Anlisis FODA

El ruiseor S.A.C.
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Resumen
Anlisis Interno
Anlisis Externo
Enumeracin de los factores claves
Bibliografa

Resumen
El presente trabajo pretende ser una contribucin para incorporar con xito la gestin de marketing
en la empresa El Ruiseor SAC con orientacin al entorno donde acta, proponiendo como forma
inicial un anlisis FODA de la empresa. En el presente anlisis estudiaremos las variables ms
relevantes del ambiente interno de la empresa, as como las variables correspondientes al entorno
de la empresa.
Las variables, as como las ponderaciones de sus atributos, aparecen e n los cuadros resumen y son
explicadas a continuacin:
Palabras clave: Anlisis interno, Anlisis externo, Anlisis econmico, Portafolio de productos ,
matriz de impactos.
Anlisis Interno
Molicentro EL RUISEOR S.A.C. es una empresa dedicada a la comercializacin y distribucin de
alimentos para animales de crianza domstica, dado que es una empresa con un reducido nmero
de personal y una estructura organizacional bastante flexible, hemos considerado relevante analizar
dentro del mbito interno la capacidad directiva y de organizacin, el talento humano, la capacidad
del marketing, la capacidad financiera y la capacidad tecnolgica.
A.

Capacidad Directiva y Organizacin:

DIAGNOSTICO INTERNO - PCI
Fortaleza
Directiva y Organizacin

Debilidad

Impacto

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Imagen Corporativa - En el Cono Norte X

Uso de planes estratgicos
Visin Empresarial
Flexibilidad de la estructura
X
Comunicacin
X
Conocimiento de la competencia
Sistema de control - (Base de datos)
Sistema de toma de decisiones
Capacidad de respuesta a condiciones
cambiantes
Capacidad de Liderazgo
Informalidad de los ingresos - Maiz

X
X

X
X
X

X
X
X

X
X
X
X

X
X

X
X

Dentro de este rubro incluimos atributos como la imagen corporativa, la cual no parece
relevante debido a que la mayora de las colocaciones de maz se rea lizan sin factura, slo
en base a la confianza depositada en Luis Cabrejos, director de la Compaa.. Asimismo
debido a su imagen y desempeo la compaa goza de ciertos beneficios similares o
mayores a los que gozan los distribuidores oficiales de aliment os balanceados de la marca
Purina.

Por otra parte consideramos tambin la falta de planes estratgicos como una debilidad para
la empresa debido a que est no utiliza ninguna herramienta de planificacin y mayormente
opera en base a la intuicin del presid ente.
Al ser una empresa con muy pocos empleados consideramos importante que la estructura
organizacional sea flexible y que la comunicacin sea fluida a fin de facilitar el desempeo
de la empresa, razn por la cual incluimos estros atributos.
Asimismo, consideramos como una debilidad el hecho de que no se tenga conocimiento de
los competidores, que no se disponga de sistemas de control de stocks, de venta, facturacin
, es decir que no se disponga de una base de datos. Estas condiciones refuerzan el hecho
de que las decisiones sean tomadas en base a intuicin y no a decisiones planificadas o
sistematizadas, asimismo influyen en la visin de la empresa ya que al no tener una
apreciacin certera del desenvolvimiento pasado y presente de la compaa , tampoc o se
puede establecer una visin coherente y factible, ms all de los anhelos personales.
Finalmente dentro de este punto consideramos como una debilidad alta el que la mayora de
los ingresos de la empresa correspondan al sector informal, lo cual la hace mucho ms
vulnerable ante una intervencin de la SUNAT y le dificulta el acceso a la banca empresarial.
A.

Capacidad del talento humano:

DIAGNOSTICO INTERNO - PCI
Fortaleza
Talento Humano
Experiencia laboral
Estabilidad laboral
Empleados dedicados
Sentido de pertenencia
Estimulos al personal
Nivel de remuneracin
Clima laboral
Grado de confiabilidad

Debilidad

Impacto

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

X

X
X
X

X
X
X

X
X

X
X

X
X
X

X
X

Al ser una empresa con un reducido nmero de trabajadores , las habilidades, capacidades y
relaciones entre ellos cobran mayor importancia debido a ello incluimos dentro de este punto
atributos tales como:
La experiencia laboral la consideramos como una fortaleza en el caso de Molicentro El
Ruiseor, ya que todos los trabajadores tienen una amplia experiencia en el medio, y
gracias a ella es posible que cada trabajador d entro de su nivel pueda operar con cierta
autonoma.
El sentido de pertenencia a la empresa, y la dedicacin de los empleados son atributos que
consideramos como fortalezas por que son estos los que permiten que la empresa pueda
operar con horarios bastante flexibles a fin de atender los pedidos con eficiencia. Estos
atributos estn estrechamente vinculados al de estabilidad en el puesto ya que Molicentro El
Ruiseor, a diferencia de otras empresas del ramo, se preocupa por asegurar a sus
operarios un puesto de trabajo permanente o menos fluctuante, reforzando as en los
trabajadores su sentido de pertenencia y su dedicacin al trabajo.
Asimismo el nivel de remuneracin si bien se mantiene en un nivel promedio con relacin a
los del sector en trminos generales puede considerarse como bajo, lo cual consideramos
como una debilidad ya que una bajo nivel remunerativo origina descontento en el personal, la
posibilidad de que cambien de empresa llevando consigo informacin valiosa y originando
costos de capacitacin de nuevo personal. Sin embargo consideramos tambin que estos
impactos son mitigados casi en su totalidad por la estabilidad y clima laboral ofrecidos por
Molicentro El Ruiseor, as como el alto ndice de desempleo que afronta el pas.
Consideramos tambin como una debilidad la ausencia de estmulos al personal, ya que bien
es cierto ellos trabajan motivados por las condiciones descritas anteriormente podra hacerlo

an mucho mejor si tuvieran algn estimulo adicional, lo cual redundara en mayores

beneficios para la empresa.
Finalmente consideramos como fortaleza de gran impacto al clima laboral, caracterizado por
relaciones cara a cara y un alto grado de confianza, lo cual redunda en un ambiente laboral
de carcter amical y humano. Asimismo el alto grado de confiabilidad resulta importante al no
tener sistemas de control de stock, ventas, ingresos, etc.
A.

Capacidad de Marketing.:
DIAGNOSTICO INTERNO - PCI
Marketing en Alimentos
Balanceados
Participacin en el Mcdo. Zona Cono
Norte
Calidad del Producto - Alimentos
Balanceados
Variedad de marcas
Calidad del servicio
Eficacia en la distribucin
Promocin del producto
Eficacia de la Fuerza de ventas
Estrategia de Ventas
Forma de Venta - Promedio contado 15
das
Rotacin del Stock
Ubicacin

Fortaleza

Debilidad

Impacto

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

X

X
X

X
X

X
X

X
X

X
X

X
X

DIAGNOSTICO INTERNO - PCI

Marketing en
Maiz
Participacin en el Mcdo. - Zona Cono
Norte
Calidad del Producto - Maz
Calidad del servicio
Eficacia en la distribucin
Promocin del producto Maz
Eficacia de la Fuerza de ventas
Estrategia de Ventas
Forma de Venta - Promedio contado 15
das
Rotacin del Stock Maz
Ubicacin

Fortaleza

Debilidad

Impacto

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

X

X
X

X
X

X
X

X
X
X
X
X

X
X
X
X
X
X
X

Dentro de este rubro consideramos necesario hacer una diferenciacin y analizar por
separado la venta de maz amarillo duro y la de alimentos balanceados.
En el caso del alimento balanceado consideramos que su participacin en el mercado como
una fortaleza , pese a que la empresa no se orienta principalmente a la venta de este
producto ya que existen varios competidores en su zona, debido a que la empresa goza de
los mismos beneficios o an ms que los que tienen los distribuidores de Purina y es

A.

reconocido como distribuidor de otras marcas, teniendo la posibilidad de comercializar varias

marcas en condiciones provechosas.
La calidad del alimento balanceado esta garantizada por el respaldo de las marcas que
comercializa, lo cual junto con la capacidad para vender diversas marcas consideramos
como fortaleza pues la empresa puede cubrir la demanda de diferentes tipos de alimentos
balanceados.
La calidad del servicio y la eficacia en la distribucin son atributos que le han valido para
ganarse una buena imagen institucional y el reconocimiento de sus clientes, por lo cual lo
consideramos como una fortaleza.
La promocin del producto, as como las estrategias de ventas las consideramos como una
debilidad debido a que no existe ningn plan de marketing , ni se desarrolla ninguna
estrategia de promocin de los productos. Sin embargo la eficacia de la fuerza de ventas la
consideramos como una fortaleza media , ya que tenemos en cuenta de que en este
momento no existen vendedores y estas funciones son asumidas por los directivos de la
empresa y si bien es cierto las ventas de la empresa han cado considerablemente los
ltimos dos aos, los directivos han logrado mantener un nivel de ventas considerable sin
tener un plan de marketing y sin una dedicacin exclusiva a las ventas.
Consideramos como fortaleza el que las ventas sean hechas en la modalidad contado a 30
das aunque actualmente el perodo de pago se haya extendido de 8 das a 20 das
aproximadamente, podemos seguir considerando las ventas para los fines contables como
ventas al contado.
Finalmente consideramos que la ubicacin de la empresa es una fortaleza por q ue est cerca
de los puntos de venta y de abastecimiento y de abastecimiento.
Para el caso del maz amarillo duro consideramos como fortaleza su participacin en el
mercado y la calidad del producto garantizada por el proceso de partido y embolsado que
realiza Molicentro El Ruiseor S.A.C. , asimismo son fortaleza la calidad del servicio
expresada en un maz de buena calidad y un peso justo as como la eficacia de la
distribucin que le permite llegar a varias zonas en el cono norte y con una entrega a tiem po.
Consideramos tambin como debilidad la promocin del producto y las estrategias de venta,
sin embargo consideramos como fortaleza la labor realizada por los actuales vendedores
(directivos) el que las ventas sean al contado y la ubicacin de la empre sa.
Capacidad Financiera:
DIAGNOSTICO INTERNO - PCI
Capacidad
Financiera

Fortaleza

Debilidad

Impacto

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Acceso a capital de trabajo - Banca

Empresarial
Capacidad de endeudamiento
Lquidez - disponibilidad de fondos
X
internos
Rentabilidad - Retorno de la inversin
Estabilidad de costos
X
Elasticidad de la demanda con respecto a
los precios

X
X

X
X

X
X

Dentro de este punto consideramos como debilidad el que la empresa no tenga acceso a
capital de trabajo ofrecido por la banca empresarial debido al escaso volumen de ventas
registrado en los libros contables por tanto consideramos que su capacidad de
endeudamiento tambin es una debilidad.
Sin embargo la empresa cuenta con una considerable liquidez que le permite abastecerse al
contado de trailers de maz y pagar letras hasta 30 das para abastecerse de alimento
balanceado.

Por otra parte la rentabilidad del maz es menor que la del alimento balanceado, sin embargo
las utilidades generadas por el primero superan al segundo por el volumen de ventas, pero
en trminos generales ambos productos tienen rentabilidades relativamente bajas, lo cual
hacen que las utilidades sean muy susceptibles al volumen de ventas razn por la cual
consideramos a la rentabilidad como una fortaleza media.
La estabilidad de los costos es un atributo que consideramos como una fortaleza baja alta ya
que son pocos los costos en los que se incurren para la comercializacin de los productos
as como para el pago al personal, mantenindose stos bsicamente fijos.
A.

Capacidad tecnolgica:
DIAGNOSTICO INTERNO - PCI
Fortaleza
Tecnolgica

Debilidad

Impacto

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Valor agregado al producto maz

Aplicacin de tecnologa de
computadoras

x
x

Dentro de este punto hemos considerado la capacidad de la empresa para utilizar tecnologa
tanto para los productos como para los procesos operativos de la empresa.
Siendo as, consideramos como una debilidad el hecho de que no se haya implementado el
uso de computadoras para el manejo de base de datos y que todas las cuentas se registren
solo en la memoria de los directivos. Asimismo consideramos como una fortaleza el pequeo
proceso de valor agregado que se aplica al maz que sin ser una gran fortaleza tiene un
gran impacto a la hora de la comercializacin.
Anlisis Externo
DIAGNOSTICO EXTERNO - POAM
Calificacin de
Factores

Oportunidades

Geograficos - Climaticos
Variacines climticas que afecten la
Prod. de Maz
Variacines clmaticas que afecten la vas

Impacto

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Economicos
Deterioro de la capacidad adquisitiva de
la Poblacin (Sector Cono Norte)
Reduccin de aranceles
Barreras de entrada
Fiscalizacin tributaria - SUNAT
Variacin del PBI - Sectorial
Poltico
Estabilidad poltico social
Bolsa de productos

Amenazas

X
X
X

X
X
X

X
X

de comunicacion
A.

B.

C.

Econmico:
Dentro de los factores econmicos tenemos en cuenta la capacidad adquisitiva de los
sectores C, D, E, lo cual influira en la demanda de alimentos para la cra de animales
migrando haca otro tipo de alimentos como hierbas o residuos de comida, por esto este
factor lo consideramos como una amenaza alta.
Por su parte una reduccin de los aranceles originaria un aumento en las importaciones de
maz lo cual podra traer a la baja el preci o del maz, siendo esta una amenaza . Al igual que
las pocas barreras de entrada existentes en cuanto a la venta de maz.
Consideramos tambin que el incremento de la fiscalizacin tributaria es una amenaza de
gran impacto para la empresa debido a que la mayor parte de sus ingresos provienen del
sector informal.
Poltico:
En cuanto al aspecto poltico encontramos una amenaza en la estabilidad poltica y social del
pas que podra generar un descenso en las inversiones, as como una prdida del poder
adquisitivo, sin embargo encontramos una oportunidad de impacto alto en la creacin de la
Bolsa de Productos lo cual obligara a todos los comerciantes informales de maz a
formalizarse haciendo posible que Molicentro El Ruiseor S.A.C. pueda justificar legalment e
la mayor parte de sus ingresos y as tener acceso a la Banca Empresarial.
Geogrfico - Climticos:
Encontramos una amenaza media en las alteraciones climticas que puedan originar
variaciones en la produccin de maz que dificulten el abastecimiento de la empresa, as
como cualquier desperfecto en las vas de comunicacin que pueda entorpecer el normal
abastecimiento de maz de las provincias a la capital.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
RENDIMIENTO

INTERROGANTE

ESTRELLA

ALTO

Alimento balanceado

Maz

para mascotas

BAJO

(PERRO)

(VACA LECHERA)

Nutrimax de Purina

Alimento balanceado
para pollos de engorde,
aves de postura, conejo
etc

BAJO

ALTO

Participacin relativa en el Mercado

Comentario:
Segn nuestro anlisis de acuerdo a los informes del Gerente de la Empresa El Ruiseor S.A.C. s
ha determinado el siguiente portafolio de productos:
Producto Interrogante:
El alimento para mascotas es un producto que esta teniendo una buena ac eptacin en
mercado de la zona del Cono Norte y deja una buena rentabilidad, pero su participacin por e
momento es baja en el portafolio de productos de la Empresa . Este producto tiene un buen potencia
de desarrollo.
Producto Estrella:
Es un producto que se vende muy bien en esta zona, adems de dejar una buen
rentabilidad tiene buenas posibilidades de desarrollo si se logra registrar una marca y se le aade u
mayor valor agregado.
Producto Perro:
Se ha determinado al Nutrimax de Purina que tiene una baja participacin y un ba
rendimiento econmico , pero se tiene que vender porque forma parte del giro del negocio.
Producto Vaca Lechera:
Se han determinado los productos que van dirigidos a los pollos , conejos , chanchos y otro
que tienen una buena participacin en las ventas y tienen un nivel de rendimiento econmico qu
proporciona liquidez a la empresa para sus operaciones.
ENUMERACIN DE LOS FACTORES CLAVES
A continuacin enumeramos los factores claves que tienen un mayor impacto :
FORTALEZA
-Imagen

DEBILIDADES
-Falta de Planes Estratgicos

-Calidad del producto en alimentos balanceados

-Variedad de marcas
-Calidad del servicio
-Ubicacin
-Participacin en el mercado del Cono Norte
-Calidad del producto
-Eficacia de la distribucin
respecto
-Liquidez de fondos

-Falta de aplicacin de Computadora

-Falta de Promocin de los productos
-Falta de una Estrategia de Ventas
-Poca rotacin de los Stocks
-Falta de acceso a capital de trabajo
-Poca capacidad de endeudamiento
-Elasticidad de la demanda con

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

-Una variacin positiva del PBI-SECTORIAL

-Bolsa de Productos

-Deterioro de la capacidad adquisitiva de la

poblacin
-Reduccin de aranceles
-Barreras de entrada
-Fiscalizacin tributaria - SUNAT
-Estabilidad poltico social

a los precios.

MATRIZ DE IMPACTOS
Segn nuestro estudio a continuacin seleccionamos los impactos que tienen mayor importancia, en
la empresa EL RUISEOR S.A.C.
FORTALEZAS

DEBILIDADES

-Imagen
-Eficaca en la distribucin
-Liquidez de fondos

-Falta de una Visin

-Falta de planes estrategicos
-Falta de aplicacin de tecnologia de
computadoras
-Falta de un sisema de control
-Falta de una estrategia de ventas
-Falta de acceso al capital de trabajo

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

-Bolsa de Productos

-Deterioro de la capacidad adquisitiva de la

poblacin.
-Fiscalizacin Tributaria-SUNAT
-La inestabilidad Polticio-Social

Bibliografa:
KOTLER Philip. Mercadotecnia. Prentice Hall Hispanoamericana. Mxico 2001
- Al Ries y Jack Trout. La guerra de la mercadotecnia. Edit. Mc Graw Hill 1986
- AL RIES y JACK TROUT. POSICIONAMIENTO. Edit. Mc Graw Hill, Ao 1989
- Senge Peter, La quinta disciplina. Edit. Granica 1994
- Drucker, Peter La gerencia, Edit. El Ateneo. 1992

Claudio Enrique Toledo Orellana

claudioenrique@hotmail.com