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TESIS

LIMITACIONES PARA LA EXPORTACIN DE LA MERMELADA DE AGUAYMANTO


AL MERCADO DE FRANCIA
PARA OPTAR EL TTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIN
DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Presentada por:
Bachiller Ivan Eduardo Valdivieso Campos

Lima-Per
2012

DEDICATORIA
Dedicado a mis padres
Valdivieso Ciurlizza y Liliana
Camarena por todo el apoyo y
que me han brindado durante
vida.

Eduardo
Campos
esfuerzo
toda mi

AGRADECIMIENTOS

Agradezco a mis asesores Ana Hospina Schaefer y Arstides Vara Horna, por su apoyo y
dedicacin al guiarme en cada una de las etapas de la presente investigacin. Igualmente,
agradecer a los grandes profesores por su gentileza de compartir todos sus conocimientos
durante todo el camino universitario.

TABLA DE CONTENIDO
DEDICATORIA.................................................................................................. 2
AGRADECIMIENTOS..........................................................................................3
TABLA DE CONTENIDO.......................................................................................4
RESUMEN........................................................................................................ 7
ABSTRACT....................................................................................................... 8
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.......................................................................................11
1.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN......................................................................................13
1.3. IMPACTO POTENCIAL ...................................................................................................... 13
2.1. ANTECEDENTES............................................................................................................ 14
2.2. BASES TERICAS........................................................................................................... 15
2.6 HIPTESIS.................................................................................................................... 23
2.6.1 HIPTESIS GENERAL..................................................................................................... 23
EL MERCADO FRANCS ES ALTAMENTE EXIGENTE Y CADA VEZ MS CONSIENTE RESPECTO A SU
ALIMENTACIN, LAS VARIABLES MS INFLUYENTES PARA CONSEGUIR SU PREFERENCIA SON: LA IMAGEN,
ORIGEN, EL PRECIO Y SOBRE TODO EL VALOR AADIDO, EN ESPECIAL EN EL CASO DE FRUTOS PROCESADOS
COMO LO ES EN ESTE CASO LA MERMELADA DE AGUAYMANTO........................................................23
2.6.2 HIPTESIS ESPECFICAS................................................................................................. 23
1. LA EXPORTACIN DE MERMELADA DE AGUAYMANTO REPRESENTA UNA MAGNFICA OPORTUNIDAD DE
NEGOCIO........................................................................................................................... 23
2. EL PRECIO DE LA MERMELADA DE AGUAYMANTO INFLUYE SIGNIFICATIVAMENTE EN LA DEMANDA.....23
3. LA ESTRATEGIA DE MERCADO SON UNA GRAN ALTERNATIVA PARA IMPULSAR EL NOMBRE, EL PRODUCTO
Y SUS USOS....................................................................................................................... 23
4. EL CONSUMIDOR FRANCS ES ALTAMENTE EXIGENTE AL MOMENTO DE ELEGIR LOS PRODUCTOS PARA SU
ALIMENTACIN................................................................................................................... 23
CAPTULO III. MTODO....................................................................................23
3.1. DISEO....................................................................................................................... 23
3.2. MUESTRA.................................................................................................................... 24
PRINCIPALES AGROS-EMPRESARIOS EXPORTADORES DE MERMELADAS..............................................24

ING. ROBERTO MONTERO PALACIOS, ESPECIALISTA EN AGRO-NEGOCIOS Y DESARROLLO RURAL


EMPRESA: AGROINDUSTRIAS DEL VALLE...................................................................................24

ADMINISTRADOR. HANS ALVA ROJAS EMPRESA: AGRO QURI ...................................................24


3.3. INSTRUMENTACIN........................................................................................................ 24
3.4. PROCEDIMIENTO........................................................................................................... 25
1. RECOLECCIN DE DATOS................................................................................................ 25
2. RECOLECCIN Y ANLISIS DE LAS ESTADSTICAS DE LOS LTIMOS 3 AOS DE LAS EXPORTACIONES DE
MERMELADA DE AGUAYMANTO............................................................................................... 25
3. ESTABLECER CONTACTO CON LOS ESPECIALISTAS EN EL TEMA DE LAS EMPRESAS ELEGIDAS, PARA
SOLICITARLES UNA ENTREVISTA.............................................................................................. 25
4. ELABORACIN DEL CUESTIONARIO PARA EFECTUAR LAS ENTREVISTAS, CON EL QUE SE PUEDA
RECOLECTAR LA INFORMACIN NECESARIA PARA LLEVAR AL CABO LA INVESTIGACIN. ..........................25

5.
6.

ANLISIS DE RESULTADOS OBTENIDOS, DE LA RECOLECCIN DE DATOS.......................................25


COMPARACIN DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS POR LA RECOLECCIN DE DATOS ESTADSTICOS CON LOS
OBTENIDOS POR LAS ENTREVISTAS........................................................................................... 25
CAPTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIN..............................................................26
4.1.
RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN...............................................................................26
4.2.
DISCUSIN DE RESULTADOS......................................................................................... 37
1. LA EXPORTACIN DE MERMELADA DE AGUAYMANTO REPRESENTA UNA MAGNFICA OPORTUNIDAD DE
NEGOCIO, DEBIDO A LA CRECIENTE DEMANDA QUE TIENE EN EL MERCADO EUROPEO, QUE A PESAR DE
ENCONTRARSE ATRAVESANDO UNA CRISIS ECONMICA LA DEMANDA DE FRUTOS ORGNICOS Y SUS DERIVADOS
CONTINA EN AUMENTO........................................................................................................ 40

2.

EL PRECIO DE LA MERMELADA DE AGUAYMANTO INFLUYE SIGNIFICATIVAMENTE EN LA DEMANDA, EL


FRANCS, DEBIENDO IMPLEMENTAR UN DESARROLLO DEL PRODUCTO PARA QUE LOS FUTUROS
AUMENTOS EN EL PRECIO SE VEAN REFLEJADOS EN LAS MEJORAS DE LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO.
40
3. LA ESTRATEGIA DE MERCADO SON UNA GRAN ALTERNATIVA PARA IMPULSAR EL NOMBRE, EL PRODUCTO
Y SUS USOS, POR MEDIO DE FERIAS INTERNACIONALES, Y LA CORRECTA PUBLICIDAD SE PUEDE LOGRAR UN
IMPACTO SOCIAL DEL PRODUCTO, HACINDOLO ATRACTIVO PARA LOS CONSUMIDORES FRANCESES, TRATANDO
NO SOLO DE CUBRIR SUS EXPECTATIVAS SI NO DE SUPERARLAS ........................................................40
4. EL CONSUMIDOR FRANCS ES ALTAMENTE EXIGENTE AL MOMENTO DE ELEGIR LOS PRODUCTOS PARA SU
ALIMENTACIN, BUSCA PRODUCTOS QUE SEAN SANOS, NATURALES, QUE CONTRIBUYAN DE ALGUNA FORMA
CON SU SALUD Y QUE FORME PARTE DE MANERA HARMONIOSA CON SU DIETA DIARIA. SI BIEN EL CONSUMIDOR
FRANCS EST SIEMPRE DISPUESTO A PROBAR NUEVOS PRODUCTOS, ESPECIALMENTE SI SON EXTICOS, NO
POR ESO VA CONTINUAR CONSUMINDOLO, Y VA REGRESAR A SU DIETA HABITUAL................................40
CONSUMIDOR

4.2.4

NUEVAS INTERROGANTES........................................................................40

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES...............................................................41
REFERENCIAS................................................................................................ 44
7- EXPORTACIONES NATIVAS CRECERN 10% EN 2010 DIARIO EL COMERCIO VIERNES
05 DE MARZO DE 2010.......................................................................................45
APNDICES.................................................................................................... 47

NDICE DE TABLAS Y FIGURAS


5

Tabla 1 Principales Empresas exportadoras de Mermeladas


Tabla 2 Principales mercados destino de la exportacin Peruana de Mermeladas
Tabla 3 Los 10 Principales Pases Exportadores de Mermeladas
Tabla 4 Principales Pases Importadores de mermeladas
Tabla 5 Exportaciones Peruanas en FOB de Mermeladas a los Principales Mercados
Tabla 6 - Exportaciones de Frutas Tropicales a la Unin Europea
Tabla 7 Exportaciones Peruanas de Mermeladas por meses y aos del 2009 al 2010
Tabla 8 Exportaciones Peruanas de Mermeladas por meses y aos del 2010 al 2011
Tabla 9. FOB US$, Kilos y Precio al mayo del 2011
Tabla 10 Exportaciones de Mermeladas al mercado Francs al 2008-2009

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ndice de figuras

Figura 1. Variacin de la demanda de Mermelada de aguaymanto


Figura 2- Exportaciones Per Usa vs Per - Francia Figura 3 En otros idiomas es
conocido por los siguientes nombres
Figura 4: Beneficios..
Figura5. Exportaciones de Aguaymanto y sus derivados por las principales empresas
peruanas
..
Figura6 Sistema de Comercializacin del aguaymanto y sus derivados..
Figura 7. Exportaciones de aguaymanto a los principales mercados del 2007 al 2011..
Figura8. Variables q influyen en el consumo del consumidor Francs.
Figura9. Producto bruto interno de Francia
Figura 10. Problemas Comunes...
Figura11. Alternativas para la Promocin de la mermelada de aguaymanto..
Figura 12. Caractersticas que debe tener el producto con respecto al precio.
Figura13. Estrategias recomendadas para las exportaciones de mermelada de
aguaymanto al mercado francs y sus limitaciones. ....
Figura 14 Ferias internacionales de Francia ....
Figura 15. Alternativas para el Uso de la Mermelada de Aguaymanto.
Figura 16. Alternativas de presentacin
Figura17. Alternativas..
Figura18 Ventajas obtenidas por la aplicacin de estrategias ..
Figura 19. Relacin Exportadores Peruanos, Exportaciones.
Figura 20 Rediseo del envase .

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RESUMEN
La demanda de mermelada en el mercado Francs se ha incrementado notablemente en los
ltimos aos, por lo que representa una excelente oportunidad de negocio para las
exportaciones peruanas de mermelada de aguaymanto.
Sin embargo las exportaciones peruanas de la mermelada a este mercado se han visto
afectadas debido a un incremento en el precio. Siendo posible solucin de estos, el
mejoramiento en el diseo y calidad del producto, as como el desarrollo de estrategias
eficaces de penetracin de mercado, nicho de mercado y desarrollo del producto.
La presente investigacin tiene como objetivo identificar los factores limitantes de las
exportaciones de mermelada de aguaymanto al mercado Francs, y proponer posibles
soluciones a este problema.
El desarrollo de la presente investigacin cualitativa se realizo utilizando como instrumentos,
la entrevista de profundidad y la revisin documental. Donde fueron tomados en cuenta los
Especialistas en Agro-Negocios de las empresas exportadoras de mermelada de aguaymanto
seleccionadas.
Teniendo en cuenta la informacin recolectada y que el mercado Francs es bastante
competitivo debido a que Francia a pesar de tener una gran demanda por la mermelada, es
tambin un gran productor y el principal importador de este producto. Y para posicionarse en
este mercado es muy importante saber que el consumidor francs es altamente exigente en
cuanto al precio, la calidad y diseo del producto as como tambin los beneficios que este
brinda a su salud.
Finalmente como resultado de la investigacin, se lograron identificar como factores
limitantes de las exportaciones peruanas de mermelada de aguaymanto, el precio, la calidad,
el diseo, la trazabilidad del producto, y los beneficios que este brinda.
Llegando a la conclusin de que para poder posicionarse exitosamente en el mercado Francs
es necesario que el Precio se vea reflejado en el producto es decir, que la calidad supere las
expectativas del consumidor, igualmente el diseo exterior del producto referido al envase, y
explotando tambin los beneficios de consumir la mermelada de aguaymanto.

Palabras clave:
Competitividad, Aguaymanto, Francia, Estrategias, Agroexportacin, Diseo

ABSTRACT
French market jam demand has increased significantly in recent years, and represents an
excellent business opportunity for Peruvian exports aguaymanto jam.
But Peruvian jam exports to this market have been affected by an increase in the price.
And is a possible solution for this problem, improving on the design, product quality, as well
as the development of effective strategies for market penetration, market niche and product
development.
This research has as purpose, identify limiting factors of the golden berry jam exports to the
French market, and propose possible solutions to this problem.
The development of this qualitative study was performed using as instruments, depth
interviews and document review. Where were accounted Agribusiness Specialists, of Golden
berry jam exporting companies.
Given the information collected and that the French market is very competitive because
France despite having a high demand for the jam is also a major producer and importer of this
product. And to position itself in this market is very important to know that the French
consumer is highly demanding in terms of price, quality and product design as well as the
benefits it provides to your health.
Finally as a result of the investigation, could be identified as factors limiting of Peruvian
Golden berry jam: Price, Quality, Design, Traceability Product, and the benefits.
Concluding that to achieve successfully position in the French market requires that the price
will be reflected in the product. Means that quality must exceed the expectations of
consumers also the exterior design of the product based on the container, and exploiting the
benefits of consuming aguaymanto jam

Keywords:
Competitiveness,
Agribusiness.

Aguaymanto,

France,

Strategies,

Agricultural,

Exports,

Design,

RSUM
Franais demande la confiture de march a augment de manire significative ces dernires
annes, et reprsente une excellente occasion d'affaires pour les exportations pruviennes
Aguaymanto confiture.
Mais les exportations pruviennes vers confiture sur ce march ont t touchs par une
augmentation dans le prix.
Et c'est une solution possible ce problme, l'amlioration de la conception, la qualit du
produit, ainsi que l'laboration de stratgies efficaces pour la pntration du march, niche de
march et de dveloppement de produits.
Cette recherche a comme objectif, d'identifier les facteurs limitants des exportations d'or de la
confiture de petits fruits sur le march franais, et proposer des solutions possibles ce
problme.
Le dveloppement de cette tude qualitative a t ralise en utilisant comme instruments, des
entretiens approfondis et l'examen des documents. O taient comptabiliss Spcialistes agroalimentaire, des socits d'Or de la confiture de baies d'exportation.
Compte tenu de l'information recueillie et que le march franais est trs concurrentiel parce
que la France en dpit d'une forte demande de la confiture est galement un important
producteur et importateur de ce produit. Et de se positionner sur ce march est trs important
de savoir que le consommateur franais est trs exigeant en termes de prix, de qualit et de
conception de produits ainsi que les avantages qu'elle procure votre sant.
Enfin la suite de l'enqute, ont pu tre identifis comme des facteurs limitant de la confiture
de petits fruits d'or du Prou: le prix, la qualit, la traabilit du produit de conception, et les
avantages.
Concluant que pour raliser avec succs la position sur le march franais exige que le prix
sera reflte dans le produit. Signifie que la qualit doit dpasser les attentes des
consommateurs aussi le design extrieur du produit en fonction du conteneur, et d'exploiter
les avantages de la confiture de consommer Aguaymanto

Mots-cls:
Comptitivit, Aguaymanto, la France, les stratgies, les exportations agricoles, agroalimentaire, design.

INTRODUCCIN
La complejidad creciente del Comercio Exterior, y la globalizacin especialmente en los
pases europeos, son motivos por los cuales se necesita un planteamiento ms profesional, e
ideas innovadoras viables para competir en el mercado extranjero.
La presente investigacin tiene como objetivo identificar los factores limitantes de las
exportaciones de aguaymanto al mercado Francs, y ofrecer posibles soluciones, en base a la
evaluacin de la data de los ltimos 3 aos de este producto y entrevistas a los Especialistas
en agro negocios de las empresas seleccionadas.
La Aplicacin de las posibles soluciones aportara le dar a los exportadores la posibilidad de
ser ms competitivos, en el mercado Francs, lograr una diferenciacin del producto y
conseguir la aceptacin y confianza por parte de los consumidores e importadores extranjeros,
explotando al mximo el producto hacindolo lucir atractivo y competitivo contra los lderes
del mercado, pretendiendo traer consigo un incremento de las exportaciones, y un
posicionamiento en este mercado.

10

CAPTULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIN


1.1. Planteamiento del problema
Actualmente la globalizacin mantiene a las empresas a la vanguardia de todos los
avances tecnolgicos, innovaciones al producto, y en un constante mejoramiento
continuo.
Es sumamente importante que toda empresa mantenga un mejoramiento contino de s
misma, del producto, de las relaciones con el cliente , con otras empresas, y con los
proveedores; por que influye mucho en futuras oportunidades de negocio, en conseguir
ventajas competitivas, adquirir prestigio, y finalmente ingresar con gran fuerza a nuevos
mercados.
En cuanto a la investigacin, se pretende ubicar los puntos dbiles de la exportacin de
mermelada de aguaymanto y del producto en s.

Figura 1. Variacin de la demanda de Mermelada de aguaymanto


Fuente: En base a estadsticas de Agrodata Per
El producto no est siendo debidamente explotado, ni se estn aprovechando todas las
caractersticas de este.
Son pocas las empresas peruanas que invierten en mejoras y en el rediseo del producto,
sintindose conformes con el producto que exportan, toman muy a la ligera a la
competencia, y las preferencias del consumidor ya sea por un posible xito en un
mercado distinto, y creen que la misma estrategia va funcionar en todos los mercados.

11

Figura 2- Exportaciones Per Usa vs Per - Francia


Fuente: Elaboracin propia
Debido a diversos factores culturales, econmicos, preferencias y alimentacin no se
pueden aplicar las mismas estrategias en el mercado en Estados Unidos y Francia, se
deben considerar que los consumidores son totalmente diferentes en cuanto a hbitos,
costumbres, dietas alimenticias, preferencias, cultura, etc.

12

1.2. Objetivos de la investigacin


Objetivos Generales:
Identificar los factores limitantes para las exportaciones de mermelada de aguaymanto al
mercado francs
Objetivos Especficos:

Evaluar el mercado de Exportaciones Peruanas de Mermelada de aguaymanto.


Conocer los diferentes perfiles del consumidor Francs, sus hbitos, costumbres,
preferencias, disponibilidad econmica.
Determinar la relacin entre el precio y la demanda de la mermelada de aguaymanto
en el mercado Francs.
Evaluar las principales estrategias de mercado utilizadas en las exportaciones de
mermelada de aguaymanto.

1.3. Impacto potencial


Impacto en el conocimiento: Existen algunas empresas que se enfocan mucho en darle un
gran valor agregado a sus productos, e invierten mucho en la investigacin de mercado, estas
por lo general son extranjeras, y han llegado a posicionarse; aun cuando los precios de sus
productos son un poco mayores al de la competencia, esto es debido a que ofrecen un
producto novedoso, de buena calidad, que cumple no solo con el fin de satisfacer el paladar
del consumidor Francs, sino tambin con otros intereses de este.
Con la presente investigacin se desea aportar a las empresas nacionales una ventaja
competitiva y comparativa en los mercados extranjeros. Ya que pese a que son pocas las
empresas que lo hacen y han tenido xito aplicando este tipo de alternativas; El resto de
empresas no se plantean aplicarlas ya sea por costumbre, por no querer asumir riesgos, no
plantearse retos mayores, miedo al cambio, o falta de experiencia.
Impacto en la prctica: Los resultados de la presente investigacin sern beneficiosos para
las empresas peruanas exportadoras de mermelada no solo de aguaymanto si no tambin de
otros frutos.
Con la implementacin de las recomendaciones brindadas las empresas conseguirn una
mejor presentacin y calidad del producto permitindoles ser ms competitivos en el mercado
Francs, ofreciendo un producto que busca la diferenciacin con respecto a la competencia.

13

CAPTULO II. FUNDAMENTACIN TERICA


2.1. Antecedentes
En el mbito nacional
Jill Velezmoro (2004). Realiz una investigacin sobre el Perfil de Mercado que tiene el
aguaymanto en el mercado Europeo. Empezando con una descripcin del producto, seguido
de la situacin actual los mercados europeos y profundizando en la unin europea los
beneficios para exportar a este continente, las preferencias arancelarias, barreras, el mercado
orgnico y sus derivados.
PROMPEX (2006). El Ing. Fausto Robles en su investigacin Estrategias Para Exportar
para la Universidad Nacional Agraria. Nos menciona sobre los retos que tiene un exportador
al colocar sus productos en el extranjero, las prcticas agrcolas, competitividad agrcola el
incremento de las exportaciones, la importancia de la publicidad y las marcas en un para un
producto agrcola. Indica tambin como deberamos analizar los mercados objetivos.
Ing Roberto Montero (2007). Investigo sobre las grandes oportunidades de negocio que
puede ofrecer la mermelada de aguaymanto para la exportacin.
En el mbito internacional existen investigaciones similares a las nacionales como:
Ing. Dennis Brito (Ecuador - 2002), Productor y exportador del producto. Indica que Recin
desde los aos 80 El aguaymanto empieza a tener un valor econmico como cultivo, por sus
caractersticas y bondades medicinales, igualmente toca el tema de los mercados internos y
externos y las oportunidades en estos. Y que como en tan pocos aos este producto ha
incrementado fuertemente su demanda, y finalmente sobre su forma y condiciones de cultivo,
cosecha y pos-cosecha
Arese & Asociados (Buenos Aires 2005). Realiza una investigacin y evaluacin sobre la
factibilidad de la exportacin de mermeladas al mercado Europeo en su caso a Espaa;
igualmente realiza un estudio de mercado y segn este toman en cuenta algunas estrategias de
mercado importantes para ingresar el producto.
Programa Exporta (Panam 2008). El Ing. Eric Dormoi Realiza un estudio y una gua para
comercializar productos en mercados internacionales, aplicado Estrategias de marketing para
ingresar tomando en cuenta tambin los estudios preliminares del mercado objetivo.

14

2.2. Bases tericas


2.2.1

Mermelada
a) Definicin: La mermelada es fruta conservada en azcar, descubierta en el siglo
XVIII, La tcnica de cocer la fruta en azcar de caa la trasmitieron los descubridores
espaoles desde Amrica, aunque ya en Grecia cocan membrillos en miel, la
mermelada puede hacerse con cualquier fruta.
b) Variedades de Mermelada: entre estas tenemos
- Confituras: Parecida a la mermelada, pero con diferente modo de coccin, Es cocida
en Almbar. Por lo que tiene mayor nivel de azcar.
- Jalea: Es el zumo de fruta cocido con azcar hasta obtener una gelatina trasparente.

c) Usos de la Mermelada: Es consumida principalmente en meriendas y desayunos, pero en


realidad este tipo de conservas tiene una amplia gama de aplicaciones en repostera y
gastronoma como rellenos, adornos, coberturas, salsas y guarniciones de platos de res, cerdo
y aves.
(Directo del campo, Mermeladas 2010)

2.2.2

Partida Arancelaria y aranceles

2007.91.10.00 (Las dems Confituras, jaleas y mermeladas de fruta y otros


frutos obtenidos por coccin, incluso adicin de azcar u otro edulcorante)
Derechos ad-valorem: 6%
La unin Europea est excluida de pagos de aranceles
Segn el Arancel de Aduanas esta partida est ubicada en:
En la seccin IV: Productos de las industrias alimentarias, bebidas, lquidos
alcohlicos y vinagre; tabaco, elaborados.
Capitulo 20.07: Preparaciones de Hortalizas frutas u otros frutos obtenidos por
coccin, incluso con adicin de azcar y otro edulcorante.
(Aduanet 2010)

15

2.2.3

Principales Empresas Exportadoras de mermelada.


Comercial La constancia E.I.R.L.
Grupo L&G S.A.C.
Importadora Exportadora Doa Isabel.
Industria Alimentica S.R.L TDA.
Industrias SISA S.A.C.
Multifoods S.A.C.
Molitalia S.A.
Agromania S.A.C.
Nutreina S.A.
(Pimex 2010)(Sunat 2009)

Tabla 1 Principales Empresas exportadoras de Mermeladas


Empresa

%Var
11-10

%Part.
11

MULTIFOODS S.A.C.

14%

89%

INDUSTRIAS ALIMENTARIAS
S R LTDA

125% 8%

DELIFRUT S.A.

1744%

1%

NREPS SOC DE RESP LTDA

443%

1%

NATIVE & NATURAL FOOD


SUPPLIERS SAC

71%

0%

EMPRESA
AGRARIA
CAFETALERA CHANCH...

--

0%

LOS CUYES S.A.C.

--

0%

ROSYMAR S.R.L.

--

0%

DANPER TRUJILLO S.A.C.

0%

0%

Otras Empresas (15)

--

0%

Fuente: (Sunat 2011)

16

2.2.4 Principales mercados


Entre los principales Mercados consumidores de mermeladas se encuentra el Mercado
Francs con una participacin del 63% con un FOB al 09 de 163.19mil dlares.
(Ver tabla 2)
Tabla 2 Principales mercados destino de la exportacin Peruana de Mermeladas

Fuente: (Sunat 2011)

2.2.5

Principales Pases Exportadores


Tabla 3 Los 10 Principales Pases Exportadores de Mermeladas

Fuente: (SIICEX 2010)

Como se aprecia en la tabla 2 y 3 Francia no solo es nuestro principal mercado destino de


mermeladas sino que tambin es uno de los principales exportadores del producto, por lo
que debemos aplicar buenas estrategias al producto para lograr competir contra su
mercado.
17

2.2.6 Principales Pases Importadores


Per se encuentra ubicado entre los 10 principales exportadores de mermeladas en el
mundo, debido a esto tenemos un gran reconocimiento en la elaboracin y exportacin de
mermeladas. (Ver tabla 3)
Tabla 4 Principales Pases Importadores de mermeladas

Fuente: (SIICEX 2010)

18

2.3

Aguaymanto

a) Definicin: Es una fruta nativa del Per, oriunda de los Andes, conocida tambin como
cereza de los Andes, uvilla o capul. Se empez a consumir en la poca prehispnica. Se trata
de una plata herbcea erecta, perenne en zonas tropicales y anula en zonas temperadas.
(AMPEX 2008)

Figura 3 En otros idiomas es conocido por los siguientes nombres


Fuente: Elaboracin propia en base a datos de Ampex

19

b) Caractersticas: Es un Fruto rico en vitamina A, con niveles de vitamina C muy parecidos


al de la naranja.
(AMPEX 2008)
c) Beneficios:

Figura 4: Beneficios
(AMPEX 2008)

Figura5. Exportaciones de Aguaymanto y sus derivados por las principales empresas peruanas

Fuente: AMPEX
Son ms de 10 las principales Empresas exportadoras de aguaymanto y sus derivados entre
estos la mermelada de aguaymanto, Eco andino es la principal exportadora del producto y sus
derivados con un 65% de las exportaciones.

20

d) Comercializacin

Figura6 Sistema de Comercializacin del Aguaymanto y sus derivados


Elaboracin propia en base datos recolectados

En la Figura anterior se aprecia como es comercializado el fruto y sus derivados, donde el


exportador trata directamente con los distribuidores Mayorista, Agentes, Broker o Minoristas,
para llegar al consumidor final, supermercados y cadenas alimenticias.

2.4 Estadsticas
Tabla 5 Exportaciones Peruanas en FOB de Mermeladas a los Principales Mercados
(2008-2010).
Pas
2006
2007
2008
2009
2010
2011
Estados Unidos
825,14
12,9
451,09
1,901,02
5,029,21
11,576,46
Alemania
0
0,03
0
747,73
2,070,66
512,05
Reino Unido
208,04
452,09
663,1
536,06
1,604,39
207,8
Canad
533,37
2,306,71
1,336,59
311,49
1,077,54
1,1063,65
Francia
0
988,26
2,619,09
7,38
1,052,37
422,98
China
2,34
7,49
0,00,
0
0
2,160,00
Pases Bajos
1,106,14
2,800,00
1,79
125
55,42
1,241,06
Turqua
0
0
0
0
470,5
2,572,50
Fuente: Elaboracin propia en base a datos de (Agrodata 2010)
En la tabla anterior se puede apreciar las exportaciones Peruanas FOB de mermelada hacia
sus principales mercados, Se consigue apreciar como varia la demanda en el mercado francs,
teniendo subidas y cadas significativas, estas variaciones se deben principalmente por
variaciones en el precio. Si no se toma en cuenta este punto y se aplicar estrategias que
21

consigan mantener o aumentar las exportaciones hacia este mercado, las exportaciones de
mermelada de aguaymanto podran verse seriamente afectadas.

Figura 7. Exportaciones de aguaymanto a los principales mercados del 2007 al 2011.


Fuente: SUNAT
En la tabla anterior se aprecian los principales mercados destino del aguaymanto,
donde Estados Unidos y Alemania son los principales destinos del aguaymanto.
Francia tambin se encuentra entre estos 10 principales destinos incrementando su
demanda en los ltimos aos entre en 2009 al 2011.
Tabla 6 - Exportaciones de Frutas Tropicales a la Unin Europea

Fuente: Infoagro (2010)

En la tabla anterior se aprecian las Exportaciones en toneladas mtricas, del aguaymanto


orgnico al mercado Europeo, donde se puede ver un fuerte incremento de estas al pasar de
los aos, y representando un 4.3% del total de las frutas tropicales con mayor demanda por el
mercado Europeo.
2.5 Perfil del Consumidor Francs
22

Es caracterstico del consumidor francs el ser altamente exigente y cada vez ms consciente
de los efectos y la contribucin de la alimentacin en su salud. Las crisis que afectaron el
sector agroalimentario en los ltimos aos en Europa, especficamente la de la Encefalopata
Espongiforme Bovina, conocida tambin como la enfermedad de las Vacas Locas,
contribuyeron a un cambio de actitud del consumidor, alertndolo sobre los procesos y
desarrollos a los que son sometidos los alimentos.
Por otra parte, el alto nivel de ingresos y el estndar de vida alcanzado hacen que el
consumidor busque cada vez ms valor agregado en los productos que adquiere y
especficamente en los alimentos.
(Manual de exportacin 2010 - Perfil del consumidor Francs CCI Corporacin
Colombia Internacional)

2.6 Hiptesis
2.6.1 Hiptesis General
El mercado Francs es altamente exigente y cada vez ms consiente respecto a su
alimentacin, las variables ms influyentes para conseguir su preferencia son: la
imagen, origen, el precio y sobre todo el valor aadido, en especial en el caso de frutos
procesados como lo es en este caso la Mermelada de Aguaymanto.
2.6.2 Hiptesis Especficas
1. La Exportacin de Mermelada de Aguaymanto representa una magnfica oportunidad
de negocio.
2. El precio de la Mermelada de Aguaymanto influye significativamente en la demanda.
3.

La estrategia de mercado son una gran alternativa para impulsar el nombre, el


producto y sus usos

4. El consumidor Francs es altamente exigente al momento de elegir los productos para


su alimentacin.

CAPTULO III. MTODO


3.1. Diseo
La presente investigacin presenta un Diseo Exploratorio Cualitativo. Porque estamos
recolectando la informacin necesaria entrevistando a empresarios importantes que
representan a este tipo de exportaciones.

23

3.2. Muestra
El tamao de la poblacin es de 25 empresas exportadoras de mermelada de las cuales 6 son
exportadoras de mermelada de aguaymanto. De estas se escogieron 2, Agroindustrias Del
Valle, por ser pionera en la exportacin de la mermelada de aguaymanto, y Agro Quri por
ser una empresa nueva que se dedica exclusivamente a la exportacin del aguaymanto
orgnico y procesado.
Principales Agros-empresarios Exportadores De Mermeladas.
Ing. Roberto Montero Palacios, Especialista en Agro-negocios y Desarrollo Rural
Empresa: Agroindustrias Del Valle.
Administrador. Hans Alva Rojas
Empresa: Agro Quri

3.3. Instrumentacin
En base a cumplir el objetivo principal de la presente investigacin ALTERNATIVAS
PARA INCREMENTAR LA EXPORTACION DE MERMELADA DE AGUAYMANTO
AL MERCADO DE PARIS-FRANCIA
. Se emplear los siguientes instrumentos:
En primer lugar.
A- Revisin Documental.

Fueron recolectados datos histricos, estadsticos, bibliogrficos, estadsticas


comerciales, publicaciones, etc. De las principales Entidades de Comercio en Per
ADEX donde la seorita Laura Snchez Pirola (Gerente de Agroexportaciones)
brindo informacin sobre la situacin actual de las exportaciones de mermelada y el
aguaymanto. Este instrumento ser aplicado para conocer principalmente la condicin
del mercado de Mermelada de aguaymanto en Pars-Francia.

Para llevar a cabo esta revisin documental se han considerado las siguientes
Variables.

Estrategias de Mercado aplicables para el mercado Francs.


Importaciones Francesas de mermeladas.
Principales Exportadores de Mermeladas a Francia.
Principales Importadores Franceses de Mermelada.
Estadsticas Comerciales.
Perfiles del Consumidor Francs.
24

Exportaciones Peruanas de Mermelada al mercado Francs.

La fiabilidad y validez ser contrastada con revisin minuciosa de las fuentes, tambin
se ha elaborado una gua de revisin documental que cuenta con las siguientes
variables:
Autor, Ao, Titulo, Diseo, Instrumento, Aspectos estudiados, Conclusiones.
B. Entrevistas.
Fueron Entrevistados los Especialistas en Agro-Negocios de las empresas
exportadoras de mermelada de aguaymanto seleccionadas. Con el propsito de
obtener informacin relevante q sea considerada como gran aporte, para conocer las
experiencias adquiridas en sus exportaciones, las gestiones que realizan y si aplican o
desean aplicar las alternativas propuestas para competir en el mercado Francs.

3.4. Procedimiento
1. Recoleccin de Datos.
2. Recoleccin y Anlisis de las Estadsticas de los ltimos 3 aos de las exportaciones
de mermelada de aguaymanto.
3. Establecer contacto con los especialistas en el tema de las empresas elegidas, para
solicitarles una entrevista.
4. Elaboracin del cuestionario para efectuar las entrevistas, con el que se pueda
recolectar la informacin necesaria para llevar al cabo la investigacin.
5. Anlisis de Resultados obtenidos, de la recoleccin de datos.
6. Comparacin de los resultados obtenidos por la recoleccin de datos estadsticos con
los obtenidos por las entrevistas.

25

CAPTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIN


4.1. Resultados de la investigacin
En este captulo, se presentan los resultados de la investigacin ALTERNATIVAS PARA
INCREMENTAR LA EXPORTACION DE MERMELADA DE AGUAYMANTO AL
MERCADO DE PARIS-FRANCIA donde gracias a las Entrevistas de profundidad
realizadas, a los representantes de las empresas seleccionadas, y los especialistas de las
entidades visitadas, se han podido identificar los factores limitantes de las exportaciones de la
Mermelada de aguaymanto.
La informacin ser interpretada en relacin a los Objetivos planteados.
4.1.1. Conocer los diferentes perfiles del consumidor Francs, sus hbitos,
costumbres, preferencias, disponibilidad econmica
En base a la informacin obtenida sobre el perfil del consumidor francs se pudo identificar
que son altamente exigentes, al momento de elegir productos para su alimentacin, evaluando
los beneficios que estos puedan brindar a sus salud as como su calidad y trazabilidad; Al
consumidor francs le atrae mucho el probar productos nuevos y exticos, pero normalmente
vuelven a los productos que consuma normalmente, el consumidor francs tiende a preferir
por el consumo los productos nacionales.
(En base a: MINCETUR, Gua Prctica para Francia)

Figura8. Variables q influyen en el consumo del consumidor Francs.


Fuente: En base a resultados obtenidos
Francia esta es la Quinta potencia econmica del mundo detrs de Estados Unidos, Japn
China y Alemania. Por lo que el consumidor Francs cuenta con una gran disponibilidad
econmica, del cual un 10% de sus ingresos es destinado a su alimentacin. Motivo por el que
es una caracterstica del consumidor Francs tomar muy en serio su alimentacin y la eleccin

26

de los productos, exigiendo sobre todo, que el precio se vea reflejado en la calidad,
presentacin, trazabilidad y beneficios a su salud.
Segn las entrevistas realizadas a los especialistas en la exportacin de la mermelada de
aguaymanto de las empresas seleccionadas, el mercado Francs si bien es exigente con el
cumplimiento de normas y regulaciones, tambin son muy exigentes en cuanto a los aportes
Bio del producto, por lo que exigen que los productos sean exportados en envases
biodegradables o reciclables, cumpla con diversos tipos de certificaciones, y tienen tambin
muy en cuenta la trazabilidad del producto y las buenas prcticas agrcolas para la produccin
del insumo.

Figura9. Producto bruto interno de Francia

Fuente (france.fr, web http://www.france.fr/es, Pgina oficial de Francia)

El alto nivel de ingresos y el estndar de vida alcanzada hacen que, el consumidor francs le
de mucha importancia al valor agregado en los productos, y especficamente en los alimentos,
es muy exquisito en cuanto al color olor y sabor. Valora mucho que el Origen del producto,
que este haya sido cultivado bajo las normas ambientalistas, sin daar el medioambiente.
(Manual de exportacin 2010 - Perfil del consumidor Francs CCI Corporacin
Colombia Internacional)

27

La siguiente Figura muestra los problemas ms comunes:

Figura 10. Problemas Comunes


Fuente: Elaboracin Propia con base en resultados obtenidos por las entrevistas
Como se puede apreciar en el grfico, se toman en cuenta esos factores porque segn los
resultados obtenidos de la informacin recolectada, para posicionarse en el mercado
Francs es necesario tenerlos muy en cuenta

Figura11. Alternativas para la Promocin de la mermelada de aguaymanto

Fuente: Elaboracin propia en Base resultados obtenidos por a las


entrevistas
28

4.1.2. Determinar la relacin entre el precio y la demanda en el mercado Francs


Tabla 7 Exportaciones Peruanas de Mermeladas por meses y aos del 2009 al 2010.

Fuente: (Agrodata 2010)

Tabla 8 Exportaciones Peruanas de Mermeladas por meses y aos del 2010 al 2011.

Fuente: (Agrodata 2011)

En las dos tablas anteriores se aprecian las exportaciones de Mermelada entre los aos
de 2009 al 2011, en ellas se puede notar el gran incremento anual entre 2009 al 2010
de ms de un 200%, en relacin a una baja en el precio, lo que es diferente al 2011
donde el precio se incrementa y la demanda disminuye significativamente.
Tabla 9. FOB US$, Kilos y Precio al mayo del 2011

Fuente: (Agrodata 2011)

29

Esta tabla es otra evidencia donde se puede apreciar cmo afecto el precio a la
demanda en el mercado Francs, disminuyendo hasta la tercera parte la demanda de
mermeladas en este mercado.
Tabla 10 Exportaciones de Mermeladas al mercado Francs al 2008-2009

Fuente: (Agrodata 2010)

Como se explico anteriormente est seriamente relacionada la demanda del producto


con el precio de este tal como se pude apreciar en las tablas anteriores.
En base a la informacin brindada por las entidades de comercio exterior visitadas, el precio
influye mucho con la demanda de la mermelada as como se puede comprobar segn las
tablas anteriores. En el caso del mercado Francs el precio debe verse reflejado en la calidad
del producto, la imagen de la marca, los beneficios y valor nutritivo que este brinda a la salud,
el diseo del producto y su origen.
En el mercado Francs, nuestro competidor ms importante es el mercado local, ya que
Francia est considerado el mejor productor de mermeladas en el mundo, y es el principal
importador de esta. Motivo por el cual, para atraer la atencin del consumidor Francs, se
debe obtener una diferenciacin frente a los dems competidores, ofreciendo un producto
llamativo, de calidad y a un precio justo.

Figura 12. Caractersticas que debe tener el producto con respecto al precio
Fuente: Elaboracin propia en base a la informacin obtenida por la revisin documental

30

4.1.3

Evaluar las principales estrategias de mercado para incrementar las


exportaciones de mermelada de aguaymanto.

Segn las entrevistas realizadas a los a los representantes de las empresas


seleccionadas y a la informacin brindada por los especialistas de las entidades
visitadas, se suele aplicar generalmente las Estrategias de Nicho de Mercado,
Estrategias de Crecimiento Diversificado y Estrategias de crecimiento intensivo en la
cual la ms influyente en el comercio exterior nacional ha sido la de Penetracin de
Mercado porque es la manera ms eficiente de ingresar; Generalmente por medio de
Ferias Nacionales e Internacionales en este caso la Feria de SIAL que se lleva a cabo
en PARIS-FRANCIA en el mes de Octubre cada 2 aos. Esta Feria es de Alimentos y
bebidas en general, y genera muchas oportunidades de negocio.

Figura13. Estrategias recomendadas para las exportaciones de mermelada de aguaymanto al mercado francs y sus limitaciones.

Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas y antecedentes

Segn los entrevistados, la forma ms fcil y eficiente de colocar nuestro producto en el


mercado Francs y hacerlo conocido es por medio de las ferias internacionales.
En Francia son 3 las ms importantes, Sial, Par Fermier y Saln Cuisinez.
En las 2 primeras Sial y Par Fermier se expone principalmente el producto, los beneficios,
calidad, la marca, precios, donde el expositor generalmente es una persona entrenada que
conoce a fondo todas las caractersticas del producto y tambin se procede a la degustacin de
este generalmente de una forma simple. En la tercera, Salon Cuisinez, es una Feria muy
parecida a la que tenemos en Per, llamada Mistura, donde se enfatiza la variedad de usos que
se le puede dar al producto, mostrando principalmente su exquisitez donde el producto es
presentado y preparado principalmente por chefs profesionales.

31

Figura 14 Ferias internacionales de Francia

Fuente. Elaboracin propia en base a informacin recolectada


El uso de mermeladas no debe ser exclusivo para las tostadas, galletas o el pan en el
desayuno; la cocina actual est plagada de innovaciones culinarias y emplea esta delicia para
la elaboracin de postres y platos salados, aportando sabores espectaculares a todas las
recetas. (Rebost de Lempordanet 2008).
Hoy aqu y en el mundo, se habla mucho del boom de la cocina fusin, pero las fusiones
existen desde el principio de los tiempos; En nuestras tierras se dan desde la llegada de los
espaoles, y la mezcla de culturas que vinieron despus, negros, europeos, asiticos, indgenas
y criollos. (Gastn Acurio, 500 aos de Fusion 2009).
Se deben explotar los usos de la Mermelada de Aguaymanto tratando de incluirla en las
comidas y postres tpicos de Francia.

32

Figura 15. Alternativas para el Uso de la Mermelada de Aguaymanto


Fuente. Elaboracin Propia en base a informacin recolectada
En la Figura anterior se puede apreciar como influira el diversificar el uso tpico al que est
enfocado la mermelada, si bien es una alternativa planteada principalmente por chefs
peruanos, sera muy importante tomarla en cuenta, ya que si bien el consumidor francs,
siempre se presta a probar productos exticos naturales y nuevos, al final, por costumbres
siempre optan por consumir sus propios productos. Por ese motivo esta es una estupenda
forma de crear una fusin, una mistura con sus postres y platillos para conseguir su
aceptacin.
De igual manera se debe tener muy en cuenta la presentacin del un producto porque implica
la consideracin en una serie de variables que complementan, mejoran y distinguen la oferta
tradicional. Hacindola ms atractiva para el consumidor, y dndole una ventaja comparativa
a la empresa. Algunas de las variables que ms influyen son:
La
imagen,
precio,
y
factores
(http://onlymarketing.buscamix.com, 2011).

relacionados

al

valor

aadido.

Los clientes no perciben las diferencias entre nuestros productos y el de la competencia, esto
se debe a la ausencia de factores diferenciales, as nuestro producto termina siendo uno ms
junto con los que ya existen en el mercado. (Simn Molina Duarte, Qu es la
exportacin? 2006).

33

Figura 16. Alternativas de presentacin.


Fuente. Elaboracin Propia en base a informacin recolectada
En el cuadro anterior se puede apreciar el cambio del recipiente comn, usado para la
mermelada en las exportaciones. El Consumidor Francs es muy exigente en cuanto a valor
agregado, precio, presentacin, calidad y cuidado del medio ambiente. Al ofrecerle un envase
al que se la ha dado un valor agregado con los precintos, es ms llamativo, y reutilizable para
diversas cosas va causar mucho inters. Con respecto al precio y medio ambiente, se propone
tambin ofrecer la mermelada de aguaymanto en empaques sachets biodegradables, los cuales
se pueden usar directamente, o pueden servir para rellenar los recipientes anteriores.

34

Figura17. Alternativas
Elaboracion propia

Figura18 Ventajas obtenidas por la aplicacin de estrategias


Fuente. Elaboracion propia en base a resultados

4.1.4

Evaluar el Mercado Peruano de Exportaciones de mermelada de aguaymanto.

Gracias a las entrevistas de profundidad y a la informacin brindada por los especialistas en el


en agroexportaciones de las instituciones de comercio exterior visitadas. En estos ltimos
aos el mercado de exportaciones de la mermelada de aguaymanto ha ido creciendo, existe
cada vez empresas involucradas en el comercio de este producto, y que trabajan con
asociaciones de productores para un desarrollo de calidad del producto, las principales
estrategias aplicadas son la diversificacin de mercados y la impulsacin de los productos por
ferias internacionales.
Las principales empresas exportadoras de mermelada buscan en su producto, un buen aroma,
buen sabor y color, conjuntamente con esto buscan un impacto social en los mercados de
destino. Hoy los exportadores estn comprometindose con la calidad del producto y la
seriedad con los contratos internacionales.

35

Figura 19. Relacin Exportadores Peruanos, Exportaciones


Fuente: Elaboracin propia en base a resultados
La Figura anterior muestra una relacin del compromiso por parte de los exportadores y
productores, en ofrecer un producto de calidad con el incremento de las exportaciones.

36

4.2. Discusin de resultados


4.2.1 Validez
En la presente investigacin se ha utilizado como herramienta la Entrevista de Profundidad,
La cual los Empresarios han respondido, con base a sus experiencias en el tema en relacin.
Validez Interna.
Las entrevistas de profundidad fueron elaboradas con el fin de recolectar la informacin
necesaria, para responder a las interrogantes de la investigacin. Los entrevistados son
personas la experiencia necesaria en el tema, como para considerar sus aportes como idneos
para la investigacin.
Validez Externa o de generalizacin.
El mtodo utilizado podra ser generalizado para otras investigaciones enfocadas en cualquier
tipo de producto, ya que aporta la informacin necesaria basada en las experiencias
entrevistados especialistas en el tema. Y responde directamente a cualquier interrogante que
tengamos sobre la exportacin de algn producto en general.
4.2.2 Comparacin de resultados con los antecedentes y bases tericas
Se han encontrado similitud en algunos puntos de los resultados obtenidos con los
antecedentes y las bases tericas.
Antecedente 1.
Jill Velezmoro (2004). Realizo una investigacin sobre el Perfil de Mercado que tiene el
aguaymanto en el mercado Europeo. Empezando con una descripcin del producto, seguido
de la situacin actual los mercados europeos y profundizando en la unin europea los
beneficios para exportar a este continente, las preferencias arancelarias, barreras, el mercado
orgnico y sus derivados.
El autor describe el producto, sus formas de cultivo, tambin hace referencia a las
oportunidades de Exportacin del aguaymanto orgnico y sus derivados en los mercados
europeos, donde indica que si bien algunos pases del mercado europeo atraviesan una crisis,
las exportaciones a este continan creciendo.
El mercado Francs representa una excelente oportunidad de negocio, siento este un
mercado potencial, para las exportaciones de Frutos frescos y sus derivados, en este
caso la mermelada de aguaymanto. Este mercado es exigente en cuanto a normas y
regulaciones, pero una vez que el producto ya cuenta con ellas, ya no encontramos
ms trabas para las exportaciones.

37

Antecedente 2.
PROMPEX (2006). El Ing. Fausto Robles en su investigacin Estrategias Para Exportar
para la Universidad Nacional Agraria. Nos menciona sobre los retos que tiene un exportador
al colocar sus productos en el extranjero, las prcticas agrcolas, competitividad agrcola el
incremento de las exportaciones, la importancia de la publicidad y las marcas en un para un
producto agrcola. Indica tambin como deberamos analizar los mercados objetivos.
El mercado Francs es muy exigente en cuanto a la trazabilidad del producto, las
prcticas agrcolas. La Imagen y calidad son muy importantes al momento de exportar,
ya que no se vende solo el producto si no la marca, explotar tambin todos los
beneficios del producto y enfocar estos en el mercado objetivo.
Antecedente 3.
Ing Roberto Montero (2007). Investigo sobre las grandes oportunidades de negocio que
puede ofrecer la mermelada de aguaymanto para la exportacin.
La mermelada de aguaymanto representa una gran oportunidad de negocio, cada vez
son ms los empresarios involucrados en las exportaciones de este producto.
Antecedente 4
Ing. Dennis Brito (Ecuador - 2002), Productor y exportador del producto. Menciona el valor
econmico que aporta el fruto, sus beneficios y bondades medicinales, y como cada ao se
est incrementando la demanda de este fruto de forma orgnica y sus derivados.
El consumidor Francs es muy exigente en cuanto a su alimentacin y se ve encantado
con productos con beneficios para su salud, es imprescindible explotar todas las
caractersticas del producto y sus usos.
Antecedente 5
Arese & Asociados (Buenos Aires 2005). Realiza una investigacin y evaluacin sobre la
factibilidad de la exportacin de mermeladas al mercado Europeo en su caso a Espaa;
igualmente realiza un estudio de mercado y segn este toman en cuenta algunas estrategias de
mercado importantes para ingresar el producto.
La implementacin de estrategias de mercado para la introduccin y promocin del
producto es muy importante. Hoy las empresas que toman con seriedad las
agroexportaciones, tratad de mantener una participacin constante en Ferias
internacionales para penetrar a mercados, tambin invierten constantemente en el
desarrollo del producto.
38

4.2.3 Validez y generalizacin de tus resultados.


Los resultados obtenidos en la presente investigacin estn enfocados en satisfacer las
actuales exigencias del consumidor.
Segn los antecedentes, las bases tericas y entrevistas de profundidad, es necesario conseguir
una diferenciacin del producto, para conseguir una aceptacin por parte del cliente.
Como limitaciones quizs en otro contexto estos resultados podran ser rechazados por un
consumidor conservador, nacionalista. O rechazado en otros pases donde exijan algn
tipo de material diferente forma de envase o caractersticas del producto.
Como por ejemplo en los pases Asiticos, donde son muy recelosos con sus hbitos
alimenticios y comidas nativas, donde rechazan totalmente los tipos de comidas llamados
fusin, a diferencia de Per en donde son muy populares.
Pero de igual manera puede amoldarse para cumplir con cualquier requerimiento. Como ya se
hizo con muchos productos anteriormente.
por ejemplo:
La Empresa Gloria S.A., rediseo su envase y el producto leche en tarro o en bolsa, y luego se
rediseo mas el envase creando el tetra pack ms sencillo de usar, mas practico, con boquilla
la cual puede cerrar o abrirse y facilita verter el contenido. De igual manera hacen mucho
nfasis en sus beneficios, valor nutritivo, y realizan un esfuerzo por ingresar a un nicho de
mercado diferente al que haba tenido anteriormente que eran los nios, hoy en da se enfoca
tambin en los deportes, en las dietas (rediseando tambin el producto), haciendo sentir al
cliente que el producto es una necesidad para su vida diaria.
Esto significo tambin una gran disminucin en los costos de las empresas que redisearon su
producto frente a un positivo incremento de demanda.

Figura 20 Rediseo del envase


(Class & Asociados S.A., Informe financiero de Gloria S.A. Auditado, 2011)

http://classrating.com/Gloria.pdf

39

4.2.4 Contrastacin de las Hiptesis con los Resultados Obtenidos


1. La Exportacin de Mermelada de Aguaymanto representa una magnfica
oportunidad de negocio, debido a la creciente demanda que tiene en el mercado
Europeo, que a pesar de encontrarse atravesando una crisis econmica la demanda
de frutos orgnicos y sus derivados contina en aumento.
2. El precio de la Mermelada de Aguaymanto influye significativamente en la
demanda, el consumidor Francs, debiendo implementar un desarrollo del
producto para que los futuros aumentos en el precio se vean reflejados en las
mejoras de las caractersticas del producto.
3. La estrategia de mercado son una gran alternativa para impulsar el nombre, el
producto y sus usos, por medio de Ferias internacionales, y la correcta publicidad
se puede lograr un impacto social del producto, hacindolo atractivo para los
consumidores Franceses, tratando no solo de cubrir sus expectativas si no de
superarlas
4. El consumidor Francs es altamente exigente al momento de elegir los productos
para su alimentacin, busca productos que sean sanos, naturales, que contribuyan
de alguna forma con su salud y que forme parte de manera harmoniosa con su
dieta diaria. Si bien el consumidor francs est siempre dispuesto a probar nuevos
productos, especialmente si son exticos, no por eso va continuar consumindolo,
y va regresar a su dieta habitual.

4.2.4

Nuevas interrogantes

1. Que tan fuerte puede ser la fidelidad y preferencias del consumidor francs con
respecto al producto producido en su nacin?
2. Estaran dispuestos a pagar un precio un poco ms alto por mayor calidad?
3. Debido a los incrementos anuales en el precio del aguaymanto, de qu manera se est
estableciendo el precio para las exportaciones?
4. Qu opinin tienen los clientes respecto a estos incrementos?

40

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
1.
La mermelada de Aguaymanto es un producto Nuevo en el mercado Francs por lo
que est considerado como un NobelFood, este producto cuenta con todos los atributos
necesarios para convertirse en un producto de consumo habitual por todas sus caractersticas.
2.
La estrategia de comercializacin ms importante para hacer conocido el producto, el
nombre y sus usos, es mediante la participacin en Ferias Internacionales teniendo entre las
ms importantes en Francia las de:
Pari Fermier en Espace Champerret
(21sep-23sep)
Salon Cuisinez en Paris Porte de Versailles (18oct-21oct)
SIAL en Paris Nord, Villepente.

(21oct-25oct)

3.
En el mercado Europeo es muy importante la imagen de la marca como empresa as
como la trazabilidad del producto, la Marca Vende, esto se puede lograr realizando:
-Buenas prcticas agrcolas.
-Buena gestin dentro de la empresa.
-Cuidado y proteccin del medio ambiente.
-Cumplir con los estndares de calidad y si es posible superarlos.
-Marcas colectivas mediante consorcios y cooperativas.
-Publicidad en revistas, webs, facebook.

4.
En cuanto a la parte Econmica, son comunes los casos donde el empresario o
exportador no pueden progresar ni darle un valor agregado al producto. Igualmente para
lograr el lanzamiento del producto, presentacin, promocin y la exportacin de este, se
necesita contar con liquidez econmica y los recursos necesarios, si no se cuenta con estos se
puede recurrir a crditos por parte de entidades bancarias los cuales por lo general son o muy
caros o en algunas ocasiones el exportador simple mente no puede obtenerlos por ese motivo
puede hacer uso tambin de instrumentos financieros como Advance account con poliza,
Advance account con carta de credito, Forfaitting, Sepymex, Multimercado o tambin con
credito Fogem estos tipos de financiamiento son ms rentables, fciles de conseguir y baratos
que los financiamientos o crditos que otorgan los bancos. De igual manera se puede optar
por conseguir uno o ms socios para apoyarse mutuamente.
41

5.
Debido al incremento anual de la demanda de mermeladas en el mercado francs por
productos exticos y a la nueva cultura alimenticia (Comer productos saludables y
beneficiosos para la salud), adoptada por los consumidores franceses, la exportacin a este
pas representa una excelente oportunidad.
6.
El Consumidor Francs es muy exigente en cuanto a valor agregado, precio,
presentacin, calidad y cuidado del medio ambiente. Al ofrecerle un envase al que se la ha
dado un valor agregado, ms llamativo, y reutilizable para diversas cosas va causar mucho
inters.
7.
En el Per tenemos muchos frutos que an no se han explotado lo suficiente, se ve la
forma tradicional de comercializarlos pero no, vemos mas all de lo evidente, el aguaymanto
es uno de ellos, con muchos beneficios para la salud, si bien ya se est comercializando, este
an tiene mucho por explotarse, es aqu donde entra mi propuesta de presentar diversas
alternativas para su uso, como es la mermelada aplicada en postres y comidas, al indicarle al
consumir la diversidad de usos que puede tener el producto se despertara en ellos la
curiosidad de adquirirlo y utilizarlo.
8.
Da a da aparecen nuevas de empresas enfocadas al rubro alimenticio, cuya mira es el
mercado europeo y americano, lo cual hace que este rubro sea mucho ms competitivo, para
que podamos ocupar una buena posicin en el mercado y ganarnos la preferencia de nuestro
cliente objetivo, necesitamos mantener una constante innovacin en los productos que
ofrezcamos. y sobre todo conseguir una diferenciacin con respecto a los productos de la
competencia, conseguir que nuestro producto sea nico, invertir en constantes mejoras en las
caractersticas del producto y su diseo para sobrepasar las expectativas del cliente.
Recomendaciones.
1. Para las empresas
Debemos tener en cuenta la tecnologa, porque si bien Francia no cuenta con los insumos
necesarios, si cuenta con tecnologa de ltima generacin para elaborar mermelada mejor que
la producida en Per.
Se debe Innovar, darle mayor valor agregado, desarrollar un producto nico y diferenciado,
para hacerlo ms atractivo rediseando el envase o los empaques, o Una presentacin
diferente
que
pueda
considerarse
como
nica
en
su
rubro.
Para lograr ser competitivos no solo en el mercado francs si no tambin en otros, lo principal
es conseguir la Diferenciacin de nuestro producto, para que no sea solo uno ms del resto.
Es importante tener muy en cuenta, el Enfoque que le damos al producto, a que nicho de
mercado est dirigido, investigar si aun existe algn nicho de mercado que la competencia
42

haya olvidado o pasado por desapercibido, y si este no existe, enfatizar en uno que sea
bastante rentable atacando directamente las exigencias del cliente. Se debe tambin Innovar
el diseo respondiendo a los requerimientos del cliente, modificando las caractersticas ya
existentes para satisfacerlos. Y finalmente la Calidad del producto, un buen producto dice
mucho de nuestra empresa, esta no solo debe satisfacer al cliente, si no superar sus
expectativas, Por que ofrecer un producto bueno, si podemos ofrecer uno excelente. Un
producto de calidad siempre atrae nuevos clientes.

2. Para las autoridades


Se debe mejorar la imagen del pas en el exterior, punto en el que recin se ha visto una
iniciativa desde el 2011 con ayuda de PROMPERU. Y su campaa de Marca Pas.

Las Autoridades deben establecer y fomentar un serio control fitosanitario. De igual manera,
realizar investigaciones y capacitaciones para apoyar a las PYMES y exportadores.

3. Para el gobierno
Incentivar la puesta en vigencia del TLC con la Unin Europea para tener beneficios
arancelarios y facilitar las exportaciones.

Debe invertir en infraestructura, Carreteras, Puerto, Aeropuerto.


Eliminar totalmente los aranceles para la agroindustria, en materia de exportacin de los
productos con valor agregado, y para la importacin de nuevas tecnologas, maquinarias,
insumos y equipos q se necesiten emplear en la produccin.

4. Para los nuevos exportadores


Antes de exportar este tipo de productos, debemos investigar no solo el mercado y al
consumidor si no tambin a la competencia, en este caso Francia est considerada como un
productor de mermelada por excelencia, y ofreciendo un producto similar o de iguales

43

REFERENCIAS

1- Aguaymanto Procesado deshidratado


Disponible en web:
http://www.agroandinoperu.com/00000098e507a4301/0000009aa00b90028/index.html
2- Aguaymanto Procesado Mermelada
Disponible en web:
http://www.rosciany.com/mermelada_aguaymanto.html

3- Aguaymanto, fruto andino nutritivo, manjar de los Incas


-Dr. Modesto Montoya Zavaleta (2008).Proyecto de desarrollo sostenible en el Per
por Backus y Johnson
Reportaje disponible en:
http://www.youtube.com/watch?v=Z16UN7XfoaY

4- Biocomercio para las regiones - Programa Nacional de Desarrollo Territorial PNDT


Consejo Nacional de Descentralizacin CND http://www.cnd.gob.pe
Disponible en web:
www.rree.gob.pe/portal/.../Biocomercio_Augusto%20Urrutia.pps

5- Conferencia Produccin de uvilla para exportacin de la Fundacin Aliambi


(Ecuador) disponible en web:
www.sica.gov.ec/.../productos%20para%20invertir/.../uvilla/uvilla_para_X.pdf

6- Estrategias para el desarrollo de la exportacin de frutas - Ing. Fausto Robles R.


(2006)-Universidad Agraria la Molina.
Disponible en web:
http://www.prompex.gob.pe/prompex/documents/agro/2006/estrategias_exportacione
s_frutas.pdf
44

7- Exportaciones nativas crecern 10% en 2010 Diario El Comercio Viernes 05


de marzo de 2010.
Disponible en web:
http://elcomercio.pe/noticia/423316/exportaciones-nativas-creceran-10-2010

8- Estrategias de Mercadotecnia Disponible en web:


http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/estrategias-mercadotecnia.html
9- Estrategias para aumentar las exportaciones Disponible en web:
http://www.informaticamilenium.com.mx/paginas/mn/articulo95.htm
10- Feria internacional a la que el Per asistir es el Winter Fancy Food Show, del 17 al
19 de enero de 2010. En el que Per presentara la mermelada de aguaymanto, la
salsa de aceituna entre otras.
Diario Per 21 - Dom. 09 AGO '09
Disponible en web:
http://peru21.pe/noticia/325426/riqueza-gastronomica-peruana-solo-lugar
11- Fruto peruano que conquista el mundo - Carlos Avalos (2008)
Articulo en Revista virtual Generacin.
Disponible en:
http://www.generaccion.com/magazine/articulos/?id=383

12- Libro :Estrategia Internacional


Autor: Jarillo
Capitulo 5
13- Lnea de frutas (aguaymanto) Disponible en Web
http://www.portalagrario.gob.pe/agricola/pro_fru_aguaymanto.shtml
14- Manjar de los Dioses. Disponible en web:
http://espejodelperu.com.pe/ca/Peru/Productos/Aguaymanto/

15- Mermelada de Aguaymanto para su exportacin- Disponible en Web:


http://www.comertia.com/ofertaproductos/mermelada_5435.htm
45

16- Perfil del mercado del Aguaymanto en el mundo. - Ing. Jil Velezmoro Cajamarca
(2004).
Disponible en web:
www.bvcooperacion.pe/biblioteca/bitstream/.../BVCI0003821.pdf

17- Produccin y comercializacin de aguaymanto o tomatillo (Physalis peruviana).


Asociacin de Productores de frutas y Hortalizas Orgnicas de Zelendin
(APROFHZEL).(2008)
Disponible en web:
http://aguaymanto.galeon.com/
18- Web Curso Mercadotecnia - Nicho de mercado
Disponible en:
http://www.mailxmail.com/curso-mercadotecnia-2
19- Web Promo Negocios : tema Estrategias de Mercado
Disponible en web:
http://www.promonegocios.net/mercado/estrategias-mercado.html

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APNDICES
Anexo 1.
Entrevistas de Profundidad
ENTREVISTAS DE PROFUNDIDAD
EMPRESAS
COLINAS VERDES

Agro Quri

Agroindustrias Del Valle

(Cajamarca)

(Cajamarca)
RUBRO
Exportadora Mixta

Proveedor y Exportador de Aguaymanto


ENTREVISTADOS

Ing. Roberto Montero Palacios.

Administrador Hans Alva Rojas

Especialista en Agro-negocios y Desarrollo


Rural.
COMO VIERON LA OPORTUNIDAD EN EL MERCADO EXTERIOR?
Por invitacin de PROMPERU para participar
en Ferias Internacionales de alimentos y
bebidas en Lima, frente a esto vimos una
oportunidad de colocar nuestro producto en el
mercado internacional.

Luego del apoyo de Supermercados Peruanos


para difundir el producto en el pas,
realizamos una investigacin de mercado en
Estados Unidos y encontramos un mercado
potencial.

ALGUNA VEZ TUVIERON PROBLEMAS PARA CUMPLIR CON UN PEDIDO?


Si, una vez no logramos completar el Felizmente no hemos tenido ningn problema
contenedor de un pedido de Mermelada de de ese tipo, Debido a que contamos con
aguaymanto y el cliente se rehus a experiencia en el mercado nacional y
comprarlo.
producimos lo suficiente para cubrir la
demanda.
QUE TIPO DE PROBLEMA SE LES _____________________________________
PRESENTO?
________

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Recin empezbamos y no logramos _____________________________________


conseguir la pulpa necesaria para producir la _____________________________________
cantidad de mermelada que nos pidieron
_____________________________________
________________________
CUALES SON LOS PRINCIPALES MERCADOS DESTINO DE SUS
EXPORTACIONES?
Por ahora solo a Estados Unidos, pero
tenemos
planeado
expandir
nuestras
exportaciones al Mercado Europeo, al que
podramos exportar sin limitaciones.

Reino Unido, Francia, Espaa y Alemania.

ES DIFICIL EXPORTAR A FRANCIA?

LES RESULTA DIFICIL REALIZAR SUS


EXPORTACIONES?

En la Feria conocimos a un Francs que se


intereso en comprar nuestro producto, el nos
ayudo mucho con el tema de la exportacin,
hoy en da es nuestro mayorista en Francia.

Es sumamente necesario cumplir con todas las


normas y regulaciones que exigen, como el
utilizar solo empaques biodegradables, hasta
cumplir con diversos tipos de certificaciones.
Pero ya con el tiempo y experiencia, se hizo
ms simple

COMO MANTIENEN ASEGURADA SU MATERIA PRIMA?


Hoy en da tenemos ms de 200 proveedores Actualmente somos proveedores de dos (2)
agrcolas que nos proveen de toda la materia toneladas de aguaymanto fresco para Vivanda
prima de calidad.
y Plaza Vea. Invertimos en terrenos orientados
exclusivamente a la produccin de
aguaymanto de calidad, Colombia siendo el
principal de exportador de aguaymanto no ha
conseguido calidad como la nuestra. Tambin
tenemos convenios con un grupo de
proveedores de Aguaymanto de similar
calidad.

EXPORTAN PULPA?

POR QUE EXPORTAN SOLO EL


PRODUCTO ORGANICO?

Por que buscamos darle un valor agregado a Empezamos vendiendo el aguaymanto fresco
nuestros productos y tratamos de implementar para supermercados. Y hasta hoy nos ha ido
en el pas una costumbre de comercio justo
muy bien, es posible que en un futuro cercano
podamos contando con el capital para poder
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invertir en darle un valor agregado al producto

COMO EXPORTAN SU PRODUCTO?


En Envases de vidrio de 250 y 500 gramos, y
empaques biodegradables de 500gramos y 1
kilo.

En envases plsticos sellados

DE QUE FORMA PROMOCIONAN SU PRODUCTO?


Enviando muestras de nuestro producto a los Ubicacin en gndolas a nivel de la vista,
principales distribuidores de nuestros Folletera de dos meses continuos junto con la
mercados destino, tambin realizando distribucin, Impulsacin, degustacin.
degustaciones de la mermelada untada en
tostadas ofreciendo comprar la bolsa o tarro
de mermelada

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