LA NEGOCIACIN

La negociacin es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos,

acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran
obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
La negociacin tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de
dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte.
En los aos 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el
enfoque de ganar-ganar en la negociacin de forma que las dos partes quedaran
satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros
conflictos. Quizs el ms conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de
Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque,
llamado Negociacin de Principled, tambin se llama a veces de obtencin de mutuos
beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en
situaciones medioambientales (vase aLorenzo Susskind) as como en las relaciones de
trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociacin
como va de solucin de problemas.
Definitivamente el prepararse bien antes de una negociacin es imprescindible, as
como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.
Los estilos de negociacin varan con la persona, sus creencias y habilidades, as como
el contexto general en el que esta se desarrolla.
El negociar en equipo, por esta razn, es la tendencia actual, pero ello aumenta la
complejidad del proceso, ya que cada integrante deber asumir distintos roles y debern
fijarse pautas organizacionales o grupales. Adems, existe el elemento incertidumbre
que participa en este proceso, ya que la informacin que las partes tienen es
generalmente limitada. Asimismo, en una negociacin estn presentes los intereses, los
recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto ltimo,
los aspectos ticos y morales tendrn tambin su accin en la misma. La normatividad
vigente, -- ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,-- tambin
es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociacin determinada.
El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir
sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) o como "el conjunto
de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relacin con B para obtener
que los trminos de intercambio sean favorables a su proyecto". Sin embargo, la
definicin de Weber resulta ms convincente en el sentido de que el poder es la
capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada accin,
que no habra accedido de no mediar la influencia del primero.