Você está na página 1de 19

11

[ CAPA ]

As características do
supervendedor
qualidades para você ser
um vendedor nota 10 Por Brasílio Andrade Neto
Parece que vivemos a Encontre seu caminho – Para alcançar o sucesso, assim
como para alcançar qualquer destino, você precisa de
ditadura do sucesso. uma estrada. E a VendaMais identificou algumas
características indispensáveis que irão lhe colocar na
Aqui, ali, as pessoas fa-
As 11 características do supervendedor

rota certa:

lam em sucesso, correm 0 1 MOTIVAÇÃO


atrás do sucesso. As exclama- Essa é outra palavra que está quase perdendo o signi-
ficado devido ao uso excessivo. Mas que não deixa de
ções e expressões se sucedem. ser fundamental para o sucesso de qualquer venda.
— Nossa, você viu o sucesso que Motivação é o que faz você dar aquela ligada a mais,
visitar mais um cliente, sorrir para o cliente que entra
fulano está fazendo? quando o resto do pessoal já está baixando as portas da
— Aquele gerente tinha tudo para ser loja. Sem motivação, você não sai da cama. Motivação é
um sucesso, mas... aquele brilho nos olhos, aquela alegria em ser útil para
alguém.
O sucesso, antes relegado à conversas sobre artistas
e filmes, se espalhou para todos os setores da vida, prin- 0 2 DISCIPLINA
cipalmente profissional. E, com isso, seguiu a sina de Já tentou parar de fumar? Fazer um regime? Já pro-
todas as expressões e palavras que caem no gosto do meteu que nunca mais deixaria essa bagunça na sua
jargão empresarial. Perdeu o sentido. mesa e pasta? E por que isso não acontece? Da mesma
Sucesso tornou-se uma palavra “mais ou menos”, forma, você já prometeu, certamente, falar com tantos
que todo mundo desconfia o que é, mas é difícil definir clientes e responder seus e-mails e comunicações
com palavras e explicar, sabe como é? Na mesma situa- internas antes do meio-dia, em vez de ficar de bate-
ção estão paradigma, qualidade, globalização, papo com o pessoal, ou vendo besteira na Internet.
sinergia. Aí, exige-se que o vendedor seja um sucesso, Cada vez que se faz uma promessa dessas e não se cum-
sem que saibamos o que esse tal de sucesso significa. pre, é falta de disciplina. De força de vontade. A boa
Do que é composto, quais são suas partes. O.k., querem notícia é que essa característica é facilmente desenvol-
ser um sucesso. Mas o que é o sucesso do vendedor? vida. Coloque sua mente para desenvolvê-la agora e
Conhecemos, quando muito, o resultado do suces- veja nossa matéria na página 22.
so: aumento no faturamento, clientes felizes, e, dentro
da empresa, nada de fofocas ou ressentimentos. Pura 0 3 PERSISTÊNCIA
alegria e dinheiro no bolso. Mas, para chegar lá... Conta-se nos dedos quando uma venda, um grande
[ CAPA ]

negócio é fechado, assim, de cara. Na maioria das vezes, é pondendo a uma palavra, foi fácil. Mas transformar
preciso insistir. Conversar mais uma vez. Fazer novos cinco palavras “criatividade” em texto...
ajustes. Atender mais aquela sugestão do cliente. Algu-
mas vezes, o vendedor se pergunta: “Vale a pena fazer 0 6 ÉTICA
tudo isso por um negócio que pode ser que nem saia? E Sem ética, não se vende. Ou, no máximo, vende-se só
tem aquele mês fraco. Ninguém parece disposto a com- uma vez. Por mais que se vejam exemplos negativos,
prar. Gasta-se os argumentos, e nada. Para que ligar para por mais que os outros façam algo errado, pare e pense:
mais um cliente? Só para escutar outro não?”. Os ven- com que tipo de vendedor você gostaria de comprar?
dedores de sucesso sabem que vale a pena fazer tudo Bom, seu cliente pensa o mesmo. Garanta, não a venda
isso. Senão o negócio não sai mesmo. Os grandes vende- de hoje, mas a de muitos anos à frente.
dores sabem que, sim, devem ligar. Pior do que está, não
fica. Em contrapartida, veja tudo o que se pode ganhar. 0 7 INICIATIVA
A profissão de vendedor é, junto com a de cirurgião, Ao ver um pequeno problema na empresa, há duas
duas em que a persistência é mais presente: “Algo saiu alternativas: reclamar que ninguém faz nada, dizer que
errado, estamos perdendo o paciente. Não, não esta- vai levar o assunto ao conhecimento de todos na pró-
mos, vamos tentar outra coisa”. E outra. Por juramento xima reunião. Ou pode-se tentar resolvê-lo. Da mesma
e ética da profissão, é preciso manter aquele coração forma, custa pouco fazer aquele algo mais para seu
batendo. Da mesma forma, o vendedor. Entre a pressão cliente. Muitas vezes, uma palavra basta. Se você esti-
por resultados e a necessidade de contar apenas com ver disposto a dá-la.
ele mesmo, é necessário fazer com que aquela empresa
continue vendendo, pague suas contas e sobrevivam 0 8 COMPROMETIMENTO
(ele e a empresa) a outro mês. É preciso saber persistir. Comprometimento vai além de lealdade. É mais do que
fidelidade. Comprometimento é dedicar-se, de corpo e
0 4 FOCO alma, a fazer o que é melhor para o cliente. Em seu
Paulo Leminski que me desculpe. Ele foi um grande trabalho, você é comprometido com seu cliente, com
poeta, mas o poema: seu produto ou serviço mas, acima de tudo, você preci-
“distraídos sa estar comprometido consigo mesmo. Com seus valo-
venceremos res. Com o que você quer para sua vida e carreira.
distraídos
venceremos” 0 9 CONHECIMENTO
não se aplica a vendas. Todos temos nossos momentos Cursos, palestras, livros, revistas, conversas, observa-
de distração, em que não estamos prestando atenção ao ções. Conhecimento é tudo isso e muito mais. Conhe-
que se passa em nossa frente, mas, quando se trata de cimento é tudo isso em ação, usar as informações que
vendas, de nossa carreira, isso não é admissível. É pre- você coleta para seu benefício, transformá-las em mais
ciso manter o foco. É preciso saber o que se quer e vendas. E fazer isso sempre.
trabalhar nessa direção.
10 AMBIÇÃO
0 5 CRIATIVIDADE A palavra é meio malvista. Sem razão. Ambição é von-
Criatividade resume-se a intuir alternativas a traumas tade de fazer mais. Você pode ter a ambição de ver seu
imprevistos à venda. Inclusive desenvolve armas demoli- cliente feliz, a ambição de fazer algo mais por sua
doras de encrencas. Cobradores reclamando, inadim- família. Ambição é a mola do progresso. Por que você
plência alta, travamento na informática, vermelho inde- faria mais do que faz hoje? Aliás, qual é a vantagem de
lével dando aneurismas no departamento executivo. se fazer somente o que se fez hoje, estacionar na vida e
Calma. Retire-se, imagine alternativas. Tome a inconve- na carreira? Ambição é aquela luz no horizonte que faz
niência, vire-a, investigue. Descubra agora a dádiva es- você seguir em frente.
condida. Creia: recursos intelectuais abundam. Tempo,
inventividade e vontade integram-se desenvolvendo 11 BOM HUMOR
amplas dimensões empresariais. Conceitos revolucioná- Tudo isso de nada vale se você não está de bom humor.
rios. Idéias assombrosas. Times incendiando as vendas. Você conhece algum vendedor de sucesso carrancudo?
Indicações dadas alegremente. Dinheiro entrando. Que não dá bom-dia? Que não tem o riso fácil? Há um
Em suma, criatividade requer muito esforço, além de velho provérbio árabe: “Quem não sabe sorrir não deve
uma idéia. Ter a idéia de fazer o texto de criatividade abrir uma loja”. Use o poder do bom humor em suas
um acrônimo, com cada letra de “criatividade” corres- vendas.
01 - MOTIVAÇÃO
A MOTIVAÇÃO NA PRÁTICA
Receitas de gente como a gente dessa tal de motivação
Por Brasílio Andrade Neto
“Temos um vendedor que sempre foi garçom e hoje é o nossa pesquisa o que motiva mais uma equipe de vendas.
melhor da nossa equipe. O segredo? Humildade e algum A maioria absoluta respondeu palavras de incentivo. Se
tempo para um bate-papo e um chimarrão”. Esse é um você ligar isso a outra questão, em que os assinantes disse-
exemplo de motivação, de amor pelo trabalho segundo a ram que o principal sintoma de uma pessoa desmotivada é
leitora Sabrina Silveira Centenaro, de Guarapuava, PR. a dificuldade de comunicação. Parece que uma das grandes
Uma das dezenas de histórias que recebemos em nossa dificuldades, então, é a comunicação. Vários líderes e em-
pesquisa sobre motivação. Foram centenas de respostas, presários já tiveram a experiência: basta dar voz a todos na
fatos, maneiras de se motivar. E também reclamações, empresa, basta fazer as pessoas sentirem-se ouvidas, respei-
desabafos de profissionais que se sentem num beco sem tadas e úteis, que a motivação aumenta instantaneamente.
saída. “Não sei mais o que tentar para motivar a equipe, já Não é que basta falar e escutar – principalmente
fiz de tudo”, desabafa a leitora Cristina Neumann, de escutar – para que a motivação aconteça. É preciso saber o
Guarulhos, SP. Leopoldo Boé, de Contagem, MG, passa que falar e o que escutar. As palavras de incentivo a que o
por situações semelhantes: “Para motivar minha equipe, pessoal se refere não são tapinhas nas costas vazios ou um
ofereci participações nos lucros e produtividade. Fun- “muito bem” aqui e ali. É dar e receber informações e con-
cionou bem até o terceiro mês. Depois caímos na mesma selhos. Em que parte estou melhor? Tal cliente disse isso e
falta de motivação. Porém, a equipe queria a manutenção isso, o que significa? E se fizéssemos isso? Os pontos fortes
e o aumento do incentivo para se motivar novamente. na sua apresentação de vendas são...
As 11 características do supervendedor

Errei, creio eu”. As pessoas querem ter orgulho do que fazem, querem
Esses e outros leitores descobriram, pelas histórias e saber que estão fazendo a diferença para alguém, em algum
depoimentos que nos contaram, a grande dificuldade – e, lugar. Sem que haja uma comunicação livre, desimpedida e
ao mesmo tempo, facilidade – da motivação: pessoas. Pes- sem meias palavras, dificilmente alguém encontrará forças
soas que vendem, que acordam, que têm uma noite mal para se motivar. Ah, mas vai dar um jeito de falar. Ou vai
dormida (graças ao novo filhote de cachorro da vizinha fofocar na “rádio cafezinho” ou, se for um bom profissio-
que passa a noite uivando) e depois têm de vender. Pessoas nal, vai falar com seu concorrente. E na semana que vem já
que têm seus planos, suas prioridades, seus sonhos. Pes- estará trabalhando lá.
soas que vendem para pessoas. Cada uma delas, um mun-
do complexo que, não necessariamente, responde às mes- Sorriso – Alegria. Brilho nos olhos. Bom humor. É assim
mas coisas que outras pessoas. que nossos assinantes identificam uma pessoa motivada.
Cabe ao gerente, ao líder de vendas, fazer com que Não é à toa que “mau humor permanente” foi o segundo
cada um encontre a sua motivação perdida. Mais do que colocado na questão sobre características de pessoas des-
isso, cabe a cada um de nós nos motivarmos. motivadas. Houve três assinantes que preencheram o qua-
drado destinado a “outro motivo” com uma palavra só:
A melhor motivação não custa nada – Perguntamos em tristeza. Estatisticamente, se você dá várias opções, e mes-
mo assim mais de uma pessoa acrescenta outra opção, é porque tal escolha
é muito forte. Tristeza, pura e simples. Forte, não? Há outros sinais, lógico,
como bem resume Márcio Luis M. Ferreira, de Itaboraí, RJ: “Uma pessoa
motivada é alegre, destemida, honesta, conhecedora do mercado/produto.
Normalmente não quer empurrar o que vende ao cliente”.
São justamente características que não podem ser fingidas ou simula-
das. O leitor Luciano Alvez Ferreira, de Catalão, GO, diz que se percebe a
motivação já no bom-dia que a pessoa dá pela manhã. Ou uma pessoa está
de bem com a vida ou não está. Isso significa estar de bem com a vida em
todos os sentidos, profissional, pessoal, financeiro, espiritual, físico, fami-
liar, social, tudo o que você possa imaginar. O leitor Nivaldo Antonio Cos-
tardo, de Londrina, PR, conta: “Há mais ou menos quatro anos, iniciamos
um trabalho com nossos vendedores envolvendo também a sua família,
distribuindo material de motivação que fosse entendido e estudado tam-
bém pela esposa e filhos. Isso ajudou no sucesso de todos”, lembra.
Azor C. Pegorer, de Tauí, SP, tem opinião semelhante e destaca a impor-
tância dos planos, da visão de futuro: “Uma pessoa desmotivada não con-
segue ter uma visão positiva a longo prazo da atividade que desenvolve.”

Motive-se – Uma constante entre os pesquisados por VendaMais: a esma-


gadora maioria, mais de 94%, afirmou que sim, é uma pessoa motivada. E
cada um dá sua receita pessoal. Experimente usar algumas:
o “Leio, converso com pessoas de outras áreas, procuro sempre ser
positivo.” Liemar José Pretti, Colatina, ES
o “Todas as manhãs, faço a minha opção: ter um ótimo dia e passar isso
aos outros, ou ter um péssimo dia, lamentar meus problemas e passar
isso aos demais.” Sabrina Silveira Centenaro, Guarapuava, PR
o “Ouço fitas (até da Amway!), leio livros, vou a palestras, ouço CDs (até
da Igreja Sara Nossa Terra).” Edinaldo Rodrigues, Planaltina, GO
o “Trabalho para mim, trabalho para ser melhor.” Maria Izabete D. Dartora,
Encantado, RS
o “É vaidade intelectual – brincadeirinha. Mas sempre quero saber mais,
não importa o assunto.” Fernando Ferreira Pereira, Belém, PA
o “Procuro sonhar, estabelecer metas e planejamento pessoal.” Leopoldo Boé,
Contagem, MG
o “Em primeiro lugar, gosto de mim. A partir daí, a alegria faz muita
diferença.” Mário José Bertonha, Curitiba, PR
o “Medito.” Evandro Raposo, Limeira, SP
o “Tento enxergar e dar mais valor ao lado bom das coisas. Por exemplo,
penso comigo mesmo: ‘A coisa pode estar difícil para os outros, mas
estou vendendo’.” Ademir Urbano, Recife, PE
02 - DISCIPLINA
NÃO BASTA QUERER, TER COMPETÊNCIA E ESTAR MOTIVADO.
Se você não tiver disciplina, dificilmente
chegará a algum lugar Por Karen Jardzwski
O sucesso é construído aos poucos, a cada dia todas as Permaneça concentrado 24 horas por dia, sem se
nossas ações contribuem positiva ou negativamente para importar se está em particular ou em público. Se
que ele seja alcançado. O futuro depende do que é feito no alguém é desleixado durante sua folga, as pessoas o
presente, se você pretende realizar seus objetivos, tenha verão apenas como desleixado.
disciplina. Estabeleça momentos para estudar, trabalhar. Não basta dizer belas palavras se você não age de
Defina quanto pretende vender, quantos clientes deseja acordo com elas ao enfrentar a realidade.
prospectar, onde pretende chegar. Trabalhe constante- Nunca se distraia, nem por um instante, quando
mente para que suas metas sejam atingidas. Inspire-se na estiver conversando com as pessoas. Você pode
cultura oriental. concordar, sem perceber, com coisas que na ver-
Os filhos dos samurais, por exemplo, desde os cinco dade discorda.
anos já aprendiam a manejar o arco e a flecha, treinavam Quando escrever uma carta para alguém, considere
equitação, desenvolviam a escrita chinesa e recebiam ins- que o destinatário pode pendurá-la como enfeite.
truções sobre o uso das armas. Aos dez anos os meninos Faça sempre tudo com atenção e cuidado para não
passavam, em média, cinco horas diárias aprendendo cali- sentir vergonha do que fez.
grafia, matérias gerais e fazendo exercícios físicos, reserva- Nunca imagine que é impossível alcançar o nível
vam a noite para poesia, música e leitura. A preparação de seus mestres. Eles são homens como você.
começava bem cedo para preparar a mentalidade dos Suas decisões devem ser tomadas no intervalo de
jovens samurais. sete fôlegos. Quando os assuntos são resolvidos
Depois de crescidos, a disciplina continuava sendo a vagarosamente, sete entre dez não são bem-suce-
As 11 características do supervendedor

base para seguir no caminho da vitória. Em Hagakure – O didos. Se sua mente estiver dispersa, nunca che-
Livro do Samurai, escrito originalmente pelo samurai gará a uma conclusão.
Yamamoto Tsunetomo no início do século XVIII, o autor Não importa o que seja, não há nada que não possa
relata a essência, preceitos e a filosofia desses guerreiros. ser feito. Se existe determinação, podemos mover o
Os ensinamentos dessa obra podem ser de extrema impor- céu e a Terra de acordo com nossos desejos.
tância se você pretende conquistar o que realmente deseja. O contato com outras pessoas deve se resumir em
compreender rapidamente o temperamento delas e
18 lições de disciplina dos samurais reagir de maneira apropriada a cada indivíduo.
A coisa mais importante de sua vida é o objetivo
Por toda a sua vida avance diariamente, tornando- que você persegue no presente momento. Toda a
se mais capacitado a cada dia que passa. Isso não vida de um homem se apresenta como uma su-
tem fim. cessão de momentos.
Entre os afazeres de uma pessoa não deve existir Se uma pessoa não possui um propósito sério e
mais do que dois ou três assuntos que possam ser passa o dia de maneira ociosa, pode-se dizer que ela
considerados de grande importância. é digna de punição.
Enfrentar um incidente e resolvê-lo com sereni- A vida de um ser humano é realmente curta. A
dade é difícil se você não se decidiu antecipada- melhor maneira de viver é levar a vida fazendo o
mente, sempre existirá a incerteza de ser bem- que você gosta.
sucedido. Seus alicerces devem ser definidos pre- Tudo o que for feito de maneira indiferente não
viamente. será bem-feito. É uma questão de atitude.
Você deve buscar durante toda a sua vida a melhor Existem dois tipos de disposição: a interior e a exte-
forma de seguir o caminho. E deve estudar, deixan- rior. A pessoa que não possuir as duas não tem valor.
do que a mente trabalhe sem descanso. O caminho
está nisso. PARA SABER MAIS:
Procure bons exemplos para se espelhar. Aproveite Livro: Hagakure – O Livro do Samurai
FOTO: DIVULGAÇÃO

o que cada pessoa tem de melhor para aprender Autor: Yamamoto Tsunetomo
Editora: Conrad
com ela. Se escutarmos a mesma coisa, dez ou Onde encontrar:
vinte vezes, e compreendermos algo inesperado, www.livrariascuritiba.com.br
esse momento será muito especial.
03 - PERSISTÊNCIA
NÃO SE DEIXE ABATER PELOS PROBLEMAS
QUE APARECEM NO CAMINHO.
Lute, insista nos seus sonhos! Por Germano Assad

Você conhece um(a) vendedor(a) que nunca ouviu um não em alto e bom tom? Existe um velho mito
que diz: “A venda não começa até que o cliente diga não”. A tarefa de descobrir as necessidades desse
cliente, as objeções da venda, e não só encará-las, mas transformá-las em oportunidades de negócio é
exclusivamente do vendedor. Raúl Candeloro, no livro Negócio Fechado, explicita 170 ações práticas de
como superar essas objeções, contornar resistências e negociar melhor. Algumas delas:

2 Admita a objeção. Se você tentar


convencer o cliente de que uma Garra, persistência, vontade de vencer e acasos da vida
coisa está certa, quando obvia-
mente está errada, perderá sua Em 1981, Denilton Rabelo passava por uma situação difícil. Recém-casado,
confiança. Dessa maneira, ele desempregado e com a esposa grávida, precisava de trabalho, urgentemente.
não acreditará quando você falar Foi atender a um anúncio de jornal. A vaga era para vendedor da Barsa. “Eu tive
sobre os pontos positivos, por um treinamento de manhã, uma apresentação rápida e, à tarde, a pessoa res-
mais que sejam verdadeiros. Pro- ponsável pela explicação do produto botou meia dúzia de contratos na minha
vavelmente, a venda será perdida. mão e mandou que saísse para vender, porta a porta”, lembra.
Foi um momento muito difícil, mas marcante na vida de Denilton. O inexperiente vende-
2 Quando ouvir uma objeção, tenha dor ia de prédio em prédio, subia até o último andar de elevador e ia descendo, batendo de
pronta uma resposta que não seja apartamento em apartamento, oferecendo seu produto. “Era terrível, cada apartamento que
agressiva, como “fale mais sobre eu batia, recebia uma porta na cara. Fiquei numa situação muito delicada, com a auto-estima
isso”. Escute, depois, faça per- lá em baixo; e eu era muito jovem. Teve momentos em que eu sentava na escada para chorar,
guntas para descobrir os verda- quando um morador batia a porta na minha cara”, conta.
deiros motivos da objeção. Com uma semana de tentativas, abandonou o emprego, tal foi a decepção com as
vendas que não conseguia realizar. Durante 23 anos, passou por vários empregos, sempre na
2 Concorde com o cliente em algum área comercial, ou de vendas. Adquiriu experiência. Até que em dezembro de 2003, perdeu o
ponto. Encontre um ponto de emprego em uma empresa de informática. Novamente, dificuldades financeiras. Não teve
concordância com o cliente, escolhas: recorreu ao jornal. Não sabia do que se tratava. Quando chegou ao escritório para a
antes de responder à objeção. É a entrevista, não conseguia prestar atenção em nada, ficou paralisado na logomarca Barsa
melhor tática para tornar sua Planeta. “Não acredito que isso esteja acontecendo de novo. Eu desempregado mais uma
resposta “à prova de ataques”. vez, sem ter para onde ir e batendo na porta da companhia em que eu bati há 23 anos e fui
mal-sucedido”, foi o pensamento que invadiu a cabeça de Denilton. Foram cinco minutos
2 Nunca diga a alguém que ele(a) está agonizantes, que, aos poucos, deram lugar a uma reflexão: “Não é possível que em 23 anos
errado(a) – mesmo que esteja! as coisas não tenham mudado, e se está sendo colocada essa oportunidade mais uma vez
Assuma você mesmo a respon- na minha vida, é porque de repente... não é à toa”. E decidiu encarar, mais uma vez.
sabilidade, com frases de efeito A empresa estava diferente, mais organizada, e ofereceu um treinamento mais detalhado.
como “Acho que não me expres- A experiência de 23 anos trabalhando em diversos lugares também ajudou. Denilton, hoje,
sei corretamente” ou “O que eu está trabalhando há oito meses na empresa Barsa Planeta, comprometido, realizado e feliz.
quis dizer foi...” Vendendo bastante também.
04 - FOCO
NO QUE VOCÊ PENSA QUANDO LEVANTA
da cama de manhã, toma seu café, pega a
pasta e sai para trabalhar? Por Karen Jardzwski

Qual é o foco da sua vida? E das suas vendas? self-service, mas é como se fosse um auto-atendi-
Qual é sua atitude em relação aos objetivos que mento assistido.
pretende atingir? A maioria das pessoas que e Exclusividade cria um “mundo mágico” – O sistema de
admiramos conquistaram distribuição pelo qual optamos foi o de franquias,
sucesso porque se empe- fazendo com que cada loja tenha um padrão de
nharam em concretizar atendimento e qualidade totalmente diferenciado
seus sonhos. Quando em relação à concorrência. Conseguimos criar um
Miguel Krigsner, presidente “mundo O Boticário”, um espaço exclusivo. É dife-
de O Boticário, abriu sua rente de ir em uma farmácia ou perfumaria comprar
primeira farmácia de ma- um cosmético.
nipulação, em abril de e Inovação constante – Sempre demos uma abertura
FOTO: DIVULGAÇÃO

1977, não imaginava que muito grande à criatividade para que as pessoas
conseguiria tamanha ex- exerçam seus sonhos e não sejam apenas obedientes
pansão, mas seu projeto a ordens, engessadas a manuais de procedimentos.
tinha um foco. “Nosso São coisas que tiram aquilo que acredito ser o mais
grande diferencial estava na forma como tratá- importante para o ser humano, que é o fato dele
As 11 características do supervendedor

vamos os consumidores. Desde o início, O Boti- poder exercer sua espontaneidade e se sentir livre
cário se destacou pela qualidade de atendimen- para sonhar, voar e realizar. No fundo essa é uma
to que dava aos seus clientes”, lembra. Assim, a busca da felicidade que todo mundo quer.
rede O Boticário conseguiu criar uma marca e Responsabilidade social – O Boticário é uma empresa
100% brasileira, com gosto, ao que diz respeito cidadã. O público valoriza cada vez mais empresas
a fragrâncias, e um tipo de atendimento que o que estejam conectadas com os grandes problemas e
brasileiro gosta. “Conseguimos captar isso e anseios da humanidade.
criar uma linha brasileira para brasileiros volta-
da para características e necessidades do nosso “Não tenho de ficar em terceiro,
povo”, diz Miguel.
e sim em primeiro”
Marcos Basso, supervendedor da VendaMais de julho/2004
“Quando vejo a meta que devo
cumprir, sei que minha missão Descubra onde você quer chegar e defina os pilares
é superá-la” para sua vida, produto, empresa, para a próxima venda.
Francisco Edivan de Oliveria, supervendedor da VendaMais de dezembro/2003 Para realizar um sonho e conquistar sucesso estabeleça
o seu foco, siga na direção do que é importante, mas não
deixe de olhar para os lados. “Às vezes, a palavra foco dá
Os pilares do sucesso, segundo Miguel Krigsner a impressão que ao traçar um objetivo, vai somente em
cima daquilo, sem se preocupar com o resto. O foco é
e Qualidade do produto – Sem qualidade você pode até muito importante, mas é preciso ser tolerante com os
vender uma vez, mas não venderá de novo. erros que vamos cometendo. Na história de O Boticário
e Atendimento diferenciado – Esse é um dos nossos prin- fomos errando e corrigindo, fazendo com que em cada
cipais focos, nos locais de compra, chamado Loja erro tivéssemos uma lição”, afirma Miguel Krigsner.
Interativa, deixamos o consumidor totalmente livre
para mexer, sentir, cheirar e experimentar. Na cos-
mética a pessoa quer olhar, abrir os potinhos, se tem “É muito importante: sempre
uma vendedora do lado surge o constrangimento e focar os objetivos”
o cliente acaba não comprando. Não é uma loja de Maykel Goes, supervendedor da VendaMais de junho/2004
Veja alguns passos, extraídos do livro Pense e Enriqueça, de Napoleon Hill,
para conquistar o que você deseja:

Pensamento – Lembra da primeira pergunta da matéria? No que você pensa quando levanta da
cama de manhã? Pensamento são coisas, portanto, esse é o primeiro passo.
Desejo – Tenha um desejo forte, ardente e vibrante de realizar seus sonhos.
Fé – Depois de desejar, visualize e acredite firmemente na concretização de seus desejos.
Auto-sugestão – Crie meios para influenciar seu subconsciente na busca de suas realizações.
Conhecimento especializado – Organize seus conhecimentos sob a forma de planos de ação
definidos e voltados para um fim claro.
Imaginação – Os desejos ganham forma com a imaginação. Imagine seus planos, objetivos e foco. PARA SABER MAIS:
Pense e Enriqueça
Planejamento organizado – Elabore, de forma prática e minuciosa, seus planos. Napoleon Hill
Decisão – A ausência desse importante passo pode levar as pessoas ao fracasso. Editora Record
Persistência – Não desista ao encontrar obstáculos. Onde encontrar:
www.livrariascuritiba.com.br

“Saio todos os dias de casa pensando que vou vender,


se não vendo pelo menos faço amigos”
José Cesaroni Filho, supervendedor da VendaMais de outubro/2004
05 - CRIATIVIDADE
COMO TER IDÉIAS PARA O SEU SUCESSO?
Pense diferente e reinvente-se! Por Antonio Carlos Teixeira da Silva
Para ter sucesso não é necessário ter altos saldos inovadoras irão garanti-lo nos próximos anos. Uma
bancários ou excelentes posições hierárquicas. É recente pesquisa realizada entre CEO’s revelou que
fundamental que você tenha sonhos, 87% dos entrevistados preferem rece-
objetivos, determinação e, principal- ber de seus executivos uma idéia ori-
mente, a sua criatividade bem desen- ginal do que sofisticados planos de
volvida para que você gere as idéias marketing.
que o levarão ao sucesso. Mas é pre- O potencial criativo existe em
ciso ousar, agir e fazer acontecer. Você todos nós. Mas ser criativo não é ape-
conhece algum medroso ou pessimis- nas uma característica que diferencia
ta de sucesso? Eu não. o profissional no mercado: é, muitas
vezes, o que o permite sobreviver na
Perseverança – Não se trata apenas de empresa e reinventar aquilo que
ter sucesso, mas de mantê-lo. Uma sempre fez da mesma maneira.
das melhores maneiras é sempre ter
novas idéias para fazer melhor do que Atrás da criatividade – Muitas pessoas
você já fez. Faça este teste de me- ainda pensam que a criatividade é
mória: um dom que apenas algumas pessoas
As 11 características do supervendedor

Quantas empresas ou produtos iluminadas possuem. Isso não é a


você se recorda que tiveram sucesso e realidade. A criatividade é um poten-
hoje desapareceram? Pense em pelo cial que pode ser desenvolvido. Por
menos cinco deles. A seguir, relacio- analogia, poderemos compará-la à
ne três causas para esses fracassos. musculação: quanto mais você trei-
Com segurança, posso afirmar que nar, mais forte ficará.
a causa mais comum é que a empresa ou o produto Para isso, primeiro é preciso criar um clima organiza-
deixaram de existir (ou encolheram) porque uma nova cional que valorize novas maneiras de conduzir os negó-
idéia apareceu. A criatividade de alguém gerou um cios, de desenvolver produtos, de melhorar serviços.
novo produto ou um novo serviço que deixou o ante- Acostume-se a explorar e desenvolver suas percep-
rior obsoleto. A mesma coisa acontece com pessoas. ções, possibilidades, alternativas e novas idéias. Com
Elas desaparecem do mercado porque não tiveram a uma grande quantidade delas fica mais fácil chegar a
criatividade suficiente para buscar novas maneiras de uma idéia original que trilhará o caminho do sucesso.
fazer as mesmas coisas que faziam no passado. Ou acei- É preciso manter o foco em pensar, pensar diferente.
tar que o mundo mudou e é necessário pensar “fora da Henry Ford já dizia: “Pensar não é fácil. Por isso poucas
caixa” para vislumbrar novos horizontes. pessoas o fazem”.
É importante saber que a criatividade sozinha não
Mudança – O cenário mundial está cada vez mais com- faz nada, sua parceira inseparável é a motivação. Essa
plexo. A obsolescência de produtos, de serviços, de dupla é fundamental para você pensar em maneiras
sistemas de produção, as concorrências crescentes novas de fazer as coisas, de viver a sua vida com mais
obrigam as empresas a lutar por idéias originais e ino- qualidade, simplificando tudo para sobrar mais tempo
vação. Seja para sobreviver, para tornar suas operações para você.
mais rentáveis ou para ampliar as perspectivas de
futuro. As mudanças acontecem cada vez mais rápido. Antonio Carlos Teixeira da Silva é o criador e realizador do Projeto PENSE DIFERENTE, cujo
objetivo é estimular a criatividade e a inovação no comportamento das pessoas e das
Os executivos de sucesso já perceberam que a quali- empresas.
dade de seus produtos ou serviços é apenas a condição Formado em Direito com pós-graduação em Marketing, Antonio Carlos dedica-se ao estudo
mínima para lutarem no mercado. Para ter sucesso, da criatividade desde 1974, quando participou pela primeira vez do curso de criatividade da
Creative Education Foundation, na Buffalo State University, NY, USA.
faça mais do que está sendo feito. A criatividade é o Visite o site: www.pensediferente.com.br
novo caminho para ele e apenas estratégias criativas e
06 - ÉTICA
A ÉTICA DISTANTE DAS EMPRESAS
Como quebrar esse tabu corporativo e implantar
um círculo de ética na sua empresa
Por Marcelo Caetano
É isso mesmo, na maioria das empresas ética ainda é tabu. Muito se teoriza e
pouco se faz em termos de discussão ou debates. Os teóricos colocam seus me-
lhores sapatos e ternos italianos e reúnem-se em grupos de discussão para deba-
ter sobre ética; ou algum grande pensador senta e escreve um artigo sobre o
tema. Mas essa ética não chega nas empresas. “Como explicar ética, se ela é
muito conceitual?”, perguntariam alguns. “Ética deve ser analisada caso a
caso”, diriam outros. E assim ela continua confinada em pequenos segmentos
das empresas e da sociedade.
Muitas vezes, as corporações, para não dizer que não fazem sua parte, escre-
vem nos seus livros de boas-vindas uma página ou duas sobre o assunto. Outras
vezes, colocam até na sua missão. Mas a maioria fica por aí. Na realidade, a ética
só impera nas empresas no momento em que alguém toma uma atitude antié-
tica. Nesse instante, todos, inclusive gerentes e diretores, olham e algumas
vezes apontam os culpados que, dependendo da gravidade da situação, podem
ser cortados da estrutura (leia-se mandados embora), algumas vezes punidos
com uma “dura” ou então simplesmente lhe são impostas exposições públicas,
ainda que através de canais de comunicação paralelos da empresa. E assim vivem
as empresas, esperando a próxima situação em que falte a ética para agir com ela
em seu tribunal.
Isso se torna cada vez mais grave, pois a falta de ética na empresa vai influen-
ciar diretamente no tratamento que será dado ao cliente. A ética, ou a falta dela,
terá um reflexo direto na qualidade do relacionamento com o cliente. Ser ético
ajuda a manter clientes e, por conseqüência, dá lucro. Mas como sair dessa
situação incômoda?

Crie um código de ética para sua empresa


Há muito tempo falamos dos círculos de controle de qualidade. Então, a pro-
posta é criar o círculo de controle de ética. Um grupo de pessoas de diversos
departamentos reúnem-se para debater ética e as atitudes da empresa ante o
cliente e entre seus colaboradores. Mas temos de tomar muito cuidado para
que esse grupo não se torne “caçador de bruxas”.
Para começar os trabalhos, proponho que seja debatido e criado um código
de ética prático da empresa; o qual todos entendam e aceitem e que, de prefe-
rência, auxiliem na sua criação. Algo prático como:

“Não fale mal e não boicote, fale frente a frente ou fique quieto.
Não leve vantagem indevidamente, não sonegue informações
nem torça para que o outro se ferre.”

O texto pode ser simples como esse ou mais rebuscado. O importante é que o
debate sobre ética tome conta da empresa e que, acima de tudo, todos cumpram
a sua parte.

Marcelo Caetano é diretor de marketing e vendas da Editora Quantum. Palestrante em Encantamento ao Cliente e Vendas.
E-mail: marcelo@vendamais.com.br
Reflexão sobre ética
Por Cíntia Carla Takada e Simone Stevanin
Quer saber como anda a sua ética na prática? Então responda o teste produzido especialmente para a revista VendaMais.
Estas perguntas devem ser respondidas na ordem em que estão apresentadas. Pare, pense em uma determinada situação e
responda:
1. Isso é certo?
2. Isso é justo?
3. Estou prejudicando alguém?
4. Eu poderia divulgar isso para o público ou para alguém respeitado?
5. Eu diria a meu filho para fazer isso?
6. Como me sentiria se isso fosse publicado na mídia?
As 11 características do supervendedor

Você conseguiu responder todas as questões de maneira afirmativa, ou ficou em dúvida em alguma resposta? Muitas vezes,
é difícil reconhecer que estamos violando valores éticos, sabemos quais são as soluções corretas mas deixamos de fazer o
certo e usamos desculpas para não agir com integridade.

Cíntia Carla Takada é coordenadora do Núcleo de Responsabilidade Simone Stevanin é assistente administrativa do Núcleo de
Social do ISAE/FGV e consultora em responsabilidade social, Responsabilidade Social do ISAE/FGV e pós-graduanda em Gestão
especialista em Responsabilidade Social corporativa pela FGV e Empresarial pelo Instituto Superior de Administração e Economia da
pós-graduada em Marketing. Fundação Getúlio Vargas (ISAE/FGV) .

O QUE CORRELACIONA ÉTICA COM LEGALIDADE?


Para conferir o tema sob esse prisma, vamos utilizar casos que
indicam quatro possibilidades básicas de comportamento
Por João Baptista Vilhena

1o caso: comportamento não-ético/ilegal corrupto conseguirá justificar para seus clientes internos
A propina. Várias empresas acham que, para vender em a compra do produto concorrente. É óbvio que se há
certos mercados, somente “dando uma bola para o com- corrupto, há corruptor. Ambos são apenas as duas faces de
prador”. Não acredito que isso seja verdade, vejo empresas uma mesma moeda. Se sua empresa estimula ou faz “vista
sérias vendendo para clientes que têm a fama de “bolei- grossa” para esse tipo de comportamento, mude-a ou
ros” e tenho certeza de que elas não empregam a tática mude de empresa.
suja da propina. Se sua empresa tem algo de realmente
bom e diferente para oferecer, e todo o mercado reconhe- 2o caso: comportamento ético/ilegal
ce e deseja essa diferença, dificilmente um comprador Ocultar algumas informações da outra parte com a qual
estamos negociando, normalmente, é considerada uma tes mais esclarecidos. No terceiro grupo – ações antiéti-
atitude eticamente aceitável. Mas, dependendo da legis- cas, mas legais – há um farto espaço para o que chamo de
lação, podemos ir parar num tribunal por agir de acordo picaretagem legalizada. Não estou dizendo que os labora-
com essa ética. Sua empresa estimula os vendedores a tórios farmacêuticos sejam todos picaretas. Mas foram
exagerar nas “qualidades” do produto? Promete entregar eles que popularizaram a expressão BO (bom para otário).
o que não tem condições de produzir? Cuidado, o código Porém, é no quarto grupo que mora o perigo, embora haja
de defesa do consumidor é uma realidade. empresas que são transparentes e cumpridoras da lei, há
as obscuras e que criam suas próprias leis. Incluem-se aí
3o. caso: comportamento não-ético/legal desde os taxistas que roubam seus clientes, dando voltas
Quando uma empresa farmacêutica convida um médico e desnecessárias pela cidade – mas o fazem para “defender o
sua família para participar de um congresso no exterior, leite das crianças” – até as “Encols” da vida, que deixam
custeando os luxos e mordomias que nada têm a ver com um enorme número de sem-teto. São empresas que que-
a melhoria da qualidade da medicina praticada por ele – rem levar vantagem em tudo, que só negociam usando
ela está agindo de forma ilegal? Não. Está sendo ética? táticas sujas, que tripudiam sobre a inteligência do clien-
Não, uma vez que está se beneficiando de um poder te, que riem da honra e que conseguem nossa complacên-
financeiro que a maioria de suas concorrentes não têm. cia e por isso se mantêm vivas por muito tempo.
Será que devemos nos ver impedidos de fazer alguma
coisa porque nosso concorrente não teria condições de

FOTO: DIVULGAÇÃO
João Baptista Vilhena é coordenador técnico do MBA Executivo em Gestão
também fazê-la? O que você acha? Comercial e do ISAE/FGV. É mestre em Administração pela FGV e pós-graduado
em Marketing pela ESPM/RJ.
4o. caso: comportamento ético/legal
Muitas empresas desenvolvem um código de ética inter-
*Agradecimentos especiais ao ISAE/FGV e à Central Press Assessoria de Imprensa.
no. Algumas o tornam explícito, outras praticam-no taci-
tamente. Aquelas que tornam público submetem-se ao
julgamento de seus clientes, concorrentes e da sociedade.
Elas cumprem as leis e querem o melhor para si e para os
outros. Mas há aquelas que não submetem seus princí-
pios a ninguém. Parece haver um código secreto aceito
pela força policial de alguns Estados brasileiros que auto-
riza a aceitação de suborno – o “presentinho” – sob certas
condições. Todos sabemos que, pela “lei da cadeia”, estu-
pro não tem perdão e alcagüete tem de morrer. Lá dentro
ninguém discorda dessa lei, pois fazê-lo significa ser con-
denado à morte ou ao espancamento. Muitas empresas
estimulam a competição e o conflito entre suas equipes
de vendas, dão tratamento discriminatório a clientes de
mesma categoria, estimulam seus vendedores a prometer
o que não podem cumprir, fazem o jogo do “esperto” e
praticam o tempo todo a “Lei de Gerson”. Embora se
digam éticas, comportam-se de forma absolutamente
individualista e criam suas próprias leis, impondo-as sem
discutir ou negociar.

Conclusão
Para as organizações que adotam comportamento das
práticas antiéticas e ilegais há pouca esperança de sobre-
vivência. Empresas que só vendem porque dão “bola” para
seus clientes não obtêm o respeito de seus concorrentes,
de seus funcionários e dos demais clientes. É mudar ou
morrer logo. As que adotam o comportamento das prá-
ticas éticas, mas ilegais, vivem no fio da navalha. Não são
acusadas pelos “tribunais” da ética, mas gastam o lucro
que geram pagando advogados para defendê-las de clien-
07 - INICIATIVA
Você vive de olho nas oportunidades, ou sempre coloca dez
minutinhos a mais no despertador para esperá-las passar
enquanto está de olhos fechados? Por Germano Assad

As decisões, desde as mais simples


até as mais difíceis de serem toma-
das, requerem iniciativa – uma
Decisões a todo o momento
qualidade essencial para a maioria Thaïs Nazário Condoleo é uma mulher de iniciativa.
dos profissionais, principalmente os Estava quase se formando em Pedagogia, quando
envolvidos com vendas. Uma pessoa percebeu que o seu negócio eram os números.
comunicativa, que fala sem parar, Largou tudo, recomeçou do zero, como recepcionista
acena para todos e é conhecida pela de uma franquia da Wizard (escola de idiomas) em
maioria não possui necessariamente São Paulo. Funcionária exemplar, conquistou cargos
essa característica. Essa vantagem de maior responsabilidade, ganhou confiança, até que
trata basicamente de falar ou agir da surgiu a grande oportunidade e Thaïs recebeu a proposta: “Nós temos
maneira necessária no momento uma franquia que está no vermelho, você tem seis meses para a levan-
exato. tar”. E o temido “é agora ou nunca” invadiu os pensamentos dela. Só tinha
O que diferencia uma empresa de um detalhe, não existia verba. Thaïs assinou 30 cheques pré-datados e
sucesso de outra que luta para sobreviver, assumiu o risco, com “a cara e a coragem”. “Não podia dar errado. Eu
segundo Bob Nelson, Ph.D, autor do livro não tinha nada na poupança. Eu tinha só um carro. Tinha de dar certo de
Faça o que Tem de Ser Feito, são as pessoas, e qualquer jeito. E foi assim, batalhando, atendendo, eu atendia os alunos. Eu
As 11 características do supervendedor

principalmente, a sua iniciativa diária, o comecei com 80, faz três anos e meio, agora, são 400”, completa.
empenho e a energia com que desempe-
nham suas funções – agindo, sem esperar
que lhes digam o que devem fazer. Mas, o maior empe- o Seja o “pão-duro” do escritório – Pense sempre em formas
cilho que enfrentamos é o medo de correr riscos, afinal, de economizar o dinheiro da empresa. Cuide da verba
toda iniciativa é passível de um fracasso. Infelizmente, da companhia como se fosse sua.
não há regras ou fórmulas que reduzam os riscos a zero.
Então, o jeito é arriscar. o Faça perguntas bobas – Pergunte por que as coisas são
No livro de Bob Nelson, existem algumas lições, feitas dessa ou daquela maneira, pergunte aos clientes
estratégias e técnicas que podem ser utilizadas no sentido se valorizam os serviços ou programas oferecidos e se
de criar idéias para uma aplicação específica no cargo em estariam dispostos a pagar mais por eles, pergunte ao
que atua hoje. Todas partem de atitudes simples. seu gerente como agir para se tornar um profissional
Acompanhe algumas delas: ainda melhor.

o Procure mais desafios em seu trabalho – Procure formas o Transforme as necessidades em oportunidades – Aprenda
de tornar seu trabalho mais difícil. Assuma mais a ver as necessidades de seus clientes e pensar em ma-
tarefas, ajude os outros e peça para fazer parte de novos neiras de atendê-las. Da mesma forma, enxergue as
projetos. A curto prazo, é provável que essa estratégia necessidades da sua empresa e considere como elas
o deixe desgastado, mas a longo prazo mostrará que poderiam ser resolvidas de forma criativa.
você é uma pessoa capaz e ávida para enfrentar
desafios. "O maior erro que um homem pode
cometer é viver com medo de
o Pense em como as coisas podem ser melhoradas – Co-
mece por baixo. Chegue mais cedo para organizar
cometer um erro" (Hebbard)
melhor seu dia de trabalho, planeje suas ações e
idéias, ofereça-se periodicamente para ajudar o seu SERVIÇO:
chefe e tente observar as necessidades dos que estão Livro: Faça Que Tem de Ser Feito – E Não Apenas o Que lhe Pedem
Autor: Bob Nelson
à sua volta para poder atendê-los e tornar o traba- Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br
lho deles mais fácil.
08 - COMPROMETIMENTO
UMA NOVA ABORDAGEM DO QUE É
COMPROMETIMENTO Por Maurício Góis
Prometo que não vou contar a metáfora do bife à cavalo onde temos a pre-
sença de dois seres: a galinha que está envolvida e o boi que está compro-
metido porque deu o sangue. Prometo também que não contarei a história
da galinha que convidou o porco para abrir uma empresa de bacon com
ovos e onde se conclui que a galinha apenas cumpriu seu papel e o porco
colocou sua vida no projeto.
Quero ser ousado para dizer que comprometimento não é uma caracte-
rística que o vendedor tem de procurar em si e, sim, que o gerente tem de
colocar no cérebro emocional dele. O comprometimento nasce da dignida-
de e da identificação das metas. O gerente precisa fazer a equipe aceitar que
a profissão de vendas é uma das colunas da macroeconomia mundial, é a
atividade em que se é o próprio patrão e que o mundo só gira porque
alguém está vendendo. Se todos aceitarem isso, você, gerente, despertou
neles a centelha da dignidade que é a mãe do comprometimento.

Identificação das metas – Falta agora o pai que é a identificação das metas.
Ninguém se compromete com as metas dos outros. Portanto, a função do
gerente é fazer com que o vendedor pense: “Eu quero estas metas da em-
presa para mim”. Comprometimento tem tudo a ver com metas, até na
palavra: “comprometa-se”. A função do novo gerente é esclarecê-las e não
reunir a turma e falar baboseiras do tipo: “Temos de dar o sangue pela em-
presa!”. Ora, com esse negócio de AIDS ninguém quer mais dar o sangue.
Pare de gritar na reunião: “Temos de vestir a camisa da empresa”. O dono da
empresa é gordo de tão rico e a camisa dele não vai servir no corpo de ven-
dedor pobre.
Você compromete uma pessoa quando traduz as metas da organização
para os sonhos de cada profissional. Diga a ele: “Se você cumprir suas metas,
ganhará pontos em nossa política de promoção”. Pronto. Você disparou nele
o comprometimento com o crescimento. Abrace-o e diga: “Se você me for-
necer dados reais em seu relatório eu lhe darei informações corretas para
você ser cada vez melhor”. Pronto. Você disparou nele o comprometimento
para o treinamento. Saia com ele para um almoço e fale: “Comentamos lá na
reunião de diretoria que você está cada vez melhor”. Pronto. Você disparou
nele o comprometimento para a superação.

Ao entender o porquê das metas ele se identifica com elas e, por isso, se
programa para atingi-las. Comprometimento é a união de metas, identifica-
ção e programação. Transformar desempenho em reconhecimento – tem
função melhor para um gerente? Tem: é construir e gerenciar comprome-
timentos. O resultado disso chama-se clima organizacional. Mas se você
acredita que comprometimento é um atributo que o vendedor dispara sozi-
nho em si mesmo, então, conte historinhas do tipo bife à cavalo, galinha e o
porco e outras da motivação de blablablá. Quem sabe ele vai se comprome-
ter... com o concorrente.

Maurício Góis é palestrante nas áreas de vendas, marketing e motivação.


Visite o site: www.mauriciogois.com.br
E-mail: contato@mauriciogois.com.br
Tel.: (19) 3865-1597
09 - CONHECIMENTO

O SUPERPROFISSIONAL Por Fábio Violin

Os centros de poder mudaram ao longo da [ Agir com flexibilidade sem ser fraco e com
História. No princípio, os detentores de terra autoridade sem ser autoritário.
eram os senhores do poder, e a mão-de-obra [ Expressar-se, ter comunicação clara e objetiva, e
escrava não tinha o direito de questionar. Na principalmente saber ouvir as pessoas.
era industrial, houve uma especialização do [ Iniciativa.
trabalho e os aspectos burocráticos predomi- [ Possuímos limitações que não devem ser ignora-
navam. Ainda aqui, os pensadores não eram das. Afinal, limitação não significa incompetên-
privilegiados, ao contrário, em muitos casos cia, ignorá-las, sim.
foram perseguidos e oprimidos. [ Cumprir promessas.
[ Planejar e executar.
Hoje, detêm o poder as pessoas que buscam infor-
mações e traduzem em conhecimento. Nunca se valo- O profissional que faz a diferença nunca desiste
rizou tanto aqueles que sabem analisar, planejar, agir e quando a batalha é maior do que ele. Redireciona suas
acima de tudo ter criatividade nas respostas às mudan- forças para reverter a situação. Acredita em sua força
ças do dia-a-dia. O novo profissional busca se autogerir. interior e na capacidade de fazer e ser a diferença. Dono
Não espera que as oportunidades apareçam, ele as cria, de uma personalidade ímpar, tem opinião própria. Não
ou sabe ver quando estão próximas, e igualmente sabe nasceu para ser comandado, assume riscos e também
As 11 características do supervendedor

entender o que são as ameaças e busca atuar de forma a assume seus erros, sem sentir-se menor ou desmotivado.
amenizar seu impacto.
Esse profissional agrega valor e aprende continua-
A verdade é que não existe uma fórmula para o su- mente. Busca ser líder sem ser egoísta ou egocêntrico,
cesso. Mas felizmente existem caminhos que podem se faz respeitar sem precisar dominar, partilha seu
ser trabalhados para produzir bons frutos. Competên- conhecimento e suas experiências. Tem prazer naquilo
cias e habilidades técnicas são o mínimo exigido e não que faz. Ousadia é sua marca. Age rapidamente com
chegam a diferenciar os profissionais de forma acinto- conhecimento de causa, e se não tem, busca. Não tem
sa. Conhecer sua área através da ajuda de colegas, pro- medo do conhecido ou de outros profissionais igual-
fessores, livros, revistas e experiências é o mínimo que mente qualificados. É ético acima de tudo. Tem ambi-
cada um pode fazer por si. ção, presença de espírito e de luta, busca vencer por
suas próprias mãos e não por outros meios tão comuns
A diferença entre profissionais comuns e os que aos medíocres. É humano, sem ser piegas ou demago-
fazem a diferença é a capacidade de ver o que a maioria go. Não precisa ser rude ou autoritário para obter res-
não enxerga. A capacidade de autoconstruir e não sim- peito ou admiração, não precisa dizer a ninguém o
plesmente reclamar. Assim, constróem seu caminho quanto é bom, o reconhecimento vem por si só.
passo a passo, contornando as dificuldades, mudando
sua forma de agir e de pensar, mas sem perder de vista O limite não existe e não deve existir no ser huma-
seus objetivos, sonhos e capacidade de lutar pelo que no, cabe a cada um construir seu próprio destino e
quer e acredita. No entanto, buscar ser a diferença perseguir seus ideais. Somos o fruto daquilo que plan-
passa por alguns requisitos, como por exemplo: tamos, colhemos a recompensa por nosso esforço.
Nunca esqueça do ditado chinês que diz: “O plantio é
[ Direcionar o esforço para o que realmente opcional, mas a colheita é obrigatória”.
importa à empresa ou a causa que nos propomos.
[ Trabalhar com as pessoas no intuito de atingir os Fábio Violin é mestre em Estratégias e Organizações pela UFPR, especialista em
resultados necessários. Planejamento e Gerenciamento Estratégico pela PUC-PR. Professor universitário de
[ Comprometer-se com resultados, determinando graduação e pós-graduação, palestrante, consultor de empresas e empresário. Participa
como colunista ou colaborador em mais de 45 sites no Brasil e exterior.
níveis de prioridade, esforço e prazos para exe- E-mail: flviolin@terra.com.br
cução.
VOCÊ CONHECE BEM O PRODUTO OU SERVIÇO QUE OFERECE?
Conhece os clientes e suas necessidades? Por Germano Assad

Vendedor de sucesso não pára nunca. A atualiza- precisam se aproximar de seus clientes e efetuar vendas com criatividade e
ção constante e o aperfeiçoamento contínuo são pouco investimento.
essenciais para quem almeja superar metas e ex- Investimento: R$270,00 ou três parcelas de R$90,00. Os preços variam de
pectativas. Para isso, é necessária a presença do acordo com a localidade.
profissional de vendas em eventos, palestras, trei- Alcance: é um programa de nível nacional, consulte o Sebrae de sua cidade.
namentos, cursos, seminários entre outros pro- Existe uma versão online do programa, gratuita, porém, apenas o módulo 2 do
gramas que ofereçam oportunidade de evolução programa é disponibilizado.
profissional. Existem pontos que têm extrema Objetivos: é um programa dividido em três módulos. Visa desenvolver no
importância e devem ser abordados nesses pro- participante a competência para perceber oportunidades e aproveitá-las,
gramas. Veja alguns deles: utilizando ferramentas de marketing que incrementarão as vendas. Também
são trabalhadas a organização e gestão da área de vendas.
2 Técnicas de abordagem. Diferencial: os programas enfatizam o desenvolvimento de uma nova men-
2 Conhecimento do produto/serviço. talidade empresarial, sobre o domínio de técnicas. O aluno é orientado a
2 Demonstração/apresentação do produto ao entender e agir diante de situações e relacionamentos inusitados no curso da
cliente. vida profissional.
2 Superação de objeções. Mais Informações: www.usen.com.br / www.sebrae.com.br / http://
2 Fechamento de vendas. educacao.sebrae.com.br
2 Prospecção de novos clientes e fidelização dos (inscrição para o módulo 2 do curso online, gratuito)
antigos, através de acompanhamento pós-venda.
V

Curso de Formação de Negociadores – FGV


A VendaMais pesquisou alguns cursos interessantes, Público-alvo: pessoas que dependem de negociações para atingir seus
confira! resultados. Vendedores, dirigentes de empresas, gerentes, supervisores,
agentes de mudança, fornecedores, profissionais de marketing entre outros.
V

Instituto Denver – Cursos a distância Investimento: varia de R$3.000,00 a R$4.500,00, dependendo da localidade e
Público-alvo: empreendedores, vendedores em geral, representantes comer- da forma de pagamento.
ciais, operadores de telemarketing. Alcance: o curso está com a programação de 2005 destinada as seguintes
Investimento: o curso de Técnicas de Vendas, por exemplo, custa R$44,00 e cidades: Rio de Janeiro, RJ, Curitiba, PR, Manaus, AM, Campo Grande, MS,
pode ser pago em até três vezes. O curso de Representante Comercial custa Cuiabá, MT, Porto Alegre, RS e São Leopoldo, RS. Não existe uma versão do
R$69,00 em até quatro vezes, e o curso para operador de telemarketing custa curso a distância.
R$51,00 em até quatro vezes. Objetivos: segundo Eugênio do Carvalhal, coordenador do curso, os objetivos
Alcance: os cursos são realizados exclusivamente a distância, através de que estão associados à temática do curso visam criar condições para que os
correspondência e computador. participantes possam reconhecer os principais aspectos substantivos e com-
Objetivos: o material de ensino é graduado do simples ao complexo, passo a portamentais relacionados à negociação; articular uma visão ampla e consis-
passo, em linguagem clara e simples de entender. Vários exemplos de pro- tente dos processos de negociação, tomada de decisão, gestão de conflitos
blemas reais e, também, auto-avaliações ajudarão no aprendizado. Logo, o e mediação; identificar as características que permitam determinar o seu per-
objetivo da instituição é oferecer diferentes cursos, que supram as necessi- fil de negociador; criar condições para a obtenção de melhores acordos atra-
dades tanto do iniciante quanto do experiente, nas diversas áreas em que vés da aplicação, nas suas funções profissionais, de técnicas e métodos
atuamos, respeitando sempre a liberdade e a individualidade dos alunos. pragmáticos e eficazes de negociação e identificar oportunidades nas nego-
Diferencial: liberdade de horários. A conclusão do curso varia de acordo com ciações das quais participam.
a disposição de tempo da pessoa. É econômico em relação aos cursos Diferencial: “A característica diferenciadora do Curso de Formação de Nego-
regulares. Uma equipe composta de profissionais qualificados está 24 horas ciadores é o seu compromisso com o aprofundamento das Competências do
por dia à disposição dos alunos, para esclarecer qualquer dúvida. Aulas claras Negociador e das dinâmicas que viabilizam a maximização de oportunidades,
e fáceis de acompanhar. a obtenção de resultados superiores e a busca de solu-
Mais Informações: www.institutodenver.com.br ções positivas para os conflitos; da aplicabilidade dos
W Visite os sites:
www.univeb.com.br
www.brazilbiz.com.br
conteúdos à realidade organizacional através de uma visão www.fgv.br
V

Como Vender Mais e Melhor – Universidade Sebrae de Negócios ampla e integrada do tema”, afirma Eugênio do Carvalhal. www.advbfbm.org.br
www.catho.com.br
Público-alvo: empreendedores e gestores de pequenos negócios, que Mais Informações: www.negociadores.com.br www.vendamais.com.br
10 - AMBIÇÃO
VOCÊ JÁ PERCEBEU QUE EM QUALQUER EQUIPE DE VENDAS EXISTE UMA MÉDIA DE
GANHOS E UM SUPERVENDEDOR COM RESULTADOS TRÊS, CINCO VEZES MAIORES?
O que separa um vendedor com resultados medíocres de um
supervendedor? Por Rodrigo Cardoso
A pior coisa que existe é um vendedor que mercado, por não estar vivendo a qualidade de vida que
cumpre sua cota, paga suas contas e depois sua família merece, que você merece! Entre em ação
descansa, pára e se acomoda até a virada do agora! Pegue uma caneta, um papel e escreva tudo o
mês. Você já viu e/ou ouviu essa história? Não é que você gostaria de ser, fazer e ter em sua vida. Faça
apenas em vendas, mas em qualquer área da isso como se fosse o melhor vendedor da equipe. Como
vida. Ou a pessoa é ambiciosa ou é medíocre, se se tempo e dinheiro não fossem problemas.
contenta com resultados iguais aos dos outros. Anthony Robbins, um autor de sucesso, diz que é
Eu não conheço nenhum profissional de ven- num momento de decisão que sua vida muda para
das bem-sucedido que não seja extremamente sempre. Decida e entre em ação. Escreva seus sonhos,
ambicioso. Infelizmente, muitas pessoas con- metas e objetivos. Passe pelas áreas financeira, profis-
fundem ambição com ganância, mas são coisas sional, física, intelectual, familiar, espiritual, social,
absolutamente distintas. Ganância está relacio- enfim, tenha metas para cada uma delas, para que
nada ao desejo compulsivo, sem ética ou moral, devolvam a ambição de pular amanhã cedo da cama e
de querer sempre mais. Ambição tem a ver com nunca mais se contentar com resultados medíocres.
o sonho de crescer, aprender, mudar, se desta- Agora, antes de terminar, preciso esclarecer uma coisa.
car e melhorar financeiramente através do tra- Você não será feliz quando atingir suas metas. O quê?!
As 11 características do supervendedor

balho sério, ético e profissional. Imagino você perguntando: “Mas se a felicidade não
Talvez, ao ler este artigo, você esteja se perguntando está no fim, onde está então?”.
como fazer para renovar sua ambição e voltar a acender
a paixão que tinha por alcançar resultados de ponta, "Eu não conheço nenhum profissional
acima da média. É simples. Defina claramente o que
você quer na sua vida e conquiste através do seu tra- de vendas bem-sucedido que não
balho. Tenha metas! Se você não sabe para onde está
indo, qualquer lugar serve. Isso lembra o momento em
seja extremamente ambicioso"
que o ascensorista pergunta a um senhor que está em A felicidade está no caminho da realização de seus
silêncio dentro de um elevador: “Em qual andar o objetivos de vida. É um estado de espírito, está aqui e
senhor vai?”. Ele responde: “Qualquer um, já estou no agora, presente nas pessoas com ambição. É esse estado de
prédio errado mesmo.” Quantas pessoas você conhece entusiasmo, de energia, de foco, de vontade de lutar por
que estão vivendo assim, “no prédio errado”, sem seus sonhos, de alcançar, de vencer. É isso que nos deixa
nenhuma ambição na vida? Você realmente acha que forte e feliz. Essa é a ambição da qual eu falo. Por isso,
nasceu para receber sua comissão, pagar as contas, devemos ser pessoas ambiciosas, isso faz parte de uma das
comer e dormir? É claro que não! Você nasceu para necessidades básicas do ser humano, a de crescimento
muito mais, tem uma missão no mundo. É importan- constante, de mudanças. Tudo o que não cresce morre. É
tíssimo que entenda isso e trace suas metas. É preciso eliminado pela natureza. Não existe crescimento no con-
que tenha um sentido de urgência em realizá-las. forto. A verdadeira felicidade está em desafiar-se a cada
dia, em se superar, em querer cada vez mais. Portanto, ao
Entre em ação! atingir suas metas seja ambicioso, trate de escrever outras
Se você tivesse apenas seis meses de vida, o que faria? o mais rápido possível, com novas datas, novos patamares,
Quantas coisas você tem postergado? Por que vive novos horizontes e seja feliz!
como se o tempo fosse infinito e deixa tudo para
depois? Enquanto ficar apenas sonhando com o que Rodrigo Cardoso é consultor, palestrante, autor dos livros Faça diferente,
deseja, sem entrar em ação para realizar, vai continuar Faça a Diferença e A Resposta do Sucesso Está em suas Mãos, além de
FOTO: DIVULGAÇÃO

vivendo em um lugar no qual não é infeliz, mas tam- co-autor de Ganhando Mais – Como Criar Valor para Sua Empresa.
Visite o site: www.rodrigocardoso.com.br
bém não é feliz de verdade. Apenas passa pela vida
dando desculpas, acusando o governo, a economia, o
11 - BOM HUMOR
RIA E FAÇA AS PESSOAS RIREM
Viva a vida alegremente, pois alegria vende!
Por Karen Jardzwski
O vendedor de uma produtora de áudio foi visitar um Veja algumas dicas do Dr. Diogo Lara para ficar
cliente para planejar a campanha publicitária da empresa. bem-humorado no seu dia-a-dia:

FOTO: LÚCIA SIMON


Ele era tão engraçado e bem-humorado que virou o d Durma bem.
garoto propaganda da loja por dois anos. Isso aconteceu d Faça exercícios aeróbicos.
com Diogo Portugal, humorista paranaense que vem se d Tenha um momento para parar.
destacando no cenário nacional. Na época ele não era tão d Preserve boas relações afetivas.
conhecido pela atual profissão, mas já usava o humor para d Ajuste a sua profissão ao seu temperamento.
vender o trabalho da sua produtora. “Eu me considero d Busque maneiras para se conhecer e entender seu
um vendedor, sempre que posso vou às reuniões com os temperamento.
meus clientes, conto piadas, faço imitações e uso o bom
humor para criar um clima legal”, diz. Para saber mais:
Livro: Temperamento Forte e Bipolaridade – Dominando os Altos e
Você não precisa ser comediante, muito menos espe- Baixos do Humor
cialista em show humorístico, mas manter o estado de Autor: Diogo Lara
espírito bem-humorado pode sim ajudá-lo a vender mais. Editora: Armazém de imagens
Visite o site: www.bipolaridade.com.br
O Dr. Diogo Lara, que não é humorista como o seu xará
Diogo Portugal, e, sim, médico psi-
quiatra e pesquisador em neurociên- 5 dicas de Diogo Portugal para usar o humor em vendas
cias, escreveu um livro que ensina a
dominar os altos e baixos do humor, 1. Use-o em momento apropriado. Não seja engraçadinho na hora que não dá para ser,
Temperamento Forte e Bipolaridade. Ele isso pode irritar o cliente. Tenha sensibilidade para saber quando passar informação e
diz que os maiores vendedores têm quando fazer uma piada.
uma tendência a ter um humor mais 2. Perceba a linha tênue entre ser engraçado e ser chato. Tem pessoas que na ânsia de
elevado. “É o temperamento da pessoa parecer bem-humoradas, tornam-se inconvenientes.
que define o humor, assim como a 3. Não mostre todas as cartas de uma só vez. Não chegue contando todas as suas piadas
disposição ao medo e à conquista. A logo no início da conversa. Vá brincando aos poucos.
maioria dos profissionais de venda 4. O humor deve ter “gostinho de quero mais”. Quando o cliente está rindo muito é hora
tende a ter pouco medo e mais von- de parar. Aproveite o bom momento para sair de cena deixando uma boa impressão.
tade de conquista, mais ousadia, ale- 5. Leve a vida com bom humor. Mesmo que você não tenha talento para fazer as pessoas
gria e desinibição”, explica. rirem, encare as coisas com humor no seu dia-a-dia.
As pessoas mais bem-humoradas
têm mais chance de conseguir sucesso Falando em bom humor... uma piadinha!
nas profissões em que a conquista é O vendedor estava viajando pelo interior para visitar seus clientes e já fazia três meses que não
valorizada. “A venda é um processo de conseguia tirar um pedido. Ele andava muito preocupado porque o gerente não parava de ligar
influência, é como ‘invadir o territó- cobrando, e nada dele vender. Decidiu parar para dormir em uma pensão, mas foi informado
rio’ do outro para oferecer um produ- de que não tinha mais nenhum quarto vago. A dona da “espelunca” ofereceu um quartinho
to. As pessoas que conseguem invadir que usava para guardar umas bugigangas e, como estava muito sujo e bagunçado, disse que
são menos inibidas e têm um humor não precisava pagar. Ele aceitou na hora. Quando entrou no quarto, encontrou uma lâmpada,
mais elevado, por isso são mais esfregou e apareceu um gênio na frente dele.
conquistadoras”, explica. O bom O gênio disse:
humor favorece o vendedor. Além de — Você tem direto a fazer um pedido!
abrir portas, e até “quebrar o gelo”, é o E o vendedor respondeu:
algo mais que pode fazer muita dife- — Espera só um pouquinho que eu vou correndo buscar o bloco!
rença em uma negociação. “O humor
é a maneira de ‘esquecer o chapéu’ na
FOTO: DIVULGAÇÃO

Diogo Portugal participou dos concursos Prêmio Multishow do Humor Brasileiro e no Humorista do
casa das pessoas, de deixar a sua marca Fantástico, promovido pela Rede Globo, apresenta-se em várias empresas de diversas regiões do
País e comanda um show semanal de humor em uma casa noturna de Curitiba.
na sala do cliente”, comenta o humo- Visite o site: www.diogoportugal.com.br
rista Diogo Portugal.