UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGISTICA
TCNICAS DE NEGOCIAO

ELVIS RODRIGUES FERREIRA - RA 415727

FRANCISCO PINHEIRO DA SILVA - RA 426628
JACKELINE MOREIRA DOS SANTOS RA 407826
LEANDRO HENRIQUE SILVA - RA 416980
LETICIA FERNANDES DE OLIVEIRA RA405874

Tutor EAD: Camila Silva de Meneses

Professor EAD: Karem Grubert Rojas
Tutor presencial: Jean Amrico

Atividades Prticas Supervisionadas

Tecnologia em Logstica
1 Srie

Campo Grande /MS

17/Abr/2013

Sumrio
Introduo................................................................................................................2
Roteiro de preparao para negociaes salarial......................................................3
Definies de negociao.........................................................................................4
Definies de negociao segundo:.........................................................................6
Conceitos de negociao..........................................................................................6
Como conseguir sucesso em negociao..................................................................7
Habilidades importantes de um bom negociador......................................................7
O papel do negociador...............................................................................................8
Qual a importncia do planejamento na negociao...............................................8
Quais so os problemas de conduta e tica envolvidos no processo de negociao..9
Planejamento de negociao......................................................................................9
Concluso..................................................................................................................10
Bibliografia................................................................................................................11

Roteiro de preparao para negociaes salarial

a) Voc estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?
Sim, temos que estar preparados tanto para as negativas quanto as positivas num
processo de negociao. Pois numa negociao a preparao fundamental seja qual for seu
resultado.
b) Qual seria a sua reao?
Entretanto caso a resposta seja negativa, terei a chance de tentar negociar com base em
meus argumentos, pois estarei bastante preparado e munido de informao ou ate mesmo
adotar uma posio firme deixando meus superior sem alternativas de recusar o aumento,
falaria de algumas propostas de outras empresas cuja remunerao seria superior aos meus
ganhos atuais.
C) Como administraria a situao?
Agiria normalmente, com tranquilidade , profissionalismo e seriedade, pois de nada
adiantaria se precipitar diante do conflito perdendo o foco , concentrando no problema do
no , sem parar para raciocinar o objetivo de negociao.
d) Quais seriam seus argumentos nesta negociao para aumento salarial?
Falaria que desde de minha contratao estou trabalhando arduamente para o
desenvolvimento da organizao, dedicando ao mximo para conseguir o melhor
aproveitamento possvel, sempre cumprindo com todas as atribuies, superando todas as
metas estabelecidas, graas a muita dedicao e afinco
Por esses motivos e com todos essas informaes nada seria mais justo do que um
reajuste salarial.

DEFINIOES DE NEGOCIAO.
Negociao um processo que esta presente no nosso dia-dia, e preciso tcnicas
para saber lidar com os diferentes tipos de negociadores, saber argumentar e defender suas
ideias pode ajudar a obter bons resultados. muito importante que conhecermos, seno
conheo a mim mesmo no tenho como agir diante dos outros interesses, conhecer com quem
se vai negociar, saber o seu perfil muito importante para no poder ocorrer imprevistos.
Negociao um processo de interao entre os participantes , que visa o
entendimento de ambas as partes, simples ou complexo, rpido ou demorado.
Na negociao tambm podem acontecer erros, como a falta de preparao de um
negociador que no tenha noo dos nveis de resistncia, isso facilitar muito no fracasso da
negociao, tentar sempre vencer em tudo o que proposto, esquecer que nesta etapa do
processo existe o processo de trocas. Um bom negociador tem que ter uma viso ampla, uma
boa linguagem corporal fundamental para dar segurana outra parte, ser emptico, um
bom observador.
Negociao o processo de buscar aceitao de ideias, propsitos ou interesses
visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a
negociao consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua
argumentao e que o produto final seja maior que a soma das contribuies individuais.
(JUNQUEIRA, 1986)
Com base nesta definio anterior, podemos dizer que : Negociao Trata-se de um
jogo de fora, ganhando aquele que consegue realizar suas tarefas naturalmente ou que se
realizem da maneira como foi planejada.
A negociao ideal se tem entre uma ou mais partes atravs da comunicao bilateral,
ou seja, sempre em buscando interesses comuns, seja na afinidade, conflito, buscando sempre
um acordo e a satisfao de todos e em qualquer situao.
Existem algumas diferenas entre as variveis da negociao, h aqueles que dizem
ser maior a importncia da informao, pois se no for com clareza pode trazer influncias
negativas, outros o tempo, tem que ser bem administrado ou pode no chegar ao objetivo final
no prazo estimulado, e o poder onde a capacidade de se impor perante a outra parte.
A negociao faz parte do dia -a - dia da humanidade, cada pessoa possui um
estilo de negociar, e entender seu comportamento, pode facilitar durante os processos de

negociao. Existe vrios modelos de negociadores, e saber compreende-los uma forma de

se obter vantagens positivas, e evitar os confrontos, cada modelo possui vrios estilos
diferentes exemplos: os modelos de Jung onde os indivduos tem a capacidades de aceitar
suas relaes com os outros, modelos de Bergamini onde mostra o comportamentos diante de
varias situaes.
Brito (2011) diz que em uma negociao, deve haver aceitaes das ideias,
buscando o equilbrio, para que se agradem as duas partes. Hoje em dia os clientes com quem
negociamos, possuem um enorme conhecimento, j que a comunicao vem se expandindo de
varias formas, como por exemplos: rdios, internet, tvs, jornais. Revistas. Com isso preciso
que, as negociaes sejam mais eficientes, detalhadas, podendo assim fazer com as pessoas,
sege capaz de levar uma negociao mais objetiva, e que para desenvolve-las preciso que
haja tcnicas, habilidades, boa viso, percepo, ter conhecimentos, e planejamento, saber
com se quem vai negociar, o que vai ser negociado, defender firmemente quais so seus
interesses, e sendo integro.
Martinelli e Ghisi define a negociao como uma ferramenta muito importante e
valorizada no mundo atual, ressaltando que para negociar de forma positiva preciso que
tenha uma boa comunicao entre os negociadores, ter uma relao, j que se no tiver um
relacionamento, no ter como trocar suas informaes. O negociador precisa se preparar
para iniciar suas negociaes ou seja se planejar para obter bons resultados.
Concentrar-se nas necessidades de ambas as partes, e no usar seus prprios
interesses, ser flexvel tanto um quanto o outro, saber entrar e sair em um processo, pois se
sair bem, provavelmente entrara em um outro bem tambm, saber conquistar as pessoas para
que os propsitos sege bem sucedido, tendo que haver interesse e conhecer-se bem para
obter um bom acordo. Ser objetivo ao falar, saber com quem vai negociar, sobre o que e o por
que da negociao, saber o que propor, pois uma boa proposta poder trazer bons retornos,
mostrar as habilidades tornando uma parceria positiva.

Definies de negociao segundo:

Primeiramente veremos algumas definies de autores diferentes, para que tenhamos
uma base do que consiste a negociao. Vejamos abaixo:

Negociao o uso da informao e do poder com o fim de influenciar o

comportamento dentro de uma rede de tenso.(COHEN,1980)
Negociao um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de
relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes.
(NIERENBERG, 1981)
Negociao a arte de se alcanar um acordo, resolvendo-as diferenas por meio do
uso da criatividade .Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma soluo que,
idealmente, deixar ambas as partes felizes clssica soluo ganha-ganha. (KOZICHI,1998)
Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador
e o oponente, que tentam chegar a uma concluso agradvel ou aceitvel no ajuste de uma
problema ou disputa.(ACUFF, 1993)
Depois de tomarmos conhecimento sobre algumas definies de negociao podemos
ver que a informao matria-prima bsica da negociao. Toda negociao ocorre no seu
devido tempo e um jogo de influncias, de poder e respeito. Fazendo um comparativo entre
todos os aspectos , um grande negociador conhece todos os elementos e sabe lidar com as
mais diversas situaes dadas a ele.

Conceito de Negociao
Negociao ato de argumentao, envolvendo fatores internos ou externos, entre
indivduos desenvolvendo comunicao bilateral, com interesses comuns ou no, visando
alcanar objetivos finais satisfazendo um todo.O que h de mais importante na negociao a
comunicao formal ou informal, que vive o seu auge por conta de um processo de
globalizao e mudanas que toda sociedade moderna passa.
Ela pode ocorrer em ambientes profissionais ou no, pois todos em algum momento de
nossas vidas necessitamos negociar algo, que envolve relaes humanas e interpessoais.
Precisa-se para uma boa negociao conhecimento, persuaso e firmeza, sem esquecer de
respeitar a opinio do outro, agindo com tica para que finalmente se chegue a uma deciso
final que agrade a organizao ou todos envolvidos neste processo

Como conseguir sucesso em uma negociao

Quando se est envolvido em um processo de negociao o que se busca alcanar
um resultado favorvel, ou seja obter sucesso, mas para que acontea preciso seguir algumas

regras bsicas: Em primeiro lugar ter um bom planejamento essencial, a base de uma boa
negociao, pois o preparo far toda a diferena. Esse preparo, no s a busca pelo
conhecimento a pratica e o desenvolvimento dele, tambm saber controlar o emocional, no
demonstrar nervosismo, ter firmeza e auto confiana, mas sem excesso.
Ter o respeito para com o outro, aceitar as diferenas de personalidade, de ideias e
opinies enfim em todos os seus aspecto, ter espirito de liderana, no se esquecendo de agir
com tica nas relaes interpessoais. Ter uma boa comunicao um pr-requisito bem
interessante saber se posicionar em uma discusso, ser articulado, estar interagido no que
vai ser discutido, pensar antes de agir para no ser precipitado, mas com pensamento rpido
nas argumentaes e respostas, preciso ter certeza no que se diz, alm disso saber ouvir, ser
concentrado , observador, ter entendimento na linguagem corporal dos outros interlocutores
buscando ter sempre um passo a frente. Aberto a mudanas com viso abrangente a novas
propostas, ou seja no pensar somente naquilo que voc quer, se for preciso entrar em acordo
para satisfazer tambm a outra parte envolvida buscando alcanar objetivos comuns para que
no se quebre o vinculo de confiana.

Habilidades importantes de um bom negociador

Mesmo sem perceber estamos em constante negociao, um nmero maior de
ocasies requer o ato de negociar e est presente em nosso dia a dia, pois argumentamos,
persuadimos, tomamos decises, participamos de grupos de discusses sobre variados
assuntos. Mas a nossa tendncia sempre agirmos sem pensar, isso nos faz cometer erros,
mas eis aqui algumas habilidades importantes para se tornar um negociador bem sucedido e
esto divididas em trs grandes grupos:
Pessoas:
1:Filsofo-Ter perspectiva, viso abrangente, saber manter a calma, ter autocontrole,
pensar antes de agir e boa comunicao.
2:Psicologo-Coloque se no lugar do outro, respeite, saiba ouvir, aceite as diferenas e
saiba interpretar o comportamento humano;
Problema:
3:Detetive-Decubra informaes, interesses e motivaes da pessoa com quem se est
negociando;

4:Inventor-Ao invs de apenas no aceitar as propostas da outra parte, invente

situaes que mostre pontos positivos ou negativos da situao visando assim encontrar uma
soluo que agrade a todos;
5:Juiz-Avaliar e julgar se justo o que est sendo discutido, argumentar, ouvir o
argumento do outro e perceber se lgico tudo que est sendo abordado;
Deciso:
6:Estrategista-Pense antes de agir para no ser precipitado, planeje se prepare,
antecipe os passos dos outros envolvidos, analise as reaes das decises tomadas e no se
distancie dos objetivos;
7:Diplomata-Criar uma ponte com o adversrio, ser amigvel, agir com tica e
respeito mas sem precisar aceitar tudo que o outro prope.

O papel do negociador
fundamental e estando focado e preparado pode ser um emissor ou transmissor de
conhecimento e tambm ter grande habilidade para estabecer um processo de comunicao
eficaz. Papis a serem desenvolvidos:
Papel de informao: Ser monitor-Obter informaes que o ajude a entender o que se
passa num ambiente de trabalho;
Disseminador- Distribuir a informao externa para a empresa e interna de um para o
outro;
Papel de deciso: Empreendedor- Planejar e indicar mudanas na organizao;
Controlador de disturbios- Controlar acontecimentos fora do previsto como crises e
conflitos;
Administrador de recursos-Controlar seu prprio tempo, estabelecer prioridades,
autorizar a realizao de decises tomadas por terceiros;
E por ultimo e no menos importante, negociador-Liderar equipes quando a
organizao encontra se em processo de negociao.

Qual a importncia do planejamento na negociao?

O planejamento e o ponto de partida para uma boa negociao, sem ele no h
resultados satisfatrios. um componente indispensvel da continuidade do processo de
negociao, e no resultado final para ambas as partes envolvidas nela.

Como o planejamento, o negociador se prepara e antecipa de muitas situaes

inesperadas e confronto durante seu processo.
O negociador em seu planejamento estabelece condutas que o coloque em estado de
tenso, ansiedade ou at mesmo, angstia.

Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo

de negociao?
A desonestidade, falta de comprometimento, mentiras que enganam o oponente, o uso
de informaes confidenciais, suborno e a falsificao de documentos. Tambm as falsas
promessas, e insistir com as garantias so os problemas principais.

Planejamento da Negociao
No filme podemos observar a conduta tica de seus negociadores focados em seus
objetivos, a total preparao deles envolvidos no decorrer do processo.
Chris Sabian aceitou as influencias de um certo grupo que estavam articulando contra
Danny Roman , deixou um bom espao para as negociaes. Tiveram vrios pontos de
equilbrio durante o processo demonstrando segurana para as partes envolvidas, atingindo
um alto nvel. Houve uma questo antitica por conta de uma terceira pessoa, se demostrando
um terceiro comando na negociao onde no houve resultados satisfatrios. Com o
comando de invadir , tirando o poder do principal negociador , atrapalhando todo o processo.
Mas o que mais antitico no contexto geral deste filme o fato de haver pessoas
corruptas dentro de uma organizao ou seja na policia. Armado para Danny seu parceiro
morto e a culpa recai sobre ele, agindo de forma que achasse certo, sequestra seu chefe,
claro que isso no bom em nenhuma situao, mas ele estava lutando pela justia, entra em
cena um outro negociador, mas como negociar com algum que conhece todas as artimanhas,
atitudes, passos e linguagem corporal, trava-se ento uma batalha na negociao, este filme
ajuda a entender uma viso geral de uma negociao usando estratgias estabelecendo
comunicao que importante e a base de qualquer relao.

Concluso
Depois de vrios captulos sobre tcnicas de negociao podemos concluir que:
Negociar muito importante em nossa vida, mesmo sem perceber estamos em constante
negociao, a comunicao imprescindvel, o planejamento a base e o principio
fundamental dele.
Por Favor cada um conclua sua etapa, poste no gmail do grupo para compor a
concluso.

Bibliografia
Martineli, Pinheiro Dante.Negociao: Aplicaes prticas de uma abordagem
sistmica2005
<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-denegociadores-umaanalise-inicial/24850/>.
<http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>.
http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-dobomnegociador/30384/>.