COLEGIUL ECONOMIC MARIA TEIULEANU

LUCRARE DE ATESTAT PROFESIONAL

NDRUMTOR:

CANDIDAT:

PROF. GRAURE DANIELA

RDUCAN IULIA TEODORA

CUPRINS
ARGUMENT
CAP. I : TURISMUL ACTIVITATE ECONOMICO-SOCIAL
1.1 Importana economic i social a turismului
1.2 Factori care influeneaz evoluia turismului
1.3 Forme de turism

CAP. II : POLITICA DE PRODUS TURISTIC

2.1 Conceptul de produs turistic
2.2 Coninutul politicii de produs turistic
2.3 Ciclul de via al produsului turistic

CAP. III : POLITICA DE PRE IN TURISM

3.1 Caracteristicile preurilor pe piaa turistic
3.2 Strategii de pre n turism

CAP. IV : STUDIU DE CAZ

BIBLIOGRAFIE

ARGUMENT
Pentru a putea reaciona prompt la cerinele pieei, firma trebuie s-i constituie
un sistem de avertizaretimpurie, de naturs-i permitidentificareatendinelormajore ale
mediului socio-economic itehnologicn care
acioneazisasiguredetectareafactorilorperturbtorice se manifestnacestcadru.
Unastfel de sistemdevineviabilnumaincazuln care firma desfoarcercetri de
marketing n mod sistematiciriguros, sprijinindu-se
perezultateleprospectriiipreviziuniipieeinfundamentareadeciziilor, ce-i
gsescmaterializarean mix-ul de markenting. Ceamaiimportantcomponent a acestuia
,denumit de uniispecialiti smburele marketinguluiestepolitica de produs.
Politica de produsreprezintconduitape care o adopt firma referitor la
dimensiunile, structuraievoluiagamei de produseiserviciicefacobiectulpropriei sale
activiti, atitudinece se raporteaz permanent la cerinelemediului de pia, la
tendinelemanifestate de ceilaliconcureni.
Obiectivelepoliticii de produsprivescmodulconcret de alocare a
resurselorpentrudimensionareaadecvat a
structuriifabricaieisauamrfurilorcomercializate. ncadrulacestordireciistrategice,
produsulreprezintobiectul central asupracruiaacioneaztotalitateaforelormotrice ale
firmeiimediului.
Politica de preeste o component a mix-uluimarketinguluii are o
importandeosebitattpentruorganizaie, ctipentrueconomie, n general.
Preuleste un element al mix-uluideosebit de important attpentrueconomie,
ctipentruorganizaie.
Preuleste un regulator de baz al sistemului economic. La nivel de organizaie
preul are un triplurol: este un mijloc de msur a gradului de valorificare a
resurselorntreprinderii, o modalitate de recuperare a
cheltuielilorefectuatepentrurealizareaprodusuluii un indicator al capacitiiorganizaiei
de adaptare la mediu. Prinintermediul preului organizaia are posibilitateade
ainfluenamediul.
Obiectivele preului ifactorii care influeneazdeterminareaacestuia
lastabilireaobiectivelorpreurilor,
conducereaorganizaieitrebuiesurmreascconcordanaacestora cu obiectivele sale de
ansamblu, precumi cu obiectivele de marketing.
Printrecategoriile de obiective ale preului se ntlnescfrecventurmtoarele
categorii:
orientate spre profit;
orientate sprevnzri;
orientate spremeninereasituaieiactuale.

Politica de produs i pre n turism cuprinde 4 capitole.

n cadrul primului capitol intitulat Turismul activitate economicosocial am vorbit despre:
1.1 Importana economic i social a turismului
Turismul prezint trsturile unui domeniu distinct de activitate constituindu-se
aa cum apreciaz unii autori, ntr-o ramur a economiei naionale, ramur care, prin
specificul su, se integreaz n sectorul teriar. Este o ramur de interfern datorit
complexitii legturilor ce se dezvolt ntre turism i celelalte ramuri ale economiei.
Turismul reprezint un factor de cretere, de diversificare a economiei naionale
prin efectele pe care le antreneaz; este integrat n economia naional pentru ca
bunurile i serviciile folosite n consumul turistic sunt produse n cea mai mare parte n
interiorul rii i nu sunt importate. Consumatorul este obligat s se deplaseze, de
aceea turismul este considerat a fi o activitate economic fix, o ramur de consecin
ntruct apeleaz la numeroase ramuri din economie pentru a-i asigura baza material
i pentru a-i construi produsul pe care l comercializeaz. Efectele induse ale
turismului depesc la rndul lor sectorul teriar, extinzndu-se n industrie, agricultur,
transporturi etc. Orice investiie din sectorul turistic antreneaz micri ale veniturilor
create de-a lungulcircuitului, altfelspus, primuval de cheltuielirealizatpentrucreterea
investiiilor este urmat de un al doilea val, iar procesul se va relua determinnd o
cretere a produciei ce se propaga n industrie i alte ramuri ale economiei naionale.
Turismul fiind o activitate agregat, componentele acestuia aparinnd unor
ramuri diferite. Relaia dintre noua investiie i creterea produciei i a veniturilor este
msurat n turism cu ajutorul multiplicatorului turistic.
Concluzia la care au ajuns specialitii care s-au ocupat de cuantificarea
schimbrilor pe care le genereaz turismul n cadrul economiei este aceea c ncasrile
din turism genereaz venituri suplimentare n diverse ramuri ale economiei, cel puin n
rile industrializate.
Turismul joac un rol important n viaa economic i social, acionez ca un
element dinamizator al sistemului economic global ca un mijloc de diversificare a
structurii economice, ca o prghie de atenuare a dezechilibrelor inter-regionale, ca un
mijloc activ de educare, de ridicare a nivelului de instruire, cultur i civilizaie al
oamenilor.
Fenomenul turistic are dimensiuni sociale, economice i culturale, cu puternice
accente educative. Turismul reprezint o complexitate n continu cretere. n plan
economic sintetizeaz rezultatele unui mare numr de activiti, iar n plan psihosocial
se constituie ca o modalitate superioar de organizare a timpului liber.

n domeniul turismului se vorbete astzi chiar de o pia a timpului liber determinat

de evoluia numeroilor factori dintre care cei economici au un rol important.
Importana social a turismului poate fi evideniat, pe scurt, sub cteva
asptecte:
Turismul contribuie la meninerea echilibrului biologic i fiziologic al omului
contemporan pentru care turismul ofer soluii la constrgerile de tot felul la care
acesta este supus.
Apare ca mijloc de educare, de ridicare a nivelului de cultur, de instruire i
civilizaie al oamenilor n calitate de turiti, dar i a populaiei locale aflat n
zonele receptoare de turiti.
Contribuie la meninerea sntii omului contemporan prin faptul c i ofer
acestuia destinderea, refacerea forei de munc prin odihn, micare, tratamente
balneo-medicale.
Turismul influeneaz calitatea vieii att n mod direct (turismuldetermin
creterea calitii vieii) ct i n mod indirect (turismuldetermin creterea altor
ramuri economice care pot influena poztiv nivelul calitii vieii)

Calitatea vieii cuprinde totalitatea condiiilor naturale, tehnico-economice, socialpolitice i culturale care permit fiinei umane s foloseasc bunurile i serviciile
pentru asigurarea integritii sale biologice, sociale i spirituale, s-i organizeze
existena n conformitate cu propiile aspiraii. Principalele sale componente sunt:
Calitateamediuluinconjurtor;
Starea demografic;
Calitateacondiiilor de munc;
Nivelul i evoluia veniturilor;
Nivelul i structura consumului;
Calitatea condiiilor de locuit;
Starea de sanatate;
Instruirea;
Educaia i nivelul de cultur;
Condiiile mediului social politic.
Importana turismului sub raport economic poate fi subliniat prin urmtoarele:
Turismulndeplinete o funcieeconomicimportantntructcontribuie la
creareaiutilizareavenitului national;
Turismul contribuie la ridicarea social-economic a unor zone, asigurnd
eliminarea decalajelor inter-regionale;
Activitatea turistic face posibil preluarea unei pri a consumului intern casnic
i antrenarea circulaiei bneti;

Turismul valorific zonele bogate n resurse turistice naturale i antropice

neepuiznd material prim , valorific acele elemente care n-ar fi putu fi pusen
valoare n cadrul altei activiti;
Turismul prezint i vocaie ecologic ntruct, n strategia dezvoltrii tursistice,
se impun msuri de protejare a mediului, a valorilor fundamentale ale existenei
umane, a peisajului, a apei, a aerului, a florei, a faunei;
Turismul internaional influenez balana de pli prin intermediul balanei
valutare a turismului care, n funcie de natura sa poate compensa, reduce sau
agrava o balan de pli deficitar.

1.2 Factorii care influeneaz evoluia turismului

Creterea spectaculoas a circulaiei turistice, diversitatea implicaiilor sale,
evideniaz evoluia turismului sub incidena unui complex de factori. Cunoterea
acestor factori care determin i favorizeaz turismul este tot mai necesar n condiiile
economiei concureniale n planificare dezvoltrii turistice zonale sau naionale, n
promovarea produselor turistice, n cercetarea de marketing. Aceti factori sunt diferii i
particip n proporii diferite la determinarea fenomenului turistic i de aceea, este
dificil stabilirea, cuantificarea influenei fiecruia.
n literatura de specialitate exist numeroase criterii de clasificare a acestor
factori:
1. Dup natura social-economic exist factori:
Economici: nivelul de dezvoltare economic, veniturile populaiei, preurile
i tarifele, oferta turistic.
Tehnici: infrastructura general i turistic.
Sociali: timpul liber, urbanizarea, omajul.
Demografici: populaia n dinamic, structur i durat de via.
Psihologici: nivelul de instruire, dorina de cunoatere, motivaia.
Organizatorici i politici: formalitile vamale, faciliti n turismul organizat,
regimul vizelor, diversitatea aranjamentelor, acorduri ntre state cu privire
la libera circulaie a turitilor.
2. Dupdurataaciunilorntimp se clasific n factori:
Permaneni -creterea timpului liber, creterea veniturilor, diveristatea
ofertei turistice, perfecionarea sistemului de protecie social,
mbuntirea raportului calitate-pre, modernizarea infrastructurii i a
bazei tehnico-materiale.
Conjuncturali crizeeconomice, calamiti naturale, condiii meteo
precare, confruntri armate.

3. Dup importana lor n determinarea fenomenului exist factori:

Primari oferta, veniturile, timpul liber, migraia populaiei.
Secundari - cooperarea internaional, faciliti de viz, varietatea
serviciilor suplimentare.
4. Dup influena asupra laturilor corelative ale pieei sunt:
Factori de atracie: peisajeinedite, factorinaturali de cur, ospitalitatea,
atracii antropice, manifestri cultural-artistice i sportive de amploare.
Factori relativ restrictivi: artere rutiere aglomerate, zone poluate.
Enumerarea de mai sus ncearc s evidenieze numrul mare al variabilelor
care pot influena fenomenul turistic, lista putnd fi completate cu alte elemente.
Factorii reprezentativi care influeneaz fenomenul turistic sunt:
Nivelul de dezvoltareeconomico-social ilustrat de produsul naional
brut pe locuitor. Acesta influeneaz la rndul su, veniturile populaiei ce
reprezint principala condiie de manifestare a cererii turistice, suportul
material obiectiv al dezvoltrii turismului.
Veniturile populaiei indic nivelul de dezvoltare economic i social a
unei ri i indirect, posibilitile oferite pentru practicarea turismului.

Preurileitarifelese constituientr-un factor reprezentativ, de stimulare a

dezvoltrii turismului. Preurile i tarifele influeneaz fie ntreg produsul
turistic n ansamblul su, ori fiecare component a produsului turistic.
Practicareaunorpreuriridicatelimiteazconsumul de
prestaiituristiceideterminreducereanumrului de turiti, a durateimedii a
sejurului.
Practicareaunorpreuriredusestimuleazmanifestareacererii,
darexistposibilitateascderiincrederiiconsumatorilorpotenialincalitateapr
estaiiloriconsecinava fi, de asemenea, reduceareaconsumului.
Prinpolitica de preadoptattrebuies se
asigurestabilitateafluxurilorturistice, o bunutilizare a bazeitehnicomateriale. Este foarte important s se menin un raport just ntre calitate
i pre i s se practice un sistem de faciliti care s sporeasc
atractivitatea zonelor turistice.

Oferta turistica cu principalele sale componente naturale i antropice, la

care se adaug baza tehnico-material creat are o influen decisiv
asupra activitii de turism.

Progresul tehnic este un alt factor cu implicaii n dezvoltarea turismului

care influeneaz deplasarea n interes turistic prin creterea gradului de
mobilitate a populaiei ca urmare a perfecionrii cilor i mijloacelor de
transport n comun i creterii gradului de dotare cu automobile.

1.3 Forme de turism

Principalele motivaii mpreun cu majoritatea factorilor de influen
determin stabilirea formelor de turism. De obicei, acestea reflect manifestrile de
natur social-economic i cultural, structura mediului care le-a generati posibilitile
tehnico-economice de materializare a fenomenului turistic.
n literatura de specialitate s-a adoptat o gam larg de clasificri ale
formelor de turism grupate dupa diverse criterii:
1. Dup locul de provenien a turitilor:
Turismulintern practicat de cltoriiuneirinlimitelegranieloracesteia.
Turismulextern carecuprindevizitelecetenilorstrinintr-o ar, ct i
plecrile cetenilor autohtoni spre alte ri.
2. Dupgradul de mobilitate a turistului:
Turismul de sejur caracteristicpersoanelor care rmn la aceeai
destinaie perioade de timp ce coincid, n general, cu acelea ale vacanei
sau concediului.
Turismul itinerant presupune micarea permanent cu noptri de scurt
durat n aceeai localitate fiind specific, n mod deosebit, posesorilor de
vehicule i caracteristic perioadelor de extrasezon.
3. Dup momentul i modul de angajare a prestaiilor turistice:
Turismul organizat n grup sau individual, n cadrul cruia prestaiile i
perioada cltoriei sunt stabilite, prin contract, serviciile angajate fiind
precumprate.
Turismul neorganizat fr o angajare prealabil a serviciilor i a perioadei
de efectuare a cltoriei.
Turismul semiorganizat, unde o parte din prestaii sunt angajate i
achitate anticipat.
4. Dup momentul manifestrii cererii:
Turismul de var cu o durat de circa 120 de zile.
Turismul de iarna vizeaz zona montan i submontan i valorific
obiceiurile legate de srbtorile de iarn.

Turismul ocazional: vntoare, pescuit, reuniuni, trguri i expoziii,

hramuri, pelerinaje, expediii pe urmele unor exploratori celebri.

5. Dup motivaia care genereaz cltoria:

Turismul de odihn i recreere practicat n vacane i weekend; este
forma cea mai reprezentativ sub aspectul dimensiunilor sale.
Turismul de agrement include vizitarea unor obiective turistice,
cunoaterea obiceiurilor locale.
Turismul cultural include vizitarea de galerii i colecii de art, vizitarea
zonelor pentru cunoaterea modului de via, a specificului local,
asigurnd funcia formativ a turismului.
Turismul balnear apare ca form de ntreinere i refacere a sntii fiind
asociat cu odihna i agrementul dirijat medical.
Turismul sportiv apare ca form de recreere coparticipativ pentru
sportivii amatori s-au pentru spectatorii care urmaresc competiiile
sportive.
Turismul de reuniuni pe teme din diverse domenii de activitate; necesit o
dotare tehnic i servicii adecvate, ca i o organizare special; se
detaeaz prin efectele economice pe care le genereaz i prin faptul c
are sezonalitate redus.
Turismul de afaceri este legat direct de activitile economice, comerciale;
prin intermediul acestei forme de turism se asigur ntlnirea cererii cu
oferta de produse i servicii i cuprinde i misiuni economice.
Turismul tiinific este practicat de cercettorii care exploreaz anumite
peteri, rezervaii naturale.
6. Dup particularitile economice ale cererii:
Turismul de lux practicat de cei cu venituri mari care frecventeaz uniti
cu confort sporit.
Turismul social practicat de categorii de populaie cu venituri reduse,
finanate de ctre sindicate, asigurri sociale; este practicat de elevi,
studeni, persoane de vrsta a treia, persoane handicapate.
Turismul de mas constituie cea mai mare parte a turismului naional,
practicat n uniti de confort mediu sau redus.
7. Dup vrsta participanilor:
Turismul pentru precolari practicat n aciuni de o jumtate de zi pentru
jocul supravegheat al copiilor n aer liber.
Turismul pentru elevei cuprinde o gam larg de excursii, tabere,
schimburi internaionale ntre coli i familii, cltorii acordate
ctigtorilor olimpiadelor.

Turismul pentru tineret, aflat n atenia organismelor ONU i a Consiliului

Europei, include vacane, schimburi internaionale, tabere de creaie.
Turismul pentru aduli cuprinde peste 50% din turitii prezeni n unitile
de profil.
Turismul pentru vrsta a treia include tratamente balneo-medicale, de
ntreinere i de atenuare a unor afeciuni profesionale sau de alt natur
suportate parial de ctre sindicate i asigurri sociale mai ales n
extrasezon.

8. Dup perioada cnd se desfor:

Turism de weekend care cuprinde deplasri de maximum 2 zile i
jumtate n zone situate la maxim 200 de km. de reedina turitilor; are
un pronunat caracter de recreere.
9. Dup mijlocul de transport folosit:
Drumeia este o form de turism activ, coparticipanii avnd ca motivaii
vizitarea unor monumente ale naturii, vntoarea, pescuitul, alpinismul i
se desfoar n toate anotimpurile.
Turismul cu trenul include cltoriile mai ieftine, simple, dar i pe cele mai
scumpe, de tip orient expres sau autotrenuri care transport i
autoturismul personal.
Turismul rutier se realizeaz cu bicicleta, motocicleta, automobilul,
microbozul, autocarul, individual sau n grupuri.
Turismul naval practicat cu nave maritime sau fluviale, de linie sau
speciale pentru croaziere; o variant sportiv bine dezvoltat este
turismul nautic.
Turismul aerian este realizat cu nave n curse regulate cu nivele diferite
de confort.

n cadrul celui de-al doilea capitol, denumit Politica de produs

turistic , am vorbit despre urmtoarele:
2.1 Conceptul de produsturistic.
Produsul, elementul important al mixului de marketing, reprezint materializarea
eforturilor ntreprinderii n vederea satisfacerii nevoii turistice, modalitatea de

particularizare a ofertei turistice aparinnd unei firme tur-operatoare. El trebuie analizat

din perspectiva clientului care urmrete beneficii, satisfacii concrete, dar nu trebuie
omise nici elementele ce in de funcionalitate social sau psihologic a produsului.
Din punct de vedere al turistului produsul turistic acoper experiena complet
de la plecarea de acas i pn la ntoarcere . Un produs nseamn tot ceea ce un
vnztor ofer unui cumprtor n procesul de schimb. El poate fi definit ca un set de
atribute tangibile i intangibile pe care un vnztor l ofer potenialului client i
satisface nevoile sau dorinele acestuia .
n marketingul turistic, un aspect important care face produsul turistic l reprezint
marca. Aceasta accentueaz calitile spefice ale produsului i creaz o impresie
favorabil asupra produsului. Ea reprezint i un element de difereniere a produsului
turistic pe pia i de atragere a segmentului-int de consumatori.
Important de reinut este faptul c n structura unui produs turistic exist att
bunuri materiale ct i servicii care pot fi grupate n cel puin 4 tipuri de baz: de
transport, de cazare, de restaurare, de agrement.
Produsul turistic este un produs complex, pe care, de cele mai multe ori n cazul
turismului individual, consumatorul l concepe singur. Acesta este achiziionat sub form
de promisiune i consumat ulterior, de aceea cercetarea produsului turistic cu
caracteristicile sale particulare i cu componentele sale reprezint un obiectiv
fundamental pentru firma de turism.
Elementele fundamentale care compun produsul turistic sunt:
Elemente de atracie (clim, peisaje, elemete culturale i istorice).
Complexul de infrastructur
Echipamente de primire reprezentate de structuri hoteliere i extrahoteliere
Echipamente complementare destinate sportului, recreere.
Cu ct numrul acestora este mai mare, cu att oferta de produse turistice este
mai diversificat. Este important ca, n afara serviciilor de baz, respectiv cazarea i
restaurare.

Produsul turistic cuprinde un ansamblu foarte complex de elemente eterogene.

Specialitii au convenit c produsul turistic se compune din:
Un patrimoniu de resurse naturale, culturale, artistice, istorice sau
tehnologice care vor atrage turistul i l vor mbia la cltorie;
Echipamente de cltorie reprezentate de baza tehnico-material a
cazrii, restaurrii, agrementului;
Faciliti de acces care sunt n relaie cu modul de transport pe care l va
utiliza turistul pentru a ajunge la destinaia dorit. Aceste faciliti sunt

privite i din prisma accesibilitii lor economice, nu numai n termeni de

destinaie fizic.
D.J. Jeffries a identificat ase grupe de elemente componente ale produsului
turistic:

Mijlocul de transport de la locul de plecare pn la locul de destinaie;

Mijlocul de transport utilizat pe loc la destinaie;
Modalitate de cazare;
Durata sejurului;
Itinerariul cltoriei analizat prin intermediul legturilor unde au fost
realizate serviciile;
Importana mobilitii

Produsul turistic presupune anumite particulariti care l deosebesc fundamental

de produsul n sensl general:
Produsul turistic este unic, fiecare produs reprezint un caz singular
determinat de varietatea de structur a resurselor turistice;
Produsul turistic nu poate fi stocat, transportat pentru c el se consum la
surs implicnd deplasarea consumatorului, imprimndu-i i caracterul de
produs perisabil;
Produsul turistic este foarte complex i se caracterizeaz prin diversitate,
nu se poate standardiza pentru c el trebuie s satisfac o gam divers
de consumatori care au multiple motivaii turistice;
Produsul turistic este neelastic;
Comercializarea produsului turistic presupune achiziionarea imaginii
acestuia, achiziionarea de informaii n legtur cu structura i
particularitile elementelor ce-l compun.
Durata de montaj a unui produs turistic depinde de capacitatea firmei de
turism de a-l furniza clienilor, dar, n acelai timp, depinde i de client, de
cererea turistic.

Produsele turistice pot mbrca diferite forme. n continuare vor fi prezentate

cteva tipuri de produse turistice.
Exemplul tipic al produsului turistic conceput de tur-operator i vndut de ageni
de tursim detailiti consumatorilor finali este pachetul de servicii. Acesta se constituie
dintr-un ansamblu de servicii turistice conceput n legtur cu o deplasare turistic pe
care tur-operatorul l asamblez i l vinde clienilor la un pre unic complet. Structura
acestui produs include servicii de transport, cazare, transfer la i de la aeroport, servicii
de divertisment, plimbri, nchirieri de maini, turism de ora.

Cltoriile de afaceri dein o parte important n cadrul ofertei de produse

turistice ntruct ele asigur venituri substaniale firmelor de turism.
Vacanele sunt prin excelen produse turistice cu cea mai mare frecven de
cerere, produse vndute ca pachete de servicii turistice de ctre tur-operatori prin
agenii de voiaj.
Un alt produs turistic tot mai solicitat, mai ales de categoriile de consumatori cu
venituri ridicate, este reprezentat de croazier, definit drept o cltorie turistic pe ap
realizat cu vaporul care este dotat cu spaii moderne de cazare unde se ofer servicii
turistice de calitate deosebit. Este un aranjament turistic ce include pe lng voiajul
maritim obinuit i servicii de divertisment deosebite i posibilitatea vizitrii unor porturi
i localiti situate n afara granielor naionale.
2.2 Coninutul politicii de produs turistic
Politica de produs turistic este denumit de unii specialiti drept smburele
marketingului ntruct n jurul ei se deruleaz ansamblul aciunilor firmei.
Prin politica de produs turistic firma i stabilete principalele orientri strategice
i modaliti tactile de concepere i comercializare a produselor n funcie de nivelul
calitii, gradul de difereniere fa de produsele concurenei, gradul de diversificare i
de noire.
Responsabilitile marketingului n ceea ce privete politica de produs turistic
sunt:
Cunoaterea produselor i serviciilor oferite de concuren;
Cunoaterea pieelor int ale consumatorilor;
Monitorizarea schimbrilor ce apar n structura nevoilor clienilorl;
Dezvoltarea acestor produse i servicii care sunt cerute pe pia;
Eliminarea de pe pia a produselor neprofitabile.

Activitile distincte cuprinse n coninutul politicii de produs turistic, aa cum sunt

consacrate de teoria i practica firmelor moderne sunt urmtoarele:
Studierea produsului printr-o serie de analize asupra caracteristicilor,
poziionrii acestuia, asupra situaiei concureniale i a ciclului de via,
asupra calitii;
Stabilirea strategiilor de aplicat n cadrul politicii de produs;
Activitate de diversificare i noire a produselor turistice;
Adaptarea produsului turistic la cerinele n diversitate ale consumatorului.

Analiza produsului este ntotdeauna o necesitate ntruct ea urmarete s

identifice punctele tari i punctele slabe. Acest lucru se realizeaz avndu-se n vedere
i concurena. Dac ntre imaginea dorit i cea realizat se constat diferene, firma
turism trebuie s ia masuri care s conduc la evidenierea avantajelor competitive ale
produsului realizat, la reducerea nivelului tarifului, la realizarea unei promovri i
distribuii mai atractive dect ale concurenei.
Analiza produsului se poate face cu ajutorul unei simple fie care pentru un hotel,
ar putea cuprinde
Localizarea hotelului;
Lista detaliat a tuturor echipamentelor;
Cifra de afaceri din ultimiii ani;
Nivelul preurilor i tarifelor;
Politicile operaionale aplicabile;
Comentariile despre calitatea serviciilor;
Analiza regiunii unde este amplasat hotelul;
Analiza arhitecturii i a decorrii interioare.
Poziionarea produsului turistic este un aspect fundamental pentru managerul
unei firme de turism ntruct ofer posibilitatea atragerii unei clientele specifice sau o
mai bun cunoatere a dorinelor unui segment al clientelei. Studiile de poziionare n
strategia de marketing sunt legate de studiile de imagine i de analiza produsului
ntruct, prin poziionare, se poate afla care este valoarea unui produs pentru clientel,
att valoarea de ntrebuinarea ct i cea psihologic.
Poziionarea este operaia de imprimare, n mintea clientului, a imaginii dorite n
legtur cu el i cu firma care l realizeaz.
Poziionarea presupune convergena a trei coordonate:
Ateptarea consumatorului;
Imaginea concurenei:
Personalitatea rii;

O bun imagine este foarte important pentru o firm turistic, pentru o localitate,
o regiune sau o ar. Decizia de a vizita o anumit regiune sau o ar depinde, n mare
msur, de imaginea creat n legtur cu aceasta.
Compararea realitii i a imaginii poate sta la baza elaborrii unei strategii de
aciune care presupune:
Stabilirea mesajului de comunicare ce trebuie ales de o ar sau o firm
de turism;

Stabilirea politicii de firm care s fac posibil reducerea punctelor slabe

din activitatea firmei;
Stabilirea strategiei de comunicare axat pe acele aspecte care ilustreaz
elementele pozitive ale rii sau firmei;

Ph. Kotler considr c scopurile i misiunea unei firme trebuie transpuse sub
forma obiectivelor suficient de precise pentru a putea ghida firma n definirea i
urmrirea activitii sale. Obiectivele dau angajatilor o viziune clar asupra rolului lor n
cadrul firmei. Ele constituie un punct de reper pentru deciziile luate de manager,
uureaz comunicarea, stimuleaz efortul, i uureaz controlul i elaborarea aciunilor
de relansare.
Aceste obiective pot fi generale, dar i mai precise i foarte detaliate. Poate fi
vorba de obiective pe termen lung sau scurt.
Obiectivele economice sunt cele mai importante. Se exprim prin cifra de
afaceri sau n procentaj de cretere a activitii firmei, maximizarea profitului pe termen
lung, determinarea unor noi inte pentru clientel, mbuntirea vnzrilor, a distribuiei,
creterea cotei de pia.
Obiectivele egotiste ocup un loc important n politica de produs turistic. Pot fi
exemplificate ca obiective egotiste mbuntirea imaginii firmei turistice, aspiraia la
securitatea afacerilor prin pstrarea clientelei i a unui venit convenabil.
Obiectivele sociale stabilite n cadrul politicii de produs turistic au n vedere
dezvoltarea produselor turistice care se adreseaz populaiei cu venituri sczute,
comercializarea acelor produse care asigur protecia mediului sau care stimuleaz
dezvoltarea micilor ntreprinderi.
n domeniul turismului, aciunile de creare de produse noi i cele care vizeaz
dezvoltarea acestora i a produselor deja existente se materializeaz n strategii de
produs turistic:
1. Strategia de flexibilitate a produsului turistic presupune urmrirea evoluiei
pieei i adaptarea ofertei la particularitile cererii. Acest strategie poate fi
utilizat de firmele care au o pia de desfacere bine conturat, aceasta
implicnd promovarea unei politici active de relaii publice i promoionale.
2. Strategia de difereniere a produsului turistic urmrete detaarea
produsului turistic al unei firme n cadrul structurii oferte naionale.
3. Strategia de diversificare a produsului turistic urmrete nuaarea
modalitilor de satisfacere a cerinelor numeroaselor segmente ale clientelei
turistice .
2.3 Ciclul de via al produsului turistic

Prin ciclul de via al unui produs turistic se nelege intervalul de timp cuprins
ntre momentul apariiei i cel al dispariiei acestuia de pe pia. Acest interval de timp,
mrginit de dou extreme concepere i eliminarea de pe pia se mparte ntr-un
anumit numr de etape ce difer ca lungime i intensitate, de la un produs la altul. n
general, cilcul de via al produsului turistic este rezultanta corelaiei ntre cerere i
ofert i include mai multe faze:
Faza conceperii i explorrii produsului turistic este o etap de cutare
de soluii n legtur cu strucura acestuia, n momentul n care trebuie
conceput, costul, perioada optim de comercializare, modul de
comunicare i de informare a consumatorilor poteniali, a specilitilor i a
intermediarilor.
Faza lansrii produsului turistic se caracterizeaz produsului turistic se
caracterizeaz printr-un volum ridicat al cheltuielilor de promovare
comparativ cu volumul vnzrilor ntruct se acord o mare atenie
aciunilor promoionale pentru c este necesar s fie informat i atras
clientela potenial interesat de produs.
Faza de dezvoltare ncepe n momentul n care cea mai mare parte a
consumatorilor interesai de produs a fost atins i n care nevoile cele
mai presante au fost satisfcute. Atunci produsul este bine pus la punct,
piaa sa este cunoscut. n aceast etap se produce o aezare a
preului, n timp ce volumul vnzrilor nu nceteaz s creasc.
Faza de maturitate apare atunci cnd produsul turistic nu mai determin
apariia de noi consumatori, n afara celor care s-au transformat n
consumatori fideli i au o influen pozitiv. Preul de vnzare n aceast
faz scade i acesta trebuie stabillit innd cont de concurea din ce n ce
mai puternic. Produsul risc atunci s mearg n declin dac nu este
renoit.

Faza de declin ncepe atunci cnd consumatorul produsului turistic va

prsi destinaia aleas fie pentru alt produs fie pentru c nevoia la care
rspunde acest produs a disprut. Aceast faz poate dura mult timp.

Cel de-al treilea capitol denumit Politica de pre n turism cuprinde

urmtoarele idei:
3.1 Caracteristicile preurilor pe piaa turistic
Preul reprezint un mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor
ntreprinderii i a oportunitilor exterioare, barometru al capacitii de adaptare la

cerinele mediului i de influnenare a acestuia, instrument al recuperrii cheltuielilor

efectuate i al acoperirii beneficiilor ncorporate n produs.
Preul se poate defini ca o expresie, de cele mai multe ori financiar, a valorii
atribuite de consumator n cadrul schimbului. Pe lng bani, mai implic timp, energii,
atenii, emoii i incoveniente.
Din punctul de vedere al consumatorului , preul este ceea ce este dispus s
pltesc pentru un bun sau serviciu. Ct anume este dispus consumatorul s pltesc
depinde de valorile pe care o atribuie produsului. Uneori sunt sitiaii cnd consumatorul
este dispus s plteasc mai mult dect face.
Alturi de produs, preul se nscrie ntre elementele fundamentale ale politicii de
marketing a firmei ntruct el este acel element care genereaz venit, pe cnd celelalte
variabile genereaz costuri. De aceea stabilirea preului este de o importan capital.
Prin pre, produsul se raporteaz la posibilitile financiare ale clienilor innd
seama de factorii de pia, de factorii psihologici ce intervin n decizia de cumprare,
dar i de nivelul urmrit de investiii.
Preul se stabilete pe pia i el trebuie sa fie ntotdeauna mai mare dect suma
costurilor necesare obinerii produsului. El trebuie tratat ca o variabil tactil, ns are i
o importan decisiv pentru succesul orcrui plan de marketing i de aceea trebuie
tratat ca un subiect strategic.
n turism, preul este unul din mijloacele prin care se poate influena cererea,
ns este de mare importan flexibilitatea i fixarea preului.
Preul n turism este influenat de factorii:
Controlabili care pot fi manevrai de ctre productor prin deciziile pe care
le-a ales. Acetia sunt:
o Cheltuielile materiale directe i de munc;
o Cheltuielile de regie, administraie i management;
o Cheltuielile de vnzare i de distribuie;
o Cheltuielile de reclam i de promovare;
o Cheltuielile pentru meninerea imaginii i calitii produsului.
Independeni care nu pot fi manipulai, sunt urmtorii:
o Nivelul de pre existent pe pia;
o Situaia cererii i ofertei pe pia;
o Situaia competiiei.
n concluzie, preul reprezint o varibil particular a mixului de marketing care
se distinge de celelalte variabile, dar care se afl n unitate organic cu ele. Se distinge
de acestea prin mai multe aspecte:
Nu este nici total strin firmei, dar nici pur endogen.
Reprezint elementul esenial n finanarea activitii, n dezvoltarea firmei,
este o arm concurenial;
Preul este o variabil complet abstract;
Deciziile privind preul au aplicare cu efect imediat;

Avantajele unei politici de pre pot fi imitate, depite de concuren.

3.2 Strategii de pre n turism

Preurile produselor turistice se formeaz pe pia n funcie de calitatea
produselor, de gradul lor de originalitate, de situaia conjunctural de sezonalitate, de
aciunea concurenilor.
Strategiile de preuri folosite pe piaa turistic internaional pot fi difereniate n
funcie de mai multe criterii:
1. n funcie de raportul cerere-ofert, firma i poate fundamenta politica de
pre pe urmtoarele strategii:
Strategia preului ridicat implic fixarea preurilor mari atunci cnd
cererea este mai mare dect oferta.
Strategia preului sczut se aplic atunci cnd se ptrunde pe o pia
n scopul ncurajrii cererii i extinderii pieei propri, dar pentru un
numr restrns de produse turistice.
Strategia supraviuirii se impune atunci cnd produsul turistic nu mai
deine o poziie privilegiat pe pia; preul stabilit va fi mai mic, ns
situat deasupra costurilor.
2. n funcie de strategiile de pre promovate de concuren se pot adopta
urmtoarele strategii:
Strategia defensiv presupune stabilirea preurilor produselor turistice
prin nglobarea n structura lor a unor costuri mai mici dect
concurena sau retragerea de pe acele piee unde concurea este
prezent i oferirea acelorai produse pe pia; mai exist i varianta
adoptrii aceluiai nivel de pre ca cel promovat de concure;
Strategia ofensiv presupune adoptarea unor msuri de reducere
pronunat a preurilor, poate fi aplicat de firmele care dein o poziie
privilegiat pe pia.
3. n funcie de faza ciclului de via n care se afl produsul turistic oferit
clientului se pot adopta urmtoarele strategii:
Strategia preurilor sczute cnd produsul se afl n faza de lansare i
se dorete acapararea unei pri importante pe pia.
Strategia preurilor nalte cnd produsul nou lansat se adreseaz unui
segment de consumatori bine delimitat i cnd concurena este slab;
Strategia preurilor progresive aplicabil n etapa de cretere, trebuie
avut n vedere ca aceast cretere progresiv s nu conduc la
reducerea volumului cererii.

Strategia imitrii preului concurenei aplicabil n faza de maturitate;

Strategia preurilor regresive aplicabil n faza de declin pentru a
prelungi durata de via a produsului turistic

4. n funcie de tipul distribuiei se poat aplica urmtoarele strategii:

Strategia preurilor forfetare utilizate pentru vnzarea unor produse
turistice complexe.
Strategia preurilor produselor opionale implic stabilirea unui pre
pentru pachetul de servicii de baz.
Strategia preului produselor captive const n stabilirea de ctre
distribuitor a preului produsului global n baza a doua componente:
una sub forma tarifului fix iar alta sub forma unui tarif variabil.
5. n funcie de specificul unor consumatori i de particularitile pieei se
pot adopta urmtoarele strategii:
Strategia rabaturilor i bonificaiilor aplicabil clienilor care cumpr
produse turistice n cantiti mari sau n extrasezon
Strategia preurilor difereniate const n aplicarea de preuri
difereniate pe categoriii de turiti, pe tipuri de produse turistice, pe
tipuri de perioade de timp, n funcie de amplasament
Strategia preurilor mobile care ine seama de reaciile posibile ale
clienilor i concurenei; reducerile de preuri antreneaz reacii pozitive
din partea turitilor atta timp ct nu sunt asociate cu scderea calitii.

BIBLIOGRAFIE

1.Gavrilescu,Dinu

Economie agroalimentara,Editura
Expert,Bucureti,2000

2.Zahiu,Letiia

Politici agroalimentare
comparate,Editura
Economic,Bucureti,2001

3.Angelescu,Coralia

Politica preurilor i veniturilor-Politici de

cretere economic,Editura
Economic,Bucureti,2004

4.***

Legea nr.83/1993,privind sprijinul

acordat de stat productorilor agricoli.

5.www.referate.ro

Politica de produs i pre in

turism.