Aspectos a tener en cuenta

1.- Producto: scar

a. Concepto del Producto
La planificacin de esta primera variable comienza por definir el concepto del
producto. Que debe se probado y aprobado, tanto por la empresa como por los
consumidores (focus group). Luego debe ser caracterizado de cuerdo una
clasificacin adecuada.
Cuando el producto ya existe en el mercado se hace una breve historia de l y si
el producto es nuevo se establece las razones de su creacin y desarrollo.
b. Ciclo de Vida del Producto
Tambin de acuerdo al ciclo de vida del producto se establecen las estrategias
bsicas que regirn su introduccin en el mercado.
Se define las caractersticas del producto:
Es un producto de consumo o industrial?
Si es de consumo, es de conveniencia, especial, opcional, etc.?
Si es industrial es, es materia prima, equipo o servicio?
Cules son sus caractersticas y especialmente cuales son las que lo
diferencian de los productos o servicios de la competencia?
c. Motivacin de Consumo
Otro aspecto que debe tratar el plan de marketing es definir cual es el beneficio (o
jerarqua de valores) para el consumidor:
Detallar los niveles de producto
Por qu el consumidor comprar el producto o servicio?
Cules son las necesidades deseos que el producto va ha satisfacer?
Cules son los resultados de las investigaciones de aceptacin realizadas en el
mercado?
d. Marca
Para el tema de la marca del producto se deben responder a manera de gua las
siguientes preguntas:
Cul es la marca escogida para el producto? Por qu?
Qu tipo de marca es? Explique.
Cmo se defini la marca? La marca es producto de una investigacin de
mercado?
e. Diseo
En cuanto al diseo se debe explicar si ste es innovador, conservador o
contemporneo. Quin y como desarroll el diseo?
Parte muy importante del diseo del producto es el diseo del empaque y las
etiquetas, para esto se tiene que dar respuesta a las siguientes preguntas:
Cuntos empaques o versiones sern comercializados?
Cmo es el empaque del producto? (colores, forma y materiales)
Cmo es el empaque y etiquetado de transporte?

 Como se establecer en las etiquetas la informacin de peso, volumen,

ingredientes, vencimiento y otra informacin relevante
Cual es el texto de las etiquetas?Existe aprobacin legal y tcnica para la
etiqueta?
Cdigo de barras
f. Calidad
En el caso de un producto nuevo se deber dar respuesta a las siguientes
preguntas:
Cuales son los criterios en base a los cuales el consumidor determina la calidad
del producto o servicio materia de este plan?
Cuales son las medidas hechas de estos criterios?
Se puede mejorar estas medidas de percepcin de calidad con nuestro
producto o servicio?
Qu criterio o criterios de evaluacin de la calidad atacaremos para evidenciar
la superioridad de nuestro producto o servicio?
Contamos con la infraestructura productiva para poder entregar la calidad
requerida?
Qu mejoras se deben hacer en la calidad del producto o servicio?
g. Garanta y Post Venta
Parte del producto a tomar en cuenta son los servicios y garantas, para esto es
necesario responder a las siguientes preguntas:
Qu servicios estn asociados a los productos?
Qu garantas deben drsele al producto?
Cul es la estructura de servicios y garantas que se utilizar?
Cmo ser el proceso de entrenamiento para implementar la estructura de
servicio y garantas?
Cmo se brindar el servicio de post venta?
h. Uso del Producto
El diseo del producto debe determinar como se debe usar el producto o servicio,
las instrucciones que se proporcionar al usuario y cuales son los cuidados que se
deben tener para usar el producto.
i. Casos Particulares
En cuanto a las necesidades se debe especificar si existe alguna peculiaridad en
cuanto a las caractersticas regionales de las necesidades y deseos de los
consumidores o existe alguna caracterstica del entorno (ambiente, cultura,
religin, geografa, legal, lingstica, etc.) que cause algn efecto en el producto.
Tambin se debe explicar como se desarrollar el producto:
Qu nuevas presentaciones o empaques se presentarn al mercado?
Cmo se financiar esto?
j. Produccin
En cuanto a la parte de produccin y logstica, se debe completar en base a los
datos que proporcione la empresa. Los elementos ms importantes son:
i) Suministros
Cmo se obtienen los suministros para elaborar el producto o servicio?

 Existe algn problema para el suministro de la materia prima o parte de ella?

ii) Instalaciones y espacio
Son adecuadas las instalaciones fsicas para la fabricacin del producto o
entrega del servicio?
Es necesario invertir en infraestructura? Cunto? Por qu?
iii) Equipos
Los equipos o maquinarias son adecuadas para la fabricacin o entrega del
servicio?
Existe la necesidad de adquirir equipo adicional? Cual es la inversin
necesaria?
Existen dificultades en los plazos de entrega?
iv) Personal
Esta entrenado el personal disponible?
Es necesario contratar ms personal?
v) Pruebas mdicas
Son necesarias? Ya se hicieron? Cules fueron los resultados?
Un supuesto bsico de todo plan de mercadotecnia es que el mercado se
encuentra cambiando permanentemente, por lo tanto, es necesario establecer
ciertas medidas que permitirn mantener el producto en el tiempo. Para lograr lo
anterior es necesario que el plan establezca cuales son las investigaciones de
mercado previstas para el desarrollo del producto y cual es el presupuesto
necesario para esto. Estos presupuestos deben parecer en la parte
correspondiente al anlisis financiero.

Aspectos

a tener en cuenta

2. Plaza (Distribucin) jose

Tambin puede ser llamado plaza o punto de venta. Se trata del conjunto de
complejo de elementos que hacen que el producto este disponible para el
consumidor donde y cuando l lo desee y esto incluye los canales de distribucin,
la logstica y las variables que integran estos elementos.
a. Canales
En esta seccin se deben tener en cuenta las siguientes preguntas:
Las ventas sern directas o es necesaria la participacin de intermediarios?
Cuantos de ellos sern necesarios?. Una vez definido esto.
Quienes sern los intermediarios?
Qu canales de distribucin sern usados para comercializar el producto o
servicio?

 Cules sern los posibles conflictos entre canales y como se solucionarn

estos?
b. Funcin Logstica
La funcin de la logstica de mercado es coordinar las actividades de proveedores,
compradores, fabricantes, profesionales de marketing, participantes del canal y
consumidores. Para lograr esto es necesario contestar las siguientes preguntas:
i. Existencias
Cules son las necesidades de existencias por canal?
La produccin inicial ser suficiente para asegurar la presencia del producto en
los puntos de venta?
ii. Transporte
Quin realizar el transporte del producto?
Esta incluido el flete en el precio?
iii. Almacenaje
Habr necesidad de almacenaje regional?
Es necesario construir almacenes propios o se pueden alquilar?
c. Previsin de Ventas
Teniendo en cuenta la informacin recopilada para el estudio del entorno y la
estrategia; se debe establecer las condiciones para hacer la previsin de ventas.
Este es un paso muy importante ya que este dato ser usado en los clculos
financieros, en la planeacin operacional de compras y recursos humanos, por lo
tanto es muy importante hacer esto basndose en criterios e informacin slidos.
Canal de distribucin, mes a mes, los primeros 12 meses, dependiendo del ciclo
productivo.
Para los primeros cinco aos, con escenarios diferentes para cada ao.
Por tipo de empaque
Por regin
Existen varios mtodos para la previsin de ventas y es necesario distinguir entre
los que son aplicables a los productos que existen y los que pueden ser
empleados en productos nuevos:
i. Productos Existentes:
Mtodos cualitativos
Opinin de ejecutivos: refleja la opinin de los ejecutivos de la empresa,
especialistas en la venta del producto objeto del plan.
Investigacin junto al equipo de ventas: Se basa en la opinin del equipo de
ventas que trabaja con el producto,
Investigacin de compras junto a los consumidores: Consiste en la consulta a los
consumidores directos del producto.
Mtodos estadsticos / tendencia
Anlisis de la tendencia: Se refiere a la proyeccin de ventas con base en las
ventas pasadas del producto.
Mnimos Cuadrados: Es una variacin del anlisis de tendencia; se calcula con
una lnea de tendencia aplicando formulas matemticas.

 Semi medias: Son el clculo de la media entre dos medias; se aplica cuando
existe una tendencia lineal o aproximadamente lineal.
Medias mviles: Se refieren al clculo de una secuencia de medias aritmticas.
Mtodos estadsticos / correlacin:
Correlacin simple: Es la comparacin entre dos variables y la identificacin de
una relacin entre ellas.
Correlacin (mtodo algebraico): Este mtodo mide el grado de asociacin entre
variables, es decir, entre cantidades de ventas pasadas.
Nmeros-ndices: Es la reduccin de los nmeros de ventas pasadas a nmeros
ndices.
Correlacin mltiple: Es la identificacin de los nmeros de ventas de un
mercado cualquiera con varias series estadsticas.
Correlacin no lineal: Tambin conocida como regresin estadstica; involucra
clculos estadsticos sofisticados.
Elasticidad: Mide el coeficiente de elasticidad, que es la relacin que existe entre
las variaciones porcentuales en la renta y las variaciones porcentuales en la
bsqueda de bienes.
Mtodos estadsticos / variaciones estacinales y cclicas:
Ventas acumuladas: Se refiere a la previsin hecha peridicamente a medida
que progresan las ventas de la temporada.
Variaciones estacionales: Es el estudio de las series estadsticas cronolgicas.
Ciclos: Es el estudio de los ciclos econmicos y la influencia que ejercen en el
determinado producto.
ii. Productos Nuevos:
Potencial de mercado: Es el clculo de las posibilidades totales de venta de
determinado mercado, ponderado por el objetivo de reparticipacin de mercado
deseado para un producto nuevo especfico.
Prueba de mercado: Es un experimento controlado que busca identificar los
resultados de las ventas del lanzamiento de un nuevo producto.
Evolucin: Es la previsin de ventas de un producto nuevo con base en a las
ventas de un producto que ya existe.
Sustitucin: Este mtodo estudia al producto nuevo como si fuese a remplazar a
otro que ya existe.
Comparacin con la experiencia internacional: Se refiere a la comparacin de
ventas de productos similares en pases diferentes.
Comparacin con la experiencia local: Es la utilizacin de la experiencia de un
lanzamiento en una determinada regin.
Estructura de la distribucin de la empresa: abarca el nmero de puntos de venta
visitados, frecuencias de las visitas, grado de motivacin de los vendedores,
prestigio de la empresa ante los clientes, historia de lanzamientos nuevos de la
empresa.
iii. Investigaciones previstas:
Qu investigaciones de mercado estn previstas para evaluar las tcticas de
punto utilizadas?

 Cul es el presupuesto para esas investigaciones?

Observacin: El presupuesto de investigacin para esta seccin deber ser
sumado a los presupuestos de las dems secciones (marketing tctico). El valor
de la suma final de todos los presupuestos de investigacin deber constar en los
resultados financieros.

Aspectos a tener en cuenta

3. Promocin: oscar
La P de promocin congrega una serie de formas de comunicacin con el
mercado. A continuacin, registramos las preguntas mas importantes que deben
contestarse en esta seccin del plan de marketing.
a. Publicidad:
La publicidad es el principal recurso o es recurso de apoyo?.por qu?
Cmo se mantendr el control del posicionamiento?Se harn manuales?
i. Publico objetivo:
Es aquel pblico hacia el cual se dirige la comunicacin. El pblico objetivo se
describe en trminos de caractersticas demogrficas y tambin muchas veces en
trminos de caractersticas psicogrficas
Cul es el pblico objetivo del producto (en detalles)?
ii. Copy strategy:
Copy strategy o estrategia de creacin es una tcnica til para definir con claridad
y precisin la comunicacin del producto. Busca definir como el mensaje en si,
ser desarrollado para alcanzar los objetivos del plan de marketing. El Copy
strategy debe considerar los siguientes puntos.
Objetivo: Define la imagen en base al posicionamiento.
Reason why: Define la razn lgica que justifica el posicionamiento.
Estilo y tono: Define los aspectos psicolgicos que se desean comunicar.
Imagen del consumido: Es la imagen con la cual se desea caracterizar el
consumidor en las piezas de comunicacin del producto.
iii. Agencia de publicidad:
Puede el servicio de publicidad realizarse en la propia empresa por empleados
especializados disponibles o por contrato?
Es necesario contratar una agencia de publicidad? cul? cul es el costo
negociado?
Ser necesario contratar trabajadores a destajo? Quin? Cul es el costo?
iv. Medios de comunicacin:
Cual es el objetivo que debe alcanzarse con los medios de comunicacin en el
ao I?

Observacin: En general los objetivos de los medios de

comunicacin son expresados en GRP (gross rating points) o en
TGRP (target gross rating points); tambin se menciona cobertura
y frecuencia.
Cul es la estrategia de los medios?
Observacin: Se acostumbra mencionar los medios, si se contempla publicidad
cooperativa con clientes y otros elementos que indiquen como los objetivos de
medios sern alcanzados.
Cul es el presupuesto de los medios para el ao I?
Cul es la comparacin de las inversiones en medios, entre nuestro producto y
el de la competencia?
Observacin: Es til incluir comentarios referentes a posibles
reacciones de la competencia, en cuanto al nivel de inversiones
para nuestro producto.
Cul es el cuadro de pauta (cronograma de la aparicin de la publicidad en
medios) para cada punto donde habr apoyo de los medios?
b. Promocin de ventas:
Cul es el objetivo que debe alcanzarse con la promocin de ventas?
Cules son las herramientas de promocin de ventas que sern utilizadas?
Cules son los programas para cada herramienta para ser utilizada en el
transcurso del primer ao?
c. Relaciones pblicas:
Cul es el objetivo que debe alcanzarse con las relaciones pblicas?
Qu herramientas de relaciones pblicas sern utilizadas?
Cules son los programas para cada herramienta que deben utilizarse en el
transcurso del primer ao?
d. Venta personal y equipo de ventas:
Cul es el objetivo que debe alcanzarse mediante las ventas del personal?

Capacidad de absorcin:
El equipo de ventas est preparado para absorber un producto ms?
Si no lo est, Qu falta?
Cmo estar disponible los recursos que faltan?
La estructura organizacional adecuada?
Entrenamiento del equipo:
Cul cera el argumento utilizado por el equipo de ventas?
Cmo se har el entrenamiento?
Cul ser el contenido del programa de entrenamiento?
Quin har el entrenamiento?

Material de trabajo:
Qu material de apoyo necesitar el equipo de ventas en el da tras da?
Cundo estar disponible el material?
e. Marketing directo
Cul es el objetivo que debe alcanzarse con el marketing directo?
Qu herramientas de marketing directo se utilizarn?
Cules son los programas para cada herramienta que deben utilizarse a lo largo
del primer ao?
f. Evento de lanzamiento
Se realizar algn evento oficial para el producto(por ejemplo convencin de
lanzamiento)?
Qu tipo de evento? Ser nacional o regional?
Cul ser el pblico invitado?
Dnde se realizar?Cul es la programacin bsica?
g. Endomarketing
Codificado por Sal Bekin, Endomarketing es un conjunto de
acciones de marketing dirigidas al pblico interno de la organizacin:
los funcionarios y empleados
Algunas preguntas que deben responder en el plan de marketing son:
Cul es el objetivo que debe alcanzarse?
Qu herramientas se utilizarn?
Cules sern los programas para cada herramienta que se utilizar en el ao I?
Conocern todos los empleados la existencia del producto, sus caractersticas y
sus principales acciones en el mercado? Desde cundo?
Se coordin el programa con el departamento de recursos humanos?
h. Cuadro de presupuesto para cada herramienta de comunicacin
Comunicacin es la P que comnmente tiene ms presupuesto, directamente
controlado por el departamento de marketing. Deben controlarse rgidamente los
gastos en comunicacin, y para esto es bueno que el plan de marketing tenga un
demostrativo claro y preciso de estos valores.
i. Investigaciones previstas:
Cules son las investigaciones para mercado previstas para evaluar las tcticas
de promocin utilizadas?
Cul es el presupuesto para esas investigaciones?
Observacin: El presupuesto de investigacin de la Promocin deber sumarse a
los presupuestos de los dems secciones del marketing tctico.
La suma final de todos los presupuestos deber ser trasladada a la seccin de
resultados financieros.

Aspectos a tener en cuenta

4. Precio: jose
La P de precio es un elemento muy complejo y sensible: afecta directamente los
ingresos y las ganancias. Para desarrollar esta punto se deben responder las
siguientes preguntas
a. Objetivo:
Cul es el nivel e precios establecido para el producto?
Cul es el objetivo al determinarse el nivel de precios escogido?
b. Estrategia:
En relacin con la lista de precios para los clientes:
Cmo se compara el precio del producto con el precio de la competencia?
En relacin con el precio para el consumidor final.
Cmo se compara el precio del producto con el precio de la competencia?
c. Control de Precios
Existe control de precios por parte del gobierno?
Si existe ya se obtuvieron las autorizaciones oficiales? cules y cundo?
d. Mrgenes de Comercializacin de los Canales de Reventa
Cul es el margen especfico, o promedio de los canales de reventa del
producto?
e. Descuentos no Promocinales
Cules son los descuentos no promocinales?
f. Condiciones de Pago
Qu plazos y condiciones de pago se pretenden aplicar?
g. Financiacin
Existe financiamiento disponible?
Cul ser el procedimiento para el cliente?
h. Estructura de Precios
Cul es la estructura de precios del producto?
Existiran oportunidades ya identificadas para futura reduccin o aumento de
precios?

i. Estructura de Costos
Cul es la estructura de costo del producto?
Existen oportunidades ya identificadas para futura reduccin de costos del
producto?
4.10. Investigaciones previstas:
Cules son las investigaciones de mercado previstas para evaluar las tcticas
de precios utilizadas?
Cul es el presupuesto para estas investigaciones?
VIII. Ejecucin y Control:
En esta etapa se renen las informaciones necesarias para la toma de decisiones,
as como para la implementacin de la decisin y su control.
La decisin se facilita por la demostracin de los estados financieros y por el
anlisis de equilibrio. La implementacin se facilita por la programacin; en cuanto
a control, ste se orientar por el resultado financiero y por la programacin.
Las directivas de las organizaciones controlan el plan de marketing por la
administracin por objetivos, en cuatro etapas:
(1) establecimientos de metas mensuales y/o trimestrales u otro periodo
(2) seguimiento de su desempeo en el mercado
(3) determinacin de las causas de los desvos en lo planeado
(4) adopcin de acciones correctivas.
Ese proceso puede generar el cambio de los programas de accin e incluso en los
objetivos del plan, considerando que las condiciones del mercado cambian mucho
desde el momento de la elaboracin hasta la ejecucin del plan.
La organizacin est en condiciones de utilizar las 5 herramientas de control y
evaluacin del plan de marketing:
Anlisis de ventas: Medicin entre ventas reales y las proyecciones de ventas.
Anlisis de participacin del mercado: Acompaamiento de la evolucin de la
participacin de mercado del producto.
Anlisis de la relacin ventas / gastos: Control de los gastos de marketing en
relacin con las ventas pero en trminos porcentuales.
Anlisis financiero: Anlisis de los factores que afectan la taza de retorno sobre
el patrimonio lquido de la empresa.
Anlisis del mercado basado en observacin: Medicin cualitativa del
desempeo del plan en relacin con los consumidores y con los accionistas.
a. Resultados Financieros
En esta seccin se desarrollar proyecciones financieras para los primeros 12
meses y los primeros 5 aos de comercializacin del producto. Los resultados
financieros presentados deben sintetizarse en un cuadro demostrativo sencillo y
objetivo, formado por 4 puntos: hiptesis econmicas, parmetros del producto,
estado de prdidas y ganancias y anlisis de retorno sobre la inversin.
i. Hiptesis econmicas:
En este punto se identifican los elementos que podrn afectar el desempeo del
plan a lo largo de 5 aos. Es un escenario del plan estratgico de la organizacin.
Los elementos bsicos son:
Inflacin anual:

 Crecimiento/disminucin del PBI.

ii. Parmetros del producto:
Los parmetros del producto son las proyecciones de los elementos
fundamentales que llevarn el clculo de la ganancia bruta: ventas por unidad de
producto, precio unitario lquido del producto y costo unitario del producto. As,
puede usarse la participacin de mercado del productor con el fin de facilitar el
control, pero no para clculos.
iii. Estado de prdida y ganancia:
El estado de prdidas y ganancias, es la demostracin contable de las
operaciones del producto. Esta compuesta por las siguientes cuentas:
Ingreso total: Se multiplica el parmetro de ventas unitarias por el parmetro de
precios unitarios lquido.
Costo total: Se multiplica el parmetro de ventas unitarias por el parmetro costo
unitario.
Ganancia bruta: Es la diferencia entre el ingreso total y en costo total.
Gastos de marketing: Es la identificacin del presupuesto de marketing el cual
esta compuesto por las cuantas de los presupuestos de publicidad, promocin de
ventas, investigacin de mercado y desarrollo de productos. Publicidad y
promocin deben ser cuantas separadas.
Contribucin de marketing: Diferencia entre la ganancia bruta y los gastos de
marketing.
iv. Anlisis de retorno sobre la inversin:
Existen varios mtodos para calcular el retorno sobre la inversin, los ms usados
son:
Tasa media de retorno: TMR (o return on invesment, ROI).
Plazo de retorno (pay -back o pay out).
Taza interna de retorno TIR (o internal return rate, IRR)
Valor actual lquido o valor presente lquido (VAL o NPV).
Plazo de retorno con flujo descontado.
La decisin de cual utilizar se basa en la cultura financiera de la organizacin.
b. Anlisis del punto de equilibrio
Resume los aspectos negativos y positivos del plan e marketing. El objetivo del
anlisis de equilibrio es ayudar al proceso decisorio, aclarndolo ms. Lo que
permitir el inicio de la accin, y adems, ofrece un anlisis cualitativo de la
situacin a las personas involucradas en la decisin.
Para la elaboracin de esta seccin se recomienda la divisin en cuatro partes
(cuadrantes).
En cada una, debe quedar uno de los componentes del cuadro de anlisis.
La redaccin debe ser sencilla y simple, facilitando la comprensin de las
oportunidades y los riesgos. En consecuencia la decisin ser ms rpida.
Todos los aspectos registrados en el cuadro de anlisis de equilibrio deben ser
considerados a lo largo del plan de marketing, especialmente en las secciones
referente al marketing tctico.
Es esencial que el equilibrio se efectu con toda honestidad y franqueza, de modo
que los lectores identifiquen los lmites con claridad.

El anlisis de equilibrio se conoce como anlisis DOFA o anlisis SWOT.

Unos de los papeles del profesional de marketing es transformar lo negativo en
positivo. Por tanto, para cada punto dbil o amenaza debe haber siempre una
solucin identificada en el plano.
i. Componentes del anlisis de equilibrio.
Puntos fuertes:
Se refieren a la organizacin, es decir, a los factores internos, variables
controlables por la direccin de la organizacin. Las preguntas bsicas son:
Qu hacemos bien hechos?
Cules son nuestras propiedades o activos?
Cules son nuestras fuerzas, en trminos de organizacin?
Que fuerzas tenemos en productos? y en marcas?
Cules son nuestras fuerzas, en trminos de distribucin?
Ejemplos especficos que deben considerarse:
Nivel de conocimiento que el mercado tiene de la empresa o de la marca.
Imagen de la empresa y/o de la marca en cuanto a la calidad.
Flexibilidad operacional.
Calidad de la organizacin de ventas.
Amplitud y fidelidad de la red de distribucin.
Ubicacin de la fbrica.
Existencia de certificados de calidad (ISO, por ejemplo)
Producto innovador.
Producto con varios elementos diferenciales.
Realizacin de investigaciones de mercado con resultado muy positivo.
Nivel de entusiasmo en los empleados.
Puntos dbiles
Qu nos falta?
Dnde debemos mejorar?
En cuales reas tenemos que concentrar nuestros esfuerzos?
Si furamos competencia donde atacaramos nuestra empresa?
Ejemplos especficos que deben considerarse:
Tamao de la organizacin en comparacin con la competencia
Adecuacin de la estructura interna de ventas.
Necesidad de sustitucin de gerentes.
Capacidad / incapacidad de reclutar personas satisfactoriamente.
Imagen en cuanto a la calidad de productos y servicios.
Adecuacin de la red de distribuciones
Eficiencia de la fbrica.
Rapidez en la atencin de pedidos.
Condiciones de la competencia en trminos de distribucin, equipo de ventas,
procedimientos de calidad.
Oportunidades

Las oportunidades son dependientes del mercado, factores externos a la

organizacin; son variables incontrolables. Bsicamente, lo que debemos
preguntar es:
Dnde existe espacio para crecimiento del consumo?
Dnde existe espacio para crecimiento en la participacin del consumo?
Es posible mejorar la distribucin?
Es posible mejorar la comunicacin por producto?
Existe espacio para aumentar ganancias?
Ejemplos de aspectos que deben considerarse:
Compra del control accionario de otra empresa, ofreciendo mayor potencial de
ventas.
Inversiones crecientes generando ventajas competitivas sobre competidores.
Taza de cambio favorable para exportacin.
Taza de inters a la baja, lo cual permite costos favorables para la financiacin
de nuevas ventas.
Amenazas
Qu elementos pueden interferir en el proceso de alcance de nuestros
objetivos?
Qu factores externos pueden amenazar nuestros objetivos de ganancia, de
participacin de mercado y de segmentacin?
Ejemplos de aspectos que deben considerarse
Relaciones de nuestros principales clientes con nuestros competidores.
Volumen de inversiones de capitales extranjeros.
Posible alteracin de las leyes que rigen nuestro negocio.
Nivel de actividad econmica nacional.
Nivel de actividad econmica.
c. Programacin
Provocar sentido de accin.
Organizar prioridades.
Identificar a los responsables de las actividades y los recursos necesarios para la
ejecucin de estas.
i. Cuadro de programacin:
Actividad: Esto no significa la prdida de detalles o de control. El listado de las
actividades principales proporcionan una visin lo suficientemente clara y rpida
de las actividades crticas para el proceso de implementacin y evita que los
lectores se pierdan en una maraa de detalles que sern considerados en otros
documentos operacionales, posiblemente elaborados por el profesional que
administrar aquella actividad especfica.
Algunas veces la seleccin de las actividades tiene que ver con la cultura
organizacional y de su estilo gerencial.
Fecha lmite
Sobrepasar las fechas de trmino casi siempre se refleja, negativamente el
proceso, motivo por el cual estas necesitan determinarse en equipo de manera
que exista mayor compromiso.