FLEXIBILIZAO DOS PREOS: ALGORITMOS DE APOIO AO PROCESSO

DECISRIO, BASEADO NOS CUSTOS E NA LIVRE CONCORRNCIA

Autor: Eloi Sartori

RESUMO
O artigo procura mostrar ferramentas, constitudas por algoritmos, denominados
Algoritmos de Flexibilizao de Preos - AFP, que permitem s organizaes a adoo
de uma poltica de preos flexveis, sem necessariamente correr o risco do no atingimento
de seus objetivos de cobertura de gastos fixos e remunerao do capital, dentro dos
conceitos do Mtodo de Custeio Direto ou do Mtodo de Custeio Baseado em Atividades ABC.
Os algoritmos permitem que o processo de negociao, hoje ainda esttico na
maioria dos casos, deixe de ser uma camisa de fora num mercado cada vez mais
globalizado e competitivo, uma vez que permite ao negociador, partindo de um preo
bsico sugerido, navegar por alternativas de preos e quantidades sem perder o foco do
objetivo de Margem de Contribuio Total.
Esses algoritmos suportam variadas situaes de preos, de volumes e de custos e,
apesar desses ltimos nem sempre se comportarem linearmente face s oscilaes nos
volumes, consideramos que, como eles normalmente permanecem fixos por faixas de
volumes, o tratamento linear dado a eles pelos algoritmos apresenta resultados, a nosso ver,
aceitveis para a grande maioria dos casos.
Dessa forma, os algoritmos permitem a adoo de uma prtica de preos que
privilegia a negociao, e permite o posicionamento da organizao como boa de
negcio perante o mercado, j que a questo preo deixa de ser um assunto fechado. Ao
invs das negociaes restringirem-se apenas ao preo, ela passa a considerar tambm a
quantidade, o que permite empresa, levar at o menor nvel operacional os benefcios da
Margem de Contribuio na deciso dos negcios.

ABSTRACT
This article tries to show the tools, formed by algorithms that we are terming
Pricing Flexibility of Algorithms, allowing the organizations the adoption of a flexible
pricing policy, and not necessarily taking risks of no reaching the goals in relation to fixed
expenditures and capital remuneration, according to the concepts of Direct Costing Method
or Costing Method Based in Activities ABC.
The tools permit that the negotiation process, nowadays still static in most of cases,
do not continue being a strait-jacket in a competitive and global market, because the
negotiator can use a suggested basic price, going through pricing alternatives and
quantities without losing the focus of goals when concerning to total Margin of
Contribution.
This way, the algorithms allow the adoption of a pricing practice that makes the
negotiation privileged, and besides permit the organization being good at business on the
market (price is not anymore a closed matter). So, the negotiations are not limited just by
price, but consider, the quantity too, allowing the enterprise taking the benefits of the
Margin of Contribution to the minor level operating negotiation decisions.

INTRODUO
Segundo Eliseu Martins (1998). generalizada a ideia de que uma das finalidades
da Contabilidade de Custos o fornecimento do preo de venda. Vamos aqui discutir um
pouco sobre se possvel isso ou no e se essa ideia pode mesmo ser aceita de forma
incontestvel. A seguir, afirma que (...) dentro do que se conhece numa economia de
mercado (mesmo com restries), os preos so muito mais decorrncia dos mecanismos e
foras da oferta e da procura. O mercado o grande responsvel pela fixao dos preos, e
no os custos de obteno dos produtos. muito mais provvel que uma empresa analise
seus custos e suas despesas para verificar se vivel trabalhar com um produto, cujo preo
o mercado influencia marcantemente ou mesmo fixa, do que ela determinar o preo em
funo daqueles custos ou despesas.
O mesmo Eliseu Martins (1998) ao referir-se ao uso dos conceitos do Custeio
Varivel na fixao do preo de venda afirma: Do forte conhecimento, e cada vez mais
sensvel no Brasil moderno e bem mais competitivo, de que o mercado o grande
definidor do preo, surge a ideia de se utilizar a figura da MC para auxiliar nas tomadas de
decises tambm relativas fixao dos preos. E, muitas vezes, consegue esse conceito
ser til (...).
Fica cada vez mais evidente que o mercado fora as organizaes a considerarem a
Contabilidade de Custos como instrumento de Gesto Estratgica do que instrumento
eficaz na tentativa de fixao de preos para o mercado. A viso est muito mais no sentido
inverso, ou seja, a partir do preo de venda possvel de ser praticado no mercado e a
necessidade de remunerao do capital apurarmos o montante de custo suportvel. As
organizaes, num mercado de Livre Concorrncia, conseguem, no mximo, sugerir um
preo ao mercado. Se ela tentar imp-lo certamente estar fadada ao fracasso.
Dentro dessa realidade, podemos contar com o sistema de custos como um mero
referencial para a sugesto de preo para os produtos novos ou como instrumental de
controle ao Custo Meta ou Target Cost, uma vez que o mercado, num cenrio de Livre
Concorrncia tem a Oferta e a Procura so soberanas nesse particular.
A Livre Concorrncia e as Curvas da Oferta e da Procura de h muito so
reconhecidas e estudadas pela Teoria Econmica, mas as empresas s passaram a sentir seu
verdadeiro significado medida que o mercado brasileiro foi se globalizando e derrubando
os protecionismos.
A Teoria Econmica tambm explica que a Demanda de um determinado produto
uma relao que d as quantidades de um bem ou servio que os compradores estariam
dispostos e seriam capazes de adquirir a diferentes preos.
Com isso reconhece-se que as quantidades demandadas pelo mercado so sensveis
s variaes nos preos. Em termos restritos, a Elasticidade da Procura refere-se forma
pela qual a procura de um bem reage a uma alterao em seu Preo, seja ela um aumento
ou uma reduo.
Outro aspecto importante, que resulta da anlise da Curva da Oferta e da Curva da
Demanda, o surgimento do Ponto de Equilbrio do Mercado - PEm, que observado
quando a quantidade demandada se iguala quantidade ofertada. De maneira geral todo
sistema tende ao equilbrio, dessa forma ele representa uma situao que pode perdurar,
pois nessa situao as coisas tendem a no mudar. Como todos os componentes do
mercado buscam o benefcio mximo, sempre existem foras tentando o desequilbrio em
proveito prprio, mas o mercado como fora conjunta, sempre tende ao equilbrio como

qualquer sistema.
Isso posto, somos levados ao entendimento de que se um produto tiver um preo
considerado alto pelos compradores, estes estaro menos dispostos a adquiri-lo
ocasionando o seu encalhe e o no atingimento dos objetivos econmicos. De maneira
inversa, se um preo for considerado baixo pelo mercado, sua inteno de aquisio
aumenta podendo gerar insatisfao pelo desabastecimento.
Partindo-se da premissa de que o Custo Varivel do Produto - CVp est refletindo o
esforo de atingimento do custo mnimo possvel, o encalhe pode estar ocorrendo pelo
fato do preo estar alto em relao ao que o mercado est disposto a aceitar. A estaremos
tentando obter uma Margem de Contribuio Unitria - MCu considerada alta, mas em
contrapartida no realizaremos negcios num volume suficiente para que a MCt possa
cobrir os gastos fixos e o lucro mnimo desejado.
No outro extremo, a situao de desabastecimento, causada por um Preo
considerado baixo, nos proporcionaria uma MCu baixa, um volume de negcios no
limite mximo de nossa capacidade, mas em contrapartida no obteramos uma MCt
suficiente para cobrir os gastos fixos e o lucro mnimo desejado.
Ao nvel da organizao, temos que ter claros os conceitos acima descritos, ou seja,
temos que entender que o mercado de um determinado produto uma instituio composta
pelos compradores e vendedores desse produto, cada um com suas necessidades e
interesses. Dessa forma, quando se aborda a Curva de Demanda do mercado, temos que
entender claramente que, seu traado o resultado de cada uma das Curvas de Demanda de
cada comprador desse mercado. De forma anloga, a Curva da Oferta, tem um traado
resultante de cada uma das Curvas de Oferta de cada vendedor desse mercado.
Quando um comprador e um vendedor se encontram, cada um traz consigo a sua
curva, com suas pretenses de preo e quantidade. Esse encontro d incio ao processo de
negociao que nada mais do que a busca de um posicionamento de suas curvas em
condies que os satisfaa. As curvas so deslocadas segundo os interesses do comprador e
do vendedor. Esses deslocamentos decorrem do processo de negociao, que continua at
que cada um consiga um posicionamento que, quando satisfatrio para ambos a transao
de compra e venda ocorre. Isso foi possvel porque a interseo das curvas resulta num
Ponto de Equilbrio do Negcio - PEn, cujo preo e quantidades so aceitos pelas partes.
Os algoritmos desenvolvidos vm exatamente permitir ao vendedor a avaliao se o
cruzamento dessas curvas apresenta uma quantidade e/ou preo aceitveis. Os algoritmos
fornecem subsdios para a anlise se a deciso de aceitao dessas novas variveis
contribui para o atingimento dos objetivos de MCt ou no.
Neste momento pode surgir a pergunta se a utilizao dos algoritmos depende da
existncia de uma Contabilidade de Custos. Como resposta temos a considerar que a
maioria das empresas brasileiras no dispem de um sistema de custeio, e que nem por isso
elas no sobrevivem, apesar das maiores dificuldades de gesto a que esto sujeitas.
Considerando tal fato, os algoritmos no foram concebidos dependentes de um sistema de
custeio estruturado, eles apenas dependem da apurao do CVp, que principalmente nas
empresas comerciais, pode ser facilmente identificado.
Dada essa facilidade de implementao, a adoo dos algoritmos possibilita a
prtica de uma poltica de preos flexveis, o que potencializa os esforos comerciais das
organizaes, pois pode transformar a equipe de vendas numa verdadeira infantaria de
negcios, uma vez que a mune de instrumentos que auxiliam a avaliao e deciso sobre
as oportunidades de preos do mercado.

A FLEXIBILIZAO DOS PREOS E O MERCADO

A Lei da Oferta e da Procura j foi bastante estudada pela Teoria Econmica, mas
em termos prticos elas apresentam-se de difcil determinao por parte das organizaes.
Pesquisas nesse sentido demandariam enorme volume de recursos e ao seu final os
resultados poderiam vir a ser questionados, dado o dinamismo do mercado.
Os fenmenos mercadolgicos interferem nos preos dos produtos e
consequentemente no desempenho econmico da organizao. Como o comportamento do
mercado difcil de ser determinado matematicamente, as organizaes no dispem de
instrumentos que permitam ao seu negociador, navegar com conforto, rapidez e
segurana nos meandros da Lei da Oferta e da Procura, de maneira a evitar que um
aparente bom negcio se revele, a posteriori, um mau negcio ou vice-versa.
A flexibilizao de preos tem como foco principal o reconhecimento da Lei da
Oferta e da Procura, e dispe dos AFP(s) como ferramenta de fortalecimento da posio da
empresa no mercado, atravs da conquista de maiores pores do mesmo. Como os
algoritmos se submetem ao rigor matemtico, o negociador pode utilizar a variabilidade do
preo e da quantidade de forma segura e eficaz na busca de fatias maiores do mercado, sem
que se corra o risco de estar armando uma bomba de efeito retardado, que mais tarde
levar a organizao insolvncia.
O Custo Marginal - CM
At o momento consideramos apenas os efeitos da Lei da Oferta e da Procura nos
preos dos produtos. Da mesma forma, e pelos mesmos motivos, temos tambm que
considerar que os custos tambm esto sujeitos aos mesmos fenmenos econmicos, uma
vez que eles fazem parte de um mercado, e como tal, se sujeitam s mesmas leis.
Reconhecemos, tambm que, quando a organizao necessita de maiores volumes,
seu poder de barganha com os fornecedores aumenta, e normalmente h uma diminuio
no custo unitrio desses insumos. Na situao inversa, quando o volume de suas
necessidades diminui, seu poder de barganha diminui e muito provavelmente os custos
unitrios dos insumos tendem a aumentar.
Nesse caso o CM, que representa o incremento no custo total causado pela
produo/comercializao de uma unidade a mais, diferente, fazendo com que a Margem
de Contribuio do Produto - MCp tambm seja diferente.
Como se isso no bastasse, temos ainda que considerar dois importantes conceitos
econmicos:
Lei dos Rendimentos Marginais Decrescentes (Wonnacott) Se mais de um fator
(trabalho) empregado, enquanto todos os outros fatores (como capital) so mantidos
constantes, o produto marginal daquele fator (trabalho) deve finalmente cair.
Economia de Escala (Wonnacott) Economias de escala existem quando
dobrando-se todos os fatores mais do que dobra o produto.
Pelo exposto temos que considerar que variaes no volume das transaes podem
provocar alteraes nos Custos Variveis Unitrios - CVu.
O reconhecimento dessa variabilidade dos CVu no impede tambm o
reconhecimento de que estes podem no variar em determinados nveis de operao.
Somente uma anlise criteriosa dos Custos em diferentes nveis de atividade permite o
estabelecimento dessa variabilidade e seus limites.

Considerando-se a variabilidade dos custos, a MC, que representa o que sobra

do Preo Unitrio do produto - PUp ao deduzir o CVu, ser diferente a cada nova unidade
produzida/comercializada, tanto em termos absolutos como relativos.
Ocorrendo essa variabilidade no CVu, o Custo Varivel Total CVt deixa de ser
uma reta, como tradicionalmente considerado, o que inviabiliza ainda mais a gesto
comercial com Preos de Venda no-flexveis.
Dentro desse cenrio, a cada venda realizada uma nova realidade de mercado se
estabelece porque mais uma necessidade foi satisfeita, restando menos para serem
satisfeitas. A colocao no mercado de quantidades adicionais requer um esforo adicional,
que pode corresponder a uma reduo no preo ou aumento nos gastos com promoo,
dentre outros.
A Flexibilizao do Preo
Os processos de negociao na maioria das vezes so extremamente dinmicos e
informais. So poucos os que no dispensam uma proposta formal, que permitem um
maior dispndio de tempo na reflexo sobre as variveis preos e quantidades.
principalmente nos processos informais de negociao que a dificuldade no trato
das relaes quantidade e preo se evidenciam.
a que surge a dificuldade de se saber como uma variao no preo e/ou na
quantidade interfere na MCt inicialmente pretendida.
Na busca de auxlio superao dessas dificuldades, e da anlise das propriedades
dos CVu e da MCu e MCt, desenvolvemos dois algoritmos, que intitulamos Algoritmos de
Flexibilizao de Preos - AFP.
Esses algoritmos consideram as caractersticas de variabilidade dos CVu, a saber:
- para os casos em que os CVu no variam face s variaes das quantidades,
desenvolveu-se o que chamamos de Algoritmo de Flexibilizao de Preos para Custos
Variveis Lineares -AFPl;
- para os casos em que os CVu variam face s variaes das quantidades,
desenvolveu-se o que chamamos de Algoritmo de Flexibilizao de Preos para Custos
Variveis No-Lineares - AFPnl.
Com esses algoritmos conseguimos tratar as oportunidades de preos e as
quantidades envolvidas na transao, sem o risco de comprometer a informalidade e a
velocidade dos processos, e ainda oferecer ao negociador uma maneira prtica, segura e
estruturada de lidar com essas variveis em consonncia com os objetivos de MCt.
Os Algoritmos de Flexibilizao de Preos AFP
Para exemplificar a utilizao dos algoritmos, tomamos como exemplo uma
negociao de compra e venda de um produto, com as seguintes caractersticas:

Planejado pela organizao

Preo Unitrio de Venda Sugerido ao Mercado ................................ = R$ 2,00
Custo Varivel unitrio do produto para a venda prevista - CVu...... = R$ 1,40
Margem de Contribuio Unitria desejada - MCu............................= R$ 0,60
% de Margem de Contribuio desejada - %MC.............................. = 30 %
Previso de Vendas Totais do produto no perodo..............................= 100
unidades
Margem de Contribuio Total desejada - MCt.................................= R$ 60,00
Planejado no processo de negociao
Previso de Vendas do processo de negociao em pauta..................=

20

unidades
Margem de Contribuio Total desejada - MCt.................................= R$ 12,00
1- Algoritmo de Flexibilizao de Preos para Custos Variveis Lineares -AFPl
Neste caso, considera-se:
% Variao do Volume de Vendas; % Variao do Preo; e, %MC
Cenrio 1.1 - Variando o Preo e Obtendo a Variao no Volume necessrio.
Nos exemplos deste cenrio veremos como uma variao no preo interfere na
quantidade de venda necessria para a manuteno da MCt.
1.1.1 - Diminuindo o preo e Aumentando o volume (DPAV)
Proposta do cliente: reduo de 10% no preo.
Aplicando-se
o
algoritmo
linear
apuramos a necessidade de aumentar o volume
em 50% da quantidade objeto da venda (20
unidades), ou seja , para no comprometer a MCt
deve ser conseguida uma venda adicional de 10
unidades.
Podemos, para facilitar a utilizao,
elaborar antecipadamente uma tabela com os
resultados fornecidos pelo algoritmo para
algumas situaes previstas, como exemplificado
ao lado.
Alimentando-se
o
algoritmo,
ou
consultando-se na tabela as variveis % de
reduo no preo e % MCp, obtemos como
resposta 50,0%, ou seja, para que no haja perda de MCt, h a necessidade de se obter uma
venda marginal de 10 unidades (50% de 20unidades).
Esse aumento no volume poderia eventualmente, ser conseguido no prprio
processo de negociao, ou seja, o cliente ao invs de adquirir 20 unidades se disporia a

adquirir 30 unidades, o que resolve o problema de recomposio da MCt. Se o cliente no

aceitar comprar essa quantidade adicional, antes de aceitar a reduo no preo, o
negociador deve ponderar se essa quantidade marginal pode ser obtida no mercado, ao
preo mnimo de R$ 1,80. Se a resposta for afirmativa o negcio pode ser aceito, caso
contrrio no.
A deciso de aceitar ou no o negcio no leva em considerao, nem para este
exemplo, nem para os que viro, as eventuais compensaes entre outros produtos ou
benefcios indiretos advindos do processo; leva em considerao somente a transao do
produto em questo.
A resposta ao problema tambm pode ser obtida consultando o grfico a seguir.

1.1.2 - Aumentando o preo e Diminuindo o volume (APDV)

Proposta do negociador: aumentar em 10% o preo.
Neste exemplo analisamos o reflexo da reduo do preo na MCt, em termos de
quantidades adicionais de venda para compensar o desconto dado.
Aplicando-se o algoritmo linear apuramos a
possibilidade de uma reduo de 25% da quantidade
objeto da venda, ou seja, para no comprometer a MCt
podemos suportar uma reduo no volume de venda
correspondente a 5 unidades (25% de 20 unidades).
Utilizando-se a tabela chegamos ao mesmo
resultado.
Essa possibilidade de reduo no volume pode
surgir na compra desse mesmo cliente. Se no houver a
reduo no volume tanto melhor para a empresa que

obter um aumento na sua MCt.

A resposta ao problema pode tambm ser obtida com o grfico a seguir.

Cenrio 1.2 - Variando o Volume de venda e apurando a Variao no Preo.

Nos exemplos deste cenrio veremos como uma variao no volume de venda
interfere no preo de venda necessrio ou possvel de ser praticado para a manuteno da
MCt.
1.2.1 - Diminuindo o volume e Aumentando o preo (DVAP)
Proposta do cliente: reduo de 10% no
volume da compra.
Aqui temos que analisar o reflexo da
reduo do volume na MCt, em termos de
aumento de preo necessrio para compensar o
desconto dado, que provocar uma reduo na
MCt da transao.
Aplicando-se
o
algoritmo
linear
apuramos a necessidade de um aumento de
3,3% no preo de venda, ou seja, para no
comprometer a MCt temos que vender ao menos
essa mesma quantidade de produto com um
preo de venda igual a R$ 2,07 (adicional de
3,3% de R$ 2,00).
Esse aumento no preo, se aceito pelo
cliente resolve o problema de recomposio da
MCt. Se o cliente no aceitar o aumento no

preo, antes de se aceitar a manuteno do preo original, deve-se saber se essa receita
adicional necessria de R$0,07 por unidade poder ser proporcionada por outra
negociao. Se a resposta for afirmativa o negcio pode ser aceito, caso contrrio no.
A resposta ao problema tambm pode ser visualizada o grfico a seguir.

1.2.2 - Aumentando o volume e Diminuindo o preo (AVDP)

Proposta do cliente: aumento de 10% no volume da compra.
Neste exemplo o cliente que desejava
adquirir 20 unidades do produto, mas agora
decidiu-se por adquirir 10% a mais desse
volume. Nesta situao temos que saber o
reflexo desse aumento no volume na MCt, e
obter a diminuio no preo possvel de ser
suportado por esse aumento no volume, pois
muito provavelmente o cliente o solicitar.
Aplicando-se o algoritmo linear
apuramos a possibilidade de uma diminuio
de 2,7% no preo de venda, ou seja, sem
comprometer a MCt podemos vender essa
mesma quantidade de produto com um preo
de venda igual a R$ 1,95 (reduo de 2,72% de
R$ 2,00).
Se essa diminuio no preo for aceita
pelo cliente o problema estar resolvido. Se o
cliente achar o desconto insuficiente, deve-se
analisar se um desconto adicional poder ser suportado por outras transaes. Se a resposta

for afirmativa o negcio pode ser aceito, caso contrrio no.

A resposta ao problema tambm pode ser visualizada no grfico a seguir.

2-Algoritmo de Flexibilizao de Preos para Custos Variveis No-Lineares

-AFPnl
Quando a necessidade de flexibilizao do preo ocorrer numa faixa em que os
CVu variam segundo a quantidade de produto, o AFPnl considera a relao entre as
seguintes variveis:
% Var.Vol.Vendas; % Var. Preo; % Var. Custo Varivel; e, %MC

A diferena deste algoritmo em relao ao anterior que este, considera tambm o

% de Variao no CVu, que pode ocorre na alterao no volume de venda. Em razo disso,
chamamo-los de Algoritmo de Flexibilizao de Preos No-Linear - AFPnl.
Aos exemplos anteriores adicionamos a informao de que os CVu diminuem em
1,5% quando a quantidade de venda aumenta, e aumentam em 1,5% quando a quantidade
diminui, para o nvel de negcios dos exemplos.
Cenrio 2.1 - Variando o Preo de venda e apurando a Variao no Volume.
Veremos nos exemplos deste cenrio como uma variao no preo de venda
interfere no volume de venda necessrio ou possvel de ser obtido, considerando-se
tambm a variabilidade do CVu, para a manuteno da MCt.
Vale relembrar que os exemplos so os mesmos abordados anteriormente, somente
com a adio da variabilidade do custo.

2.1.1 - Diminuindo o preo e Aumentando o volume (DPAV)

Proposta do cliente: reduo de 10% no preo.
Aplicando-se, desta feita o algoritmo
no-linear, a reduo do preo gera a
necessidade de um aumento no volume, que
por sua vez situar o CVu do produto numa
faixa onde h uma reduo de 1,5%, o que
gera a necessidade de um aumento no volume
de vendas em 42,5%.
Para facilidade tambm elaboramos
uma tabela com trs incgnitas, onde os
resultados esto previamente calculados.
As consideraes sobre a aceitao ou
no das condies de venda so as mesmas
dos exemplos onde se considerou a no
variabilidade do CVu.
2.1.2 - Aumentando o preo e Diminuindo o volume (APDV)
Proposta do negociador: aumentar em 10% o preo.
Aplicando-se, o algoritmo no-linear ao
exemplo, o aumento no preo gera a
possibilidade de uma diminuio no volume,
que por sua vez situa o CVu do produto numa
faixa em que h um aumento de 1,5%, o que
cria a possibilidade de reduo no volume de
vendas em 23,0%.
Para facilidade tambm foi elaborada
uma tabela com trs incgnitas, onde os
resultados esto previamente calculados.
As consideraes sobre a aceitao ou
no das condies de venda so as mesmas dos
exemplos onde se considerou a no
variabilidade do CVu.

Cenrio 2.2 - Variando o Volume e apurando a Variao no Preo.

Veremos nos exemplos deste cenrio como uma variao no volume de venda
interfere no preo de venda necessrio ou possvel de ser praticado, considerando-se
tambm a variabilidade do CVu, para a manuteno da MCt.
Vale relembrar que os exemplos so os mesmos abordados anteriormente, somente
com a adio da variabilidade do custo.
2.2.1 - Diminuindo o volume e Aumentando o preo (DVAP)
Proposta do cliente: diminuio de 10% no volume da compra.
Aplicando-se, o algoritmo no-linear ao exemplo, a diminuio no volume gera a

necessidade de um aumento no preo, que

posiciona o CVu do produto numa faixa em que
h um aumento de 1,5%, o que requer um
aumento no preo em 4,4%.
Para facilidade tambm foi elaborada
uma tabela com trs incgnitas, onde os
resultados esto previamente calculados.
As consideraes sobre a aceitao ou
no das condies de venda so as mesmas dos
exemplos onde se considerou a no
variabilidade do CVu.

2.2.2 Aumentando o volume e

Diminuindo o preo (AVDP)
Proposta do cliente: aumento de 10% no volume da compra.
Aplicando-se, o algoritmo no-linear, o
aumento no volume gera a possibilidade de uma
diminuio no preo, que por sua vez situa o
CVu do produto numa faixa em que h uma
reduo de 1,5%, o que gera a possibilidade de
uma diminuio no preo de 3,8%.
Para facilidade tambm foi elaborada
uma tabela com trs incgnitas, onde os
resultados esto previamente calculados.
As consideraes sobre a aceitao ou
no das condies de venda so as mesmas dos
exemplos onde se considerou a no variabilidade
do CVu.

Consideraes finais
Convm esclarecer que os algoritmos desenvolvidos, cujos resultados de sua
aplicao foram apresentados, suportam variadas situaes de evoluo de preos, de
volumes e de custos. Os exemplos apresentados tiveram como objetivo apenas demonstrar,
de forma didtica, algumas situaes cotidianas dos processos de negociao nas quais os
AFP(s) podem auxiliar.
Reconhecemos que o comportamento dos custos em relao s variaes nos
volumes nem sempre linear, no entanto, como na maioria das vezes eles permanecem
fixos por faixas de volumes, o tratamento linear dado a eles pelos algoritmos apresenta
resultados, a nosso ver, aceitveis para a grande maioria dos casos.

CONCLUSO
Nos processos de negociao, o contato entre vendedor e cliente contrape seus
interesses individuais, representados pelas Curvas de Oferta e de Demanda. Essa
contraposio busca encontrar o Equilbrio da transao, situao essa em que o processo
de compra e venda, se no depender de outros fatores, ocorre.
Quando esse equilbrio no satisfaz uma das partes, surgem as contraofertas, na
tentativa de, modificando o traado da(s) curva(s), encontrar um outro Ponto de Equilbrio,
cujas variveis os satisfaam.
Se o vendedor faz a contraoferta, ele estar tentando alterar o traado de uma das
Curvas para viabilizar o negcio. Se o comprador fizer a contraoferta, ele que est
tentando alterar o traado das Curvas. Esse esforo do vendedor e do comprador em alterar
o traado da(s) curva(s) no sentido de obter maiores vantagens para si.
A anlise dessas contraofertas, formuladas ou recebidas pelo vendedor, o objetivo
fundamental dos algoritmos. So esses AFP que permitem ao mesmo analisar se as
quantidades e preos, dados pelo novo Ponto de Equilbrio, possibilitar ou no
transao, atingir, piorar ou melhorar, os objetivos da MCt.
Operacionalmente, esses algoritmos podem ser introduzidos em sistemas
comerciais ou de planejamento, e at serem programados em calculadoras eletrnicas com
recurso para tal.
Os AFP, no tem o objetivo de resolver a complexidade da Lei da Oferta e da
Procura e suas Curvas de Oferta e Demanda, mas sim, permitir que no dia-a-dia, as
decises inerentes aos processos de negociao e de planejamento, compatibilizem os
objetivos da MCt com a Curvas de Oferta e a Curva de Demanda das transaes. Em
outras palavras, e fazendo-se uma analogia, os AFP(s) permitem que os processos de
negociao deixem de ser, muitas das vezes, um barco deriva num mar revolto
chamado mercado.
Pela simplicidade de utilizao, apesar de tratar de conceitos to complexos, os
AFP(s) representam um valioso instrumento operacional e de planejamento, quando
colocado disposio da rea comercial j que viabiliza a instalao de uma poltica
comercial flexibilizada, que visa aproveitar ao mximo as boas oportunidades surgidas
num mercado de Livre Concorrncia.
Para os que se utilizam do Custeio Direto ou do ABC, os algoritmos podem
potencializar seus benefcios uma vez que, com informaes melhor apuradas, se constitui
num valioso instrumento auxiliar ao processo de negociao, por tornar a empresa sensvel
s foras de mercado ao nvel das transaes, o que permite avaliar, rapidamente e com
segurana, a resposta do mercado a uma proposta de preo por parte da organizao, ou
responder a uma proposta de preo vinda do mercado. Nesse sentido, os algoritmos, se
revelam um potente auxiliar na conquista de rendas marginais.

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