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Crescimento doce DICAS DO BOB


Em meio aos gigantes que operam no mercado nacional de chocolate, a
norte-americana Mars tem apenas três produtos em seu portfolio: M&M’s, Dispor de autonomia e autoridade é um
Twix e Snickers. Entretanto, é o suficiente para que ela cresça mais que o dos fatores motivacionais que os funcio-
segmento. Em 2008, a taxa de expansão chegou a 50%, contra apenas 12% nários consideram essenciais. Em minha
do setor. Parte do sucesso vem da força da publicidade da marca, focada pesquisa, eles classificaram como muito
principalmente nos bonequinhos da M&M’s. Mas a Mars tem outro segredo: ou extremamente importantes os seguintes
seus distribuidores. aspectos:

Ter permissão para decidir qual a melhor


Desde 2007, a empresa promove eventos
forma de realizar seu trabalho – 89%.
de informação para os canais de dis-
tribuição. “Não podemos obrigar Receber cada vez mais autonomias –
que os donos de bares exponham 87%.
nossos chocolates nos melhores
lugares de sua loja, mas os Dispor cada vez mais de autoridade no
induzimos a isso fazendo com trabalho – 85%.
que eles conheçam a empresa
por meio dos distribuidores”, Poder escolher suas tarefas – 67%.
afirma Filipe Ferreira, presi-
dente da Mars no Brasil. Veja Autonomia e autoridade criam a base
as lições para você: da confiança e do respeito, que são
altamente valorizados. Isso confere aos
funcionários um senso de identidade e a
liberdade de imprimir sua marca pessoal
ao trabalho.
Faça
A liberdade fomenta a criatividade,
• Integre sua equipe de vendas ao restante da empresa, lute contra o ambiente desenvoltura do desempenho, bem como
de “nós” e “eles”. Todos devem passar o mesmo conceito de marca.
o aumento da satisfação e gratificação
• Desafie sua equipe a não apenas vender, mas a ser embaixadora de sua marca com as tarefas realizadas. Prova disso é
diante do cliente. Mostre o que vocês significam, seus diferenciais, como vender o exemplo da Xerox: um centro de aten-
benefícios e conceitos de marca, e não características.
dimento transferiu para os funcionários
• Premie os vendedores e os membros de sua equipe que apresentarem os pon- as decisões a respeito do horário de tra-
tos intangíveis de sua empresa, e não apenas aqueles que apresentarem os balho. Com as equipes no comando dessa
melhores resultados
questão, a empresa teve maiores níveis de
motivação, melhor atendimento ao cliente
Evite e uma redução de 30% nas faltas.
• Não dar sequência ao treinamento ou ao reforço da importância de vender o valor
da marca. Os vendedores e todos os seus funcionários devem ser lembrados,
constantemente, que quanto mais venderem conceitos e benefícios, mais fácil Bob Nelson é uma das maiores
será vender, e todos ganharão com isso. autoridades mundiais em inspiração
e motivação para o trabalho. Autor do
• Deixar de ouvir sua equipe. Você está aumentando a responsabilidade de seus
livro 1001 maneiras de premiar seus
colaboradores através do treinamento e da responsabilidade de serem embai- colaboradores, da Editora Sextante.
xadores de sua marca. Ouça o que eles têm a dizer.
• Passar mensagens conflitantes para a equipe. Dê o exemplo do que é importante,
concentre-se na ideia de que criar uma marca é melhor para todo mundo.

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Incentivos & RESULTADOS

uma jornada rumo ao sucesso

Veja o que a Associação Comercial de São Paulo


(ACSP), que administra o Serviço Central de
Proteção ao Crédito (SCPC), fez para aumentar
as vendas de seus produtos e, consequentemente,
a lucratividade de seu negócio.

Ela criou uma campanha de incentivo que envolveu


praticamente todos os consultores e colaboradores
da área administrativa do SCPC.

Ao desenvolver as peças da campanha, levou em


conta o fato de 2009 ser considerado Ano Interna-
cional da Astronomia, o que tornou o envolvimento
dos colaboradores ainda mais efetivo, pois utiliza
uma abordagem lúdica a temática espacial e, dentro
desse contexto, convocaram os colaboradores a
realizarem uma viagem intergaláctica. Para isso,
fecharam o Circo Espacial exclusivamente para o
lançamento da campanha.

A campanha se estenderá até janeiro de 2010, com


avaliações trimestrais. No mês de dezembro, ocor-
rerá o fim das apurações dos resultados obtidos, que serão divulgados no mês seguinte, na festa de encerramento, e
premiará os melhores desempenhos.

Veja que data especial você pode utilizar para fazer sua campanha. Escolha algo que envolva e divirta seus colabo-
radores simultaneamente a fim de gerar melhores resultados.

engajamento social começa dentro da empresa

A movimentação dos colaboradores da T-Systems – uma das provedoras líderes de serviços de tecnologia da informação
e comunicações para o setor automotivo no Brasil – em prol das vítimas do desastre que assolou Santa Catarina, no ano
passado, é um exemplo do que as empresas podem fazer para colaborar com seus funcionários e, consequentemente,
com a sociedade.

Para auxiliar os desabrigados, foi organizada a campanha SOS Blumenau em prol dos colaboradores de Santa Catarina e
seus familiares. A campanha arrecadou R$33.945,98 e 5 toneladas de mantimentos. Com o dinheiro, compraram materiais
para auxiliar na reconstrução das casas que foram destruídas por conta da tragédia e equipamentos para o Hospital Santo
Antônio, o único hospital público da cidade.

De acordo com Silvana Vogel, assistente de suporte e sustentação da T-Systems, que teve sua casa reconstruída com a ajuda
da campanha, trabalhar na empresa fez toda a diferença: “A ajuda que recebi da T-Systems em um momento tão difícil
mostra que estou numa instituição unida em todos os momentos. Agradeço de coração a todos que colaboraram”.

O que sua empresa faz para auxiliar os colaboradores em momentos extremos como esse? Uma boa dica é começar a
desenvolver o engajamento social desde já.

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Incentivos & RESULTADOS

com sua participação a gente pode ir mais longe

Para captar um número de matrículas maior que no ano passado, o Colégio Dom Bosco
lançou uma campanha de incentivos voltada aos seus colaboradores, mostrando o quanto
é importante o papel de cada um na instituição.

Uma das peças da campanha é o broadside – um folheto especialmente dirigido aos


públicos interno (vendedores e funcionários) e intermediário (distribuidores e varejistas)
de uma empresa. Só que dessa vez resolveram criar um broadside eletrônico.

O objetivo do material é apresentar a campanha e mostrar aos cola-


boradores a importância do papel de cada um deles no processo de
captação de matrículas. Além da descrição das peças e planos de mídia, o
broadside contém uma apresentação e a explicação da estratégia criativa. Uma
forma rápida, prática e eficiente de apresentar a toda equipe qual é a estratégia
de negócios da corporação.

Crie você também uma maneira fácil de envolver todos os colaboradores na


estratégia de sua empresa.

miami à vista

A Motorola também aumentou as vendas de seus produtos. Para isso, ela deu início a campanha "Caçadores de opor-
tunidades Motorola", que premiou duas revendas e dois vendedores que alcançaram os melhores resultados no ano.

Cada produto vendido da linha de scanners da Motorola equivalia a uma pontuação que seria registrada no cadastro do
vendedor e também da revenda. No fim da campanha, os dois vendedores com as melhores colocações no ranking geral
receberam:

1º lugar – Uma viagem para Miami com acompa- Já as revendas receberam passagens aéreas e hospedagem para a
nhante, incluindo passagens áreas e hospedagem, Conferência Anual de Canais da Motorola.
além de US$500 de bônus.
Nada melhor que aumentar suas vendas em 90% como a Motorola
2º lugar – Televisor LCD de 42 polegadas, DVD e ainda deixar as pessoas que trabalham com você felizes. Tente
player e a trilogia em DVD de Indiana Jones. você também!

FRASES

“ Há empresas que acreditam que uma


estratégia de motivação seja endomarke-
“ É necessária a ação de endomarketing, porque o pro-
duto tem muitas informações que devem ser passadas
de forma clara aos parceiros da empresa

ting, mas não é. O endomarketing é uma
ferramenta que precisa de estudo antes Marcio Victer, gerente de comunicação

de ser aplicada e de tempo para ser assi-


“ e marketing da Golden Cross

milada pelos funcionários


Cláudio Tomanini, palestrante e professor de “ A conquista do cargo pelo mérito está pautada no
merecimento com a predominância de valores
associados à educação e à competência

MBA da Fundação Getulio Vargas
Nelise Zymberg, consultora de marketing e
diretora da Zymberg Marketing Direto

Expediente
Diretor: Raúl Candeloro | Equipe Editorial: Brasílio Andrade Neto, Cione dos Santos, Cleverson Uliana , Francisco Tramujas e Karen Jardzwski
Direção de arte: Bruna C. Montenegro | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Cheremeta

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