Ciclo de Ventas - Definicin El Ciclo de Ventas (o Ciclo del Negocio) son los

pasos y el perodo que recorre una oportunidad comercial desde que se detecta
y califica hasta que se cierra con la firma del contrato o la recepcin de la
orden de compra. Cada etapa es identificada con un porcentaje (0-100%) que
define el estado de madurez de la oportunidad de negocio. Cada Representante
de Ventas (o Ejecutivo) calificar sus oportunidades de acuerdo a la progresin
que tenga cada una de sus oportunidades en cartera.
No se debe confundir Ciclo de Ventas con Probabilidad de ganar el negocio.
Juntos, estos dos indicadores son la base del Forecast de Negocios. Ciclo de
Ventas Sector Privado EVOLUCION del ciclo de Ventas De acuerdo al estndar
de empresas multinacionales de origen americano de procesos de venta de
servicios e intangibles a Grandes Empresas (BtoB o smb2B, este segundo caso
las siglas en ingls significan Small and Medium Business to Business, en
espaol venta de empresas medianas a grandes, por ejemplo; el ecosistema de
proveedores que pueden tener compaas como Techint o Ford Motors), cada
etapa del ciclo de negocio tiene aspectos que la caracterizan y adems se
identifica con un porcentaje que marca el avance o evolucin del proceso de
negocio. 5% (Lead): Oportunidad posible sin evaluar. Objetivos de mnima del
EC: 1. Reunir informacin de las necesidades del comprador. 2. Desarrollar un
acercamiento personal con el/los comprador/es. 3. Crear una impresin
favorable de mi persona como vendedor. 4. Comunicar una impresin positiva
de la Empresa. 5. Evaluar el potencial y la actitud del comprador. 6. Sentar las
bases para dar seguimiento al contacto. 10%: Oportunidad potencial
identificada y por calificar. Conseguimos algo ms de informacin acerca del
negocio. Intentamos profundizar y conocer a los interlocutores para averiguar
mas detalles. Se puede visitar al prospecto con un Ingeniero o personal tcnico
para una evaluacin tcnica del proyecto. 20% (Prospect): Nos han solicitado
una idea de orden de magnitud econmica y tiempo. 161
162 Confirmamos que el cliente tiene presupuesto (budget) asignado para el
proyecto. Se detecta el factor de negocio (business-driver) que justifica la
necesidad del cliente. Sabemos que hay una fecha lmite (deadline) para esta
oportunidad. Conocemos el mapa de la cuenta e identificamos al Sponsor,
Power-Sponsor y al Decision-Maker. 30%: Decidimos avanzar e invertir.
Entendemos la problemtica en trminos generales y creemos que hay una
oportunidad de negocios. Ya hemos mantenido reuniones tcnicas (SISTEMAS,
COMPRAS, ADMINISTRACION, USUARIOS, etc.) de relevamiento de alcances de
la solucin a ser ofrecida. Entendemos claramente y detalladamente el
requerimiento. Sabemos contra quines competiremos. Se identifica el evento
que nos indica que la cuenta necesita si si contratar un producto o servicio
que satisfaga sus necesidades. Nos han solicitado una primera propuesta
comercial formal. La mecnica a ser utilizada en la presentacin de la primera
propuesta es confirmar primero los requerimientos del prospecto. Esto se debe
realizar Cara a Cara con el cliente. 40% (Pipeline): Se presenta la Propuesta

formal en una reunin personal con el prospecto o el cliente. En esta ocasin,

la cuenta debe ser visitada en conjunto entre el EC JR o SSR con un Ejecutivo
de Cuentas de nivel SR; o bien ser acompaado por el Gerente Comercial. La
propuesta comercial se debe defender y explicar al interlocutor, despejando
todas las dudas que pudieran surgir. An estamos compitiendo. Comienzan a
evaluar las opciones entre los candidatos finalistas. Primera devolucin del
cliente. Nuestra Propuesta est dentro del presupuesto (budget) del cliente.
Nuestra solucin se ajusta a las necesidades manifestadas por la cuenta. 50%:
Escenario de Lista Corta de alta competencia.
162 Confirmamos que el cliente tiene presupuesto (budget) asignado para el
proyecto. Se detecta el factor de negocio (business-driver) que justifica la
necesidad del cliente. Sabemos que hay una fecha lmite (deadline) para esta
oportunidad. Conocemos el mapa de la cuenta e identificamos al Sponsor,
Power-Sponsor y al Decision-Maker. 30%: Decidimos avanzar e invertir.
Entendemos la problemtica en trminos generales y creemos que hay una
oportunidad de negocios. Ya hemos mantenido reuniones tcnicas (SISTEMAS,
COMPRAS, ADMINISTRACION, USUARIOS, etc.) de relevamiento de alcances de
la solucin a ser ofrecida. Entendemos claramente y detalladamente el
requerimiento. Sabemos contra quines competiremos. Se identifica el evento
que nos indica que la cuenta necesita si si contratar un producto o servicio
que satisfaga sus necesidades. Nos han solicitado una primera propuesta
comercial formal. La mecnica a ser utilizada en la presentacin de la primera
propuesta es confirmar primero los requerimientos del prospecto. Esto se debe
realizar Cara a Cara con el cliente. 40% (Pipeline): Se presenta la Propuesta
formal en una reunin personal con el prospecto o el cliente. En esta ocasin,
la cuenta debe ser visitada en conjunto entre el EC JR o SSR con un Ejecutivo
de Cuentas de nivel SR; o bien ser acompaado por el Gerente Comercial. La
propuesta comercial se debe defender y explicar al interlocutor, despejando
todas las dudas que pudieran surgir. An estamos compitiendo. Comienzan a
evaluar las opciones entre los candidatos finalistas. Primera devolucin del
cliente. Nuestra Propuesta est dentro del presupuesto (budget) del cliente.
Nuestra solucin se ajusta a las necesidades manifestadas por la cuenta. 50%:
Escenario de Lista Corta de alta competencia.
necesario y de no contar con el contrato firmado, se solicita una Carta de
Intencin que avale el compromiso del cliente. 100% Won: Se recibe el contrato
debidamente firmado por los apoderados de la Cuenta. Se procede al Delivery
del Servicio y se ejecuta el programa de implementacin, Facturacin y
Cobranza. Con el 100% del negocio en estado negocio cerrado y ganado
termina el proceso de venta y comienza otro proceso de post-venta donde
podemos vislumbrar otra oportunidad en el cliente satisfecho y volver a
comenzar de nuevo. Despus de todo, de eso se trata la venta. 164 Ventas a
Gobierno El proceso de negocios en B2B para el sector pblico es otro universo.
Totalmente distinto que el sector privado. Veamos algunos tpicos: Los pasos

son: 1. Unidad Ejecutora (User): Realiza el pedido de gasto. 2. Unidad Operativa

de Compras: Verifica la solicitud. Asegura partida presupuestaria. 3. Comisin
Evaluadora: Emite el Pliego de Licitacin 4. Unidad Operativa de Compras:
Inicia la Convocatoria de Proveedores 5. Licitacin: Presentacin de Ofertas de
los Oferentes 6. Autoridad Competente: Recibe y Evala las ofertas 7.
Adjudicacin. Las opciones vigentes son:
Difusin electrnica www.argentinacompra.gov.ar www.boletinoficial.gov.ar
Difusin escrita Prensa Boletn oficial Cartelera del organismo Organizacin
de proveedores Organizaciones No Gubernamentales y Empresariales Licitacin
o concurso pblico Por invitacin pblica a proveedores interesados para que
stos formulen ofertas. En base a pliegos de bases y condiciones generales y
particulares. Seleccionndose la ms conveniente de inters pblico. Licitacin
o concurso privado Por invitacin limitada a proveedores inscriptos para que
realicen sus ofertas. En base a pliegos de condiciones generales y particulares
Seleccionndose la ms conveniente al inters pblico
Contratacion directa Por invitacin limitada a proveedores segn excepcin
para que stos formulen ofertas. En base a pliegos de bases y condiciones
generales y particulares, seleccionndose la ms conveniente para el inters
pblico 165

Bibliografa
Blanco, F. H. (2012). Direccin de ventas: liderazgo en el siglo XXI. Argentina:
Editorial Nobuko.
http://www.liderazgoyempresa.com