Condiciones del crdito

Se dices que las condiciones de crdito son las circunstancias idneas para
otorgar un prstamo con el objetivo de recibirlo de vuelta en un futuro aunado a un
inters, es decir, habr condiciones de crdito siempre que la operacin del mismo
genere un beneficio.
El origen etimolgico de la palabra crdito viene del latn creditum, que
significa cosa confiada. Por lo tanto, la nocin de crdito aparece vinculada con
tener confianza.
John Stuart Mill defini al crdito como el permiso para usar el capital de
otro y a la operacin del crdito como a la entrega de un valor actual, sea dinero,
mercancas o servicio, sobre la base de la confianza, a cambio de un valor
equivalente esperado en un futuro pudiendo existir adicionalmente un inters
pactado.
Importancia del crdito
La utilizacin correcta del crdito tiene efectos benficos para las empresas.
Estos beneficios pueden ser:
1. Aumento del consumo del bien o servicio ofrecido. El otorgar crdito a los
clientes hace con que ellos tengan un mayor poder adquisitivo, con esto,
personas que antes no podan pagar por un bien o servicio ahora disponen
de recursos (en este caso el crdito otorgado) con los cuales pueden
adquirir lo que necesitan para satisfacer sus necesidades y/o deseos.
2. Aumento de ventas. En consecuencia, al haber mayor consumo hay ventas
mayores.
3. Incremento de la produccin de bienes y servicios. Al haber una mayor
demanda es necesario que se produzcan ms bienes y servicios para poder
satisfacerla, con este aumento la empresa obtiene grandes beneficios,
como una disminucin en los costos unitarios lo cual a su vez aumenta las
utilidades y permite que la empresa pueda hacer uso de estrategias
promocionales.
4. Creacin de ms fuentes de trabajo. Cuando es necesario aumentar la
produccin la empresa debe de ampliar sus operaciones y con ello
aumentar el nmero de empleados para cumplir con los nuevos niveles de
produccin.
El crdito est ntimamente relacionado con las ventas y las ventas con el
precio, de tal manera que a la hora de gestionar los elementos del precio y la
promocin es necesario considerar como aspecto importante al crdito.
El crdito tambin es de gran importancia cuando se administra la
mercadotecnia en relacin a la satisfaccin de las necesidades y deseos del
mercado meta. Al momento de otorgar un crdito deben de tomarse en cuenta
distintos aspectos para que el crdito cumpla con su funcin de apalancamiento y

beneficie a ambas partes. Por ejemplo, no puede darse el mismo crdito a alguien
del mercado del consumidor que a alguien del mercado industrial, puesto que las
caractersticas y necesidades de ambos mercados son totalmente distintas. En el
caso del crdito mercantil, este solo es otorgado a empresas que forman parte de
un canal de distribucin, el cual no se puede otorgar a una persona que forme
parte del mercado del consumidor puesto que no se adaptara a sus necesidades.
Clasificacin comercial del crdito
Ahora bien, mencionbamos antes que el tipo de crdito depender del
mercado meta, sin embargo existen una clasificacin comercial de tipos de crdito
que a continuacin se mencionan:

Crdito pblico. Aquel que solicita un Estado (nacin, provincia, municipio,

etc.) para una finalidad determinada.
Crdito privado. Es el que se practica entre particulares, comerciantes,
industriales e instituciones mercantiles y civiles. Su amortizacin nunca
pasa de 10 aos. Tomando en cuenta la garanta que puede proporcionar la
persona que solicita un crdito, ste puede clasificarse en Crdito personal
y Crdito real.
o Crdito personal es aquel que se basa en la confianza o fe que
merece quien lo solicita, teniendo en cuenta la honorabilidad, su
capacidad para el comercio o industria, la lealtad de sus
procedimientos y dems cualidades que aseguren y justifiquen la
confianza depositada en l.
En los casos de crdito personal, el comerciante toma las referencias
sobre la persona del presunto comprador, y al hallarlas buenas, no
tiene inconveniente en venderle a plazo tal o cual mercadera. No
solamente los comerciantes hacen uso del crdito personal. Tambin
los Bancos (verdaderas instituciones de crdito) operan con sus
clientes haciendo uso del crdito. Un ejemplo tpico de esta clase de
operaciones lo constituye el Adelanto en cuenta corriente, que los
Bancos conceden a sus clientes, de acuerdo a su capacidad
productiva, moral y dems antecedentes.
Dentro de este tipo de crdito podemos ubicar los siguientes tipos de
crdito:
a. Crdito al consumidor. Atrae la satisfaccin de las
necesidades de los compradores en tres formas:
I.
Conveniencia. Los consumidores pueden adquirir un
bien o servicio sin tener el efectivo necesario para
pagarlo en el momento, cuestin que sin un crdito no
les sera posible.
II.
Mejora de los estndares de vida. Se obtiene la
capacidad de un mayor poder adquisitivo, teniendo el
artculo deseado aun sin tener la liquidez necesaria

III.

para su adquisicin y con la oportunidad de pagar

despus.
Necesidad. Debido a las bajas condiciones econmicas se
hace necesario un financiamiento para poder adquirir los
bienes y/o servicios que se requieren para satisfacer
necesidades y deseos.
A su vez, el crdito al consumidor puede clasificarse en
tres tipos generales:

1. Cuenta corriente. Mediante el plan bancario una empresa

de ventas al detalle puede extender crdito a todos los
consumidores que tengan una tarjeta de crdito bancario.
El detallista recibe el pago del banco tan pronto como se
depositen las notas de crdito. El banco mensualmente
hace los cargos al consumidor por las adquisiciones
hechas en las tiendas afiliadas.
2. Plazos. Se usan normalmente para bienes de consumo
duradero o de un costo relativamente alto como autos,
muebles y artculos para el hogar. Estos bienes por lo
regular tienen un valor de reposicin. Por lo general se
requiere un pago inicial y posteriormente se hacen pagos
semanales, quincenales o mensuales.
3. Crdito en efectivo. En este caso el consumidor obtiene
fondos en vez de mercancas a cambio de una promesa de
pago. Las fuentes principales de crdito en efectivo al
consumidor son las compaas de financiamiento personal,
los bancos y las uniones de crdito.
o Crdito real, o sea cuando el acreedor, al otorgarlo, se reserva un
derecho especial sobre uno o algunos bienes del deudor; el
prestamista goza del derecho de ser pagado con esos bienes, con
antelacin a los dems acreedores.
Las 6 Cs del crdito

De manera general, existen factores que deben tomarse en cuenta, para

decidir si se otorga o no crdito, son nombrados como las seis "C" del
crdito y son los siguientes:
1. Carcter o Reputacin. Son las cualidades de honorabilidad y solvencia
moral que tiene el deudor para responder a nuestro crdito. Cuando
hacemos un anlisis de crdito, lo que buscamos es de alguna manera ser
capaces de predecir el futuro comportamiento de pago de un cliente, para
ello no disponemos de un mecanismo que nos permita ver con claridad ese
futuro incierto, por lo que debemos echar mano de informacin sobre sus
hbitos de pago y comportamiento. Dicha informacin tendr que hacer

referencia al pasado (como se ha comportado en operaciones crediticias

pasadas) y al presente (como se est comportando actualmente en relacin
a sus pagos); esto nos marcar una tendencia y por ende una probabilidad
de mantener un similar comportamiento para futuros eventos.

La evaluacin del carcter o solvencia moral de un cliente debe hacerse a

partir de elementos contundentes, medibles y verificables tales como:
-Solicitar referencias comerciales a otros proveedores con quienes tenga
crdito.
-Obtener un reporte de Bur de crdito. (Este puede ser tramitado por tu
propio cliente o ser solicitado directamente en la empresa)
-Verificar demandas judiciales.
-Obtener referencias bancarias.
-Obtener referencias personales.
2. Capacidad. Es la habilidad y experiencia en los negocios, que tenga la
persona o empresa, en la administracin y resultados prcticos. Para su
evaluacin se toma en cuenta la antigedad, el crecimiento de la empresa,
sus canales de distribucin, actividades, operaciones, zona de influencia,
nmero de empleados, sucursales, etc. Aqu se evala la Habilidad
Gerencial. Y es la que se encarga de explicar el xito de una empresa en el
pasado y cmo lo ser posiblemente en el futuro. Una compaa puede
manejarse un balance financiero excelente y con buenas utilidades. Sin
embargo si la Gerencia no tiene la capacidad y determinacin; pasara poco
tiempo para que se deterioren las condiciones financieras. Cuando una
compaa con una situacin financiera satisfactoria, pero no muy fuerte
demuestran tener una excelente Gerencia, puede lograr un rendimiento por
cada dlar invertido. El resultado ser una operacin rentable con buen
beneficio para los dueos.
En general de lo que se trata aqu es de saber que tanta experiencia y
estructura tiene nuestro cliente para manejar y desarrollar de la mejor forma
su negocio, recordemos que al venderle a un cliente no solo buscamos una
compra espordica sino que el tenga la capacidad de seguir comprando a
crdito y seguir pagando por mucho tiempo, ese es el objetivo de buscar
una relacin comercial exitosa.
3 El capital o Solvencia. Se refiere a los valores invertidos en el negocio, as
como sus compromisos, es decir, el estudio de sus finanzas, para su
evaluacin se requiere del anlisis a su situacin financiera. El aporte de
capital hecho por los inversionistas del negocio representa su fe en la
compaa, sus productos y su futuro. Tambin indica a los acreedores, la
habilidad financiera de la compaa. Las instituciones que otorgan crditos
necesitan conocer si el aporte de capital proviene de los dueos o los

acreedores. Ya que el capital es el patrn de medida del crdito que puede

otorgarse a aquellos que han ganado el derecho de solicitar un crdito o un
prstamo.
El anlisis financiero detallado nos permitir conocer completamente sus
posibilidades de pago, su flujo de ingresos y egresos, as como la
capacidad de endeudamiento, para llevar a cabo un anlisis de esta ndole.
Por supuesto que no en todos los casos podremos obtener informacin
financiera, por lo que es conveniente considerar medios alternativos para
evaluar el flujo de ingresos de nuestro potencial cliente, al solicitar por
ejemplo informacin de algn estado de cuenta bancario reciente.
El anlisis de crdito implica el conocimiento detallado de una amplia gama
de elementos, todos ellos pueden tener un mayor o menor valor
dependiendo del tipo de crdito a otorgar, el mercado en el que se
desarrolla el cliente, el monto del crdito y otros elementos.
4. Colateral o Garanta. Son todos aquellos elementos de que dispone el
negocio o sus dueos, para garantizar el cumplimiento de pago en el
crdito, es decir las garantas o apoyos colaterales; mismos que se evalan
a travs de sus activos fijos, el valor econmico y la calidad de estos. Uno
de los fundamentos del anlisis de crdito establece que no debe otorgarse
un crdito que no tenga prevista una segunda fuente de pago, a menos que
el margen de la utilidad sea muy alto, lo que permitira correr un mayor
riesgo.

La segunda fuente hace las veces de un plan b, en caso de que el cliente

no pague, algunas opciones de colateral o segunda fuente podran ser:
-Fiador.
-Pagare en garanta.
-Contrato prendario.
-Fianza.
-Seguro de crdito.
-Deposito en garanta.
-Garanta inmobiliaria.
Particularmente en el tema de las garantas hay que ser muy cuidadoso,
pues no se debe determinar el monto del crdito basado en el valor que
tiene la garanta que respalda el crdito, pues es una prctica poco sana ya
que lo que se pretende es que el monto del financiamiento se calcule en
base a lo que el cliente puede pagar y no a lo que le puedo embargar si no
me paga.
Si el analista pasa por alto el carcter y la capacidad a favor de los
colaterales, est buscndose problemas ya que la omisin de estos dos

factores, agotar en ltima instancia el colateral hasta el punto en que

perder todo su valor. En algunos casos se toma el colateral para fortalecer
una debilidad del capital, sin embargo en estos casos, el factor gerencial
tiene un peso considerable.
5. Condiciones econmicas. Son los factores externos que pueden afectar
la marcha de algn negocio, es decir aquellos que no dependen de su
trabajo. Los negocios en general y las condiciones econmicas, sobre las
que los individuos no tienen control, pueden alterar el cumplimiento del
pago, as como su deseo de cumplir con sus obligaciones.

Algunos elementos a considerar son:

-Ubicacin Geogrfica
-Situacin Poltica y econmica de la regin
-Sector (No es lo mismo el ramo de la construccin que el ramo de
papelera)
As como se consideran las condiciones econmicas, tambin se deben
evaluar las tecnolgicas; la velocidad de la innovacin en el campo tcnico
puede ser predecesora de acontecimientos econmicos que tomaran este
crdito indeseable en una fecha futura. Si bien estos factores no pueden
evitarse, una correcta evaluacin permite al menos prever sus posibles
efectos, e incluirlos en el anlisis como riesgos contingentes.
6. Constancia o arraigo. Parte del anlisis es medir el riesgo a travs de
conocer, tratndose de una persona natural especialmente, el tiempo de
permanencia en sus trabajos y en su domicilio. Este conocimiento nos
indicar la constancia de un cliente, si es capaz de mantener una
estabilidad tanto en el empleo o en la vivienda. Una persona con muchos
cambios de trabajo continuos, puede mostrar problemas de personalidad
que lo imposibiliten a honrar sus deudas debido a la falta de empleo en un
corto plazo.