Resumen Ejecutivo

En la actualidad la globalizacin es uno de los mejores aliados para la

economa de un pas en lo que a exportacin e importacin se refiere.
Una de las metas ms altas que busca
una empresa es
internacionalizarse, pero esto no solo consiste en exportar o conseguir a
un importador en otro pas. El proceso de internacionalizacin conlleva
compromiso y actividades por cada rea funcional de la empresa como
Produccin, Finanzas, Comercializacin y Recursos Humanos.
Ecuador tiene exportaciones petroleras y no petroleras, dentro de las
exportaciones no petroleras estn las tradicionales y no tradicionales y
en ellas se encuentran las exportaciones de productos como pescados y
crustceos, moluscos y dems invertebrados acuticos.
El objetivo de este proyecto est orientado en proponer el diseo de un
plan de exportacin para la empresa Corinto Corp. Seafood, que ha
estado en el mercado ecuatoriano por ms de 25 aos y tienen como
actividad la produccin y comercializacin de productos del mar como
pescado y calamar de manera congelada. Corinto Corp. Exporta sus
productos a pases como Canad, Estados Unidos, Espaa, Reino Unido,
entre otros. El pas escogido para exportar pulpa de cangrejo congelada
es Estados Unidos.
En la actualidad Estados Unidos importa el 85% de mariscos que
consumen sus ciudadanos. (M4F, 2014)

1.Antecedentes
1.1 Planteamiento del Problema
La economa mundial se dinamiza gracias al comercio internacional, ya
que un pas debera especializarse en producir y exportar aquellos
vienes en los que tiene una ventaja comparativa.
Ecuador se caracteriza por mostrar que tiene productos de exportacin
con los ms altos estndares y mejores calidades como lo son las rosas,
atn, pescado, banano, entre otros provenientes de las diferentes zonas
climticas.
Actualmente el sector de acuacultura y pesca represente el 33% de las
exportaciones no petroleras del Ecuador. Este resultado surge de la
sumatoria de camarn con el 17%, enlatados de pescado con 13%, atn
y pescado 2% y harina de pescado 1%, es entonces que aparece la
necesidad de que dentro del sector pesquero del pas existan ms
variedades de productos exportables como la pulpa de cangrejo
congelada. (Ministerio de Agricultura, Ganadera, Acuacultura y Pesca,
2014)
Se considera como gran incgnita que exportadores como Corinto Corp.
No hayan implementado en sus sistemas de produccin la tecnologa
necesaria para ofrecer un nuevo producto, es cierto que esto conlleva
una inversin inicial y gastos para la empresa pero a largo plazo los
ingresos por la comercializacin y exportacin del producto traer
consigo beneficios como aumento en las ventas, diversificacin de la
cartera del producto y posicionamiento en la mente del consumidor.
Este proyecto ayudar a monitorear las razones por el cual no hay un
aprovechamiento por parte de la empresa ya que ellos como
exportadores y conocedores de mercados exteriores no han innovado
con nuevos productos.

1.2 Formulacin del Problema

Estados Unidos es un buen destino para las exportaciones de
pulpa cangrejo congelado del Ecuador?
Cules son los costos asociados a la exportacin de pulpa de
cangrejo congelado a Estados Unidos?
Qu mecanismos se deben usar para cumplir con los estndares
de calidad exigidos por mercados internacionales y de manera
especfica en Estados Unidos?
Qu incoterms sera el apropiado para la condicin de entrega del
producto?

1.3 Planteamiento de Objetivos

1.3.1 Objetivo General
Analizar los costos en los que se incurren por la exportacin de pulpa
congelada de cangrejo hacia Estados Unidos.

1.3.2 Objetivos Especficos

Describir el producto a exportar

Seleccionar el mercado objetivo
Establecer el medio de pago
Determinar la estrategia de internacionalizacin por parte de
Corinto Corp. Seafood para que conozcan su producto en el
extranjero

2.Identificacin o Seleccin del Producto a

Exportar
2.1

Descripcin de la Empresa
CORINTO CORP S.A.

RUC: 0991280448001
ACTIVIDAD ECONOMICA PRINCIPAL: VENTA AL POR MAYOR DE
PESCADO, CRUSTCEOS, MOLUSCOS Y PRODUCTOS DE LA PESCA.
FECHA DE CONSTITUCION: 1994-01-10
Pyme: PYME
Direccin: AVE. SEGUNDA. CALLE 39 PUERTO STA ROSA LA PUNTA
SANTA ROSA
Ciudad: SALINAS
SANTA ELENA
Telfono: 042777748
042777747

Provincia:
Fax:

E-Mail 1: corintocorpsa@hotmail.com

La empresa se dedica al procesamiento, congelacin y comercializacin

de pesca fresca o congelada, entera, eviscerada, fileteada, con variedad
de especies; de los cuales se exportan el 80%.

Misin

Procesar y comercializar marisco y pesca fresca y / o congelada de

excelente calidad, conservar e incrementando sus clientes nacionales e
internacionales, manteniendo y aumentando las inversiones, fuentes de
trabajo y divisas, trabajando con unidad y de manera solidaria, con una
elevada conciencia ambiental, generando bienestar y prosperidad a sus
colaboradores internos y externos.

Visin
Ser empresa de alto prestigio, a nivel nacional e internacional siendo
reconocida por la calidad de sus productos, que cumple con todos los
factores socioeconmicos y ambientales en forma responsable,
generando trabajo y bienestar a familias del sector
La empresa compra pesca y mariscos de gran variedad y especie, que
se capturan en la modalidad llamada pesca Blanca y pelgica.
Entre las empresas clientes que tiene Corinto Corp. estn las siguientes:
Grand Shrimpin Trading Inc. (USA)
Reidpath Cold Storage Ltd. (USA)

2.2

Producto a Exportar
Ilustracin 1 Pulpa de Cangrejo Congelada

En este proyecto se desarrollar un plan de exportacin para pulpa de

cangrejo congelada desde Ecuador a Estados Unidos.

2.3

Caractersticas del Producto

Se analizarn algunas caractersticas importantes del producto a

exportar Pulpa de Cangrejo Congelada, relacionadas con el contenido
o ingredientes que posee el crustceo as como su empaque, peso, tipo
de embalaje y otras caractersticas que se han tomado en consideracin
para la exportacin.
2.3.1 Contenido del Producto

2.3.2 Empaque
http://lima-distr.all.biz/pulpa-de-cangrejo-g35643#.Vd1snfl_NBd

3. Mercado Destino
3.1

Caso Ecuador

Gracias a la riqueza que ofrece el mar existen empresas ecuatorianas

que se dedican a la captura, procesos, empaques y exportacin a lo que
pesca se refiere.
Ecuador cuenta con un perfil costanero de 640 km, las provincias ms
representativas que abarcan la actividad pesquera son El Oro, Guayas,
Manab, Santa Elena y Esmeraldas.
Ilustracin 2 Perfil Costanero del Ecuador y las provincias ms representativas
de la actividad pesquera

Fuente: PRO Ecuador

Las exportaciones pesqueras del Ecuador han venido aumentado

significativamente de tal manera que se encuentran en segundo lugar

dentro de las exportaciones no tradicionales. A continuacin se

presentan los valores que Ecuador ha marcado a nivel mundial haciendo
referencia a este sector.

Ilustracin 3Exportaciones de pesca a nivel mundial

Fuente: UN Comtrade DataBase: http://comtrade.un.org/data/ Elaborado por: Autores

Del ao 2001 al 2002 hubo una pequea disminucin en las

exportaciones pesqueras del Ecuador ya que en ese periodo hubo la
aparicin de un virus denominado mancha blanca que afect al
camarn.
La crisis financiera del 2008 tomo como vctima al comercio mundial
repercutiendo de manera negativa en los aos 2009. No se puede dejar
de mencionar, las salvaguardias impuestas por Ecuador en 2009 sobre

las importaciones de 1.346 productos colombianos con el objetivo de

contrarrestar el efecto de la depreciacin del peso colombiano. (IDE,
2010) Despus del 2010 el sector pesquero ha venido aumentando de
manera significativa.

Tabla 1 Exportaciones Ecuatorianas del Sector Pesca

Fuente: Pro Ecuador Elaborado por: Direccin de Inteligencia Comercial

Ecuador

e Inversiones, Pro

Una vez mencionados los procesos comerciales de Ecuador, se detallan

los principales mercados de destino de productos de pesca de los
ecuatorianos, estos son: Estados Unidos con una participacin del
17.57% al 2012, Espaa 14.24%, Venezuela 13.59%, Colombia 7.02%,
Italia 6.43%, Chile 4.25%, Reino Unido 4.23%, Francia 3.85%, Argentina
3.85%, entre otros 24.99%

Tabla 2 Principales Socios Ecuatorianos Compradores del Sector Pesca

Fuente: Pro Ecuador Elaborado por: Direccin de Inteligencia Comercial

Ecuador

e Inversiones, Pro

3.2
Filtracin de posibles pases de destino
exportacin de pulpa de cangrejo congelada

para

Tabla 3 Filtro de posibles pases de destino para la exportacin de pulpa de

cangrejo congelada

la

Elaborado por: Autores

Para este proceso de filtracin se tom en consideracin variables como

el PIB, Distancia, Poblacin, Acuerdos, Idioma Oficial, Moneda y Nmero
de latinos existente en cada pas de posible destino para la exportacin.
Cabe mencionar que dichos datos fueron tomados de distintas fuentes
como el Banco Mundial.
Una vez concluido todo el proceso de filtracin se dio como resultado
que el pas escogido para la exportacin de pulpa de cangrejo congelada
fue Estados Unidos.

3.3

Estados Unidos

Como resultado del filtrado se encontr este pas, el cual posee las
siguientes caractersticas que lo hacen atractivo para la exportacin de
nuestro producto y fueron relevantes a la hora de su seleccin:
Economa: Estados Unidos de Amrica, es una economa mixta
capitalista, que se caracteriza por los abundantes recursos naturales,
por su alto desarrollo en infraestructura y productividad.
PIB Per cpita: USD $ 54.629,5 millones de dlares
Demografa: Cuenta con 33 diferentes grupos tnicos (blancos,
germano-estadounidenses, hiberno-estadounidenses, angloamericanos,
afroamericanos, asiticos, amerindio, alaskeo, hawaiano, latinos)
Idiomas: Ingls (80% de la poblacin), Espaol (12% de la poblacin)
Migrantes latinoamericanos: El detalle de la distribucin de los
grupos ms representativos es el siguiente:

Mexicanos

31,8 millones 63%

Puertorriqueos
(No
incluye
la
dePuerto Rico)

4,6 millones 9,1%

poblacin

Cubanos

1,8 millones 3,6%

Salvadoreos

1,6 millones 3,2%

Dominicanos

1,4 millones 2,8%

Guatemaltecos

1 milln

2%

Colombianos

908 mil

1,8%

Espaoles

635 mil

1,3%

Ecuatorianos

564 mil

1,1%

Peruanos

531 mil

1%

Argentinos

225 mil

0,4%

Venezolanos

215 mil

0,4%

Hispanos
y
latinoamericanos
en
Estados
http://www.mequieroir.com/paises/eeuu/emigrar/hispanoslatinos/#ixzz3jYK3FGsH

Unidos.

MeQuieroIr

La empresa de Investigacin de mercado del consumo de pescado y

mariscos MINTEL de Estados Unidos desarroll un estudio enfocado en el
sector de consumo de mariscos en ese pas que va desde el periodo
2007 2012 en el cual se dio como resultado el 14.6% de participacin
que representa el 16,213 millones de dlares . Tambin se muestra una
proyeccin para el periodo 2013 2017 que en el mejor de los casos se
aspira a llegar al 19,644 millones de dlares de ventas de mariscos.
Ilustracin 4 Ventas totales de pescado y marisco en los Estados Unidos y
pronstico de ventas hasta el 2017

Fuente y elaboracin: MINTEL http://www.mintel.com/

La categora de pescados y mariscos en Estados Unidos est formada

por los siguientes productos:
Pescado y mariscos frescos, y sin cocinar, tales como filetes de
salmn y langosta viva (PRO ECUADOR, 2013)
Mariscos refrigerados, tales como langosta y carne de cangrejo
(PRO ECUADOR, 2013)
Pescado y mariscos congelados sin cocinar, tales como camarn
sin procesar congelado y filetes de bacalao (PRO ECUADOR,
2013)
Mariscos preparados congelados, tales como palitos de pescado y
filetes de pescado preparados (PRO ECUADOR, 2013)

 Pescado y mariscos enlatados, tales como atn, cangrejo y

sardinas (PRO ECUADOR, 2013)
A continuacin se muestran los productos ms relevantes del sector
exportados desde Ecuador hacia Estados Unidos.

3.3.1 Medidas Arancelarias y No Arancelarias

Ya que nuestro pas de destino es Estados Unidos, si n perjuicio de que
utilizaremos un intermediario para la comercializacin de nuestro cangrejo rojo,
es importante informar a nuestro comprador cuales son las barreras
arancelarias existentes en el pas de destino respecto al producto que dicha
compaa importara.
De la informacin que consta en la pgina web del Ministerio de Comercio
Exterior http://barreras.corporaciondfl.com/repts/ArancelesList.php, se pudo
encontrar lo siguiente:

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior

Podemos observar en el cuadro que antecede, que para ingresar productos

como camarones, langostinos y dems decpodos (entre los cuales se
encuentra el cangrejo), no existe un valor adicional a pagar por barrera
arancelaria.
Ahora bien, de las medidas no arancelarias por pas (EEUU), por categora
(camarones, langostinos y dems decpodos ) y por partida, pudimos obtener
las siguientes:
PARTIDA
030613

CATEGORIA
Requisitos sanitarios y fitosanitarios

Plan de anlisis de riesgo y puntos crticos -FISH AND FISHERY

PRODUCTS- HAZARDS AND CONTROLS GUIDANCEEsta norma es expedida por la Agencia de Alimentos y Medicamentos FDA.
Segn esta norma los establecimientos que elaboren estos productos en el pas
de origen deben tener y aplicar un plan de anlisis de riesgos y control de
puntos crticos (HACCP) adecuado al tipo de productos que elaboren. Por
establecimiento que elabore hay que entender aquellos que realicen
manipulacin, almacenamiento, preparacin, descabezado, eviscerado,
desconchado, congelacin, transformacin en diferentes presentaciones
comerciales, conservacin, envasado, etiquetado, descarga en el muelle, o la
simple tenencia. Sin embargo, no deben entenderse como establecimientos
elaboradores, y por tanto no estn comprendidos dentro de esta obligacin los
que simplemente almacenen o transporten, si slo realizan estas operaciones,
as como los barcos de pesca que descabezan, evisceran o congelan con el slo
objetivo de la estiba a bordo de la mercanca. Ya sea integrado en el HACCP, o
de forma independiente, el establecimiento debe disponer tambin de un
procedimiento de control de la higiene. No obstante lo anterior, cabe la
posibilidad de que el establecimiento que pretende exportar no tenga un
HACCP porque, previa la realizacin de un anlisis de riesgos, ste concluya
que la naturaleza de los productos que se elaboran y de las operaciones
realizadas no entraan riesgos probables para la salud. El importador debe
verificar y disponer de documentacin que demuestre: - Las especificaciones y
caractersticas del producto de modo que se pueda comprobar que no entraa
riesgos para la salud o que no fue elaborado en condiciones insalubres. - Que
el establecimiento exportador cumple con el (HACCP), por al menos uno de los
siguientes procedimientos: Obteniendo documentacin del establecimiento
exportador que demuestre que el lote que se importa se elabor de acuerdo
con un HACCP y un procedimiento de control de la higiene adecuado. Mediante

certificacin oficial del pas exportador que declare que los productos se
elaboraron de acuerdo con las exigencias de EE.UU. enumeradas
anteriormente. Esta certificacin puede ser para cada lote o envo, o puede ser
una certificacin continuada. Inspeccionando con regularidad las instalaciones
del establecimiento exportador para comprobar que los productos importados
cumplen con los requisitos. Guardando una copia en ingls del plan HACCP del
establecimiento exportador, as como una garanta escrita por parte de ste de
que los productos cumplen los requisitos. Realizando anlisis peridicos de los
productos importados y guardando una copia en ingls de una garanta escrita
del establecimiento exportador de que los productos se elaboraron de acuerdo
con los requisitos exigidos. Otras medidas de verificacin que proporcionen un
nivel de seguridad del cumplimiento de las exigencias. Cualquiera que sea el
procedimiento elegido por el importador, la FDA siempre puede solicitar la
documentacin correspondiente al plan de HACCP del establecimiento
exportador, o la correspondiente a un lote concreto. La medida est vigente
http://www.fda.gov
http://barreras.corporaciondfl.com/repts/NoArancelariasVista.php?
id=262&pais=USA&partida=030613&categoria=13%20&bandera=3&id_pais=
USA&id_partida=030613|
Requisitos sanitarios de importacin -FISH AND FISHERY PRODUCTSEsta norma es expedida por la Agencia de Alimentos y Medicamentos FDA. Esta
norma establece los procedimientos de seguridad sanitaria exigidos por
Estados Unidos para la importacin de productos de pescados y derivados, y
constituye una medida complementaria al HAZARDS AND CONTROLS
GUIDANCE. De acuerdo a esta norma todos los importadores de pescado o
productos pesqueros pueden optar por: Obtener el productos desde un pas
que tenga firmado un memorando de entendimiento (MOU) con la FDA de
equivalencia sanitario con el sistema de los EE.UU. Contar e implementar los
procedimientos escritos de verificacin para asegurarse de que los productos
de la pesca se ofrecen para su importacin a Estados Unidos de acuerdo con
los requisitos exigidos, que deben incluir como mnimo: (I) Las especificaciones
del producto que estn diseados para garantizar que el producto no est
adulterado bajo la seccin 402 de la Ley Federal de Alimentos Drogas y
Cosmticos, ya que puede ser perjudicial para la salud o han sido procesados
en condiciones insalubres, y, (II) medidas positivas que puede incluir cualquiera
de los siguientes: (A) obtencin de un procesador extranjero del HACCP y un
record de sanidad que se relacionan con el lote especfico de pescado o
productos pesqueros que se ofrecen para la importacin; (B) La obtencin por
parte de un gobierno extranjero o de una autoridad de control competente de
un tercer pas sobre el bien o lote que se certifique que el pescado o producto
pesquero importado fue procesado de acuerdo con los requisitos exigidos por
Estados Unidos; (C) Inspecciones regulares de las instalaciones del procesador

extranjero para asegurar que el producto importado se est procesando en

acuerdo con los requisitos de Estados Unidos; (D) Mantener en archivo una
copia, en Ingls, del plan HACCP del procesador extranjero, y una garanta por
escrito del procesador extranjero de que el producto importado se procesa de
acuerdo con los requisitos exigidos; (F) Otras medidas de verificacin que
brinden un nivel equivalente del cumplimiento de los requisitos de Estados
Unidos. La medida est vigente http://www.fda.gov/
http://barreras.corporaciondfl.com/repts/NoArancelariasVista.php?
id=266&pais=USA&partida=030613&categoria=13%20&bandera=3&id_pais=
USA&id_partida=030613|
030613
Obstculos tcnicos (reglamentaciones tcnicas y
certificados de evaluacin de la conformidad)
Proteccin de la salud y seguridad alimentaria en alimentos -FEDERAL
FOOD, DRUG, AND COSMETIC ACTEsta norma es expedida por el Senado y el Congreso de Estados Unidos y
ejecutada por la Agencia de Alimentos y Medicamentos FDA. Esta Ley se
articula en torno a tres ejes principales que abordan aspectos relacionados con
la salud, la economa y la seguridad alimentaria: En materia de la proteccin de
la salud, la Ley establece que todos los alimentos que se exporten a Estados
Unidos debern cumplir las mismas normas que los productos
estadounidenses. Por tanto, los alimentos debern ser puros, inocuos, y estar
producidos bajo estrictas condiciones de higiene. Los alimentos adulterados se
consideran ilegales y se rechazar a su entrada en el pas. En cuanto a
proteccin de la seguridad y las condiciones sanitarias de la cadena alimenticia
en Estados Unidos estn protegidas frente a cualquier actuacin maliciosa,
todas las empresas nacionales o extranjeras que elaboren, procesen, envasen
o almacenen alimentos para su consumo en Estados Unidos debern cumplir
ciertas exigencias administrativas, entre las cuales se encuentran: registro
ante la FDA de todos los establecimientos, empresas o depsitos de alimentos
que pretendan enviar alimentos para consumo humano o animal en Estados
Unidos; notificacin previa de todos los envos de alimentos destinados al
consumo humano o animal con destino a Estados Unidos; creacin y
mantenimiento de registros de datos sobre proveedores, destinatarios y
transportistas de los alimentos de los establecimientos anteriores. Finalmente
en materia de proteccin de la economa, se establece que no podrn ocultarse
de ninguna manera las desventajas de un alimento. Por ejemplo, la adicin de
colorantes artificiales o aromatizantes para hacer que el alimento parezca
mejor; las etiquetas no contendrn declaraciones falsas o engaosas ni
omitirn detalles exigidos por ley; un alimento no se podr vender bajo el
nombre de otro; los envases de alimentos no se fabricarn o rellenarn de
forma que induzcan a engao a su consumidor, entre otros. Esta Ley faculta a
la FDA emitir las disposiciones necesarias para su implementacin. La medida

est vigente www.fda.gob

http://barreras.corporaciondfl.com/repts/NoArancelariasVista.php?
id=273&pais=USA&partida=030613&categoria=14%20&bandera=3&id_pais=
USA&id_partida=030613|
Control de importacin de alimentos
ACT.-

-FOOD SAFETY MODERNIZATION

Esta norma es expedida por el Senado y el Congreso de Estados Unidos y

ejecutado por la Agencia de Alimentos y Medicamentos FDA. Esta Ley permite
a la FDA proteger mejor la salud pblica al garantizar la seguridad del
suministro de alimentos. El cambio consiste en que esta nueva Ley permite a la
FDA centrarse ms en prevenir los problemas de inocuidad de los alimentos en
vez de limitarse principalmente a reaccionar a los problemas despus de que
ocurren. La ley tambin otorga a la FDA nuevas facultades de ejecucin
destinadas a lograr ndices de cumplimiento ms altos con normas de
inocuidad de los alimentos basadas en la prevencin y los riesgos, y a
responder mejor a los problemas y contenerlos cuando estos ocurren. La ley
tambin brinda a la FDA nuevos instrumentos importantes para someter a los
alimentos importados a las mismas normas que los alimentos nacionales y le
ordena establecer un sistema integrado nacional de inocuidad de los alimentos
en asociacin con las autoridades estatales y locales. Establecer un nuevo
sistema de inocuidad de los alimentos basado en la prevencin llevar tiempo,
y la FDA ha creado un proceso para llevar a cabo esta labor. El Congreso ha
establecido fechas de aplicacin especficas en la legislacin. Algunas
facultades entrarn en vigor rpidamente, tales como la nueva facultad de la
FDA para ordenar a las empresas que retiren alimentos del mercado, y otras
exigen que la FDA prepare y expida reglamentos y documentos de orientacin.
Los siguientes son algunos de los nuevos mandatos y facultades clave de la
FDA: Prevencin: por primera vez, la FDA tendr un mandato legislativo para
exigir controles preventivos integrales y basados en la ciencia en toda la gama
del suministro de alimentos. Este mandato incluye lo siguiente: controles de
prevencin obligatorios para los establecimientos de alimentos; establecer
mnimas normas basadas en la ciencia para la produccin y cosecha de frutas y
verduras inocuas; emitir reglamentos para prevenir la adulteracin intencional
de alimentos, incluido el establecimiento de estrategias de mitigacin basadas
en la ciencia para preparar y proteger la cadena de suministro de alimentos en
puntos vulnerables especficos; nuevos instrumentos importantes para la
inspeccin y el cumplimiento; establecer un sistema que mejore su capacidad
de rastrear alimentos nacionales e importados y darles seguimiento, entre
otros. En materia de importaciones, esta Ley establece nuevas facultades a la
FDA para garantizar que los alimentos importados cumplan las normas de los
EE. UU. y sean inocuos para los consumidores estadounidenses, como son:

responsabilidad de los importadores quienes tienen la responsabilidad explcita

de verificar que sus proveedores extranjeros tengan los controles preventivos
correspondientes para garantizar que el alimento que producen sea inocuo;
establece un programa por el cual terceros calificados pueden certificar que los
establecimientos
de
alimentos
extranjeros
cumplen
las
normas
estadounidenses de inocuidad de los alimentos; la FDA tiene la facultad de
exigir que los alimentos importados de alto riesgo vayan acompaados de una
certificacin confiable de terceros u otra garanta de cumplimiento como
condicin de ingreso en los EE. UU; la FDA podr denegar el ingreso a los EE.
UU. a los alimentos procedentes de un establecimiento extranjero si dicho
establecimiento, o el pas donde se encuentre dicho establecimiento, le niega
acceso a la FDA, entre otros. La Ley tambin permite a la FDA celebrar
acuerdos interinstitucionales para hacer uso de los recursos relativos a la
inspeccin de establecimientos de mariscos, tanto nacionales como
extranjeros, as como de importaciones de mariscos. La medida est vigente
www.fda.gob
http://barreras.corporaciondfl.com/repts/NoArancelariasVista.php?
id=274&pais=USA&partida=030613&categoria=14%20&bandera=3&id_pais=
USA&id_partida=030613|
Por su parte, al ser el producto enlatado, se realiz la consulta por la partida
No. 16.05.90, y los resultados se muestran a continuacin:

Fuente: Proecuador/Market Access Map

4. Estrategia de Internacionalizacin
As como la globalizacin avanza da a da, todas las empresas
independientemente de la actividad a la que se dediquen deben buscar
nuevas estrategias de modo que puedan cumplir los objetivos
establecidos al inicio del negocio. Es por eso que las empresas u
organizaciones deben establecer estrategias de internacionalizacin,
como un mtodo de ganancia respecto de la comercializacin normal en
el mercado normal.
Una de las estrategias de penetracin de mercados es la exportacin,
consideracin que nuestra empresa ha tomado para expandirse y para
poder hacer posible dicha exportacin contaremos con la ayuda de la
empresa Corinto Corp. Seafood, tal como se lo indic ya en lneas
anteriores, la cual ser nuestra intermediaria.

4.1 Tipos de exportacin

Esta es una de las estrategias de penetracin de mercado ms usadas
por las empresas que desean expandir sus ventas al exterior,
Las exportaciones pueden realizar mediante los mtodos que se detallan
a continuacin:
4.1.1 Exportacin Indirecta
La compaa que elabora o fabrica los productos no realiza las tareas de
comercializacin y marketing de sus productos, dichas tareas las
realizan otras empresas que son intermediarias.

4.1.2 Exportacin Directa

A diferencia de la exportacin indirecta, la promocin y comercializacin
de los productos es realizada directamente por la empresa fabricante,
comnmente el departamento de comercio exterior de las empresas se
encargan del trmite la para la realizacin de la exportacin.

4.1.3 Exportacin Concertada

La exportacin concertada o agrupada se trata de colaboraciones entre
empresas fabricantes para que estas puedan introducirse en mercados
extranjeros,
incrementar sus ingresos y lograr sus metas como
organizacin.

Dentro de este tipo de exportacin podemos encontrar la siguiente

clasificacin

Piggy Back
Consorcios de Exportacin
Joint Ventures Internacionales
Franquicias Internacionales

Ahora bien, teniendo claro la definicin de cada uno de los tipos de

exportacin que nuestra empresa puede realizar, tomando en
consideracin que tendremos la ayuda de Corinto Corp. Seafood para
comercializar nuestro producto en el mercado de destino que es Estados
Unidos hemos optado por realizar una exportacin indirecta.

4.2

Cliente

Blue Star comenz hace 15 aos en la cocina fundador John R. de Keeler,

sus productos se venden actualmente en Estados Unidos, Mxico, Canad, El
Caribe, Gran Bretaa, Francia, Singapur y Hong Kong.
Dicha compaa realiza el procesamiento, envasado y venta de carne de
cangrejo azul pasteurizada en los EE.UU, exporta e importa mariscos. En
este sentido, como ellos son comercializadores de la pulpa de cangrejo
nos contactamos con ellos para hacerles llegar nuestro producto, ya que
a su vez ellos mismos venden sus productos empaquetados de la misma
manera que nosotros lo haremos, y el tipo de cangrejo que ofrecemos
puede ampliar su catlogo de productos.

5 Instrumento de Promocin Internacional

Para este plan de exportacin, es necesario conocer que procesos son
los correctos como instrumentos de promocin internacional que se
utilizaran con el fin de que estos lleguen a contribuir a la empresa en el
mercado exterior. Para la pulpa de cangrejo es necesario saber, cuales
son los instrumentos de promocin exterior que se utilizara, como
llevarlo a cabo y cul es su objetivo. Existen dos tipos de instrumentos
de promocin exterior que son los principales, uno sirven para darse a
conocer desde el pas del exportador y el otro sirve para darse a conocer
desde el pas/mercado de destino. A continuacin se presentara un

listado de los instrumentos de promocin exterior junto con su

justificacin de por qu se los escoge o no.

5.1 Darse a conocer desde aqu (Pas del Exportador)

Los principales instrumentos de promocin exterior que se utilizan para
darse a conocer desde aqu son:
5.1.1 Inserciones en prensa
Su impacto en el mercado abarca lo que son: revistas, peridicos,
artculos de prensa y propagandas televisivas que se utilice. Por lo que
se decidi en primer lugar que su principal cliente que es Corinto Corp.
Seafood Products se fije en ellos, luego podra utilizar esta herramienta,
cuando haya crecido dentro del mercado norteamericano.
5.1.2 Exposiciones de catalogos
Esta opcin es similar a la anterior caracterstica, por lo que se decidi
no tomarla en cuenta por ahora.
5.1.3 Mailings
El impacto es por el momento medio para usarlo como medio masivo, ya
que este recurso se lo utilizara para ponerse en contacto con los clientes
de Corinto Corp. Seafood Products.
5.1.4 Participacin/ Visitas ferias de carcter internacional en el propio
pas
Corinto Corp. Seafood Products estar presente en la V EXPOPESCA DEL
PACIFICO SUR 2015 como visitante, el cual es un evento que se realiza
anualmente y es impulsado para que los productores nacionales
conozcan los nuevos aportes tecnolgicos, novedades y exigencias del
mercado. (XPOCORP)

5.1.
4.1
Informacin general del evento
EXPOPESCA es un evento que se realiza anualmente, este ao el evento
se desarrollara en la ciudad de Manta en el mes de octubre, con una
duracin de tres das (ltimos das de octubre). El Ecuador es reconocido

a nivel internacional por la calidad de sus productos, entre ellos el atn y

el pescado, por este motivo la realizacin de este evento trae consigo
beneficios para los productores nacionales que an no han estado en el
exterior comercializando sus mariscos. Este evento tiene gran acogida
debido a que asistirn pases de todo el mundo, pero principalmente de
Estados Unidos, Mxico, Brasil, Chile, entre otros. Contar con 124
expositores, en donde las empresas ms reconocidas y las marcas ms
importantes estarn en un solo lugar.

5.1.4.2 Lugar de desarrollo del evento

El evento de EXPOPESCA se llevara a cabo en el CENTRO FOCH DE
MANTA (calle 15 entre Av. 28 y Av.30). En este centro de eventos se
realizan fiestas infantiles, eventos empresariales, ferias, conciertos,
msica en vivo, etc. Cuenta con 3800 m2 (Plaza Foch de Manta)

Oficial

5.1.4.3
de
la

XPOCORP
Exhibicin

Es la marca comercial manejada en Ecuador por MALVAGIOL S.A., nace

en el 2001 dedicada a la conceptualizacin, produccin, realizacin y

coordinacin general de ferias y eventos nacionales e internacionales,

con altos lineamientos de calidad, diseo y profesionalismo. (XPOCORP)
Contacto: Dr. Juan Carlos Mendizbal Director General.
Telfono: +593 8 440 9000 / +593 2 601 04 94
Email:
jcmendizabal@xpocorp.com
www.xpocorp.com

Pgina Web:

5.1.4.4 Plan Stands

Fecha: 29-31 OCTUBRE 2015
Horario: 16H00 a 21h30
Carcter: Mixto
STANDS ($250 X m2)
Costo y beneficios:
Stand de 24m2: $ 6.000
Stand de 16m2: $ 4.000
Stand de 12m2: $ 3.000
Stand de 9m2: $ 2.250
OTRAS DIMENSIONES $ 250 X m2
No incluye 12% IVA
EL STAND INCLUYE:
DIVISIONES MODULARES PANELERA MELAMNICA CON PERFILERIA DE
ALUMINIO.
INSTALACIONES ELCTRICAS E ILUMINACION GENERAL
UN TOMACORRIENTE DOBLE 110V POR CADA STAND DE HASTA 24m2. 600w de
consumo mximo de electricidad por stand. (ACOMETIDAS ESPECIALES

TENDRN UN COSTO APARTE)

STAND CON NOMBRE DE LA EMPRESA
SEGURIDAD 24 HORAS
20 INVITACIONES VIP POR EXPOSITOR
100 INVITACIONES GENERALES POR EXPOSITOR
5 CREDENCIALES PARA EXPOSITORES
10 PASES DE MONTAJE Y DESMONTAJE
INVITACIN A TODOS LOS ACTOS SOCIALES Y DE NEGOCIOS.
BENEFICIOS ADICIONALES
INCLUSIN EN EL CATLOGO DE FERIA (6000 EJEMPLARES)
PLACA DE RECONOCIMIENTO
Del
Del
Del
Del

15 de marzo al 30 de marzo 10% de descuento

1 de abril al 30 de junio 8% de descuento
1 de julio al 30 de agosto 6% de descuento
1 septiembre al 30 de septiembre 5% de descuento

5.1.4.5 Plan Auspicio

Beneficios y Derechos:
Stand de 24 m2
Divisiones modulares panelera melamnica con perfilera de aluminio.
Instalaciones elctricas e iluminacin general
Un tomacorriente doble 110v.
Stand con nombre de la empresa
Seguridad 24 horas
20 invitaciones vip por expositor
100 invitaciones generales por expositor
8 Credenciales para expositores
10 pases de montaje y desmontaje
Invitacin a todos los actos sociales y de negocios.
1 pgina de publicidad en el CATALOGO OFICIAL (6000 ejemplares)
Banner como AUSPICIANTE en la pgina web, con link a pgina web Propia.
Logo como AUSPICIANTE en publicaciones en Prensa.
Logo como AUSPICIANTE en publicaciones de revistas.
Mencin como AUSPICIANTE en cuas de radio.
Logo como auspiciante en vallas.
Espacio para 2 banners de hasta 4,00 m x 2,00 m en el recinto ferial.
Logo como AUSPICIANTE en invitaciones al evento
Logo como AUSPICIANTE en invitaciones a inauguracin
Logo como AUSPICIANTE en material promocional en general.

BENEFICIOS ADICIONALES
Inclusin en el catlogo de feria (6000 ejemplares)
Placa de reconocimiento
INVERSIN$ 12.500
No incluye I.V.A.
Del
Del
Del
Del

15 de marzo al 30 de marzo 10% de descuento

1 de abril al 30 de junio 8% de descuento
1 de julio al 30 de agosto 6% de descuento
1 septiembre al 30 de septiembre 5% de descuento

No incluye I.V.A.

5.1.4.6 Plano del Evento

5.1.5 Inclusin de la empresa en portales y buscadores en ineternet

Corinto Corp. Seafood Products ya se encuentra como empresa dentro
del buscador de Google, no es necesario destinar gastos para este rubro.

5.2 DARSE A CONOCER DESDE EL EXTERIOR

Indudablemente la pulpa de cangrejo hace que Corinto Corp. Seafood
Products tenga la oportunidad de participar en los eventos de categoras
internacionales con el objetivo de conocer a sus clientes potenciales de
una manera directa, brindndoles de primera mano el producto.
5.2.1 PUNTO DE VENTA
Corinto Corp. Seafood, es una empresa moderna con 4000 m2 de
instalaciones de procesamiento, es reconocida a nivel internacional
como un importante proveedor de la industria de mariscos, debido a sus
productos del mar de alta calidad y en sus diferentes presentaciones.
5.2.2 EVENTOS INTERNACIONALES
Corinto Corp. Seafood, planea participar en varios eventos
internacionales que se desarrollaran en este ao y en el 2016, cuales
son:
Expo pesca 2015 Per
China Fisheries and Seafood 2015 China
Pescamar Mexico

5.2.2.1 EXPO PESCA & ACUIPERU

Es la feria comercial e internacional de pesca & acuicultura ms grande

en Amrica Latina que se organiza en Per cada dos aos desde el 2003,
este evento se realizara en la Ciudad de Lima del 05 al 07 de Noviembre
del 2015. Los exhibidores son fabricantes, distribuidores y proveedores
locales e internacionales, se cuenta con 9500 visitantes de primer nivel
de decisin de la pesca & acuicultura del Per y Amrica Latina. El
organizador de este evento es Thais Corporation S.A.C., es una empresa
peruana creada desde 1991 que ha sido calificada por el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) como empresa ferial
internacional y tiene una gran experiencia en ferias internacionales y
seminarios especializados. (Corp.)
Direccin: Av. Jatosisa Mz-A, Lt-12, Urb. San Fernando Lima,
Pachacamac Per.
Telfono: (511) 201-7820
thais@thaiscorporation.com

Email:

Costo de Participacin.
US$
320.00
por
metro
Incluido Servicios
Adicionales y Stand
30% a la Confirmacin y el Saldo del 70% el 15 de Setiembre 2015

cuadrado

(m2)
Standard

US$1,920

6m2

3.0 Mts de Frente por 2.0 Mts de Fondo

US$
2,560

8m2

4.0 Mts de Frente por 2.0 Mts de Fondo

US$
3,200

10m
2

5.0 Mts Frente x 2.0 Mts de Fondo

US$
3,840

12m
2

Cabeceras 4.0 Mts Frente x 3.0 Mts de Fondo - Solo Pared Posterior, sin Divisores Laterales para
Mejor Visibilidad

US$
7,680

24m
2

Cabeceras
4.0
Mts
Frente
x
6.0
Solo Pared Posterior, sin Divisores Laterales para Mejor Visibilidad

Mts

de

Servicios Adicionales Incluidos en el Costo de Participacin:

Impuesto General a las Ventas (I.G.V.)
Inclusin en el Catlogo Oficial
Inclusin en el Website Oficial
Wi-Fi
Cantidad Ilimitada de Pases de Montaje y Desmontaje
Cantidad Ilimitada de Credencial de Exhibidor
Cantidad Ilimitada de Invitaciones para la Exhibicin
Cantidad Ilimitada de Invitaciones para el Happy Hour de Fin-de-Feria
10 Invitaciones para la Ceremonia y Cocktail de Inauguracin
03 Posters Promocionales
Montacarga de 4 toneladas para las operaciones de Montaje y Desmontaje
Promocin de la Feria
Seguridad General del Evento
Limpieza de la Alfombra del Stand

Especificaciones Stand Standard

Sistema Octanorm con Paredes lateriales y posterior color blanco. Los stands
de tres frentes slo llevan la pared posterior para mejor visibilidad
Alfombra Gris de Alto Trnsito
Cenefa color Azul con el Nombre del Exhibidor y Nmero de Stand en color
Amarillo

Fondo

1Kw de Fuerza Elctrica Monofsica 220 V - 60 Hz

1 Tomacorriente Doble
3 Braquetes de Iluminacin de 60W
1 Mesa
2 Sillas

Plano de la Exhibicin

Promocin
Una fuerte Campaa y Estrategia de Publicidad y Promocin ha sido
diseada para asegurar el xito del evento e incluye lo siguiente:
Envo de 50,000 Tarjetas de Invitacin a Potenciales Clientes
Avisos en Revistas Especializadas
Avisos en Peridicos
Avisos en TV

Avisos en Radio
Notas de Prensa
Entrevistas
Promocin On-Line en diferentes Portales Web y Website
Posters
Banners Gigantes al Ingreso de la Feria

5.2.2.2 CHINA FISHERIES & SEAFOOD EXPO 2015

Organizado por Expositions Fare marm, Inc. y el Ministerio de Agricultura
de la Repblica Popular de China, CFSE 2015 De China Fisheries &
Seafood Expo 2015 se celebrara en Qingdao Centro de Exposiciones
Internacionales (QDIEC), China durante el 4 al 6 de Noviembre del 2015.
(China Fisheries & Seafood Expo 2015)

CFSE 2015 es el espectculo de mariscos ms visitado del mundo,

contara con ms de 1300 empresas expositoras procedentes de 45
piases. Tendr 1000 empresas chinas, ms de 20 pabellones nacionales
de todo el mundo, y ms de 25000 visitantes de casi 100 pases. (CFSE
2015)

LUGAR: Qingdao Centro de Exposiciones Internacional (QDIEC)

Ubicacin y detalles de Qingdao Centro de Exposiciones Internacional
(QDIEC)
DIRECCIN SEDE: No.7-1, No.2 Road, Wenquan Town, Jimo, Qingdao,
Shandong, China
Organizador: Exposiciones Fare Mar, Inc.
info@seafarechina.com
Tel: +86-10-5867 2620
10-5867 2600
CIUDAD: Qingdao
Carne, aves y mariscos, Pesca

E-Mail:
Fax: + 86-

INDUSTRIA: Alimentacin y bebidas,

FECHA: 04/11/2015 - 06/11/2015

Exposiciones Fare Mar, Inc. Oficial del Evento

Es una empresa que organiza ferias de empresa de gestin, creada en
1984, especializada en ferias para la industria de mariscos. Sare Fare
organizo su primer evento en 1996 China Fisheries & Seafood Expo, la
actual cartera de exposiciones incluye:
China Fisheries & Seafood Expo
Acuicultura de China
Mariscos Tecnologia de China

Direccin: Exposiciones Fare Mar, Inc. Ultramar Organizador 2360 W.

Commodore Way, Suite 210 Seattle, WA 98199.
Telfono: +1 206 789 5741ext. 334
789 0504
Email: seafoodchina@seafare.com

Expositores.

Fax:

+1 206

Mediante esta feria se pretende aumentar las ventas en los productos de

mariscos, ya que presentan una gran oportunidad para que Corinto
Corp. Seafood crezca considerablemente en sus lneas de produccin. El
consumo de pescados y mariscos de China est creciendo un 10% al
ao, para el 2030 el Banco Mundial predice que China representara el
38% del consumo mundial de mariscos. (CFSE 2015)
Especificaciones Stand
STANDARD
STAND
STAND
(3m
Paquete completo - Shell Stand (3m x 3m) con muebles incluidos:

Dos laterales y uno paredes traseras (blanco) - Una toma de corriente - 5amp
Dos focos - Un mostrador de informacin blanco
Carpet (azul) - Papelera
Dos sillas blancas - Rtulo con nombre de la empresa (azul con el tipo blanco)

3m)

5.2.2.3 PESCAMAR 2016

Es una exposicin que va dirigida al sector gastronmico del pas, tal
evento se desarrollara los das 22,23,24 de Junio del 2016 en la ciudad
de Mxico de 12 a 8pm, busca promover el comercio y el consumo de
pescados y mariscos, contara con diversas actividades, los visitantes
podrn contar con calidad, excelente precio, ofertas, variedad de
proveedores, productores, distribuidores. En esta 10 edicin

participaran ms de 5000 establecimientos de alimentos que atienden a

1 milln de clientes a la semana, y se contara con 17000 visitantes.
(PESCAMAR 2016)
Lugar del Evento: World Trade Center, Ciudad de Mxico.
Mayas.
Telfonos: 01(55) 5601 7773 /
info@pescamar.com.mx

5601

8396

5601

Saln
Email:

Los servicios que ofrece el Lounge de Negocios a expositores y visitantes

son:
Espacio delimitado en el rea de exhibicin
4 salas de Negocio tipo Saln
Internet Inalmbrico
Servicio de bebidas y cafetera
Apoyo de asistentes Ejecutivas
Y Lo Ms Importante, la Experiencia de Hacer Crecer tu Negocio

Especificaciones Stand

Qu INCLUYE:
Espacio de Exposicin
Insercin en el Directorio de Expositores (tiraje de 20 mil)
100 Invitaciones y 5 gafetes por CADA 9 m2
Diploma de Participacin
Alfombra
Limpieza de reas Comunes
Estructura modular de Aluminio
Paneles de trovicel de de color blanco un Una altura de 2,44 m
Contacto doble polarizado con capacitad de 1000 vatios
Lmpara Slimline de 2 x 38 vatios
antepecho de Aluminio y trovicel con el nombre de su Empresa

5.1.6 MISIONES COMERCIALES

Es una buena fuente de informacin para lanzar el producto al mercado,
podra ayudar a Corinto Corp. Seafood con el estudio de aceptacin de la
pulpa de cangrejo en territorio norteamericano, verificar la informacin
que se encuentra en internet de la participacin de cangrejos rojos en
Estados Unidos, conocer a la competencia.

6. NEGOCIACIN
La negociacin es el medio en el cual dos o ms personas buscan lograr
un acuerdo con respecto a un determinado asunto.
Como ya se ha detallado anteriormente, este proyecto trata de la
exportacin de la pulpa de cangrejo, por lo cual la negociacin ser
internacional. Una negociacin internacional es en la que participan dos
o ms personas pero de diferentes pases. Esta negociacin
internacional busca la comercializacin de bienes y servicios de
diferentes formas y empresas que son de diferentes pases. En este
proyecto la negociacin se har con los Estadios Unidos que es quien comercializara la
pulpa de cangrejo.
Uno de las condiciones al momento de realizar una negociacin
internacional, es el contrato de compra-venta internacional, en el que
encontramos normas o factores que determinaran el precio en el que se
vender la mercanca o tambin llamados incoterms, tambin en este
contrato se tiene que detallar los medios de pagos internacionales para
poder realizar la negociacin con el otro pas.
6.1. INCOMTERMS (INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS)
Los Incoterms son trminos nacionales e internacionales que facilitan el
proceso de las negociaciones, as mismo, define las obligaciones y
derechos del comprador y vendedor. Los Incoterms describen las tareas,
costos y riesgos a los que se enfrenta la empresa vendedora y
compradora al momento de la entrega de la mercanca, pero todo esto
se puede llevar a cabo siempre que el Incoterm este establecido en el
contrato de compraventa. (PRO-ECUADOR, 2014)

Fuente: PROECUADOR
Elaborado: PROECUADOR

6.1.1. SELECCIN DE INCOMTERM A UTILIZAR

El Incoterm a utilizar en este proyecto ser el FOB, (Free On Board o
Franco a Bordo), este Incoterm nos dice que el comprador asume todos

los riesgos de los costos al momento de la exportacin de la mercanca.

Es uno de los ms usados en el comercio internacional y se utiliza
exclusivamente para transportes en barco, ya sea martimo o fluvial.
(ANTARES-ADUANA, 2014)
Transferencia de la Responsabilidad (FOB)
Fuente: Comercio y Aduanas
Elaborado: Comercio y Aduanas

6.1.1.1. OBLIGACIONES DEL VENDEDOR

Entregar la mercadera y documentos necesario
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes) (BUSINESSCOL, 2014)

6.1.1.2. OBLIGACIONES DEL COMPRADOR

Pago de la mercadera
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Flete (lugar de importacin a planta)
Demoras (BUSINESS-COL, 2014)

6.2. MEDIO DE PAGO

Los medios de pagos Internacionales son instrumentos financieros, que
se eligen a la hora de realizar una negociacin y este debe ser aprobado
por el exportador y que complazca la deuda contrada por el importador.
(International-Trade-eLearning-Suite-for-SMEs-InTeLS, 2014)
El objetivo de este medio es asegurar que tanto el exportador como el
importador realicen una buena operacin, ya que si no se cobra no hay
beneficios si no perdidas.
El medio de pago que se ha considerado utilizar en este proyecto es uno
que demuestre al exportador y al importador que la negociacin se est
llevando de forma transparente y confiable, este medio a utilizar es la
carta de crdito irrevocable y confirmada o crditos documentarios, la
cual es un documento bancario en donde un banco se obliga a pagar al
exportador por cuenta del importador en un plazo y tambin la
confirmacin del compromiso a pagar. (International-Trade-eLearningSuite-for-SMEs-InTeLS, 2014)

Esquema de flujo de
una Carta

Crdito
Fuente: SANTANDERTRADE

6.1. DOCUMENTOS REQUERIDOS PARA EL PAGO DE LA CARTA DE

CRDITO
Para poder realizar una negociacin transparente y confiable, las partes
deben de tener ciertos documentos al momento del pago con la carta de
crdito, estos documentos son los siguientes:
De Transporte: Conocimiento de Embarque, Gua Area, Carta de Porte
de Transporte Terrestre o Gua de Ferrocarril.
Factura Comercial.
Certificado de Origen.
Pliza de Seguro de Transporte de la Mercadera.
Lista de Empaque Nota detallada de Gastos.
Certificados de: Inspeccin, Anlisis, Peso, de Clculos Matemticos, etc.
(Banco-Central-del-Ecuador, 2010)
6.2. CONTRATO DE COMPRA-VENTA

El contrato de compra-venta es uno de los documentos fundamentales a

la hora de realizar la negociacin en el comercio internacional, ya que se
detalla las obligaciones que tienen el exportador e importador de forma
clara.
Esta documentacin es muy importante en una transaccin
internacional, la cual una de las partes se obliga a entregar algo y la otra
a pagar por eso a un precio determinado.
En cada caso la redaccin del contrato tiene directa relacin con las
costumbres comerciales, el producto y las necesidades de cada parte
debern tenerse en cuenta alguna.