Unidad 1.

Formulacin de un programa de ventas

Actividad 3. Pronstico de ventas

UnADM
Alumno: Flor Denisse Godnez Vargas
Matricula: AL12504023
Materia: Administracin de ventas
Facilitador: Norma Anglica Verduzco
Ceballos
Grupo: MI-IADV-1501S-B2-001
Actividad 3. Pronstico de ventas
Abril 2015
Ciencias sociales y administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia internacional

11

Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Actividad 3. Pronstico de ventas

La empresa que seleccionaste desea conocer los pronsticos de venta por estados en el
ao 2015, para as determinar el tamao de la fuerza de ventas y asignar la cuota de
ventas en tres de las regiones.

Ventas por estado zona 1

1.

Analiza los datos de las ventas del ao 2012 y 2013 y si cuentas con informacin de
2014, tambin debers analizar esos datos.

Mes

Ventas registradas
2012

2013

2014

ene

100,571

14,763

577

feb.

66,433

48,365

253,762

mar

35,747

2,830

145,852

abr.

9,447

5,351

36,371

may

917,463

75,237

201,519

jun.

398,689

58,297

86,391

jul.

10,607

44,184

83,120

ago.

54,215

74,502

558,348

sep.

89,792

57,050

46,901

oct.

41,881

107,669

138,456

nov.

43,492

9,368

134,849

dic.

1,188

74,976

48,458

Ventas totales

Ciencias sociales y administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia internacional

11

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Actividad 3. Pronstico de ventas

115,911
368560
184429
51169
1194219
543377
137911
687065
193743
288006
187709
124622

2.

Elige el mtodo de pronstico de ventas que ms se adecue a la situacin.

Se utilizo el pronstico de suavizacin exponencial simple ya que es ptimo para patrones

de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos
irregulares histricos mediante un enfoque en perodos de demanda reciente.

3.

Calcula los pronsticos para el ao 2015.

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Actividad 3. Pronstico de ventas

Mes
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Ventas registradas
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

115,911.00
368,560.00
184,429.00
51,169.00
1,194,219.00
543,377.00
137,911.00
687,065.00
193,743.00
288,006.00
187,709.00
124,622.00

Pronsticos =
0.2
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

115,911.00
166,440.80
170,038.44
146,264.55
355,855.44
393,359.75
342,270.00
411,229.00
367,731.80
351,786.64
318,971.11

Total pronosticado para 2015 zona 1 $3, 139,859

4.
Determina el tamao de la fuerza de ventas.
El tamao de la fuerza de ventas se determino por medio del potencial de ventas el cual
parte del supuesto que hace el gerente de ventas en cuanto al volumen de ventas en
promedio de un vendedor, para ello se aplica la siguiente frmula:
N=(S/P)*(1+T)
Donde:
N= nmero de vendedores que se necesitan
S= pronostic anual de ventas para la compaa
P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio
T= porcentaje estimado de la rotacin anual de la fuerza de ventas
N= X
S= $3,139,859
P= Productividad estimada en ventas del vendedor promedio: $990,000
T= 17% de rotacin anual de la fuerza de ventas
N= (3, 139,859/990,000)*(1+.17)
N= 3.710742455 vendedores lo tanto N= 4 vendedores son necesarios para contar con la
fuerza de ventas requerida por la empresa la empresa.
5.

Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.

La mejor opcin para asignacin de cuotas de ventas a la fuerza de ventas es cuotas por
volumen de ventas, la cual consiste en fijar la cuota en funcin del total de ventas
realizadas ya sea en dinero o en unidades.

Ventas por estado zona 2

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Actividad 3. Pronstico de ventas

1.

Analiza los datos de las ventas del ao 2012 y 2013 y si cuentas con informacin de
2014, tambin debers analizar esos datos.

Mes

Ventas registradas
2012

2013

2014

ene

26,825

84,258

113,378

feb.

12,375

6,052

94,406

mar

71,487

5,722

231,461

abr.

21,199

308,405

152,308

may

4,310

112,328

166,804

jun.

6,356

355,118

413,108

jul.

7,836

4,302

75,463

ago.

32,948

75,288

186,385

sep.

14,555

28,341

103,412

oct.

18,421

404,781

139,604

nov.

20,047

29,170

200,664

dic.

36,383

3,378

69,789

Ventas
totales
224,461
112,833
308,670
481,912
283,442
774,582
87,601
294,621

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11

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Actividad 3. Pronstico de ventas

146,308
562,806
249,881
109,550

2.

Elige el mtodo de pronstico de ventas que ms se adecue a la situacin.

Se utilizo el pronstico de suavizacin exponencial simple ya que es ptimo para patrones

de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos
irregulares histricos mediante un enfoque en perodos de demanda reciente.

3.

Calcula los pronsticos para el ao 2015.

Mes
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Ventas registradas Pronsticos =

0.2
224461
112833
224461
308670
202135
481912
223442
283442
275136
774582
276797
87601
376354
294621
318604
146308
313807

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11

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Actividad 3. Pronstico de ventas

10
11
12

562806
249881
109550

280307
336807
319422

Total pronosticado para 2015 zona 2 $ 3,147,273.867

6.
Determina el tamao de la fuerza de ventas.
El tamao de la fuerza de ventas se determino por medio del potencial de ventas el cual
parte del supuesto que hace el gerente de ventas en cuanto al volumen de ventas en
promedio de un vendedor, para ello se aplica la siguiente frmula:
N=(S/P)*(1+T)
Donde:
N= nmero de vendedores que se necesitan
S= pronostic anual de ventas para la compaa
P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio
T= porcentaje estimado de la rotacin anual de la fuerza de ventas
N= X
S= $3,147,273.867
P= Productividad estimada en ventas del vendedor promedio: $990,000
T= 17% de rotacin anual de la fuerza de ventas
N= (3,147,273.867/990,000)*(1+.17)
N=3.71950548 vendedores lo tanto N= 4 vendedores son necesarios para contar con la
fuerza de ventas requerida por la empresa la empresa.
7.

Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.

La mejor opcin para asignacin de cuotas de ventas a la fuerza de ventas es cuotas por
volumen de ventas, la cual consiste en fijar la cuota en funcin del total de ventas
realizadas ya sea en dinero o en unidades.

Ventas por estado zona 3

1.

Analiza los datos de las ventas del ao 2012 y 2013 y si cuentas con informacin de
2014, tambin debers analizar esos datos.

Mes

Ventas registradas

Ciencias sociales y administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia internacional

11

Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Actividad 3. Pronstico de ventas

2012

2013

2014

ene

628

3,706

8,418

feb.

8,659

165,678

9,619

mar

42,476

23,111

20,175

abr.

33,788

2,459

23,009

may

426,671

56,403

849

jun.

265,418

54,249

111,132

jul.

15,174

1,792

38,497

ago.

72,665

25,741

81,029

sep.

240,262

20,135

16,681

oct.

19,833

70,974

34,770

nov.

265,090

10,377

164,442

dic.

268,230

128,750

38,155

Ventas
totales

2.

12,752
183,956
85,762
59,256
483,923
430,799
55,463
179,435
277,078
125,577
439,909
435,135
Elige el mtodo de pronstico de ventas que ms se adecue a la situacin.
Se utilizo el pronstico de suavizacin exponencial simple ya que es ptimo para patrones
de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos
irregulares histricos mediante un enfoque en perodos de demanda reciente.

Ciencias sociales y administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia internacional

11

Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Actividad 3. Pronstico de ventas

3.

Calcula los pronsticos para el ao 2015.

Mes
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Ventas Pronsticos
registradas
=
0.2
12752
183956
12752
85762
46993
59256
54747
483923
55649
430799
141303
55463
199203
179435
170455
277078
172251
125577
193216
439909
179688
435135
231732

Total pronosticado para 2015 zona 3 $ 1457988.355

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11

Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Actividad 3. Pronstico de ventas

8.
Determina el tamao de la fuerza de ventas.
El tamao de la fuerza de ventas se determino por medio del potencial de ventas el cual
parte del supuesto que hace el gerente de ventas en cuanto al volumen de ventas en
promedio de un vendedor, para ello se aplica la siguiente frmula:
N=(S/P)*(1+T)
Donde:
N= nmero de vendedores que se necesitan
S= pronostic anual de ventas para la compaa
P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio
T= porcentaje estimado de la rotacin anual de la fuerza de ventas
N= X
S= $ 1457988.36
P= Productividad estimada en ventas del vendedor promedio: $990,000
T= 17% de rotacin anual de la fuerza de ventas
N= (1457988.36/990,000)*(1+.17)
N= 1.723077147 vendedores lo tanto N= 2 vendedores son necesarios para contar con
la fuerza de ventas requerida por la empresa la empresa.
9.

Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.

La mejor opcin para asignacin de cuotas de ventas a la fuerza de ventas es cuotas por
volumen de ventas, la cual consiste en fijar la cuota en funcin del total de ventas
realizadas ya sea en dinero o en unidades.

Ciencias sociales y administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia internacional

11