Secretos Del Exito - 2012 - Pymes Europeas

NB-31-12-700-ES-C
El
secreto del xito

2012-13
Las PYMES europeas

como campeonas
internacionales
http://ec.europa.eu/sme-week
Empresa e
Industria
Ni la Comisin Europea ni cualquier persona que acte en su nombre puede

ser considerado responsable por el uso que se le pueda dar a la informacin
contenida en esta publicacin, ni por ningn error que pueda aparecer a pesar
de una preparacin meticulosa y de su revisin. Esta publicacin no refleja
necesariamente el punto de vista o la posicin de la Comisin Europea.
Luxemburgo: Oficina de Publicaciones de la Unin Europea, 2012
Imgenes de la portada: fotografa del empresario holands con la gra
Fotgrafo Job Boersma
ISBN 978-92-79-24917-4
DOI 10.2769/36700
Unin Europea, 2012
Reproduccin autorizada, con indicacin de la fuente bibliogrfica
Cualquier uso o reproduccin de fotografas no protegidas por los
derechos de autor de la Unin Europea requerir la autorizacin expresa
del titular o titulares de tales derechos.
Este informe est financiado en el marco del Programa Marco
deCompetitividad e Innovacin cuyo objetivo consiste en fomentar
lacompetitividad de las empresas europeas.
Introduccin a El secreto
del xito 2012-13
Bienvenido a la edicin de 2012 -13 de El secreto del xito! En el folleto
de este ao, empresarios inspiradores nos demuestran que no es necesario
empezar a lo grande para tener un fuerte impacto. Son pequeas y medianas
empresas (PYME) que han conseguido un gran efecto xito en su expansin
empresarial internacional: son verdaderamente nuestros campeones
internacionales!
El xito internacional est al alcance de las PYME y, ms que nunca, es
importante que incluso los pequeos negocios consideren trabajar en el
mbito internacional. Los negocios que aceptan el desafo de mirar ms all
de su horizonte inmediato para aspirar a oportunidades internacionales son
ms competitivos e innovadores. Estas cualidades pueden convertirse en un
crculo virtuoso, conduciendo as a un incremento del xito.
Estamos en un momento de la historia en que perseguir oportunidades de
crecimiento debe llevarnos a buscar la colaboracin ms all de nuestros
mercados tradicionales y nuestras reas locales. Puede que los mayores ndices
de crecimiento estn en nuestras reas a las que no hayamos aspirado antes,
pero no estn fuera de nuestro alcance. El continuo progreso de la tecnologa y
su precio cada vez ms asequible significa que diseadores, gestores y expertos
en marketing y ventas pueden adoptar nuevas formas de colaboracin para
desarrollar su potencial empresarial y servir a mercados y clientes de todo el
mundo, incluso estando lejos unos de otros y sin compartir la misma sede.
Estos avances hacen que la internacionalizacin represente una gran fuente
de potencial sin explotar para nuestras pequeas y medianas empresas.
Actualmente, solo un cuarto de las PYME europeas exporta fuera de sus fronteras
nacionales e incluso menos alrededor de un 13 % lo hace fuera de Europa.
A f inales de este ao celebraremos veinte aos de mercado nico. La supresin
de los controles fronterizos y aduaneros entre los pases de la UE el 1 de enero
de 1993 ha originado el mercado integrado ofrece ms grande del mundo y ms
oportunidades para las empresas europeas. El mercado nico ha contribuido a la
creacin de unos 3 millones de empleos en Europa desde 1993.
Sin embargo, todava existe fragmentacin

de mercados con lo que todava hay mucho
potencial de crecimiento sin explotar. Por
ejemplo, el mercado nico no est an
completamente preparado para el comercio
en lnea y muchos proveedores de servicios
encuentran obstculos y burocracia cuando
intentan expandirse ms all de su propio
pas.
El mercado nico ofrece una buena plataforma de internacionalizacin
para las empresas europeas. Las normas comunes en toda Europa brindan
oportunidades para acceder a otros mercados nacionales y para que las
empresas lleguen a ser ms internacionales.
Asimismo, me siento satisfecho y orgulloso al indicar que la edicin de este ao
de El secreto del xito presenta un mayor nmero de mujeres emprendedoras
que tienen xito. El potencial de las mujeres emprendedoras en Europa y en
todo el mundo todava no ha sido plenamente aprovechado y necesita recibir
ms oportunidades para tener xito. Las mujeres retratadas aqu muestran lo
que se puede hacer.
El vigsimo aniversario del mercado nico no es solo un motivo para volver la
vista atrs y observar lo que hemosconseguido. An queda mucho por hacer,
para hombres y mujeres, empresarios jvenes y mayores, en Europa y ms
lejos. Espero que este folleto sirva de inspiracin mientras que afrontamos
juntos estos desafos.
Antonio Tajani
Vicepresidente de la Comisin Europea
Responsable de Industria y Emprendimiento
Tabla de Contenidos
Majlinda Angoni
Venice Art SH.P.K
Eveline Pupeter-Fellner y Albert Fellner

Emporia Telecom Produktions-und
Vertriebs GesmbH & CoKG
6
Thierry Vandererfven
Belberry Preserves bvba
Ivaylo Penkov
Ikarov L.P.
8
10
Iskra Vetadzokoska-Mucunska
Vitalia Nikola d.o.o
28
Alex Scicluna
Jubilee Group of companies
54
Polymnia Alexiadou
Paxil30
Thecla Bodewes
Shipyards Bodewes & Shipyard De Kaap 56
Vjekoslav Majeti
DOK-ING Llc
32
Gry Cecilie Sydhagen

Metizoft AS
58
Tibor Balogh
Holografika Kft.
34
Roman Martyna
Laboratorium LRM
60
Liam Ryan
BMS Ireland
36
Purificao Tavares
CGC Genetics
62
38
Ingrid Vlasov
SC Ingrid Vlasov SRL
64
Dinos Antoniou
Globalserve Consultants Ltd
& Dinos Antoniou and Co.
12
Karel Plotn
ASIO, Spol. s.r.o.
Dr. Sobhi Basheer

TransBioDiesel Ltd
14
Joachim Krger
Solarlite GmbH
Vilborg Einarsdottir
InfoMentor40
Slobodan Raketi
Elex Commerce
66
16
Anne-Mette Elsborg
PJ Diesel Engineering A/S
Caterina Lucchi
Campomaggi & Caterina Lucchi s.r.l
42
Kersti Kempe
Popomax AB
68
18
Tnis Liivamgi
LCDVF O
Reinhard Braun
Pantec AG
44
Petra Marko
ExtravaDansa70
20
Juan Imedio
Salto Systems
Andrius Rupys
Ruptela, UAB
46
Rok Uri
Instrumentation Technologies, d.d
72
22
Minna Parikka
Minna Parikka Shoes
Michle Detaille
Codiprolux48
24
74
Anne Midavaine
Atelier Midavaine
Juris Zari
JZ Microphones
Dr. Mevlt Bykhelvacigil

Helvacizade Food, Pharma
and Chemistry Inc.
50
26
Jovan Joveti
Montcarton d.o.o. Podgorica
Rami Ranger
Sun Mark Ltd
76
52
Desarrolla tu propia idea de negocio79
Majlinda Angoni
Nombre de la empresa: Venice Art SH.P.K
Productos/Servicios: produccin y exportacin de
mscaras y artesana veneciana
Ao de creacin: 1997
Nmero de empleados: 96
Mercados clave: Italia, Estados Unidos de Amrica,
Australia, Francia, Emiratos rabes Unidos
majlindangoni@yahoo.it
www.veniceartshkoder.com
Shkoder, Albania
Trabajar lo mximo posible para

asegurar la calidad del producto
Cuando la familia Angoni dej Albania para ir a Italia, tena la
intencin de volver algn da para empezar su propio negocio.
Las semillas ya estaban sembradas cuando, mientras estaban en
Italia, desarrollaron una gran pasin por las mscaras venecianas.
Mi lema
Esto inspir a Majlinda Angoni para establecer la empresa Venice

Art en 1997. En sus comienzos, se enfrent a obstculos como la
falta de conocimiento sobre las herramientas y procesos necesarios
para crear las mscaras o el mercado de dichos productos. Una
vez adquiridos estos conocimientos, Majlinda tuvo que formar a
sus empleados.
Qu consejo les dara a los empresarios que

estn considerando expandirse en el extranjero?
Gracias al gran trabajo de Majlinda estas barreras fueron

superadas y Venice Art, que comenz con solo cuatro empleados,
cuenta ahora con 96. Fabrica alrededor de 24.000 mscaras
venecianas por ao, as como disfraces venecianos. Sus productos
se exportan a quince pases y se venden en las seis tiendas Venice
Art, de las cuales, una est en Venecia y otra en Las Vegas. La
empresa organiza bailes en los que exhibe sus productos y un
motivo por el que destaca es que Tom Cruise llev mscaras de
Venice Art en la pelcula Eyes Wide Shut. Majlinda atribuye el xito
de la empresa no solo a la pasin y dedicacin, sino tambin al
hecho de vigilar el mercado y situarse un paso por delante de la
competencia.
Cul es la cualidad especfica que distingue su

producto del de sus competidores?
es que, como dijo Walt Disney, si puedes soar con ello,

puedes hacerlo.
Si quieren competir, deben trabajar lo mximo posible para

asegurar la calidad de su producto, una amplia variedad de
productos y un producto en el que el mercado est interesado.
Todos nuestros productos estn hechos a mano y son de alta

calidad. Ofrecemos flexibilidad, variedad de modelos, una
entrega rpida y una gran experiencia en nuestra empresa.
Su mayor logro o algo de lo que est orgullosa

es nuestra posicin como lderes del mercado de produccin
de mscaras en Venecia, la cuna de las mscaras.
Y t, cmo generaras una idea

empresarial y comenzaras un nuevo
negocio?
Eveline Pupeter-Fellner
y Albert Fellner
Nombre de la empresa: Emporia Telecom
Produktions-und Vertriebs GesmbH & CoKG
Productos/Servicios: telfonos mviles fciles de usar
Ao de creacin: 1991
Mercados clave: Austria, Alemania, Reino Unido,
Polonia, Italia
office@emporia.at
www.emporia.eu
Industriezeile, 36, 4020 Linz, Austria
Todo empieza por una buena idea

Cuando la madre de Alber Fellner encontr dificultades para hacer
y recibir llamadas en su telfono mvil, su hijo ingeniero dise
un mvil fcil de usar para cubrir las necesidades especficas de
los ciudadanos ms mayores. El gran xito comercial de Emporia
Telecom en Austria llev a esta empresa familiar a un nivel
internacional.
Cules han sido los mayores retos a los que se

ha enfrentado al hacer negocios en el extranjero?
Albert busc los mejores socios para afianzarse en mercados

extranjeros desconocidos. Por ejemplo, un acuerdo firmado con
el gigante de la telefona mvil T-Mobile minimiz el riesgo de
hacer negocios fuera de Austria. La empresa figura actualmente
en la cartera de T-Mobile as como en las de otros operadores
de telecomunicaciones mundiales como Vodafone. En 2011,
obtuvo el oro en el premio iF, un galardn alemn conocido
internacionalmente dedicado al diseo de productos innovadores.
Cul sera su consejo para empresarios

que tengan la vista puesta en la expansin
internacional?
Los fondos de la Agencia Austraca de Fomento de la Investigacin

(FFG) han jugado un papel esencial en el desarrollo de la empresa,
as como los de las cmaras de comercio de Austria.
Qu ha sido lo mejor de su expansin

internacional?
Tuvimos que entender qu era importante para cada pas

y asegurarnos de que nuestros productos y servicios eran
pertinentes en los mercados locales.
Todo empieza por un buen producto o idea. Tener una buena

base es esencial, pero hay que atreverse. Tambin es esencial
comprender el mercado local del consumidor, como lo es tener
las estructuras adecuadas y un plan orientado al crecimiento.
La empresa asimila ideas y tendencias nuevas. Adems, se

incrementa la receptividad a nuevos desarrollos y prepara el
terreno para avanzar y mejorar.
Los empresarios son importantes para la

sociedad porque
son el motor de la innovacin. Las grandes empresas a
menudo son ms lentas al tomar decisiones, mientras que los
emprendedores actan con mayor rapidez.
Qu se puede aprender de este

emprendedor?
Thierry
Vandererfven
Nombre de la empresa: Belberry Preserves bvba
Productos/Servicios: procesado de alimentos
Ao de creacin: 2006
Mercados clave: Estados Unidos de Amrica,
Canad, Japn, Hong Kong, Espaa
info@belberry.com
www.belberry.com
Doenaertstraat 11, 8500 Kortrijk, Blgica
Con Internet y la banca en lnea, no hay

obstculos reales para hacer negocios internacionales
9
Thierry Vandererfven abri su primer negocio, una tienda de

ultramarinos, en Kortrijk, Blgica, en 1990 con solo veintin aos
y empez a producir mermelada y conservas segn una receta
tradicional para vender en su tienda. El producto tuvo tanto xito
que Thierry decidi venderlo a otras tiendas en el barrio y, en
2005, cre Belberry Preserves.
Se construy una nueva planta de produccin y se establecieron
canales de distribucin nacionales e internacionales con mayoristas
e importadores. La gama de Belberry se ampli e incluy productos
como almbar de frutas, salsas y vinagre.
La empresa ha demostrado su xito en la expansin internacional.
Los productos de Belberry estn en el mercado de treinta pases
y la mitad del volumen de ventas de la empresa procede de fuera
de Blgica. Para ello, ha contado con el respaldo de la Agencia de
Inversin y Comercio de Flandes, que ha facilitado la participacin
de Belberry en ferias internacionales de alimentos y los viajes de
negocios al extranjero, as como informacin sobre los mercados
objetivo. Thierry est encantado con la evolucin de la empresa;
menciona la apertura de una tienda de la marca Belberry en uno
de los centros comerciales ms prestigiosos de Tokio como un
motivo de orgullo.
Cules fueron sus mayores obstculos y retos al

hacer negocios en el extranjero?
Con Internet y la banca en lnea, no hay obstculos reales
para hacer negocios internacionales. Mi gran reto es vender
nuestros productos en las tiendas para gourmets ms
exquisitas del mundo.

Obtener toda la informacin posible de su cmara de
comercio, su departamento nacional de exportaciones y su
banco. Ellos conocen mucha informacin con la que se pueden
evitar problemas relacionados con la administracin y la
legislacin local. Que no tengan miedo de pedir consejo a
otras personas de negocios.
Qu manera considera la mejor para hacer

negocios en el extranjero?
Participar en las principales exposiciones y ferias de comercio.
Se pueden encontrar muchos clientes potenciales y ver lo que
est haciendo la competencia.

producto/servicio del de sus competidores?
La calidad de nuestra gama, la presentacin el
posicionamiento de nuestros productos son muy importantes.
Tenemos que estar en las mejores tiendas gourmet y de
delicatessen.
Qu te ha inspirado al leer el perfil de

este emprendedor?
10
Ivaylo Penkov
Nombre de la empresa: Ikarov L.P.
Productos/Servicios: cosmticos
Ao de creacin: 1993
Mercados clave: Letonia, Espaa, Polonia, Ucrania,
Rusia
office@ikarov.eu
www.ikarov.eu
Bratya Tarnevi Str. 29, 4003 Plovdiv, Bulgaria
11
Da a tus clientes ms de lo que esperan

Ivaylo Penkov tena una gran ilusin por desarrollar productos
naturales para mujeres con la piel sensible. Esto sumado a su
experiencia en la adaptacin de productos vegetales para el uso
humano fue el principal motor de la creacin de su empresa de
cosmticos, Ikarov, en Plovdiv (Bulgaria). La empresa utiliza recetas
antiguas para hacer cosmticos con propiedades calmantes y
beneficiosas para la salud empleando solo ingredientes naturales.
Qu obstculos ha encontrado para hacer

Se esfuerza por mantener bajos sus precios sin comprometer la

calidad. Para crear su base de clientes, Ivaylo se aprovech de la
tendencia a abandonar los productos qumicos relacionados con
alergias.
Cul es el secreto para tener xito en el extranjero?
Durante las primeras etapas de su expansin, la Asociacin de

Cosmticos de Bulgaria facilit las ventas de Ikarov en otros
pases de la UE mediante el asesoramiento sobre Directivas
europeas. Asimismo, supuso tambin una ayuda la armonizacin
de la legislacin blgara relativa a cosmticos y la de la UE antes
de la adhesin del pas a la Unin en 2007. Para Ivaylo, lo mejor de
ser un emprendedor es desarrollar algo de la nada y ver que toda
la sociedad se beneficia de las ideas de cada uno.
Al ser una empresa pequea y desconocida de Europa

Oriental, tuvimos que ganarnos la confianza para desarrollar y
distribuir productos basados en recetas recuperadas de libros
farmacolgicos.
Ofrecer la mxima calidad al mnimo precio, asegurarse de que

los productos destacan, ser exigente y transmitirlo al vender tu
producto; los clientes se estn ofreciendo un regalo a s mismos.
Qu consejo dara a empresarios que estn

buscando nuevos mercados?
Encontrar un socio de confianza y respetado que est
familiarizado con todos los aspectos de los mercados locales
y que pueda vender tus productos con seguridad.

internacional?
Ikarov L.P. es la primera empresa de Europa Oriental que
fabrica cosmticos naturales. Hemos podido ofrecer un nuevo
hueco en el mercado a nuestros socios y clientes.
Por qu son importantes los empresarios para la

sociedad en general?
Proporcionan nuevas oportunidades y empleos mientras que
cargan con los riesgos.
Podras construir una nueva idea

empresarial basada en la empresa
deeste emprendedor?
12
Dinos Antoniou
Nombre de la empresa: Globalserve Consultants
Ltd & Dinos Antoniou and Co.
Productos/Servicios: servicios a empresas,
fiduciarios, contables y de auditora
Ao de creacin: 1994
Mercados clave: Rusia, Israel, Ucrania, Rumana,
Reino Unido
dinosant@cytanet.com.cy
www.dinoscpa.com y www.globalserve.com.cy
Vasili Michaelides 9, 3026 Limassol, Chipre
Una cartera de clientes internacionales

ayuda a diversificar el riesgo
Dinos Antoniou dej su pequeo pueblo chipriota para obtener sus
ttulos universitarios en Grecia y Estados Unidos, trabajando como
camarero y carnicero para poder financiar sus estudios. Cuando
volvi a Chipre, trabaj en una empresa internacional de auditora
y despus en un banco comercial, donde un ascenso pospuesto en
1994 le dio el impulso para empezar una empresa bajo su propio
nombre de servicios contables y de auditora.

Procedente de una isla, Dinos decidi echar un vistazo al extranjero

en busca de oportunidades. Primero, creando una oficina en Grecia
y ms tarde, expandindose a Europa Oriental. Esto implic un
gran trabajo y muchos viajes mientras que, al mismo tiempo,
Dinos deba idear nuevos productos y maneras de promocionar
su negocio.
Cul es la mejor manera de hacer negocios en el

extranjero?
Sus esfuerzos merecieron la pena ya que, en 2006, Dinos se expandi

al rea de los servicios para empresas, fundando Globalserve
Consultants. Sus empresas operan actualmente en veintinueve
pases y su actividad internacional es la fuente del 85% de su
volumen de ventas. Ambas empresas continan expandindose,
incluso en el clima financiero actual, abrindose paso en nuevos
mercados e introduciendo nuevos productos y servicios.
13
Crear confianza es todo un reto, mientras que el mayor

obstculo es entender las diferencias culturales y establecer
la comunicacin. Respetando a los clientes, siendo sincero,
accesible, amable y profesional se gana su confianza.
La comunicacin ha aumentado en rapidez gracias al correo

electrnico, pero esto tambin ha reducido el contacto
personal con los clientes. La mejor forma de comprometerse
es cara a cara.

internacional?
Mientras que la crisis internacional ha perjudicado mercados
especficos, una cartera de clientes internacionales ayuda a
diversificar el riesgo. Al mismo tiempo, debemos permanecer
atentos y ajustar nuestra organizacin, nuestro mix de
productos y nuestros mtodos de marketing a las necesidades
cambiantes del mercado.

producto o servicio del de sus competidores?
Ofrecemos buena relacin calidad-precio. Nos esforzamos por
proveer servicios rpidos y precisos a la vez que seguimos las
tendencias del mercado y ofrecemos nuevos productos.
Por qu crees que este emprendedor

ha tenido xito internacional?
14
Karel Plotn
Nombre de la empresa: ASIO, Spol. s.r.o.
Productos/Servicios: tratamiento de aguas
residuales, agua y aire
Ao de creacin: 1993
Mercados clave: Eslovaquia, Hungra, Ucrania,
Rusia, Rumana
ploteny@asio.cz
www.asio.cz
Spilka 83, 664 51, Jikovice, Repblica Checa
Tener el deseo de triunfar

y obtener conocimientos
Creada por un ingeniero civil, Karel Plotn, ASIO produce
tecnologas para el tratamiento de aguas residuales, agua y aire.
Tiene clientes en treinta y dos pases que van desde hogares hasta
grandes industrias. Karel reconoce a dos personas como cruciales
en el establecimiento de su empresa: su profesor de universidad,
el Sr. Rozkydalek y el Sr. Kopaj, autor de un libro de sobre la teora
de la geston en espiral.
Para expandirse al extranjero, tuvieron que superar las barreras
lingsticas y Karel est particularmente orgulloso de haber
mantenido en ingls la primera reunin del departamento de
investigacin y desarrollo de la empresa. Otros obstculos fueron
la desconfianza general en Austria de competidores de Europa
Oriental y los estrictos reglamentos relativos a la exportacin. Para
poder exportar determinados productos a Alemania y Francia, se
requieren unos permisos especiales y el cumplimiento de normas
muy precisas.
La empresa ha superado estas barreras para adquirir una presencia
internacional fuerte con filiales en seis pases. El mayor logro de
ASIO hasta la fecha ha sido el abastecimiento de tecnologas
de tratamiento de aguas residuales a Alemania, Rumana y los
estados blticos. Karel cree que la innovacin constante y una
actitud amable con el cliente son importantes para el xito de
cualquier empresa.
15
Cules han sido los mayores obstculos y retos

a los que se ha enfrentado al hacer negocios en
el extranjero?
Un gran reto fue la necesidad de superar las barreras
lingsticas y mejorar el nivel de ingls en toda la empresa.
De igual forma, tuvimos que demostrar que podamos hacer
negocios en otros pases y ver cmo conseguir el mayor
beneficio de las oportunidades de sinergia.
Qu consejo dara a empresarios que quieran

expandirse en el extranjero?
Es importante tener un producto interesante, contratar a
personal motivado y leal e invertir.
Cul es la mejor manera de hacer negocios en el

extranjero?
Ajustar tu estrategia a los productos y a cada cliente. En
algunos pases, hemos creado operaciones de fabricacin, en
otros, solo distribuidores.
Y lo mejor de haberse expandido a mercados

internacionales?
lo mejor de nuestra expansin internacional ha sido la
oportunidad para poder contratar y motivar a personas fieles.
Si te asociaras a este emprendedor,

enqu podras contribuir a su negocio?
16
Joachim Krger
Nombre de la empresa: Solarlite GmbH
Productos/Servicios: energas renovables
Ao de creacin: 2007
Nmero de empleados: 180 en Alemania y
Tailandia
Mercados clave: Tailandia, China, Alemania,
Blgica, Espaa
info@solarlite.de
www.solarlite.de
Schloss Duckwitz, 17179 Duckwitz, Alemania
Tener empata con culturas extranjeras e invertir

tiempo y esfuerzo en entender las diferencias
La inspiracin para crear la empresa de energa renovable Solarlite
le vino a Joachim Krger en la Escuela de Energa Renovable y
Tecnologa de la Naresuan University en Tailandia. Fue all donde
descubri cmo poner en funcionamiento un concentrador
solar parablico (un tipo de colector solar) hecho de materiales
compuestos. Durante los ltimos cinco aos, Joachim ha dado
buen uso a su saber hacer y los conocimientos tcnicos adquiridos
en su doctorado sobre plantas de concentradores solares al crear
su empresa.
Aunque el sudeste asitico es un mercado clave para las
instalaciones de energa solar de Solarlite, adaptar la tecnologa
a las necesidades de ese mercado es todo un reto. Para tal fin,
Joachim ha incrementado el material producido localmente que
va al producto final para reducir costes y hacer los dispositivos
ms asequibles. La introduccin de una tarifa de alimentacin
para pequeos productores de energa en Tailandia tambin ha
contribuido en este aspecto.
El equipo internacional altamente motivado ha jugado un papel
importante en el crecimiento de Solarlite. Uno de sus mayores
logros hasta la fecha ha sido la construccin de plantas energticas
de concentradores solares termales parablicos basados en la
generacin directa de vapor. Solarlite es la nica empresa del
mundo que ha desarrollado este mtodo de generacin de energa.
Tiene algn consejo para empresarios que estn

considerando expandirse internacionalmente?
Cntrense inicialmente en un mercado; traten de entenderlo
en profundidad y, entonces, repitan el concepto en otras
partes del mundo. Definan sus criterios cuando decidan dnde
expandirse y avancen con cuidado, pero no a cualquier precio.
Cules son sus secretos para su expansin

internacional?
Es importante tener empata con culturas extranjeras e
invertir tiempo y esfuerzo en entender las diferencias.

internacional?
El crecimiento constante y dinmico. Como resultado, la
empresa ha ganado reconocimiento internacional y varios
premios en competiciones.
La mayor ventaja de ser empresario es

crear productos y procesos que ofrecen una respuesta a los
mayores problemas de la sociedad como el cambio climtico.

negocio?
17
18
Anne-Mette Elsborg
Nombre de la empresa: PJ Diesel Engineering A/S
Productos/Servicios: reacondicionamiento y
fabricacin de equipos para combustible y
piezas de turbocompresor
Ao de creacin: 1979
Mercados clave: Reino Unido
ame@pjdiesel.dk
www.pjdiesel.com
Skudehavnsvej 14, 2100 Copenhagen, Dinamarca
Lo ms importante es desarrollar una buena

cooperacin con las empresas locales
La crisis del petrleo de los aos setenta sumada a la tendencia
predominante de simplemente desechar los viejos motores le
dieron a Anne-Mette Elsborg la idea de reacondicionar y reciclar los
componentes de motores usados de tal manera que aumentara la
eficacia de los carburantes. Basada en su pasin por la ingeniera
marina y su experiencia profesional en embarcaciones, decidi
crear PJ Diesel Engineering en 1979.

considerando expandirse en el extranjero?
La empresa reacondiciona y fabrica equipos para combustibles y

piezas de turbocompresor para la industria marina. Proporciona
tambin sistemas de vigilancia de emisiones y rendimiento
y asesoramiento tcnico. A lo largo de los aos, PJ Diesel ha
fomentado una fuerte relacin con los clientes, lo que le ha llevado
al desarrollo de un programa coordinado de mantenimiento de
equipo, que incluye servicios de formacin.
Yo dira que lo ms importante es desarrollar una buena

cooperacin con las empresas locales.
La innovacin y la creatividad constantes han sido una parte

fundamental del xito de PJ Diesel. Por ejemplo, recientemente
la empresa ha adaptado sus sistemas de indicacin electrnica y
de vigilancia de emisiones para incorporar las ltimas tecnologas.
Anne-Mette ha contado tambin con el reconocimiento de sus
pares. En 2009 recibi el premio Inspiration Award de la red
danesa de empresarias y en 2011, el Danish Career Prize de WOW
Exenet, un foro de mujeres profesionales.
Les recomendara que se introdujeran en una red mundial.
Cul es la mejor manera de hacer negocios

internacionales?

internacional?
A travs de nuestra red mundial de servicios y produccin,
podemos abastecer a la industria martima de todo el mundo.

Haber ayudado a crear un negocio prspero que no haya
sido afectado negativamente por la crisis financiera mundial,
gracias a la importancia que damos a la sostenibilidad en
nuestra empresa.

sociedad porque
Son unos apasionados de la innovacin. Las pequeas
empresas crean nichos en los mercados, especialmente
durante la fase de creacin. Posteriormente, empresas
mayores pueden entrar, bien para invertir en la pequea
empresa o para adquirir el concepto de negocio.

emprendedor?
19
20
Tnis Liivamgi
Nombre de la empresa: LCDVF O
Productos/Servicios: produccin de accesorios
audiovisuales
Ao de creacin: 2009
Mercados clave: EE.UU., Reino Unido, Alemania,
Francia, Noruega
tonis@kinotehnik.com
www.kinotehnik.com
Narva mnt. 101-210, Tartu 51008, Estonia
21
Generar un inters global en Internet

Tnis Liivamgi ha estado fabricando y reparando objetos desde
que tiene memoria, lo que le ha llevado a disear, desarrollar y
comercializar un dispositivo de asistencia a la visualizacin en
cmaras que mejora el uso de las funciones de vdeo. Conocido
como LCDVF, este dispositivo se vende actualmente en cuarenta
y un pases.

Los premios obtenidos por el LCDVF y las opiniones positivas de los

medios han generado un gran inters en el producto. La empresa
que Tnis ha creado, LCDVF O, ha recibido apoyo del Fondo Social
Europeo y del programa Enterprise Estonia para el desarrollo del
producto. En LCDVF O diseamos y fabricamos los productos
nosotros mismos. Quiero que sean de la mayor calidad y que duren
mucho tiempo. No creo en la comercializacin que oculta defectos
y vende productos que no funcionan correctamente, afirma Tnis.
Qu consejo dara a las personas que buscan

expandirse al extranjero?
El LCDVF convierte una cmara rflex digital con vdeo en una

cmara de mano. Para los fotgrafos, es como ver una pantalla
de 42 pulgadas a una distancia de 140 cm, explica Tnis. El
producto ha ganado tanta popularidad que LCDVF se ha convertido
en una sigla en ingls.

internacionales?
Tuvimos que superar dificultades en los procesos de pago de

nuestros productos en lnea. No existe un sistema de pago
internacional seguro para empresas estonias.
Intentar obtener un 50% de beneficio y encontrar

distribuidores que puedan vender sus productos. Asimismo,
vender directamente a travs del sitio web, ya que recibir
pagos internacionales mantendr los precios al mismo nivel
en todo el mundo.
Generar un inters global en Internet. Localizar personas que

marquen tendencias y creen opiniones en los pases donde
quieres hacer negocios y permitir que hagan crticas sobre tu
producto en Internet en su lengua materna. Esto acaba con las
barreras lingsticas y los compradores llamarn a tu puerta.

este emprendedor?
22
Juan Imedio
Nombre de la empresa: Salto Systems
Productos/Servicios: sistemas electrnicos de
control de accesos
Ao de creacin: 2000
Mercados clave: Reino Unido, Austria, Estados
Unidos de Amrica, Pases Bajos, Dinamarca
info@saltosystems.com
www.saltosystems.com
Arkotz, 9, polgono Lanbarren, 20180 Oiartzun, Espaa
23
Alimenta el desarrollo de tu empresa

En 2000, el ingeniero de telecomunicaciones Juan Imedio cre
Salto Systems con otros cuatro emprendedores para desarrollar
un nuevo sistema electrnico de control de accesos. Los productos
de su empresa destacan del resto ya que, gracias a su tecnologa
punta, se puede actualizar la informacin del usuario de la
cerradura a travs de cualquier edificio, sin necesidad de acudir
a las instalaciones. Esto es posible por medio de una tarjeta de
usuario que puede actualizar automticamente los datos de todas
las cerraduras de un determinado edificio.
El gobierno regional vasco ofreci a Salto Systems un prstamo
sin intereses a largo plazo para financiar su puesta en marcha,
lo que permiti a la empresa invertir en nuevo equipamiento.
Asimismo, otro prstamo sin intereses concedido por el Centro
para el Desarrollo Tecnolgico Industrial de Espaa contribuy con
la investigacin, el desarrollo y los gastos asociados.
Hasta la fecha, Salto Systems ha creado doscientos puestos de
trabajo y ha estimulado el empleo indirecto en la misma escala.
Ya se han fabricado ms de un milln de cerraduras. Como medida
del xito de la empresa, sus sistemas se usan en universidades
como Oxford y Cambridge, y en edificios como la sede de T-Mobile
en Austria, RTL Television en Pases Bajos y el Parlamento francs.
Cules han sido los mayores obstculos para

hacer negocios internacionales?
Cumplir los reglamentos y estndares locales para el producto
as como estimular el inters del cliente en el nuevo producto.
Qu consejo les dara a las empresas que estn

Piensen globalmente pero acten localmente! Contraten
a personal de ventas local, escchenles y confen en ellos.
Muestren compromiso con sus clientes extranjeros y
demustrenles que pueden confiar en ustedes como socio a
largo plazo.

internacionales?
Actuar en la medida de lo posible como una empresa local
lo hara. Establecer estructuras locales y descentralizar las
ventas y las actividades de marketing.

internacional?
Poner me por delante de la competencia. Para poder
satisfacer las demandas y expectativas de nuestros clientes,
creamos constantemente nuevos productos y revisamos
nuestra gama.

deeste emprendedor?
24
Minna Parikka
Nombre de la empresa: Minna Parikka Shoes
Productos/Servicios: diseadora de zapatos
Ao de creacin: 2008 (creacin de la marca en
2005)
Nmero de empleados: cuatro a tiempo completo,
tres a media jornada
Mercados clave: Europa, Estados Unidos de
Amrica, Japn, China
minna@minnaparikka.com
www.minnaparikka.com
Bulevardi 24, 00120 Helsinki, Finlandia
Creen un producto nico que compita

con los mejores
Cuando era una adolescente, Minna Parikka soaba con
convertirse en diseadora de zapatos. Decidi perseguir su sueo
profesionalmente despus de leer un artculo sobre la diseadora
de zapatos italiana Andrea Pfister, escrito por su hermana para una
revista para mujeres. Obtuvo una titulacin en diseo de calzado
en la universidad De Montfort University del Reino Unido y trabaj
en el extranjero antes de regresar a su nativa Finlandia para crear
su propia marca y empresa con tan solo 25 aos.

La falta de respaldo financiero no desalent su ilusin y la etiqueta

Minna Parikka se ha convertido en una marca lder de zapatos en
Finlandia. Adems, ha conseguido una posicin firme en mercados
extranjeros y sus zapatos se encuentran en puntos de venta de
dieciocho pases y aparecen en revistas como Vogue, Elle y Marie
Claire.

internacional?
Su frmula ganadora ha sido combinar las modas mundiales con

su propio estilo. En 2011, el volumen de ventas de la empresa
ascendi un 40%, lo que llev a Minna a ganar el premio para
jvenes emprendedores de Finlandia. Otro momento de auge en su
carrera fue ser elegida para disear el disco de doble platino oficial
de la estrella mundial del pop Lady Gaga.
25
Es importante entender la tica de trabajo de las diferentes

nacionalidades. La produccin de zapatos de alta calidad es
un proceso complejo ya que un zapato puede contener hasta
cuarenta componentes diferentes y exige docenas de fases de
acabados a mano.
Desde el principio, mi objetivo ha sido crear una marca

conocida internacionalmente. Mi primera muestra comercial
tuvo lugar durante la Semana de la Moda de Pars y mi primer
pedido fue enviado a Tokio. La marca ha aparecido tambin
en numerosas publicaciones internacionales.
Cul sera su consejo para emprendedores

internacionales incipientes?
Lo primero, que adquieran un buen entendimiento sobre su
sector y la demanda global de su producto. Una vez fuera de
su propio pas, estarn compitiendo tanto con los pequeos
como con los grandes. Cuidado con seguir ciegamente lo que
una marca de la competencia est haciendo; al contrario,
tomen nota de lo que est pasando en todas partes y creen
un producto nico que compita con los mejores.

26
Anne Midavaine
Nombre de la empresa: Atelier Midavaine
Productos/Servicios: arte del lacado
Ao de creacin: 1994
Mercados clave: Rusia, Estados Unidos
deAmrica, Suiza
m2paris@orange.fr
www.ateliermidavaine.com
54 rue des Acacias, 75017 Pars, Francia
27
Nunca subestimes a sus socios

En 1994, Anne Midavaine se hizo cargo del Atelier Midavaine, que
haba sido establecido por su abuelo como un negocio artesanal
en 1919. Ha crecido por ser el primero en emplear nuevas tcnicas
de lacado y diseos innovadores que responden a las modas
cambiantes en muebles y decoracin.
Jacques, el padre de Anne, busc los mercados internacionales
para su gama de mesas, armarios y acabados de madera lacados,
y su hija ha seguido sus pasos.
Ha recibido apoyo de UbiFrance, la agencia francesa de promocin
de las exportaciones, que ha invitado a Atelier Midavaine a
participar en numerosos eventos comerciales internacionales
destinados a la promocin de los productos franceses en lugares
como Mosc o Dubai.
Uno de los mayores logros de la empresa hasta ahora es una
pared lacada que se encuentra en un comedor de Mosc, fabricado
en colaboracin con el famoso decorador francs, Juan Pablo
Molyneux. Atelier Midavaine ha trabajado tambin junto a otro
clebre diseador francs, P.Y. Rochon, para crear muebles para
TV y mesas en el Peninsula Hotel de Shanghai. Segn Anne, la
alta calidad de los productos de la empresa refleja el intercambio
de conocimientos sobre lacado que ha fluido entre Asia y Europa
desde el siglo XVII.

Establecer redes de distribucin, cumplir las normas de los
clientes y encontrar representantes locales para vender los
tus productos.

Viajar y aprender de personas de distintos pases y no
subestimar nunca a tus socios comerciales. Adems, hay que
estar atento para evitar malentendidos que puedan surgir de
las diferencias culturales.
Qu es lo mejor de ganar mercados

internacionales?
Encontrar un socio en cada pas al que le gusten tus
productos y que quiera promocionarlos.

sociedad porque
los pequeos negocios juntan a personas (hombres, mujeres,
personas creativas, artistas y diseadores) que quieren
conseguir el mismo objetivo.

negocio?
28
Iskra VetadzokoskaMucunska
Nombre de la empresa: Vitalia Nikola d.o.o
Productos/Servicios: alimentos sanos
Ao de creacin: 1993
Mercados clave: Serbia, Chipre, Portugal,
Montenegro, Rumana
contact@vitalia.com.mk
www.vitalia.com.mk
Street 516, No. 10, 1000 Skopje, Antigua Repblica
Yugoslava de Macedonia
29
Vive los valores de tu marca

Alimentos sanos para generaciones sanas era el objetivo del
padre de Iskra Vetadzokoska-Mucunska al crear la empresa de
alimentos sanos Vitalia Nikola en 1993. La empresa proporciona
productos nutritivos preparados a partir de recetas tradicionales
tanto nacional como internacionalmente.
Cules fueron sus mayores retos al hacer

La demanda mundial de alimentos sanos es cada vez mayor, lo

que ha hecho realidad la visin del padre de Iskra. La empresa
ha respondido a la demanda de los clientes y ha desarrollado
sus propios productos nicos. En un mercado orientado a los
alimentos con bajo valor nutritivo, hemos concienciado a los
clientes de la importancia de los alimentos sanos, dice Iskra. Los
productos de Vitalia forman parte de la dieta de mucha gente, pero
las ventas internacionales tambin aumentan, con sus productos
en venta en veinticuatro pases de todo el mundo. Adems, se ha
otorgado a la empresa el estatus de Super Brand.
Cul es la mejor manera de expandirse

alextranjero?
En sus intentos de acceder al mercado mundial, Vitalia ha recibido

financiacin para su comercializacin y promocin del fondo del
Gobierno para empresas orientadas a la exportacin. Asimismo, se
ha beneficiado de que los agregados econmicos del gobierno que
estn por todo el mundo estn constantemente buscando socios
seguros para las empresas locales.
Ganar el reconocimiento de Vitalia y Made in Macedonia

como marcas de calidad por parte de los clientes.
Desarrollar las exportaciones paso a paso, comenzando

por los pases vecinos. Asociarse con empresas seguras,
con experiencia y que compartan tu visin y estrategia de
negocio. Un componente clave de la estrategia de cualquier
empresa debe ser la promocin de sus productos mediante la
participacin en las principales ferias de comercio del mundo.

Crean en sus capacidades e ideas. Trabajen duro para
desarrollar productos nicos y servicios que les hagan
destacar ante la competencia.
Qu es lo mejor que le ha aportado la expansin

internacional?
Encontrar nuevos puntos de venta nos ha aportado incluso
mayor motivacin para continuar y producir productos
competitivos para el mercado mundial, lo que ha ayudado a
asegurar un reconocimiento internacional de nuestra marca
cada vez mayor.

emprendedor?
30
Polymnia Alexiadou
Nombre de la empresa: Paxil
Productos/Servicios: fabricante de mquinas de
carpintera
Ao de creacin: 1990
Mercados clave: Italia, Argentina,
EmiratosrabesUnidos
polymnia@hol.gr
www.paxil.gr
Trikoupi 15, P.O. Box 461, 57008 Ionia, Thessaloniki,
Grecia
La empresa no es una simple

ocupacin sino una forma de vida
El apoyo de sus padres ayud a Polymnia Alexiadou a empezar
en el mundo de los negocios. En 1990, mientras estudiaba
econmicas en la Universidad de Macedonia en Salnica, el padre
de Polymnia le pidi que le ayudara a crear Paxil, una fbrica de
mquinas de carpintera.
Al estar a la cabeza de un negocio a una edad temprana,
Polymnia percibi cierta reticencia en los clientes, proveedores
y compaeros varones. Como mujer en un mbito dominado
por hombres, tambin tuvo que superar estereotipos para ganar
reconocimiento profesional. Asimismo, las largas horas que hay
que dedicar a llevar un negocio hicieron que el apoyo de su marido
fuera indispensable.
Actualmente, Polymnia no duda que el trabajo ha merecido la
pena. Paxil fabrica productos de calidad a precios competitivos y
hace negocios en cinco pases, entre los que se encuentran Italia,
Argentina y Emiratos rabes Unidos. Polymnia ha sido reconocida
como una pionera del espritu emprendedor femenino y en 2005
fue elegida por las Eurocmaras como una de las 39 mujeres de
negocios que han superado estereotipos de gnero. Ha asumido
cargos en cmaras de comercio y asociaciones empresariales y
considera como claves para el xito el trabajo duro, el sentido de
la responsabilidad y la capacidad para identificar oportunidades y
retos en una fase temprana.
31

La mayora de las personas que trabajan en mi sector son
hombres, no solo en Grecia sino tambin en otros pases
industrializados. Es muy duro trabajar en ese sector ya que
las mujeres son una rara excepcin en ese mbito.

Es muy difcil empezar y desarrollar tu propio negocio y hacer
que crezca, as que hay que ser valiente y estar preparado
para asumir riesgos.

Cada mercado es diferente, con nuevos desafos y oportunidades.
Debes marcarte un objetivo y concentrarte en alcanzarlo.
Tienes que tener fe en tus capacidades, trabajar muy duro,
creer siempre en lo que ests haciendo, poner ilusin, asumir la
responsabilidad de tus acciones y confiar en ti mismo.

sociedad porque
la empresa no es una simple ocupacin sino una forma
de vida que aporta un valor a la sociedad y mantiene la
economa en movimiento.

este emprendedor?
32
Vjekoslav Majeti
Nombre de la empresa: DOK-ING Llc
Productos/Servicios: sistemas robticos de control
remoto
Ao de creacin: 1992
Mercados clave: Suecia, Estados Unidos de
Amrica, Irlanda, Australia, Sri Lanka
majetic@dok-ing.hr
www.dok-ing.hr
Kanalski put 1, 10000 Zagreb, Croacia
Hablen con el mayor nmero

de personas posible
El conflicto en su pas, Croacia, a comienzos de la dcada de los
noventa y la destruccin resultante inspiraron a Vjekoslav Majeti
para ayudar a reducir la devastacin producida por la guerra. Con
formacin en ingeniera, encontr en la produccin de sistemas
de eliminacin de minas el mejor modo de lograrlo y, as, cre su
propia empresa, DOK-ING.
Vjekoslav ha creado los sistemas de eliminacin de minas MV-4 y
MV-10. El MV-4 es un sistema transportable de minas antipersona
y artillera sin explotar, mientras que el MV-10 puede resistir
minas antitanques. DOK-ING ha desarrollado tambin una gama
de productos entre los que se encuentran un sistema robtico
antincendios y vehculos elctricos. Asimismo, la empresa ha
producido maquinaria de control remoto para minas subterrneas
y construccin que responde a las necesidades de la industria
minera de Sudfrica.
En la actualidad, hay ms de cien sistemas DEK-ING de eliminacin
de minas operativos por todo el mundo. Llevan eliminando minas
ms de diez aos sin haber causado daos a los operadores. La
empresa opera en trece pases, como Estados Unidos, Australia
y Sri Lanka, generando alrededor de un 80% de su volumen de
ventas a travs de sus actividades internacionales.
33

ramos una empresa sin ninguna experiencia o apoyo del
Estado y tuve que transmitir mi visin sobre la eliminacin
humanitaria de minas, en la que no puedes enviar a un
hombre a hacer el trabajo de una mquina.

Que no se rindan. Siempre hay gente dispuesta a ayudarte;
solo tienes que encontrarla. Hablen con el mayor nmero de
personas posible. Cada uno conoce a alguien ms y su crculo
de contactos se ampliar ms all de sus expectativas.

La historia de la innovacin, que no tiene fin. Todos nuestros
productos se someten constantemente a pruebas, revisiones y
cambios para mejorar su rendimiento, aumentar la proteccin
y proporcionar servicios adicionales.
Su mayor logro o algo de lo que est orgulloso

La eliminacin de minas lograda en Croacia y otros pases
gracias a nuestras mquinas y la cantidad de vidas salvadas
por esas mquinas.

deeste emprendedor?
34
Tibor Balogh
Nombre de la empresa: Holografika Kft.
Productos/Servicios: tecnologa de reproduccin
hologrfica
Ao de creacin: 1996
Nmero de trabajadores: 20
Mercados clave: UE, Estados Unidos de Amrica,
India, Corea del Sur, Japn
t.balogh@holografika.com
www.holografika.com
Baross u. 3., 1192 Budapest, Hungra
Explique y muestre sus productos

demanera adecuada
Tibor Balogh, que cuenta en su haber con una formacin en
ingeniera elctrica, fund su primera empresa fabricante de
hologramas de seguridad en relieve en Hungra en 1989. A
continuacin estableci Holografika en 1996, donde desarroll
una tecnologa optoelectrnica y prototipos para pantallas
hologrficas en 3D basadas en lser y de colores reales.
Holografika posee diversas patentes relacionadas con 3D y
ha desarrollado una tecnologa de visualizacin 3D, incluidos
dispositivos de visualizacin, aplicaciones de software y
soluciones de compresin de datos para medicina, seguridad y
juegos de azar. En 2004, la empresa lanz pantallas de 26 y 32
pulgadas mediante el uso de su tecnologa premiada HoloVizio,
que permite a los espectadores disfrutar de imgenes en 3D
a simple vista. Los sistemas de proyeccin a gran escala para
su uso en la prospeccin de petrleo y gas, la simulacin y el
entretenimiento se encuentran en vas de desarrollo, junto con el
sistema de cmara en 3D y su entorno software.
La empresa est implicada en proyectos de I+D financiados por
programas de apoyo hngaros y los VI y VII Programas Marco
de la UE. Dichos programas se centran desarrollar aplicaciones
hologrficas en 3D de nueva generacin.
Holografika ha establecido sociedades con empresas e institutos
mundiales de prestigio y ahora se halla operativa en 10 pases
con un 70 % de su volumen de negocios procedente de negocios
internacionales.
35
La persona o el acontecimiento que me inspir a

montar mi propio negocio
La idea de crear a partir del trabajo de Dennis Gbor, un premio
Nobel hngaro, me result inspiradora. Al ver los primeros
montajes de holovdeos a principios de la dcada de los
noventa, nos qued claro que an tenamos mucho por hacer.
Cules fueron los retos ms importantes a

los que se enfrent al hacer negocios en el
extranjero?
A parte de desarrollar un intenso programa de I+D, constituy
un desafo financiar la promocin, participar en exposiciones y
afianzar una marca a distancia.
Cul considera que es la mejor manera de hacer

Depende del sector, pero es de vital importancia explicar y
mostrar los productos, virtualmente o en persona, mediante
conferencias, exposiciones, socios locales y presencia.

Nuestra solucin de alta gama proporciona una experiencia
real en 3D que no puede obtenerse con los sistemas de
visualizacin dominantes en 3D. Nuestras pantallas con
sistema Holovizio proporcionan alrededor de unas 60 a
80veces ms informacin que otros sistemas.

36
Liam Ryan
Nombre de la empresa: BMS Ireland
Productos/Servicios: fabricacin de productos
tecnolgicos industriales
Ao de creacin: 1980
Australia, China
liamryan@bmsireland.com
www.bmsireland.com
Technology Centre, Annacotty, Limerick, Irlanda
Investiguen todo lo posible sobre

el pas al que se quieren expandir
El espritu creativo de sus padres inspir a Liam Ryan a establecer
BMS Ireland en 1980. La empresa comenz distribuyendo productos
de ingeniera antes de trasladarse al diseo y la fabricacin de
productos tecnolgicos para la industria.
De sus visitas a exposiciones comerciales, Liam obtuvo la idea
de crear llaves dinamomtricas electrnicas para apretar tornillos
industriales con una tecnologa que les permitiera funcionar en
diferentes lenguas y sistemas de medida. Las barreras lingsticas
y culturales, adems de las dificultades para identificar canales
de distribucin, supusieron un reto para los intentos de BMS de
introducirse en nuevos mercados. Afortunadamente, Enterprise
Ireland le ofreci apoyo para pases a los que aspiraba y le permiti
participar en exposiciones en lugares tan remotos como China, asi
como dndoles subvenciones en I+D.
BMS trabaja en catorce pases y acaba de abrir una oficina en
Shanghai. En total, el 90% de su volumen de ventas procede del
negocio internacional y tiene una fuerte presencia en los mercados
aeroespacial y del automvil. En cuanto a la I+D, BMS ha forjado
vnculos fuertes con la Universidad de Limerick y el Instituto
Tecnolgico de Limerick. Liam est particularmente orgulloso de
la victoria de BMS en la edicin de 2011 del concurso National
Small Business Award de la Irish Small Firms Association.
37

Investiguen todo lo posible sobre el pas al que se quieren
expandir, la adecuacin del producto, el enfoque de la
competencia y la cultura local.

Coloque a uno de sus trabajadores en el mercado, que hable
la lengua y entienda el ambiente de negocios.

internacional?
Ya no dependemos del mercado nacional y somos capaces
de recibir ms opiniones sobre nuestros productos. Hemos
expandido nuestro conocimiento y me satisface ver los
productos de BMS en otros pases.

Aceptamos pedidos de productos personalizados y podemos
ofrecerlos en poco tiempo. Mejoramos constantemente
nuestros productos e integramos las ltimas tecnologas y
lenguas internacionales en todas nuestras herramientas. Esto
es nico de BMS.

38
Dr. Sobhi Basheer

Nombre de la empresa: TransBioDiesel Ltd
Productos/Servicios: biocombustibles
Ao de creacin: 2007
Mercados clave: Europa, Estados Unidos de
Amrica, Australia, Singapur, China
sbsheer@transbiodiesel.com
www.transbiodiesel.com
The R & D Centre, POB 437, Shefaram 20200, Israel
El reto es convencer a los usuarios de que prueben

nuevas tecnologas y usen nuevos productos
El Dr. Sobhi Basheer, un experto en encimas, dej su trabajo de
investigacin para establecer su propia empresa e hizo realidad sus
sueos de investigacin y desarrollo. Su empresa, TransBioDiesel
Ltd, es pionera en la investigacin de tecnologas verdes que
pueden beneficiar potencialmente a toda la sociedad.
La empresa est a la vanguardia en el uso de catalizadores
basados en encimas conocidos como biocatalizadores para la
produccin de biocombustibles que son vistos como una alternativa
ms limpia y sostenible a los combustibles basados en petrleo.
Los biocombustibles se producen actualmente con catalizadores
qumicos. Sin embargo, los biocatalizadores, en comparacin, son
menos costosos de producir y requieren menos energa durante el
proceso de produccin.
Para expandirse en el extranjero, TransBioDiesel recibi
subvenciones y fondos de investigacin y desarrollo en el marco
de un programa de fomento tecnolgico de la Oficina del Jefe
Cientfico del Gobierno israel. Estos fondos nos han abastecido
con el oxgeno necesario y han marcado una gran diferencia en mi
empresa y su continuo xito, afirma Sobhi.
Segn Sobhi, fue especialmente reconfortante ver la evolucin de
su producto desde la fase de investigacin hasta su aprobacin
por la Agencia de Alimentos y Medicamentos de Estados Unidos.

La introduccin de tecnologas verdes innovadoras es siempre
un reto. La industria y las personas tienden a aferrarse a
formas tradicionales de pensar. El reto es convencer a los
usuarios de que prueben nuevas tecnologas y usen nuevos
productos.
Tiene algn consejo para jvenes empresarios

que estn considerando expandirse
internacionalmente?
Los animara a buscar mercados en el extranjero y estar
preparados para hacer aquello en lo que creen, al mismo
tiempo que respetan las diferencias culturales empresariales.

internacionales?
El aspecto ms reconfortante es la comercializacin
internacional del producto. La empresa otorga gran importancia
a la produccin de alto nivel, tecnologas de primera categora
que puedan competir en el mercado mundial.

sociedad porque
contribuyen a la sostenibilidad de la sociedad y la
humanidad. Sin emprendedores, la sociedad se paralizara y
sera incapaz de seguir evolucionando.

negocio?
39
40
Vilborg Einarsdottir
Nombre de la empresa: InfoMentor
Productos/Servicios: programas informticos de
enseanza en lnea
Ao de creacin: 2000
Mercados clave: Suecia, Reino Unido
vilborg@infomentor.is
www.infomentor.is
Ofanleiti 2, 103 Reykjavik, Islandia
Colaborar con los profesionales

locales de cada mercado
Vilborg Einarsdottir salv las diferencias culturales al establecer
su negocio de software de enseanza. La empresa ha creado un
sistema de aprendizaje y evaluacin en lnea que beneficia tanto
a alumnos como a profesores y padres y puede adaptarse a
cualquier pas.
El entendimiento profundo de diversas maneras de trabajar y, en
especial, de los distintos programas educativos de los respectivos
pases europeos ha sido vital para su crecimiento. Un factor muy
importante del xito de la expansin de la empresa a otras zonas
de Europa ha sido tener una visin clara desde el principio. A
partir de ah, solo tienes que compartir tu visin. La visin aporta
energa e inspiracin, dice Vilborg. Igualmente, encontrar las
personas adecuadas con las que trabajar en los mercados locales
ha sido crucial: el lema de la empresa es confa en las personas
y fortalcelas.
Fue apoyada en sus comienzos por el proyecto UH17 de Islandia,
cuyo objetivo es la promocin internacional del pas. Asimismo han
contribuido a su crecimiento las subvenciones del fondo islands
para la tecnologa y otras ayudas del fondo islands New Venture
Fund. InfoMentor tambin ha sido respaldada por Frumtak, un
fondo de inversin islands que ayuda a empresas prometedoras.
Cmo aborda el negocio internacional?

En InfoMentor trabajamos con colegios. Es esencial
colaborar con los profesionales locales de cada mercado. El
conocimiento profundo de la cultura local, de cada uno de
los programas educativos y de cmo se organizan conduce a
soluciones que aaden un valor al colegio.
Qu distingue a su producto de otros en el

mercado?
La solucin de InfoMentor combina el conocimiento del
programa educativo local con las mejores prcticas en
aprendizaje individual y desarrollo de los estudiantes.
Cul ha sido el culmen del crecimiento de su

empresa hasta ahora?
Ayudar a que los profesores mejoren la educacin en Europa y
ver a los alumnos cumplir sus objetivos.
Los empresarios tienen una funcin muy

importante que cumplir en la sociedad porque
promueven la innovacin, incitan a la creatividad y provocan
cambios en las culturas. Sientan los pilares del futuro.

emprendedor?
41
42
Caterina Lucchi
Nombre de la empresa: Campomaggi & Caterina
Lucchi s.r.l
Productos/Servicios: diseadora de bolsos
Ao de creacin: 1983
ElBenelux, Rusia, Japn, Oriente Medio
info@caterinalucchi.it
www.emergentitaliani.it
Via S. Carlo 2707/2709, 47522 S. Carlo Di Cesena
(FC), Italia
43
No rendirse nunca
Al principio de los aos ochenta, Caterina Lucchi y su marido
Marco Campomaggi, fascinados con la belleza y la creatividad,
comenzaron a disear juntos sus primeros bolsos y accesorios
tras fijarse en la calidad del bolso de piel hecho a mano de una
amiga. Pronto descubrieron que sus propios productos eran
valorados y decidieron crear su propio negocio en 1983. Gracias
a su compromiso, firmeza y resolucin, consiguieron crear un
importante centro de produccin en Italia, en una zona sin tradicin
en la produccin de piel.
Partiendo de cero, Caterina ha logrado su sueo de tener su
propia empresa. Su objetivo es hacer bolsos nicos. Tienen
alma. No se trata de apariencia o logotipos. Cada bolso tiene una
personalidad, afirma. Describe sus bolsos como dedicados a una
mujer de personalidad marcada que destaca entre la multitud.
Los mayores obstculos encontrados por la empresa para vender
en el extranjero han sido las barreras lingsticas y un conocimiento
limitado acerca de los reglamentos sobre exportacin e importacin.
Sin embargo, esos problemas no han impedido que los bolsos de
Caterina Hechos en Italia se vendan por todo el mundo. Una
actitud de todo es posible la ha llevado lejos y ella cree en la
idea de marcarse nuevos y ms altos objetivos continuamente.
El Instituto Nazionale per il Commercio Estero (Instituto Nacional
de Comercio Exterior) de Italia le ofreci apoyo financiero en las
primeras etapas de desarrollo de la empresa. Segn Caterina,
esto ha posibilitado que pueda mostrar sus productos en ferias
comerciales del extranjero.
Qu consejo dara a las personas que buscan

No presten atencin a los que dicen que es difcil vender en el
extranjero.
Tiene alguna recomendacin sobre cul es la

mejor manera de hacer negocios en otros pases?
Tener xito en los mercados a los que aspires, hacer
productos de buena calidad a precios razonables.

internacional?
Aumentar nuestra base de clientes, ampliar nuestros
mercados y nuestra comprensin cultural y enfrentarnos a
nuevos retos.

sociedad porque
promueven la innovacin, crean puestos de trabajo y
dan a sus empleados la posibilidad de ser independientes
financieramente.

este emprendedor?
44
Reinhard Braun
Nombre de la empresa: Pantec AG
Productos/Servicios: tecnologa para aplicaciones
industriales y mdicas
Ao de creacin: 1990
Mercados clave: Suiza, China, India
reinhard.braun@pantec.com
www.pantec.com
Industriering 21, 9491 Ruggell, Liechtenstein
45
Vayan paso a paso

Inspirado en su padre, Reinhard Braun fund Pantec AG para
ofrecer soluciones de ingeniera y productos para la industria en
1990. Desde el principio, Reinhard supo que, debido al pequeo
tamao del mercado nacional en Suiza, la expansin internacional
sera esencial.

As emprendi el desarrollo de una gama de conceptos creativos

asegurndose de que Pantec trabajara de acuerdo con los ms
altos estndares, para introducirse en los sectores de inters de
la empresa: automatizacin, impresin, tecnologas de medicin
industrial, textiles y aplicaciones mdicas e industriales del lser.
Obtuvo apoyo de cmaras de comercio de Liechtenstein y Suiza
especialmente, cuando Pantec comenz a operar en China en
2004.

Actualmente el 95% de su volumen de ventas procede del negocio

internacional. La expansin de la empresa ha sido tal que tres
nuevas empresas operan ahora bajo la tutela de Pantec: Pantec
Engineering, con filiales en India y China, Pantec GS System, con
sede en Suiza, y Pantec Biosolutions, que fabrica aplicaciones
mdicas intraepidrmicas. La empresa cuenta con cuarenta
ingenieros de desarrollo y aplicacin y treinta y cinco empleados
de control de la produccin y la calidad.
No intenten hacer todo a la vez porque el mundo es

demasiado grande para eso. Vayan paso a paso.
Levanten sus propias empresas en pases grandes como

China o Estados Unidos. En otros pases se puede trabajar
mediante distribuidores o agentes.

internacional?
Establecernos en China. Empezamos en 2004 haciendo
adquisiciones y asegurndonos de que nuestros productos
eran competitivos. En 2005, comenzamos con las ventas
y el servicio. Actualmente, obtenemos un 25% de nuestro
volumen de ventas en China.
Para m, lo mejor de ser un empresario es

poder superar grandes dificultades con un buen equipo de
trabajadores.

deeste emprendedor?
46
Andrius Rupys
Nombre de la empresa: Ruptela, UAB
Productos/Servicios: tecnologas de la
comunicacin, sistemas electrnicos y de
software
Ao de creacin: 2007
Mercados clave: UE, Rusia, Estados Unidos de
Amrica, frica
info@ruptela.lt
www.ruptela.lt
algirio g. 92, 09303 Vilnius, Lituania
Lo que un mercado necesita hoy puede ser

algo que otro mercado necesitar maana
Cuando Andrius Rupys era todava un nio, su padre emprendi
su propio negocio y, desde entonces, Andrius estuvo alimentando
la ilusin de seguir sus pasos. La prdida de alguien muy cercano
a l disip todos los miedos que Andrius tena para dar ese paso
y, en 2007, hizo buen uso de sus estudios en ingeniera elctrica
y fund Ruptela.

Ruptela disea y fabrica tecnologa de la informacin y la

comunicacin y sistemas electrnicos y de software. Adems de su
perfil electrnico, Andrius tena conocimientos de idiomas, lo que,
unido a subvenciones del gobierno local, jug un papel decisivo
para la expansin de la empresa a los mercados internacionales
y el establecimiento de una oficina de ventas fuera de Lituania.

La empresa est activa actualmente en unos cincuenta pases por

todo el mundo y genera alrededor de un 70% de su volumen
de negocios a nivel internacional. Gracias a sus conocimientos,
el equipo ha originado el desarrollo de unas plataformas en
lnea de seguimiento y vigilancia de vehculos que ofrecen
informacin sobre aspectos como la posicin del vehculo y el
consumo de combustible. Ruptela fue nombrada la empresa de
tecnologas de la informacin con mayor xito de Lituania en
2011 por su crecimiento, la introduccin de nuevos productos
y las exportaciones, y recibi el galardn de la presidenta Dalia
Grybauskait.

internacional?
47
No veo ningn obstculo. Siempre es un placer aprender

de otras culturas, pases y personas y encontrar nuevas
oportunidades de negocio. Todo depende de cmo se mire.
No existe un modelo universal pero creo que es esencial

examinar el mercado para descubrir qu clientes potenciales
piensan en tus ideas y qu est haciendo la competencia.
Me encantan las cosas nuevas y cada expansin trae algo

nuevo. Supone siempre un reto, pero tambin es siempre
interesante. Quiz lo mejor sea descubrir que lo que un
mercado necesita hoy puede ser algo que otro mercado
necesitar maana.

tener la sensacin de que puedes cambiar algo en el mundo
y tener la capacidad para hacerlo.

48
Michle Detaille
Nombre de la empresa: Codiprolux
Productos/Servicios: equipos elevadores
Ao de creacin: 2004
Mercados clave: Francia, Alemania, Italia
info@codipro.net
www.codipro.net
Salzbach 9502, Luxemburgo
49
Eres libre para crear lo que te guste

Habiendo pasado dieciocho aos como alcalde de un pequeo
municipio belga, Michle Detaille estableci Codipro en Luxemburgo
en 2004. La empresa disea y fabrica anillas giratorias de
seguridad para equipos de elevacin y su objetivo es ofrecer a sus
clientes el mejor asesoramiento sobre mecanismos elevadores.
Al comienzo de su expansin internacional, Codipro tuvo problemas
con los derechos de aduana y las complicadas normas locales.
Tambin es difcil encontrar informacin de utilidad sobre los
mercados objetivo y contactos de confianza. Sin embargo, las
entregas puntuales de productos de calidad facilitaron el progreso
de la empresa. Actualmente exporta a treinta y dos pases y el
99% de sus ventas se efecta a clientes de fuera de Luxemburgo
y el 11% a clientes de fuera de Europa. La empresa obtuvo
su reconocimiento en enero de 2012 cuando gan el premio
luxemburgus de exportacin 2011 para pequeas y medianas
empresas, otorgado por la Cmara de Comercio del Gran Ducado
y la sucursal de la Agencia de Crdito a la Exportacin de
Luxemburgo, Office du Ducroire.
Michle aconseja a los nuevos empresarios globales que
comprueben la demanda de sus productos o servicios en los
mercados nacionales antes de expandirse al extranjero. Otro
de sus consejos es que se aseguren de que los productos estn
adaptados al mercado donde van a venderse en lo que se refiere
a calidad y precio.
Qu retos y obstculos ha encontrado en su

expansin internacional?
Un obstculo ha sido adaptarme a las diferentes culturas.
Adems, las grandes distancias que separan nuestra sede de
los lugares donde estbamos haciendo negocios supusieron
un reto.

Es necesario asegurarse de que los productos se adaptan
bien a los mercados en los que se va a operar, en trminos de
calidad, precio y caractersticas generales.

internacional?
Yo dira que lo mejor ha sido la oportunidad de fabricar
buenos productos y encontrar buenos comerciales y clientes.
Cul ha sido su mayor logro empresarial?

Mi mayor logro ha sido la mejora continua del equipo de
Codiprolux.
Cul es la mayor ventaja de ser empresario?

Lo mejor de ser empresario es la sensacin que te da de que
eres libre para crear lo que te guste.

50
Juris Zari
Nombre de la empresa: JZ Microphones
Productos/Servicios: micrfonos de estudio y
accesorios
Ao de creacin: 2007
Mercados clave: Alemania, Estados Unidos
deAmrica
info@jzmic.com
www.jzmic.com
Gaujas 30, 2167 Marupe, Letonia
Sean creativos, dedicados

y estn listos a invertir
Con un perfil que abarca campos tan diversos como la joyera y la
ingeniera, Juris Zari puso en prctica el consejo de su padre de
trabajar con dedicacin y pasin cuando cre JZ Microphones en
Letonia en 2007. Juris vio claramente que esas actitudes ofrecen
sus propias recompensas y el auge de su empresa, que produce
micrfonos de estudio y otros accesorios, es una prueba de ello.
Juris reuni un equipo pequeo pero con talento, trabajador y
creativo. Al principio lucharon por lograr el reconocimiento de
competidores ms grandes y tambin el de su base de clientes
potenciales, que no siempre vean la necesidad de cambiar a una
marca de micrfonos nueva. Sin embargo, con el respaldo de la
Agencia de Inversin y Desarrollo letona, sus productos artesanales
de alta calidad comenzaron a conquistar a la gente.
Actualmente JZ Microphones genera casi todo su volumen de
ventas a travs del comercio internacional y hace negocios en
unos cuarenta pases. Sus productos se han convertido en las
herramientas de eleccin de varios estudios y msicos reconocidos.
Junto con sus diseos nicos e innovaciones tcnicas, JZ ha
desarrollado el proceso Golden Drop para cpsulas de micrfono
que ayuda a mejorar la calidad del sonido.
51

Sean creativos, dedicados y estn listos a invertir. El marketing
es una parte pero que haya demanda en un mercado local
no significa que la vaya a haber en el extranjero. Tienen
que estar preparados para ajustarse a las necesidades del
mercado y de los clientes. Si sus productos tienen una ventaja
competitiva, se expandirn ms rpido.

Investiguen el trabajo de su competencia y busquen cmo
mejorarlo. Si lo hacen de la manera adecuada, el producto se
vender solo.

El componente ms importante de un micrfono es su
cpsula, que no ha cambiado en medio siglo. Nosotros hemos
encontrado una manera de mejorarla con nuestra tcnica
patentada Golden Drop.

A lo largo de mi vida empresarial, he cumplido mi palabra. Lo
que significa que mi palabra tiene un gran peso.

negocio?
52
Jovan Joveti
Nombre de la empresa: Montcarton d.o.o.
Podgorica
Productos/Servicios: fabricante de cajas de cartn
comerciales
Ao de creacin: 1996
Mercados clave: UE
montcarton@t-com.me
www.montcarton.com
arka Zrenjanina br. 14, Podgorica 81000, Montenegro
Ponte a prueba en el extranjero

para ser aceptado en casa
Jovan Joveti fue inspirado para crear su empresa por un antiguo
compaero de universidad que tena dificultades para encontrar
cajas de cartn de calidad para su negocio. Mediante el uso de
las mejores materias primas de origen europeo y una mano de
obra bien preparada, Montcarton se ha ganado rpidamente una
reputacin en la fabricacin de cajas de calidad.

El aumento de las ventas en el mercado nacional ha tenido como

resultado que la reputacin de la empresa se extienda a otros
pases. Lo que distingue a Montcarton de su competencia es que:
Los clientes estn informados en todas las fases de produccin,
afirma Jovan, aadiendo que: Tenemos en cuenta los deseos de
los clientes y la funcionalidad y calidad del producto.

internacionales?
El progreso de Montcarton ha sido respaldado que ha apoyado por

el Fondo para la Inversin y el Desarrollo de Montenegro que ha
apoyaclo las inversines estratgicas para la produccin de cajas.
Montcarton ha pasado de ser un pequeo negocio familiar a tener
un equipo moderno de impresin y produccin de cajas. Segn
Jovan, la empresa se ha ido fortaleciendo a pesar de las crisis
polticas y econmicas de las dos ltimas dcadas en Montenegro.
Convencer a los clientes extranjeros de que hay fabricantes en

Montenegro que son profesionales, competitivos y que aplican
las normas de produccin de la UE.
La comunicacin directa es lo mejor, pero no el nico camino

para lograr cooperacin con clientes extranjeros. Hay otros
mtodos, como las presentaciones en ferias comerciales,
la cooperacin con cmaras de comercio, la creacin de
contactos a travs de oficinas y agencias representantes y las
buenas campaas de marketing.

Es esencial tener una buena estrategia y visin y hay que
producir productos de alta calidad.

tener un trabajo que s que me gusta y que me permite ser
independiente y creativo.

emprendedor?
53
54
Alex Scicluna
Nombre de la empresa: Jubilee Group of companies
Productos/Servicios: cadena de cafs y
restaurantes de productos mediterrneos
Ao de creacin: 1995
Mercados clave: Hungra, Reino Unido, Alemania
alex@cafejubilee.com
www.cafejubilee.com www.jubileefoods.net
6 Library Street, Victoria, Gozo VCT-1174, Malta
Progresar en tu negocio es estimulante,

es hacer un sueo realidad
Cuando era joven, Alex Scicluna trabajaba en restauracin para
conseguir llegar a fin de mes y adems obtuvo un diploma en
gestin hostelera. Por eso, fue un paso lgico en su carrera
emprender su propio camino en la industria hostelera. En 1998
estableci el Caf Jubilee en Gozo y abri otros puntos de venta
en Malta en 2000 y 2005.
Gracias a subvenciones del gobierno, Jubilee pudo participar en
ferias internacionales y Alex empez a expandirse al extranjero en
2005. Est especialmente orgulloso de haber abierto dos nuevos
puntos de venta de Jubilee en el periodo de cuatro meses en 2010:
en Budapest en febrero y en la exposicin universal de Shanghai
en mayo.
Jubilee vende especialidades mediterrneas frescas: ensaladas,
sopas, bocadillos, pastas (incluidos los raviolis frescos hechos de
denci recin pescado, un pez tpico del Mediterrneo) y postres.
La empresa tambin produce especialidades de Malta y Gozo con
la etiqueta de Jubilee Food. En esta gama se pueden encontrar
aceitunas, alcaparras, tomates secos y conservas de higo que
se venden en supermercados de Malta y en el extranjero. Los
productos Jubilee se comercializan como atractivos para los cinco
sentidos, lo cual es un buen argumento de venta.
55

Lo ms difcil ha sido salir de la zona de confort. Las
diferencias lingsticas y culturales nos han dado tambin
dolores de cabeza en lo que respecta a adaptar lo que la
empresa poda ofrecer.

trabajar en otros pases?
Progresar en tu negocio es estimulante, es hacer un sueo
realidad. Sin embargo, hay que ser paciente y estar preparado
para soportar los golpes. Es necesario tener una perspectiva
a largo plazo y organizarse en funcin de la idea de obtener
beneficios a largo plazo.

sociedad porque
crean oportunidades para ellos mismos y los dems y,
a menudo, responden a necesidades que nadie saba que
existan.
Cul es la mayor ventaja de ser empresario?

Poder convertir una visin en algo tangible.

este emprendedor?
56
Thecla Bodewes
Nombre de la empresa: Shipyards Bodewes &

Shipyard De Kaap
Productos/Servicios: construccin naval
Ao de creacin: Shipyards Bodewes, 1998
Shipyard De Kaap, 2003
Mercados clave: Europa, Australia
info@scheepswerfdekaap.nl
www.scheepswerfdekaap.nl
Kaapweg, 4, 7944 HV Meppel, Pases Bajos
No se rindan ante el primer obstculo

considrenlo una oportunidad para aprender
57
Thecla Bodewes, procedente de una familia con una larga tradicin

en la construccin naval, se sinti siempre atrada por el mundo
martimo. Su padre la anim a trabajar en la construccin naval
internacional pero no insisti en que se uniera al negocio familiar.
Obtuvo un ttulo en ingeniera naval y posteriormente se convirti
en miembro de una sociedad internacional de clasificacin, una
organizacion no gubernamental que establece y mantiene normas
tcnicas para la construccin y funcionamiento de navos y
estructuras offshore.
La empresa familiar de la que Thecla se hizo cargo fue fundada
en 1813. Shipyards Bodewes & Shipyard De Kaap ofrece una
amplia gama de actividades de construccin naval: construccin,
reparacin, transformacin y renovacin de naves. Thecla dice que
los barcos de su empresa destacan entre los de la competencia.
Se tienen en cuenta tanto aspectos tcnicos como humanos
y ambientales en el diseo y la construccin innovadora de los
barcos de la empresa, a la vez que se hacen los mayores esfuerzos
para minimizar los costes.
Para buscar mercados internacionales, Thecla afirma que es
importante seguir la intuicin de uno mismo y centrarse en pases
con economas estables o en auge. Su empresa prepara estudios
detallados sobre el potencial de un mercado antes de lanzarse a
establecer contactos.

No se rindan ante el primer obstculo considrenlo una
oportunidad para aprender.

internacionales?
Trabajar con gente local, contar con una mezcla de culturas
en un proyecto suele ser el camino perfecto.
Qu es lo mejor que ha conseguido su empresa

al hacer negocios en el extranjero?
Nuevos mercados e ideas frescas.

poder construir una empresa desde tu propia perspectiva y
de acuerdo con tus propios objetivos y tica. Las personas que
constituyen nuestro equipo son valiosas y me ofrecen tambin
mucha energa positiva.

deeste emprendedor?
58
Gry Cecilie Sydhagen

Nombre de la empresa: Metizoft AS
Productos/Servicios: servicios de consultora
relacionados con el pasaporte verde para la
industria martima y de navieras
Ao de creacin: 2006
Mercados clave: Canad, Brasil, Singapur,
Indonesia, India
Foto: FOA
gry@metizoft.com
www.metizoft.com
Eggesbvegen 40, 6092 Fosnavg, Noruega
59
Hacer alguno de esos alunizajes personales!

Cuando Gry Cecilie Sydhagen volvi a su ciudad de origen al oeste
de Noruega debido a la falta de puestos de trabajo apropiados
para su perfil de tecnologas de la informacin, decidi crear su
propio negocio. La zona tiene una fuerte tradicin martima y
en 2006 fund Metizoft, que proporciona perfiles verdes a la
industria naviera.
El inventario de materiales peligrosos de 2009 anteriormente
conocido como el pasaporte verde es un registro obligatorio
de todos los componentes y materiales potencialmente peligrosos
en la construccin de un buque. Este documento acompaa al
buque a lo largo de toda su vida y permite un desmantelamiento
ms seguro y respetuoso con el medio ambiente cuando no pueda
navegar ms.
Metizoft ha adquirido una buena reputacin en el sector, lo que
le ha permitido atraer un nmero cada vez mayor de clientes
internacionales. Gry Cecilie afirma que tener clientes fuera de
Noruega mejora la perspectiva de la empresa, en particular dadas
las fluctuaciones del mercado internacional. Tambin le produce
mucha satisfaccin el potencial global de Metizoft. La expansin
internacional de la empresa ha sido asesorada por Innovation
Norway, el instrumento del Gobierno noruego para la innovacin
y el desarrollo.

Empezar en un nuevo mercado es siempre ms caro de lo que
se cree.
Tiene alguna recomendacin para hacer

No viajen solos. Si pueden establecer un negocio con otras
empresas en el mismo sector, pueden compartir tareas como
la investigacin de mercado, hacer contactos locales, convocar
reuniones y organizar viajes. Significa tambin que tienen a
alguien con quien entrenarse!

Adquieran un conocimiento profundo del pas con el que
quieran hacer negocios y diseen una buena estrategia. Hablen
con las personas de su red de negocio: ya han cometido errores
en su camino pero no tienen que copiarlos todos!

estar en una posicin en la que es legal tener una visin y
pensar a lo grande y, al mismo tiempo, hacer uno de esos
alunizajes personales!

60
Roman Martyna
Nombre de la empresa: Laboratorium LRM
Productos/Servicios: ingeniera civil
Ao de creacin: 1991
Mercados clave: Sureste Asitico, Turqua, Chile
lrm@lrm-nde.com
www.lrm-nde.com
ul. Bazancia 28, 32-083 Szczyglice, Polonia
La tecnologa e innovacin que desarrollan los empresarios

no debera permanecer simplemente en los laboratorios
Aunque Roman Martyna lanz su laboratorio LRM en 1991, las
bases ya estaban sentadas haca una dcada gracias a su tesis
doctoral en pruebas para cables magnticos. Mantuvo el inters
por la materia durante los aos posteriores trabajando en un
nuevo sistema de pruebas magnticas para cables y tubos.
Su trabajo result en la creacin del sistema LRM XXI Diagnostic
System y la tecnologa asociada. El sistema est reconocido por
expertos como un lder mundial en el uso del mtodo de prueba
de la dispersin del flujo magntico (MFL) para cables de acero y
cuerdas de goma, cintas transportadoras y tubos de acero. LRM
ofrece tambin formacin y certificacin de la aplicacin prctica
del mtodo.
La tecnologa de Roman se ha usado en puentes, telesillas, gras
flotantes y plataformas de navieras de quince pases de Europa y
todo el mundo. Alrededor de un 80% del volumen de ventas de
LRM procede del negocio internacional y sus mercados clave son el
sudeste asitico, Turqua y Chile. Junto con todas sus patentes, el
reconocimiento del trabajo de Roman se ha manifestado al ganar
la medalla de oro en el concurso Eureka en Bruselas y por obtener
la distincin en la edicin de 2007 de la competicin Innovator
Malopolski.
61

Mis clientes dicen que el sistema LRM XXI Diagnostic System
utiliza la tecnologa ms avanzada e innovadora en el mundo
de las pruebas de cables.
Cul es su mayor logro o algo de lo que est

orgulloso?
Que mi hijo Maciej haya seguido mis pasos y se haya unido
a mi negocio de las pruebas de cables para transferir su
conocimiento a generaciones ms jvenes.

sociedad porque
la tecnologa e innovacin que desarrollan los empresarios
no debera permanecer simplemente en laboratorios y
universidades. Debera estar disponible para el pblico.

tener la libertad de hacer lo que quiero y la oportunidad
de encontrar personas de todo el mundo que comparten mis
intereses.

62
Purificao Tavares
Nombre de la empresa: CGC Genetics (Centro
Gentica Clinica e Patologia SA)
Productos/Servicios: servicios de pruebas
genticas
Ao de creacin: 1992
Mercados clave: Europa, Oriente Medio, Amrica
del Norte, Amrica del Sur
mptavares@cgcgenetics.com
www.cgcgenetics.com
Rue S da Bandeira 706 -1, 4000-432 Porto,
Portugal
Todo logro fue considerado

imposible en algn momento
Como profesora de gentica, Purificao Tavares decidi usar sus
conocimientos para crear CGC Genetics, un negocio de servicios de
pruebas genticas. Desde entonces ha trabajado para convencer
a los clientes internacionales de que el diagnstico temprano de
una enfermedad y su prevencin mediante pruebas genticas
moleculares puede reducir los costes de salud.
La dificultad para establecer contactos con mdicos y hospitales
del extranjero y convencerles para usar un laboratorio gentico
portugus present barreras al principio de la expansin
internacional de CGC. Sin embargo, la empresa mantuvo su
atencin centrada en la calidad de sus servicios y sus precios y a
sus clientes y les ofreci apoyo tcnico y cientfico a largo plazo.
Como resultado CGC tiene actualmente clientes en Asia, Oriente
Medio y Estados Unidos, incluidas algunas de las instituciones
sanitarias ms prestigiosas del mundo.
La asistencia de varios rganos del Gobierno portugus contribuy
a que Purificao desarrollara su negocio. AICEP, un organismo
que colabora con las empresas portuguesas en el extranjero, la
Cmara de Comercio e Industria, IAPMEI, un organismo que ayuda
a las PYME con estrategias de crecimiento, y COTEC, que promueve
la innovacin, han apoyado a CGC.
63

expandirse en el extranjero?
No ha sido fcil, pero se puede hacer. Hemos invertido
continuamente nuestros ingresos en investigacin y
desarrollo. Tienen que estar preparados para los obstculos y
las sorpresas inesperadas. Planifquen bien y no olviden sacar
el mximo provecho del proceso de aprendizaje a lo largo del
da.

internacionales?
Desarrollar pruebas genticas valiosas para los anlisis
clnicos y que puedan sernos tiles a todos. Ofrecer el mejor
servicio y superar las expectativas de los clientes. Centrarse
en estipular los plazos de entrega de las muestras de prueba
y ofrecer asesoramiento al cliente.

internacional?
Llegar a conocer a la gente maravillosa con la que
trabajamos por todo el planeta. Tambin he aprendido algo
sobre otras culturas y tradiciones y cmo influyen en la
medicina aplicada y las decisiones empresariales.

negocio?
64
Ingrid Vlasov
Nombre de la empresa: SC Ingrid Vlasov SRL
Productos/Servicios: moda contempornea de lujo
Ao de creacin: 1997
Mercados clave: Francia, Italia, Estados Unidos
deAmrica, Arabia Saud, Corea del Sur
office@ingridvlasov.com
www.ingridvlasov.com
Sos. Pacurari nr. 88, 700514 Iasi, Rumana
65
Tienes que confiar en tus capacidades

Los cambios polticos y sociales acaecidos en Rumana en diciembre
de 1989 crearon nuevas oportunidades para emprendedores e
Ingrid Vlasov sac el mximo partido de ello. Despus de estudiar
diseo de moda en el Instituto Europeo de Diseo de Roma, Ingrid
cre su propia marca en 1997 y posteriormente se convirti en
uno de los nombres ms conocidos de la moda rumana.
La muestra de la coleccin primavera-verano de Ingrid en la
pasarela de Pars de 2009 supuso el lanzamiento de la marca a
la escena internacional de la moda prt--porter y origin muchos
pedidos. Es la primera marca de moda rumana que se ha ganado
los mercados internacionales y las prendas de Ingrid han aparecido
mucho en publicaciones como Vogue, Elle y LOfficiel. Tambin las
han llevado en eventos personajes que marcan tendencias, como
la estrella del en pop Lady Gaga.
Las creaciones de Ingrid son una interpretacin del lujo
contemporneo, combinando feminidad y modernidad, as como
una considerable atencin a los detalles. Afirma que el xito de su
marca se fundamenta en que sus prendas son nicas, lo que ha
surgido de entrelazar tradicin y pasin por la moda. Las ventas
en lnea de sus colecciones han originado una mayor expansin de
la base de clientes de su marca.
Cules han sido los mayores obstculos y retos

a los que se ha enfrentado al hacer negocios en
el extranjero?
Los retos principales a los que me he enfrentado tienen
relacin con la necesidad de adaptarse rpidamente y hacer
cambios en momentos crticos.
Cul es su consejo para empresarios que

quieran expandirse al extranjero?
Tienen que estar seguros de sus capacidades y, al mismo
tiempo, ser muy cuidadosos. Es vital evaluar todos los riesgos
antes de comenzar.

internacionales?
En mi caso, la mejor manera ha sido identificar los mercados
ms apropiados para mis colecciones.

internacional?
La mayor visibilidad de la marca ha llevado a un crecimiento
y un desarrollo del negocio constantes.

El hecho de que seamos la primera marca de moda rumana
que ha accedido con xito al mercado internacional, no
solo desde un punto de vista comercial, sino tambin por el
reconocimiento que hemos recibido de la prensa y los clientes.

emprendedor?
66
Slobodan Raketi
Nombre de la empresa: Elex Commerce
Productos/Servicios: desarrollo, diseo y
produccin de mquinas para producir
radioistopos
Ao de creacin: 2001
Mercados clave: Blgica, Alemania, Suiza, Turqua,
Australia
elexcomm@eunet.rs
www.elexcomm.com
Hilandarska 28, 11000 Belgrado, Serbia
Expandir el negocio al extranjero es,

a veces, la nica manera de hacer negocios
Despus de haber trabajado durante mucho tiempo como director
tcnico para una gran empresa estatal, Slobodan Raketi decidi
crear la empresa Elex Commerce para conseguir la satisfaccin
personal en su carrera. Superar los prejuicios contra la tecnologa
serbia ha sido vital para el desarrollo de la empresa y, actualmente,
sus equipos de produccin de radionucleidos y radiofrmacos se
venden en todo el mundo.
La colaboracin con el laboratorio fsico del Instituto de Ciencia
Nuclear Vina de Belgrado ha sido crucial para el crecimiento
de Elex. Slobodan menciona tambin la importante funcin
desempeada por el Dr. Joef omor, encargado del desarrollo y
la produccin, en la expansin de la empresa.
Slobodan cree que la mejor manera de introducirse en mercados
internacionales es localizar un producto cuya demanda sea alta
y encontrar un socio local de confianza para que ayude con las
ventas en el mercado local. La empresa depende en la actualidad
de sus clientes extranjeros ya que sus dispositivos no se han
vendido todava en Serbia. Conseguir una posicin firme en su pas
hara que Slobodan se sintiera especialmente orgulloso, ya que
sera una confirmacin ms del progreso de Serbia en la prestacin
de asistencia sanitaria a sus ciudadanos.
67

Les aconsejara que fueran constantes, que buscaran la
excelencia y no tuvieran miedo de cometer errores, ya que se
aprende de ellos.
Cul ha sido su mayor logro hasta ahora?

Estoy orgulloso de cooperar con gente inteligente y capaz.
Mientras que somos una empresa pequea hemos adquirido
una reputacin grande.
Tiene un lema?
Ni el estado, ni un partido poltico ni la religin pueden
dar la felicidad a los hombres. Solo los hombres pueden
proporcionarse su propia felicidad.

sociedad porque
cuantos ms empresarios con xito haya en la sociedad,
mejor le ir a la sociedad!

este emprendedor?
68
Kersti Kempe
Nombre de la empresa: Popomax AB
Productos/Servicios: ropa reflectante
Ao de creacin: 2002
Mercados clave: Japn, Noruega, Finlandia
kersti@popomax.se
www.popomax.com www.glimmis.com
Hglidsvgen 36, 182 47 Enebyberg, Suecia
69
No tengan miedo de aprovechar las oportunidades; pero

mantengan bajos los riesgos para no poner en peligro la empresa
Debido a la escasa luz del da durante el invierno, los pases
nrdicos siempre han recomendado a sus ciudadanos que usen
reflectores personales para ser vistos en la oscuridad. La gama
de productos fciles de llevar diseados por Popomax est
imponindose en el mercado de todo el mundo. Kersti Kempe
dej su trabajo en una gran empresa hace diez aos para crear
esta empresa con la cofundadora Ewa Rom. Sigui su intuicin
arriesgndose a emprender un negocio, impulsada por el deseo de
trabajar las horas que quisiera y de tomar sus propias decisiones.
El reflector Glimmis, producto estrella de Popomax, es lder del
mercado sueco y puede encontrarse en puntos de venta de todo
el mundo. Muchos otros fabricantes han intentado copiarlo,
pero no han logrado imitar su calidad, dice Kersti. Los modernos
reflectores han conquistado tambin el mercado japons. Nuestra
presencia en Japn ha abierto nuevas oportunidades de negocio
en otras partes del mundo, dice la empresaria.
El servicio pblico de empleo de Suecia concedi una subvencin
inicial de seis meses a la empresa, que recibi apoyo adicional
de agencias suecas de empresas para desarrollar estrategias y
disear planes de comercializacin.

Gestionar los riesgos de crdito y negociar las condiciones
de pago en pases desconocidos. Ser consciente de las
diferencias culturales ha facilitado la comunicacin y los
acuerdos comerciales.
Tiene algn consejo para empresarios que

quieran expandirse en el extranjero?
Comiencen con un mercado similar al mercado nacional.
Reconozcan las diferencias de cada mercado y adapten
sus productos a cada uno de ellos. No tengan miedo de
aprovechar las oportunidades; pero mantengan bajos los
riesgos para no poner en peligro la empresa.

internacionales?
Para empresas pequeas, creo que es mejor hacerlo a travs
de distribuidores que establecer una filial. El conocimiento del
mercado y las tendencias de cada pas es esencial. Otro factor
que contribuye al xito es la participacin activa en el trabajo
diario de la empresa.

deeste emprendedor?
70
Petra Marko
Nombre de la empresa: ExtravaDansa
Productos/Servicios: artes creativas/entretenimiento
Ao de creacin: 2002
Nmero de empleados: 6 y 34 bailarines,
coregrafos, diseadores y sastres a jornada
completa
Mercados clave: Italia, Austria, Emiratos
rabesUnidos
petra.marko@extravadansa.net
www.extravadansa.net
Koick 46, 821 08 Bratislava, Eslovaquia
71
Estudiar la legislacin de todos los mercados

Quera estar entre los empresarios que construyen su propia
empresa sin ningn apoyo externo, dice Petra Marko. ExtravaDansa,
la empresa que cre hace diez aos, contrata bailarines para cada
ocasin y se especializa en el diseo y alquiler de disfraces.
Como estudiante de econmicas de primer curso, Petra tena
visin de negocio para empezar por su cuenta. Si tienes una
mente abierta, hay muchas oportunidades en todas partes. Lo
ms importante es ser activa, dice. Con un equipo ejecutivo y
buenos gestores locales, estoy lista para enfrentarme a cualquier
mercado. Las artes creativas tienen menos barreras lingsticas
que superar en los negocios internacionales.
El xito de ExtravaDansa radica en contratar a las mejores
personas, las ms bellas y con ms talento. Ofrece servicios
fiables a un precio razonable, explica Petra. Est especialmente
orgullosa de poder dar a su equipo de bailarines, coregrafos,
diseadores y sastres el trabajo de sus sueos.
Cul es su consejo para empresarios que

quieran expandirse?
Estudiar la legislacin de todos los mercaclos: un error puede
costar mucho, no solo en trminos monetarios sino tambin
por la prdida de reputacin.

internacionales?
Ya sea en tu pas o en el extranjero, se deben seguir los
mismos principios: escuchar las crticas, luchar siempre por
ser mejores, trabajar duro y asumir la responsabilidad de
tus propias decisiones y sus consecuencias. Hay que mirar,
escuchar y probar, pero nunca rendirse!

internacional?
Sin la parte internacional de nuestro negocio, no seramos
capaces de ofrecer la misma calidad y gama de servicios.
Nuestra empresa ha crecido hasta su tamao actual solo
porque somos activos en varios mercados.

poder crear y hacer realidad todas mis ideas locas sin que
nadie superior a m me tenga que dar permiso. Me encanta lo
que hago!

72
Rok Uri
Nombre de la empresa: Instrumentation
Technologies, d.d
Productos/Servicios: proveedor de procesadores
de estabilizacin del haz para aceleradores de
partculas
Ao de creacin: 1998
Mercados clave: EE.UU., Reino Unido, Alemania,
Francia, Noruega
info@i-tech.si
www.i-tech.si
Velika pot 22, 5250 Solkan, Eslovenia
Identifica dnde tienen una ventaja

competitiva
Despus de casi una dcada como ingeniero trabajando en
aceleradores de partculas en Europa y Estados Unidos, Rok
Uri estaba preparado para lanzar su propia empresa. As cre
Instrumentation Technologies en Solkan, Eslovenia, en 1998, para
crear procesadores de estabilizacin del haz para aceleradores de
partculas mediante el uso de tecnologa punta.
A lo largo de los aos el equipo de Rok ha reforzado sus
conocimientos de eliseo de especificaciones gestin de proyectos,
industrializacin de prototipos, fabricacin en serie y control de
calidad, entre otras cosas y sus productos son usados por cientficos
de todo el mundo. La gama de productos tambin se ha expandido
y se han desarrollado muchos procesadores de Instrumentation
Technologies en colaboracin con laboratorios de las principales
instituciones cientficas. Asimismo, la cartera de procesadores
Libera de la empresa se usa en algunos de los aceleradores ms
avanzados del mundo.
Instrumentation Technologies forma parte de la red oPAC
(Optimisation of Particle Accelerators) respaldada por el Sptimo
Programa Marco de la UE. La empresa ha recibido tambin ayuda
para I+D y marketing de fuentes locales de financiacin, as como
de fondos nacionales y de la UE destinados a impulsar el desarrollo
y apoyar la contratacin de jvenes ingenieros con talento.
73

Decidan su mercado objetivo e identifiquen dnde tienen una
ventaja competitiva. Si esa ventaja es a nivel global, piensen a
lo grande. Descubran cmo llamar la atencin, trabajen en su
marca y pnganse en contacto con posibles clientes, ya sea
directamente o a travs de un socio en quien confen.

internacionales?
Creo que depende del tipo de mercado en el que se encuentre
la empresa. Segn mi experiencia, hay que establecer
relaciones con clientes basadas en la confianza y despus
demostrar que ests comprometido a hacer negocios en el
extranjero a largo plazo.

internacional?
Nuestra expansin internacional ha aumentado
sustancialmente los ingresos de la empresa y, al mismo
tiempo, ha diversificado el riesgo minimizando los efectos de
las fluctuaciones macroeconmicas locales.

sociedad porque
desafan constantemente el statu quo, inspiran a los dems
y crean muchos puestos de trabajo nuevos.

74
Dr. Mevlt
Bykhelvacigil
Nombre de la empresa: Helvacizade Food, Pharma
and Chemistry Inc.
Productos/Servicios: produccin alimentaria,
farmacutica y qumica
Ao de creacin: 1888
Japn, Noruega, Australia, Suecia
mevlut@zade.com.tr
www.zade.com.tr y www.zadevital.com.tr
Zade Vegetable Oil Refineries Plant, Organize Sanayi
Blgesi, Gzel Konak Sok. No: 8-10, 42300 Konya,
Turqua
Cntrense siempre en el cliente y creen sus
75
productos yservicios identificando las necesidades del cliente

El Dr. Mevlt Bykhelvacigil comenz su carrera con la empresa
alimentaria Helvacizade, el negocio creado por su abuelo en 1888.
En 1988, la familia decidi empezar a producir aceites comestibles
y Mevlt supervis la construccin de la refinera Zade que abri
en 1991.
Desde el principio, Mevlt hizo hincapi en el control de calidad,
y la planta incluy un laboratorio que ha estado investigando en
colaboracin con universidades y ha desarrollado nuevos productos.
Zade utiliza materiales ecolgicamente seguros en su produccin,
energa y embalaje. Ha sido tambin reconocido por sus altos
estndares de seguridad alimentaria y su responsabilidad social
corporativa. Mevlt ampli su planta en 2005 con la construccin
de una segunda refinera.
Zade lanz Naturel, su gama de aceites orgnicos prensados
en fro y aceite virgen extra aromatizado en 2008. En 2009,
Mevlt transform la empresa alimentaria Helvacizade en
Helvacizade Food Pharma Chemicals y comenz la produccin
de complementos y medicinas a base de plantas Zade Vital.
Actualmente, los productos de la empresa se exportan a setenta
pases y el comercio internacional constituye alrededor de un
40% de su volumen de ventas. Durante los ltimos tres aos el
volumen de exportaciones se ha incrementado en un 83% y los
ingresos del comercio internacional han alcanzado los 60 millones
de dlares.
Cules fueron sus mayores retos al hacer

Nuestros productos son nutracuticos y el principal obstculo
es encontrar el socio adecuado. Un socio adecuado aporta
sostenibilidad y contribuye al xito de nuestros productos.
Hubo algn servicio de ayuda, programa

o subvencin nacional, regional o local que
influyera en su negocio?
Zade Vital es un ejemplo de colaboracin entre la industria
y el mundo acadmico. Fue creado en colaboracin con el
Aegean University Drug Development and Pharmacokinetics
Research and Application Centre.

Intenten fabricar sus productos de acuerdo con las normas
mundialmente aceptadas. Cntrense siempre en el cliente y
creen sus productos y servicios identificando las necesidades
del cliente en distintos mercados.

Estamos orgullosos principalmente de nuestra gama Zade
Vital, con la que hemos introducido una marca turca fuerte en
el mercado de los suplementos alimenticios.

negocio?
76
Rami Ranger
Nombre de la empresa: Sun Mark Ltd
Productos/Servicios: fabricacin, comercializacin
y distribucin de alimentos.
Ao de creacin: 1995
Mercados clave: frica 53%, Asia 14%, Amricas
3%, Oriente Medio 4%, Europa 24%
rami@sunmark.co.uk
www.sunmark.co.uk
Sun House, 428, Long Drive, Greenford, Middlesex
UB6 8UH, Reino Unido
Solo tenemos xito cuando

nuestros clientes tienen xito
Para crear una empresa de comercializacin y distribucin de
productos alimentarios Rami Ranger se inspir en el Coronel
Sanders, fundador de la cadena de comida rpida estadounidense
Kentucky Fried Chicken (KFC), que tena ms de sesenta aos
cuando comenz su propio negocio.
Sin la ayuda de ningn rgano gubernamental ni de cualquier otra
organizacin, Rami comenz su negocio en una nave alquilada con un
capital de tan solo dos libras esterlinas (2,40 euros) y una mquina
de escribir de 40 libras esterlinas (48 euros). Diecisiete aos despus,
la clave de su xito global es la excelente calidad de sus servicios y
productos combinada con precios competitivos. Quienes no puedan
competir en trminos de calidad, servicio y precio no pueden esperar
continuar en el negocio mucho tiempo, dice.
Sun Mark gestiona una red mundial de distribucin de algunas
de las marcas de comida ms famosas del Reino Unido. Adems
fabrica su propia gama de productos. Al abrirse camino en los
mercados internacionales, la empresa ha superado normas y
reglamentos relativos a despachos de aduana, especialmente
en pases emergentes en los que los trmites administrativos
son abundantes, dice Rami. El conocimiento de las costumbres
y los gustos locales de cada mercado ha contribuido al
crecimiento internacional de la empresa. Rami aconseja a los
nuevos empresarios con aspiraciones internacionales a evitar las
fluctuaciones monetarias y rehuir la inestabilidad poltica.
Una seal del xito de Sun Mark es que es la nica empresa
britnica que ha conseguido tres veces consecutivas el Queens
Award for Enterprise en la categora de Comercio internacional.
77

Son importantes las fusiones y adquisiciones, o el
establecimiento de alianzas estratgicas con empresas locales.
Para ahorrar tiempo y costes, tambin hay que conocer el
mercado local. Recuerden que, al compartir beneficios con
otros, comparten el trabajo y duplican sus fuerzas.

internacionales?
El talento oculto es como si no existiera; as que presntense
en ferias de comercio de otros pases. Tienen que vender ms
y a ms gente en los pases en que quieran hacer negocios,
ayudados por socios locales. Las reuniones cara a cara con
clientes potenciales son tambin importantes para fomentar
la confianza y crear relaciones comerciales duraderas.

internacional?
Es de sabios no poner todos los huevos en una sola cesta; de
la misma manera, es recomendable hacer negocios en tantos
pases como se pueda, para protegerse de las turbulencias
econmicas y el malestar poltico de un determinado pas.

emprendedor?
78
79
Desarrolla tu propia
idea de negocio
80
Convertirse en empresario:
ests preparado para asumir el desafo?
u T
Sueas con convertirte en empresario?
Enumera cinco razones por las que quieres
convertirte en empresario y pregntate:
Qu quiero de mi empresa?
Siendo empresario, qu quiero lograr?
Qu cambios tendr que hacer en mi vida
actual para convertirme en empresario?
Tienes lo que se necesita para ser empresario?,
y qu tienes que aprender todava?
Hazte las siguientes preguntas:
Puedo ser mi propio jefe y gestionar mi
tiempo y trabajo a diario?
Qu conocimientos empresariales tengo?
Soy un buen negociador?
Tengo don de gentes?
Estoy preparado para trabajar duro y dedicar
muchas horas a crear mi empresa?
Qu tal se me da evaluar y gestionar
riesgos?
Tengo la suficiente motivacin para llegar
hasta el fin?
v TU IDEA
Sobre qu trata tu idea empresarial? Qu
la hace especial y qu tienes que hacer para
que funcione a largo plazo?
Algunas preguntas que hacerte:
Qu producto o servicio quiero vender?
Es mi idea nica comparada con otros
productos o servicios actualmente en el
mercado?
Qu necesidades cubre mi producto o
servicio y/o qu problemas resuelve?
Estaran dispuestos a pagar por l mis clientes
(u otras personas)? En caso afirmativo, cunto
estaran dispuestos a pagar?
Quines son mis competidores, cuntos hay y
cules son sus puntos dbiles y fuertes?
Es mi idea empresarial sostenible a
largoplazo?
Podra mi producto o servicio ser reemplazado
o convertido en obsoleto por otro producto
oservicio?
Qu ms informacin necesito para completar
o afinar mi idea empresarial?
81
w TU EMPRESA
Prueba tu idea empresarial y crea un modelo
empresarial sostenible.
Antes de empezar a escribir tu plan empresarial,
piensa bien cmo debera ser tu empresa.
Utiliza la plantilla de modelo empresarial de este
folleto y anota tus aspiraciones e ideas. Tienes
amigos o posibles socios a los que te gustara
consultar algo? En cuanto te vengan ideas a la mente,
antalas, haz un esquema o sintetiza tus ideas en
una pizarra o en pegatinas.
Una vez hayas anotado todas tus ideas en papel,
comprueba su viabilidad. Investiga tu mercado
a fondo y consulta a tantos participantes en el
mismo comopuedas, por ejemplo: habla con gente
de negocios, clientes potenciales, propietarios de
tiendas, proveedores de materias primas, tcnicos,
investigadores, abogados, asesores financieros y redes
de apoyo empresarial locales o regionales. Encontrar
un tutor es tambin una buena idea.
Para comprobar mejor la viabilidad de tu idea, haz una
lista e identifica los puntos fuertes y dbiles/limitaciones
de tu negocio y considera cualquier oportunidad o
amenaza en el mercado que pudiera apoyar o limitar tu
crecimiento potencial y/o rentabilidad.
82
Y qu apoyo puedes obtener de Europa?

Ests buscando ayuda para crear o expandir tu empresa? La Comisin Europea asiste a pequeas y medianas empresas (PYME) a travs deredesy medidas
de apoyo empresariales, como:
Enterprise Europe Network
La Enterprise Europe Network ofrece apoyo y asesoramiento a las PYME europeas. La red se compone de 600 organizaciones socias en 50 pases. Es la
mayor red de empresa y tecnologa de Europa. Entre los socios se encuentran cmaras de comercio, organizaciones regionales de desarrollo, institutos de
investigacin, universidades, centros tecnolgicos y centros de innovacin. Fuertemente enraizada en comunidades locales y regiones de toda Europa, la red
ofrece informacin sobre legislacin y financiacin de la UE, ayuda a las empresas a encontrar socios, especialmente en otros pases y ofrece asesoramiento
sobre cmo desarrollar una idea innovadora.
Para ms informacin, visita: http://www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu
Erasmus para Jvenes Emprendedores
Erasmus para Jvenes Emprendedores es un intercambio internacional que ofrece a nuevos empresarios o jvenes que aspiren a serlo la oportunidad de
aprender de empresarios con experiencia que llevan negocios pequeos en otros pases de la Unin Europea. El intercambio de experiencia tiene lugar durante
una estancia con el empresario experimentado, que ayuda al nuevo emprendedor a adquirir las destrezas necesarias para dirigir una pequea empresa y
llegar a conocer el mercado de otro pas europeo. El anfitrin se beneficia de nuevas perspectivas sobre su negocio y tiene la oportunidad de cooperar con
socios extranjeros o aprender sobre nuevos mercados. La estancia est parcialmente financiada por la Unin Europea.
Para ms informacin, visita: http://www.erasmus-entrepreneurs.eu
Acceso a financiacin
La Comisin est ayudando a las pequeas empresas a superar las debilidades del mercado financiero principalmente a trave de la cooperacin con diversas
instituciones financieras que ofrecen financiacin. El objetivo es incrementar las oportunidades de los pequeos negocios de obtener financiacin de bancos,
proveedores de garantas y fondos de capital riesgo.
Para ms informacin, visita: http://www.access2finance.eu
Instrumento Europeo de Microfinanciacin Progress (EPMF)
El EPMF proporciona microcrditos a pequeas empresas y microempresas y a personas que estn en paro y quieran desarrollar sus propias empresas.
Para ms informacin, visita: http://bit.ly/progressmicrofinance
83
Portal europeo para las PYME
Quieres descubrir lo que hace la Unin Europea (UE) para impulsar las pequeas empresas en Europa y en el mercado global y lo que puede hacer por tu
negocio? Este portal recoge toda la informacin que proporciona la UE acerca de las PYME y para ellas, que va de consejos prcticos a cuestiones relacionadas
con las polticas en esta materia, de puntos de contacto locales a enlaces para ayudarte a establecer redes de colaboracin.
Para ms informacin, visita: http://ec.europa.eu/small-business
Tu Europa-Empresa
El portal Tu Europa-Empresa ofrece a individuos y empresas informacin prctica sobre sus derechos y sobre las oportunidades en la UE en general y en cada
Estado miembro en particular, incluyendo informacin sobre las oportunidades de financiacin nacionales.
Para ms informacin, visita: http://ec.europa.eu/youreurope/business
Portal para el Espritu Empresarial de las Mujeres
Este portal tiene como objetivo ofrecen enlaces a los sitios web de organizaciones representativas de mujeres empresarias, redes, proyectos y eventos que
guarden relacin con la promocin del espritu empresarial femenino.
Para ms informacin, visita: http://j.mp/womenentrepreneurship
Red de Tutores para Mujeres Empresarias
La Red de Tutores para Mujeres Empresarias proporciona asesoramiento y apoyo a mujeres empresarias en la puesta en marcha, gestin y expansin de sus
empresas durante las primeras etapas. La red abarca diecisiete pases europeos.
Para ms informacin, visita: http://j.mp/enmwe-contact
Qu valor vas a entregar a tus clientes? Qu necesidades vas a satisfacer o qu problemas vas a resolver? Qu hars mejor que tu competencia?
Productos,
servicios
y el mercado
Cmo vas a promocionar tus productos/servicios? Cmo vas a comunicarte con tus clientes?
Cules sern tus mensajes clave?
Promocin
Tu
Quines son tus clientes? Puedes clasificarlos en segmentos?
Qu tipo de relacin quieres establecer con ellos?
Clientes
Cmo vas a llegar a tus clientes, a travs de supermercados, centros comerciales,

minoristas especializados, Internet, representantes de ventas...?
Canales de
distribucin
Qu conocimientos/destrezas/experiencia necesitan tener tus empleados/socios?
Equipo/socios
Principales
actividades
empresariales
modelo
empresarial
Cules son tus principales actividades o tareas?

Cmo tienes que realizarlas para que tu empresa tenga xito?
Qu recursos humanos y financieros necesitas?

Dnde vas a obtenerlos? A qu precios? En qu condiciones?
Recursos
Plan financiero
Cules son los costes ms importantes para operar tu negocio?

Cuanto stn dispuestos a pagar tus clientes? Cundo empezars a obtener beneficios? Qu cash-flow necesitas?
86
REVISTA EMPRESA E INDUSTRIA

La revista en lnea Empresa e Industria (http://ec.europa.eu/enterprise/magazine) trata
cuestiones relacionadas con las PYME, la innovacin, el espritu empresarial, el mercado nico
de bienes, la proteccin medioambiental y la competitividad, las polticas industriales en una
gama amplia de sectores, y mucho ms.
La edicin impresa de la revista se publica tres veces al ao.
Puede suscribirse en lnea (http://ec.europa.eu/enterprise/magazine/print-edition/subscription)
para recibirla (en ingls, francs, alemn o italiano) gratis por correo.
Semana Europea de las PYME 2012:
Erasmus para empresarios:
http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/promoting-entrepreneurship/erasmus-entrepreneurs
Enterprise Europe Network:
http://www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu
Portal europeo de las PYME:
http://ec.europa.eu/small-business
Portal Tu Europa:
http://ec.europa.eu/youreurope
Financiacin para las PYME:
http://ec.europa.eu/enterprise/policies/finance
Portal Segunda oportunidad:
http://ec.europa.eu/sme2chance
Transferencias de negocios:
http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/business-environment/smooth-transfer
87
Europe Direct es un servicio que le ayudar a encontrar respuestas

a sus preguntas sobre la Unin Europea
Nmero de telfono gratuito (*):

00 800 6 7 8 9 10 11
(*) Algunos operadores de telefona mvil no autorizan
el acceso a los nmeros 00 800 o cobran por ello.
88
CMO OBTENER LAS PUBLICACIONES DE LA UNIN EUROPEA

Publicaciones gratuitas
A travs de EU Bookshop
(http://bookshop.europa.eu).
En las representaciones o delegaciones de la Unin Europea.
Para ponerse en contacto con ellas, consulte el sitio
http://ec.europa.eu
o enve un fax al nmero
+352 2929-42758.
Publicaciones de pago
A travs de EU Bookshop
(http://bookshop.europa.eu).
Suscripciones de pago (por ejemplo, las series anuales del Diario Oficial
de la UninEuropea o las recopilaciones de jurisprudencia del Tribunal
de Justicia de la Unin Europea)
A travs de los distribuidores comerciales
de la Oficina de Publicaciones de la Unin Europea
(http://publications.europa.eu/others/agents/index_es.htm).
Ni la Comisin Europea ni cualquier persona que acte en su nombre puede

ser considerado responsable por el uso que se le pueda dar a la informacin
contenida en esta publicacin, ni por ningn error que pueda aparecer a pesar
de una preparacin meticulosa y de su revisin. Esta publicacin no refleja
necesariamente el punto de vista o la posicin de la Comisin Europea.
Luxemburgo: Oficina de Publicaciones de la Unin Europea, 2012
Imgenes de la portada: fotografa del empresario holands con la gra
ISBN 978-92-79-24917-4
DOI 10.2769/36700
Unin Europea, 2012
Reproduccin autorizada, con indicacin de la fuente bibliogrfica
Cualquier uso o reproduccin de fotografas no protegidas por los
derechos de autor de la Unin Europea requerir la autorizacin expresa
del titular o titulares de tales derechos.
Este informe est financiado en el marco del Programa Marco
deCompetitividad e Innovacin cuyo objetivo consiste en fomentar
lacompetitividad de las empresas europeas.
NB-31-12-700-ES-C
El
secreto del xito

2012-13
Las PYMES europeas

como campeonas
internacionales
Empresa e
Industria

Secretos Del Exito - 2012 - Pymes Europeas

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NB-31-12-700-ES-C

secreto del xito

Las PYMES europeas

Ni la Comisin Europea ni cualquier persona que acte en su nombre puede

Sin embargo, todava existe fragmentacin

Eveline Pupeter-Fellner y Albert Fellner

Gry Cecilie Sydhagen

Dr. Sobhi Basheer

Dr. Mevlt Bykhelvacigil

Desarrolla tu propia idea de negocio79

Trabajar lo mximo posible para

Esto inspir a Majlinda Angoni para establecer la empresa Venice

Qu consejo les dara a los empresarios que

Gracias al gran trabajo de Majlinda estas barreras fueron

Cul es la cualidad especfica que distingue su

es que, como dijo Walt Disney, si puedes soar con ello,

Si quieren competir, deben trabajar lo mximo posible para

Todos nuestros productos estn hechos a mano y son de alta

Su mayor logro o algo de lo que est orgullosa

Y t, cmo generaras una idea

Todo empieza por una buena idea

Cules han sido los mayores retos a los que se

Albert busc los mejores socios para afianzarse en mercados

Cul sera su consejo para empresarios

Los fondos de la Agencia Austraca de Fomento de la Investigacin

Qu ha sido lo mejor de su expansin

Tuvimos que entender qu era importante para cada pas

Todo empieza por un buen producto o idea. Tener una buena

La empresa asimila ideas y tendencias nuevas. Adems, se

Los empresarios son importantes para la

Qu se puede aprender de este

Con Internet y la banca en lnea, no hay

Thierry Vandererfven abri su primer negocio, una tienda de

Cules fueron sus mayores obstculos y retos al

Qu consejo les dara a los empresarios que

Qu manera considera la mejor para hacer

Cul es la cualidad especfica que distingue su

Qu te ha inspirado al leer el perfil de

Da a tus clientes ms de lo que esperan

Qu obstculos ha encontrado para hacer

Se esfuerza por mantener bajos sus precios sin comprometer la

Cul es el secreto para tener xito en el extranjero?

Durante las primeras etapas de su expansin, la Asociacin de

Al ser una empresa pequea y desconocida de Europa

Ofrecer la mxima calidad al mnimo precio, asegurarse de que

Qu consejo dara a empresarios que estn

Qu ha sido lo mejor de su expansin

Por qu son importantes los empresarios para la

Podras construir una nueva idea

Una cartera de clientes internacionales

Cules fueron sus mayores obstculos y retos al

Procedente de una isla, Dinos decidi echar un vistazo al extranjero

Cul es la mejor manera de hacer negocios en el

Sus esfuerzos merecieron la pena ya que, en 2006, Dinos se expandi

Crear confianza es todo un reto, mientras que el mayor

La comunicacin ha aumentado en rapidez gracias al correo

Qu ha sido lo mejor de su expansin

Cul es la cualidad especfica que distingue su

Por qu crees que este emprendedor

Tener el deseo de triunfar

Cules han sido los mayores obstculos y retos

Qu consejo dara a empresarios que quieran

Cul es la mejor manera de hacer negocios en el

Desarrolla tu propia idea de negocio79