CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Introdução à
Negociação
Aula 1
Prof. MSc,
MSc, MBA Diógenes Lima Neto
Importância
Relações entre organizações
Fusões
Incorporações
Joint Ventures
Alianças estratégicas
Aquisições
Relações intra-organizacionais
Relações inter-pessoais
Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto
Conceito
Negociação é o processo de buscar a
aceitação de idéias, propósitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possível, de tal
modo que as partes envolvidas terminem a
negociação conscientes de que foram
ouvidas, tiveram oportunidades de
apresentar toda sua argumentação e que o
produto final seja maior que a soma das
contribuições individuais.
Junqueira, 2003
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Enfoques
Barganha
Cada um defende sua proposta sem se preocupar
com o perfeito entendimento do objeto da
negociação.
Solução de problemas
Negociadores seguem as etapas do processo
decisório:
1º: compreender a situação
2º: buscar a solução
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Etapas da negociação
Definir o nível da negociação
Compreender que a negociação é um processo
que envolve:
a. Preparação das partes
b. Contato entre as partes para discussão e acordo
c. Implementação das decisões acordadas
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Níveis de negociação
Estratégico
Decidem os destinos da empresa
Tático
Decidem aspectos restritos à estrutura
organizacional
Operacional
Decidem atos de gestão diretamente vinculados à
atividade operacional
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Processo negocial
Preparação
Conhecer o passado para agir no futuro
Verificar precedentes
Estruturas de decisão
Verificar os limites de autoridade
Informações sobre as partes
Crenças, estilos de comportamento, valores,
condições físicas, cultura organizacional
Conhecimento pleno de sua equipe
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Processo negocial
Contato entre as partes
Face a face
Via telefone
Via e-mail
Via tele-conferência
Por escrito (via documental): carta, ofício, fax,
etc.
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Processo negocial
Contato entre as partes
Desfechos da negociação
Ganha – ganha
Ganha – perde
Perde – perde
A negociação deve ser considerada bem
sucedida quando as partes encontram uma
solução mutuamente aceitável.
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Processo negocial
Implementação das decisões
acordadas
A implementação da solução deve ser
acompanhada minunciosamente, a fim de
garantir que os resultados pretendidos com a
negociação sejam alcançados.
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Características do bom
negociador
Planeja sua negociação com antecedência
Cooperativo
Se comunica bem
Bom observador
Bom ouvinte
Adapta seu estilo de negociação à cada cenário
Percebe intenções por trás de atitudes
Dá opções à outra parte
Demonstra firmeza em suas posições
Tem a confiança da outra parte
Cumpre os acordos selados
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Características do mal
negociador
Não se planeja e faz a negociação de
improviso
Ataca o ponto fraco da outra parte não lhe
dando alternativa
Faz pequenas “malandragens”
Tenta manipular a outra parte
É sempre agressivo
Não busca se aperfeiçoar, adotando as
características do bom negociador
