Programa de Formacion Gerencial Al Distribuidor

Programa de Formacin Gerencial al
Distribuidor
GERENCIA DE
DE VENTAS
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS

Perfil de la fuerza de ventas
Definicin de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronstico de ventas
ADMN.
Compensacin fuerza de ventas

Reclutamiento y seleccin en ventas
Capacitacin en ventas
Supervisin en ventas
CARRERA
DEL
VENDEDOR
Motivacin en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociacin
Servicio al Cliente
Comunicacin y comportamiento

Tipos de venta
Pronstico de ventas
ADMN.

CARRERA
DEL
VENDEDOR
Motivacin en ventas
Negociacin
Servicio al Cliente
El vendedor profesional
EL VENDEDOR DE HOY
Cualidades
Debe ser
profesional
Actitudes
positivas
CUALIDADES DEL VENDEDOR
HONESTIDAD
SERVICIAL
ENTUSIASTA
EMPATA
ESCUCHA
FELIZ DE SER AMIGO
ACTITUDES POSITIVAS DEL VENDEDOR HACIA:
EL PRODUCTO
LA EMPRESA
SI MISMO
LA SATISFACCIN
OTRAS PERSONAS
EL CAMBIO
POR QU EL VENDEDOR DE HOY ES PROFESIONAL?
Por el profesionalismo de los compradores

Estndares y expectativas mayores del cliente
Intensa competencia interna y externa
Revolucionarios desarrollos tecnolgicos
Interactan con toda la organizacin
Son los futuros gerentes
Es la imagen de la compaa
Es el asesor del cliente
EL VENDEDOR DE HOY
En la actualidad los mejores vendedores se hacen,

no nacen.
El vendedor de hoy es una combinacin de
capacidad innata y habilidades adquiridas.
QU ES LO QUE MS LE AGRADA A LOS

COMPRADORES DE HOY?
Lo que ms les agrada:
Confiabilidad, credibilidad
Profesionalismo, integridad
Conocimiento del producto
Innovacin en la solucin de problemas
Presentacin, preparacin
Lo menos apreciado:
Proporcionar datos del mercado
Frecuencia de visitas
98.6
93.7
90.7
80.5
69.7
EL VENDEDOR PROFESIONAL
Estudios profesionales.
Lecturas y actualizaciones permanentes.
Especializados.
Emplean ayudas tcnicas sofisticadas.
Conocimiento tcnico del producto.
Comprensin de los problemas tcnicos y logsticos del cliente.
Enfrenta a compradores profesionales y especializados.
Asesor.
nfasis en sistemas de ventas.
Capacidad para interactuar con todos los niveles de la compaa.
Capacidad de trabajo en equipo.
Uso eficaz de marketing en su creacin, implementacin y
retroalimentacin.
LO BUENO, LO MALO Y LO FEO EN UN VENDEDOR
Lo Bueno (hoy)
Lo malo (en transicin)
Lo feo (pasado)
Honesto
Sereno cuando pierde una
venta
No hace seguimiento
Actitud de sabelotodo
Se refieren a mi amor
Confianzudo
Quejumbroso
Hablador
Tomar el pelo
Enfrenta compaas
Insistente
Fumador
Admite errores
Amistoso pero profesional
Responsable
Conoce mi negocio
Paciente, adaptable
Serio
Llega sin cita

Menosprecia la competencia
No sabe escuchar
Presta demasiado el
telfono
Le suena el celular
Mala presentacin
No conoce el producto
No pregunta por las
necesidades
Hacen perder tiempo
Hablan de deportes
PERFILES Y FUNCIONES
Capacidad
administrativa y
de liderazgo
Vicepresidente de
ventas
Capacidad
gerencial
Capacidad de
supervisin
Capacidad
para vender
Vendedor
Supervisor
Gerente
regional
Gerente
nacional
FUNCIONES Y ACTIVIDADES GERENCIALES

Planear
Gte Cta
Gte Reg
Gte Nal.
Gte Cial.
Pronsticos, objetivos
estrategias, polticas,
actividades, presupuesto.
20%
23%
30%
40%
10%
12%
14%
10%
20%
13%
7%
5%
20%
22%
19%
15%
30%
31%
30%
30%
Organizar
Estructura,
definicin puesto
Reclutar
Seleccin, capacitacin
Dirigir
Motivar, administrar,
delegar
Control
Informes, mediciones,
correcciones, recompensas.
LA NATURALEZA FUNDAMENTAL
DEL TRABAJO DEL GERENTE DEVENTAS DE
HOY ES
EL PENSAMIENTO
Conocimiento
Mtodos
Prcticas
PERFIL GERENTE COMERCIAL

Encuesta Industria Colombiana
El estudio se realiz en 94 empresas de

diferentes regiones del pas:
Para efectos del anlisis se seleccionaron
empresas grandes
Mayo de 2001
PERFIL GERENTE COMERCIAL

Encuesta Industria Colombiana
El estudio se realiz en 218 empresas de diferentes

regiones del pas:
- Antioquia
- Bogot
- Valle
- Costa
Para efectos del anlisis se seleccionaron empresas

medianas y grandes.
Mayo de 2002.
ENCUESTA A
200
PYMES
ENTRE
5.000 Y 20.000 MILLONES DE PESOS,

SOBRE SI EL GERENTE GENERAL TIENE
O NO EXPERIENCIA EN VENTAS
MBA - Universidad Eafit - Administracin de Ventas
Medelln, septiembre de 2003
DISTRIBUCIN DE LAS PRINCIPALES FUNCIONES DE

GERENTES DE VENTAS
80,00%
72,60%
Debe ser al revs, planear ms
y luego dirigir
70,00%
60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
14,84%
9,79%
2,37%
0,40%
DISTRIBUCIN DE LAS PRINCIPALES FUNCIONES DE

GERENTES DE VENTAS
100,00%
80,00%
60,00%
40,00%
20,00%
0,00%
81,18%
73,36%
71,81%
13%
6,29%
14,77%
0,59%
7,83%
16%
3,38%
11,54%
1,65%
0%
0,66%
0%
BASE: Total encuestados 201
NACIONAL
REGIONAL
DISTRITAL
Experiencia en ventas
Gerente general
39%
61%
SI
NO
CLASES DE VENTAS Y VENDEDORES
Venta de respuesta
Vendedor al menudeo
Ventas comerciales
Representantes de
cuenta
Visitadores mdicos,
agrnomos, ingenieros
Misiones de venta
Venta tcnica
Ventas en Internet
Venta a grupos
Ventas creativas
Ventas multinivel
Vendedor tcnico

Tipos de venta
Pronstico de ventas
ADMN.

CARRERA
DEL
VENDEDOR
Motivacin en ventas
Negociacin
Servicio al Cliente
ORGANIZACIN Y EVOLUCIN
EN LA ESTRUCTURA COMERCIAL
ETAPA 1
ETAPA 2
ETAPA 3
ETAPA 4
ACTUAL
Departamento de ventas bsico.

Departamento de ventas con algunas funciones de mercadeo.
Departamento de ventas y mercadeo independientes.

Departamento de ventas y mercadeo integrados.
Organizacin comercial moderna y funcional.
ETAPA 1
Subdirector de
Ventas
Fuerza de
ventas
Otras Funciones
de
mercadotecnia
ETAPA 2
Director de Ventas
Fuerza de
Subdirector de
ventas
mercadotecnia y
otras funciones
de mercadotecnia
ETAPA 3
Director
Director
de
de
Ventas
Mercadeo
Fuerza de ventas
Otros asuntos y
funciones de
mercadeo
ETAPA 4
Vicepresidente
de Mercadeo
y Ventas
Gerente de
Gerente de
Ventas
Mercadeo
Fuerza de ventas
Funciones de
mercadeo
ACTUAL
Vicepresidente
de Mercadeo y
Ventas
Gerentes de
ventas
especializados
Gerente ventas
categora I
Gerente de
Mercadeo
Gerente de
Investigacin
de mercados
DIVISIONES
ESPECIALIZADAS
(TERRITORIOS)
DIVISIONES ESPECIALIZADAS
(TERRITORIOS)
Zona, base, unidad, sucursal, dependencia.
Es una unidad
de negocio
Financiero
Salarial
Administrativa
Logstica
Requisitos para que se pueda crear un territorio:

Que sea econmicamente viable.
Que cubra el mercado objetivo.
Criterios de ingeniera de trabajo. (tiempo, espacio)
Los territorios se revalan permanentemente
DIFERENTES TIPOS DE DIVISIONES ESPECIALIZADAS

(TERRITORIOS)
Geogrficos
Productos
Marca
Tipos de clientes
Canal de distribucin
Clientes
Combinacin de los anteriores
Indiferenciado
RAZONES PARA ESTABLECER

DIVISIONES ESPECIALIZADAS (TERRITORIOS)
Optimizar costos
Manejo especializado de clientes
Garantizar una cobertura mayor
Manejo de acuerdo a la cultura

Manejo poltico/legal
Por la competencia
DIVISIN GEOGRFICA
Se utiliza cuando hay pocas lneas y no hay especializacin.

Es el mtodo ms comn y simple para la organizacin de la fuerza
de ventas
A cada vendedor se le asigna un territorio geogrfico
Cada vendedor es responsable de realizar todas las actividades
necesarias para vender todos los productos de la lnea a todos los
clientes de un territorio
DIVISIN GEOGRFICA
DIVISIN POR PRODUCTO
La fuerza de ventas se divide por

los diferentes tipos de productos
DIVISIN POR PRODUCTO
DIVISIN POR TIPO DE CLIENTE
Refleja una estrategia de segmentacin de mercado.

Es una forma de organizacin muy til cuando los objetivos
de marketing de la empresa incluyen la penetracin de
mercados intactos.
DIVISIN POR TIPO DE CLIENTE
VENTAJAS
Se conocen mejor las necesidades
del cliente
Descubrir ideas para nuevos
productos
Hay mayor familiaridad cuando se
hacen los negocios
Aumento en el control de la
localizacin del esfuerzo de ventas
-------------------------
DESVENTAJAS
El costo es ms alto, pues diferentes

vendedores pueden
estar en el mismo territorio visitando
diferentes clientes
DIVISIN POR FUNCIN

DE VENTAS
Los vendedores se especializan en diferentes

funciones de ventas
Las actividades de ventas se distribuyen de
acuerdo a las funciones
DIVISIN POR FUNCIN

DE VENTAS
-------------------------
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Le agrada a muchos clientes

Difcil de implementar
Puede aumentar la
A veces no le gusta al cliente
productividad de los esfuerzos
por el cambio de vendedor
de ventas de una empresa.
Contar con vendedores
internos y externos baja el
costo de actividades rutinarias.
VER EJEMPLO GEOREFERENCIACIN
TAMAO DE LA FUERZA DE
VENTAS
Planeacin en la venta,
organizacin del tiempo
del vendedor
SISTEMA DE PLANEACIN
CREACIN DE RUTEROS
Directorio de clientes
Rutero permanente
Cronograma de actividades mes
Cronograma de actividades meses
Seguimiento cotizaciones
Seguimiento a clientes
Control de actividades
DIRECTORIO DE CLIENTES
Cod CLIENTE/RAZN SOCIAL

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Cliente A
Cliente B
Cliente C
Cliente D
Cliente E
Cliente F
Cliente G
Cliente H
Cliente I
Cliente J
Cliente K
NIT.
FUNCIONARIO
DE CONTACTO
CARGO
TELFONO
DIRECCIN
E-M AIL
CUM PLEAOS/
HOBBIES
CATEGORA
S
S
Q
M
M
Q
M
M
Q
S
M
RUTERO
RUTA 1
Cliente AAAA
Cliente CCCC
Cliente EEEE
Cliente GGGG
RUTA 5
RUTA 2
Cliente BBBB
Cliente DDDD
Cliente HHHH
Cliente IIII
RUTA 6
Cliente AAAA
RUTA 9
RUTA 10
PERMANENTE
RUTA 3
Cliente FFFF
Cliente JJJJ
RUTA 7
RUTA 14
RUTA 11
RUTA 15
Cliente FFFF
RUTA 17
Cliente BBBB
RUTA 8
Cliente BBBB
Cliente IIII
Cliente AAAA
Cliente CCCC
RUTA 13
RUTA 4
RUTA 12
Cliente BBBB
Cliente HHHH
Cliente IIII
RUTA 16
Cliente AAAA
RUTA 18
RUTA 19
RUTA 20
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
LUNES
MARTES
MIRCOLES
JUEVES
VIERNES
CARTERA
R6
5
R7
FESTIVO
12
13
19
14
R11
R10
20
R13
26
R9
16
22
R15
28
17
CARTERA
23
24
CARTERA
R16
29
R18
10
CARTERA
Capacitacin
R12
R14
R17
Informacin
del cliente
BBBB
15
21
27
FESTIVO
R8
Solicitud del
cliente BBBB
30
R19
SBADO
CARTERA
CARTERA
CONTROL
Septiembre
D
L
M
M
J
V
S
D
L
M
M
J
V
S
D
L
M
M
J
V
S
D
L
M
M
J
V
S
D
L
M
M
J
V
S
D
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
ACTIVIDADES
Octubre
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Noviembre
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Diciembre
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
SEGUIMIENTO A COTIZACIONES
FECHA
COTIZACIN
A
M
D
CONT. PERIDICOS:
# COTIZ.
NEGOCIO
CLIENTE
TELEFONOS
1
1: 2 DAS
2: 1 SEMANA
3: 1.5 SEMANA
4: 2 SEMANAS
5: 3 SEMANAS
CONTACTOS
PERODICOS
2
3
4
5
DECISIONES DEL CLIENTE

6
CIERRE (+)
COM PETENCIA NO COM PRA
OBSERV / OBJECIN
SEGUIMIENTO A CLIENTES ACTUALES

CLIENTE
FUNCIONARIO
E. MAIL
TELFONO
/FAX
TIPO
NEG.
INICIO
NEGOCIO
A
CUMPLE
AOS
FECHAS DE SEGUIMIENTO
M
OBSERVACIONES
CONTROL ACTIVIDADES
VENDEDOR:
FECHA:
TOTAL MES
ACTIVIDAD
PPTO MES
SEMANA 1 SEMANA 2
SEMANA 3
ACUMUL.
VENTA S
COTIZA CIONES
SEGUIMIENTO
COTIZA CIONES
LLA MA DA S
POSVENTA
SEMANA 4
ACUMUL.
SEMANA 5
ACUMUL.
ACUMUL.

Tipos de venta
Pronstico de ventas
ADMN.

CARRERA
DEL
VENDEDOR
Motivacin en ventas
Negociacin
Servicio al Cliente
PLANEACIN
Es un mtodo para administrar el futuro.

Hacer que las decisiones de hoy creen el maana que
se desea.
Ayuda en cualquier proceso a reducir los impactos a
imprevistos generales.
Ayuda a tomar decisiones en un ambiente de cambio
continuo.
QU LOGRAMOS CON LA PLANEACIN?
Mejorar el clima empresarial.

Proporciona direccin y enfoque.
Mejora la cooperacin y coordinacin.
Desarrolla estndares individuales y colectivos.
Aumenta la flexibilidad de la organizacin de
ventas.
PLAN DE VENTAS
Es un programa de accin que precise los

objetivos y los medios para poner en marcha
la estrategia de desarrollo elegida.
Plan de accin a mediano y largo plazo.
Es el anlisis, planeacin, implementacin y
control de programas diseados para crear,
construir y mantener beneficios mutuos entre
las empresas y su mercado objetivo.
POR QU DEBE USTED PREPARAR

UN PLAN DE VENTAS?
Le brinda a su organizacin un camino que recorrer.

Fija objetivos especficos a los cuales se le debe
apuntar.
Proporciona sentido a las cifras que cuantifican el
progreso.
Prepara a su organizacin para acciones correctivas
en caso de variaciones.
Establece bases para un planeacin continua.
Persigue la rentabilidad.
LO QUE UN PLAN DEL VENTAS HAR PARA SU REA DE

RESPONSABILIDAD
Pone fundamentos slidos de

planificacin.
Facilita un pensamiento organizado.
Ubica Fortalezas y debilidades.
Analiza la situacin competitiva.
Pone el futuro potencial en perspectiva.
Identifica obstculos y problemas.
Expone oportunidades ocultas.
Encuentra soluciones efectivas.
Fija prioridades adecuadas.
Lleva a objetivos realistas.
LO QUE UN PLAN DEL VENTAS HAR PARA SU REA DE

RESPONSABILIDAD
Le deja el camino libre a la creatividad.

Coordina todas las armas de mercadeo y
ventas.
Evala estrategias alternativas.
Establece un cronograma con fechas lmite.
Da lugar a la responsabilidad por resultados.
Saca conjeturas a partir del presupuesto.
Apunta hacia la rentabilidad.
Monta el engranaje necesario para el
crecimiento.
Provee un documento de trabajo.
Permite una retroalimentacin significativa.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
METODOLOGIA
Equipo de Trabajo - Locacin - Horario - Recursos
SITUACIN ACTUAL
Recoleccin de informacin,
Anlisis, diagnstico.
OBJETIVOS
Acordes a la problemtica,
realizables y medibles
ALTERNATIVAS
DE SOLUCIN
Estrategias, Actividades
cronograma, indicativos
MODELO DE DIRECCIN
Estrategia
Estructura
Crecimiento
Sostenimiento
Contraccin
Cierre
Recursos
Humanos
Palancas
de Cambio
Costos
Cultura
Liderazgo
Diferenciacin
Segmentacin
EL PROCESO DE PLANEACIN
Anlisis de la situacin
Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Seleccin de estrategias
Tomar medidas correctivas
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementacin
Control
Medicin
METODOLOGA DE TRABAJO
Definicin equipo de trabajo

Lugar de reuniones
Tiempos destinados al proyecto
Temas generales del proyecto
Metas y objetivos
Pronosticar ventas
Asignar presupuesto
Implementacin
Control
Medicin
INFORMACIN REQUERIDA
Sistema de distribucin
Nmero de clientes
Comportamiento de ventas
Estructura fuerza de ventas
Sistemas de compensacin
Participacin por lnea y producto
Efectividad en la fuerza de ventas
Devoluciones
TEMAS GENERALES DEL PROYECTO
Temas para compaa y competencia

Efectividad de territorios, cubrimiento, nmero de
vendedores
Efectividad en cumplimiento de ventas
Rentabilidad marca, vendedor, clientes, distrito
Acciones de motivacin en la fuerza de ventas
Se realiza mediante tormenta de ideas
INFORMACIN BSICA, ANLISIS DEL NEGOCIO
Tipo de venta de la compaa

Tipo de venta de la
competencia
Fuerza de ventas compaa
Fuerza de ventas competencia
ANLISIS
INFORMACIN
Participacin de mercado
Historia de ventas
Distribucin, penetracin
Tamao fuerza de ventas
Problemas y oportunidades
INFORMACIN BSICA, ANLISIS DE LA SITUACIN
OBJETIVO:
Es la base de todas las decisiones estratgicas del plan.
Es un punto de referencia permanente.
La evaluacin de situacin es un repaso sistemtico
de los hechos conocidos, lo cual conduce a decisiones
ms certeras.
1. FILOSOFA CORPORATIVA, DESCRIPCIN DE LA

COMPAA.
Historia general de la compaa, organigrama,
metas y objetivos.
2. ANLISIS DE VENTAS.
Ventas histricas.
Ventas de la competencia, de la industria.
Ventas por categoras, por canales de distribucin,
por tipos de clientes, por territorios.
Ciclos de ventas.
Anlisis del potencial del mercado, del potencial de
ventas,
Participacin del mercado.
3. INFORMACIN DEL PRODUCTO.

Conocimiento del producto.
Ciclo de vida del producto. (introduccin, crecimiento,
madurez)
4. HBITOS DE COMPRA.
ndices de compra, cantidad y tamao a comprar.
Frecuencia de compra.
Lealtad a la marca.
5. DISTRIBUCIN.
Ventas al por mayor, al por menor.
Tipos de canal, distribucin geogrfica, penetracin,
cobertura.
Tipos de empaques.
6. ANLISIS DE LA DEMANDA.
Potenciales de mercado, restricciones, estado de la
economa.
ANLISIS DE LA INFORMACIN
Entorno
Empresa
Metas y objetivos
Pronosticar ventas
Asignar presupuesto
Implementacin
Control
Medicin
DEFINICIN DE OBJETIVOS, CREACIN DE ESTRATEGIAS
Objetivos de venta.
Estrategias de
venta.
Tipo de venta
Servicio
Perfil de la fuerza
de ventas
Sistema de compensacin
Programas de motivacin
Sistema de capacitacin
Programas de mejoramiento
Estrategias de venta
Presupuesto y calendario
METAS Y OBJETIVOS EN VENTAS
Saber lo que se requiere para establecer objetivos

y metas difciles pero alcanzables.
Estar de acuerdo con la alta direccin
en los objetivos y metas propuestos.
Saber cmo fijar los objetivos y metas de
ventas, bien sea por mtodos cuantitativos
o cualitativos.
CUANTO MEJOR CONOZCA EL PROCESO POR EL QUE SE
LLEGA AL OBJETIVO DE VENTAS, MS FCIL LE SER
DISEAR UN PLAN DE VENTAS.
METAS Y OBJETIVOS EN DISTRIBUCIN
OBJETIVO:
Asegurar de que el producto est accesible
para que el mercado meta lo compre, una vez
iniciada la demanda.
Garantizar por medio de la distribucin una
penetracin o cobertura del mercado.
SI NO SE CUENTA CON BASTANTES
TIENDAS PARA APROVECHAR EL POTENCIAL DE
VENTAS DEL MERCADO,ES MUY PROBABLE QUE LA
COMPETENCIA LO HAGA.
METAS Y OBJETIVOS EN DISTRIBUCIN
PROCEDIMIENTO:
ESTABLEZCA LOS OBJETIVOS DE DISTRIBUCIN.
Penetracin o cobertura del mercado.
Espacio en estantes, ubicacin del producto en las
tiendas.
Tipos de tiendas o de comercializadores.
Tipos de distribuidores.
Costo de la distribucin y la comercializacin.
METAS Y OBJETIVOS EN LA
ADMINISTRACION DE VENTAS
OBJETIVO:
Contratar y dirigir el personal de ventas, preparar el
producto para la venta y tambin la presentacin y
mantenimiento de la instalacin o servicio.
LA VENTA PERSONAL CONSTITUYE EL NEXO DIRECTO
Y PERSONAL ENTRE EL MERCADO META Y LA COMPAA.
ADMINISTRACION DE VENTAS
PROCEDIMIENTO:
ESTABLEZCA LOS OBJETIVOS DE VENTAS.
Como se relacionara con el cliente.
Mtodos de ventas, directa, indirecta, mixta.
Frecuencia de visitas, tipos de visitas,
demostraciones.
Volumen promedio de ventas.
Sistemas de compensacin, motivacin, control.
Programas de mejoramiento.
PROMOCIN DE VENTAS
OBJETIVO:
Establecer objetivos y estrategias de promocinales
primero y luego desarrollar ejecuciones innovadoras y bien
orientadas.
Saber determinar los costos, seleccionar las alternativas
ms apropiadas para la elaboracin de promociones.
LA META DE LA PROMOCIN ES INFLUIR AL
CONSUMIDOR O COMPRADOR A LA ADQUICICIN
INMEDIATA DEL PRODUCTO.
PROMOCIN DE VENTAS
PROCEDIMIENTO:
1. ANALICE EL OBJETIVO DE LA PROMOCIN.
Tener en cuenta que la promocin tiene
efectos solo al corto plazo.
2. CALCULE EL COSTO Y SU RECUPERACIN.
3. ESTABLEZCA ETAPAS DE PRUEBA.
EL PROCESO DE PLANEACIN DE VENTAS

Metas y objetivos
Pronosticar ventas
Asignar presupuesto
Implementacin
Control
Medicin
QU ES ESTRATEGIA?
Es la manera inteligente como una empresa se

adapta al entorno y se prepara para el futuro.
TIPOS DE ESTRATEGIA:
Crecer
Mantener
Contraer
Cerrar
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
PARA LA ADMINISTRACIN DE VENTAS
Productos
actuales
Nuevos
productos
Mercados
actuales
Penetracin
de mercados
Desarrollo
de productos
Mercados
nuevos
Desarrollo
de mercado
Diversificacin
MATRIZ DE CRECIMIENTO DE LA
PARTICIPACIN DE CGB
Participacin relativa del mercado ($$)
Baja
Alto
Alto
Estrellas
Nios
problemas
Baja
Vacas
lecheras
Perros
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

PARTICIPACIN DE MERCADO
CRECIMIENTO EN VENTAS
Productos
Productos
estrella
con
interrogantes
Productos
vacas
lechera
Productos
Perro
Introduccin Crecimiento
Madurez
Declinacin
V
E
N
T
A
S
ESTABLEZCA LAS ESTRATEGIAS EN LA ADMINISTRACIN DE VENTAS
Parmetros de la fuerza de ventas. (contratacin, sueldos,

incentivos, capacitacin, evaluacin) .
Normas y procedimientos de ventas.
ESTABLEZCA LA ESTRATEGIA DE PROMOCIN
Incentivo promocional.
Promocin abierta o cerrada.
Tipo de herramienta y mtodo de realizacin.
ESTABLEZCA LAS ESTRATEGIAS EN LA ADMINISTRACIN DE VENTAS
Criterios o mtodos par penetrara al mercado.

Estrategias de compra o arrendamientos.
Manera de entrar a nuevos canales de distribucin.
Metas y objetivos

Seleccin
de estrategias
Pronosticar
ventas Tomar medidas correctivas
Asignar presupuesto
Implementacin
Control
Medicin
CAPACIDAD DEL MERCADO.

Cuantos consumiran el producto independiente del
precio y de la competencia.
POTENCIAL DEL MERCADO.
Es el 100% de las ventas del total de la industria.
POTENCIAL DE VENTAS.
Participacin mxima del mercado esperada por la
compaa.
PRONSTICO DE VENTAS.
Ventas en unidades o pesos esperadas por la compaa en
un tiempo determinado.
CUOTA DE VENTAS.
Es la venta esperada por un vendedor o regin.
CONCEPTOS PARA
EL PRONOSTICO DE VENTAS
80
Capacidad del mercado
70
60
ventas
50
(miles unid)
40
Potencial de ventas
30
20
Presupuesto de ventas
10
Cuotas de venta (Por territorio

1995 1996 1997 1998 1999 2000 o
aos
vendedor)
QU DEPENDE DEL
PRONSTICO DE VENTAS?
REA FUNCIONAL
PRODUCCIN: Exceso
de
produccin,
produccin
insuficiente.
INVENTARIOS : Sobre stock, bajo stock.
FINANZAS: Flujo de fondos, capacidad de inversin,
proyeccin de utilidades.
PROMOCIN: Nivel de inversin, de gastos.
PRECIOS: Variacin en la venta por efecto del precio.
FUERZA DE VENTAS: Nmero de vendedores atendiendo el
producto.
DISTRIBUCIN: Donde llega y donde va a llegar el producto.
PRONSTICO DE VENTAS
Condiciones econmicas generales

Calcular potencial de mercado
Participacin actual y deseada de la Ca.

Pronostico de ventas
Cuotas de ventas
ELEMENTOS PARA EL
PRONSTICO DE VENTAS
Controlables
Nmero de promociones en el ao.
Nivel de distribucin, distribucin
objetivo.
Fuerza de ventas.
Nivel de precios.
Nuevos productos.
Publicidad, muestreo.
No controlables
Entorno econmico.
Desastres naturales o empresariales.
Competencia.
Mtodos
MTODOS PARA CALCULAR

EL PRESUPUESTO DE VENTAS
Ventajas
Cualitativos
se basan en:
- Experiencia,
Proceso econmico
Toma poco tiempo
- Criterio,
Fcil
- Intuicin.
Genera compromiso
Comit ejecutivo
Mtodo Delphi
Comit de ventas
Encuestas a clientes
Mercado de prueba
Desventajas
Subjetivo
Puede haber
influencias
Puede
depender
de intereses
particulares.
Pocos expertos
MTODOS PARA CALCULAR

EL PRESUPUESTO DE VENTAS
Mtodos
Ventajas
Desventajas
Cuantitativos
Se calcula con
datos histricos,
con informacin
real.
Precisos
No influyentes
Cuenta con datos
reales
Necesita habilidad
Requiere de mucha
historia
Costosos
Promedios mviles
Suavizacin exponencial
Anlisis de correlacin-regresin
Modelos matemticos
VENTAS
REGRESIN SIMPLE
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
AO
Series1
5
AO
10
VENTAS
1
2
3
4
5
6
7
8
43
52
73
71
78
80
83
81
VENTAS
60
AO
50
40
30
20
10
0
0
VENTAS
1
2
3
4
Series1
10
20
30
40
VENTAS
AO
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Series1
AO
VENTAS
1
2
3
4
50
5
25
80
VENTAS
AO
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
AO
Series1
AO
VENTAS
1
2
3
4
10
12
13
16
CUOTAS DE VENTA
Presupuesto
Una cuota debe ser:
Alcanzable
Motivadora
Estimulante
Para una unidad
especfica
Que compitan
contra si mismo
Cuotas
CLASES DE CUOTAS
Volumen de ventas en unidades

Volumen de ventas en pesos
Volumen de ventas en puntos
Nmero de clientes visitados
Por logro de utilidades
Por actividades
clientes nuevos
demostraciones
exhibiciones
visitas de servicios
capacitaciones
Cualquier combinacin de las anteriores
COMO GERENTES DE VENTAS, CMO

DEBEMOS APROVECHAR LAS CUOTAS?
Convertirlas en metas e incentivos:

Con planes de compensacin.
Con concursos de ventas.
Dirigir, orientar y controlar la fuerza de
ventas
Descubrir fortalezas y debilidades en clientes,
territorios y vendedores
Controlar gastos de ventas

Un elemento para medir el desempeo de
los vendedores
CRITERIOS PARA EVALUAR UNA CUOTA
En general los mismos criterios

que se tienen en cuenta para el
calculo del presupuesto de ventas.
Nuevos territorios
Nuevos clientes
Competencia
Cierre de clientes
Desastres naturales
Metas y objetivos
Pronosticar ventas
Asignar presupuesto
Implementacin
Control
Medicin
RECOMENDACIONES PRCTICAS
No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien

definido.
Reunir la informacin inicial necesaria para iniciar el plan.
Determinar objetivos especficos, cumplibles y medibles.
Crear las estrategias basado en los objetivos.
Disear un plan claro y sencillo.
Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer
del documento del plan un libro de trabajo.
Disear un plan que sea flexible.
Determinar un presupuesto detallado.
Establecer ndices de gestin y control.
Determinar evaluaciones peridicas.
11 EXITOSAS MANERAS PARA DESTRUIR UN PLAN DE VENTAS
1. Impacintese.
2. Corte camino.
3. Rehse a tomar el mnimo riesgo.
4. Interfiera el programa.
5. No sea generoso en el presupuesto.
6. Anteponga sus preferencias personales.
7. No le de permanencia al programa.
8. Pierda el inters.
9. Busque la solucin mgica.
10. Para hacer mercadeo y ventas no se necesita
mucho conocimiento.
11. No se necesita hacer mucha investigacin.

Tipos de venta
Pronstico de ventas
ADMN.

CARRERA
DEL
VENDEDOR
Motivacin en ventas
Negociacin
Servicio al Cliente
RAZONES POR LAS QUE TRABAJA

UN VENDEDOR:
Realizacin
Reconocimiento
Satisfaccin
Para su sustento
PLAN DE MOTIVACIN
Un plan de motivacin debe ser:
Alcanzable
Motivadora
Estimulante
Para una unidad especifica
Que compitan contra si mismo
Necesidades
del cliente
PLANES DE
COMPENSACIN
Necesidades
de la CIA.
Necesidades
Vendedores
* Generar relacin de largo

plazo
* Satisfaccin del cliente
* Utilidades
* Rotacin productos
* Introduccin de productos
* No rotacin de vendedores
* Apertura de ventas
* Utilidades
* Control
* Ascensos
* Prestigio
* Comodidades
* Descanso
* Aspectos materiales
TIPOS DE COMPENSACIN
FINANCIERA:
PSICOLGICAS:
Salario base
Comisiones
Incentivos
Bonos
Compensacin variable
Prestaciones
Premios
Combinacin de las anteriores
Reconocimientos
Felicitaciones
Ascensos, plan de carrera
Capacitaciones,
mejoramiento de competencias
Clima laboral
Horarios, jornadas
Ubicacin
SALARIO
VENDEDORES
EL SALARIO COMO SISTEMA DE COMPENSACIN
UN PLAN SALARIAL DEBE CUMPLIR CON:

LA NECESIDAD DEL CLIENTE: Descubrir, entender y atender las
necesidades del cliente, prestarle servicio posventa y buscar posible
respuestas a sus problemas.
LA NECESIDAD DE LA EMPRESA: Los cambios en el mercado por
tecnologas, la competencia y la globalizacin tienen a modificar las
estrategias corporativas.
LA NECESIDAD DE LOS VENDEDORES: El vendedor modifica sus
necesidades a lo largo de su carrera y su vida, y se estimula en la medida
que tiene una actualizacin personal y mayor responsabilidad.
MTODOS DE SALARIO
SLO SUELDO (100% fijo): Es la remuneracin pagada a la fuerza de

ventas con el fin de generar estabilidad y tranquilidad al personal,
garantizndole una porcin del salario y permanencia en la empresa.
COMISIONES: Es la remuneracin adicional que recibe la fuerza de
ventas, por la cantidad de productos vendidos.
INCENTIVOS: Es la remuneracin adicional que recibe la fuerza de ventas,
por el cumplimiento de su cuota.
COMBINACIN DE LOS ANTERIORES: Es la combinacin de un salario
fijo y comisiones con base en el volumen vendido y un incentivo por el
cumplimiento de la cuota.
SALARIO VARIABLE DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
FIJO
VARIABLE
PRODUCTO NUEVO
ETAPA DE INTRODUCCIN
FIJO
VARIABLE
FIJO
CONOCIMIENTO DEL MERCADO

ETAPA DE MADUREZ
INCENTIVOS
FIJO
COMISIONES
INCENTIVOS
CUMPLIMIENTO
PAGO DONDE X = BASE ESTABLECIDA
DE LA CUOTA
0 59%
60 69%
70 79%
80 89%
90 99%
100 101%
102 105%
106 109%
110 115%
116 X
0% de X
Cumplimiento - 10% de X
Cumplimiento de X
Cumplimiento + 2% de X
PROPUESTAS DE SALARIO PARA JEFES DE VENTAS
INCENTIVOS: Valor recibido por el cumplimiento de la cuota total de los
vendedores.
COMISIONES: Porcentaje a pagar por el volumen de ventas total de los
vendedores.
CONSIDERACIONES EN EL SALARIO
Incrementos menores / bonos cada vez mayores

Menos importancia al sueldo base
Enfoque en los jugadores clave
Diferentes consideraciones para establecer
los bonos, resultados, por el proceso, por

el tiempo (estabilidad)
Incentivos anuales
Incentivos a largo plazo

Programas globales de compensacin
INCENTIVOS
Consecucin fcil de auto

Prestamos fciles
Seguros de vida
Viajes
Lap top
Celular
Productos compaa
RECONOCIMIENTOS
El mejor vendedor del
mes, del ao.
La mejor zona
El mejor vendedor en ...
Medallas, escudos, placas
CONSIDERACIONES PARA
UN PROGRAMA DE COMPENSACIN
Compromiso del director general con el programa

de compensacin
Programa de compensacin ligado a los resultados,
no al negocio
Claridad en los mensajes difundidos
Sabemos que la compaa debe reinventarse cada seis o siete
aos Bill Gates
QUE PASA EN EL MEDIO CON LOS INCENTIVOS DE VENTAS?
Se hacen por tradicin

Creen que si se quitan quita la presin
Dificultad al cambio
Temor al cambio
COMO ESTABLECER UN PLAN DE INCENTIVOS
Definir objetivos especficos

Definir % a compensar
Qu va a compensar
Como la va a compensar
Cundo lo va a compensar
Probar, administrar, evaluar
CARACTERSTICAS DE UN BUEN
PLAN DE COMISIONES
Motivador
Sencillo, practico, claro

Sirva de control y como herramienta de
administracin
Que sea econmico y justo
Que compense sin limites
Que sea estable
Puede el vendedor ganar ms que el gerente?

Deben los gerentes de ventas tener planes de
compensaciones?
Deben los gerentes de mercadeo tener planes
de compensaciones?
Que ventajas tiene para ventas salario fijo?

Que ventajas tiene para ventas salario 100%
variable?
Seguridad
Incentivos
Gastos
Beneficios
Otros
Auto ca
Utilidades
Pensin
Primas
Mudanzas
Anticipos
Seguros
Salario
Comisin
Vacaciones
Viajes
Seguridad
Incentivos
Beneficios
Gastos
Otros

Tipos de venta
Pronstico de ventas
ADMN.

CARRERA
DEL
VENDEDOR
Motivacin en ventas
Negociacin
Servicio al Cliente
SELECCIN DE LA FUERZA
DE VENTAS
PROCESO INICIAL DEL VENDEDOR

EN UNA COMPAA
RECLUTAMIENTO
SELECCIN
CAPACITACIN
ENTRENAMIENTO
Anlisis del trabajo,

descripcin del
puesto, requisitos del
candidato.
Compatibilidad total
necesidades vs candidato
Conocimiento compaa, producto,
clientes y competencia.
Mayor habilidad en la ejecucin
de
ventas.
PROCESO DE SELECCIN
Consecucin y anlisis de hojas de vida
Proceso de entrevistas
Verificacin de referencias
Pruebas
Seleccin
Exmenes mdicos y contratacin

Capacitacin y entrenamiento
FUENTES PARA LA CONSECUCIN

DEL PERSONAL
Personal de la compaa
Competidores
Compaas no competidoras
Instituciones de educacin
Avisos
Agencias de empleo
PROCESO DE ENTREVISTAS
Entrevistas a grupos
Entrevistas iniciales
Entrevistas profundas
Entrevistas por varias
personas
Comit de anlisis de entrevistas
GUIA EN ENTREVISTAS
Planee la entrevista, estudie la hoja de vida.
Lleve un orden, historia familiar, historia acadmica,

historia laboral, como emplea su tiempo.
Explique claramente la compaa y su futuro trabajo,
sus oportunidades, su salario.
Pregunte por sus intereses, ambiciones y aspiraciones.
No ahorre tiempo en la entrevista.
PRUEBAS
De conocimiento
De inteligencia
De Inters a la venta
De Personalidad
De Actitud
CONSIDERACIONES EN LA SELECCIN
Todo lo que se invierta en seleccin

es economa en un futuro
Al vendedor hay que formarlo

y conservarlo
No hay rotacin de vendedores,

hay mala seleccin
RECOMENDACIONES EN LA SELECCIN
Adecuarse al perfil
Tener un banco de hojas de vida
Preferible una vacante a mal cubierta
Hay y no hay prisa
Quien se reemplaza, es por uno mejor
Si hay dudas en la contratacin
mejor no
DEDIQUE EL 100% PARA SELECCIONAR

Tipos de venta
Pronstico de ventas
ADMN.

CARRERA
DEL
VENDEDOR
Motivacin en ventas
Negociacin
Servicio al Cliente
SEGUIMIENTO Y CONTROL
EVALUACIN DE DESEMPEO
El desempeo del ejecutivo de ventas depende de:

La percepcin de su rol
Actitud
Habilidad
Nivel de motivacin
Las variables personales, organizacionales y ambientales
OBJETIVO:
Crear la cultura en sistemas de evaluacin y desempeo.

Implementar sistemas de medicin.
Ejecutar procesos de orientacin y mejoramiento.
Aprender cuando y como despedir a los vendedores.
1. Identificar y comunicar
expectativas de desempeo.
CONTROL
DEL
DESEMPEO
2. Medicin.
3. Evaluacin del desempeo y

medidas correctivas.
1. IDENTIFICAR Y COMUNICAR EXPECTATIVAS DE DESEMPEO
Definicin puesto
Objetivos de un periodo
Subjetivos de desempeo
2. MEDICIN
OBJETIVA: Resultados estadsticos, desempeo financiero,

diferentes visitas, informes, seguimientos.
SUBJETIVA: Capacidades, comportamiento, trabajo en
equipo, cortesa, proceso de visita, presentaciones efectivas,
objeciones.
Mediciones Objetivas
Mediciones de salida:
PEDIDOS
CUENTAS
# de pedidos
Tamao de pedidos
# pedidos cancelados
# de cuentas activas, nuevas,
perdidas, vencidas o en perspectiva
Mediciones de ingresos
VISITAS
# de visitas planeadas y no
planeadas
TIEMPO
Das trabajados
Visitas por da
Tiempo de venta vs. tiempo de no venta
GASTOS
% de ventas
% de la cuota
Razones de mediciones de salida, de ingresos o ambas
EJEMPLOS
RAZONES DE GASTOS:
RAZON DE GASTOS DE VENTAS = Gastos
Ventas
RAZON DE COSTO POR VISITA = Total costo
# de visitas
RAZONES DE DESARROLLO DE CUENTAS
RAZON DE PENETRACION DE CUENTA =
Ventas a las cuentas

Total disponible en las cuentas
RAZON DE VENTAS POR CUENTA = Volumen de ventas en dinero

# total de cuentas
ACTIVIDAD DE VISITAS O PRODUCTIVIDAD
RAZON DE VISITAS DIARIAS = # de visitas
# de das trabajados
EJEMPLOS
Ventas = Das trabajados * visitas

* pedidos * ventas
das trabajados visitas
pedidos
Ventas = Das trabajados * tasas de * promedio * tamao

visitas
de bateo
promedio
del pedido
MEDICIONES SUBJETIVAS
Estas reflejan lo bien o lo que estn haciendo los vendedores

desde una perspectiva conductista o procesal
Se evala:
1. Resultados de ventas
2. Conocimiento del puesto
3. Administracin del territorio
4. Relaciones con los clientes de la compaa
5. Caractersticas personales
PROBLEMAS DE LA MEDICIN SUBJETIVA
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Falta de un enfoque en los resultados

Rasgos de personalidad mal definidos
Efecto halo
Rigidez
Tenencia central
Sesgo interpersonal
Influencia de usos organizacionales
3. EVALUACIN DEL DESEMPEO Y MEDIDAS CORRECTIVAS
ASESORA:
En el proceso, capacitacin,
participacin en la solucin de
problemas.
DESPIDO:
Por razones objetivas.

Por razones subjetivas.
ADMINISTRACIN DEL
TIEMPO
ADMINISTRACIN DEL TIEMPO DEL

GERENTE DE VENTAS
Plan de trabajo, planeacin y seguimiento a ruteros.

Trabajo de campo, calle.
Auditoria de ventas.
Visita a clientes.
Supervisin de campo.
Trabajo con mercadeo.
Investigacin.
Administracin.
ADMINISTRACIN DEL TIEMPO DEL

VENDEDOR
Planeacin diaria, semanal, mensual, anual.
Contacto con los clientes.
- Visitas de venta.
- Visitas de cobro.
- Visitas de servicio.
Bsqueda de nuevos clientes.
Tarea administrativas.
Retroalimentacin con mercadeo.
CONTROL Y EVALUACIN DE LA
FUERZA DE VENTAS
Anlisis de ventas
- Por territorio, producto, cliente.
- Por el nivel de inventarios.
- Por el numero de agotados.
Anlisis de cartera.
Control de ruteros, tiempos, cuentas de gastos.
Control e implementacin de las acciones
comerciales.

Tipos de venta
Pronstico de ventas
ADMN.

CARRERA
DEL
VENDEDOR
Motivacin en ventas
Negociacin
Servicio al Cliente
Planeacin
V
E
N
T
A
S
Procedimiento de visita
Presentaciones efectivas
Manejo de Objeciones
El cierre como negociacin

Comunicaciones
N
E
C
E
S
I
D
A
D
E
S
Usted que necesita en la vida?

- Una renta mensual?
- Un cambio de casa?
- Educacin universitaria?
Qu riesgo est dispuesto a asumir?
A qu rentabilidad aspira?
NECESIDADES
PORTAFOLIO SUGERIDO
Renta Fija en USA.
17%
Acciones en
Colom bia
10%
Acciones en EU.
18%
Continuar
Renta Fija en EU.

27%
Renta Fija en
Colom bia
15%
Acciones en
Europa
13%
RAZONES POR LAS QUE ES NECESARIO

UN ENTRENAMIENTO CONTINUO EN VENTAS
La no preparacin se refleja ms en la
compaa que en el vendedor.
Los compradores cada da son ms
preparados.
Sin la capacitacin un vendedor se estanca.
Cada da es ms dura la competencia.
El costo de reemplazar un vendedor es alto.
Un buen programa de capacitacin es un
motivador importante.
CUANTO MEJOR ENTRENADO EST

EL PERSONAL DE VENTAS: .
Vender mejor.
Mejor ser la imagen de la compaa.
Mejor ser la imagen del producto.
Mejor ser la imagen del gerente.
El comprador se sentir mejor.
EL TRABAJO DE VENTAS SER MEJOR
LAS GRANDES COMPAAS LLEVAN

A CABO SESIONES DE ENTRENAMIENTO
Y CAPACITACIN DE VENTAS FORMALES
Y CONTINUAS Y CUENTAN CON
INSTRUCTORES PERMANENTES.
CAPACITACIN
VS
ENTRENAMIENTO
Conocimiento compaa
Procedimiento de visita
Conocimiento producto
Manejo de
presentaciones
Normas y
procedimientos
Manejo de objeciones
Planeacin (manejo de
rutas, seguimiento)
Trato con los clientes

Manejo de cierre de
ventas
VENDEDOR PROFESIONAL
PRINCIPIOS DE UN BUEN
ENTRENAMIENTO
Entrenamiento
en saln de clases
Entrenamiento
en el campo.
Lo que se ensea se practica
El entrenamiento nunca termina.
OBJETIVOS DEL PROGRAMA
1. Ayudar a cumplir con las responsabilidades del trabajo

en forma rpida y efectiva.
2. Proporcionar un ambiente y una disciplina hasta crear

un hbito en el mtodo de trabajo.
LOS HBITOS SE FORMAN

CON LA REPETICIN
Y MIENTRAS MS LO REPITE,
MS LO GRABA.
IGOR
EL HBITO PERMITE
QUE EL ENTUSIASMO
DE ESTE MOMENTO
SE PERPETE EN EL TIEMPO,
Y NO SEA SLO UN BREVE
DESTELLO DE EFERVESCENCIA.
IGOR
PROCEDIMIENTO BSICO DE LA VISITA

Al iniciar el mes:
1.
Preparacin y revisin de planes.
Al iniciar el da:
1.
Preparacin y revisin de planes.
2.
Chequeo del material de apoyo.
Durante la visita:
1.
Revisin de planes.
2.
Saludo, chequeo y acercamiento.
3.
Presentacin productos y planes.
4.
Cierre.
5.
Condiciones de entrega y cobro.
6.
Valor agregado.
7.
Registros y reportes.
8.
Anlisis de la visita.
Al finalizar el da:
1.
2.
Anlisis del da.
Al finalizar el mes:
1.
2.
Anlisis del mes.
Resumir
la
situacin
Expresar
la idea
Explicar
como
funciona
Enfatizar
beneficios
claves
Sugerir
un cierre
fcil
Determinar
el grado
de inters
LA PERSUASIN EN LA VENTA
PASO 1
Resumir la
situacin
Determine la
necesidad REAL
- Puntualizacin
- Pausa
- Indicaciones
generales
PASO 2
Expresar la
idea
PASO 3
Explicar como
Funciona
Si esta
interesado
contine
Si el comprador no est
interesado, averige el
por qu
PASO 4
Enfatizar
beneficios
Claves
PASO 5
Sugerir un
cierre fcil
EL COMPRADOR COMPRARA SI:

1. Entiende la situacin
2. Nuestra idea es clara.
3. Entiende nuestra idea.
4. Tiene beneficios para l.
5. Se le hace fcil decir que si.
POR QU SURGEN LAS OBJECIONES?
Es una razn para no comprar.
Por falta de conocimiento.
Deseo de obtener mayor informacin.
MANEJO DE OBJECIONES
Determinar la
objecin real
Entender la
objecin
Verificar la
objecin
Manejar la
objecin real
DURANTE LA VISITA
1. Revisin de planes
2. Saludo, chequeo y acercamiento
3. Presentacin productos y planes
4. Cierre
5. Resumen de acuerdos y cobro
6. Valor agregado
7. Registros y reportes
8. Anlisis de la visita
DURANTE LA VISITA
PASO 1
Determinar la objecin real:
Al surgir una objecin reptala tal como se dijo y
Pregunte si hay alguna otra inquietud
no
Si hay alguna
otra inquietud
si
Surge una
nueva
objecin
Repita las objeciones y pregunte cual es la ms importante,

cul es la que ms le preocupa.
En este momento qued determinada la objecin
OBJECIONES DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL:
Vendedor
Obstculos
Imprevistos
Oportunidades
Indicativo de
necesidades
Comprador
Oponerse al vendedor
Darse importancia
Oposicin al cambio
Mostrar indiferencia
Ampliar informacin
ACTITUDES FRENTE A LAS OBJECIONES:
Conservar la calma
No discutir con el cliente, mostrar respeto
Escuchar atentamente cada objecin
Repetir la objecin, verificar lo entendido

Contestar en forma clara
No detener la venta
CIERRE COMO NEGOCIACIN

GANA GANA
CIERRE
El momento de la verdad en la venta es el cierre.
CIERRE
Es trabajo y deber del vendedor suministrar

la informacin necesaria y resolver las
objeciones que se presenten para que el
comprador pueda decir SI.
Un reportero pregunto a Thomas Edison:

Qu senta al fracasar 10.000 veces con un
nuevo invento?
Edison respondi:
No he fracasado 10.000 veces, he encontrado
con xito 10.000 formas de que algo no
funciona.
LOS GRANDES PARLANCHINES

SON PEQUEOS REALIZADORES.
Benjamin Franklin.
El cierre en el proceso de
venta es un paso muy
importante,
pero no el principal.
REGLA GENERAL EN EL CIERRE
La mayora de los clientes potenciales

estn listos para comprar antes de
de que usted lo piense.
TCNICAS DE CIERRE
De eleccin de productos
De supuesto
De estmulo respuesta
De resumen
De pacto especial
De historia de xito
De cambio
De venta perdida
COMUNICACIN EN LA VENTA,
DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES
Y SU COMPORTAMIENTO
PERSONALIDADES EN EL RECEPTOR Y
EL EMISOR
Afectivo
Hostil
Inters por los dems No le importan los
dems
Dominante
Toma el mando,
Aconseja, dirige,
es iniciador
Sumiso
Disposicin a aceptar
el mando
TIPOS DE PERSONALIDAD EN LAS VENTAS
AFECTIVO
D
O
M
I
N
A
N
T
E
Dominante-afectivo
Sumiso-afectivo
La venta es de mutuo
entendimiento, se beneficia
comprador y vendedor.
Trato agradable, surge la

amistad entre vendedor y
comprador, surge lo social.
Dominante-hostil
Lo ms importante para el
vendedor esa la venta y para
el comprador la resistencia a
la compra.
Sumiso-hostil
Se vende como medio de
subsistencia, se compra por
obligacin.
HOSTIL
ACTITUDES DE VENDEDORES Y COMPRADORES

Personalidad
Vendedor
Cliente
DominanteAfectivo
Aconseja, dirige,
conduce, inicia...
Le demuestra al
vendedor deseos,
necesidades.
DominanteHostil
Analiza, critica,
desaprueba, juzga
Difcil de convencer,
discute con el vende
SumisoAfectivo
Se amolda al cliente,
no lleva la contraria,
accede, ayuda, complace,
esta de acuerdo.
Se deja llevar y apoy

del vendedor.
SumisoHostil
Rehuye, concede,
renuncia, retrocede.
Evita el dilogo, no
discute, no alarga.
RELACIONES DE VENDEDORES Y COMPRADORES
Vendedores Sumiso-Hostil con

clientes:
Presenta problemas con todos los compradores,
las ventas no superan el promedio
Sumiso-afectivo y
sumiso-hostil
Son con los que menos

mal les va en su relacin.
Dominante-hostil y
Dominante-afectivo
Se presentan problemas
incapaz de resolver.
Vendedores Sumiso-Afectivo con

clientes:
Dominante-Hostil
Sumiso-afectivo
Reconoce las debilidades y

rpido las controla
Sumiso-hostil
Dominante-afectivo
Resultados promedios.
Vendedores Dominantes-Hostil con

clientes:
Sumiso-afectivo
Es su mejor resultado, los

compradores se dejan llevar.
Dominante-hostil y
Dominante-afectivo
Resultados promedios, a vece

gana uno, a veces gan el otr
existe tensin y competencia
Sumiso-hostil
Dificultad en los resultados, s

toman actitudes defensivas.
Vendedores Dominante-afectivo con

clientes:
Es el ms exitoso con todos los compradores,
las ventas superan el promedio
Sumiso-afectivo y
sumiso-hostil
Dominante-hostil y
Dominante-afectivo
Es flexible con firmeza,

no pierde el control,
adopta cualquier tipo de
cliente y cualquier situacin.
Los clientes se dan cuenta que estn realmente

interesados en ellos, el vendedor es de confiar.
Como estructurar un Departamento de

Ventas
La empresa que mejor segmente a su cliente, es la

que mejor saldr adelante
Si no se profesionaliza la fuerza de ventas, las
compaas no tendrn un buen futuro.
Los Gerentes deben dedicarse a la estrategia.
Se debe profesionalizar la fuerza de ventas.
Es responsabilidad de las Universidades, formar
vendedores, ya que stos no nacen, sino que se
hacen.
No se debe menospreciar la profesin de ventas.

Las ventas son el corazn de una compaa, si una
empresa no vende, no tiene razn de ser.
Los vendedores deben buscar las necesidades del
cliente.
El personal de ventas, debe tener contacto con el
cliente, e interpretar todo lo que ste le dice.
Los vendedores deben lograr relaciones a largo plazo
con sus clientes.
Mal vendedor, yo?

Las pymes, se concentran en ventas enfocadas en el
producto, y no en sus clientes
Las pymes, hacen una venta cortoplacista, y no hacen
relaciones a largo plazo
Se deben crear reas ms dedicadas a las ventas,
tomando conciencia de la importancia
de la
planeacin.
Toda venta implica una planeacin previa, y las pymes,

an no son conscientes de esto.
Hay que tener una fuerza de ventas capacitada y
profesional, para que haya una sincrona entre las metas
de la compaa y las metas de la fuerza de ventas.
Se debe tener una operacin ms metdica y
estandarizada, para que las ventas no dependan de una
sola persona.
Crear un departamento de ventas, logra la divisin del
trabajo, y crea funciones claramente definidas.
Hay que recopilar informacin importante del cliente, ya
que esto genera confianza a la fuerza de ventas para
enfrentar cualquier situacin.
El empresario pyme, conoce mucho de su

producto, pero esto no es suficiente a la hora de
vender.
Los productos y servicios por ms buenos que
sean, no se venden solos.
ANLISIS DEL CASO

Planeacin
Definicin de perfiles
Redistribucin de funciones
Tipos de ventas
Estructuras salariales
Reestructura de divisiones de venta
ADMN.
Reclutamiento y seleccin
Nueva capacitacin
Acompaamiento gerente
Programas de motivacin
CARRERA
DEL
VENDEDOR
Ascensos
Entrenar la fuerza de ventas

Capacitacin negociacin y servicio al cliente
Protocolo empresarial
Clasificacin de clientes
Frecuencia de visitas
Tiempo de visitas
Tiempo del vendedor
Rutero
Control llamadas
Clientes potenciales
Seguimiento a cotizaciones
Se requieren ms vendedores?
DIVISIONES DE VENTAS
EJEMPLOS
PROGRAMA GEOREFERENCIADOR
SISTEMAS DE INFORMACIN GEOGRAFICA
(GIS) MAPINFO
Coordinacin de Ventas
rea Metropolitana Valle Aburra
Malla Barrios
Malla urbana , vial, sitios de inters
Grandes superficies, almacenes de cadenas, almacenes de conveniencia

Ejemplos: Divisiones de ventas

Programa de Formacion Gerencial Al Distribuidor

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