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A COMUNICAO transversalmente na relao com as

prticas sociais da maioria da sociedade brasileira e, em particular,

Izidoro Blikstein

PAUTAR

Izidoro Blikstein

na vida cotidiana dos indivduos, deve ser uma atividade permanente das representaes sociais, culturais e polticas dos trabalhadores. Ela envolve todos nas suas relaes de gnero, de etnia,
de moradia, de trabalho, de lazer, de estudo, de vivncias familiares
e comunitrias e nas redes sociais que tecem se produzindo como
sujeitos histricos, mediando assim as contradies do sistema
capitalista, as diferenas sociais e a diversidade cultural, historica-

material e a subjetividade social, prprios deste sistema e de sua


civilizao desumana.

Pautar a comunicao como prtica social de natureza coletiva na


perspectiva dos trabalhadores em oposio s investidas e aos
rumos do desenvolvimento do capital e seu modelo de Estado,
envolvendo transversalmente todas as identidades sociais em
movimento e, com elas, os contedos, estratgias e bandeiras de
lutas especficas e gerais, constitui a primeira estratgia cultural e
poltica para o desmonte da hegemonia do capital e de seu poder
de estado, nas esferas do local, do nacional e da globalizao.

Como falar em pblico

mente geradas e manifestas nos modos como se estruturam a vida

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em pblico
Tcnicas e habilidades de comunicao oral

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Primeiro ponto de honra


da comunicao:
planejamento, ficha mental e ensaio

Vimos, ento, como Tcito, cheio de nimo e confiana, resolve dar


um jeito na apresentao:
...E, j que eles dizem que eu falo bonito, se esquecer
alguma idia, invento uma frase bonita... enfim, vou dar

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s um ensaiozinho. Ns temos mais de uma hora ainda! E, se


der um branco, voc sabe se virar, inteligente! Inventa qualquer coisa, uma daquelas frases poticas que voc est acostumado a citar...

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A primeira grande lio que podemos extrair da experincia de Tcito


que, para produzir uma comunicao eficaz, preciso, antes de tudo,
planejar a organizao e a articulao da mensagem. E os problemas de
Tcito j comeam pela falta de planejamento: com efeito, pressionado,
em cima da hora, a fazer a apresentao do projeto, Tcito sente-se tentado a improvisar, estimulado pelos conselhos de Clver:

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Planejamento

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designar o ouvinte ou pblico-alvo a ser persuadido pelo apresentador.


Pois bem, na avaliao do desempenho de Tcito, Ly observou com
justeza a pouca pertinncia de algumas informaes:

um jeito. Tenho tudo para acertar: o texto est aqui na


minha frente, os eslaides prontos... Vinte minutos
passam rpido. Alis, pensando bem, talvez nem d
tempo de ler o texto inteiro. J sei o que vou fazer. Vou
pinar as idias principais, projetar uns eslaides e, quem
sabe, fazer umas citaes poticas, filosficas... Porque,
como bem lembrou o Clver, ao menos nisso, eu sempre
me saio bem. Alis, bem que poderia comear falando do
programa de qualidade que criei aqui na Pakot. Vou at
incluir meu CD com os eslaides sobre qualidade e aumento de vendas...

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Operao 1: Seleo de informaes


relevantes para os clientes

Para um planejamento eficaz, o comunicador deve comear por


selecionar as informaes que sejam relevantes para o pblico-alvo, isto
, os clientes.
oportuno lembrar ao caro leitor que, como j tnhamos destacado
no captulo 1, utilizaremos sempre o termo cliente (e no receptor) para

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O exemplo mais evidente de irrelevncia foi a histria do parque


mal-assombrado em Ravnia, cidade natal de Tcito. O caso, muito
distante do repertrio da platia, pouco sensibilizou os ouvintes, certamente mais interessados em conhecer o projeto INOVAR.
Para a relevncia da mensagem, preciso, portanto, ajustar o
contedo no s aos objetivos da apresentao, mas tambm ao nvel de
conhecimentos, de interesses e de expectativas dos ouvintes. Para esse
ajuste, uma condio fundamental que o apresentador conhea o
repertrio da platia ou pblico-alvo. Por outro lado, bvio que, se essa
condio no for preenchida, o comunicador no conseguir envolver a
audincia. Assim, embora fosse uma importante referncia no repertrio
de Tcito, o caso de sua cidade natal no constitua uma referncia relevante no repertrio do pblico-alvo. Podemos concluir, ento, que a noo
de relevncia depende, em primeira instncia, do conhecimento que o
orador possa alcanar acerca do repertrio do cliente.
O conhecimento do repertrio uma ferramenta essencial para o
xito da comunicao em pblico. Parece-nos oportuno, pois, definir aqui
o conceito de repertrio.

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Acontece, porm, que, se as idias, por melhores que sejam, no


estiverem articuladas com os objetivos e a lgica da apresentao, de
nada adianta jog-las no fluxo do discurso, sob pena de o orador criar
uma imagem de desorganizao, gerando rudos ou efeitos negativos
junto platia. Dentre os vrios rudos decorrentes dessa falta de
planejamento tais como a atitude agressiva para com a prpria
esposa e o tcnico de audiovisual, a linguagem chula, a bisonha movimentao pelo palco, o mau uso de recursos visuais vale destacar
aqueles que prejudicaram fatalmente a recepo e a compreenso
integral da mensagem, a saber:
irrelevncia de comentrios e observaes;
falta de seqncia lgica ou costura entre as idias;
investimento inadequado nas informaes.
Essas trs graves falhas podem ser evitadas por meio de um
planejamento que leve em conta trs operaes bsicas. Vamos a elas.

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Voc deve ter percebido que a histria do churrasco e o caso


da sua cidade natal no tinham relevncia alguma para os
ouvintes. At mesmo o primeiro eslaide, aquele sobre vendas
em 2006, logo no incio da apresentao, ficou um pouco fora
de foco.

Repertrio
Todos ns temos uma histria de vida, uma educao, uma famlia:
freqentamos escola, clube ou igreja, viajamos, conhecemos outros indivduos, regies ou pases, trabalhamos em diferentes lugares, vimos filmes,
teatro ou TV, ouvimos rdio, msicas, gostamos de certos alimentos e
detestamos outros etc. A partir dessas mltiplas e variadas experincias,

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processo de aquisio de conhecimentos. Na formao do repertrio, ao


longo de nosso processo de aprendizagem e de socializao, h uma
tendncia constante para acumular idias e conhecimentos que, com o
tempo, vo se cristalizando, se endurecendo e viram uma espcie de
carimbo; usamos esse carimbo para perceber ou reconhecer pessoas,
objetos ou fatos nossa volta. Se ouvimos, por exemplo, um clamor de
multido em local prximo a um estdio de futebol, diremos que, certamente, um jogador acabou de marcar um gol, embora no estejamos obrigatoriamente presentes ao acontecimento. Isso porque j temos uma idia
prvia, e mais ou menos padronizada, do que seja o espetculo de um gol
num jogo de futebol. Pois bem, essa idia padronizada o chamado
esteretipo, palavra que veio do grego: stereos, slido.
O esteretipo , de fato, um tipo slido, uma espcie de carimbo
ou clich, utilizado antigamente na composio tipogrfica; mas pode
designar tambm um carimbo mental, ou melhor, uma idia padronizada
que se solidificou em nossa mente e que usamos em nossa percepo para
reconhecer ou identificar os indivduos, os acontecimentos e os objetos.
Evidentemente, o esteretipo indispensvel ao nosso processo de conhecimento: sem ele, seria praticamente impossvel reconhecer e identificar a
realidade humana e profissional em que vivemos e atuamos. O esteretipo,
porm, pode causar srios danos comunicao: se for aplicado rigidamente nossa percepo, vai levar-nos a um conhecimento deformado da
realidade. O caro leitor encontrar uma demonstrao memorvel dos
enganos de nossa percepo estereotipada no clebre desenho feito pelo
Pequeno Prncipe, de Saint-Exupry:1
Meu desenho nmero 1 era assim:

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Essa rede constitui nossa bagagem cultural ou repertrio. O


repertrio vem a ser, portanto, toda uma rede de referncias, valores e
conhecimentos histricos, afetivos, culturais, religiosos, profissionais,
cientficos etc. Tais referncias, valores e conhecimentos podem mudar de
indivduo para indivduo e de comunidade para comunidade. Assim, para
um paulistano, que vive boa parte de sua vida sob um cu chuvoso e
encoberto, a referncia a cu azul pode despertar sensaes bem agradveis; para um habitante da caatinga nordestina, assolada pela seca, a
expresso cu azul pode representar uma trgica referncia, pois estar
indicando ausncia de chuva.
Exemplo eloqente de diferena de repertrios o caso dos esquims,
cuja lngua possui mais de uma dezena de nomes para as diferentes espcies
de neve que eles vem, ao passo que ns s vemos uma nica e mesma
neve; que para o repertrio dos esquims a distino de espcies e modalidades de neve questo de vida ou morte.
Verificamos, ento, que repertrios diferentes podem conduzir a
diferentes percepes da mesma realidade. Essas percepes diferentes so
condicionadas por um poderoso componente de nosso repertrio: o
esteretipo. importante assinalar a funo dos esteretipos em nosso

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cada um de ns vai criando uma poro de conhecimentos e referncias


histricas, geogrficas, afetivas, profissionais, artsticas, cientficas e religiosas. Forma-se, dentro de ns, uma vasta e complexa rede de referncias,
valores e conhecimentos, que pode ser assim visualizada:

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1 Saint-Exupry, A. de. O pequeno prncipe. 48. ed. rev. So Paulo: Agir, 2006. p. 9-10.

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Mostrei minha obra-prima s pessoas grandes e perguntei se o meu


desenho lhes fazia medo.
Responderam-me: Por que que um chapu faria medo?
Meu desenho no representava um chapu. Representava uma jibia
digerindo um elefante. Desenhei ento o interior da jibia, a fim de que
as pessoas grandes pudessem compreender. Elas tm sempre necessidade de explicaes. Meu desenho nmero 2 era assim:

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preciso um cuidado muito especial: no devemos deixar que os


esteretipos dominem o repertrio, a ponto de surgirem manchas na
percepo sempre limpa que devemos ter de nossos clientes. Justifica-se
assim a crtica de Clver a Tcito que, na discusso com o tcnico de
audiovisual, deixa escapar um esteretipo preconceituoso:

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O desenho nmero 1 era percebido pelos adultos a partir do


esteretipo visual do que seria um chapu, embora no fosse um chapu.
Explica-se a ironia de Ren Magritte, o grande pintor surrealista, que nos
mostra um cachimbo, embora a legenda do quadro nos diga Isto continua
a no ser um cachimbo (Ceci continue de ne pas tre une pipe):2

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Clver E o pior que, na briga com o tcnico, voc disse


baianada. Isso foi terrvel, porque o preconceito afeta a
imagem e a credibilidade do comunicador.

2 Dopagne, J. Magritte. Paris: Fernand Hazan, 1977. p. 11.

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Concluindo, podemos dizer que o conhecimento do repertrio do


cliente indispensvel para o planejamento do apresentador, a fim de que
este produza mensagens relevantes e que no agridam os ouvintes.
Antes de elaborar as mensagens, o orador deve formular, em sua
mente, a seguinte pergunta: qual o repertrio do cliente ou pblico-alvo?

Operao 2: Costura ou coeso das idias


Um claro indcio de um mau planejamento a desconexo ou a falta
de seqncia lgica entre as partes do discurso. Mais uma vez, vale a
advertncia: para falar bem em pblico, no bastam idias brilhantes; alm
de relevantes, os pensamentos e comentrios devem ser bem costurados
pelo orador, a fim de que o cliente entenda o contedo lgico da mensagem
e no faa a triste pergunta no final: E da?
A falta de coeso no escapou crtica de Ly:
... E acho que voc notou tambm falhas na seqncia das
idias. Por exemplo, voc comea com explicaes sobre a
ausncia do vice, passa para a questo das vendas, depois fala
do churrasco, do caso do parque mal-assombrado...
Quando o apresentador, empolgado com seus achados e lembranas, se deixa levar pelo improviso, acaba por misturar os assuntos, dificultando a compreenso da mensagem por parte do pblico. A desconexo
manifesta-se pela incmoda repetio de cacoetes no desenvolvimento do
discurso, como bem observou Ly:

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Ficha mental e ensaio

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A conseqncia mais perigosa da falta de costura a fragmentao,


a diluio e at a perda do objetivo. No caso de Tcito, a mistura de assuntos foi tal que o cliente teria srias dvidas em atinar com a idia central
ou o objetivo da apresentao. Qual seria? As causas da ausncia do vice,
o vazamento na fbrica, a misso da Pakot, o salto qualitativo e quantitativo das vendas, o churrasco, o parque mal-assombrado ou a pescaria? De
fato, o ouvinte poderia perguntar: E da?, pois o objetivo central, o projeto INOVAR, diluiu-se e quase sumiu no meio de tantos comentrios sem
coeso entre si.
O apresentador deve construir o discurso a partir de uma costura
coerente entre as partes do texto, para garantir a coeso das idias e a
preservao do objetivo central da apresentao.

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Operao 3: Investimento adequado


ao contedo e ao objetivo

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O investimento consiste na distribuio proporcional do tempo, dos


argumentos, das informaes e dos comentrios que sero dedicados a
cada idia ou parte do discurso, em funo do objetivo a ser vendido ao
cliente. Por falta de um plano ou roteiro bem costurado, Tcito investiu
muito tempo em informaes secundrias e quase irrelevantes (eslaide das
vendas, pescaria etc.), sobrando pouco tempo para comentar sobre o
objetivo principal: o mtodo de incluso social, as vantagens e os benefcios do projeto INOVAR.
No planejamento de uma apresentao, o comunicador deve investir
estrategicamente nos objetivos ou idias que pretende vender ao cliente,
cuidando justamente da distribuio proporcional do tempo e dos argumentos. Em outras palavras, o apresentador tem de ter a preocupao de
realar o essencial e no o que secundrio e pouco relevante, sob pena
de o pblico comprar a idia errada.

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As trs operaes de planejamento so condies necessrias, porm


no suficientes para garantir o sucesso da apresentao. imprescindvel
que o comunicador faa um ou vrios ensaios at memorizar a seqncia
da apresentao, a fim de elaborar um roteiro ou ficha mental que sirva de
guia para manter a coeso do discurso e preservar o objetivo central. Como
o cineasta que, antes de realizar seu filme, tem de elaborar um script ou
roteiro, assim tambm o orador tem de montar uma ficha mental antes de
entrar no palco.
A montagem da ficha mental deve constituir uma operao a ser incorporada permanentemente ao planejamento de todos aqueles que tm de falar
em pblico, pois ela oferece trs grandes vantagens:
1) confere ao comunicador segurana, clareza e objetividade, na
medida em que pode organizar a seqncia lgica das idias e
programar o investimento;
2) faz com que o comunicador mantenha a direo e venda a idia
ou objetivo bsico ao pblico-alvo num tempo adequado e bem
administrado;
3) possibilita ao comunicador enfrentar com tranqilidade questes
difceis ou comprometedoras.
O leitor certamente deve ter notado que faltou a Tcito, antes de
tudo, um bom ensaio e a montagem de uma ficha mental que o ajudaria a
manter o rumo e no perder o objetivo. Eis um exemplo de ficha mental
que Tcito poderia ter elaborado para sua apresentao de 30 minutos:

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... O cacoete um recurso que usamos quando as idias no esto


muito bem-conectadas. Por falta de um bom planejamento e de
uma boa preparao, um bom ensaio, o apresentador pode ficar
confuso, no encontrar as palavras exatas ou a seqncia das
idias e a ele recorre ao cacoete salvador. Mas essa repetio,
claro, transforma-se num rudo de comunicao...

I - Introduo (7 min.)
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Tema
Plano de apresentao
Importncia do projeto
II - Desenvolvimento (8 min.)
Histrico
Problemas
Alternativas
III - Concluso (15 min.)
Vantagens
Resultados
Objetivo final

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Com essa ficha mental, Tcito teria contemplado as trs operaes


de um bom planejamento: relevncia, coeso e investimento adequado. De
fato, na ficha acima, podemos perceber que Tcito teria feito um investimento coerente com os objetivos da apresentao, pois teria dedicado um
tempo proporcional importncia do contedo de cada assunto:
4 minutos para a importncia do projeto
4 minutos para alternativas
15 minutos finais (50% do tempo total) para vantagens e resultados
do projeto, justamente o objetivo a ser vendido ao cliente.
Para concluir este primeiro ponto de honra, recomendamos ao leitor
que queira falar em pblico:
planejar relevncia, costura e investimento;
montar uma ficha mental;
ensaiar, ensaiar, ensaiar...
Mas planejamento, ficha mental e ensaio no bastam, pois j sabemos que comunicar no passar as informaes a um ouvinte passivo.
Falar em pblico persuadir e vender idias a um cliente. Vamos tratar
ento, no prximo captulo, do segundo ponto de honra da comunicao:
a persuaso.

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