INSTITUTO DE DESARROLLO GERENCIAL

CONVENIO
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO.

PROGRAMA: Administracin De Crditos

Y Cobranzas

MODULO: I (El crdito en los Negocios)

ALUMNO: Olivares Cruzatte Luis Jaime

CDIGO: 99062 S

Lambayeque, febrero de 2010

EXAMEN
1. Qu es el crdito?
Crdito significa algo ms que un servicio solamente, es el espejo de
todo negocio que debera ofrecer una imagen positiva de si mismo. En
las instituciones esta estrechamente ligado a todas las reas, al
ambiente externo a sus competidores a sus clientes ya sus propios
sistemas y filosofas o polticas internas
Tambin, El crdito es un prstamo en dinero donde la persona se
compromete a devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazo
definido segn las condiciones establecidas para dicho prstamo ms
los intereses devengados, seguros y costos asociados si los hubiera .
2. Una empresa ofrece el 1 % de descuento por pronoto pago, si esta
se efectiviza en los primeros 10 das de su emisin; el vencimiento
de la factura es de 30 das y el importe asciende a S/. 1,000.00 N. S.
Calcule la tasa anual de descuento otorgado al cliente?
La tasa anual de descuento anual se convierte en un equivalente a 24%
anual; entonces la si un cliente puede obtener financiamiento a una tasa
menor al 24% tratara de utilizarla o tomara prestado el dinero de algn
otro recurso y pagara inmediatamente su deuda con la empresa.
3. Indique las razones por las que se utiliza un crdito.
-

Para proporcionarservicios al cliente dar al cliente lo que el cliente

pida
Para ganar ventas
Para incrementar utilidad sobre el margen o excedente 9 economas
de escalas es decir en las empresas generalmente entre mas
unidades produzca o venda el costo unitario baja en el crdito se
elevan las ventas incrementando las utilidades.
Para alcanzar una gama ms extensa de clientes.
Para obtener precios ms altos.
Para conseguir lealtad de los clientes.
Para competir
Para tener una imagen positiva de las entidades.

4. Por qu debemos otorgar crdito a los clientes? Describa 10

motivos.
- Porque se incrementan las utilidades de las compaas
- Por conveniencia, muchas veces pagar en efectivo es molestoso.
- Por falta de liquidez; ahora n tengo dinero pero deseo el producto.
- No hay otro crdito disponible; si se quiere vende tendr que
otorgarse crdito
- Por mantener acreedores cautivos; mayor compromiso del personal.

Por expansin para empresas en crecimiento con frecuencia estas

padecen de flujo de efectivo.
- Por la gerencia de cuentas por pagar, polticas de empresas que dan
mismo precio ahora o si se paga a largo plazo.
- Por verificacin/ documentacin.
- Por ego ofrecer crdito es una forma en la que el vendedor
demuestra la confianza en un cliente.
- Por servicio.
5. Completar las siguientes oraciones
a. Las instituciones financieras no siempre PUEDEN o podrn otorgar
CREDITO que los clientes necesitan.
b. Con el CREDITO se reconoce la importancia de dar a los clientes lo
que desean, es decir; sirve para que COMPREN nuestros
productos.
c. El crdito MEJORA la empresa, con ello se puede incrementar
VENTAS y obtener UTILIDADES.
.
6. Cmo se desarrolla un buen sistema de cobranza?
Definiendo un buen sistema de crdito y cobranzas para lo cual se tiene
que estudiar y analizar las polticas de la empresa enfocando y
analizando los aspectos importantes.
Para desarrollar o mejorar un sistema de crdito y cobranzas se
determinan los siguientes puntos.
- Las partes de su sistema actual que debera subsistir en su programa
de crdito final.
- Las partes que desempean papel de mayor o menor importancia en
la imagen de su departamento de crdito y cobranzas.
Por ultimo para estructurar un sistema de alto nivel deber ser la
adecuacin de su forma original de manera que esta refleje las ideas e
informacin obtenidas.
7. Cundo diremos que estamos realizando una poltica de crdito y
cobranza. Qu reas de la empresa se involucran y de que
manera?
Cuando comprometemos a todas las reas de la empresa y su recurso
humano esta involucrado sea se muestra el esfuerzo y trabajo en
equipo, pues las estrategias involucran a las siguientes reas.
- Publicidad y marketing
- Ventas y produccin.
- Finanzas y contabilidad.
- Planeacin y organizacin.
En general la empresa es un equipo en la cual se trabajan por el mismo
fin y todos deben ganar.

8. Qu cambios sustanciales se deben producir en el contexto para

iniciar las revisiones perocas de las polticas de crdito?
- Tasas de desempleo locales; especialmente si los negocios son
detallistas.
- Condiciones econmicas. Recesin de precios, expansin,
crecimiento local, contraccin del mercado, etc.)
- Polticas de crdito y cobranza de sus competidores.
- El paquete nico de crdito y cobranza de sus competidores.
- Redituabilidad.
- Flujo de efectivo.
- Total de cuentas incobrables.
- Promedio de antigedad de las cuentas pendientes.
- Volumen de ventas.
- Numero de quejas internas y/o externas.
- Cambio de personal en las reas.
9. Cmo puede usted medir la efectividad de su programa de crdito
y cobranzas?
- El porcentaje que representan las cuentas incobrables.
- El porcentaje que representan las cuentas incobrables por cobrar.
- Perdidas totales en dinero.
- Numero de cuentas rebajadas; es decir ya negociadas.
- Total de cuentas rebajadas en dinero.
- Porcentaje que representan las cuentas rebajadas sobre las cuentas
por cobrar.
- Promedio de las cuentas por cobrar.
- Promedio de antigedad de las cuentas por cobrar.
Las polticas de crdito y cobranzas debern ser medidas en forma
precisa y exhaustiva para determinar su efecto en la redituabilidad
del negocio
10. Indique y describa los dos aspectos a considerar en la informacin
sobre las polticas de crdito y cobranzas?
1. La tarea de informar simplemente. Es signar un personalresponsable
para informar atodos los empleados de todas las reas de la
compaa la poltica de crdito y cobranza adems que entienda
perfectamente las mismas y sepa expresarlas y estar apto en
cualquier circunstancia.
2. La imagen, e aqu el meollo del asunto consiste en comunicar como
sentimos nosotros como compaa la funcin de crdito y cobranzas
la efectividad del rea ya que esta es el reflejo de como los directores
de la compaa volaran esta rea y a quien la maneja.
11. Cundo una estrategia de crdito y cobranza se considera
conservadora o liberal?

Las estrategias de crdito y cobranzas son conservadores cuando son

inflexibles es decir no permiten entrada a cambios modificaciones de
acuerdo al movimiento de los mercados. Y son liberales cuando pueden
ser modificadas o complementadas segn estudios y condiciones del
medio ambiente interno y externo de las empresas.
12. Explique la formula para calcular el nivel optimo de deudas que
debe otorgarse a un cliente en una empresa.
El nivel optimo de deudas es hasta ese punto en el cual la deuda/ gastos
de ventas sobrepasa a la deuda/ ingresos por ventas.
Nivel optimo de
deudas

= Ingresos por ventas

Deuda Gastos por ventas

En conclusin se debe ampliar los crditos hasta donde sea redituable

hacerlo

13. Segn su experiencia defina los grupos de riesgo de crdito

empresarial
- Clientes clase A. pagaran sus deudas el 100% en el plazo
establecido.
- Clientes clase B. del total solo un 80% pagara en el plazo establecido
y el 20% restante dentro de otro mes.
- Clientes clase C. del total solo el 75% pagara su deuda en un plazo
determinado el 20% pagara en un mes siguiente pero un 5% nunca
pagara.
- Clientes clase D. del total solamente el 70% cumplir con su crdito
el 20% pagara posteriormente pero un 10% nunca pagara.
14. Cules son las ventajas de estructura un sistema de crdito y
cobranzas?
- Son fciles de delegar los empleados simplemente cumplen las
reglas.
- No son costosos las decisiones que requieren.
- Son fciles de evaluar ya que existen pocas variables a estudiar.
- Son fciles de explicar.