Apuntes Microeconomia II - Version Final

Apuntes de Microeconoma:
Microeconoma II
Gonzalo Islas Rojas
Universidad Adolfo Ibanez1

2014
Versi
on 1.0 Material de Clase preparado por el profesor Gonzalo Islas
para uso en clases de Microeconoma II, Universidad Adolfo Iban
ez. Contacto:gonzalo.islas@uai.cl
Indice general
1. Elecci
on Intertemporal
1.1. Introducci
on: Aplicaciones de la Teora de la Eleccion
1.2. Valor del Dinero en el tiempo . . . . . . . . . . . . . .
1.3. Modelo b
asico en 2 periodos . . . . . . . . . . . . . . .
1.3.1. Elecci
on sin mercado de capitales . . . . . . . .
1.3.2. Elecci
on con mercado de capitales . . . . . . .
1.3.3. Efecto Ingreso y Sustitucion . . . . . . . . . . .
1.4. Modelo con Inversi
on y el Teorema de Separacion . . .
1.4.1. Decisiones de Inversion . . . . . . . . . . . . .
1.4.2. El teorema de separacion . . . . . . . . . . . .
1.5. Extensi
on a m
ultiples periodos . . . . . . . . . . . . .
2. Elecci
on en Incertidumbre
2.1. Introducci
on: Incertidumbre e Informacion . . . . . .
2.2. Riesgo v/s incertidumbre: . . . . . . . . . . . . . . .
2.3. La Utilidad Esperada . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3.1. Maximizaci
on de la utilidad esperada. . . . .
2.4. La Aversion al Riesgo . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.5. Aplicaciones: Diversificacion de Cartera . . . . . . .
2.6. Mercado de Seguros . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.7. Problemas del Modelo de Eleccion en Incertidumbre
3. Juegos Est
aticos con Informaci
on Completa
3.1. Que es la Teora de Juegos? . . . . . . . . .
3.2. Elementos de un Juego . . . . . . . . . . . . .
3.3. Juegos Simult
aneos . . . . . . . . . . . . . . .
3.3.1. Forma Normal . . . . . . . . . . . . .
3.4. Dominancia . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.4.1. Iteraci
on Estrategias Dominadas . . .
3
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INDICE GENERAL
3.5. Mejor Respuesta y el Equilibrio de Nash . . . . . .

3.5.1. Comparacion entre Nash y Dominancia . .
3.5.2. Equilibrio de Nash y Eficiencia . . . . . . .
3.6. Estrategias Mixtas . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.6.1. Teorema de Existencia de Equilibrio (Nash)
3.7. Estrategias Continuas . . . . . . . . . . . . . . . .
3.7.1. Bienes de Propiedad Com
un . . . . . . . .
4. Juegos Secuenciales
4.1. Introducci
on . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.2. Representaci
on Grafica: Forma Extensiva . .
4.3. Noci
on de estrategia en Juegos Secuenciales .
4.4. Inducci
on L
ogica Retrospectiva y Subjuegos .
4.5. Aplicaciones (1): Batalla de los Sexos . . . . .
4.6. Aplicaciones (2): Bienes de Propiedad Com
un
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5. Juegos de Negociaci
on
5.1. Introducci
on . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5.2. Juegos de Ultimatum . . . . . . . . . . . . . . . .
5.3. Negociaci
on en 2 periodos: Modelo de Rubinstein
5.3.1. Evidencia Emprica . . . . . . . . . . . .
5.3.2. Desacuerdos . . . . . . . . . . . . . . . . .
5.3.3. Aplicacion: Demandas Civiles . . . . . . .
5.4. Juegos de Negociacion: Conclusiones . . . . . . .
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6. Movimientos Estrat
egicos
6.1. Introducci
on . . . . . . . . . . . . . .
6.2. Compromisos, Amenazas y Promesas
6.2.1. Compromisos . . . . . . . . .
6.2.2. Amenazas . . . . . . . . . . .
6.2.3. Promesas . . . . . . . . . . .
6.3. Credibilidad . . . . . . . . . . . . . .
6.3.1. Cambiar la matriz de pagos .
6.3.2. Eliminar Estrategias . . . . .
6.3.3. Delegar decisiones . . . . . .
6.3.4. Irracionalidad . . . . . . . . .
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7. Juegos Repetidos
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7.1. Repetici
on finita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
7.1.1. Juegos con multiples equilibrios: Reputacion . . . . . . 100
INDICE GENERAL
7.2. Repetici
on Infinita . . . . . . . . . . . . .
7.2.1. Descuento . . . . . . . . . . . . . .
7.2.2. Dilema del prisionero en repeticion
gias gatillo . . . . . . . . . . . . .
7.3. Teorema de Tradici
on Oral (Folk) . . . . .
5
. . . . . . . . . . .
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infinita y estrate. . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . .
8. Introducci
on a la Economa de la Informaci
on
8.1. El problema de la Informacion Asimetrica . . . . .
8.2. Informaci
on Asimetrica y Modelo Agente Principal
8.2.1. Riesgo Moral . . . . . . . . . . . . . . . . .
8.2.2. Selecci
on Adversa . . . . . . . . . . . . . .
8.2.3. Se
nalizaci
on . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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9. Riesgo Moral y Sistemas de Incentivos

9.1. Agente-Principal e Incentivos . . . . . . . . . . . . . . . .
9.2. Contratos e Incentivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9.2.1. Contratos Optimos en Presencia de Incertidumbre
9.2.2. Contratos Optimos con Multiples Objetivos . . . .
9.2.3. Evidencia Emprica . . . . . . . . . . . . . . . . .
9.3. Multiples Agentes e Incentivos Implcitos . . . . . . . . .
9.3.1. Incentivos en equipos . . . . . . . . . . . . . . . .
9.3.2. Torneos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9.3.3. Salarios de Eficiencia . . . . . . . . . . . . . . . . .
9.3.4. Carreras y Relaciones de Largo Plazo . . . . . . .
9.4. Riesgo Moral y Sistema Financiero . . . . . . . . . . . . .
9.4.1. El caso de las Asociaciones de Ahorro y Prestamo
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10.Selecci
on Adversa y Se
nalizaci
on
135
10.1. Introducci
on . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
10.2. Informaci
on y Calidad: Mercado de los cacharros . . . . . . . 137
10.3. Screening . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
10.3.1. Se
nalizaci
on . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
10.3.2. Educaci
on como se
nal: Modelo de Spence . . . . . . . 142
10.4. Paga Ofrecer Calidad? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
10.5. Informaci
on Asimetrica sobre Precio: La Trampa del Turista 147
11.Subastas
151
11.1. Introducci
on . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
11.1.1. Clasificaci
on de Subastas . . . . . . . . . . . . . . . . 152
11.2. Estrategias en Subastas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
INDICE GENERAL
6
11.2.1. Subastas de Valor Individual .
11.2.2. Subastas de Valor Com
un . . .
11.3. Dise
no de Subastas . . . . . . . . . . .
11.3.1. Licitacion de Carreteras . . . .
11.3.2. Licitaciones VPN . . . . . . . .
11.3.3. Subastas de Rondas Multiples .
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12.Economa del Comportamiento

12.1. Que es la Economa del Comportamiento? . . . . . .
12.2. Anomalas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
12.2.1. Los costos hundidos . . . . . . . . . . . . . . .
12.2.2. Importancia del Marco de Referencia . . . . . .
12.2.3. Alternativas irrelevantes? . . . . . . . . . . . .
12.3. Teora Prospectiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
12.3.1. Aversion a las perdidas y el Efecto de Donacion
12.4. Inconsistencia Temporal y Descuento Hiperbolico . . .
12.5. Economa del Comportamiento: Aplicaciones . . . . .
12.5.1. Polticas p
ublicas . . . . . . . . . . . . . . . . .
12.5.2. Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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. 172
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. 173
Captulo 1
Elecci
on Intertemporal
1.1.
Introducci
on: Aplicaciones de la Teora de la
Elecci
on
Una de las propiedades m

as atractivas del modelo de eleccion que se estudia en microeconoma es que es lo suficientemente flexible para ser utilizado
para analizar distintas situaciones o elecciones de los agentes economicos.
Es as como, por ejemplo, definiendo el conjunto de bienes disponibles como
horas, el modelo puede ser utilizado para analizar la decision de como
usar el tiempo y, por ende, la oferta laboral de las personas. Otra aplicacion
relevante se da al definir el conjunto de bienes como los activos financieros
(en particular, sus retornos esperados y riesgos), lo cual constituye la base
de los modelos que se estudian en finanzas.
De esta misma forma, el modelo de eleccion puede ser facilmente adaptado para estudiar decisiones de consumo intertemporal, ahorro e inversion.
En este caso, suponemos que los individuos eligen entre distintas alternativas de distribuci
on de consumo a lo largo del tiempo (canastas de consumo
intertemporal). As, por ejemplo, llevado al esquema de analisis habitual, el
bien X corresponde al consumo presente y el bien Y corresponde al consumo en el futuro. De esta forma, transformamos el modelo de eleccion
racional desde un modelo est
atico a uno dinamico.2
1
Captulo basado en: Varian, Microeconoma Intermedia, Captulo 10, Frank, Microeconoma y Conducta, Captulo 5 y Riley, Essential Microeconomics, Captulo 6
2
Notar que en este captulo asumiremos que el consumo en el futuro es perfectamente
predecible, esto obviamente no considera que el futuro es generalmente incierto. Dejaremos
el an
alisis de la elecci
on en condiciones de incertidumbre para el pr
oximo captulo
INTERTEMPORAL
CAPITULO 1. ELECCION
En terminos generales, la funcion de utilidad se representa de la siguiente

manera:
U=
T
X
t Ut (ct )
t=1
Donde Ut (ct ) es la utilidad del consumo en cada periodo (con u0 (c) >
< 0) y es el factor de descuento (mide el grado de impaciencia del
consumidor, asumiremos que 0 < < 1). Notar que, por lo tanto, estamos
asumiendo que: (1) el consumo en cada periodo es un bien compuesto (no
analizaremos que consume en cada periodo, sino que solamente cuanto consume), (2) la funci
on de utilidad es linealmente separable entre los distintos
periodos, esto es, la utilidad que se deriva del consumo en un periodo determinado no depende del consumo en periodos anteriores y (3) que la tasa a
la que el consumidor descuenta entre los distintos periodos es constante.3
El modelo de eleccion intertemporal nos permite estudiar una serie de
preguntas de alta relevancia: Como deciden las personas cuanto ahorrar
para su jubilaci
on?, Como afecta la tasa de interes a la decision de ahorrar
versus endeudarse y a la inversion de las empresas? Cuantos a
nos de mi vida
debera dedicar a estudiar o trabajar? Debera comprar a credito o pagar
al contado?. Este modelo nos entrega un marco de analisis que nos permite
estudiar estas preguntas y es de gran relevancia para el analisis de polticas
p
ublicas en el ambito previsional, tributario y en el analisis macroeconomico,
ya que es la base de las teoras del ciclo de vida (Modigliani,1953) y del
ingreso permanente (Friedmann, 1957). Franco Modigliani recibio el Premio
Nobel de Economa en 1985, y Milton Friedmann en el a
no 1976.
0, u00 (c)
1.2.
Valor del Dinero en el tiempo
Al analizar modelos de eleccion intertemporal, tenemos que incorporar

el concepto de valor presente en el analisis. Por ejemplo, es evidente que
para una empresa 1 millon de pesos de beneficios hoy tienen un mayor valor
que 1 mill
on de pesos de beneficios que se reciben en 10 a
nos mas. Podemos
definir el Valor Presente como el valor que tiene hoy un peso de ma
nana.
Supongamos que recibes 1 millon de herencia. Si colocas el dinero en un
dep
osito a plazo a 30 dias, con una tasa 10 % mensual, al cabo de un mes
3
Samuelson, P. A note on the measurement of utility, The Review of Economic
Studies, 1937
1.2. VALOR DEL DINERO EN EL TIEMPO
tienes:
V F1millon = 1(1 + r) = 1(1 + 10 %) = 1(1, 1) = 1, 100, 000
1,1 millones es el valor futuro del millon de pesos4
Ahora supongamos que tu herencia es un deposito a plazo que vence en
30 dias mas y que paga 1,1 millones dentro de 30 dias. Tu quieres viajar
y necesitas el dinero ahora. La tasa de interes mensual es 10 % Cual es el
valor presente de tu deposito? (esto es, cuanto vale el deposito hoy):
1, 1
1, 1
V P(1,1) =
=
= 1, 000, 000
(1 + r)
(1 + 10 %)
1 mill
on es el valor presente del deposito
Si el dinero se recibe en 2 meses mas el valor presente es:
1, 1
VP =
(1 + r)2
Notar que nuestra forma de calcular el valor presente solo considera el
costo de oportunidad del dinero (no hay inflacion, incertidumbre, o impaciencia) y que estamos suponiendo que la tasa de interes se mantiene constante
en cada periodo.
Ahora supongamos que tu herencia consiste en 3 pagos de un millon que
se reciben en 3 periodos consecutivos. Cual es el valor presente?
1
1
1
+
+
2
(1 + r) (1 + r)
(1 + r)3
Ahora supongamos que tu herencia las recibes en un bono que paga 1
millon cada mes a perpetuidad. Cual es el valor presente del bono?
VP =
VP
VP
VP
VP
VP
VP
1
1
1
+
+
+ ....
1 + r (1 + r)2 (1 + r)3
1
1
1
1
[1 +
+
+
+ ..]
2
1+r
1 + r (1 + r)
(1 + r)3
1
[1 + V P ]
1+r
1
1
V [1
]=
1+r
1+r
r
1
V P[
]=
1+r
1+r
1
r
4
En estos ejemplos y en el resto de este captulo, haremos abstracci
on del problema de
la inflaci
on
10
INTERTEMPORAL
Por lo tanto, el valor presente de una perpetuidad que paga P cada

periodo es P/r
1.3.
Modelo b
asico en 2 periodos
A continuaci
on resolveremos el modelo de eleccion intertemporal considerando 2 periodos (presente(1)yf uturo(2)). La funcion de utilidad esta dada por
U = u(c1 ) + u(c2 )
En el modelo de la eleccion tradicional, cualquier canasta de bienes puede
representarse como un punto en un sencillo grafico bidimensional. En el
modelo de la elecci
on intertemporal utilizamos un procedimiento semejante.
Por ejemplo, en la Figura 1 el consumo presente de $6.000 y el futuro de
$6.000 est
an representados por la canasta E. La D representa el consumo
presente de $3.000 y el futuro de $9000.
1.3.1.
Elecci
on sin mercado de capitales
Supongamos que el individuo cuenta con un flujo de ingreso en cada

periodo (y1 , y2 ), los cuales se conocen con certeza. En ausencia de mercado
de capitales (No existe la posibilidad de ahorrar recibiendo interes o pedir
prestado), s
olo puede posponer su consumo hacia el futuro, esto es, no existe
la posibilidad de adelantar el consumo a cuenta de los ingresos a recibir

1.3. MODELO BASICO
EN 2 PERIODOS
11
en el futuro.
Supongamos que recibimos $100.000 en efectivo hoy y que esta es la
u
nica renta que tenemos para pagar tanto el consumo actual como el futuro.
Supongamos, adem
as, que no hay bancos en los que depositar el dinero a
una tasa de interes, pero que podemos almacenarlo sin costos y sin riesgos
para utilizarlo en el futuro (es decir, no existe inflacion). En este sencillo
caso, es f
acil construir nuestra restriccion presupuestaria intertemporal. Si
gastamos todo el dinero en consumo actual, nos encontraremos en el punto K
de la figura. Si, por el contrario, lo ahorramos todo para gastarlo en consumo
futuro, nos encontraremos en el punto L. Cualquier punto situado en la lnea
recta KL tambien es una cesta de consumo viable; y el conjunto de puntos
llamado B se denomina restriccion presupuestaria intertemporal. As, por
ejemplo, tenemos la opci
on de consumir $55.000 hoy y $45.000 en el futuro,
o $25.000 hoy y $75.000 en el futuro, o cualquier otra combinacion de c1 y
c2 que se encuentre en la recta KL.
C
omo cambiara la restricci
on presupuestaria intertemporal en el caso
donde y1 = y2 = 100,000? La siguiente figura nos da la respuesta
Observese que en ausencia de mercado de capitales, la pendiente de la
restricci
on presupuestaria intertemporal es igual a -1. Cuando la u
nica opcion que tenemos es almacenar el dinero sin intereses, debemos renunciar a
consumo actual por valor de $1 para financiar consumo futuro adicional por
12
INTERTEMPORAL
ese mismo valor. En otras palabras, el costo de oportunidad de una unidad

de consumo presente es exactamente 1 unidad de consumo futuro
1.3.2.
Elecci
on con mercado de capitales
Suponemos que el individuo cuenta con un flujo de ingreso en cada periodo (y1 , y2 ) y que tiene libre acceso al mercado de capitales tanto para
ahorrar como para endeudarse a la tasa de interes de mercado (r).
Supongamos que el individuo decide ahorrar todo su ingreso presente
utilizarlo en el futuro. Si apartamos y1 hoy a la tasa de interes r, significa
que el valor del dep
osito sera y1 (1 + r) en el futuro, por lo que la cantidad
m
axima que puede consumir en el futuro es esa cantidad mas el ingreso
futuro, es decir, y1 (l + r) + y2 .
Cu
al es la cantidad maxima que el individuo puede consumir en el
periodo 1? La respuesta es su ingreso presente mas la cantidad maxima que
puede pedir prestada a cuenta de su ingreso futuro, que corresponde al valor
presente de y2 .
V P (y2 ) = y2 /(1 + r)
No es necesario, por supuesto, pedir un prestamo o ahorrar las mayores
cantidades posibles. El consumidor que desee trasladar parte de su consumo
futuro al periodo actual puede pedir prestada cualquier cantidad hasta la
m
axima a la tasa de l/(l +r) pesos hoy por cada pero al cual renuncia en el

1.3. MODELO BASICO
EN 2 PERIODOS
13
futuro. Tambien puede ahorrar cualquier cantidad de su consumo actual y

recibir (1+r) pesos en el futuro por cada peso que no consuma hoy. Por lo
tanto, la restricci
on presupuestaria intertemporal, representada en la figura
mas abajo, es de nuevo la lnea recta que une los puntos que representan
el consumo actual m
aximo y el consumo futuro maximo. Y su pendiente es
-(1+r). Al igual que en el modelo tradicional, esta pendiente tambien puede
interpretarse como un cuociente entre precios relativos. En este caso, es el
cuociente entre los precios del consumo presente y del consumo futuro. El
consumo actual tiene un precio mas alto que el futuro debido al costo de
oportunidad de los intereses que se pierden cuando el dinero se gasta en
lugar de ahorrarlo.
En resumen, la restricci
on presupuestaria intertemporal esta dada por:
c1 +
c2
y2
= y1 +
1+r
1+r
En palabras: el valor presente del ingreso tiene que ser igual al valor
1
presente del consumo. 1+r
corresponde al precio del consumo presente en
terminos del consumo futuro.
Al igual que en el caso del modelo de eleccion tradicional, podemos utilizar curvas de indiferencia (en este caso, curvas de indiferencia intertemporales) para representar las preferencias del individuo. En este caso, la
pendiente de la curva de indiferencia corresponde a la tasa marginal de
sustituci
on intertemporal que mide la disposicion del individuo a sustituir consumo en el tiempo.
14
INTERTEMPORAL
El consumidor elige, dadas sus preferencias, su ingreso y la tasa de interes, cuanto consumir en el primer periodo y cuanto en el segundo periodo.
La distribuci
on
optima entre el consumo actual y el consumo futuro se determina exactamente igual que en el modelo atemporal. El consumidor selecciona un punto de su restriccion presupuestaria que corresponda a la curva
de indiferencia m
as alta alcanzable. Si las curvas de indiferencia intertemporales tienen la forma convexa convencional, normalmente obtenemos una
soluci
on de tangencia como la que muestra la siguiente figura.

1.3. MODELO BASICO
EN 2 PERIODOS
15
El optimo del consumidor se obtiene donde la Tasa Marginal de Sustitucion Intertemporal (medida de la impaciencia del consumidor) se iguala a
la pendiente de la restricci
on presupuestaria (la cual depende de la tasa de
interes, esto es, de la impaciencia a nivel de mercado). Notar que en el caso
representado en la figura, el consumo presente (c1 ) es menor que el ingreso
presente del individuo (y1 ), por lo tanto, este individuo es un ahorrante (el
ahorro (s1 ) corresponde a la diferencia entre el ingreso y el consumo).
Formalmente, el problema a resolver es el siguiente:
m
ax L : u(c1 ) + u(c2 ) + [y1 +
c2
y2
c1
]
1+r
1+r
Las condiciones de primer orden (con solucion interior) son:
L
c1
L
c2
L
u
=0
c1
u
=0
:
c2 1 + r
y2
c2
: y1 +
c1
=0
1+r
1+r
:
Con las ecuaciones (1) y (2) se obtiene:

T M Sc1 ,c2 =
u0 (c1 )
=1+r
u0 (c2 )
La ecuaci
on nos muestra el mismo resultado que habamos encontrado
en el an
alisis gr
afico: El
optimo se obtiene igualando la Tasa Marginal de
Sustituci
on Intertemporal con la tasa de interes.
Notar que:
Si = 1/(1 + r) : c1 = c2 , el nivel de impaciencia de mercado (la tasa
de interes) es igual al del consumidor
Si > 1/(1+r), el consumidor es mas paciente que el mercado c1 < c2
El consumo
optimo depende del ingreso permanente, no del transitorio
Si es cercano a uno, ahorrar y pedir prestado suavizan la trayectoria
del consumo en el tiempo
INTERTEMPORAL
16
1.3.3.
Efecto Ingreso y Sustituci

on
Cu
al es el efecto de un cambio de la tasa de interes sobre las decisiones
de ahorro? Para dar respuesta a esta pregunta es necesario recordar los conceptos de efecto ingreso y efecto sustitucion que se estudiaron anteriormente
en la teora del consumidor.
El cambio en la tasa de interes corresponde a un cambio en el precio
relativo entre el consumo actual y el consumo futuro. Recordemos que en el
modelo de elecci
on atemporal los cambios en el precio de un bien generan
un efecto ingreso y un efecto sustitucion. En esta caso, el aumento de la tasa
de interes genera 2 efectos:
Efecto Sustituci
on: Aumenta el precio relativo del consumo presente, por lo tanto se genera un incentivo a aumentar c2 y a disminuir
c1 .
Efecto Ingreso: En este caso hay que distinguir si el individuo (o
familia) es ahorrante o deudor. Si es ahorrante, el aumento de la tasa
de interes genera un efecto ingreso positivo (lo cual hace aumentar
tanto c1 como c2 ), si el individuo es deudor, el efecto ingreso tiene
signo negativo (disminuye c1 y c2 ).
Por lo tanto el efecto final sobre el consumo presente dependera de cual
efecto predomine (por ejemplo, podra darse el caso, cuando el efecto ingreso
predomina sobre el efecto sustitucion, de que el aumento de la tasa de interes
produzca un aumento del consumo actual y, por lo tanto, una cada del
ahorro).
Y EL TEOREMA DE SEPARACION17
1.4. MODELO CON INVERSION

En la figura se muestra el caso de una aumento en la tasa de interes.
A partir del equilibrio inicial (punto A), el efecto sustitucion lleva a una
disminuci
on en el consumo presente y a un aumento en el consumo del
periodo 2 (el costo de oportunidad de adelantar consumo se hace mas alto).
Esto se representa en el desplazamiento desde A a C en la figura. Por otra
parte, dado que el individuo era inicialmente un ahorrante, el efecto ingreso
tiene un impacto positivo (C hacia B). En este caso, predomina el efecto
sustituci
on: el consumo presente disminuye en relacion a la situacion inicial.
1.4.
Modelo con Inversi

on y el Teorema de Separaci
on
1.4.1.
Decisiones de Inversi
on
El modelo de elecci
on intertemporal tambien puede ser utilizado para
entender las decisiones de inversion.
Los individuos tienen mas opciones que simplemente depositar o pedir
prestado para ajustar sus pautas de consumo intertemporal, tambien pueden
realizar proyectos que impliquen inversion en activos reales.
Al invertir en activos reales estamos postergando consumo presente a
cambio de un aumento de las posibilidades de consumo futuro, la tasa de
retorno del proyecto corresponde al aumento de las posibilidades de consumo
futuro en relaci
on a la inversi
on (sacrificio) realizado en el presente.
Supongamos una empresa que cuenta con recursos disponibles por $100
millones y que tiene en carpeta 5 proyectos de inversion, cada uno de los
cuales requiere de una inversi
on inicial de $20 millones. Los antecedentes de
los proyectos se presentan en la siguiente tabla:
Proyecto
A
B
C
D
E
Inversi
on (I1 ) millones $
20
20
20
20
20
Beneficios (2 ) millones $
40
35
30
25
20
En la tabla la columna inversion representa el monto de la inversion

inicial (la cual se lleva a cabo en el perodo 1) y la Columna Beneficios,
muestra el monto de los beneficios que genera a la empresa el proyecto (los
beneficios se reciben en el perodo 2).
Que proyectos de inversi
on llevara a cabo la empresa?.
18
INTERTEMPORAL
Para tener tal respuesta es necesario recordar que el capital tiene un costo
de oportunidad. La tasa de costo de oportunidad del capital corresponde a
la tasa de interes m
as la tasa de depreciacion .
En el caso de nuestro modelo de 2 perodos supondremos que la tasa de
depreciaci
on es cero. Suponiendo una tasa de interes del 30 %. Como saber
que proyectos realizar?. Para ello es necesario comparar la tasa de retorno
de los distintos proyectos con la tasa de costo del capital, en la medida en
que la primera sea mayor que la segunda, se tiene un proyecto rentable.
Para calcular la tasa de retorno (TIR, tasa interna de retorno) utilizamos
la siguiente formula:
2 I1
T IR =
I1
La siguiente tabla presenta la TIR de los distintos proyectos de inversion:
Proyecto
A
B
C
D
E
TIR
100
75
50
25
0
Por lo tanto, se realizan los proyectos A, B y C, dado que la TIR de tales

proyectos es mayor que el costo de oportunidad del capital.
Ordenando los proyectos seg
un su tasa de retorno tenemos el siguiente
gr
afico:
Observemos que la inversion la medimos hacia la izquierda en el graficos.

En terminos generales, si los proyectos de inversion son independientes entre
si, podemos ordenar los proyectos de inversion seg
un su tasa de retorno,
comenzando por aquellos que tienen la mayor tasa de rendimiento hasta
aquellos con la menor tasa de retorno. Notar que la pendiente de la Frontera
de Posibilidades de Inversi
on corresponde a la tasa de retorno marginal de las
inversiones, dado la manera en que ordenamos los proyectos, la pendiente es
decreciente. De esta forma, la la frontera de posibilidades de inversi
on
tendr
a forma c
oncava
Ahora podemos volver a analizar la decision de consumo-inversion. Supongamos que este individuo no tiene acceso al mercado de capitales, por ejemplo,
imaginemos que solo existe un bien (trigo) y que el trigo cosechado hoy solo
tiene 2 usos: consumir y sembrar.
La producci
on de trigo en el periodo 2 esta dada por5 :
c2 = g(Inv1 )
Donde Inv1 = y1 c1 . Esta ecuacion corresponde a una funcion de
inversi
on El problema a resolver puede ser planteado como:
m
ax L : u(c1 ) + u(c2 ) + [c2 + g(y1 c1 )]
Las condiciones de primer orden (con solucion interior) son:
5
Como el modelo tiene solo 2 periodos, todo el trigo producido en el periodo 2 se
consume
INTERTEMPORAL
20
L
c1
L
c2
L
u
g
=0
c1
Inv1
u
:
=0
c2
:
: C2 + g(y1 c1 ) = 0
Con las ecuaciones (1) y (2) se obtiene:

T M Sc1 ,c2 =
u0 (c1 )
g
=
= 1 + T IR
0
u (c2 )
IN V
La tasa marginal de preferencia intertemporal debe igualar a la tasa

marginal de transformacion. Notar que, por lo tanto, incluso en un mundo
sin mercado de capitales existe la tasa de interes, es simplemente el precio
relativo entre el consumo presente y el consumo futuro.
1.4.2.
El teorema de separaci
on
Supongamos ahora que ademas del conjunto de proyectos de inversion

(jerarquizados seg
un su rentabilidad), existe un mercado de capitales perfecto, donde se puede prestar o pedir prestado a una u
nica tasa de interes
(r).
El problema puede ser resuelto en 2 etapas: primero encontrando el monto
optimo a invertir, maximizando el valor presente de la riqueza dada la
funci
on de inversi
on:6
M ax(y1 Inv1 ) +
g(Inv1 ) + y2
1+r
Y una vez que se maximiza el valor de la riqueza, se puede resolver el

problema de maximizacion de utilidad tal como se hizo en la seccion anterior.
Gr
aficamente, el problema se representa de la siguiente manera (en la
figura se muestra el caso de un ahorrante):
6
Se puede demostrar que un mundo de 2 periodos con proyectos independientes y

mercados perfectos, el criterio de maximizar el valor presente de la riqueza es equivalente
al criterio del Valor Actual Neto (VAN) (realizar todos aquellos proyectos cuyo VAN sea
mayor que cero) y el criterio de la TIR (realizar todos aquellos proyectos cuya tasa interna
de retorno sea mayor que la tasa de interes de mercado
Debemos destacar que la posibilidad de invertir en activos reales conduce

a un incremento de bienestar (a traves de mayores posibilidades de consumo)
para todos los individuos, independiente de cuales sean sus preferencias de
consumo intertemporal. En efecto, la siguiente figura muestra el caso del
individuo deudor.
Notar que la determinaci

on del optimo de inversion es independiente de
las preferencias del individuo. Este resultado se conoce como Teorema de
Separaci
on de Fisher. El Teorema de Separacion de Fisher establece que
INTERTEMPORAL
22
las preferencias del inversionista son irrelevantes para determinar la inversion

optima. Cabe notar que este resultado se basa en varios supuestos relevantes.
En particular, estamos asumiendo que los proyectos de inversion son libres

de riesgo. Esto permite ordenar los proyectos solamente en funcion de su
retorno. En el caso de que los proyectos tengan niveles de riesgo distintos,
las preferencias sobre el riesgo pasan a ser relevantes. Volveremos a este tema
en el captulo siguiente.
1.5.
Extensi
on a m
ultiples periodos
El modelo que revisamos en la seccion anterior puede extenderse al caso

de m
ultiples periodos. La extension a n periodos tiene importantes aplicaciones en macroeconoma, donde el modelo de decision intertemporal es la
base del an
alisis macroeconomico moderno. Tambien se ocupa en economa
laboral, para estudiar, por ejemplo, decisiones de remesas de trabajadores
en el exterior. Una de las funciones de utilidad mas utilizadas en este caso
es la funci
on CES:
c(1)
U (c) =
1
Esta funci
on tiene 2 propiedades importantes:
La aversi
on relativa al riesgo es constante
La tasa marginal de sustiticion intertemporal depende de la razon de
consumo entre periodos
En nuestro an
alisis utilizaremos el caso de un consumidor que vive T periodos:
T
X
U=
t Ut (ct )
t=0
Este consumidor cuenta con un nivel de capital inicial K0 y un flujo de

ingreso yt . Por lo tanto, su restriccion presupuestaria esta dada por:
T
X
t=0
X
KT
yt
ct
+
=
K
+
0
t
T
(1 + r)
(1 + r)
(1 + r)t
t=0
Imponemos
KT
=0
(1 + r)T
A MULTIPLES
1.5. EXTENSION
PERIODOS
23
Notar que con esta condici

on estamos suponiendo que este consumidor agota todo su riqueza en el consumo (no deja herencias). Definimos el valor
presente de la riqueza (W0 ) como:
W0 = K0 +
T
X
t=0
yt
(1 + r)t
Por lo tanto, el problema de nuestro consumidor es el siguiente:

LmaxU =
T
X
Ut (ct ) + [W0
t=0
T
X
t=0
ct
]
(1 + r)t
Derivando con respecto a ct , ct+1 tenemos:

L
ct
L
ct+1
= t u0 (ct )
1
(1 + r)t
= t+1 u0 (ct+1 )
1
(1 + r)t+1
Reordenando tenemos:
1
u0 (ct )
=
0
u (ct+1 )
1+r
Para el caso de la funci
on CES tenemos:
1 u0 (ct )
1 ct+1
1
= (
) =
u0 (ct+1 )
ct
1+r
1
ct+1
= (
))1/
ct
1+r
24
INTERTEMPORAL
Captulo 2
Elecci
on en Incertidumbre
2.1.
Introducci
on: Incertidumbre e Informaci
on
Los conceptos de incertidumbre e informacion estan ntimamente ligados.

Nos enfrentamos a una situaci
on de incertidumbre cuando no conocemos alguna caracterstica del mundo. Obteniendo informacion, podemos disminuir
(o incluso eliminar) la incertidumbre.
Los modelos microecon
omicos tradicionales habitualmente incluyen los
supuestos de perfecta certidumbre e informacion completa. (por ejemplo, en
el modelo de elecci
on de 2 bienes, X e Y, el consumidor conoce perfectamente
el precio y la calidad de ambos bienes, de forma tal que sabe con exactitud
la utilidad marginal asociada al consumo de estos), en la practica, sin embargo, gran parte de las decisiones economicas se toman sin conocer todos
los factores que influyen en el resultado de la decision. Si bien tal condicion
ha sido reconocida desde el inicio del analisis economico, solo a partir desde
los u
ltimos 60 a
nos la incertidumbre ha sido incorporada en forma explcita
dentro de los modelos econ
omicos.
En gran parte de las decisiones que tomamos da a da no tenemos certeza
plena de sus resultados. Tanto los individuos como las empresas estan obligados a tomar diariamente decisiones en condiciones de incertidumbre.
En el an
alisis econ
omico, se distingue entre los conceptos de economa
de la incertidumbre y economa de la informacion. Cual es la diferencia?
Economa de la incertidumbre: Se refiere al analisis en condiciones
1
Captulo basado en, Perloff, Microeconomics, Captulo 17, Nicholson, Teora Microecon
omica, Captulo 18 y Vial y Zurita, Microeconoma, Captulo 8
25
26
EN INCERTIDUMBRE
de incertidumbre donde todos los participantes cuentan con la misma
informaci
on.
Economa de la informaci
on: Se refiere a situaciones donde las
partes que participan de una transaccion cuentan con informacion
distinta, esto es, existe informacion asimetrica y donde los agentes
econ
omicos pueden cambiar su situacion obteniendo informacion adicional.
Para entender la diferencia entre ambos conceptos, podemos utilizar el

siguiente ejemplo :
Supongamos que vamos a viajar en avion y decidimos comprar una poliza
de seguro de vida, Por que?. Porque existe incertidumbre acerca si el avion
se va a estrellar o no.
La p
oliza de seguros es un instrumento que transfiere parte del riesgo
a la Compa
na de Seguros, la cual enfrenta incertidumbre acerca de s tendr
a que pagar o no (es decir, existe incertidumbre acerca de la ocurrencia
del siniestro).
Podemos afirmar que tanto quien compra la poliza (el consumidor) como
la Compa
na de Seguros cuentan con la misma informacion acerca de la
probabilidad de que el avion se estrelle y que ademas ninguna de las 2
partes tiene interes en alterar tal probabilidad (salvo situaciones extremas,
que escapan del an
alisis economico)
Es decir, esta sera una situacion propia de la Economa de la Incertidumbre. En este caso, nuestro objetivo sera analizar las primas ofrecidas
por las Compa
nas de Seguros y el monto optimo de cobertura que debera
comprar el consumidor.
Pensemos ahora en un seguro distinto, por ejemplo, una poliza de seguros
de salud. Tal como en el caso anterior, el consumidor busca transferir su
riesgo hacia la Compa
na de Seguros; esta vez, sin embargo, las partes que
participan de la transaccion (Consumidor y Compa
na de Seguros) tienen
informaci
on distinta acerca de varios aspectos:
Una de las partes (el consumidor) conoce mejor el riesgo de salud.
Quienes tengan riesgos de salud mayores tendran mayor interes en
adquirir una poliza. Este problema se conoce como el problema de
selecci
on adversa.
Una de las partes (el consumidor) puede alterar los riesgos una vez
tomado el contrato (simplemente cambiando sus habitos alimenticios
o de conducta en general). El problema que surge cuando un agente
2.2. RIESGO V/S INCERTIDUMBRE:
27
cambia su conducta despues de un contrato se conoce como problema

de riesgo moral.
Por ello, la Compa
na de Seguros tiene que tomar en cuenta estos factores al momento de relacionarse con un cliente. La Economa de la Informacion estudia como mediante ciertos mecanismos, por ejemplo, el uso de
deducibles, la Compa
na de Seguros puede enfrentar el problema que para
ella significa la existencia de asimetras de informacion.
Los problemas de incertidumbre e informacion asimetrica aparecen en
todo tipo de aspectos de la vida diaria y en todas las areas de estudio de
la Economa. En el caso de las Empresas, estas enfrentan problemas de
informaci
on asimetrica e incertidumbre en la mayora de sus actividades:
En el caso del financiamiento de empresas, los retornos de los instrumentos financieros son por naturaleza inciertos y los distintos participantes del mercado tienen informacion asimetrica sobre estos.
En finanzas de empresas los procesos de emision de deuda o de acciones
y de pago de dividendos tienen un fuerte componente de informacion
asimetrica. La empresa que emite un bono o vende nuevas acciones
tiene mayor informaci
on que el resto del mercado acerca de sus perspectivas futuras y, tal como vimos anteriormente, puede modificar su
conducta una vez conseguido el financiamiento.
Los consumidores tienen incertidumbre acerca de la calidad de los
bienes que compran. Las empresas que producen bienes de alta calidad
deben buscar formas de diferenciarse del resto de sus competidores.
Esto es, deben se
nalizar su calidad.
Los trabajadores de una empresa tienen mayor informacion acerca del
nivel de esfuerzo realizado en sus tareas diarias. Distintos mecanismos
de remuneraciones (por ejemplo, sueldos fijos o variables) generan distintos incentivos a los trabajadores y/o directivos de una empresa
En este captulo estudiaremos temas relacionados a la eleccion en condiciones de incertidumbre. Volveremos a revisar los temas de informacion asimetrica al final del apunte.
2.2.
Riesgo v/s incertidumbre:
La distinci
on tradicional de riesgo e incertidumbre se debe a Frank
Knigth (1921) e indica que las situaciones de riesgo son aquellas en las que
28
EN INCERTIDUMBRE
los resultados posibles de un acontecimiento aleatorio se podan especificar

y se conoca la probabilidad de ocurrencia de cada resultado. Por el contrario, en presencia de incertidumbre, se conocan los resultados pero no sus
probabilidades.
Lo anterior se aprecia con claridad en el siguiente ejemplo, consistente en
extraer bolitas desde una caja (se gana el juego si se saca una bolita azul).
10 bolitas: 5 rojas, 3 azules y 2 verdes: riesgo
10 bolitas: rojas, verdes, azules: incertidumbre
En el primer caso, conocemos cual es la probabilidad de ganar el juego
(3/10), no as en el segundo caso, donde no se conoce cual es el n
umero de
bolitas azules.
A partir del trabajo de Leonard Savage (1954), esta distincion ha sido
dejada de lado con el empleo de la nocion de probabilidad subjetiva (cada
persona asigna una probabilidad de acuerdo a su informacion disponible),
por medio de la cual cualquier situacion de incertidumbre se convierte en
riesgo. En este proceso, el que toma una decision asigna a cada fenomeno
aleatorio su mejor estimacion de la verdadera probabilidad de ocurrencia del
fen
omeno. Dado que las probabilidades objetivas solo pueden ser obtenidas a
traves de la experiencia repetida de un fenomeno, es claro que en el mundo
en que tomamos decisiones, es la probabilidad subjetiva la que tiene un
mayor uso y aplicaci
on (cada situacion que enfrentamos es u
nica y en gran
medida irrepetible). De hecho, podemos afirmar que en realidad siempre nos
movemos en un mundo de probabilidades subjetivas, lo u
nico que cambia es
el grado de confianza acerca de nuestras creencias.
Por ello actualmente se utilizan los conceptos de riesgo e incertidumbre
indistintamente.
2.3.
La Utilidad Esperada
El estudio de la conducta en condiciones de incertidumbre, tal como el

estudio de la probabilidad y la estadstica tienen su origen en el estudio de
los juegos de azar.
Por ello, mostraremos algunos ejemplos de juegos para introducir los
conceptos de probabilidad, valor esperado y utilidad esperada.
Ejemplo 1 Se tienen los siguientes ejemplos de juegos (En economa denominamos a este tipo de juegos como alternativas de riesgo o loteras):
2.3. LA UTILIDAD ESPERADA
29
1. Lanzar una moneda (no cargada) al aire: Si sale cara el jugador recibe
$ 10.000, si sale sello el jugador paga $5.000. La probabilidad de cara
o sello es 1/2.
2. Lanzar una moneda (no cargada) al aire: Si sale cara el jugador recibe
$ 100.000, si sale sello el jugador paga $50.000. La probabilidad de
cara o sello es 1/2.
El valor esperado (retorno) del juego 1 es $2.500 El valor esperado (retorno) del juego 2 es $ 25.000.
No obstante lo anterior, frente a la opcion de elegir uno u otro juego,
un mayor n
umero de personas tiende a elegir (o mostrarse mas dispuesto a
jugar) el juego 1, pero no el juego 2.
Veamos otro ejemplo.
Se propone el siguiente juego:
Ejemplo 2 Se lanza una moneda al aire hasta que sale cara. Al salir cara
en el enesimo lanzamiento, el jugador recibir un pago de $ 2*n (donde n es el
n
umero de lanzamientos). Cu
anto est
an dispuestos a pagar por participar
en este juego?.
Evento
cara en el primer tiro
cara en el segundo tiro
cara en el tercer tiro
cara en el cuarto tiro
pago
2
4
8
16
probabilidad
1/2
1/4
1/8
1/16
El valor esperado del juego ser

a:
V E(juego) = 2 1/2 + 4 1/4 + 8 1/8 + ...... = inf inito!
Estamos dispuestos a cancelar una cifra enorme por participar en este
juego? Evidentemente no. Este resultado se conoce como la Paradoja de
San Petersburgo. Los resultados de los 2 ejemplos presentados nos sugieren la idea de que los individuos no eligen en base al valor esperado de
cada juego.
Daniel Bernoulli (1738) propuso la idea de que los individuos no eligen
en base al valor esperado de los juegos, sino que lo hacen basandose en la
Utilidad Esperada. En particular, supongamos que el individuo que participa
de estos juegos tiene una funci
on de utilidad del ingreso U = I 1/2 y un nivel
30
EN INCERTIDUMBRE
ingreso I = $55,000. Que utilidad le reportan estos juegos? Su Uinicial :=

234, 52. y la utilidad esperada del juego 1 es:
E(Ujuego1 ) : 1/2(65,000)1/2 + 1/2(50,000)1/2 = 239, 3
Mientras que la utilidad esperada del juego 2 es
E(Ujuego2 ) : 1/2(155,000)1/2 + 1/2(5000)1/2 = 232, 2
Y por lo tanto, el individuo elegira el juego 1 en vez del juego 2.
En el caso de la paradoja de San Petersburgo; supongamos que el individuo tiene un interes de utilidad U = Ln(I). La utilidad esperada del juego
es:
X 1
Ln(2i ) = 1, 39.
2i
Notar como, al incorporar el concepto de utilidad esperada, el valor a pagar por el juego dista de ser infinito. Esta incorporacion, sin embargo, no es
tan sencilla como parece a simple vista, la utilidad, en este caso, no se deriva
directamente de la eleccion realizada, sino que se obtiene como un promedio ponderado de una funcion de utilidad cardinal sobre las consecuencias o
resultados posibles de la eleccion. (es decir, para poder construir un modelo
de elecci
on en incertidumbre debemos ser capaces los axiomas que sustentan funciones de utilidad cardinales y no simplemente ordinales como en la
teora microecon
omica habitual). El planteamiento formal del problema de
la maximizaci
on de la utilidad esperada se debe a John Von Neumann y Oscar Morgenstern (Teora de Juegos y el Comportamiento Economico, 1944),
estos autores desarrollaron un conjunto de axiomas que describen las preferencias en situaciones de incertidumbre, la aceptacion de los axiomas lleva
a la proposici
on de que los individuos en condiciones de riesgo maximizan
la utilidad esperada.
Von Neumann y Morgenstern agregan a los axiomas tradicionales de la
elecci
on racional 2 nuevos axiomas:
E(Ujuego ) :
Axioma de Independencia:La relacion de preferencias satisface

el axioma de independencia si para lotera L = X, Y, Z y (0, 1),
X Y si y solo si X + (1 )Z Y + (1 )Z
Axioma de Continuidad: La relacion de preferencias satisface el
axioma de continuidad si para toda lotera L = X, Y tal que X Y ,
luego para todo Z tal que X Z Y , existe un u
nico p tal que:
Z X + (1 )Y
2.3. LA UTILIDAD ESPERADA
31
A partir de los axiomas es posible definir una funcion de utilidad para

situaciones de riesgo.
U (A(X, Y, X )) = X U (X) + (1 X )U (Y )
y a traves de esta funci
on de utilidad podemos construir el ndice de
utilidad de Von Neumann - Morgenstern y demostrar que en situaciones de
riesgo los individuos buscan maximizar su utilidad esperada.
El ndice de utilidad de von Neumann - Morgenstern.
Supongamos que una persona puede obtener N premios participando en
un juego, denominaremos a estos premios v1 , v2 ...., vN . y que estos premios
estan ordenados en orden ascendente de acuerdo a su atractivo (v1 es el
resultado o premio menos preferido y vN es el mas preferido).
Podemos asignarle niveles de utilidad a v1 y vN :
U (v1 ) = 0
U (vN ) = 1
Ahora supongamos que existe un premio determinado vi que cumple con
v1 < vi < vN . Por el axioma de continuidad sabemos que existe una probabilidad i para la cual:
vi (v1 , vN , i )
U (vi ) = i U (vN ) + (1 i )U (v1 )
U (vi ) = i
Luego, el valor de la utilidad del premio Xi corresponde a la probabilidad de ganar el premio m
aximo en un juego que el individuo considera
equivalente al premio en cuesti
on.
2.3.1.
Maximizaci
on de la utilidad esperada.
Ahora podemos demostrar que una persona racional elegira entre varios
juegos bas
andose en sus utilidades esperadas.
Para ello suponemos 2 loteras compuestas A y B. (Una lotera compuesta es aquella que se compone de otras loteras)
A = X con probabilidad q, Y con probabilidad (1-q)
EN INCERTIDUMBRE
32
B = Z con probabilidad t, W con probabilidad (1-t)

La utilidad esperada de ambas alternativas es:
U (A) = qU (X) + (1 q)U (Y )
U (B) = tU (Z) + (1 t)U (W )
Que equivale a:
U (A) = qX + (1 q)Y
U (B) = tZ + (1 t)W
Queremos demostrar que se preferira A sobre B si solo si
qX + (1 q)Y > tZ + (1 t)W
Pero por otra parte utilizando el axioma de independencia X,Y,Z,W se
pueden expresar como combinaciones de v1 y vN lo que implica que A y B
se pueden expresar como combinaciones de v1 y vN
A (v1 , vN , qX + (1 q)Y )
B (v1 , vN , tZ + (1 t)W )
A B si s
olo si
qX + (1 q)Y > tZ + (1 t)W )
Podemos resumir este resultado en el siguiente Principio de Optimizacion:
Teorema 1 Maximizaci
on de la Utilidad Esperada: Si la relaci
on de
preferencias satisface los axiomas de continuidad e independencia en el
espacio de loteras L, entonces admite una funci
on de utilidad U (L) que
tiene la forma de la funci
onP
de utilidad esperada. Esto es, existen n
umeros
u1 , ..., uN tales que U (L) =
pn un y, para dos loteras X, Y L, se tiene
que:
X Y si y solo siU (X) U (Y )
2.4. LA AVERSION AL RIESGO
2.4.
33
La Aversion al Riesgo
Podemos utilizar la funciones de utilidad esperada para definir los conceptos de premio por riesgo y aversion al riesgo, para ello introduciremos el
concepto de preferencias o actitudes hacia el riesgo.
Las preferencias o actitudes hacia el riesgo se describen habitualmente
en relaci
on a la actitud de una persona frente a un juego equitativo desde el
punto de vista actuarial o juego justo.
Un juego justo es aquel donde el precio del juego es igual al valor esperado
del premio del juego. Por ejemplo, si en el juego de lanzar una moneda es
reciben $5 si cae cara y $10 si cae sello y el juego tiene un precio de $ 7,5,
este juego sera un juego justo.
Ejemplo 3 Supongamos un rifa donde cada n
umero cuesta $ 100 el premio
es un televisor cuyo valor es $ 100.000 y se venden 8.000 n
umeros. Es un
juego justo? No, dado que el VE (premio) = $-87,5
Podemos encontrar 3 tipos de preferencias frente al riesgo:
Si una persona rechaza todos los juegos justos, se dice que es averso
al riesgo o renuente al riesgo.
Si una persona prefiere participar en los juegos justos se dira que busca
el riesgo o que es amante del riesgo.
Una persona neutral al riesgo es aquella que es indiferente a los juegos
justos.
Una persona aversa al riesgo pagara un precio positivo por evitar un
juego justo (est
a dispuesta a sacrificar algo a cambio de la reduccion del
riesgo). Por otra parte, el amante al riesgo paga por el privilegio de jugar.
Las actitudes frente al riesgo son recogidas en funciones de utilidad de
la riqueza.
En el eje vertical medimos la utilidad (U), mientras que en el eje horizontal medimos la riqueza (W).
Que forma tiene la funci
on de utilidad de un individuo averso al riesgo?
34
EN INCERTIDUMBRE
Supongamos una persona que tiene un nivel de riqueza W1 que le ofrecen

participar en un juego donde puede ganar o perder la cantidad E con una
probabilidad 12 . Notar que W2 = W1 E y W3 = W1 + E. Si la persona es
aversa al riesgo, tenemos que:
1
1
U (W1 ) > U (W2 ) + U (W3 )
2
2
A su vez, dada la construccion del juego, la utilidad del juego corresponde
al trazo que une U (W2 ) y U (W3 ).
Por lo tanto, hemos demostrado que la funcion de utilidad de una persona
aversa al riesgo es c
oncava. La funcion de utilidad cumple con:
U (W )
2 U (W )
> 0,
<0
W
W 2
Es decir, la utilidad marginal de la riqueza es positiva pero decreciente.
Intuitivamente, esto equivale a decir que cuanto mayor es el nivel de riqueza
del consumidor, menor es el grado en que aumenta su utilidad como consecuencia de un incremento en la riqueza.
De la misma forma, podemos repetir el proceso para una persona neutra
al riesgo. En este caso, la utilidad que obtiene la persona participando del
juego es la misma que si no participara.
1
1
U (W1 ) > U (W2 ) = U (W3 )
2
2
2.4. LA AVERSION AL RIESGO
35
Notar que para el caso de la persona neutra al riesgo, la utilidad marginal

de la riqueza es constante. Finalmente, para una persona amante del riesgo,
la utilidad en el caso que participa del juego es mayor que no participando, lo
cual nos lleva a obtener una funci
on de utilidad convexa (la utilidad marginal
de la riqueza es creciente)
Ejemplo 4 Supongamos una persona que tiene que elegir entre 2 trabajos,
en el primero, su salario es fijo y alcanza a $12.000.000 al a
no. En el segundo, el salario fijo es menor ($10.000.000 al a
no), pero tiene la opci
on de
recibir un bono que alcanza a $7.000.000. Se estima que la probabilidad de
recibir el bono es de 50 %. La funci
on de utilidad del individuo es U = lnI
Cu
al de los 2 contratos elige el individuo?
Para que valor del salario fijo est
a este individuo indiferente entre un
salario fijo y uno variable?
36
EN INCERTIDUMBRE
Empricamente, la mayora de las personas presenta una conducta propia

del individuo averso al riesgo, a
un cuando hay ciertos ejemplos de casos
en que se asumen conductas mas cercanas al caso del individuo amante
del riesgo (casinos, juegos de azar). Existen varias explicaciones para esta
aparente contradicci
on (individuos que compran polizas de seguro, pero que
participan de juegos de azar), la primera, presentada por Friedman y Savage
plantea la idea de que la funcion de utilidad esperada rota a partir de un
cierto nivel de riqueza, tal como se aprecia en la siguiente figura:
De esta forma, las preferencias sobre el riesgo varan seg

un el nivel de
riqueza o el monto de la apuesta, para montos peque
nos, las personas se
comportaran como amantes del riesgo, mientras que, para montos mayores,
las preferencias seran del tipo averso al riesgo.
Una explicaci
on mas sencilla es simplemente considerar a los juegos de
azar una actividad de caracter recreativo mas que una actividad que determina el nivel de ingreso. Dicho de otra forma, jugar en el casino tiene es mas
bien una actividad de consumo que una inversion.
Para medir el grado de aversion al riesgo de una persona utilizamos el coeficiente de aversi
on absoluta al riesgo, com
unmente denominado coeficiente
de Pratt (r(W )):
r(W ) =
d2 U
dW 2
dU
dW
DE CARTERA
2.5. APLICACIONES: DIVERSIFICACION
37
r(W ) crece a medida de que es mas aversa al riesgo de la persona.

Un aspecto de interes es la relacion que existe entre el grado de aversion
al riesgo y el nivel de riqueza del individuo. Es el coeficiente de Pratt (y, por
ende, la aversi
on al riesgo) creciente, decreciente o constante, seg
un el nivel
de riqueza?. No es posible entregar una respuesta para todos las personas.
En efecto, si bien intuitivamente se puede pensar que mientras mayor sea
el nivel de riqueza, menor impacto tienen las posibles perdidas (dado el
supuesto de utilidad marginal del ingreso decreciente), al mismo tiempo el
impacto de las ganancias (y, por lo tanto, el atractivo del juego) tambien es
menor.
Un tipo de funci
on de utilidad muy usado en economa es la funcion de
utilidad con aversi
on constante al riesgo para cualquier nivel de riqueza:
U (W ) = expAW
En este caso, es posible demostrar que el grado de aversion al riesgo
corresponde al coeficiente A.
2.5.
Aplicaciones: Diversificaci
on de Cartera
Las personas aversas al riesgo desean eliminar o reducir riesgos. 2 mecanismos para reducir riesgos de gran uso en la practica (y que constituyen 2
pilares centrales del funcionamiento del sistema financiero) son la diversificicacion de cartera y el mercado de los seguros. En esta seccion estudiaremos
el primero de estos mecanismos y posteriormente nos referiremos al mercado
de los seguros.
La idea de la diversificaci
on de cartera es bastante sencilla y se puede
resumir La pr
actica de no poner todos los huevos en la misma canasta. En
el caso de las inversiones en activos financieros (acciones, bonos, etc.), existen
distintos tipos de riesgos: no es posible preveer con certeza los resultados de
una empresa, por lo que el precio futuro de sus acciones es incierto, o, en
el caso de los instrumentos de deuda (bonos, depositos), existe el riesgo de
que el deudor no sea capaz de cumplir sus compromisos futuros (riesgo de
no pago). Es posible demostrar que el riesgo que asumen los inversionistas
disminuye en la medida que se realizan m
ultiples inversiones riesgosas en vez
de concentrar toda la riqueza en solo una, seg
un veremos a continuacion.
Esta pr
actica se conoce como diversificacion de cartera
En que condiciones la diversificacion permite reducir el riesgo? La condicion clave es la correlaci
on existente entre distintos eventos. Para entender
esta idea, consideremos el caso de 2 empresas de insfraestructura, A y B, que
EN INCERTIDUMBRE
38
compiten para adjudicarse la construccion de una nueva autopista. Supongamos que el precio de la accion en ambas empresas es $20, y que los especialistas estiman que, una vez que se adjudique el contrato, el precio de
la acci
on de la empresa ganadora subira a $50 mientras que el precio de
la acci
on de la empresa perdedora caera a $10. Suponemos que solo A y B
est
an compitiendo y que ambas tienen la misma probabilidad de ganar el
contrato. Por lo tanto, para ambas empresas la tasa de retorno esperada al
invertir en acciones es:
TR =
20 + 0, 5 50 + 0, 5 10
= 50 %
20
No obstante, a diferencia de las inversiones que analizamos en el captulo 2,

en este caso, existe un riesgo asociado a invertir en acciones. En efecto, si el
inversionista compra acciones de la empresa A y el estado de la naturaleza
resulta ser que la empresa B gana el contrato, pierde la mitad de su riqueza.
La medida tradicionalmente utilizada para medir el riesgo es la varianza
(medida de la dispersi
on de los resultados). En este caso, la varianza de una
inversi
on en acciones de la empresa A (o de la empresa B) esta dada por:
V AR = 0, 5 (50 30)2 + 0, 5 (10 30)2 = 400
Supongamos ahora que en vez de invertir en una de las 2 empresas, el
inversionista decide dividir su inversion, colocando la mitad de su riqueza en
la empresa A y la otra mitad en la empresa B. Cual es el retorno esperado
de su inversi
on?
TR =
20 + 0, 5 (0, 5 50 + 0, 5 10) + 0, 5 (0, 5 50 + 0, 5 10

= 50 %
20
Notar que el retorno no cambia. Que pasa con la varianza? Observese

que hay 2 resultados posibles para su inversion. El escenario donde el contrato lo gana la empresa A y el escenario donde el contrato lo gana la empresa
B. En el caso de que el contrato lo gana la empresa A su retorno en el
periodo 2 es:
y2 = 50 0, 5 + 10 0, 5 = 30
En el caso donde el contrato lo gana la empresa B el retorno es:
y2 = 10 0, 5 + 50 0, 5 = 30
2.6. MERCADO DE SEGUROS
39
Por lo tanto, su retorno es el mismo independiente de quien haya ganado el contrato. La varianza es cero. En este caso, la correlacion negativa
perfecta entre los resultados de A y B permitio eliminar completamente el
riesgo de la inversi
on. En terminos mas generales, a mayor sea la correlacion
negativa entre 2 eventos, mayor es la reduccion del riesgo. El concepto de diversificaci
on permite explicar el gran desarrollo alcanzando por la industria
de los fondos mutuos Fondos mutuos. No obstante, es necesario observar
que la diversificaci
on no necesariamente elimina completamente el riesgo,
ya sea porque la diversificaci
on no es completa y porque existen riesgos no
diversificables. Por ejemplo, en nuestro caso de las constructoras, ambas
enfrentan el riesgo de que una crisis economica obligue al gobierno a postergar la construcci
on de la autopista, lo cual afectara en forma negativa a
ambas empresas en forma simultanea.
El an
alisis econ
omico nos permite incluso encontrar la composicion optima de una cartera de inversiones, seg
un se aprecia en el siguiente ejemplo:
Ejemplo 5 Suponga un agricultor cuya funci
on de utilidad esta dada por:
U = Ln(I) (I es el ingreso). El agricultor posee una hect
area de terreno y
debe decidir que cultivo sembrar, el rendimiento (en $) de los cultivos depender
a de si se presenta un a
no lluvioso o no (estados de la naturaleza),
y se resume en la siguiente tabla:
Producto
Trigo
Maiz
A
no no lluvioso
$35.000
$20.000
A
no lluvioso
$15.000
$30.000
El agricultor cree que la probabilidad de que se presente un a

no lluvioso es
de 50
Calcule el valor esperado del ingreso del agricultor si decide sembrar
exclusivamente trigo o exclusivamente maz
Si est
a obligado a sembrar solo un cultivo. Cu
al de ellos sera?
Suponga que el agricultor puede dividir su tierra entre ambos cultivos.
Que proporci
on cultivara de trigo y que proporci
on de maiz?
2.6.
Mercado de Seguros
Una segunda aplicaci

on relevante de la teora de la eleccion en incertidumbre se da en el an
alisis del Mercado de Seguros. Ya hemos visto que
40
EN INCERTIDUMBRE
un individuo averso al riesgo esta dispuesto a pagar por evitar riesgos. Las
Compa
nas de seguros, al agrupar el riesgo de m
ultiples clientes, ofrecen tal
servicio.
Supongamos que un individuo tiene una riqueza inicial W1 donde su
principal activo es una propiedad (casa). Existe un riesgo de incendio, cuya
probabilidad p, en cuyo caso la riqueza se reduce a W2 . Por consiguiente,
hay una probabilidad (1 p) de que no se produzca ning
un incendio y de
que el nivel de riqueza sea W1 . El nivel de riqueza esperado es W3 .
E(W ) = pW2 + (1 p)W1 = W3 .
Es u
til aclarar que el individuo nunca tendra un nivel de riqueza W3 . La
riqueza real s
olo puede ser W1 o W2 . En promedio, la riqueza sera W3 . El
nivel de utilidad real sera U (W1 ) o U (W2 ) pero la utilidad esperada es:
E(U (W )) = pU (W2 ) + (1 p)U (W1 )
Un seguro contra incendios elimina la incertidumbre que rodea el nivel
de riqueza del individuo. Al contratar un seguro de incendio, la riqueza se reduce en la cantidad de la prima, pero la riqueza menor resultante esta garantizada por la Compa
na de Seguros.
En el gr
afico vemos que existe un nivel de riqueza W4 donde se cumple
que U (W4 ) = E(U (W )). Por lo tanto, este individuo estara dispuesto a
pagar hasta W1 W4 por una prima de seguro contra incendio.
2.6. MERCADO DE SEGUROS
41
Por otra parte, A cu

anto estara dispuesto a vender la Compa
na de
Seguros la prima?
El valor de la prima actuarialmente equitativa sera de W1 W3 , que
constituye el valor de la perdida esperada. Vendiendo primas por tal valor
la compa
na recaudara tanto por concepto de primas como lo que paga en
el caso de producirse el siniestro.
El valor al cual la compa
na vende finalmente la prima es mayor que
la prima actuarialmente justa. Esto se denomina recargo de seguro. Con
este recargo la compa
na cubre:
Comisiones de Agentes de Venta
Gastos administrativos
Comercializaci
on
Utilidad del Capital Invertido.
Notar que existe una diferencia entre el valor que esta dispuesto a pagar
la persona (W1 W4 ) y el valor de la prima actuarialmente justa (W1 W3 ).
El valor de esta diferencia (en el fondo el valor de la prima de seguro que
una persona est
a dispuesta a pagar) estara relacionado directamente con la
forma de sus preferencias. En terminos intuitivos, mientras mas adversa al
riesgo es la persona, m
as estar
a dispuesta a pagar por la prima del seguro.
Podemos ver lo anterior en el grafico, mientras mas concava sea la funcion
de utilidad, mayor ser
a la prima maxima.
Ejemplo 6 Suponga que la utilidad de un individuo es descrita por:
U = W 1/2
Donde W es su nivel de riqueza, Su riqueza consiste en una casa avaluada
1
en $40,000. Con probabilidad 10
, la casa se puede incendiar, en tal caso, su
valor se reduce a $2,500.
Encuentre la utilidad esperada de la riqueza
Encuentre la prima de seguros actuarialmente justa
Encuentre el m
aximo valor que puede tomar la prima de seguros
EN INCERTIDUMBRE
42
Soluci
on
La utilidad esperada de la riqueza es:

0,9 (40, 000)1/2 + 0, 1 (2, 500)1/2 = 185
La prima actuarialmente justa es aquella cuyo precio corresponde al valor
esperado de la perdida:
P rimajusta = 0,1 37, 500 = 375
Mientras que la prima m
axima es aquella para la cual la utilidad del individuo si compra el seguro es igual a su utilidad sin seguro. Por lo tanto, la
prima m
axima se obtiene de resolver:
(40, 000 P rimamax ) = 185
P rimamax = 5, 775
2.7.
Problemas del Modelo de Elecci

on en Incertidumbre
Antes de continuar con el analisis del modelo de eleccion en incertidumbre, nos detendremos un momento a examinar las principales crticas y problemas que presenta este modelo. Un problema emprico que ha recibido gran
atenci
on es el que presenta la denominada paradoja de Ellsberg.
La Paradoja de Ellsberg:
Una urna contiene 300 bolas de colores: 100 bolas son rojas y 200 son una
mezcla de azules y verdes. El juego consiste en sacar (sin ver el contenido)
una bola desde la urna:
Si se tiene un premio de $1.000 si la bolita es de un color determinado,
Prefieren que el color sea rojo o azul?. Si se tiene un premio de $1.000 si
la bolita no es de un color determinado, Prefieren que el color sea rojo o
azul?
Las respuestas m
as comunes son rojo en el primer caso y rojo en el
segundo (lo cual indica que la interpretacion de las probabilidades subjetivas
cambia seg
un el juego que se ofrezca).
EN INCERTIDUMBRE43
2.7. PROBLEMAS DEL MODELO DE ELECCION
La Paradoja de Allais
Otro problema del modelo de eleccion en incertidumbre es que el modelo
asume que las preferencias son lineales, lo cual no necesariamente refleja la
conducta de los individuos. Esto se conoce como Paradoja de Allais. Para
entender este problema, veamos el siguiente ejemplo, propuesto por Kaheman y Tversky (Ganadores del Premio Nobel de Economa). Elige entre las
siguientes alternativas:
Recibir $100000 con certeza
Recibir $200000 con probabilidad 50 %
Frente a estas alternativas, la mayora de las personas elige la primera opcion.
Ahora, compara entre:
En este caso, la mayora de las personas que antes eligieron $100,000 con
certeza, elige la segunda opci
on ($200,000 con probabilidad 5 %. El problema
esta en que estas 2 opciones no son consistentes. En efecto:
Sea A: Recibir $100000 con certeza
Sea B: Recibir $200000 con probabilidad 50 %
Sea C: Recibir nada
Entonces
D=Recibir $100000 con probabilidad 10 %: 0,9*C+0,1*A
E=Recibir $200000 con probabilidad 5 %: 0,9*C+0,1*B
Luego: si A > B entonces D > E!
Este resultado viola en el principio de la independencia.
Junto con estos problemas, otros crticos destacan la complejidad de
los de los modelos matem
aticos implcitos en la teora de la eleccion en
incertidumbre, Es correcto suponer que al momento de elegir, las personas
realizan la enorme cantidad de calculos de probabilidades que involucra el
concepto de utilidad esperada?.
EN INCERTIDUMBRE
44
Para defender al modelo de eleccion en incertidumbre podramos se

nalar
que tal como para conducir un auto, diariamente millones de personas utilizan principios de fsica sin que alguna vez los hayan estudiado, la economa
supone la realizaci
on de calculos de costo beneficio propios de personas
super-racionales, en palabras de Friedmann, no importa que las personas
efect
uen c
alculos de costo beneficio ante cada decision, lo importante no es
que se comportan como si lo hicieran. Asimismo, en la medida de que los
desvos del comportamiento predicho por la teora no sean sistematicos, esta
todava tendr
a la virtud de ser capaz de explicar el comportamiento a nivel
agregado.
Por otra parte, frente al problema emprico que plantea la paradoja de
Ellsberg, podemos poner el caso de las ilusiones opticas, el que muchas veces
podemos encontrar situaciones donde los ojos parecieran enga
narnos, sin que
por ello vayamos de inmediato a consultar un oculista.
Sin embargo, reconociendo los problemas presentados anteriormente, una
serie de economistas como Richard Thaler y Robert Frank han tratado de
enfrentar estos problemas, incorporando a la teora de la eleccion en incertidumbre elementos de psicologa y sociologa (un ejemplo de lo anterior es
la hip
otesis de la negaci
on, que indica que las personas tienden a sobrestimar las perdidas por sobre las ganancias).2 Este enfoque, conocido como
la Economa del Comportamiento, sera revisado al final de este apunte.
Por ahora, sin embargo, la teora de la eleccion basada en la utilidad
esperada de Von Neumann y Morgenstern sigue siendo la mejor herramienta
con la que contamos para el analisis de la eleccion en incertidumbre, y la
continuaremos utilizando en las captulos siguientes
Ver Richard Thaler, The Winners Curse, Princeton University Press
Captulo 3
Juegos Est
aticos con
Informaci
on Completa
3.1.
Qu
e es la Teora de Juegos?
Es el estudio del comportamiento racional en situaciones de interdependencia estrategica. Situaciones de interdependencia estrategica son todas
aquellas donde las acciones de un agente economico afectan el bienestar de
otro ya sea en forma positiva o negativa. En tal marco, quien toma una decison debe considerar como se comportaran los demas antes de elegir su curso de acci
on. Esto es lo que denominamos comportamiento estrat
egico.
En este sentido, la teora de juegos se diferencia del analisis microeconomico
tradicional, el cual se basa fundamentalmente en la teora de decisiones.
Teora de Decisiones: Estudio de la toma de decisiones a nivel individual
Teora de Juegos: El estudio sistematico de la toma de decisiones en
un entorno estrategico
El estudio moderno de la teora de juegos comienza con el trabajo de Von

Neumann y Morgenstern Teora de Juegos y Comportamiento Economico;
en la actualidad, su aplicaci
on se extiende en todo el ambito de las ciencias
sociales (economa, derecho, ciencia poltica) y tambien tiene aplicaciones en
el area de las ciencias biol
ogicas. Al mismo tiempo, se ha transformado en
la herramienta esencial en el estudio de la estrategia empresarial. En efecto,
muchas decisiones de empresas se pueden analizar utilizando la teora de
juegos. Por ejemplo:
45

COMPLETA
46CAPITULO 3. JUEGOS ESTATICOS
CON INFORMACION
Entrar a un nuevo mercado
Licitaciones
Fusiones y adquisiciones
Investigaci
on y desarrollo de nuevos productos
Sistemas de incentivos
Guerras de precios
3.2.
Elementos de un Juego
Jugadores: quienes participan del juego. En teora de juegos habitualmente se asume que estos jugadores son racionales, esto es, maximizan
una funci
on de utilidad.
Acciones: son las alternativas disponibles para cada jugador en cada
momento del juego
Estrategia: es un curso de accion predefinido para cada contingencia.
La estrategia es un plan completo de acciones. Un perfil de estrategias es un conjunto de estrategias, uno para cada jugador
Informaci
on: Descripcion de la informacion disponible para cada jugador
Premios: Pagos que recibe cada jugador
Reglas del Juego: Definen la forma en que interact
uan los jugadores
3.3.
Juegos Simult
aneos
Se define un juego estatico o simultaneo como aquel donde los jugadores

juegan al mismo tiempo. Si bien parece una definicion sumamente restrictiva,
la verdad es que el campo de aplicacion de los juegos simultaneos es bastante
amplio: juegos donde los jugadores no saben lo que hacen el resto de los
jugadores (aun cuando se elija en orden secuencial) tambien pueden ser
analizados como juegos simultaneos.
Algunos ejemplos de juegos simultaneos:
Desarrollo de nuevos productos
3.4. DOMINANCIA
47
Elecciones presidenciales
El delantero y el arquero al momento de lanzar un penal
3.3.1.
Forma Normal
Los juegos simult

aneos se representan por medio de la forma normal
o forma estrat
egica. La forma normal representa los juegos por medio de
una matriz. Cada fila y columna corresponden a las estrategias disponibles
para cada jugador. Cada celda dentro de la matriz representa los pagos que
recibe cada jugador, dada su estrategia y la estrategia del otro jugador.
A lo largo del curso utilizaremos la siguiente notacion:
si representa una estrategia (s) para el jugador i.
si representa las estrategias que juegan los demas jugadores
Si es el conjunto de estrategias disponibles para el jugador i
U (si , si ) es el pago (utilidad) que recibe el jugador i dada su estrategia si y la estrategia de los demas jugadores si .
El juego puede denotarse por G = {J; S1 , S2 , ...Sn ; U1 , U2 , ...UN } donde
J : 1, .., n corresponde al n
umero de jugadores y {Si , Ui } representan al
conjunto de estrategias y funciones de utilidad de cada jugador. El resultado
del juego se representa por medio de las estrategias de cada jugador, por
ejemplo en un juego de 2 jugadores el resultado es (s1 , s2 ).
3.4.
Dominancia
Ahora comenzamos a desarrollar metodos para buscar soluciones generales para juegos. Antes, nos detenemos a considerar 2 supuestos clave:
Racionalidad: Los jugadores buscan maximizar sus pagos y son capaces
de calcular perfectamente.
Conocimiento Com
un e Informacion completa: Cada jugador conoce
toda la informaci
on del juego, y conoce que cada jugador conoce toda
la informaci
on del juego, y conoce que cada jugador conoce que cada
jugador conoce toda la informacion del juego....(y as sucesivamente)

COMPLETA
CON INFORMACION
Es necesario reconocer que estos 2 supuestos no necesariamente se cumplen
en la pr
actica. Por ello, la descripcion de la conducta basada en teora de
juegos (y las predicciones que hagamos utilizando esta herramienta) no son
perfectas. No obstante lo anterior, la evidencia experimental nos muestra
que en la medida de que los jugadores se familiarizan con un juego y que
los pagos asociados al juego son mas altos, la teora de juegos hace un mejor
trabajo en terminos de describir la realidad.1
Un primer camino para encontrar soluciones para juegos se base en el
concepto de dominancia.
Definici
on 1 Estrategia Dominante: Una estrategia si es dominante
para el jugador i si supera a todas las dem
as opciones disponibles (las cuales
0
denotamos por si ) sin importar lo que hagan los dem
as jugadores. Podemos
identificar 2 tipos de dominancia:
Dominancia fuerte: U (si , ) > U (s0i , ) para todo s0i
Dominancia debil: U (si , ) = U (s0i , ) para todo s0i
El ejemplo cl
asico de estrategias dominantes corresponde al juego del
Dilema del Prisionero. La historia original del juego es la de 2 sospechosos
que est
an siendo interrogados en celdas separadas y que deben decidir entre
no confesar o confesar un crimen. Para cada uno de ellos confesar es una
estrategia dominante, pero el resultado donde ambos eligen confesar entrega
(para ambos) una utilidad inferior al caso donde ambos no confiesan. El
juego enfatiza la tension que en muchos casos existe entre el bienestar individual y el bienestar general, y puede ser aplicado a nivel de competencia
en precios entre empresas o la explotacion de bienes de propiedad com
un.
La siguiente figura muestra un dilema del prisionero.
La rama de la teora de juegos que trabaja levantando estos 2 supuestos se denomina

Enfoque Conductual, y se caracteriza por incorporar elementos de psicologa dentro
del an
alisis, una buena referencia para esta disciplina es el libro Advances in Behavioral
Game Theory, editado por Colin Camerer
3.4. DOMINANCIA
49
En este juego D es una estrategia dominante para el jugador 1: independiente de lo que juegue el jugador 2, el jugador 1 siempre maximiza su
utilidad eligiendo D. Lo mismo ocurre en el caso del jugador 2. En tal caso,
el resultado del juego es (D, D). En terminos mas generales decimos que
la soluci
on del juego corresponde a todos los perfiles de estrategias en los
cuales cada uno de los jugadores elige una estrategia dominante.
La identificaci
on de estrategias dominantes es el camino mas simple para
encontrar el equilibrio de un juego. El problema de este metodo es que en
la mayora de los juegos que analizaremos no es posible identificar estrategias
dominantes para todos los jugadores.
3.4.1.
Iteraci
on Estrategias Dominadas
Que podemos hacer cuando no existen estrategias dominantes? Una

solucion es usar el metodo de iteracion de estrategias dominadas.
Definici
on 2 Estrategia dominada: Una estrategia si es (estrictamente)
dominada si existe otra estrategia s0 tal que U (s0i ) > U (si ), cualquiera sea la
estrategia que juegan los dem
as jugadores. Esto es, si existe otra estrategia
que siempre entrega una mayor utilidad. Si se tiene que U (s0i ) U (si ),
decimos que si es debilmente dominada.
El metodo iterativo sigue el siguiente camino:
Eliminar las estrategias dominadas
Una vez eliminadas, buscar nuevas estrategias dominadas
Continuar con el mismo procedimiento hasta que no sea posible encontrar nuevas estrategias dominadas
La intuici
on detr
as del metodo se basa en encontrar primero cuales estrategias nunca deberan ser elegidas por un jugador racional (las estrategias dominadas) y excluirlas del analisis de ese jugador, para luego a
nadir
el supuesto de conocimiento com
un, el cual nos indica que un jugador
racional tambien debera anticipar que sus rivales nunca deberan elegir una
estrategia dominada, y, por lo tanto, tampoco las debera considerar dentro
de su an
alisis.
Resolvamos el siguiente juego por medio de la iteracion de estrategias dom-

COMPLETA
CON INFORMACION
inadas.
No hay estrategias dominantes para el jugador 1 o el jugador 2. Pero,

para el jugador 2 Derecha es una estrategia dominada por Medio.
Si el Jugador 1 es racional puede anticipar que el jugador 2 nunca elige
Derecha. Por lo tanto, la matriz de pagos relevante es la siguiente:
Dada esta matriz de pagos, para el Jugador 1 Arriba esta dominada por
Abajo. Si el jugador 2 es racional (y conoce que el jugador 1 es racional),
anticipa que el jugador 1 nunca elige arriba
Con la nueva matriz de pagos, para el jugador 2 Izquierda es dominada

por medio. Si el Jugador 1 es racional (y conoce que el jugador 2 no solo es
racional sino que ademas conoce que el jugador 1 es racional), anticipa que
jugador 2 nunca elige izquierda.
3.5. MEJOR RESPUESTA Y EL EQUILIBRIO DE NASH
51
Y ahora podemos encontrar la solucion del juego: Jugador 1 elige abajo y

Jugador 2 elige medio. Notar que el metodo iterativo impone fuertes condiciones en terminos del requerimiento de conocimiento com
un. Nuestro
ejemplo corresponde al caso de eliminacion de estrategias estrictamente
dominadas. En caso de no existir tales estrategias una alternativa es eliminar
las estrategias debilmente dominadas.
El metodo iterativo presenta 2 problemas:
Con m
as de 2 jugadores, no siempre conduce a una solucion
En los casos donde se eliminen estrategias debilmente dominadas,
puede conducir a distintas soluciones de acuerdo al orden en que eliminemos alternativas.
3.5.
Mejor Respuesta y el Equilibrio de Nash
Otro camino para encontrar la solucion (equilibrio) de un juego es el

camino propuesto por John Nash.2 Para entender el concepto de equilibrio
de Nash debemos primero introducir la idea de mejor respuesta:
Definici
on 3 Mejor Respuesta: Una estrategia si es una mejor repuesta
para el jugador i si, dadas las creencias del jugador i acerca de las estrategias
del resto de los jugadores(si ), si maximiza la utilidad del jugador i. Esto
es, si es mejor respuesta para el jugador i si:
Ui (si , si ) Ui (s0i , si )s0i Si
2
John F. Nash, cuya noci

on de equilibrio es la base del desarrollo de la Teora de
Juegos, obtuvo el premio Nobel de Economa en 1994. La biografa de Nash escrita por
Sylvia Nasar fue llevada al cine (Una Mente Brillante) y obtuvo el Premio Oscar a la
mejor pelcula en 2001

COMPLETA
CON INFORMACION
Definici
on 4 Equilibrio de Nash: En un juego G con n jugadores (i =
1, .., n), un conjunto de estrategias s = (s1 , s2 , ..sn ) es un equilibrio de Nash
en estrategias puras s y solo s si es una mejor respuesta para cada
jugador i.
En terminos m
as simples, un conjunto (perfil) de estrategias constituye
un equilibrio de Nash si ninguno de los participantes en el juego tiene incentivos a modificar su estrategia (porque cada participante esta jugando su
mejor respuesta).
Por lo tanto, una forma de chequear que un conjunto de estrategias es
realmente un equilibrio de Nash es mostrar que no existe una desviacion
unilateral del equilibrio que sea rentable (esto es, que aumente su utilidad)
para alg
un jugador.
Podemos resolver el dilema del prisionero por medio de la identificacion
de estrategias que son mejor respuesta:
En la figura que se presenta a continuacion hemos marcado con un

cuadrado la mejor respuesta del jugador 1 y con un crculo la mejor respuesta del jugador 2. (D,D) es un equilibrio de Nash. Si ambos jugadores
eligen D ninguno tiene incentivos a cambiar de estrategia dado lo que
est
a haciendo el otro jugador.
La siguiente figura muestra el equilibrio de Nash en el juego de 3 estrategias que resolvimos anteriormente.
3.5. MEJOR RESPUESTA Y EL EQUILIBRIO DE NASH
3.5.1.
53
Comparaci
on entre Nash y Dominancia
1. Si un juego tiene una soluci

on donde cada jugador juega una estrategia
dominante, tal soluci
on es un equilibrio de Nash en el juego (aunque
no necesariamente u
nico)
2. Si un juego puede ser resuelto por la va de la eliminacion de estrategias
estrictamente dominadas, tal resultado es el u
nico equilibrio de Nash
en el juego
3. Si un juego puede ser resuelto por la va de de la eliminacion de estrategias debmente dominadas, tal resultado es un equilibrio de Nash,
pero pueden tambien existir otros equilibrios de Nash en el juego
3.5.2.
Equilibrio de Nash y Eficiencia
Para analizar el equilibrio de Nash desde la perspectiva de la eficiencia

economica es necesario primero introducir el concepto de asignacion Pareto
eficiente (
optimo de pareto)
Definici
on 5 Optimo
de Pareto Una asignaci
on de recursos es pareto
optimo si es imposible aumentar la utilidad de un individuo sin disminuir la

utilidad de otro
En el contexto de teora de juegos, un perfil de estrategias (esto es un
conjunto de estrategias para todos los jugadores) es pareto optimo si es
imposible encontrar otro perfil tal que mejore la utilidad (aumente el pago)
de alg
un jugador sin disminuir la utilidad (pagos) de otros.
De la definici
on anterior se desprende que mientras que el concepto de
eficiencia se refiere a perfiles completos que incluyen a todos los jugadores,
los conceptos de soluci
on que utilizamos en teora de juegos (dominancia,
mejor respuesta) se basan en decisiones de maximizacion de la utilidad de
cada jugador individual.

COMPLETA
CON INFORMACION
No es de extra
nar, por lo tanto, que ambos conceptos resulten totalmente
independientes, tal como se aprecia en el caso del dilema del prisionero,
donde el perfil (No Confesar, No Confesar) domina en el sentido de Pareto
al equilibrio de Nash del juego (Confesar, Confesar). Lo mismo ocurre con
el juego de 3 estrategias visto anteriormente donde el equilibrio de Nash
(Abajo,Medio) es dominado en el sentido de Pareto por (Centro, Izquierda). A lo largo del curso estudiaremos distintos mecanismos que permiten
a los jugadores alcanzar resultados optimos de pareto aun cuando estos no
correspondan a un equilibrio de Nash.
3.6.
Estrategias Mixtas
En algunos casos encontrar el equilibrio de Nash es un poco mas complicado. Consideremos el siguiente juego:
Notar que si el jugador 1 elige arriba, la mejor respuesta del jugador 2

es elegir derecha, pero en tal caso, la mejor respuesta del jugador 1 es elegir
abajo, caso en el cual la mejor respuesta del jugador 2 es izquierda, ante lo
cual la mejor respuesta del jugador 1 es elegir arriba...
En este juego no es posible encontrar un equilibrio de Nash en estrategias puras, ya que no es posible encontrar un caso donde un perfil de
estrategias puras sea mejor respuesta para ambos jugadores. No obstante, si
es posible encontrar un equilibrio en estrategias mixtas.
3.6. ESTRATEGIAS MIXTAS
55
Definici
on 6 Estrategia Mixta: Una estrategia mixta () corresponde
a aquella que asigna una funci
on de probabilidad p sobre un conjunto de
estrategias puras s.
Por ejemplo, en el juego que acabamos de presentar una estrategia mixta para el jugador 1 sera: jugar arriba con probabilidad 0,7 y abajo con
probabilidad 0,3 (Esto es 1 = (0, 7; 0, 3)) Notar que a partir de esta definicion, las estrategias puras pasan a ser simplemente un caso particular de
las estrategias mixtas. Una estrategia pura es aquella que asigna una probabilidad igual a 1 a una estrategia en particular. No siempre una estrategia
mixta asigna probabilidades mayores a cero a todas las estrategias puras
disponible. El subconjunto de las estrategias puras para las cuales > 0 se
denomina soporte de una estrategia mixta
Definici
on 7 Equilibrio de Nash en estrategias mixtas Un set de
estrategias i corresponde a un equilibrio de Nash en estrategias mixtas si
para cada jugador i, i es una mejor respuesta.
Para encontrar un equilibrio en estrategias mixtas podemos partir de
la siguiente observaci
on: En la medida de que el jugador 1 elige siempre la
misma estrategia (esto es, asigna una probabilidad igual a 1 a una de las
estrategias), el jugador 2 siempre elige una mejor respuesta que asigna una
probabilidad 1 a una estrategia frente a la cual la estrategia del jugador 1
no es mejor respuesta. Por lo tanto el jugador 1 debe elegir aleatoriamente
entre al menos 2 estrategias puras. El mismo razonamiento es valido para el
jugador 2.
Podemos ir m
as all
a: Es cualquier porcentaje suficiente para garantizar
el equilibrio?. En nuestro ejemplo, supongamos que el jugador 1 elige arriba
con probabilidad 0,7 y abajo con probabilidad 0,3. Cual es la utilidad
esperada del jugador 2?:
Si el jugador 2 juega izquierda su utilidad esperada es:
U2 = 0,7 1 + 0,3 1 = 0,4
Si el jugador 2 juega derecha su utilidad esperada es:
U2 = 0,7 1 + 0,3 1 = 0,3
Dado que la utilidad esperada del jugador 2 es mayor eligiendo derecha,
por lo tanto elige jugar derecha con probabilidad 1. En tal caso, la estrategia
1 = (0, 7; 0, 3) no es mejor respuesta por parte del jugador 1.

COMPLETA
CON INFORMACION
De lo anterior se deduce que, para que una estrategia mixta sea parte
de un equilibrio de Nash, el otro jugador debe estar indiferente entre sus
distintas alternativas.
Para encontrar la estrategia mixta optima procedemos de la siguiente
forma. Sea p la probabilidad de que el jugador 1 elija arriba. Para que p
sea mejor respuesta del jugador 1 se debe cumplir que dado p, el jugador 2
este indiferente entre elegir derecha o izquierda, esto es:
U2 (derecha) = U2 (izquierda)
p(1) + (1 p)(1) = p(1) + (1 p)(1)
Resolviendo obtenemos p = 0,5. Y con el mismo procedimiento podemos
encontrar la estrategia optima para el jugador 2. Sea q, la probabilidad de
que el jugador 2 elija derecha. Para que q sea mejor respuesta del jugador 2
se debe cumplir que:
U1 (arriba) = U1 (abajo)
q(1) + (1 q)(1) = q(1) + (1 q)(1)
Resolviendo obtenemos q = 0,5.
Por lo tanto, el equilibrio de Nash en este juego es:
(
arriba con probabilidad 1/2
1 =
abajo con probabilidad 1/2
(
izquierda con probabilidad 1/2
2 =
derecha con probabilidad 1/2
En forma m
as resumida, podemos escribir el equilibrio como:
(1 = (1/2, 1/2), 2 = (1/2, 1/2))
O tambien:
(p = 1/2; q = 1/2)
3.6. ESTRATEGIAS MIXTAS
57
Ejemplo 7 La Batalla de los sexos: Una pareja decide (simult

aneamente) que hacer el fin de semana. Suponemos que el hombre prefiere ir
a ver un partido de f
utbol y que la mujer prefiere ir al teatro, pero ambos
prefieren estar juntos a salir por separado. Podemos representar esta situacion por medio de la forma normal. (El jugador fila corresponde al hombre y
la mujer es el jugador columna). La celdas de la matriz representan la utilidad de cada jugador en las distintas alternativas y suponemos que ambos
buscan maximizar su utilidad
En este caso tenemos 2 equilibrios de Nash en estrategias puras: (Futbol,

Futbol) y (Teatro, Teatro)
Pero en este caso tambien existe un equilibrio en estrategias mixtas: Sea p
la probabilidad de que el hombre elija teatro. Para que p sea mejor respuesta
del hombre se debe cumplir que:
UM (teatro) = UM (f utbol)
p(2) + (1 p)(0) = p(0) + (1 p)(1)
Resolviendo obtenemos p = 1/3. Por otra parte, sea q, la probabilidad de
que la mujer elija teatro. Para que q sea mejor respuesta para la mujer se
debe cumplir que:
UH (teatro) = UH (f utbol)
q(1) + (1 q)(0) = q(0) + (1 q)(2)
Resolviendo obtenemos q = 2/3.
Por lo tanto, en el equilibrio en estrategias mixtas, el hombre elige teatro
con probabilidad 1/3 y la mujer elige teatro con probabilidad 2/3

COMPLETA
CON INFORMACION
3.6.1.
Teorema de Existencia de Equilibrio (Nash)
La discusi
on anterior sobre el equilibrio en estrategias mixtas se resume
en la siguiente proposicion:
Proposici
on 1 En un equilibrio de Nash en estrategias mixtas, toda estrategia pura que sea parte del equilibrio (esto es, que se juegue con probabilidad
mayor que cero) entrega el mismo nivel de utilidad esperada a cada jugador
La siguiente proposicion corresponde al Teorema que hizo famoso a John
Nash.3
Proposici
on 2 Sea el juego G = {J; S1 , ...Sn ; U1 , ...Un } tal que J, Si son
n
umeros finitos. En G existe al menos un equilibrio de Nash en estrategias
mixtas
La demostraci
on de este teorema es lo que le valio a John Nash recibir
el premio Nobel de Economa. La demostracion se basa en la aplicacion del
teorema del punto fijo de Kakutami al conjunto formado por el conjunto de
las funciones de mejor respuesta, esto es, bajo las condiciones establecidas
por Nash (n
umero finito de estrategias y jugadores) siempre existe (al menos
un punto) donde las funciones de mejor respuesta se intersecten, el cual
constituye el equilibrio. La importancia del aporte de Nash radica en que a
partir de este teorema podemos establecer un metodo general para resolver
juegos.
3.7.
Estrategias Continuas
Hasta ahora, nos hemos enfocado en casos donde cada jugador tiene
un conjunto discreto de acciones sobre las cuales escoger (Por ejemplo,
en el dilema del prisionero confesar y no confesar). Sin embargo, en
muchas situaciones, las elecciones son sobre una variable continua: Al momento de decidir que precio cobrar, una empresa puede elegir P=100, P=101,
P=102,...,etc. Si bien, en tales casos usar matrices resultara increiblemente
engorroso, es f
acil mostrar que el principio del equilibrio de Nash tambien
se puede aplicar en tales casos. En esta seccion mostraremos como resolver
juegos donde las funciones de mejor respuesta con continuas.4
3
Equilibrium Points in N-person Games, Proceedings of the National Academy of

Sciences 36 (1950)
4
Adicionalmente, los juegos con estrategias continuas tienen la ventaja de ser f
acilmente
extendibles al caso de m
ultiples jugadores, lo cual tambien resulta complicado en el caso
de las matrices
3.7. ESTRATEGIAS CONTINUAS
3.7.1.
59
Bienes de Propiedad Com

un
Definimos un bien de propiedad com

un como aquel donde existe rivalidad en el consumo, pero donde no es posible la exclusion. Esto da origen
al problema conocido como la Tragedia de los Comunes: La ausencia
de derecho de propiedad bien definidos lleva a la sobreexplotacion del bien.
Un ejemplo de lo anterior lo observamos en los problemas que han afectado a la actividad de las empresas salmoneras en el sur de Chile. Una de las
soluciones que la economa propone a este problema es la asignacion de derechos de propiedad (ejemplo: cuotas de pesca, derechos de agua, licitaciones
de frecuencia).
Utilizaremos el caso de los bienes de propiedad com
un para ilustrar como
resolver juegos con estrategias continuas.
Uso excesivo de un recurso com
un: Ejercicio
Supongamos que hay dos empresas, quienes deben escoger el nivel de
un recurso com
un (agua) que van a consumir (bien de propiedad com
un).
(Pensemos, por ejemplo, en 2 empresas agricolas que comparten el acceso a
un rio). La funci
on de beneficios para ambas empresas esta dada por:
1
1
1 (x1 , x2 ) = 60x1 x21 (x1 + x2 )2
2
2
1 2 1
2 (x1 , x2 ) = 60x2 x2 (x1 + x2 )2
2
2
Donde x1 , x2 corresponden al uso de agua por parte de la empresa 1 y de la
empresa 2, respectivamente. Notar que el uso del recurso com
un tiene una
productividad decreciente y ademas impone costos a la otra empresa. Esto
es, el mayor consumo de agua por parte de la empresa 1 afecta negativamente
a los beneficios de la empresa 2 y viceversa.
Vamos a suponer que ambas empresas eligen la cantidad de agua a utilizar en forma simultanea, sin saber la cantidad escogida por la otra empresa.
Si ambas empresas eligen simult
aneamente maximizando sus beneficios tenemos:
1
1
max1 (x1 , x2 ) = 60x1 x21 (x1 + x2 )2
2
2
1
= 60 x1 x1 x2 = 0
x1
Despejando x1 tenemos:
x1 =
60 x2
2

COMPLETA
CON INFORMACION
Notar que, por lo tanto, la cantidad optima de agua a utilizar por parte de
la empresa 1 depende de la cantidad que utilice la empresa 2. Esta funcion
se denomina funci
on de mejor respuesta o funci
on de reacci
on. La
funci
on de mejor respuesta nos indica la cantidad optima de agua a utilizar
por parte de la empresa 2 dada la cantidad de agua que utiliza la empresa
1. Notar que, en este caso, un mayor uso de agua de la empresa 1 reduce la
cantidad
optima a utilizar por parte de la empresa 2.
Resolviendo para la empresa 2 tenemos:
x2 =
60 x1
2
Que corresponde a la funcion de mejor respuesta de la empresa 2.

C
omo encontrar el equilibrio en este juego? Recordemos el concepto de
equilibrio de Nash: Existe equilibrio cuando cada jugador elige su mejor
respuesta dada su creencia acerca de la estrategia de los demas jugadores:
En este caso, podemos encontrar el equilibrio intersectando ambas funciones
de reacci
on. Resolviendo tenemos:
x1 = x2 = 20
1
1 = 2 = 60 20 200 402 = 200
2
Podemos demostrar que esta solucion no es un Optimo

de Pareto: esto es,
no se logra maximizar la suma del bienestar total: la existencia de una
externalidad hace que las empresas enfrenten una situacion de Dilema del
Prisionero. Para ello, maximizaremos la funcion de beneficios conjunta de
ambas empresas
Las empresas resuelven el problema de maximizacion conjunta max1 (x1 , x2 )+
2 (x1 , x2 )
1
1
1
1
= 60x1 x21 (x1 + x2 )2 + 60x2 x22 (x1 + x2 )2
2
2
2
2
Resolviendo para x1 y x2 encontramos la solucion simetrica x1 = x2 = 12.
Notar que el
optimo conjunto implica un menor uso de agua por parte de
ambas empresas (de ah se deriva el nombre de tragedia de los comunes:
al tomar cada empresa decisiones en forma separada se produce una sobreutilizaci
on del recurso). Los beneficios de ambas empresas son:
1
1
1 = 2 = 60 12 122 (12 + 12)2 = 360
2
2
3.7. ESTRATEGIAS CONTINUAS
61
Observamos que, por lo tanto, al tomar decisiones en forma separada se

produce una sobreutilizaci
on del recurso y menores beneficios para ambas
empresas.

COMPLETA
CON INFORMACION
Captulo 4
Juegos Secuenciales
4.1.
Introducci
on
Juegos secuenciales (tambien llamados juegos dinamicos o juegos consecutivos) son aquellos donde los jugadores eligen en un orden predeterminado.
Para entender la diferencia entre juegos simultaneos y secuenciales consideremos el siguiente ejemplo. Una empresa (entrante potencial) decide si
entrar o no en un mercado monopolico. La empresa existente (incumbente)
puede reaccionar de 2 formas frente a la entrada de este nuevo competidor:
acomodar o iniciar una guerra de precios. Si el incumbente se acomoda, los
beneficios de ambas empresas son iguales a 100 por empresa. Si el incumbente decide iniciar una guerra de precios, los beneficios son iguales a -50
para el entrante potencial y 50 para el incumbente. Si el entrante potencial
decide no entrar al mercado sus beneficios son iguales a cero y el beneficio
del incumbente es igual a 200.
Si representamos esta situacion por medio de la forma normal tenemos
lo siguiente:
Este juego tiene 2 equilibrios de Nash: (Entrar, Acomodar) y (No Entrar,

Guerra de Precios). Sin embargo, la forma normal se basa en el supuesto de
63
64
CAPITULO 4. JUEGOS SECUENCIALES
que ambos jugadores eligen simultaneamente y, en este caso, el incumbente

decide si iniciar una guerra de precios o no, despues de la decision de entrada
por parte del nuevo competidor
Si el mismo juego se representa en forma secuencial (la siguiente seccion
explica en mas detalle la forma de representar juegos secuenciales) tenemos
lo siguiente:
Notar que al representar de esta forma el juego, el equilibrio (No Entrar,

Guerra de Precios) aparece como poco razonable: Si el nuevo competidor
decide entrar, al incumbente no le conviene iniciar una guerra de precios (la
guerra de precios es, en este caso, una amenaza poco creble). En este
captulo discutimos la forma de presentar y resolver juegos donde se juega
en un orden secuencial.
4.2.
Representaci
on Gr
afica: Forma Extensiva
Los juegos secuenciales se representan graficamente por medio de la forma extensiva (tambien conocida como arbol del juego)
El arbol est
a formado por ramas y nodos. Una rama es el segmento que
une dos nodos. En la forma extensiva cada nodo representa un punto de
decisi
on por parte de un jugador. Cada rama del arbol indica las acciones
que el jugador puede elegir en ese punto de decision.
Se denomina nodo inicial a aquel que da inicio al juego (todo juego tiene
un nodo inicial). Un nodo terminal es aquel donde el juego termina (un
juego tiene m
as de un nodo terminal, en cada nodo terminal se indican los
pagos del juego correspondiente a ese nodo). En cada nodo se indica quien
GRAFICA:
4.2. REPRESENTACION
FORMA EXTENSIVA
65
es el jugador que elige en ese nodo (en la figura, primero elige el jugador 1
y luego elige el jugador 2)
Una ruta es una secuencia de nodos que (1) empieza con un nudo inicial
(2) finaliza en un nodo terminal y (3) tiene la propiedad que cada nodo en
la secuencia contin
ua con el otro. Por ejemplo, 1Derecha,2Izquierda es una
posible ruta del juego.
En algunos casos, si bien los jugadores eligen en forma secuencial, en
alguna etapa del juego un jugador no sabe cual fue la eleccion del jugador
anterior, en tal caso representamos el juego secuencial se la siguiente forma:
La linea punteada indica que, al momento de elegir, el jugador 2 no sabe

si se encuentra sobre el nodo A o sobre el nodo B. En tal caso decimos
66
que A y B est
an en el mismo Conjunto de Informaci
on. Un conjunto
de informaci
on puede incluir uno o mas nodos. Notar que de esta forma
podemos representar el dilema del prisionero (y, en general, cualquier juego
simultaneo) por medio de la forma extensiva.
4.3.
Noci
on de estrategia en Juegos Secuenciales
Antes de continuar con nuestro analisis de los juegos secuenciales, es

necesario detenerse a profundizar en el concepto de estrategia. Recordemos
la definici
on de estrategia vista anteriormente:
Definici
on 8 Estrategia: Es un plan completo (esto es incluye acciones para
contingencia) para un jugador.
Que entendemos por plan completo-contigente?: una especificacion completa del comportamiento del jugador que describe las acciones que el jugador
toma en cada uno de sus nodos de decision. Por ejemplo, consideremos el
siguiente juego:
En este juego, describir el conjunto de estrategias del jugador 1 es simple: S1 = {H, L}. Pero es un poco mas complicado para el jugador 2, ya
que en este caso elige en 2 nodos en conjuntos de informacion distintos.
Por ejemplo, una de las estrategias posibles para el jugador 2 elegir H si
el jugador 1 elige H y L0 si el jugador 1 elige L. Para simplificar la notaci
on podemos definir tal estrategia como HL0 . Pero HL0 no es la u
nica
estrategia posible para el jugador 2. Su conjunto de estrategias esta dado
LOGICA
4.4. INDUCCION
RETROSPECTIVA Y SUBJUEGOS
67
por S2 = {HH 0 , HL0 , LH 0 , LL0 }.

Veamos otro ejemplo. Consideremos el siguiente juego.
En este juego, el jugador 1 elige entre I y O en el primer nodo, si elige

O el juego termina y los jugadores reciben pagos (1,3), si el jugador 2 elige
I el jugador 1 tiene la elegir nuevamente (en este caso, ente A y B).
El jugador 2 tiene un solo nodo de decision, su conjunto de estrategias
S2 es simplemente S2 = {O, I}. Y para el jugador 1?: El jugador 2 elige
en 2 nodos distintos, por lo tanto, su conjunto de estrategias esta dado por
S1 = {OA, OB, IA, IB}. De inmediato se presenta una aparente paradoja:
si el jugador 1 elige O en el primer nodo, el juego termina, por lo tanto,
nunca llega al segundo nodo, porque entonces incluimos a {OA, OB} en el
conjunto de estrategias?
La respuesta est
a en la definicion de estrategia: un plan completo de
accion, esto es, una especificaci
on completa de lo que el jugador hace en
cada conjunto de informaci
on. La importancia de la descripcion completa
de las estrategia quedar
a en evidencia en la siguiente seccion.
4.4.
Inducci
on L
ogica Retrospectiva y Subjuegos
Un elemento clave en los juegos secuenciales es el concepto de induccion logica retrospectiva (induccion hacia atras), la cual nos ense
na que, en
los juegos secuenciales con horizonte finito, pensar estrategicamente obliga
a caminar hacia adelante y pensar hacia atras, esto es, simular todas las
jugadas que pueden ocurrir (caminar hacia adelante) y despues ir viendo
desde atr
as hacia adelante cu
al es la mejor accion que se debe tomar en
1
cada paso.
1
Secci
on basada en Macherone, Fundamentos Microecon
omicos para la alta direcci
on
68
Definici
on 9 Inducci
on l
ogica retrospectiva: Corresponde al proceso
de analizar un juego desde su final hacia su inicio. En cada conjunto de
informaci
on se eliminan las acciones que son dominadas, dados los nodos
terminales que se pueden alcanzar
Otro concepto que necesitamos introducir es el de subjuego, entendiendose por tal una parte de un juego completo que cuando se separa del
juego constituye por s mismo un juego. En la forma extensiva, todo subjuego empieza en un nodo de decision, distinto al primer nodo del juego e
incluye a todos los nodos de decision y terminales que siguen a este en el
arbol.
Definici
on 10 Subjuego: Un nodo x en un juego G con informaci
on completa en forma extensiva, inicia un subjuego G0 si G0 es una parte de G que
cumple con:
Contiene a x y a todos sus sucesores y solo a ellos
El nodo x es un conjunto de informaci
on unitario
G0 no rompe ning
un conjunto de informaci
on
En la siguiente figura hemos encerrado en un cuadro el subjuego que
parte en el segundo nodo del juego.
En la siguiente figura, la porcion del juego encerrada en el cuadro (que

parte en el nodo achurado), no corresponde a un subjuego, ya que existe
un conjunto de informacion que depende de una decision que esta fuera del
subjuego (que no es sucesor del nodo inicial del subjuego).
LOGICA
4.4. INDUCCION
RETROSPECTIVA Y SUBJUEGOS
69
El concepto de subjuego nos permite refinar el concepto de equilibrio

de Nash en juegos secuenciales (esto es, descartar equilibrios sin sentido), a
traves de la noci
on de perfecci
on en subjuegos.2
Definici
on 11 Equilibrio perfecto en subjuegos: Un conjunto de estrategias S que es equilibrio de Nash en un juego G corresponde a un equilibrio de Nash perfecto en subjuegos si tambien corresponde a un equilibrio
de Nash en cada subjuego G0 del juego original G.
En los casos en que el subjuego representa situaciones en las que solo

queda por jugar un jugador se considera el Equilibrio de Nash de tal subjuego
a la estrategia
optima de tal jugador. Si volvemos al ejemplo que da inicio
a este captulo, vemos que (No entrar, Guerra de Precios) si bien es un
equilibrio de Nash no cumple con el requisito de perfeccion en subjuegos.
Veamos este concepto m
as en detalle, en el siguiente juego: En un juego
secuencial con informaci
on completa y perfecta, dos jugadores que tienen
las opciones de jugar, en su turno, izquierda (I) y cerrar el juego o derecha
(D) y pasarle el turno al rival.
La forma extensiva de este juego es la siguiente:
2
El concepto de perfecci
on en subjuegos fue propuesto por primera vez por Richard
Selten, quien obtuvo el Premio Nobel de Economa en 1994 en conjunto con John Nash.
70
Si el jugador 1 utiliza la induccion hacia atras, decidira cerrar el juego

en el primer turno y ganar 2. Esto porque si camina hacia adelante y piensa
hacia atr
as, ver
a que a el mismo le convendra cerrar el juego (jugar izquierda) en su segundo y u
ltimo turno, lo cual induce al jugador 2 a querer cerrar
el juego (jugar izquierda) en el turno anterior (este prefiere ganar 1 que no
ganar nada). Dado lo anterior, al jugador 1 le conviene jugar izquierda en el
primer turno porque prefiere ganar 2 que ganar 1.
En este juego se pueden identificar dos subjuegos: el que nace en el
segundo nodo y el que nace en el tercer nodo.
El subjuego que nace en el tercer nodo, tiene un equilibrio de Nash en
(Izquierda), dado que el jugador 2 jugo derecha en el turno anterior, la mejor
respuesta del jugador 1 es jugar izquierda. Por su parte, el subjuego que nace
en el segundo nodo, tiene un equilibrio de Nash en (Izquierda,Derecha),
puesto que si el jugador 2 no cierra el juego, ganara cero en vez de 1.
Por consiguiente, dado que las estrategias de los jugadores constituyen un
equilibrio de Nash en cada subjuego, podemos decir que la solucion de este
juego (Derecha,Derecha) re
une la condicion de Equilibrio de Nash perfecto
en subjuegos.
El siguiente juego nos permite capturar la diferencia entre equilibrio
perfecto en subjuegos y equilibrio de Nash.
4.5. APLICACIONES (1): BATALLA DE LOS SEXOS
71
Los conjuntos de estrategias para ambos jugadores son S1 = {A, B} y

S2 = {XX 0 , XY 0 , Y X 0 , Y Y 0 }. Si el juego se representa en forma normal se
tiene lo siguiente:
Este juego tiene 2 equilibrios de Nash (A, Y Y 0 ) y (B, Y X 0 ); sin embargo,

solo el segundoo de ellos cumple con la condicon de ser perfecto en subjuegos.
En efecto en el caso de (A, Y Y 0 ) en el subjuego que corresponde al nodo
inferior donde elige el jugador 2, la mejor respuesta para el este jugador es
elegir X en vez de Y.
4.5.
Aplicaciones (1): Batalla de los Sexos
Recordemos el juego de la guerra de los sexos que presentamos en anteriormente.
En este juego tenamos 3 equilibrios de Nash (2 equilibrios de Nash en
72
estrategias puras m
as el equilibrio en estrategias mixtas). Que ocurre si en
vez de elegir en forma simultanea esta pareja elige en forma secuencial?
La siguiente figura representa el arbol del juego para el caso donde el
hombre elige primero.
En este caso, si el hombre elige teatro, la mejor respuesta de la mujer

es elegir teatro; si el hombre elige f
utbol la mejor respuesta de la mujer es
elegir f
utbol. Dado que el hombre elige primero y puede anticipar la mejor
respuesta de la mujer, elige f
utbol. El equilibrio perfecto en subjuegos es
(f
utbol, f
utbol) con pagos 2 para el hombre, 1 para la mujer.
C
omo cambia el equilibrio si es la mujer la que elige primero?
En este caso, siguiendo el mismo metodo para encontrar la solucion,

encontramos que el equilibrio del juego es (teatro, teatro) con pagos 1 para el

4.6. APLICACIONES (2): BIENES DE PROPIEDAD COMUN
73
hombre, 2 para la mujer. El equilibrio del juego (y los pagos de los jugadores)
cambia de acuerdo a que jugador elige primero. Esto es lo que se conoce como
la ventaja de mover primero.
4.6.
Aplicaciones (2): Bienes de Propiedad Com

un
Los juegos secuenciales tambien se pueden analizar en el contexto de

estrategias continuas. Para mostrar lo anterior, retomamos nuestro ejemplo
del juego de los bienes de propiedad com
un revisado anteriormente.3
Recordemos que en nuestro ejemplo, los beneficios de cada empresa estaban dados por:
1
1 (x1 , x2 ) = 60x1 x21
2
1
2 (x1 , x2 ) = 60x2 x22
2
1
(x1 + x2 )2
2
1
(x1 + x2 )2
2
Donde x1 , x2 corresponden al uso de agua por parte de la empresa 1 y de la

empresa 2, respectivamente. Al resolver el juego como un juego simultaneo,
obtuvimos los siguientes resultados:
x1 = x2 = 20
1 = 2 = 200
Supongamos ahora que este juego se juega como un juego secuencial, donde
la empresa 2 toma su decisi
on despues de observar la decision de la empresa
1 (podemos imaginar una situacion donde la empresa 1 esta situada aguas
arriba de la empresa 2). C
omo resolvemos el juego en tal caso?.
Recordemos que el principio b
asico para resolver juegos secuenciales es de
la inducci
on hacia atras. Por lo tanto, comenzamos resolviendo el problema
de maximizaci
on de beneficios de la empresa 2 (que juega segunda).
1
1
max2 (x1 , x2 ) = 60x2 x22 (x1 + x2 )2
2
2
2
= 60 x2 x2 x1 = 0
x2
3
Uno de los ejemplos m

as famosos de las diferencias entre juegos simultaneos y juegos
secuenciales se da en el modelo de oligopolio en competencia por cantidad (CournotStackelberg). Los modelos de oligopolio ser
an estudiados en detalle en el curso de organizaci
on industrial.
74
Resolviendo tenemos:
60 x1
2
Que corresponde a la misma funcion de reaccion que habamos encontrado
cuando resolvimos el juego simultaneo.
C
omo toma decisiones la empresa 1? Recordemos que, al jugar primero,
la empresa 1 anticipa cual va a ser la respuesta de la empresa 2. Puede por
lo tanto, incorporar tal informacion en su proceso de toma de decisiones. El
problema que resuelve la empresa 1 es la siguiente:
x2 =
1
1
60 x1 2
max1 (x1 , x2 ) = 60x1 x21 (x1 +
)
2
2
2
Observemos la diferencia entre el problema que resuelve la empresa 1 cuando
el juego es simultaneo versus el caso del juego secuencial. En el caso del juego
secuncial, la empresa que elige primero incorpora la funcion de reaccion de
la segunda empresa dentro de su problema de maximizacion de beneficios.
Resolviendo el problema tenemos:
1
x1
= 60 x1
x1
=0
2
Por lo tanto:
x1 = 40
x2 = 10
1 = 350
2 = 700
La empresa 1, al utilizar el conocimiento que tiene respecto a como reaccionar
a la empresa 2, incrementara sus utilidades en desmedro de las utilidades de la empresa 2. En este caso, incluso llevando a la empresa 2 a tener
beneficios negativos. Observemos que la solucion implica una cantidad total
usada de agua (50) a lo obtenido en la solucion del juego simultaneo (40).
Comparando con el juego simultaneo encontramos que la empresa que juega
primero aumenta sus beneficios, mientras que la empresa que juega segundo
los disminuye.
Notar que, al igual que la batalla de los sexos, en el juego por competencia
por cantidad el jugador que elige primero obtiene una mayor utilidad en
relaci
on al caso donde se elige en forma simultanea. Si bien un gran n
umero
de juegos presenta esta caracterstica, no en todos los juegos simultaneos se

4.6. APLICACIONES (2): BIENES DE PROPIEDAD COMUN
75
cumple que el jugador que elije primero es quien obtiene ventaja. Un ejemplo
de juego donde existe ventaja de jugar segundo es el juego que se presenta
al inicio de la secci
on 3.6 de este apunte.
76
Captulo 5
Juegos de Negociaci
on
5.1.
Introducci
on
En economa analizamos distintos tipos de mercados: el modelo tradicional de oferta y demanda concierne a un mercado con muchos compradores
y muchos vendedores. En el caso de un monopolio (o de una subasta o remate) tenemos un mercado donde existe un solo vendedor y muchos compradores. En un monopsonio nos enfrentamos a la situacion opuesta: un solo
comprador y muchos vendedores.
En este captulo analizaremos el caso donde tenemos un solo comprador
y un vendedor. Para ello, introduciremos los juego de negociaci
on
Nuestro an
alisis revelar
a 3 ideas centrales:
1. Las reglas importan: Las reglas por las cuales se rige el proceso
de negociaci
on determinan las estrategias optimas de cada jugador, lo
cual a su vez determina el resultado de la negociacion. Por ejemplo, en
el caso de la liga profesional baseball en EE.UU, al negociar aumentos
salariales, de no existir acuerdo entre el jugador y el due
no del equipo
ambos se tienen se someten a un arbitro, el cual elige una de las 2
propuestas. En el caso de las empresas reguladas en Chile, cuando
existen desacuerdos sobre la tarifa entre la empresa y el gobierno,
ambas partes se someten a arbitraje. Sin embargo, en este caso, el
arbitro asigna una tarifa que corresponde a 2/3 de una propuesta y
1/3 de la otra. Cu
ales son las diferencias en incentivos en ambos
casos?
2. Importancia de la paciencia: Las diferencias en nivel de paciencia
de cada jugador es clave para estimar el poder relativo de cada jugador
77

CAPITULO 5. JUEGOS DE NEGOCIACION
78
en la negociaci
on.
3. Estimar los pagos en forma correcta: En muchos casos, los costos en eficiencia en negociaciones estan asociados al hecho de que los
participantes haban estimado en forma incorrecta el tama
no de la
torta
Antes de comenzar nuestro analisis, debemos hacer una advertencia: La
teora de juegos aporta un analisis sistematico a las situaciones de negociaci
on, pero no es la u
nica herramienta que un negociador debe utilizar.
Recordemos que el analisis de teora de juegos hace supuestos con respecto
a la funci
on de comportamiento (racionalidad y maximizacion de la utilidad) que no necesariamente representan bien el caso de un negociador en
particular.
5.2.
Juegos de Ultimatum
Comenzamos nuestro estudio de los juegos de negociacion con el caso

mas simple: El juego del ultimatum.
Por ejemplo, supongamos que se tienen $2000 a repartir. El juego del
ultimatum tiene las siguientes reglas:
El jugador 1 realiza una oferta al jugador 2 en la cual se indica la
forma a repartir: Por ejemplo: $1200 para el jugador 1 y $800 para el
jugador 2. Llamamos p a la proporcion ofrecida al jugador 2.
El jugador 2 debe decidir si aceptar o rechazar. Si acepta se reparte el
dinero, si rechaza: cada jugador recibe $0.
La siguiente figura muestra la forma extensiva del juego de ultimatum:
Por inducci
on hacia atras tenemos:
Jugador 2 acepta si p es mayor que 0
Jugador 1 ofrece el menor valor de p posible
5.2. JUEGOS DE ULTIMATUM
79
Esto es, en el equilibrio perfecto en subjuegos el jugador 1 hace la oferta

mnima posible y el jugador 2 acepta cualquier oferta del jugador 1. Sin embargo, la evidencia en experimentos a nivel internacional muestra resultados
distintos1 :
Estudiantes en EE.UU: Oferta en promedio igual a un 40 % del monto
a repartir (Similares resultados en otros pases), casi la mitad de las
personas ofrece repartir mitad y mitad
Ofertas menores a un 20 % del monto a repartir son rechazadas en la
mayora de de los casos
Existe un enorme n
umero de estudios en distintos pases y con distintas
variaciones sobre el experimento original: algunos autores postulan que
diferencias culturales determinan diferencias en el comportamiento en
estos experimentos. No hay resultados concluyentes al respecto.2
Por que los jugadores no se comportan como predice la teora?. En
particular, Por que el oferente no elige la oferta perfecta en subjuegos? Se
han propuesto una serie de explicaciones:
Temor a ser rechazado: El modelo no captura correctamente el valor
de reserva del jugador 2. Esto es, la utilidad del jugador 2 al rechazar
una oferta muy inequitativa puede ser mayor que cero.
Existe una valoraci
on intrnseca del resultado equitativo (Evidencia en
experimentos del juego del dictador, donde el jugador 1 simplemente
elige cuanto entrega al jugador 2 y este solo tiene la opcion de aceptar
lo que se le ofrece, muestra que, incluso en este caso, los jugadores 1
eligen repartir
Impacto en relaci
on social de largo plazo entre jugadores. La evidencia
en experimentos muestra que las ofertas realizadas por los jugadores
1 son menores si se incrementa el anonimato
Impacto de la interacci
on personal. Xiao y Houser (2005) reportan que
la tasa de rechazo es menor cuando los participantes en el experimento
tienen la opci
on de descargarse con quien hace la oferta. Es decir,
1
Notas de clase de David Levine, UCLA.

Ver Oosterbeek, Sloof y Kuilen Cultural Differences in Ultimatum game experiments:
Evidence form a meta-analysis, Experimental Economics, 2004
2

80
la posibilidad de usar el insulto como muestra del enojo por parte de

quien recibe una oferta baja reduce los rechazos.3
5.3.
Negociaci
on en 2 periodos: Modelo de Rubinstein
En la mayora de los casos, las negociaciones no son un juego de aceptarechaza, sino mas bien un juego acepta-contraoferta. En general, los jugadores prefieren resolver el asunto lo antes posible, ya que la extension de
un proceso de negociacion involucra costos. Por ejemplo, en negociaciones
laborales: el empleador enfrenta costos debido a la menor produccion, los
trabajadores en huelga no reciben pago, etc.
Para capturar esta intuicion, Rubinstein propone un modelo de negociaci
on en 2 periodos, con un costo en tiempo.4 En el modelo de Rubinstein
ee negocia sobre la division de una torta. El Jugador 1 ofrece una proporci
on p de la torta al jugador 2 y este puede aceptar o rechazar. Si acepta,
se acaba el juego, y si rechaza, puede hacer una contraoferta al jugador 1.
En tal caso, nos movemos al periodo 2. Al pasar al periodo 2, se pierde una
parte de la torta ( por lo tanto representa el costo de esperar o extender
la negociaci
on). En el periodo 2, se juega un juego de ultimatum, donde el
jugador 2 realiza su oferta, y si el jugador 1 rechaza, se pierde la torta. Para
resolver el juego usamos el metodo de induccion hacia atras:
Periodo 2:
Juego de Ultim
atum: Jugador 2 ofrece al jugador 1 solo un poco mas
de cero (esto es p = 1 ) y se queda con 1
Periodo 1:
Jugador 1 ofrece una proporcion p de la torta al jugador 2
Jugador 2 acepta la oferta s y solo s p es mayor o igual a 1 , dado
que eso es lo que obtiene si rechaza la oferta
Jugador 1 ofrece p = 1
Jugador 2 acepta la oferta
3
Xiao y Houser, Emotion expression in human punishment behavior, Proceedings of

the National Academy of Sciences, 2005.
4
Rubinstein, A. A perfect equilibrium in a bargaining model, Econometrica, 1982
EN 2 PERIODOS: MODELO DE RUBINSTEIN 81

5.3. NEGOCIACION
Ventaja de Mover Primero o Segundo?
Quien obtiene un mejor resultado, el jugador 1 o el jugador 2? La respuesta es que el resultado para ambos depende del valor de . Esto es,
depende de la impaciencia.
Supongamos que = 0,2 (se pierde el 20 % del valor de la torta). En el
periodo 2 el Jugador 2 ofrece p = 1 (esto es se queda con casi toda la
torta). El Jugador 2 recibe 0, 8(1 ); el Jugador 1 recibe . En el periodo 1
el Jugador 1 ofrece p = 0, 8 y el Jugador 2 recibe 0,8; Jugador 1 recibe 0,2.
Cuando los jugadores son impacientes, el jugador 1 (quien mueve primero)
tiene la ventaja. En cambio, cuando los jugadores son pacientes, el segundo
jugador (quien juega al final) tiene la ventaja.
El modelo de Rubinstein puede ser facilmente extendido a un n
umero
mayor de perodos y tambien puede ser resuelto para el caso donde la negociaci
on no tiene termino. El resultado que indica que el acuerdo se logra
en el primer perodo se mantiene a
un cuando la negociacion involucre mas
de 2 rondas). Tambien puede ser resuelto para el caso donde los jugadores
tienen tasas de descuento (niveles de impaciencia) distintas.5
5.3.1.
Evidencia Emprica
La siguiente figura muestra los resultados de un experimento con el modelo de Rubinstein con 2 periodos realizado por Goeree y Holt (2001) con un
grupo de estudiantes estadounidenses.
La diferencia entre ambas versiones del experimento es la tasa de impa5

Una buena referencia para ver el desarrollo del modelo completo de Rubinstein es
Rasmusen, Juegos e Informaci
on, captulo 11.

82
ciencia. En el primer periodo el monto a repartir es de 5 dolares en ambas

versiones. En la primera version el monto a repartir en la segunda ronda
es de 2 d
olares mientras que en la segunda version el monto se reduce a 50
centavos. De acuerdo a Rubinstein el jugador 1 debera ofrecer al jugador 2
dos d
olares en la primera version y 50 centavos en la segunda. En la tabla
se observa que, al igual que el juego del ultimatum, el jugador 1 ofrece en
promedio m
as de lo que predice la teora. Tambien se observa que los resultados del experimento en la primera version son bastantes cercanos a la
predicci
on de la teora mientras que las diferencias son mayores en el caso
del segundo tratamiento.
5.3.2.
Desacuerdos
Es importante notar que en el modelo de Rubinstein, a

un cuando la negociaci
on puede extenderse por un n
umero extenso de periodos, siempre se
logra un acuerdo en el primer periodo, ya que los jugadores son capaces de
anticipar el resultado final de la negociacion y prefieren evitar incurrir en el
costo de esperar. Sin embargo, en la realidad observamos negociaciones que
se prolongan en el tiempo, con importantes costos para las partes involucradas. Por que no se observa el resultado de Rubinstein en la practica?
Crear una reputacion
Falta de informacion
La ausencia de informacion puede estar relacionada al desconocimiento
de la tasa de impaciencia del rival () o a los montos a repartir. Un ejemplo
relacionado a este u
ltimo factor se muestra a continuacion.
5.3.3.
Aplicaci
on: Demandas Civiles
Un ejemplo de desacuerdos costosos asociados a informacion imperfecta

se da en el caso de los conflictos judiciales. Supongamos 2 jugadores enfrentados en una demanda civil (por ejemplo, pago de una indemnizacion
compensatoria). Si las 2 partes en conflicto pudieran predecir el resultado
del juicio, podran llegar a un acuerdo pre-judicial por el mismo resultado,
evitando tanto el costo en litigar y el costo en tiempo. Sin embargo, si ambas partes son optimistas con respecto al resultado (esto es cada jugador
sobrestima su probabilidad de ganar el juicio) desaparecen las ganancias del
intercambio y no es posible dirimir el conflicto en una negociacion rapida.
CONCLUSIONES
5.4. JUEGOS DE NEGOCIACION:
83
Por ejemplo, supongamos una demanda por $10 millones, donde los costos legales para ambas partes son iguales a $1 millon. Si ambas partes estan
de acuerdo con que la probabilidad de ganar para el demandante es 0,5 y
son neutras al riesgo:
Demandante obtiene: 10*0,5-1=4
Demandado obtiene:-10*0,5-1=-6
Notar que ambos est
an mejor si el demandado le paga $5 millones al
demandante.
Que ocurre si cada parte cree que su probabilidad de ganar es 0,75?. En
este caso, la utilidad esperada de ambas partes esta dada por las siguientes
ecuaciones.
Demandante obtiene: 7,5-1=6,5
Demandado obtiene: -2,5-1=-3,5
En tal caso no hay posibilidad de llegar a acuerdo, ya que el demandante
rechaza cualquier arreglo con un pago inferior a 6,5 millones, mientras que
el demandado s
olo est
a dispuesto a pagar 3,5 millones.
5.4.
Juegos de Negociaci
on: Conclusiones
Las reglas del proceso de negociacion son fundamentales en determinar
su resultado
Que reglas resultan m
as favorables para un jugador dependen de la
paciencia de los jugadores y de la informacion disponible
Para negociar en forma eficaz es clave identificar el valor de reserva
del otro jugador
Demoras en llegar a una solucion son costosas para todos los jugadores.
En general, detr
as de una demora hay problemas de informacion o
alg
un movimiento estrategico
84
Captulo 6
Movimientos Estrat
egicos
6.1.
Introducci
on
Un movimiento estrategico es un mecanismo que permite modificar las

reglas o los pagos del juego para beneficiar a un jugador. Su proposito es
alterar las acciones de otros jugadores, o mis propias acciones en una etapa
futura del juego.
El an
alisis sistem
atico de los movimientos estrategicos tiene su origen en
los trabajos de Thomas Schelling, quien, a inicios de los a
nos 60, comenzo a
utilizar herramientas de teora de juegos para analizar la relacion entre
EE.UU y la entonces Uni
on Sovietica durante la guerra fra. Posteriormente,
las ideas de Schelling se han extendido mucho mas alla de la estrategia militar, y han tenido, tal como veremos mas adelante en este captulo y el proximo, un enorme impacto en el analisis de la estrategia empresarial. Thomas
Schelling obtuvo el premio Nobel de Economa en el a
no 2005.
Schelling (1960) distingue 3 tipos de movimientos estrategicos.1
Compromisos: Movimiento Incondicional
Amenazas: Movimiento Condicional basado en un Castigo
Promesas: Movimiento Condicional basado en un Premio
Para que sea realmente efectivo un movimiento estrategico debe ser:
Observable: Los otros jugadores deben estar al tanto de tu movimiento
estrategico
1
Schelling, T. The Strategy of Conflict, 1960
85

CAPITULO 6. MOVIMIENTOS ESTRATEGICOS
86
Irreversible: En caso contrario, el movimiento estrategico no es creble

y pierde su valor
Ejemplo 8 Movimiento Estrat
egico?
New York Times (29 Agosto 1992): Continental Airlines anunci
o ayer
que elevar
a las tarifas en dos tercios de las rutas, a partir del 5 de septiembre...
Cumple este anuncio con los requisitos para ser un movimiento estrategico
efectivo?
Observable: Si
Irreversible: No
USA Today (4 de Septiembre 1992):Continental Airlines abandon
o su plan
de elevar el precio de sus pasajes...
Un movimiento estrategico contiene 2 elementos: el plan de accion (el
compromiso, amenaza o promesa) y la accion que le da credibilidad al
movimiento estrategico. Primero definiremos que entendemos por compromisos, amenazas y promesas, para luego discutir en detalle el problema de
como dar credibilidad a los movimientos estrategicos.
6.2.
6.2.1.
Compromisos, Amenazas y Promesas

Compromisos
Tener m
as opciones no es siempre la mejor alternativa en una interacci
on estrategica, la falta de libertad puede tener un valor estrategico. Un
compromiso es un movimiento estrategico donde un jugador se obliga a
s mismo a jugar de una determinada manera (seguir una determinada estrategia) antes de que el juego empiece e independiente de lo que hagan los
dem
as jugadores.
Ejemplo 9 Compromiso: El juego de la Innovaci
on
Consideremos el caso de 2 empresas, Boeing y Airbus, las cuales a fines
de los a
nos noventa competan por el desarrollo de una nueva tecnologa: el
superavi
on. Para ambas empresas, las estrategias para son nivel de inversion
alto o bajo.2
2
Basado en Besanko et al. The Economics of Strategy
6.2. COMPROMISOS, AMENAZAS Y PROMESAS
87
Para Airbus (jugador 1), el mejor es que el nivel de inversi

on de ambas
empresas sea bajo, seguido de (alto, bajo), (bajo, alto), (alto, alto), mientras
que para Boeing., el mejor resultado es (bajo, alto), seguido de (bajo, bajo),
(alto, bajo), (alto, alto).
La siguiente figura representa la forma normal de este juego.
El equilibrio de Nash en este caso es: Airbus: Bajo, Boeing: Alto.

Ahora supongamos que Airbus asume el compromiso de tener un nivel de inversi
on alto (Y que este compromiso es creble). El juego ahora se representa
de la siguiente manera:
Cu
al es el equilibrio en este caso? Notar que para que Airbus consiga el resultado deseado, es clave que el compromiso de Airbus sea creble:
C
omo logr
o Airbus dar credibilidad a su compromiso? Tomando contratos
con lneas aereas donde Airbus se comprometa a pagar fuertes multas en
caso de no construir el avi
on A-380. Boeing abandon
o el plan de construir
su propio avi
on competidor del A-380 dejando el mercado para Airbus.
6.2.2.
Amenazas
El compromiso es un movimiento incondicional. La amenaza, en cambio,

es una regla de respuesta: No hay postre si no te comes las lentejas. La
amenaza es una regla de respuesta que castiga al jugador que no coopera.
Pueden ser apremiantes o disuasorias. La diferencia clave es que el jugador
amenazado juega antes de que la amenaza se lleve a la practica. Notar que,
88
por lo tanto, si la amenaza es efectiva, en equilibrio, nunca se lleva a la

pr
actica.
Ejemplo 10 Poltica Comercial
Imaginemos 2 pases: Estados Unidos y Jap
on, quienes deciden su poltica
comercial. Ambos tienen 2 estrategias disponibles: Apertura comercial o Cierre
(aranceles).
Si EE.UU y Jap
on se abren, la utilidad de EE.UU es 4, la de Jap
on es
3.Si ambos cierran sus fronteras, la utilidad de EE.UU es 1, la de Jap
on es
2. Si EE.UU cierra sus fronteras y Jap
on las abre, la Utilidad de EE.UU
es 2, la de Jap
on es 1. Si EE.UU abre sus fronteras y Jap
on las cierra, la
utilidad de EE.UU es 3, la de Jap
on es 4.
La siguiente figura muestra la forma normal del juego.
Es f
acil mostrar que el equilibrio de Nash en este caso es que EE.UU
abre su economa mientras que Jap
on la cierra.
Ahora supongamos que EE.UU amenaza con cerrar su economa si Jap
on
se cierra (Y nuevamente, asumiremos, por ahora que la amenaza es creble).
La siguiente figura muestra el juego con la amenaza.
Cu
al es el equilibrio en este caso? C
omo hacer la amenaza creble?
6.3. CREDIBILIDAD
6.2.3.
89
Promesas
Las promesas son otro tipo de respuesta condicional: Si te sacas mas

de 750 puntos en la PSU te compro una moto. La promesa es una oferta
de recompensa al jugador que coopera. Al igual que las amenazas pueden
ser apremiantes o disuasorias. A diferencia de la amenaza, en equilibrio, la
promesa debe ser cumplida.
Ejemplo 11 El juego de los precios
Supongamos 2 empresas que comercializan productos similares (y cuyos
costos son iguales a cero) y que enfrentan las siguientes funciones de demanda:
Q1 = 100 2P1 + P2
Q2 = 100 2P2 + P1
Las empresas compiten eligiendo precios. Observemos que al producir

productos sustitutos, las decisiones de precio de una empresa afectan a la
otra. Por ejemplo, si la empresa 2 reduce su precio, esto afecta en forma
negativa a la demanda de la empresa 1. Resolviendo el juego utilizando las
herramientas estudiadas en el captulo 3 podemos resumirlo en la siguiente
forma normal:
Si la empresa 2 promete cobrar un precio alto si la empresa 1 lo hace (y

asumiendo que la promesa es creble) tenemos:
Cu
al es el equilibrio en este caso?
6.3.
Credibilidad
Una condici
on necesaria para que un movimiento estrategico funcione es
que sea creble. Un movimiento estrategico no creble no lograra cambiar las
acciones del rival, ya que este tambien piensa en forma estrategica. En teora
de juegos, no basta confiar en nuestra habilidad para enga
nar a la gente. La

90
credibilidad requiere encontrar una manera que impida volver atras, que
nos obligue a cumplir nuestros compromisos, amenazas o promesas. Notar
que, si una amenaza o promesa no es creble no se cumple la perfeccion en
subjuegos.
La literatura econ
omica se
nala que existen distintos metodos para alcanzar credibilidad, entre ellos destacan:3 :
Cambiar la matriz de pagos del juego: Reducir el atractivo de otras
estrategias
Eliminar estrategias
Delegar las decisiones en otro agente
Ser irracional
A continuaci
on revisamos en detalle cada una de ellos.
6.3.1.
Cambiar la matriz de pagos
Al cambiar la matriz de pagos, un jugador puede transformar una estrategia dominada en dominante. Existen distintos caminos por medio de
los cuales un jugador puede alterar la matriz de pagos de un juego. A continuaci
on discutiremos los 2 mas comunes: crear una reputacion y utilizar
contratos.
Reputaci
on
La reputaci
on es un mecanismo para generar credibilidad en el caso de
juegos repetidos. Si no cumplimos nuestros compromisos, donde iremos
3
Ver Thinking Strategically de Dixit y Nalebuff para una discusi

on en m
as detalle
6.3. CREDIBILIDAD
91
a parar?.La reputaci
on puede entenderse como un activo cuyo valor es
contingente a que la reputaci
on se mantenga en el tiempo, de esta forma
el jugador que no cumple sus promesas/amenazas/compromisos enfrenta el
costo de perder el valor de su reputacion.
Podemos encontrar una serie de ejemplos a nivel de empresas: Mantener una
alta calidad de servicio, ser un duro competidor, mantener una poltica de
precios constante (Apple)4 Volveremos a discutir sobre reputacion cuando
analicemos juegos repetidos en el captulo 8.
Contratos
Un contrato que genere una sancion por incumplimiento permite modificar la matriz de pagos de un juego. Un ejemplo de contrato que cambia
los pagos de un juego son las cl
ausulas de consumidor mas favorecido. Un
elemento clave para que un contrato sea efectivo es que exista un elemento
externo que haga cumplir el contrato.5 Por ejemplo, en el caso de Boeing
y Airbus, las lineas aereas que firmaron contratos con esta u
ltima empresa
son el elementos externo que entregaba credibilidad.
Ejemplo 12 Competencia en precios: Consumidor m
as favorecido
Recordemos la matriz del juego de competencia en precios que revisamos
en la secci
on anterior:
Una forma en que las empresas puede hacer creble su promesa de mantener precios altos es por la va de una cl
ausula de consumidor m
as favorecido.6
4
Por ejemplo, si bien las especificaciones tecnicas han ido cambiando, el precio del
modelo m
as nuevo de la lnea IPhone pr
acticamente se ha mantenido constante desde el
lanzamiento del primer Iphone
5
Por eso los autocompromisos del tipo No voy a salir hasta que termine de leer el
apunte de microeconoma II o las promesas de a
no nuevo raramente son efectivos
6
El ejemplo cl
asico de uso de esta cl
ausula se da en el caso de la interacci
on entre
General Electric y Westinghouse. Estas empresas fueron sancionadas por conductas anticompetivas en EE.UU. precisamente porque la Corte Suprema de ese pas determin
o que
las empresas haban usado este mecanismo para evitar competir en precios. Ver Porter,
GE-Westinghouse (B), 1980.
92
Supongamos que el juego se repite 2 periodos. En el periodo 1 ambos

jugadores eligieron precio alto. Cu
al es la matriz de pagos relevante en el
periodo 2? Si una empresa baja el precio (y la otra lo mantiene constante) sus
beneficios son: $2812 - $12,5(50)=$2187. Si ambas bajan el precio, los beneficios son: $2343 - $12,5(50)=$1719. Podemos representar la forma normal
del juego.
Ahora mantener precio alto es una estrategia dominante.

Es importante recalcar que para que la va del contrato tenga exito, la
parte responsable de imponer el cumplimiento de la accion o el castigo tiene
que tener un incentivo independiente para hacerlo. De otro modo, el contrato
puede ser renegociado y pierde su credibilidad.
En nuestro ejemplo, esta en el interes de los consumidores recuperar el
mayor precio pagado, son ellos los que le dan credibilidad al compromiso.
Ejemplo 13 Transformar una amenaza en creble
Supongamos una empresa que trabaja con 10 proveedores. Para cada
proveedor el costo de entregar a tiempo es igual a $70.000, mientras que
el costo de entregar una semana mas tarde es igual a $20.000.
El pago acordado con cada proveedor es de $100.000. La empresa requiere al
menos 9 proveedores, este dato es conocimiento com
un (conocido tanto por
la empresa como por cada uno de los proveedores).
Amenazas no crebles
Supongamos que la empresa anuncia que no recibir
a (ni pagar
a) a los
proveedores que llegan tarde. Los proveedores saben que solo se puede castigar
a un productor. 2 equilibrios de Nash posibles: Todos llegan temprano o todos
llegan tarde.
Supongamos ahora que la empresa anuncia que sortear
a de entre quienes
hayan llegado tarde a un proveedor y que a ese proveedor no se le efectuar
a pago. Problema: Todos los proveedores llegando tarde sigue siendo un
equilibrio de Nash.
Beneficio (adicional) por atrasarse:$50.000
Costo por atrasarse: (1/10)$10.000
6.3. CREDIBILIDAD
93
Una amenaza creble

Supongamos que la empresa entrega a cada proveedor un n
umero (desde
1 a 10) y anuncia que no le pagar
a al proveedor que haya llegado tarde y
tenga el numero m
as alto.
Resolviendo por inducci
on hacia atr
as tenemos:
Para el proveedor 10, entregar a tiempo es la mejor respuesta
El proveedor 9 sabe que 10 llegar
a a tiempo, por lo tanto, llegar a
tiempo es su mejor respuesta
El proveedor 8 sabe que 9 llegar
a a tiempo, por lo tanto, llegar a tiempo
es su mejor respuesta
Por lo tanto, en equilibrio todos llegan a tiempo.
6.3.2.
Eliminar Estrategias
Un segundo camino para lograr credibilidad es eliminar estrategias. Reducir el n

umero de alternativas posibles, en particular, eliminar aquellas que
llevan al abandono del compromiso/amenaza/promesa. Herirte a ti mismo
te ayuda.
La idea de eliminar es estrategias esta asociada al concepto popular de Quemar los puentes o Quemar las naves. Encontramos ejemplos como en el
caso de Guillermo el conquistador al invadir Inglaterra, o de Cortes en Mexico (quem
o sus barcos para eliminar la estrategia retirada dentro del conjunto factible para sus soldados), o los Kamikazes japoneses en la segunda
guerra mundial, quienes cargaban combustible solo para el viaje de ida.
El mismo principio lo encontramos tambien en ejemplos contemporaneos:
El parche de nicotina para dejar de fumar, o la moneda com
un en Europa
para evitar caer en polticas monetarias populistas. A nivel de empresas
decisiones de inversi
on con altos costos fijos tienden a crear barreras de
salida, lo que transforma el compromiso de permanecer en un mercado en
un compromiso creble.7
6.3.3.
Delegar decisiones
A veces es posible eliminar estrategias por la va de la delegacion. Algunos ejemplos de delegaci

on:
7
Para m
as ejemplos ver Judith Chevalier, When it can be good to burn your boats
94

Reemplazar al jugador por otro cuyos pagos sean distintos (Banco
Central aut
onomo, abogado representante, empresas de cobranza)
Utilizar un sistema de reglas no modificable (burocracia en el gobierno)
Establecer un sistema automatico de respuesta (como en el caso de la
doomsday machine de la pelcula Dr. Strangelove).
A continuaci
on mostramos una version simple del modelo de Barro y
Gordon sobre la inconsistencia temporal de la poltica monetaria y la racionalidad de la autonoma del Banco Central.
Ejemplo 14 El juego de la poltica monetaria
Barro y Gordon (1983)8 proponen el siguiente juego para analizar el
problema que enfrenta el gobierno al momento de definir su poltica monetaria. Supongamos que la tasa de desempleo (u) en la economa se determina
por la siguiente ecuaci
on:
ut = un t (t t e )
un es la tasa natural de desempleo. e es la inflaci
on esperada.
El gobierno minimiza la siguiente funci
on de costo:
a(ut un t ) + bt 2
El gobierno controla la inflaci
on por medio de la poltica monetaria. Notar que si el gobierno se compromete a = 0 y cumple su promesa, el costo
es igual a cero. Pero es = 0 una promesa creble?
Inducci
on hacia atr
as: Supongamos que el gobierno anuncia una meta de
inflaci
on igual a cero y los consumidores creen. El
optimo para el gobierno
es elegir un nivel de inflaci
on mayor, a fin de provocar un impacto positivo
en el empleo. En efecto, resolviendo el problema de minimizaci
on de costos
e
suponiendo que = 0 tenemos:
C = a(ut un t ) + bt 2
C = a(un t (t t e ) un t ) + bt 2
C = a(un t t un t ) + bt 2
8
Barro R.J. y Gordon D.B. [1983], Rules, Discretion and Reputation in a model of
monetary policy, Journal of Monetary Economics
6.3. CREDIBILIDAD
95
Derivando con respecto a t tenemos:

t =
a
2b
La inflaci
on
optima es mayor que cero. El gobierno tiene incentivos a no
cumplir su promesa. El problema es que, por lo tanto, el p
ublico anticipa
que la inflaci
on no va a ser cero, por lo que la mayor inflaci
on no reduce
el desempleo e implica costos. El Gobierno termina peor que en la solucion
de compromiso. (Y peor a
un si el juego se prolonga en el tiempo e intenta
enga
nar sistem
aticamente).
Barro y Gordon denominaron a este problema inconsistencia temporal. Como se puede solucionar? Esto es, C
omo hacer la meta de inflaci
on
creble?. Veamos si es posble utilizar algunos de los mecanismos para obtener
credibilidad vistos anteriormente.
Crear una reputaci
on?: Problema: No funciona en periodo electoral,
ya que el gobierno tiene incentivos a maximizar objetivos de corto plazo
(Se acaba el juego)
Uso de Contratos? Problemas Que impide al gobierno no cumplirlos?
Eliminar Estrategias?: En el
ambito macro, esto corresponde a la
Dolarizaci
on (Estrategia seguida por Ecuador para enfrentar su problema de inflaci
on
Delegar?: Banco Central Aut
onomo, que corresponde a la estrategia
seguida por un gran n
umero de pases, entre ellos Chile
6.3.4.
Irracionalidad
Una aparente irracionalidad se puede convertir en una buena racionalidad estrategica. La irracionalidad introduce incertidumbre en nuestros rivales. El siguiente ejemplo muestra que, en ciertos casos, basta introducir
una mnima duda con respecto a la racionalidad de un jugador para lograr
el efecto deseado.
Ejemplo 15 Amenaza Nuclear
Consideremos la situacion de EE.UU y la Union Sovietica durante la
guerra fra. La Union Sovietica puede lanzar un ataque sobre Europa Occidental. EE.UU puede responder con un ataque at
omico o una defensa convencional.
96

Problema 1: la Union sovietica tena ventaja en una guerra convencional (sus bases est
an m
as cerca de Europa occidental, tena adem
as
un mayor n
umero de tanques)
Problema 2: En una guerra nuclear, ambos pierden.
La situaci
on se puede representar en la siguiente figura
Tal como se plantea el juego, la respuesta nuclear es una amenaza no

creble. La pregunta es entonces la siguiente: C
omo puede evitar EE.UU
que la Union Sovietica ataque? o C
omo hacer creble la respuesta nuclear?
Supongamos que la Uni
on Sovietica piensa que existe una probabilidad
del 5 % de que el gobierno de Estados Unidos sea irracional y use las armas
at
omicas en respuesta a un ataque. El juego se representa de la siguiente forma (recuerde que la lnea punteada indica que la Uni
on Sovietica no conoce
en que nodo est
a jugado)
6.3. CREDIBILIDAD
97
Dado lo anterior, la utilidad de atacar y no atacar est

an dadas por:
UAtacar = 0,95 1 + 0,05 (100) = 4
UN oAtacar = 0
A nivel de estrategia de empresas, algunos autores postulan que el uso
efectivo de la estrategia de precios predatorios (que revisaremos en detalle
en el captulo 7, puede estar asociado a la percepcion de un cierto grado de
irracionalidad por parte de la empresa que lleva a cabo tal estrategia.
98
Captulo 7
Juegos Repetidos
Las personas y las empresas frecuentemente interact
uan en forma repetida. En tales situaciones, las decisiones hoy estan influenciadas por la forma
en que se ha jugado el juego antes. Por lo tanto, al momento de tomar una
decision hoy, un jugador estrategico debe considerar como esa decision hoy
va a afectar las acciones del resto de los jugadores en el futuro.
Definimos juego repetido como aquel en que los mismos jugadores se
encuentran m
as de una vez. En un juego repetido, en cada periodo del
juego los jugadores juegan el mismo juego simultaneo, el que denominaremos
juego de etapa.
7.1.
Repetici
on finita
Consideremos el siguiente juego:
Si el juego se juega una vez el equilibrio de Nash es (Arriba,Izquierda).

Que ocurre si el juego se repite 2 veces?
Supongamos que ambos jugadores valoran de la misma forma los pagos
recibidos en el periodo 2 que los pagos recibidos en el periodo 2 (esto es,
no hay una tasa de descuento). El conjunto de resultados posibles es mucho
mas extenso. (por ejemplo, si jugador 1 elige arriba el primer periodo y
99
CAPITULO 7. JUEGOS REPETIDOS
100
abajo el segundo, y el jugador 2 elige izquierda el primer periodo y derecha

el segundo, ambos jugadores obtienen un pago total igual a 3). Mas a
un,
al repetir el juego, podemos incorporar estrategias que esten condicionadas
a lo que haga el otro jugador (por ejemplo, el jugador 1 puede tener una
estrategia como la siguiente: jugar abajo en el primer periodo, y en el periodo
2 jugar arriba si el jugador 2 eligio derecha en el primer periodo o abajo si
el jugador 2 eligi
o izquierda en el primer periodo). Como podemos resolver
este juego?
Para resolver el juego, el elemento clave es entender que el u
ltimo juego
de etapa corresponde a un subjuego dentro del juego principal. Por lo tanto
el equilibrio de este subjuego debe ser el equilibrio de Nash en el juego de
etapa. (la intuici
on es simple: en la u
ltima etapa, no hay ganancias posibles
de cooperar y crear una reputacion, ambos jugadores estan en el mismo caso
de un juego que se juega una sola vez).
Pensemos ahora en el primer periodo, en el segundo periodo, el equilibrio
del juego sera el equilibrio de Nash del juego de etapa, independiente de lo
hagan los jugadores el periodo 1. Por lo tanto, dado que las acciones del
periodo 1 no influyen en el resultado del periodo 2, el juego de etapa en el
periodo 1 es exactamente igual que un juego que se juega una sola vez, por
lo tanto, el resultado del juego en el periodo 1 es tambien el equilibrio de
Nash en el juego de etapa.
Notar que el mismo razonamiento es valido si el juego se repite 3, 5 o 20
veces.
Resumiendo, en un juego repetido un n
umero finito y conocido de veces,
donde existe s
olo un equilibrio de Nash en el juego de etapa, el u
nico equilibrio perfecto en subjuegos es jugar el equilibrio de Nash en cada etapa. El
resultado anterior se conoce como la paradoja de la cadena de tiendas.
Este resultado fue mostrado por Selten.1
7.1.1.
Juegos con multiples equilibrios: Reputaci

on
Consideremos ahora el caso de un juego repetido un numero finito de

veces donde existe m
as de un equilibrio de Nash en el juego de etapa. El
an
alisis completo de estos juegos es mas complejo, y escapa al nivel de dificultad de este curso, pero podemos mostrar en forma simple, como en el
caso de juegos repetidos se crean incentivos para crear una reputacion.
Consideremos el siguiente juego:
En este caso tenemos 2 equilibrios de Nash en estrategias puras para el
1
Selten, R. The Chain Store Paradox, Theory and Decision, 1978.
INFINITA
7.2. REPETICION
101
juego de etapa: (B,Y) y (A,Z). De nuestro analisis anterior sabemos que uno
de estos 2 equilibrios debe ser el resultado del juego en el segundo periodo.
En este caso, podemos mostrar que existen equilibrios donde no se juega
un equilibrio de Nash en la etapa 1. Consideremos el siguiente caso: Elegir
(A,X) en el primer periodo y luego, si el jugador 2 no se desva de X, elegir
(A,Z) en el segundo periodo. Si el jugador 2 se desva jugando Y o Z en el
primer periodo, jugar (B,Y) en el segundo periodo.
En este set de estrategias el jugador 2 tiene la opcion de construir una
reputaci
on (y recibir un pago mayor en el segundo periodo) o dilapidarla (y
ser castigado en el segundo periodo). Notar que si el jugador 2 elige X en
el primer periodo obtiene un pago igual a 3 en el primer periodo y 4 en el
segundo, su pago total son 7 unidades. Mientras que si elige desviarse, su
pago total alcanza a 5 unidades (4 en el primer periodo y 1 en el segundo).
El equilibrio propuesto es, por lo tanto, perfecto en subjuegos.
En conclusi
on: en juegos repetidos finitamente con m
ultiples equilibrios
de Nash en el juego de etapa, uno de los equilibrios de Nash se juega en el
u
ltimo periodo, pero pueden existir equilibrios donde en periodos anteriores
al u
ltimo el resultado del juego de etapa no sea uno de los equilibrios de
Nash. En tal caso, tenemos un equilibrio reputacional.
7.2.
Repetici
on Infinita
Los resultados de la secci

on anterior cambian si el juego se repite en
forma infinita. Si bien a primera vista el supuesto de repeticion infinita
puede parecer absurdo (nadie vive para siempre), tiene mucho mas sentido
si consideramos que, en muchos casos, no existe certeza acerca de la fecha
de termino del juego (por ejemplo, 2 empresas compitiendo en un mercado
probablemente no esperan que esta competencia se extienda eternamente,
pero tampoco saben cuanto tiempo ambas permaneceran en el mercado).
En tales casos, el juego se juega como si extendiera al infinito.
En esta secci
on mostraremos que en juegos con repeticion infinita, es
posible alcanzar equilibrios perfectos en subjuegos en los que ninguno de los
102
resultados de cada juego de etapa corresponde a un equilibrio de Nash en el

juego de etapa.
7.2.1.
Descuento
En juegos repetidos tenemos que comparar entre pagos que se reciben en

distintos momentos en el tiempo. Para reflejar la idea de que pagos recibidos
antes son mas valiosos ($1000 hoy valen mas que $1000 que se reciben en un
a
no mas) necesitamos introducir un factor de descuento. Usaremos para
denotar el factor de descuento: : Un pago X que se recibe en el proximo
periodo, tiene un valor X hoy, un pago X que se recibe en 2 periodos mas,
tiene un valor X 2 hoy,
En juegos repetidos infinitamente, tenemos que calcular la suma de una
serie infinita de pagos, para ello, usamos la siguiente formula. Supongamos
un pago igual a $1 que se recibe cada periodo en forma infinita. El valor de
la suma de los pagos (S) corresponde a:
S = 1 + 1 + 1 2 + 1 3 + ...
Simplificando tenemos:
S = 1 + [1 + 1 + 1 2 + ...]
S = 1 + S
1
S =
1
7.2.2.
Dilema del prisionero en repetici

on infinita y estrategias gatillo
Supongamos que el juego que analizamos en la seccion 2 se repite infinitamente.
Las estrategias en un juego que se repite infinitamente pueden ser increblemente complicadas. En efecto, dado que las estrategias pueden ser
condicionales en la historia pasada del juego, en la medida de que el juego
INFINITA
7.2. REPETICION
103
se extiende en el tiempo, el conjunto de estrategias posibles se incrementa

aceleradamente.
Por ello, nuestro an
alisis se centrara en algunos tipos relativamente simples de estrategias.
Una de las estrategias mas famosas es la estrategia gatillo.2 Las estrategias gatillos consideran 2 acciones para cada juego de etapa: Cooperacion y Castigo. Cooperaci
on es el equilibrio que maximiza la suma de
los pagos para ambos jugadores. El Castigo es el equilibrio de Nash en el
juego de etapa. En un equilibrio de estrategias gatillo, los jugadores juegan
el equilibrio de cooperaci
on hasta que uno de ellos se desva. Si ocurre una
desviaci
on, se juega el equilibrio de Castigo desde ese momento en adelante.
En palabras, en un equilibrio de estrategias gatillo basta que un jugador se
desve de la cooperaci
on un periodo para que su reputacion se arruine para
siempre y sea imposible alcanzar un equilibrio cooperativo nuevamente.
En el juego de la figura, el equilibrio de cooperacion corresponde a (Abajo, Derecha) mientras que el equilibrio de castigo corresponde a (Arriba,
Izquierda). La pregunta que debemos responder es: Puede alcanzarse un
equilibrio de cooperaci
on sostenible en el tiempo por medio de la estrategia
gatillo?
Para responder esa pregunta, pensemos el caso de un jugador que esta pensando en desviarse (traicionar la cooperacion). Por ejemplo, supongamos
que el jugador 1 est
a considerando jugar arriba en vez de abajo.
El valor presente de los pagos del jugador 1 para el caso en que decide
seguir cooperando:
2 + 2 + 2 2 + 2 2 + ... =
2
1
Mientras que si decide desviarse, obtiene un mayor pago hoy (3), pero
a costa de menores pagos en el futuro. El valor presente de la estrategia
desviarse es:
3 + 1 + 1 2 + 1 2 + ... = 3 +
Y por lo tanto, cooperar sera mejor respuesta si

2
>3+
1
1
2
Tambien llamadas estrategias de disparador
104
> 1/2
Por lo tanto, el equilibrio cooperativo es sostenible si > 1/2. La estrategia gatillo puede aplicarse a cualquier dilema del prisionero, pero el factor
de descuento mnimo depende de los pagos del juego de etapa. Por ejemplo,
consideremos el siguiente caso:
Para sostener un equilibrio cooperativo (Arriba, Izquierda) se requiere

que el valor presente de cooperar sea mayor que el desviarse. El valor presente
de cooperar es:
4 + 4 + 4 2 + 4 2 + ... =
4
1
Mientras que si un jugador se desva obtiene (notar que dado que el juego
el simetrico, basta con analizar el caso de un jugador):
6 + 0 + 0 + 0 + ...
Por lo tanto, para alcanzar un equilibrio de cooperacion se requiere que:
4
> 6
1
> 1/3
Los juegos infinitamente repetidos nos muestran que la paciencia (valorar
mas el futuro) es esencial para mantener una reputacion y lograr equilibrio
cooperativos.
7.3.
Teorema de Tradici
on Oral (Folk)
Consideremos el juego que acabamos de presentar. Hemos mostrado como una estrategia gatillo permite alcanzar un equilibrio donde ambos jugadores alcanzan un pago de $4 por periodo. Es este el u
nico equilibrio
posible en este juego? No.
ORAL (FOLK)
7.3. TEOREMA DE TRADICION
105
Otro equilibrio posible es jugar el equilibrio de Nash en cada etapa. En

tal caso ambos jugadores obtienen cero en cada periodo. Sin embargo hay
muchos mas equilibrios posibles. Por ejemplo, supongamos que en cada periodo par los jugadores eligen (Arriba, Izquierda) y en cada periodo impar
eligen (Abajo, Derecha). En tal caso, el pago promedio recibido por periodo
es igual a 2 para cada jugador (para encontrar el pago promedio multiplicamos el valor presente de los pagos por (1-)).
Enumerar todos los posibles equilibrios es practicamente imposible, pero
podemos encontrar algunas propiedades interesantes. Para ello, primero mostremos
graficamente los posibles equilibrios del juego. En el eje X hemos colocado
el pago del jugador 1 y en el eje Y el pago del jugador 2.
Uniendo los puntos que representan los pagos por jugador en el juego
de etapa tenemos una frontera de pagos. Notar que, en el peor de los casos,
se puede jugar el equilibrio de Nash en el juego de etapa en cada periodo
y alcanzar un pago igual a cero. Por lo tanto, para ambos jugadores cero
representa el mnimo que estar
an dispuestos a recibir en una estrategia que
involucre alg
un grado de cooperacion. Decimos que solo los pagos promedio
mayores a cero son individualmente racionales en este caso.
Ahora, consideremos el caso del punto (5,1). Esto es, el caso donde el
pago promedio del jugador 1 es igual a 5 y el pago promedio del jugador 2
es igual a 1. Es posible alcanzar este resultado en un equilibrio perfecto en
subjuegos?
Consideremos la siguiente version modificada de la estrategia gatillo:
Los jugadores alternan entre (Arriba, Izquierda) y (Abajo, Izquierda) cada
periodo, partiendo en (Arriba, Izquierda).
106
El valor presente de los pagos del jugador 1 es:

4 + 6 + 4 2 + 6 3 + ...
Factorizando y simplificando tenemos:
4[1 + 2 + 4 + ..] + 6[1 + 2 + 4 ...]
4
6
+
2
1
1 2
Dado que (1 2 ) = (1 )(1 + ), tenemos:

4 + 6
(1 + )(1 )
Por lo tanto, el pago promedio por periodo es:
4 + 6
1+
Y repitiendo el mismo procedimiento para el jugador 2 tenemos:
4 2
1+
Notar que si se acerca a 1, tenemos que el pago promedio del jugador
1 es igual a 5 y el pago promedio del jugador 2 es igual a 1. Veamos ahora
si es posible sostener este resultado en un equilibrio (usando el equilibrio de
Nash como castigo). Para ello, si bien para un analisis completo deberamos
considerar 4 casos: Jugador 1 se desva cuando corresponde jugar (Arriba,
Izquierda), Jugador 1 se desva cuando corresponde jugar (Abajo, Derecha),
Jugador 2 se desva cuando corresponde jugar (Arriba, Izquierda), Jugador 2
se desva cuando corresponde jugar (Abajo, Derecha). Sin embargo, intuitivamente podemos ver que los incentivos a desviarse son mayores para el caso
donde el jugador 2 se desva cuando corresponde jugar (Abajo, Izquierda).
Si el jugador 2 elige desviarse (jugar derecha) su pago en ese periodo es
igual a 0, lo que representa una ganancia de 2 frente al pago de la estrategia
de cooperaci
on 2. Pero a partir del periodo siguiente la estrategia desviar
entrega un valor presente igual a cero (ya que se sigue jugando el equilibrio
de Nash en cada juego de etapa), mientras que cooperar entrega pagos igual
a:
(4 2 + 4 2 2 3 ...)
ORAL (FOLK)
7.3. TEOREMA DE TRADICION
107
(4 2)
1 2
Y por lo tanto, cooperar sera la mejor respuesta si:
(4 2)
>2
1 2
Lo que corresponde a > 0,76.
El ejercicio anterior se puede repetir para todo punto en (o dentro) de
la frontera de pagos, lo cual nos lleva al siguiente teorema.
Proposici
on 3 Teorema de tradici
on oral para juegos de 2 jugadores repetidos un numero infinito de veces: Supongamos que un juego repetido un numero infinito de veces tiene un vector de ganancias en un equilibrio de un
juego de etapa que domina en pagos al equilibrio de nash en ese juego de
etapa. Entonces todos los vectores de ganancias factibles e individualmente
racionales que dominan en pagos pueden ser alcanzados en un equilibrio
perfecto en subjuegos, siempre que los factores de descuento sean lo suficientemente cercanos a uno.
En palabras mas simples: Con el uso de estrategias gatillo, casi todos los
posibles pagos en un juego repetido pueden ser alcanzados si los jugadores
son lo suficientemente pacientes. El nombre Teorema de tradicion oral (Folk
Theorem) viene del hecho de que durante mucho tiempo se asumio que el
teorema era correcto sin que existiera una prueba general completa acerca
de su validez.3
3
Ver el libro Game Theory de Fudenberg y Tirole (disponible en biblioteca) para un
an
alisis mas completo y la demostraci
on formal de este teorema.
108
Captulo 8
Introducci
on a la Economa
de la Informaci
on
8.1.
El problema de la Informaci
on Asim
etrica
Gran parte del an

alisis microeconomico tradicional se basa en la idea
de que la informaci
on es completa o de que existe perfecta informacion. No
obstante, ya en varios de los juegos que hemos analizado anteriormente nos
hemos enfrentado a situaciones de informacion incompleta. Por ejemplo, en
el caso de los juegos con estrategias mixtas.
En este captulo nos introducimos en el analisis de situaciones con informacion asimetrica: Uno de los jugadores cuenta con mas informacion que el
resto. La informaci
on asimetrica da lugar a una serie de fenomenos asociados
con el manejo estrategico de la informacion.
La Economa de la informaci
on analiza que ocurre en los mercados donde
no existe informaci
on completa y tiene aplicaciones en un gran cantidad de
ambitos. Asociado a la
8.2.
Informaci
on Asim
etrica y Modelo Agente Principal
Un buen marco de referencia para el analisis de situaciones con informacion asimetrica es el modelo agente-principal. En este modelo, se tiene
un Principal quien ofrece un contrato a un Agente, quien debe aceptar
o rechazar el contrato, y, si lo acepta, debe realizar una accion o esfuerzo
para el Principal. El Principal contrata a un agente ya sea porque este posee
109
A LA ECONOMIA DE LA INFORMACION
110CAPITULO 8. INTRODUCCION
una habilidad que es valiosa para el principal o de la cual este carece, o
porque el principal puede carecer de tiempo para realizar la tarea, o porque
el contratar a un agente permite aprovechar economas de escala.
Notar que esta situacion puede representarse como un juego secuencial:
Todos los das nos encontramos con un gran n

umero de relaciones de
agencia. Cada vez que tomamos un taxi para ir de un lugar a otro, estamos en una relaci
on de agencia, el principal (cliente) contrata a un agente
(taxista) para que le provea el servicio de transporte de un lugar a otro.
El modelo Agente-Principal es aplicable a una variedad de escenarios: relaciones accionistas-directores de una empresa (el accionista es el principal y
los directores los agentes), abogado-cliente y diputados-electores.
El problema de agencia aparece cuando los incentivos del agente no
est
an alineados con los objetivos del principal. Por ejemplo, en el caso del
taxista, este puede elegir una ruta mas larga o mas lenta, lo que probablemente va en contra de los intereses del principal.
El ejemplo del taxista nos permite conectar el problema de agencia con
las asimetras de informacion. En efecto, el problema que hemos descrito es
m
as probable que se presente cuando el cliente es un turista (que no puede
verificar si el taxista esta eligiendo una ruta eficiente) que si el cliente es una
persona que vive en la ciudad. La incapacidad del turista de verificar el tipo
de ruta que eligi
o el taxista de origen a un problema de acci
on oculta o
riesgo moral, esto es, el principal no puede verificar la conducta del agente.
En el caso de los problemas de accion oculta, la pregunta que intentaremos
responder es: C
omo el principal puede dise
nar un contrato que incentive la
buena conducta del agente?
ASIMETRICA
8.2. INFORMACION
Y MODELO AGENTE PRINCIPAL111
Otro tipo de problemas es el que se presenta, por ejemplo, en el caso de
la venta de un auto usado. En este caso, el vendedor (agente) cuenta con
mas informaci
on acerca de la calidad del auto que esta vendiendo que el
comprador (principal). En este caso, tenemos un problema de caracteristicas ocultas o selecci
on adversa, esto es, el principal no puede verificar
una caracterstica del agente que es clave para el desempe
no de este y, por
ende, la utilidad del principal. El problema de la seleccion adversa da origen
a distintos mecanismos de soluci
on. En algunos casos, sera el principal quien
intentar
a dise
nar un contrato que permita descubrir las caracteristicas del
agente (screening), en otros, ser
an los propios agentes de mejor calidad quien
estaran interesados en se
nalizar su condicion a los potenciales principales.
De esta forma, el estudio de los problemas de informacion asimetrica
esta dividido en 3 grandes temas:
Contratos con acci
on oculta (riesgo moral)
Contratos con caracteristicas ocultas (seleccion adversa)
Contratos con se
nalizaci
on
Estudiaremos cada uno de ellos en detalle en los proximos captulos, a
continuaci
on veremos una descripcion breve de los tres.
8.2.1.
Riesgo Moral
Un problema de acci
on oculta, riesgo moral o moral hazard surge
cuando las acciones del agente no son verificables o cuando el agente recibe
informaci
on privada despues que la relacion contractual ha sido iniciada.
En una situaci
on de moral hazard, los participantes cuentan con la misma
informaci
on cuando la relaci
on comienza. La asimetra surge del hecho de
que una vez que el contrato ha sido firmado, el principal no puede observar
(o no puede verificar) las acciones (o el esfuerzo) del agente.
La siguiente figura presenta el juego secuencial en presencia de Riesgo
Moral.
Las aplicaciones m
as comunes del problema del riesgo moral son aquellas
relacionadas con los incentivos en el mercado del trabajo, donde es posible
observar los resultados de un trabajador pero no su nivel de esfuerzo. Como
entonces el principal se asegura de que el nivel de esfuerzo de sus agentes
(trabajadores) sea alto?.
Otro ejemplo habitual se refiere al sector asegurador: las Compa
nas
de Seguros desean que sus clientes traten de evitar accidentes, por ejemplo conduciendo de una forma cuidadosa. Sin embargo, el cliente, una vez
asegurado, tiene el incentivo a cambiar su comportamiento, tomando menos

precauciones que antes.1 En el mercado financiero tambien encontramos una
serie de ejemplos de problemas de riesgo moral, tanto en la conducta de deudores como en la de intermediarios financieros, quienes tienen incentivos a
asumir riesgos mayores al optimo ya que esperan ser rescatados por el gobierno cuando el mercado entra en crisis; es as como dentro de las causas que
explican la crisis financiera de 2008, los problemas de riesgo moral juegan
un rol fundamental.
8.2.2.
Selecci
on Adversa
El problema de Seleccion Adversa aparece cuando el agente posee informaci

on privada antes de que la relacion se inicie. En este caso, el principal
puede verificar el comportamiento del agente, pero la decision optima, o el
costo de su decisi
on depende del tipo del agente, esto es, de ciertas caractersticas del agente o del proceso productivo que el principal no puede
observar.
En terminos del juego secuencial la situacion se representa de la siguiente
forma:
1
los terminos riesgo moral y selecci

on adversa se originaron en la industria de seguros
ASIMETRICA
8.2. INFORMACION
Y MODELO AGENTE PRINCIPAL113
El ejemplo cl
asico de selecci
on adversa se basa en el mercado de seguros:
es difcil (o al menos costoso) para la Compa
na de Seguros conocer las
caractersticas especificas de un cliente antes de ofrecer una cierta poliza.
Los habitos de un chofer no son conocidos por la Compa
na y poco sentido
tiene confiar en declaraciones personales.
El problema de selecci
on adversa surge tambien en otro tipo de contratos,
por ejemplo, en la regulaci
on de monopolios naturales, la teora mas simple
nos indica que la regulaci
on debe tratar de alcanzar un resultado equivalente
al de competencia perfecta (esto es, precio igual a costo marginal), pero es
claro que para alcanzar tal resultado el regulador requiere de informacion que
no posee (la empresa regulada conoce mejor que el regulador su estructura
de costos). Nuevamente, que el regulador consulte a la empresa acerca de
sus costos parece ser una soluci
on bastante ingenua.
Tambien existen problemas de seleccion adversa en los mercados financieros, cuando una empresa solicita un credito a un banco o emite acciones para financiar un proyecto, tiene incentivos a la presentar informacion
mas positiva acerca de sus perspectivas futuras, pero a ocultar aquella que
sea mas negativa. En ciertos casos, el problema de la seleccion adversa puede
alcanzar un nivel tal que no hay personas dispuestas a transar y, por lo tanto,
el mercado desaparece.
8.2.3.
Se
nalizaci
on
La situaci
on de se
nalizaci
on es similar a la de la seleccion adversa, pero,
en este caso, el agente puede enviar una se
nal (mensaje) que es observada
por el principal antes de firmar el contrato.
La situaci
on de se
nalizacion puede ser representada de la siguiente forma:
Este puede ser el caso de un trabajador cuyas habilidades son difciles

de medir cuando el principal esta dise
nando el contrato, luego, el trabajador
tratar
a de revelar sus caractersticas personales.
La se
nalizaci
on es tambien fundamental en los mercados financieros: es
difcil para un inversionista conocer el estado exacto en que se encuentra
una empresa, la calidad de sus inversiones, el riesgo que ha asumido, etc.
Por lo tanto, cualquier decision que tome una empresa, por ejemplo, el nivel
de deuda que acumula o los dividendos que paga, es examinada y valorada
por el mercado como una se
nal acerca de su real estado.
En otras ocasiones, es el principal quien cuenta con informacion privada que puede afectar las decisiones del agente. En tales caso, el principal
tratar
a de mostrar (se
nalizar) su informacion privada, a traves del contrato
que ofrece. Este es, por ejemplo, el caso de las marcas de automoviles o
electrodomesticos que ofrecen garantas de mas largo plazo.(se
nalizacion de
calidad)
Captulo 9
Riesgo Moral y Sistemas de

Incentivos
9.1.
Agente-Principal e Incentivos
3M es una compa
na mundialmente famosa por sus innovaciones, y una
de las empresas que mas invierte en investigacion y desarrollo. A fin de
mantener el ritmo innovador, 3M evaluaba el desempe
no de cada gerente
de divisi
on en base al porcentaje de ingresos que generaban los productos
introducidos en los u
ltimos 4 a
nos. (la meta era de un 30 %). Durante los a
nos
90, el ritmo de introducci
on de nuevos productos fue sumamente alto, pero
el desempe
no financiero de la compa
na dejo mucho que desear. De hecho
el precio de la acci
on de 3M crecio por debajo del promedio del mercado
(medido con el ndice S&P 500).
En el a
no 2001, la compa
na contrato un nuevo CEO, James McNierney,
quien no provena de ninguna de las divisiones internas de 3M. Al cabo de
un a
no, McNierney elimin
o la regla del 30 % como herramienta de evaluacion
del desempe
no. La raz
on?, muchos de los nuevos productos no eran mas
que peque
nas modificaciones de productos existentes (cambio en la forma
o en el color), pero que, al tener un n
umero identificador (SKU) distinto,
eran considerados como nuevos productos en la contabilidad de la empresa.
Mas aun, al medirse el desempe
no solo por los ingresos derivados de nuevos
productos sin considerar sus costos de desarrollo, no exista incentivo para
que los gerentes de divisi
on rechazaran productos poco rentables.
El caso de 3M pone de relieve el problema que estudiaremos en este
captulo: C
omo una empresa puede motivar de mejor forma a sus gerentes
(o trabajadores)?, Que mecanismos existen? Cuales son sus problemas y/o
115
CAPITULO 9. RIESGO MORAL Y SISTEMAS DE INCENTIVOS
116
costos?. El marco de que utilizaremos en nuestra discusion sera el del modelo

Agente-Principal, que presentamos en el captulo anterior.
En el modelo Agente-Principal, una de las partes en una relacion (el
agente) es contratado por el principal para realizar una labor que afectara
los beneficios (o utilidad) del principal. El problema de agencia surge en la
medida de que los intereses del agente difieran de los objetivos del principal.
En ausencia de alg
un mecanismo que alinee los objetivos del agente con
los objetivos perseguidos por el principal, el resultado sera que la conducta
(acciones) del agente no contribuira a maximizar el beneficio (utilidad) del
principal (existe un problema de riesgo moral).
En este captulo nos enfocaremos en la relacion principal-agente que se
da a nivel de los empleados de una empresa.
Existe una enorme variedad de mecanismos para incentivar el buen desempe
no de los empleados de una empresa, cualquier mecanismo donde los
beneficios (presentes o futuros) de los empleados dependen del desempe
no
de la firma entran en esta categora (por ejemplo: bonos por productividad,
aumentos de sueldo, ascensos, participacion en las ganancias, opciones de
compra de acciones, incluso amenazas de despido). En el ejemplo que da inicio a este captulo, observamos como un sistema de incentivos mal dise
nado
termina afectando negativamente el valor de la empresa. En este captulo
presentamos un an
alisis economico del uso de los mecanismos de incentivos.
9.2.
Contratos e Incentivos
En esta secci
on presentamos un modelo simple para entender la racionalidad de los sistemas de incentivos.1
Supongamos una tienda por departamentos que contrata vendedores. Las
ventas diarias de cada vendedor dependen de su nivel de esfuerzo (el cual
de ahora en adelante denotaremos por la letra e), de acuerdo a la siguiente
ecuaci
on:
V entas = 4000 + 100e
Esto es, en el caso del vendedor que no realize ning
un tipo de esfuerzo
por realizar una venta, las ventas diarias alcanzan a $4000. En la medida de
que el esfuerzo es mayor, mayores son las ventas, en la proporcion de $100
por cada unidad de esfuerzo adicional. El problema de agencia en este caso
surge porque para el agente el esfuerzo es costoso. En particular, suponemos
que el costo del esfuerzo esta dado por la siguiente ecuacion:
1
Secci
on basada en Besanko, Captulo 14
9.2. CONTRATOS E INCENTIVOS
117
1
c(e) = e2
2
Asumimos que el esfuerzo no es directamente observable (el nivel de
esfuerzo no es, por lo tanto, una variable que pueda ser incluida en un contrato), pero, en este caso, existe una relacion directa entre ventas y esfuerzo,
esto es, por la va de remunerar en funcion de las ventas, el principal (la
tienda) puede inducir un nivel de esfuerzo optimo por parte del agente.
Suponga que la empresa debe decidir entre 2 alternativas de remuneraci
on, la primera consiste en un salario fijo de $1000 al da, en el segundo
caso, adem
as del salario fijo hay una comision correspondiente a un 10 %
de las ventas. Dado que el objetivo del principal (la empresa) es la maximizaci
on de beneficios, procedemos a comparar el nivel de beneficios con
cada plan:
Con un salario fijo, el nivel de esfuerzo del agente sera el mnimo (elige
e = 0), las ventas ser
an iguales a $4000, dado que el salario es igual a
$1000, el beneficio neto de la empresa es $3000
Con una remuneraci
on fija mas comision por ventas, la utilidad del
trabajador esta dada por:
U = 1000 + 0, 1(100e) c(e)
Maximizando con respecto al nivel de esfuerzo tenemos:
dU
= 10 e
de
Esto es, el nivel de esfuerzo optimo por parte del agente sera e=10,
lo cual lleva a un nivel de ventas igual a 5000. El agente recibe una
comisi
on del 10 % sobre tal valor (500), con lo cual la remuneracion
del agente sera igual a $1500 y los beneficios del principal seran iguales
a $3500, esto es, a
un cuando el monto pagado al agente es mayor, los
beneficios del principal son mayores con el sistema de remuneracion
variable
Antes de continuar nuestra discusion, es conveniente detenernos en 2
aspectos importantes.
Si en el caso del sistema de remuneracion fijo+comision, se reduce el
monto fijo desde 1000 a 900 (sin cambiar la comision del 10 %), es
118

f
acil mostrar que el nivel de esfuerzo optimo permanece inalterado
(e=10), a
un cuando el monto recibido por el empleado disminuye (y
por consiguiente los beneficios de la empresa aumentan). Esto nos
revela que lo que importa para el funcionamiento de un sistema de
incentivos es el efecto marginal del incentivo sobre el esfuerzo, no el
valor absoluto de la remuneracion. De hecho, en este caso, el contrato
optimo seria aquel donde el agente recibe un 100 % de las ventas y
paga a la empresa para ocupar el puesto de vendedor

Efecto Selecci
on: El uso de sistemas de incentivos donde la remuneraci
on sube en la medida de que la productividad sea mayor atraera a
trabajadores que sean mas productivos (aquellos donde el impacto
marginal de su esfuerzo sea mayor). Los mejores vendedores preferiran
puestos de trabajo con salario variable que otros donde el salario es
fijo
9.2.1.
Contratos Optimos en Presencia de Incertidumbre
La secci
on anterior asuma que exista una relacion uniforme entre el
esfuerzo realizado y la medida de desempe
no observada (el mayor esfuerzo
se reflejaba directamente en las ventas). Sin embargo, en la practica, muchas
veces el desempe
no de su agente no solo depende de su nivel de esfuerzo,
sino que tambien de factores que estan fuera de su control (por ejemplo, el
numero de goles que recibe un arquero no solo depende de su esfuerzo, sino
que tambien del desempe
no de la defensa de su equipo, o del arbitraje del
partido).
En esta secci
on estudiamos los contratos optimos entre un principal y
un agente en el caso en que existe riesgo moral. La teora economica reconoce que existen distintos factores que influyen en las caractersticas de
un contrato
optimo:
Capacidad del principal para supervisar y verificar el esfuerzo del
agente
Influencia del esfuerzo del agente en el resultado de la tarea asignada
Preferencias ante el riesgo del agente
Analizaremos estos factores a continuacion.
119
Notaci
on
2 niveles de esfuerzo(e): Alto (e=A) y Bajo (e=B)
Utilidad del Agente: U=U(w)-c(e) (w es el salario, c(e) corresponde al
costo (o desutilidad) del esfuerzo)
Utilidad del principal: U=R(e)-w (El retorno de la empresa depende
del esfuerzo del agente)
El salario puede ser contingente al esfuerzo (WA ,WB ) o a los resultados
de la empresa
Si no acepta el contrato, la utilidad del agente es igual a UR (a este
valor se le denomina Utilidad de Reserva del agente
Para simplificar la exposici
on, basaremos nuestro analisis en el siguiente
ejemplo2 :
Ejemplo 16 Supongamos que un principal contrata a un agente para realizar una tarea. El nivel de esfuerzo (e) puede tomar los siguientes valores:
e=0 si el nivel de esfuerzo es bajo
e=1 si el nivel de esfuerzo es alto
Supondremos que los ingresos del principal pueden tomar 2 valores: $20
o $4. La probabilidad de que los ingresos sean altos o bajos depende del nivel
de esfuerzo de acuerdo por la siguiente tabla:
Esfuerzo alto
Esfuerzo bajo
20
0,75
0,25
4
0,25
0,75
La utilidad del agente esta dada por U = U (W ) e, donde W es el

salario recibido y e es el nivel de esfuerzo. El agente puede acceder a otro
trabajo en el cual su utilidad es igual a 1 (utilidad de reserva). La funci
on
de utilidad del principal esta dada por U = W (esto es, el principal es
neutral al riesgo).
2
lo 2
Secci
on basada en Macherone, Fundamentos econ
omicos para la alta direcci
on, captu-
120
Notar que, en este caso, si bien el esfuerzo tiene un impacto en los beneficios, no es posible deducir el nivel de esfuerzo directamente desde la observaci
on de los ingresos, ya que estos pueden ser altos con esfuerzo bajo y
viceversa.
A continuaci
on estudiaremos el contrato optimo que puede ofrecer el
principal en distintos escenarios.
Esfuerzo Directamente Observable
Si el esfuerzo es directamente observable por el principal el problema del
riesgo moral desaparece. La pregunta en este caso se reduce a: Que nivel
de esfuerzo le conviene al principal?
Suponemos que el agente es neutro al riesgo, con una funcion de utilidad
U = W e y que puede acceder a una ocupacion alternativa donde el nivel
de utilidad es igual a 1 (utilidad de reserva). En este ejemplo, tal como en
el resto del an
alisis, mantendremos el supuesto de que el principal es neutro
al riesgo, esto es, solo busca maximizar el valor esperado de los beneficios.
El principal tiene 2 opciones:
Pagar un salario bajo y no exigir esfuerzo alto: En este caso dado la
funci
on de utilidad, el salario elegido debe ser tal que W 0 = 1 lo
cual implica un salario W = 1
Pagar un salario alto y exigir esfuerzo alto: En este caso dado la funcion
de utilidad, el salario elegido debe ser tal que W 1 = 1 lo cual implica
un salario W = 2
Con W=1 y esfuerzo bajo el beneficio esperado del principal es:
E() = 0, 25(20) + 0, 75(4) 1 = 7
Con W=2 y esfuerzo alto los beneficios del principal seran:
E() = 0, 75(20) + 0, 25(4) 2 = 14
Esto es, el contrato optimo consiste en el pago de una suma fija igual a 2
y exigir al agente un nivel de esfuerzo alto. Notar que en este caso estamos
no solo asumiendo que el principal puede observar el nivel de esfuerzo del
agente sino que ademas, el principal tiene la capacidad de demostrar el
incumplimiento del agente frente a un tercero y castigar al agente en caso
de que el esfuerzo sea bajo. Es decir, el esfuerzo no solo debe ser verificable
por el principal sino que ademas, demostrable ante un tercero.
121
Adem
as, es necesario tener presente que no siempre el nivel de esfuerzo
optimo corresponde al nivel de esfuerzo alto, en nuestro mismo ejemplo, si
el beneficio en el escenario exito es 5 en vez de 20, la opcion que maximiza
los beneficios de la empresa (contrato optimo) no es W=2 y esfuerzo alto
sino que W=1 acompa
nado de un esfuerzo bajo.
Esfuerzo no Observable y Neutralidad al Riesgo
Ahora supongamos que el esfuerzo no es observable directamente por el
principal. En esta secci
on utilizaremos el supuesto de que el agente es neutro
al riesgo U = W .
Notar que dado que el esfuerzo es no observable, el contrato que propusimos en el apartado anterior no es implementable, toda vez que el agente
podra cobrar el salario alto (W=2), no esforzarse, y luego, en el caso de que
los beneficios sean bajos, se
nalar que se trato de mala suerte.
No obstante, una alternativa que es posible implementar es el pago basado en los resultados de la empresa, esto es, un salario con 2 componentes
(WH : salario cuando los beneficios son altos ( = 20) y WL : salario cuando
los beneficios son bajos ( = 4). Como encontramos WH y WL ?
WH y WL deben ser tales que para el agente resulte mas conveniente
elegir un nivel de esfuerzo alto. Esta condicion se denomina restricci
on de
compatibilidad de incentivos):
0, 75WH + 0, 25WL 1 > 0, 25WH + 0, 75WL
Y que la utilidad esperada del agente con un nivel de esfuerzo alto sea
mayor a uno. Esta condici
on se denomina (restricci
on de participaci
on).
0, 75WH + 0, 25WL 1 > 1
Resolviendo estas 2 ecuaciones tenemos: WH = 2, 5, WL = 0, 5. El beneficio esperado del principal es:
0, 75(20 2, 5) + 0, 25(4 0, 5) = 14
Lo cual es mayor que el beneficio que se obtiene en el contrato salario
fijo/esfuerzo bajo. Notar que el beneficio esperado del principal es igual que
en el caso anterior. Esto es, en el escenario de no observabilidad, si el agente
es neutral al riesgo la no observabilidad no tiene un costo de eficiencia.
122
Esfuerzo no Observable y Aversi

on al Riesgo
Analizemos ahora a la funcion de utilidad de un agente averso al riesgo
(U = W 1/2 e) y examinemos que pasa con el contrato optimo que acabamos
de encontrar.
Si el esfuerzo del agente es bajo, su utilidad es:
U = 0, 75 0, 5 + 0, 25(2, 5)1/2 = 0, 77
Si el esfuerzo del agente es alto, su utilidad es:
U = 0, 75 (2, 5)1/2 + 0, 25(0, 5) 1 = 0, 31
En este caso, dado que la utilidad del agente es mayor con un nivel de
esfuerzo bajo, el agente elegira un nivel de esfuerzo bajo (e = 0) los beneficios
del principal son:
E() = 0, 25(20 2, 5) + 0, 75(4 0, 5) = 7
Esto es, el principal obtiene el mismo resultado que con un contrato de
esfuerzo bajo/salario fijo. En realidad, dado que ni siquiera con un nivel de
esfuerzo bajo la utilidad del agente es igual a 1, este contrato no cumple
con la restricci
on de participacion, y, por lo tanto, no sera aceptado por el
agente.
Porque ocurre este resultado? Lo que ocurre en el caso en que el principal es neutral ante el riesgo y el agente averso, es que existen 2 fuerzas
operando en direcciones distintas. Desde la perspectiva de la asignacion de
riesgos, el acuerdo mas eficiente es aquel en el que el salario del agente
se conoce con certeza. Porque?. En general, si una de las partes de una
transacci
on es aversa al riesgo y la otra neutral, lo eficiente es que la parte
neutral en el contrato sea la que soporte todo el riesgo (la idea es la misma
que la transferencia de riesgos desde clientes a compa
nas de seguro). Pero,
por otro lado, un salario fijo no incentiva al agente a desarrollar un nivel de
esfuerzo alto.
Si el principal paga al agente un salario aleatorio (esto es, que dependa
de las ventas o beneficios), entonces el agente eval
ua su salario de acuerdo
con la utilidad esperada, siendo mas averso al riesgo, lo valora en menos que
su valor esperado, pero el principal, siendo neutro al riesgo, valora el costo
de los salarios seg
un su valor esperado, lo que hace, desde la perspectiva del
principal, mas costoso implementar el sistema de incentivos.
Para encontrar WH y WL optimos en el caso de un agente averso al riesgo
debemos resolver:
123
0, 75(WH )1/2 + 0, 25(WL )1/2 1 > 1

0, 75(WH )1/2 + 0, 25(WL )1/2 1 > 0, 25(WH )1/2 + 0, 25(WL )1/2
La primera ecuaci
on corresponde a la restriccion de participacion y la
segunda a la restricci
on de compatibilidad de incentivos. Resolviendo para
WH y WL tenemos: WH =6,25, WL =0,25. Notar que conceptualmente, esta
solucion es equivalente al pago de un salario fijo igual a 0,25 y un premio
(bono) en caso de beneficios altos igual a 6. Al comparar con la remuneracion
optima encontrada en el caso de neutralidad al riesgo, observamos que el
costo del sistema de incentivos para el principal es mayor en el caso de
agentes aversos al riesgo.
Remuneraci
on Equivalente a un Porcentaje del Beneficio
Otra alternativa para incentivar a un agente averso al riesgo es el uso de
un sistema de remuneraci
on donde el salario corresponde a un porcentaje
del beneficio de la empresa. En este sistema, la remuneracion que recibe el
agente esta conformada solamente por un porcentaje de los ingresos.
Si el nivel de esfuerzo del agente es alto, los beneficios esperados del
principal ascienden a:
E(N ) = 0, 75(20) + 0, 25(4)(1 ) = 16(1 )
Para el principal seria
optimo ofrecer = 0, 25, puesto que en tal caso
sus beneficios netos seran iguales a 12 (beneficios que se obtena en el caso
de que el esfuerzo era perfectamente observable y el agente era averso al
riesgo), no obstante, para que el agente acepte este porcentaje se deben
cumplir 2 condiciones:
Que la utilidad del agente sea a lo menos igual a 1 (U=1). Esta restricci
on corresponde a la restricci
on de participaci
on
Que la utilidad del esfuerzo alto sea superior a la utilidad del esfuerzo
bajo. Esta restricci
on corresponde a la restricci
on de compatibilidad de incentivos
Si = 0, 25, ninguna de las restricciones se cumple.
En el caso de la restricci
on (participacion) se requiere:
124
0, 75(20)1/2 + 0, 25(4)1/2 1 > 1

> 0, 2693
Para que se cumpla la restriccion 2, se requiere que:
0, 75(20)1/2 + 0, 25(4)1/2 1 > 0, 25(20)1/2 + 0, 75(4)1/2
> 0, 6545
En conclusion, se requiere > 0, 6545para inducir al agente a desarrollar
un esfuerzo alto, en tal situacion los beneficios esperados del principal son:
E(N ) = 0, 75(20) + 0, 25(4)(1 0, 6545) = 5, 528
En este caso, el beneficio esperado es inferior al que se podra obtener
con un sueldo fijo y esfuerzo bajo. (recordemos que, en tal caso, el beneficio
para el principal era igual a 7)
Si embargo, este resultado no implica que la alternativa de remunerar al
agente con un porcentaje de los ingresos es siempre ineficaz. Supongamos
que el porcentaje de incidencia del esfuerzo sobre los ingresos es mayor:
Esfuerzo alto
Esfuerzo bajo
20
0,9
0,1
4
0,1
0,9
Los beneficios netos esperados del principal con un nivel de esfuerzo alto
son:
E(N ) = 0, 9(20) + 0, 1(4)(1 ) = 18, 4(1 )
En este caso, la alternativa de remunerar al agente con un porcentaje de
las ventas es mas eficaz, tal como lo demostraremos a continuacion:
Las condiciones 1 y 2 anteriores requieren que sea a lo menos:
0, 9(20)1/2 + 0, 1(4)1/2 1 > 1
> 0, 2241
0, 9(20)1/2 + 0, 1(4)1/2 1 > 0, 1(20)1/2 + 0, 9(4)1/2

> 0, 2257
125
En conclusi
on, se requiere que > 0, 2557 para inducir un nivel de
esfuerzo alto.
En un contrato salario bajo-esfuerzo bajo los beneficios netos hubieran
sido 4,6.
Por consiguiente, en este caso, la alternativa de remunerar al agente con
un porcentaje del producto es eficaz.
La diferencia entre ambos ejemplos esta en:
La brecha entre la probabilidad de obtener beneficios altos y bajos
para un nivel de esfuerzo dado.
La incidencia del esfuerzo del agente sobre los beneficios representado
en la brecha vertical para un nivel de beneficios dado.
Aparte de los factores anteriores existen otros que tambien pueden favorecer o desfavorecer la implantacion de incentivos, entre estos se encuentran los siguientes:
Desutilidad del esfuerzo del agente
Aversion al riesgo del agente.
Observabilidad del esfuerzo.
Observabilidad de otros factores que afecten las ventas/beneficios.
Brecha entre beneficios altos y bajos.
9.2.2.
Contratos Optimos con Multiples Objetivos
Hasta ahora nuestro an

alisis se ha basado en el supuesto de que existe
una medida u
nica del desempe
no del agente (ventas o beneficio de la empresa). Sin embargo, en muchos trabajos, el agente debe cumplir distintos
objetivos. Pensemos, por ejemplo, en el caso de un profesor de ense
nanza media. Podemos identificar un primer objetivo que sera la preparacion de sus
alumnos para la PSU, pero existe otro objetivo, tanto o mas importante, que
corresponde a la formaci
on integral de sus alumnos. Claramente, el primer
objetivo es f
acilmente medible y puede ser implementado en un contrato de
incentivos, mientras que el segundo es mucho mas difcil de medir (en un
plazo de tiempo corto).
Si denominamos e1 al esfuerzo dedicado a la preparacion de la PSU y e2
el esfuerzo dedicado a la preparacion integral de los alumnos, el costo del
esfuerzo del profesor es:
126
1
C(e1 , e2 ) = (e1 + e2 )2
2
Si existe un bono por resultados en la PSU (supongamos un pago b si el
promedio del curso supera los 650 puntos), el profesor maximiza la siguiente
funci
on de utilidad:
1
maxU (e1 , e2 ) = p(e1 )b (e1 + e2 )2
2
Es evidente que en este caso la solucion optima en este caso seria e2 = 0.
Esto es, el profesor no realiza esfuerzos para mejorar la educacion integral
de sus alumnos y solo se concentra en la obtencion de mejores puntajes
para la PSU. Ense
nar el test e ignorar el resto de los aspectos del proceso
educacional es la solucion optima en nuestro ejemplo.
El ejemplo anterior nos muestra el principal problema que enfrentan los
sistemas de incentivos cuando se persiguen multiples objetivos por parte de
los agentes: En la medida que los incentivos se entreguen en solo una de las
dimensiones del esfuerzo (habitualmente aquella que es mas facil de medir),
el resto de las dimensiones del esfuerzo tienden a ser abandonadas.
Que soluciones pueden implementarse en este tipo de situaciones?
No implementar un sistema de incentivos.
Identificar medidas de desempe
no que esten correlacionadas con todas
las dimensiones de esfuerzo que nos interesa incentivar.
9.2.3.
Evidencia Emprica
Funcionan los sistemas de incentivos en la practica?. Canice Predergast

(1999)3 revisa la evidencia emprica disponible en EE.UU. Sus resultados
indican que la pregunta planteada puede tener 2 respuestas, dependiendo de
la definici
on precisa que le demos a la palabra funcionan: Si la pregunta
es: Tiene el uso de un sistema de incentivos un impacto sobre la conducta
de los agentes? La respuesta es definitivamente si. Si la pregunta es: Tiene
el uso de un sistema de incentivos un impacto positivo sobre los beneficios
de la empresa? La respuesta es no necesariamente.
Un estudio muy citado en el caso de los incentivos a la productividad
es el caso de Safelite Glass, una empresa norteamericana especializada en la
construcci
on e instalacion de vidrios para automoviles. En 1994, la empresa
3
C. Predergast, The Provision of Incentives in FirmsJournal of Economic Literature,
1999.
9.3. MULTIPLES AGENTES E INCENTIVOS IMPLICITOS
127
reemplaz
o su sistema de salarios fijo por un sistema donde cada trabajador
obtena US$20 por cada vidrio instalado (mas un pago mnimo). De acuerdo a lo reportado por Lazear (2000), la productividad (n
umero de vidrios
instalados diariamente) subi
o desde 2.7 vidrios al da a 3.24 vidrios (esto es,
un aumento de m
as del 20 %). Lazear tambien encontro evidencia del efecto
selecci
on (la nueva poltica de remuneraciones atrajo a empleados mas productivos) y de una mejora en la eficiencia dinamica (Esto es, aumentos de
productividad continuos en el tiempo).4
Otro estudio reciente (Dranove y Dafny 2005) muestra el lado oscuro
de los sistemas de incentivos. A partir de los a
nos 90, algunos estados de
la costa este de EE.UU, comenzaron a publicar rankings de eficiencia de
hospitales para cirugas coronarias. Para evitar que aquellos hospitales con
pacientes mas complicados (habitualmente aquellos ligados a universidades
(Dr. House)), fueran castigados en el ranking, este se construye en base a
la diferencia entre la mortalidad esperada por cada tipo de enfermedad y la
mortalidad efectiva. Los rankings son ampliamente publicitados y los hospitales con mejor desempe
no han mostrado incrementos en sus participaciones
de mercado. Sin embargo, al analizar los datos mas cuidadosamente, Dranove descubri
o que, a consecuencia de la introduccion de estos rankings,
la mortalidad de los pacientes debido a enfermedades coronarias haba aumentado (aun cuando la mortalidad quir
urgica hubiera disminuido). La
razon?, los hospitales evitaban operar en pacientes cuyo riesgo de mortalidad
fuera mas alto.5
Evaluar el desempe
no de los sistemas de incentivos a nivel de beneficios
de la empresa ha probado ser sumamente difcil, debido a la gran cantidad
de factores externos que pueden influir en esta variable y a la existencia de
factores de endogeneidad, esto es, empresas que eligen implementar estos
sistemas tienen caractersticas distintas a aquellas que no lo hacen, por lo
cual, la comparaci
on entre empresas pierde sentido.
9.3.
9.3.1.
Multiples Agentes e Incentivos Implcitos

Incentivos en equipos
Que ocurre cuando no es posible medir el desempe

no en forma individual y solo se puede evaluar el desempe
no de un equipo? Supongamos
4
E. Lazear Perfomance Pay and Productivity, American Economic Review, 2000

Dranove D. y L. Dafny, Do Report Cards Tell Consumers Anything They Dont
Already Know? The Case of Medicare HMOs, NBER Working Paper, 2005
5
128
que tenemos N agentes, y que el resultado de la empresa es una funcion no

separable del esfuerzo de cada uno de ellos.
X = X(e1 , e2 , e3 , ....eN )
Supongamos que el salario de cada uno de ellos es funcion de la producci
on total:
W = X
El problema que surge en este caso, es que si el salario de cada agente es
funci
on de la productividad total tenemos un problema de free-rider. Para
cada agente, en forma individual, resulta mas conveniente evadir el esfuerzo.
El resultado final es que todos los agentes se esfuerzan el mnimo.
Dise
nar un sistema de incentivos eficiente en equipos es una tarea complicada, ya que se requiere un sistema donde un nivel alto de esfuerzo sea
un Equilibrio de Nash.
Para evitar el problema del free-rider se requiere que ante un aumento
en el producci
on, aumenta el pago a los agentes en la misma proporcion.
Esto se conoce como balance de presupuesto
El problema es que una regla de compensacion que implique balance de
presupuesto impide la existencia de un contrato tal que el nivel de esfuerzo
alto sea un equilibrio de Nash en un juego no cooperativo
Existen, sin embargo, reglas de compensacion que no involucran balance
de presupuesto y que permiten que el optimo sea equilibrio de Nash.
Ejemplos:
Wi (X) = b si X > X(e) y Wi (X) si X < X(e), esto es, a cada
agente se le paga solo si la produccion total alcanza un cierto nivel
(este es un sistema de fuertes castigos)
Wi (X) = X/N y a cada agente se le cobra un monto fijo (derecho de
entrada) por participar en el contrato
Otro problema que se puede presentar en los contratos de incentivo en
grupo es el de la Colusi
on agente principal, esto es, el caso donde el
principal se pone de acuerdo con uno de los agentes para que disminuya su
esfuerzo y permitir al principal pagar menos a todo el grupo.
9.3.2.
129
Torneos
En un torneo de tenis, los jugadores compiten para llevarse un premio. En

un torneo de promoci
on,6 un conjunto de empleados compiten para obtener
un ascenso. En la mayora de las empresas, un ascenso implica un aumento
de sueldo y, por lo tanto, los empleados tienen un fuerte incentivo a intentar
ganar el ascenso.
Por ejemplo, consideremos el caso de un banco donde 2 ejecutivos compiten por un ascenso. El salario de cada ejecutivo es igual a w, mientras que
el salario despues del ascenso es igual a w, donde w > w. Ambos ejecutivos
saben que un mayor nivel de esfuerzo implica una ganancia futura, dado el
incremento en la probabilidad de ganar el torneo (esto es, la probabilidad de
ganar el torneo (p) es funci
on del nivel de esfuerzo e). Denotamos el costo
del esfuerzo por c(e). Cada uno de los ejecutivos elige su nivel de esfuerzo
para maximizar:
p(e)(w w) c(e)
De la ecuaci
on anterior es evidente que para que el torneo tenga un mayor
impacto en el nivel de esfuerzo de los agentes, la diferencia entre w y w
debe ser considerable. Mas aun, en la medida de que mas agentes participen
del torneo, la diferencia (es decir, el monto del premio) debe ser mayor.
Ventajas de los torneos:
Impide que los supervisores eviten asignar premios. Por ejemplo, si
se debe repartir un bono de acuerdo al desempe
no del equipo, el supervisor puede elegir repartirlo en partes iguales, con lo cual el efecto
incentivo desaparece. En un torneo, en cambio, el premio es indivisible,
con lo cual se evita el problema del free-rider.
El torneo eval
ua en forma relativa, con lo cual, efectos de mercado
comunes que afecten a todos los participantes por igual no afectan el
resultado de la evaluaci
on.
Desventajas de los torneos:
Pueden existir diferencias entre las habilidades requeridas en el nivel
mas bajo y las habilidades necesarias para el buen desempe
no en el
nivel superior, lo cual lleva a que el torneo no seleccione a la persona
mas adecuada para el cargo.
6
Lazear y Rosen, Rank Order Tournaments as Optimum Contracts, Journal of Political Economy, 1981.
130

En un sistema de torneos, la competencia puede llevar a empleados mas
interesados en afectar el desempe
no de los demas en vez de mejorar el
propio.
El Efecto de un Trabajador mas Eficiente

Uno de los temas mas discutidos tanto en terminos teoricos como empricos es el del efecto de agregar un trabajador de mayor productividad a un
equipo. Te
oricamente, tenemos 2 efectos que se contraponen:
Incrementa free-riding: Al agregar un trabajador de mas productividad
el resto de los trabajadores sube que puede disminuir la intensidad de
su esfuerzo sin afectar la produccion
Incentivo positivo: Agregar un trabajador de mayor productividad motiva un mejor desempe
no del resto, ya sea para por un deseo personal de no aparecer como peores (efecto entusiasmo contagioso), o para
evitar recriminaciones de los trabajadores mas productivos (efecto disciplina o norma social)
Un estudio reciente de Enrico Moretti y Alexandre Mas (2009)7 analiza
la productividad de los cajeros de una cadena de supermercados de la costa
oeste de EE.UU. Los cajeros en supermercados rotan en distintos turnos
y, en general, cada da interact
uan con un conjunto distinto de otros cajeros. Los autores miden productividad como temes escaneados por minuto
y cuentan con datos para 370 cajeros en 6 supermercados durante 2 a
nos.
Los principales resultados encontrados son los siguientes:
Agregar un trabajador de alta productividad incrementa la productividad del resto de los cajeros del turno en un 10 %
El efecto de aumento en la productividad es mayor en los trabajadores
de menor productividad
El efecto de aumento en la productividad es mayor cuando los trabajadores se observan entre si y cuando los trabajadores coinciden
frecuentemente en los turnos. Si bien los autores se
nalan que esto constituye evidencia de que predomina el efecto de norma social, esta
observaci
on es tambien consistente con el efecto de entusiasmo contagioso
7
Moretti y Mas, Peers at Work, American Economic Review, 2009
9.3.3.
131
Salarios de Eficiencia
Es bastante com
un leer en diarios o revistas, los casos de empresas donde,
por la va de ofrecer un salario mejor al salario de mercado (o mejores condiciones de trabajo) se logra una menor rotacion de trabajadores y un mejor
ambiente laboral. En economa, a este tipo de practicas se les denomina
salarios de eficiencia
Supongamos una empresa que paga un salario w , el cual esta por sobre
el promedio de mercado w. Existe un costo de esfuerzo c(e) igual a 50 y, en
el caso de que el trabajador elija un nivel de esfuerzo bajo, la probabilidad
de que el trabajador sea sorprendido es igual a p. En tal caso, el trabajador
pierde su empleo, con lo cual pierde el acceso al salario mas alto y solo
obtiene el salario promedio de mercado w. Dado lo anterior, el trabajador
elija un nivel de esfuerzo alto si:
w 50 > pw + (1 p)w
Con un poco de algebra tenemos:
p(w w) > 50
Esta ultima ecuaci
on tiene una intuicion poderosa: En el lado izquierdo
tenemos el costo de ser despedido, esto es, la diferencia entre el valor para
el trabajador de su empleo actual y su segunda mejor alternativa. p es la
probabilidad de ser despedido, por lo tanto, p(w w ) es el costo esperado
de la decisi
on de evadir el esfuerzo. En la medida de que este costo de evadir
el esfuerzo sea mayor que el costo del esfuerzo, el trabajador tiene incentivos
a realizar un nivel de esfuerzo alto. Shapiro y Stiglitz denominan a este
salario por sobre el nivel de mercado salario de eficiencia.
Una de las primeras empresas en aplicar el concepto de salarios de eficiencia fue Ford. En el a
no 1914, la empresa anuncio un aumento del salario
para sus obreros desde US$2,3 por hora a US$5 por hora. De acuerdo a la
empresa, este aumento de salario permita mas disciplina y eficiencia en su
fuerza de trabajo (mis trabajadores no se arriesgan a perder sus empleos).
En el caso de los salarios de eficiencia, un aspecto fundamental para
evaluar su efectividad es la legislacion laboral. En efecto, en la medida de
que la legislaci
on laboral imponga barreras o costos en los casos de despido,
la efectividad de los salarios de eficiencia sera comparativamente menor.
132
9.3.4.
Carreras y Relaciones de Largo Plazo
Eugene Fama (1980) en su artculo Agency problems and the Theory of the Firm argumenta que para algunos empleos, un fuerte incentivo lo
constituye la preocupacion de los empleados por sus oportunidades futuras
(efecto carrera). En la medida de que los empleados puedan testear el mercado en forma frecuente, tienen mas incentivos a trabajar de mejor forma (y de
paso, se reducen algunos de los problemas de los sistemas unidimensionales
que mencionamos anteriormente.
Sin embargo, en la medida de que los objetivos de la carrera no coincidan
con los de la empresa, el efecto carrera puede tener un impacto negativo.
Un ejemplo de lo anterior lo encontramos en la industria de Fondos Mutuos, administradores de Fondos mas jovenes (para los cuales un perodo de
bajo rendimiento puede tener un enorme impacto en la reputacion) tienden
a seguir estrategias mas conservadores (muchas veces simplemente imitando
las decisiones de sus competidores), esto es, eligen minimizar la probabilidad de caer bajo el mercado en vez de tratar de maximizar la relacion
rendimiento/riesgo del fondo.
Un aspecto importante de los incentivos basados en carrera es que tienden a desaparecer al final de la vida laboral. Gibbons y Murphy (1992)
muestran que las empresas tienden a vincular mas explcitamente performance y pago en el caso de CEOs de mayor edad.8 Este mismo problema lo
enfrentan a menudo los equipos de deporte profesional en EE.UU, tal como
existe un efecto positivo durante en el rendimiento de un jugador durante el
u
ltimo a
no de un contrato, tambien se observa rendimientos mas bajos una
vez que se ha firmado un contrato de largo plazo con un equipo, en especial,
cuando se trata del que probablemente va ser el ultimo contrato de la carrera
del jugador. A modo de ejemplo, tras firmar un contrato a cuatro a
nos (con
un salario de 20 millones de dolares por a
no) con el equipo Miami-Heat en
el a
no 2006, el promedio de puntos por partido de Shaquille ONeal cayo
desde 20 a 17 y el promedio de rebotes desde 9.4 a 7.2.
Relacionado al tema de las carreras esta el Empleo de largo plazo,
esto es, empresas donde los trabajadores estan dispuestos a entrar ganando
un sueldo mas bajo, debido a la existencia de un compromiso implcito de
la empresa de mantener a ese trabajador dentro de la empresa a lo largo de
toda su vida laboral (y con un salario que crezca en el tiempo).
8
R. Gibbons y K. Murphy, Optimal Incentive Contracts in the Presence of Career
Concerns: Theory and Evidence, Journal of Political Economy, 1992
9.4. RIESGO MORAL Y SISTEMA FINANCIERO
9.4.
9.4.1.
133
Riesgo Moral y Sistema Financiero

El caso de las Asociaciones de Ahorro y Pr
estamo
Las asociaciones de ahorro y prestamo (Saving & Loans, S&L) son empresas que recaudan dinero del p
ublico, por la va de depositos y lo invierten
(en forma similar a los bancos). Los depositos en instituciones S&L estan
asegurados por la FSLIC (Federal Savings and Loans Insurance Corporation). El cobro de primas por parte de la FSLIC no estaba relacionado con
el riesgo de la cartera de prestamos o las inversiones de las S&L Tradicionalmente, las S&L destinaban sus recursos a creditos hipotecarios, durante los
80s, sin embargo, el riesgo de las inversiones aumento (compra de bonos
basura) lo cual, sumado a una crisis inmobiliaria y a una plaga de fraudes,
termino con la quiebra de 500 asociaciones S&L y con la FSLIC incapaz
de pagar los seguros comprometidos. El dise
no del Sistema de Seguro a los
depositos, unido a una supervisi
on debil, llevo a la toma de riesgos excesivos
por parte de los administradores de S&L, a la vez que desincentiva cualquier
esfuerzo de monitoreo por parte de los depositantes.
Veamos el siguiente ejemplo:9
Considera 2 proyectos de inversion
Inversion Inicial
Retorno Exito
Probabilidad
Retorno Bajo
Probabilidad
Retorno Esperado
Retorno Neto
A
100
110
0,5
100
0,5
105
5
B
100
125
0,5
65
0,5
95
-5
Para simplificar, suponga que el encaje corresponde a 3 % y que la tasa

de interes es cero
Crisis en S&L:An
alisis inversion segura
Crisis en S&L:An
alisis inversion riesgosa
Dado que existe un Seguro de Depositos, no existe incentivo por parte
de los ahorrantes a vigilar el desempe
no de la S&L (el tope a la garanta
alcanzaba a US$100.000). M
as a
un, una S&L que realiza inversiones riesgosas puede ofrecer tasas mayores a sus depositantes, sin que estos tengan
9
Tomado de Milgrom y Roberts, Economics, Organization and Management
134
Inversion Inicial
Retorno Exito
(bruto)
Retorno Bajo (bruto)
Retorno Esperado (bruto)
Retorno Esperado (Neto)
Depositantes
97
97
97
97
0
Due
nos
3
13
3
8
5
FSLIC
0
0
0
0
0
Total
100
110
100
105
5
Inversion Inicial
Retorno Exito
(bruto)
Retorno Bajo (bruto)
Retorno Esperado (bruto)
Retorno Esperado (Neto)
Depositantes
97
97
97
97
0
Due
nos
3
28
0
14
11
FSLIC
0
0
-32
-16
-16
Total
100
125
65
95
-5
que asumir un nivel de riesgo mayor. Por lo tanto, la competencia lleva a

las empresas a imitar a quienes realizan inversiones riesgosas.
Al mismo tiempo, la FED implemento una poltica monetaria fuertemente contractiva destinada a disminuir la inflacion, las S&L cuyos activos
eran creditos hipotecarios se enfrentaron al problema adicional que estos
creditos estaban pactados a tasas inferiores que las tasas de deposito. Muchas
S&L fueron adquiridas por empresarios arriesgados que trataron de sortear
la crisis por la va de asumir un mayor riesgo de inversion. Un caso extremo es Seapointe que invirtio en tomar posiciones cortas en el mercado de
opciones, en menos de un mes, perdio el 75 % de sus activos.
Quien tiene la culpa? En este caso encontramos riesgo moral en 3 grupos:
Los due
nos y administradores de S&L
Los depositantes, que no monitorearon a las S&L dada la existencia
del seguro de deposito
El sector poltico: beneficiaron a la industria (con menos regulacion y
m
as seguros) a costo del interes general. (Las S&L eran fuente importante de financiamiento de campa
nas legislativas)
Captulo 10
Selecci
on Adversa y
Se
nalizaci
on
10.1.
Introducci
on
En el captulo anterior, nuestra discusion estuvo centrada en el problema

de la acci
on oculta, o riesgo moral. Esto es, las situaciones donde las acciones
del agente no son perfectamente observables por parte del principal.
Otro tipo de asimetra de informacion es aquella que se presenta cuando
las partes contractuales tienen distinta informacion acerca de caractersticas ex
ogenas que son relevantes para la relacion.
Este problema se denomina de seleccion adversa o de informacion oculta
(adverse selection/hidden information).
La existencia de informaci
on asimetrica puede llevar a que existan modificaciones en el equilibrio de mercado (perdidas de eficiencia) y tambien
incluso a que, en algunos casos, no exista equilibrio alguno (resultado que
se conoce como fracaso de mercado).
Es necesario destacar que este problema tiene implicancias variadas, no
solo la parte no informada se enfrenta a la informacion imperfecta sino
que aquellos que pertenecen al grupo m
as deseable se ven perjudicados
si son tratados en forma uniforme:
Conductores prudentes, pueden terminar pagando primas de seguro
m
as altas por culpa de los choferes imprudentes.
Vendedores de artculos de calidad, a quienes los compradores no les
creen.
135
136
ADVERSA Y SENALIZACI
CAPITULO 10. SELECCION

ON
Empresas reguladas con verdaderos problemas de costos.
Trabajadores m
as eficientes, que acceden a salarios basados en la productividad promedio y no en su productividad individual.
En este captulo nos enfocaremos en los problemas que aparecen cuando

los consumidores no cuentan con toda la informacion sobre un producto,
y, en particular, cuando los consumidores cuentan con menos informacion
que los vendedores de un producto, es decir, en el fenomeno de informacion
asimetrica y estudiaremos cual es su impacto en el funcionamiento de los
mercados.
Porque los consumidores no cuentan con informacion completa?
La informaci
on vara en su confianza
Existe un costo de recoger informacion
Racionalidad Limitada
Memoria Limitada: Los consumidores pueden recordar solo una proporci
on peque
na de la informacion que reciben
Conocimiento (Educacion) limitada: En otros casos, los consumidores
no tienen el conocimiento necesario para procesar la informacion disponible
Las soluciones al problema de la seleccion adversa pueden ser clasificadas
en 2 grupos:
Contratos filtradores o separadores (encari
namiento, screening).
Se
nalizaci
on por parte de los agentes (se
nalizacion, signalling).
Ambas soluciones implican un costo en terminos de la eficiencia en la
asignaci
on de recursos (tal como ocurre en caso de los contratos bajo riesgo
moral). En este capitulo estudiaremos primero los contratos filtradores para
luego revisar modelos de se
nalizacion.
Para ver los fundamentos y consecuencias basicas del problema, analizaremos el ejemplo cl
asico de Akerloff referente al mercado de autos usados.
Y CALIDAD: MERCADO DE LOS CACHARROS137

10.2. INFORMACION
10.2.
Informaci
on y Calidad: Mercado de los cacharros
George Akerlof (Premio Nobel 2001), utilizo las ideas de la Economa

de la Informaci
on para entender el funcionamiento del mercado de los autos
1
usados. Este trabajo lo hizo ganar el premio Nobel de Economa en 2001.
Una regla com
un es que un auto pierde una parte relativamente importante de su valor en el momento en que sale del salon de ventas y se
transforma en un auto usado: Esto ocurre porque los individuos valoran
excesivamente el cuenta kil
ometros en cero?
Akerlof rechaz
o esta hip
otesis y explico este fenomeno como una consecuencia de la informaci
on asimetrica.
Ejemplo 17 Consideremos un mercado donde existen 100 personas que desean vender un auto usado y 100 personas que desean comprar uno. Todo el
mundo sabe que 80 autom
oviles est
an en perfecto estado y 20 autom
oviles
son cacharros. Los propietarios actuales de los autom
oviles (vendedor)
conocen la calidad del auto que venden, no as el comprador.
El vendedor de un auto de baja calidad tiene un precio de reserva (mnimo precio al que esta dispuesto a vender) igual a $100.000, los consumidores
est
an dispuestos a pagar hasta $110.000 por un cacharro.
El vendedor de un auto bien conservado tiene un precio de reserva igual
a $200.000, los consumidores est
an dispuestos a pagar hasta $250.000 por
un auto de alta calidad.
Si es facil comprobar la calidad de un auto, no se presentan problemas en
este mercado. Los cacharros se vender
an a un precio entre 100.000 y 110.000
pesos, mientras que los autos de alta calidad se vender
an entre 200.000 y
250.000 (el precio final depender
a de la habilidad negociadora de cada comprador y vendedor)
Que ocurre cuando no se puede comprobar la calidad de cada auto?
En este caso, cada consumidor tiene que estimar cuando vale cada auto.
En promedio, un 20 % de los autos corresponden a cacharros. En tal caso,
el valor esperado de un auto usado para un comprador esta dado por:
4
1
V alor = 250,000 + 110,000 = 222,000
5
5
A tal precio, tanto los vendedores de autos de mayor calidad como los de
cacharros est
an dispuestos a vender (este resultado se conoce como equilib1
Akerlof, G. The Market for Lemons: Quality Uncertainty and the Market Mechanism, The Quarterly Journal of Economics, 1970
138

ON
rio agrupador. Dado que la proporci

on de cacharros es relativamente baja,
los vendedores de cacharros son capaces de ocultarse entre los vendedores de
autos de calidad. Pero que ocurre si un 50 % de los autos en el mercado
son cacharros? La disposici
on m
axima a pagar por parte de los consumidores
est
a dada por:
1
1
V alor = 250,000 + 110,000 = 180,000
2
2
A tal precio, los propietarios de autos de calidad prefieren no vender y
conservar sus autos. Por lo tanto, se ponen en venta solo los cacharros, los
consumidores solo estar
an dispuestos a pagar 110.000 en este mercado. Por
lo tanto, nunca se vender
an autos de alta calidad: El producto de baja calidad
desplaza al producto de alta calidad.
Porque se produce este fallo en el mercado?
Existe una externalidad entre los vendedores de autos buenos y autos
malos, cuando un individuo decide tratar de vender un automovil malo afecta
la percepci
on que tienen los consumidores de la calidad del resto de los
autom
oviles.
El propio acto de vender en venta algo transmite una se
nal al comprador sobre su calidad, si se ponen en venta demasiados artculos de baja
calidad, es difcil para los propietarios de artculos de buena calidad vender
sus productos.
El mercado de los autos usados ilustra el problema de la seleccion adversa, otros ejemplos del problema son:
Mercado de Seguros: individuos que tienen una mayor siniestralidad esperada tienen un mayor incentivo a contratar el seguro, elevan el valor
de las primas y desplazan del mercado a los individuos con siniestralidad esperada mas baja.
Restaurantes de paso: Due
nos de restaurantes tienen incentivos a disminuir la calidad de sus comidas dada la baja probabilidad de que el
cliente vuelva al local.
Seguro Catastr
ofico en el caso de las Isapres.
Criadero de Caballos: Due
nos de criadores tienen incentivos a conservar los mejores caballos para si mismos y rematar aquellos de menor
calidad.
10.3. SCREENING
139
Agentes libres en liga de deportes: Al momento de renovar contratos,

el equipo del cual el jugador fue parte en la u
ltima temporada tiene
mejor informaci
on acerca de, por ejemplo, el riesgo de lesiones futuras.
Notar que el problema de la seleccion adversa es un problema de Tipo
oculto, mientras que el problema del riesgo moral es un problema de Acci
on
Oculta.
La solucion del problema de seleccion adversa puede venir por dos caminos:
(1) El esfuerzo que realizan los principales (la parte no informada) por
dise
nar contratos que obliguen a los agentes a revelar su informacion (en ingles: screening). Los agentes se limitan a responder pasivamente dirigiendo
el contrato que m
as les acomode (que maximice su utilidad). (2) Los agentes
de mejor calidad tienen interes en revelar (en forma creble, esto es, que
no pueda ser imitada por otros) esta informacion. Esto se conoce com se
nalizacion.
A continuaci
on estudiaremos en detalle ambos mecanismos.
10.3.
Screening
En los sistemas de screening, se busca identificar una caracterstica no

observable que permita distinguir entre individuos y los obligue a revelar
su tipo. Para ello se necesita una barrera tal que:
Saltar la barrera tenga costos y beneficios
Para los buenos, los beneficios superen los costos
Para los malos, los costos superen a los beneficios
En el fondo, en los sistemas de screening se busca la autoselecci
on. Encontramos uso de screening cuando observamos principales que ofrecen un
men
u de contratos:
Uso de Deducible en los contratos de seguros: permite que los individuos se autoseleccionen de acuerdo a su riego
Distintas versiones de un mismo producto (Iphone de 16, 32 y 128 GB):
permite que los individuos se autoseleccionen seg
un su disposicion a
pagar
Contratos de Regulaci
on en Inglaterra: permite que las empresas reguladas se autoseleccionen de acuerdo a sus costos
140

ON
Ejemplo 18 Seguros con Deducibles

En el caso de la industria de seguros, la caracterstica oculta es el riego
de los clientes. En particular, los clientes cuyo riesgo (probabilidad de siniestro) es mayor, obviamente no tienen interes en revelar tal informaci
on a
la Compa
na de Seguros. De que manera puede entoncer la Compa
na de
Seguros incentivar la autoselecci
on de sus clientes? Supongamos un mercado
de seguros automotrices con las siguientes caracteristicas:
La mitad de la poblaci
on es alto riesgo
Los conductores de alto riesgo tienen un 30 % de probabilidad de chocar
Los conductores de bajo riesgo tienen un 10 % de probabilidad de chocar
La riqueza inicial es de $10000 y el accidentes tiene un costo de $10000
Suponemos conductores aversos al riesgo: U = W 1/2
Recordemos que la prima justa es aquella que cubre los costos de la aseguradora:
Alto riesgo: 3000
Bajo riesgo: 1000
Mientras que la prima m
axima es la m
axima disposici
on a pagar por el
seguro
Alto riesgo: 5100
Bajo riesgo: 1900
Supongamos que la aseguradora no puede distinguir entre clientes (las
historias pasadas no est
an disponibles, y tampoco se puede discriminar estadsticamente). El costo esperado a nivel de la poblaci
on es: ( 12 0, 2 + 12 0, 1)
10000 = 2000.Que pasa si la aseguradora ofrece un contrato con cobertura
completa y precio igual a $2000?: Solo los clientes alto riesgo compran el
seguro, y, por lo tanto, la aseguradora pierde $1000 por p
oliza vendida.
Una soluci
on es vender solo p
olizas para clientes de alto riesgo (con
un precio>9000). Pero en tal caso, los individuos de bajo riesgo quedan
fuera del mercado. C
omo podemos lograr separar a los clientes de alto y
bajo riesgo?. Necesitamos un men
u de contratos (polizas de seguros) que
permita la autoselecci
on. Para ello, utilizaremos con variable diferenciadora
el deducible.Cu
al es la racionalidad de usar el deducible como elemento
10.3. SCREENING
141
de diferenciaci
on? Observemos que el deducible tiene un costo mayor para
los individuos de mayor riesgo (la probabilidad de siniestro, y por ende de
asumir el costo del deducible es mayor para ellos). Consideremos el siguiente
men
u de contratos:
Poliza 1: precio 2500, sin deducible
Poliza 2: precio 1500, deducible 3500
Notar que los individuos de menor riesgo no tienen interes en adquirir la
poliza 1, y su utilidad comprando la poliza 2 (90,04) es mayor que la utilidad
sin seguro.
Que ocurre con los individuos de alto riesgo?: Su utilidad sin seguro es
70, su utilidad comprando la poliza 1 es:
(10000 2500)(1/2) = 86, 06
Mientras que su utilidad comprando la poliza 2 es:
0, 7 (10000 1500)(1/2) + 0, 3 (10000 1500 3500)(1/2) = 85, 75

Por lo tanto, el individuo de alto riesgo prefiere la poliza 1. Hemos encontrado un men
u de contratos que permite la separaci
on de los distintos tipos
de individuos. Notar que el individuo de alto riesgo obtiene una utilidad bastante mayor que la obtendra si la compa
na pudiera identificarlo en forma
previa al contrato y cobrarle su prima m
axima. En este caso, decimos que
el individuo de alto riesgo est
a recibiendo una renta informacional
10.3.1.
Se
nalizaci
on
En el caso del modelo de Akerloff, tenemos que el due

no de alta calidad se ve perjudicado al no poder ser identificado. Por ello, este jugador
esta dispuesto a invertir de forma tal de enviar una se
nal al mercado acerca
de su calidad. En estos casos, tenemos un juego de se
nalizacion. El elemento
clave es: Pueden los dem
as jugadores imitar la se
nal del jugador de alta calidad? Definiremos una se
nal como una actividad cuyo u
nico fin es comunicar
informaci
on o como cualquier actividad que transmite informacion.
Podemos representar el juego de se
nalizacion de la siguiente forma:
142

ON
10.3.2.
Educaci
on como se
nal: Modelo de Spence
Educaci
on como se
nal: En muchas ocasiones los avisos de ofrecimientos
de trabajo enfatizan requerimientos de educacion que en realidad no son
necesarios para el trabajo que se va a realizar. Spence (1973) pone este
fen
omeno en el contexto de un modelo de informacion asimetrica. Supongamos que en el mercado del trabajo hay 2 tipos de trabajadores:2
A Alta productividad = 5,5
B Baja productividad = 2
1
2
1
2
Suponemos que la poblacion se divide en partes iguales entre ambos tipos

de trabajadores. Notar que en este modelo no existe problema de riesgo
moral, ya que no se elige el nivel de esfuerzo.
El trabajador conoce su productividad, no as el principal, es posible
enviar una se
nal a traves del nivel de educaci
on (S) que puede ser 0 o
1.
Supondremos que los empleadores compiten entre si (la competencia
implica que = 0 para las empresas y que, con perfecta informacion cada
trabajador recibira un salario igual a su productividad) y ofrecen un salario
W(S) . Este salario puede depender del nivel de educacion del trabajador.
Que ocurre si cA =cB ?
En este caso, tenemos un Equilibrio agrupador: SA = SB = 0, W =
3, 75
No es posible para el trabajador de mayor productividad distinguirse a
traves del nivel de educacion: es de inmediato imitado por el trabajador
de baja productividad
2
Spence, Michael Job Market Signalling(1973) , presentaci
on basada en Fernandez de
Castro y Tugores (1992). Spence obtuvo el Premio Nobel junto a G. Akerlof y J. Stiglitz.
10.3. SCREENING
143
Que condiciones necesitamos para que exista un equilibrio separador?

En un equilibrio separador, el principal paga un salario distinto dependiendo del nivel de educacion del agente: W (s = 1) = 5, 5; W (s =
0) = 2
Por lo tanto, en un equilibrio separador debe cumplirse que educarse
sea la mejor estrategia para los trabajadores de alta productividad
y no educarse sea la mejor estrategia para los trabajadores de baja
productividad.
Para que la mejor estrategia del trabajador de alta habilidad sea educarse se requiere:
U (A, S = 1) > U (A, S = 0)
5, 5 CA < 2, 2
CA > 3, 2
Y que para el trabajador de baja habilidad la mejor estrategia sea no

educarse:
U (B, S = 1) < U (B, S = 0)
5, 5 CB < 2, 2
CB > 3, 2
En palabras, que el costo de imitar la se

nal para el trabajador de baja
habilidad sea alto
El aspecto b
asico para los modelos de se
nalizacion es que el costo para
emitir la se
nal sea decreciente con la calidad del agente.
Otros ejemplos de se
nalizaci
on:
Garantas: La intuici
on es que para un productor de mayor calidad,
ofrecer una garanta tiene un costo menor que para el productor de
baja calidad. Sin embargo, las garantas no solucionan totalmente el
problema:
Quien garantiza la garanta?

ON
144
Surgen problemas de riesgo moral (tanto de empresas como consumidores)

Certificaci
on de Expertos: Por ejemplo, en el mercado de autos usados,
o certificaciones del INTA en el caso de los alimentos
Inversi
on en activos no recuperables: Inversion publicitaria, una red de
locales y edificios corporativos, permiten crear una imagen de marca
y se
nalizan a los consumidores que la empresa tiene intenciones de
permanecer en el mercado un tiempo largo, por lo tanto, no es racional
para la empresa disminuir la calidad de sus productos
Publicidad: Philip Nelson (1970) fue uno de los primeros en reconocer
que la publicidad, aun cuando no provea informacion directa sobre
un producto, puede entregar informacion por la va de generar un
compromiso a traves de un cierto nivel de gastos. La idea es quemar
dinero un productor de alta calidad gasta tal cantidad de dinero en
publicidad que solo se puede recuperar la inversion en la medida de
que se permanezca en el mercado por un perodo de tiempo largo
10.4.
Paga Ofrecer Calidad?
Klein y Leffer se preguntan si el precio que se cobra por un producto de

calidad superior es solo lo necesario para pagar el mayor costo de producir
calidad superior o si las diferencias de precios son mayores que las diferencias
de costo.3
Klien y Leffer (1981): Las firmas que producen productos que aseguran
una mayor calidad, no tendran incentivos a mantener dicha calidad a menos
que el precio refleje con creces el costo extra de entregarla.
Si ello no ocurre, las empresas tendran el incentivo para reducir la calidad, generando utilidades extras hasta que los consumidores descubran el
enga
no.
Supongamos 2 niveles de calidad: Superior y Normal, y que los costos
de producir un producto de calidad superior son un 10 % mas altos que los
costo de producir un nivel de calidad normal. Cuanto debe ser la diferencia
de precios entre los bienes de calidad superior e inferior? 10 %? Mas?
Menos?.
Supongamos que la diferencia de precios es de un 10 %, es decir, el margen
de utilidad es el mismo entre calidad superior y normal.
3
Secci
on basada en presentaciones de clases del profesor Marcos G
omez, UAI
10.4. PAGA OFRECER CALIDAD?
145
Klein y Leffler plantean que, en tal situacion, existe un incentivo a ofrecer calidad inferior disfrazada de calidad superior, dado que as, mientras
los consumidores no detecten el enga
no, la empresa obtiene un beneficio
sustancialmente mayor.
Despues de que los consumidores detectan el enga
no en t1 , el producto
o servicio no puede venderse mas al precio alto (Continua vendiendose al
precio bajo ). Sin embargo, durante el periodo desde t = 0 hasta t = 4,
el producto de calidad baja se vendio a un precio mayor y se obtuvieron
rentas econ
omicas (las cuales corresponden al area achurada en la siguiente figura). En este contexto, enga
nar es un buen negocio.
Que sucede cuando el precio cobrado por la calidad superior supera los
costos de ofrecerla?
146

ON
Si el margen de los productos de calidad superior fuese mayor que aquellos de calidad inferior, podra ser un buen negocio mantener la calidad
superior en el tiempo. En tal caso, la calidad paga.
Veamos la siguiente figura:
Si las firmas enga

nan obtienen un beneficio extranormal en el periodo
que va desde t0 a t = 1, pero existe un diferencial de margen en la calidad
superior al cual se renuncia en caso de enga
no (el area achurada mas oscura).
Si el premio por ser honesto es mayor que la ganancia derivada del oportunismo, los agentes racionales seran honestos, es un buen negocio mantener
la calidad superior, y, por ende, no enga
nar. Esto ocurre cuando el valor presente del area sombreada es mayor que el area entre p1 y p2
El premio por ofrecer calidad superior que esta implcito en el precio
constituye una especie de garanta para los consumidores, puesto que estos
reconocen que aquel sobreprecio es un atractivo incentivo para que las firmas
no degraden la calidad que esperan los consumidores.
Este an
alisis tiene implicancias importantes para la estrategia de determinaci
on de precios en mercados con informacion asimetrica: Los consumidores que desean alta calidad en el mercado estan bajo la influencia del
efecto precio-calidad.
Mientras m
as alto el precio, mayor incentivo tienen los firmas para ofrecer
calidad superior y no defraudar a los consumidores (alta calidad a bajo precio
no es creble)
Conforme a lo anterior, los consumidores estaran dispuestos a pagar un
precio superior al corriente mientras:
ASIMETRICA
10.5. INFORMACION
SOBRE PRECIO: LA TRAMPA DEL TURISTA147
Mayor posibilidad de comportamiento oportunista
Menos numero esperado de repeticiones de compra
Sin embargo, la teora microeconomica nos dice que si hay beneficios
sobrenormales esto atrae el ingreso de nuevos productores al mercado, lo
cual debera tender a reducir el beneficio por medio de la reduccion del
precio (las rentas desaparecen).
En tal caso, desaparecen los incentivos para mantener la calidad. La
competencia debe canalizarse de tal forma que no desaparezca la diferencia
de margen entre alta y baja calidad. Como?. La competencia se canaliza a
traves de inversiones en capital no recuperable (publicidad, locales lujosos,
edificios corporativos), luego las rentas extra normales por producir calidad
son solo un retorno para este tipo de inversiones.
En tal caso, la diferencia de margen es un retorno normal por la existencia
de estos costos hundidos.
10.5.
Informaci
on Asim
etrica sobre Precio: La Trampa del Turista
A continuaci
on examinaremos que ocurre en un mercado donde los consumidores no cuentan con informacion completa con respecto a los precios.
En general, si bien los modelos que utilizamos en microeconoma suponen
que los consumidores conocen perfectamente los precios, en la practica existen costos de b
usqueda. La existecia de costos de b
usqueda hace que
desde la perspectiva del consumidor, no es necesariamente eficiente contar
con toda la informaci
on con respecto a los precios. Los costos de busqueda
pueden diferir entre distintos tipos de bienes y tambien pueden ser distintos
para distintos agentes econ
omicos.
George Stigler postula que los agentes economicos invierten una mayor
cantidad de tiempo en buscar precios del bien que desean adquirir mientras
mayor sea el gasto en ese bien. Debido a lo anterior podemos se
nalar (y
observar) que existe una mayor probabilidad que los precios entre los diferentes oferentes tiendan a igualarse (menor dispersion de precios) mientras
sea mayor el gasto que se realiza en ese bien.
La existencia de costos de b
usqueda tiene implicancias para la estrategia
de precios de una empresa. En efecto, las empresas pueden obtener poder de
mercado dada la falta de informacion acerca de precios y calidad. De esta
forma, la existencia de asimetras de informacion puede llevar a un precio
monop
olico en lo que, de otra forma, seria un mercado competitivo.
148

ON
Intuici
on: Supongamos que muchas tiendas venden el mismo bien, si
una sube el precio, y todos los consumidores conocen los precios, esta tienda
pierde todos sus consumidores, no existe, por lo tanto, poder de mercado. En
contraste, si algunos consumidores no saben, la tienda, si bien pierde ventas,
aumenta su margen, lo que puede llevar a un aumento de los beneficios.
Lo anterior se formaliza en el modelo de la trampa de los turistas:
Un turista llega a una ciudad con venta de souvenirs. En la ciudad hay una
serie de stands que venden recuerdos, el turista esta de visita por un tiempo
corto, y, por lo tanto, no tiene tiempo para chequear el precio en cada stand
de venta.
Estableceremos los siguientes supuestos:
Todos los stands tienen los mismos costos y venden el mismo producto
Todos los consumidores tienen identicas funciones de demanda
El costo marginal de cada item es Pc (constante), el costo de b
usqueda
por cada local es C. De esta forma si un consumidor visita 2 locales
antes de comprar, su costo total de compra seria igual a P +2C (donde
P es el precio pagado)
Supongamos que existe un numero fijo de puestos de venta n. Iniciaremos
el an
alisis suponiendo que cada uno cobra el precio de competencia perfecta
Pc (costo marginal).
A este precio, sin embargo, las empresas tienen incentivos a cobrar un
precio mayor que Pc , es decir, cada firma tiene incentivos a romper el equilibrio. El precio de competencia perfecta no es un equilibrio de Nash.
Si todas las empresas cobran Pc , entonces una empresa que se desva
y cobra P = Pc + e obtiene utilidades extranormales. (e es una cantidad
peque
na)
En efecto, el consumidor que entra a esta tienda se lamentara de su mala
suerte, pero no intentara comprar en otra tienda, ya que, Pc + 2C > P +e.
Esto es, aun cuando el consumidor sepa que puede encontrar el producto
mas barato en otra parte, el costo de b
usqueda es mayor que el beneficio
esperado de buscar.
Dado lo anterior, todas las empresas imitan a la primera (que obtiene
utilidades sobrenormales) y elevan su precio a P .
Es P un equilibrio de Nash?
No, nuevamente una empresa puede elevar sus beneficios subiendo el
precio y las dem
as empresas la pueden imitar, el proceso de alza de precios
continua hasta que se alcanza el precio de monopolio (PM ). Notar que no
ASIMETRICA
10.5. INFORMACION
SOBRE PRECIO: LA TRAMPA DEL TURISTA149
es necesario que los costos de b
usqueda sean altos para alcanzar un equilibrio donde todas las tiendas cobran un precio alto. Stigler denomino a este
resultado equilibrio competitivo-monop
olico. Esto es, cuando existen
costos de informaci
on positivos se puede obtener un equilibrio con precios
monop
olicos aun en presencia de multiples competidores y ausencia de colusionPuede romperse el equilibrio en Pm? Puede resultar para una empresa
mas conveniente reducir el precio?
Para que bajar el precio resulte mas conveniente deben cumplirse 2 condiciones:
Rebaja significativa de precio
Numero de competidores peque
no
Modelo de Turistas y Nativos

El modelo de turistas y nativos modifica el modelo anterior al incorporar
un segundo grupo de consumidores: los nativos (habitantes de la ciudad)
que si son consumidores informados, esto es, conocen los precios que cobra
cada una de las tiendas. Suponemos que existen L consumidores, de los
cuales una proporci
on son consumidores informados (esto es, el numero
de consumidores informados alcanza a L). Los turistas estan dispuestos
a pagar un precio que alcance hasta PT , el cual es mayor que el precio
de competencia perfecta Pc . El numero de empresas que compiten en este
mercado es igual a N.
En este caso tenemos 2 alternativas de equilibrio.
Caso 1: Equilibrio Competitivo con un solo Precio

Supongamos que los nativos representan una proporcion importante del
mercado
En este caso, una empresa que decida cobrar PT no vende lo suficiente
para cubrir sus costos. Todas las empresas cobran Pc . Esto es, si la proporcion de clientes informados es suficientemente grande, el equilibrio de
mercado vuelve a la competencia perfecta.
150

ON
Caso 2: Equilibrio con 2 precios.

Supongamos que los consumidores no informados representan una proporci
on mayor en el mercado.
En este caso, las empresas que cobran un precio igual a PT tienen beneficios positivos. Es posible un equilibrio donde todas las empresas cobren
un precio igual a PT ?. No, una empresa podra bajar su precio y obtener todos los consumidores informados, el proceso de competencia por estos
consumidores lleva a una cada del precio.
En este caso observaremos un equilibrio con m
ultiples precios.
Captulo 11
Subastas
11.1.
Introducci
on
En este capitulo consideraremos un mecanismo especial de competencia

conocido como subastas o remates.
Entenderemos una subasta como una situacion donde un premio (o
n
umero peque
no de premios) se entregan al participante que haya efectuado la oferta m
as alta, esto es, el o los participantes que hayan estado
dispuestos a efectuar el mayor sacrificio en terminos de alguna variable previamente especificada.
Remates
Competencias Deportivas
Campa
nas Electorales
Guerras
En este captulo discutiremos los siguientes temas:
Estrategias
optimas para los participantes
Dise
no de Subastas (desde la perspectiva del vendedor)
Las subastas son m
as comunes de lo que pensamos. Por ejemplo, economistas norteamericanos han estimado que transacciones del tipo subastas representan m
as del 30 % del PIB en EE.UU. Entre las transacciones relevantes
que corresponden a subastas se encuentran:
Ofertas de adquisici
on de acciones
151
CAPITULO 11. SUBASTAS
152
Licitaciones de bonos del gobierno
Obras publicas, frecuencias de radio-television

En los u
ltimos a
nos, el desarrollo de sitios web de subastas (como ebay,
o deremate.com) ha motivado un mayor interes en el tema, tanto de la perspectiva de quienes participan como compradores como de quienes venden.
En las transacciones entre empresas, el uso de sistemas de subastas para
la compra de insumos tambien ha ido ganando importancia. (Un ejemplo
es el portal chilecompra del gobierno). Todo esto destaca la importancia de
mejorar nuestra comprension de este mecanismo de asignacion de recursos.
11.1.1.
Clasificaci
on de Subastas
Sobre cerrado o oferta abierta

Una subasta de sobre cerrado es aquella donde los participantes entregan
una u
nica oferta sin conocer las ofertas de los demas. En una subasta de
oferta abierta cada participante conoce las ofertas de los demas.
Remate holand
es o remate ingl
es
En el remate ingles (el tipo de remate al que estamos mas habituados)
las ofertas son de tipo ascendente y gana la subasta la u
ltima oferta (quien
da m
as).1 En el remate holandes (el nombre se deriva del mecanismo que se
utiliza para subastar tulipanes en holanda2 ), el vendedor inicia la subasta a
un precio extremadamente alto, que va desciendo hasta que alg
un comprador
esta dispuesto a tomar el bien.
Reembolsable o no reembolsable
Una subasta reembolsable es aquella donde solo el ganador efect
ua el
pago por el bien, en una subasta no reembolsable tambien los perdedores
efect
uan el pago (por ejemplo, en una guerra o en una competencia deportiva).
1
Una variaci
on del remate ingles es el remate japones. En terminos simples, en este
remate todos los participantes comienzan de pie y se van sentando en la medida de que el
valor del objeto sube (y no se pueden volver a parar). El remate termina cuando queda
s
olo un participante de pie
2
En un da normal en el mercado de flores de Aslsmeer se transan cerca de 14 millones
de flores
11.2. ESTRATEGIAS EN SUBASTAS
153
Valor Individual o Valor Com

un
En las subastas de valor individual cada participante le da un valor al
objeto a subastar que no necesariamente esta relacionado a la valoracion de
los dem
as. En las subastas de valor com
un, el valor intrnseco del objeto es
el mismo para todos, pero ning
un participante tiene certeza acerca del valor
exacto. Solo se tiene una se
nal (con ruido) acerca del valor del artculo. Por
ejemplo, la compra de un terreno para extraer petroleo.
11.2.
Estrategias en Subastas
11.2.1.
Subastas de Valor Individual
Subastas con informaci

on incompleta
En una subasta con informacion incompleta, cada participante conoce
el valor que el bien tiene para el, y conoce el numero de rivales a los que
se enfrenta. Vamos a analizar el caso de una subasta con sobre cerrado:
Supongamos que existen 2 participantes (1 y 2):
Z1 =valorizaci
on del participante 1
Z2 =valorizaci
on del participante 2
Definimos la oferta de cada participante como bi (b1 = oferta del participante 1, b2 = oferta del participante 2) gana el que ofrece un precio
mayor.
Que precio se le cobra al ganador?
En relaci
on al precio, las subastas pueden ser de 2 tipos:
Primer precio: El precio cobrado corresponde al valor ofrecido por el
ganador
Segundo precio: El precio cobrado corresponde al valor ofrecido por la
segunda oferta m
as alta
Podemos definir la funci
on de utilidad de un participante en la subasta
como:
Ui = Zi bi , sibi maximo
0 , si no
154
Notar que estamos asumiendo los participantes son neutros al riesgo.

Tambien vamos a suponer la valoracion de cada participante se distribuye
en forma uniforme entre 0 y 100. Esto es de conocimiento com
un. La probabilidad de ganar esta directamente relacionada con la magnitud de la oferta
efectuada. Buscamos b que maximize la utilidad esperada.
Estrategias
optimas: Primer precio
El jugador 1 busca maximizar:
U1 = p(ganar)(Z1 b1 ) + p(perder)(0)
U1 = p(ganar)(Z1 b1 )
Notar que la probabilidad de ganar depende del monto que se ofrezca,
esto es: p(ganar) = kb1 (k es una constante). Por lo tanto tenemos:
U1 = kb1 (Z1 b1 )
Derivando con respecto a b1 e igualando a cero tenemos:
U1
b1
= kb1 (1) + k(Z1 b1 ) = 0
b1 =
Z1
2
En una subasta de valor individual privado, contra un u

nico rival deberamos pujar la mitad de nuestro valor privado.
Este resultado puede extenderse a subastas con muchos participantes, lo
u
nico que tenemos que hacer es ajustar la probabilidad de ganar la subasta
cuando pujamos contra mas de un rival, si existen 2 rivales, para ganar la
subasta, le debemos ganar simultaneamente a ambos
p1 (1 gana a 2 rivales) = p1 (gana al rival 1) p1 (gana al rival 2)

= p1 (ganar)2
= kb21
extendiendo a n jugadores:
p1 (1 gana a n-1 rivales) = (kb1 )n1
11.2. ESTRATEGIAS EN SUBASTAS
155
Sustituyendo en la utilidad del jugador 1 tenemos:

V E = (kb1 )n1 (Z1 b1 )
La condici
on de primer orden en este caso es:
0 = (n 1)kb1n2 (Z1 b1 ) + kbn1
(1)
1
0 = (n 1)Z1 nb1
Despejando se tiene:
n1
Z1
n
A medida que el n
umero de jugadores crece, la oferta de cada jugador
es cada vez m
as cercana a su valoracion, es decir, el resultado se acerca a la
competencia perfecta. En este sentido, la intensidad de la competencia entre
pujadores es un sustituto de la informacion completa.
b1 =
Estrategias
optimas: Segundo precio
Que ocurre en el caso de una subasta de segundo precio? Recordemos
la funci
on de utilidad esperada:
U = p(ganar)(U1 precio) + p(perder)0
Pero en este caso, el precio pagado corresponde a la oferta del jugador
2. Esto es p = b2 . Notar que la probabilidad de ganar se incrementa con la
oferta efectuada, pero el precio pagado es independiente de la oferta.
Por lo tanto, para maximizar la utilidad elegimos b1 = Z1 , esto es, se
ofrece lo que se est
a dispuesto a pagar. En subastas de segundo precio,
revelar la valoraci
on es una estrategia dominante.
Estrategias
optimas: Aversi
on al riesgo
Volvamos a la subasta con 2 jugadores y supongamos ahora que los participantes son aversos al riesgo. Para ello, utilizamos una funcion de utilidad
de la forma U = W 1/2 , cada jugador busca maximizar su utilidad esperada:
EU1 = (kb1 )(Z1 b1 )1/2
Repitiendo el procedimiento anterior obtenemos:
156
2
b1 = Z1
3
En lugar de pujar la mitad del valor, el agente neutro al riesgo puja mas
(2/3 de su valoraci
on en lugar de 12 en el caso del participante neutral al
riesgo), la explicaci
on a este resultado es que el averso al riesgo teme perder
la subasta por realizar una oferta demasiado baja.
11.2.2.
Subastas de Valor Com

un
A continuaci
on analizaremos un tipo mas complejo de subastas, subastas
al primer precio con la mnima informacion, conocidas como subastas de
valor com
un.
En las subastas de valor com
un, cada participante no solo no conoce la
valoraci
on de su rival, sino que ademas, no tiene certeza acerca del valor del
bien a subastar para el. Solo se tiene una se
nal (con ruido) acerca del valor
del articulo. Ejemplos: Concesiones de carreteras.
B
asicamente, el problema que enfrentan los participantes en este tipo de
subastas est
a en que no tienen posibilidad de determinar cuando estan sobre
ofertando, esto es, como evitar dejarse llevar por una se
nal muy positiva.
Lo anterior se aprecia mas claramente en el siguiente ejemplo:
Ejemplo 19 Lanzamiento de Dados
El juego consiste en el lanzamiento de 2 dados, el premio a pagar corresponde al promedio de la suma de las caras (esto es, si en un dado aparece
el 4 y en el otro el 3, el precio es 3.5). Cu
anto est
as dispuesto a pagar por
participar en este juego?
Cada cara tiene la misma probabilidad de salir. El valor esperado del
premio est
a dado por la siguiente expresi
on:
(1 + 2 + 3 + 4 + 5 + 6)/6 = 3, 5.
Supongamos que se lanzan 2 dados, el participante 1 conoce el resultado
del dado 1, pero no el resultado del dado 2 y lo contrario ocurre con el
jugador 2.
Supongamos que el jugador 1 recibe la se
nal Z1 = 5. Dado que el valor
del segundo dado podra estar entre 1 y 6, luego el valor a recibir estar
a en
el intervalo (3, 5,5). El valor esperado para quien recibe la se
nal Z1 = 5
es igual a 4,56, lo cual es un 30 % mayor al valor esperado ex-ante. Esto
DE SUBASTAS
11.3. DISENO
157
es, quien recibe la se

nal favorable tiene un Incentivo a sobreofrecer. Thaler
(1988) denomin
o a este fen
omeno La maldici
on del ganador.3
11.3.
Dise
no de Subastas
Teorema de Equivalencia
Ahora veamos desde la perspectiva del vendedor: Que mecanismos incrementan el beneficio para el vendedor?. Supongamos que tenemos un grupo
de participantes neutros al riesgo, con valoraciones independientes; Desde la
perspectiva del vendedor: Cu
al es el mejor mecanismo para subastar?. Vickrey (1961)4 : Dado estos supuestos, el valor esperado del precios es el mismo
para todos los tipos de subastas (primer precio segundo precio holandes
ingles). Este resultado se conoce como el teorema de equivalencia. Vickrey
obtuvo el Premio Nobel de Economa por esta contribucion. 5
Teorema de Equivalencia: Un ejemplo simple
Supongamos 2 participantes: La valoracion se distribuye en forma uniforme entre 0 y 2.
Primer precio:
optimo es ofrecer la mitad de la valoracion
Ingreso esperado: 50 % del valor esperado de la valoracion maxima
(4/3)=2/3
Segundo precio: cada participante ofrece su valoracion
Ingreso esperado: el valor esperado de la segunda valoracion=2/3
En la medida de que las condiciones del teorema de equivalencia se cumplan, el problema para el vendedor es simple:Como atraer la mayor cantidad
de Participantes?. Sin embargo, no siempre se cumplen las condiciones del
teorema: Que ocurre cuando nos alejamos de los supuestos del Teorema
de Vickrey?. En este caso, al analizar que supuesto no se cumple podemos
identificar que tipo de subastas le conviene al vendedor.
3
Richard Thaler, Anomalies: The Winners Curse, Journal of Economic Perspectives,
Invierno, 1988
4
Counterspeculation, Auctions and Competitive Sealed Tenders, Journal of Finance,
2001
5
La demostraci
on completa del teorema fue desarrollada por Myerson (1981), Myerson
obtuvo el Premio Nobel en 2007
158
Aversion al riesgo
En una subasta de segundo precio las ofertas no dependen de la aversion

al riesgo. En cambio, en una subasta de primer precio los oferentes aversos al
riesgo, al intentar minimizar la probabilidad de perder, recortan la oferta en
un porcentaje menor que los participantes neutros al riesgo (ofrecen mas).
Esto hace m
as atractivas a las subastas de primer precio.
Valoraciones Independientes
En una subasta de valor com
un, a fin de evitar la maldicion del ganador
los participantes en una subasta de primer precio deben recortar el valor
ofrecido. En cambio, una subasta de segundo precio, al generar incentivos a
revelar la valoraci
on resulta mas beneficiosa para el vendedor. En un remate
ingles los participantes reciben informacion por la va de las ofertas de sus
competidores, lo que reduce la incertidumbre.
Valoraciones correlacionadas
Si las valoraciones estan correlacionadas, la dispersion entre la disposici
on a pagar de los oferentes es baja. En una subasta de segundo precio, la
diferencia entre la mejor oferta y la segunda es peque
na. En una subasta
de primer precio, todos los participantes recortan la oferta. Ello hace mas
atractivas a las subastas de segundo precio.
Otros factores a considerar a la hora de dise
nar un mecanismo de subasta:
Precio de Reserva. Corresponde al caso donde se establece un piso
mnimo para las ofertas. Entre sus ventajas esta el que se reduce el
riesgo de colusi
on, Incrementa el ingreso obtenido por el vendedor
Colusi
on: Que mecanismo reduce la posibilidad de colusion entre los
participantes?
Objetos M
ultiples: Que aspectos considerar cuando se subasta mas
de un objeto a la vez?
El Diablo est
a en los detalles: Ebay y Amazon tienen reglas distintas
para el termino de sus subastas on line y estas reglas tienen un enorme
impacto en el comportamiento de los compradores
DE SUBASTAS
11.3. DISENO
11.3.1.
159
Licitaci
on de Carreteras
A partir de mediados de los 90, una serie de obras de infraestructura

p
ublica se han entregado en concesion a operadores privados.6 Las licitaciones de proyectos de infraestructura suelen adjudicarse sobre la base de
contratos de plazo fijo. La autoridad p
ublica establece la duracion de la concesion (20
o 30 a
nos) y selecciona a la firma que presenta la tarifa (peaje)
mas baja. El objetivo de estos mecanismos es que la competencia por obtener
la concesi
on reduzca las rentas monopolicas del concesionario. Ante la imposibilidad e competir en la cancha, el mecanismo induce a los licitantes
a competir por la cancha.7
El dise
nador de la licitaci
on (el Estado) tiene una serie de objetivos al
dise
nar la licitaci
on:
Un servicio (o calidad de obra) que cumpla con las condiciones establecidas
Obtener una tarifa de competencia
Minimizar el riesgo de re-negociacion e incumplimiento de contrato
En el caso de la primera obra entregada a privados (T
unel El Melon) el
mecanismo usado fue el de elegir en base al pago maximo ofrecido al Estado
por la operaci
on de la carretera Resultado: Una tarifa alta y una utilizacion
suboptima de la carretera.
Posteriormente se utiliz
o el sistema de licitaciones a plazo fijo, con una
preclasificaci
on tecnica y en base a la menor tarifa. En otros casos, el Estado
fijaba un peaje mnimo y la obra se adjudica a la firma que solicita el menor
plazo de concesi
on.
Estos metodos no est
an exentos de problemas: Maldicion del ganador.
Existen altos riesgos (soluci
on: garantas mnimas de trafico) y dificultades
en la renegociaci
on (cambios en el dise
no de la obra). Notar que garantas
pueden terminar generando incentivos perversos.
11.3.2.
Licitaciones VPN
La experiencia chilena muestra un aprendizaje por parte de las autoridades y los participantes, a fin de, por una parte, evitar el fenomeno de la
6
Basado en Engel, Fisher y Galetovich, Licitaci

on de Carreteras en Chile, Revista
Estudios P
ublicos, 1996
7
La idea original de competencia por el mercado fue propuesta en 1968 por H. Demsetz en su artculo, Why Regulate Utilities (Journal of Law and Economics)
160
maldici
on del ganador, ya que es probable que la mejor oferta la haga aquel
licitante que (en forma equivocada) sea mas optimista al estimar la demanda futura por la ruta (esto no solo implica perdidas para el ganador sino
que, adem
as, implica un problema para el Estado el cual se ve en muchas
ocasiones obligado a renegociar el contrato de concesion con el inversionista).
3 economistas chilenos (Eduardo Engel, Ronald Fisher y Alex Galetovic)8 propusieron un sistema de licitaciones que permitira superar los
problemas de la maldicion del ganador: Licitaciones seg
un Valor Presente
Neto. En esta modalidad de licitacion el regulador fija al concesionario el
peaje m
aximo por cobrar y se adjudicara la concesion aquella empresa que
solicita el menor valor presente de ingresos por peajes.
En este sistema la competencia se da de acuerdo al valor presente neto
de los ingresos del operador, si, por alg
un motivo inesperado, los flujos de
vehculos son inferiores a lo esperado, el perodo de concesion se extiende,
hasta que los ingresos del operador (inversionista) se ajusten a lo establecido en el contrato de concesion y viceversa. Los principios basicos de este
mecanismo se han incorporado en las licitaciones mas recientes.
El mecanismo de licitaciones por valor presente neto presenta una serie
de ventajas. En primer lugar, reduce el impacto negativo de una mala estimaci
on del tr
ansito, pues la concesion se acorta o alarga si la demanda por la
ruta es mayor o menor que la pronosticada. Esto reduce la necesidad de una
garanta del Estado. Al no saber cuanto durara la concesion, los usuarios
asumen un poco m
as de riesgo. Sin embargo, el valor presente de los peajes
que pagan con este metodo es considerablemente menor que aquel que pagan
bajo la modalidad actual. Para valores tpicos de la incertidumbre respecto
de flujos vehiculares y del coeficiente de aversion al riesgo de las firmas, el
valor presente de los menores pagos de los usuarios es alrededor del 33 % del
costo de la inversi
on.
La segunda ventaja del mecanismo es que resulta menos probable que se
tenga que renegociar el contrato. Las firmas dispuestas a ofrecer los mejores
terminos en la licitacion a menudo esperan renegociar el contrato una vez
ganada la concesi
on. En tal caso no gana la empresa mas eficiente sino
aquella con mayor capacidad para renegociar en forma ventajosa en caso de
un escenario adverso.
No obstante lo anterior, el mecanismo no esta exentos de problemas
Que tasa de descuento utilizar?
8
Engel, Fisher y Galetovic, Franchising Highways: Pitfalls and Opportunities, American Economic Review, Mayo 1997
DE SUBASTAS
11.3. DISENO
161
Menores incentivos para comercializacion.
11.3.3.
Subastas de Rondas Multiples
Para adjudicar licencias de espectro para telecomunicaciones en EE.UU.

la FCC (Federal Comunications Comission) utiliza el mecanismo de subastas en rondas m
ultiples simult
aneas. En una subasta de rondas m
ultiples
simult
aneas en vez de adjudicar una licencia a la vez (por ejemplo telefona
PCS para una ciudad o estado en particular) un set amplio de licencias se
subastan simult
aneamente y los participantes pueden efectuar ofertas en cada licencia ofrecida o en subconjuntos de ellas. La subasta se cierra cuando
ya no existen mas ofertas.9
Las subastas pueden tener una o m
ultiples rondas (las licitaciones a
sobre cerrado son subastas de una ronda, el remate ingles es una subasta de
m
ultiples rondas)
En el caso de las licitaciones de licencias, las subastas de rondas m
ultiples
tienden a incrementar el ingreso para el licitador ya que reducen el incentivo para los oferentes a ser demasiado precavidos a fin de evitar el problema
de la maldici
on del ganador. El sistema de rondas m
ultiples provee a cada participante informaci
on acerca de la estimacion de sus rivales, con lo
cual se incrementa la probabilidad de que las licencias se asignen a quien
tiene efectivamente la mayor valoracion (tambien puede ser utilizado para
transmitir informaci
on que no necesariamente beneficia al licitador, ver la
lectura Learning to play the gamedonde se muestra como los participantes
pueden aprovechar deficiencias en el dise
no de un mecanismo de licitacion
en su propio beneficio).
1993-1994: Etapa de dise
no, aprendizaje de experiencias realizadas en
Australia y Nueva Zelandia. Se elige un sistema abierto, debido a que se
trata de un caso donde las valoraciones estan positivamente correlacionadas.
Se trata de un caso de objetos multiples por ello, se eligio un sistema de
rondas simultaneas, no se permiten, sin embargo, ofertas por un paquete.
Se utilizan precios de reserva, depositos previos y castigos por retiros de
oferta.
1994-1998: 18 licitaciones: Telefona: US$23 billones en ingresos para el
gobierno de EE.UU. Banda Ancha: US$18 billones. La primera licitacion
tuvo un total de 57 rondas (algunas licitaciones han tenido un total de 184
rondas).
9
Secci
on basada en Mc Afee y Mc Millan, Analyzing the Airwaves Auctions, Journal
of Economic Perspectives, 1996
162
La figura que se presenta a continuacion muestra la pantalla de una

licitaci
on de rondas simultaneas.
Captulo 12
Economa del
Comportamiento
12.1.
Qu
e es la Economa del Comportamiento?
En su libro Microeconoma y Conducta, Robert Frank cuenta la siguiente anecdota: En la universidad donde el ense
na hay 2 tipos de canchas
de tenis, cubiertas y sin techar; dada la alta frecuencia de las lluvias, las
canchas cubiertas tienen mayor demanda y, por lo tanto, se debe pagar 15
dolares por reservarlas (en el caso de las canchas sin techar, la reserva es
gratuita). Robert Frank y un amigo haban reservado una cancha cubierta
para un s
abado en la ma
nana y resulto que, en vez de la esperada lluvia,
se encontraron con un hermoso da soleado. Robert Frank le propone a su
amigo ir a jugar afuera y aprovechar el da de sol, su amigo le contesta que
dado que ya pagaron 15 d
olares, es mejor que jueguen en la cancha techada. Ante esta respuesta, Frank le pregunta, Y si no hubieramos pagado la
reserva, que preferiras?. Su amigo le responde: En tal caso, preferira jugar
afuera.
La Economa del Comportamiento (Enfoque Conductual, Behavioral Economics) es la rama de la economa que incorpora elementos de otras disciplinas (en particular, de psicologa) para explicar una serie de anomalas
o discrepancias de los modelos economicos tradicionales con respecto a las
decisiones que toman los agentes economicos en la practica (recordar la discusion acerca de los problemas del modelo de eleccion en incertidumbre en el
captulo 2 de este apunte). Esta rama de la economa ha tenido un gran desarrollo en los u
ltimos a
nos. Es as como Daniel Kahneman y Vernon Smith
ganaron el premio Nobel en 2002 por su aporte en este campo.
163
CAPITULO 12. ECONOMIA DEL COMPORTAMIENTO
164
El desarrollo de esta disciplina ha estado muy vinculado con la economa

experimental. Los experimentos han permitido identificar en forma mas precisa las maneras en que el comportamiento de los individuos se desva de las
predicciones de los modelos tradicionales, lo cual a su vez, da espacio para
el desarrollo de los modelos de la economa del comportamiento.
La idea central de este enfoque es que al incorporar supuestos psicologicos
m
as realistas es posible mejorar la calidad del analisis economico. No implica
abandonar los 3 principios fundamentales en los cuales se basa el analisis
econ
omico: maximizacion de utilidad, equilibrio y eficiencia. En general el
punto de partida del analisis en la economa del comportamiento es el modelo
neocl
asico tradicional, al cual se le levantan alguno de los supuestos.1
La economa del comportamiento tiene aplicaciones relevantes en disciplinas como las finanzas, el marketing y en el dise
no de polticas p
ublicas.
Si bien una discusi
on completa de esta tema tomara un curso completo, en
este captulo discutiremos algunas de las ideas principales de este enfoque.
12.2.
Anomalas
12.2.1.
Los costos hundidos
Uno de los principios basicos en el analisis economico (a menudo una

de las primeras lecciones que se estudian en un curso de introduccion a la
economa) es que los costos hundidos no son relevantes en las decisiones. En
el caso del ejemplo de las canchas de tenis, el precio pagado por la reserva
es un costo hundido que no debera ser relevante al momento de elegir en
que cancha jugar.
Richard Thaler postula que los individuos tienen una tendencia sistem
atica a considerar los costos hundidos como relevantes y lo muestra en
una serie de experimentos.2 A modo de ejemplo, considera las siguientes 2
situaciones:
La semana pasada, compraste una entrada para una obra de teatro que
te interesa ver, hoy es el da la obra, pero esta lloviendo fuertemente,
hace frio y hay un programa por television que te gustara ver, Vas
al teatro?
Te regalaron una entrada para una obra de teatro para una obra que
te interesa ver, hoy es el da la obra, pero esta lloviendo fuertemente,
1
Camerer y Loewestein, Behavioral Economics: Past, Present, Future, 2002

Thaler, R. Towards a positive theory of consumer choice, Journal of Economic
Behavior and Organization, 1980
2
12.2. ANOMALIAS
165
hace frio y hay un programa por television que te gustara ver, Vas
al teatro?
De acuerdo a lo se
nalado por la teora economica tradicional, ambas
situaciones son completamente equivalentes. En ambos, que la entrada haya
sido pagada o regalada es completamente irrelevante en la decision (ya que
el precio pagado por la entrada es un costo hundido). Sin embargo, los
experimentos nos muestran que una mayor proporcion de personas elige la
alternativa ir al teatro cuando ha pagado previamente la entrada
Ahora imagina la siguiente situacion: Con varios meses de anticipacion,
compraste un par de entradas para un concierto de una de tus bandas favoritas pagando un precio de $15.000 por entrada. Llegado el da del concierto, te informas que las entradas se estan vendiendo a $150.000 cada uno en
la reventa (Asume que la reventa de entradas es perfectamente legal y tiene
costos de transacci
on igual a cero). Eliges ir al concierto o vender tu entrada?
Ahora imagina el siguiente caso: Te olvidaste de comprar una entrada
para el concierto. Las entradas ya se agotaron y solo se pueden conseguir en
la reventa pagando un precio igual a $150.000 por entrada. Compras una
entrada en la reventa o prefieres no ir al concierto?
En ambos casos la comparacion relevante es entre la utilidad que nos
entrega ir al concierto versus su costo de oportunidad (el precio de la entrada
en la reventa).
Sin embargo, estudios muestran que elige ir al concierto en el primer caso,
pero no comprar la entrada en el segundo.3
12.2.2.
Importancia del Marco de Referencia
Ahora considera las siguientes situaciones:

Est
as descansando en la playa un da de verano. Estas pensando en lo
mucho que te gustara tomar una cerveza. Un amigo va a ir a comprar
una botella (y traerla de vuelta a la playa) en el u
nico lugar cercano,
un peque
no almacen. Te pregunta cuanto estas dispuesto a pagar por
la cerveza. Te dice que no te comprara la cerveza si cuesta mas de lo
que tu indicas. Que precio le indicas a tu amigo?
3
Ferraro and Taylor (2005) realizaron una pregunta similar a 200 economistas que
participaban en el encuentro anual de Economistas en EE.UU. S
olo un 22 % contest
o de
acuerdo a lo indicado por la teora econ
omica
166
Est
as descansando en la playa un da de verano. Estas pensando en lo
mucho que te gustara tomar una cerveza. Un amigo va a ir a comprar
una botella (y traerla de vuelta a la playa) en el u
nico lugar cercano,
un lujoso hotel. Te pregunta cuanto estas dispuesto a pagar por la
cerveza. Te dice que no te comprara la cerveza si cuesta mas de lo que
tu indicas. Que precio le indicas a tu amigo?
En ambos casos la cerveza se consumira en la playa, por lo que el lugar
donde ella se compra debiera ser irrelevante en la disposicion a pagar. Sin
embargo, la evidencia recogida en experimentos nos muestra que ello no
necesariamente es as. Esto se conoce como efecto framing.
Richard Thaler (1998) en un experimento con alumnos de educacion
ejecutiva de la Universidad de Chicago encuentra una disposicion a pagar de
1,5 d
olares en el primer caso y 2,65 en el segundo. Sin embargo, en un estudio
m
as reciente, Mullainathan y Shafir (2013) encuentran que las diferencias
en la disposici
on a pagar en ambas situaciones desaparecen cuando el mismo
experimento se realiza con individuos de menores ingresos.4
12.2.3.
Alternativas irrelevantes?
La siguiente figura muestra 2 alternativas presentadas a un grupo de

estudiantes universitarios en EE.UU:
Frente a 2 alternativas de vivienda, un departamento cerca de la Universidad pero a un precio mas alto, y un departamento mas cerca pero a un
precio mayor, aproximadamente la mitad de los estudiantes declara preferir
la alternativa A
Ahora observa la siguiente figura:
4
Sendhil Mullainathan y Eldar Shafir, Scarcity: Why Having Too Little Means So Much
12.3. TEORIA PROSPECTIVA
167
Claramente, la alternativa C es irrelevante (queda mas lejos y su valor de

arriendo es mayor que B), por lo tanto, no debera influir en las decisiones.
Sin embargo, al rehacer el experimento, el porcentaje de estudiantes que
elige B aumenta significativamente. Nuevamente, aca nos encontramos en
presencia de un efecto framing.
Cu
al es la raz
on de este resultado?:
Kahneman y Tvesky postulan la existencia de un efecto aureola. Dado que
la comparaci
on entre A y B es difcil, al agregar C, claramente inferior a B
pero tambien difcil de comparar con A, el atractivo relativo de la alternativa
B aumenta.
12.3.
Teora Prospectiva
Kahneman y Tversky (1979) desarrollan una alternativa a la teora de

utilidad neocl
asica y presentan un modelo donde los agentes economicos
eligen en relaci
on a un resultado neutral o marco. En este modelo, el contexto
en que se realiza una decisi
on afecta su resultado, lo cual permite explicar las
anomalas presentadas en la seccion anterior. Esta teora es conocida como
Prospect Theory o Teora Prospectiva.5
Las ideas centrales de la Teora Prospectiva son las siguientes:
El valor se asigna a las perdidas y ganancias en vez de a la riqueza
final en cada estado de la naturaleza. Esto da origen a una funci
on
de valor. Esto representa un cambio relevante frente al modelo de
elecci
on en incertidumbre tradicional, donde la utilidad esperada se
5
Kahneman y Tversky, Prospect Theory: an analysis of decision under risk, Econometrica, 1979. El paper original y el desarrollo posterior de las ideas de estos autores pueden
encontrarse en el libro Pensar r
apido, pensar lento de Kahneman.
168

calcula en funci
on de la riqueza en cada estado y no en funcion de los
cambios. Por ejemplo, imaginemos una situacion donde persona que
tiene $100 y pierde $50 y comparemos el caso donde una persona tiene
$30 y gana $20. De acuerdo al modelo de eleccion tradicional ambas
situaciones son equivalentes (la riqueza final es $50 en ambos casos)
pero la teora prospectiva no lo son. En un caso tenemos una ganancia
y en el otro una perdida
La funci
on de valor es concava para las ganancias, convexa para las
perdidas (Esto es, asumimos un comportamiento de tipo averso al
riesgo, donde el beneficio marginal de las ganancias es decreciente
La pendiente de la funcion de valor es mayor para las perdidas que para
las ganancias: la desutilidad asociada a la perdida de una cantidad X
es menor a la utilidad de una ganancia igual
Existe una funcion de ponderacion para distintos eventos. Los ponderadores de decision no necesariamente corresponden a las probabilidades: se sobrevaloran resultados menos probables y los ponderadores
pueden estar influidos por las preferencias frente al riesgo. Aqui encontramos una segunda diferencia con el modelo de eleccion en incertidumbre tradicional, en el cual las probabilidades son independientes
de las preferencias
La siguiente figura muestra la funcion de valor de Kahneman y Tversky:
Esta teora permite explicar los efectos framing. En efecto, una situacion
equivalente, presentada de manera distinta, puede llevar a decisiones distintas ya sea la situaci
on sea definida como una perdida o ganancia.
12.3. TEORIA PROSPECTIVA
169
Consideremos el siguiente ejemplo: Toda la vida has deseado comprar

un auto deportivo, pero nunca has tenido el dinero suficiente para pagar su
alto precio ($25 millones):
Un to del que no sabas su existencia fallece y te hereda $25 millones,
Compras el auto?
Participas en una rifa donde el premio es un el auto deportivo y resultas
ganador. Te informan que puedes elegir entre conservar el auto o recibir
el dinero equivalente al precio ($25 millones). Conservas el auto?
Ambas situaciones son equivalentes, luego, la teora neoclasica predice
que las respuestas ser
an las mismas en ambos casos, la teora de la prospectiva en cambio, indica que la mayoria de la gente elegira conservar el auto
solo si ha sido recibido como premio, pagar $25 millones es mas doloroso
que renunciar a recibir la misma cantidad.
La Teora Prospectiva tambien nos permite dar respuesta a la paradoja
de Allais que estudiamos en el captulo 2 de este apunte.
12.3.1.
Aversi
on a las p
erdidas y el Efecto de Donaci
on
Dado que las perdidas asumen una importancia mayor que las ganancias,
para los consumidores resulta m
as doloroso renunciar a un bien que el placer
que obtienen al comprarlo. Este fenomeno se denomina Loss Aversion, y
constituye uno de los fenomenos mas estudiados en el ambito de la economa
del comportamiento.
Uno de los experimentos m
as famosos sobre el fenomeno de Loss Aversion lo realiz
o Richard Thaler con alumnos de la Universidad de Cornell.
A la mitad de los alumnos se les regalo un jarro para tomar cafe (mug)
con el logo de la Universidad. A aquellos que recibieron mugs se les pregunto a que precio estaban dispuestos a vender el jarro. A aquellos que no
haban recibido un jarro se les pregunto cuanto estan dispuestos a pagar por
adquirirlo. De acuerdo a la teora economica tradicional, no debera haber
diferencias entre ambos valores. Sin embargo, los resultados en la practica
estuvieron lejos de ello: el precio medio de venta fue de $5.79 y el precio
medio de compra fue de $2.25. Thaler denomino a este fenomeno el Efecto de Donaci
on.footnoteDaniel Kahneman, Jack L. Knetsch y Richard H.
Thaler, Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion, and Status Quo
Bias, Journal of Economic Perspectives, JPE, 1991 En palabras simples:
tendemos a valorar m
as aquello que ya poseemos. Esto tiene implicancias
para la eficiencia del funcionamiento de los mercados, ya que implica que el
170
volumen de transacciones no sera el socialmente optimo y que la asignacion

inicial de los bienes tendra un impacto sobre la asignacion final de los recursos. Si bien otros autores han encontrado resultados similares, el economista
John List (2003) encontro que el efecto donacion tiende a desaparecer en
la medida de que quienes transan en un mercado lo hacen en forma mas
frecuente. 6
12.4.
Inconsistencia Temporal y Descuento Hiperbolico
El modelo de eleccion intertemporal que revisamos en el captulo 1 de

este apunte tambien presenta problemas cuando los comparamos con las decisiones de las personas. Uno de los supuestos mas controversiales del modelo
es que la utilidad asoaciada al consumo futuro se descuenta aplicando la misma tasa de descuento en cada periodo. La evidencia experimental sugiere
que ello no es el caso, y, que en general, la tasa de descuento que utilizamos
para decisiones de corto plazo es distinta. Esto se conoce como descuento
hiperb
olico. Para entender esta idea detras del descuento hiperbolico, consideremos la siguiente situacion:
Elegir entre:
A: Recibir $10000 hoy
B: Recibir $15000 en un mes mas
Elegir entre:
C: Recibir $10000 en un a
no mas
D: Recibir $15000 en 13 meses mas
Notar que, de acuerdo a lo estudiado anteriormente, si se prefiere A
sobre B, tambien debera preferirse C a D. (Puedes mostrar porque?). Sin
embargo, la evidencia experimental nos indica que las personas que prefieren
A sobre B luego prefieren D sobre C. Esto sugiere que la tasa de descuento no
es constante, sino que va disminuyendo en el tiempo. Las mismas personas
que no est
an dispuestas a esperar un mes para recibir $5000 mas, si estan
dispuestas a esperar cuando esta espera ocurre en un a
no mas.
6
List, John, Neoclassical Theory versus Prospect Theory: Evidence from the Marketplace, NBER 2003
12.4. INCONSISTENCIA TEMPORAL Y DESCUENTO HIPERBOLICO171

El descuento hiperb
olico se refiere a la tendencia de las personas a actuar
en forma m
as impulsiva (escoger una recompensa menor cuando esta mas
inmediata) en decisiones cuyo impacto es inmediato y su vez actuar en forma
menos impulsiva (elegir esperar) cuando las recompensas se reciben mas a
futuro. En palabras simples, las personas prefieren evitar esperar cuando la
espera ocurre cerca del presente.
La manera tradicional de descontar flujos de utilidad futuros es la que
estudiamos en los captulos 2 (eleccion intertemporal) y 8 (juegos repetidos)
1
1+r
y este factor se expande en forma exponencial cuando se trata de descuento
en m
ultiples periodos.
En el caso del descuento hiperbolico, este toma la siguiente forma:
=
1
1 + rt
Se denomina descuento hiperbolico porque esta funcion toma la forma

de una hiperbola. Con el descuento hiperbolico, la tasa de descuento va
decreciendo hacia el futuro. Esto es, la tasa a la que un pago futuro se
descuenta para traerlo al presente depende del tiempo de espera y de que
en momento se produce tal espera.
El descuento hiperb
olico implica que las personas toman decisiones orientadas al largo plazo cuando planifican con antelacion, esto es cuando los
costos y beneficios asociados a la decision ocurren en el futuro, pero tomaran
decisiones que priorizan beneficios de corto plazo cuando los costos y beneficios asociados a tal decisi
on son inmediatos. Los cambios sistematicos en
las decisiones que produce el descuento hiperbolico crean un problema de
inconsistencia temporal que no esta presente en el modelo con descuento
exponencial.
El priorizar el beneficio inmediato genera 2 tipos de problemas: sobreindulgencia (no podemos resistir la tentacion inmediata) y procrastinacion,
porque preferimos postergar situaciones que nos ocasionan desutilidad. Por
ejemplo, dejar el estudio y la lectura de este apunte para la noche antes de la
prueba!. Lo mismo ocurre con el caso de las dietas. El beneficio de la dieta se
recibe en el futuro, el placer de comer mas postre es inmediato. ODonogue
y Rabin (1999) notan que esto problema aparece incluso en el caso de que
seamos concientes de la existencia de este descuento hiperbolico.
El descuento hiperb
olico ha sido utilizado para entender problemas de
adicci
on y autocontrol (esto es, porque promesas del tipo ma
nana si que
172
empiezo a estudiar raramente se cumplen, y permite explicar porque bajo,

ciertas condiciones, puede ser mejor atarse las manos, como ocurre, por
ejemplo, con programas de ahorro obligatorio o para bajar de peso. Tambien
nos permite explicar porque muchas personas ahorran mes a mes para su
vejez pero al mismo tiempo se endeudan con sus tarjetas de credito a tasas
mucho m
as altas.
12.5.
Economa del Comportamiento: Aplicaciones
12.5.1.
Polticas p
ublicas
Los principios de la economa del comportamiento tienen importantes

aplicaciones en el
ambito de las polticas p
ublicas. Por ejemplo, entender de
mejor forma la manera en que las personas descuentan el futuro tiene implicancias para el dise
no de sistemas de pensiones que induzcan una mayor
tasa de ahorro en las personas. Un ejemplo de lo anterior se encuentra en el
programa Saving More Tomorrow, creado por Richard Thaler y Shlomo
Benartzi.7 En este Sistema, los individuos se comprometen en forma anticipada a aumentar su tasa de ahorro voluntario para la vejez cuando su sueldo
sube. Por ejemplo, se establece que cada vez que mi sueldo sube en un 10 %
mi empleador descontara un 1 % adicional que ira a una cuenta de ahorro
para mi vejez. Notar que en este caso, el costo de la decision de ahorrar
m
as se pospone para el futuro (solo comenzare a ahorrar mas cuando mi
sueldo aumenta), por lo que se evita el problema de la preferencia por la
satisfacci
on inmediata. En su aplicacion en una empresa en EE.UU. la tasa
de ahorro subi
o de 3,5 % a 13 % antes de 4 a
nos. En el a
no 2007, el Gobierno
de Nueva Zelanda implemento un sistema similar en su Sistema de Pensiones
obligatorio.
En este mismo
ambito, un estudio de Esther Duflo, Michael Kremer y
Jonathan Robinson8 mostro como, un mejor dise
no de las polticas de uso
de incentivos para el uso de fertilizantes por parte de agricultores africanos,
lleva a una mayor frecuencia de uso y, por ende, incrementos en el nivel de
las cosechas. Al analizar las decisiones de los agricultores, descubrieron que
la mayora tena recursos suficientes para comprar fertilizantes inmediatamente despues de la cosecha, pero decidan postergar la compra (en parte,
para evitar el costo de tener que ir a la ciudad de nuevo). Al acercarse el pe7
Benartzi y Thaler, Save More Tomorrow: Using Behavioral Economics to Increase

Employee Saving, Journal of Political Economy, 2004
8
Duflo, Esther, Michael Kremer, y Jonathan Robinson, Nudging Farmers to Use Fertilizer: Theory and Experimental Evidence from Kenya, American Economic Review, 2011
12.5. ECONOMIA DEL COMPORTAMIENTO: APLICACIONES
173
riodo donde corresponda el uso (y por ende) la compra de los fertilizantes, la

mayora de los agricultores ya no contaba con el dinero disponible para efectuarla. Al crear incentivos para adelantar la compra (ofreciendo transporte a
domicilio) se aumentaba el uso de fertilizantes por parte de los agricultores.
En su libro Nudge, Cass Sunstein y Richard Thaler, muestran como
utilizando los principios de la Economa del Comportamiento, tales omo
el efecto framing, el efecto donacion o el descuento hiperbolico se pueden
dise
nar polticas p
ublicas que induzcan comportamientos virtuosos por parte
de los individuos, preservando la libertad de escoger alternativas distintas
(como en el sistema Saving More Tomorrow). Cass Sustein, uno de los
autores de Nudge, trabaj
o en el gobierno de Barack Obama en el dise
no de
polticas p
ublicas, mientras que Richard Thaler, ha trabajado como asesor
de gobiernos en distintos pases, tales como Dinamarca, Inglaterra, Francia
y Gran Breta
na. En este u
ltimo pas, por ejemplo, se utilizaron las ideas de
la economa del comportamiento para redise
nar las cartas que el gobierno
enviaba a los individuos para recordar el pago de seguros obligatorios. En
algunos casos, la tasa de pago se triplico.
12.5.2.
Marketing
Otra area donde los modelos de la Economa del Comportamiento tienen

una gran importancia es en marketing. El efecto aureola tiene importantes
implicancias en la manera en que las empresas deciden su mix de productos
y precios y en la forma en que se dise
nan folletos y catalogos de compra. Por
ejemplo, el sitio web de The Economist, durante un tiempo ofreca el siguiente men
u de precios para sus suscripciones: (1) Acceso a todo el contenido
digital (p
agina web) por 59 d
olares, (2) la suscripcion a la revista (edicion
impresa) por 125 d
olares y (3) la suscripcion a la revista impresa junto con
el acceso a todo el contenido digital tambien por 125 dolares!. Claramente
la alternativa de comprar s
olo la suscripcion es una alternativa irrelevante.
Porque incluirla entonces? Porque no mejor simplemente indicar que la
suscripci
on a la edici
on impresa tambien incluye el acceso al contenido digital?. El economista Dan Ariely testeo las implicancias de esta estrategia.
Al incluir las 3 altenativas, 84 % de los individuos elega el paquete y un
16 % la suscripci
on digital (nadie elige quedarse solo con la revista impresa.
Que ocurre al eliminar esta alternativa? Las preferencias se revierten! 68 %
prefiere la suscripci
on digital y s
olo un 32 % elige el paquete digital-impreso.
Otro elemento que tiene implicancias relevantes es el Efecto de Donacion,
a partir del cual podemos obtener recomendaciones para la estrategia de
precios de un empresa.
174

Resulta m
as facl vender un producto si su precio puede ser presentado
como una oportunidad desperdiciada en lugar de una perdida directa
Permitir a los consumidores comprar a traves de descuentos directos
de la planilla de sueldos (por ejemplo, polizas de seguro) puede incrementar significativamente las ventas en relacion al caso donde el
mismo producto debe ser pagado directamente.
Las diferencias de precio para un mismo productos deben ser presentadas como descuentos sobre el precio mayor en vez de recargos sobre
un precio inferior (Notar que es la misma recomendacion que obtendriamos si nuestro objetivo es influir sobre el precio de referencia del
consumidor) ejemplos sobre esta practica los encontramos en el caso de
la industria hotelera (descuentos en das de semana) o de los aranceles
universitarios

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Apuntes de Microeconoma:

Universidad Adolfo Ibanez1

3.5. Mejor Respuesta y el Equilibrio de Nash . . . . . .

9. Riesgo Moral y Sistemas de Incentivos

12.Economa del Comportamiento

Una de las propiedades m

En terminos generales, la funcion de utilidad se representa de la siguiente

Valor del Dinero en el tiempo

Al analizar modelos de eleccion intertemporal, tenemos que incorporar

1.2. VALOR DEL DINERO EN EL TIEMPO

Por lo tanto, el valor presente de una perpetuidad que paga P cada

Supongamos que el individuo cuenta con un flujo de ingreso en cada

ese mismo valor. En otras palabras, el costo de oportunidad de una unidad

futuro. Tambien puede ahorrar cualquier cantidad de su consumo actual y

Las condiciones de primer orden (con solucion interior) son:

Con las ecuaciones (1) y (2) se obtiene:

Efecto Ingreso y Sustituci

1.4. MODELO CON INVERSION

Modelo con Inversi

En la tabla la columna inversion representa el monto de la inversion

Por lo tanto, se realizan los proyectos A, B y C, dado que la TIR de tales

Observemos que la inversion la medimos hacia la izquierda en el graficos.

1.4. MODELO CON INVERSION

Con las ecuaciones (1) y (2) se obtiene:

La tasa marginal de preferencia intertemporal debe igualar a la tasa

Supongamos ahora que ademas del conjunto de proyectos de inversion

Y una vez que se maximiza el valor de la riqueza, se puede resolver el

Se puede demostrar que un mundo de 2 periodos con proyectos independientes y

1.4. MODELO CON INVERSION

Debemos destacar que la posibilidad de invertir en activos reales conduce

Notar que la determinaci

las preferencias del inversionista son irrelevantes para determinar la inversion

En particular, estamos asumiendo que los proyectos de inversion son libres

El modelo que revisamos en la seccion anterior puede extenderse al caso

Este consumidor cuenta con un nivel de capital inicial K0 y un flujo de

Notar que con esta condici

Por lo tanto, el problema de nuestro consumidor es el siguiente:

Derivando con respecto a ct , ct+1 tenemos:

Los conceptos de incertidumbre e informacion estan ntimamente ligados.

Para entender la diferencia entre ambos conceptos, podemos utilizar el

2.2. RIESGO V/S INCERTIDUMBRE:

cambia su conducta despues de un contrato se conoce como problema

Riesgo v/s incertidumbre:

los resultados posibles de un acontecimiento aleatorio se podan especificar

El estudio de la conducta en condiciones de incertidumbre, tal como el

2.3. LA UTILIDAD ESPERADA

El valor esperado del juego ser

ingreso I = $55,000. Que utilidad le reportan estos juegos? Su Uinicial :=

Axioma de Independencia:La relacion de preferencias  satisface

2.3. LA UTILIDAD ESPERADA

A partir de los axiomas es posible definir una funcion de utilidad para

B = Z con probabilidad t, W con probabilidad (1-t)

2.4. LA AVERSION AL RIESGO

Supongamos una persona que tiene un nivel de riqueza W1 que le ofrecen

2.4. LA AVERSION AL RIESGO

Notar que para el caso de la persona neutra al riesgo, la utilidad marginal

Empricamente, la mayora de las personas presenta una conducta propia

De esta forma, las preferencias sobre el riesgo varan seg

r(W ) crece a medida de que es mas aversa al riesgo de la persona.

No obstante, a diferencia de las inversiones que analizamos en el captulo 2,

20 + 0, 5 (0, 5 50 + 0, 5 10) + 0, 5 (0, 5 50 + 0, 5 10

Notar que el retorno no cambia. Que pasa con la varianza? Observese

2.6. MERCADO DE SEGUROS

Axioma de Independencia:La relacion de preferencias satisface