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ElArtedeVender.

JuanT.Gonzlez

Prof.JUANT.GONZLEZ
(ElMaestrodelObrero)

ElArtedeVender.
ElArtedeVendereselArtedelaVida.Todosvenden.
Loshombrequesabenvendersutrabajo,susproductosolosajenossonlosquetienenxito
enlavida.
Vendereslacienciadecadada.Sabervenderessabervivir.

DerechosReservados
1990LiberayEdicionesBotas,S.A.
JustoSierra52
Mxico06020,D.F.
ISBN9686334157

EstaobraladedicoalEjrcitodeGladiadoresdetodaAmricaamiLegindeGladiadores
MexicanosyamiLegindeGladiadoresdelAtlnticodeColombiaparaquesepansostenerse
porsimismos.Amsde60,000personasaquienesheenseadoatriunfarenlavidayatodos
aquellosaquienhecoronadoemperadores.

Dedicatoria

AmiadoradaesposaSaraEstradadeGonzlezennuestrasbodasdeplata.Dic.19de1920.

SARITA:
Siesverdadqueenelalmaseencuentranlatenteslasfuerzasquehacenalhombrepoderoso,
tambinesverdadqueesasfuerzasslodespiertancuandolavozdelngelllegaadesatarlas
ligasquelasretienen.Tfuistemingelyatuvozfuielgladiadorquedesafiarala
adversidad
Yvinolaadversidadconsucortejodepenalidadesymiseriasperoseestrellimpotenteenel
aceradoescudodemifeinquebrantableenelalczardemivoluntadderoca,alumbrado
apenasporunrayodesoldelaesperanza.AdoramosaDiosyseguimosperegrinosentrelos
zarzalesdelavidaarrulladossiempreporelcrujirdemiescudoyelchasquidodemiespada
flamgera,hiriendoparaabrirnospaso.Enmediodelcruentobatallar,nuestroshijosbrotabana
laluzymisfuerzassemultiplicabanymicorazn,cadavezmspotenteensufe,ymibrazo
cadavezmsterribleensusgolpes,acrecentaronnuestrasesperanzasapoyadosennosotros
mismos,enlafepursimaedificadaenmediodeladesgracia.Slogritosdetriunfoydevictoria
murmurabannuestroslabiosyslotriunfossupimosarrancaraldestinonegroquenos
perseguaFunegrocomolanochedeladesgracia,perodesunegruranacilaluzcomoel
diamante.


Enestelibroestnlasfuerzaspoderosasquenoshicieronvencer.Quehicierondenuestra
vidaunemblemadeamorydeherosmo,devirtudydeabnegacin.Vamosamostrarlasal
mundoparaqueenlostiernoshogaresoenlascloacassolitariasdondeelpobregima,
comprendaquehaypalabrasdealientoquehacenrenacerelesprituparaqueselanceala
luchaconnuevasfuerzasysigasucaminohaciaeltriunfo.
Maana,sialgunonoscomprende,vivirlavidaquetyyohemosvividoyserdichosoy
serfeliz,porqueenelhogarhonrradosiempreesttendidoelirisdeesperanzaqueconduce
alcielo.

Tuesposo,siempreamante.

JUANT.GONZALEZ

Prlogo.

Estelibrodadecomer.
Resuelveesteproblema.Unhombrellegaaunpueblosinconoceranadie.Notienedinero,no
tieneamigos,notieneprendasquevalgandinero.Llevaconsigoasuesposaymediadocena
denios.Cmoharparadarlesdecomer?

ELAUTOR.

ELARTEDEVENDER

ElArtedevender,essencillamenteelArtedecambiarunascosasporotrasobteniendo
utilidad.
Suorigensepierdeenlosprimerosaosdelaantiguedad,ycomoarte,seadelantaconforme
sepracticaysedesarrollaconformeseadelantapueselprogresodelasnaciones,las
relacionesinternacionales,lasconquistasyanlasguerrasentrepuebloypuebloynaciny
nacinseefectanprincipalmenteporelcomercio.Elpuntomsimportantedelcomercioesel
artedevender,demaneraqueresultaqueelartedevendereslavanguardiayelsostndel
comerciomutuoentretodoslospueblosdelatierra.
Todossomoscomerciantes.Todosdamosalgoporalgo.Nohayunsolohombrequetenga
sentidocomn,quedalgopornadaenmateriadecomercio,porquenoesnegocio.
Losprofesionistasvendensustrabajos.Losdoctoresvendensuinteligenciaymedicinaslos
profesoressuinstruccinylossacerdotes,bendiciones,escapularios,etc.,etc.Todoes
negocio,todoescomercioytododebeseras,puesdeotramaneranonossostendramosen
elmundo.
Entreloshombresquehacennegocio,losquevendenmejorsonlosquegananmsypara
venderbiensenecesitasabervender.

Situtienesunamquinaquevalecincuentapesosylaofrecesporcincopesos,esseguroque
lavendesperocomolohacest,lopuedehacertambincualquierotrapersona,unnio
puedehacerlo.Estonoessabervender.Situtienesunamquinaquevalecincuentapesosy
lavendesensesentapesos,sabesvender,conoceselarte.
Ahoraexaminaelnegocioanterior.Vendiendounacosade$50.00en$5.00sepierde,noes
negocioperosilavendesen$60.00esunnegociobrillantedeloqueresultaquesaber
venderesunodelosmejoresnegocios,esunadelasmejoresprofesiones,porqueproduce
muchoytieneuncampovastoquealcanzahastalasesferasmselevadas.
Elsastrenopasadesastreperoelquesabevendercruzalamaryseelevaconformesu
inteligenciahastalomsalto.Sabiendovendersetienelallavedeorodelafortuna.
ElArtedeVenderescinicualquierotroarte.Tieneunapartecientficaque,cuandoseconoce,
sedominacompletamenteysusresultadossonmatemticos.Sevendeporqueeseesel
resultadodelarte,delamismamaneraqueseformaunedificioponiendoconprecisinyensu
lugartodaslaspartesdequesecompone.Venderbieneselresultadodesaberypracticarel
artedevender,yvendiendobienseganabuenoybastantedinero.
ElArtedeVenderesunadelasprofesionesserias,muyatractiva,afectaalcarcterdelhombre
directamenteyloformahacindoloadelantaryensendolelaabnegacin,dedicndoloal
estudioyaldominiosobresmismo.Esunaescuelaprcticadondeseaprende
verdaderamenteytodoslosdas.
Comoenesteartesenecesittamuchodelcarcterdelhombre,recomiendoamidiscpuloque
estudielaobraCmoseTriunfaenlaVidaqueesunaobraespecialquesehapublicado
sobrelamateria.
Leetodoloquesiguemuydespacioymeditandoperfectamentecadaidea.Piensa,piensa
muchocadafrasedeestelibro.Leehastadondehayaunpuntoypiensa,piensamucho
reconcntrate.

Eldebermoesensearteelartedevenderperocomoestearteseencuentraligado
ntimamenteconotrosestudiosque,aunquesonajenosalarte,tienenmuchacorrelacincon
l.Voyaindicarteloquedebeshacerparadarleaesteestudiolaformaquenecesitapara
presentarlodebidamenteyquepuedadarelresultadoquedeseamos.
Paravendersenecesitatenerbuenapresentacin.Unhombresucio,descuidado,torpe,no
vendenunca.
Hayquesercorts,esdecir,tenerbuenasmanerasperonoapegarsemuchoalaetiqueta.No
serexagerado,noserpetrimetre.Elhombrequevendetieneunaspectocortsperonoelde
uncursi.
Hayquetratarconamabilidadperosinquesetraspasenloslmitesyselleguealaridiculez.
Lascaravanasnodicenmuybienconelartedevenderperoslasideas.Debessaberque
cuandovendesesporquehasintroducidociertasideasenlacabezadeunhombreystole
convenceaquedebecomprarte,ytulollevasporuncaminoqueloajustasyloempujaspara
quetecompre,ytodostosehaceconideasynoconsonrisasnicaravanas.

Nohaycosamsridculaenelcomercioqueuncomerciantetodosonrisas,tododulzurapero
faltodefondo,quevierteideassinsentido,queusamuchapalabrerayquesemueve,se
inclinaysaluda,ysonre,ynodicenada.Lalenguaeslaquevende,nolosbrazosnilas
piernas.Dirigebienlalenguaconinteligenciayelnegocioesthecho.
Muchoscreenquehablandomuchoescomosevende.Losfongrafoshablantodoeldayno
vendennadaabsolutamente.Noeshablandomuchosinohablandobien,comosehacenlos
negocios.
Considerandoloanteriortdebestenerciertorocesocial,esdecir,salirdelovulgar,deno
hacerlosdisparatesquehacenuestragentebajanodecirtruje,vyamosybarbarismosporel
estilo.Estonoquieredecirquedebeshablarunlenguajepulcro,nientrminosenquenote
entiendalagente,porqueespeor,sinoalgoascomopuedanhablarlasprincipalespersonas
detupueblo,paraquecuandohablesconellasnoteponganenridculo.Siemprequepuedas
leerbuenoslibros,lelospuesdeestamanerasecomponeellenguaje.hazejerciciosunao
doshorasdiariashablandosolo,conunasilla,concualquierobjetocuandotelodigaestelibro,
ydeestamanerapuedesejercitarlalenguaymejorarellenguaje.Estonoesunimposible,es
unacosatansencillaqueteconvencesdeellacuandohayashechoelexperimentoporunas
cuantasveces.
Procuradominartesiempreypresentarunaspectoreposado.Elaspectodeunconvencidoque
sabebienquevaaganarporquenopuedeperderperonovayasconverguenza,nicontemor.
Venderesuntrabajomuynoble,puesvasahacerunbien,puestoquevasaremediaruna
necesidad.Sienunacasanecesitanunaestufaytvasavenderla,puesllevasuntantomuy
grandedefelicidadparaesehogarporqunohasdeestarsatisfechodeello?Ttambin
haceselbien.
Lamoraleslaparteprincipaldelnegocio,puessitdudasdetunegocio,elmarchanteduda
msquetynoloconvencesnunca.Necesitascreerqueloquevendesesbuenoybuenode
verdad,deotramaneranolovendas.ElartedevendernoesElArtedeTrampearsinoelarte
decambiarunacosaquevaleporotraquevale,esdecir,unactodejusticia,puesvasa
remediarunanecesidadparaobtenerdineroconqueremediarlasnecesidadesquettienes
enalimento,vestido,etc.
Noadmitaslamentiraentunegocio,noadmitaslatruhanera.Yonopuedodeningunamanera
ensearteaembabucador,atramposo,abribn,no,sinoaganarhonradamentelaviday
ganarmucho,porqueelquetieneinteligenciayactividadylassabeaplicar,esjustoquegane
muchodinero.Sitsabesvenderunacosayalvenderseproducebuenaganancia,pueses
justoqueesagananciaseaparati.
Edcate,instryeteenbientuyoydetunegocio.Nosonlosignorantes,nilosestpidoslosque
vencen,puessonexcepcionesnecesariascuandonosencontramosconesasgentes,loque
venceeseltrabajoperseverante.
Vamos,pues,atrabajarparaaprenderbienestearteyluegolanzarnosalmundoaganarla
vidayhacerdineroquebiensenecesita.

LECCINPRIMERA

Estudiodelartculo.

ElestudiodelArtedeVendercomprendedosaplicaciones.Laprimeraesparalaspersonas
quehacenunaespecialidaddeunsoloartculoysededicanavenderloylasegundaespara
laspersonasqueestablecenuncomercio.
Laprincipaldeestasaplicacioneseslaprimera,pueselquesepavenderunacosapuede
vendermuchas,yadems,envenderunasolacosaesdondeseaplicanlosprincipiosdelarte.
Nosvamosadedicarprimeramentealaprimeradeestasaplicaciones,esdecir,ladeAgente,
yaseaestablecidooviajero.
Supongamosquenosdedicamosavenderunsoloartculo,loprimeroquesedebehaceres
estudiarperfectamenteesteartculoparaconocerlobien.
Paraestudiarlonecesitamosprocederconestemtodo:

Manufactura:
Dndesemanufactura.Encuntospases.
Culessonlasmejoresproducciones.
Cualidadesquetienenlasdiferentesmanufacturas.

Materiales:
Qumaterialesseemplean.
Culeslamejorclasedematerial.

Cualidades:
Generales:fsicascomodurabilidad,fuerza.
Morales:aspecto,vanidad.Particulares:Lasespecialesencadaartculo.
Mejorassobreotro.

Utilidad:
Laqueproporcionaelartculo.
Reduccindeprecio,deespacio.
Economa.

Gastos:
Transporte.
Derechos.
Gastos.

Defectos:
Enmanufactura.
Encomparacinconotrosartculos.
Enpresentacin.

Paraobtenerlosresultadosprcticosdeesteestudiodelartculosenecesitatomarunpapely

suponerseelestudiodeunartculocualquiera,porejemplo,deunaestufa,deunalmpara,de
unreloj,etc.
Toma,pues,papel,amigomo,ymanosalaobra,queyoteguiarenelestudio.
TomemosprimeramentelodeMANUFACTURASycontestemosestaspreguntas:
Dndesehaceelartculo?Tudebessaberlo,ysino,pregntalo,buscainformacin.
Enquotrospasessehacenestosobjetos?
Lapreguntaquenosepuedecontestar,sedejapendienteparabuscarlainformacin
necesariaycontestarlaluego.
Unavezcontestadasestaspreguntas,podemosformaruntrozocontodoloquehemos
obtenidorespectodemanufacturasydestopodemossacarlosiguiente:
Porejemplo,paraunalmpara:laslmparassemanufacturaenEstadosUnidosyenEuropa.
LasmejoressonlasdeInglaterra,lasmselegantessonlasdeFranciaylasmsfuertesson
lasdeAlemaniayEstadosUnidos.Estalmpara(queyovoyatrabajar)superaalasdemsen
quesuconstruccinesmsfuerte,msslidaytienelamejorclasedematerial.Los
manufacturerosamericanos,quesonlosquelahacen,nosontanbuenoscomolosingleses.
PasamosahoraahablardelosMATERIALES:
Qumaterialesseemplean?Sisetratadelmparas,debeinformarseculeslamejorclase
devidrio,lamejorclasedeacero,dehojalataydemsmaterialqueseusa,puesmuchas
vecesconslomencionarunasoladeestascualidades,sevenderunobjeto.Ademsestaes
laelocuenciaverdaderadelcomerciante:elconocimientoafondodelartculoquemaneja.

***

Delamismamanerasesiguenestudiandolascualidadesquetieneelartculoysevan
anotandoenelpapel.
Alhablardecualidadeshayquefijarsequeestepuntoesunadelascosasmsimportantes,
pueslacalidadesunacosaesencialencualquierartculo.Lacalidadpuedesuperaralprecio,
esdecir,noimportaqueunobjetobaratosevendacaro,sielobjetoesbueno,elpblicolo
compraperfectamente.Lacalidadesloprincipalenlaventadelosartculos,poresohayque
entresacarlaconmuchocuidado.
Haycualidadesgeneralesquesonlasquepresentanlosobjetosdelamismaclase,por
ejemplolautilidadqueproducentodaslaslmparas.Silalmparaquetuvendesesde
gasolina,habladegasolinayesaescualidadgeneral:mientrasquehablandosolamentedela
cualidadparticularquetienelalmparaqueunoandavendiendo,esaeslacualidadnicaque
hayquehacerresaltar.
Entreestascualidadeshayfsicasymoraleshayquesaberlasdistinguiryseparar.
Lasfsicassonlascualidadesdelobjetocomolofuerte,loduradero,labuenaconstruccin,la
buenacalidaddetrabajoqueproduce,etc.,ylasmoralessonlasqueafectanalhombre,por
ejemploenbicicletasunabicicletanuevaydebuenaclaseescomouncaballogordoyuna
viejaproducemalaspectoypresentamalalquelausa.Unaluzclaraybuenalevantael
espritumientrasqueunaluzpobreaumentalapobrezaydeprimealosmoradores.Todas
estassoncualidadesmorales.
Hablandodeutilidaddebemosverlautilidadverdaderaqueproduceelartculoentodossus

aspectos,puessilascualidadessonimportantes,lautilidadesloesencial.
Entrelasutilidadesseencuentraladereduccindepreciosquecuandosetiene,hayque
hacerlaresaltar,esdecir,hablardelaeconomaqueproducesobreotroartculo.
Respectoalosgastos,sonbuenosparaaumentarunpocolaelocuencia,puesalagentele
gustavercmoelcomerciantepagamuchoportraerobjetosdesdemuylejosysearriesguea
perderymssielcomerciantelesconvencedequepierdeefectivamente.
Hayqueexplotareseramo,esamalaintencinquetieneelpueblocontraelcomerciante.
UnrabellegaVeracruzyconsiguiquesuspaisanosledieranuncrditoreducido.Le
proporcionarondospiezasdesedaysefuavenderas.
Deca,casaporcasa,queacababadellegardeArabiayquenotenaconquealimentarsey
queporesacausadabatanbaratasumercancaqueporallenArabiavalaunpotosyel
resultadofuquevendilasdospiezasaunprecioexhorbitante,ganndoseenelnegocioms
de$25.00enunsoloda.
Elpueblocomprabalasedaporqueveaqueeraregaladaencomparacinconloqueelrabe
decaquehabasufridoyquelavendaparasacarsiquieraalgoqucomeryresultqueel
mismognerosepodacomprarenelpueblocasiporlamitad.Elgambitodelaruinapresenta
unacoyonturaexplotable,puesalruinhayqueexplotarloenunaformaruinosa.
Otracosamuyimportanteenelestudiodelartculoesconocerlosdefectosquetieneyaensu
construccinoyaencomparacindeotrosartculosdelamismaclase,puesesmiuyraro
encontrarartculosquesuperenaotrosentodocompletamente.
Conociendolosdefectoshayqueestudiarlamaneracientficadecombatirlosyparaesohay
queprepararmuydetenidamenteunacontestacinparacadapreguntaqueelmarchante
pudierahacernos.
Todaslascosas,pormediodelsilogismo,puedenseraprobadasytienenrazndeser,es
decir,quepormediodelalgica,lonegroapareceblancoyloblanconegro.
Vendestunabicicletamuytoscaytedicenqueesmuypesada,pueshazresaltarlacualidad
deladurabilidad:Ustedpuededarsemuchosgolpesypuedenusarlatodossusdescendientes
ynolaquiebranyyacontrarrestaste,conestosolamenteeldefecto.Sivendesunabicicleta
muyfinayteponeneldefectodequenoesfuerte,puedeshacerresaltarlasclasesdehacer
queentranenelmaterialyquecadarayopuedeaguantartantoscientosdelibrasenla
posicinenqueseencuentra(esoloaprendesconporelcatlogo).Quelascosasfinasson
lasquedanmejorutilidad.Unaagujanoesmuyfuerteyquproduce?Laluzelctricase
presentaenunhilitotanfinoqueserompefcilmenteyproduceunaluzmagnfica.Deesta
maneraseestudianrazonesfilosficasparacontrarrestaracadadefectoytenerlaspreparadas
paracuandollegueelcaso.

***

Comotehedichoanteriormente,debeirseescribiendoenunpapelladescripcincompletadel
artculoyluegorevisarseypensardetenidamentesisequedalgosinescribiryescribirlo.
Teniendoalavistaladescripcindelartculobiencompleta,tenemosyaunbasamentosobre
elquevamosaedificarelartedevenderomsbiendicho,elartedeganardinero.
Esepapelescritotenemosqueconsultarloacadamomento,demaneraquesinolohashecho,

ponteaescribirladescripcindeunartculoyhazlacompletaytenlalistaparaquelaapliques
cuandollegueelcasoyasnovasaprendiendosolamenteteora,sinoquevasyasobrela
prctica,puesvasaestudiarelmododevenderunobjetocualquiera,unescritorio,unasilla,
unacarabina,etc.loquequieras.Todosevendeenelmundo,lacuestinessaberlovender.
Todoloanteriordebeserbienpensado.Bienarreglado,bienestudiado.Vasaaprenderuna
profesinqueinmediatamentetevaadardineroytevaaproporcionarunmedioparavivirlibre
eindependiente.Quizungranporvenir.
Cuandolaacabesdeestudiarsetevaaparecerunacosasencillayfcilperonoesporquees
sencilloyfcilvender,sinoporqueelqueteenseatesabepresentarlascosassencillasy
fcilesparaquelasentiendasylasaprendasperrocuandosepas,comprateconunoqueno
sabevenderyversquelnovendeytsivendes:enconsecuenciattienesunporvenirante
elmundo,porqueyatesabesganarlavidayestonoestanfcilcomoparece.Andaahoritaa
venderunautomvilyverscomonolovendesycuandoterminestuestudioverscomolo
vendes.

LECCINSEGUNDA

PrincipiosFundamentales

Despusdeloquehemosaprendidoanteriormente,esdecir,aconocerelartculoquevamosa
trabajar,tendramosqueatenderalascircunstanciasqueterodean,comoladeescogerel
artculoyelestudiodelmedioperoestoloharemoscuandohayamosterminadodeaprenderel
arteypormediodeobservacionesgenerales.
Culessonlascausasporquelagentecompraloqueselevende?
CualesquieraqueseanestascausassernlosPrincipiosaquetengamosquesujetarnospara
cimentarnuestroestudio.
Lascausasprincipalesson:
1a.Ganardinerooutilidad.
2a.Obtenercomodidad.
3a.Lavanidad.
4a.Laprecaucin.
5a.Lanecesidad.
6a.Ladebilidad.
Examinemosestascausas.
1a.Generalmenteloshombrescomprancuandoselespresentalaoportunidaddeganar
dinerooutilidad,puesestoesunanecesidad,nohaypersonaenelmundoquenoquiera
ganardinero:demaneraqueestacausatenemosquetrabajarlaconpreferenciaytenemosque
versusdiferentesaspectos.
Sepuedeganardinerocomprandobaratoyvendiendocaro.Demaneraquesitenemosque
venderunartculoquedemosbarato,alltenemoslacausaquehemosdetrabajar.
SepuedeganardineroECONOMIZANDO,demaneraqueelpreciobajoesunpuntode
economa.Poralltrabajaremos.
Sepuedeganardinerocuandoloquevendemosnossirveparamejorarnuestrotrabajocomo

unabuenaherramienta,unbuenlibro,unaoportunidad,unanuncio.
2a.Obtenercomodidad.Seobtienecomodidadcuandoloquesevendeesunartculoquela
proporciona,porejemplo,unalmparaquedmejorluz,msblancayquenolastimelavista
unaplumafuentequenosetireynomanchelosdedos,etc.,etc.
Seobtienecomodidadcuandolacualidaddelobjetoesmuybuena,puesesunaeconoma.
Tambincuandoseeconomiza,porquesepuedededicardineroparaotracosa.
Haycomodidadcuandoseaplicaninventosmodernosparaeconomizardinerootiempoo
mortificaciones.
3a.Lavanidad.Lavanidad,elorgulloylasoberbiaproporcionanunadelasochodcimas
partesdelosenelmundo.Porlavanidadseconvierteeldineroenpiedras.
Todoloquehalagueelamorpropioesvanidad,comounbuentraje,unlistn,unacorbata.
Todoloquecuestemuchoynoproduzcautilidad.
Todoloqueseanuevoyestdemoda.
Todoloquesirvaparamortificaralquenolotenga,todoloquebrilleyllamelaatencintodo
losuperfluoquelavanidadestima,todoloquedrepresentacinoenvanecimiento.
Lacausadelavanidadesmuyextensa,puesmuchosdelosnegocios,ylosmejores
verdaderamente,tienensucimientoenlaexplotacindeestedefectodelgnerohumanoque
esunsemillerodevicios.
4a.Laprecaucin.
Loshombressensatossiempresonprecavidos,esdecir,prudentes,ystoscompranlo
cientfico,lainstruccin,loeconmico,lotil,loquelespuedeponerencondicindeganar
dineroodeobtenermejorutilidad,losaparatosqueeconomizanjornales,losqueevitanuna
prdida,losqueprotegencomolasarmas,etc.
5a.Lanecesidad.Lanecesidadestodoaquelloqueesindispensableparalavida.Acada
artculodebemosdarleeltintedenecesarioparapodervenderlo.Hayquehacerleaparecer
necesario,omsbien,hayquecrearlanecesidaddelartculo.
6a.Ladebilidad.
Ladebilidadeslaquehaceamuchagentecomprar,esdecir,cuandocedeporquenopuede
contrarrestarnuestrosargumentos,cuandolecreamosunanecesidadylahacemosverquela
tieneyqueesnecesariosatisfacerla.Elarmaprincipalparaladebilidadeslaelocuencia.

***

Esassonlasprincipalescausasporqueloshombrescompranysonlasqueformanlosseis
principalesfundamentosdelartedevender.Ahoravamosaverlascausasporqueloshombres
nocompran,puesnosotrosnecesitamosexplotarlosPrincipiosporquesecomprayestar
preparadoscontralasCausasporquenosecompra.
Lascausasporquelagentenocomprasonestas.
1a.Porquenohaydinero.
2a.Porquenoquierecomprar.
3a.Porquenosabecomprar.
Examinemosestascausas:
1a.Nohaydinero.Hayquetenermuchocuidadoconlasmentirasdelagente.Cuandono

haydineroverdaderamente,noesposiblevenderallalcontadoperolagentetienela
costumbrededecirquenohaydineroaunquetengandineroyporesonodebecreerse
siempreloquelagentedice.Generalmentenohaydineroparalasnecesidades,peroparalas
cosasdelujoyvanidadsiempresobradinero.Laclasedemarchantespobresysindinero
verdaderamentenosonlosquesedejanbuscarparatratar.
2a.Noquierecomprar.Elartedevenderenseaavenderaquenoquieracomprar.Paraeso
seestudiaprecisamente,paravenderalquenoquieracompraryhacerloquequiera.Esolo
aprendersmsadelante.
3a.Nosabequdebecomprar.
Cuandounovaavenderunobjetodebeconsiderarquehaynecesidaddequelecomprenese
artculoysinolahay,sedebecrearesanecesidad.Hayquehacercomprenderalagenteque
ellanosabaqudebacomprarperoporestasrazonesyporlasotrasleconvencemosque
debaverdaderamentecomprar.AsestelArte
Deloanteriordeducimosquesolamentelagentequenopuedematerialmentecomprarporque
notienedinero,nocomprarpuestodoslosdemsmarchantessonapropsitoparacomprar.
Ahorabien,conociendolosprincipiosporquecompraylasCausasporquenocompralagente,
bienpodemoscimentarnuestronegociosobrebasesmuyslidasyprincipioscientficosque
conducenaunfindeterminado.
Muchoshandichoqueparavendersenecesitamagnetismo.Quehayquemagnetizaral
marchante.Nadadeesoescierto.Loquesenecesitaessaber,esconocerelarteytodoslos
principiossobrequesefundaparatenerxitoenalgunaoperacin.
Hayqueestudiarbienestaleccin.Leerlamuchasvecesyenumerarlosprincipios
fundamentalesporquelagentecompraylasCausasprincipalesporquelagentenocompra.
Estudiarlostantoquesesepandememoriaysepuedanrepetirinmediatamente.Recomiendoa
midiscpuloqueleatodoloaprendidoysobretodoquesepongaaestudiarlaspropiedadesde
algnoalgunosartculosqueescojaparaquevendaasudebidotiempopueselartedevender
escomoeldetorear:seaprendeenlasastasdeltoro.Sinoselanzaeldiscpuloalacallea
vender,nuncaaprende..

LECCINTERCERA

LaEntrevista

Esnaturalqueparavenderalgo,senecesitahablarconelmarchanteyparaestohayque
asegurarunaentrevista.Losquevanvendiendocasaporcasanovanhaciendootracosaque
entrevistandoasusmarchantesyproponindolessusmercancas.
EnMxicoentrelagentedelpuebloesmuyfcilasegurarentrevistas,puestodalagentees
muycuriosaytienemuchotiempoqueperderyconfacilidadconsigueunoquelepermitan
enseartodasumercancaperoenlaspoblacionesactivas,entrelagenteocupada,alles
muydifcilasegurarunaentrevistaysinembargo,conociendoelarte,sepuedehablar
perfectamenteconunbanqueroyproponerleloqueunodesea.Yahablaremosmsadelante
delosdiferentesmediosdequepuedeunovalerseparapoderasegurarunaentrevistaconesa
gentepudienteuocupada.

ElpuntoprimerodelaentrevistaeslaINTRODUCCIN.
Paraintroducirseaunacasaoparatratarconalgunapersona,haymuchosmediosdehacerlo.
Citemosalgunosdelosprincipales.
Lasreglasdeurbanidadsonunpasofrancoentodoslospasesparapresentarseperocuando
haymuchoscorredoresenlacalle,nobastansolamenteesasreglasysenecesitaalgo
cientfico.
Lageneralidaddice:Seor,yoandovendiendoesteartculoydeseoenserseloaustedpara
versipodemoshacernegocio.Estoesbuenocuandounovendeunanovedadytienela
seguridaddequeelpuebloespequeoylerecibeencadacasaperoenunapoblacingrande
deciresoycerrarselapuertaeslamismacosa.
Aquestesteotromedio:Seor,mepermiteustedqueleenseeesteartculoqueesdeuna
aplicacinprctica(oqueacabadeinventarse).
Otroparalosmuyrenuentes:Seora,soyyoempleadodeunacasaparaandarmostrando
estanuevaclasedeagujas,mepermiteustedunoscuantosminutosparaqueselas
ensee?.
Alusarestemediodeintroduccinhayquedeciralosmarchantesqueunonoseencargadela
ventaabsolutamente:queganatantomscuantodesueldoyquesolamentesereduceaandar
casaporcasaenseandolo.Queotrossonlosquevienenvendiendo.Yaparaterminarhayque
decirlesquepordeferenciaseofreceunoavenderlesalgodeloquetraecomomuestra,para
evitarleaquevengaelquelasvendeperoquenoseacostumbrahacerloasconlasdems
personas.
Existenmuchosmediosdeintroduccinquelaprcticaenelnegociovaenseando.Unode
elloseselogiarelamorpropio,elogiarelnegociodelmarchante,hablarleunoscuantosminutos
paraquenosdsuopininodescubraelladoflaco,esdecir,loquelegustadesunegocio,
vertirledosotreselogiosyluegocortarbruscamente:puesmireusted,yotambinmeando
dedicandoaestenegocioqueleinteresaausted
Muchoscierranlapuertaenlasnaricesdeunomismocuandotrataunodevenderlesalgo,ode
otramanera,separandetrsdelapuertaysolamenteladejanentreabiertaparaquetanluego
locomounodigaloqueandadiciendo,lodejanplantadoenlacalle.Paraesas,escuestinde
buscarunasideasquedominen,esdecir,queconungolpedepalabraseinculqueunaidea
quevayamuylejos.Estasideasgeneralmentesonlasqueproducenutilidad,economiao
explotanlavanidad.
Sitandasvendiendoalgobaratonodigasquevendestumercanca,sinoquehacesesta
pregunta:Perdoneusted,seorita,comprasusperfumesalpormayoroalmenudeoPor
qu?Porquesiustedmelopermite,yopuedoensearlesunosperfumesqueandovendiendo
almenudeoalpreciodelpormayor.Veausted,yodoytodoloquecontieneestacajapor$3.00
ysiustedvaacomprarlaalmenudeotienequepagarcuandomenos$5.00.
Nuncaprocurespresentartumercancaenunaposicinincmoda,esdecir,hasdepasarpara
adentroybuscarunlugardondemostrarla.Enelmejorlugar.Sinotedicenquepases,forzat
esepaso.Cmo?Puesas:Permtameusted,seorita,pasarparamostrarleaustedesto.
Sienlacalleteencuentraalgnamigoydeseatratardetunegocio,nstalequepasenaalgn
lugar.Siporunaventanillalehablasauncomercianterico,dileinmediatamente:Seor,yome
encuentromuyincmodoenestaposicin,hacemuchocalor,ovengomuycansado,

permtamepasarparapodermostrarleminegocio.
Mejorparadoquesentado,tienesmsascendienteas.
Laintroduccinesimportanteporqueeselprimerpasoperoesfcilconseguirla.Pontea
escribirunosmtodosdeintroduccin.Piensaqueteencuentrasantemarchantesmuy
renuentesypiensalamaneradepoderhacerqueteatiendanyescrbeloenunpapel.Contus
mismaspalabras.
VamosalaprcticaycuandoacabesseguiremosconlaAtencin.

LAATENCIN

Despusdeintroducirteconelmarchantecomienzasconlaexposicindetuartculo.Lo
primeroquedebeshaceresllamarlaatencin.Paraestohayquetenerpreparadosalgunos
puntosdeloquetienesentupapelcuandotedijequeestudiaraselartculo.Vamosaver.
Tomaelpapelyvamosaestudiarsobrelsinohasescritoesepapelnihashecholoquete
hedicho,ysolamentepasaslavistaporestaslneas,debessaberquelosqueNADApractican
NADASABENsaberesseryparasersenecesitahacer.SinadaHACES,NADAERESy
nadaSABES.Vamos,puesalaprcticaydejaaunladolasilusionesquesasnomantienen
mientrasqueelartedevendertepuedequitardelamiseriayabrirtecampoendondequiera.
EntupapeltedijequeescribierasloreferentealaManufactura,alosMateriales,Cualidades,
Utilidades,Gastos,etc.Puesdeaquvamosasacarloquenecesitamosparallamarla
atencin.Escasiseguroquetodoloquehasescritollamalaatencin,perofijndonosbien,
encontramosquehaycosasdelasqueescribistequellamanmslaatencin,comopor
ejemplo,cuandohablamosdeunalmparaydecimos:Mireustedquepreciosalmpara.Qu
niquelada,quebienpresentada,queelegante.Estollamalaatencinperosidecimos:Esta
lmparadamsluzquediezlmparasjuntas.Estalmparagastamenosgasyalumbramejor.
Estalmparaquemaelgasperfectamenteynotieneustedelpeligrodequeseenfermedel
pulmn,porquelosofoqueelcarbono.Estonosolamentellamalaatencinsinodespiertael
intersdelmsrenuentecomerciantedetodoelmundo.

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