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quiere. Esto es un estado mental (tu estado mental, no el de la otra persona) porque
cuando tu interlocutor no te da retroalimentacin, es decir, no te dice ni muestra nada (ni
positivo ni negativo), t empiezas a llegar a la conclusin de que no le interesa y
empiezas prcticamente a despedirte. Por lo tanto, ha empezado una desconexin mental
que despus te lleva a la despedida fsica. Pero todo ha sido provocado por tu estado
mental negativo.
Cuando ests pensando s lo quiere, s lo quiere das lo mejor de ti mismo.
Esa desconexin mental es fcil tenerla cuando te encuentras con una persona cara
de piedra (no dicen ni si ni no, son indiferentes, estn muy serios, no mueven ni un
msculo de la cara). Debemos pensar que los cara de piedra s lo quieren. El nico
problema es que la gente no se da cuenta de que tienen cara de piedra.
Estamos rodeados de gente cara de piedra. Yo conoc a uno tan negativo tan
negativo que se desmay y en vez de volver en s, volvi en no. Reconoces a alguien
as a tu alrededor? Seguro que s.
respondo con otra pregunta en la que ofrezco siempre 2 alternativas (un da u otro, una
semana u otra, un lugar u otro, una hora u otra).
Recuerda que NO debes preguntar nunca: Cundo quieres qu quedemos?
Porque entonces ests dando la oportunidad de que te digan en el 2020.
Cuando el prospecto encuentra lo que quiere, no lo va a comprar si le dejamos la
decisin a l. El CIERRE realmente es ayudar a tomar su decisin. Por ejemplo, podras
decir Qu prefieres: ahorrar o, adems de ahorrar quieres ganar dinero?
Hay personas muy indecisas pero no se han enterado porque nunca han ido al
indecisilogo.
Por ello, debers prestar ms ayudita en unos casos que en otros. Lo cierto es que
con la doble alternativa podemos cerrar a todos los indecisos, que estn pensndolo. Esta
tcnica es una herramienta muy poderosa de venta.
En mi prximo post, te contar ms cierres efectivos. Mi recomendacin es que
durante estos das empieces a familiarizarte con estas dos primeras tcnicas de cierre
para que te salgan de una manera natural, y poco a poco, te vayas convirtiendo en un
experto cerrando en cualquier situacin que se te plantee.
Quieres aprender a ser ms efectiv@ en tus cierres? Pues mucho tiene que ver
con tu actitud ante ese cierre.
Por ejemplo, si ests buscando un socio, y cierras el acuerdo como si fuera una
simple venta (es decir, firmas un contrato con esa persona y a continuacin, te olvidas de
ella), es muy probable que tu cierre no termine siendo un cierre efectivo, simplemente
porque no ha cumplido con su objetivo principal, que era conseguir un socio o socia y no
vender una enciclopedia.
Verdad?
No crees?
No te parece?
No es cierto?
S o no?
La madre de todas las objeciones es quiero pensarlo. Puedes tener claro, que en
la mayora de los casos, por no decir en todos, esa afirmacin quiere decir que NO lo va a
hacer.
Por eso es muy importante conocer con exactitud qu es lo que necesita pensar, si
tiene dudas o preguntas concretas, o si tan slo es una excusa para que le dejes en paz.
11 tcnica de cierre: TEORA DEL SILENCIO EN EL CIERRE
Debemos saber cundo es el tiempo apropiado para estar en silencio. Es algo que
pocas personas (tanto comerciales como networkers) saben manejar.
La mayora de la gente no sabe cundo es tiempo de callar. Sabes por qu?.
Porque a la gente no le gusta sentirse incmoda y el SILENCIO es muy incmodo.
Es muy importante que tengas claro en tu mente que cuando hagas una pregunta o
una tcnica de cierre, debes callarte.
Te sugiero que vuelvas a releer la 3 tcnica de cierre (la encontrars en la 2 parte
de esta serie en este blog) denominada Cierre por amarre en el que se incluye tambin
la importancia de saber utilizar el silencio de la manera adecuada.
Si te cuesta mucho, mentalzate con el tiempo suficiente y piensa que esto es un
juego y EL PRIMERO QUE HABLE PIERDE. As siempre dejars que el otro hable
antes que t, y ser l el que pierda, es decir, habrs ganado t.
Esto es muy importante, porque si no sabemos manejar el silencio, podemos perder
la venta aunque usemos adecuadamente el resto de tcnicas de cierre.
12 tcnica de cierre: CIERRE DE BENJAMIN FRANKLYN
Menos del 8% de los vendedores utilizan esta tcnica de cierre pero, segn los
expertos, este es el padre de los cierres. Quieres saber cul es la tcnica de este
cierre?. Te detallo los pasos:
Cuando nuestro interlocutor nos dice que lo quiere pensar, decimos ok, le damos
gracias por su tiempo y empezamos a guardar nuestras cosas
Entonces nuestro interlocutor se desconcierta porque piensa lo siguiente: Cmo?
Es que no va a tratar de convencerme? Entonces nuestro interlocutor baja la guardia
al estar desconcertad@. Y es entonces cundo podemos decirle:
Me imagino que si lo quiere pensar es porque quiere tomar una buena decisin
verdad?. No obstante, al no tener notas probablemente retuvo menos del 25% de la
informacin segn las estadsticas (algunos expertos dicen que tan slo se retiene el 10%
de lo que se escucha en una primera presentacin), por eso le recomiendo que apunte
esta informacin (si no tiene para apuntar, le dejas papel y boli y le dices):
Apunte en un lado las razones por las que s hara el negocio.
Y apunte en otro lado qu razones tienes para considerarlo (ej. el dinero).
Si pone en razones para considerarlo, el dinero necesario, puedes preguntarle lo
siguiente:
Lo que ocurre es que no tiene la inversin inicial ahora?. Si le doy la manera de
generar el dinero para la inversin necesaria / para recuperar rpidamente la inversin en
los productos, desarrollaras esta oportunidad? / Compraras los productos?.
Si pone en razones para considerarlo, que necesita hablarlo con su pareja, podras
decirle:
Cunto tiempo necesitas para hablar con tu pareja?. O mejor an, no crees que
sera mejor que quedramos maana y le diese yo mismo toda la informacin de primera
mano?.
Como habrs observado, son muchas las tcnicas de cierre que tenemos a nuestra
disposicin. Mi recomendacin es que pongas en prctica estas tcnicas y vayas
perfeccionando poco a poco cada una de ellas o al menos aquellas con las que te sientes
ms identificad@.
Lgicamente, este listado basado en la obra de Alex Dey no es numerus clausus,
pues cada uno va desarrollando y ampliando sus propias tcnicas de cierre por su propia
experiencia vital.
Por eso, tod@s estis invitados a dejar vuestro comentarios, sugerencias, y
vuestras propias tcnicas de cierre en este blog para que tod@s los lectores y lectoras
podamos beneficiarnos de las experiencias de los dems.
No olvides la premisa que he recordado al principio de este documento: TU MENTE
SIEMPRE ES LA QUE LLENAR TU BOLSILLO. Y, con la experiencia de todas nuestras
mentes podemos aportar un granito de arena tambin al bolsillo de los dems.