Apostila CRM P11

CRM - Administrao de Vendas
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Conforme artigos 122 e 130 da LEI no. 5.988 de 14 de Dezembro de 1973.
Protheus
11
Sumrio
Sumrio ............................................................................................................................................. 2
O AMBIENTE ................................................................................................................................... 3
Objetivos Instrucionais do Curso ............................................................................................ 4
Introduo ....................................................................................................................................... 5
Cenrio e Vendas .......................................................................................................................... 5
Tabelas de preo ........................................................................................................................... 5
Regras de desconto ...................................................................................................................... 9
Regras de desconto .................................................................................................................... 12
Regras de Negociao ............................................................................................................... 15
Regras de Bonificao financeiras ........................................................................................ 18
Verbas de Vendas ....................................................................................................................... 20
Movimentao de verbas ......................................................................................................... 24
Previso de Vendas .................................................................................................................... 25
Previso de Vendas .................................................................................................................... 26
Amarrao Cat. X Produto ....................................................................................................... 28
Restrio de visitas ..................................................................................................................... 30
Grupo de Clientes ........................................................................................................................ 31
Estrutura de Clientes ................................................................................................................ 33
Metas de Vendas ......................................................................................................................... 35
Processos de Vendas ................................................................................................................. 36
Parceiros ......................................................................................................................................... 39
Eventos de Visitas ....................................................................................................................... 40
Concorrente ................................................................................................................................... 41
Cargos de contatos ..................................................................................................................... 42
Contatos .......................................................................................................................................... 43
Prospects ........................................................................................................................................ 44
Grupo de representantes ......................................................................................................... 46
Estrutura de Vendas ................................................................................................................... 48
CRM - ADMINISTRAO DE VENDAS.................................................................................. 49
Oportunidades .............................................................................................................................. 50
Apontamentos .............................................................................................................................. 53
Representantes ............................................................................................................................ 55
Despesas Financeiras................................................................................................................. 57
CRM - ADMINISTRAO DE VENDAS.................................................................................. 59
Contrato de Parceria .................................................................................................................. 59
Pedidos de venda ........................................................................................................................ 62
Relatrios ....................................................................................................................................... 66
-2
O AMBIENTE
Texto conceitual a respeito do funcionamento do negcio
Este curso foi elaborado para capacitar os usurios do Protheus a utilizarem os recursos do
Mdulo de Faturamento de forma sistemtica e prtica, abordando os conceitos utilizados
na rea de Administrao de Vendas e orientando-os na operao de cada uma de suas
opes, para que seja possvel a aplicao s movimentaes de sua empresa.
-3
Objetivos Instrucionais do Curso

Ao trmino deste curso, o aluno dever estar habilitado a:
Cenrios de Vendas:
Tabelas de Preos;
Regras de Descontos;
Regras de Bonificaes;
Regras de Negcios;
Regras de Bonificao/Financeira;
Categorias x Produtos;
Categorias x Grupos;
Restries - Visitas;
Grupos de Clientes;
Estruturas/Clientes;
Previses de Vendas;
Metas de Vendas;
Concorrentes;
Processos de Vendas;
Metas de Vendas;
Parceiros;
Eventos e Visitas;
Cargos dos Contatos;
Contatos;
Prospects;
Grupos/Representantes;
Estruturas/Vendas;
Banco de Conhecimentos.
CRM Administrao de Vendas:
Oportunidades;
Apontamentos;
Representantes;
Despesas Financeiras.
CRM Contratos:
Parcerias.
-4
Introduo
Cenrios de Vendas uma movimentao que possibilita o gerenciamento de todas as
informaes pertinentes ao processo de vendas, junto a representantes comerciais e
vendedores, permitindo englobar todas as movimentaes e processos de pr-venda,
sendo uma ferramenta de controle e apoio a departamentos de vendas e novos negcios.
Cenrio de Vendas
O submenu "Cenrios de Venda" permite parametrizar toda a poltica de negociao, no
s da empresa como, tambm, de um possvel canal de distribuio (simulao de um
cenrio de terceiro).
As rotinas que englobam os processos de pr-venda so uma excelente ferramenta de apoio
aos departamentos de venda e negcios.
Tabelas de preo
O preo base da venda de um produto definido no seu cadastro (SB1) pelo Campo
Preo Venda (B1_PRV1).
Porm, a movimentao da Tabela de Preo permite a configurao de diversos preos
para serem aplicados em diferentes situaes, considerando: a Condio de Pagamento,
Cliente, Perodo, Quantidade, Tipo de Operao, Unidade Federativa e outros.
Os seus dados so armazenados em duas Tabelas: DA0 Cabealhos das Tabelas de Preos
e DA1 Itens das Tabelas de Preos.
-5
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro da tabela de preos.
Caminho para este exerccio:
Atualizaes > Cenrio de Vendas > Tabelas de Preo
Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados:
Cd. Tab. =
DPMON
Descrio =
Dept. de Montagem
Data inicial=
Data do curso
Hora Inicial =
00:00
Data Final =
Final do ano em curso
Hora Final =
00:00
Cond. Pagto. =
<Branco>
Tipo Horario =
nico
Tab. Ativa =
Sim
Cadastre os produtos
Item =
0001
-6
Cod. Produto =
000001
Des. Produto =
Produto acabado
Preo base =
3.500,00
Preo Venda =
3.850,00
Fator =
1,1000
Ativo =
Sim
Tipo de operao =
Todos
Faixa =
1.000,00
Item =
0002
Cod. Produto =
000001
Des. Produto =
Produto acabado
Preo base =
3.500,00
Preo Venda =
3.675,00
Fator =
1,0500
Ativo =
Sim
Tipo de operao =
Todos
Faixa =
999.999,99
Agora clique em
, esta opo permite criar uma tabela de preos,
baseada no Cadastro de Produtos. A partir da seleo dos produtos nos parmetros da

rotina, o Sistema trar, nos itens da tabela de preos, todos os dados dos produtos j
preenchidos, no entanto, os itens do cabealho da tabela devem ser informados.
O parmetro "Vigncia" ter como finalidade a informao da data a partir da qual o item
da tabela ser vlido, no entanto este no um campo obrigatrio.
Produto de =
000001
Produto Ate =
000005
Grupo de =
<Branco>
Grupo Ate =
zzzz
Tipo de =
<BRANCO>
Tipo Ate =
ZZ
-7
Dt. De vigncia Inical =
Data do curso
Agora clique em
. A opo "Reajuste" permite aplicar um Fator de
Multiplicao para reajustar os preos dos produtos das tabelas indicadas na
parametrizao.
Os parmetros desta opo possuem preenchimento auto-explicativo, no entanto devem
ser observados os seguintes dados:
-Fator de Multiplicao?.
Deve ser informado o fator de reajuste dos preos. Os novos valores sero obtidos a partir
da aplicao deste fator.
- Nmero de Decimais?
Informe a quantidade de nmero de decimais que deve ser considerada na gravao do
novo preo.
Se informado 0 e o clculo do novo valor for 46,74, ser gravado 46,00
desconsiderando os centavos.
- Pedidos em Carteira?
Deve ser selecionada a opo Atualizar se os pedidos de venda em aberto devem ter seus
preos reajustados ou Manter, caso contrrio.
- Reaplica Fator?
Defina como deve ser aplicado o fator de multiplicao para clculo do reajuste:
* Preo Base ser aplicada a frmula:
Preo Base X Fator de multiplicao X Fator.
* Preo Tabela - ser aplicada a frmula:
Preo Venda X Fator de Multiplicao
Produto Inicial =
000001
Produto Final =
000005
Grupo Inicial =
<Branco>
Grupo Final =
zzzz
Tipo Inicial =
<Branco>
Tipo Final =
ZZZZ
Tabela Inicial =
<Branco>
Tabela Final =
zzzz
Fator de reajuste =
1,1000
Numero de decimais =
-8
Pedidos em carteira =
Manter
Reaplica Fator =
Preco Base
Planilha =
Reajuste
Atualiza Preo base(prod) =
No
Referencia de grade inicial =
<Branco>
Referencia de grade inicial =
zzzzzz
Regras de desconto
Esta rotina permite a criao das regras de descontos, estas sero aplicadas a clientes para
um produto ou grupo de produtos, baseando-se em fatores predefinidos, como tabela de
preos, condio e forma de pagamento, faixa de valor, intervalo de data e hora.
Na incluso do pedido de venda o Sistema verifica as regras de desconto existentes para
sua aplicao, consistindo na regra que se adapta ao pedido.
Deve ser observado com ateno o preenchimento dos campos desta rotina, pois quando
deixados em branco, o Sistema entende que a regra ser aplicada para todos os casos.
Exemplo:
Caso o campo "Cliente" seja deixado em branco, a regra de desconto ser aplicada para
todos os clientes. O mesmo ocorre para a condio de pagamento, e assim por diante.
A avaliao do desconto efetuada ou por grupo, ou por produto, no sendo consistidos
os dois ao mesmo tempo. Desta forma, nos itens do cabealho da regra de desconto, ao ser
selecionado o produto, no poder ser selecionado o grupo, e vice-versa. Quando
selecionado um produto e em seguida selecionado o grupo, o Sistema automaticamente
deixa o campo produto em branco.
Outro fator importante a ser observado que as regras de desconto podem ser avaliadas de
duas formas:
Desconto por Cabealho Tabela ACO.
Desconto por Item Tabela ACP.
O cabealho da regra de desconto deve ser utilizado para definir o percentual de desconto
para todos os produtos de uma venda, independente de quais sejam esses produtos.
Os itens da regra de desconto devem ser utilizados para definir o percentual de desconto de
produtos especficos.
Alm do desconto informado no cabealho, sero considerados tambm os descontos
preenchidos para os itens especficos, ou seja, o Sistema efetua uma soma de descontos do
total com os itens, desde que o desconto no cabealho seja informado na primeira regra
cadastrada.
-9
importante ressaltar que, quanto mais informaes ou maior nmero de dados

preenchidos no cadastro de regras de desconto, o Sistema vai procurar pelo cadastro de
regras que atenda aos valores mais prximos.
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro das regras de desconto.
Atualizaes > Cenrio de Vendas > Regras de desconto
Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados:
Cd. Regra =
000001
Descrio =
Desconto de 5%
Cliente =
<Branco>
Loja =
<Branco>
Nome =
<Branco>
Tabela Preo =
<Branco>
Cond. Pagto. =
<Branco>
Forma Pagto. =
<Branco>
- 10
Moeda =
Faixa de Vlr. =
<Branco>
% Desconto =
5,00
Tipo Horario =
nico
Hora inicial =
00:00
Hora Final =
23:59
Data Inicial =
Data do curso
Data final =
<Branco>
Grp. Cdlientes =
<Branco>
Item =
001
Cod. Produto =
000001
Des. Produto =
Produto acabado
Desconto =
0,00
Faixa =
999.999,99
A opo
agiliza o cadastramento das regras de desconto semelhantes.
Esta opo utilizada, pois o Sistema permite a aplicao para um ou para todos os
clientes.
Desta forma, caso seja necessrio aplic-la para mais de um cliente, com as mesmas
condies, esta pode ser utilizada, facilitando a incluso dos dados, at serem alterados de
acordo com a necessidade do usurio.
- 11
Regras de desconto
Esta rotina define regras para bonificao de produtos. O bnus um produto fornecido
gratuitamente aos clientes, incondicionalmente ou em funo de uma caracterstica de
venda, como tabela de preos, condio de pagamento, forma de pagamento, produto ou
grupo de produtos e quantidade.
Na incluso do pedido de venda o Sistema verifica as regras de bonificao existentes para
sua aplicao, consistindo na regra que se adapta ao pedido.
As regras de bonificao sero aplicadas, ou por Cliente, ou por Grupo de Clientes, no
sendo consistidos nos dois ao mesmo tempo. Desta forma, nos itens do cabealho, ao ser
selecionado o Cliente, no poder ser selecionado o Grupo, e vice-versa. Quando
selecionado um Cliente e em seguida o grupo, o Sistema automaticamente deixa o campo
"Cliente" em branco.
Os dados so armazenados nas seguintes Tabelas:
ACQ
Cabealho das Regras de Bonificao;
ACR
Itens da Regra de Bonificao.
O mesmo tratamento ocorre para o Produto. Nos itens da Regra de Bonificao, deve ser
selecionado ou o Produto, ou o Grupo de Produtos.
Deve ser observado com ateno o preenchimento dos campos desta rotina, pois quando
deixados em branco, o Sistema entende que a regra de bonificao ser aplicada para todos
os casos.
Exemplo:
Caso o campo "Cliente" seja deixado em branco, a regra de bonificao ser aplicada para
todos os clientes. O mesmo ocorre para a forma de pagamento, condio de pagamento, e
assim por diante.
As regras de bonificao so executadas aps a confirmao do documento de venda
(pedido de venda). O produto bnus ser relacionado como ltimo item do pedido de
venda, utilizando o TES (Tipo de Entrada e Sada) contido no parmetro
"MV_BONUSTS".
Com o objetivo de tornar a regra de bonificao mais eficiente, pode ser utilizado o
parmetro MV_TPBONUS, para que seja configurado se o tipo de bonificao ser
acumulado ou no. Esta regra vale tambm para grupos de produtos cadastrados na
bonificao.
Exemplo:
Supondo que, para ganhar o Produto 000001, o Cliente deve comprar:
1 quantidade do Produto 000002
Considerando um pedido de venda com os seguintes Produtos:
- 12
Quando o parmetro estiver configurado com .T., o Sistema bonificar duas quantidades
do Produto 000001, pois ele acumular todos os produtos envolvidos na regra.
Quando o parmetro estiver configurado com .F., o sistema bonificar 1 quantidade do
Produto 000001, pois j encontrou 1 produto que atende a regra.
Bonificando produtos diferentes para regras idnticas
O Sistema permite a bonificao de produtos diferentes para regras idnticas , por meio da
configurao do parmetro MV_BONUSTD. Este parmetro indica se o Sistema buscar
regras de bonificao com condies idnticas e possui os seguintes contedos:
1 = busca regras iguais
2 = no busca regras iguais
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro da Regra de Bonificao.
Atualizaes > Cenrio de Vendas > Regra de Bonificao
Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados.
Cd. Regra =
000001
Descrio =
Bnus prod. acessrio

- 13
Cliente =
<Branco>
Loja =
<Branco>
Nome =
<Branco>
Grp. Clientes =
<Branco>
Desc. Grupo =
<Branco>
Tabela Preo =
<Branco>
Cond. Pagto. =
<Branco>
Forma Pagto. =
<Branco>
Produto =
000012
Descrio =
Prod. Acessrio
Quantidade =
1,00
Tipo Bonif. =
Todos
Tipo Horrio =
nico
Hora inicial =
00:00
Hora Final =
23:59
Data Inicial =
Data do curso
Data final =
<Branco>
Lote =
Item =
001
Cod. Produto =
000001
Des. Produto =
Produto acabado
Lote =
1,00
A opo "Copiar"
agiliza o cadastramento de regras de bonificao
semelhantes, evitando retrabalho de digitao.
Esta opo recomendada quando muitos campos do cadastro de uma regra possuem o
mesmo contedo de uma outra regra a ser cadastrada.
- 14
Regras de Negociao
Esta rotina definir as caractersticas padres de vendas como tabela de preos, condio e
forma de pagamento para um, ou para todos os clientes.
O Sistema aplicar a regra de negcio automaticamente, consistindo as condies do
pedido de venda. No ser permitida venda que no corresponda regra de negcio
estipulada.
Este conceito deve ser utilizado como facilitador das prticas comerciais, inibindo a venda
em condies no favorveis empresa e determinando as possibilidades da negociao.
As Regras de Negcios so armazenadas nas Tabelas:
ACS
Cabealho das Regras de Negcios,
ACT
Itens das Regras de Negcios.
A regra de negcio prevalece sobre a definio da Tabela de Preos e outras Regras.

Aplicao Prtica:
A regra avaliada na confirmao da incluso ou alterao de um pedido de venda.
Caso nenhuma regra seja encontrada, a gravao do pedido aprovada.
Caso uma regra seja encontrada, atravs da anlise das informaes do cabealho, o
Sistema far as seguintes consistncias:
Analisa primeiro a pasta "Negociao".
Caso uma regra de negociao seja encontrada, com o campo "Tipo de Regra = "Exceo",
a gravao do pedido reprovada.
Caso nenhuma regra de negociao seja encontrada (caso 1) , ou uma regra seja encontrada,
com o campo "Tipo de Regra = "Regra" (caso 2), analisada a pasta "Comercializao".
Na pasta "Comercializao", caso uma regra de comercializao seja encontrada, com o
campo "Tipo de Regra = "Regra", a gravao do pedido aprovada.
Caso uma regra de comercializao seja encontrada, com o campo tipo de regra =
"Exceo", a gravao do pedido reprovada.
Caso nenhuma regra de comercializao seja encontrada:
Se estiver no caso 1, a gravao do pedido reprovada.
Se estiver no caso 2, a gravao do pedido aprovada.
- 15
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro da regra de negociao.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Regra de Negociao
Cd. Regra =
000001
Descrio =
Negociao 001
Cliente =
<Branco>
Loja =
<Branco>
Nome =
<Branco>
Grp. Clientes =
<Branco>
Tipo Horrio =
nico
Hora inicial =
00:00
Hora Final =
23:59
Data Inicial =
Data do curso
Data final =
<Branco>
- 16
Pasta Negociao
Item =
001
Tabela Preos =
001
Descrio =
Tabela padro
Pasta Comercializao
Item =
001
Produto =
000001
Descrio =
Produto Acabado 000001
Pasta Desconto
Item =
001
Produto =
000001
Descrio =
% Des. Ate =
10,00
A opo Copiar
agiliza o cadastramento de regras de negcio
semelhantes, porm os dados do cabealho devem ser ajustados a cada cpia.
- 17
Regras de Bonificao financeiras

Esta rotina permite definir regras de bonificao para clientes ou grupo de clientes, ou seja,
a partir de uma quantidade e um valor predefinido o Sistema concede uma bonificao
financeira por meio da gerao de um ttulo de NCC (Nota Crdito Cliente), que ser
compensado por ttulos em aberto.
A regra pode ser definida por valor ou por bnus. Quando definido por percentual de
bnus, este ser aplicado sobre o valor apurado.
Os campos do cabealho disparam a regra de bonificao e os demais definem suas
caractersticas.
O Sistema permite que a incluso da regra de bonificao financeira seja concedida por
cliente ou por grupo de clientes, sendo que no permitido definir uma regra para um
grupo e cliente ao mesmo tempo.
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro da Regra de Bonificao financeira.
Atualizaes > Cenrio de Vendas > Regras Bonif. Finan.
- 18
Cdigo =
000001
Descrio =
Regra Clientes Mster
Cliente =
000001
Loja =
01
Nome =
Cliente Padro
Grp. Clientes =
<Branco>
Descrio =
<Branco>
Cadastre o produto
Item =
001
Produto =
000001
Descrio =
Valor/Condio =
100.000,00
Valor/Bnus =
1.000,00
Esta opo efetua o processamento

de avaliao em relao s vendas
existentes em determinado perodo e as regras de bonificao financeira aplicadas, gerando
desta forma os ttulos de bonificao.
- 19
Verbas de Vendas
O Cadastro de Verbas de Vendas est diretamente ligado ao Cadastro de Regras de
Negcio, uma vez que as regras de negcio definem as caractersticas padres de
negociao e comercializao de vendas, e as verbas so cadastradas quando h necessidade
de prticas comerciais diferenciadas, ou seja, para ter um poder de negociao maior que o
permitido nas Regras de Negcio (Pasta Descontos). Desta forma, no deve ser cadastrada
uma verba de venda sem antes ter sido definida a regra do negcio.
Este conceito utilizado em Holdings que destinam valores de verba para as empresas que
fazem parte do seu grupo, com o objetivo de ganhar poder de negociao no momento da
venda.
Outro exemplo de utilizao em empresas que destinam verbas para seus departamentos,
com o mesmo objetivo.
As verbas so definidas para vendedores, grupos de vendedores, clientes e grupo de
clientes, por um perodo determinado.
O sistema no permite que sejam intercaladas verbas dentro de um mesmo perodo para
uma condio j existente.
Exemplo:
Caso tenha cadastrado uma verba para o cliente 000001, no perodo de 01/04/03
20/04/03, no poder haver novo cadastro para este mesmo cliente no perodo de
15/04/03 15/05/03.
Parmetros Envolvidos
MV_SOMAVER
O sistema realiza um tratamento de verificao e atualizao dos saldos das verbas no
momento da incluso do pedido de venda. utilizado o parmetro MV_SOMAVER para
indicar se, na existncia de uma venda com valor maior que o preo de tabela, a diferena
ser creditada na verba correspondente condio do pedido. Os movimentos de saldos de
verbas geradas a partir do pedido de vendas pode ser consultado atravs da rotina de
"Movimentao de Verbas".
Caso o pedido de venda seja excludo, as movimentaes de verbas geradas pelo pedido
sero estornadas, ou seja, retornam ao saldo das verbas.
MV_FTRSOMA
Este parmetro indica o percentual a ser adicionado ao saldo da verba, quando o preo de
venda for maior que o preo de tabela.
Exemplo:
Quando o parmetro MV_FTRSOMA estiver preenchido com 30, indica que somente
30% do valor vendido com preo a mais ser adicionado na verba.
- 20
Preo de Venda = R$ 10,00

Preo Vendido = R$ 11,00
Quantidade = 10
10 * 11,00 = R$ 110,00 (Quantidade vendida * preo vendido)
10 * 10,00 = R$ 100,00 (Quantidade vendida * preo de tabela)
Diferena = R$ 10,00
R$ 10,00 * 30% = R$ 3,00 (valor a ser adicionado ao saldo da verba de venda)
Roteiro de aplicao das regras de vendas:
1. Definir no cadastro de Regra de Negcio, Pasta "Descontos", o percentual do desconto
a ser aplicado para determinado produto. Este o valor mximo permitido pela
empresa. Caso haja necessidade de nova prtica comercial, dever ser cadastrada uma
verba de venda.
2. Em seguida, deve ser informada a verba de venda permitida para o vendedor ou para o
cliente.
3. Definidas as regras, na emisso do Pedido de Venda, ocorrem os seguintes processos:
O Sistema verifica se existe bloqueio de regra, ou seja, se os itens e o cabealho do pedido
de venda esto de acordo com a definio do cadastro de Regras de Negcio.
Caso no atenda a regra estipulada, o pedido ficar bloqueado por regra de negcio,
estando com "status" azul, na janela de manuteno.
Caso atenda a regra de negcio, o sistema verifica a verba de venda.
Na anlise da verba, o sistema verifica se o desconto concedido nos itens do pedido
maior que o permitido pela empresa.
A diferena entre o permitido pela regra e o concedido no pedido de venda ser abatido do
saldo da verba de venda, caso possua saldo. Caso no tenha saldo suficiente o pedido ser
bloqueado por verba, ficando com "status" laranja na janela de manuteno.
Importante!
Caso ocorram bloqueios, no ser possvel efetuar a liberao do pedido de venda.
Bloqueio de Regra - O pedido ter que ser alterado de acordo com a regra de negcio
estipulada.
Bloqueio de Verba - Deve ser utilizada a rotina de "Liberao de Regras".
Fluxo do processo de verbas de vendas->emisso do pedido de venda:
Para melhor visualizao do processo que ocorre do cadastro de verbas at a incluso do
pedido de venda, veja o fluxo a seguir:
- 21
- 22
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro das Verbas de Vendas.
Para realizar esse exerccio, v em:
Atualizaes > Cenrio de Vendas > Verbas de Vendas
Cdigo =
000001
Vendedor =
000001
Data Inicial =
Data do curso
Data Final =
31/12/XX
Item =
001
Produto =
000001
Descrio =
Produto acabado
Valor =
20.000,00
Saldo =
0,00
- 23
Movimentao de verbas
Esta rotina permite que sejam visualizados os movimentos debitados ou creditados nas
verbas utilizadas na incluso do Pedido de Venda.
O Sistema realiza a consistncia pela diferena entre o desconto permitido pela empresa e o
realizado no pedido e abate o saldo da verba de venda cadastrada.
Aplicao Prtica quando h desconto:
Regra Inicial (Regra de Negcio)
Quantidade = 100
Preo Tabela = 10,00
Desconto mximo permitido nesta Regra de Negcio = 2%
Pedido de Venda
Preo informado no item do pedido de venda = 9,00 (desconto de 10%)
Diferena de percentual entre o permitido e concedido = 8%
O valor referente aos 8% ser abatido da Verba de Venda.
Aplicao Prtica quando h acrscimo:
Para situaes onde, ao invs de desconto, haja acrscimo, e o parmetro MV_SOMAVER

estiver ativado com "S":
Regra Inicial (Regra de Negcio)
Quantidade = 100
Preo Tabela = 10,00
Pedido de Venda
Preo informado no Pedido de Venda = 11,00
Valor do pedido = 1.100,00
Os 100,00 sero creditados na Verba de Vendas.
- 24
Previso de Vendas
A rotina de previso de vendas um instrumento que auxilia as empresas a definirem o
total a ser produzido e pode ser utilizada como base para a gerao de Ordens de Produo
pelo MRP.
A previso de vendas permite ao PCP (Planejamento e Controle da Produo) programar a
quantidade de produto a ser fabricada num determinado espao de tempo, e quantificar as
necessidades de material, mo-de-obra e equipamentos.
utilizada por empresas que trabalham com estocagem de produtos (make to stock), ou
seja, fabricao contra previso de demanda.
A previso pode ser um instrumento que ajuda a empresa a definir o total a ser produzido,
visando conceder objetivos de venda a serem alcanados num futuro prximo, juntando
informaes sobre a tendncia do mercado atual e registros das vendas histricas, aquelas
ocorridas em perodos semelhantes no passado.
Previso de Vendas por Categorias de Produtos
As previses de vendas podem ser criadas sobre as categorias de produtos. Desta forma, o
responsvel pelo planejamento das previses pode trabalhar adequadamente por categoria,
tendo seu trabalho facilitado, sobretudo, para empresas em que cada colaborador
responsvel por diferentes categorias ou linhas de produtos.
Para utilizar esta funcionalidade, necessrio que j estejam preparados os cadastros de
"Categorias de Produtos" e "Amarrao Categoria x Produtos". Consulte o help dessas
rotinas para mais detalhes sobre como criar categorias de produtos.
- 25
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro da Previso de vendas.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Previso de vendas
Produto =
000001
Armazm =
01
Documento =
000000001
Quantidade =
10.000,00
DT. Previso =
hoje + 30 dias
Previso de Vendas
As categorias permitem classificar os produtos e agrup-los segundo uma caracterstica
comum, visando facilitar o planejamento das metas e previses de vendas. O objetivo
criar uma estrutura hierrquica de categorias, implementando o conceito do tratamento das
vendas por linha de produtos, favorecendo a visualizao mais abrangente e o controle dos
produtos classificados por categorias.
Exemplo:
Cdigo da Categoria
Descrio
Categoria Superior
00001
Eletrodomsticos
00002
Liquidificadores
00001
00003
Batedeiras
00001
A elaborao categorias feita em trs etapas:

Atravs da opo "Incluir", cadastra-se as identificaes das categorias, sendo possvel
associ-las a uma categoria superior. Desta forma, sero criadas as categorias principais e as
secundrias.
Atravs da opo "Estrutura", visualiza-se, em estrutura de rvore, a relao hierrquica
entre as categorias criadas.
Na rotina de Amarrao de Categoria x Produtos x Grupos, devem ser criadas os vnculos
entre as categorias e os produtos ou grupos de produtos.
Aps estas etapas, possvel retornar ao cadastro de categorias e verificar os produtos e
grupos que as compem.
- 26
- 27
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro das Categorias dos produtos.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Categorias de produtos
Categoria =
000001
Descrio =
Eletrodomsticos
Cat. Superior =
<Branco>
Confirme o cadastro .
Agora clique em
se apresentarem uns parmetros.

d um Ok. E inclua.
Grupo =
000002
Descrio =
Liquificador
Grupo =
000003
Descrio =
Geladeira
Amarrao Cat. X Produto

Esta rotina permite criar os vnculos entre as categorias e os produtos ou grupos de
produtos, elaborando uma classificao segundo uma caracterstica comum. Estes recursos
implementam o conceito do tratamento das vendas por linha de produtos, favorecendo a
visualizao mais abrangente e o controle dos produtos classificados por categorias.
possvel criar previses de vendas por categoria. Desta forma, o responsvel pelo
planejamento das previses pode trabalhar adequadamente por categoria, tendo seu
trabalho facilitado, sobretudo, para empresas em que cada colaborador responsvel por
diferentes categorias ou linhas de produtos.
Observe que deve-se optar pelo relacionamento, incluindo cada item de produto ou por
grupo de produtos, neste caso, o sistema ir considerar internamente todos os produtos
cadastrados com a indicao do grupo.
- 28
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro da Amarrao X Produtos.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Amarrao x produtos
Cdigo da Categoria =
000001
Descrio =
Eletrodomsticos
Grupo =
1100
Descrio =
Industria
- 29
Restrio de visitas
Esta rotina permite a incluso de impedimentos de visitas e/ou entregas a clientes ou grupo
de clientes da estrutura de vendas.
As restries podem ser cadastradas ou por Clientes, ou por Grupos de Clientes, no
consistindo nos dois ao mesmo tempo.
As restries de visitas so consideradas no agendamento automtico de representantes na
administrao de vendas e, as de entrega, na janela de entrega da Montagem de Carga, do
ambiente OMS.
- 30
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro da Restrio de visitas.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Restrio de visitas
N. De controle =
000001
Grp. Clientes =
<Branco>
Cliente =
000015
Loja =
01
Item =
01
Data =
01/01/XX
Hora de =
00:00
Hora ate =
23:59
Motivo =
Feriado
Tipo =
Restrio
Abrangncia =
Ambos
Grupo de Clientes
Esta rotina permite o cadastro de grupos, com o objetivo de facilitar a identificao de
clientes com caractersticas semelhantes.
Os grupos de clientes podem ser utilizados em diversas rotinas do Cenrio de Vendas, em
que sero determinadas suas inseres nas regras de negcio, regras de bonificao,
bonificao financeira e restries de visitas. Os grupos tambm sero utilizados na
montagem da estrutura de clientes, organizando-os de forma hierrquica.
- 31
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro dos grupos de clientes.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Grupo de clientes
Grupo =
000001
Descrio =
Zona Norte
Grupo =
000002
Descrio =
Zona Sul
Grupo =
000001
Descrio =
Zona Oeste
- 32
Estrutura de Clientes
Esta rotina possibilita criar estruturas de clientes, ou seja, distribuir clientes em grupos e
organiz-los de forma hierarquizada.
A estrutura ser utilizada em alguns processos e regras de venda para facilitar a aplicao
das regras a clientes com caractersticas semelhantes.
Selecione, ao lado direito da tela, o boto "Opes".

Ser apresentado um menu, para que seja selecionada uma das opes.
Selecione a opo "Anexa Grupo".
O sistema apresentar o cadastro de grupos de clientes cadastrados.
Selecione o grupo de clientes desejado.
Caso a opo selecionada seja Anexar Clientes, o sistema relacionar o cadastro
de clientes.
Aps seleo dos clientes e grupos, o sistema apresentar a estrutura de clientes,
de acordo com a hierarquia selecionada, da seguinte forma:
- 33
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro das Estruturas de clientes.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Estrutura de clientes
Anexa Grupo
Grupo =
000001
Descrio =
Zona Norte
Grupo =
000002
Descrio =
Sul
Grupo =
000003
Descrio =
Zona Oeste
Anexa Cliente
Posicionado no grupo 000001. Anexa cliente.
Selecione o cliente 000001.
Posicionado no grupo 000001 incluir cliente.
Posicionado no grupo 000001. Anexa cliente.

- 34
Metas de Vendas
Os dados deste cadastro podem ser utilizados como base para a Gerncia de Vendas, pois
permitem definir valores a serem atingidos at uma data, de acordo com a estrutura
comercial de cada empresa.
As metas so estipuladas por vendedor, regio, centro de custo, produto, quantidade e
valor e conta contbil, entre outros dados.
As metas podem ser definidas por grupo de produto ou por produto, no sendo possvel
tratar os dois, simultaneamente.
Para melhor visualizao das metas cadastradas, o sistema disponibiliza a opo "Consulta",
onde os dados so apresentados de forma hierrquica.
Na barra de ferramentas, observe o boto "Exp. Excel" que permite exportar os dados
apresentados na tela para a Planilha Microsoft Excel.
- 35
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro das Metas de Vendas.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Metas de vendas
Documento =
000001
Descrio =
Ms XXXX
Seqncia =
001
Data =
Ms atual + 1 ms
Vendedor =
000001
Regio =
<Branco>
Categoria =
000001
Tipo Produto =
<Branco>
Grupo =
<Branco>
Produto =
<Branco>
Quantidade =
1.000,00
Valor =
10.000,00
Processos de Vendas
Esta rotina possibilita a definio de cada tarefa de um processo de venda, atribuindo seu
percentual de contribuio para o processo como um todo, e permitindo que os
representantes possam fazer um cronograma das etapas de suas vendas.
Atravs deste cadastro possvel:
A definio do processo de venda para uma determinada oportunidade de venda;
A montagem do Pipeline, onde podem ser visualizados, de forma grfica, o andamento dos
processos de venda.
Para cada processo pode ser definido um estgio, que determinar a fase do processo de
venda a ser seguida, e as tarefas do processo junto ao cliente.
Exemplo:
- 36
Venda Especial
Estgio Descrio
Tarefas
001
Contato
Contato com cliente para informao da venda especial 40%
Contribui %
002
Visita
Visita para demonstrao do produto
003
Negociao Negociao de prazos e preos
30%
30%
O sistema atualiza automaticamente o estgio do processo de venda da oportunidade,

quando efetuado o Apontamento de Visitas/Despesas.
A atualizao automtica baseada na Pasta "Regras", onde so definidas as condies para
alterao e as aes a serem efetuadas.
Desta forma, na definio do processo de venda, podem ser determinadas as regras para a
evoluo dos estgios da oportunidade de venda baseado nos apontamentos de visita,
minimizando a necessidade de intervenes manuais nos estgios da oportunidade.
Pasta Estgio.
Nesta pasta so definidos os estgios do processo de venda, com as tarefas a serem
executadas a e a contribuio em percentual de cada estgio para o processo.
Exemplo:
Processo 001 - Venda Especial de Equipamentos
Estgio
Descrio
Contribuio %
01
Demonstrao
30
02
Elaborar Proposta
40
03
Avaliar Proposta
30
Pasta Regras
Nesta pasta devem ser definidas as regras para que seja efetuada a atualizao automtica
do estgio do processo de venda da oportunidade, quando efetuado o Apontamento de
Visitas/Despesas.
As condies so compostas da operao a ser realizada (incluso, alterao ou excluso) e
do evento apontado. As aes indicam como o estgio do processo ser alterado: a
oportunidade poder avanar para um novo estgio, retroceder ao anterior ou ir
diretamente a um estgio.
Exemplo:
Processo 001 - Venda Especial de Equipamentos
Item
Operao
Evento
Ao
Estgio
01
Incluso
0001 - Demonstrao
Avana Estgio
02
Alterao
0002 - Elaborar Proposta
Vai para Estgio
003
03
Excluso
0003 - Reavaliar Proposta
Retrocede Estgio
002
- 37
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro dos Processos de vendas.
Atualizaes > Cenrio de venda s >Processos de Vendas
Processo =
000001
Descrio =
Demonstrao
Estagio =
000001
Descrio =
Verificar agenda
Contribui % =
10
Estagio =
000002
Descrio =
Marcar Demonstrao
Contribui % =
20
Estagio =
000003
Descrio =
Material para demonstrao
Contribui % =
70
- 38
Parceiros
Esta rotina permite determinar os parceiros da empresa em suas negociaes ou
oportunidades de vendas, tendo como objetivo principal alavancar as vendas de um
produto, com base em parcerias que efetuem o seu complemento.
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro dos Parceiros.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Parceiros
Logo em seguida, clique na opo Incluir" e informe os dados nos campos especificados.
Parceiro =
000001
Nome =
Parceiro Total
Fantasia =
Total
- 39
Eventos de Visitas
Esta rotina permite cadastrar os eventos que podem ser trabalhados durante a pr-venda,
ou seja, contatos comerciais, visitas efetuadas em clientes ou oportunidades de negcio.
Os eventos so utilizados no apontamento da visita, e podem ser tratados como um
classificador do apontamento.
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro dos Eventos de visitas.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Eventos de Visitas
Evento =
000001
Descrio =
Telefonema
Evento =
000002
Descrio =
Visita Marcada
Evento =
000003
Descrio =
Brindes
- 40
Concorrente
Esta rotina permite cadastrar dados de concorrentes de uma empresa, tendo como objetivo
fornecer subsdios para que o representante comercial elabore a melhor proposta para seus
clientes em oportunidades de venda, com base no conhecimento de seus concorrentes.
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro de concorrentes.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Concorrentes
Concorrente =
000001
Razo social =
Totvs SA
Fantasia =
Totvs
- 41
Cargos de contatos
Este cadastro permite informar os cargos dos contatos relacionados aos clientes,
fornecedores, parceiros, concorrentes, prospects e suspects. Esta informao ser utilizada
no Cadastro de Contatos, pasta "Negcios".
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro de Cargos de Contatos.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Cargos de Contatos
Cargo =
000001
Descrio =
Gerente de compras
Cargo =
00000
Descrio =
Supervisor de Compras
- 42
Contatos
Nesta rotina so cadastrados os contatos (pessoas) de cada entidades: clientes,
fornecedores, prospects , suspects, parceiros, concorrentes
e transportadoras. O
Sistema permite que diversos contatos sejam associados s entidades.
Os contatos podem ser classificados em nveis de 01 a 10 (de acordo com a tabela T6), em
ordem decrescente conforme o seu grau de importncia. Os nveis sero teis para
selecion-los na rotina Lista de Contatos (Ambiente Call Center).
Cada contato inserido no banco pode ser vinculado a uma ou mais entidades do Sistema,
como: clientes, fornecedores, etc.
Para descrever esta rotina, tomaremos como exemplo o Cadastro de Clientes. Ao vincular
contatos a outras entidades do Protheus, o procedimento deve ser o mesmo.
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro de Contatos.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Contatos
Contato =
000001
- 43
Nome =
Joo da silva
CPR =
<Branco>
Pasta Perfil
Nvel =
03
Pasta Perfil
Cargo =
000001
Prospects
Esta rotina fornece dados para a identificao de um prospect. Para o Sistema, um prospect
uma empresa que deve ser trabalhada para a formao de uma oportunidade de venda.
Desta forma, podemos dizer que um prospect bem trabalhado pode resultar em um futuro
cliente.
Os dados deste cadastro so de extrema importncia para a gerncia de vendas, uma vez
que as oportunidades de venda so direcionadas para os prospects.
No ambiente Faturamento, esta rotina possibilita o agendamento de visitas. Para mais
detalhes, veja o tpico Opo "Agendamento de Visita".
Os prospects so identificados, na janela de manuteno da rotina, por uma legenda
indicativa, onde:
Esta opo permite efetuar o agendamento da visita do vendedor ao prospect, e deve

conter a informao da data e do tempo a ser dispensado com a visita, considerando o
deslocamento do vendedor at o local em que se encontra o prospect.
Essa opo de menu est disponvel no ambiente Faturamento. Para o ambiente Call
Center, o usurio pode agendar visitas atravs das rotinas "Atendimento - Call Center" ou
"Lista de Contatos".
- 44
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro de Prospects.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Prospects
Cdigo =
000001
Loja =
01
Razo Social =
Prospects Total
N Fantasia =
Total
Tipo =
Cons. Final
- 45
Grupo de representantes
Esta rotina define os acessos dos grupos de representantes s informaes de Clientes,
Prospects, Pipeline, Apontamentos, Oportunidades e Modelos de Acesso aos Cadastros,
determinando, desta forma, a abrangncia de viso de cada grupo.
Aps definidos os nveis de responsabilidade, cada grupo de representante deve ser
includo na estrutura de vendas, para que seja possvel, atravs da rotina "Representantes",
efetuar as manutenes necessrias, como programao de visitas, visualizao de
cadastros, programao da agenda, etc.
Nesta pasta devem ser definidos os acessos do grupo de representantes para os seguintes
cadastros:
Clientes
Quando informado "Sim" o grupo de representantes ter acesso ao Cadastro de Clientes.
Prospects
Quando informado "Sim" o grupo de representantes ter acesso ao Cadastro de Prospects.
Pipeline
Quando informado "Sim" o grupo de representantes poder visualizar o Pipeline.
Apontamentos
Quando informado "Sim" o grupo de representantes ter permisso para efetuar
apontamentos de visitas.
Oportunidades
Quando informado "Sim" o grupo de representantes ter acesso ao cadastro das
Oportunidades de Venda.
Alm da permisso aos cadastros citados, esta pasta determina a forma de acesso aos dados
da Workarea do Cadastro de Representantes.
Os acessos podem ser:
Representante
Permite
acesso
somente
aos
dados
do
representante
do
mesmo
grupo.
Representante/Indefinido
Indica acesso aos dados do representante do grupo e de vendedores que no foram
identificados.
Todos
Permite acesso aos dados de todos os representantes na workarea.
- 46
- 47
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro de Grupo de representantes.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Grupo de representantes
Grupo =
000001
Descrio =
Grupo Zona Norte

Pasta Acessos de Workarea
Clientes =
Sim
Prospects =
Sim
Pipeline =
Sim
Apontamentos =
Sim
Oportunidade =
Sim
Estrutura =
Sim
Ac. Cliente =
Representante
Ac. Prospects =
Representante
Ac. Oportunidade =
Representante
Ac. Estrutura =
Representante
Estrutura de Vendas
Esta rotina permite organizar, de forma hierrquica, os grupos e representantes de uma
estrutura de vendas.
A partir da definio da estrutura possvel consultar as oportunidades de venda e suas
etapas , efetuar apontamentos de visita, agendar visitas de representantes, entre outras
opes, atravs da rotina "Representantes".
- 48
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro de Estrutura de representantes.
Atualizaes > Cenrio de vendas > Estrutura de representantes.
Anexa grupo =
000001 confirme
Anexa representante =
000001 Confirme
CRM - ADMINISTRAO DE VENDAS

O submenu "Cenrios de Venda" permite parametrizar toda a poltica de negociao, no
s da empresa como, tambm, de um possvel canal de distribuio (simulao de um
cenrio de terceiro).
As rotinas que englobam os processos de pr-venda so uma excelente ferramenta de apoio
aos departamentos de venda e negcios.
- 49
Oportunidades
Este cadastro armazena os estgios de um processo de pr-venda, em que so relacionados
os fatores que iro determinar ou no o sucesso de uma negociao, permitindo comparlos com os mesmos fatores de seus concorrentes.
Alm da identificao da equipe, parceiros e contatos que participam da oportunidade de
negcio, possvel incluir oramentos de venda e avaliar os custos apontados.
As oportunidades ficam sinalizadas atravs de uma legenda, sendo:
- Em Aberto
- Perdido
- Suspenso
- Encerrado
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro de Oportunidades.
Atualizaes > CRM Adm. Vendas > Oportunidades
Oportunidade =
000001
Descrio =
Venda por atacado
Vendedor =
000001
Dt. de Inicio =
Data do curso
Dt. Termino =
31/12/XX
Prospects =
000001
Loja Prosp. =
01
Processo =
000001
Estagio =
000001
Verba =
2.500,00
Produto =
000001
F.C.S.=
000001
F.C.I. =
000001
Prioridade =
Alta
Status =
Aberto
- 50
Pasta Concorrentes
Concorrente =
000001
Valor =
45.000,00
F.C.S. =
000003
F.C.I. =
000001
Pasta Time de Vendas
<Branco>
Pasta Parceiros
Parceiros =
000001
Pasta de Contatos
Contatos =
000001
Opo "Visualizar"
Esta opo permite visualizar as oportunidades de venda cadastradas e traz alguns recursos,
como a possibilidade de consultar o histrico das oportunidades, efetuar rastreamento e
avaliar os custos. Estes recursos esto disponveis atravs dos botes "Histrico", "System
Tracker" e "Anlise do Custo".
Botes disponveis na barra de ferramentas da opo "Visualizar":
- 51
Boto
Oramento
Descrio
Este boto permite incluir oramentos a partir
da oportunidade de venda cadastrada.
apresentado na opo "Visualizar", mas sua
funo ocorre na opo "Alterar".
Este boto, atravs dos parmetros, executa a

rotina que seleciona os apontamentos dos
custos da oportunidade de venda, exibindo os
Anlise do Custo valores por: total, vendedor, data, evento ou
produto.
System Tracker
Histrico
Este boto disponibiliza a consulta de

rastreamento das movimentaes, ou seja, um
recurso que permite que os principais
movimentos/registros associados a um evento
(posicionado) seja visualizado de forma
detalhada.
Este boto permite visualizar as revises
existentes da oportunidade de venda.
Opo "Alterar"
Esta opo permite alterar os dados da oportunidade de venda, armazenando qualquer tipo
de ocorrncia que tenha sido necessria, como por exemplo, mudana de time de vendas,
atualizao de informaes sobre concorrentes, contatos ou parceiros.
As alteraes efetuadas podem gerar revises que guardaro seu histrico, permitindo que
possam ser comparadas posteriormente.
Alm da alterao dos dados, atravs desta opo possvel gerar oramentos de venda e
verificar os custos apontados para a oportunidade de venda em questo.
Na barra de ferramentas da opo "Alterar" esto disponveis os seguintes botes:
Boto
Oramento
Descrio
Este boto permite incluir oramentos a partir
da oportunidade de venda cadastrada.
Este boto, atravs dos parmetros, executa a

rotina que seleciona os apontamentos dos
custos da oportunidade de venda, exibindo os
Anlise do Custo valores por: total, vendedor, data, evento ou
produto.
- 52
Opo "Comparar"
Esta opo possibilita comparar as revises efetuadas nas oportunidades de vendas,
sinalizando, de forma clara, todas as alteraes ocorridas.
Para comparar revises efetuadas nas oportunidades de venda:
Na janela de manuteno de Oportunidades de Venda, selecione a oportunidade desejada e
em seguida a opo "Comparar".
O Sistema apresenta uma janela com todas as revises da oportunidade selecionada.
Para visualizar as oportunidades de venda, posicione o cursor sobre o item desejado e, em
seguida, clique sobre o boto .
O Sistema apresenta a tela com os dados da oportunidade selecionada.
Aps visualizar as oportunidades, selecione duas revises com um duplo clique do mouse,
at aparecer o sinal , e confirme em seguida.
O sistema apresenta nova tela com as revises da oportunidade selecionada.
Os itens da oportunidade de venda esto identificados por smbolos, que podem ser
verificados atravs do boto "Legenda" , na barra de ferramentas.
Na barra de ferramentas tambm esto disponveis os botes
a prxima diferena ou voltar para a diferena anterior.
, que permitem ir para
Para verificar as diferenas ocorridas, posicione o ponteiro do mouse sobre o item desejado
e clique com o lado direito, onde sero apresentadas duas opes:
Visualizar
Esta opo permite visualizar a oportunidade de venda.
Comparar
Esta opo apresenta uma tela que relaciona todos os dados das revises, sinalizando as
alteraes ocorridas.
Apontamentos
Esta rotina tem como objetivo apontar as visitas ou contatos efetuados com Clientes, ou oportunidades
de venda, possibilitando registrar os custos com o atendimento.
Os apontamentos podem ser efetuados ou por Cliente ou por Oportunidade de Venda, pois o sistema no
consiste nos dois ao mesmo tempo.
Aps cadastrados, os apontamentos podem ser consultados atravs da rotina
"Representantes".
- 53
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro de Apontamentos.
Atualizaes > CRM Adm. Vendas > Apontamentos
Vendedor =
000001
Data =
data do curso
Oportunidade =
000001
Evento =
000001
Item =
001
Produto =
000020
Quantidade =
12,00
Vl. Unitrio =
10,00
Total =
120,00
- 54
Representantes
Esta rotina permite que o representante registre suas tarefas, programe suas visitas,
administre suas oportunidades de venda e seus prospects, sendo uma rea de trabalho
exclusiva para suas negociaes.
A consulta aos dados e agenda obedece a hierarquia definida no Cadastro de
Grupos/Representantes, onde os nveis de acesso so determinados.
Pode ocorrer, por exemplo, que o gerente possua acesso aos dados de seus subordinados, o
supervisor e/ou coordenador aos dados de seus subordinados, e os representantes somente
sua agenda.
Para acessar esta rotina o sistema verifica a senha do representante/vendedor, que deve
estar relacionada no Cadastro de Vendedores, campo "Cod. Usurio". A senha verificada
aquela cadastrada para acesso ao Protheus.
Para utilizar a rotina de representantes:
Na janela de manuteno de Representantes, selecione o representante e em seguida a
opo
"Workarea".
O sistema apresenta uma tela com as seguintes opes:
rea para relao das tarefas do dia;
rea para relao das tarefas do ms;
Calendrio;
Botes de acesso aos cadastros do sistema, como Prospects, Clientes, Contatos,
Oportunidades, Apontamentos e Pipeline;
Boto para incluso de agenda prpria;
Boto para incluso de tarefas.
Boto
Descrio
Boto Pipeline
Apresenta a tela do processo de venda a

ser consultado.
Boto Tarefa
Possibilita a informao de tarefas para os

representantes.
Boto "Parmetros"
Apresenta a parametrizao da exibio

das tarefas (ms, dia ou semana).
Boto Agenda
Permite a incluso de informaes na

agenda do representante.
- 55
Caso haja alguma tarefa agendada para o representante ser apresentada na rea do
"Calendrio", sinalizada com a cor amarela sobre a data do evento.
Caso haja alguma tarefa para o ms em que o representante acessou esta rotina, esta
tambm ser apresentada na rea do Calendrio.
Clicando em cada um dos botes disponveis, ser aberta a tela de cadastro com todos os
recursos disponveis, como incluso, alterao, visualizao e operaes exclusivas de cada
um.
Clique no boto "OK" para finalizar a rotina.
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro de Representantes.
Atualizaes > CRM Adm. Vendas,> Representantes
Logo em seguida, clique na opo WorkArea.
Depois clique em Agenda.
- 56
Agende uma visita de um prospect para uma data futura.
Despesas Financeiras
Durante a visita a um cliente, o vendedor/representante comercial pode ter algumas
despesas financeiras, como por exemplo: combustvel, hotel, pedgios, refeies, etc. Estas
despesas so lanadas no apontamento das visitas e so consideradas como custo.
Esta rotina permite efetuar, de forma automtica, o reembolso destas despesas financeiras.
A partir do processamento desta rotina ser implantado um ttulo a pagar a favor do
vendedor/representante comercial, no entanto s sero gerados ttulos para vendedores
que possuam cdigo de fornecedores identificados.
- 57
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro de despesas financeiras.
Atualizaes > CRM Adm. Vendas > Despesas Financeiras
Prefixo Cta Pagto. =
FAT
Data de Pagamento =
30/0X/XX
Data de visita de =
01/0X/XX
Data de Visita Ate =
30/XX/XX
Vendedor de =
<Branco>
- 58
Vendedor ate =
ZZZZZZ
Contabiliza on-line =
Sim
Mostra Lct. Contbil =
Sim
Quanto operao =
Implantar CP
CRM - ADMINISTRAO DE VENDAS
Contrato de Parceria
Esta rotina gerencia o controle de parcerias para o processo de venda, visando atender as
seguintes situaes:
Quando o comprador quer garantir a entrega de determinado material ou bem;
Quando o adquirente encomenda a fabricao de um equipamento e necessita dos
documentos emitidos pelo vendedor para fins de obteno de financiamento;
Para o pagamento antecipado de qualquer bem a ser adquirido;
Para a garantia do preo de venda.
O contrato de parceria similar venda com entrega futura.
Caso haja a necessidade da escriturao do documento de sada para o recebimento
antecipado, deve ser preenchido campo "TES de Cobrana", com ateno, para que no
haja duplicidade de cobrana ou atualizao de estoques. O TES deve ter as seguintes
caractersticas:
Gera Duplicata = S
Atualiza Estoque = N
Como as entregas no possuem uma data efetiva, este contrato no deve ser considerado
pelo MRP.
O sistema permite gerar pedidos de venda atravs dos contratos de parceria, atravs das
opes:
Aprovar
Remessa
Os contratos so identificados por uma legenda, na janela de manuteno da rotina, sendo:

- Contrato em Aberto
- Contrato Aprovado ou sem TES de Cobrana
- Contrato Parcialmente Entregue
- 59
- Contrato Totalmente Entregue

Parmetros Envolvidos:
O parmetro MV_PRCCTR indica ao sistema se na captao do pedido ou oramento de
venda o sistema deve respeitar o preo negociado no contrato, ou deve utilizar a Tabela de
Preos.
O parmetro MV_ALTCTR indica se possvel a alterao de preos em pedidos de venda
que possuem contrato de parceria.
Para gerar um contrato de parceria:
Na janela de manuteno de Contrato de Parceria, selecione a opo "Incluir".
O sistema apresenta a tela de incluso.
Preencha os dados conforme orientao do help de campo.
O boto
clientes.
, disponvel na barra de ferramentas, permite realizar consulta posio de
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro de contratos e parcerias.
Atualizaes > CRM Contratos > Parcerias
- 60
Contrato N. =
000001
Emisso =
01/0X/XX
Cliente =
000015
Loja =
01
Cond. Pagto. =
001
Filial Entr. =
01
Item =
01
Produto =
000001
Quantidade =
100,00
Preo de venda =
3.500,00
Total =
350.000,00
TES =
502
TES de Cobrana =
501
Opo Aprovar
Esta opo permite gerar um pedido de venda atravs do contrato de parceria, para
cobrana do contrato, caso o campo "TES de Cobrana" seja informado. Caso contrrio, o
Sistema somente muda o "status" do contrato para "Aprovado".
Para gerar um pedido de venda atravs da opo "Aprovar":
Na janela de manuteno de Contrato de Parceria, selecione o contrato desejado e em
seguida a opo "Aprovar".
O Sistema apresenta a tela de incluso do pedido de venda, com os dados j preenchidos.
Opo Remessa
Esta opo gera um pedido de venda atravs do contrato de parceria, com base no TES de
Remessa.
Para gerar um pedido de venda atravs da opo "Remessa" do contrato de parceria:
Na janela de manuteno de Contrato de Parceria, selecione a opo "Remessa".
O Sistema apresenta uma tela com os documentos de origem.
Clique no boto "OK".
O Sistema apresenta a tela de incluso de pedido de venda relacionado o contrato de
parceria.
- 61
Pedidos de venda
O pedido considerado pea fundamental para o faturamento da empresa, pois determina
as vendas e demanda de produtos e servios.
O pedido uma confirmao da venda e, quando h a necessidade de formalizao das
necessidades do cliente em relao ao que sua empresa pode lhe oferecer, o principal
instrumento de efetivao deste atendimento.
Existem vrios tipos de Pedido de Vendas:
N = Normal
D = Devoluo
Quando ocorre uma devoluo de mercadoria, necessrio que seja impressa uma "Nota
de Devoluo". Assim, deve-se gerar um pedido de venda do tipo "D". Por isso deve haver
a informao do nmero da nota fiscal de origem, no campo respectivo, via tecla [F4]. O
cdigo fiscal no necessariamente deve ser respectivo s devolues.
C = Complemento de Preo
Quando existe a necessidade de complementar o preo de alguma nota fiscal, o campo
"Quantidade" dos produtos deve estar em branco. O tipo deve ser "C". Os demais dados
devem estar idnticos nota fiscal original.
P = Complemento de IPI
Este tipo de nota necessria quando a alquota ou o valor do IPI da nota fiscal for menor
do que o devido. O valor do IPI sempre ser o total do pedido.
No Livro Fiscal o valor do IPI ser apresentado na coluna de "Tributado", independente
do que for definido no TES.
O procedimento de preenchimento deve ser: Tipo = "P"; Cdigo de Produto = cdigo do
produto original; Quantidade = "0" (zero).
I = Complemento de ICMS
Este tipo de nota necessria quando a alquota ou o valor do ICMS da nota fiscal for
menor do que o devido. O valor do ICMS sempre ser o total da nota fiscal, independente
da definio da pergunta "Calcula ICM (S/N)" do Cadastro de TES.
O valor do IPI no ser calculado.
No Livro Fiscal, o valor do ICMS ser apresentado na coluna de "Tributado",
independente do que estiver definido na pergunta "Livro Fiscal ICM" do Cadastro de TES.
No gerada duplicata.
O procedimento de preenchimento deve ser: Tipo = "I"; Cdigo de Produto = cdigo do
produto original; Quantidade = "0" (zero).
- 62
B = Beneficiamento
Quando enviado determinado produto para guarda/concerto/beneficiamento em
terceiros, o Sistema disponibiliza um controle sobre estas quantidades.O Sistema controla a
quantidade de terceiros em poder da empresa e a quantidade da empresa em poder de
terceiros.
Para efetuar o controle de poder de terceiros, necessrio que os ambientes de
Faturamento, Compras e Estoque/Custos estejam implantados. O Sistema controla a
quantidade de terceiros em poder da empresa e a quantidade da empresa em poder de
terceiros.
Em poder de terceiros, temos dois casos bsicos:
Com Movimentao do Estoque
Para poder de terceiros com movimentao de estoque, o Sistema faz uma movimentao
de custos, dependendo da operao, ou seja:
Para operaes de terceiros, o custo ser igual ao custo de entrada.
Para operaes em terceiros, o custo ser o mdio ponderado.
Sem Movimentao do Estoque
Para poder de terceiros sem movimentao de estoque, o Sistema guarda o saldo lquido do
produto da empresa que esteja em poder de terceiros, mas que ainda pertence ao estoque
da empresa.
O procedimento de preenchimento deve ser: Possui um TES com Poder Terceiros = "R"
(Remessa) ou "D" (Devoluo de Remessa), conforme a necessidade do beneficiamento.
Quando a opo for igual a "D" (Devoluo), se a nota fiscal de origem no for digitada ou
selecionada atravs da tecla [F4] sobre o campo "Quantidade" no pedido de venda, o
Sistema exibir as notas fiscais de remessa que tiverem saldo a ser devolvido, onde deve ser
selecionada a nota e pressionado [Enter].
B = Utiliza Fornecedor
Este tipo de nota utilizada nas seguintes situaes:
Devoluo ou Remessa no Poder de Terceiros (de acordo com o TES utilizado).
Ao enviar um produto para beneficiamento, devem ser executadas as seguintes tarefas:
Cadastrar na estrutura um cdigo para beneficiamento;
Emitir a nota da matria-prima referente remessa para beneficiamento. Esta nota ser
gravada no arquivo de saldo em poder de terceiros, para o seu controle, nota a nota;
Abrir uma OP referente ao produto que ser resultado do beneficiamento;
Ao receber o material pela nota fiscal de entrada, informar o cdigo do produto do
beneficiamento e o nmero da OP anterior. Assim ser gerada a requisio do mesmo
produto para a OP em referncia.
- 63
Remessa na Entrada uma remessa de seu cliente: utilizar nota Tipo "B" e TES com "R"
no campo "Poder 3";
Remessa na Sada uma remessa ao seu fornecedor: utilizar nota Tipo "B" e TES com "R"
no campo "Poder 3";
Devoluo na Entrada uma devoluo de remessa j efetuada ao seu fornecedor: utilizar
nota Tipo "N" e TES com "D" no campo "Poder 3";
Devoluo na Sada uma devoluo de remessa j efetuada pelo seu cliente: utilizar nota
Tipo "N" e TES com "D" no campo "Poder 3".
Se o Cadastro de Produtos estiver com as informaes referentes ao peso, quantidade por
embalagem, peso da embalagem etc., os campos "Peso Lquido" e "Peso Bruto" podem ser
preenchidos automaticamente, desde que sejam criados "Gatilhos" para estes campos (veja
o item "Gatilhos", no ambiente Configurador).
Entre os campos "Quantidade" e "Qtd. Liberada", o sistema faz as consistncias devidas e
libera o pedido automaticamente, desde que no haja restries de crdito do cliente e
estoque do produto.
- 64
Exerccio
Agora efetuaremos o cadastro de Pedidos de venda.
Atualizaes > Pedidos > Pedidos de vendas
Nmero =
Seqencial
Tipo pedido =
Normal
Cliente =
000001
Loja =
01
Tipo de cliente =
Consumidor Final
Cond. Pagto. =
001
Item =
01
Produto =
000001
Quantidade =
10,00
Prc. Unitrio =
3.500,00
Vlr. Total =
35.000,00
Qtd. Liberada =
10,00
Tipo sada =
501
- 65
Relatrios
Como emitir Pedidos a faturar:
* Selecione as seguintes opes:
Relatrios >Vendas > Pedidos a Faturar;
Clique no boto Parmetros, informando o cdigo do Pedido de Vendas, criado nos
Parmetros De Pedido/At Pedido;
Como emitir Notas fiscais:
* Selecione as seguintes opes:
Relatrios > Faturamento > Rel. de N. Fiscais
Como emitir Oportunidades de vendas:
* Selecione as seguintes opes
Relatrios > Adm.Vendas > Oportunidades
Como emitir Contrato de Parceria:
* Selecione as seguintes opes.
Relatrios > Adm. Vendas > Contrato Parceria
Como emitir relatrio de Metas x Realizado:
* Selecione as seguintes opes
Relatrios > Faturamento > Metas x Realizado
- 66

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Objetivos Instrucionais do Curso

Cargos dos Contatos;

CRM Administrao de Vendas:

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Final do ano em curso

, esta opo permite criar uma tabela de preos,

baseada no Cadastro de Produtos. A partir da seleo dos produtos nos parmetros da

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Dt. De vigncia Inical =

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Atualiza Preo base(prod) =

Referencia de grade inicial =

Referencia de grade inicial =

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importante ressaltar que, quanto mais informaes ou maior nmero de dados

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agiliza o cadastramento das regras de desconto semelhantes.

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Cabealho das Regras de Bonificao;

Itens da Regra de Bonificao.

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Bnus prod. acessrio

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Cabealho das Regras de Negcios,

Itens das Regras de Negcios.

A regra de negcio prevalece sobre a definio da Tabela de Preos e outras Regras.

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Produto Acabado 000001

Produto Acabado 000001

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Regras de Bonificao financeiras

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Regra Clientes Mster

Produto Acabado 000001

Esta opo efetua o processamento

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Preo de Venda = R$ 10,00

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Para situaes onde, ao invs de desconto, haja acrscimo, e o parmetro MV_SOMAVER

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A elaborao categorias feita em trs etapas:

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se apresentarem uns parmetros.

Amarrao Cat. X Produto

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Selecione, ao lado direito da tela, o boto "Opes".

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Posicionado no grupo 000001. Anexa cliente.

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