UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

ESCUELA DE POSTGRADO
SECCIN DE POSTGRADO EN EDUCACIN Y CIENCIAS
DE LA COMUNICACIN

MAESTRA EN CIENCIAS DE LA COMUNICACIN

MENCIN EN:
RELACIONES PBLICAS Y RESPONSABILIDAD SOCIAL

PROYECTO DE TESIS
PLAN DE RELACIONES PBLICAS PARA MEJORAR LAS
RELACIONES COMERCIALES EN LA EMPRESA
VISIN ELECTRIC DEL PER S.A.C EN TRUJILLO CON SUS
CLIENTES EXTERNOS

AUTORA:

BR. BLANCA LUISA PAJARES ARROYO

ASESOR:

Ms. RAL VCTOR RIVERO AYLLN

TRUJILLO - PERU
2015

INDICE
>

I.-GENERALIDADES:......................................................................................................................... 1
1.TTULO: .............................................................................................................................1
2. AUTORA:............................................................................................................................1

3. ASESOR:...........................................................................................................................1

4. TIPO DE INVESTIGACIN:..............................................................................................1

5. LOCALIDAD E INSTITUCIN DONDE SE DESARROLLAR EL PROYECTO:.............2

6. DURACIN DE LA EJECUCIN DEL PROYECTO (en meses}:.....................................2

8. RECURSOS:.....................................................................................................................2
9. PRESUPUESTO:................................................................................................................ 4

10. FINANCIA MIENTO............................................................................................................. 8

,

II.PLAN DE INVESTIGACIN:................................................................................................ 8

1 .-REALIDAD PROBLEMTICA, ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA:..................8

l.l.-Identificacin de la realidad problemtica:...............................................................8

1.2.-. Antecedentes:.............................................................................................................11

1.3.- Justificacin:................................................................................................................ 12
2. -FORMULACIN DEL PROBLEMA:................................................................................13
3. -HIPTESIS::....................................................................................................................13
Variables:..........................................................................................................................13
4. -OBJETIVOS:.................................................................................................................... 16
4.1.-Objetivo general:..........................................................................................................16
4.2.- Objetivos especficos:.................................................................................................16
5. -DISEO DE INVESTIGACIN:.......................................................................................16
5.1.-Material u objeto de estudio:..................................................................................16
5.2-

Instrumentos, materiales y/o fuentes de datos:..................................................18

5.3-

Mtodos y tcnicas:.............................................................................................19

5.4.-Marco terico:..............................................................................................................23
6. -REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS:.................................................................................29

PROYECTO DE TESIS
-GENERALIDADES:
5.1.LOCALIDAD
E INSTITUCIN DONDE SE DESARROLLAR EL PROYECTO:
5.1.1 .TTULO:
Localidad: Ciudad de Trujillo.
5.2.

Plan de Relaciones
para mejorar
lasS,A:C.
Relaciones Comerciales en
Institucin:
EmpresaPblicas
Visin Electric
del Per
la empresa Visin Electric del Per S.A.C

6. DURACIN DE LA EJECUCIN DEL PROYECTO (en meses):

en Trujillo con sus17

clientes
Mesesexternos.

2. AUTORA:
6.1.1
Inicio:
2.1.
Nombre Junio 2015.
6.1.2

Trmino:
Octubre
Blanca
Luisa
Pajares2016.
Arroyo.
2.2.
Grado Acadmico:
7. CRONOGRAMA DE TRABAJO
Bachiller en Educacin.
2.3.

Ttulo profesional:

2.4.

Direccin Laboral:
Jr. A. Raymondi No. 342-Trujillo

2.5.

Programa de Inters:
Maestra en Ciencias de la Comunicacin
Mencin en Relaciones Pblicas y Responsabilidad Social

3. ASESOR:
3.1.

Nombre:
Ral Vctor Rivero Aylln

3.2.

Grado Acadmico:
Mg. en Gestin y Administracin del Desarrollo Humano

3.3.

Ttulo profesional:
Lie. en Ciencias de La Comunicacin.

3.4.

Direccin Laboral y/o domiciliaria:

Av. Juan Pablo II S/n-Ciudad Universitaria.

4. TIPO DE INVESTIGACIN:
4.1.

De acuerdo al fin que se persigue:

Aplicada

4.2.

De acuerdo al diseo de investigacin:

Cuasi Experimental

Etapas

Fecha

de Fecha

de

Dedicacin

1
trmino
31-12-2015

horas/semanas

a. Recoleccin de datos

inicio
15-06-2015

b. Anlisis de datos

04-01-2016

31-07-2016

5 horas

c. Redaccin del informe

02-08-2016

30-10-2016

5 horas

5 horas

#
#I

Archivadores (2).

9.PRESUPUESTO:
Tijeras (1).
presupuesto
se estructur de acuerdo al clasificador
Este
Libreta
de Notas(1).

p
p

presupuestario
Borradores(2).de ingresos y gastos del Ministerio de Economa y
Finanzas, presentando el siguiente formato:
Clips (1 Caja x 100).

Grapas(1 Caja x 5,000).

9.1
Recurso humano:
Perforador(l).
9.1.2. Servicios profesionales y tcnicos
Engrapador(l).

de consultora, asesoras y similares desarrollados

Micas Servicios
(5).

Fasteners(15).
por personas naturales (2.3.2.7.2)

Cuaderno(1).

Fichas bibliogrficas (200).

Material de computo e impresin .

Folder manila A4(15).

Memoria USB (2).

Cartuchos Tinta de nyeccin(2).

8. RECURSOS:
CD (1).
8.1.Personal:
8.2.2. De inversin:

El investigador
Laptop(uno)
(1).

El asesor(uno)
Computadora (1).

El estadstico
(uno) (1).
Impresora

8.2.Bienes:

Bibliografa (Libros, Tesis).

Celular(1).

8.2.1. De consumo :

>
I

Papel8.3.
bond
(2,000 hojas).
Servicios
:

Papel bulky(2,000
hojas).
Movilidad.

Lapiceros
(5).
Impresin.

Lpiz (3).
Encuadernacin - anillado.

Corrector
(2).
Fotocopiado.

Resaltador
(1).
Internet.

Clasificador de gasto
I
2.3.2.7.2.1
I

I
I
I
I

Cantidad

Descripcin

01

Consultora persona

persona

natural

(servicio

tcnico estadstico)

Precio unitario

Precio total

S/.300.00

S/.300.00

i
i

Sub Total

S/. 300.00

______________________

Clasificador

Cantidad

Marca

Descripcin

Precio

Unitario Total

de Gasto
2.3.1.5.1.2
>
*
2.3.1.5.1.2
i
> 2.3.1.5.1.2
2.3.1.5.1.2
i
2.3.1,5.1.2

2.3.1.5.1.2
i

Precio

02 Millar.

Repord.

Papel

Bond

75

S/.25.00

S/.70.00

20.00

40.00
5.00

02 Millar.

S/Marca.

gr.A-4.
Papel Bulky.

05 Unid.

Estabilo.

Lpices.

1.00

05 Unid.

Faber.

Lapiceros.

05 Unid.

Castel.

Corrector.

1.00
3.00

02 Unid.

El Parque. Libreta apuntes.

2.3.1.5.1.2

05 Unid.

Faber.

Resaltadores.

3.50

17.50

2.3.1.5.1.2

01 Caja.

Artesco.

Clipsx100 unid.

i 2.3.1.5.1.2
> 2.3.1.5.1.2
i
2.3.1.5.1.2

01 Caja.

Artesco.

Grapasx5,000.

1.00
3.50

1.00
3.50

02 Unid.

Faber.

Borradores.

1.00

2.00

02 Unid.

Artesco.

Archivadores.

10.00

> 2.3.1.5.1.2

12 Unid.

Artesco.

Micas A-4.

0.60

20.00
7.20

2.3.1.5.1.2.

100 Unid.

Artesco,

Fichas bibliogr

0.06

3.00

2.3.1.5.1.2

01 Unid.

Justus.

Cuader.x100 h.

1.80

1.80

i 2.3.1.5.1.2
i
2.3.1.5.1.2

01 Unid.

Artesco.

Perforador

10.00

10.00

01 Unid.

Artesco.

Engranpador.

6.00

2.3.1.5.1.2
i 2.3.1.5.1.2
i 2.3.1.5.1.2
i
2.3.1.5.1.2

15 Unid.

Artesco.

Fasteners.

6.00
0.40

01 Unid.

S/marca.

Tijera.

15 Unid.

Artesco.

Folders A-4.

2.00
0.50

2.00
7.50

CD.

1.20

1.20

2.3.1.5.1.2

02 Unid.

Kingston. USB.
35.00
Bienes deCartucho
Consumo:
02 Unid. 9.2.1
S/marca.
tinta.
60.00
Materiales y tiles (2.3.1.5)Sub

70.00

i
i
i

i
i

ii 2.3.1.5.1.2
i1

9.2 Bienes:
01 Unid.
Prinko.

1.20

Materiales de Oficina (2.3.1.5.1)

Total

5.00
15.00
2.40

6.00

60.00
S/. 356.1
0

.Papelera en general, tiles y material de oficina (2.3.1.5.1.2)

9.2.2. Bienes de Inversin: Compra de otros bienes ( 2.3.1.99)

4
gastos material bibliogrfico no vinculado a la enseanza-

i
I
I

Clasificador de gasto
2.3.1.99.1.3

Cantidad
Descripcin
Precio unitario
libros, diarios
y otros (2.3.1.99.1.3)

Precio total

03

S/. 120.00

Libros RR.PP 5S/.40.00

Sub Total

S/. 120.00

Clasificador
de gasto
2.3.2.1

Cantidad

02

9.3.3 Servicio impresiones, Encuadernacin y Empastado

Razn social
Descripcin Precio
Precio

Empresa

Pasajes de

ITTSA
9.3. Servicios

unitario

total

S/.100

S/.200

Transporte de la

investigadora
9.3.1 Viajes : Del personal Trujillo-Uma.
para realizar actividades fuera del
lugar habitual de trabajo
(2.3.2.1)
Lima-Trujillo.
9.3.4 Otros servicios de terceros

Sub Total
Clasificador

Cantidad

Razn social

Descripcin

de gasto
2.3.21.21

60

Newtaxi

Movilidad Local

RESUMEN DE PRESUPUESTO:
Clasificador de gasto Cantidad
Descripcin

2.3.2.2.4.4

05

Empastado

2.3.2.2.4.4

05

Anillado

Precio

Precio

unitario

total

S/.4.00

S/:240

Sub Total

S/.240

Precio unitario

9.3.2
local
400 Movilidad
Impresin

2.3.2.2.44

SI.

S/.200

0.10

Precio Total
SI.

40.00

15.00

75.00

3.50

17.50

Sub Total

S/. 132.50

Cantidad

Unidad de medida

Descripcin

Precio unitario Precio total

1000

Unidad

Fotocopias

S/. 0.05

200

Unidad

Tipeo

40

Hora

Internet

1.00
1.00
6

Sub Total

Clasificador Naturaleza del gasto

2.3.2.7.2.1

Servicios profesionales y tcnicos(Cons.Estadstico)

SI.

50.00

200.00
40.00
S/. 290.00
Cantidad
SI.

300.00

2.3.1.5.1.2

Bienes de consumo-papelera en general, tiles y

356.1 0

material de oficina.
2.3.1.99.1.3 Bienes de inversin: Libros, textos y medios

120.00

impresos
2.3.2.1

Viajes

2.3.21.21

Servicio de movilidad local

200.00
240.00

2.3.2.4.4.

Encuadernacin y empastado

132.00

Otros servicios de terceros

290.00
Total

S/. 1,638.10

10. FINANCIAMIENTO
10.1 Con recursos propios
La ejecucin del proyecto ser autofinanciado por la
alumna investigadora.

II.PLAN DE INVESTIGACIN:
1.-REALIDAD PROBLEMTICA, ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA: l.l.-

ldentificacin de la realidad problemtica:

Hoy en da, podemos considerar que una definicin de uso comn en crculos
comerciales sobre la empresa y sus relaciones comerciales es la siguiente: Una
empresa es un sistema y con su entorno materializa una idea, de forma,
planificada ,dando satisfaccin a demandas y deseos de clientes, a travs de
una actividad comercial.
Asimismo, las empresas que realizan actividades comerciales
intermediarias entre productor y consumidor; su funcin primordial es la

son

compra y venta de productos terminados. Pero estas relaciones comerciales

que las empresas mantienen con sus clientes a veces se deterioran por
diversos motivos y esto ocasiona que las empresas vallan perdiendo mercado
cada da.
Actualmente, es tambin conocida la magnnima importancia de las Relaciones
Pblicas en empresas e instituciones debido a ia influencia social en el mercado
en el cual interacta. Ya es muy conocida la definicin de que Relaciones
Pblicas es el conjunto de actividades efectuadas por cualquier organizacin
para la creacin y mantenimiento de buenas relaciones entre os miembros de
la organizacin y de los dems sectores de la opinin pblica ,o pblicos tales
como proveedores ,clientes, gobierno y pblico en general, a fin de proyectar
ante ellos una imagen favorable de la organizacin que contribuya al alcance
de los objetivos de sta.
Algunos estudiosos del marketing como el catedrtico, Philip Kepler , de la
Universidad de Nortnwestern , afirma que las Relaciones Pblicas constituyen
la quinta P dla estrategia de marketing. Tal es as que las empresas
que tienen Departamento de Marketing, ven a las Relaciones Pblicas
como una estrategia para fomentar la gran credibilidad y la capacidad

8
7

para captar compradores desprevenidos utilizando algunos medios de

comunicacin como los peridicos, la radio y la televisin y actualmente las
redes sociales.
Las relaciones pblicas con sus actividades ha podido y puede contribuir
a alcanzar los objetivos del marketing. Al respecto otro estudioso de las
Relaciones Pblicas y el Marketing, Dennis L. Wilcox en su texto Relaciones
Pblicas-Estrategias y Tcticas (Pag. 17) nos hace referencia que ha realizado
una lista de ocho formas distintas en que las actividades de relaciones pblicas
respaldan al marketing y lo ayudan a conseguir sus objetivos.
Segn L.Wilcox estas actividades de Relaciones Pblicas son las siguientes:
a) Fomentan nuevos clientes potenciales para nuevos mercados, como las personas
que preguntan sobre un producto tras haberlo visto en algn medio de
comunicacin.
b) Ofertar promociones de terceros a travs de peridicos, revistas, radio y
televisin, mediante los comunicados de prensa sobre los productos o servicios
de una empresa ,la participacin de la comunidad, los inventos y los nuevos
planes.
c) Crean estmulos de venta, normalmente artculos en la prensa especializada sobre
nuevos productos o servicios.
d) Allanan el camino para las ventas.
e ) Mejoran la efectividad de la promocin y publicidad de una organizacin
haciendo un seguimiento continuo y de apoyo sobre la organizacin y sus
productos.
f) Promocionan una literatura de venta gratuita, ya que los artculos sobre la
empresa y sus productos pueden ser reimpresos como extractos informativos
en los prospectos dirigidos a los consumidores.
g) Establecen la empresa como fuente autorizada de informacin sobre un
determinado producto.
h) Ayudan a vender productos menores que no disfrutan de importantes
presupuestos de publicidad.
Adems de estas actividades de apoyo al mercado que menciona Dennis L.
Wilcox , las Relaciones Pblicas cumple con uno de los objetivos ms
importantes que consiste en informar y educar para lograr la comprensin ,

la confianza, hacer amigos y dar razones a la gente para que compre y

%

as crear un clima de aceptacin entre los consumidores.

Sin embargo, la mayora de empresas prefieren invertir en comunicaciones de
marketing y publicidad, cuyos resultados son claros, medibles y a corto plazo
pero a la vez costosos y no sostenible a largo plazo. En cambio las Relaciones
Pblicas desarrollan una gestin diferente
a estas reas, sus resultados son a largo plazo, y lo que se busca es
que la empresa, adems de proyectar una imagen positiva, cree vnculos
de relaciones permanentes con todos los pblicos que rodean a la empresa
en especial con sus clientes.

En el Per todava existen un buen nmero de empresas comerciales que no

cuentan con un Departamento de Marketing o con una rea de Mercadotecnia
que son los que se encargan de ampliar el mercado de
los productos o servicios y de manejar las relaciones comerciales de la
empresa con sus clientes. Ms an no cuentan con una oficina de Relaciones
Pblicas .Esta debilidad puede ser perjudicial para algunas empresas, pues
si la empresa no tiene un presupuesto para implementar un departamento
de Marketing o de Relaciones Pblicas permanente puede salir del mercado
debido a la competencia que en estos ltimos tiempos es cada da ms fuerte.

La empresa Visin Electric del Per S.A.C es una empresa peruana que tras
dos dcadas en el sector industrial ha acumulado una gran experiencia en la
fabricacin de enchufes y conectores elctricos. Visin Electric para mejorar la
calidad de sus productos ha obtenido maquinaria de ltima tecnologa y da a
da sigue en el empeo de mejora continua: diseando, innovando y aplicando
las ltimas tecnologas para ofrecer un producto competitivo que materializa las
exigencias del mercado.
10

Esta empresa que tiene su sede principal en la ciudad de Lima, entre

otros, presenta problemas en la ciudad de Trujillo referentes a:
-Las fallas tcnicas de algunos productos.
-No hay asesoramiento sobre el uso de los productos.
-Hay imitaciones burdas de los productos que afectan al precio y al volumen de
ventas.
-No hay un portafolio amplio de productos .
-No hay una poltica de promociones.
-No hay presupuesto para el uso de merchandising de mantenimiento y
defensa del producto.
-Por falta de presupuesto no se hace publicidad a los productos que estn en
el mercado para contrarrestar la fuerte competencia.
-No cuenta con unidad operativa que gestione las Relaciones pblicas.
Con respecto a esta problemtica y debido a que en la actualidad la
empresa Visin Electric del Per S.A.C., no cuenta con un presupuesto
que pueda permitir crear un Departamento de Marketing y de Relaciones
Pblicas y as dar solucin a los problemas antes mencionados, es por eso que
nos vemos en la necesidad de proponer un Plan de Relaciones Pblicas que
pueda mejorar las relaciones comerciales de esta empresa con su pblico
externo ms importante que son sus clientes.

1.2.-.Antecedentes:
A travs de una bsqueda a nivel local, nacional e internacional para que sirva
de gua a este trabajo de investigacin se ha podido constatar que en el campo
de la Relaciones Pblicas solo hay trabajos de investigacin orientados a la
comunicacin, a la imagen corporativa y a la cultura organizacional entre otros.
Sin embargo, existen investigaciones dentro del campo de la Administracin y
el Marketing donde consideran a las Relaciones Pblicas como parte
11

de las estrategias que utiliza el marketing, a continuacin las citamos-GUEVARA, Noemi (2012 ), en su Tesis para obtener el ttulo de Licenciada en
Administracin Estrategias de Comunicacin de marketing para influir en la
conducta de compra de los consumidores de la Librera Guadalupe
provincia de Pacasmayo, concluye que es necesario utilizar una adecuada
mezcla de estrategias de comunicacin de marketing para mejorar e influenciar
en la conducta de compra de los consumidores, padres de familia
del nivel inicial, primaria y secundaria del distrito de Guadalupe siendo estas,
publicidad en televisin y radio; marketing directo utilizando el correo
electrnico y redes sociales, cupones de descuento, merchandising y relaciones
pblicas.
-MORENO, Vanessa (2,011), en su trabajo de Tesis para obtener el ttulo
de Licenciada en Administracin Estrategias de comunicacin de Marketing
para el posicionamiento de la empresa Casa Polo en el distrito de Trujillo
concluye que Casa Polo se orienta bsicamente a desarrollar publicidad en
el punto de venta, siendo necesario que las estrategias de comunicacin de
marketing para mejorar y fortalecer el posicionamiento en la micro y pequeas
empresas de tapicera del distrito de Trujillo comprenda: la radio
merchandising y relaciones pblicas.

1.3.- Justificacin:
Entre las razones que justifican la presente investigacin tenemos que El
presente trabajo de investigacin es beneficio para la empresa Visin Electric del Per
S.A.C., ya que ayudar a la empresa mediante la aplicacin de un Plan de Relaciones
Pblicas a mejorar sus i

relaciones comerciales con sus clientes de la ciudad de Trujillo.

Asimismo ,esta investigacin servir de gua para que otras empresas i que se
encuentran en las mismas circunstancias puedan replicar esta
experiencia para contrarrestar la fuerte competencia y evitar perder
t

!
i
i

12

oOPERACIONALIZACIN
salir del mercado.
DE VARIABLES
La presente Investigacin contribuye a la doctrina de las Relaciones Pblicas
en la medida que aportar nuevos conceptos pragmticos para su insercin en
otras disciplinas, fortaleciendo la gestin de las organizaciones.

2. -FORMULACIN DEL PROBLEMA:

De qu manera un Plan de Relaciones Pblicas podra mejorar
significativamente las relaciones comerciales de la empresa Visin Electric
del Per S.A.C. en Trujillo con su pblico externo?.
3. -HIPTESIS:
El diseo de un Plan de Relaciones Pblicas mejorar significativamente las
relaciones comerciales de la empresa Visin Electric del Per S.A.C.,
en la ciudad de Trujillo con su pblico externo.
Variables:
Variable Independiente:
Plan de Relaciones Pblicas.
Variable Dependiente:
Relaciones comerciales con el pblico externo.
VARIABLES

DEFINICION

DEFINICION

CONCEPTUAL

OPERACIONAL

Variable
Independiente:

Plan de Relaciones
Plan de
Pblicas es un
Relaciones
documento que se
Pblicas se
Plan de Relaciones elabora
antes de realizar una
refiere a la
accin con el objetivo de
Pblicas.
dirigirla y encauzarla.
preparacin de
Estos planes no siguen un un documento
orden o modelo estricto
13
en el que se
a seguir para la
realizacin del mismo. Por
lo tanto cada plan que se identifica lo que
hay que hacer
realice ser diferente a
todos.
y cmo. A!
(www buenas
tareas.com).

DIMENSIONES

INDICADOR

-Problema

-Diagnstico.

-Pblico externo

-Objetivos.

-Clases de
objetivos.

-Estrategias.

-Clases de
Estrategias

-Funciones.

preparar este
plan hay que
asegurarse de que -Tcnicas
todos los

-Clases de

elementos o
componentes se
han analizado
correctamente y
que todos los
participantes en

Tcnicas.

-Herramientas.

-Tcticas.

l comprenden la
idea .

-Clases de
herramientas
-Clases de
Tcticas..

-Cronograma.

-Plazos.

-Presupuesto.

-Porcentaje
de
cumplimiento

VARIABLES

Variable
Dependiente
Relaciones
Comerciales

DEFINICION

DEFINICION

CONCEPTUAL

OPERACIONAL

Relaciones Comerciales

. Relaciones
Comerciales se

DIMENSIONES

INDICADOR

Cliente

-Grado de
satisfaccin.

Son aquellas actividades

productivas que realizan refiere a aquellos
los agentes involucrados actos en donde se
(Comprador y Vendedor)
lleva a cabo algn
con el fin de mantener su
tipo de actividad
comercial entre
producto o servicio
dos o ms partes -Producto
dentro del mismo
mercado
o entre un
proveedor y un
y satisfacer sus
-Proceso de
necesidades
compra-venta
respectivamente,(Buenas cliente.
Tareas,com).

-Publicidad

-Merchandising
14

-Grado de
insatisfaccin

-Calificacin
de la calidad.

-Calificacin
de la calidad.

-Nmero de
anuncios
Televisivos,
impresos y
radiales.

-Frecuencia
de uso de
tipos y
artculo.

4. -OBJETIVOS:
4.1.-Objetivo general;
Demostrar que un Plan de Relaciones Pblicas mejorar significativamente
las Relaciones Comerciales de la empresa Visin Electric del Per S.A.C., en
Trujillo con su pblico externo.
Analizar la realidad a.-econmica-administrativa y social de la empresa 4.2.Objetivos especficos:
a. -Analizar la realidad a.-econmica-administrativa y social de la empresa
Visin Electric del Per S.A.C., en Trujillo.
b. -Conocer el grado de satisfaccin de os Clientes(ferreteras) de la empresa
Visin Electric del Per S.A.C. en Trujillo.
c. -Disear un Plan de Relaciones Pblicas para mejorar as relaciones
comerciales de la empresa Visin Electric del Per S.A.C., en Trujillo
d. -Validar la propuesta de plan de Relaciones Pblicas para mejorar las
relaciones comerciales, mediante la tcnica de Juicio de Expertos.
5. -DISEO DE INVESTIGACIN:
El tipo de estudio es cuasi experimental porque la investigacin, estar dirigida
al diseo de un Plan de Relaciones Pblicas el mismo que no ser ejecutado;
pero si validado por la opinin de expertos en la materia.

Diseo de constatacin de hiptesis:

Por ser una investigacin cuasi experimental para contrastar la hiptesis, se
emplear el diseo de investigacin de un solo grupo con pre y post-test. Esta
es su representacin grfica;
GE:

01.......X......02

Donde:
1 = Observacin con Pre-test.
X = Propuesta del Plan de Relaciones Pblicas (Estmulo).
2 = Observacin con Post-test.
5.1.-Material u objeto de estudio:
15
5.1.1-Poblacin
Para el presente estudio, la poblacin estar compuesta por las
16

ferreteras del distrito de Trujillo, que constituyen los pblicos externos y a la

vez clientes de la empresa Visin Electric del Per S.A.C.
N= 60
5.1.2.-Muestra:
Para elegir la muestra se va a utilizar el muestreo aleatorio simple con una
confianza de 96% y un mximo de error de 5 %.
La formula que se aplicar para determinar la muestra es para poblaciones
finitas:

Donde:
N = universo o poblacin (60)
Z = nivel de confianza (1.96) e = nivel de error ( 0.05) p

= probabilidad

favorable (0.5)
q

= probabilidad desfavorable

n = muestra

n= 52 Ferreteras

Frmula para determinar la muestra ajustada para Poblaciones finitas:

17

Muestra ajustada :

n*= 28 Ferreteras

5.2- Instrumentos, materiales y/o fuentes de datos:

5 .2.1-instrumentos
Fichas bibliogrficas: Para recoger informacin del marco terico
obtenidos de libros, tesis y revistas con el fin de guardar los datos y
comprenderlos.
Pre y post test: Para medir as variables, en especial los resultados de
Fichas bibliogrficas: Para recoger informacin del marco terico
obtenidos de libros, tesis y revistas con el fin de guardar los datos y
comprenderlos.
Pre y post test: Para medir las variables, en especial los resultados de
las Relaciones Comerciales, mediante la tcnica e instrumentos de la
opinin de expertos.

5.2.2-Fuentes de datos:
Para el desarrollo de este trabajo de investigacin se proceder a :
-

Recoleccin de informacin relacionada con el objeto de estudio.

Se consultara fuentes bibliogrficas.

5.3-Mtodos y tcnicas:
5.3.1.- Mtodo:
CARRASCO DAZ (2005,P.269) sostiene que en sentido general el
mtodo pude definirse como lo modos, las formas, las vas o
caminos mas adecuados para lograr objetivos previamente definidos.
-

El mtodo principal en que se apoyar esta investigacin es el mtodo

experimental en la medida en que se manipula intencionalmente la
variable independiente para ver sus efectos en la variable dependiente,
bajo el control del investigador.
-El mtodo analtico o analgico es otro mtodo que se emplear en Esta
investigacin porque segn CARRASCO DAZ (2005,P.270, el mtodo
analgico se emplea cuando la investigacin se necesita analizar y
describir la unidad y nexos internos entre los hechos o fenmenos de la
realidad que se investiga.

5.3.-Tcnicas:
Entre las tcnicas de recoleccin de informacin que se utilizaran en el
presente trabajo de investigacin se consideran ios siguientes:
Tcnica de fichaje: permitir elaborar el marco terico conceptual para
formar un cuerpo de ideas sobre el objeto de estudio (Relaciones
Comerciales) y sus temas relacionados a clientes, Plan de Relaciones
19

Pblicas, Producto, Marketing, Promociones, Merchandising,etc.,para lo

cual se utilizaran fuentes primarias de informacin como: libros, revistas
y tesis.
Tcnica de test: Permitir obtener informacin sobre aspectos
requeridos que nos conlleven a determinar el nivel de Relaciones
Comerciales que tiene la empresa Visin Electric del Per S.A.C. con
sus clientes de la ciudad de Trujillo, las cuales sern observadas y
evaluadas por la investigadora.
Tcnica de observacin: Para que posteriormente se puedan recoger
los datos o vaciarlos en las fichas de observacin. Encuestacuestionario:
Para obtener informacin sobre las caractersticas y comportamientos
de la muestra representativa, a travs de preguntas cuidadosamente
elaboradas.
Matemtico o Estadstico:
Se requerir el uso de la matemtica para cuantificar la informacin
obtenida del experimento, as como tambin del uso de la estadstica
para determinar el tamao de la muestra y para elaborar y presentar los
cuadros estadsticos.
5.3.3.-Procedimiento
a. -Revisin bibliogrfica de la Teora de las Relaciones Pblicas y de la
gestin gerencial.
b. -Elaboracin del diagnstico.
c .-Anlisis e interpretacin de la problemtica de la organizacin, d.
-Diseo de un plan de Relaciones Pblicas para la empresa Visin Electric
del Per S.A.C.
e .-Validacin del diseo del Plan de Relaciones Pblicas, mediante la
tcnica juicio de expertos.

20

5.4.-Marco terico:

RELACIONES PBLICAS:
Las relaciones pblicas contemporneas se consagran como actividad
profesional de relaciones de la organizacin con la sociedad y con el mundo de
los negocios. Trabajan con directrices y polticas de largo plazo para una
estructuracin uniforme de estas relaciones y de la interactividad con las partes
interesadas. Emplean la comunicacin para informar y educar a los pblicos,
no se limitan a la utilizacin de los medios puesto que constituyen una accin
incorporada a la gestin; es decir, buscan contribuir a la consecucin de las
metas a largo plazo de la organizacin. El uso de instrumentos de la
comunicacin en la prctica de las relaciones pblicas sirve para alcanzar la
mutua comprensin y establecer el dilogo simtrico bidireccional entre las
partes. (Aparecida Ferrari y Fabio Franca, 2012, Pag.30).
PBLICO O PBLICOS:
Fernndez Lpez(2007, pag.61), define como pblico lo siguiente: Un
conjunto de personas que cuentan con alguna caracterstica en comn
Cada organizacin cuenta con diferentes pblicos, que sern los diferentes
grupos que por alguna razn resultan de inters para la organizacin.

Para Rivero Aylln (2009, pag.44) Los Pblicos son el conjunto de las
Personas que participan de unas mismas aficiones o con preferencia concurren
a un determinado fin socio-econmico. Toda organizacin tiene: pblicos
internos (accionistas, miembros del directorio, funcionarios y trabajadores en
general) y pblicos externos (clientes, representantes gubernamentales,
proveedores, representantes de medios de comunicacin, aliados estratgicos,
sociedad civil, comunidad en general).
Aparecida Mara y Franca Fabo (2012, pag.85), respecto a pblicos
Manifiestan lo siguiente: Los pblicos estn compuestos por personas a

21

quienes nos dirigimos con el objetivo de informar, persuadir y conquistar.

Pueden representar un nmero reducido de interlocutores pero, por lo general,
suelen estar reunidos en grandes redes sociales, industriales o comerciales
que se establecen con intereses especficos Esas redes no actan de manera
aislada sino con otras redes en los diferentes sectores de la sociedad, del
mundo gubernamental, industrial y organizacional. Defienden sus
intereses de la misma manera que las organizaciones luchan por conquistar su
atencin y colaboracin puesto que sin ellas no lograran existir, representan
sus pblicos de inters o pblicos estratgicos.
Teobaldo Andrade, citado por Aparecida y Franca, clasifica a los pblicos de la
siguiente manera: a) Pblico interno
Es aquel que presta una neta relacin socioeconmica y jurdica con la
empresa en la cual trabaja ,vive una rutina y ocupa el espacio fsico de la
organizacin. Esta esencialmente constituido por empleados directivos y
accionistas.
B) Pblico externo
Es aquel que no tiene claros vnculos socioeconmicos y jurdicos, con la
empresa .aunque sea de inters para esta en la bsqueda del logro de sus
metas mercadolgicas, polticas y sociolgicas.
Estos autores consideran que a este grupo deben pertenecer algunos pblicos
como por ejemplo, proveedores, revendedores, vendedores externos, quienes
por lo general no estn sometidos a las rutinas de la organizacin pero pueden
estar vinculados por obligaciones jurdicas y econmicas permanentes a la
organizacin.
Asimismo, recogen ia opinin de ( Marston 1979:45) quien sostiene: Los
pblicos externos estn compuestos por personas que no estn
necesariamente asociadas de cerca a una organizacin privada, Por ejemplo
periodistas, docentes .autoridades gubernamentales o del clero pueden o no
despertar el inters de una fbrica.
En los pblicos externos se incluye adems a agentes de medios, lderes de
opinin, lderes polticos, expertos financieros y otros.
C) Pblico Mixto
Este pblico est constituido por las familias de los empleados, accionistas
22

asesores, clientes, estudiantes de pasanta, los vecinos, adems de

proveedores y revendedores de productos.
Por su parte Sandoval Javier (2013,pag. 155 y 156), aporta con una tipologa
sobre pblicos que es la siguiente:
TIPOS DE PBLICOS
Interno: es aquel en el que existe una relacin y una afinidad muy directa con
el fin comn de la organizacin; por ejemplo los empleados, directivos, los
accionistas mayoritarios.
Externos: es aquel que no tiene relacin directa con la organizacin; por
ejemplo: las autoridades gubernamentales, entidades econmica .financieras,
los competidores.
Mixto: este tipo de pblico ocupa una posicin intermedia respecto de las
posiciones extremas entre el pblico interno y el pblico externo. Hay dos tipos
de pblicos mixtos:
-Mixto Semi-interno: en este grupo estn los clientes reales, los familiares de
los empleados, los proveedores y distribuidores exclusivos -Mixto Semiexterno: en este grupo se pueden incluir a los clientes ocasinales .sindicatos,
bancos en donde operan los accionistas.

RELACIONES COMERCIALES:
El trmino Relacin, se puede definir como sigue: Una relacin es la
conexin, interaccin o correspondencia entre una cosa y otra. Una relacin
entre una organizacin y sus clientes se establece cuando stos empiezan a
adquirir peridicamente los productos y/o servicios suministrados por la
compaa. Desde este punto de vista una relacin se construye y se sustenta a
largo plazo, y el objetivo de la organizacin es fidelizar a sus clientes y el de
los clientes obtener los mayores beneficios y servicios posibles de parte de la
organizacin, (adictos al trabajo.com).
Segn Sandoval Javier (2013.pag.21 )sostiene, que relaciones son los vnculos

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que se establecen con los clientes a largo plazo, se consigue fortaleciendo los
los lazos econmicos .tcnicos y sociales entre los miembros de dos
Organizaciones; el resultado de la relaciones es la formacin de la RED DE
MERCADOTECNIA de la empresa".
De lo expuesto podemos considerar que el trmino Comercial se puede definir
como un adjetivo que se refiere a lo vinculado con el comercio o con las
personas que se dedican a comprar y vender bienes y servicios.
Las Relaciones Comerciales en sentido estricto son aquellas actividades
productivas que realizan los agentes involucrados ( comprador y vendedor),
con el fin de mantener su producto o servicio dentro del mismo mercado y
satisfacer sus necesidades respectivamente (buenas tareas.com).
CLIENTE:
Partiendo del concepto anterior en el que se define a las Relaciones
Comerciales como actividades productivas que realizan compradores y
vendedores. En estas actividades los compradores vienen hacer los
clientes y los vendedores son las empresas u organizaciones.
En la red sobre el tema del Cliente se encuentra la siguiente definicin:
Puede pensarse en un cliente como un ente que se involucra con una
empresa por medio de la regular y peridica adquisicin de bienes y/o
servicios que sta le proporciona. De este modo a la organizacin le interesa
los ingresos que puede generarle su interaccin con el cliente, y al cliente le
interesa los servicios y la atencin que recibe de parte de la empresa donde
habitualmente los adquiere. De acuerdo con sta definicin el cliente de una
organizacin puede ser un individuo, o una organizacin, o ambos.(adictos al
trabajo.com)
Autores como Barquero Jos y Mario Barquero (2008,Pag.70) mencionan que
la palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la persona
que depende de. Es decir, mis clientes son aquellas Personas que tienen
cierta necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede satisfacer.
PRODUCTO:
Segn el autor Sandoval Javier ( 2013,pag.20) , Producto es todo aquello que
satisface una necesidad y un deseo de una persona humana. Un
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Producto entonces es un satisfactor, y ste puede ser tangible (bien fsico:

automvil), o un intangible ( un servicio: asesora en marketing).
MARKETING:
Para los autores Barquero Jos y Barquero Mariano, (2008,Pag,69) Marketing
es el conjunto de polticas orientadas a la optimizacin del precio, distribucin,
producto y promocin que satisfacen las necesidades del consumidor, para
obtener el mejor beneficio a corto y mediano plazo, estando esta tcnica
centrada bsicamente, como su nombre ingles lo indica, en lo relativo al
mercado.
MERCADO:
Sandoval Javier (2013,pag.22), dice que mercado o mercados es el conjunto
de los clientes potenciales que tienen o comparten una misma necesidad o
deseo especfico y que estn en capacidad para realizar un intercambio para
realizar esa necesidad especfica.

PUBLICIDAD:
Es una accin de comunicacin unilateral que, por lo general, utiliza como
soporte los distintos medios de comunicacin de masas y en la que se
encuentra recogido el inters comercial de la empresa, y as lo interpreta el
receptor de la misma.
Su objetivo final es la venta de una marca para el mayor consumo de un
producto o servicio. (Jos Daniel Barquero y Mario barquero,2008,pag.68).

PROMOCIONES:
Segn Rodrigo Madrid Suyn (2003,pag.89) La promocin es un conjunto de
actividades que realiza el empresario para que el consumidor compre su
Producto.
La principal actividad de la promocin es informar al consumidor de las
bondades del producto; la persuasin y convencimiento har que el consumidor
compre su producto porque lo necesita.

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MERCHANDISING:
Oscar Horacio Carila (2001,Pag.306), define a merchandising cmo el
mtodo con que se refuerzan los mensajes publicitarios y se comunica la
informacin y las promociones del producto/servicio a travs de los vehculos
de la comunicacin no masiva.
Merchandising incluye folletos, hojas de ventas, exhibiciones del producto/
servicio, banderines, carteles y otras herramientas capaces de comunicar
los atributos del producto/servicio ,el posicionamiento, los precios o bien informacin
promocional a travs de otros vehculos que no sean los
medios.
CLASIFICACION DEL MERCHANDISING:
En la red (www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448140907.pdf} se encuentra
la siguiente clasificacin de merchandisin:
SEGN SU NATURALEZA _Merchandising de presentacin.
-Merchandising de gestin.
-Merchandising de seduccin.
SEGN LA SITUACIN DEL CUENTE -Para el cliente shopper.
-Para el cliente buyer.
SEGN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO -De nacimiento.
-De ataque.
-De mantenimiento.
-De defensa.
PLAN DE RELACIONES PBLICAS:
DEFINICIN DE PLANIFICACIN:
Segn James A.F. Stoner(1996, Pg.11 ) manifiesta que Planificacin Es un
Proceso para establecer metas y un curso de accin adecuado para
alcanzarlas.
James A.F. Stoner(1996, Pag.287), tambin sostiene que La planificacin es
una forma concreta de la toma de decisiones que aborda el futuro especfico
que los gerentes quieren para sus organizaciones.

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Cabe decir que la planificacin es como una locomotora que arrastra al tren de
las actividades de la organizacin,la direccin y el control.
La planificacin es un proceso continuo que refleja los cambios del ambiente en
torno a cada organizacin y se adapta a ellos.

DEFINICIN DE PLAN:

Segn la red(definicin.de/plan/#ixzz3RKsjqal).
Esta palabra que ahora nos ocupa tiene su origen etimolgico en el latn. As,
podemos saber que en concreto emana del vocablo latino planus que puede
traducirse como plano.
Un plan es una intencin o un proyecto. Se trata de un modelo sistemtico que
se elabora antes de realizar una accin, con el objetivo de dirigirla y
encauzarla. En este sentido, un plan tambin es un escrito que precisa los
detalles necesarios para realizar una obra.
PLAN DE RELACIONES PBLICAS:
Un plan de relaciones Pblicas es un documento escrito (el plan que no est
escrito no existe), estos planes no siguen un orden o modelo estricto a seguir
para la realizacin del mismo. Por lo tanto cada plan que se realice ser
diferente a todos. La creatividad y la adaptacin al contexto son la clave para
realizar este tipo de proyectos.(www.buenas tareas.com/ ensayos/Plan-DeRelaciones-Publicas-conceptos-Basicos/2115630.html).

Aparecida Maria y Franca Favio (2012, Pag. 183), dicen que Plan se refiere a
aquello que se debe hacer para garantizar el cumplimiento de los objetivos.
Tambin se puede denominar proyecto ya que emplea una serie de actividades
planificadas para alcanzar una finalidad especfica. Es la aplicacin de los
recursos disponibles para asegurar resultados positivos. Los planes de accin
se desarrollan a partir de los objetivos y de las estrategias establecidas para el
xito de la organizacin. En relaciones pblicas, por ejemplo, el plan de accin
para mejorar la reputacin de una organizacin.

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COMPONENTES DE UN PLAN DE RELACIONES PBLICAS:

En el texto Relaciones Pblicas-Estrategias y Tcticas(pag.154) se indica que
todo plan de relaciones Pblicas incluye ocho componentes esenciales
1. Situacin.
2 .Objetivos.
3. Pblico.
4. Estrategia.
5. Tcticas.
6. Calendario.
7. Presupuesto.
8. Evaluacin.

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6.-REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS:
6.1.Libros:
1. APARECIDA FERRARI, Mara y FRANCA, Fbio. (2012).Gestin de
Relaciones Pblicas para el xito de las organizaciones. Lima Per.
Fondo Editorial de la Universidad San Martn de Porras.
2. BARQUERO, Jos y BARQUERO, Mariano. (2008). El libro de oro de
las Relaciones Pblicas. Lima Per. Ediciones Deusto.
3. CARRASCO DAZ, Sergio (2005).Metodologa de la Investigacin Cientfica.
Lima Per .Editorial San Marcos
4. FERNANDEZ LPEZ, Sergio (2007).Cmo gestionar la Comunicacin.
Madrid Espaa. Narcea S.A. de Ediciones.
5. HORACIO CARIOLA, Oscar. (2001).Marketing Industrial. Buenos Aires
Argentina .UGERMAN EDITOR.
6. MADRID SUYN, Rodrigo. (2003). Marketing Prctico para la pequea y
Microempresa .Chiclayo Per .INDENOR S.A.
7. RIVERO AYLLN, Ral (2009). Estatus Epistemolgico de las Relaciones
Pblicas-En el Per: 60 aos de experiencia en Relaciones Pblicas , no
pasan en vano, Di?. Trujillo Per. AP CREATIVIDAD.
8.SANDOVAL JAVIER, Julio. (2013). Fundamentos del Marketing. Lima
Fondo Editorial UAP.
9.STONER, James A.F. y FREEMAN,R. Edward.(1996).Administracin
Mxico. Prentice-Hall Hispanoamericana, S.A. .
10-WILCOX, Dennis L. (2001).Relaciones Pblicas-Estrategias y Tcnicas.
Espaa. Pearson Educacin ,S.A.

6.2, Internet:
Definicin Relacin-Relaciones
www. adictosaltrabaio. com/tutoriales/tutoriaies. php?pagina=crm 1

Definicin de Comercial definicin, de/comercial/

Relaciones Comerciales
www.buenastareas.com/ensayos/La-lmportanda-De-Las-ReladonesComerciales/53944.html
Clasificacin de Merchandansing
http //www.mcgraw-hill es/bcv/guide'capitulo/8448 i 40907.pdf
Definicin de Plan
http://definicion.de/plan/#ixzz3RikSJqaL
Plan de Relaciones Pblicas
http://www.buenastareas.com/ensayos/Plan-De-Relaciones-Publicas-Conceptos-

Basicos/2115630.html

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