Plan D Area Venta de Productos y Servicios Actualizado 2014

PLAN DE AREA TECNICA EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GABRIELA MISTRAL

2014
INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GABRIELA MISTRAL
PLAN DE REA TCNICA

Jefe tcnica: Diana Marcela Jimnez Sabogal
Melgar - Tolima
2014
INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

PLAN DE AREA: VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
MODULO MERCADEO
Intensidad Horaria: 2 hrs semanal - 80 horas anuales
Grado: Dcimo
Ao: 2014
LOGROS:
Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.
PERIODO
1. Reconocer
las
etapas
de
investigacin de
mercadeo
2. Identificar
conceptos,
objetivo,
procesos
marketing
EJES TEMATICOS
INDICADORES
los
de
Mercadeo: funciones, estructura

funcional, y tipos de variables.
Mercado: tipos, matrices de
anlisis y actores del mercado,
tcnicas de control de acciones y
tendencias.
Concepto, objetivos, procesos del

marketing, Objeto de estudio del
marketing
ACTIVIDAD
CRITERIOS DE
EVALUACION
Identifica
los
conceptos y objetivos
del mercadeo
Reconoce
los
procesos, y variables
del mercadeo.
Diferenciar y clasificar
de mercadeo
Evala la informacin
variables del mercado
a
partir
de
los
conceptos, tipos.
Identifica
tendencias
mercado
las
del
Identificar
tendencias
mercadeo
entorno
en
las
del
su

MODULO MERCADEO
Grado: Dcimo
Ao: 2014
LOGROS:
PERIODO
II
INDICADORES
Realizar
diagnsticos
teniendo
en
cuenta
la
cobertura
y
entorno del
mercado en los
procesos
de
identificacin
de
oportunidades
de
mercados
EJES TEMATICOS
Diagnostico: concepto, tipos,
metodologa
para
la
elaboracin, partes de un
diagnstico,
matrices
y
herramientas
Diagnstico: Concepto, tipos
y
herramientas
de
diagnstico:
DOFA,
METAPLAN,
NTC 1800, ISO 9000 - 2000
Benchmarking:
Modelos
jerrquicos
del
anlisis
cluster, mtodo k-means
ACTIVIDAD
Elaborar diagnsticos que
reflejan las oportunidades,
fortalezas, amenazas y
debilidades de la empresa
en el mercado y arrojen
informacin
de
las
variables
que afectan el mercado a
partir de las orientaciones,
polticas y objetivos de la
empresa.
Estructurar
los
diagnsticos teniendo en
cuenta las necesidades de
las
diferentes
reas
funcionales y niveles en la
organizacin.
CRITERIOS DE EVALUACION
Evala la informacin del
mercado a partir de datos
histricos y de las
variables
internas
y
externas que afectan a la
organizacin y al entorno
desde diferentes
perspectivas aplicando las
metodologas, tcnicas y
herramientas
de
diagnostico
para la identificacin y
evaluacin de situaciones
del mercado de acuerdo
con los
Objetivos de la empresa.

MODULO MERCADEO
Grado: Dcimo
Ao: 2014
LOGROS:
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios
PERIODO
INDICADORES
III
EJES TEMATICOS
Identificar
segmentos de
mercado
teniendo en
cuenta
su
dimensin y
cobertura, en
el desarrollo
de estrategias
de
o
segmentacin.
o
o
o
o
o
Procesos
de
segmentacin:
Microsegmentacin,
Macrosegmentacin
Las estrategias de segmentacin de
mercados
:
Estrategias
de
concentracin,
Estrategias
multisegmentos
Criterios de segmentacin clientes
de consumo:
Psicogrficos , Geogrficos y
demogrficos
estilo de vida,
comportamiento de uso
comportamiento de compra
Nichos de Mercado
Perfiles del cliente
ACTIVIDAD
Realizar la segmentacin del
mercado de acuerdo con las
polticas y objetivos
formulados en el plan de
mercadeo y basados en
datos
y
estadsticas
fcilmente verificables.
Dividir los segmentos en

grupos homogneos y en
grupos de consumidores y
usuarios que posean las
mismas expectativas con el
fin de definir estrategias
vlidas
Realiza la segmentacin de las

caractersticas
psicogrficas,
demogrficas,
culturales,
geogrficas, psicolgicos y
socioeconmicas
de
cada
estrato social de la poblacin
teniendo en cuenta sus
intereses,
preferencias
y
opiniones frente al producto o
servicio a mercadear.

MODULO MERCADEO
Grado: Dcimo
Ao: 2014
LOGROS:
PERIODO
INDICADORES
IV
Determina
r la oferta
y
la
demanda
del
producto
o servicio
EJES TEMATICOS
o
o
o
o
o
Tipos y mtodos de muestreo

Error de muestreo
Poblacin y muestra
Diseo la muestra: Sistemtica, estratificada
Estimacin de media y tabla de nmeros
aleatorios
Estimacin de media y total
Concepto de oferta y demanda

Estructura, estimacin y proyeccin de la
Identificar
oferta y la demanda
los tipos y o Elasticidad de oferta y demanda
mtodos
o Factores internos y externos que afectan la
oferta y la demanda
de
o
Factores determinantes de la oferta y la
muestreo
demanda
Mtodos de previsin de la demanda
ACTIVIDAD
CRITERIOS DE
EVALUACION
Genera
Identificar el marco
variables
a
muestral
y
las
leatorias Simulan
unidades
do un proceso d
representativas de
e muestreo
la poblacin objeto
de estudio para realizar
o Pronostica
la la segmentacin
demanda futura
para la vida til Estima la demanda
de la Inversin,
y la oferta con base
Recoleccin de
en
cantidades
datos y uso de
fsicas y monetarias
una tcnica de
de los
Proyeccin.
Productos para un lugar
y periodo determinado.
o

MODULO PRCTICA
Grado: Dcimo
Ao: 2014
LOGROS:
PERIODO
EJES
TEMATICOS
INDICADORES
1. Identificar
clases
Empresa
sociedades.
las
de
y
2. Identifica las fases

del
proceso
administrativo de
planeacin,
organizacin,
direccin y control.
.
ACTIVIDAD
Empresa:
Definicin y
Tipos
de
empresas y
sociedades.
Conceptos
bsicos de
planeacin,
organizaci
n, direccin
y control.
Conocer las clases

de empresa
y
sociedades
por
medio de vivencias
en el entono.
Reconoce
la
planeacin,
organizacin,
direccin y control,
como uno de los
procesos
fundamentales de la
administracin
Realizar un cuadro comparativo

entre empresas y sociedades.
Realiza un cuadro comparativo

de las cuatro fases del proceso
administrativo donde explique
cmo incrementara las ventas de
un periodo a otro teniendo en
cuenta estas fases.

MODULO PRCTICA
Grado: Dcimo
Ao: 2014
LOGROS:
o
PERIODO
II
INDICADORES
1. Identifica los fines,

recursos, fases y
desarrollo de la
empresa as como su
estructura
organizacional
y
entorno empresarial.
2. Identificar
la
Normatividad
y
reglamentacin
comercial del SAS,
creando
una
sociedad
EJES TEMATICOS
Organizacin
y
empresas,
fines,
recursos, fases y
desarrollo
de
la
empresa, estructura
organizacional
y
direccionamiento
estratgico.
Decreto
que
reglamenta el SAS
ACTIVIDAD
Identifica cada una

de
las
reas
administrativas de
la empresa y cada
una
de
las
funciones que se
deben cumplir
Tomar la SAS e
implementarla en
la creacin de la
empresa
didctica.
CRITERIOS DE
EVALUACION
Disea
la
estructura
organizacional
de su empresa
productiva.
Realiza
un
breve anlisis
de
la
normatividad y
reglamentaci
n del SAS.

MODULO PRCTICA
Grado: Dcimo
Ao: 2014
LOGROS:
PERIODO
III
INDICADORES
EJES TEMATICOS
Aspectos a identificar en
la Competencia:
Productos,
precios,
sistemas de venta,
sistemas de pago,
publicidad,
2. Identifica la promocin,
base de datos ubicacin,
de
clientes organizacin
potenciales y
reales
Base de datos
1. Identifica
cada uno de
los aspectos
de
la
competencia.
ACTIVIDAD
Analiza cada uno de

los aspectos de la
competencia.
Investiga
parmetros de la
base de datos de
empresas
reconocidas y bajo
que programa fue
diseado.
Realiza
un
cuadro
comparativo de los aspectos
de la competencia vs
proyecto
empresa
productiva
Diseo base de datos
empresa productiva.

MODULO PRCTICA
Grado: Dcimo
Ao: 2014
COMPETENCIAS:
PERIODO
IV
INDICADORES
1. Identifica los
trminos
INCOTERMS.
2. Reconoce las
barreras
arancelarias y
no
arancelarias
EJES TEMATICOS
Clusulas de Compra y
Venta INCOTERMS .
Precio de Exportacin ExFbrica, FAS, FOB, CFR,
CIF, Precio de Exportacin
Ex-Fbrica, FAS, FOB, CFR,
CIF .
Barreras arancelarias y no
arancelarias
ACTIVIDAD
Identifica los trminos

del
contrato
de
acuerdo
con
las
condiciones
del
mercado y de la
empresa nacional e
internacional.
Diferencia las barreras

arancelarias de las no
arancelarias
CRITERIOS DE
EVALUACION
Legaliza
las
condiciones
y
trminos
del
contrato de acuerdo
con los intereses de
las partes.
Identifica las
principales barreras
que benefician la
industria local.

MODULO COSTOS
Grado: Dcimo
Ao: 2014
LOGRO:
Identificar los comportamientos del mercado segn resultados de la investigacin y tendencias del entorno.
PERIODO
3.
I
EJES TEMATICOS
INDICADORES
Elaborar pronsticos y
presupuestos
de
ventas de acuerdo
con su clasificacin,
mediante
la
identificacin de las
cuentas
que
lo
componen
y
la
aplicacin de tcnicas
de pronsticos y
principios
de
presupuestacion en
la
definicin
del
presupuesto de gastos
de mercadeo segn
plan de ventas
ACTIVIDAD
Ajustar las estrategias a los

recursos, presupuestos, tiempos,
ndices de desempeo del mercado,
condiciones y reglamentaciones de
los mercados
nacionales e internacionales e
indicadores y parmetros de
seguimiento y control establecidos
por la organizacin.
Definir indicadores para los

diferentes niveles del mercado que
permiten evaluar la variacin,
participacin,
penetracin
y
crecimiento de los productos y
servicios a nivel nacional e
internacional.
Definicin de: presupuesto,

componentes, estructuracin,
Interpretacin y anlisis
Funciones e importancia de los

presupuestos:
Qu - Cunto - Dnde - A quin
vender
Tipos de presupuestos:
Por regiones y pases
Por Productos
Por Clientes
De acuerdo con metas
De acuerdo con la fuerza de ventas
CRITERIOS DE
EVALUACION
Elabora planes
estratgicos para
las
diferentes
acciones
de
mercadeo
utilizando
tcnicas
y
herramientas
para
la
elaboracin de
presupuestos y
de programacin
de tiempos con
el
uso
de
matrices
estratgicas.

MODULO COSTOS
Grado: Dcimo
Ao: 2014
LOGRO:
PERIODO
1.
II
EJES TEMATICOS
INDICADORES
2.
Elabora
y
contabiliza
la
nomina
de
acuerdo a la
normatividad
legal vigente.
Identifica
estructura
estimacin
costos
la
y
de
Nomina
Estructura de costos
dentro del precio
Mtodos y estrategias de
asignacin y estimacin
de costos
ACTIVIDAD
Reconoce la nomina
de personal
Estima los costos de

su producto
CRITERIOS DE
EVALUACION
Realiza el clculo de la
nomina
de
personal,
aplicndola al costo de
produccin y precio de
venta del producto o
servicio.
Reconoce cada uno de los

costos de su producto

MODULO COSTOS
Grado: Dcimo
Ao: 2014
LOGRO:
PERIODO
III
EJES TEMATICOS
INDICADORES
Identifica
el
punto
de
equilibrio de su
empresa
y
producto
Punto de
equilibrio y
anlisis marginal
El forecast o presupuesto
de ventas:
o Pronstico estadstico
o Estimativo del personal
de ventas
o Ingresos de ventas
o Presupuesto de gastos
o Presupuesto de gastos y
utilidades.
ACTIVIDAD
CRITERIOS DE
EVALUACION
Calcula los precios a

partir de los costos,
ingresos, punto de
equilibrio, mrgenes
de
rentabilidad,
anlisis de la oferta y
la
demanda,
posicionamiento del
producto o servicio y
las estrategias de la
competencia.
Reconoce
los
costos, ingresos,
punto
de
equilibrio,
mrgenes
de
rentabilidad,
anlisis
de
la
oferta
y
la
demanda,
posicionamiento
del producto o
servicio
y
las
estrategias de la
competencia.

MODULO COSTOS
Intensidad Horaria: 2 hrs semanal - 80 hrs anuales
Grado: Dcimo
Ao: 2014
LOGRO:
PERIODO
IV
INDICADORES
1. Reconoce la
teora de los
presupuestos
a partir de
cada uno de
los
movimientos
financieros
realizados por
la empresa.
EJES TEMATICOS
Teora de los presupuestos:

Indicadores econmicos
Indicadores Monetarios
Indicadores financieros
De actividad industrial
ndices de precios y salarios
Indicadores del sector externo
ACTIVIDAD
Realiza
ejercicios
prcticos
aplicando los
diferentes
indicadores.
CRITERIOS DE
EVALUACION
Identifica como
manejan
las
empresas los
indicadores
financieros.

MODULO MERCADEO
Intensidad Horaria: 02 hrs semanales - 80 hrs anuales
Grado: UNDECIMO
AO: 2014
LOGROS:
Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin.
PERIODO
INDICADORES
1. Preparar la
estrategia
de
exhibicin
de acuerdo
con
las
tendencias
del
mercado.
EJES TEMATICOS
Formatos
comerciales:
tipo:
hipermercados, tiendas, almacenes,
supermercados, cash carry.
Productos: categora y familias.
propiedades
o
atributos:
carcter perecedero, volumen,
grado
de
estandarizacin,
exigencias del servicio y el valor
por unidad,
ubicacin de acuerdo a:
rotacin, margen, seguridad,
stock,
forma,
visualizacin,
categoras.
clasificacin para exhibicin:
familias, fabricantes, marcas,
formatos y colores.
ACTIVIDAD
Manejar la Categora de
productos
que
los
consumidores
perciben
como interrelacionados para
satisfacer sus necesidades,
es con base en el volumen e
importancia de la categora
dentro del local
Agrupar los productos en

bloques de categoras y
marcas,
con
sectores
destacados
de
subcategorias y segmentos,
para mejorar el trfico y
motivar la compra.
Analiza
las
variables
cualitativas y cuantitativas
del mercado relacionadas
con el desarrollo de los
programas de exhibicin y
surtido en las diferentes
formatos
Comerciales
considerando
los
productos,
la
programacin,
el
presupuesto asignado y la
poltica de la organizacin.

MODULO MERCADEO
Grado: UNDECIMO
AO: 2014
LOGROS:
PERIODO
INDICADORES
1.
II
Elaborar
programas
de
exhibicin
segn
polticas de
mercadeo.
EJES TEMATICOS
Categoras: Administracin,
Gestin, Categorizacin
ABC
Los cdigos EAN/UCC de
unidades de consumo y de
unidades de expedicin
Formas de decisin de compra: Impulsiva y racional.
Indicadores GMROS bruto y NMROS neto
Exhibicin: Recursos de apoyo, Polticas y estrategias

de exhibicin.
Tipos de exhibicin: niveles y zonas, Tcnicas de
exhibicin.
Tipos de implantacin: vertical, horizontal y mixta.
Formas de implantacin: malla, cruzada y VRAC.
Niveles de ubicacin de productos: superior, medio
superior, medio inferior, inferior , Zonas,
Programacin de exhibiciones,.
ACTIVIDAD
Programar
la
distribucin
cualitativa y cuantitativa del
punto de venta del lineal, del
surtido y de las presentaciones
de acuerdo con los objetivos
corporativos y categorizacin
ABC.
Seleccionar los productos para la

exhibicin de acuerdo al tipo de
exhibicin, los requerimientos
de los proveedores y el mercado
y relacionar los productos que
proveen una solucin completa
a las necesidades importantes
del consumidor, seleccionadas y
administradas.
Realiza el surtido a partir

de las dimensiones, las
estrategias de exhibicin,
el espacio fsico, la
disponibilidad financiera,
el perfil socioeconmico
y
el
volumen
y
concentracin de la
categora de acuerdo con
el segmento de mercado
y las necesidades y
caractersticas de los
clientes, el tipo de
formato y la lnea de
productos, la poltica de
exhibicin y objetivos
comerciales.

MODULO MERCADEO
Grado: UNDECIMO
AO: 2014
LOGROS:
.
PERIODO
III
INDICADORES
EJES TEMATICOS
1.
formular
criterios
de
surtido con base
a polticas de la
empresa
Surtido: Dimensiones del surtido:

amplitud, anchura, profundidad y
coherencia.
Niveles
de
surtido:
departamentos,
secciones,
categoras, familias, subfamiliar
y referencias
Criterios subjetivos del surtido:
percepcin,
visualizacin,
esenciabilidad y rentabilidad
Rotacin del surtido
Planogramas
Niveles
de
ubicacin
de
productos: superior, medio
superior, medio inferior e
inferior
Zonas: A,B,C.
ACTIVIDAD
Medir la rentabilidad de la superficie de

ventas en proporcin con los metros
cuadrados del establecimiento y la
cantidad de dinero en proporcin al
area del local y las modalidades de
exposicin de los productos en los
niveles y zonas.
Tener en cuenta la direccin,

localizacin, visibilidad y atractivo de
los productos en los lineales para la
utilizacin de la estrategia comercial
de exhibicin y presentacin de los
productos en el punto de venta.
Valorar los niveles y zonas de
exhibicin para montar la exhibicin
en los diferentes espacios del punto
de venta.
CRITERIOS DE
EVALUACION
Mide la rentabilidad
considerando
las
variables de rea de
exhibicin, rotacin de
producto,
rendimiento
econmico por metro
cuadrado de exhibicin,
los acuerdos comerciales
de exhibicin
Identifica las zonas de

exhibicin, su ubicacin y
rentabilidad de acuerdo
con la programacin
establecida y la poltica
de la organizacin.

MODULO MERCADEO
Grado: UNDECIMO
AO: 2014
LOGROS:
.
PERIODO
IV
INDICADORES
1. identificar y
calcular
los
ndices
de
rentabilidad del
producto.
EJES TEMATICOS
Rentabilidad:
ndices
de
rentabilidad, por
categoras,
productividad de
la
categora,
mtodo
de
clculo.
ACTIVIDAD
Medir la rentabilidad de la
superficie de ventas en proporcin
con los metros cuadrados del
establecimiento y la cantidad de
dinero en proporcin al rea del
local y las modalidades de
exposicin de los productos en los
niveles y zonas.
Considerar el nmero de clientes

de la zona de influencia, la
frecuencia o nmero de veces que
un cliente compra en un periodo
de tiempo y el gasto medio del
cliente para evaluar la rentabilidad
de la exhibicin.
Calcula la rentabilidad de la
exhibicin considerando el
precio de venta y compra,
cantidades
vendidas
y
coeficiente de rentabilidad,
el nmero de clientes de la
zona de influencia, la
frecuencia o nmero de
veces que un cliente compra
en un periodo de tiempo y el
gasto medio del cliente.

MODULO PRACTICA
Grado: UNDECIMO
Ao:
2014
COMPETENCIA:
Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.
PERIODO
INDICADORES
EJES TEMATICOS
Identificar
las
caracterstic
as
del
mercado en
cuanto
a
productos y
servicios.
Caractersticas
del
mercado: tipos de clientes,
segmentacin del mercado
de
empresas,
segmentacin
de
la
poblacin, comportamiento
de consumo de clientes
reales
y
potenciales,
comportamiento de compra,
perfiles de clientes.
Tcnicas: resolucin de
conflictos, de persuasin, de
prospectacin,
de
objeciones, de cierre.
Sistemas de ventas: por
reas
geogrficas,
por
productos, por clientes,
mixtas.
.
CRITERIOS DE
EVALUACION
ACTIVIDAD
Aplicar estrategias de venta y

negociacin, acordar los trminos
de la negociacin con base en el
tipo de cliente y caractersticas del
producto o servicio.
Analizar los factores de influencia

en el comportamiento de compra y
consumo de
Clientes,
consumidores y usuarios como son
el entorno de la empresa, la
interrelacin de lo poltico con lo
cultural, con lo econmico, con lo
tecnolgico y con lo competitivo
para determinar los motivos de
compra.
Aplica estrategias
de
venta
y
negociacin
apoyado
en
medio
de
comunicacin
establecido por la
organizacin.
Interpreta
motivacin, inters
y
decisin
de
compra por parte
del cliente.

MODULO PRACTICA
Grado: UNDECIMO
2014
COMPETENCIA:
PERIODO
INDICADORES
II
Fijar
los
parmetros y
condiciones de
negociacin
segn
estrategias de
la
empresa,
normatividad y
legislacin
comercial
vigente.
EJES TEMATICOS
Clasificacin
internacional
de
productos y servicios.
Empaques, envases,
embalajes: tipos.
Manual
del
fabricante:
propiedades
y
beneficios
del
producto o servicio,
marca modos de uso
o consumo, cuidados
en el manejo y
traslado
de
los
productos y servicios,
cuidados especiales.
ACTIVIDAD
CRITERIOS DE
EVALUACION
Considerar la jerarqua de
atributos que influyen en
la referencia de los
consumidores, la intensin
de compra, el potencial
actual
y
futuro,
la
competencia que existe en
el mercado.
Sabe establecer la jerarqua

de atributos que influyen en
la
referencia
de
los
consumidores, la intensin
de compra, el potencial
actual
y
futuro,
la
competencia que existe en
el mercado.
Mediante
trabajo
de
campo
analizar
que
canales de distribucin
utiliza la competencia de
acuerdo a la empresa
creada.
Aplica a la empresa creada

los canales de distribucin
ms usuales y que generen
mayores resultados.

MODULO PRACTICA
Grado: UNDECIMO
2014
COMPETENCIA:
PERIODO
INDICADORES
III
Utilizar estrategia para

apoyar la presentacin de
los productos o servicios a
los clientes teniendo en
cuenta
caractersticas,
beneficios y usos de un
producto
o
servicio
especfico, segn protocolo
establecido por la empresa.
Presentar al cliente la
empresa, el vendedor, el
producto,
tcnicas,
protocolo y formas
EJES TEMATICOS
Certificados
de
proveedores sobre los
productos.
Polticas comerciales de
procedimientos.
Presentacin: al cliente,
de la empresa, del
vendedor, del producto,
tcnicas, protocolo y
formas.
La
venta:
concepto,
objetivos, plan de venta,
cobertura de la venta,
fases de la venta, tcnicas
(AIDA SPIN).
CRITERIOS DE
EVALUACION
ACTIVIDAD
Plantear
la
informacin sobre
garantas y servicio
postventa para los
productos
adquiridos.
Plantear
las
condiciones
de
pago, formas de
entrega, traslados,
gastos y costos de
acuerdo con el tipo
de negociacin.
Realiza procesos de
negociacin
de
acuerdo con base en
aspectos legales y
ticos
que
beneficien a las
partes y la poltica
de la organizacin.
Legaliza
las
condiciones
y
trminos
de
negociaciones
de
acuerdo con los
intereses de las
partes.
.

MODULO PRACTICA
Intensidad Horaria: 3 hrs semanales
- 120 hrs anuales
Grado: UNDECIMO
2014
COMPETENCIA:
PERIODO
IV
INDICADORES
1. Aplicar canales y
estrategias de venta y
distribucin.
2.
Reconocer
los
sistemas de ventas y
aplicar la toma de
decisiones
para
compra
EJES TEMATICOS
Tipos de decisiones de compra: Limitada,

extensiva, rutinaria.
Forma de relacin con clientes para
realizar la venta: Personal, telefnica,
virtual.
Canales y estrategias de venta y
distribucin: venta personal, venta
directa, venta multinivel, e-commerce,
televenta, venta por catlogo, venta por
correo.
CRITERIOS DE
EVALUACION
ACTIVIDAD
Elaborar
Certificados
sobre
productos
servicios.
Respalda
mediante
certificacin
del
productor
la
informacin sobre el
producto o servicio a
presentar.
Realiza
una
presentacin de como
ofrecer sus productos
al
mercado
de
acuerdo a temas
vistos.
los
y
Informar a los
clientes
sobre
disponibilidad y
condiciones de
entrega

MODULO COSTOS
Grado: UNDECIMO
Ao: 2014
LOGROS:
PERIODO
EJES TEMATICOS
INDICADORES
1.
I
2.
Realizar el proceso de la venta

de productos y servicios
aplicando
tcnicas
de
argumentacin y cierre de
ventas
siguiendo
procedimientos para negociar
un producto o servicio en un
mercado especifico, conforme a
las polticas de ventas y los
trminos de negociacin
Definir el plan de accin para
diferentes tipos de mercados de
acuerdo con la cobertura de
mercado aplicando aspectos
legales de negociacin.
Tcnicas
de
Procedimientos.
Trminos
de
negociacin.
Aspectos ticos de
negociacin.
Tipos de acuerdos
comerciales.
Aspectos legales en la
negociacin
ACTIVIDAD
Aplicar estrategias de
venta y negociacin.
Interpreta el inters y
decisin de compra por
parte del cliente.
Establecer los trminos
de negociacin de
acuerdo con las
polticas y parmetros
fijados por la
organizacin y el marco
legal de derechos y
obligaciones de las
partes.
Estructura las condiciones y

trminos de negociacin de
acuerdo con polticas
gubernamentales, normas de
comercio y manuales de envi
nacionales e internacionales.
Legaliza las condiciones y
trminos de negociaciones de
acuerdo con los intereses de
las partes

MODULO COSTOS
Grado: UNDECIMO
Ao: 2014
LOGROS:
PERIODO
II
INDICADORES
1. Fijar los parmetros y
condiciones de negociacin
segn estrategias de la
empresa, normatividad y
legislacin
comercial
vigente.
EJES TEMATICOS
2. Identificar las diferentes

formas de pago, envo y
entrega del producto de
acuerdo a las normas
establecidas
por
los
incoterms.
Gastos de
entrega:
normas,
reglamentacin,
derechos arancelarios,
impuestos, seguro y
fletes.
Gastos de envo con
base en datos de: peso
y dimensiones, modo,
envo, lugar de origen y
lugar
de
destino,
derechos arancelarios,
impuestos y costos
adicionales.
Cartas de crdito.
ACTIVIDAD
Establecer los trminos de

negociacin de acuerdo con
las polticas y parmetros
fijados por la organizacin y
el marco legal de derechos
y obligaciones de las partes.
formular los beneficios y

niveles de riesgo en la
negociacin en
los
trminos del contrato de
acuerdo
con
las
condiciones del mercado y
de la empresa.
Realizar procesos de
negociacin de acuerdo
con base en aspectos
legales y ticos que
beneficien a las
Partes y la poltica de la
organizacin.
Legaliza las condiciones

y
trminos
de
negociacin de acuerdo
con los intereses de las
partes.

MODULO COSTOS
Grado: UNDECIMO
Ao: 2014
LOGROS:
PERIODO
1.
III
EJES TEMATICOS
INDICADORES
Utilizar
estrategias
para
apoyar
la
presentacin de los
productos o servicios
a los clientes teniendo
en
cuenta
caractersticas,
beneficios y usos de
un producto o servicio
especfico,
segn
protocolo establecido
por la empresa.
ACTIVIDAD
Polticas comerciales
procedimientos.
Certificados de proveedores
sobre los productos.
Costos financieros: tasas de

inters,
depreciacin
monetaria,
inflacin,
revaluacin, tasas de cambio.
de
Argumentar
sobre
las
caractersticas distintivas de
exclusividad e innovacin
bondades y necesidades que
satisfacen y resuelven los
productos o servicios.
Identificar los acuerdos de

coordinacin y cooperacin
entre
los
productores,
proveedores, distribuidores y
clientes a
partir de las
estrategias de cobertura del
mercado.
CRITERIOS DE
EVALUACION
Estructura
las
condiciones
y
trminos
de
negociacin
de
acuerdo con polticas
gubernamentales,
normas de comercio y
manuales de envo
nacional
e
internacionales.

MODULO COSTOS
Grado: UNDECIMO
Ao: 2014
LOGROS:
PERIODO
IV
EJES TEMATICOS
INDICADORES
Realizar el proceso de
la venta de productos
y servicios aplicando
tcnicas
de
argumentacin
y
cierre
de
ventas
siguiendo
procedimientos para
negociar un producto
o servicio en un
mercado especfico,
conforme
a
las
polticas de ventas y
los
trminos
de
negociacin.
Tasas internacionales:
libor,
prime
rate,
spread.
Normas cambiarias y de
comercio: nacionales e
internacionales.
Elementos
de
un
contrato
comercial:
tipos de contratos.
ACTIVIDAD
Establece
los trminos de
negociacin de acuerdo con las
polticas y parmetros fijados por
la organizacin y el marco legal
de derechos y obligaciones de las
partes.
Estructura las condiciones y

trminos de negociacin de
acuerdo
con
polticas
comercio y manuales d e
envo
nacionales
e
internacionales.
Acuerdo
con
polticas
comercio y manuales de envo
nacional e internacional.
Realiza
procesos
de
negociacin de acuerdo con
base en aspectos legales y
ticos que beneficien a las
partes y la poltica de la
organizacin

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PLAN DE REA TCNICA

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Mercadeo: funciones, estructura

Concepto, objetivos, procesos del

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Intensidad Horaria: 2 hrs semanal - 80 horas anuales

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

Intensidad Horaria: 2 hrs semanal - 80 horas anuales

Dividir los segmentos en

Realiza la segmentacin de las

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

Tipos y mtodos de muestreo

Concepto de oferta y demanda

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

2. Identifica las fases

Conocer las clases

Realizar un cuadro comparativo

Realiza un cuadro comparativo

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

Intensidad Horaria: 3 hrs semanal - 120 horas anuales

1. Identifica los fines,

Identifica cada una

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

PLAN DE AREA: VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Intensidad Horaria: 3 hrs semanal - 120 horas anuales

Analiza cada uno de

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

PLAN DE AREA: VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Intensidad Horaria: 3 hrs semanal - 120 horas anuales

Identifica los trminos

Diferencia las barreras

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

Ajustar las estrategias a los

Definir indicadores para los

Definicin de: presupuesto,

Funciones e importancia de los

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

Estima los costos de

Reconoce cada uno de los

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

Calcula los precios a

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

Teora de los presupuestos:

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

Intensidad Horaria: 02 hrs semanales - 80 hrs anuales

Productos: categora y familias.

Agrupar los productos en

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

Intensidad Horaria: 02 hrs semanales - 80 hrs anuales

Exhibicin: Recursos de apoyo, Polticas y estrategias

Seleccionar los productos para la

Realiza el surtido a partir

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

Surtido: Dimensiones del surtido:

Medir la rentabilidad de la superficie de

Tener en cuenta la direccin,

Identifica las zonas de

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

Intensidad Horaria: 02 hrs semanales - 80 hrs anuales

Considerar el nmero de clientes