PASOS PARA CAUTIVAR A SU AUDIENCIA

Y HACER LLEGAR SU MENSAJE

La palabra, como la risa, es propia del hombre. El nio aprende a hablar naturalmente, luego a
controlar progresivamente el lenguaje. A partir de cierta edad, parece anormal que no haya
alcanzado este control. Entonces se lo examina y se intenta reeducarlo.
Para la mayora de los individuos, el hecho de hablar aparece como una funcin vital, al mismo
nivel que respirar y moverse. Pero la palabra, contrariamente a las otras funciones esenciales, no
tiene por nico objetivo asegurar nuestra supervivencia. Ella nos permite tambin comunicar a los
otros nuestros sentimientos, nuestras emociones o nuestras ideas. Se trata entonces de un
vehculo de exteriorizacin que asegura nuestra relacin con el mundo.
Muy frecuentemente es aqu donde las cosas se estropean y el vehculo nos traiciona. Yo quiero
comunicar una idea y aquello a quienes la expongo no comprenden nada. Deseo compartir una de
mis emociones y solo encuentro indiferencia. Intento transmitir una pasin y mi auditorio se
adormece... Es entonces cuando resulta evidente que existe una gran diferencia entre hablar y
expresar con exactitud y eficacia lo que yo pienso o lo que yo siento.
En efecto, expresarse bien no consiste en acumular palabras y alinear frases esperando que lo que
yo quiero decir termine por traslucirse, sino ms bien en traducir a palabras, lo ms exactamente
posible y con el mximo de intensidad, el contenido del pensamiento.
No es una tarea fcil si no se conocen bien los pasos a seguir. A continuacin, Se expone un
camino, cuyos pasos bien seguidos, le aseguran, an al ms desdichado orador, un discurso
expresado con exactitud y eficacia.
Primer Paso: Organizar el Pensamiento
Mantener un discurso, ya se trate de una exposicin formal o de una explicacin improvisada,
consiste sencillamente en transmitir un mensaje a las personas con las cuales Ud. se est
comunicando. Esta nocin de mensaje es de suma importancia para entender estas
recomendaciones, dado que si no est bien concebido los esfuerzos para transmitirlo sern
infructuosos.
Es muy comn observar que se culpe a la audiencia de los malos resultados. Puede, en efecto,
que se trate de gente obstinada, o de un grupo homogneo que no desee escuchar su mensaje, o
bien que exista una incapacidad real de comprender al orador... Pero, si esto se repite de manera
frecuente se debe reflexionar necesariamente sobre la capacidad de nuestro discurso para llegar a
las personas hacia las cuales lo estamos dirigiendo.
Si Ud. recuerda sus aos de colegio estar de acuerdo en reconocer las caractersticas de aquellos
profesores buenos comunicadores que lograron hacerse comprender por sus alumnos, a saber: un
pensamiento claro y bien organizado, un discurso rico en ejemplos comprensibles, un
lenguaje simple, imgenes bien adaptadas, argumentos cuidadosamente elegidos y una
actitud clida y simptica... Estos son los nicos ingredientes que necesita para cautivar a su
auditorio y hacer llegar su mensaje.

Reglas para organizar su pensamiento:

1
Responder a la pregunta Qu quiero comunicar con mi discurso? con no ms de una
o dos frases. Esto porque de acuerdo a la gran ley de la comunicacin sus interlocutores no son
capaces de retener ms de dos ideas principales. Si Ud. le entrega ms, solo lograr su
desconcierto y se interesarn ms bien por los detalles y las ancdotas y muy probablemente sea
lo nico que recuerden.
2
Responder a la pregunta Cules son los dos mensajes que mi auditorio debe retener
esencialmente? Si solo tiene uno, mejor an. Si tiene ms de dos mensajes, no se trata de uno
sino de dos discursos. Ahora bien, si no lograra decidirse seguramente se debe a que su
pensamiento no est suficientemente claro y esta confusin influir irremediablemente en su
audiencia. De modo que ser mejor madurar el tema antes de transmitirlo. Para lograr
precisin en esta tarea, sera bueno preguntarse qu me interesara y qu me sera indiferente, si
fuera uno ms de la audiencia. He aqu el principio del embudo de disminucin:

Lo que quiero decir

Lo que digo
Lo que es odo
Lo que es
comprendido
Lo
que
es
re
te
ni
do

Segundo Paso: Elija bien los argumentos de su mensaje

Qu es un buen argumento? Esencialmente el que provocar la conviccin de su interlocutor.
Por eso cuando busque los argumentos que le ayudarn a transmitir su mensaje, intente colocarse
en el lugar de aquellos a quienes se dirige. Con frecuencia, cuando se desarrollan argumentos, se
piensa en qu es interesante para uno y no en qu puede motivar a la audiencia. Se imagina a un
vendedor que le proponga estos argumentos: Le aconsejo la compra de este producto porque
es el que me deja mayor margen o porque el dueo es un amigo y le est haciendo un favor
o porque se gasta ms rpidamente que los otros y deber venderle otro enseguida, etc..
Sin embargo, esto sucede en muchos discursos. El orador olvida a aquellos a quienes se dirige
y solo desarrolla los argumentos que le interesan personalmente. Por el contrario, debe
practicar una verdadera gimnasia de identificacin con el otro. En primer lugar, intente responder
a esta simple pregunta: Si yo estuviera en su lugar, cules seran los argumentos que
conseguiran mi adhesin? Evidentemente esta bsqueda de ejemplos y de imgenes, as
como la puesta a punto de sus argumentos, no se improvisan. No es en el ltimo momento, con

una inspiracin (que cruelmente falta cuando se toma la palabra) que los argumentos vendrn en
nuestra ayuda. Las ancdotas, analogas e imgenes deben ser detenidamente preparadas.
Conviene entonces preparar cuidadosamente estos ingredientes y fijar su gradacin. Es decir
prever una progresin en la argumentacin, comenzando por los argumentos ms dbiles para
terminar con los ms fuertes, los que van a ser retenidos prioritariamente por su audiencia.
Para ello, es aconsejable tomar nota de todo lo que viene a la mente a borbotones, seleccionar en
funcin de la audiencia y organizar progresivamente: imgenes, ejemplos, argumentos, etc. Luego,
es bueno responder a las siguientes preguntas:
A qu pblico voy a dirigirme?
Cules son los centros de inters de mi audiencia?
Cules son sus mayores preocupaciones?
Cules son sus motivaciones esenciales?
Cuando usted haya escrito todo esto, seleccione, entre todas sus ideas, las que le parecen que
responden mejor a las expectativas de su pblico. Finalmente, establezca la progresin de su
argumentacin (primer argumento, segundo, tercero, etc.)
Tercer Paso: Construya su discurso
a)

Cmo se hace

Lo primero es determinar los materiales que va a utilizar, es decir, los elementos del
mensaje que desea transmitir. Aunque hemos insistido suficientemente sobre este punto, es
conveniente recordarlo, defina con precisin el o los mensajes, luego, proceda a una segunda
operacin: Organice sus mensajes de manera coherente y progresiva.
Usted recuerda seguramente, no sin algo de angustia, el famoso plan de disertacin que estamos
cansados de or desde que lo aprendimos en la escuela. Ese dudoso plan (tesis-anttesis-sntesis)
lo encontramos aqu. Pero no se inquiete! En lugar de constituir la soga en la cual nos sentamos
prisioneros, se convertir en un preciado aliado por ms que usted lo vea con otros ojos. Adems,
para tranquilizarlo plenamente, no hablamos ms de plan sino de camino del pensamiento.
Materialicemos ese camino en forma de crculos unidos por flechas, siendo estos crculos las
principales etapas de su discurso. Las flechas son las uniones entre las etapas. Es lo que
llamamos transicin. Y es lo que le ayudar a asegurar la coherencia de su discurso mostrando a
su audiencia cmo una idea se une a la otra, cmo una consecuencia emana de una proposicin,
etc.
b)

Las etapas de su discurso

Naturalmente, es lgico que una exposicin comience por una introduccin. En el sentido
etimolgico introducir significa hacer entrar a alguien. Aqu, es hacer entrar a la audiencia
en su discurso. Simple cuestin de decoro, podra decirse.
Ahora bien, en la mayora de las exposiciones, esta introduccin est completamente ausente
(Voy a hablarles de...), es insuficiente o totalmente hermtica. No se asombre entonces, si la
audiencia desde el comienzo no presta atencin! En pocas frases usted deber vender su tema a
las personas que lo escuchan. Para esto deber:

Explicar de qu va a hablar.

Demostrar por qu el tema que aborda es interesante (importante, capital, etc.) para su
audiencia.
Anunciar el contenido de su exposicin, es decir, los dos mensajes que desea transmitir.

Esto supone que cuando prepare su introduccin, usted se coloque en la piel de un nefito
preguntndose qu puede interesarle de un tema tan spero. El aspecto esttico? El aspecto
financiero? Las dificultades encontradas para formar la coleccin? la variedad de temas
utilizados?
Si logra esto, tiene la mitad de la partida ganada. Una introduccin eficaz no se improvisa. Esta
parte esencial de sus discurso deber ser preparada con cuidado. Si tiene dudas sobre su
capacidad de improvisacin, redctela y aprndala de memoria. No lamentar este esfuerzo
cuando vea a su audiencia atenta, interesada y dispuesta a prestarle toda su atencin.
Luego viene la primera parte que va a permitirle transmitir su primer mensaje. La preparacin
consiste en buscar los mejores medios para que la audiencia comprenda qu quiere decir usted,
adhiera a su punto de vista, se apasione por el tema, etc. Necesitar definir con precisin qu
desea que su audiencia, al trmino de la exposicin, haya asimilado y retenido.
Por ejemplo, el mensaje que quiere transmitir en primer lugar es:
La apertura de las fronteras, en 1993, representa una gran oportunidad para nuestra empresa.
Esta es la idea clave. Usted desea persuadir a la audiencia de la bien fundada que est la idea.
Para lograrlo, no es suficiente presentar la idea. Conviene argumentar y apoyarla con razones y
ejemplos.
Son estos argumentos y estos ejemplos los que ahora debe cuidadosamente, elegir y organizar.
Tome el sistema del esquema:
Mensaje principal
Primer argumento

ilustracin

Segundo argumento

ilustracin

Evite sobre todo el efecto desvn que consiste en acumular argumentos que por su
abundancia, pierden todo poder de conviccin. Tres argumentos (como mximo) pero de peso,
golpearn mucho ms a su audiencia que una cantidad de proposiciones que no recordarn al final
de su exposicin.
Haga una progresin dramtica con sus argumentos tratando de practicar el crescendo de los
msicos. Parta de lo ms dbil para llegar a lo ms fuerte. Que esta progresin se sienta
tambin en su tono.
Y, sobre todo, no presente argumentos de manera seca, sin ejemplos, sin imgenes. Es
necesario que cada una deje en la mente de su audiencia una huella visual y fcil de memorizar.
As como ha vendido su tema en la introduccin, ahora vende su primera idea. Al final de esta
primera parte, prepare una mini conclusin que retome el tema principal e introduzca la segunda
idea.
Las transiciones de una idea a la otra son muy importantes (es por eso que se las descuida)
porque muestran la unin que confiere al discurso su carcter fluido, agradable de escuchar, y
tambin le da un aspecto organizado y reflexivo al cual toda audiencia es sensible.

La segunda parte se construir sobre el mismo principio. Por ejemplo:

Mensaje 2: Es la razn por la cual nuestra empresa deber encaminarse hacia la conquista
de ese nuevo mercado.
Argumentos, ejemplos, proposiciones.
Cuide que esta segunda parte conserve la misma intensidad que la primera. Nada ms
deprimente para la audiencia que un comienzo de exposicin en fanfarria que se entibia
progresivamente y pierde atencin.
Cuide tambin la conclusin... cuntas veces es reemplazada por un lamentable eso es todo
o por un lastimoso les agradezco, que prueban simplemente que el orador ha olvidado prepararla.
Ahora bien, la conclusin es aquello que la audiencia se lleva de su exposicin. No se trata
entonces de una formalidad sino de un momento esencial de su discurso.
Primeramente indica que su exposicin se ha terminado. En una sinfona, los ltimos acordes
marcan de manera evidente que ha terminado. Los aplausos estallan. Debera ser igual para una
exposicin. Tambin tiene por funcin retomar bajo una forma particularmente impactante las ideas
que usted ha querido transmitir. Por eso una buena conclusin debe ser:

Breve (algunas frases)

Con ritmo (debe impresionar a la audiencia)
Dinmica (el tono de la voz debe marcar que se trata de un momento importante).

No es cuestin de repetir lo que ya dijo en el transcurso de su exposicin, sino de sintetizar,

de resumirla en unas pocas frases impactantes que dejarn en su audiencia una impresin
duradera.
Como la introduccin, la conclusin no se improvisa. Debe prepararse con cuidado y si es
necesario aprenderla de memoria. No corra el riesgo de estropear el efecto de su discurso con
una conclusin falsa.
Cuando Georges Pompidou enseaba Ciencias Polticas, prohiba a sus alumnos hablar con notas.
Les permita solamente tener delante de ellos una tarjeta. qu podan escribir en ella? Bien,
justamente las ideas principales de su exposicin, los argumentos y los ejemplos. Hacia esto debe
tender: hablar slo con una pequea tarjeta sobre la cual habr escrito la estructura de su discurso.
El resto, salvo casos excepcionales, no tendr que ser consultado porque, para redactarlo, ha
debido trabajar en la organizacin de su exposicin y la habr asimilado perfectamente.
c)

La duracin ideal

Cunto tiempo debe durar una exposicin? Idealmente: diez minutos. Por qu? Porque se
trata de la capacidad mxima de atencin de una audiencia. Si se siente muy fuerte podr
alcanzar los veinte minutos. Ms all, la atencin se relaja y usted comenzar a hablar en el vaco.
Para lograr este tiempo ideal (todo el mundo le estar agradecido por ser breve) es necesario
controlar cuidadosamente su exposicin. Por ejemplo:

Introduccin: 1 minuto.
Primera parte: 3 y minutos.
Segunda parte: 3 y minutos.
Conclusin: 1 minuto.

El minuto que le queda le dar cierta comodidad y le permitir cuidar transiciones. Si tiene dudas
sobre sus tiempos, repita su exposicin y ajuste su texto de modo que entre en ese marco.
El plan constituye el esqueleto de su discurso. En consecuencia debe ser slido y claro. Bien
concebido, el plan asegura el 50% de xito de su discurso, porque le permite sentirse cmodo
cuanto toma la palabra. Usted sabe lo que quiere decir. Usted sabe donde va. Usted est seguro.
Cuarto Paso: Hable para su Audiencia
Lamentablemente en muchos casos, la audiencia tiene la impresin de haberse equivocado de
sala porque el que habla utiliza un lenguaje y un tono de voz para un destinatario equivocado.
Trminos incomprensibles, referencias a nociones que ignora, conocimientos que no posee,
ejemplos sin inters, etc. Qu ha pasado? Simplemente, desde el comienzo, el emisor ha
olvidado plantearse dos preguntas fundamentales:

a)

Quines son mis interlocutores?

En qu se interesa mi audiencia?
El tono a emplear

No se habla de la misma manera a responsables de empresa, a estudiantes y a nios de diez

aos. Pero desconfe de los tonos afectados. Hay oradores que han sido un fiasco, sin
atractivo para un pblico obrero por haber adoptado un lenguaje popular, no solamente por
mostrarlos ridculos sino que por hacer pensar a su audiencia que se burlan de ella. Un consejo:
sea natural; si no se siente capacitado para hacer rer, no intente distender la atmsfera
comenzando con una historia divertida que caera lamentablemente en el vaco. Si usted posee
una natural jovialidad, no intente adoptar un tono grave que le dar un aire circunspecto. Sea
usted mismo y trate de utilizar el lenguaje ms convincente.
b) Trminos a utilizar y desterrar
Usted debe examinar con mucho cuidado los trminos que utilizar. Frente a tcnicos es normal
que emplee trminos tcnicos que tendrn significacin para ese tipo de audiencia. Los mismos
trminos utilizados con no iniciados sern papel mojado. Ser necesario entonces, en funcin del
pblico, buscar equivalentes, imgenes expresivas, ejemplos significativos.
Si tiene dudas sobre la capacidad de comprensin de su pblico, infrmese! De todos modos
nadie le recriminar su sencillez. Es mucho ms difcil explicar las cosas claras y simplemente
que confundir a su audiencia con una jerga que slo impresiona a los tontos.
Si usted juzga indispensable utilizar trminos especficos, no dude en explicarlos. Con
frecuencia no se hace, por temor a tomar a la audiencia por incompetente o tonta. Y como sta no
se atreve a pedir precisiones por una razn idntica, la incomprensin se establece.
Si usted teme herir a su pblico, utilice precauciones oratorias tales como No es a una asamblea
de este nivel a la que yo voy a recordarle que..., Es intil precisarles que por esto yo
entiendo... Al ver iluminarse los rostros usted comprender que una parte de su audiencia
ignoraba el significado exacto del trmino pero nadie se atreva a confesarlo.

c) Los ejemplos y las imgenes a utilizar

Un buen ejemplo o una buena imagen son los que engendran una asociacin de ideas
constructiva en su audiencia, al permitirles establecer el nexo entre el mensaje que usted quera
transmitir y el ejemplo utilizado.
Por lo tanto, usted debe tomar ejemplos del universo de las personas a quienes se dirige. Si
se dirige a plomeros para convencerlos de utilizar la informtica y usted toma como ejemplo una
reaccin qumica compuesta, corre el riesgo de dejarlos ms que perplejos!
Esos ejemplos, esas imgenes, deben ser cuidadosamente preparados. Est autorizado a
escribirlos sobre la tarjeta-memoria que tendr delante de usted. As estar seguro de
recordarlos en el momento oportuno. Porque, si un ejemplo bien elegido y bien colocado tiene un
impacto fuerte, no hay nada peor que aquel que se ha olvidado y que se intenta a todo precio
recordar (Ah!, haba olvidado decirles...).
d)

Sintase seguro de qu anuncia

A menudo sucede que un orador pierde el hilo de lo que estaba diciendo porque tiene la desgracia
de anunciar: Existen tres causas de este fenmeno. Desarrolla la primera y la segunda pero
cuando llega a la tercera es incapaz de acordarse de aquello que quera decir.
Para evitar este agujero, anote en su ayuda memoria los tres puntos que desea
desarrollar. Evite tambin decir volveremos ms tarde sobre este punto importante y no
hablar ms de l. Oyentes atentos pueden insistir en ello.
Si usted se esfuerza en ser siempre simple, permaneciendo claro y concreto, evitando las frases
alambicadas, y resaltando por medio de la voz y el gesto los momentos importantes de su
disertacin, obtendr rpidamente resultados que le sorprendern.
e)

Escuche

Si usted quiere captar y utilizar la riqueza de su discurso, percibir las fallas de su razonamiento,
notar sus incoherencias y sus contradicciones, debe mostrar una real capacidad de escucha. De
modo que, antes de replicar impulsivamente a la primera observacin que le hacen de su discurso,
antes bien escuche atentamente, y si es posible tome nota de lo relevante, a fin de evidenciar
frente a su interlocutor que a Ud. le interesa lo que dice y crear una conveniente empata inicial.