FINANZAS CORPORATIVAS

UNIDAD 3 PRONOSTICOS FINANCIEROS

SEMANA 5.
TEMA: 5. LOS PRONSTICOS EN LA EMPRESA1
5.1 Qu son los pronsticos?
Uno de los principales aspectos que caracterizan al mundo empresarial
actuales la rapidez con la que se presentan los cambios, tanto los tecnolgicos
como los relacionados con la forma de hacer negocios. Saber detectar y
aprovechar oportunidades que les permitan ser competitivas y al mismo tiempo
responder a las tendencias futuras se ha convertido en una de las principales
premisas de operacin de las organizaciones.
Dada la incertidumbre que se presenta en el ambiente de los negocios, gran
parte de las decisiones que a diario toman las empresas se fundamenta en la
visualizacin de escenarios futuros; es decir, anticipan o pronostican
acontecimientos y evalan los probables resultados de las decisiones actuales.
Por lo tanto, los modelos de pronstico se han convertido en ingredientes
indispensables en los procesos de planeacin estratgica, ya que son tcnicas
que ayudan a anticipar el futuro y construir escenarios.
Pronosticar es proyectar hacia el futuro el comportamiento de una variable,
teniendo como base el anlisis de sus tendencias histricas y las intuiciones o
juicios sobre el comportamiento que tendr en el futuro.Pronosticar involucra
una mezcla de ciencia y arte.2 El aspecto cientfico radica en el conocimiento y
aplicacin de conceptos y mtodos estadsticos de pronstico, mientras que la
parte de arte se refiere a la habilidad para emitir juicios y utilizar intuiciones, as
como el manejo ptimo de la informacin disponible para la elaboracin del
pronstico.
Aunque los pronsticos no son seguros, constituyen una herramienta que
permite visualizar nuevas situaciones o escenarios y elaborar planes sobre
bases ms confiables. Por lo tanto, el propsito principal de elaborar un
pronstico es obtener informacin sobre acontecimientos inciertos, controlables
y no controlables por parte de una organizacin pero que sean relevantes para
definir cursos de accin y tomar decisiones en el presente. Para que un
pronstico genere resultados cercanos a la realidad es necesario que en su
elaboracin se tomen en cuenta todos los factores que puedan afectar las
tendencias futuras de la variable que se pretende pronosticar.
Dada la importancia que tienen los pronsticos como herramienta
administrativa de planeacin y como base para la construccin de diferentes
modelos financieros utilizados en las organizaciones, es necesario que antes
de iniciar la construccin de modelos financieros se presente un panorama
1

Tomado y adaptado de Aleman Castilla Mara, Gonzlez Zabaleta Edmundo, MODELOS

FINANCIEROS EN EXCEL, CECSA, ITM; Edic. 1, Mxico, 2003
2

Burs, Mara Esperanza. Mtodos de Pronsticos Aplicados de la Administracin. 3 Ed.

ITESM Monterrey. Mxico, 1985. Pg. 1.

general de lo que son los pronsticos, los principales tipos que existen, los
mtodos ms utilizados para pronosticar ventas y variables econmicas, as
como los principales criterios que se deben considerar para elaborar un
pronstico y las ventajas que ofrecen a quienes los utilizan.
5.2 USO DE LOS PRONSTICOS EN LAS ORGANIZACIONES
Los pronsticos son tiles en diferentes reas de una organizacin,
principalmente en las siguientes:

Direccin general: es responsable de la planeacin estratgica de la

compaa y por lo tanto requiere pronosticar las variables
macroeconmicas (como el producto interno bruto, la tasa de inflacin, las
tasas de inters y el tipo de cambio) y las variables de la industria (como lo
precios de los productos, el costo de las materias primas y la participacin
de mercado) que son relevantes para definir las estrategias corporativas,
principalmente las relacionadas con la integracin hacia delante y hacia
atrs, la penetracin de mercado, el desarrollo de productos, la
diversificacin y la expansiones y fusiones.

Ventas y Mercadotecnia: utilizan los pronsticos para determinar el tamao

del mercado, estimar el nmero de vendedores que requerir la empresa,
elaborar planes de publicidad y promocin, conocer la tendencia que
seguirn los precios en el futuro y anticipar la demanda y la participacin de
mercado que tendr la compaa como resultado del lanzamiento de un
producto.

Produccin: en esta rea los pronsticos se utilizan para programar la

produccin y los niveles de inventario necesarios para cubrir la demanda
previamente pronosticada por el rea de ventas; para estimar los costos de
las materias primas y la mano de obra y para calcular la capacidad de
planta que es necesaria para satisfacer la produccin requerida.

Recursos humanos: realiza pronsticos para determinar el nmero de

trabajadores que debern contratarse, anticipar niveles de rotacin d
personal y ausentismo, adems de estimar el presupuesto que se requerir
para llevar a cabo programas d capacitacin y desarrollo.

Investigacin y desarrollo: cada vez son ms las organizaciones que

reconocen la importancia de anticipar los avances tecnolgicos, por lo que
en esta rea los pronsticos son tiles para visualizar las tendencias
tecnolgicas, estimar el tiempo en que se espera que ocurran y sus
consecuencias, de tal manera que sea posible preparar a la organizacin
para enfrentar los cambios que se avecinen.

Finanzas: utiliza pronsticos para disear modelos de planeacin

financiera, los cuales se basan en supuestos sobre el futuro para estimar el
valor de una gran cantidad de variables, como son los ingresos, los gastos,
las utilidades y los flujos de efectivo.

5.2.1 USO DE LOS PRONSTICOS EN EL PLAN FINANCIERO

El plan financiero de una organizacin se elabora mediante un proceso que
comprende tres etapas:
1. Pronsticos: para. Proyectar el volumen de ventas que se espera durante
un periodo determinado y a partir de este dato estimar la cantidad de
insumos que requerir la empresa para llevar a cabo sus operaciones.
2. Presupuestos: para proyectar los ingresos y egresos considerando el valor
monetario de las ventas, el pago de los insumos y servicios, el monto de la
inversin en activos y el financiamiento que requerir la empresa para
ejecutar sus operaciones durante el periodo especificado.
3. Estados financieros pro forma: para expresar los resultados esperados de la
empresa durante el periodo de proyeccin .

PLAN FINANCIERO

Pronsticos

Presupuestos

Estados financieros
proforma
Figura: Los pronsticos dentro de un plan financiero.
De la misma forma que existe una interrelacin significativa entre las
actividades realizadas por cada una de las reas de una organizacin, tambin
existe una relacin muy estrecha entre los pronsticos que cada rea realiza.
Por lo tanto, los pronsticos de las reas funcionales no se deben considerar
de manera aislada sino que se deben analizar conjuntamente e integrarse a la
planeacin estratgica de la empresa.
5.2.3. CRITERIOS PARA ELEGIR EL MTODO DE PRONSTICO
1. Disponibilidad de datos: debe considerarse la cantidad de datos que
requiere cada mtodo y compararse con la cantidad de datos de que

dispone la organizacin con el fin de elegir el mtodo que mejor pueda

aprovechar los datos disponibles.
2. Validez de los datos: cada mtodo de pronstico requiere un grado de
validez de datos diferente, por lo que es necesario conocer el grado de
validez de los datos disponibles para poder elegir el mtodo de pronstico
ms adecuado.
3. Nmero y tipo de variables que requiere el mtodo: cada mtodo de
pronstico est diseado para trabajar con un nmero y tipo determinado de
variables, por lo que cuando una organizacin desea realizar un pronstico,
como por ejemplo el de ventas, debe identificar las variables externas
(generalmente macroeconmicas, sociales y polticas) e internas (variables
macroeconmicas relacionadas con la empresa y la industria a la que
pertenece) que pueden afectar su pronstico.

Variables externas: producto interno bruto, tasa de inflacin, tasas de

inters, tipo de cambio, cambios sociales (gustos, modas, preferencias),
cambios tecnolgicos, cambios polticos, cambios en las tendencias
laborales (sueldos, salarios, prestaciones, relaciones con los sindicatos) y
cambios en las regulaciones gubernamentales que afecten el desempeo
de la organizacin.

Variables internas: nivel esperado de ventas, poltica interna de precios,

tasas de crecimiento de la demanda, gastos en publicidad , capacidad
productiva de la planta, lneas de productos que se manejarn, costos de
materia prima, nivel de salarios en la empresa, rotacin del personal, razn
de liquidez de la empresa, costo del capital, polticas de crdito, polticas
de exportacin e importacin, tasa de crecimiento de la industria, etapa de
ciclo de vida en la que se encuentra la tecnologa propia de la industria
(embrionaria, crecimiento, madura o declinacin) y nivel de precios en la
industria, entre otras.

4. Grado de exactitud deseado: cada mtodo de pronstico proporciona un

grado de exactitud diferente, por lo que antes de elegir un mtodo debe
determinarse el grado de exactitud que se desea obtener.
5. Recursos disponibles: el tiempo y recursos econmicos disponibles para
realizar el pronstico no deben ser inferiores al tiempo y costo que implica
utilizar un mtodo en particular.
6. Horizonte de tiempo; es necesario definir claramente el nmero de periodos
que abarcar el pronstico para determinar si se trata de un pronstico a
corto, mediano o largo plazo.
7. Anlisis costo-beneficio del mtodo elegido: para que el pronstico sea
viable desde el punto d vista econmico, es necesario que los beneficios
que genere superen a los costos en que se incurre al realizarlo.

Es importante considerar que se pueden utilizar simultneamente varios

mtodos de pronstico, lo cual permitir obtener estimaciones ms cercanas a
los valores reales y compensar las desventajas de unos mtodos con las
ventajas de otros.
5.2.4. ASPECTOS A CONSIDERAR PARA ELABORAR UN PRONSTICO
1. Propsito: debe existir una definicin clara del propsito del pronstico; es
decir, definir para qu se realiza y qu se pretende lograr.
2. Personal especializado: para elevar el grado de exactitud de un pronstico
se requiere que el personal que los realiza est capacitado y especializado
en el mtodo que se va a utilizar.
3. Oportunidad de los resultados: el mtodo que se elija debe generar
pronsticos oportunos que resulten tiles para la toma de decisiones,
4. Comprensibilidad: quienes hagan uno de los pronsticos deben entender
los supuestos, las ventajas y las desventajas de cada mtodo para que
puedan utilizar de manera correcta y confiable los datos estimados.
5. Flexibilidad: el pronstico que se realice debe ser flexible y adaptable a los
cambios que ocurran en el ambiente de los negocios, as como a cualquier
informacin nueva y relevante que est disponible. Se recomienda
monitorear constantemente las pronosticadas para que sus valores reales
puedan compararse con los valores pronosticados con el fin de detectar y
corregir las desviaciones que se presenten.
5.2.5 VENTAJAS DE UTILIZAR PRONSTICOS EN UNA ORGANIZACIN

Los pronsticos constituyen una base para la planeacin a corto, mediano

y largo plazos, ya que permiten disear cursos de accin para enfrentar los
cambios del ambiente, aprovechar los recursos disponibles, desarrollar
nuevos productos y seguir siendo competitivos.

Un pronstico se puede actualizar tan pronto como surja informacin nueva

que sea relevante para los fines del mismo.

Un buen pronstico facilita la toma de decisiones, ya que proporciona

informacin confiable que permite evaluar el impacto que tendrn en el
futuro las decisiones que se tomen en el presente.

No siempre se puede suponer que lo sucedido en el pasado volver a ocurrir

en el futuro, por lo que es necesario contar con tcnicas de pronstico
apropiadas que permitan anticipar el comportamiento de las variables que
afectan directa e indirectamente el desempeo de una organizacin.
Para una empresa que nunca ha utilizado modelos de pronsticos pueden ser
tiles, en principio, los mtodos cualitativos, ya que son menos costosos y su
elaboracin requiere de menor grado de especializacin, y a medida que

progrese en el uso de los pronsticos, puede implementar mtodos

cuantitativos sofisticados y utilizarlos en combinacin con los mtodos
cualitativos. Sin embargo, al introducir en la empresa un sistema de pronsticos
se deben reconocer y considerar las relaciones que existen entre las diferentes
reas de la organizacin y, ms que hacer pronsticos aislados, se deben
hacer pronsticos interdependientes.
Por ltimo, no debe perderse de vista que el reconocimiento o anticipacin de
eventos futuros carece de valor si no se emprenden acciones en beneficio de la
compaa.