A PRENDIZAJE E SPERADO

4.2 Identifica el alcance y los

entregables de una consultora TI.

4.3 Formula y analiza planes de

trabajo de consultora TI.

T HE IT C ONSULTING
F RAMEWORK .
Ventas
(4)
Entender la
situacin del
cliente

(1)
Acercarse al
cliente

(5)
Disear la
solucin/
opciones

(2)
Negociar la
Relacin
(6)
Colaborar
con la
implementac
in de la
solucin
seleccionada

(3)
Visualizar el
xito

(7)
Ofrecer
resultados
al negocio.

Operacin

T HE IT C ONSULTING
F RAMEWORK .
(1)
Aproximacin
al cliente.

Por qu el cliente busca consejo?

Evaluar el potencial de xito.

Colaborar con el cliente como persona.

No prescribir antes de realizar un diagnstico.

Probar la comprensin (ambas partes).

Perfil de la participacin (formulario).

T HE IT C ONSULTING
F RAMEWORK .
(2)
Negociar la
Relacin.

Recuerde: la CONSULTORIA es ambigua.

Clarifique cuanto sea posible las expectativas.

Coloque las emociones fuera de la negociacin.

Negocie todos los elementos/actividades ,

empleando : La Triple Restriccin.

Documente su acuerdo.

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(3)
Visualizar el
xito

Visin que genera el impulso.

Visin del Proyecto con metas claras.

Visin del Proyecto que ayuda a motivar al equipo.

Visin del Proyecto como marco para la

comunicacin.

Construir el apoyo del cliente en torno a la visin.

Comunicar la Visin.

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F RAMEWORK .
(4)
Entender la
situacin del
cliente

Una mejor comprensin es igual a un mejor

asesoramiento.

Para cada trabajo se deben disear procesos de

descubrimiento.

La base de los procesos de descubrimiento se basan

en el Modelos Empresariales TIC.

El consultor debe ser responsable y diligente en el

proceso.

T HE IT C ONSULTING
F RAMEWORK .
(5)
Disear la
solucin/
opciones

El diseo TIC debe emplear estndares de calidad.

La creatividad puede ser aprendida.

Utilice tcnicas de diseo para apoyar la

creatividad.

Base su diseo sobre el Modelo Empresarial TIC.

Entregue opciones al cliente.

Ayude al cliente a seleccionar la mejor opcin

(RFI, RFQ, RFP).

T HE IT C ONSULTING
F RAMEWORK .
(6)
Colaborar
con la
implementac
in de la
solucin
seleccionada

Presentar opciones crticas disponibles.

Se aconseja, el cliente decide.

El proceso de decisin no puede ser

subcontratado.

Planes de entrega para cada opcin.

Documentar la opcin seleccionada.

Crear un plan de trabajo del proyecto.

T HE IT C ONSULTING
F RAMEWORK .
(7)
Ofrecer
resultados
al negocio.

Ofrecer una solucin completa

Documentar lo que se entrega.

Entregar sistemas seguros.

Entregar sistemas que puedan ser

mantenidos.

T HE IT C ONSULTING
F RAMEWORK .
(7)
Ofrecer
resultados
al negocio.

Capacitar a los usuarios en la solucin.

Probar la satisfaccin del cliente.

Resultados a la medida basados en la

visin del proyecto.

Documentar la aceptacin del cliente.