CARACTERIZACIN DE UNA RED LOGSTICA

EDIER JOSE DOMINGUES AMAYA

EDINSON DEL VALLE
JHONATAN FERNANDEZ
ARLETH TOVAR

SENA
GESTION LOGISTICA
VALLEDUPAR
2015
CARACTERIZACIN DE UNA RED LOGSTICA

EDIER JOSE DOMINGUEZ AMAYA

EDINSON DEL VALLE
JHONATAN FERNANDEZ
ARLETH TOVAR

ACTIVIDAD - TALLER

YULIANA MARITZA SANTIAGO GONZALEZ

ADMINISTRADORA DE EMPRESAS
TUTOTA LIDER

SENA
GESTION LOGISTICA
VALLEDUPAR
2015
CONTENIDO

1.
2.
3.
4.

INTRODUCCION
CARACTERIZACION DE UNA RED LOGISTICA
PROVEEDORES DE MATERIAS PRIMAS
EMPRESA FABRICANTE
4.1 PROCESO DE FABRICACION
4

5.
6.

4.2 FABRICACION
4.3 COSTOS FIJOS
4.4 CUANTO INVIERTE LA EMPRESA PARA PARA HACER UNABRIGO
4.5 CUAL DEBE SER EL PRECIO DE VENTA
EMPRESA EXPORTADORA
5.1 ABASTECIMIENTO DE LA EMPRESA DE ABRIGOS BASK
5.2 MATRIZ DE COSTO TRANSPORTE MARITIMO.
EMPRESA MAYORISTA Y PUNTOS DE VENTAS
6.1.

CANAL DE DISTRIBUCIN

6.2.

CANALES DE DISTRIBUCIN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

MAYORISTAS

7.1.

CLASIFICACIN DE LOS MAYORISTAS.

7.2.

COMERCIO AL POR MAYOR

7.3.

LAS CARACTERSTICAS PRINCIPALES DEL COMERCIO AL POR

MAYOR SON:
7.4.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS MAYORISTAS

7.5.

CONFLICTOS EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

7.6.

COMO FIJAR PRECIOS AL POR MAYOR

7.7.

ESTRATEGIAS PARA LOS MAYORISTAS

8.

PUNTO DE VENTA

9.

COSTOS A TENER EN CUENTA PARA EL MAYORISTA Y PUNTO DE

VENTA
5

10.

ROL ELEGIDO: MAYORISTA Y PUNTO DE VENTA 15

6.

BIBLIOGRAFIA

INTRODUCCION

Una red es una organizacin formada por un conjunto de establecimientos de un

mismo ramo, y en ocasiones bajo una misma direccin,el sistema logstico puede
ser visto como una red integrada por nodos o puntos especficos interceptados
entre s, en donde estos nodos representan reas fsicas dentro de la empresa
como almacenes, plantas, puntos de venta y transportes a travs de los cuales se
genera el flujo de los materiales. Aunada a esta red interna podemos asociar los
nodos externos correspondientes a los clientes como puntos de entrega, cerrando
de esta forma un ciclo en la red logstica.
Logstica es la parte del proceso de la cadena de abastecimientos que proyecta,
implementa y controla eficiente y efectivamente el flujo y el almacenamiento de
bienes, servicios e informacin, para satisfacer las necesidades del cliente.
La importancia de esta, es la disminucin que hace en costos y como mejora los
tiempos, la idea principal es lograr que la empresa de su mejor imagen frente al
cliente vendiendo productos de ptima calidad.
La administracin de la cadena de abastecimiento es el tema principal en muchas
industrias con una firme idea de la importancia de una relacin integrada entre
clientes y proveedores. Esta administracin se ha convertido en el camino para la
mejora de la competitividad por medio de la reduccin de la incertidumbre y el
mejoramiento del servicio al cliente.

2. CARACTERIZACION DE UNA RED LOGISTICA

7

Proveedores de materias primas: son los encargados de las actividades

relacionadas con el suministro de materiales e insumos para la cadena productiva.

Compaa importadora: empresa dedicada a la importacin de materias primas,

herrajes, insumos y, en algunos casos, prendas terminadas.

Fabricante: empresa que procesa o transforma las materias primas en artculos de

moda.

Compaa exportadora: empresa dedicada a transacciones comerciales en los

mercados internacionales.

Mayorista: comerciantes o grandes superficies que se encargan de vender los artculos al por mayor.

Punto de venta: lugar en donde se venden y distribuyen los artculos para

satisfacer la demanda de mayoristas, minoristas o consumidores finales.
A continuacin veremos la descripcin de estos roles y la participacin de cada
uno de ellos en el clster de la moda en la elaboracin de un abrigo.

3. Proveedores de materias primas:

La gestin de suministro es la primera etapa en la integracin de procesos de la
cadena de abastecimiento por ello los Proveedores de materias primas son los
encargados de las actividades relacionadas con el suministro de materiales e
8

insumos para la cadena productiva. Y la Compaa importadora es la empresa

dedicada a la importacin de materias primas, herrajes, insumos y, en algunos
casos, prendas terminadas. Las cuales tienen un costo determinado por la
cantidad de materia prima necesaria para la transformacin en producto, de ah
pasa a la compaa importadora que determina el precio por flete, mano de obra,
tras su almacenamiento y embalaje para su comercializacin.
Dado que los materiales representan un porcentaje elevado del costo de los
artculos finales en casi todo tipo de manufactura, no es de extraar la relevancia
que ha tenido y tiene en la actualidad la gestin de aprovisionamiento. Es ste uno
de los motivos por los cuales la administracin de la cadena de abastecimiento se
ha convertido en un arma competitiva clave para las empresas. A travs del
establecimiento de relaciones de colaboracin entre los distintos actores e
implementando mejoras conjuntas, y redefiniendo roles a lo largo de la cadena,
estas empresas han podido generar un valor superior y posicionarse de manera
ms competitiva en los mercados.
En la elaboracin de una chaqueta o abrigo que va a tener un costo de 80.000
pesos en el punto de venta, la compaa importadora establece el precio por
adquisicin de materias primas e insumos de proveedores y el precio por flete
mano de obra almacenamiento y embalaje para su posterior confeccin en la
fbrica y continuar as en colaboracin con los distintos actores de la cadena de
abastecimiento.
El abrigo ser confeccionado con tela Gabardina, es una tela de origen artificial
con 62% polister, 32% Viscosa y 6% elastan es una tela resistente y con cierto
grado de impermeabilidad hecha a base de fibras sintticas.
Asumiendo que una chaqueta contiene en promedio 2 metros de tela y la venta se
realiza por Kg de tala esto equivale que 5 mt de tela equivalen a 1 K por ello:
5 mts

1 Kg

3,80 mts

0.76 Kg

El valor de la materia prima para la confeccin del abrigo por unidad es:
PRECIO
POR TOTAL
METRO
4.223 $ pesos
8868,3 $

TELAS
Gabardina satinada 2.10 mts

Linillo delgado 1.60 mts

2.289 $ pesos

Mezclilla 7 onzas

3662,4 $

455 $ pesos

MATERIALES

CANTIDAD

Telas
Zipper
botones

3.70m = 12985,7
1 =
3000 $
2 =
300 $

455 $
12.985,7 $

PRECIO
12.985,7 $
3.000 $
600
$
16.585,7 $ total

El valor de transporte est determinado por el flete, la mano de obra embalaje y

almacenaje de las materias primas e insumos. Teniendo en cuenta que no se
importan ni exportan insumos ni materias primas. La compaa proveedora que
tiene su propia flota de transporte, lleva a cabo todas las operaciones que
corresponden al envo por va terrestre de la mercanca hasta la fbrica de
confecciones.

500 Kg

1.780.000$

0.79 Kg

Flete
2.705,6

2.705,6$

Embalaje y almacenado
1.050$

10

Mano de obra
2.685 $ = h

x80 Chaqueta globo corte

princesa (Largo ref. 80 cms.
aprox. Talla L). Telas: Gabardina
satinada. Lanilla delgada,
Mezclilla 7 onzas. Consumo tela:
2.10 mts. aprox. Forro 1.60 mts.
aprox.

Se obtiene una cifra total de 22.986,3 $ pesos por costes totales de materias
primas e insumos incluyendo los costes de transporte, almacenamiento embalaje y
mano de obra.

11

4. EMPRESA FABRICANTE
El fabricante es aquella persona o empresa que se dedica al diseo y a la
manufacturacin (fabricacin) de un producto tecnolgico. Tambin podemos decir
que es la que transforma las materias primas en bienes o productos elaborados,
mediante la utilizacin de mquinas y procesos repetitivos, que permiten realizar
miles de productos en serie en poco tiempo para luego ser comercializados.
El fabricante se ve obligado a reducir costos de produccin para aumentar la
productividad para que sus productos lleguen al mercado en las cantidades
solicitadas, en ptima calidad, a bajo costo, en forma adecuada, en el momento
oportuno y en el lugar debido para ser sumamente eficiente y eficaz, permitiendo
as satisfacer de manera consistente y confiable, los requerimientos del cliente o
comprador, con el fin de mantenerse en el mercado como una empresa lder para
aumentar sus ganancias a corto o largo plazo y ser competente con otras
empresas.
En esta actividad usaremos una empresa ficticia llamada SAMS fabricante de
abrigos.
CONFECCIONES SAMSFabricamos y diseamos todo tipo de ABRIGOS,

SAMS
12

4.1 PROCESO DE FABRICACION

1. Recepcin y almacenamiento de materiales: Se recibe la muestra del Abrigo

terminado, la tela cortada y las habilitaciones (adornos, cierres, botones y resortes,
entre otras), as como una tabla de especificaciones.
2. Inspeccin de tela y habilitaciones: Se inspecciona la tela y sus habilitaciones,
separando, en su caso, tallas y color, entre otros.
3. Transporte al rea de costura: Las piezas de tela se transportan al rea de
costura.
4. Ensamble de las piezas de tela: Se realiza el ensamble de las distintas piezas
cortadas: delanteros, espalda, mangas, forros, vistas y entretelas, por medio de
mquinas de coser. Las piezas de tela tienen guas por donde se deber realizar
la costura.
5. Transporte al rea de acabado: Una vez cosido el abrigo, se transporta al rea
de acabado.

13

6. Acabado: En esta etapa se colocan al abrigo las vistas, dobladillos, adornos,

resortes y broches, de acuerdo con la tabla de especificaciones y a la muestra
modelo del vestido.
7. Transporte al rea de planchado: Las prendas se transportan al rea de
planchado.
8. Planchado: La prenda se plancha con equipo industrial, realizando, si es que se
requieren, dobleces especiales.
9. Inspeccin: Una vez terminada la prenda, se efecta la inspeccin para verificar
que no existan fallas.
10. Empaque: El abrigo se coloca en ganchos y, adems, se cubre con un plstico
para evitar que se ensucie o se manche durante su recorrido al cliente final.
11. Transporte al almacn de producto terminado: Este se realiza usando roperos
mviles.
12. Almacenamiento: Se almacena el producto terminado.
4.2 FABRICACION
La empresa SAMS produce 1000 abrigos mensuales, para realizarlos hay que
hacer 33 abrigos diarios, lo que equivale a hacer 4 abrigos por hora.
Para la fabricacin de un abrigo de la empresa SAMS,
Materia Prima
Detalle

Cantidad
4000
yardas
1 mt
1mt
1 mt
1mt
1 mt
1 mt
1 mt
1un
1un
1 mt
1un

Hilo (diferentes clases)

Tela denim de algodn
Tela de alpaca
Tela corduroy
Tela de ceda para forro
Tela de lino puro
Tela de lino olam
Entretela (pelln)
Botones de todos los tipos
Cierre o cremalleras de todos los tipos
Elsticos de todos los tipos y tamaos
Ropero mvil
14

Valor
1100
10000
30200
8000
4000
6000
10000
4000
300
600
1000
40000

Adornos
Agujas
Ganchos para los abrigos terminados
Forro plstico para protegerlo una vez acabado
Etiquetas tejidas
Etiquetas colgantes

1 un
1un
1un
1un
1un
1un

1000
500
3000
3500
7000
10000

Cantidad
6
3
3

Valor
750000
32000000
1400000

Mano De Obra
Detalle
Mquinas de coser plana
Mquinas de pespuntes
Mquinas fileteadora
Maquinaria para hacer ojales, presillas, coser y forrar
botones
Plancha Industrial sastrera
Cortadora de tela
Operarios

4
3
2
26

2500000
198000
179000
2625 por
hora

Materiales que se necesitan para la elaboracin de un abrigo:

Detalle

Cantidad
4000
yardas
1mt 1/2
1/4
4
1
1
1 hora

Hilo
Tela corduroy o pana
Tela de ceda para forro
Botones
Forro protector plstico
Gancho para abrigo terminado
Mano de obra
Total:

4.3 COSTOS FIJOS

15

Valor
4400
12000
1000
800
3500
3000
2625
27325

Cargos por servicios bancarios, catlogos, distribucin, letrero razn social, pagos
por arrendamientos, publicidad, reparaciones y mantenimiento, servicios pblicos,
suministros de oficina entre otros: para un total de 762.666.67 esto es
mensualmente.

4.4CUANTO INVIERTE LA EMPRESA PARA HACER UN ABRIGO

Ct= costos variables + (costos fijos/produccin esperada)
CT= 27325+ (76266667/1000)
CT= 27325+ 76266.667
CT= 103591.667
4.5 CUAL DEBE SER EL PRECIO DE VENTA
PV= CT+ (CT*% de ganancia)
PV= 103591.667+ (103591.667*40%)
PV=103591.667+ 41436.6668
PV= $145000
Transporte de mercanca o despacho
Distribuidores
Mayorista
Puntos de venta

5. EMPRESA EXPORTADORA

16

En economa, una exportacin es cualquier bien o servicio enviado fuera del

territorio nacional. La exportacin es el trfico legtimo de bienes y/o servicios
desde un territorio aduanero hacia otro territorio aduanero. Las exportaciones
pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera aduanera de un Estado
o bloque econmico. Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo bajo
condiciones especficas. La complejidad de las diversas legislaciones y las
condiciones especiales de estas operaciones pueden presentarse, adems, se
pueden dar toda una serie de fenmenos fiscales.
Abrigos Bask es una empresa ficticia que usaremos para seguir realizando esta
actividad:

Abrigos BASK
Somos una empresa exportadora de abrigos para el pas de Canad, siendo este
un mercado de alta demanda debido a sus bajas temperaturas; exportamos todo
tipo de abrigos, ideales para brindarle al cuerpo el calor necesario y agradable
para desempear cualquier actividad.

Somos una empresa exportadora de abrigos para el pas de Canad, siendo este
un mercado de alta demanda debido a sus bajas temperaturas; exportamos todo
tipo de abrigos, ideales para brindarle al cuerpo el calor necesario y agradable
para desempear cualquier actividad.

5.1 Abastecimiento de la empresa abrigos Bask

Nos abastecemos de la confeccin SAMS, a quienes le compramos los abrigos y
le colocamos nuestra marca reconocida internacionalmente.

17

5.2 MATRIZ DE COSTOS, TRANSPORTE MARITIMO

COSTOS DEL PRODUCTO
Fabricacin
Empaque especial para exportacin
Etiquetas especial para exportacin
Embalajes
Costo franco fabrica venta directa (EXW)
COSTO DE COMERCIALIZACION
Promocin en el exterior
Comisin representantes en el paisexp
Comisin representantes en el paisimp
Costos franco fabricacin intermediario (EXW)
COSTOS DE TRANSPORTE Y SEGUROS
INTERNOS
Fletes fabrica-puerto de despacho
Seguros de transportes (fabr-puerto.desp)
Costo franco terminal
COSTOS VARIOS
Comisin agente aduana despachador
Costos documento(s) de exportador
Costos certificado de origen
Total costos varios
COSTOS PORTUARIOS
Manejo de carga
Utilizacin de instalaciones portuarias
Almacenaje
Pasaje o cubicaje de carga
Vigilancia portuaria
Cargue y estiba
Otros
TOTAL
COSTOS FINANCIEROS
Crdito otorgado al comprador
Pliza de seguro crdito a la exportacin
OTROS COSTOS DE EXPORTACION
Varios (comisiones, envio de muestras, etc)
Costos FOB puerto de origen
COSTOS TRANSPORTE INTERNACIONAL
Martimo: puerto de origen - puerto de destino
Areo: de ___________a ______________
18
Costo CFR puerto de destino
SEGURO TRANSPORTE AL EXTERIOR
Contra todo riesgo
TOTAL COSTO CIF PUERTO DE DESTINO

$ 145.000
$ 2.400
$ 4.600
$
$ 152.000

Los abrigos que

obtenemos de SAMS
los compramos en un
valor de $145.000.

$$$0

$ 380
$$ 380
$$ 20
$20
$ 880
$$ 100
$$$$$ 980
$$$ 30.000
$ 183.380

La exportacin es el
proceso de enviar
bienes y servicios de
un pas a otro. Al
trmino
de
una
exportacin se recibe
dinero.
Existen
diferentes maneras en
que una empresa
puede exportar sus
bienes y servicios.
Una
manera
de
exportacin la que se

realiza entre la empresa exportadora y una empresa relacionada, como por

ejemplo, una sucursal o subsidiaria. En ocasiones, las empresas exportan a
clientes independientes o directamente a los compradores por medio de
intermediarios. Las empresas tambin pueden exportar bienes semiacabados que
otras empresas relacionadas utilizan en su proceso de manufactura.
Este es el perfil de esta empresa que tambin se encuentra participando en este
clster de la moda donde se fabricara un abrigo de 80000.

6 EMPRESAS MAYORISTAS Y PUNTOS DE VENTAS

6.1. CANAL DE DISTRIBUCIN
Es la va elegida por una empresa, donde un producto recorre desde que es
creado hasta que llega al consumidor final.

1.
2.
3.
4.
5.

La eleccin de los canales de distribucin suelen ser a largo plazo y hay que tener
ciertas variables en cuenta para una buena eleccin:
Naturaleza del producto
Precio de venta
Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado
Reputacin del intermediario
Calidad de la fuerza de ventas
Los elementos implicados dentro de un canal de distribucin suelen ser el
productor, mayorista, minorista y consumidor final. Al establecer una canal, hay
que conocer los distintos intermediarios y cmo pueden influir en el producto.
PRODUCTOR
Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar.
MAYORISTA
Empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran al productor para
revender el artculo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor final.
MINORISTA

19

Tambin conocido como detallista, son empresas pequeas que compran el

producto o al productor o al mayorista para venderlo al consumidor final. Es el
ltimo eslabn del canal de distribucin.
Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir
enormemente en las ventas de los productos que estn comercializando.
Relaciones en el canal de distribucin
La longitud de un canal de distribucin depende de la naturaleza del producto y no
hay ninguna regla exacta. Adems, se puede utilizar la figura del agente en la
intermediacin de algunos productos.
Por otra parte, no hay necesidad de pasar obligatoriamente por mayorista ni
minorista, como tambin se pueden utilizar ms de un minorista.
6.2 CANALES DE DISTRIBUCIN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO
CANAL DIRECTO O CANAL 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores):
Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o
fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como
comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de
ningn intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras por
correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al detalle,
como las compras en lnea y las redes de televisin para la compra desde el
hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.
CANAL DETALLISTA O CANAL 2(del Productor o Fabricante a los Detallistas y
de stos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques,
entre otros).
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que
venden los productos al pblico y hacen los pedidos.
CANAL MAYORISTA O CANAL 3(del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de
stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal de
distribucin contiene dos niveles de intermediarios:

20

1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta

al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que
los adquieren para revenderlos)
2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o
servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y
alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de
hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los
detallistas.
CANAL BROKER/AGENTE/INTERMEDIARIO O CANAL 4(del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los
Detallistas y de stos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de
intermediarios:
1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan
clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no
tienen actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen)
2) los mayoristas
3) los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y
muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos
a otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a
vendedores de comestibles. El intermediario acta a nombre de muchos
productores y negocia la venta que stos fabrican con los mayoristas que se
especializan en productos alimenticios. A su vez, stos mayoristas venden a los
comerciantes y tiendas donde se venden alimentos.
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los
intermediarios, reducindose as a un mnimo los requerimientos de capital del
fabricante para propsitos de marketing. 1

21

7. MAYORISTAS
Se designa mayorista al comerciante o al comercio que vende al por mayor. El
mayorista es uno de los componentes de la llamada cadena de distribucin, en
este caso, la empresa no tomar contacto con el usuario final o consumidor final
sino que le delegar esta tarea a un especialista. El mayorista es de alguna
manera el intermediario entre el que fabrica un producto y el consumidor final de
ese producto. Es decir, el mayorista o distribuidor mayorista, como tambin se lo
llama, le compra al productor, fabricante o a otro mayorista y luego le vender a un
fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor final.
Sin embargo, es una realidad que en la actualidad los mayoristas han perdido
terreno frente a las grandes empresas de distribucin y las asociaciones de
minoristas, que estn asumiendo algunas funciones que antes eran excluyentes
del mayorista.
Existen diversos tipos de mayoristas, dependiendo de su localizacin pueden ser
mayoristas de origen o mayoristas de destino y otro criterio de clasificacin es el
de las vinculaciones que tengan con otros mayoristas, pudiendo ser
independientes o centrales de compra.

22

Principalmente, el mayorista se especializa en cuestiones como ser: manejo de

grandes volmenes de ventas, infraestructura adecuada para responder a ese
volumen de ventas mencionado, capacidad logstica para distribuir las
mercaderas y control de crdito a su cartera de clientes. 2

7.1 CLASIFICACIN DE LOS MAYORISTAS.

Mayoristas de Mercanca General: Se abastecen de un amplio surtido de lneas
de productos no relacionados como artculos varios de farmacia, ferretera, artes
elctricas, refacciones para automvil, alimentos no perecederos, detergentes y
cosmticos.
Mayoristas de Lnea General: Slo llevan una o dos lneas de productos pero
estn surtidas en mayor profundidad que las lneas de un mayorista de mercanca
general, algunos de ellos son los mayoristas de medicamentos, los de abarrotes y
los de artculos de ferretera.
Mayoristas de Especialidad: Llevan una parte especfica de una lnea de
productos.
Mayoristas de Estantera o Comerciantes de Servicio: Se originaron cuando los
supermercados comenzaron a expandirse con artculos no comestibles de alto
margen, como libros de bolsillo, salas de belleza, etc. Los mayoristas de este
sistema por lo general se surten de lnea limitada de productos, mayormente
artculos bsicos y de rpida produccin.

23

Mayoristas de Entrega Directa al Consumidor: Estos toman los pedidos de sus

clientes y se los dan a los productores, quienes los embarcan directamente a los
clientes mayoristas.
Mayoristas de Camin: Estos operan bodegas rodantes y venden una lnea
limitada de productos directamente de sus camiones a sus clientes.
Mayoristas por correo: Estos envan catlogos a clientes meta, para quienes es
apropiada la compra de pedidos por correo.3
7.2 COMERCIO AL POR MAYOR
El Comercio al por mayor comprende unidades econmicas dedicadas
principalmente a la compra-venta (sin transformacin) de bienes de consumo
intermedio (como bienes de capital, materias primas y suministros utilizados en la
produccin, y bienes de consumo final) para ser vendidos a otros comerciantes,
distribuidores, fabricantes y productores de bienes y servicios; as como unidades
econmicas dedicadas solamente a una parte de ese proceso (la compra o la
venta).
Los comercios al por mayor que venden bienes de su propiedad son conocidos
como distribuidores importadores-exportadores, distribuidores de fbrica,
abastecedores de mercancas, entre otras denominaciones. Y los que venden y
promueven, a cambio de una comisin o pago, la compra venta de bienes que no
son de su propiedad, son conocidos como agentes de ventas, corredores de
mercancas, comisionistas, consignatarios, intermediarios del comercio al por
mayor o agentes importadores y exportadores.

7.3 LAS CARACTERSTICAS PRINCIPALES DEL COMERCIO AL POR MAYOR

SON:
a) Operan desde una bodega u oficina de ventas.
b) Tienen poca o nula exhibicin de mercancas.

24

c) Atraen clientes generalmente por va telefnica, mercadeo personalizado o por

medio de publicidad especializada a travs de medios electrnicos, ferias y
exposiciones.
d) Normalmente venden grandes volmenes, excepto tratndose de bienes
duraderos, que generalmente son vendidos por unidad.
Es precisamente por esas razones por las que los negocios productivos logran
llegar a un punto alto de rentabilidad, debido a las caractersticas y valores que
rene un empresario para alcanzar el xito.
Estos valores deben ser socializados y transmitidos a sus empleados teniendo en
cuenta que son los empleados (personas) son las quedesarrollan todos los
procesos productivos o de servicios de las empresas, son ellos que reflejan el
cumplimiento de estos valores.4

7.4 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS MAYORISTAS

La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto y que
disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas
exigen mrgenes que se aaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos
mrgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan.
Adems los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociacin
frente a las empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un
gran volumen de la venta total de la empresa fabricante. Tiene tambin el efecto
negativo de concentrar la demanda, por lo que la prdida del distribuidor o su
insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos totales de la
empresa fabricante.

25

Sin embargo, los mayoristas son eslabones bsicos del canal de distribucin para
consolidar la distribucin de productos o servicios, al aumentar considerablemente
la capilaridad de un canal de distribucin y su madurez. 5

7.5 CONFLICTOS EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Es particularmente compleja la gestin de canales de distribucin mayorista, en
los que la mayor parte de los problemas surgen por la existencia de conflictos con
otros canales (directos en su mayor parte); conflictos que deben solventarse de
manera justa y equilibrada, para evitar la prdida de confianza del canal en el
fabricante de ese bien o servicio.6

7.6 COMO FIJAR PRECIOS AL POR MAYOR

Si un negocio quiere ser exitoso, entonces es crucial comprender cmo fijar
precios al por mayor. Son muchos los costos involucrados para comenzar y
administrar un negocio, y sin el entendimiento adecuado de cmo establecer
precios al por mayor, el negocio de hecho podra perder dinero a la larga en vez
de producir ganancias. Para fijar los precios al por mayor, que suelen ser los que
se les dan a los minoristas que revenden el producto en sus tiendas, deben
calcularse los costos de produccin y de mano de obra y el margen de ganancia
determinado.7

5
6
7

26

7.7 ESTRATEGIAS PARA LOS MAYORISTAS

An antes que un producto est listo para introducirlo en el mercado, los directivos
deberan determinar cules mtodos y medios emplearn para hacerlo llegar, ello
supone establecer estrategias para los canales de distribucin del producto y la
distribucin fsica. Realmente hoy en da, resulta ms que importante el tema de
las estrategias para los mayoristas, porque significa aprender cada paso y
actualizar toda la coordinacin de las tareas para lograr el xito en este comercio
tan competitivo.
La venta al por mayor, es sinnimo de oportunidades de negocios con
extraordinarios beneficios que se incrementan con la experiencia adquirida. Con
respecto al tema puntual de las estrategias para los mayoristas, hay un desarrollo
en el sector que marca una tendencia a utilizar al mximo la personalizacin de los
productos en los negocios mayoristas.
La funcin de la distribucin consiste en hacer llegar su producto a su mercado
meta. La actividad ms importante para lograr ello es arreglar su venta del
fabricante al consumidor final.
Otras actividades comunes son la de promover el producto, almacenarlo y correr
parte del riesgo financiero durante el proceso de la distribucin. Los distribuidores
mayoristas, usan sus redes de distribucin justamente para llegar fcilmente a los
consumidores finales. Y una de las estrategias para los mayoristas son
precisamente esas redes que les generan ventajas competitivas, cuando hay un
conocimiento del mercado y gran aceptacin de las marcas, y colocar los
productos en el mercado indicado, ser o corresponder una ventaja de empresa
que puede comprar para luego revender.
Las empresas hoy en da deben aprender a establecer coaliciones con empresas
que se dediquen al mercado mayorista para hacer conocer sus productos y
generar as ms ventas y flujos de caja efectiva. Vender a otros para revender,
implica una decisin de mercadeo que si est bien aplicada puede disminuir los
problemas de la distribucin propios y ampliar ms mercados, as que esta es
considerada una regla bsica, ms que una estrategia para los mayoristas.
Si hablamos de un sistema de distribucin tradicional diremos en principio que
este comprende o est formado por un fabricante independiente, un mayorista y
un minorista, y cada uno de ellos, pertenece a una entidad de negocio separada
que busca maximizar sus propios beneficios, inclusive aunque ello reduzca el del
sistema en su totalidad.
Tenemos que tener claro que un canal de distribucin est formado por personas y
compaas, que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a

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medida que ste pasa del fabricante al consumidor final, o al usuario industrial,
para el caso de las materias primas.8

8 PUNTO DE VENTA

Se trata del local comercial en el cual se ofrecen diversos productos a la venta.

Una persona que desea comprar algo, por lo tanto, puede acercarse a un punto de
venta de aquello que pretende adquirir para concretar la operacin.
El uso del concepto de punto de venta suele emplearse cuando el vendedor tiene
varios locales. Supongamos que un fabricante de calzado ofrece sus zapatillas en
diez negocios diferentes dentro de una misma ciudad. Podr decirse, por lo tanto,
que su empresa tiene diez puntos de venta.
En cambio, si una marca de ropa tiene un nico punto de venta para ofrecer sus
productos, es ms probable que se hable de la tienda o el local de la firma, y no de
su punto de venta.
En algunos casos, el punto de venta comparte espacio con la planta productiva.
Esta particularidad suele ocurrir con las panaderas, por citar un ejemplo. Lo
habitual es que el punto de venta est ubicado en el mismo edificio donde est
instalado el horno y donde se amasa el pan. Por esta misma cuestin, lo lgico es
que la gente se refiera a la panadera en general y no que haga referencia al punto
de venta.9

28

9 COSTOS A TENER EN CUENTA PARA EL MAYORISTA Y PUNTO DE VENTA

A partir del precio de compra, se definen los costos y posible ganancia del
producto en un mercado competitivo.
Posibles costos:

Costo de almacenaje.
Costo de comercializacin
Costo de Nomina
Costo de TIC

10 ROL ELEGIDO: MAYORISTA Y PUNTO DE VENTA

La propuesta de esta actividad consiste en realizar el diseo del nuevo proceso de
gestin y planificacin de venta mayorista, con el fin de transformar al negocio en
un generador de ofertas y vendedor de proyectos, mejorando la calidad percibida
de atencin, para ello debemos conocer las necesidades del cliente optimizar el
negocio, mediante el uso de minera de datos, metodologas de venta cruzada,
perfilamiento y segmentacin del mercado, para tener una idea clara de los costos
de almacenaje, personal, maquinaria, etc. Empleados en las funciones de los
mayoristas tenemos que para conocer los costos es necesario utilizar los
siguientes conceptos:
Todo material almacenado genera determinados costos, a los cuales se denomina
costos de existencias; los costos de existencias dependen de dos variables; la
cantidad en existencias y tiempo de permanencia en existencias. Cuanto mayor es
la cantidad y el tiempo de permanencia, tanto mayores sern los costos de
existencias.
El costo de existencias (CE) es la suma de los costos: el costo de almacenamiento
(CA) y el costo de perodo (CP).
a. Costo de Almacenamiento:
El costo de almacenamiento (CA) se calcula mediante la siguiente ecuacin:
CA = Q/2x TxPx I
Donde:
Q = cantidad de material en existencia en el perodo considerado.
T = Tiempo de almacenamiento.

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P = Precio Unitario de material y,

I = Tasa de almacenamiento expresada en porcentaje del precio unitario. 10
Sin embargo, el CA est compuesto por una parte variable (la cantidad de material
y el tiempo) y una parte fija (alquiler de la bodega, salarios del personal de la
bodega, seguro contra incendio y robo, maquinarias y equipos instalados, entre
otro). La parte fija no depende de la cantidad y tiempo de almacenamiento. Por
ello, es prudente utilizar una frmula ms amplia la tasa de almacenamiento (TA)
que constituye la suma de las siguientes tasas (tasas expresadas en porcentaje):
Ta = 100 x Ax Ca/ C x P
Dnde:
A = rea ocupada por las existencias.
Ca = Costo anual del metro cuadrado de almacenamiento.
C = Consumo anual del material.
P = Precio Unitario material.
Td= Tasa de transporte, manipulacin y distribucin del material
Td = 100x devaluacin anual del equipo/Q x P
TA= Ta + Tb + Tc + Td + Te
Dnde:
Q x P = Valor de los productos almacenados.
Tc= Tasa de seguros del material almacenado
Tc= 100x Costo anual del equipo/Q x P
Td= Tasa de transporte, manipulacin y distribucin del material
Td = 100x devaluacin anual del equipo/Q x P
Te= Tasa de obsolescencia del material:
Te = 100x Prdidas anuales por antigedad/Q x P
En resumen, la tasa de almacenamiento (TA) es la suma de todas las tasas
explicadas:
TA= Ta + Tb + Tc + Td + Te
Luego de conocer los datos del precio en los que incurre el Mayorista, los abrigos
van a ser vendidos en el punto de venta el cual llamaremos CONFECCIONES
SAMS LTDA desde all se van a ofrecer los abrigos para que el consumidor final
adquiera la prenda de vestir, nuestro punto de venta contara con un excelente
servicio al cliente el cual atender a todas las inquietudes del comprador, as
mismo sus instalaciones cuentan con sus respectivos vistieres, calefaccin, zonas
de descanso, etc. La estrategia de este negocio es tener una ganancia por
10

30

comercializar los abrigos, adems esta empresa cuenta con bases de datos las
cuales solicitan informacin al cliente de sus preferencias, gustos, cada cuanto
compra para asi tener un canal de informacin para mejorar la cadena de
suministros.
Para tener una idea clara de los gastos en los que incurre el punto de venta
debemos conocer:
Costo del producto: Precio unitario del artculo puesto en tu local (considerando
fletes, gastos aduanales, etc.)
Renta: Cuota que se debe pagar por utilizar un espacio para operar el negocio
(oficina, local, bodega, etc.). Dividirlo entre el total de artculos que piensas vender
en el mismo periodo.
Servicios: Pago de los servicios requeridos para la operacin del negocio (pueden
ser luz, agua, gas, Internet, telfono, etc.). Dividirlo entre el total de artculos que
piensas vender en el mismo periodo.
Sueldos y Salarios: Pago a empleados que participan en el Negocio
(recepcionista, limpieza, cajero, vendedor, etc.). Dividirlo entre el total de artculos
que piensas vender en el mismo periodo.
Consumibles: Artculos que se utilizan para la operacin del negocio (papel, clips,
etiquetas, tinta impresora, etc.). Dividirlo entre el total de artculos que piensas
vender en el mismo periodo.
Inmobiliario: Equipos que se requieren adquirir y mantener para la operacin del
negocio (impresora, computadora, mesa, sillas, etc.). Estos artculos normalmente
duran mucho tiempo (un par de aos), por lo que se deben considerar para un
amplio periodo de tiempo.
Publicidad y Mercadotecnia: Costos por anunciar y dar a conocer tu producto,
comisiones por ventas, etc. Dividirlo entre el total de artculos que piensas vender
en el mismo periodo.
Varios: Cualquier gasto adicional dependiente del tipo de negocio (empaques,
gatos de envo, seguros, etc.). Puede ser por producto (empaque y envo) o por
todos los productos.
Como podrs ver, se requieren de muchas cosas que comnmente se omiten al
definir el precio de un artculo. A lo mejor por el momento no cuentas con
empleados ni ests pagando renta, pero cuando tu negocio crezca tendrs que
hacerlo. No es sencillo definir por adelantado exactamente el costo, pero puedes
hacer una investigacin y obtener un valor aproximado.
Costo Total = Costo del producto + Renta + Servicios + Sueldos y salarios +
Consumibles + Inmobiliario + Publicidad y Mercadotecnia + Varios

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En la medida posible siempre hay que probar distintos porcentajes (empezando

por los ms altos) y ver cmo se afecta el volumen de ventas. Los precios de la
competencia tambin pueden servir como comparacin. Considerar el volumen de
ventas y la utilidad neta por producto. No es lo mismo el 10% de utilidad en un
producto de $1000 USD que el 10% de utilidad en un producto de $1 USD. 11

11

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33

ESTRATEGIA COMERCIAL PARA HACER Y VENDER ABRIGO EN 80000

ENTRE LOS ROLES INVOLUCRADOS
ESTAMOS EN EL CLUSTER DE LA MODA
De esta manera transcurrido el proceso de negociacin despus de haber
discutido ventajas y desventajas en los precios y las ganancias:
Se solicita una cotizacin de polister que es la materia prima del abrigo.
El polister es liviano, de fcil lavado no se arruga fcil, y se puede mezclar con
otros hilos. Es la ms econmica y se puede obtener precios de venta de $80.000
por ser econmica.
- El transporte del abrigo va a ser areo no por barco y tiene un precio de $63.000
por abrigo peso ms de 500 kilogramos.
Insumos
- Insumo no importado
-Insumo hecho en Colombia
- Abrigo rojo
- Costo de insumo: $12, 838,080
- Metros: 1500
- Gramos prenda: 0,75

Fabricante.
- Valor prenda: $12, 838,080 pesos
- Mano de obra: $2,625 pesos

Exportadora
- Dlar: 1.737
- Kilogramo: 0,73

- Unidades: 1000
- Precio carga: 730
- Valor kilogramo: 2.5
- Valor carga: 18.25
- impuesto: 17.6
- Valor carga con impuestos: 321,2
- Valor transporte: 2146
- Valor producto con transporte: 19,52
- precio dlar 2.647
- Valor en pesos: 51.659

- MAYORISTA: 63.000 Pesos

- PUNTO DE VENTA: 78.600 Pesos

CONCLUSIONES

Anlisis de sentimientos: Cmo influy su actitud negociadora y conciliadora

frente a la crisis en la negociacin? Fue positiva o negativa?
Fue positiva ya que pudimos concretar acuerdos entre los diferentes actores de la
red logstica, aunque cuando hay intereses de por medio y cada actor desea
sacar la mayor ganancia posible, hay que buscar una solucin que llegue a
beneficiar a cada uno de los que intervienen en la red, es bueno conocer el punto
de vista de cada uno de los integrantes y poder aprovechar eso para un beneficio
mutuo.
Finalmente, en toda negociacin ambas partes deben estar preparadas tanto para
dar como para recibir. Se debe tomar en cuenta que si una parte cede ante las
presiones de la otra, se percibe que ha ganado algo a costa de algo y se puede
percibir que se ha perdido. Por lo tanto, uno de los aspectos de mayor importancia
en la negociacin es su planeacin adecuada.
Anlisis de hechos: Cul fue su percepcin del proceso negociador?
En medio de situaciones como estas, cuando se realizan negocios. Siempre se
experimentan sensaciones de incertidumbre ya que uno espera una respuesta de
inters favorable, porque realmente como negociante uno no quiere perder, pues
la idea de hacer un negocio es sacar ventaja o ganar algo. Y creo que como
negociador en este proceso fue algo competitivo y a la vez un reto para todos.
Generalizacin: Qu rol cumplen las multinacionales en la comercializacin de
prendas de Vestir?
Las compaas multinacionales han pasado a controlar la mayora de los sectores
estratgicos de la economa mundial, de este modo es muy importante ya que
pueden comercializarse las prendas de vestir en cualquier lugar del mundo donde
estas multinacionales tengan sedes, adems de impulsar el crecimiento de la
marca, se crea un nuevo canal de informacin para captar nuevas tendencias,
adems de aportar conocimiento para esta industria referente a los tratados de
libre comercio, las tasas cambiaras, las leyes internacionales de comercializacin
y las leyes de cada pas, precios Vs Consumo y Competencia Estructuras de
comercio de cada pas de destino, estndares de calidad y el establecimiento de
relaciones comerciales.

Propuestas de estrategias dinamizadoras: Qu opinin puede dar de la

estructuracin de la red logstica como estrategia de participacin en los
mercados?
Para el mercado hoy en da, la red logstica es la mejor estrategia que una
empresa puede utilizar, y se puede decir que es como esa brjula que nos ubica el
camino al xito. Gracias a ella las organizaciones hoy pueden pensar en la
globalizacin.

11 BIBLIOGRAFIA
https://debitoor.es/glosario/definicion-canal-distribucion
http://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html
http://www.definicionabc.com/economia/mayorista.php
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102610/Curso%20Distribucion
%20Comercial%202013/leccin_16_distribuidores_mayoristas.html
http://tesis.uson.mx/digital/tesis/docs/19276/Capitulo1.pdf
https://es.wikipedia.org/wiki/Mayorista
https://es.wikipedia.org/wiki/Mayorista
http://www.alpormayor.ws/mayoristas/venta/estrategias-para-los-mayoristas.html
http://www.alpormayor.ws/mayoristas/venta/estrategias-para-los-mayoristas.html
http://definicion.de/punto-de-venta/
http://www.aulafacil.com/cursos/l20097/empresa/organizacion/gestion-destock/costos-de-mantenimiento-de-los-inventarios-i
http://www.ganardineroclick.com/negocios/calcular-el-precio-de-venta-producto/