SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019

GUA DE APRENDIZAJE

GUA DE APRENDIZAJE N.23A ESTRATEGIA DE

PLAZA Y PROMOCION
1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE: Disear estrategias de promocin y plaza, de acuerdo
con el plan de mercadeo en relacin a los canales de distribucin y venta al detalle y al por mayor
Programa de Formacin:
TECNOLOGO EN GESTION
EMPRESARIAL

Cdigo:
Versin:

621201
102

Nombre del Proyecto:

ESTRATEGIAS DE GESTIN
331973
ORGANIZACIONAL PARA LA
Cdigo:
MICRO Y PEQUEA EMPRESA
LOCALIZADA EN LA CIUDAD DE
BOGOT
Fase del proyecto: RECONOCIMIENTO Y PLANEACION DE LOS PROCESOS MISIONALES DE LA UNIDAD PRODUCTIVA
Actividad (es) de Aprendizaje:
Ambiente de
MATERIALES DE FORMACIN
formacin
DEVOLUTIVO
CONSUMIBLE
Identificar las variables que ESCENARIO
Mnimo un (1)
Por tratarse de
hacen parte de la mezcla de Aula,
Computador
tecnologa
Actividad (es) del Proyecto:
Promocin:
Publicidad, Biblioteca Sena,
porttil por cada blanda no se
DISEAR ESTRATEGIAS DE
Promocin de ventas y Biblioteca Virtual
5 aprendices
utilizan
MERCADEO INTEGRADAS QUE
relaciones redituables con el SENA,
materiales
Internet,
PERMITAN A LA UNIDAD
cliente.
consumibles y la
Trabajo extra.
PRODUCTIVA INCREMENTAR
informacin se
SUS VENTAS O AMPLIAR SU Aplicar en el plan de mercadeo
transmite por la
MERCADO REAL
plataforma
los indicadores de gestin, para
verificar el cumplimiento de las
metas en el tiempo estipulado
por la organizacin.
Resultados de Aprendizaje:
Determinar los indicadores
y estndares de gestin de
acuerdo con los planes de
mercadeo teniendo en
cuenta el cumplimiento de
metas logradas en un
periodo de tiempo con
base en los objetivos
fijados por la organizacin.
Definir el plan de accin de
mercadeo teniendo en
cuenta datos y estadsticas
de
gestin
y
el
comportamiento de los
consumidores, realizando
un
diagnstico
de
mercados que indiquen
oportunidades de negocios
utilizando
software
especializado
en
proyecciones.

Competencia:
Planear
actividades
de
mercadeo que respondan a las
necesidades y expectativas de
los clientes y a los objetivos de
la empresa.

Macroaula,
Biblioteca Sena,
Biblioteca Virtual
SENA,
Internet,
Trabajo extra.

Mnimo un (1)
Computador
porttil por cada
5 aprendices

Por tratarse de
tecnologa
blanda no se
utilizan
materiales
consumibles y la
informacin se
transmite por la
plataforma

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GUA DE APRENDIZAJE

Resultados de Aprendizaje:
Interactuar en los contextos
Productivos y Sociales en funcin de
los Principios y Valores Universales.

Competencia:
Promover la interaccin
idnea consigo mismo, con
los dems y con la
naturaleza en los contextos
laboral y social.

Macroaula,
Biblioteca Sena,
Biblioteca Virtual
SENA,
Internet,
Trabajo extra.

Mnimo un (1)
Computador
porttil por cada
5 aprendices

Resultados de Aprendizaje:
Desarrollar procesos comunicativos
eficaces y asertivos dentro de
criterios de racionalidad que
posibiliten la convivencia, el
Establecimiento de acuerdos, la
construccin
colectiva
del
conocimiento y la resolucin de
problemas de carcter productivo
Resultados de Aprendizaje:
Redimensionar permanentemente
su Proyecto de Vida de acuerdo con
las circunstancias del contexto y con
visin prospectiva.

Competencia:
Promover la interaccin
idnea consigo mismo, con
los dems y con la
naturaleza en los contextos
laboral y social.

Macroaula,
Biblioteca Sena,
Biblioteca Virtual
SENA,
Internet,
Trabajo extra.

Mnimo un (1)
Computador
porttil por cada
5 aprendices

Competencia:
Promover la interaccin
idnea consigo mismo, con
los dems y con la
naturaleza en los contextos
laboral y social.

Macroaula,
Biblioteca Sena,
Biblioteca Virtual
SENA,
Internet,
Trabajo extra.

Mnimo un (1)
Computador
porttil por cada
5 aprendices

Resultados de Aprendizaje:
Asumir
actitudes
crticas,
argumentativas y propositivas en
funcin de la resolucin de
problemas de carcter productivo y
social.

Competencia:
Promover la interaccin
idnea consigo mismo, con
los dems y con la
naturaleza en los contextos
laboral y social.

Macroaula,
Biblioteca Sena,
Biblioteca Virtual
SENA,
Internet,
Trabajo extra.

Mnimo un (1)
Computador
porttil por cada
5 aprendices

Resultados de Aprendizaje:
Encontrar vocabulario y expresiones
de ingls tcnico en anuncios,
folletos, pginas web, etc.

Competencia:
Comprender textos en
ingls en forma escrita y
auditiva

Macroaula
Internet,
Ambientes virtuales
de aprendizaje

Mnimo un (1)
Computador
porttil por cada
5 aprendices

Duracin Fase de Planeacin:

760 Horas
Duracin de la gua (en horas):
40 Horas

Modalidad de Formacin:
Presencial Desescolarizada
virtual

Por tratarse de
tecnologa
blanda no se
utilizan
materiales
consumibles y la
informacin se
transmite por la
plataforma
Por tratarse de
tecnologa
blanda no se
utilizan
materiales
consumibles y la
informacin se
transmite por la
plataforma
Por tratarse de
tecnologa
blanda no se
utilizan
materiales
consumibles y la
informacin se
transmite por la
plataforma
Por tratarse de
tecnologa
blanda no se
utilizan
materiales
consumibles y la
informacin se
transmite por la
plataforma
Por tratarse de
tecnologa
blanda no se
utilizan
materiales
consumibles y la
informacin se
transmite por la
plataforma

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2. INTRODUCCIN

Hemos llegado a las dos ltimas herramientas de la mezcla del Marketing: la Plaza o distribucin y la
promocin. Con respecto a la Distribucin las compaas rara vez trabajan solas para proporcionar valor a
los clientes y crear relaciones redituales con ellos. En vez de eso, constituyen solo un eslabn de una
cadena de suministro o de un canal de distribucin mayor.
Como tal, el xito de un negocio depende de no solo de su desempeo, sino tambin del desempeo de
todo su canal de distribucin en comparacin con los canales de sus competidores. Para administrar
adecuadamente las relaciones con sus clientes, la compaa tambin debe administrar eficientemente las
relaciones con sus socios entendiendo estos como sus distribuidores.
Por consiguiente, con el desarrollo de la presente gua, el aprendiz estar en la capacidad de identificar la
naturaleza de los canales de distribucin, el diseo del canal de la unidad de negocio y la toma de
decisiones gerenciales concernientes a la Plaza, como una de las variables ms fundamentales en el
desarrollo de una unidad de negocio. Respecto a la herramienta de promocin se debe tener en cuenta
que las compaas tienen que hacer algo ms que solo crear valor para los clientes, deben usar la
promocin para comunicar clara y persuasivamente dicho valor.
En conclusin, mediante el desarrollo de actividades de las guas 35 36 y 37 se puede conceptualizar e
identificar las diversas herramientas de la mezcla de marketing mix: producto, precio promocin y plaza, lo
que se busca para el proyecto es proponer un plan de mercadeo para la empresa.

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3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexin inicial.

Estrategias
(didcticas activas)
1.- Mtodo de preguntas
2.- Socializacin en plenaria
Tiempo invertido en el desarrollo de la actividad
Presencial
Desescolarizada
1 hora
0

Virtual
0

Nos vamos a imaginar a Colombia presentando las Canecas de Basura Inteligentes y piensa exportar a
pases a nivel transnacional. Nos solicitan que antes de tomar cualquier decisin, analice los siguientes
interrogantes:

De cunto ser la inversin total?

Por qu medio se garantiza para enviar la mercanca?
Cada cunto se enva la mercanca?
De qu forma se distribuir el producto?
Se tiene el lugar de acopio?
Qu hara para promocional este tipo de idea innovadora?
Cuenta con estrategias suficientes para en caso de no lograr las ventas proyectadas?

Tiempo de ejecucin: (Presencial 1 hora )

3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)
Los temas a tratar en esta semana son:
Administracin de la cadena de suministro
Canal de distribucin convencional.
Canales de marketing: de distribucin, directo, indirecto.
Nivel de canal.
Tipos de distribucin: exclusiva, selectiva e intensiva.
Sistema horizontal y sistema vertical de marketing
Distribucin: tiendas, centro comercial, mayorista, minorista, franquicia, sucursales, supermercado.
Tienda de: de conveniencia, de descuento, de especialidad, departamental, de fbrica.
3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin).

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Estrategias
(didcticas activas)
1.- Mapas mentales
2.- Talleres
3.- Socializacin en plenaria
4.- Elaboracin de informe
5.- Lectura autorregulada.
6.- Resumen.
7.- Espiral de colores
8.- Estudio de casos
9.- Foro de discusin.
10.- Rally
11.- Cuadro sinptico
12.- Prueba virtual de conocimientos
Tiempo invertido en el desarrollo de la actividad
Presencial
Desescolarizada
13 horas
10 horas

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019

Virtual
2 horas

Luego de la explicacin magistral de su tutor sobre los temas de Estrategias de promocin y plaza y Plan
de mercadeo, organice una carpeta de evidencias que contenga el desarrollo de las siguientes actividades:
3.3.1. ACTIVIDAD INDIVIDUAL: Acorde al artculo LA MEZCLA DE PROMOCIN resalte las ideas
principales por medio de un mapa mental y de ejemplos aplicados en relacin a la empresa escogida por
usted del libro Marketing. Octava edicin, capitulo Night-Nigth Jet Set, Night Night- Pg.363.
Tiempo de ejecucin: Presencial (2 horas )

Autnomo (2 horas)

3.3.2. ACTIVIDAD INDIVIDUAL Desarrollar por GAES en que consiste las principales decisiones de la
publicidad y resaltar las conclusiones en un cuadro sinptico, con ejemplos aplicados a la Unidad
Productiva.
Tiempo de ejecucin: Presencial (2 horas )

Autnomo (2 horas)

3.3.3. ACTIVIDAD INDIVIDUAL. Realice la lectura del captulo 12 Comunicar valor al cliente: publicidad,
promocin de ventas y relaciones pblicas. del libro: FUNDAMENTOS DE MARKETING de Kotler &
Armstrong, octava edicin, Pg. 351 a 397. Luego de realizar la lectura, determine:

Explique los procesos y las ventajas de las comunicaciones integradas de marketing para
comunicar valor al cliente.
Defina las cinco herramientas de promocin y analice los factores que se deben tomar en

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cuenta al dar forma a la mezcla total de promocin.

Describa y comente las principales decisiones que implica desarrollar un programa publicitario.
Explique cmo se desarrollan e implementan las campaas de promocin de ventas.
o

Realice un Mapa Mental por cada tem y socialcelo en clase con la orientacin de su instructor.

Tiempo de ejecucin: (Presencial 2 horas )

(Autnomo 3 horas)

3.3.4 ACTIVIDAD COMPLEMENTARIA: Renase en GAES y realice lectura del captulo 11 Venta al
detalle y al por mayor del libro: FUNDAMENTOS DE MARKETING de Kotler & Armstrong, octava
edicin, Pg. 331 a 359. Luego de realizar la lectura, determine:

Explique los roles que desempean detallistas y mayoristas en el canal de distribucin.

Describa los principales tipos de detallistas y proporcione ejemplos de cada uno.
Identifique los principales tipos de mayoristas y de ejemplos de cada uno.
Represente en un Collage el desarrollo de cada punto, sustente y defienda su propuesta en clase.

Tiempo de ejecucin: (Presencial 2 horas )

3.3.5 Participe activamente del foro de discusin. (Virtual 1 hora)

3.3.6 Participe activamente en la prueba virtual. (Virtual 1 hora)
3.3.7 Participe activamente de las actividades de cultura fsica, humanstica y emprendimiento.
3.4

Actividades de transferencia del conocimiento.

Estrategias
(didcticas activas)
1.- Informe escrito relacionado con el proyecto
2.- Aprendizaje basado en problemas.
3.- Trabajo de campo
4.- Socializacin en plenaria
Tiempo invertido en el desarrollo de la actividad
Presencial
Desescolarizada
9 horas
4 horas

Virtual
6 horas

3.4.1. Basndose en la recopilacin de informacin de la gua para la semana 37, se debe elaborar en GAES,

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un informe que contenga Las Estrategias de Promocin y Plaza de los resultados obtenidos con el
desarrollo del estudio de la unidad productiva.
Tiempo de ejecucin: (Presencial 3 horas )

(Virtual 4 horas)

3.4.2 Con su GAES rena las propuestas de la mezcla de mercadeo (guas 35 a 37) en un documento
denominado plan de mercadeo.
Tenga en cuenta las indicaciones de su tutor para la estructura de dicho plan y prepare un informe escrito y
una exposicin que contenga dichos avances y aplicacin del tema en la unidad productiva objeto del
proyecto. Debe contener como mnimo los siguientes tems :

Ttulo del plan de mercadeo.

Objetivos y justificacin del plan de mercadeo.
Diagnstico del (los) problema (s) de mercadeo.
El diseo de la estrategias de precio y producto (gua 35 y 36)
El diseo de la estrategia de distribucin del producto o servicio (gua 37)
El Diseo estratgico de promocin y comunicacin de la unidad productiva. (gua 37)
Cuantificacin del plan de mercadeo.
Plan de accin de mercadeo.
Conclusiones.

Tiempo de ejecucin: (Presencial 6 horas )

3.5

(Autnomo 4 horas)

(Virtual 4 horas)

Actividades de evaluacin.
Evidencias de
Aprendizaje

Evidencias de
Conocimiento :

Evidencias de
Desempeo:

Criterios de Evaluacin

Tcnicas e Instrumentos de
Evaluacin

Aplica la teora y los conceptos

Planeacin estratgica, de marketing
y medicin, a la unidad productiva
objeto del proyecto.
Identifica de manera responsable los
Canales de marketing: de distribucin,
directo, indirecto propuesta por cada
uno de los autores.
Establece la planeacin estratgica y
de marketing, en relacin a la variable
Plaza y Promocin todo enfocado a
la unidad productiva objeto del

Observacin- Informe escrito que

tenga como mnimo un resumen
con los conceptos bsicos de
planeacin
estratgica,
de
marketing y medicin y estrategia
de Plaza y Promocin utilizada
por la unidad productiva.

Mtodo Delphi. Reunirse en la

empresa con los expertos en la
materia y plantear los posibles
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Evidencias de
Producto:

proyecto.
Sintetiza el potencial de exportacin,
las dimensiones y caracterstica de la
demanda
y
los
canales
de
distribucin, para segmentar el
mercado e identificar potenciales
compradores de los productos o
servicios
Propone estrategias de plaza y
promocin para la unidad productiva
de acuerdo a las polticas y al
diagnstico realizado.

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019

problemas que evoca el tema de

plaza y promocin y presentar un
Plan de Mejoramiento
Observacin- Informe escrito que
contenga las estrategias de plaza
y promocin.

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formacin
devolutivos:
(Equipos/Herramientas)

ACTIVIDADES DEL
PROYECTO

DURACIN
(Horas)
Descripcin

DISEAR
ESTRATEGIAS
DE MERCADEO
INTEGRADAS
QUE
PERMITAN A
LA
UNIDAD
PRODUCTIVA
INCREMENTAR
SUS VENTAS O
AMPLIAR SU
MERCADO
REAL

Materiales de formacin
(consumibles)

40 horas
Divididas de la
siguiente
manera:
Virtual 8
Horas
Presencial 16
Horas

Desescolarizado
o autnomo: 14
Horas

Video Beam
Portatiles
LCD
Plataforma
Blackboard.
Libros de
Material de
Apoyo.
Bases de
datos de la
biblioteca
virtual.

Cantidad

1
1
1
1
1
1

Descripcin

Cantidad

Guas.
Marcadores,
agendas, papel,
sferos,
cartulinas, papel
bond

Un kit por
instructor

Talento Humano
(Instructores)

AMBIENTES DE
APRENDIZAJE
TIPIFICADOS

ESCENARIO (Aula,
Laboratorio, taller,
unidad
productiva) y
elementos y
Especialidad Cantidad
condiciones de
seguridad
industrial, salud
ocupacional y
medio ambiente
Escenarios
de
Aprendizaje:
Ambientes
de
formacinMacroaulas,
bibliotecas,
bibliografa
sugerida
y
cibergrafa,
COMPONENTE
ambientes
TCNICO
1
virtuales.
COMPONENTE
HUMANSTICO
1
Medios y Recursos
COMPONENTE
Didcticos:
VIRTUAL
1
Computador,
COMPONENTE
Video Beam, VHS,
CULTURA
1
Recursos
FSICA
didcticos
de
autoformacin,
tablero,
grabadora, cmara
de
video,
carteleras,
cuadernos,
esferos,
marcadores,
televisores.

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

CANAL DE DISTRIBUCION. Son las vas elegidas por una empresa que un producto recorre desde que es
creado hasta que llega al consumidor final. El producto es un conjunto de atributos que el consumidor
considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos.
VENTA AL DETALLE. Es la venta de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal, no
de negocios. Cualquier institucin, por ejemplo un fabricante puede dedicarse a la venta al detalle, pero a
la empresa que se dedica principalmente a la venta al detalle se le conoce como un detallista.
VENTAS AL POR MAYOR. Todas las actividades de venta, representacin y promocin de productos y
servicios para ser "revendidos", componen el comercio mayorista. Incluye cualquier venta de cualquier
naturaleza excluyendo la venta a consumidores finales.
OFERTA DE MERCADO. Es una combinacin de productos, servicios, informacin o experiencias ofrecidos
a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Las ofertas de mercado no estn limitadas
a productos fsicos, tambin incluyen servicios, que son actividades o beneficios ofrecidos para su venta u
son bsicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo. Muchas empresas cometen
el error de prestar ms atencin a los productos especficos que ofrecen que a los beneficios y
experiencias generados por dichos productos, estos comerciantes comenten lo que se denomina
como miopa de marketing.
ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE. Conocida como CRM (Customer relationship
management) Es el proceso integral de crear y mantener relaciones redituables con los clientes, al
integrarle valor y satisfaccin superior. La clave para establecer relaciones perdurables con los clientes es
crear valor y satisfaccin superiores para el cliente. Debido a esto los clientes satisfechos tienen ms
probabilidades de ser leales a la compaa.
6. BIBLIOGRAFA/ WEBGRAFA
Kotler & Armstrong. FUNDAMENTOS DE MARKETING. Octava edicin, Ed. Prentice Hall
www.wordreference.com
Ingrese a las BASE DE DATOS SENA. Puede acceder a Colecciones de libros, revistas, artculos, ndices
bibliogrficos, resmenes y tesis en texto completo en ingls y espaol, que pueden ser consultadas desde
la red del SENA.
http://biblioteca.sena.edu.co/dar clic en Bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale, Gal Cengage
Learning, Ocano para Administracin, Knovel, Ocano universitas P&M, Proquest.

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7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)
CONTROL DEL DOCUMENTO
NOMBRE

CARGO

DEPENDENCIA/ RED

FECHA

Autores

Lida Yamile lvarez

Fonseca

Instructor

Centro de Servicios
Financieros (rea
Economa Financiera y
de Gestin)

Enero 23 de 2012

Revisin

Dilia del Rosario

Ceballos

Coordinadora
rea Economa
Financiera y de
Gestin

Centro Servicios
Financieros

Jorge Alberto
Betancourt

Subdirector de
Centro

Centro Servicios
Financieros

Aprobacin

CONTROL DE CAMBIOS
DESCRIPCIN DE CAMBIOS:

RAZON DEL CAMBIO

Estructura de forma determinada por

el
formato
institucionalmente
diseado- F004-P006-GFPI.

Mejora continua

RESPONSABLE
Alexander
Herrera Prez
Instructor

FECHA

20 de Agosto de
2013

Ajuste en actividades de apropiacin

del conocimiento (Conceptualizacin
y Teorizacin).
Inclusin de prueba,
actividades transversales

foro

EstructuraF004-P006-GFPI Vr2

Sistema Integrado de
calidad

Lida lvarez
(instructora)

07/11/2013

Sistema Integrado de
calidad

Lida lvarez
(instructora)

26 de febrero de
2014

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