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10 DICAS PARA A PROSPECO DE CLIENTES EM SEU

NEGCIO
Confira algumas coordenadas para a prospeco de clientes
e encontre os alvos certos para crescer em vendas!
H profissionais que afirmam que uma prospeco de
clientes bem feita significa metade da venda. Afinal, vender
seu produto ou servio para algum que esteja procurando
por ele mais fcil do que atirar no escuro.
O sucesso do negcio depende de uma equipe de vendas
bem organizada e com um plano de prospeco de clientes
bem estruturado. Improvisaes e confiana em excesso
podem causar atraso ou perda de negcios. Por isso, antes
de sair procurando clientes, preciso organizar o processo.
O planejamento de vendas nesta etapa to importante
quanto concluir uma venda. essencial separar um tempo
da rotina diria para preparar a prospeco e no deixar de
cumpri-lo.
Prospectar tambm significa divulgar o nome da sua
empresa. Quanto mais sua empresa fica conhecida, mais
fcil fixar o nome e vender o produto, pois as pessoas
preferem fazer negcios com empresas e marcas
conhecidas. Conhea algumas formas de trabalhar a
prospeco de clientes e obter sucesso nas vendas.
1. Oferea o seu produto a quem precisa
Nada mais frustrante do que receber indicaes de compras
que voc no precisa. Se essa premissa vale na vida
pessoal, vale tambm no ambiente corporativo. Afinal, o
profissional perdeu tempo com propaganda ou contato
telefnico por algo que no interessa a ele. Para a empresa,
essa prospeco desalinhada tambm no interessante.
Ela no rende negcios e nem abre portas. Portanto, veja se
o seu produto se encaixa nos interesses da companhia.
Converse com os seus desenvolvedores para saber se o
produto ou servio pode interessar a determinada empresa.

Em outras palavras, estude o mercado e as empresas que


voc pretende prospectar.
2. No misture as tarefas
Lembre-se: prospectar no vender. Ento, se voc for
fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de
conhec-la, no tente transformar esse encontro em uma
reunio de vendas. O cliente no est esperando por isso e
provavelmente no estar preparado para negociar naquele
momento. O objetivo da prospeco construir uma
primeira parte do relacionamento comercial entre voc e
seu futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro
contato pode abortar uma relao promissora. A chance de
render alguma indicao pequena.
3. Pea indicaes aos clientes atuais
Um dos lemas mais difundidos sobre vendas clientes
atuais conduzem a futuros clientes. Voc pode esperar que
essas indicaes aconteam de forma espontnea ou
mesmo ter uma estratgia de indicaes, em que os
clientes que voc j tem em sua carteira indiquem outras
empresas que se adequem ao seu produto. Em troca,
oferea descontos, bnus ou qualquer vantagem de
negcio. Isso vai ajudar tambm a aumentar a ligao entre
voc e seu atual cliente.
4. Olhe para o seu portflio
Muitas vezes, o seu cliente est mais perto do que voc
imagina. Faa a prospeco de clientes na sua prpria
carteira e veja h quanto tempo cada um deles no compra
de voc. Retome contatos, programe novas visitas, entenda
o motivo de a conta estar parada. Fazer a lio de casa com
os clientes que voc j tem to importante quanto
conquistar novos clientes, e costuma ainda sair mais
barato.

5. Esteja on-line
Hoje em dia, fazer negcios exige tambm a presena no
mundo digital. Voc no pode desprezar essa plataforma,
pois ela uma mina de possveis clientes. Mas a busca
precisa ser qualificada. A internet pode induzir erros e
preciso ter cuidado para no cair em armadilhas. Quando
for pesquisar nas redes sociais, por exemplo, procure por
perfis oficiais. O LinkedIn o mais indicado para o mercado
corporativo e l estaro disponveis tambm as conexes
do seu alvo.
Prepare uma newsletter dinmica e objetiva sobre sua
empresa, seus produtos e benefcios. Disponibilize-a na
pgina oficial da companhia para quem se inscrever. Se sua
empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link l
tambm. Assim, voc poder formar uma carteira de
prospeco a partir da lista de assinantes da sua
newsletter.
6. Conhea o cliente
Informao poder. Ento, conhecer o cliente significa mais
do que ter planejamento. Voc mostra a ele que a empresa
dele importante e que sua companhia gostaria muito de
t-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa,
sua atuao, sua composio, seus produtos, suas
necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa
atua, saiba como a economia para o setor est
caminhando. Isso tudo importante no momento do
primeiro contato.
7. Visite feiras e convenes
So lugares timos para realizar networking com pessoas
influentes e tomadores de deciso. Alm disso, ajuda voc a
entender como o mercado est se comportando e quais
sero as novidades futuras. Uma dica participar de
palestras e cursos nessas feiras. L estaro pessoas
dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas.

A prospeco de clientes nesses ambientes abre portas


promissoras.
8. Ajuste o foco
Tempo mercadoria rara. Ento, trabalhar seu target
essencial para a prospeco eficiente e para o sucesso do
negcio. Prepare contedos relevantes nos e-mails, material
de divulgao e newsletters. Saiba com quem voc est
conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia
para tomar decises. Na hora de prospectar, tenha certeza
de que a empresa tem o perfil do seu produto.
9. Prepare seu script
Evite improvisaes no momento de conversar com o
cliente. Prepare uma lista de questes que voc dever
apresentar para o seu interlocutor. Apresente-se, diga o
nome da empresa e o produto que vende o chamado 3 em
30. Tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade
para comprar, se ele tem autonomia no oramento e
necessidade do seu produto. E lembre-se: ouvir tambm faz
parte da prospeco de clientes. Deixe o seu contato falar,
expor dvidas. Transforme a prospeco num dilogo.
10. Defina os prximos passos
Ao fim do primeiro encontro com o futuro cliente, defina
com ele qual ser o prximo passo. Deixe claro o que voc
pretende pode ser uma retomada da conversa ou uma
apresentao. O importante deixar isso acordado, que
ambas as partes concordem com o processo. E d followup, mantenha contato. Passar de prospeco para cliente
leva tempo. E o sucesso do negcio aumentar com esse
contato permanente, que gera confiana e segurana.
Nenhum cliente quer ter a sensao de que no pode
contar com voc no momento mais crtico.Est pronto para
a prospeco de clientes? O sucesso do negcio depende
muito dessas aes e dos seus resultados!