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Na opinio do grupo, como conseguir sucesso em sua negociao?

Que habilidade so
essenciais? Qual o papel do negociador neste processo?
R: Obter sucesso em uma negociao conseguir o melhor resultado possvel, nem sempre 100% de
ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possvel, de modo a buscar uma negociao que traga um
resultado positivo para todas as partes envolvidas. Para alcanar sucesso o negociador deve fazer uso de
certas habilidades. Tais habilidades no nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e
adquiridas ao longo da vida, por estudos tericos e experincias de vida / negociaes anteriores. As
caractersticas pessoais vo agregar como pontos fortes do negociador. Dentre as habilidades
fundamentais para negociao esto:
* Preparar-se adequadamente: Reunir informaes, traar objetivos etc;
* Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;
* Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as informaes
para saber o que falar, propor etc.
* Interpretar reaes e comportamentos: Esta habilidade importante para interpretar reaes, maneiras
de agir e pensar;
* Separar as relaes pessoais dos interesses: O no uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os
relacionamentos quanto as negociaes.
* Adaptar-se a situao: Em uma negociao podem surgir diversas oportunidades e fatos, estar
preparado e saber lidar com estes um fator crucial.
* Explore varias opes;
* No abuse do poder: Saber usar o poder no deixar a outra parte se sentir atacada de modo que
esta no se sinta lesada, possibilitando assim uma relao duradoura;
Com estas outras habilidades existentes e explorveis cabe ao negociador fazer uso de cada uma delas
em momentos e de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas negociaes, ou seja: obtendo
bons resultados em acordos, realizando negociaes ganha-ganha e construindo relaes duradouras.

As 7 habilidades do bom negociador

A negociao um processo interpessoal, e o maior obstculo a nossa tendncia de agir sem


pensar, o que nos faz cometer erros. Em passagem pelo Brasil, o professor William Ury fundador e
diretor do Programa de Negociao da Universidade de Harvard e autor do best-seller Getting to Yes
abriu o Frum Mundial de Negociao, realizado em So Paulo pela HSM (www.hsm.com.br), definindo
negociao como uma comunicao em duas vias, com um interesse em comum.

Habilidades relacionadas a pessoas:


- Habilidade de ser filsofo Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. No se esquea
de ouvir a si mesmo, observando suas reaes para no entregar o jogo.
- Habilidade de ser psiclogo Coloque-se no lugar dos clientes. Crie uma relao de confiana e
respeito.

Habilidades relacionadas ao problema:

- Habilidade de ser detetive Tente descobrir o mximo possvel de informaes da pessoa com quem
est negociando.
- Habilidade de ser inventor Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: Isso no o que quero,
tente inventar situaes.
- Habilidade de ser juiz Durante a negociao, voc precisar ser um juiz, ou seja, decidir o que ou
no justo no que est sendo conversado.

Habilidades relacionadas deciso:

- Habilidade de ser estrategista Ser um estrategista inclui imaginar quais so as aes que a outra parte
pode tomar. Isso envolve pensar bastante antes de tomar qualquer deciso .
- Habilidade de ser diplomata -- preciso criar uma ponte para que o seu adversrio possa chegar at
voc. Talvez a maior lio seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociao, pois muitas
pessoas acham que s h um vencedor.

Conselhos finais do professor Willian Ury:

1 Pare, olhe, oua.


2 Prepare-se sistematicamente.
3 Reduza o ritmo quando necessrio.
4 Faa intervalos freqentes.
5 Invista na confiana da relao.
6 V devagar, principalmente se tiver pressa.
7 Coloque-se na posio do outro.
8 Mantenha o autocontrole.
9 Cuidado com as ameaas.

1 Qual a importncia do planejamento da negociao?

Planejar adequadamente e antecipadamente uma negociao fator decisivo no sucesso e na


fluidez de uma negociao. Planejas reunir informaes, estabelecer metas, objetivos, simular
cenrios para saber como agir, preparar o local e instrumentos adequados. No dar ateno a estes
fatores estar despreparado e assim aumentar consideravelmente as chances de fracasso ou reduzir a
eficincia da negociao.

1.1 Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao?

A tica est presente em nossa sociedade em todos os setores, famlia, escola, governo e
especialmente no caso das organizaes, pois, cada vez mais exigida uma maior responsabilidade
social e econmica das empresas e daqueles que atuam nelas. Dentro os comportamentos antiticos que
podem ser citados em uma organizao esto: Suborno, roubo de informaes, propaganda enganosa,
produtos defeituosos ou de m qualidade etc. Na rea dos comportamentos ticos destacam-se:
Preservar a tica mesmo que a outra parte no aparente estar to interessada, respeitar os interesses da
outra parte e tomar decises visando o bem estar de todos. A tica est acima da lei, pois nem sempre o
que antitico tambm ilegal. Em uma negociao primordial agir com tica, conseguindo e
construindo sucesso por bases solidas e duradouras.

Doze homens e uma sentena (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda);

1.

O juiz avisa no comeo do filme que o julgamento e a vida do menino esto nas mos do jri;

2.

Havia uma sala reservada para o jri;

3.

O tribunal disponibilizou um funcionrio para auxiliar no que fosse necessrio durante o jri.

4.

A sala tinha porta casacos, gua e banheiro;

5.

No comeo da negociao o ventilador no funcionava;

6.

Um dos homens fica como chefe / medidor;

7.

Proposta votao democrtica;

8.

Maioria dos jurados vota culpado pensando apenas em interesses pessoais;

9.

Jurado vota inocente e propes discusso adequada;

10.

Levantada hiptese de ru ser inocente;

11.

Um dos jurados reclama por perder jogo;

12.

Lder prope discutir o caso;

13.

Negociadores comeam dispersos;

14.

Alguns dos homens se atentam para a importncia do julgamento;

15.

O jri comea a rever os fatos;

16.

Solicitam as provas;

17.

Negociador preparado traz faca igual a do crime para provar possibilidade de se adquirir igual;

18.

Jurado insiste em veredito culpado tomando como base apenas o meio em que vivia o acusado;

19.

Jurados que admitem a possibilidade de inocncia argumentam a respeito das provas;

20.

Levantada a possibilidade de testemunhas tendenciosas apenas por visibilidade na mdia;

21.

Jri tira pausa para aliviar stress;

22.

Realizadas sequentes votaes;

23.

Toma conta da maioria pensamento critico e imparcial sobre o caso;

24.

Negociadores apressados perdem a pacincia;

25.

Negociador idoso no tinha preparo fsico para o tempo e o calor;

26.
Negociador despreparado que deseja culpar o ru por motivos de ordem pessoal cai em
contradio ao mandar desconsiderar provas e depois reconsiderar;
27.
28.
voto;
29.

Revistas as provas, testemunhos e fatos maioria muda voto para inocente;


Negociador insistente no voto culpado deixa razes emocionais pessoais de lado e muda seu

dado um veredito justo, critico, amplamente analisado e discutido;