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Internacionalizacin
de la Empresa Familiar
Cmo conquistar los
mercados globales
ndice de contenidos
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Los efectos de la globalizacin para la empresa familiar
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Las estructuras son poco claras y los roles se solapan, de manera que a la larga son muy
flexibles pero dificultan la expansin global.
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Tienen un mayor compromiso y visin a largo plazo, as como una cultura empresarial ms
slida.
Las decisiones suelen tomarse ms rpidamente, pues estn concentradas en una o pocas
personas.
La estrategia de internacionalizacin
Contar con una buena estrategia de expansin es clave. Implica conocer muy bien el mercado de
destino y el valor diferencial que se aporta en l como nuevo actor, adems de establecer un plan de
entrada, bien a travs de exportaciones, alianzas con empresas locales o directamente creando
sedes en el extranjero. Cualquiera de estas estrategias implicar un cambio en la manera en la que
hasta el momento se actuaba en cualquiera de los mbitos de la organizacin, desde el marketing a
las ventas o la produccin y distribucin, desde los recursos humanos a la contabilidad.
La empresa familiar tendr que aprender estos nuevos mecanismos y adaptarse rpidamente a los
cambios si pretende que su expansin global tenga xito. Por ello, la preparacin de los fundadores
y directivos de la organizacin es vital para que puedan ejercer su liderazgo de forma adecuada a sus
objetivos.
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Comercio exterior frente a internacionalizacin. Qu es qu.
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As pues, comercio exterior e internacionalizacin son conceptos que nada tienen que ver. En los
ltimos 25 aos, la apertura comercial de la economa espaola hacia el exterior ha pasado del 22%
al 60%. Esto no significa, ni mucho menos, que todas las empresas que exportan algn producto o
servicio en el extranjero estn plenamente internacionalizadas.
Para que se pueda considerar as, debe desarrollar sus estructuras y adaptarlas completamente a los
mercados donde opera, a travs de los siguientes mecanismos:
Un producto o servicio adaptado para ser consumido en cada uno de los mercados donde lo
ofrece.
Un capital humano capacitado para responder a las demandas de los clientes extranjeros, no
solo porque hablan su idioma nativo sino porque comprenden las peculiaridades de su
sociedad.
Una gestin administrativa y contable adecuada a las leyes locales de cada pas donde opera.
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Dnde estamos? El nivel de internacionalizacin de la
economa espaola
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La economa, en cifras
La economa espaola representa aproximadamente un 2% del PIB mundial, con lo que se puede
afirmar que la presencia espaola en el exterior, comparada con la de otros pases, es escasa o nula.
El nmero de empresas espaolas exportadoras se sita en 127.000, de las que unas 40.000
exportan con regularidad. Adems la exportacin est muy concentrada, el 4% de las empresas
realiza el 86% de las exportaciones. Su volumen de negocio es interesante, unos 4 millones de
euros anuales.
Por otro lado, las exportaciones tambin estn bastante concentradas. El 70% de ellas estn
destinadas a los mercados europeos. Como es lgico, vendemos primero a nuestros vecinos, por lo
que la mayor parte de los flujos espaoles de exportacin se concentran en Alemania, Francia e
Italia.
Tecnologa industrial
Productos qumicos
Moda
Productos hortofrutcolas
Hbitat
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Panadera
Productos crnicos
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Dnde estn los otros? El contexto econmico internacional
Las estadsticas que la OMC (Organizacin Mundial del Comercio) publica cada ao indican que a
nivel global las exportaciones mundiales de mercancas crecieron en los ltimos aos (de 2005 a
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2012) una media del 3,5 %. Si bien es cierto que en 2010 se produjo un repunte del 14%, las cifras
de los aos siguientes han sido moderadas pero positivas (5,5% en 2011 y 2,5% en 2012).
La estructura econmica mundial est evolucionando muy rpidamente y cada vez estn adquiriendo
un peso mayor los mercados emergentes. Ms del 40% de las empresas multinacionales tienen su
origen en pases en desarrollo.
Exportacin de mercancas
No sorprende que el pas cuyas exportaciones de mercancas han crecido ms en los ltimos aos
sea China con un 29% de crecimiento en volumen de exportacin de mercancas en 2012, sin duda
nuestra mayor competencia en los mercados exteriores. En Oriente Medio el mayor crecimiento
proviene de Emiratos rabes Unidos, que creci en 2011 un 41% el volumen de sus exportaciones
de mercancas y en 2012 el 16%Le sigue muy de lejos con un 8,5%, aunque creciendo rpidamente,
Mxico y mucho ms atrs Estados Unidos con un 4% de crecimiento.
De nuestros vecinos europeos los que presentan un mayor crecimiento en sus exportaciones de
mercancas son Alemania (crecimiento del 7,8% en 2012), Francia, Italia y Reino Unido. Parece claro
que nadie quiere perder la carrera de la conquista de los mercados globales.
De este modo, si hiciramos una lista de las mayores potencias exportadoras en cuanto al volumen
de negocio las cinco primeras posiciones estaran ocupadas por:
1. China: con exportaciones por valor de 2.000 millones de dlares
2. Estados Unidos: sus exportaciones superan los 1.500 millones de dlares
3. Alemania: casi igualando a Estados Unidos, con 1.400 millones de dlares de volumen
exportado.
4. Japn: con 800 millones de dlares
5. Pases Bajos: 650 millones de dlares
Para encontrar a Espaa en este rnking hay que desplazarse hasta el puesto nmero veinte, donde
se indica que las exportaciones espaolas alcanzan los 300 millones de dlares (similar a India y por
encima de economas como la australiana o la brasilea. Este volumen representa un 1,6 del total
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mundial.
Filiales extranjeras
Por ltimo, si se observa la actividad de servicios que las filiales extranjeras de cada pas realiza, se
puede comprobar que el volumen de negocio espaol en el extranjero a travs de esta herramienta
es de 164 millones de dlares, un volumen que no llega a la mitad que Alemania o Francia (con un
volumen situado alrededor de los 500 millones de dlares) y una sptima parte que Estados Unidos
(1082 millones de dlares).
Estos datos indican que a las empresas espaolas an les queda un largo recorrido para posicionarse
como referentes en los mercados internacionales.
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Por qu hay que pensar en la expansin internacional?
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Diversificacin de los mercados: a veces las crisis econmicas son globales, pero otras
aparecen localizadas geogrficamente. Una penetracin en varios mercados diferentes hace
que el riesgo sea menor. Por otro lado, llega un momento en el que el mercado nacional se
queda pequeo, con lo que la expansin se hace inevitable.
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Mayor perspectiva
Conocer y operar en los mercados internacionales dota a la empresa familiar de un conocimiento
impagable a la hora de detectar nuevas oportunidades o nichos de mercado, tengan que ver o no con
la naturaleza del negocio actual.
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Fortalezas y debilidades de la empresa familiar de cara a su
internacionalizacin
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Fortalezas
Compromiso y visin a largo plazo: las empresas familiares son proyectos de vida de sus
creadores y descendientes cuando los hijos asumen el control tras la retirada de los
fundadores. La familia se siente orgullosa de lo que ha construido y le dedica prcticamente
todas las horas del da. Por eso normalmente sus planteamientos se establecen pensando en
el largo plazo, ms all de los beneficios inmediatos. Esto favorece la estrategia de
internacionalizacin, proyecto que requiere de tiempo para llevarse a cabo.
Cultura empresarial slida: fruto de este compromiso de todos los miembros de la familia,
que se impregna en el resto de trabajadores. Se trata de un recurso intangible que se
convierte a la larga en una ventaja competitiva pues facilita que se unan los esfuerzos y que
todos los empleados participen en busca del xito del proyecto internacional.
Vnculos de lealtad y confianza, sumados a una buena comunicacin: los vnculos familiares
que unen a los directivos de la empresa facilitan que las relaciones entre ellos sean ms
estrechas y marcadas por los principios y valores instaurados en el seno de la familia.
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Debilidades
Estructuras poco claras y solapamiento de roles: las funciones se heredan sin que aparezcan
descritas en ningn documento, de forma que a la larga se genera cierta confusin en quin
hace qu (quin toma las decisiones, quin las ejecuta). Se trata de estructuras muy
flexibles, que pueden suponer una ventaja en otros mbitos, pero no son muy adecuadas
para iniciar procesos de expansin global.
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Tipo de empresa familiar y cmo esto influye en la estrategia
de internacionalizacin
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Empresas familiares puras: toda la propiedad es familiar y todos los cargos directivos as
como el consejo de administracin estn ocupados por diferentes generaciones de
miembros de la misma familia. Este tipo de empresas tiene un porcentaje de ventas en el
exterior del 5% respecto del total.
Empresas familiares privadas: solo una pequea parte del capital pertenece a la familia, que
tambin ve reducida su capacidad de decisin por ocupar menos puestos en el consejo de
administracin. Estas empresas consiguen alcanzar un nmero de ventas en el extranjero
mayor que el resto.
Ms familiar, ms discordias
Vienen motivadas por los intereses particulares de cada miembro de la familia y su visin de cmo
se debe dirigir el negocio. Adems, cuanto ms familiar es la empresa, menos protocolos posee para
resolver este tipo de conflictos y establecer cules deben ser los requisitos para que nuevos
miembros de la familia se incorporen a la organizacin.
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Los conflictos familiares ante la internacionalizacin y cmo
solventarlos
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de la misma familia.
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En muchas ocasiones las discordias parten de resentimientos emocionales heredados, que habr
que solucionar antes de afrontar un proyecto de esta magnitud. Si una situacin conflictiva del
pasado no ha sido resuelta correctamente, difcilmente se podr afrontar una nueva empresa en
comn donde har falta toda la energa, conocimiento y recursos de todos los miembros de la
familia que forman parte de la empresa.
Cuando el conflicto proviene de la confusin entre empresa y familia, donde los roles y las
competencias no estn muy clara sino que todos hacen de todo, ser complicado solventarlo a no
ser que se profesionalicen los puestos. Esto se hace asignando competencias concretas a cada rol,
con su capacidad de decisin asociada a sus respectivos mbitos. Si todos opinan de todo ser casi
imposible que una estrategia de internacionalizacin salga adelante, dado que requiere de un
conocimiento profundo que solo los familiares implicados en el proyecto directamente podrn
adquirir, por tanto solo ellos estarn capacitados para tomar decisiones en cuanto a cunto invertir o
qu iniciativas llevar a cabo.
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Anlisis del mercado cundo y dnde me conviene
internacionalizarme?
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decisin y que se oponen al proyecto internacional. Otras externas, como la falta de conocimiento
de los mercados exteriores y de las dinmicas de operacin en ellos.
Mercados muy atractivos, donde ya hay una gran presencia de empresas espaolas: algunos
de estos pases seran Reino Unido, Francia y Alemania dentro de las fronteras europeas o
Estados Unidos ms all de ellas.
Mercados poco atractivos donde no hay presencia espaola; grupo compuesto por el resto
de pases de la unin europea.
Mercados relativamente atractivos donde las empresas espaolas estn bastante presentes,
como los pases iberoamericanos.
Acota estos mercados en relacin con tu sector de negocio, comprobars si puedes aplicar la
generalidad o debes establecer matices. Adems, el acercamiento a cada uno de estos mercados
debe ser diferente, ya que tambin ellos se comportan de forma distinta ante la presencia de
empresas espaolas. Dos preguntas que debes hacerte en relacin con ello son:
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que estamos unidos por una lengua o cultura comn. En este grupo entraran tanto nuestros
vecinos europeos como nuestros primos latinoamericanos.
Cul ha sido el crecimiento del PIB de este pas en los ltimos aos?Cul es su nivel de
riesgo? Si se trata de un pas con alto crecimiento y cada vez mejor distribuido, con
existencia de una clase media en aumento y pocos riesgos polticos o econmicos, mrcalo
como un buen candidato. Un ejemplo podra ser Per.
Poco a poco, toda esta informacin te dar una fotografa clara de los pases en los que tienes ms
posibilidades de xito. No olvides observar dnde estn tus competidores; si ya han pensado en ello
antes que t, han desembarcado en un pas y despus de un tiempo siguen all, es porque existe un
mercado potencial esperndote.
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Quiero internacionalizar mi empresa familiar por dnde
empiezo?
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Recursos estratgicos, que implican conocer el mercado de destino lo suficiente como para
crear una ventaja competitiva respecto de las empresas locales en el pas hacia el que se
quiere exportar. Si esta ventaja se puede explotar en la distancia, la opcin de exportacin
ser suficiente. De lo contrario habr que plantearse un desembarco completo de las oficinas
comerciales y/o los medios de produccin en el pas de destino.
Recursos humanos: un capital humano, un equipo de personas, preparadas para llevar a cabo
la estrategia empresarial de internacionalizacin.
Recursos logsticos y tecnolgicos: las herramientas necesarias para que los empleados
puedan poner en marcha la tarea de internacionalizacin en las mejores condiciones. Hoy en
da, capital humano y recursos tecnolgicos son los dos elementos que producen una marca
ms significativa en el xito o fracaso de un proyecto de internacionalizacin.
Recursos econmicos: para poder proveer todo lo anterior, es necesaria una dotacin de
capital, que variar en funcin de la naturaleza del negocio y de la estrategia a seguir. No
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cuesta lo mismo mantener agentes comerciales en el extranjero que una filial con una
rplica de la infraestructura de la empresa madre. El coste vara en funcin de si se contrata
personal local o expatriado. Todas las opciones tienen sus ventajas y sus inconvenientes,
todas impactan de manera distinta en la cuenta de resultados final.
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No puedo hacerlo todo solo dnde encuentro ayuda?
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mbito autonmico
En su caso, cada Comunidad Autnoma dispone de competencias para establecer medidas de
fomento a la internacionalizacin en diferentes campos; informacin, formacin, promocin,
encuentros empresariales, asesoramiento, bsqueda de socios. Algunos de los instrumentos que han
puesto en marcha son:
mbito nacional
A nivel nacional, las instituciones principales de apoyo a empresas en su proceso de
internacionalizacin son:
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El ICO: posee una lnea de crdito para este tipo de operaciones de inversin en el exterior.
mbito europeo
Formar parte de la Unin Europea conlleva sus ventajas, entre ellas beneficiarse de las polticas
puestas en marcha por la Comisin y otros organismos para fomentar las relaciones comerciales
tanto entre pases miembros como ms all de las fronteras continentales.
JEV: programa que promueve la creacin de empresas conjuntas (Join Ventures) entre pymes
de la Comunidad Europea.
Existen otros programas, como Eureka o Iberoeka que, aunque no estn directamente relacionados
con la internacionalizacin, tienen un impacto indirecto en ella a travs de la financiacin de I+D
conjunta entre empresas de varios pases europeos.
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stos son solo algunos de los recursos con los que una empresa familiar puede contar a la hora de
iniciar su trayectoria comercial en el exterior. Conviene asesorarse cuanto ms mejor, para no perder
las oportunidades que las instituciones ofrecen a los empresarios. Este asesoramiento, financiacin
y ayudas no permitirn por s mismas poner en marcha el proyecto de internacionalizacin, pero s
servirn de soporte para no emprender el camino en solitario.
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Las puertas de entrada al mercado internacional
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encuentran en el exterior.
Agentes a comisin: personas que organizan las transacciones entre comprador y vendedor y
perciben un porcentaje de la venta a cambio. Del mismo modo que ocurre con los
distribuidores, disminuye los mrgenes comerciales pero tambin los costes.
Creacin de nueva empresa comercial con socio en destino: la bsqueda de socios en los
mercados locales permite obtener conocimiento de primera mano de cmo funcionan. La
desventaja es que los fundadores pierden parte del control de las decisiones, ya que deben
compartir el accionariado con su nuevo socio.
Filial comercial propia en destino: es la apuesta ms ambiciosa, pues requiere de una fuerte
inversin en el mercado de destino con la apertura de oficinas y la rplica a pequea escala
de la compaa madre. La ventaja es que, al no tener que compartir la sociedad con nuevos
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El eterno problema de la financiacin
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Sin embargo, las empresas familiares suelen pensrselo mucho a la hora de embarcarse en un
proyecto internacional si para ello necesitan recurrir a financiacin externa, lo que conlleva a una
clara falta de vocacin internacional en empresas de este tipo. En general, tres son los instrumentos
para conseguir la tan deseada financiacin que har posible poner el pie en los mercados exteriores:
Estableciendo alianzas estratgicas con empresas del pas de destino, a travs de la creacin
de relaciones de colaboracin que no suponen una ampliacin del accionariado. Este tipo de
cooperacin, generalmente se da entre empresas que no suponen una competencia directa
sino que son eslabones diferentes de una cadena, por lo que las relaciones son beneficiosas
para ambas partes de manera que pueden compartir los costes fijos del proceso de
internacionalizacin as como la informacin que obtienen. Las empresas con las que se
coopera son a veces proveedores o los propios clientes. As, para los gerentes de la empresa
familiar, es muy beneficioso mantener contactos dentro de su sector y en sectores afines, ya
que aumenta su capacidad de percibir oportunidades de negocio en mercados externos.
Dando entrada en su capital a otras empresas a travs de accionistas externos. De esta forma
la empresa puede acceder a los recursos de sus nuevos socios, no solo a los econmicos,
sino tambin a los canales de distribucin ya creados por ellos, sus conocimientos del
mercado de destino y cmo competir en ellos, su tecnologa o su capacidad de liderazgo y
direccin. El aspecto negativo de este tipo de sinergias es que los dueos de la empresa
familiar deben aprender a gestionarla de forma ms eficiente, ya que a partir de ese
momento se encuentran en la necesidad de empezar a rendir cuentas.
Recurriendo al apoyo de las instituciones. Tanto a nivel local como autonmico, nacional y
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Factores clave de xito: lo que no hay que olvidar
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Mantener la cohesin familiar: surgirn conflictos, algunos de ellos de difcil solucin, pero
ser clave mantener los vnculos familiares especialmente estrechos y buscar soluciones de
beneficio para todos. Una de las mayores ventajas competitivas de las empresas familiares
en su internacionalizacin frente a otro tipo de empresas, es precisamente este, la fortaleza
de sus valores y del compromiso a largo plazo de todos los miembros de la familia.
Elegir la modalidad adecuada para la entrada en el nuevo mercado. Puede producirse a travs
de la venta directa, redes de distribucin propias o externas, una asociacin empresarial, a
travs de la cooperacin con un socio local o mediante el establecimiento de una filial. Todas
estas formas y muchas ms son posibles, lo que ser necesario es entender cul es la ms
ventajosa en trminos de coste-beneficio.
Conocer todos los aspectos jurdicos que afectarn al proyecto: desde los condicionantes
financieros y mercantiles hasta los aspectos tributarios, administrativos y laborales, cada
sector, cada actividad de negocio, requiere de regulaciones y permisos diferentes y tiene
cargas tributarias distintas. Tenerlos claro permitir estimar de antemano la viabilidad del
negocio y evitar cometer errores irreversibles.
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