INTRODUCCION

Primeramente

nos

proporciona

los

cuatros

ingredientes necesarios que estn conformados por una

meta la cual debe ser tan poderosa como para cambiar y
forjar el rumbo de una venta, como por ejemplo un
vehculo que tcnicamente viene siendo el producto, lo que
se vaya a ofrecer a la venta y que te ayude a llegar a tu
meta inicial, es decir la motivacin debe ser

interna

apoyada de documentos o libros de motivacin.

De igual forma nos da una tcnica para poder ser un
vendedor profesional y eso lo mximo que se pueda de lo
que estamos ofreciendo, para lo cual nos proporciona los
pasos bsicos que son:
-

Aprender el concepto.
Repeticin.
Utilizacin.
Reforzamiento.

ANALISIS LA BIBLIA DEL VENDEDOR

Para poder lograr el propsito que se quiere en la vida se

debe conocer los ingredientes necesarios para establecer
la reserva financiera. Dentro de ellas estn: una meta, Un
vehculo, La motivacin y Un pas de empresa libre.

Una meta
Es el fin o objetivo de una accin o plan que me lleva a
cumplir los sueo y a triunfar en la vida. Tambin te
conlleva a esforzarte para lograr el resultado final de los
que te propone.

Un vehculo
Cuando hablamos de esto
manera de
por

nos referimos a la

donde se quiere llegar, ya sea,

un producto o servicio

cumple el objetivo o meta.

La motivacin

que al lograrlo

Es la energa que nos hace seguir y acometer hacia el logro

de nuestros sueos, sin excusas, sin quejarse, d manera
imparable, haciendo lo correcto y tomando riesgo.
Tambin es tener pasin por vivir, es nuestra propia
recompensa por nuestro buen desempeo.
Un pas de empresa libre
Si no,

podrs valorizar lo importante que es

un nuevo amanecer y el que se abran las

puertas

de

la

oportunidad

para

que

interesarte las proposiciones comerciales.

no sabe los pasos ms

Si

importante de un pas

de empresa libre.

El ciclo de venta
Es lograr las metas de ventas que se mantienen el
crecimiento de los negocios y requiere de la capacitacin
del personal de venta para desarrollar sus habilidades y
comportamientos estratgicos que garanticen el
cumplimiento de los objetivo.
De igual forma nos da una tcnica para poder ser un
vendedor profesional y eso lo mximo que se pueda de lo
que estamos ofreciendo, para lo cual nos proporciona los
pasos bsicos que son:
- Aprender el concepto. Informacin de nuestro producto.

- Repeticin: teniendo nuestro material para lograr ese

aprendizaje es necesario repetir la informacin para que
ocupe un lugar en nuestro subconsciente.
- Utilizacin: bsicamente es la implementacin de la
tcnica en todos sus pasos para
-

establecida.
Reforzamiento.

lograr

la meta

Es el que dar mas xitos al profesional porque ah

implementan sus conocimiento bsico y principio exactamente lo que

hicieron para empezar en el inicio de su vida profesional o carrera.

Presentacin

Es la presentacin o introduccin del producto en el

cliente. Darnos a conocer y mostrar las caractersticas delo
que vendemos puede ser clave para la continuacin de la
relacin comercial con nuestro cliente potencial.
La importancia de la presentacin.
- Es la importancia de la imagen que aquello permite
distinguirse al producto en forma dual; opera cuando se
conecta al producto con una marca, por identificacin y
a la vez de sus competidores, por oposicin.
- Tambin lo factores relacionados por aquello que es
concomitante ala adquisicin.
- La pertenencia es aquella cualidad exclusiva que
permiten satisfacer una determinada necesidad puntual
del mercado.
- El precio es aquello que comprende no solo el precio que
se paga por el bien o el artculo, sino tambin la
condiciones dificultad para la comprar.

Presentar un producto implica, tambin, decisiones a

largo plazo: son la decisin relacionada con la
estrategia comercial.

Como alinear el inventario

Es necesario alinear la funcin de capital humano con el

objetivo, los programas y los procesos as como con las
principales lneas estratgicas y requerimientos de
operacin del negocio.
En una presentacin siempre incluyan esto puntos:
Atencin.
Es la capacidad que tiene alguien para entender las cosas o un objetivo,
tenerlo en cuenta o en consideracin.

Inters.
En economa y finanzas, es un ndice utilizado para
medir la rentabilidad de los ahorros e inversiones.
Deseo.
Anhelo de todos los beneficio y ventaja.
Conviccin.
Tiene que ver as con la nocin de creencia, de
certeza y de aceptacin hacia algo, alguien o algn
fenmeno que puede estar a nuestro alcance.

Cierre.
Es la accin y efecto de cerrar o asegurar algo para impedir que se abra.

Como analizar a la competencia

El anlisis de la competencia es la forma de poner tus
ideas frente al espejo y constatar sus defectos y
debilidades, as fortaleza y oportunidades. A travs
De una "situacin de empresas que rivalizan en un
mercado ofreciendo o demandando un mismo producto o
servicio.
Si analizamos a la competencia es para evitar caer en el
error de repetir lo que otros ya han hecho. Especialmente,
para evitar los errores que otros ya han cometido.
El objetivo principal es empezar hacindote pregunta
como:

Quin es mi competencia? Y esta pregunta incluye

cuntos competidores vas a tener.

Cul es el tamao de la competencia y su fortaleza

financiera?

Cul es su volumen de ventas?

Cul es la calidad del producto o servicio que

ofrecen?

Cules son sus estrategias y ventas?

El vocabulario del vendedor
Esta son algunas de las palabras que psicolgicamente
ha sido comprobado que venden ms. Trata de usarlas
al elaborar tu presentacin y tendr ms efectividad:
Comprobando

Orgullo

Garantizado

Merecer

Asegurado Salud

Amor

Dinero

Resultado

Nuevo

Comodidad

Descubrimiento

Ganancia

La verdad

Salud

Confiar

Valor

Diversin

Vital

Tu

Garanta

Ventaja

Beneficio

Tambin es muy importante conocer cules son esas

palabras prohibidas para el vendedor que no estn
permitidas decir durante y de pues de la presentacin con
el cliente, es ms, jams debe pronunciar esas palabras.
Estas son algunas de las palabras que ms daos hacen a
una presentacin y psicolgicamente causan una mala
reaccin en el prospecto.
-

Tracto
Contracto
Intentar
Lastimar
Vender
Enganche
Dificultad
Fracaso
Fracasar
Como decamos anteriormente, hay que mencionar las

palabras indicadas para tener la venta, si mencionamos la

palabras errneas no habr venta ya que la presentacin
es un proceso continuo, y cada paso o cada palabra pueden
causar el xito o el fracaso de venta.
No caer en el error de muchos vendedores promedio que
aprenden frase en su casa, en la escuela o en la calle y las
hacen

parte

de

su

vocabulario

pues

veces

se

acostumbran tanto a ellas que no se dan cuenta de la usan

y despus se preguntan en donde fallaron.
Aqu encontramos algunas de esas frases, y estos
seguros que existen otras ms. Tomate el tiempo de

agregarlas a esta lista para que te asegures de eliminarlas

de tu vocabulario evita estos dichos en tu presentacin:
-

As es la cosa
Ese no es mi departamento
Hay que tomar la cosa como vienen
Que le veamos hacer
El producto se vende solo
Pues no creo que se pueda
A ver qu pasa
En cuanto pueda me comunico a la compaa
Las cosas van de mal en peor
A dnde iremos allegar
Y cuando tocaremos fondo
Como vendedor nuestro trabajo?

Es hacer que el

prospecto deje de pensar en sus preocupaciones y se

concentre en tu producto, pues eso es la barrera de la
preocupacin, y

nuestra labor es romper esa barrera y

penetrar con nuestro tema.

En este libro nos ensea a aprender cmo romper la
barrera de la preocupacin por medio de cuatro tcnicas
comprobadas que son:
1- Obsequio muestra. Se refiere a que siempre que haya
una cita con un prospecto llevarle un representante
para que el te preste su atencin y deje lo que est
haciendo.
2- Referencia. Se refiere a que la persona que te conecto
con el prospecto sea quien en primera instancia llame
y haga la cita con el para que sea mas cmoda la cita.

3- Un honesto cumplido. Se refiere dar un cumplido que

verdaderamente sea creble y honesto.
4- Despertar la curiosidad. Se refiere a hacer o decir
frase o acciones que pongan el inters del prospecto
en uno.
Si te aprende esta tcnicas, tendr cuatros maneras
comprobadas

para

romper

la

barrera

de

la

preocupacin, y as poder establecer el puente de

inters.

Existen tres tipos de prospectos:

1- El primero es el que est de acuerdo con todo lo
que se dices pues no piensa comprar, por eso no
tendr objeciones.
2- El segundo no hace preguntas, ni responde a las
tuyas, no muestra emociones, porque no piensa
comprar ( el peor).
3- El tercero es el que tiene mil objeciones y
preguntas.
Aun as un vendedor profesional debe identificar las
objeciones y proponer las soluciones correctas antes esa
situacin, ya que una objecin es una razn vlida por la
que no comparan. Una objecin real. Sin embargo, no
siempre una objecin es real y debe conocer la diferencia
cuando algo que debes aceptar como profesional es que si
no existe una objecin real y no compran, es tu culpa.

Un vendedor profesional sabe cuando decir no y

cuando decir si para ello se nos proporciona la tcnica y lo
mas importantes es saber proporcionarse en lo econmico,
social, como tambin saber comparar, vender, y cobrar y
ass poder triunfar en el trabajo.
El cierre principal desde la presentacin, y estos son
los dos diferentes tipos de cierre:
Cierre de puerta
Cierre maestra

Un cierre prueba es una secuencia de aprobaciones

memore en el transcurso de la presentacin. Se dice que
antes de llegar al cierre maestro deben aplicarse mnimo
cinco cierra de prueba. Se deben conocer la repuesta cada
vez que lances un cierre prueba, ya que no son claros. Hay
ocasiones en que el si se expresado con un movimiento de
cabeza, una respiracin profunda, una mirada o un
movimiento de cejas. Esto es a lo que llamaos lenguaje
corporal.

Tranquiliza a tu prospecto con un

retoque artstico
Con un poco de actuacin

se puede

suavizar al prospecto ms determinado que

te dice: el precio es lo ms importante ser
alegre y dinmico con el cliente.

El ciclo de la inconformidad
Las personas compran para satisfacer una necesidad o
un deseo, para evitar un problema, no para crear otro.
Los valores y sentimientos de los clientes modifican sus
necesidades
. Una venta exitosa es aquella que satisface esas
necesidades, teniendo en cuenta esos valores.
Las habilidades en ventas sirven para contactar las
necesidades de los clientes, las caractersticas, ventajas y
beneficios del producto son sus derivados.
El vendedor profesional
Es aquel que satisface las necesidades de su cliente al 100
% aplica sus objetivo de ventas y se da tiempo para
aprender de sus errores, porque tambin es un ser humano
y tiene defecto como cualquiera u otra persona.
Profesional busca en el peridico maneras de
incrementar su negocio, de encontrar
clientes

potenciales.

Saben

por

qu?

Porque hay miles de personas que de alguna

manera u otra estn diciendo, necesito
ayuda!
La barrera de la preocupacin
Uno de los principales factores que limita el desarrollo es
la preocupacin y generalmente
interrupcin ocurre

no

cuando esa
te

demuestra

que

est

molesto; simplemente sigue

pensando en otras cosas que para l son ms

importantes que ese momento, y su mente no
est en ti ni en tu producto.

Tcnica para romper la barrera son:

1. Obsequio muestra.
2. Referencia.
3. Un honesto cumplido.
4. Despertar la curiosidad.

Coloca el zapato en su pie.

Esta es la primera tcnica para rebatir
objeciones. A lo que me refiero es a que con
esta tcnica hars que tus prospectos tomen
una decisin aparte, por ejemplo, en la venta
de una mquina copiadora. Supongamos que
la

velocidad en esta mquina

es

importante, y la objecin del cliente.

La planeacin

Planear cuidadosamente, investigando al cliente, sus

necesidades eventuales, y su negocio, son actividades
indispensables para obtener resultados positivos, en la
negociacin de venta. En toda venta es de capital
importancia, el estudio del cliente, el tipo de actividad,
socios y amigos, clubes a que pertenece:

CONCLUSION

En realidad este libro nos da muchos referencia de venta y

quizs mucho de estos ya los implementemos
inconscientemente, aun as hay cosas que no sabemos del
proceso de compra del cliente que bien nos pueda servir
para llevar acabo nuestras metas de ventas. Al mismo
tiempo este libro nos motiva a seguir con esta gran
profesin que es ser vendedor, y que claro no es algo fcil
desde que decides serlo, se requiere de mucha fuerza y
voluntad para poder ser un vendedor de calidad.
Aprendimos muchos de l y seguiremos aprendiendo.

Como usar este libro para mi carrera

Este libro lo usara como el elemento ms importante de

las ventas personales porque permite establecer una
comunicacin directa y personal con los clientes actuales y
potenciales de la empresa, y adems, porque tiene la
facultad de cerrar la venta y de generar cultivar relaciones
personales a corto y largo plazo con los clientes. Por ello,
todo mercado logo y personal vinculado con el rea de
ventas debera conocer cul es la definicin de vendedor
pero, desde distintas perspectivas para que tengan un
panorama ms completo de la funcin bsica que realiza el
vendedor y su razn de ser en la empresa.
Tambin lo rasgos y cualidades que debe tener el vendedor
para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas
que le ha sido asignado para vender los productos o
servicios que la empresa comercializa.