PNL Aplicado a la Negociacin

Cul es el aporte de la Programacin Neurolingstica a la Negociacin?

La negociacin es un proceso en el cual tratamos de persuadir y convencer a la otra parte. Para ello es
preciso conocer sus verdaderos intereses y motivaciones sin perder de vista las propias metas y
objetivos.
Por lo general construimos nuestras afirmaciones, opiniones y convicciones a partir de percepciones
parciales de las situaciones y de los otros.
La Programacin Neurolingstica (PNL) provee
herramientas que nos permiten ampliar nuestra percepcin; obteniendo una informacin ms
completa y facilitando la posibilidad de aumentar nuestras opciones de repuesta. El propsito final es
lograr nuestros propios objetivos, cuidando y enriqueciendo las relaciones interpersonales.
Teniendo en cuenta este enfoque, el propsito del Programa es sensibilizar a los participantes sobre la
importancia de familiarizarse con las herramientas de la PNL para, entre otras cosas, llevar adelante
procesos de negociacin ms slidos, duraderos y exitosos.

Destinatarios
mandos medios, ejecutivos, profesionales, fuerza de ventas y todos aquellos involucrados en procesos de negociacin que les interese
potenciar sus habilidades en este campo.

Objetivos
A lo largo del programa se buscar que los participantes logren:

Visualizar a la negociacin como el proceso en el que dos o ms partes co-generan un nuevo modelo referido a una situacin
que las vincula.

Potenciar las habilidades de negociacin mediante la utilizacin de tcnicas y recursos de la PNL.

Utilizar recursos y herramientas que permitan crear valor y as lograr acuerdos ms slidos, beneficiosos y duraderos.

Metodologa de Trabajo
Las actividades y acciones previstas para este programa se llevarn a cabo a travs de una modalidad eminentemente prctica.
Se utilizarn casos diseados ad-hoc, ejercicios individuales y grupales, simulaciones y situaciones de role playing. En todo
momento, se favorecer un espacio de entrenamiento donde los participantes puedan explorar y vivenciar los principales aportes
de la PNL al campo de la negociacin para luego abstraer los conceptos fundamentales.Se pondr especial nfasis en incorporar
los

recursos

informacin

desarrollada

en

IDEA

que

sea

Al iniciarse el taller se entregar a cada participante el material de trabajo.

valiosa

para

cada

uno

de

los

participantes.

Contenidos
Qu es Negociar.

Tipos y estilos. Negociacin basada en principios.

La negociacin como proceso de comunicacin.

La comunicacin como transmisin de modelos mentales.

Limitaciones de los modelos lingsticos.
La negociacin

Preparacin estratgica.

Las percepciones de los negociadores. Mltiples versiones.

Mtodo para crear valor: identificacin de intereses y articulacin de propuestas.

El arte de preguntar.

El metamodelo del lenguaje.

Negociacin con retroalimentacin.

Feedback.
La relacin entre las partes

Creando un clima de confianza:

calibrar,

crear rapport,

acompasar y

liderar.

Estilo de negociadores.
Los sistemas de representacin sensorial:

visual

auditivo

kinestsico.

Los filtros cognitivos. Metaprogramas.

Cmo manejar las presiones.

CV de los Instructores
Maria Elena Mejuto

Es abogada (UBA) y traductora pblica en ingls (UCA). Ha cursado el Programa de Postgrado de Abogaca Empresarial (UBA, 2001)
y el Programa de perfeccionamiento de Abogados para Empresas (Asociacin de Abogados para Empresas). Es expositora invitada
por la Secretara de Graduados de la Faculta de Ciencias Econmicas de la UBA. Ha trabajado en distintas multinacionales como
coordinadora de legales y supervisora de traductores. Se ha desempeado como profesora asistente en la materia Sociedades
Civiles y Comerciales en la Facultad de Derecho de la UBA y profesora adjunta de ingls para negocios, derecho, medicina, turismo
y hotelera en la Universidad Abierta Interamericana. Cuenta adems con formacin artstica (actuacin con Luis Agustoni, entre
otros maestros, comedia musical, danza jazz y danza clsica en la Escuela Nacional y con Nancy Bocca, contact improvization, en el
Centro Cultural Ricardo Rojas y tcnica vocal en el Teatro San Martn). Actualmente dicta cursos y talleres en diversas instituciones.
Disea cursos de ingls especficos para distintos rubros o actividades y es profesora de ingls de UTHGRA, dictando cursos en todo
el pas. Es profesora adjunta en la Facultad de Derecho de la UP. Es profesora de la Escuela de Negocios IDEA en los Programas de
Formacin a medida para empresas y en Programas Abiertos.

Daniel Oil

Master Practitioner en Programacin Neurolngstica. Trainer en PNL, Certificado por el Southern Institute of Neurolinguistic
Programming, U.S.A. y NLP International. Coach Ontolgico Profesional, miembro de la A.A.P.C. Docente Senior en niveles
Practioner y Master - Escuela Argentina de PNL & Coaching. Es instructor en la Fundacin Ariel y en Bruno Matarazzo y Asoc. Se ha
desempeado como instructor en temas de PNL y coaching en diversas organizaciones empresariales. Es profesor de Programas
Abiertos y Programas a Medida para Empresas en la Escuela de Negocios IDEA.

Algunas empresas que participaron en este programa

Informacin General
Lugar de realizacin: Moreno 1850 Capital Federal.
Duracin total: 16 horas.
Fecha: 27 y 28 de Septiembre de 2010.
Horario: 8:30 a 17:30 hs.
Aranceles: La Escuela de Negocios de IDEA ofrece un precio
especial a sus empresas socias:
Empresas socias: $1.000
Empresas no socias: $1.300 (IDEA es IVA exento).
Los aranceles incluyen: desayuno,
materiales y certificado de asistencia.

almuerzo,

cafetera,

ENERSA
MERCEDES BENZ
OSDEPYM
CUEROS DEL MUNDO
COOP. COINAG
INDUSTRIA GRAFICA PAGANI
PIRELLI NEUMATICOS
PRYSMIAN ENERGA

Escuela de Negocios IDEA

Programas Abiertos

Bonificaciones: 10% de bonificacin por la participacin de 3 o

ms personas de la misma empresa.

Lic. Laura Gaidulewicz

Directora de la Escuela de Negocios IDEA

Formas de pago:

Lic. Jimena Varela

Jefa de Implementacin de Proyectos

Cheque al da: a nombre de IDEA no a la orden.

Transferencia bancaria a:
Banco Supervielle, Cta. Cte. 10352/1, Suc. Congreso
CBU: 0270007610000103520019
CUIT: 30-53790819-6
Para que podamos registrar su pago agradeceremos enviar el
siguiente detalle de la transferencia realizada al fax 5861-4399:
Nombre de empresa y participante, tipo (PE o PFG) y nombre
del curso y fecha.

Tarjetas: American Express, MasterCard, Visa y Visa Electron.

Para mayor informacin sobre pago con tarjeta o transferencia
bancaria, comunicarse con Tesorera al telfono 5861-4315, de
lunes a viernes de 10 a 13 y de 14.30 a 17.30 hs.

Inscripcin:
Podr ser realizada a travs del formulario publicado en nuestra
web. La confirmacin de su inscripcin ser enviada travs de un
e-mail.
Informes:
Lic. Nadia Gonzlez / ngonzalez@ideamail.com.ar
Tel. (54 11) 5861-4357

Lic. Nadia Gonzlez

Responsable Comercial

Importante:
- El cierre de inscripciones y el pago de la matrcula

vencen 72 hs. antes del inicio de la actividad.

- Para el ingreso a la actividad debe estar acreditado
el pago antes de la fecha de inicio.
- Cancelacin de inscripciones hasta 72 hs. antes del
inicio de la actividad, acreditndose el importe
abonado a futuras actividades, por el lapso de un ao.
- En caso de imposibilidad de asistir, se puede
designar a un reemplazante.
- La realizacin de la actividad queda sujeta a la
conformacin de un grupo mnimo de participantes.
Por ello, IDEA se reserva el derecho de cancelar esta
actividad hasta 24 horas antes de su realizacin.

IDEA Buenos Aires: Moreno 1850 C1094ABB Buenos Aires Tel: (011) 5861-4300
IDEA Centro: Santa Fe 1376- S2000ATT Rosario Tel: (0341) 4404123
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