Unidad: IV

Semana: 5

Promocin de Empresas de
Exportacin
ESTRATEGIAS INTEGRALES PARA EXPORTAR

Lic. Alcira Romero Ros

CONTENIDOS TEMTICOS
1. Ocho etapas de la estrategia
Integral para exportar
2. Investigacin de los mercados
internacionales.
3. Concepcin del proyecto
4. Organizacin de la empresa
5. Diseo del producto o servicio
a la medida
6. Promocin
7. Negociacin
8. Operaciones
9. Seguimiento post - venta

ESTRATEGIA INTEGRAL PARA EXPORTAR

Estamos acostumbrados a
decir:
Tengo este producto A quin
se lo puedo vender?, cuando lo
que debemos es preguntarnos:
Qu quiere este mercado, lo
puedo producir as?

Ocho etapas de la estrategia Integral para

exportar
1. Investigacin de los mercados
internacionales.
2. Concepcin del proyecto
3. Organizacin de la empresa
4. Diseo del producto o servicio a la medida
5. Promocin
6. Negociacin
7. Operaciones
8. Seguimiento post - venta

Estrategia de Integracin

Estrategia de Integracin

1 etapa: Investigacin de Mercados

Se
debe
identificar
caractersticas
peculiaridades requisitos generales de
entrada y exigencias del consumidor final
en segmentos previamente determinados,
supone determinar todas la informacin
necesaria para establecer si podemos
producir exactamente el bien o servicio
demandado en el exterior y aspirar a un
liderazgo competitivo.

b.Qu permite el F O D A?
Determinar las posibilidades reales que tiene la
empresa para lograr los objetivos
Tener una clara conciencia de los obstculos que
se debern de afrontar
Permitir explotar ms eficazmente los factores
positivos y neutralizar o eliminar los efectos de los
factores negativos.

Matriz F O D A
Anlisis Externo

Para realizar una Matriz

FODA deber seguir la
siguiente estructura:
Consulte la ayuda 5.2
archivo en excell

Fortalezas:
1.
2.
3.
Anlisis Interno

Oportunidades:
1.
2.
3.

ESTRATEGIAS FO

ESTRATEGIAS FA

Explotar FORTALEZAS
para tomar ventaja
de las
OPORTUNIDADES

Tomar ventaja de las

FORTALEZAS para
neutralizar las
AMENAZAS.

ESTRATEGIAS DO
Debilidades:
1.
2.
3.

Amenazas:
1.
2.
3.

Usar OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS DA

Estrategias defensivas
Para superar las
para minimizar
DEBILIDADES.
DEBILIDADES y
INVERTIR en
neutralizar AMENAZAS9
RECURSOS

El anlisis de las fuerzas competitivas

(5 Fuerzas de M. Porter)
Michael Porter (1998) llev a cabo una
investigacin para analizar el origen o
causa de la competitividad de las
naciones.
Su objetivo era desarrollar un marco
conceptual que sirviera tanto para orientar
a los empresarios y ejecutivos en la toma
de decisiones, como en la formulacin de
polticas orientadas a promover la
competitividad de una nacin.
El sistema de Los Determinantes de la
Ventaja Nacional ms las variables
casualidad y gobierno, conforman.
El Diamante Nacional de Porter.

Estimado alumno dar click en el vnculo para ver el

video introductorio (*)
http://www.youtube.com/watch?v=cjqqMVx6ZVg

El anlisis de las fuerzas competitivas

(5 Fuerzas de M. Porter)

Sustitutos

Economas de
escala
Acceso a capital
Ventaja en costos
Diferenciacin

Concentracin de
compradores
Muchos proveedores
Fuentes alternativas
Costos de cambiar de
proveedor bajos

Amenaza de
entrada

Proveedores
Concentracin de
proveedores
Costos de
cambiar de
proveedor
elevados
Poder de la marca

Compradores
Grado de Rivalidad
Poder de
Negociacin

Poder de
Negociacin
Amenaza de
Productos Sustitucion producto a
Sustitutos producto

Competidores potenciales

Sustitucion de
11
necesidades
Sustitucion generica

Anlisis Competitivo de la IndustriaLas Cinco Fuerzas

Sustitutos:

Proveedores:

Rivalidad entre
Competidores:

Potenciales Competidores:

Compradores:

Prospeccin de mercados internacionales

Prospeccin de mercados internacionales

Prospeccin de mercados internacionales

Herramientas de prospeccin

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=241.22800#anclafecha

prospectos

Plan de negocios

2 Etapa La concepcin del Proyecto

Esta etapa implica que partiendo de la
informacin detallada que ya se dispone
acerca del segmento objetivo del mercado
internacional se debe formular el proyecto
de tal manera que se cumpla toda las
expectativas del cliente.
Debemos recordar que el proyecto debe
ser factible en trminos de lograr
adecuados mrgenes de rentabilidad o
contar
con
el
financiamiento
correspondiente.

3 etapa La organizacin de la empresa

Una empresa exportadora debe
organizarse en forma horizontal y por
procesos.
Se debe contar con profesionales o
asesoras especializadas en las etapas de
desarrollo y promocin de la oferta
exportable.
Los profesionales de procesos y control de
calidad aseguran la excelencia en el
resultado final.
Estimado alumno dar clik en el video introductorio al tema
http://www.youtube.com/watch?v=uhoXx70-F-o

4 etapa Diseo del producto o

servicio a la medida
El diseo a medida supone identificar y
logar productos o servicios para la
exportacin en los que se cumplan los
requerimientos tcnicos, de produccin,
sanidad, calidad , precio, oportunidad,
conservacin, envase, embalaje y servicios
exigidos por el potencial comprador o
consumidor final en el extranjero y hacerlo
en condiciones competitivas.

5 Etapa Promocin de las exportaciones

La promocin puede implicar el uso de
catlogos, el envo de muestras, la
contratacin de publicidad, la organizacin
de promisiones y misiones comerciales, y,
la participacin en ferias especializadas y
ruedas de negocios, as como la
correspondiente asistencia tcnica, entre
otras condiciones.

Los catlogos de exportacin

Un catlogo es una manera de
presentarnos en sociedad, en los
mercados internacionales por lo
que debe ser elaborado con
sumo cuidado, teniendo en
cuenta todos los detalles y con
una excelente diagramacin y
edicin.

Estimado alumno dar clik en el video introductorio al tema

http://elcorteingles.papelaweb.com/elcorteingles/decora/pap
elaweb.php?cm_sp=eci-_-catalogos-_-decora_mar2012

Recomendaciones para la elaboracin de un

catlogo de exportacin
Excelente diagramacin
Impreso en material de primera calidad
Fotografas a todo color y tomadas
profesionalmente
Detalle de los principales productos o
servicios que se ofrecen
Redaccin bilinge
Productos identificados por cdigos
No incluir lista de precios
Referencias curriculares de la empresa
exportadora
Datos precisos para tomar contacto con la
empresa

Sistema Integral de Informacin Comercial

Un sistema de informacin Comercial
permite brindar a las instituciones, gremios
y empresas exportadoras, y a los que
recin se inician en esta actividad, loa
informacin necesarias para una adecuada
y oportuna toma de decisiones.
Se deben tomar en cuenta mecanismos
como los convenios comerciales, la
organizacin de misiones comerciales,
desarrollo de ruedas de negocios.
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=241.22800#a
nclafecha

Las Ferias internacionales

El Decreto Ley 21700 - Ley de Ferias y Exposiciones
Internacionales, su Reglamento - Decreto Supremo N
006-77-CO/CE, y dems normas modificatorias y
complementarias establecen las reglas para la
realizacin de ferias y exposiciones internacionales en
el pas, as como tambin la participacin del Per y de
los expositores peruanos en ferias y exposiciones
internacionales a realizarse en el exterior.

http://www.promperu.gob.pe/Transparencia/FormatosCartaServicios/fcspp.html

Requisitos para realizar una Feria Internacional

Condiciones de Participacin
Constancia de Auspicios
Estudio de Factibilidad Tcnico Econmico
Periocidad de la Feria
Plan de Financiamiento
Plano del recinto ferial
Reglamento Interno de la Feria

6 Etapa Negociacin
Las negociaciones permiten mejorar las
condiciones de acceso de la oferta
exportable al mercado de destino.
Comprende desde la determinacin del
precio y condiciones de venta que
generalmente se hace entre empresas, las
negociaciones de gobierno a gobierno o a
nivel bilateral, regional o en foros
multilaterales para soluciones dificultades
que se pueden presentar en la entrada del
producto.
Estimado alumno dar clik en el video introductorio al tema
http://www.youtube.com/watch?v=xbUBu1pjEn0

6 Etapa Aspectos operativos de la exportacin

Una vez cerrado el contrato,
en esta etapa es necesario
considerar
todos
los
aspectos
operativos
necesarios para el producto
o
servicio
llegue
en
excelente condiciones en el
momento preciso al cliente
final en el mercado de
destino.

7 Etapa Operaciones logsticas

Una vez que se ha conocido las actividades y circunstancias el
problema quedar planteado y por ende se tratar de buscar una
solucin lo cual nos permitir la bsqueda y puesta en marcha
de un proceso con el cual se satisfagan todas las necesidades
requeridas y provocadas por el problema planteado. A este
proceso ordenado de acciones logsticas se lo denomina "Ciclo
Logstico" el cual es aplicado en la Logstica Aplicada tanto en el
Alto Nivel como Operativa.
Las fases del ciclo logstico son:
Determinacin de Necesidades
Obtencin y
Distribucin

8 Etapa servicio Post venta

"Plazo posterior a la compra durante el
cual el vendedor o fabricante garantiza
asistencia, mantenimiento o reparacin de
lo comprado.
Cuando mas diferenciado pretendemos
que sea nuestro producto o servicio de
exportacin, ms cerca debemos estar del
cliente final en el mercado de destino y
ms importante ser el seguimiento de la
postventa.

Actividad Sugerida

Realizar un cuadro sinptico sobre

Ocho etapas de la estrategia Integral para exportar