇÃO Atualmente a negociação vem sendo muito discutida e tem recebido muito atenção de diversos autores. No caso da situação problema proposta na ATPS. Transformando isso em uma resposta positiva. este trabalho busca resolver o problema proposto pela ATPS de Técnicas de Negociação do curso Superior em Ciências Contábeis da Universidade Anhanguera. provavelmente. equacionar soluções. alguns deles acreditam que a negociação depende de várias teorias. quais habilidades são essenciais aos negociadores. quais são as variáveis básicas é imprescindível para que o resultado da negociação seja bom para ambas as partes. Devemos sempre estar preparados tanto pro sim quanto pro não. Saber dominar as técnicas de negociação. A partir disto.1 Alguns Questionamentos Importantes para a Proposta Salariais 2. A nossa reação seria de tentar convencer. é preciso ter argumentos concretos e preparação (planejamento).1. pensar estrategicamente. que devem ser aprendidas antes de serem praticadas.

tentaria alguma outra vantagem como uma gratificação por tempo determinado.1. mas também da empresa onde trabalha. na tentativa de mudanças por parte dos gestores.1. poderíamos pensar em procurar outro emprego. 2. ou tentaria outra colocação no mercado de trabalho. É preciso saber se já esta na hora de pedir um aumento. por meio disso. um passo importante é verificar o quanto tem participado da evolução da empresa. E mesmo assim não sendo possível este aumento. mas é preciso que ela agregue valores à empresa.4 Quais Seriam Seus Argumentos Nesta Negociação para o Aumento Salarial? Fazeria uma lista. Está sentido uma carga maior de responsabilidade. A reação teria que ser controlada e. 2. que contribua não só com a sua sobrevivência. partir para saber opor quê da resposta negativa. então às palavras pode ser desmedido e deixar o funcionário em estado de “choque”. é necessário que uma pessoa não apenas execute bem as tarefas sob sua responsabilidade.3 Como Administraria a Situação? Continuaria a executar meu trabalho com excelência e buscaria aumentar ainda mais os resultados. dedicando seu tempo de intervalos para resolver tarefas que não caberiam a você. Em uma negociação salarial. trabalhou duro e dedicou-se totalmente a empresa para a qual trabalha. 3 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL O gestor pode ser pego de surpresa e não ter tempo de pensar em qual a melhor desculpa para NÃO dar o aumento. esta sendo proativo. 2.com os salários praticados no mercado. Para fazer jus a um aumento de salário. colocando as tarefas agregadas nos últimos tempos: assumiu novas responsabilidades.1. é importantíssimo ser 5 . Para um profissional descobrir isso. Mas não vamos perder o estimulo. faz com boa vontade e dedicação o que lhe pedem.2 Qual Seria a sua Reação? Deixaria bem claro que fiquei desapontado.

crie possíveis soluções e coloque-as na mesa. Assim como destacar os pontos fortes do último ano e como foi o desempenho de funções de alta responsabilidade. para não ter problemas futuros. Mantenha-se firme e tente fazer com que ele chegue perto do que você espera. férias maiores ou horários flexíveis. os lados trabalham em conjunto para chegar a um acordo Caso ocorra um impasse ou a resposta negativa. Faça também uma pesquisa de mercado. deve-se estar preparado antes. Deixe claro que seu desempenho será o mesmo. Estar prepara do exercido de todas as informações possíveis antes de negociar o salário. pois é mais fácil persuadir alguém com essa tática. Para melhor administrar a situação e seus imprevistos. Assim. falar com amigos ou familiares que exerçam a mesma função. Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. O ideal é colocar argumentos na mesa e não deixar brechas para possíveis perguntas inesperadas. 6 . mas não de o braço a torcer logo no começo com ofertas mais baixas do que a esperada. Evite ameaças e outros comportamentos bruscos. se conseguir essa promoção salarial. Sem compromisso formal. e também onde você pretende chegar com essa nova remuneração. ou melhor. Coloque os pontos positivos que o empregador terá com o seu aumento salarial.como divisão de lucros. mas outros tipos de compensação também podem ser levados em consideração . Assim como refazer o currículo comparando-o com os de outros profissionais. Tenha argumentos e justifique-os para defender sua proposta. Você não deve levar em conta apenas o aumento salarial em si. Procure estabelecer um critério objetivo. ações. uma agenda de promoções. Vale consultar cadernos de empregos dos jornais. como habilidades. experiência e competência. até mesmo. tentando entender o lado do gestor e de como a situação pode ser contornada. como colaborar ainda mais e melhor adquirindo um incentivo e reconhecimentos. entre outros aspectos. empresa e candidato podem decidir qual é a mais vantajosa para os dois lados. bônus. Provavelmente o seu oponente irá tentar escapar da sua proposta. Fazer uma pesquisa de mercado antes desse momento também ajuda. a ascensão profissional que terá nesta nova posição. deixar sempre bem claro a necessidade de crescimento e desenvolvimento profissional na empresa. analisando suas necessidades. estabeleça um nível para salário e benefícios adicionais. expor as qualidades (sem exageros).sincero e não ter vergonha de dizer o que realmente se quer. Mostre que você espera o mesmo. mais responsabilidade. competência ou tempo de casa. Este nível deve ser razoável. É importante salientar o quanto significativo será esse aumento para sua carreira. Certifique-se que sua proposta atende às suas expectativas. a dedicação à empresa ou. Por exemplo: prêmios por experiência.

Estratégias é definir a abordagem geral que se planeja obter.Escolha um momento oportuno para conversar com a chefia. saiba ouvir e só falar no momento certo. Desenvolver estratégias e táticas para alcançar metas desejadas. tenha critérios. O mais importante: Tenha respeito pelo os seus superiores. 7 . tenha educação com os seus colegas de trabalho e se depois disso você não conseguir um aumento salarial. foque seu interesse. mesmo porque seu interlocutor é seu chefe. Aproveite a abertura de quando o seu trabalho inconstantemente elogiado. Haja como um profissional. dificilmente conseguirá alguma coisa. Saiba se sua empresa esta em um momento bom ou se no último ano ela acumulou um prejuízo enorme. para que possa antecipar as soluções. Nunca solicite um aumento com coisas do gênero “recebi uma proposta mais interessante do que tenho aqui”. para sobreviver e prosperar na vida moderna precisa-se desenvolver técnicas mais eficazes na negociação entendendo que existe uma estratégia específica para cada tipo de negociação. O planejamento da negociação esta diretamente ligada ao perfil dos negociadores experientes. Planejar e adequar as estratégias ao tipo de negociação. com o objetivo de prevenir as divergências que surgir durante a negociação. o que está se pedindo. o acordo mínimo aceitável. 4 PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO Planejar é uma preparação essencial para a boa negociação. Pois. seja sempre objetivo. acredite que ore conhecimento e o respeito você receberá. Priorizar as questões relevantes para cada lado da negociação. mas também pelas pessoas dos outros departamentos. onde se devem identificar todos os temas relevantes sendo eles relacionados e avaliados. logo a tática são ações que leva a implementação dessas estratégias. se não tiver proposta nenhuma você pode queimar sua imagem. Seja firme. não só pelos superiores. prudente. mesmo que você seja o melhor funcionário. como: “acho que você não aprecia meu trabalho” ou “a empresa não me reconhece”. controle a ansiedade. Estabelecer uma forma de acordos alternativos devendo-se levar em consideração: O melhor acordo viável. Evite falar assim que retornar das férias ou depois do dissídio anual. e de modo algum leve para o lado pessoal as argumentações.

2. Preparação final para a negociação. Determinar e preparar o local da negociação.Etapas básicas: Mapeamento da situação. 3. 3. prometer vantagens que não são possíveis de cumprir para concluir uma negociação não são condutas éticas de um bom negociador. quer com fornecedores. limite (Ética de regras). Estabelecimento de parâmetros para a negociação. padrões mores e consciências (Ética personalística). 1. ou padrões sociais que definem certo.Tomar decisão com base nas próprias convicções pessoais. 2. Éticos são padrões sociais aplicados sobre o que é certo e o que é errado. conforme os costumes de uma sociedade ou comunidade (Ética de contrato social). Agindo com ética. Hitt sugere 4 padrões para avaliar as estratégias e táticas na negociação. Montagem do cenário para a negociação.Tomar decisão com base nos resultados esperados o que daria maior retorno de investimento. Identificar e priorizar as questões. Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de visa do bem e do mal. 5 CONDULTA ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES A ética sempre esteve presente na nossa sociedade. seja de modo absoluto. Os procedimentos éticos facilitam e solidificam os laços de parceria empresarial quer com clientes.Tomar decisões conforme a legalidade do assunto. 8 . Ética difere de Moral. Simular o processo de renegociação. Fixar os limites para a negociação. a empresa pode estabelecer normas de conduta para seus dirigentes e empregados. omissão de informações objetivando vantagens sobre o outro lado da negociação. dentro do que a lei diz.Tomar decisão com base na estratégia de valores da organização. avaliando os prós e contras de suas conseqüências (Ética de resultado final). Dirigir-se ao ambiente da negociação sem o devido preparo. em nossas casas. errado.Mapeamento da Situação: Levantar e listar as informações. famílias e em todos os setores tanto familiar quanto nos negócios. seja relativamente a determinada sociedade.Montagem do cenário para a negociação: Definir a agenda. Listar o leque de acordos alternativos.Estabelecimento de parâmetro para a negociação: Definir metas e objetivos. Definir estratégias e táticas. 1. 4. a ética procede de filosofias as quais pretendem definir a natureza do mundo no qual vivemos e prescrever regras para vivermos juntos. Analisar a outra parte.

No segundo momento no filme o negociador se torna o seqüestrador a fim de negociar a própria liberdade. 9 . condutas éticas e antiéticas é um fator que contribui com eficácia para um fator que contribui com eficácia para um resultado satisfatório no início do filme. é essencial estudar o processo de negociação. para. o personagem mostra a importância do planejamento. Para planejar primeiro devem conhecer os fatores envolvidos é fundamental para perceber os possíveis problemas que poderão surgir no decorrer durante a negociação. fazer as perguntas certas sabendo gerir conflitos. planejar-se. CONCLUSÃO Observamos que relacionamentos efetivos e eficazes no campo profissional só surgem quando as relações são éticas e beneficiam ambas as partes. CONDULTAS ÉTICAS E ANTIÉTICAS NA NEGOCIAÇÃO Filme: O Negociador Planejamento da negociação. No primeiro momento do filme se planeja a libertação de uma garotinha presa pelo seu seqüestrador enraivecido que foi traído pela sua esposa. a vitória do bem contra a corrupção e a fraude.6 SITUAÇÕES DO FILME “A NEGOCIAÇÃO” ENVOLVENDO PLANEJAMENTO. finalmente conseguir um acordo que seja bom para ambas as partes e que deixe possibilidades de novas futuras negociações. bom comunicador e ouvinte. Apesar das habilidades e conhecimentos das estratégias de negociação os dois negociadores estiveram em situações de conflitos e perigo por desconhecer o seu oponente o ganha-perde. ser um bom estrategista. Por isso.

br/informe-se/artigos/psicologia-e-administracao-de-rhalgumas-consideracoes-acerca-da-negociacao-empresarial/21616/ pesquisa dia 30/05/2013 as 20 h. 2009.administradores. 2013.br/img/umAdequadoPlanejamentoEmNegociacao. RIBEIRO.pdf pesquisa dia 30/05/201 as 15 h. http://www. Dante Pinheiro.com. MARTINELLI. Administradores.edsonborges.com. 2007. Waldeli.COM. Flávia Angeli (orgs.acesso mai 2013 10 . Negociação salarial: até onde chegar? Administradores. HTTP://WWW. Disponível em: Acesso em: mai.com. Biblioteca de Negociação.). Técnicas de Negociação e de Contratação. Estilos de Negociação. 2013. 2013. 2013. Eliana. São Paulo: Saraiva 2012.REFERÊNCIAS DA NEGOCIAÇÃO AZEVEDO. Negociações: Aplicações Práticas deuma Abordagem Sistêmica.com. GUIRADO. uma análise inicial. Definições de negociação. Disponível em: Acesso em: 06 jun. (PLT) PESSOA. Francisco.BR/INFORME-SE/ARTIGOS/ESTILOSDENEGOCIADORES-UMA-ANALISE-INICIAL/24850 . 2012. Disponível em: Acesso em: 06 jun. GHISI. Disponível em: Acesso em: 20 mai. Claudia. http://www. Edição especial.ADMINISTRADORES.

ainda. Precisa-se levar em conta. trocas. Quando é iniciado o primeiro passo para o caminho do sucesso em uma negociação.ANEXO I 1 NEGOCIAÇÃO O processo de negociação é constituído de comunicação constante. divergências. E que nem sempre os interesses dos envolvidos são comuns. para que. no final. Sabendo-se que os envolvidos utilizarão a comunicação para chegar a este acordo mútuo. pode ser a esposa. Isso significa que a negociação afeta as relações humanas produzindo benefícios aos participantes. tanto na vida profissional e organizacional como nas relações interpessoais. mas onde. um filho ou um parente. criem vínculos duradouros para novas e futuras negociações. A negociação é como um pacote de comportamentos que inclui comunicação para gerenciar conflitos. um comprador ou um vendedor. surgindo os conflitos. um cliente ou um fornecedor. um chefe de uma nação. e em todos esses casos a capacidade de negociação tem uma grande influencia na capacidade de evoluir. um servidor publico. e avaliando as decisões em partes do seu objetivo. que negociar é saber ouvir e argumentar. Pode-se notar que este processo acompanha-nos ao longo de toda nossa evolução. o acordo seja muito mais que a soma das contribuições individuais. ou seja. criando oportunidades e relacionamentos. propósitos. também. interesses. Um negociador pode ser um chefe ou um funcionário. onde ambas as partes saem satisfeitas. Eles podem opor-se ou complementarem-se. 11 . geralmente. Busca-se que ambos os lados satisfaçam-se e que. criando um plano estratégico para cada etapa. trocar idéias. nunca igual à outra. um sócio. que não podem ser vistos somente como negativos. primeiro é vital saber como a outra parte toma suas decisões. antagonismos. cada negociação é única. pois é o ponto de partida para que as partes envolvam-se em um jogo de concessões. experiências. barganhas. com o objetivo de chegar a um acordo mutuo.

✓ “Negociação é um processo de interação. ela acontece o tempo todo em torno deste princípio. (Fisher e Ury 1985). Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas tenham bem definido os objetivos principais e alternativos que realmente são capazes de satisfazer as necessidades dos envolvidos. que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. além da utilidade que podem ter para as partes. (Cohen. 1980) ✓ “Negociação é um processo que pode profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Alguns autores definiram negociação das seguintes formas: ✓ “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. ✓ “Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente. (Lax e Sebenius 1986). O seu ponto chave está nas concessões. com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. buscam fazer o melhor acordo através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras”. (Nierenberg. potencialmente oportunista. de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber.’’ (Sparks 1992).2 DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca. e na remissa que ambas as parte devem obter vantagens delas. 1993) 12 . ✓ “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um coro sustentável sobre difrentes idéias e necessidades (Acuff. 1981) ✓ “Negociação é um processo de comunicação bilateral. com algum conflito aparente. pelo qual duas ou mais partes.

obter um acordo de interesse mútuo. Pois negociar é um processo trabalhoso. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO O termo “negociação” vem do latim. se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo. 1995) ✓ “Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha. não se pode negociar pensando somente em propostas individuais. (Hodgson. ✓ “Negociação é um processo em que duas partes. abrindo possibilidades de outras futuras negociações. 1996) ✓ “Negociação é um conceito em conyinua formação que está plenamente relacionado” a satisfação de ambos os lados.” (Scare e Martinelli. nos conflitos. buscando a satisfação de ambos. 2001). onde existe uma comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta.” Analisando isso.” (Belew. (Steele.✓ “Negociação é o processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. mas. que significa atividade difícil e trabalhosa. citado por Carvalhal. 2011) ANEXO II 1. também conhecido como ganha-ganha onde se fecha uma negociação com saídas positivas para ambas as partes e geram-se relações duradouras. com interesses comuns e antagônicos. “a negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo. 13 . que permite que ambas as partes alcancem resultados satisfatórios”. Murphy e Russil. Segundo Ann Jackman in Claudia Ribeiro.

os recursos materiais e humanos disponíveis para a concretização do acordo. promovendo a empatia. comunicar-se bem. definem-se as questões que poderão surgir e como direcionálas. acordos. que ocorrerão ao longo de todo o processo. como se comportam.ele deve ser um estrategista que através dos princípios e métodos ajusta a capacidade pessoal às técnicas de planejamento e negociação. onde se realizará um diagnóstico situacional. a partir dos resultados as avaliações. o planejamento das etapas. que bons negociadores são igualmente bons comunicadores. orienta diante das possibilidades existentes. ainda. Mesmo com toda esta importância.principalmente diante dos conflitos que possam ser gerados. definem-se os problemas e reflete-se sobre qual decisão tomar diante das situações surgidas. Com tudo isso. desenvolvendo argumentos de apoio. Buscam-se alternativas para ganhos mútuos e como compor e definir a barganha para que seja lucrativa para ambos. as possibilidades de acordo. que é a mais importante em todo processo. imutável. permitir-se-á avaliar para que se criem situações estratégicas e alternativas. soluções de conflitos e benefícios duradouros. ele deve iniciar-se razoavelmente antes do encontro das partes. decisões conjuntas. de forma dinâmica. aonde se quer chegar. Os negociadores devem ser pessoas capazes de lidar com as diferenças e valores pessoais. não se deve pensar que negociar é uma arte. Com a realização e preparação eficiente desta etapa. utilizem a comunicação (verbal e não-verbal) de forma positiva. Nesta primeira etapa. então. É no planejamento que se estabelecem os compromissos. sejam flexíveis e. Quando se planeja. gera bons relacionamentos e 14 . mas não nos limita. o planejamento da negociação não é “engessado”. buscando interesses comuns para que se crie uma atmosfera positiva. quanto tempo se destinará para negociar. consigam a satisfação das necessidades mútuas. Começará com a preparação. qual seu objetivo. o que se sabe deles. Diante das avaliações. suas características pessoais. até quanto se pode ceder (barganhar) estudo mais que seja relevante ao processo. mas sim uma habilidade que pode ser desenvolvida e aperfeiçoada pelo negociador. assim como o que será o objeto da negociação. os prazos e as etapas. poder-se-á mudar os rumos ou enfoques da negociação. Percebe-se. elencando-se quais negociadores estarão envolvidos. ele somente prepara.Para que o processo de negociação ocorra de maneira eficaz a ambas as partes. através da persuasão. verificam-se. Também se identificam os limites e estabelecem-se os alvos.

conseguindo provocar o desejo da outra parte em fechar um acordo. 2. é o conhecimento. saber as necessidades. calmo para fechar um negócio com excelência. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO NA VISÃO DE LAURENT Segundo Laurent a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos sutilizando essencialmente a palavra. Nisso. Pois negociar não é meramente entregar e formalizar contratos. o negociador deve ser bom ouvinte. Deve-se usar a informação de forma certa e ética para chegar a um acordo. ainda. ser bem planejado para evitar extremas pressões ou mesmo alguma limitação. se for racional e controlada. A Barganha é o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Já no raciocínio lógico a sua utilização possibilita a segurança de que a proposta 15 . Por fim. sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo. ouvir. como o tempo cronológico afeta o processo da negociação. como já mencionado antes. observar seu interlocutor para saber definir o que o mesmo quer. tempo e informação. beneficiando uma das partes. mostrar interesse e. observa-se ainda que além de comunicar.produz boas negociações. mas interagir para chegar a decisões conjuntas. Ser o apoio para projetar o negócio e a satisfação das partes. A emoção pode ser utilizada deforma positiva. Obter detalhes dos envolvidos. Ainda segundo Laurent. É saber trocar e modificar posições. não se precipitar. é colocar-se no lugar do outro. Ser paciente. O poder é capacidade de influenciar o outro. de exercer a sua vontade. ou negativa. coloca que ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você. atentamente. saber o que e como fazer. especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro. O tempo é saber agir adequadamente. Já a Coerção é muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado. Os Acordos variados direcionam os pontos das propostas que precisam obter o aceite das partes. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado. Devendo. há três variáveis na negociação: poder. se não tiver nenhum controle. o que se chama de “acordo”. A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. A informação. Assim como aceitar o que o outro deseja. Saber. o mesmo.

coloca como sendo sete os elementos 3. 16 . Envolve dois lados tentando chegar a um acordo. trata-se de fazer o melhor acordo possível de modo a buscar uma negociação que traga um resultado positivo para todas as partes envolvidas. Tais habilidades não nascem com os negociadores. elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida por estudos teóricos ou experiências de vidas / negociações anteriores. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO NA VISÃO DE KOZICKI (1998) Segundo Kozicki (1998). uma solução que. Ela é composta por três variáveis principais: informação. é conseguir o melhor resultado possível. nem sempre 100% de ganho. Para alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. ANEXO III 1 COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO Obter sucesso em uma negociação. Fischer.apresentada está calçada em referências. atento e persuasivo e observador para perceber qual a melhor estratégia a ser aplicada na situação. objetiva. destacamos a importância da comunicação. O negociador deve ter sempre uma contra proposta já elaborada para ter mais uma ferramenta de argumentação junto ao seu opositor. deixará ambas as artes felizes – a clássica solução ganha-ganha. idealmente. tempo e poder. satisfação das necessidades e solução de conflitos. Deve ser um bom ouvinte. Para Fischer. rápida. Negociação é a arte de se alcançar um acordo. focada e planejada. Além dessas três variáveis. resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. A comunicação no processo deve ser transparente. busca pelo retorno. pois uma boa negociação é a soma de todos esses fatores. As características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador.

manter a relação de respeito e confiança. ou seja.Habilidade de ser inventor: desenvolver as proposta. reações. É preciso lidar com muito cuidado com as suscetibilidades das pessoas. negociar ou renegociar contratos. Negocia melhor quem conhece bem a natureza humana: atitudes. 2 Habilidades Relacionadas ao Problema Habilidade de ser detetive: tentar descobrir o máximo possível de informações sobre a negociação. interesses e motivações. há necessidade de observarmos algumas características que serão imprescindíveis para o desempenho do negociador: 1 Habilidades Relacionadas a Pessoas Habilidade de ser filósofo: manter a calma. 3 Habilidades Relacionadas à Decisão Habilidade de ser estrategista: imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar.2 HABILIDADES DOS NEGOCIADORES Negociar é uma competência essencial para todos os profissionais em qualquer área de atuação. decidir o que é ou não justo ao caso. Resolver uma pendência. o autocontrole e o foco no objetivo Habilidade de ser psicólogo: colocar-se no lugar dos clientes. sentimentos. as expectativas e as oportunidades que envolvem as negociações. administrar conflitos e disputas de poder. pensamentos.Habilidade de ser juiz: durante a negociação. sendo fundamental identificar o estilo do outro para não ocorrer falhas. na maioria das vezes não é tão simples como parece. poder-se-á necessitar ser juiz. Onde devemos observar as necessidades. não perder o foco nem o planejamento. ações. conduzir e fechar negócios. sem que com isso ocorram desgastes imediatos sou a médios e longos prazos. para que exista um resultado eficaz. que tipo de risco elas representam ou se as mesmas distanciam-se dos objetivos propostos. pessoas. Precisamos planejar muito para conseguir os resultados que queremos. ouvir. 17 . A negociação. Portanto. os problemas. são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. por mais racional que este seja. considerar as questões levantadas. emoções e valores de cada indivíduo sempre influenciam todo o processo de negociação. identificando os pontos positivos e negativos da mesma.

Ele ainda está associado ao poder da capacidade de influenciar as pessoas ao seu redor. mesmo quando aparentemente não estiver. E. estar abertos a argumentos e claro sempre avaliando se o que está sendo dito tem lógico. quando pressentirem. Manter-se calmo. tentarão evitar conflitos para levar a negociação a bom término 3 QUAL O PAPEL DO NEGOCIADOR O papel do negociador é exigir comprometimento de ambas as partes. concluindo-se que: Toda negociação é única. Muitas vezes um dos lados acaba cedendo um pouco mais do que se 18 . identifica-se que o papel do negociador é de suma importância na negociação. estratégias e pontos em discussão. adquirindo um bom “jogo de cintura”. desenvolve seu potencial e amplia o seu repertório para lidar com situações difíceis. quanto maior for sua capacidade de relacionamento mais fácil tornará o processo da negociação. O bom negociador aprende com cada nova situação. Precisa ser amigável. É importante obter informação sobre o assunto que será abordado. investe em seu talento.diferenças. ter autocontrole. Não importa que tipo de negociação. ajustes. porém isso não significa que aceitará todas as propostas impostas. se alguém busca uma promoção ou está negociando em causa própria. suas necessidades. Defenderão os interesses próprios. problemas que poderão ocorrer durante a negociação e/ou ao longo do convívio das partes ou no cumprimento dos acordos. evitar discussão de pontos conflituosos para que ambos os lados saiam satisfeitos. Cada uma será diferente das demais que acontecerão. seja ela no ambiente organizacional como no pessoal. que lhe permitirá estar no comando sempre. Sempre os negociadores terão que trabalhar com as variáveis de cada um dos envolvidos. pois haverá novos participantes. saber dialogar e argumentar na hora certa para se tomar uma decisão eficaz. Desenvolve-se constantemente e busca inovar sempre. se salarial ou comercial. Por isso.mesmo que muitas negociações possam gerar continuidade. existirão novas reuniões. Nestas habilidades. deixar um espaço para que a outra parte chegue até você. saber quais são as prioridades da outras pessoas. quais são seus interesses. exibirão seu poder de barganha para atingir os objetivos e. analisar as vantagens. mudanças de responsabilidades ou funções.Habilidade de ser diplomata: é necessário criar uma ponte até que o adversário torne-se um ser amigável.

são umas das habilidades do negociador. juntos. conhecer qual é o ponto de partida e pra onde se quer chegar.esperava. têm uma grande dificuldade em realizar um planejamento estratégico. vem a figura. habilidades e atitude do negociador. estabelecer missão e objetivos gerais. Estratégia essa que é o conjunto de planos que objetivam. colocar-se no lugar do outro. processos internos. A habilidade é o grau de competência frente a uma determinada situação. O sucesso depende em grande parte do planejamento. ser objetivo. 19 . implementar e controlar para garantir que os objetivos sejam atingidos. de forma consistente. As pequenas empresas no Brasil. sempre evitando pontos de conflito para que ambos os lados se sintam bem. Empreendese com um misto de tino comercial. com a análise criteriosa das vantagens para ambas as partes. Um bom negociador sempre irá procurar satisfazer ambas as partes é um jogo de ganha-ganha. normalmente faltam a estas empresas pessoas com capacitação para fazer tal planejamento. Uma boa preparação/planejamento gera um bom resultado. evitar fatores irrelevantes. a satisfação tem que ser mútua. apresentar propostas concretas. capazes de fundamentar. A figura do negociador e seu papel devem ser de comprometimento. A formulação do planejamento estratégico se divide em analisar oportunidades e ameaças e cruzá-los com os pontos fortes e fracos da organização. clientes. Planejar um negócio independentemente de seu tamanho ou de seu segmento se torna condição indispensável para o sucesso duradouro e sustentável. estudo e aprofundamento de informações disponíveis. desenhar planos e estratégias. proporcionar alternativas para a outra parte. oportunismo e pragmatismo para que as coisas aconteçam. mas com o intuito de abrir novos espaços para um a nova negociação.alcançar resultados consistentes com a missão e os objetivos gerais de curto. sorte. aprendizado e crescimento. Este planejamento é o ponto mais importante do processo de negociação. Após o estudo e planejamento. Além disso. saber ouvir o outro lado. devido ao clima de incerteza em que vivem. médio e longo prazos da empresa. exige preparo. Apesar desta sabedoria arraigada no mercado. Será apresentado o Balanço Scorecard uma nova ferramenta administrativa que propõe originariamente quatro perspectivas básicas de avaliação: finanças. Concentrar-se nas idéias. a maioria das pequenas empresas não tem a cultura de planejamento estratégico para desenvolvimento do negócio. as estratégias e táticas da negociação.

Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente aspectos da realidade externa dos negociadores. A negociação presente no dia-a-dia. tornando-se cada vez mais necessária para a convivência contemporânea de nossa espécie. visando o crescimento e aperfeiçoamento. atitudes. enriquecendo o seu território interno. não só para se tornar uma pessoa desenvolvida. exigindo deste individuo uma visão de mundo diferenciada. expectativas. emoções. mas também e. no trabalho e até mesmo em eventos sociais. valores e necessidades. 20 . demandando do negociador. no trânsito. de suas realidades internas. sobretudo. A negociação eficaz depende de muita consciência e competência sobre o assunto a se tratar. todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica. principalmente no campo profissional. negociar bem é também um processo de descoberta da experiência subjetiva própria. pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece. tornar o desenvolvimento da capacidade de negociar absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas. crenças. profundo conhecimento da matéria. onde a ética torna-se fundamental até para o outro negociador. atualmente esta característica esta constantemente hodierna no ambiente familiar. tal como seus processos de percepção. temores. juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação. de suas empresas e de seus países. Nesta esfera de entendimento. como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faz parte.CONSIDERAÇÕES FINAIS A necessidade de negociação sempre esteve presente deste as primeiras manifestações da humanidade. Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a seu favor. Portanto.