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8 seales que indican la necesidad de un consultor.

Posted on: 07-31-2012 by: Enrique Nez Montenegro

Cuando llegamos la empresa, se encontraba tremendamente endeudada, las ventas no eran tan
malas; pero los mrgenes de ganancia eran muy bajos y los costos fijos estaban fuera de control. Lo
que generaba ms estrs era administrar el flujo de caja. Todas las semanas haba que elegir entre
pagar a los proveedores o pagar a los bancos. La quincena que haba planilla, no se poda pagar a
los bancos ni a los proveedores.

El proceso para revertir el problema tard casi doce meses.

Empezamos realizando un diagnstico profundo, luego vino la etapa de tomar decisiones. Hubo que
tomar decisiones firmes, dar pasos con mucha cautela y trabajo muy fuerte.
Esto fue hace cinco aos. Es uno de nuestros clientes ms recientes y uno de los mejores ejemplos de
tenacidad, fuerza de carcter y disciplina.
Un consultor experimentado puede hacer grandes cosas por tu empresa.
Los consultores tienen enormes ventajas y fortalezas, por eso son contratados por empresas, de todo
tamao. Las compaas ms grandes del mundo, siempre tienen un staff de consultores externos que
los apoyan. La mayor ventaja del consultor es poder ver desde afuera lo que sucede en la empresa,
esa posibilidad de tener una visin objetiva, ms la experiencia acumulada en otras compaas, le
permite ver cosas que las personas que estn dentro no ven.
Llevo diez aos -de mis 30 como profesional - dedicado totalmente a la consultora, especializado en
reingeniera financiera y en temas de estrategia gerencial. Mi experiencia me dice que la inversin
que hace una compaa en una consultora calificada y bien enfocada, se paga muchas veces y se
recupera en un plazo muy corto. La inversin se paga porque al resolver problemas, aumentan la
capacidad de las empresas para mejorar sus ganancias o evitar situaciones de crisis.
Sobre esta opcin de contratar consultores externos, te planteo estas preguntas:

Por qu las grandes compaas multinacionales contratan consultores, a veces pagando

honorarios bastante elevados, cuando ya cuentan en sus planillas con expertos, algunos incluso
quizs ms calificados que el mismo consultor contratado?

Por qu hay que contratar consultores?

Para qu pagarles ms de lo que se les paga a los empleados?

Por qu algunas empresas contratan a esos mismos consultores una y otra vez?

Por qu grandes compaas tienen en tan alta estima los servicios que reciben de sus
consultores?
Te mencionar ahora algunas de las razones que responden las preguntas anteriores y que hacen que
un empresario decida contratar un consultor en sus negocios.

Las cuatro primeras razones han sido mis servicios estrella como consultor, en todo este tiempo;
tambin mencionar otras no menos importantes:
1. La necesidad de diagnosticar problemas y hallar soluciones
Una de las principales habilidades de un buen consultor es su capacidad en el diagnstico de
problemas y planteo de soluciones prcticas.
Las empresas enfrentan todo tipo de situaciones, problemas o crisis que la colocan en posicin de
desventaja frente a la competencia, afectan la capacidad financiera y bajan los mrgenes de
ganancias.
Encontrar donde est el problema, es el primer paso para resolver un problema.

Un consultor

experimentado tiene la capacidad y la objetividad para diagnosticar una situacin y sus causas.
Recomendar soluciones para resolver esos problemas es el valor agregado, as como la capacidad de
mirar las consecuencias de cada alternativa, tanto a mediano como a largo. Todo esto resulta de gran
beneficio para las empresas que contratan a ese consultor.
2. La necesidad de una reestructuracin completa
Muchas empresas llegan a situaciones extremas, que requieren soluciones extremas. Puede ser una
seria

crisis

financiera,

problemas

graves

de

capital

de

trabajo,

niveles

elevadsimos

de

endeudamiento, altos costos de capital o bajos mrgenes de ganancias.

Tambin podra ser la necesidad de llevar la empresa al siguiente nivel de crecimiento para enfrentar
la competencia o aprovechar oportunidades en el mercado.
Uno de mis clientes, tuvo que invertir casi $4 millones de dlares para duplicar su capacidad de
produccin. Tuvo que hacerlo por dos razones:
1) El mercado se estaba expandiendo y el producto de esta empresa estaba en una demanda
creciente.
2) El nivel de deuda de la compaa exiga un nivel de ventas ms alto para cubrir sus crecientes
costos fijos, principalmente el pago de la deuda. El punto de equilibrio financiero haba aumentado en
casi un 60%.
Una reestructuracin completa incluye generalmente un proceso de reingeniera financiera profundo,
no es solo un tema gerencial y operativo.
Como especialista en reingeniera financiera he participado en estos procesos muchas veces. He
visto levantarse, literalmente, de las cenizas a muchas empresas que estaban a punto de quiebra.

Algunos consultores tambin asumen temporalmente la gerencia de una empresa para resolver
problemas que requieren ms que consejos. Esto sucede porque, por diferentes razones, algunas
empresas no pueden implementar las soluciones ms dramticas con su propia gente.
3. La necesidad de capital y financiamiento
Toda empresa necesita dinero.
La necesidad de mejores fuentes de financiamiento es algo corriente en todas las compaas,
principalmente aquellas que ven aumentadas sus ventas o que requieren mayores reinversiones en su
capacidad instalada.
Buscar fuentes de financiamiento es algo que tanto empresas en crisis como empresas exitosas estn
necesitando constantemente.
El cero endeudamiento es un mito sobre los negocios, una empresa que desee continuar creciendo y
mejorando su capacidad competitiva, debe financiar constantemente sus operaciones.
4. Reglamentaciones gubernamentales e impuestos
Las empresas trabajan en entornos en donde existen reglamentaciones, controles, leyes y
obligaciones de todo tipo para poder operar legalmente y a derecho.
Las empresas que no conocen o no cumplen con las reglamentaciones se enfrentan a sanciones,
multas y el riesgo de que sus operaciones sean detenidas por el gobierno o por sus instituciones.
Cuando estas empresas operan en diversos pases, este asunto es ms complejo. Al abrir en un
nuevo pas, lo ms efectivo es contratar consultores externos conocedores y experimentados en esos
nuevos mercados que la empresa quiere operar. Esto reduce el riesgo y es mucho rpido y efectivo
que enviar gente de la misma empresa a realizar la investigacin. Tambin es mucho ms barato.
Ms adelante te comentar el caso de una compaa multinacional que contrat mis servicios hace
unos aos para resolver dnde deban instalar una planta que fabricara y abasteciera el mercado
centroamericano.
5. La necesidad de elevar el nivel de eficiencia y competencia.
Las ganancias de una empresa pueden aumentar con solo diagnosticar y aumentar la eficiencia
operativa del negocio. Esta eficiencia se puede mejorar tanto en el plano financiero, como en la parte
operativa o en el rea de las ventas.
Hay grandes oportunidades de multiplicar las ganancias, buscando mejoras en los niveles de
eficiencia.

Si la competencia es ms eficiente que tu propia compaa, puede ofrecer precios mejores, mejor
servicio y ganar ms quizs con tu mismo nivel de ventas.
La ineficiencia se empieza a manifestar en menores ganancias, costos de operacin ms elevados,
costos fijos altos.
La calidad deficiente, las demoras o la baja productividad son producto de la ineficiencia.
Un consultor experimentado y experto puede colaborar con el empresario, grandemente en esto. Las
ganancias son enormes, a veces con pequeos; pero precisos cambios en las reas de la empresa
que tienen capacidad de generar ms valor.
6. La necesidad de incrementar sus ventas
Ninguna empresa se puede mantener en el tiempo sin ventas.
Si la compaa es nueva y ha invertido en expansin debe alcanzar el punto de equilibrio operativo y
financiero, lo antes posible. Y para generar flujo de caja, debe sobrepasar ese nivel de ventas en
tiempo record.
Las ventas reflejan para la empresa, la satisfaccin del cliente y su lealtad a la marca y a sus
productos. Ms ventas son ms clientes, o ms ventas por cliente.
Cuando una empresa requiere elevar sus ventas en el corto plazo, un consultor especializado puede
ser de gran ayuda para una compaa.
7. La necesidad de ideas frescas
Es natural que la gerencia y su equipo de trabajo estn inmersos en el da a da. Los problemas
diarios pueden bloquear la capacidad mental de buscar otras soluciones o de abrir espacio para
nuevas ideas.
Un consultor con excelentes capacidades para resolver problemas, aunque no conozca a profundidad
la empresa, puedo aportar grandes cambios. El no estar inmiscuido en el da a da o la propia
ignorancia, le permiten al consultor mirar desde otra perspectiva las circunstancias en que est la
empresa.
8. Polticas de la compaa
Hace unos cinco aos una compaa mexicana con operaciones en Amrica Central tom la decisin
de fabricar directamente en Amrica Central. Venan maquilando sus productos en Guatemala, desde
donde distribuan sus productos a El Salvador, Costa Rica y Panam. Queran expandir operaciones a
Honduras y Puerto Rico. Tenan que resolver dnde instalar su propia planta de fabricacin. Su

Gerente General, mexicano de origen, sugera abrir en Costa Rica, donde l viva con su familia desde
haca ms de siete aos pero otras personas sugeran las posibilidades de El Salvador, donde se
contaba con mano de obra ms barata, un parque industrial muy atractivo y excelentes puertos.
Qu hicieron? Contrataron un consultor en El Salvador. A m me contrataron para analizar la opcin
de Costa Rica. A cada uno le corresponda valorar las ventajas y desventajas de cada pas para esta
nueva expansin de la empresa. A final de decidieron por Costa Rica.
Las empresas saben que el aspecto subjetivo puede sesgar la toma de decisiones o el planteamiento
de soluciones por parte de la gente que est dentro de la empresa. Lo que beneficia o perjudica a
nivel personal, a los miembros de un equipo gerencial, puede tener una enorme influencia a la hora
de tomar decisiones.
Esto hace que grandes empresas contraten consultores externos para valorar objetivamente las
propuestas que presentan los gerentes de sus empresas o sus mandos medios.
El consultor funciona como un filtro que evala objetivamente las diferentes propuestas.
En el caso de la compaa mexicana, su gerente regional prefera Costa Rica, porque ah haba hecho
su vida con su familia; pero tambin porque conoca mejor el pas. Al contratarme, la compaa matriz
logr filtrar mejor las dos opciones que tena planteadas.
Esa misma empresa luego me contrat para climatizar el Cdigo de tica de la empresa, puesto que
deba implementarlo en Costa Rica y deba ajustarse a la realidad y a la normativa. En este nuevo
proyecto, participaron otros expertos, entre ellos un abogado especialista en derecho laboral.
Puedo mencionar, varias razones adicionales que llevan a las empresas a contratar consultores
externos:

La necesidad de contratar personal temporal.

La necesidad de capacitar empleados.

Todos los temas que tienen que ver con los computadores y el procesamiento de datos.

Y ahora, cada vez ms, todo lo referente a lograr que las compaas tengan presencia en
internet. Este mundo cada da es ms virtual y, ao con ao, las ventas que se hacen por medio de
Internet son mayores que las ventas fuera de Internet. Esta ya es una realidad. En el 2010 las ventas
por Internet fueron mayores que las ventas en el mundo fsico.
El ltimo punto anterior es bien interesante. En mi propia experiencia como consultor, las cosas han
cambiado de manera impresionante con la nueva economa que la internet ha venido creando. Antes
todos mis clientes exigan que yo visitara personalmente la empresa para verme. Utilizaban la frase
la presencia es importante. Todava atiendo clientes de esa manera, pero en el 2010 comenc a
brindar un servicio de consultora mixto, los visito varias horas al mes y el resto del trabajo lo coordino
va internet. Desde cualquier lugar del mundo puede monitorear a mis clientes! Para el ao 2011

estar implementando el programa Coach VIP Platino del Sistema Montenegro que me permitir
atender clientes por medio de consultora virtual en un 100%.
Seales que indican la necesidad de contratar un consultor
Hay situaciones concretas que surgen en las empresas y que indican la necesidad de contratar un
consultor.
Si enfrentas alguna de estas situaciones, es porque necesitas analizar la opcin de contratar un
consultor:

Tu empresa no cuenta con un plan de negocios o plan empresario estructurado que sirva de
gua para planificar tu futuro.

No ests satisfecho con las ganancias de tu negocio y tu conocimiento del negocio te dice que
hay oportunidades de duplicarlas o triplicarlas.

La economa global pasa momentos de crisis, las ventas de tu negocio estn estancadas, los
costos fijos siguen aumentando y los mrgenes son cada vez menores.

Hay una escasez crnica en el flujo de caja que se manifiesta en un estrs constante para
elegir entre el pago de las planillas, las cuentas de los proveedores y las cuotas de los bancos.

La empresa debe incrementar su capacidad de produccin para enfrentar la competencia o

para aprovechar oportunidades que ofrece el mercado.

Bajos niveles de eficiencia en algunos departamentos de la empresa, alta rotacin de

personal, escaza motivacin por parte del personal, empleados con carga excesiva de trabajo, atrasos
en las entregas, deficiencias en el servicio.

La empresa requiere de una inyeccin de capital, ser capaz de mejorar el capital de trabajo,
su flujo de caja, para ingresar a nuevos mercados o para aumentar su capacidad de produccin.

La Gerencia General o la Junta Directiva cuenta con poca informacin confiable y til sobre el
mercado, sobre la misma compaa y sobre la competencia.
Contratar consultores calificados, pero sobre todo, experimentados puede contribuir a mejorar los
niveles de eficiencia general de la empresa, aumentar las ganancias y le ayudan al empresario a llevar
sus negocios al siguiente nivel de crecimiento.

Enfrentas en estos momentos alguna situacin o problema que debe resolverse?

Vienes con ese problema desde hace mucho tiempo al punto de que ha vuelto crnico?

Deseas ideas frescas para tu negocio y un punto de vista externo que te permita ver
oportunidades de mejora y crecimiento?
Quizs es el momento de contratar un buen consultor para tu negocio.