6-8-2015

APIS
MARKETING
DE

RESULTADOS

PLAN DE MARKETING //CASO FICTICIO

EMPRESA SCARPA

Caso ficticio: | APIS GROUP

PLAN DE MARKETING- EMPRESA SCARPA

La empresa SCARPA es una empresa familiar dedicada

A la comercializacin de calzados brasileros en Paraguay.
Desde 2009 cuenta con local propio en el centro de la
Ciudad, ofreciendo calzados para hombres y mujeres
Entre los 20 a y 50 aos.
A pesar de que cuenta con 6 aos en el mercado, SCARPA no logra
an posicionarse en el mercado debido al gran nmero de
competidores en la ciudad. El reconocimiento en el mercado es casi
nulo, por lo cual se requiere formular y aplicar estrategias de
marketing.

ANLISIS EXTERNO--- VER PLANTILLA 1

ENTORNO ECONMICO

La empresa SCARPA se encuentra en una ciudad muy propicia para el

crecimiento comercial dados los siguientes hechos:
- Economa en crecimiento gracias a nuevas construcciones,
infraestructuras y grandes empresas que a principios de ao realizaron
grandes inversiones para abrir sus tiendas en la localidad
- Poblacin juvenil, donde el 65% se encuentra trabajando y el 50%
estudiando
- El poder adquisitivo es razonable, ya que la economa se encuentra en
etapa de crecimiento y la mayor parte de la poblacin tiene un trabajo
estable con expectativas salariales medias para arriba.
- Existen muchas empresas que ofrecen calzados en la misma zona lo que
hace el rubro muy competitivo y rico en calidad.
- La empresa debe aplicar estrategias que la posicionen entre las tiendas
de zapatos ms reconocidas de la ciudad, ya que hay mucha
competencia y el nico modo es diferenciarse para que las personas
sigan eligiendo los productos de la empresa.
EL MERCADO

El mercado al cual se dirige SCARPA es al masculino y femenino con

edades comprendidas entre los 15 a los 50 aos. Esta faja de edad se
divide en tres
- Adolescentes: La primera seccin de consumidores de SCARPA. Se
caracterizan por buscar estilos frescos, coloridos, cmodos y
distendidos para calzar. Generalmente an no poseen independencia
econmica por lo que, quienes realizan las compras con ellos son sus
padres, quienes buscan, adems, calidad y buenos precios.
- Jvenes: la segunda seccin de consumidores es parte de un estilo
ms sobrio. Buscan calzados que les den comodidad para el da a da
ya que estn inicindose laboralmente. Tambin les atraen los
calzados elegantes y modernos para sus momentos de ocio y
diversin. Ya poseen independencia econmica y como an no tienen
demasiadas responsabilidades financieras buscan ms calidad y
estilos vigentes antes que bajos precios.
- Adultos: La tercera seccin de consumidores de la empresa
corresponde a estilos de calzados ms discretos. Valoran mucho los
diseos elegantes y a la vez verstiles y buscan calidad y buenos
precios por igual, generalmente realizan compras para la familia.

Una de las adversidades que puede presentarse es que, los compradores

directos (padres de adolescentes, jvenes estudiantes y adultos) no tienen
mucho tiempo para frecuentar la tienda.
Sin embargo las marcas con las que cuenta la empresa son muy requeridas
y aceptadas.
LA COMPETENCIA

Actualmente hay dos tiendas de calzados con fuerte renombre en la zona.

Sus precios son accesibles y la ventaja que tienen es que cuentan con
sucursales en varios puntos de la ciudad, adems de ofrecer la posibilidad
de parcelar pagos para clientes antiguos.
La ventaja que posee SCARPA sobre ellos es que cuenta con marcas ms
reconocidas por su calidad y el establecimiento es agradable para la
atencin.
Otra desventaja que tienen es que, aunque cuentan con una tienda en
lnea, se han visto comentarios de clientes disconformes con el servicio o la
atencin. No realizan entrega a domicilio al igual que Scarpa.

ANLISIS INTERNO
PRODUCTO Y PRECIO

En cuanto a producto, las marcas con que cuenta SCARPA son muy
requeridas ya que siempre se cuenta con los mejores diseos de cada
temporada. Tambin otro punto a destacar es que los clientes que ya
realizaron compras habitan pasar por la tienda para ver las novedades ya
que se cre una expectativa por cada temporada.
Se cuenta con una tarjeta de precios, desde medios hasta ms elevados ya
que la importacin legal de los productos representa significativos gastos.
Sin embargo los clientes estn dispuestos a pagar por los calzados los
precios estipulados. No se cuenta con un programa flexible de precios
todava, lo que dificult varias ventas.

DISTRIBUCIN Y VENTA

Actualmente slo se cuenta con un local nico en el centro de la ciudad,

que si bien es un punto interesante, no se cuenta con ningn servicio de
entrega a otras partes de la ciudad. La empresa cuenta con un perfil en
Facebook pero dej de usarla porque no vena mucha interaccin con las
personas y slo algunos pocos preguntaban los precios. El nico nexo de
distribucin actual con los clientes es la tienda.
PUBLICIDAD Y PROMOCIN

La empresa cuenta con un manual de identidad profesional desde su

inauguracin y la tienda cuenta con un cartel visible frene al local. Se
distribuyen panfletos por las calles del centro cada mes, lo que representa
actualmente el nico medio de publicidad utilizado. Se cuenta con un perfil
en Facebook e Instagram con varios seguidores, la mayora, ya clientes,
pero no se publican contenidos.

ORGANIZACIN Y COMUNICACIN INTERNA

Al tratarse de una empresa familiar, la comunicacin se realiza en breves

reuniones y las decisiones se toman en conjunto. Sin embargo no se cuenta
con un organigrama exacto ya que todos hacen varias funciones y las tareas
no estn distribuidas o encargadas a un responsable. El trabajo es conjunto
pero muchas veces desorganizado.

EN BASE A LOS PUNTOS ANTES MENCIONADOS, DETERMINAMOS LA SIGUIENTE

MATRIZ F.O.D.A.

ANLISIS INTERNO

FORTALEZAS

Local amplio
Prestigiosas marcas
Buena atencin
Siempre cuenta con novedades de
temporada
- Manual de identidad elaborado
- Se cuenta con un registro detallado
y exacto de los clientes habituales.
DEBILIDADES

- No se tiene una flexibilidad de pago

(cuotas, descuentos)
- No se realiza Publicidad
- No se cuenta con una distribucin
exacta de las tareas del personal
- Se cuenta con un nico local

ANLISIS EXTERNO

OPORTUNIDADES

- Las redes sociales son un medio

gratuito de contactar con los
clientes y llegar a ms posibles
clientes
- La falta de tiempo de los clientes es
una oportunidad de ofrecer servicio
de entrega a domicilio

AMENAZAS
-

La competencia
Tiendas en lnea

OBJETIVOS VER PLANTILLA 2

EN VISTA DE LO OBSERVADO EN EL ANLISIS DE LA SITUACIN INTERNA Y

EXTERNA DE LA EMPRESA, FIJAREMOS LOS SIGUIENTES OBJETIVOS

OBJETIVOS CUANTITATIVOS

INCREMENTAR EL REGISTRO DE CLIENTES A 50 CLIENTES MS EN 4

MESES A PARTIR DE LA EJECUCIN DEL PLAN

INCREMENTAR LAS VENTAS EN UN 10% EN 6 MESES

OBJETIVOS CUALITATIVOS

SER UNA EMPRESA RECONOCIDA EN EL RUBRO DE CALZADOS A NIVEL

NACIONAL

CONQUISTAR LA PREFERENCIA DE LOS CLIENTES

SER LA EMPRESA LDER EN CALZADOS DE LA CIUDAD

ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA DE SEGMENTACION
Como estrategia de segmentacin, crearemos una clara divisin en el local para los tres
tipos de pblicos mencionados: adolescentes, jvenes y adultos. Cada rea contar con
distintos carteles de calzados acorde a sus gustos.
PBLICO OBJETIVO
EL PBLICO OBJETIVO DE SCARPA SON HOMBRES Y MUJERES ENTRE 15 A 65
AOS CON AMPLIO SENTIDO DE ESTILOS MODERNOS Y CON NECESIDAD DE
CONFORT Y CALZADOS DE PRIMER NIVEL. SE DIVIDE EN TRES:

Pblico adolescente: Entre 15 a 18 aos. estilos frescos, coloridos, cmodos y

distendidos para calzar. Generalmente an no poseen independencia econmica
por lo que, quienes realizan las compras con ellos son sus padres, quienes
buscan, adems, calidad y buenos precios.

Pblico Joven: de 18 a 35 aos. Un estilo ms sobrio. Buscan calzados que les

den comodidad para el da a. Tambin les atraen los calzados elegantes y
modernos para sus momentos de ocio y diversin. Ya poseen independencia.

Pblico Adulto: 35 a 65 aos, corresponde a estilos de calzados ms discretos.

Valoran mucho los diseos elegantes y a la vez verstiles y buscan calidad y
buenos precios por igual, generalmente realizan compras para la familia.

ESTA SEGMENTACIN SE REALIZAR TANTO EN LA TIENDA FSICA COMO EN LOS

PERFILES SOCIALES EN LOS CUALES SE IMPLEMENTAR MARKETING DIGITAL A
FIN DE TENER UN MAYOR XITO Y REPERCUSIN.

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO (VER GUIA DE ESTRATEGIAS)

Para lograr posicionarnos con impacto en el mercado de calzados de la

ciudad implementaremos las estrategias de:
MARKETING DIGITAL:
- Creacin de fan page en Facebook y Perfil en Instagram.
- Generacin y publicacin de contenidos de moda en calzados,
diseos disponibles y tips sobre cmo cuidar cada calzado.,
intercalndolo con productos en stock y lanzamientos de temporada.

PROMOCIONES DE TEMPORADA:

- Ferias de descuentos cada tres meses, que es el tiempo en que se

renueva completamente el stock.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Con la calidad del producto tenemos una amplia ventaja, en este caso
incorporaremos a las ventas
- bolsos con el logo de la tienda.
- trpticos con adelantos de temporada
ENDOMARKETING

En servicio de venta,
- Capacitacin al personal cada 3 meses con charlas sobre venta y
atencin al cliente.
- Gestin de uniformes de la empresa
- Sistema de comisin por cada venta para todo el equipo.

ESTRATEGIA DE PRECIOS

- Promociones de temporada
- Acumulacin de puntos. Esos puntos acumulados podrn ser
canjeados por descuentos de 5, 10, 15 y hasta 20% de descuento
dependiendo del tipo de calzado y de los puntos acumulados.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
VENTAS ONLINE

Para abarcar una mayor zona, ya que no contamos con otra sucursal,
realizaremos
-

ventas online a todo el pas con pago del envo en compras a partir
de 200.000 gs. Para ello una persona estar encargada de contestar
dudas, recibir pedidos y realizar envos por medio de internet o va
WhatsApp.

SERVICIO DE ENTREGA A DOMICILIO

Para la ciudad, ya que encontramos que nuestro pblico objetivo tiene

poco tiempo para visitar el local y realizar compras, ofreceremos
-

Servicio de entrega a domicilio tanto a clientes antiguos como a

nuevos y a los que son contactados va internet. Esto nos posibilitar,
adems de cubrir una mayor zona, la satisfaccin de nuestros
clientes al facilitarles el proceso de compra.

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN

- Comunicacin: Encargo de Papelera empresarial; bolsos, tarjetas,

trpticos, con el logo de la empresa
- Publicidad digital : a travs de redes como Facebook e Instagram

PLAN DE ACCION

ACCIN
Posicionamiento:
- Marketing Digital
- Promociones
Producto:
- Uniformes
- Capacitacin
Precio:
- Promociones
- Acumulacin de puntos
Distribucin
- Venta Online
- Servicio de entrega
Publicidad y promocin
- Comunicacin: papelera Bolsos, trpticos

ENCARGADO

FECHA

COSTO

Liz Gonzlez
Gerente

01/09
Cada final de
temporada

---

Claudia Bentez
Gerente

420.000
450.000

Equipo
Gerente

01/09
30/09
Cada final de
temporada
A partir del 01/09

Liz Gonzlez
Pedro Lpez

01/09
01/09

-500.000gs
(combustible)

Claudia Bentez

15/09

680.000

PRESUPUESTO

FINAL

2.050.000 GS.

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