Actividad 2.

Canales de distribucin
Hasta este momento has estudiado la importancia de seleccionar un canal de distribucin, adems de identificar los
criterios necesarios para que el producto llegue en tiempo y forma a su destino final.
Esta actividad tiene la finalidad de que consolides los conceptos relevantes desarrollados en los temas estudiados,
por lo que debers realizar lo siguiente:
1.Elabora un mapa conceptual donde ubiques el canal de distribucin y las funciones que de l se desprenden.
2.Investiga en la web un ejemplo de cada canal de distribucin.
3.El (la) Docente en lnea enviar un caso de canal de distribucin de una empresa nacional para que
identifiques:
Las caractersticas del canal de distribucin.
Los criterios de seleccin.
Los objetivos.
4.Consulta la Rbrica de evaluacin para que conozcas como ser evaluada tu aportacin.
5.Cuando concluyas tu actividad, enva a tu Docente en lnea tu aportacin desde la seccin de tareas, con la
siguiente nomenclatura: IETD_U1_A2_XXYZ, y espera su retroalimentacin. Sustituye XX por las iniciales de tu
primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.==]][[]

2.1.2 Canales de distribucin

Algunas definiciones para los canales de distribucin son:
Son conjuntos de organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o un servicio este disponibles
para el uso o el consumo[1].
Conducto a travs del cual se desplazan los productos desde su punto de produccin hasta los consumidores[2].
Son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores[3].
Importancia de los canales de distribucin[4]:
Se debe estudiar los canales de distribucin porque se tiene que comprender cmo llega el producto hasta su destinatario final. Se
debe tener en cuenta los mltiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los
intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La utilizacin de
canales de distribucin adecuados mejora la eficiencia de las ventas.
El canal de distribucin es el camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor
final. Son los canales a travs de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos las
empresas e industrias caeran en un enorme caos de la distribucin y no podran realizar las actividades que hoy en da son muy
comunes, a tal magnitud que las hojas en que fue impreso esta recopilacin de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una
forma rpida y sencilla; Sin mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de distribucin actualmente.
Funciones de los canales de distribucin:
La principal funcin de un canal de distribucin es trasladar de forma adecuada los bienes desde los fabricantes hasta los
consumidores, otras funciones claves son:

Realizar los pedidos a los fabricantes.

Determinar cuntos artculos o servicios se deben vender y comprar, tipo de transporte que se usar, fecha de entrega y
mtodo y momento de pago.

Recolectar informacin que permita conocer las necesidades del mercado y clientes potenciales.

Informar acerca de los desarrollos y estrategias de sus competidores.

Asumir los riesgos relacionados con el desarrollo de las actividades dentro del canal.

Tipos de canales de distribucin:

Por lo general se identifican 4 tipos de canal de distribucin, segn el nivel de intermediarios, es decir segn el nmero de personas o
empresas que intervienen en canal.

Nivel cero: o canal de marketing directo, es el nivel ms corto, el productor o fabricante vende directamente los productos a
los consumidores.

Nivel uno: En este nivel un intermediario (detallista) compra los productos al fabricante para posteriormente venderlos al
consumidor final.

Nivel dos: Es el ms factible y tradicional, el mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede
venderlos ya sea al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en esas
tiendas para finalmente venderlos al consumidor.

Nivel tres: Los fabricantes recurren a los agentes o comisionistas, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las
grandes cadenas de tiendas o tiendas pequeas y estas a los consumidores finales.

Figura 10. Canales de distribucin.

Fuente: KOTLER, Philip. Direccin de Marketing. Pg. 551.

Los canales de distribucin se pueden clasificar segn el tipo de producto a comercializar, dentro de los cuales se pueden contener
varios de los niveles antes mencionados, y es por esto que los canales son:

Canal de distribucin de bienes de consumo: En este tipo de canal se puede aplicar cualquiera de los niveles, por lo cual se
debe tener en cuenta las caractersticas tanto del producto como de los clientes finales.

Canal de distribucin de los bienes industriales: Debido a que los clientes finales son empresas es recomendable utilizar los
niveles cero y dos, pero en el nivel dos se cambia el minorista por un agente industrial.

Canal de distribucin de servicios: La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribucin,
razn los niveles a utilizar son los mismos que los productos industriales.

[1] STERN, Louis y EL - ANSARY, Adel. Marketing Channels. Citado por KOTLER, Philip. Direccin de Marketing. Espaa: Ed.
Prentice Hall, 2000. Pg. 548.
[2] TORRES, Virgilio. Glosario de MKT. Citado por CAMINO, Elsy. Distribucin. [en lnea]. s.f. [citado 12 de febrero de 2007]
Disponible en Internet: URL:http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/distrielsy.htm.
[3] PRIDE, William. Marketing. Citado por CAMINO, Elsy. Distribucin. [en lnea]. s.f. [citado 12 de febrero de 2007] Disponible en
Internet: URL:http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/distrielsy.htm.
[4] HERNNDEZ, Ignacio. Canales de Distribucin y servicio al cliente [en lnea]. s.f. [citado 9 de febrero de 2007] Disponible en
Internet: <URL:http://www.monografias.com/trabajos36/canales-distribucion/canales-distribucion2.shtml>
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2.1.3 Seleccin del tipo de canal

Como se menciono anteriormente el canal de distribucin es el medio por el cual se hace llegar el producto a los consumidores, por lo
cual para la seleccin del tipo de canal se deben tener en cuenta los siguientes factores:

La cobertura y el mercado: Es importante estudiar el tamao del mercado al cual van dirigidos los productos de la empresa,
sus caractersticas y la participacin de la empresa, ya que el principal objetivo de la utilizacin de un canal de distribucin se
basa en suministrar a los compradores los productos de forma adecuada y eficiente.

Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto
sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y ste puede hacer lo
que quiera con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se presenta en forma diferente
a sus estantes. Por consiguiente, es ms conveniente utilizar solo los intermediarios que pueden y estn dispuestos a
proporcionar dichas actividades al vender el producto, es decir, elegirn el canal ms corto y directo.

Costos: La mayora de los consumidores piensan, que cuanto ms corto sea el canal, menos ser el costo de distribucin y,
por lo tanto, menor el precio que deben pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son
especialistas y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara un productor; por lo tanto, los costos de
distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribucin.

Teniendo en cuenta los factores mencionados se puede disear y administrar el canal de distribucin, este procedimiento esta
constituido por tres actividades, las cuales se describen a continuacin.

Identificacin de opciones para el canal: En este primer paso el productor debe identificar plenamente todas las
caractersticas, requerimientos, beneficios y desventajas las opciones respecto a canales de distribucin que podra utilizar.

Seleccin del tipo de canal: Una vez conocida todas las opciones de las que dispone en productor, este debe tomar una
decisin, en la cual puede influir, los costos, el control sobre los actores que intervienen en el canal, la disponibilidad del
canal y consideraciones legales.

Eleccin de los participantes del canal: Elegido el tipo de canal, la gerencia debe seleccionar las empresas que conformaran
la red de ese canal.

Administracin de las operaciones del canal: Esta actividad considera que el productor debe tener un periodo de prueba para
el canal de distribucin que ha escogido, y realizar mejoras o cambios, si estos son necesarios.

2.1.4 La distribucin como elemento estratgico

Debido a la importancia que tiene actualmente las actividades de la logstica en cualquier empresa, se puede afirmar que la
distribucin como elemento estratgico se basa principalmente en el adecuado almacenamiento de la mercanca, el
transporte eficiente y fijacin de precios competitivos.

2.1.5 Centros de distribucin

Como se ha observado la distribucin fsica se basa en cuatro grandes componentes, dentro de los cuales se encuentra el
almacenamiento; los centros de distribucin conocidos tambin como CEDI, sirven principalmente para el desarrollo de dicha
actividad.
Los centros de distribucin son lugares en los que se guarda los productos en las condiciones adecuadas, teniendo en cuenta
algunas caractersticas como tamao, cantidad, ubicacin de las instalaciones para almacenarlos, entre otras. Su misin se basa en
satisfacer las necesidades de los clientes y son administrados segn la filosofa del justo a tiempo.

Actividades de los centros de distribucin:

En todos los centros de distribucin se desarrollan las siguientes actividades:

Cargue y descargue de los productos.

Clasificacin de los productos.

Almacenamiento de los productos.

Preparacin de pedidos.

Empaque e identificacin de los productos.

Cross - docking.

Reposicin.

2.1.6 Preparacin de pedidos o picking

La preparacin de pedidos o picking es un proceso fundamental para el buen desarrollo de la logstica de las empresas industriales,
ya que facilita el transporte de los productos y reduce el tiempo requerido desde la toma del pedido hasta que este llega a manos del
cliente.
La Preparacin de Pedidos o "picking" es un proceso logstico disparador del Nivel de Servicio al recibir el Cliente, interno o externo,
en cantidad y calidad, los productos resultantes de dicho proceso operativo - administrativo[1].

Pasos en la preparacin de pedidos:

Las principales actividades que comprenden el proceso de preparacin de pedidos son:

Recepcin de los pedidos.

Introduccin de los pedidos al sistema.

Recoleccin de los productos por medio de un recorrido, generado por el sistema para la optimizacin del picking.

Empaque de los productos segn el pedido(packing).

Identificacin de las cajas o palets a despachar.

Organizacin de las cajas o palets segn el lugar de destino y la forma de transporte.

Elementos claves para el sistema de picking:

Tecnologa disponible (Sistemas de informacin, maquinaria y herramientas para la identificacin y manejo de productos).

Clase y caractersticas de los productos.

Nmero de referencias por producto.

Rotacin de los productos.

Numero de pedidos al da y estacionalidad.

Tiempo de entrega.

Caractersticas fsicas y distribucin del almacn.

Personal encargado de la preparacin de pedidos.

Errores en la preparacin de pedidos[2]:

Debido a que la preparacin de pedidos esta conformada por una cantidad considerable de actividades, algunas veces se presentan
los siguientes errores:

A nivel de unidades de almacenamiento: Faltantes - sobrantes, cruces, rotos, sucios, daados o no pedidos.

A nivel de contenido: Cantidad, cruces de envos, documentacin, identificacin, mezclas.

Causas de los errores en la preparacin de pedidos[3].

Causas Internas:

Mtodos inadecuados y bajo grado de formalizacin de los procesos.

Instalaciones y Equipamientos inadecuados.

Problemas de ubicacin, accesibilidad e identificacin.

Condicionamientos de manipuleo y forma de los productos.

Inadecuado perfil y habilidades del personal.

Baja capacitacin.

Causas Externas:

Abastecimientos fuera de trmino.

Documentacin o informacin inadecuada.

Conflictos en la identificacin de los productos.

[1] DEMARA, Gernimo. Errores en la Preparacin de pedidos causales y paradigmas [en lnea]. s.f. [citado 9 de febrero de 2007]
Disponible en Internet: URL:http://carpintero.uis.edu.co/logistica/lecturas.htm>
[2] DEMARA, Gernimo. Errores en la Preparacin de pedidos causales y paradigmas [en lnea]. s.f. [citado 9 de febrero de 2007]
Disponible en Internet: URL:http://carpintero.uis.edu.co/logistica/lecturas.htm
[3] DEMARA, Gernimo. Errores en la Preparacin de pedidos causales y paradigmas [en lnea]. s.f. [citado 9 de febrero de 2007]
Disponible en Internet: URL:http://carpintero.uis.edu.co/logistica/lecturas.htm

DISTRIBUCIONEXCLUSIVA

En algunos pases esta estrategia puede ir encontra de las normas que tratan de incrementarla competencia alrestringir a un
slo vendedordel producto en cada zona.

Se trata normalmente degarantizar la calidad delservicio reservando una zona para un slo puntode venta.El fabricante suele
ejercer ciertasupervisin o vigilancia sobre el concesionario ola tienda ala que concede la venta en exclusivade su producto.

DISTRIBUCIONEXCLUSIVA

En esta estrategia se seleccionan de modocuidadoso las tiendas que van a vender miproducto. Por ejemplo Antonio
Barbadillonos cuenta que en parte el xito de suempresa vendiendo sus vinos se debe auna adecuada seleccin de un
slomayorista por zona. El mayorista debebidas no vende vinos que le hagandirectamente la competencia a Barbadillo yen
compensacin se le concede laexclusiva de venta en la zona..

DISTRIBUCIONEXCLUSIVA

Este sistema suele suponer unacooperacin en ocasiones muy estrecha entre el vendedor y el fabricante.Barbadillo trata muy
bien a susdistribuidores,les facilita producto inclusocuando escasea y les da un buen precio.Los distribuidoresen
compensacinvenden gran cantidad de su producto envez de los productos competidores..

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