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Sumrio

Introduo...
Passo

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1: No seja um Hitler para o seu paciente... Pgina

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Passo

2: Gere empatia... Pgina 8

Passo

3: Gere comprometimento do paciente... Pgina 10

Passo

4: Aumente o valor do seu servio... Pgina 11

Passo

5: Deixe claro quais sero os prximos passos aps


a primeira consulta... Pgina 13

Passo

6: Seja mais seguro: passe confiana e trabalhe


sua autoestima... Pgina 14

Passo

7: Saiba ouvir seu paciente... Pgina 16

Passo

8: Estabelea e defina regras de contato... Pgina

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Passo

9: Programe o envio de algum material de suporte... Pgina 18

Passo

10: Desencane. Pgina 19

Introduo
Ol, meu nome Isis Moreira,
eu sou nutricionista e coach.
Quando comecei a atender em
consultrio eu me sentia impotente, insegura e infeliz.
Ficava chateada quando um
paciente ia na primeira consulta e
no voltava. Eu me via num grande buraco ao ver minha agenda vazia.
Foi a que eu comecei a fazer alguns cursos de desenvolvimento humano e a pesquisar, entender sobre comportamento e comunicao. Eu estudei intensamente desde
como expressar e divulgar melhor o meu trabalho, at estratgias de persuaso e coaching para fazer meu paciente
concretizar aquilo que eu lhe prescrevia e assim fideliz-lo.
Juntando tudo que estudei e pratiquei eu desenvolvi
algumas metodologias e um padro de ao e comportamento que ampliou o meu trabalho.
Depois de um ano que comecei a atender, eu pude ver
meu consultrio lotado, dobrei o valor da minha consulta e
o melhor de tudo: consegui realmente que meus pacientes
tivessem resultados mais reais.
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Ento, muitos nutricionistas comearam a me pedir


ajuda. E, em paralelo ao consultrio, comecei a desenvolver
cursos e treinamentos para nutricionistas e tambm para o
pblico leigo no nicho de emagrecimento.

Logo que comecei a me dedicar para esta nova rea


houve uma procura muito grande por este assunto que desenvolvi. E, mesmo amando atender e com o consultrio
em ascenso, eu preferi renunciar meus pacientes e meus
atendimentos para me focar neste novo modelo de trabalho
e me dedicar a realizar cursos e treinamentos profissionais.
Em primeiro lugar, eu no acredito em concorrncia
para nutricionistas, simplesmente porque todo ser vivo que
habita a Terra precisa de uma boa nutrio. H mercado de
trabalho para todos!

Hoje estou aqui, escrevendo para voc com o intuito


de te ajudar ao mximo a captar novos pacientes, gerar
mais resultados para eles, assim como gerei para os meus,
fazer com que eles sejam fieis ao seu atendimento e te dar
mais tranquilidade, segurana e estrutura com metodologias para uma carreira de sucesso!
Meu objetivo fazer com que voc amplie sua maneira
de enxergar seu paciente e sua carreira, aprenda sobre empreendedorismo e negcios, bem como para que voc im4

pacte mais pessoas no somente no consultrio, mas em


suas mdias sociais tambm.
Hoje, tenho mais de 100 mil seguidores nas redes sociais e tudo isso no foi um golpe de sorte, e sim o reflexo de
um trabalho estruturado que fiz diante da minha maneira
de comunicar e engajar pessoas.
E como vou te mostrar, neste livreto digital, a maneira
de fidelizar seus pacientes? Primeiramente, toda vez que
pensamos num problema temos que rastrear e diagnosticar
as causas para este problema. Por que o seu paciente no
volta? Existem algumas causas para isso!
Se um paciente no volta para o seu consultrio depois da primeira consulta, possivelmente porque ele ficou
com medo ou vergonha de voltar por no ter cumprido sua
prescrio, porque ele no viu valor no seu servio, porque
ele no teve empatia ou confiana em voc, porque ele no
se sentiu desafiado ou motivao o bastante, porque ele
no est comprometido com o seu processo de mudana
ou ainda porque ele obteve sucesso no seu tratamento.

Todos os 10 passos para fidelizar seu paciente estaro


dentro dessas possveis causas e para cada causa haver
uma soluo! Vamos l?

Passo 1 No seja um Hitler


para o seu paciente!

Cada nutricionista tem sua personalidade. Alguns so


mais exigentes e outros mais flexveis, alguns mais diretos e
outros rodeiam mais para dizer as verdades ao paciente. O
fato que, independente da sua personalidade, o consultrio no pode ser tratado como uma ditadura.
Ningum faz nada obrigado e se seu paciente no quiser mudar ele simplesmente no vai mudar s porque o seu
nutricionista quer. O paciente no consultrio no como
um filho que espera ouvir sermes de seu pai e de sua me.
E, o que acontece muitas vezes que alguns pacientes aca6

bam no voltando ao consultrio por simples medo de levar


uma bronca.
A relao de ditadura no consultrio deve ser substituda por uma relao de parceria caso voc queira fidelizar
seu paciente. muito melhor voc se colocar ao lado do paciente, e no em um patamar superior a ele. Isto significa
ser um pouco mais amigo dele, mostrar para ele que mesmo se ele falhar possvel reverter a situao, que voc no
est no lugar de nutricionista para impor nada e sim para
negociar.
No queira que seu paciente coma algo s porque voc, nutricionista, quer. H uma linha tnue entre saber respeitar os hbitos do paciente e ao mesmo tempo promover
mudanas, entre orientar e impor, entre fazer com que o
paciente tenha medo de voc ou confiana.
Reflita sobre esse assunto, no puxe a corda nem a estique demais. Se voc sentir que precisa ser mais rgido, sejaisto questo de feeling. Mas pense nisso, nem todo
paciente quer mais um pai ou uma me no consultrio.

Passo 2 Gere empatia


Como voc pode querer fidelizar seu paciente sem gerar empatia com ele? Gerar empatia gerar uma conexo
com o paciente.
E como podemos fazer com que o paciente se conecte
conosco? Vou dar algumas sugestes para voc, mas antes
preciso te pedir para que voc no trate seu paciente como
um atendente de telemarketing! Como assim?

Por vezes, com a nossa rotina corrida, com um entra


e sai de um paciente e outro do consultrio acabamos por
automatizar nossa consulta. Ns dizemos - Oi, tudo bem
em que posso te ajudar? - e um - Tchau, at a prxima
consulta - como protocolo padro. E s vezes, por trs desta despedida ainda est omisso um desejo nosso de encerrar logo a consulta.
Quando fazemos isso, somos apenas simpticos. Isto
no gerar empatia! No podemos tratar um paciente como um cachorro que come rao em determinada hora e
em quantidade especfica, e sim como um ser humano, que
por trs de uma dieta possui sentimentos, traumas e dores.
A est o ponto chave para gerarmos empatia! Voc
no precisa necessariamente mudar as emoes do seu pa8

ciente (no somos psiclogos), mas o simples fato de voc


mencion-las j gera empatia.
Pergunte ao paciente como ele se sente! D palpites
de come ele se sente tambm. Ex.: Fulano, eu imagino que
voc se sinta frustrado por querer emagrecer e no conseguir, por fazer tantas dietas e sempre regredir ao mesmo
ponto. Voc deve se sentir impotente, descrente, mas saiba
que isto pode mudar.
Desta forma tambm, quando o seu paciente tiver resultados positivos, mencione as emoes dele: Nossa, Ciclana, que bom te ver alegre e com um sorriso no rosto. Vejo que seus resultados te deixaram uma pessoa muito mais
feliz.
Acredite, estes mnimos detalhes fazem com que voc
se aproxime do seu paciente. Temos pouco tempo de consulta, e muito tempo dela destinada a coletar informaes, ento aproveite para estabelecer vnculos em pequenas falas e detalhes da consulta.
Alm disso, despea-se do seu paciente de uma forma
mais elaborada. Controle seu desgaste natural de final de
consulta! Ao invs de dizer um simples tchau, diga que o
aguarda no retorno, que est torcendo para que ele obtenha resultados e que espera realmente que ele tenha sucesso nos seus objetivos e bons resultados!
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Passo 3 Gere comprometimento do paciente


Outro fato do paciente no aderir a um tratamento
o simples fato dele no estar comprometido com o processo de mudana que ele sonha. Muitos no entendem a
ponte que existe em os sonhos e realidade, bem como no
esto dispostos super-las. Voc, como nutricionista, no
pode simplesmente obrigar que os seus pacientes sejam
disciplinados e tenham real comprometimento com o que
voc prope e com o que eles querem.
Mas podemos sim usar ferramentas que despertem o
comprometimento do paciente. Existem vrias tcnicas e
ferramentas de coaching que podem despertar e gerar o
comprometimento do paciente, mas independentemente
de voc ser um Coach e dominar tais estratgias ou no,
voc pode simplesmente perguntar para o paciente o quanto ele est comprometido.
Faa esta experincia! Pergunte para o paciente qual o
nvel de comprometimento que ele est com o objetivo dele e pea para ele quantificar este comprometimento. Por
exemplo, de zero dez ou de zero cinco. Depois, pea-o
para ele dizer o que falta para ele chegar no comprometi10

mento mximo.
Cientificar-se do quanto estamos comprometidos ou
no j o primeiro passo para gerar um comprometimento.

Passo 4 Aumente o valor do seu servio


Mais um fator que pode fazer com que o seu paciente no volte a frequentar seu consultrio simplesmente
o fato de ele no reconhecer o real valor do seu servio.
Primeiramente, qual o valor do seu servio? Qual o seu poder como nutricionista? Voc est convicto do poder que a
sua consulta tem de poder mudar a vida de algum?
Se voc no souber disso e se isso no exalar pelos
seus poros enquanto voc atende, faz-se necessrio que
voc melhore sua autoestima e que reconfigure seus valores pessoais como nutricionista, que saiba onde voc quer
chegar e que reconhea o quanto estudou para chegar
exatamente onde est.
Para que um paciente se torne fiel preciso que ele
veja um real valor. O que isso significa? Valor significa resultados. Repetindo: guarde isso com voc num lugar mui11

to importante da sua conscincia: valor significa re-sul-tado! Se voc, enquanto nutricionista, conseguir fazer com
que o seu paciente tenha resultados ele ser eternamente
fidelizado!

A ponte, j citada, que separa os sonhos dos pacientes


aos resultados deles construda por dois fatores: o que ele
faz e o que voc, nutricionista faz. E qual o seu papel nesta
ponte, o que voc deve fazer? Alm de por em prtica toda
a sua bagagem extremamente importante que voc tenha
uma metodologia de consulta. Isto significa ter as ferramentas certas, ter uma ordem na sua consulta e ter suas tcnicas que levem o paciente de maneira mais direta, reta e
concisa aos resultados que ele tanto quer.
Por isso, gerar valor transformar. Gerar valor deixar
de ser um mero prescritor de dietas para ser um verdadeiro
agente de mudanas, pense nisso!
E ainda deixo para ti uma pergunta: o que faz um paciente pagar 100 reais numa consulta ou 600 reais numa outra consulta? o dinheiro que ele tem? No! valor que ele
v! Ele valoriza simplesmente aquilo que ele v valor.
Voc consegue entender? Primeiro o valor de que ele
d para a prpria mudana e segundo o valor que ele d para os resultados que voc o faz gerar.
H muitos detalhes e esferas que envolvem o assunto
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valor, eu poderia escrever at mesmo um livro sobre isso.


Poderia escrever, por exemplo, sobre o que fiz para dobrar o valor da minha consulta de um ms para o outro (de
R$210,00 para R$440,00), manter a agenda cheia e com pacientes fidelizados. Mas no convm aqui neste pequeno
livreto digital expandir tanto este assunto.
S peo que reflita: que tipo de valor voc pode entregar a mais para o seu paciente? Que tipos de materiais voc
pode produzir para gerar mais valor para ele? Pense nisso!

Passo 5 Deixe claro quais sero os prximos passos aps a primeira consulta.
A clareza muito importante para fidelizao do paciente. No deixa que ele saia do consultrio sem saber os
prximos passos para o sucesso do tratamento dele. Alguns
pacientes no voltam por uma simples falta de comunicao. Acredite, muitos pacientes marcam a consulta e no
sabem que tem retorno, ou simplesmente esquecem de voltar.
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Por isso, deixe claro, em forma de palavras


(verbalmente) que o paciente tem que voltar no retorno.
Deixe claro, expresse e fale de maneira firme que ele, ao pisar no seu consultrio, iniciou um tratamento, e que preciso que volte no retorno para que ele seja reavaliado, para
que sejam feitas mudanas no seu plano alimentar e novas
negociaes para que ele no enjoe da prpria alimentao.
E, para os pacientes mais imediatistas, deixe claro tambm que o tratamento demandar tempo conforme a gravidade da questo. Estipule um prazo conforme as metas para o tratamento e o comunique verbalmente. Aquilo que
no dito muitas vezes no lembrado, pense nisso!

Passo 6 - Seja mais seguro: passe confiana e trabalhe sua autoestima


Em complemento ao passo quatro, para que o paciente seja fidelizado muito importante que voc trabalhe sua
imagem interna, ou seja, o espelho de si mesmo.
Os outros nos veem como ns nos posicionamos dian14

te deles e sobretudo como ns mesmos primeiramente nos


trabalhamos. Ter um paciente fidelizado ter sucesso no
consultrio e sucesso profissional no um mero golpe de
sorte.

Por trs de uma carreira de sucesso deve existir um


trabalho rduo sobre as prprias crenas: desde o que voc
acredita que at o que voc confia que pode fazer por outra pessoa.
Se voc no acredita que pode ter um consultrio
prspero, como pode querer ter um paciente que tem adeso ao seu tratamento?
Se voc nem tem dentro de voc com clareza qual a
sua misso como nutricionista, qual o seu propsito, as barreiras que deve vencer e suas prprias metas profissionais
provvel que voc no tenha a vitria que tanto almeja
com seu prprio paciente.
Espero estar deixando claro para voc que, por trs de
uma agenda cheia de pacientes, existe sempre um nutricionista firme no seu caminho, consciente da jornada que escolheu seguir, ciente de suas qualidades e aptides, ou seja,
existe um trabalho bem estruturado.
Como voc tem estruturado seu trabalho? Voc j estipulou metas profissionais, como por exemplo, quantidade
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de pacientes que voc quer ter por semana e valor que voc quer ganhar por ms?
Reflita: quem no sabe onde quer chegar no chega
em nenhum lugar.

Passo 7 Saiba ouvir seu


paciente
Quanto voc tem ouvido seu paciente? Voc tem olhado realmente nos olhos deles e prestado muita ateno no
que ele tem te falado? Ou enquanto ele fala voc viaja nos
seus pensamentos e por vezes alterna as janelas no seu
computador?
Nossa ateno durante a consulta deve estar minimamente focada na fala do paciente. Ele sente quando no estamos realmente nos importando com ele. E sente mais ainda quando no os deixamos falar e s queremos explicar
nossa conduta.
As pessoas esto cada dia mais carentes e muitos s
querem falar e ter algum que os escute e entenda. E, alm
de escutar o que o paciente tem a dizer preciso que ns
perguntemos o que ele tem a dizer em relao ao que est
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sendo feito.
Pergunte ao paciente se ele gostou do que voc props. Se ele acha que h algo a ser mudado. Se ele sentiu falta de alguma pergunta sua na consulta. Pequenos detalhes
fazem grande diferena na adeso do paciente, lembre-se
disso!

Passo 8 Estabelea e defina regras de contato.


Uma grande dificuldade dos nutricionistas a questo
de responder e-mails. E, com certeza, este fato afeta muito
o retorno do paciente ao consultrio e sua adeso ao tratamento. H pacientes muito compreensivos que entendem
que o nutricionista no vive em funo de responder emails, mas h alguns que acham pssimo no ter um e-mail
respondido ou ainda ter uma mnima demora.
Ento, muitos simplesmente no retornam porque
mandam e-mails que o nutricionista no responde e acham
um descaso este fato. Por isso, seja claro com ele: se voc
no consegue responder e-mails, diga para o seu paciente
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que o seu e-mail somente para urgncias.


De qualquer forma, estimule-o a tirar todas as dvidas
presencialmente. Se voc tira todas as dvidas do seu paciente por e-mail, como pode esperar que ele retorne para o
seu consultrio? Pense nisso. Defina suas regras de contato
e deixe-as claras para seu paciente.

Passo 9 Programe o envio de


algum material de suporte
Para melhorar a adeso do paciente, que tal programar o envio de um material para ele quando chegar perto
do retorno ou na metade do prazo entre uma consulta e outra? Pode ser uma checklist para conferncia dos hbitos,
algum material informativo ou algum artigo.
Ou ento, diga para ele que no retorno voc dar algum material extra como motivao para que ele retorne.
Voc j tem feito isso? Que tipo de material pode fazer?
Quanto tempo durante sua semana voc se dedicar para
fazer estes materiais? Como controlar o tempo para enviar
isto para cada paciente? Pense nisso.

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Passo 10 Desencane!
Depois de realizar todos os passos anteriores, desencane! Se o paciente no voltar pode no ser culpa ou falta
de competncia sua. Pode ser culpa dele mesmo, que est
num ping-pong, ou seja, pulando de nutricionista em nutricionista em busca de solues mgicas.
O perfil de muitos pacientes exatamente este: de alternar sua escolha de nutricionistas de tempos em tempos.
O paciente de outro nutricionista hoje ser o seu amanh e o seu ser de outro. Muitos pacientes acham que sua
soluo est num nutricionista ou outro, enquanto no enxergam que as solues esto dentro dele mesmo e no
quanto eles se comprometem com seus objetivos.
Por isso, no se preocupe se um paciente no voltar.
H casos inclusive de pacientes que s precisam de uma
consulta para se transformar. Eles mesmos se do alta,
mantm uma vida saudvel sozinhos e mesmo no estando
em acompanhamento com voc, indicam seu servio para
outras pessoas.
Por fim, mantenha seus valores em alta, trabalhe pelo
seu aperfeioamento constante e pela melhora da sua comunicao com o seu paciente. Busque entender quem est
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diante de voc e tenha uma metodologia estruturada de


trabalho: isto ser fundamental para o seu sucesso e para a
adeso do seu paciente!
Muito obrigada pelo interesse em conhecer meu material. Esta s a mnima ponta do iceberg. Desejo que voc
consiga cada dia mais pacientes fidelizados e uma carreira
prspera.
Conhea mais sobre as minhas mentorias e treinamentos para nutricionistas: obtenha mais clientes, melhore sua
comunicao e gere mais resultados de maneira estruturada!

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