DIRECCIN COMERCIAL

TRABAJO COLABORATVO FASE II

PAULA ANDREA JARAMILLO ROMAN C.C 66.838.194

JOSE MANUEL DUQUE
ERDY GARCA
DIANA MARCELA NAVAS

GRUPO: 206008_6

DIRECTOR DE CURSO
ENRIQUE ALBERTO GUERRERO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

BOGOTA D.C. - COLOMBIA
2014

INTRODUCCIN
En el siguiente trabajo colaborativo trabajaremos sobre la Empresa Eterna S.A,
donde

desarrollaremos

las

actividades

requeridas

en

la

plantilla

gua,

analizaremos los clientes y los competidores en las diferentes zonas comerciales

en Colombia.

1. PRESENTACIN DE LA EMPRESA
EMPRESA: ETERNA S.A.
HISTORIA1: Eterna S.A. tiene su origen a mediados del siglo anterior,
exactamente en el ao de 1953, cuando un grupo de empresarios encabezados
por Don Heinz Husserl, inmigrante de origen austriaco, fundaron en la ciudad de
Bogot una fbrica para la elaboracin de productos de caucho e inici
operaciones con ocho obreros, un supervisor, una secretaria y un gerente.
Las actividades iniciaron con la produccin de pelotas de caucho para vender en
la poca navidea de ese ao. Un ao ms tarde, la empresa empez a
diversificar el mercado relacionado con el caucho e integr el reencauche de
llantas, fabricacin de suelas y lminas para la industria del calzado.
Posteriormente, Eterna desarroll un proyecto para la fabricacin de productos
basados en ltex de caucho natural, entre los cules se destacaban los guantes
para uso domstico y los guantes para cirugas. Durante todos estos aos, Eterna
ha desarrollado la tcnica ms avanzada en la produccin de guantes clorinados
para uso domstico, logrando el ms alto estndar en su categora.
En 1957, desarrollamos el primer pegante comercial para la industria del calzado,
complementando as la lnea de suelas y lminas para esta industria, estos
pegantes, nicos en el pas hasta 1961 fueron la principal lnea de ventas de la
compaa durante muchos aos.
A mediados de la dcada de los 60s, la empresa quiso diversificar en otros
campos y mont la primera lnea de productos extruidos para fabricar perfiles y
mangueras de caucho, con un potencial grande de abastecimiento en la industria
automotriz, de ensamble de autobuses y en la construccin.
1

http://www.eterna.com.co/index.php?
option=com_content&view=article&id=16&Itemid=109&lang=es

En 1963, la empresa internacionaliza sus operaciones con la exportacin a los

mercados de Per y Ecuador. Hacia el ao 1987 iniciamos el desarrollo de la lnea
de productos infantiles, la cul ya no estaba fundamentada en el caucho, sino en
los plsticos. Esta nueva lnea experiment un desarrollo vertiginoso que la
posicion rpidamente en el mercado nacional de los productos de su categora.
En los aos noventa, con la llegada de la apertura econmica, la empresa vi la
importancia de hacer mas eficientes sus operaciones, modernizando sus plantas
de produccin y definiendo una clara estrategia comercial dividiendo sus
operaciones en tres reas de mercado objetivo: consumo para el hogar con
nfasis en aseo, elementos de uso mdico-hospitalario e insumos industriales.
Con ese enfoque la empresa avizor en 1998 la oportunidad de entrar en algunos
mercados complementarios de sus lneas de productos de uso en el hogar y fue
as como adquiri las operaciones de una firma que se dedicaba a la fabricacin
de fibras y paos para el aseo. Esta nueva alternativa result en un xito
inmediato ya que se logr en un muy poco tiempo obtener una posicin
significativa en el respectivo mercado.
En la misma lnea de accin en el ao 2002 inici un proyecto para el montaje de
una moderna planta destinada a la produccin de lquidos para la limpieza y ceras,
con lo cual redondeaba la idea de especializarse en todo lo relacionado con las
labores del aseo a nivel domstico e institucional. Entre tanto, en el campo mdico
hospitalario se desarrollaron las nicas lnea existentes en Colombia y en los
pases vecinos para la produccin de guantes quirrgicos estriles y la produccin
de guantes para examen mdico y se complement el portafolio con la
comercializacin de jeringas, sondas, catteres y otros elementos de origen
externo, lo que ha convertido a la empresa en un importante proveedor de
soluciones para el sector de la salud.

Para el mercado industrial la empresa contina elaborando y/o comercializando

productos extruidos de caucho y plstico, productos de caucho moldeado y
adhesivos, que se utilizan en diversos sectores de la produccin.
Eterna es hoy en da reconocida por su decidida orientacin hacia el servicio y la
satisfaccin de las necesidades y expectativas de sus clientes en todos los
mercados en que acta.
En el mes de diciembre de 2003, despus de 14 de meses de implementacin de
la norma ISO 9001, el Sistema de Gestin de Calidad de Eterna obtuvo por parte
de Bureau Veritas Quality International el certificado de cumplimiento con los
requisitos de la norma NTC - ISO 9001 : 2000.
Eterna S.A. cuenta actualmente con una planta de personal de ms de 500
empleados, con unas instalaciones que ocupan un rea aproximada de 14.000
metros cuadrados, cinco plantas de produccin independientes y ms de 2.000
referencias de productos que se distribuyen a escala nacional e internacional con
ventas anuales que superan los 30 millones de dlares. Eterna es hoy en da
reconocida por su decidida orientacin hacia el servicio, la calidad y la satisfaccin
de las necesidades y expectativas de sus clientes en todos los mercados en que
acta.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS:
ASEO HOGAR:
Guantes, esponjas, fibras, paos, lquidos limpiadores, lavaloza y ms.
Guantes para examen, Guantes quirrgicos, Jeringas desechables, Tubos para
recoleccin de sangre, Tubos endotraqueales, Sondas Foley, Sondas Nelathon,
Otros artculos desechables.

INDUSTRIA:
SECTOR AUTOMOTRIZ: Cuenta con tecnologa para la fabricacin de soluciones
para los mercados de: Coextruido, Tubosistema, Arquitectura, Flocados, Perfil
plsticos, Esponjas, Accesorios.

SECTOR CALZADO: Producen Insumos de ptima calidad que garantizan la vida

til del calzado formal e informal: Pegantes, Lminas, Tapas.

SECTOR CONTRUCCION: Poseen una amplia variedad de productos diseados

para Infraestructura Civil, Arquitectnica y Acabados de Obra: Pisos en caucho
con diseo, Pisos en caucho cuadros, Pisos en caucho domin, Pisavidrio, Junta
de dilatacin, Bisel.

ASEO INSTITUCIONAL: Limpiadores Lquidos, Desinfectantes, Ceras, Crema

Lavaloza, Blanqueador, Creolina, Jabn Industrial, Varsol, Limpialfombras,
Limpiavidrios, Otros.

PRODUCTO LIDER: Eterna es la marca ms reconocida de Colombia en guantes

domsticos e industriales debido a su alta calidad y gran experiencia.

Los guantes Eterna son sometidos a estrictos procesos para eliminar las
sustancias que pueden producir alergias, garantizando un uso cmodo y seguro.
Tambin utilizamos un poderoso bactericida que previene el deterioro por
bacterias, hongos y levaduras, ya que su accin microbicida elimina los agentes
contaminantes en un corto tiempo.

La experiencia de ms de 50 aos de los guantes Eterna, permite que

desarrollemos los mejores y ms prestigiosos guantes del mercado Colombiano.
Contamos con una extensa lnea de Guantes de la ms alta calidad, que satisface
todas las necesidades del consumidor final.
Fabricados en ltex natural, Nitrilo y Neopreno. La superficie de los guantes puede
ser lisa, microtexturizada, corrugada o grabada, de acuerdo con el tipo de guante.
Encuentre los Guantes Eterna en las presentaciones ideales y con valores
agregados como: Agente antibacterial, Antialrgico, Interior afelpado, Varios
Calibres, Superficie Antideslizante y Aromas.
Nuestros Guantes protegen y acarician tus manos.
Segmentacin del Producto
Segn su Color
Guantes de Color

 Guantes Negros
Segn su Uso
Guantes Uso Domstico
- Guantes Multitareas
- Guantes Multiusos
Guantes Uso Industrial

2. DIAGNOSTICO COMERCIAL POR REGIONALES O ZONAS .

ETERNA S.A, tiene ejecutivos de venta en toda Colombia y sus ventas las tiene
por regiones o zonas as: Costa, Valle y Sur, Centro, Antioquia y Eje Cafetero,
Oriente.
De acuerdo a la estructura de la empresa ETERNA S.A, desarrollaremos el
anlisis del CANAL TRADICIONAL que se encarga de comercializar y distribuir los
productos que la empresa fabrica y comercializa, especialmente el producto lder
(Guantes para examen, guantes quirrgicos, jeringas desechables, productos para
bebe, paos para el aseo del hogar, equipo mdico quirrgico, entre otros).

2.1.

ZONA CENTRO. (Paula Andrea Jaramillo Roman)

Cubre los departamentos de Boyac, Cundinamarca y Tolima

2.1.1. Quienes y cuantos son los clientes de la empresa.
COPIDROGAS 2: LA COOPERATIVA NACIONAL DE DROGUISTAS DETALLISTAS
COPIDROGAS", es una empresa asociativa de la economa solidaria, sin nimo
2

http://www.copidrogas.com.co/web/conozcanos/mision.php

de lucro, que tiene como objetivo proteger y propender por el desarrollo

empresarial y la dignificacin del droguista detallista, para lo cual efecta la
distribucin de bienes en las mejores condiciones de precio, calidad, surtido y
abastecimiento que demandan los consumidores en los establecimientos de sus
asociados, a los cules les presta otros servicios complementarios con valor
agregado y de alta calidad.
En cumplimiento de su misin COPIDROGAS procura satisfacer las necesidades
de carcter econmico, personal y familiar del asociado para mejorar su bienestar
comercial, social y cultural, sobre la base de la ayuda mutua y de los dems
principios y valores cooperativos, con una participacin activa en los sectores
solidario y de la salud, para que con su accin y la de sus afiliados se beneficie
tambin la comunidad en general.

DISTRIBUCIONES AXA3: Es una empresa orgullosamente Colombiana, que se ha

consolidado con una importante participacin en el sector farmacutico y de
consumo masivo, demostrando responsabilidad, confianza, respeto, calidad y
credibilidad para clientes y proveedores.
Somos especialistas en distribucin en Consumo Masivo atendiendo diferentes
canales como minimercados, supermercados independientes, subdistribuidores y
plazas mayoristas, y en el negocio farmacutico llegamos a drogueras
independientes, drogueras de cadena, distribuidores, clnicas y canal moderno.

INTERNACIONAL DE DROGAS: Distribuidor Mayorista de Medicamentos a nivel

Nacional con sede en Bogot, la cual cuenta con su propia Cadena de Drogueras
ubicadas principalmente en los departamentos de Cundinamarca, Tolima y

http://www.axa.com.co/site/about

Boyac, con reconocimiento en el mercado por ms de 30 aos. Distribuidor

Directo de Laboratorios Nacionales y Multinacionales.
DEPOSITO PRINCIPAL DE DROGAS: Empresa distribuidora de medicamentos,
farmacuticos y medicinales, cosmticos y artculos de tocador, a travs de la red
drogueras a nivel nacional, su sede principal est en la ciudad de Bogot
DROGUERA CONTINENTAL: Empresa dedicada a la compra y venta de
medicamentos, en las drogueras que tienen a nivel local y nacional.

2.1.2. Competencia en cada zona o regional.

INDULATEX 4: Es una empresa que dedica a disear, fabricar y comercializar
guantes de ltex y productos para el aseo de excelente calidad, con liderazgo en
el mercado y rentabilidad para los accionistas, con personal calificado, en busca
de satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros clientes, consumidores y
de la Organizacin, con responsabilidad social.
INDULATEX S.A., posee una gran trayectoria y experiencia en el comercio de
guantes de ltex para uso Domstico, Industrial y Seguridad Industrial, contando
con profesionales que le asesorarn sobre la mejor eleccin segn sus
necesidades.
Opera a lo largo de todo el territorio Colombiano, as como en gran parte de la
Comunidad Latinoamericana, mediante avanzados sistemas de gestin y logstica.

PROTEX S.A5. Compaa fundada en el ao de 1998, en la ciudad de Bogot.

Protex S.A., en sus inicios se dedico a la representacin de firmas nacionales e
4
5

http://indulatex.co/es/servicios
http://www.protexsa.com.co/empresa.html

internacionales, comercializando productos medico-quirrgicos, de consumo

masivo y artculos de seguridad industrial en el mercado nacional. Aos ms tarde,
incursion en la produccin de guantes de ltex para uso domstico e industrial,
fibras, esponjas y paos para la limpieza del hogar.
Contamos con una infraestructura comercial a nivel nacional con personal
calificado capaz de atender sus requerimientos en las principales ciudades del
pas. En nuestro portafolio tenemos tres lneas bsicas de productos la Lnea de
Consumo Masivo, Lnea de Productos Medico Quirrgicos y Lnea de Artculos de
Seguridad Industrial.
Alfa Trading6: Empresa dedicada a la importacin y comercializacin de insumos
y dispositivos mdicos. Guantes en ltex, nitrilo y vinilo, gasas, jeringas, vendas,
cintas

quirrgicas,

ropa

desechable,

tensimetros,

esterilizacin,

kit

de

bioseguridad, kit de inyectologa, termmetros, goteros y bajalenguas.

3M7: Es una empresa global basada en la ciencia. Tienen el compromiso de estar

constantemente innovando productos y soluciones que ayuden a mejorar la vida
de las empresas y a las empresas a ser ms exitosas. La capacidad global de
fabricacin de 3M les permite desarrollar productos que estn presentes en casi
todas las casas y escritorios, en gran parte de las industrias y tambin ayudan a
los profesionales de la salud a cuidar de sus pacientes. Se dedican a hacer
productos que cumplan las crecientes necesidades de las personas y las
industrias en todo el mundo.

http://www.catalogodelasalud.com/proveedores/Alfa-TradingLtda+36877866
7
http://www.3m.com.co/3M/es_CO/Country-LA/?
WT.mc_id=www.3m.com.co

BD (Becton, Dickinson and Company): es una compaa dedicada a la

tecnologa mdica que sirve a las instituciones de la salud, a los investigadores de
las ciencias de la vida, a los laboratorios clnicos, a la industria y al pblico en
general. BD fabrica y vende una amplia gama de productos mdicos, de
dispositivos, de equipo para el laboratorio y de productos de diagnstico.

2.2.2.1. ANALSIS DE PARTICIPACIN EN EL MERCADO

Teniendo en cuenta que su producto estrella son los guantes de caucho, a
continuacin se presenta la participacin de mercado.

En la zona centro Eterna tiene el 40% del mercado, seguido de Protex con el 20%
e Indulatex con el 15%, que son competidores que se han especializado en la
produccin y comercializacin de guantes no solamente en la zona centro, si no
tambin a nivel nacional, y en los ltimo aos han crecido en la participacin del
mercado.

El liderazgo de Eterna, especialmente es porque es de las empresas ms antiguas

en el mercado y es reconocida por la calidad de sus productos, adems porque su
producto estrella, es decir los guantes de caucho son los que generan altos
ingresos a la compaa. Adems en los ltimos aos Eterna ha incursionado en la
produccin de guantes de marcas propias para los almacenes de grandes
superficies, consolidando ms su productos y asegurando buenos ingresos y
mrgenes de rentabilidad.

2.2.3. Situacin Social, econmica y poltica.

La cultura organizacional adoptada en las empresas colombianas, ha sido
generalmente influenciada por los valores, principios y creencias de sus
fundadores, Eterna no ha sido la excepcin a la regla, en sus aos de labores se
ha caracterizado por ser muy paternalista y conservadora, en la actualidad Eterna
esta buscando transformar su cultura tipo familiar a una de tipo ms empresarial
para hacerle frente a la globalizacin de la economa.
Eterna S.A. cuenta con ms de 400 empleados, de 34 aos de edad en promedio,
de los cuales el 72% son contratados directamente por la compaa, los
empleados restantes son contratados a travs de una empresa de servicios
temporales. El 45% son mujeres y el 55% hombres. Los empleados de alto rango
son los de mayor edad, con un promedio de 45 aos de edad.
Eterna es una compaa que se cre hace ms de 60 aos, y su maquinaria es
de dicha poca y por ende esto redunda en la productividad de la compaa, en la
actualidad la fabricacin de guantes de caucho, esta saliendo muy costoso ya que
la maquinaria se daa constantemente, adems el proceso de empaque es
manual. Por lo anterior, Eterna inicio el proyecto de traslado de la planta de
produccin para el municipio de Tocancip. donde har una renovacin
tecnolgica para mejorar la maquinaria y sus procesos productivos.

Dentro de la polticas de responsabilidad social ETERNA contribuye a al pas

pagando oportunamente sus impuestos, para que el gobierno tenga los recursos
necesarios para adelantar programas y proyectos que beneficien a la poblacin.
Tambin paga oportunamente las obligaciones de seguridad social y parafiscales
para que sus trabajadores tengan derecho a atencin mdica cuando lo requiera y
el derecho apensionarse cuando cumplan los requisitos de ley.
As mismo, en sus procesos productivos la empresa busca no impactar el medio
ambiente, ni a la poblacin cercana a la planta de produccin.
Eterna tiene unos activos superiores a 35 mil millones de pesos y unas ventas
anuales superiores a $105 mil millones.

3. MATRIZ DOFA
3.1.

ZONA CENTRO.
Debilidades
Concentracin de la

Oportunidades
empresas 1. Apoyo de entes gubernamentales en

productivas - Competencia.

el desarrollo de tecnologas sostenibles.

1.

2. Mala ubicacin de la planta de 2. Tratados de libre comercio

produccin.

3. Agremiacin

de productores de

3. Elevados costos de insumos, por ser caucho, plstico y fibras, entre otros.
importados en su mayora.

4. Aumento de la demanda.

4. Tecnologa de produccin obsoleta.

5. Bajos impuestos a las fbricas en los

5. Portafolio de productos genricos.

pueblos aledaos a Bogot.

6. No se cumplen los plazos de entrega 6. Ingreso de nuevas materias primas al

de producto a los clientes.

pas.

7. Baja presencia en los puntos de 7. Mercado con productos de bajo valor

venta.

agregado.

8. Estructura muy jerrquica.

8. Competencia de las empresas de

transporte de mercanca.
9.

Empresas

especializadas

de

mercadeo.
10. aumentar la participacin en la
Fortalezas
1. Buena imagen corporativa.

fabricacin de marcas propias.

Amenazas
1. Que disminuya la proteccin

2. Solidez Financiera.

arancelaria a la produccin nacional.

3. Los productos son de buena calidad.

2. La globalizacin de los mercados

4. Tiene diferentes lneas de produccin 3. Deterioro de la economa nacional

(caucho, plstico, fibras)
5. Alto compromiso del

4. Las reformas tributarias.

personal 5.

Modificacin

de

las

polticas

administrativo y operativo.

salariales.

6. Lealtad de los clientes.

6.

7. Experiencia Tcnica.

competidores.

8. Tradicin en produccin de guantes.

7. Proliferacin de marcas de bajos

9. Cobertura nacional.

precios y marcas propias.

Ingreso

al

pas

de

nuevos

8. La competencia se lleve a nuestros

trabajadores
9.

Competencia

tiene

muy

buena

presencia de mercadeo

3.2. ZONA SUR (VALLE DEL CAUCA, CAUCA Y NARIO)

Debilidades
Oportunidades
1. los pedidos deben hacer con mucha 1. uso de las TICs para una buena
anticipacin para poder cumplirle a los informacin.
clientes

2.

aprovechamiento

del

mercado

2. se cuenta con una sola planta de internacional

distribucin a nivel nacional

3. Alta de productos de caucho, plstico

3. falta de consumo de las materias y fibras, entre otros.

primas que brinda el pas y no son 4. comercializacin en los puntos de
aprovechados incrementando el costo venta preferiblemente en almacenes de
de produccin.

cadena existentes en la regin

4. falta en el aumento de distribucin 5. buna acogida del producto en las

afectando la entrega oportuna

zonas rurales que maneja la zona sur

5. propaganda y estudio de mercado

constante para verificar su impacto
.

1.

alto

Fortalezas
impacto por su

tradicin 1.

Que

Amenazas
disminuya la

proteccin

comercial

arancelaria a la produccin nacional.

2. cuenta con buen respaldo financiero

2. La globalizacin de los mercados

3. Los productos son de buena calidad.

3. Deterioro de la economa nacional

4. Tiene diferentes lneas de produccin 4. Las reformas tributarias.

(caucho, plstico, fibras)
5.

autonoma

en

las

5.

Modificacin

de

las

polticas

empresas salariales.

distribuidora en la zona sur.

6.

Ingreso

al

pas

de

nuevos

6. confianza en la empresa y la marca competidores.

por parte de los clientes

7. Proliferacin de marcas de bajos

7. Experiencia Tcnica.

precios y marcas propias.

8. Tradicin en produccin de guantes.

8. La competencia se lleve a nuestros

9. Cobertura nacional.

trabajadores
9.

Competencia

tiene

presencia de mercadeo

muy

buena

CONCLUSIONES
De acuerdo a la estructura comercial de la empres ETERNA SA, se realiz un
diagnstico comercial de las zonas o regiones, que tienen diseadas para vender
sus productos a travs de la fuerza comercial.
Se present informacin de los competidores, y se determin la participacin del
mercado, en cada zona y despus se consolido nacionalmente.

BIBLIOGRAFA
Tomado:http://www.eterna.com.co/index.php?
option=com_content&view=article&id=16&Itemid=109&lang=es.(15 de marzo-6.002015)
http://www.protexsa.com.co/empresa.html
http://www.catalogodelasalud.com/proveedores/Alfa-Trading-Ltda+36877866
http://www.3m.com.co/3M/es_CO/Country-LA/?WT.mc_id=www.3m.com.co.
www.protexsa.com.co
www. alfatrading.com.co.
www.3m.com.co.